海外出口業務信用風險管理研究

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[摘要]隨著中國石化油品銷售企業海外（出口）業務不斷發展，信用風險成為其境外業務版圖拓展過程中的重大挑戰。西方發達國家大型貿易企業信用風險管理起步較早，技術相對先進，而包括中國石化在內的大多數中國企業的信用風險管理體系與其仍有一定差距。本文主要探究信用風險產生的主要原因，深入分析中國石化油品銷售企業海外（出口）業務信用管理當前存在的問題，并結合實際提出相應對策建議。

[關鍵詞]海外（出口）業務；信用風險管理；信用銷售；信用評估

自2013年提出“一帶一路”偉大構想以來，中國企業融入國際市場的步伐日益加快。中國石化作為央企一員積極響應國家“走出去”戰略與國資委創建世界一流企業要求的號召，在“兩個三年、兩個十年”戰略部署中明確提出建成基業長青的世界一流化工能源公司的目標。中國石化銷售股份有限公司（油品銷售事業部）在2019年工作會議上也根據中國石化戰略藍圖描繪出銷售企業的最終目標——建成基業長青的世界一流現代化綜合服務商，并對海外經營總量指標做出明確的規劃。中國石化在國際市場拓展的過程中，不可避免地會遇到各類困難與挑戰，特別是在國際油品銷售市場上目前尚不具備等同于國內市場的影響力，因此信用銷售比例遠高于國內市場，隨之而來的信用風險管理便成為“走出去”過程中的重要課題。

1海外（出口）業務信用風險主要形成原因分析

企業信用風險管理的基本目標是防范信用交易中的風險發生，而在競爭日益激烈的國際市場，企業要謀求發展壯大必然不能因此束縛手腳。故而，當前企業信用風險管理的最終目標應該是在實現經營量效最大化的同時，將信用風險降到最低，保障資金安全。海外（出口）業務信用風險主要形成原因有以下三個。1.1政治政策風險。自2008年全球性金融危機引發經濟危機以來，全球主權債務危機，部分國家貨幣貶值，貿易保護主義崛起甚至恐怖襲擊等事件時有發生。涉及上述事件的海外信用客戶很有可能受到波及，正常經營受挫，導致無力支付貨款；或者因為匯率大幅貶值、國內美元儲備不足，無法兌換足夠的美元支付貨款；或者因為資金進出受限，無法流出進口國；等等。此類風險屬于結構性風險，銷售企業雖可通過政策研究、市場研判等措施提前識別防范，但防范能力有限，只能降低部分損失。1.2客戶授信風險。眾多中國企業在從事海外（出口）業務時通常會將信用銷售模式作為一種競爭手段，卻忽視了風險防控。從技術角度來看，中國企業在引入客戶資源時，難以獲取國外客戶完整、真實的資料信息，不能科學地對其償債能力進行評估，最終導致違約事件發生。此外，由于國內尚未出現如標準普爾、穆迪等成熟的、具有參考價值的第三方征信評級機構，企業獲取外部征信評價信息的成本較高，因此單純依靠企業自身信用評估體系難免會產生偏差，最終導致風險事件發生。1.3合同及文檔管理風險。不少中國企業為達成交易不得不妥協，使用進口商的貿易合同范本，或被迫接受一些偏向于買方利益的不利條款，一旦發生爭端，對貨物銷售方極為不利。還有部分中國企業在國際業務中將網上下單確認、電子郵件訂單確認的形式視作銷售合同，但此類文檔法律效力有待商榷。此外，對業務進行過程中的合同、物流單據等其他業務有關單據文檔保持管理不善，也為日后發生風險而訴諸法律途徑時埋下隱患。

2油品銷售企業海外（出口）信用風險管理中存在的問題

多年來，油品銷售企業在從事海外（出口）業務的過程中總結出一套相對成熟的信用管理體系，但客觀來看，與世界一流水平還有一定差距。2.1缺乏獨立的信用風險管理部門。目前，油品銷售企業普遍沒有獨立的信用風險管理部門，企業信用管理職能主要由財務部門承擔，這也是當前大部分中國企業信用風險管理體系存在的問題。其運行模式為“前臺—后臺”：業務部門提供客戶信息，財務部門進行客戶信用評估、決定授信額度，再由財務部門管理應收賬款。由于兩個部門工作目標不同（業務部門：達成業務實現收益；財務部門：防控風險）、人員風險偏好不同（業務部門：愿意承受風險；財務部門：極度厭惡風險）等原因，所以此模式下信用評估結果難以客觀、準確。大多數信用管理財務人員進行信用評估時的信息完全來源于業務部門所提供的信息及客戶財務報表（資產負債表、利潤表、現金流量表）。前者所提供的信息不可避免地具有主觀成分，即“報喜不報憂”；而后者所提供的信息一是較為有限，二是數據真實性難以把握，特別是未經審計的報表，即使對方簽章齊全也有可能出現虛假數據。因此從信息源角度來看，信用評估結果往往偏高。此外，由于財務人員思維更偏重于風險防控，并傾向于降低應收賬款指標，主觀上會對業務人員所提供信息不信任，因此存在有意壓低信用評估結果的可能。長此以往，經營中客戶信用評估結果便成為兩個部門博弈的產物，甚至在博弈沒有結果時由上級領導拍板決定，使授信制度轉變為“人治”，無法保證評估結果的客觀、準確。2.2客戶信用評估能力相對薄弱。當前，油品銷售企業的客戶信用評估技術大多以傳統的財務比率綜合分析法為主，并少量采用指標評分模型，幾乎沒有變量的，以數理統計、計量經濟學為基礎的動態分析模型。究其原因有三：一是相關專業技術人才匱乏，這是目前客戶信用評估能力薄弱的根本原因；二是客戶信息數據來源有限，特別是境外客戶沒有穩定的信用信息獲得渠道，這是當前嚴重阻礙我國企業客戶信用評估發展的客觀原因；三是主觀因素在客戶信用評估中影響仍然較大，如為了達成交易美化客戶，或為了利益忽略風險。2.3信用銷售業務“事中”管理缺失。目前銷售企業將信用管理的重心都放在事前客戶信用評估及事后應收賬款催收上，卻忽視了事中管理。客戶發生信用風險時，經常后知后覺，難以事前預警，更不可能做到提前采取行動措施。這是因為銷售企業對事中管理缺乏重視，業務做完就放松警惕，直到出現逾期才引起重視，并且缺乏對風險情況、征兆的明確判斷標準與管理原則，無法提前識別風險，及時止損。2.4信用管理相關制度、內控要求落實不到位。當前中國石化從總部到各分/子公司都有著較為完善的應收賬款管理制度及內控要求，但始終存在落實不到位的問題。例如，企業相關制度中規定了調減或終止授信額度的規則，但實際業務中不嚴格落實；明確了應收賬款逾期、壞賬的考核辦法，但考核時打折扣甚至不執行。因此信用風險事件時有發生，應收賬款壞賬仍然存在。分析原因，主要有三點。一是信用管理內部環境存在問題。內部環境的好壞是信用風險管理的基礎，也是管理成敗的關鍵。部分銷售企業存在重經營、輕管理的營運氛圍，認為企業經營規模、客戶數量高于一切，將風險控制置于次位。二是風險意識薄弱。很多工作人員只是嘴上談風險，并沒有將風險意識植入腦中，更沒有在業務中實踐。三是考核中“老好人”思想的存在。對懲罰措施選擇執行，從輕執行，導致無法引起員工重視。

3中國石化油品銷售企業相關對策建議

綜上所述，中國石化油品銷售企業海外（出口）業務信用風險管理工作依然任重而道遠，結合前文理論，聯系工作實際，本文提出以下幾個建議。3.1明確信用風險管理目標，營造良好信用。管理環境銷售企業應明確信用風險管理目標是在實現企業經營量效最大化前提下防控風險、保障資金安全。要深刻認識到風險防控不僅與企業效益最大化并不矛盾，而且會成為企業效益的有力保障。企業應自上而下改變重經營、輕管理的現狀，加強信用風險管控教育，特別是海外業務，一旦發生信用風險事件，后期處理要比國內困難百倍，因此在國際業務中早日識別防范風險更顯重要。各企業要嚴格落實總部及本單位信用管理制度，切勿因為害怕失去客戶、降低銷量等原因在制度執行時打折扣，而使考核之鞭高高舉起，輕輕落下。3.2建立獨立信用管理部門，完善前中后臺部門協同體系。銷售企業應建立獨立信用風險管理部門，該部門獨立于業務部門與財務部門之外，直接對公司領導班子負責。該部門的主要職能主要包括：事前進行客戶信用調查、客戶評級、信用審批工作，事中進行信用控制、信用額度調整、特殊狀態停止發貨，事后對賒銷業務進行綜合評估，對逾期應收賬款進行催收，以及對賒銷業務相關人員進行考核。該部門的建立可以分為兩個階段。第一階段是在油品銷售事業部、中國石化燃料油銷售有限公司本部、中石化（香港）有限公司本部設立獨立信用管理部門，通過內部選派、外部招聘的方式快速聚集一批專業人才進行專業化管理道路探索，企業分支機構信用管理人員仍隸屬原有部門。第二階段是在事業部及各企業本部層面工作相對成熟后，各企業分支機構組建信用管理科室以專門從事此項工作。這樣一來，既保證了信用管理部門的獨立性，也保持了未來發展方向的專業性，運用現代科學的信用管理技術和方法進行企業信控。該部門成立后可與業務（前臺銷售）、財務（后臺應收賬款管理）兩個部門組成完整的信用管理閉環體系，三者相互協作可發揮出更大的合力，三者制約也可避免道德風險、廉潔風險等問題的出現。3.3加快信用管理信息化建設。信用管理信息化建設目標為建立成熟完善的信用管理信息系統。事前重點關注客戶信用評估及授信決策，鑒于客戶數據源的可得性，油品銷售企業不適用以大量信息數據為基礎，以數理統計、計量經濟學為工具的信用評估模型。各企業可結合“5C”分析法及財務比率綜合分析法，建立以易獲取數據為基礎的量化評分信用評估模型，主要思路為：以企業基礎信息、償債能力、償債意愿為一級指標，將評分結構分為三大板塊。基礎信息包含企業類型、行業排名、是否上市、所在國等信息，由企業根據以往合作經驗將所有信息分類，賦予不同分值，項目與項目之間設立權重系數；償債能力方面以杜邦財務分析體系為主，輔以沃爾比重評分法，對企業盈利能力、償債能力、發展能力進行量化評估；償債意愿可通過向第三方（如信用評級機構、信用保險公司等）購買該企業交易記錄，對于老客戶也可從ERP系統中抽取以往交易及資金回籠記錄，進行客戶企業道德風險判斷。最終實現輸入模板數據，系統便可自動給出是否賒銷、信用額度金額等決策建議。事中對長期進行信用銷售業務的客戶不斷更新資信數據，系統自動調整資信評分，如出現明顯降幅則預警提醒。事后與ERP關聯，應收賬款出現逾期（超過凈到期日仍存在）時，自動凍結該客戶信用額度，待款項追回，并通過二次審批后才可解凍。并將逾期的應收賬款通過短信平臺等方式通知責任客戶經理知曉，督促其落實催款工作。3.4做好風險轉移。第一，加強與出口信用保險公司合作。值得肯定的是，當前油品銷售企業海外（出口）業務過程中已廣泛應用出口信用保險并取得了良好效果。下一步，可以由事業部牽頭與出口信用保險公司進行更深層次的合作。比如統一談判，以優惠價格購買對方特定行業信用報告數據庫，聘請對方專業人員針對油品銷售企業特點為各企業量身定制信用評估模型，借助第三方力量助力企業信用風險管理水平提升。第二，通過國際保理服務轉嫁風險。保理（Factoring）全稱保付，是指賣方將其現在或將來的基于其與買方訂立的貨物銷售/服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商向其提供資金融通、買方資信評估、銷售賬戶管理、信用風險擔保、賬款催收等一系列服務的綜合金融服務方式。目前，由于保理所具有的風險性，所以中國石化各類制度對保理業務有著較為嚴格的限制。但實際上保理是一種比較有效的風險轉嫁手段，將債權轉讓第三方獲取資金流入，有利于改善財務指標、增大現金流，此外還可以通過保理商間接獲取海外客戶資信情況。因此，下一步建議放松對保理業務的限制，鼓勵企業尋求專業的國際保理商，以此方式降低部分風險。3.5建立海外信用數據共享體系。從事海外業務的銷售企業都擁有一定客戶數據，對于重疊交叉的客戶，企業之間可由事業部搭建海外信用數據平臺進行信息共享。共享信息可分為三大類：第一類是客戶信用評估報告、財務報表、企業基本情況等客觀信息；第二類是不良交易記錄，如曾出現逾期賬款甚至壞賬，或是貿易過程中摩擦糾紛較多，對于此類信息，企業需上傳真實證據；第三類是市場傳言信息，通過任何渠道獲取的與客戶相關的信息（特別是負面消息）皆可上傳，此類信息需注明是已證實消息還是未證實消息，為其他企業提供決策參考。在運行成熟后，可將此信息共享平臺納入信用管理信息系統，作為下一步信用評估的重要參考依據。

作者:張瑋 單位:中國石化銷售股份有限公司