便利店的營銷策略精選(九篇)
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第1篇：便利店的營銷策略范文
關鍵詞：供電企業；電力營銷；營銷策略；市場變化；電力客戶 文獻標識碼：A
中圖分類號：F407 文章編號：1009-2374（2015）25-0158-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.25.077
長期以來，由于受到計劃經濟體制的影響，供電企業的運營與先進企業相比，在市場觀念、競爭意識、服務理念等方面仍存在較大的差距。到目前為止，供電企業還處在重生產基建輕電力營銷的狀況，隨著新電改方案的公布和實施，配售電業務的有序放開，供電企業營銷策略的高低優劣，將直接影響影響企業的生存和發展。
1 快速反映市場變化的電力營銷策略的含義
快速反映市場變化的電力營銷策略，是指電力企業以客戶需求為出發點，抓緊了解市場信息，快速反映到決策者手中，經過認真科學的論證，明確產品和服務調整的具體目標并采取強有力的手段快速組織實施，將適應消費需求和引導消費新潮流的產品和服務快速投放市場實現企業目標的過程。實施快速反映市場變化的電力營銷策略有助于企業適應市場并在市場競爭中取勝。
2 采取快速反映市場變化的電力營銷策略的必要性
隨著電力體制改革的進一步深化，各類供（售）電主體建立和進入，供（售）電市場競爭將會非常激烈。當前，我國發電裝機的較快增長，發電利用小時減少，電能供應出現了供大于求的狀況。燃油、煤炭、燃氣、太陽能等自然能源和新能源在價格方面具備一定的優勢，電能與這些可替代能源之間的競爭更加艱難。電力市場營銷已經成為供電企業必須予以首要關注的問題。目前供電企業已在開展報裝一口對外，內部一條龍服務，收費采取銀行代收費業務，并向社會實行承諾服務等，都取得了良好效果。但是內部職工的服務意識需要進一步加強，許多供電企業中只有窗口人員在服務意識上有所提高，但是其他人員普遍缺乏危機感，市場競爭觀念淡薄，嚴重影響了服務質量的提高和市場的拓展。
電力行業與其他產業有著明顯不同的特點。電力產品是無形的，發、供、用同時完成，產品結構單一，電能質量容易控制。影響客戶購買的決定因素是服務的附加值。因此，供電企業必須堅持以客戶為中心的服務戰略，快速反映客戶需求的變化，采取有針對性的營銷策略，為客戶提高優質的服務，讓客戶滿意，才能戰勝競爭對手，贏得客戶占領市場。
3 快速反映市場變化的電力營銷策略的實施建議
3.1 優化服務流程
以客戶需求為中心，圍繞業擴報裝、故障報修、業務咨詢、電費查詢等客戶服務流程，通過機構和流程優化，對內部各環節根據邏輯關系優化調整，并對各環節崗位職責進行重新明確，將流程設置由“串聯式”改為“并行式”，減少流程中間環節，建立流程順暢、高效快速的扁平化的服務體系。
3.2 提升服務意識
大力弘揚國家電網“你用電，我用心”的服務理念，努力踐行“人民電業為人民”的宗旨，不斷創新與拓展服務功能，提供一條龍的便捷服務，簡化服務流程，提供多種用電方式與付費方式，盡可能做到“只需您一個電話，其他的事情我來做”，以真誠優質的服務換取客戶的支持。
3.3 完善服務功能
以營銷窗口和“95598”客戶服務熱線為龍頭，實施全天候、全過程的快捷服務。實行首問負責制和項目負責制，可以通過電話預約、網上報裝、互聯網和電話交費等各項手段，以方便客戶為原則，為客戶排憂解難，并將問題的處理結果及時反饋客戶，最大限度減少客戶在“電”上所花的時間，并且利用“95598”聯動提供風雨無阻的供電搶修服務。
3.4 豐富服務項目
電力營銷人員要改變以往的“坐等上門”的工作作風，主動為用戶服務。
3.4.1 深入社區開展服務。如為小區居民現場辦理一戶一表、增容等手續，為特困職工、殘疾人和孤寡老人提供免費上門服務。
3.4.2 開展為特殊客戶和大客戶義診服務活動，主動幫助他們進行設備檢查，消除缺陷隱患并采取必要的防范措施。
3.4.3 通過與客戶接觸最多、現場情況最熟悉的電費抄核收人員，宣傳安全用電常識，指導用戶處理一些用戶內部的小故障。由于電能是看不見摸不著的，如果使用不當就會造成用電事故，造成用電戶的經濟損失，嚴重的可造成人身傷亡事故。每年社會上因觸電而造成傷亡事故的并不少見，這就給用電戶用電時帶來一定的擔憂和懼怕。通過向社會做安全宣傳，可以減少觸電事故，更重要的是讓用電戶感受到供電企業不但服務優質，而且還關心他們的用電安全，這種親切感就很可能會使人們改用煤氣為用電。
3.4.4 為用戶提供電力信息服務。整合內部各專業業務系統，建設營配調業務協同應用系統，實現停電信息主動通知、配網主動搶修、電量電費實時查詢、業務擴充流程查詢、電費催討等多項服務功能，收到良好的結果。
3.4.5 贈送家用電器進行促銷，買一送一已成為一種促銷手段。供電企業也可以適當采取這種促銷手段。有些省的供電企業在這方面已進行了嘗試，據報道有某個供電企業在居民用電申請開戶時贈送一臺電飯鍋來進行促銷，這樣做我們認為非常好，但是在贈送物品上應加以考究。因為電飯鍋在每個家庭中是少不了的，而熱水器、炒菜鍋等，卻是電能替代品競爭的場所，所以贈送品應以電熱水器、電炒鍋、電爐等為主，這樣可以一舉兩得，既讓用電戶有意外獲益的喜悅和刺激，也促使用電戶在熱水器、廚房炊具上使用電產品。
3.5 采用客戶經理制
客戶的新裝和增容手續，從業務受理到現場查勘、供電方案確定、受電工程設計圖紙文件審閱、供電工程施工、竣工檢驗、裝表接電、供用電合同簽訂等環節，涉及供電企業內部許多部門，當我們的服務現狀和客戶的快速需求出現矛盾后，一般這些客戶就會通過各種關系來解決這些流程中的問題。為了讓這些客戶從具體的矛盾中解脫出來，只有打破常規，建立客戶經理制，在公司領導的授權下，對這些大客戶的流程進行全程監督和代辦。如果出現解決不了的問題時，可以直接向部門領導，甚至更高層的管理者匯報以協調這些問題。這樣既可以免除客戶辦理手續的不便，又不違反業擴流程
規程。
3.6 開展廣告宣傳
目前社會上各種商品都在大做廣告進行促銷，即使與供電企業相類似的郵政企業也早已進行了廣告宣傳，唯有電力企業皇帝女不愁嫁的優越感使得放不下這個架子。但是在電力將供大于求的情況下，如還死抱著這種優越感就會制約電力的發展，所以供電企業必須適當開展廣告宣傳。廣告宣傳時我們應牢牢抓住電能是廉價清潔、方便使用的能源這一主題來開展宣傳。
3.7 加強業擴時限及完成質量考核
按照快速規范服務的要求，進一步完善營業窗口功能，改進和規范業擴報裝流程，理順流轉環節，縮短流程時間。實行首問負責制，全面落實客戶經理制。強化營業窗口一口對外的作用，減少由于供電企業多口對外、內部各環節不暢造成對客戶報裝的延緩，提高工作效率。加強對業擴時限的考核，特別是對服務承諾中規定的供電方案答復期限、受裝置檢驗合格后的裝表送電時限進行嚴格考核。對故障搶修及時性也要進行考核。
4 結語
第2篇：便利店的營銷策略范文
關鍵詞:便利店營銷策略
便利店通常指營業面積在50～150平方米左右,經營品種在2000種左右,靠近居民區,營業時間為15個小時以上甚至24小時的經營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經營好便利店,市場營銷策略非常關鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當的產品策略、分銷渠道策略、價格策略。
便利店的產品策略
商品的選擇和陳列是一門學問,如果做得好會給消費者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產品策略方面,便利店的經營者應注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現象,對其產品銷售產生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內,所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調創造了借口,從而致使原本應當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進行商品類型的選擇
便利店的主打商品應在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應求精,即選擇暢銷的、質量高的、價格又適中的產品上架。在便利店中應避免出現整扎銷售或者大包裝的產品,既然便利店的定位是為應急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導致顧客對便利店產生價格高、購物上當的心理。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經營業績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應為品牌質量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現象反映出的結果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據顧客的不同需要隨時調整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統,世界著名的便利店“7-11”配送系統,采用的就是在特定區域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節約相當于商品原價10%的費用。
吸取“7-11”的經驗,再根據我國便利店的實際情況,在渠道方面應進行改革的營銷策略是:
建立網絡配送系統,統一配送
鑒于目前國內便利店多數已有配送中心這一事實,現在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區域高密度集中開店的策略。要充分發揮自設配送中心的優勢,建立電腦網絡配送系統,統一集貨、統一配送,特別要發揮配送中心分別與供應商及各家店鋪相連的電腦網絡作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應根據以往的經驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統每天都會定期收到各個店鋪發來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應商發出的定單,由電腦網絡傳給供應商,而供應商則會在預定時間之內向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發送。
提高商品周轉率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應嚴格控制在最大庫存量以內,這就要求配送中心將配送商品配準、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉率。為了完成門店商品的快速周轉,對于配送商品的時效,包裝應當仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。
便利店的價格策略
便利店24小時全天候營業,作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔24小時不間斷的人力費用、營業費用以至于照明費、空調費等。如果要求企業提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發展,就必須實現“否定低價、便利制勝”。
便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正常現象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應急的服務。
除此之外,國內便利店營銷方面的一個薄弱環節就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實質是賣方與買方之間的信息溝通。在現代市場經濟條件下,企業促銷有著極其豐富的內容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系四個方面,作為零售業態比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計算,每100萬人口城市開設便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數量可達6萬余家,這一數額相當龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發展空間才會巨大。
參考文獻:
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2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國營銷傳播網,2003.4
3.劉登義.傳統便利店的生存之道.中國營銷傳播網,2003.3
第3篇：便利店的營銷策略范文
關鍵詞：農村科技服務；超市；營銷策略
中圖分類號：F713 文獻標識碼：A
引言
農村科技服務超市是創新農村科技服務的一種新模式，是利用超市營銷的理論和方法，為農業生產經營過程中提供的具有經營性質的綜合的農村科技服務經濟實體，是現代農業社會化服務體系建設的一項重要內容。與傳統農業科技服務相比，“農村科技服務超市是直接面向廣大農民展示、示范、推廣農業新品種、新技術、新產品和開展各類科技服務的綜合性平臺。”[1]農村科技服務超市也像現代商品超市一樣充分體現了市場競爭機制，實行優勝劣汰。因此，如何運用好超市營銷策略對農村科技服務超市的發展至關重要。
1 超市營銷的基本策略
20世紀50年代，美國市場營銷專家麥卡錫教授提出了現今極為著名的4Ps營銷組合策略。4Ps理論認為，影響企業經營的諸因素中，市場營銷環境是企業不可控制的因素，而產品、分銷、促銷、價格等因素是企業可以控制的變量，所以市場營銷學就是研究企業針對所選定的目標市場如何綜合配套地運用這4個可以控制的變量，組成1個系統化的營銷組合策略，以實現企業經營目標。[2]超市是我國當前商業零售企業一種常見的經營方式。近些年來，超市以一種勢不可擋的趨勢快速發展，一大批優秀的超市企業在市場上占據著越來越重要的作用。目前，超市營銷的基本策略主要為根據4Ps理論提出的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。總體上來看，所謂產品策略就是根據目標市場的需求，提供出滿足消費者需求和欲望的產品，如進行產品分類、樹立品牌形象等。所謂價格策略就是根據市場狀況，對產品價格進行相適應的調整。所謂分銷策略就是有效選擇適宜的銷售渠道使產品到達最終消費者手中。所謂促銷策略就是企業以各種手段向顧客傳遞商品信息，以便影響和促進顧客的購買行為，如廣告、人員推銷等。如今大多數超市都已根據自身的顧客特點、企業特色、競爭對手狀況，制定出了合理的產品策略、價格策略、分銷策略及促銷策略，這些營銷策略都極大地促進了超市的發展。隨著社會經濟和科學技術的不斷發展，人們的消費需求也越來越多樣化，部分超市也根據自身的特點，嘗試了一些新的營銷策略，諸如網絡營銷、體驗營銷等等。
2 產品的策略應用
2.1 要建立符合目標消費群體需要的產品結構
一定意義上來說，產品結構在超市經營中處于決定性地位，經營目標能否順利完成，經濟效益能否圓滿實現，其關鍵不僅僅在于產品的經營范圍，更在于產品結構是否合理。農村科技服務超市可以將其產品按照生產對象劃分為糧油產業、設施蔬菜、特色畜禽、水產養殖、經濟林果、林木加工等幾大類型。每大類產品下都應該包括實用科學技術商品和科技專家咨詢服務商品，其中實用科學技術商品占核心地位。可以通過顧客訪談、開展問卷調查等方式建立一套完整的市場調查和跟蹤反饋機制，及時了解市場尋求變化，對產品結構進行實時調整，最大限度的滿足農民的切實需求。
2.2 以農業科技產品為特色創建自有品牌
品牌是消費者認知商品的所有標志的統稱，代表了商品的質量，也體現了生產企業的形象和信譽。超市創建自有品牌，可以減少市場推廣費用，提高超市知名度。農村科技服務超市應在了解農民對農業科技產品需求特性的前提下，將農業科技的新成果進行組合包裝，設計出符合農民需求的農資科技產品和優質農產品，打造農村科技超市在農民中的品牌形象，使農民相信科技超市并能夠有效地識別科技超市與其他經營者的差異，成為忠實的消費者。
3 價格的策略應用
3.1 長期低價策略
農村科技服務超市的目標顧客是廣大農民，普遍購買能力較低。超市應該在滿足自身利益的基礎上，盡可能的制定出等于或者小于該種商品在市場上的平均價格，實現市場最低價。“市場最低價”利用了大多數農民消費者尋求低價的消費心理，達到吸引廣大消費者的目的。這樣的長期低價策略首先可以在農民心目中樹立起物美價廉的形象，吸引更多的顧客群體，從而提高經營效益和市場競爭力，將超市的經營推向。
3.2 統一定價策略
統一定價策略就是指農村科技服務超市要在自身體系內對總店和各地區分店按照統一的原則和方法制定其產品價格。統一定價的價格策略可以給農民留下正規統一及不會被價格欺騙的印象，能夠提高產品在農民心目中的購買信任度和忠誠度，增強整個農村科技服務超市體系對農民的吸引力。但是，統一定價策略并不意味著價格的僵化、固定不變，在針對不同地區的不同情況，各地區分店可以根據當地的消費水平和物價水平適當的對價格進行調整，以適應當地市場競爭的情況。
4 分銷的策略應用
4.1 龍頭店帶動分店――連鎖經營
為方便廣大農民購買農業科技產品，農村科技服務超市可參照現代商品超市管理模式和江蘇省農村科技服務超市管理模式，將店面分為總店、分店和便利店三級。總店為牽頭單位，集成和展示云南省科技超市的所有資源，協調指導分店和便利店的建設。分店一般設立在鄉（鎮）府所在地或科技型龍頭企業內，下設便利店。便利店一般設立在農民專業合作社、農業大戶或產業集中度比較高的地區，是分店的延伸店面。分店和便利店直接面向和接待廣大農戶。[3]
4.2 實體店+網店――網絡營銷
根據“總店―分店―便利店”的三級網絡，分別建立相對應的網絡平臺，實現三級聯網，開展相關農業信息服務，讓農民和專家實現網絡互動。網絡作為一種無店鋪零售方式，具有傳統商業模式所無可比擬的優勢。農村科技服務超市可利用網絡信息平臺，通過網站和網上商店直接宣傳和銷售農業科技產品，采取線上服務為主，配合線下服務，建設完善的服務網絡和服務產品，這樣不僅大幅節省了交易費用，提高了利潤率，也增加了銷售量。
5 促銷的策略應用
5.1 人員促銷
在超市內設置適當的導購人員，可以是顧客在選擇商品時更加便利，人員促銷能與顧客進行面對面的交流，能夠及時的了解潛在買主在信息方面的尋求。特別是對于產品科技含量較高的農村科技服務超市，農民對于產品并不是很了解，特別需要導購人員為其提供介紹推薦服務，才能購買到稱心如意的產品。導購人員的設置還能使顧客感覺到舒適，感受到自身的重要性，對顧客有一定吸引力。
5.2 體驗促銷
在商業產品信息膨脹的今天，消費者的親身消費體驗往往最容易使人信服，最能促動消費欲望。對于廣大農民來說，樣品派送、免費試用、現場體驗等體驗促銷對農民的吸引力更大。農民可以免費領取試用品，切身體驗農業新技術所帶來的實際效益，充分利用農民從眾消費心理特點，發揮示范帶頭作用，以期吸引更多的農民消費者購買。這樣的體驗促銷使得農民消費者更愿意購買農村科技服務超市的產品，從而促進了超市產品的銷售量也增加了農民對農村科技服務超市的好感。
6 結束語
成功破解“三農”問題是發展農村經濟，提高農民收入，維護社會穩定的關鍵，要解決“三農”問題從根本上來講就是要依靠農業科技的不斷進步。農業科技推廣是把我國農業科技成果的潛在生產力轉變成為現實生產力的橋梁，農村科技服務超市就是這樣一種新型的農業推廣模式。為了增強農村科技服務超市的環境適應力和市場競爭力，充分發揮其優勢，農村科技服務超市必須研究制定符合其自身發展的營銷策略，以應對市場上炙熱化的競爭。本文結合我國目前農村科技服務的基本現狀，提出了農村科技服務超市在產品、價格、分銷、促銷4大方面的營銷策略，希望能對農村科技服務超市這一新型農業科技服務模式的持續性發展有一定借鑒意義。
參考文獻
[1] 單宏業，陳伯清.科技超市對創新我國農村科技服務體系的啟示[J].淮陰工學院學報，2013，22（03）：39-40
[2] 劉秀榮.市場營銷理論與務實[M].北京：經濟管理出版社，2007：15
[3] 卞琳琳，劉愛軍.江蘇省農村科技服務超市建設與發展研究[J].科技管理研究，2013（11）.
第4篇：便利店的營銷策略范文
Abstract： With extending and embedding the policy of the revitalization of northeast old industrial base， in order to satisfy the rapid development of the real economy， the consumption level of petroleum products increases year by year. This paper firstly introduces the main conditions and features of the consumption market of petroleum products in Shenyang， and then， it further analyzes the influence factors of the consumption market of petroleum products in Shenyang. Through the survey analysis of consumption market， combined with the practical situation of petroleum sales enterprises， the sales suggestions are put forward to provide the guiding reference for the future development of petroleum sales enterprises.
關鍵詞： 成品油；調研；石油銷售企業
Key words： petroleum products；investigate and survey；petroleum sales company
中圖分類號：F416.22 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）02-0017-03
0 引言
目前，成品油市場已完全放開，傳統意義上的壟斷格局已被打破，多元化競爭格局已經形成并且開始走向國際化，成品油市場將日趨復雜、競爭更加激烈。加油站是成品油銷售的最前沿陣地，也是石油企業增強終端市場控制力，實現企業效益最大化的強有力依托。在國外，便利店已經撐起了加油站利潤的半壁江山。早在2002年，BP在美國、英國、澳大利亞的零售總利潤中，非油品業務所占的比例已分別達到36%、40%和48%。但沈陽地區加油站便利店銷售額不到沈陽地區加油站銷售總額的2%，而中石油沈陽公司加油站便利店銷售額不到沈陽公司加油站銷售總額的2%，由此可知，要想提高我國石油銷售企業的經濟效益，必須提高我國非油品業務的銷售額，尤其是加油站便利店，只有這樣才能促進石油銷售企業的長遠發展。
1 沈陽地區成品油市場主要消費情況和特點
①近年來，沈陽市政府制定了加快結構調整與區域整合步伐，拓展沈陽中心城市功能，充分發揮沈陽作為區域性中心城市的作用，將沈陽經濟區建成更加一體化的網絡組合型城市群，成為一個高效的有機整體和真正一體化的經濟區的目標。這一目標的設立，很大程度的直接推動了成品油消費量的提升，也帶動了汽油消費量的增長。
②沈陽地區成品油消費特點：分析圖1發現，從整體來看，沈陽地區成品油消費具有以下三種特點：自2011年以來，成品油消費呈現出顯著增長的趨勢，并將繼續保持穩步上升的態勢增長；沈陽地區消費主要集中在交通運輸業、基本建設、綜合企業、工業和農業，由于加大力度發展老工業基地，增長主要源自交通運輸業、基本建設行業和工業；中國石油主渠道供應有著絕對的優勢，市場占有率達75%。
2 影響成品油消費因素分析
2010年以來，在中央振興東北老工業基地戰略決策指導下，全市經濟保持較快發展態勢，經濟活力明顯增強，運行質量進一步提高。隨著2010年“工業年”、2011年“開放年”的開展以來，沈陽地區經濟增長速度逐年穩步遞增，近三年來，經濟增長率平均達到15%以上，經濟總量大幅提高。其中工業對國民經濟增長的貢獻率近70%。2011年沈陽地區興建了大量的基建工程和公共設施建設，在年底地鐵工程開工，渾南高新技術區、鐵西新區的開發，國家級特區沈北新區的開發，都在很大程度上拉動并促進了成品油消費的快速增長。具體如表1所示。
2.1 各主要行業成品油消費情況分析
由于沈陽地區是東北地區乃至全國重要的工業、農業、制造業城市，成品油消費市場比較龐大復雜。區域經濟的飛躍發展，帶來了成品油市場的競爭加劇，競爭對手的增多。據不完全統計，按照柴油銷售市場，銷售對象的情況我們不難看出，做為重工業城市的沈陽，柴油消費主要集中在一二產業當中。其中，占柴油消費最多的行業是交通運輸業和再流通環節，總共占到了55%，其次是綜合企業占到了12%，第三位的是工業，為11%。從整體來看，如服務業、公用事業等其他行業成品油消費共占22%，而生產領域柴油消費占到總成品油消費的78%。具體如圖2所示。另外，值得一提的是，由于近幾年沈陽市重點工程的開工，基本建設行業成品油消費量顯著增加。
受到政策環境的調整及社會環境的變化，沈陽地區各個產業內部的結構也在變化著，隨之而來柴油消費情況也在改變。
2.1.1 交通運輸業
沈陽地區歷來是東北三省的中心樞紐城市，在地理位置和交通地位上都起著舉足輕重的作用。近兩年，隨著“開放年”活動成果豐碩，沈陽近一步走近全國乃至世界人民的視線，旅游業的蓬勃發展同時也帶動了交通運輸業的進一步發展。據統計，2014年完成貨物運輸總量23488.6萬噸，其中公路運輸22940萬噸。交通運輸是成品油消費的主要領域，約占成品油消費總量的30%左右。消費成品油的主要交通工具集中在長途客運汽車、貨物運輸車輛等。
此次調研主要走訪了客運用戶包括虎躍、喜來多、天興；貨運用戶包括混凝土運輸、土石方運輸、地鐵工程及社會生產用油企業。其中虎躍快客用油量增長最大，原因是一些規模較小的客運公司同虎躍簽定了聯營合同，如榮昌客運、龍騰客運、通沈客運、北方客運等，用油量轉到虎躍快客。另外，隨著虎躍快客近年快速發展，現有運營客運車輛150多臺，又新增了七條新線路，有大同、青島、凌源、建平、北票等；在全國客運行業是一個有規模的品牌旗艦站，也是遼寧省最大的客運交通集團，使其用油量大幅增長。
總體上來說，通過對近幾年柴油消費在交通運輸業的增長來看，還與機動車保有量相關，截止到14年，沈陽地區汽車保有量為145.5萬輛。其中載客汽車128.1萬輛，載貨汽車16.3萬輛。增加了多條公交線路，道路條件大大改觀，高速公路建設快速發展，這些因素都促進了成品油消費量的增長，并將繼續影響2015年成品油消費的增幅。
2.1.2 基礎建設
沈陽市政府以拓展“四大發展空間”為重點，加快了“沈西工業走廊”、沈北新區、棋盤山旅游風景區、渾南地區規劃建設步伐，提高了城市未來發展的承載能力。沈西、沈北開發大道和勝利南大街等主要道路全面建成通車，建設了興華公鐵地道橋等10座橋梁，沈康高速公路等重大項目啟動，進一步完善了全市交通網絡體系。地鐵9、10號線和奧體中心等重大基礎設施工程進展順利。這些城市基礎建設的開發，占成品油消費的比重日益加重。經調研，近三年混凝土運輸單位增加了近三分之一，使成品油消費量與去年同期相比每月將增加1500噸左右，預計全年將增加12000噸左右。
2.1.3 農業
縣區經濟快速發展，新農村建設實現良好開局。規模以上工業實現增加值3614.9億元，增長4.9%。新上產業集群項目605個，康平電廠等一批重大項目開工建設。規模以上農產品加工企業達2000余家，34萬農戶參與產業化經營，占農戶總數的42%。近年由于國家對農業生產的優惠待遇以及農業產業化步伐的加快，激勵了農業生產的積極性。縣區柴油用量大于汽油用量，各縣區柴油消費主要集中在農業機械和灌溉用油，近幾年農用機具保有量也快速提高。據統計，縣區2012年柴油消費總量20萬噸，2013年柴油消費總量22.5萬噸，2014年柴油消費總量25萬噸，成品油消費總量呈逐年遞增的趨勢。政府高度重視農村經濟發展，大力推進社會主義新農村建設，預計農業用油在未來幾年將保持繼續增長。
2.2 季節因素對成品油消費的影響
根據對近年來沈陽市場消費情況的分析，可以看出，成品油消費有一定的淡旺季區分，一季度相對來說是成品消費的淡季，受兩節和北方氣溫低影響，使得成品油的消費量顯著偏低，一季度成品油消費占全年的比例約為19%；二季度消費量受春耕、各行業開工率回升影響，占全年的26%；三季度成品消費量受農忙季節和長短途運輸增加、工業用油增加影響，在8月份達到全消費最高水平，占全年的比例為30%；四季度由于農忙秋收、建筑行業和各類工程冬季趕工期等因素，整個四季度占全年的比例25%。
3 中石油沈陽公司及加油站便利店
3.1 企業概況
中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司是經營石油成品油的國有股份制企業，隸屬于中石油遼寧銷售公司，其主要職能部門有：營銷處、加油站管理處、儲運安全處、財務處、直屬油庫及加油站。下轄油庫、縣區經營部以及合資、合作公司共16家核心企業，擁有自營加油站120座，合資和特許加油站27座，其中年加油量超過萬噸的加油站50座，成品油批發營業部4個。現有員工3000人，其中機關管理人員300人，儲備油庫員工400人，批發營業部員工100人，加油站員工2200人。
3.2 中石油沈陽公司加油站便利店存在的問題
中石油沈陽公司加油站長期以來普遍存在著以油品銷售業務為主，加油站便利店不僅銷售商品的種類較少，而且經營狀況也較差，整體加油站便利店業務還處于非盈利階段。中石油沈陽公司加油站便利店銷售額不到沈陽公司加油站銷售總額的2%，其利潤更是微乎其微。加油站便利店無論是在管理水平、營銷能力、盈利能力與傳統的油品業務相比相差甚遠，具體來說存在以下幾個方面的問題：營銷手段缺失，表現為商品種類單一、陳列隨意、商品價格不統一、缺失促銷等；商品定收貨管理混亂；人員分工亂、服務質量差等。
3.3 中石油沈陽加油站便利店的營銷建議
3.3.1 制定可行的市場營銷策略
首先針對不同的市場需求經營不同的商品，沈陽市城區加油站便利店與沈陽及周邊國省道及高速公路加油站便利店需求不同，應有針對性的制定可行的市場營銷策略。其次應按功能區域布局及陳列商品，便利消費者的挑選。三是加強便利店的促銷。最后是確保加油站便利店商品價格符合中石油總公司的有關規定。
3.3.2 加強人員管理
中石油沈陽公司在開展加油站便利店的加油站中應調整原有加油站經理的崗位職責，同時應在原有加油站人員崗位的基礎上增設便利店主管及便利店營業員崗位，做到明確職責，專業管理。
3.3.3 加強定收貨管理
定收貨管理主要包括編制訂貨計劃、訂貨管理、收貨管理、定制庫存量、商品入庫管理等，加強訂收貨管理，可有效提高加油站便利店的銷售額。
中石油沈陽公司加油站便利店通過落實上述營銷建議，取得了良好的經濟效益和社會效益，該地區成品油消費量從2011年-2014年以平均10.49%的速度遞增。2014年沈陽地區成品油消費總量銷售量236.8萬噸，在全省14個市中居第一位。
4 結論
企業的發展離不開企業的營銷戰略，本文通過對當前的成品油銷售的現狀分析，提出了全面開展便利店業務的營銷建議，取得了良好了經濟效益和社會效益，不僅促進了成品油銷售效益的不斷提升，也保障了企業在競爭中的良好發展優勢。
參考文獻：
[1]李敏敏.基于需求分布的中國原油進口海運運輸網絡優化研究[D].大連：大連海事大學，2009.
第5篇：便利店的營銷策略范文
關鍵詞：社區便利店；現狀；經營策略
隨著人們消費水平的提高，消費觀念發生了很大的改變，社區便利店作為一種便捷、時尚的經營業態，能很好地滿足社區居民的消費需求，具有很好地發展前景。但是仍存在一些亟待解決的問題。
1 社區便利店的發展優勢
1.1 消費便捷
社區便利店是為了滿足社區居民應急性的消費需求，在其周圍開設的小型零售場所。相比于大型超市，社區便利店在距離上能更快地滿足消費者的需求；社區便利店的商品種類少，一般在2000種左右，商品的陳列簡單清晰，貨架普遍偏低，便于顧客選購，從顧客進店到完成購物僅需3分鐘左右，極大地節省了時間。另外，便利店大多有早餐、關東煮等飲食項目，真正做到了便捷、健康，帶給消費者不同的購物體驗；相比于普通夫妻店和大型商超，社區便利店的營業時間長，很多便利店24小時營業，全年無休，在時間上能夠帶給小區居民家一樣的溫暖和便捷；社區便利店除了在距離、購物和時間上帶給消費者便利外，還提供服務上的便捷，例如代收快遞、話費充值、免費提供熱水、送貨上門等貼心服務[1]。
1.2 客戶穩定
社區便利店利用其獨特的地理優勢，吸引了一部分穩定的客戶群體，這些客戶多為附近居民，便利店員工能夠了解這部分客戶的消費習慣，并建立客戶檔案。根據他們的消費習慣和需求調整商品結構。此外，便利店N心的增值服務項目，對于提高客戶的品牌認可度和消費粘性有重要的作用。
2 社區便利店面臨的問題
2.1 核心競爭力小
社區便利店核心競爭力不足主要表現在其受到大型商超和普通夫妻店的雙重擠壓。隨著大型商超門店的擴增，超市距離居民的距離越來越小，社區便利店的距離優勢捉襟見肘。目前國內社區便利店只是將這種零售業態引進來，并沒有做出創新，便利店在某種意義上來說，只是小型的超市，相比于大型超市，便利店的商品種類少，促銷活動力度不大，很難與超市抗衡。除了大型超市帶來的威脅之外，還有普通夫妻店的擠壓，便利店的規模相對夫妻店較大，無論是店鋪租金、店面裝修還是人力成本都大很多，再加上便利店的商品都是統一定價，無法與夫妻店靈活的經營過程相抗衡。
2.2 電子商務的崛起
近年來，電子商務快速崛起，極大地影響了人們的消費習慣。相比于社區便利店，網絡購物的價格普遍偏低，而且可以隨意挑選，并且服務態度不錯，如果不是急需某些商品，社區居民更愿意在網上購物，這對社區便利店的銷售造成很大的影響[2]。雖然電子商務成為制約便利店生存和發展的主要因素，但與此同時，也為社區便利店帶來了機遇，如果加以利用，能很好地開發和維護客戶，提高便利店的銷量。
2.3 服務項目單一
社區便利店就是為了方面小區附近居民消費而建立的，因此，為客戶提供便捷的購物體驗是便利店需要追求的目標。目前國內的社區便利店普遍存在服務項目過于單一的現象，雖然有一些便利店有代收快遞、送貨上門、免費提供熱水等簡單的便民服務，但是這些服務無法滿足小區居民多方面的需求，開發新的服務項目、提供貼心周到的服務，以客戶心為心，只有這樣才能讓客戶對便利店產生依賴，穩定客戶資源。
3 社區便利店的發展方向
3.1 精準的定位
作為社區便利店，要能夠滿足社區周圍居民的基本需求，因此便利店的商品結構可以根據附近消費者的消費水平進行相應地調整。若消費者多為追求生活品質、生活條件優質人員，便利店銷售的商品可以在保證品牌質量的前提下適當提高價格，以滿足居民較高的消費需求；若居民多為消費水平偏低者，便利店銷售的商品要講究經濟、實用，這樣才能得到消費者的認可。便利店在架銷售的商品不一定種類很多，但要能夠滿足重要客戶的基本需求，個別客戶的特殊要求可以酌情參考。國內一些便利店，在高檔小區門口選址的店內多為上檔次的商品，在一般小區主要銷售普通商品。不同店鋪的商品結構也有一定的差異，這些都是根據小區居民的消費習慣進行有效調整，在統一品牌和質量的前提下，做差異化銷售是社區便利店長足發展的重要保障[3]。
3.2 引進生鮮商品
生鮮引客流，這是在培訓課上一位領導講到的，生鮮商品的引入并非單純地為了提高銷量，更重要的是提高客戶進店率，增加客戶粘度。小區居民的日常生活離不開蔬菜、水果、熟食以及肉等食品，便利店引入這些生鮮食品能夠為社區居民提供很大的便利，若再能夠保證生鮮商品的新鮮和品質，對便利店的長遠發展大有好處。政治上得民心者得天下，便利店里得生鮮者得天下。
3.3 開發服務項目
社區便利店作為服務社區的場所，要想民之所想，急民之所急。國內一些社區便利店內有一些特色的服務項目，例如提供免費熱水、代收快遞、送貨上門、提供打氣筒、提供免費無線和衛生間等，盡最大的可能為客戶提供便捷是便利店的服務宗旨，因此，開發貼心的服務項目對于吸引和維護客戶至關重要[4]。服務永無止境，沒有最好，只有更好，雖然我國很多便利店的服務項目做得很好，但是還有很大的提升空間，例如增設代充話費、水電費、暖氣費、代購車票、機票、國外商品代購等服務，真正將社區便利店打造成一個全方位的綜合服務中心。
本文通過對社區便利店的現狀進行研究，發現我國社區便利店存在很多問題亟待解決。只有從實際出發，結合自身特點調整商品結構，引入可以增加客戶粘度的生鮮商品、不斷開發和完善服務項目和質量，才能打造出具有持久生命力的社區便利店。
參考文獻
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[3]宋其明.社區便利店商品定價三注意[N].中國石化報，2009-04-17（7）.
[4]賀黎明.淺析社區便利店的經營策略[J].成才之路，2007，（24）：22-24.
第6篇：便利店的營銷策略范文
主攻業態：歐美主攻大賣場，日本看好百貨便利店
一直以來，歐美零售企業在華主要是以開設大賣場為主。雖然家樂福近來試著開始推出折扣店、專業店等新型業態，但都只是作為其擴張的附屬業態。由于目前中國市場大賣場還比較緊缺，在一定時間內還有較大的發展空間。
日本零售企業長期以來受到《大規模零售店鋪法》的規模限制，形成了日本零售企業大多是500平方米以下的小店網絡化、規模化的格局，這樣一來便利店就應運而生，而且作為日本零售業的一種獨立業態長期存在并且發展迅猛。7－11便利店就是其典型代表，雖脫胎于美國，但在日本乃至整個東南亞都魅力不減。
還有日式量販店（在日本統稱G．M．S），是日本零售市場最為普及、價格最低、整體最具競爭力的業態，像佳世客、伊藤洋華堂等就是其代表。據了解，G．M．S大多設置于住宅區，其各樓層商品的配置類似百貨公司，故又稱社區型百貨。
營銷策略?押歐美“天天低價”，日本“質優服務好”
據了解，沃爾瑪一年的海報也就七八期，家樂福稍多，將近每月一期，這與國內零售企業鋪天蓋地的宣傳廣告相比，真可謂“小巫見大巫”了。但提到沃爾瑪、家樂福，人們總是很自然地想到物美價廉。這一方面與他們全球集中采購嚴格控制成本有關，另一方面，與他們“天天低價”的價格策略也是分不開的。
相比較而言，日本企業的相關宣傳就更少了。他們更多是在產品質量和服務態度、環境上下工夫。他們深知“質量界定標準”的道理，更懂得把“顧客滿意”這樣一種經營“理念”或“思想”作為經營、管理戰略去應用。所以當你走進日本企業的零售店，首先產品質量可以保證，而且規范化、標準化的優質服務讓你有種回家般的親切感覺。
商品結構?押歐美“一站購齊”，日本“高質精細”
由于主營業態的不同，兩者的商品結構也都各有特色。像沃爾瑪、家樂福這樣的大型連鎖超市或是大賣場，主要是以商品的齊全，更新頻率高著稱?鴉而像日本的G．M．S，類似百貨店，主要是以高質、優價贏得客戶；7－11便利店，商品更是以精細、實用、方便聞名。
即便是在各業態都占重要地位的食品領域，兩者也各有所長?熏食品包括材料、半成品、成品等三類。由于歐美零售企業全球采購，貨源渠道充足，所以在材料食品方面更勝一籌，種類全、品質鮮。而日本企業在食品開發、加工技術方面獨步全球，尤其在半成品、成品食品方面的優勢，也令歐美零售企業難以企及。家樂福在華開出冠軍超市后，沃爾瑪也在其大賣場增加了生鮮強化食品的份額，現在高達40％。據了解，日本便利店30％的利潤額來自食品，其自有品牌占有率也高達58％。
成本控制?押歐美靠全球集中采購，日本走共同配送之路
第7篇：便利店的營銷策略范文
一、二在泉城建立數量眾多布局合理的連鎖便利店，讓我們的消費者在體驗優質服務的同時享受到生活的便利。這是一項為民辦好事、辦實事的民心工程。企業形象設計系統CIS即運用視覺設計，將企業的理念與特質視覺化、規范化以及系統化，以塑造具體的企業形象與發揮組織體制上的管理。它是以商標為造型，以色彩計劃為核心，將企業的經營理念、管理特色、社會使命感、產品風格及產銷策略等，運用整體性傳播行銷——特別是運用視覺溝通技術——傳達給企業周圍的關系者，以塑造良好的企業形象，使他們對企業產生一致的認同感與價值觀，以贏得社會大眾及消費者的依賴和肯定，從而達到產品銷售的目的，為企業帶來更好的經營績效統一管理是指對企業重大問題的管理。它包括企業文化、企業形象、企業動作模式、服務標準、營銷促銷管理、企業信息管理系統IS、企業員工七大方面的管理企業形象，指各店的店名、門面裝修、店內裝修風格等，必須按照企業的CIS手冊中DI部分的“實用裝修指示”來進行裝修，以保證統一形象。企業運作模式，各店在業務流程上按照放心加盟工程管理有限公司的規定進行。服務標準，嚴格按照放心加盟工程管理總部CIS手冊中的BI部分和專項服務標準執行，使各店的服務水準整齊劃一。連鎖促銷管理，加盟工程管理總部研究和制定營銷策略和促銷手段，由各店統一時間、統一方式予以實施，但也要尊重單店自身獨特的營銷環境，由放心加盟工程管理總部參與或審批各單店的營銷、促銷方案，然后再予以實施。企業信息管理系統，放心加盟工程管理總部是信息的發送樞扭，信息流的暢通是現代經營活動的必備條件，由管理總部到各分店，通過POS機點對點實現信息共享。建立現代化的信息系統，是管理總部重要的責任之一。放心加盟工程網絡中心是向各經營公司及其下屬各分店傳遞信息的重要職能部門。隨著電腦技術的不斷進步，CRM等技術將廣泛應用到餐飲連鎖企業之中。連鎖便利超市工程加盟的統一形象要達到以下效果或標準:1、企業徽標統一：徽標形狀統
一、徽標尺寸統
一、徽標顏色統
一、徽標字體統
一、徽標與文字比例統一。2、著裝統一：款式統
一、顏色統
一、標示統一3、店亭統一：店亭標識統
一、店亭裝潢統
一、貨柜貨架統
一、制作統
一、式樣統
一、規格統
一、功能統一。4、品牌標志統一：廣告牌統
一、標志牌統
一、識別牌統
一、價格牌統一。5、食品商標統一：商標印貼方式統
一、商標印貼方位統一。6、服務標準統一：服務語言統
一、服務程序統
一、服務內容統
一、儀表形象統一。
第8篇：便利店的營銷策略范文
2008年，中國石化便利店營業額突破l0億元，開設“易捷”便利店5000多家，引進開發麥當勞、霍尼韋爾、SK等國際品牌快餐、汽車服務項目30多個。2009年，中石化便利店業務銷售收入實現30億元，共有“易捷”便利店1.2萬家。此外，開展通信、互聯網、彩票銷售、空車配貨和農資產品銷售等非油品業務的加油站眼下非常稀少。
2中石化加油站便利店存在的問題
從總體來看，中國石化加油站便利店的規模不大，營業額和利潤水平較低，經營管理不規范，考核激勵機制不健全。
2.1缺乏統一的品牌形象使得便利店連鎖化不強
在主管部門沒有統一的經營策略和要求下，由加油站自己去塑造便利店質量和服務的品牌，這是難以做到的，而這將影響便利店的拓展。雖然中國石化推出了“易捷”便利店品牌，但目前還停留在只對部分便利店標牌LOGO的統一，對商品的采購不夠集中，商品的配送及銷售管理不統一，現代信息技術還未得到充分的應用，店面風格設計及商品擺放不規范，員工服務標準不規范，沒有系統的經營理念，對消費者需求和體驗的研究還是空白，商業意識不足。這些因素使其品牌的內涵并未真正體現出來，品牌形象無法形成影響力。
2.2缺乏統一的集中采購導致商品價格偏高
中國石化便利店商品的采購分為三個層次：油品銷售分公司、省銷售公司及單店各自控制了一部分商品的采購。由于采購的分散性，使商品采購量及采購品種無法實現集中，無法通過招投標的形式降低采購成本，造成同類商品的價格高于超市及連鎖便利店的商品價格，給消費者形成加油站便利店商品價格較貴的印象，影響了銷售收入的提高。
2.3缺乏統一的物流配送致使運營成本較高
首先，商品種類多，加油站點多面廣，配送效果不盡人意。由于便利店地域分布不一，配送方式也存在差異，有供應商直接配送，也有公司自己配送。不同的供應商服務水平參差不齊，很多小供應商配送效果均不能達到公司需求，而以目前銷量水平所選擇的大多是小供應商，物流配送標準不高，配送的整體水平偏低。其次，配送頻率過高，運作難度大，增加了配送成本。加油站便利店商品銷售量受隨機因素和其他人為因素影響較大，造成各分店配送量波動大、訂貨頻率過高、時間要求相對比較緊。另外，各加油站有限的倉儲空間也決定了配送頻率。缺乏高效率的物流配送，直接導致物流成本高。
2.4缺乏統一的制度規范導致服務標準不高
一是加油站便利店屬于有店鋪零售業態，店內風格、商品價格、種類、擺放、營銷策略及服務標準沒有統一的規范和要求，商品質量和售后服務參差不齊。二是加油站便利店的定位不明確。沒有按照城市居民區、高速公路服務區及偏遠地區等不同的區域進行分別定位，所有的便利店存在大同小異的問題，沒有根據目標客戶進行市場細分。
2.5缺乏商業運營模式并且經營管理不到位
為降低人工成本，加油站的人員安排非常緊湊，部分加油站經理認為加油站業務繁重，不可能專門抽調員工去經營便利店。在專門開設便利店、修理廠的加油站中，便利店業務往往由當班員工兼做，然而，一人兼兩職，可能造成兩面工作都做不好，甚至出差錯。
2.6缺乏專職的銷售人員，而且店面空間較小
現在加油站用人緊張，在一座月銷量l000噸的加油站，每班一般只有3~4人，在正常情況下，員工沒有明顯的休息間隔，即使不加油時，員工也要站在天棚下迎候車輛的到來，客觀上沒有精力和時間去從事便利店的經營和管理。再則，非高速公路的加油站占地面積較小，營業用房并不寬裕。所以，設置便利店受到人手、空間或場地等條件的限制。
2.7缺乏完善的激勵機制使得員工積極性不高
大多數加油站開展便利店業務，上級主管部門不下達盈利指標，平時不作檢查和考核。在人手緊、空間小和無資金投入的情況下，便利店業務就被放到可有可無的位置，以至有些加油站經理抱著多一事不如少一事甚至不愿意從事便利店業務的態度，盡管大多數被訪問的加油站經理認為有必要做好便利店業務，但經營業績不與員工的收入掛鉤，影響了員工的積極性。
3中國石化加油站便利店發展的幾點對策
3.1加強對部分管理人員的培訓以提高他們對加油站便利店在思想上的認識
雖然目前加油站便利店業務發展處于起步時期，但部分管理人員對便利店業務發展的潛力及其對主營油品業務的帶動和促進作用認識不足。受傳統觀念的影響，更多地注重油品業務的發展，輕視便利店業務的發展。在機構設置、品牌推廣、資金投入、戰略規劃、人員配置等方面重視不夠，導致了便利店業務發展緩慢。
3.2理順管理體制和運營機制以推動中國石化加油站便利店的發展
目前，中國石化各省銷售公司及各加油站都存在油品銷售與便利店銷售在業務、機構、人員等方面混合管理的問題。如果說油品銷售屬于壟斷商品的話，其銷售難度及市場競爭力相對于完全市場化的便利店銷售要容易得多，便利店銷售面臨著國際國內著名零售商業、連鎖超市及眾多的街邊小店的競爭。加油站便利店業務如果不能按照商業化的模式規范運營和管理，在市場競爭中將會無立足之地。
3.3大量引進專業商業人才以保障便利店業務的規范發展
（1）對店長以上的管理人員用市場化的機制引進一批，在現有基礎上培養一批。加油站便利店是創造利潤的中心，各級管理人員的配置至關重要，必須懂得商業運作規則，懂經營、會管理。配送中心、集采中心要按照崗位的專業要求配置懂得現代物流管理及商品采購經驗的人員。
（2）加強對各級各類人員的培訓，使其能夠盡快按照規定的工作流程和服務標準開展工作。特別是便利店的服務人員，要按照零售商業的服務標準和品牌要求進行嚴格培訓，規范上崗。
3.4創新發展方式以打造有店鋪和無店鋪相結合的經營新模式
充分發揮現代信息管理系統的技術支撐作用，通過設立網站和全國統一的預定電話，實現顧客網上訂貨，由預定中心指揮全國的配送中心及單店，實行就近免費送貨上門；并對所購商品實現在異地便利店的無條件退換貨管理，方便消費者。這種把有店鋪購物和無店鋪網上購物通過預定中心的技術支持，實現兩種不同經營業態的有機結合，將會為加油站便利店的經營開創出具有廣闊前景的發展新模式。
3.5考慮便利店商品選擇的特色差異以滿足目標消費者
應當有明確的定位，突出自己的經營特色。明確自己是便利店，不是小賣店，更不是小超市，是為個人服務，滿足個人無計劃的即時性消費，需要販賣具有便利店特色的商品，突出便利店的“必需品、急需品、即食品”的優勢和特點。
3.6完善便利店的增值服務體系以突出“便利”特色
便利店的核心就在于增值服務上與其他業態不同，這也恰恰是其他業態難以比擬的，因此便利店應該在現有基礎上根據自身的情況，逐步增加和完善增值服務體系。對那些收益低的服務項目不應該輕易放棄，因為這些項目不僅能給便利店帶來服務收益，更重要的是他們具有關聯效應，并能夠帶動油品和店面的其他商品銷售，二者是相輔相成的。
3.7建立高效的信息及物流配送系統以降低企業成本
它有利于整合內外部資源，提高物流效率，提高各環節價值鏈的協調和管理效率，有利于企業降低成本，也是便利店生存和發展的基礎。
3.8根據不同區位來設立便利店以科學經營定位
（1）在大中城市的城區，應采取加油站———小型便利店的模式。目標顧客是出租車司機和收入較高的年輕人，商品種類和價格應接近于便民的小型超市。
（2）在國道、省道和高速公路旁，應采取加油站———大型服務設施的模式。根據當地的消費水平和位置，目標顧客主要著眼于司機、過路乘客，設置便利店、洗車、快餐等設施，價格定位中低價，服務方式快捷方便。
第9篇：便利店的營銷策略范文
關鍵詞:消費行為;零售業態;營銷策略
社會經濟的發展,使得消費者的消費觀念正呈現出多元化、個性化的趨勢,購物已經變成一種娛樂與休閑方式,消費者追求購物的舒適性、選擇性、便利性。這種趨勢促使我國零售業需要從消費者的行為分析入手,尋找適合自身發展的市場營銷策略。
一、城市居民消費行為的變化趨勢
1.多元化。隨著社會文化的日益多元化,產品和服務的日益豐富,消費者的購物選擇范圍越來越廣闊。在選擇購物地點和購買方式上都較之以往有很大的變化,人們不僅追求物質的滿足,更注重精神方面的享受,求新求變的思想希望嘗試不同的生活方式,以至于新的消費群體不斷出現。伴隨著各種新的生活方式和消費群體的出現,零售業態也呈現出多種形式,消費多元化的發展趨勢越來越顯著。
2.個性化。隨著生活水平的日益提高,我國城市居民個性化需求愿望也日益高漲。消費者會尋找商品間的細微差別,并將這種差別延伸為個人的獨特性。獨特性需求的增加意味著消費者會越來越多的參與消費,提出個性化的要求,甚至親手營造這種獨特性鞏固自身與產品的特殊關系,以達到充分體現自身價值,張揚獨特個性的目的。
3.主動化。受新觀念導向的影響,消費者不再滿足于被動地接受企業所確定的商品概念,而是開始主動介入商品的生產和營銷活動,尤其是對于關系自身情感享受的商品屬性予以密切關注,消費行為主動積極,依靠自身的消費行為和觀點展示對企業的營銷活動進行積極干預并引導企業重視其消費選擇。
4.便捷化。隨著生活節奏的加快,我國城市居民時間觀念增強,希望能有額外的服務來幫助他們節省時間,甚至不惜為這些額外的服務支付報酬,因此,消費行為將更強調消費的便利性和快捷性。
5.專業化。消費者的成熟體現在越來越堅持在更充分了解信息的情況下再做出購買決策,他們有能力、有條件在各類產品中尋找價值最優者;他們期望獲得專業化的產品和服務,優化消費價值。
二、我國零售業的發展趨
依據我國城市居民消費行為的變化,我國零售業態的發展趨勢:
第一,零售業態向多樣化方向發展。城市居民消費行為的多元化將導致我國零售業態向多元化的業態結構發展。百貨商店、大賣場、超級市場、便利店、專賣店、專業店、網上商店、ShoppingMall等多種功能不同、類型各異的零售業態將會以各自的經營和服務特色,滿足消費者多元化的消費需求,為消費者提供適合各自品位的商品和服務。由單一業態轉變為由購物中心、百貨店、專賣店、超市等相結合的多業態經營體是必然選擇。以沃爾瑪為例,其共有三種業態形式:第一種是傳統意義的巨型食品超市;第二種是超級中心,提供傳統的品種之外如服裝、電器、書籍等不同商品;第三種是以公司創辦人命名的薩姆俱樂部百貨公司。
同時,消費行為的多元化發展也將不斷創造出新型的零售業態,比如面包房的前店后廠、美容院的前店后院等。當然,在演進的過程中,既會有新業態產生,也會有原有業態因不能滿足消費者的需求而逐漸被淘汰,如個體雜貨店,大多為夫妻店,營業面積不大,經營品種有限,多為低檔日用消費品,產品檔次低、技術含量低,商品價格低、質量較為粗糙。在商品短缺條件下,這種商店迎合了城市中低收入居民的要求,從而獲得了較大的發展空間,但在目前城市居民消費需求結構全面升級的條件下,低水平的產品結構逐漸不能滿足消費者日益增長的消費需求,同時消費者的利益得不到保障。隨著便利店不斷優化商品結構,突出經營特色,購物便利性和快捷性特點的日益突顯,城市居民將會越來越避免去個體雜貨商店購物,個體雜貨商店將逐漸被便利店取代。
第二,零售業態更加注重細分化。零售業態的變革,使人們的消費行為類型化。城市居民購買不同類型商品已經形成業態上的“定勢”,即各種業態已按照城市居民不同的購物需求,形成了各自的經營定位,如百貨商店能夠提供較為豐富的商品和完善的服務,大賣場和倉儲商店擁有豐富的日用品和低廉的價格,專賣店以品牌支撐,提供個性化的服務,專業店以精、專、尖、深的經營優勢贏得了消費者的青睞,便利店則能夠隨時隨地地充分滿足消費者的購物需求,ShoppingMall在給顧客提供一站式購物便利的同時,還給人們帶來了文化、娛樂、餐飲、休閑、健身等全方位的享受和滿足。各種零售業態以錯位經營占領著各自的市場空間,互為補充,為消費者的不同需求提供適需的商品和服務。
第三,零售業態融合化趨勢加強。隨著消費者越來越重視在購物過程中的時間成本和體力成本,他們更愿意把所需要的一切商品和服務集中起來購買。這種行為變化趨勢,促使了零售業態的融合化發展趨勢,即以一種主導業態為主,適度引入其他業態為輔,優勢互補,科學組合,將目標顧客相同或相近的多種業態有機組合,各種業態相互呼應,形成整體的市場定位。對于消費者而言,能夠滿足目標顧客的不同消費需求,提高了購物的效率;對于零售企業而言,可以引發合力效應,形成綜合競爭優勢。現在像超市引入專賣店如藥店、茶葉店、小吃快餐已成為潮流,而百貨店則不僅有超市,還有餐飲、娛樂、健身等項目,儼然有購物中心的面貌,不但減少了消費者購物的成本而且還滿足了消費者的娛樂和社交的需求。多種業態的相互融合,在滿足多種層面消費需求的基礎上,兼顧個性需求的實現,做到整體強勢,單項極致,多維發展,凸顯優勢,既擴大規模,又減少風險,既增加功能,又提高績效,實現多業態的有序化、可持續發展。
三、基于消費者行為分析的零售業市場營銷對策
隨著我國城市居民消費行為的多樣化及個性化發展,零售業態的多元化及細分化趨勢日益明顯,零售商要善于轉變自己的觀念,根據消費者的購物習慣調整市場策略。
1.明確的市場定位
定位的概念源自識別并滿足目標顧客的需要,零售業態的定位不是指商品檔次和價格定位,而主要是指目標市場定位,即預期滿足哪一階層的哪一類需求。零售企業需要在市場中不斷調整其經營定位,更準確地與自己的目標市場的需要相吻合。有些零售商全力爭取“所有消費者”的努力最終往往是模糊了門店類型之間的品牌形象。如百貨店定位于某類人群,能體現其價值、標明其身份、張揚其個性,而不是定位于不同人群中的共同需要。
零售企業要獲取競爭優勢,關鍵在于明確自己的市場定位。如大賣場、超級市場等業態應定位于城市中的普通消費者;百貨零售企業應以城市中、高收入階層為目標市場,在購物環境、經營范圍、特色服務等方面展現自己的個性。如今的百貨店許多傳統的經營項目已經退出百貨店的經營范圍,如大家電、自行車等,而服裝、服飾、鞋帽、箱包類商品已成為百貨店的主營商品和利潤的增長點,使百貨店的傳統含義發生了很大的變化。而超市也發生了相應的變化,諸如“生鮮加強型超市”、“食品加強型”超市,已成為超市經營重點發生根本性改變的標志。顯然,只有不斷適應市場變化,相應調整商品結構,形成商品經營重點與特色,才能更好地吸引消費者。
2.零售業應向專門化發展
差異化營銷在零售業態中主要表現為專業化的發展趨勢。通過專業化,零售商業企業可以集中采購與銷售品種齊全的商品,還可以向消費者提供價格低廉、可充分比較選擇的同類型商品,因而比綜合商場更好地滿足消費者明確的購買需要。專業化的特征主要表現為專營店的發展,形成以專門經營某一大類商品為主的專業店;以專門經營或被授權經營某一主要品牌商品為主的專賣店;和以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的家居建材商店。同時隨著各種新的生活方式和消費群體的出現,消費多元化的發展趨勢越來越顯著,人們的消費行為也隨之類型化。比如買洗化用品去超級市場、買家電去專業家電大賣場。以蘇寧、國美等大型電器商場的出現與發展,進一步加快了大型賣場的專業化發展。
如果零售業定位不明確,就會出現目標顧客不清的問題,必然會“不夠專業”,因而必須突出自身特色,增強針對性。比如百貨店可以走中檔或高檔路線。如走中檔路線,其目標顧客主要為工薪階層,追求商品性價比,注重實惠,而對商品的樣式、服務和購物環境無過高要求;而走高檔路線則目標顧客主要是高收入階層,這就要求商品的品牌、樣式,同時價格、利潤均保持較高,并不斷通過自身品牌價值的提升以實現企業利潤的增長。根據企業自身經營的優勢同競爭對手相比較,選擇所經營商品的品種,培育企業較強的競爭能力。
3.注意開發網絡營銷渠道
城市居民消費行為的多元化直接導致了零售業態多樣化:大賣場、超級市場、便利店、專賣店、ShoppingMall。尤其是發展迅猛的無店鋪零售業,如電話銷售、網絡商城、郵購等正以各自的經營和服務特色,滿足了消費者多元化的消費需求。
2008年中國網購市場的年交易額首次突破千億大關,達到1200億元,同比增長128.5%,與2007年相比,增幅上升40%。據專業咨詢公司的統計報告預計到2010年此數字將增長至4640億元,屆時網上銷售額將占到社會商品零售總額的3%以上。當前國內消費者的消費重心正在向網絡轉移,成長起來的新一代消費主力越來越崇尚網絡消費,這也成為中國零售業增長的又一大市場空間,龐大的網購市場應該引起企業的足夠重視。零售業可以采用線上線下相結合的“水泥+鼠標”模式,這種模式既能發揮零售企業傳統店面的銷售優勢,又能為越來越多習慣于網購的消費者提供便利。
TESCO公司成立于1924年,是全球第三大零售連鎖企業,目前在全球有超過3700多家店,遍布全球14個國家。
TESCO最初的店鋪經營模式只限于食品類零售服務,經過八十多年努力經營,以及隨著零售市場需求的變化,TESCO已發展成為多元化的跨國連鎖集團。近年來,TESCO也把焦點移至“非食品項目”上,大部分超級店鋪除擺放食品外,同時設有成衣以及日用百貨零售服務。除傳統式的店鋪零售,在2000年TESCO專門成立網上銷售服務。從推出至今,一直就是世界上最大的食品在線銷售渠道。
4.大力發展城市購物中心業態
伴隨著市場經濟的發展,商業競爭日益加劇,大型購物中心應運而生。這種商業形式聚攏了眾多零售業態和餐飲、娛樂服務形式,充分展示“一站式滿足”的理念,顧客從中能夠得到全方位良好感受,因此吸引了各階層各類消費人群,成為城市中產階級購物娛樂天堂和青年人超前消費的樂園,具有“城市代言人”的特征。這種商業形式的出現在一定程度上刺激了人們的需求,進而刺激了消費品生產,尤其是刺激了餐飲、娛樂、文化等第三產業的發展,客觀上起到了拉動經濟的先導作用和提升人們生活品質的推動作用。
根據世界城市化過程中零售商業格局變遷規律,目前我國省會級中心城市,其商業資源正在由“向心集聚”轉向“向外分散”或“向外集聚”,ShoppingMall具備了一定的發展條件,適度發展一些ShoppingMall是完善商業空間結構和業態結構,提高商業成熟度,加速商業現代化的重要途徑。
參考文獻:
[1]閭志俊.基于消費者行為分析的百貨零售業市場策略研究無錫商業職業技術學院學報
[2]西容.AC尼爾森最新調查顯示零售業應瞄準專門化中國質量報
