國內醫藥市場精選(九篇)

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第1篇：國內醫藥市場范文

【摘要】：近些年來，中國制藥企業在開發越南市場上效果并不理想。所以本文對開發越南市場過程中，根據越南醫藥及中藥市場現狀，以促進越南藥品市場的開發。

【關鍵詞】：越南醫藥市場，中藥產品，中國制藥企業。

The basic situation of the Vietnamese medicine and traditional medicine market

Chen De Ying, Qiu Jia Xue

(China Pharmaceutical University,JiangSu NanJing)

【Abstract】: In recent years, Chinese pharmaceutical companies in the development of the Vietnamese market effect is not ideal. The process of development of the Vietnamese market, according to the Vietnamese medicine and traditional market situation in order to promote the development of the Vietnamese market.

【Key words】: the Vietnamese medicine market, Traditional medicine products, Chinese pharmaceutical enterprises.

1 。 越南醫藥市場

雖然醫藥行業在兩年內受到全球經濟放緩，越南的制藥工業還可以增長12％- 15％，在2009至2011年期間.

越南的醫藥行業，發展在中 - 低之間，剛剛超過52%企業有資格生產藥品。國內生產藥物大多是通用的，沒有價值，只能滿足50％國內醫藥需求。原料進口主要來自中國，印度，使得國內制藥企業面臨的匯率困境。技術水平不高而人力資源水平偏低，阻礙提高國內制藥業生產的規模。

近些年來，經濟 - 社會發展，人民生活水平日益提高，醫療費用高,消費逐年增加。隨著人口和兒童的優勢，越南對藥品生產企業在國內的潛在市場，以及跨國公司。因此，這些公司面臨從國外的激烈競爭對手，尤其當國內醫藥企業的保護期后加盟世貿組織已經不多（在入世后5年）。

1.1 影響國內醫藥行業的宏觀因素

1. 經濟：制藥行業遭受最小金融危機的影響。

越南的經濟在多年持續增長，為經濟發展創造有利條件。但全球金融危機對越南經濟有強大影響力，尤其是進出口加工工業，銀行，房地產等。高通脹，更多的投資和消費者持謹慎態度。這使得該行業的發展更加困難。因此，與其他行業相比，醫藥行業是最少受金融危機的影響，因為這是其中之一為人民的必要品。

2. 文化 - 社會：越南人民生活水平一天比一天得到改善，創造有利條件對藥物的開發。

在越南大多數人民都集中在農村，生活水平往往低下，高需求的便宜藥品，這條件是越南制藥企業開放市場有利的條件。此外，越南的消費者生活越來越改善，健康狀況越來越有關注，因為藥品具有高度的需要，以確保健康。

3. 國家政策：醫藥行業須受嚴格政府控制

醫藥行業受到強烈的管理狀態。政府已頒布許多法律文獻對醫藥行業的管理，包括有關的文獻，無論國家對藥品的廣告政策，國家藥品價格的管理層，藥品經營狀況，藥物管理名單上有特殊的控制，藥物的質量標準，藥物檢測設備... ...

商業生產不符合GMP標準按照世界衛生組織（WHO GMP）的建議，出口業務藥品與存儲系統不符合GSP將不得不停止生產和進口。還有，如GLP法規“好練習室實驗疫苗和生物制品，“GDP”良好的分配藥物，“GPP”良好的管理做法藥店。只符合新標準的企業才能經營與發展。這些規則將助于越南零售藥店合并或收購，促進當地企業所提高，重點在深度開發，對跨國公司競爭。

1.2 制藥行業在越南的位置

越南的制藥業在新的發展中 - 低。支出的醫療標準占GDP的1.6％（2010年） 據世界衛生組織（WHO），越南制藥業在發展中世界。越南已經取得國內醫藥行業，但進口原料居多，所以可以說，客觀地來看越南的醫藥行業發展以中- 低。像周邊國家，越南醫藥行業屬貧困狀態。健康保險是不夠的，所以患者應支付的藥物比他們的需求量多，這已經阻礙了市場的增長。因此，直到2010年，越南衛生支出僅占1.6％國內生產總值。近幾年，出現越來越多的新醫藥產品，說明藥品行業的投資大幅上升。大部分制藥企業已經積累了大量的資金從銷售產量增加和部分從發行股票籌集資金，從而使國內企業有能力繼續投資與改善生產能力。

1.3 企業標準數量

根據WTO的承諾，在2010年結束越南的制藥業必須符合世貿組織的質量標準（GMP - WHO），期限到后不合格的企業將被強制停止生產。截至2009年年底期間，有52％的制藥公司（包括西藥和傳統醫藥）來實現GMP- WHO標準，包括實現GLP和GSP標準的企業，分別為51％和63％。事實上，近三年來越南企業才剛開始關注這些標準的重要性，但他們也正在加強競爭力為生存與發展。

傳統醫藥是越南的優勢之一。由越南國家研究有著悠久的歷史，傳統的藥品材料獲得人們的歡迎。衛生部已發出2000種藥品制劑的注冊號碼在市場上流通。

但現在傳統醫藥不受監督，與安全食品問題密切有差距。種植藥材容易濫用農藥。因此，應有監督管理機制，特別是藥材種植和加工期間。

2 。 越南中藥市場

從上邊的數據中我們可以看到，從2002年-2010年期間，中國中藥企業出口越南市場不斷增長。主要原因為以下幾點：

2.1 越南民眾具有厚重的中藥需求，市場基礎厚實

經過中越兩國醫生的長期不斷努力，中醫藥在傳入越南的同時，在傳統中醫藥基礎上，結合越南當地的病情特點和環境條件，吸取當地民間的用藥經驗，逐步發展成為今天的越南傳統醫藥――中醫藥體系（從中國進口的中藥材稱為北藥,有別于西醫、西藥及傳統中醫藥, 越南地產藥材）。越南傳統中藥的形成和發展過程，是中越兩國交往和相互學習的歷史，伴隨越南民族的興旺發展走過數千年。時至今日，用中藥治病，仍然是不少越南民眾的首選。

2.2 越南政府為中醫藥發展注入新的活力

在法，越南傳統中藥被排斥于官方組織之外，傳統醫藥學校被迫關閉，嚴重阻礙了中藥的發展。越南獨立后，政府結合越南的具體實際，提出“醫學必須建立在科學、民族、大眾3個原則的基礎上，中醫和西醫結合起來”。在越南政府的大力支持和鼓勵下，先后建立了各級中醫藥研究機構和協會，比較著名的有河內民族醫藥研究院。越南的中醫藥教育主要集中在全國6所醫學院校中進行，還有部分國立和省立機構開設長期的中醫藥課程，至目前為止，越南已培養并取得國家衛生部承認的各級傳統醫藥技術人員（包括研究生、醫師、醫助、藥劑師）2萬余名，加上經過短期培訓進修的醫務人員及醫士，超過3萬人。在越南的醫院中， 大都設有中醫部，使用中藥治病，特別是近些年來，越南政府進一步開放越南醫療市場，在城鄉出現了大量中醫診所和藥店，推動了中藥市場快速向前發展。

3. 結論：

本文主要介紹越南醫藥市場的基本情況，在此特別關注越南中藥市場。隨著中國經濟不斷增強，中國制藥企業對越南的投資將越來越多，雙邊貿易關系也將進一步向深度和廣度發展。

參考文獻

［1］ 言實：中醫藥開拓越南市場，醫藥導報,中藥報, 2009（08期）:25-26

［2］ 嚴冰：越南醫藥市場值得關注，醫藥經濟報,2008-07-01:37-38

［3］ 劉壽永：越南，中藥打入東南亞的橋頭堡，中國醫藥報,2006-09-08:15-16

第2篇：國內醫藥市場范文

    論文摘要：俄羅斯聯邦政府頒布的《俄羅斯聯邦到2020年衛生保健發展綱要》中詳細介紹了俄羅斯近年來居民衛生保健細則，并涉及到2020年前俄羅斯關于進口藥品的相關規定。從此綱要出發，結合俄羅斯聯邦于2010年10月16日生效的“關于向俄羅斯聯邦境內進口醫用藥品規則”，分析中國藥企在俄市場的競爭情況以及如何提升在俄醫藥市場競爭力的對策措施。 

俄羅斯聯邦頒布的《俄羅斯聯邦到2020年衛生保健發展綱要》(以下簡稱綱要)，其內容涉及到俄羅斯近年來醫療保健及其發展情況，在談及有關進口藥品政策時，綱要指出，到2020年俄羅斯本國生產的藥品和進口藥品將各占50%。這表明，俄羅斯政府將加大對本國制藥企業的扶持。而目前，俄羅斯醫藥市場上進口藥品幾乎占了80%左右。 

一、俄羅斯居民對藥品的需求現狀 

1.俄羅斯居民對藥品的需求與日俱增，中藥受關注 

俄羅斯現有人口約1.419億，對醫藥產品的需求量非常大。俄羅斯藥品市場每年的營業額約為100億～110億美元。2009年上半年，俄羅斯藥品市場銷售額為26億美元，同比增長18%。在藥品需求量方面，俄羅斯居全球第12位。近些年來，天然植物藥越來越受到俄羅斯民眾的關注和推崇，更多的人愿意嘗試中醫藥。俄羅斯人認為中藥是“可以治療人和動物的植物”，西醫西藥治療疾病雖然有效，但其副作用在某種程度上也對身體造成了損害。因此，中醫藥正逐漸得到俄羅斯居民的認可。 

2.治療高血壓的藥品日益受到俄居民的關注 

綱要中指出，俄羅斯聯邦居民死亡的基本原因是由于血液循環系統疾病導致的死亡。由于此原因死亡的俄聯邦居民2007年達到120萬(占總死亡人數的56.6%)，死亡的概率在全世界是最高的。因血液中風死亡在血液循環系統死亡中占了46%。而血液循環系統最主要的疾病是高血壓和糖尿病。在俄羅斯，由于高血壓導致的死亡在居民死亡中排第二位，有大約34%～46%男性和32%～46%女性飽受高血壓病患折磨，40%多的男性和25%婦女尚不清楚自己患有高血壓，大約60%的成年俄羅斯人膽固醇水平在逐漸升高。因此，目前在俄醫藥市場上，治療血液循環系統疾病和治療高血壓、糖尿病的藥物特別受歡迎。 

二、俄羅斯醫藥市場進口藥品現狀 

雖然俄羅斯居民的藥品需求不斷上漲，但由于俄本國制藥企業大多設備陳舊、技術落后，難以滿足市場的需求，因而目前俄醫藥市場上有大約80%的藥品是從國外進口的。 

1.不斷上漲的藥品價格使俄羅斯政府逐漸縮減進口藥品的份額 

俄羅斯藥品價格從2008年12月至2009年9月間平均上漲16.2%。進口藥品一般從入境到在藥店出售平均加價70%左右。這種加價通常由跨國醫藥公司的地方執行。俄羅斯從1998年開始，藥品進口總額實際上是下降的。2009年俄羅斯全年藥品進口額為88.7億美元，比2008年減少11%(有分析稱可能下降19%)。2010年第一季度俄羅斯進口藥劑為112.4億美元，比上年同期增加26.7%。2010年7月俄羅斯醫藥市場的銷售總額達到220億盧布，比2009年7月增長3%。根據dsm 

group公司研究的結果顯示，2010年前7個月內俄羅斯藥品市場的通貨膨脹是-1.8%，總額比2009年同期增長2%(2009年由于經濟危機而導致價格增長達到29%)。2010年1—7月俄羅斯藥品消費總額達到1670億盧布。 

2.歐美跨國制藥企業占據俄羅斯醫藥市場絕大多數份額 

面對俄巨大的醫藥市場，歐美國家的制藥企業已經搶先占領。美國的醫藥企業被認為是絕對的領跑者，美國藥品份額已經占到世界市場的48%。2005—2006年，在俄羅斯境內前10名美國醫藥企業中有9家的銷售額增加了20%～100%，其中排在第一位的是輝瑞制藥有限公司(pfizer)，其銷售額從1.83億美元增長至2.16億美元；排在第二位的是美國先靈葆雅公司(schering-plough)，其銷售額從0.66億美元增長至1.25億美元。此外還有法國的賽諾菲－安萬特公司(法文：sanofi-aventis，世界上第三大制藥企業)、瑞士諾華公司(novartis)，匈牙利最大的藥品生產商吉瑞公司(gedeon 

richter)等，這些公司生產的藥品占據了俄羅斯市場絕大部分的份額。俄羅斯制藥行業中有350家企業生產藥品，而俄羅斯本國制藥企業生產的藥品僅占16%。面對如此懸殊的對比，俄羅斯政府官員表示，一定要在2020年前將本國制藥比例由現在的16%提升至50%。 

三、中國醫藥企業開拓俄羅斯市場取得進展 

1.以哈藥為首的中國藥企正逐漸進入俄醫藥市場 

黑龍江省的哈藥集團在中國醫藥企業中率先將抗生素原料藥打入俄羅斯市場，擴大了外貿出口，企業的國際競爭力顯著增強。自2003年哈藥集團的主導產品頭孢唑林鈉取得俄羅斯國家衛生部頒發的注冊證以來，該公司已累計對俄出口抗生素創匯1000余萬美元，俄羅斯已成為哈藥集團產品的重點國際出口市場。2009年1—9月，哈藥總廠出口總額達到7200萬美元，其中對俄貿易大約占1/5。2009年末，哈藥集團制藥總廠又以設備、技術入股的方式，與俄羅斯列特基諾實驗工廠合作建設了一條年產2000萬支抗生素粉針的生產線。該生產線的自動化程度和gmp水平完全達到俄羅斯國內標準，所需的抗生素原料藥全部由哈藥總廠提供。 

 

魯抗醫藥、天津天士力、三九藥業、廣藥集團等企業紛紛涉足俄羅斯市場并已經打開了局面，其中華佗再造丸、三九胃泰、蟲草膠囊等產品是最為暢銷的品種，每年的出口量都很大。 

2.俄方尋求同中國藥企合作的機會日益增多 

近年來，隨著俄羅斯經濟的發展以及中俄兩國政治關系的好轉，不少俄羅斯醫藥公司主動到中國尋找合作伙伴和合適產品，主要是協助中國企業在俄羅斯注冊藥品及全權銷售藥品。俄羅斯健康學院內部型股份公司(以下簡稱健康學院公司)就是其中一家。據悉，該公司的中國醫藥產品已經在2007年4月開始在俄銷售。健康學院公司目前正和蘇州東瑞制藥、北京悅康藥業、浙江海正藥業、蘇州萬慶藥業和蘇州天馬醫藥集團等5家企業合作。其中，東瑞制藥首個產品注射用頭孢哌酮鈉在2007年2月拿到了俄注冊批文，并在當年4月開始了在俄銷售。悅康注射用頭孢哌酮鈉、注射用頭孢曲松鈉、注射用鹽酸頭孢吡肟3個品種的俄注冊批文也已拿到。而海正的注射用美羅培南亦與健康學院公司簽訂了100萬支的合同。 

四、提升中國企業在俄競爭力的策略 

新實施的規則指出：“向俄羅斯聯邦境內進口藥品的既可以是生產商，也可以是批發貿易機構。同時，藥品的國外研制商和藥品的國外生產商，在持有俄羅斯衛生與社會發展部許可的情況下，也可以向俄羅斯進口具體批次的藥品?！边@將為外國投資者帶來新的機遇。 

1.加強自身發展，建立國際化的醫藥大企業 

當前，國內醫藥企業眾多，但有國際影響力的卻寥寥無幾。而在俄羅斯醫藥市場上排名前幾位的都是歐美一些跨國性的大企業。因此，建立跨國大型醫藥企業迫在眉睫。實際上，我國國內很多醫藥企業具有相當強的實力：吉林修正藥業、通化東寶藥業、西安楊森藥業(中國最大的合資制藥企業)、華北藥業等均是國內大型醫藥企業。面對國內醫藥市場的激烈競爭，應加強自身發展，強強聯合，建立國際化的醫藥大企業，積極開拓俄羅斯市場。 

2.重視產品質量，樹立民族品牌和信譽 

在俄羅斯醫藥市場上，由于歐美等國家的捷足先登，使俄羅斯居民非常信賴歐美國家生產的藥品。近年來，由于中藥在治療中風、心腦血管、糖尿病、風濕和減肥(這幾種疾病在俄羅斯均排在前幾位)方面有著獨特的功效，越發被俄羅斯居民所關注。但是，一種藥品想要最終在藥店里出售要經過很長時間的臨床試驗，要讓俄羅斯居民最終接受也不是一件容易的事。尤其還出現過外國廠家生產的劣質藥品冒用中國的包裝出售，嚴重影響了中國藥品的信譽。因此，中國藥企更要重視產品的質量，在俄醫藥市場樹立民族品牌和信譽。 

3.出口途徑嚴格按照俄羅斯聯邦規定程序，出口藥品要有針對性 

曾有中國藥企利用傳銷和直銷方式在俄銷售藥品和保健品，加之非法貿易通關的猖獗，使部分假冒偽劣醫藥產品進入俄羅斯市場，嚴重影響了我國醫藥產品的聲譽，并引起俄方的注意，這嚴重阻礙了我國對俄羅斯醫藥市場的開拓。因此中國藥企要嚴格按照俄羅斯政府實施的規則，按照法律規定的程序進入俄羅斯市場。在選擇出口藥品的品種上要注重俄羅斯地域特點和《綱要》的頒布。例如，要選擇針對治療高血壓、心腦血管、糖尿病、風濕、中風和減肥等產品，這樣會便于中國藥品在俄羅斯的注冊和銷售。 

4.選擇適當的地區，到俄羅斯與俄方合作建廠 

中國藥企想在俄羅斯醫藥市場站穩腳跟，可以和俄羅斯當地的醫藥企業合作建廠共同生產。俄羅斯現有的醫藥企業很多設備陳舊、生產技術落后，加上歐美等國家的沖擊，制藥企業的數量也在減少。俄衛生部曾表示與中國醫藥企業合作的愿望。因此，建議國內有實力的藥企與俄方藥企合資、合作或收購。充分利用我國的生產技術和俄方資源，這樣既能降低成本，又能省去長時間的注冊，可以更快地進入到俄羅斯市場。 

 

參考文獻： 

［1］концепция развития системы здравоохранения в российской федерации до 2020 г． 

第3篇：國內醫藥市場范文

[關鍵詞]中醫藥；營銷人才培養；問題與對策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

據吳海俠所做的對廣東省醫藥營銷人才隊伍現狀調查顯示，目前醫藥營銷人才隊伍中管理人員素質較低。廣東省醫藥營銷管理人員中具有大專及以上學歷的為20%和13%，高中及中專學歷的為67%。醫藥營銷管理人員中49%為藥學相關專業畢業，11%為管理專業畢業，這種現象在全國也基本相似。由于學歷普遍較低，相應的專業知識和專業技能薄弱，基層營銷人員難以適應工作要求?；鶎悠髽I營銷人員學歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結構不合理，具有藥學專業知識的占49%，管理專業知識的占4%，營銷專業知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應工作要求。[1]

1 中醫藥院校在醫藥營銷人才培養過程中存在的問題

醫藥市場營銷人才的培養過程中存在的問題主要體現為以下四點。

1.1 學生職業目標模糊

雖然很多院校在醫藥市場營銷專業學生培養中都有培養目標，但多數大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發現培養出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學教師在學生剛進入大學時就必須給他們做好職業規劃，講明專業培養的目標。時常與學生交流，了解學生對所從事職業看法，幫學生疏導對職業認識模糊不清的障礙。否則學生大學四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優勢，就業壓力也就比較大。沒有明確的目標為導向，人才的培養也就失去了方向。

1.2 學生課余時間豐富但都揮霍了

曾紅強曾通過對復旦大學、湖南大學、湖南商學院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調查得知：只有不到14%的同學認為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學課余時間花在課程學習上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規劃和指導好學生課余時間，那么對于學生學習或是綜合素質成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學營銷學方面的同學講意義就更重大了。

1.3 課程設置不合理無連貫性

目前，多數中醫藥院校在醫藥營銷專業課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據了大量課時而專業課程少之又少，斷斷續續，這讓學生學起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學習，覺得大一至大三的學習就是陪太子讀書玩玩而已。而專業課程多在大三下學期及大四上學期，因為專業課程課時壓縮的原因，培養的學生盡管也具備一定的藥用專業和營銷知識，但是確實不穩固不扎實。缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解。[3]因而，學生畢業后需要長時間熟悉行業背景知識，直接提高了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生雖然有理論知識但創新能力和實踐能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的?；谏鲜稣n程設置培養的畢業生往往因缺少醫藥營銷行業知識而缺乏競爭力。

1.4 培養手段單一坐而論道

當前多數院校對市場營銷專業人才的培養手段是采用“課堂+實驗”的培養方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學的方式傳授學生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學生走進計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環節進行模擬?；谏鲜龇绞脚囵B的學生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學習過程完全和社會脫節。毫無實踐和創新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創新發散能力相去甚遠。即使一些院校能夠提供和創造條件建立一些專業實習課程，大多也是由老師帶領學生到企業走馬觀花，流于形式，走個過場。

2 醫藥市場營銷人才培養的對策分析

人才培養模式決定了人才定位和學生就業。因此，如何在競爭激烈的就業形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現醫藥專業知識，又具備營銷專業基本技能，實現人才培養模式的創新，就顯得尤為重要。對于醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題，應從以下方面加以探討和解決。

2.1 根據市場需求落實好學生培養目標

對于目標不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養方案時，一定要根據醫藥營銷人才的需求制定明確的人才培養方案。例如，目前醫藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。

2.1.1 營銷管理人才

醫藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫藥行業發展的重要因素，高素質的醫藥營銷管理人才應有較高學歷，受過良好培訓，團隊意識強，對市場敏感且反應迅速，有較強的管理能力和戰略判斷能力，能夠對營銷各環節進行宏觀和有效管理。

2.1.2 基層營銷人才

由于政府采用藥品集中招標制度，使得醫藥行業市場競爭日趨激烈，導致基層醫藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了?；鶎訝I銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發與推廣、售后服務、藥品推介等工作，因而他們應具有一定的醫藥專業知識，較強的語言表達能力、溝通能力、應變能力和吃苦耐勞的精神。

2.2 引導學生規劃好豐富的課余時間

醫藥營銷行業要求從業人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優秀的醫藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。

2.2.1 多閱讀自己感興趣醫藥專業知識書籍

所謂術業有專攻，作為一名醫藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優勢即所謂的“核心競爭優勢?！彪m然我們專業課程多多少少都涉及了這方面的醫藥知識但都太籠統了。如對心血管發病機理及治療有興趣的同學可以多多看些相關書籍及論文

2.2.2 加強社會知識

醫藥銷售工作除了具備專業的醫藥知識外還應具備相應的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優股、多頭市場，倫敦金等。

2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質

如溝通表達能力、組織策劃協調能力、團隊合作精神和人際關系處理等。醫藥銷售要具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優秀的、樂于被接受的表現形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象；現代營銷是高度復雜的系統化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規避風險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協調能力，這種應對和處理能力的獲得除了通過一部分專業學習，醫藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學共同進步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學校社團相關活動之外還得在專業內部組織針對于有助于營銷人員素質提高的活動，如辯論賽、社會調查與實踐、課題研究等。

2.3 課程設置應體現連續性及專業性與實踐性相結合的原則

醫藥營銷專業人才培養應區別與其他課程專業。對醫藥市場營銷專業人才的培養，應當力求對不同院校醫藥市場營銷人才培養過程中存在的問題加以系統分析，從而為全面解決存在的問題提供依據。課程的設置不應當簡單照搬國內外同類教材的內容，而應堅持理論與實際相結合、普遍性與特殊性相結合的原則。通過分析醫藥市場營銷案例、醫藥市場特點、醫藥營銷環境及醫藥營銷策略，來總結醫藥市場營銷活動的特殊規律，并具有一定的創新性。而在課程時間設置上一定得體現其連貫性。

2.4 培養手段的多元化

醫藥市場營銷課程實用性非常強，應當實現培養手段的多元化，才能保障學生掌握基礎知識和基本技能。[4]

2.4.1 課堂教學方式的多樣化

課堂教學方式應當大量引入符合實際的各類材料，充實講課內容。主要應堅持以下教學模式的引入。

一是案例教學。應根據教學內容引入相關案例，在深入淺出地導出醫藥市場營銷的理論知識時，增強學生對知識的感性認識。不僅以國內外著名的醫藥企業作為分析對象，也應分析院校所在省市醫藥企業的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根據醫藥市場營銷教學的特點，從終端角度來看，醫藥藥房、社區藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進行營銷活動。實踐課程中，將學生分組，讓學生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務的人群）和間接消費者（醫院分管的院長、主任醫生、藥劑科主任、藥師、經理、營銷人員等）。學生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業務的處理程序，進一步加強對醫藥市場營銷的感性認識。

三是專題研究和討論。專題研究主要是引導學生進行專題的研究，要求學生查閱相關資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進行總結。使學生充分了解當前醫藥行業的法律法規及改革趨勢。

2.4.2 在模擬營銷實驗室進行“營銷實戰”訓練

在形體訓練、人員營銷等方面進行實踐性指導教學。在實際演練中，學生會遇到在醫藥企業經營中常出現的各種問題，涉及企業整體營銷戰略、產品研發、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。

2.4.3 社會實踐調查

市場調查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰略、進行營銷活動策劃的依據。準備調查專題，讓學生深入社會、企業、社區等開展相應的醫藥市場調查活動，并對調查得來的資料和數據進行統計、分析、說明。在實踐調查中，使學生了解社會，認識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學生的專業知識會更加牢固。

2.4.4 加強畢業生聯系及信息反饋

充分利用好畢業生這個資源，發揮畢業生的“余熱”。當畢業生走出校園，投身于社會工作以后，已經畢業的學生并不是說已經與母校沒有任何聯系了。畢業生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業生的好壞，往往影響著企業對于高校的看法。通過收集畢業生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優秀畢業生返校演講，傳授經驗，當面解答應屆生對于未來所從事職業的困惑。我們也可以借助時下受大學生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創立微信、微博公眾號，將所有畢業學生或者應屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。

4 結 論

醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性課程，對它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，它不但要結合當時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學生自身的條件，同時也是不斷改進和完善落實好教育方法的過程。這樣培養出來的學生才能滿足新時代醫藥行業對醫藥人才的需求。

參考文獻：

[1]吳海俠.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，18（2）：11.

[2]曾紅強.大學生課余時間利用情況調查與思考[J].湖南師范大學教育科學學報，2007，11（6）：115-118.

第4篇：國內醫藥市場范文

繼海正藥業與美國制藥巨頭輝瑞制藥、先聲藥業與美國默克公司成立合資公司以來，9月6日，復星醫藥與瑞士龍沙集團在上海成立合資公司，瞄準中國市場急需的又具有高技術壁壘的仿制藥物。　　跨國企業與本土企業合作，不僅將有助于提高國內仿制藥行業的水平，還將促使中國醫藥企業實現產業升級，并加速國際化。

仿制藥市場受青睞

受益于中國經濟的快速增長和新醫改，中國醫藥市場將迎來快速成長的十年。據IMS預計，中國將在2020年左右成為全球第二大醫藥市場。同時，很多種藥品專利到期，正是中國醫藥企業進軍仿制藥市場的好時機。據中國醫保商會有關人士介紹，2011—2015年全球將有價值770億美元的藥品失去專利保護。比如，2010年，輝瑞生產的抗抑郁劑Effexor專利到期，該藥曾創下年38億美元的銷售紀錄；該公司頭號產品—降膽固醇藥立普妥的專利將在2011年11月到期，在2010年輝瑞678億美元的銷售額中，立普妥的銷售占107億美元。這些藥品專利到期將給歐美醫藥巨頭的贏利前景帶來巨大壓力，但對國內許多醫藥企業來說卻意味著巨大的市場機遇。

對此，復星醫藥高級副總裁李顯林表示，全球專利藥物大部分屬于跨國制藥企業所有，這些藥物通常價格高昂。因此，復星醫藥期待通過國際合作，開發價格更為合理的高端藥，把握市場機遇。

瑞士龍沙集團有100多年的專業制藥經驗，是全球技術和規模領先的原料藥研發和客戶定制企業，在小分子、多肽、組織學等不同領域的制藥核心技術研發和生產工藝方面處于全球領先地位。據瑞士龍沙集團管理委員會成員哈里布特透露，將與復星醫藥合作，通過小分子藥品進入仿制藥市場。

據悉，雙方首期的投資額達1億元，各自的出資比例為50%：50%，初期研發的藥物主要針對抗腫瘤、抗感染以及心血管等治療領域。合資公司的目標是2020年前成為中國領先的仿制藥公司，向市場提供高端并在價格方面可承受的藥品。

哈里布特指出，目前中國在全球藥品市場的占比不到2%，隨著中國醫藥市場的增長，中國很快將成為世界最大的醫藥市場。與此同時，盡管中國也有望成為世界最大的醫藥生產地之一，但是目前只有少數企業運用最新技術在生產高端藥品，因此國際合作方面有非常大的潛力可以發掘。

與美國制藥巨頭輝瑞制藥合作的海正藥業商業發展副總裁羅家立則告訴記者，通過成為國際大型醫藥企業的戰略合作伙伴，可以進一步鞏固技術領先的優勢。根據海正藥業的“十二五”發展規劃目標，該公司將加速從原料藥到制劑、從國內市場到國際市場的延伸，向全球化的仿制藥品牌企業轉型。

據浙江一家生產原料藥的上市公司的相關人士透露，該公司也正與賽諾非等藥企巨頭洽談合資事項，計劃在仿制藥方面開展合作?！霸趯＠狡诤?，誰能越早實現仿制，誰的贏利水平也就越高?！痹撊耸勘硎?。

中國藥企試水國際化

從目前的情況來看，

醫藥企業之間的國際合作模式正逐漸被市場接受。

有券商研究員認為，海正藥業與美國輝瑞制藥的合作，有望為其今年的業績加分。據介紹，海正藥業過去一直與美國禮來公司(卷曲霉素等項目)和先靈葆雅(恩拉霉素等項目)有著良好的合作，今年年初又公布了與禮來公司動物保健品部Elanco、輝瑞制藥獸藥保健品部的長期合作協議?！澳壳昂洼x瑞制藥簽訂長期的全面合作協議，意味著該公司在進一步深化國際合作，將有可能承接更多的國際間轉移生產訂單?！痹撗芯繂T這樣表示。

而創新能力強和品牌、營銷等綜合素質高是外商選擇國內合作伙伴時所著重考慮的。復星醫藥多年來在創新方面持續投入，建立了仿創結合的研發體系，聚焦心血管、代謝、抗感染、抗腫瘤等重點區域，并在這些領域形成了一定優勢。

據復星集團副董事長、首席執行官梁信軍介紹，作為中國領先的醫藥企業，復星醫藥將把握仿制藥的機會，努力提升企業的國際競爭力，致力于把公司打造成國際化的企業。

國際化已是中國領先醫藥企業的發展方向。醫保商會的數據顯示，目前國內共有24家企業的生產線通過歐美認證，越來越多的國內制藥企業將走向國際舞臺。

當然，國際化的道路并不平坦。在羅家立看來，現在國內企業對于制劑出口還僅僅停留在建立生產線并進行新藥申請的階段，這些僅僅是制劑出口的開端，真正的國際化應是包括海外渠道拓展、自有品牌維護在內的系統工程。

全球最暢銷藥物專利將到期仿制藥企業或受益

全球最暢銷藥降血脂藥物立普妥將在今年11月失去專利保護。

《華爾街日報》在8月初稱，輝瑞在立普妥專利到期后，將推出非處方(OTC)形式的立普妥，以此減少部分經濟損失。

根據IMS的報告預測，2015年全球藥物市場將達到1.1萬億美元。

而屆時，銷售價值高達1600億美元的品牌藥將失去專利保護，全球仿制藥行業將迎來一個黃金發展時期。

仿制藥企將受益

眾所周知，專利到期藥物，包括品牌仿制藥，是全球醫藥市場增長最快的領域之一。

據了解，截止到2013年8月，將有15款藥物專利到期，失去“專利”的保護殼，仿制藥市場競爭將更為激烈。

此次專利到期的藥物包括全球銷售排名前兩位的降血脂藥阿托伐他汀鈣片(立普妥)及抗凝藥硫酸氯吡格雷片(波立維)。

據資料顯示，立普妥2010年全球銷售額達到了107億美元。

通過國家藥監局網站了解到，國內生產立普妥的企業僅有北京嘉林藥業股份有限公司一家。

2006年，美林集團絕對控股嘉林藥業。連續5年，嘉林藥業業績以每年均超過50%的增幅迅猛發展，年銷售額從6000多萬元飆升到2010年的5億多元。

面對如此高速的擴張，嘉林藥業總裁劉偉曾經公開表示，這主要是得益于輝瑞的立普妥為阿托伐他汀奠定的市場基礎。

多年來，立普妥在全球降脂藥市場乃至整個藥物市場的“大哥大”位置一直無人能夠撼動，嘉林藥業是立普妥在國內的首仿者。　　輝瑞生產的立普妥藥物專利今年到期之后，將會有多種仿制藥出現，這些品種都可以受益，北京嘉林藥業仿制立普妥也在其中，預計會受益于立普妥藥物專利到期的影響從而提升公司業績。　重要藥物失去專利保護后，其他仿制藥企業將以低廉的價格分享這個市場，仿制藥企業壓力大大減少，因此會減少開支，以節約成本。

分享8500億元蛋糕

隨著新醫改的深入，國外眾多跨國醫藥集團紛紛進入中國，試圖分享新醫改8500億元的市場蛋糕。

由于專利保護到期，跨國藥企將面臨仿制藥的巨大沖擊，跨國醫藥集團除了在我國進行高價格的原研藥外，紛紛轉變策略，把觸角伸向仿制藥和OTC領域。8月2日，海正藥業一紙公告，宣布其與美國高端仿制藥研發企業PharmTak聯姻，試圖以此彌補海正藥業在高端仿制藥制劑研發的不足。而這距離輝瑞同海正藥業簽訂合作協議還不到兩個月的時間?！『Ｕc輝瑞、PharmTak的合作表明，對于尋求低成本本地合作伙伴開發仿制藥以應對專利即將到期導致收入銳減的跨國醫藥企業而言，中國原料藥企業具有越來越大的吸引力。

4月12日，上海醫藥與輝瑞、賽諾菲-安萬特、默克等69家跨國藥企簽訂戰略合作協議。

輝瑞中國區總裁吳曉濱透露，“在仿制藥領域將與國內龍頭企業合作?！背朔咒N業務，還可能在仿制藥領域與上藥合作。

我國是名副其實的仿制藥大國，國內95%以上的藥品都為仿制藥，但是并不是仿制藥強國，也正是因為這個原因導致國內藥品質量參差不齊。

由于新興國家仍然以仿制藥作為主導，加上未來幾年國外多家企業的藥品將迎來專利過期潮，因此未來新興市場對仿制藥的需求仍然非常旺盛。另一方面，仿制藥價格低廉，在目前以“基本、基礎、基層”為重點的新醫改中，未來國內仿制藥市場前景仍然看好。

仿制藥競爭來襲仿制藥將改變世界

隨著仿制藥競爭來襲，每天數百萬患者支付的處方藥費用將大幅度降低。未來14個月，排名全球銷售前20位的品牌藥中有7個迎來仿制藥的競爭。包括排名前2位的降血脂藥阿托伐他汀鈣片(立普妥)及抗凝藥硫酸氯吡格雷片(波立維)。

全球面臨專利到期的藥物數量如此之大，是前所未有的。從今年到2016年，專利到期的“重磅炸彈”全球銷售額高達2550億美元。面臨專利到期的暢銷藥覆蓋了高血壓、哮喘、糖尿病、抑郁癥、高血酯、艾滋病及雙相情感障礙等多個領域。

美國有超過15%的人群在服用2011~2012年期專利期滿的藥物。由于仿制藥的價格比品牌藥低20%~80%，患者及通過企業和政府處方藥計劃為處方藥掏腰包的企業主和納稅人都可因仿制藥的上市而節約開支。美國仿制藥所在處方比例從2004年的57%上升到2010年的78%。據美國仿制藥商協會報道：從2000~2009年，仿制藥為美國衛生保健系統節省的費用為8240億美元，現在每3天可節省10億美元。

醫生希望低價格的仿制藥可以減少部分患者因品牌藥物經濟壓力而帶來的傷害?；颊咭蚱放扑庂M用太高，自行減量或不遵照醫囑的情況很多。甚至有個人保險或醫療保險的患者沒有到達處方要求的劑量，這些情況在費用昂貴的腫瘤藥中更常見。

仿制藥與原研品牌藥的生物等效性一致，發揮的效果也不相上下。當藥物失去專利后的前6個月，通常都只有一種仿制藥上市，所以仿制藥的價格只比品牌藥略低。然而，當好幾種仿制仿制藥獲得批準上市后，藥物的價格會顯著降低。

上世紀90年代，制藥巨頭研發出大量可供患者長期服用的“重磅炸彈”藥物。直到今天，每天都有數以百萬的患者服用這些藥物。與那些用于短期治療的處方藥相比，這些“重磅炸彈”藥物的利潤空間更大。最近幾年，許多制藥公司致力于研發新的“重磅炸彈”藥物。盡管研發預算達數十億美元，且有眾多科學家參與，但成功率還是很低。其部分原因是發現的產品只能在短期內解決制藥巨頭們的貧血問題。像立普妥這樣的品種已很難復制，就同領域而言，不但產品自身優勢難以跨越，而且也難找到新的突破點。

原研藥公司正加快調整專利懸崖所造成的損失。尤其是，在仿制藥上市之前的最后一年里，原研藥公司為使其收益最大化將藥品的價格上調了20%以上。此外，一些原研藥公司與仿制藥公司通過簽訂合同，仿制藥公司從銷售額中支付部分費用給原研藥公司以此獲得原研藥公司許可生產“授權的仿制藥”。原研藥公司也削減研發預算，與其他公司的股東分攤藥物開發成本，并轉移至那些低成本的國家開展臨床研究及生產。

仿制藥新浪潮受益失利兩重天

仿制藥是指與商品名藥在劑量、安全性和效力(strength)(不管如何服用)、質量、作用(performance)以及適應癥(intendeduse)上相同的一種仿制品(copy)。我國是以生產仿制藥為主的，隨著中國加入WTO原研發藥才被重視。發達國家兩者并存。仿制藥雖為仿制，但仍有一定的要求，美國FDA有關文件指出，能夠獲得FDA批準的仿制藥必須滿足以下條件：和被仿制產品含有相同的活性成分，其中非活性成分可以不同；和被仿制產品的適應癥、劑型、規格、給藥途徑一致；生物等效；質量符合相同的要求；生產的GMP標準和被仿制產品同樣嚴格。

那么未來幾年，當數十個備受歡迎的品牌藥迎來仿制藥競爭時，受益的患者、納稅人、企業雇主和工會等等這些為處方藥埋單的單位或個體，還包括仿制藥生產商、藥品批發商以及藥品福利管理機構等，會迎來怎樣的局面呢。

受益者獲利更高

仿制藥企業：以色列梯瓦公司、美國仿制藥商Mylan公司、Watson公司和其他仿制藥制造商將瓜分數十億美元的市場大蛋糕。

藥品福利管理機構：美可保健公司(MedcoHealthSolutions)、快捷藥方公司(ExpressScriptsInc)以及其他參與健康保險計劃對處方藥進行零售和郵購的企業都將從這場競爭中獲利。由于該機構服務對象包括自我保險的大雇主、保險公司、藍十字/藍盾計劃、醫療管理組織以及政府健康保健計劃，所以當仿制藥進行大的健康計劃時，無疑為他們的客戶節約了大量資金，從而也增加了這些管理機構自身的收入。

第5篇：國內醫藥市場范文

【關鍵詞】 青海中草藥；研發思路

據中國民族醫藥學會的黃漢儒教授介紹，全球每隔三年就會產生1個耐藥性更強的病毒，以目前美國的藥物開發水平，平均從一萬多種化合物中才能篩選一個新藥，而且投入資金多達五億美元，花費十年時間才能產生一個新藥，從時間上根本應付不了新病毒，對付精神病老年病等慢性病，化學藥幾乎束手無策，而且在殺死病毒的同時，也極可能損害正常細胞，其毒副作用令人頭疼。中藥在中國有幾千年的歷史，有沉淀的文化底蘊，他以協調平衡為治療機理，對不少慢性疾病有一定的治療效果，而且毒副作用較小。因為中藥的獨特藥理作用，現代醫藥為中藥提供了廣闊的發展空間，中藥已經迎來了大好發展的機遇。⑴

1 國際天然藥物應用現狀

全球約有80％的人以天然藥物作為基本醫療保健，國際植物藥增長速度高于醫藥產品平均速度，西方發達國家植物藥市場的年增長率達20％以上。1996年全世界天然藥物市場銷售總額高達160億美元，2000年躍升到430億美元。印度EXIM銀行最近發表的報告認為全球天然藥物每年的貿易額達600億美元，指出天然藥物的原料供應上主要為中國、印度、巴西。世界銀行的報告則認為2000年世界天然藥物產業約800億美元，到2008年將達到2000億美元。據Freedonia Group公司估計天然藥物的市場需求將按每年13％的速度增長，天然藥物的市場份額將從目前的全球醫藥市場的1／7增長到1／6～1／4。⑵

目前全世界已有174個國家建立了各種類型的中醫藥機構，中醫藥在美國和歐洲正逐步被接受。美國、德國、英國、法國等西方國家的一些醫學學術機構和大型的化學企業巨頭，直接把研究對象瞄準了植物藥，且加大了對植物藥研究的投入力度。

2 國內影響和制約中醫藥發展的因素

在國際天然藥物巨大的利潤空間里面，中國的天然藥物只占很小的一部分，而且大部分是初加工和原材料。在國內，2004年醫藥市場近500億元產值的中藥僅占整個醫藥產業產值的18％的市場份額。影響和制約中醫藥發展的主要因素有：

2.1 市場開發嚴重不足.目前約占人口總數60％的農民及低收入群體, 消費僅占中藥產品的5％。因農村醫藥市場監督不到位，用藥質量沒有保證，農民對用藥失去信心，增加了醫藥產品在農村市場的推廣難度。

2.2 中藥企業普遍缺乏核心競爭力。由于新品研發周期長，投資多，風險大，許多企業研發實力極其薄弱，他們僅跟蹤市場上銷量較好的品種進行低水平仿制，結果沒有自己的特色，形成銷售困難。

2.3 基礎研究薄弱。近年來，國家實施中藥現代化工程，對醫藥產業投資不少，但在基礎理論研究不多，在中藥材的質量標準界定，中藥材有效部位篩選毒理研究等方面投入不足尤為突出，在基礎研究方面能力十分薄弱。⑶

目前在世界排名前25位的制藥公司已有20家進入中國，輝瑞、葛蘭素史克、默沙東等名聲顯赫的企業紛紛投巨資在天然物研發領域展開合作。

3 對青海省中草藥產業的分析思考

1986年全國中草藥的普查表明，青海中草藥資源蘊藏豐富，共有1619種，其中藥用植物科1352種，藥用動物75科196種，藥用礦物12類71種。其品種大部分是野生的，極少部分為栽培。⑷

由于青海省地處青藏高原東北部，日月山以東逐漸向黃土高原過渡，這種特殊的地理位置和自然條件，形成日照時間長、光質好、晝夜溫差大，藥用植物的光合作用強烈，由太陽能轉化的化學儲藏能（干物質）不易散失，加上生長在天然的生態環境中，因而藥材一般質地優良，干物質積累多，無污染，藥效獨特，品等上乘。根據化學分析，有效成分含量高，并具有明顯的生物活性。如冬蟲夏草、麝香、鹿茸、牛黃、柴達木人工培植的枸杞等。⑸

然而，在明顯的自然資源優勢下，我省中草藥研究開發以及中草藥市場的開發卻在國內同行業中處于落后狀態，這與我省的科研力量、資金積累、生產銷售理念等息息相關。

面對中藥在國內國外市場的巨大利潤，依托青海豐富的中藥資源，青海省政府已把發展植物藥列為優勢產業，大力扶持。

鑒于這種情況，我省企業應充分利用我們現有的科技力量，借鑒外省和國外先進的研究成果，研究思路以及它們的科學經營理念，青海的中藥產業的前途是光明和充滿希望的。我對青海省中草藥研究開況有以下幾點思考。

1）思路決定出路，沒有思路一定是死路。我省目前有十幾家小型中草藥企業，但經過幾年的運作，已都舉步維艱，勉強度日。這與企業對其自身的發展研究的少，對企業向何處去，能走多遠沒有進行定量定性分析有關。因此一個企業必須要有明確的思路，量力而行。

2）品中決定發展，產品帶動企業。GMP認證后，我省的小型企業陷入固定資產投入過大，沒有新的、有市場競爭力的產品，形成生產力過剩的情況。目前不僅是我省就是全國普遍存在的跟風現象嚴重，為了眼前的利益，搞“短、平、快、老、普”的產品，仿制，缺乏二次開發的能力。缺乏核心競爭能力，結果大家一哄而上，造成產品泛濫，陷入資金投入而收不回的困境。

產品、市場、執行，其中第一位的就是產品，而產品的核心就是研發。企業在研發戰略上，應當滿足目前生產或生存需求的同時，及早開發中長線項目，短：中：長的最合適比例為10：3：1，使產品形成梯隊。

3）有理念、有敬業精神的人才。新產品的研制，科學理念的管理，智慧型的銷售都需要有專業知識的，能多思多慮的，敢為人先的有敬業精神的人來完成。

4）產品類型的定位。世上疾病種類繁多，治療疾病的藥物種類更多，對于企業來說應立足于某一面某一點，作強作精，如青海制藥廠就立足于麻醉性鎮痛藥，效益可觀。

5）科學的營銷。拼設備，拼價格已不是今天的競爭手段，靠中專生、高中生去跑市場，讓市場來接納擁有自主知識產權的新藥是不可想象的，學術推廣，知識營銷是智慧加專業的詮釋。

6）合作共贏。我們的企業家要舍去“寧做雞頭、不做鳳尾”的舊觀念，應互借優勢，互惠互利。如你有GMP的廠房，我有市場前景好的新藥，它有GSP的銷售網絡，不妨合作共贏。

7）市場定位。我省是一個農牧業大省，我國是農業大國，70％－80％的人生活在農村，他們購買力低、知識層面低，而中草藥正好有價格低，使用方便，毒副作用小的優勢，在農村醫藥市場的銷售剛剛起步，競爭還很弱，我省的醫藥企業應注重農村藥品品種的開發。

總之，我省的醫藥企業如想分享藥用植物這個利潤豐厚的蛋糕，就要立足本省，本企業，借助先進的管理理念，營銷方法，技術力量，嚴把產品質量，在所選擇的領域闖出一片天地。

參考文獻

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［2］李磊，裴天才.國際天然藥物應用現狀分析.世界醫藥，2005，2：34.36.

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第6篇：國內醫藥市場范文

關鍵詞：醫藥營銷；課程體系；校企合作

醫藥產品是特殊的商品，和人民群眾的健康息息相關。隨著新一輪醫改政策啟動，再加上我國人口基數較大，醫藥產品的發展空間必將迅猛增加，醫藥這個被譽為“朝陽行業”的“大蛋糕”必有做大做強的趨勢。專家預計，到2020年，我國醫藥市場的銷售額將達到1200億美元，超過美國成為全球第一的醫藥銷售市場，這必將造成醫藥市場對營銷人才的需求越來越高。

科學構建醫藥營銷專業課程的必要性

（一） 與國家職業教育基本目標相一致

職業教育是對受教育者施以從事某種職業所必需的知識，技能的訓練，因此職業教育亦稱職業技術教育或實業教育。職業教育是與基礎教育、高等教育和成人教育地位平行的四大教育板塊之一。為了提高職業教育的質量，《國家中長期教育改革和發展規劃綱要》要求：實行工學結合、校企合作、頂崗實習的人才培養模式，建立健全職業教育質量保障體系，吸收企業參加教育質量評估，將職業教育作為大學教育的基本目標。職業教育最根本特點在于教育與某種職業特點相聯系，因此在基礎教育基礎之上，職業教育更加突出專業性、市場性、職業性。醫藥市場不同于其他市場，滿足人民群眾的健康所需是根本訴求，對市場反應的靈活性大大降低，受國家政策影響較大。

與人才需求相適應

結合目前的醫藥營銷人員現狀，存在素質參差不齊、流動性強、畢業生進入企業“過渡期”長等突出問題。當前醫藥營銷人員主要分為三種類型：1）專業技術型。此類人員，大多具備本科以上學歷，具有基本的醫藥學相關知識與技能，但缺少營銷知識學習與營銷技能實踐，實際工作中，營銷能力欠缺，效率低下。2）營銷型。這類人員具備市場營銷專業知識，但醫藥知識不足或難以滿足工作需求，不能敏銳地感知醫藥市場變化和對藥物制劑的需求，面對高端和新型制劑，往往束手無策。3）經驗型。該類人員從事醫藥營銷工作時間較長，熟悉行業特點，但缺少醫藥知識和營銷技能，通常營銷手段落后，且醫藥商業倫理意識淡薄。而結合醫藥市場的未來發展需求，具備醫藥基本知識、擅長醫藥營銷技能的復合型人才，將是企業的首選。

除此之外，隨著知識經濟的迅猛發展，醫藥市場的不斷擴大，營銷人才的爭奪戰愈演愈烈。而我國醫藥營銷人員高度年輕化的特點越來越明顯，正因為不斷年輕化的趨勢，使得醫藥營銷人員對工作期望值較高，承受的未來壓力也較大。因此，很多醫藥營銷人員，工作一段時間后，都會產生心理和身體上的疲勞感，需要有一段時間調整，所以醫藥營銷人員顯得流動比較頻繁。調查數據顯示，營銷人員的流動頻率在人才市場中居第一位。4.1% 的營銷人員跳槽頻率為1-3個月，19.6% 的營銷人員跳槽頻率為1-2年，26.8% 的營銷人員在2年后有跳槽的趨勢。長此以往，會造成企業資源浪費，以及企業表面上不缺營銷人員，但又留不住真正的醫藥營銷人才，這樣兩難的“企業荒“現象。

另一方面，包括河南商業高等專科學校在內，很多大中專院校開設了醫藥營銷這門課程。作為從屬于市場營銷，而又有自己獨特特點的一門行業，很多學校都缺少相關的實驗實訓基礎，學生接受知識的積極性、主動性大大降低。很多醫藥營銷畢業生反映，在學校接觸的藥品知識太過苦澀和表面，進入企業之后，感覺差距很大，不能很快適應工作，需要再學習的時間較長。而對于企業來說，能夠盡快為企業創造價值的大學生才是他們的最佳營銷人選。

（三）與學生特點相適應

現在的大中專院校學生群體多為“90后”，伴隨經濟社會發展和信息網絡步伐的加快，他們有著自身鮮明的特點，對教育教學也提出了更高的要求。根據日常教育教學與學生的接觸，發現這些學生對自我的認知更加明確，但普遍缺乏韌性和堅持等特點。經過高中三年“填鴨式”的學習，很多學生對大學學習期望值更高，希望得到新的實用知識與技能，傳統的理論教學已不能滿足學生的需求和特點。

二、醫藥營銷專業課程體系的構建

（一） 課程設置更加細化

隨著國家“新農合”和農村“兩網”建設的推進，農村醫藥市場逐漸顯示出巨大潛力，各大醫藥企業紛紛轉向農村市場，尋求合適的營銷手段。2011年以來中國內地基層用藥規模增長迅速，一到三季度，全國對基層藥物的銷售已達425.5億元人民幣，因此，農村市場在未來醫藥市場中將占據重要地位，基層醫藥營銷人員需求數量增多。結合課程體系設置，應該加強醫藥市場特點分析的引導，使學生認識到農村市場的巨大潛力，一方面緩解大城市營銷人員工作的壓力，同時發揮自己的潛能，學有所長。

《“十二五”期間深化醫藥衛生體制改革規劃暨實施方案》中，指出在基層醫療衛生服務中，大力推廣中醫藥適宜技術，采取中醫藥發展政策，培育壯大中醫藥人才隊伍。中醫藥營銷人員在我國緊缺，開設中醫藥營銷的院校不多，可以細化課程設置，增加中醫基礎、中藥概論、中藥制劑等課程，同時也可以擴大學生的就業領域，結合自己的最佳興趣點，為企業創造更大的價值。

第7篇：國內醫藥市場范文

（天津中醫藥大學人文管理學院，天津300073）

摘要：隨著社會的不斷發展以及新醫改下醫保的不斷普及和完善，醫藥行業市場競爭的核心將是醫藥營銷人才綜合能力的競爭。本文在新醫改背景下探討高校醫藥營銷人才的培養，探尋高校醫藥營銷人才培養存在的問題，提出高校培養醫藥營銷人才的教學策略。

關鍵詞 ：新醫改；高校；醫藥營銷；人才培養

中圖分類號：G642.0文獻標識碼：A文章編號：1671—1580（2014）11—0045—02

醫藥企業屬于我國的朝陽產業，隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，所謂的關系營銷和利益營銷在該行業不再具備明顯的優勢，醫藥行業市場競爭的核心將是醫藥營銷人才綜合能力的競爭。然而，由于藥品行業的特殊性，藥品銷售一直處于一種混亂的狀態。目前，我國醫藥企業人才主要是經驗型、學術型以及營銷型，醫藥營銷人才質量面臨巨大的挑戰。新醫改政策下醫藥市場復雜的變化、醫藥行業的巨額利潤促使大量醫藥企業和藥店崛起，因此，醫藥營銷人才的市場需求量不斷攀升。面對巨大的市場需求，各大高校紛紛開設醫藥營銷專業。筆者通過查閱國內外文獻，對醫藥市場營銷專業人才培養方向進行了研究，從而較全面地了解了高校醫藥營銷專業人才培養的現狀以及存在的問題。

一、研究背景

（一）新醫改政策

“十二五”期間的醫改主要是在健全醫保體系、鞏固基本藥物制度及基層醫療機構運行機制、積極推進公立醫院改革等三個方面實現重點突破。衛生部新聞辦公室主任鄧海華指出：“將建立國家基本藥物制度，同時，推進基本藥物合理使用，將基本藥物及時全部納入基本醫療保障體系藥品報銷目錄，報銷比例明顯高于非基本藥物?！备骷壭l生部門將和政府有關部門通力協作，以省為單位，對國家基本藥物實行規范的公開招標采購、降低采購價格等一系列政策，這些政策都深深地影響著中國醫藥行業的發展和變化。醫改是一場全面而深層次的改革, 涉及到全社會的每個人和企業的每個方面?！笆濉逼陂g出臺的醫藥行業政策可謂是歷年來最密集的。圍繞醫改、藥品掛網集中采購、藥品市場整治、藥品價格、產業發展等方面而制定的系列政策，給醫藥及相關行業帶來了相應變革，加速了醫藥行業邁向更健康的發展軌跡。然而，新醫改政策的強勢來襲顛覆了醫藥行業的市場需求，許多小企業紛紛倒閉，醫藥行業的競爭日趨激烈，因此，對醫藥營銷人才的要求越來越高。

（二）醫藥市場特點

鄒鈴等人在《醫藥市場營銷專業實踐教學模式思考》一文中強調，學生必須具有某一領域的基本知識和繼續學習的興趣。楊玉良在《關于學科和學科建設有關問題的認識》中強調，要促進跨學科、跨專業人才的交流與合作。劉獻君在《論高校學科建設》中強調，學生要打下牢固的科學、技術和人文知識基礎，培養創造性地發現問題和解決問題的能力。在聯合國教科文組織的有關21世紀教育發展的報告中,也要求培養創新型的人才,但在教育目的的闡述上仍堅持全人或完人的培養目標。隨著2009年新醫改政策下醫藥市場的復雜變化，目前，在中國的醫藥企業，包括外資企業、國營企業、中外合資企業以及民營企業等都面臨著巨大的問題和挑戰，一些新興醫藥企業不斷涌現，為了在激烈的競爭環境下搶占優勢，各企業對醫藥營銷人才的要求越來越高。目前，在我國，從某種程度上講，醫藥市場的競爭就是市場營銷的競爭。醫藥行業是按國際標準劃分的15類國際化產業之一，被稱為“永不衰落的朝陽產業”，作為一個欣欣向榮的產業,更需要有新一代醫藥營銷人才的加入，以取得發展和進步。

二、新醫改背景下高校醫藥營銷人才培養存在的問題

（一）定位不明確

醫藥市場營銷是醫學和市場營銷學的交叉學科，是一門應用性很強的課程，它在總結市場營銷學基本理論的基礎上，突出了醫藥市場營銷的特殊性，即醫藥市場的產品——藥品的特殊性。藥品具有預防、診斷和治療人的疾病的功效，正確地選擇與使用藥品需要專業的知識和技能。因此，這種特殊性使企業更希望招聘到既有醫藥專業知識又有營銷技能的復合型市場營銷人才，這也決定了醫藥市場營銷專業必須貼近醫藥市場的特點和要求，才能使所培養的學生更好地為醫藥企業服務。

（二）醫藥營銷專業存在不足

我國醫藥高校設立醫藥營銷專業起步較晚，多數院校從2006年左右才開始相繼設立，培養的醫藥營銷人才數量相對較少，而且存在專業設立時間短暫、硬件設施不足的問題。另外，多數高校的課程設置都分為基礎課、專業基礎課和專業課。這種課程設置方式強調基礎課程和通識課程的教育，共性課程多，培養的學生雖然具備一定的理論知識，但缺乏對醫藥市場營銷相關行業知識的了解，畢業后需要很長時間才能熟悉行業背景，直接影響了企業的用人成本和風險。另外，由于課程設置中實踐訓練環節太少，導致學生創新能力和適應能力較差。因此，專業知識與醫藥營銷市場的脫節，對于應用性和實踐性非常強的醫藥市場營銷課程來說，很難實現其解決實際醫藥市場問題和提高學生綜合能力的教學目的。

（三）高校學生醫藥基礎知識薄弱

據調查，高校醫藥營銷專業學生的醫藥專業知識相對薄弱，究其原因，除了醫藥知識本身復雜、難學以外，學生對醫藥營銷工作所需的專業知識不了解也是主要原因。很多學生覺得，從事醫藥營銷工作只需要了解一些醫藥學相關知識就可以了，這種觀念是完全錯誤的。他們沒有意識到高校建立該專業的主要目的是培養復合型營銷人才。這些年來，醫藥高校培養出來的學生多數都屬于營銷型人才，在學術上達不到企業的要求，這對學生將來的就業將會是特別大的障礙。

三、新醫改背景下高校醫藥營銷人才培養的教學策略

（一）明確市場定位，鞏固醫藥基礎知識

面對醫藥市場的激烈競爭，高校在教學上應突出做到以下幾點：第一，應開設“醫藥市場營銷學”課程。第二，從開學之初就應該讓學生認識到醫藥學知識的重要性。第三，提高教學上的興趣度，努力讓醫藥基礎知識變得更加有意義且不枯燥。第四，突出實踐教學，完善考核制度，從而提高學生對醫藥基礎知識的掌握程度，使醫藥和營銷知識完美結合。

（二）處理教學、學科之間的關系

打通學科專業限制，搭建本科教育培養的平臺，為學生打下寬廣、厚實的知識基礎，不折不扣地推進和完善學分制改革，讓學生在選課、選師、選時上具有更多的自主權，盡可能地滿足學生的個性發展和興趣需求。

（三）實行教學改革，提高學生的綜合能力和素質

高校應該通過課程的結構調整、教學內容的更新、案例教學和實踐教學相結合的教學方式，提高學生的綜合能力和素質。

高校應加強校外合作建設，比如與企業公司或者藥廠合作，使學生充分了解自己的專業性質和未來的就業方向，使其在不斷變化的市場環境中，擁有超強的職業服務理念，為將來發展成為醫藥營銷復合型人才打下堅實的基礎。

總之，在全新的時代背景和市場環境下，中國醫藥營銷專業學生唯有順應大勢，轉變觀念，夯實基礎知識，才能在未來巨大而深刻的產業調整和營銷變革中立于不敗之地。

［

參考文獻］

［1］吳海俠．醫藥營銷人才現狀分析及培養建議［J］.中國藥業，2009（18）.

［2］袁勝軍，邱重植，曾蘚雅．地方院校市場營銷專業特色人才培養過程中存在的問題及對策分析［J］．經濟研究導刊，2010（26）.

［3］鄒鈴，王小合，任建萍，應維華.醫藥市場營銷專業實踐教學模式思考［J］.健康研究，2009（3）.

第8篇：國內醫藥市場范文

關鍵詞：醫藥商業企業 運作模式 結構 功效

當前，我國的醫藥市場正處于改革發展的關鍵時期，國內醫藥商業企業將面臨著外國醫藥商業大公司的挑戰。在危機與機會共存的今天，迫切需要尋找一種既適合國內醫藥市場特點又具有先進的管理理念的新的醫藥商業企業運作模式。

我國醫藥商業運作模式分析

計劃經濟的分級批發模式

計劃經濟時期藥品流通基本上屬于國有專營，全國醫藥商品產銷計劃需要銜接、平衡。藥品按照國家計劃生產，統購統銷，價格上實行統一控制，分級管理。由中國醫藥公司統一規劃，一、二、三級批發層層下達指標，層層調撥。進口藥品統一掌握，由一級進口后，層層分配。

這種模式把藥品作為一種特殊的商品專營，雖然規范了醫藥市場，為我國藥品流通的有序發展打下了基礎，但這種模式的時代局限性和發展弊端是：一級站都設在東部地區，對西部地區的輻射力度不夠。西部地區缺醫少藥，人民的健康難以得到保障。這種4級批發模式造成了藥品流通效率低下，流通速度慢成本高，導致藥品價格增高。所有藥品全由國家專營，導致醫藥流通行業內缺乏競爭，不利于醫藥流通業的發展。這一醫藥流通模式現在基本上不復存在，但其對國有醫藥商業企業的影響深遠。

改革開放以來的多渠道模式

我國的醫藥流通領域的市場化改革，打破了醫藥流通業的國家專營的局面。引入了集體、民營等所有權醫藥商業企業，加速了醫藥流通領域的競爭。

目前存在的渠道主要有：藥品生產企業藥品零售企業消費者；藥品生產企業藥品批發企業醫院藥房臨床醫師患者（消費者）；藥品生產企業藥品零售連鎖企業藥品連鎖企業門店消費者；藥品生產企業醫院藥房臨床醫師患者（消費者）等。

這種多渠道模式存在的問題是：藥廠生產的產品到最終的消費，往往有6至7個流通環節，結果造成無序競爭、過度競爭現象嚴重。 從商流的角度看，藥品出廠后大多需經過批發企業、零售（連鎖）企業或醫院藥房等多個環節才能到達消費者，多次商品所有權的轉移勢必要影響到藥品的流通速度，同時也增加了藥品的流通費用，造成藥品價格過高。從物流角度分析，這就是導致我國醫藥商業流通質量低下、流通費用過高的根本原因。

現代醫藥物流運作模式

以現代醫藥物流運作體系為基礎，在完全符合GSP條件的前提下，在高效利用人力資源的基礎上，借助現代化信息技術，不斷更新改造管理信息系統，實現藥品編碼管理，藥品批號管理，藥品補貨管理等現代化物流管理思想，達到了物流運作成本最低，效率最高，投資最少的目標管理模式。例如，湖北九州通醫藥有限公司是一家專營各類中藥飲片、中成藥、化學原料藥、中藥材、化學藥制劑、抗生素、生物藥品、生化藥品、診斷藥品、保健品、醫療器械的大型醫藥批發企業。該企業以現代醫藥物流運作體系為基礎模式，操作方式如下：

藥品采購：公司設有獨立的市場采購部，該部門將藥品的采購按藥品的劑型劃分。根據藥品生產企業主要產品的劑型劃歸不同的采購員負責。在采購過程中要求所有廠家的相關資質和藥品的相關資質材料齊全。采購員要對所采購的藥品有充分的了解，確保藥品質量。

藥品倉儲管理：采購的藥品在入庫前，質量檢驗部門檢驗藥品質量、藥品的相關材料和生產企業的資質等資料。藥品庫存管理按劑型劃分，根據不同劑型的藥品的保存特點，劃區域設立負責人，使責任落實到具體的人。實施藥品編碼，通過計算機網絡將藥品編碼與商品編碼相統一。

實行計算機網絡管理：將營銷網、物流網、信息網三者結合，加強對醫藥信息化的探索，通過對藥品質量、業務進銷存、財務、人事、客戶服務等實現了網絡管理。

現階段中國醫藥商業企業的特點

目前我國醫藥商業企業的特點可概括如下：

醫藥批發企業數量多、規模小

全國1.6萬多家醫藥批發企業中，年營業額超過2000萬元的不足400家，年銷售額超過20億元人民幣的不足10家，很多醫藥批發商的供貨目錄只有區區十幾個品種。企業規模小，產業集中度低，經濟技術手段落后，經濟效益低下是十分普遍存在的問題。

醫藥流通環節多、成本高、利潤率低

藥品從藥廠到最終的消費者，有 6至7個流通環節，無序競爭、過度競爭現象嚴重。國外成熟的醫藥市場，藥品流通環節一般為2-3個。藥品環節繁多導致效率低下，目前全國醫藥商業平均流通費用率為12.56%，而美國醫藥批發的流通費用率僅為2.9%。我國醫藥商業企業的銷售利潤率為0.7%，而美國醫藥銷售利潤率為1.5%。

外資醫藥商業進入國內市場

中國加入世界貿易組織后，承諾開放藥品分銷業務。2003年12月12日，我國首家中外合資的醫藥批發企業――中國永裕新興醫藥有限公司開業，這比我國加入世貿時的承諾――2004年12月11日對外資開放藥品的分銷服務領域整整提前了一年的時間。該公司是瑞士裕利集團的裕利醫藥控股有限公司，是一家有著一百多年歷史的家族企業，著全球125家著名制藥公司藥品的銷售，客戶遍布除日本以外的亞太地區，年銷售額達28億美元。

醫藥商業系統處于整合階段

國家鼓勵現有藥品批發企業以兼并、入股、 聯合等方式進行資產重組,促進藥品批發企業的規?；?鼓勵大型藥品批發企業跨地區兼并市縣級藥品批發企業,將市、縣級藥品批發企業改組為區域性基層配送中心,堅持標準, 積極穩妥開展藥品零售連鎖經營試點,促進藥品經營管理集團化水平,鼓勵通過GMP 認證的藥品零售連鎖企業跨地域開辦連鎖店。進一步營造有利于技術進步和藥品創新的宏觀環境,提高我國醫藥業的整體質量與水平。

醫藥商業企業運作新模式

鑒于以上商業環境的特點，中國醫藥商業企業為了適應醫藥經濟全球化競爭的需要，為了提高中國醫藥商業的經濟效益，在借鑒發達國家醫藥商業成功發展模式的基礎上，創建適合中國國情的新模式。目前出現的醫藥企業新趨勢，是建立高效醫藥商業企業運作新模式的基礎。

醫藥工商企業的自愿聯合模式

目前，我國醫藥行業存在著這樣的現象：某些醫藥工業企業有好的產品，但卻缺乏深層次、廣覆蓋的分銷網絡。第一是銷售渠道不暢通，銷售渠道中的批發商和零售商經常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而發生了通路沖突。第二是產品的分銷深度，往往只停留在區域總經銷商所在的省級市場，而區域總經銷商因其經營品種數量眾多，無法對每一個品種均面面俱到。第三是市場信息反饋困難，不能以市場需求為導向進行新產品開發。同樣，大多數醫藥商業企業缺乏固定的供應商，沒有穩定的貨源。批發商難以從生產商獲得供貨價較低的產品。存在藥品在批發商中間多次流通的現象，造成了批發商采購成本高，難以形成經營成本優勢和區域化壟斷，造成藥品價格居高不下。要從根本上解決這些問題，醫藥“工”、“商”企業的聯合是一種很好的途徑，兩者精誠合作，互為補充，互為對方解決困難，同時又可規范醫藥市場，從本質上降低藥品價格。

醫藥工商企業運作的傭金制模式

在醫藥流通領域中有兩個重要的概念經常被混為一談，就是經銷商和商，其實他們是不一樣的。商可以是企業，也可以是個人，而經銷商一般只能是擁有合法經營資格的企業；商的收入應該是傭金，而經銷商的收入主要依靠進銷差；商需要擔負起建立和維護產品品牌的責任，相對來說經銷商對品牌建設所負的責任比較小；商大多是以生產企業的名義與醫藥商業批發企業簽訂合同，而經銷商是以自己的名義與商業企業簽合同。

由于近年來宏觀政策調控、GMP改造以及國家對生產原料質量、環境保護以及勞動保障的重視，生產成本卻逐步增加。一些規模比較小的商業流通企業，無論是商、經銷商還是批發企業，想要靠著一兩個品種，很小的銷量，很大的利潤空間來維持生存，就非常困難了。只有那些通過擁有相當的規模，經營著比較多品牌產品，吞吐量大，形成規模效益的商業流通企業，才可能在殘酷的生存競爭中存留下來。而他們在醫藥流通中扮演的角色，也正在由過去的對產品的總經銷和向第三方物流的角色過渡。因此，對于醫藥商業企業而言，利潤從購銷差價逐步向傭金制轉化，是未來必然的趨勢。

建立傭金制下的醫藥工商聯合運作新模式

對比分析本文論述的我國醫藥商業運作五種模式各自的優劣，取長補短，筆者提出構思以形成傭金制下的工商聯合運作的新模式。這一新的運作模式，將有機的協調當今醫藥企業出現的兩大趨勢：“工”、“商”企業聯合和傭金制。

規范的醫藥模式是將以前的小型醫藥公司購并為一個統一的、規范的銷售平臺。以集中單個法人的力量共同營造一個具有巨大影響力的醫藥市場，利潤來自單個法人的傭金。醫藥物流模式則是在傳統的醫藥公司運作模式中引入了大物流的觀念，盡量的減少藥品的中間環節，做到品種全，價格低而吸引顧客。藥品流通主要是通過現款購買或壓批結款的形式購買，做到量大時可獲得返點。新的模式將強調工商聯合，商業企業將為工業企業提供一個直接的銷售平臺，生產商可視批發商為自己的銷售公司，以充分利用其營銷網絡資源。在這個平臺上，生產商可自行定價，為商業企業留一定的傭金，這樣商業企業會將產品“視為已出”，悉心呵護，充分調動自身各級分銷網絡資源，對目標市場進行精耕細作，做好價格控制、市場維護和售后服務等一系列工作。這種定價模式將取消醫藥商業公司從生產商處拿底價進行自主定價銷售，年終拿返點的行為。同時在這個平臺上，購買客戶可直接與廠商面對面談價格，生產商的利潤空間則可充分的保證其定價不會高于當前的市場價格。最后這個平臺還能為廠商提品展示推廣的機會，可以說是一個全天候的藥品展銷會?，F在全國各地掀起了一陣舉辦藥品交易會的熱潮，與會廠家花銷少則幾十萬多則上百萬，但一次交易會下來收效甚微。參加這種會的廠家越來越少，所以以后藥品交易會的發展趨勢就是由商業企業提供的供廠家集展示與銷售于一身的商業平臺。反過來批發商可以將生產商視為自己的科研室、生產車間、加工基地，形成研、產、銷一條龍的經營模式。

新的醫藥商業企業運作模式，充分體現了系統論關于結構對系統的功效產生指數放大作用，而人、財、物等生產要素的優化對系統的功效僅產生線性的同步增長效應。隨著醫藥市場改革開發的深入，我國的醫藥商業企業運作模式必將不斷的完善，新的運作模式必將進一步地促進我國醫藥經濟的發展。

參考資料：

1.苗采烈、李野，“中國醫藥流通模式探析”，醫藥世界，2003年10月

第9篇：國內醫藥市場范文

以剛剛出臺的2012版《國家基本藥物目錄》（簡稱“新基藥目錄”）為研究背景，以外資醫藥企業為研究對象，通過分析新版基藥目錄實施后外資醫藥企業市場定位影響因素的變化，試圖為外資企業市場的重新定位提供良好的借鑒。

關鍵詞：新基藥目錄；外資企業；市場定位

中圖分類號：

F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2013）10008001

1 引言

2013年3月15日，衛生部在官方網站上公布了2012版《國家基本藥物目錄》，并宣布將于今年5月1日起施行。本次新版目錄分為化學藥品和生物制品、中成藥、中藥飲片三個部分，其中化學藥品和生物制品317種，中成藥203種，共計520種，較2009年版擴容超過六成。

今年1月召開的全國衛生工作會議指出，新版目錄出臺后，各地均需規定各級醫療機構基藥使用比例，除基層醫療衛生機構全部配備使用外，二級醫院基藥使用量和銷售額應達40%-50%，三級醫院基藥銷售額要達到25%-30%。

新版基藥目錄的擴容和使用范圍的擴大，使得基藥市場的“蛋糕”越來越大。這對于一直以來較少參與基藥市場競爭的外企來說，是一個重新選擇戰場的機會。

2 外資藥企市場定位現狀

外資藥企在國內市場中素來以生產和銷售原研藥為主要業務。原研藥因其研發投入成本高、風險大以及安全有效性高而價格不菲，這導致外企與國內大部分仿制藥企業擁有不同的市場，外資企業以高端的二甲、三甲醫院為主要目標市場。

國家對列入基藥目錄中的藥品監管較嚴，品種進入基藥目錄僅僅是入圍，企業還要考慮到藥品的最高零售價不被發改委大幅降低，另外，現有的招標政策“唯低價中標”使得藥品的價格在各省的招標中也大幅度降低。上一輪基藥制度實施后，由于無法滿足國家發改委對基藥的最高限價以及招標中的壓價，除默沙東的調節血脂用藥舒降之（通用名辛伐他汀片）通過降價進基藥市場外，大部分外企都退出了基藥市場。

3 外企市場定位的影響因素分析

外資藥企市場定位的主要影響因素具有一般性，包括產品屬性及功能、產品的性價比、使用者、產品類別和競爭者。

3.1 產品屬性及功能

每個產品都有其不同的屬性和相對應的功能，企業可以依據產品鮮明的屬性和獨特的功能特征定位。外企的藥品主要是專利藥，專利藥以其療效好見長，以其價格高著稱，這使得專利藥與仿制藥有不同的細分市場。

3.2 產品性價比

產品性價比是一種產品區別于另一種產品的重要特征，基于產品性價比優勢進行市場定位是一個有效的戰略選擇方式。外企的產品主要是高端的專利藥和原研藥，雖然其單價較仿制藥貴，但是從療程總費用和獲得的健康效果看，專利藥和原研藥具有一定的性價比。

3.3 使用者

關注使用者的個性特征和類型，可以有效的對產品進行定位，不同的用戶類型對產品有不同的需求。專利藥因其價格昂貴，一般情況下屬于非醫保產品，即患者使用該藥品的費用不能報銷，所以經濟條件有限的患者使用較少，專利藥在二、三級醫院使用較多，這使得專利藥的市場定位在中高端市場。

3.4 產品類別

企業也可以根據產品類別的不同進行產品的市場定位，以突出不同產品種類的差異。產品類別和特定需求直接能夠產生品牌聯想。外企在國內本身具有較好的知名度，因其產品的療效好和學術推廣好，醫生和患者對該企業以及主打產品的認知度較高。專利藥作為競爭性較小的品種，在某一治療領域有著獨特的優勢，因此，在提到某一疾病的時候，就能讓人聯想到該企業的相關藥品。

3.5 競爭者

針對競爭者對手的定位去確立企業產品的市場定位也是一種有效的定位方法。對外企而言，由于專利保護期的存在，專利藥的競爭者較小，競爭者主要是其他外企生產的具有相近療效的其他產品，但是不屬于同一個通用名。因此，競爭者之間同異共存，企業此時可以采用產品差異化戰略進行市場定位。對于專利到期的原研藥而言，其競爭者除了同類藥品外，還有大量的仿制藥。仿制藥與原研藥相比，價格低廉，可報銷的可能性較大。對于大部分普通收入家庭的患者而言，仿制藥更適合。因此，原研藥的市場定位需要考慮到仿制藥的優勢和弱勢，進行差異化定位，尋找不同的細分市場。

綜上所述，外資企業需根據產品的屬性及特殊功能，是否具有較高的性價比，其使用者的經濟條件、病情嚴重程度等，產品的類別以及不同競爭者的優勢劣勢等因素進行市場定位。

4 新基藥目錄出臺的影響分析

2012版《國家基本藥物目錄》新增了大量通用名，我國基本藥物主要在社區醫院等基層醫療機構使用，在二三級醫院的覆蓋率相對較小。這對于外資企業而言，能否進入基藥目錄將會影響外企相關高端用藥在社區醫院等基層醫療機構的可及性。在舊版的基藥目錄中，大部分外企放棄了基藥市場，面對新版基藥目錄，如果外企繼續放棄該市場，其藥品的使用者會減少，最終失去基層醫療機構這個終端?！?/p>

如果產品進入基藥目錄，則面臨著一輪又一輪的基藥招標，在該過程中，藥品會被壓價，從而性價比有了一個很大的提升，消費者的可接受程度提高，在基層醫療機構的使用率會上升，產品和企業的品牌知名度提高，市場份額擴大。

對于外企而言，專利藥產品的競爭者較少，在基藥市場的競爭就更小了。但是，對于原研藥而言，基藥市場的角逐可謂血雨腥風。專利藥到期后，國內企業就會大量生產仿

制藥，仿制藥在研發投入、研發風險等方面的費用較少，審

批程序簡單，因而其生產成本相對較低，價格也較低廉。在我國現有的招標制度中，普遍存在著“唯低價中標”的現象，因此，如果外企進入基藥市場的話，其原研藥的競爭優勢并不明顯，除非愿意犧牲價格來獲得市場占有率。

5 外企市場的重新定位

面對日益擴大的基藥市場，任何企業都想從中分得一杯羹。但是，基藥市場的競爭異常的激烈（不包括獨家品種），在質量方面，外企的專利藥和原研藥都毋庸置疑，然而，基藥市場中價格因素也是關鍵，在價格和市場占有率的抉擇中，外資企業需要重新定位，找好平衡點。

5.1 放棄基藥市場

放棄基藥市場是絕大部分外資企業一直以來的策略。專利藥和原研藥的成本高、定價高，主要目標市場是二三級中高端醫療機構，在同類產品競爭較小的情況下，市場占有率就很高；如果進軍基藥市場，則其價格就會下降不少，在基層醫療機構的市場份額不一定能彌補價格下降帶來的損失。在這種情況下，外企可以選擇繼續放棄基藥市場。

5.2 與仿制藥企業兼并重組

近年來，外企專利藥密集到期，不斷有外資企業和國內仿制企業進行兼并重組的消息公布：輝瑞和浙江海正藥業共同投資組建了海正輝瑞制藥有限公司；諾華制藥與華海藥業簽訂戰略協議；默沙東先后與先聲藥業和華東醫藥分別組建了先聲默沙東和杭州下沙新廠等，合作方向都是是專利到期的藥物。這些舉措都是外企準備加入仿制藥市場的體現。加入仿制藥市場，在華建立自己的生產基地，在很大程度上降低了外企的成本，這為外企成功角逐基藥市場增加了可能性。

5.3 降價進入基藥市場

近年來，我國心腦血管疾病和癌癥發病率的不斷攀升，已成為中國人群主要死因，加之我國正推行社區首診和雙向轉診制度，基層醫療機構對藥品的需求量將會不斷增加，基藥市場將會成為外企另一個重要的目標市場。因此，在此種情況下，外企可以考慮通過降價進入基藥市場，獲得市場份額的擴大。

參考文獻

[1]科特勒等.市場營銷原理[M].北京：清華大學出版社，2007，5.