農村電商運營策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的農村電商運營策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：農村電商運營策略范文

論文摘要：完善電信普遍服務機制，提高邊遠落后地區、高成本地區的電信服務水平，是當前促進和諧社會建設的一項十分重要而緊迫的任務。由于我國電信業體制及其本身的特點，我國電信普遍服務還存在著一定的不和諧現象：一是“分片包干”失效，二是運營商定位問題，三是農村用戶只用不消費。針對問題，提出政府必須做好推動者，做好立法、成立專門的普遍服務管理機構、加快建立普遍服務基金等工作。而運營商必須準確定位，送科技下鄉、補貼農民、實現低ARPU值下的運營。

在構建和諧社會中，我國電信業面臨著一個急需解決的重大問題：電信基本公共服務在城鄉之間存在著較大的差異。要縮小這個差異，電信業必須依靠電信普遍服務，使“任何人在任何地點都能以承擔得起的價格享受電信業務，而且業務質量和資費標準一視同仁。”[1]

1、電信普遍服務的內涵

國際電信聯盟（ITU）在《世界電信發展報告（1998）》中提出實施普遍服務的三條標準。而這三條標準即可將普遍服務的內涵概括出來。

1.1　可接入性

可接入性指的是有覆蓋全國的電信網絡，用戶不論在任何地方、任何時候需要電信服務，都可以接入電信網絡。

1.2　非歧視性

非歧視性指的是各類用戶應當受到相同的對待，就價格、服務內容和質量而言，不論地理位置或者種族、性別、宗教信仰如何，應當沒有歧視。

1.3　可承受性

可承受性指的是電信服務的價格應定位在大多數用戶能夠承受的水平上。我國根據自身經濟、電信業發展狀況，在建設和諧社會的過程中，不斷地將電信普遍服務的內涵延伸豐富。到2007年底，我國普遍接入的目標己基本上實現，我國農村地區行政村的通電話率已達99.2%。今后我國普遍服務的目標是到2010年基本實現“村村通電話、鄉鎮能上網”。即在已通電話的鄉鎮，還提供農村互聯網接入平臺，對部分有條件的鄉鎮提供寬帶數據業務。

2、電信普遍服務在建設和諧社會中的必要性

作為最能體現現代化科技生產力的電信業，已經在促進國民經濟又好又快發展、推動社會文化大繁榮、建設和諧社會中起了舉足輕重的地位。但電信業如何在和諧社會的建設過程中解決更多的問題、發揮更大的作用，這就依靠推動電信普遍服務。

2.1　社會層面

2.1.1　建設社會主義新農村

黨的十六屆五中全會指出，“建設社會主義新農村是我國現代化進程中的重大歷史任務”。因為只有農村發展起來了，使農民們安居樂業，城鄉才能和諧發展，國家才能長治久安?？梢哉f，構建和諧社會，必須首先建設和諧鄉村。

在建設社會主義新農村時，促進資源在城鄉之間合理配置，建立城鄉社會事業和基礎設施共同發展的運行機制，就需要依靠推進普遍服務不斷擴大農村信息消費需求，拉動信息產業在農村的大發展。

2.1.2　消除數字鴻溝

數字鴻溝是指：由于收入、受教育水平、所處地域等方面的差異，造成了城鄉居民在掌握和運用信息技術的差距。這個問題如不能很好的解決，將導致城鄉居民在社會中面臨貧富分化、機遇不均等問題。因此，建設和諧社會，必須要消除數字鴻溝。據《2007年中國農村互聯網調查報告》顯示：目前農村互聯網普及率僅為5.1%，而城鎮互聯網普及率已達21.6%，城鄉“數字鴻溝”差距達4倍。

由以上數據，可發現我國數字鴻溝還是較深的，如何填平這就需要普遍服務。在完成“村村通”工程的同時，為廣大的農村提供INTERNET”服務，讓廣大的農民能夠用上互聯網、掌握信息。

2.2　電信業層面

電信業屬于資本密集型產業，其自身特點決定了其需要依靠普遍服務，謀求發展。從經濟的角度來看，電信產業有如下特點：一是自然壟斷性：進入、立足電信業都需要高額的固定資本投資；二是規模經濟性：電信需求量增加的越多，每一單位電信需求量分擔的固定成本降的越來越少；因此，網絡的效用和成本與用戶數量有著直接的關系。所以，現階段各大電信運營商都在不斷地擴大市場搶奪用戶，謀求發展。我國農村地區現有7.45億總人口，手機甚至固定電話的覆蓋率還不是很高，而城市里幾乎人手一部手機。因此，農村電信市場的增長潛力十分巨大?，F在，各大運營商在城市已經爭得頭破血流了，應避開這紅海（已知的市場空間），運用藍海戰略到未知的市場空間發展，把目標投向農村，使農村市場成為電信運營商新增用戶的源泉。因此，運營商在承擔普遍服務，承擔義務的同時，將又獲得了用戶數及收入的迅速增長，可謂是一件一舉兩得的之事。

2.3　用戶層面

我國電信業在城鄉間的發展及為不平衡，遠未達到帕累托最優的狀態。帕累托最優是指資源分配的一種狀態，在不使任何人境況變壞的情況下，而不可能再使某些人的處境變好。[3]

推進普遍服務，使廣大的農村和西部落后地區享受到電信基本服務，這不僅不會到損害城市居民的效益和福利，反而會增加他們的效益和福利，因為電信業有網絡正外部性：當消費同樣產品的人數不斷增加時，某使用者在消費該產品所獲得的效用也將增加。因此，推進電信普遍服務，使廣大農民享受到通訊的權利，無疑給他們帶來了效益和福利；同時也會增加城市和東部地區人們的效益和福利。

3、電信普遍服務中不和諧現象及分析

由于區域經濟發展的不平衡，我國電信普遍服務還是存在著一定的問題。和諧社會要求實現電信基本服務的均等化，使每個人能夠均等的消費起電信業務、享有到通信權。但為只有幾戶人家的偏遠山區用上電話，投資幾十萬元建設備，付出的代價遠遠高于收益。因此，我國的電信普遍服務存在以下主要問題。

3.1　政府指導原則“分片包干”失效

我國普遍服務采用的是“分片包干”原則。將全國的31個省、市、自治區視為31個普遍服務地區，根據各運營商的市場份額進行義務分攤，任務的分配依據是對每個省的實施難度進行打分，再乘以任務系數，計算出每個省的電信普遍服務任務量。這種原則好像體現了公平，但實事上不然，而且已經帶來了許多問題，值得研究。

3.1.1　難以真正公平

一是難度系數和任務系數確定過程中指標的選取，非常復雜，難以做到真正地公平。二是任務分到各運營商的總公司，執行者卻是其各省公司，忽略了不同地點的成本差異，導致了西部省份難度普遍比東部大。因此，很多運營商的省公司有抵觸情緒。

3.1.2　沒有約束作用

這是“分片包干”致命的缺陷，因沒有規定對未完成任務運營商的具體處罰措施，實際上是個軟約束。運營商想完成多少就完成多少，導致很多邊遠山區的普遍服務實施不到位。

3.1.3　導致重復建設

當初“包片分干”政策出臺是為了防止重復建設，但如今卻加劇了在發展較快的農村市場的重復建設，因為這個強制性政策對無利可圖的邊遠農村是有效的，但對于發展較快的農村市場，例如江浙一帶富裕的農村，原先的運營商為了利潤早已經進入，而“包干”后反而強制性地增加了一個新的競爭者，導致了各大的重復建設。

3.2　運營商定位兩難

這里的定位問題，是指運營商將普遍服務如何定位的問題。是當作包袱，硬著頭皮按要求把普遍服務做完，不管利潤；還是當作利潤源泉，從中獲取用戶增長、收入增長等回報。目前，農村通信的實施成本遠遠高于城市，且農村通信的單位收益都大大低于城市。因此，有些運營商常有怠工的情況出現，不利于和諧社會的建設。而運營商在承擔普遍服務的責任同時又想獲得高額的回報，使農村市場成為其利潤的源泉，形成一個良性循環，建設好和諧社會。這里就有一個非?，F實的問題：運營商如何在低ARPU值即低收益的條件下實現低成本的運營。

3.3　農村用戶只用不消費

有這樣一個廣為流傳的事，外地打工的兒子每星期固定時間給遠在邊遠山區的家里打電話，用鈴響的次數來表示是否平安。可以說是不花一分錢卻達到了目的，所以很多運營商發現辛辛苦苦建起來的線路，卻沒有任何收益。不難看到，農村用戶消費電信服務的習慣并未養成，而且由于受經濟條件的限制，農村用戶會從最節省的目的出發來使用電信服務。 轉貼于

4、電信普遍服務促進和諧社會建設的策略

我國普遍服務存在著“分片包干”原則失效、運營商定位兩難、用戶只用不消費的問題，因此本文從政府、運營商兩大角度提出若干策略，來化解這三個問題，促進和諧社會建設。

4.1　政府做好推動者

推進普遍服務，促進和諧社會，政府要做的就是當好推動者。通過一系列的法規、政策為普遍服務提供支持。

4.1.1　立法

以立法的形式確定電信普遍服務義務。通過制定電信普遍服務的規劃政策，激勵競爭、激勵提高電信普遍服務水平，確保信息安全、通信穩定、互聯互通，對各運營商的服務進行監督并將信息及時公布于眾。

4.1.2　成立專門的普遍服務管理機構

現在，我國經過多次電信重組后，電信市場的壟斷已經被打破，有效競爭逐步形成。另外，我國已加入WTO，伴隨著國際資本涌入中國市場，具有外資背景的電信企業也會逐漸增多，因此普遍服務管理工作的難度和工作量必將越來越大。本文認為，我國應設立專門的管理機構來協助電信管制部門進行管理。在設立專門的普遍服務管理機構時，應符合透明何效率原則，接受公眾、政府部門和其他相關利益群體的監督，定情公告普遍服務的進展情況，并有責任向政府提出普遍服務改進建議。

4.1.3　加快建立普遍服務基金

2005年，在信息產業部和財政部達成共識后，普遍服務基金的建立已然確定無疑?，F在，沒有確定的只是時間和基金的管理方式的問題。那么，普遍服務基金如何進行管理呢，在這里本文想借鑒印度的成功經驗。因為兩國同是發展中的人口大國，且印度在經濟發展速度明顯落后于中國的背景下，但其農村地區的普遍服務卻取得了卓越的成績。而這很大程度上得益于其普遍服務基金的建立，引入了競爭機制。印度普遍服務基金由電信部下屬的基金管理部管理，通過競標的方式來選擇運營商。基金管理部的主要職責是制定投標程序，包括投標條款和條件，然后評估各運營商的投標方案，最后選擇普遍服務提供商。此外，基金管理部還要持續監控普遍服務運營商每一個環節的情況。在進行招標之前，基金管理部根據招標地區的地理、人口特點，聘請專家計算出這個地區實現普遍服務需要多少投資，然后在此基礎上計算出招標的最高補貼數額。在招標過程中，基金管理部提出一系列要求，包括計算好的投資計劃和建設方案，然后選擇報價最低的（報價應低于政府提出的最高補貼數額）運營商為該地區提供接入服務。[5]

4.2　運營商實現低成本運營

4.2.1　送科技下鄉

各大運營商在推進普遍服務建設的同時，可以送科技下鄉，了解農村用戶的需求，使他們接觸電信基礎服務，讓他們享受到使用電信服務的好處，培養他們的消費習慣。

運營商在送科技下鄉時就可以深入了解農民需求，例如運營上可就農民在農作的時候說關心的氣候以及銷售渠道等有關于農產品的外部環境問題，開發出相應的業務；也可以專就農村的勞務輸出對通信的需求開發新的業務。真正的想農民所想，急農民所急。

4.2.2　補貼農民

本文認為要從根本上轉變農村用戶不花錢就能用電信服務的心理，除了大力的宣傳之外，還要切實讓農村的用戶感受到電信服務的好處。比如說在只要有了通話，那么按通話的時間，運營商或政府給予一定的獎勵，這筆錢可以從普遍服務基金里拿出來。同時，也可以補貼給使用電信量大的農戶，不斷拉動農民對電信的消費需求。變普遍服務這種強制性手段為收入的再分配，對窮人、農民進行主動補貼。變城鄉間的不和諧為和諧，帶動運營商普遍服務的積極性。

4.2.3　實現低ARPU值下的運營

普遍服務運營商找準定位的關鍵就是要解決：如何在低ARPU值的條件下實現低成本的運營。那么如何解決，本文認為，首先，運營商在建設基礎設施時，應利用最為經濟合理也適合當地情況的技術。例如選擇450M無線接入系統應用于偏遠地區的農村通信，經濟方便。其次，為農民提供貼心服務。例如中國移動推出了“農信通”的業務品牌和相關業務，將農產品的市場價格、供求信息、科技信息等通過“農信通”的平臺送到農民手上。而且“農信通”的價格定為1～2元/月，價格低，這對農民有一定的吸引力。到2006年10月，“農信通”用戶已經達到1267萬。這樣，吸引到更多的農民用戶，即可在農村低成本運營好。自然，運營商在普遍服務中的位置也會擺的準。其次，培育良好的用戶群。例如在剛進入時采取免費使用期或低價策略培育用戶群，培養他們真正形成使用電信服務的習慣。

在和諧社會的建設過程中，我國的電信普遍服務只有在政府不斷地推動下，運營找準自己的定位，實現低收益情況下低成本運營，才能夠消除種種不和諧現象，達到帕累托最優。

參考文獻

[1]　唐守廉.電信管制[M].北京：北京郵電大學出版社，2001.

[2]　游五洋.國外電信普遍服務簡況及我國電信普遍服務的內容和目標[J].世界電信，2002，（05）：10-12.

[3]　高鴻業.微觀經濟學[M].北京：中國經濟出版社，2003.

[4]　游五洋.中國電信普遍服務現狀分析和研究[J].當代通信，2005，（03）.

第2篇：農村電商運營策略范文

毫無疑問，中國移動（0941.HK，NYSE：CHL）正處于自己的黃金時期。2006年，在其他國內運營商特別是固網運營商幾近零增長的時候，中國移動在用戶數、營運收入以及利潤等多方面的增長仍舊維持了兩位數。

2006年年報顯示，中國移動用戶數達到3.01億戶，年度增長22.1%；營運收入2953億元，比上年增長21.5%；股東應占利潤達到660.26億元，比上年增長23.3%，股東應占利潤率達到了22.4%。

這樣的業績直接反應在資本市場，中國移動在2006年中國香港市場的股價長期維持在70港元以上的高位，在紐約市場的股價也增長了65%。而從用戶數以及股市市值來看，中國移動都已經是毫無懸念的最大的移動運營商，在國內外各種有關品牌與競爭力的排名當中，中國移動的位置都在直線上升。

但是，在翻云覆雨的電信市場上，最大和巔峰的寶座很多時候都是一個美麗的陷阱，新技術的變革與新競爭者的崛起很容易就會讓領先者摔落下馬，而中國移動能免此劫嗎？

到農村去

移動全面取代固網語音業務已經不是什么新鮮事了，目前，即使是移動語音業務在歐美等市場上也已經出現增長停滯，甚至是負增長的局面。2006年初，當時已是全球用戶規模最大運營商的中國移動的總裁王建宙在GSM論壇上給出了自己的新目標：向進一步增長邁進。他為中國移動所找到的增長動力是中國的農村市場。

在此前，據中國移動分公司高層介紹，某些原本增長快速的地區在個別月份也已經出現增長乏力的局面，這一度讓中國移動內部非常緊張。但是，人口規模龐大、普及率低的農村市場這一新藍海的出現給了中國移動一個機會。“用戶的增長是整體增長最主要的推動力?！蓖踅ㄖ娣Q。

“北京等大城市的覆蓋率可能達到100%，但是農村的普及率可能只有12%。中國有7億人住在農村，農民已經開始使用移動電話，不只是在語音方面，而且也包括短信業務?！辈痪们?，在接受《商業周刊》采訪的時候，王建宙如此表示，“未來幾年這都會是一個重要的趨勢?！?/p>

但是，中國農村每人的年收入剛剛超過400美元，大約只有城市居民平均收入的1/3，如何在保持利潤的前提下贏得新的客戶也是一個棘手的問題，2006年，中國移動在農村市場低成本擴張的策略成效不錯。

與大城市自建營業廳的策略不同，中國移動在農村市場通過多種方式的合作營業廳來開展業務，初步完成了低成本的營銷服務體系建設，這在相當大程度上節省了資本開支。同時，還通過針對性的“神州行家園卡”、超低價手機、空中充值以及符合農村特點的營銷推廣策略來吸引農村用戶。

這些策略在去年已經看到成效，2006年，中國移動用戶數每月平均增長443萬戶，其中有近半數是來自農村市場。

謹慎嘗試海外市場

2007年4月27日，繼兩個月前以2.84億美元從國際移動運營商米雷康姆（Millicom International Celluar S.A.，NASDAQ：MICC）手中購得88.86%的巴科泰爾（Paktel）股份之后，中國移動集團又成功收購了Paktel公司剩余的11.41%股份，完成了對巴科泰爾的整體收購。到巴基斯坦這樣的新興市場擴張，也是中國移動延續自己快速增長的一個重要途徑。

擁有龐大的現金儲備，業績上佳的中國移動一直期望通過并購走向海外市場，但是，在海外市場的擴張方面，中國移動表現的一直非常謹慎。

在收購巴科泰爾之前，2006年初，中國移動集團收購了擁有110萬用戶的中國香港第四大移動運營商華潤萬眾，邁出了境外擴張的第一步。此后，一直有消息稱中國移動將會整體收購米雷康姆，但是隨后又因為價格終止了交易。

“總有兩個聲音在圍繞著我，一個在說中國移動的規模這么大，你有這么多現金，必須在國際市場擴張，這是你的責任?！?月10日，在接受《華爾街日報》采訪的時候，王建宙表示，“另一個聲音卻說，你必須小心，因為電信領域內的并購只有極少數能取得成功?！?/p>

兩次收購的金額相對于中國移動的現金積累來說都不大，從方式來看也都是通過中國移動集團而非上市公司，待培育成熟之后再伺機由上市公司向母公司收購。在收購目標的選擇上，中國移動依然會在中國的周邊國家尋找機會。這些市場快速的成長階段是中國移動所熟悉的，此外中國移動大規模的采購也能為其在設備采購方面節省成本。

目前來看，中國移動很難有更大的收購動作。巴基斯坦、印度等快速增長的市場同時也是激烈競爭的市場，客戶流失比率非常高，推廣成本也比較高。作為巴基斯坦第一個開展業務運營的移動通信運營商，截至2006年10月巴科泰爾共有156萬移動用戶，在當地6家移動運營商當中排名第五，但是之前客戶流失嚴重。中國移動高層開玩笑說，去了巴基斯坦之后，“發現巴科泰爾并不好玩。”

此外，越來越高的收購成本也成為阻礙中國移動采取更大規模收購的一個因素，不久前，沃達豐收購印度移動運營商和黃Essar的請求剛剛獲得批準，沃達豐由此獲得了大規模進軍印度市場的機會，但是該公司也為此破費了110億美元。

“對買方來說，現在不是個好時機，因為價格太高了。因此，我們對于下一步收購還沒有明確的目標，但是這并不會改變我們的戰略，我們將繼續尋找新的機會?！蓖踅ㄖ婵赡軙^續沿用其一貫的謹慎作風?！笆召彵旧聿⒉皇悄康?，任何收購的目標都是為了提高自己的盈利能力?！?/p>

內容的機會

無論是挖掘農村市場還是加快海外市場的擴張，對于中國移動來說都屬于拉動用戶群的增長。這種增長是有一定的局限的，農村市場用戶ARPU（每用戶平均收入）值較低，而國際化擴張的成本又太高，風險也太大，中國移動最有可能取得質的增長的領域還是增值業務方面。

2006年，中國移動增值業務收入達到693.09億元人民幣，比上年迅猛增長了38.1%，占到了總營運收入比例的23.5%，在國際運營商當中也屬于較高的水平。在增值業務當中，非短信業務收入增長更加迅速。彩鈴收入達到67.5億元人民幣，增長97%；WAP收入達到68.8億元，增長93%；彩信收入達到9.8億元，增長170%。

雖然在中國移動總體的業務收入當中，彩鈴、WAP和彩信的收入規模還很小，但是，這些快速成長的業務無疑是中國移動維持增長的希望所在。2006年，《老鼠愛大米》的成功曾經讓許多人津津樂道，現在中國移動正計劃在這一領域取得更大的增長。

王建宙期望能讓“手機成為一個新的媒體平臺。中國的手機用戶比電視和電腦的用戶都要多，而且手機被用戶每天都帶在身邊”。通過與新聞集團、維亞康姆以及NBA的合作，中國移動也已經開始尋找內容產業的機會。

第3篇：農村電商運營策略范文

試問，傳統企業紛紛觸網，誰還需要電商代運營？

這個市場的火爆或許超出你想象。2015年，有電商代運營企業獲千萬級融資，又有企業直奔新三板上市，甚至還有企業遠赴納斯達克。據統計，這個行業年均增幅超過100%，2014年整個市場規模已經達到2 684.8億元。

刀劍鏗鏘，殺伐有聲。市場火熱、低門檻準入帶來的是激烈競爭。打個比方，過去10家電商代運營服務100家品牌商，活得滋潤?，F在品牌商倒是增加到1 000家，對應的代運營卻驟然增加到了1 000家！

數據為證。2012年數得上數的電商代運營商就有上千家。按照天貓總共2300家入駐品牌商測算，每家代運營所的品牌商不足3家。并且，大多數電商代運營提供的服務簡單粗暴，就是幫品牌商在淘寶開個旗艦店，組織三五客服負責回應顧客咨詢，跟“小二”搞好關系上促銷活動……

大浪淘沙。競爭慘烈時，上百家電商代運營一年之內轟然倒閉。剩下者，無不身懷絕技。 這是一門技術活

王老吉在淘寶、天貓、一號店都開有旗艦店。作為京拍檔的用戶，其工作人員只需登陸一個后臺即可完成多平臺的同步上新、訂單打印、發貨，以及庫存數據更新。這得益于京拍檔開發的“京狗管家”軟件。

在創始人王文峰的規劃當中，京拍檔未來將是一家以技術為驅動的公司。換句話說，他想將京拍檔從電商代運營轉型成一家IT公司。

王文峰曾供職于京東的搜索部門，這是他天然的技術優勢。2011年他創立京拍檔，專為京東開放平臺的商家提供代運營服務。一開始，他的技術團隊只是根據京東的搜索規則開發搜索工具，幫助用戶查詢、監控排名，選擇高質量的標題熱搜詞。

但電商代運營的競爭越來越激烈，王文峰就在想能否將軟件賣給其他電商代運營，把同行變成客戶。在王文峰看來，即便是跟專業的電商軟件服務商相比，京拍檔也并不遜色。2013年，京拍檔在京東首屆“京東云C電商軟件服務商大賽”上還獲得過最佳人氣服務商獎。

“2013年我們就計劃開發一個標準化的，不僅是內部使用，還可以推向外部的軟件，像微商城、ERP（企業資源計劃）、CRM（客戶關系管理）這些軟件我們都有布局。我們每年軟件投入大概是兩三百萬元，但要做一個優質的軟件，一年七八百萬元是要有的。因為資金不足，所以很多項目都暫停了。”2015年11月，京拍檔完成了A輪千萬級融資，王文峰將之用于加大研發和技術投入。“2017年預計會有10%的服務商用我們的軟件?！?/p>

王文峰做軟件的目的不只是想把同行變客戶，他還想進行數據開發。大數據已經成為熱潮，王文峰也想順應大勢。因為有了數據，京拍檔就能為客戶提供更具價值的服務，比如利用消費者數據幫助品牌商優化產品設計與開發，進行精準營銷，甚至獲得金融服務等等。

不過，參與大數據競爭的京拍檔，還得直面早已在此布局的BAT等巨頭。跟他們相比，京拍檔的優勢或許是以銷售為切入點贏得客戶，再為他們提供大數據增值服務。

事實上，電商代運營還處于轉型過渡階段，目前還需要靠增加客戶獲得成長。他們在打造核心競爭力的同時，還要提供全方位服務，以獲取更多的客戶。所以在京拍檔的服務清單里，可以看到最新潮的眾籌服務和最接地氣的電商培訓服務。 供應鏈陣法

對于品牌商來說，自建電商部門不難，但因此產生的成本，特別是人力成本，是他們不愿意承擔的，所以他們更愿意把這部分業務委托給電商代運營。

電商代運營和品牌商分工合作，一個負責銷售，一個負責生產和發貨。這樣一來，從顧客下單到發貨就要經歷兩個環節――從顧客到電商代運營，再從電商代運營到廠家。流程一長，就容易出問題，再發生退換貨就更麻煩。如果是衣服等商品還好，頂多就是延遲發貨；但如果是易碎品，就會產生損耗。

這讓電商代運營和品牌商都很苦惱。而上海寶尊的一次經歷，更讓痛感加劇。

2013年，寶尊涉足建材行業，了一個國際品牌，并承諾當年雙十一銷售10 000個馬桶。跟其他商品不同，馬桶超重又易碎，一下子讓供應鏈上的弊端凸顯。首先是進倉，倉庫請臨時工來搬運，臨時工嫌重要求加價，搬一個20元錢。這下就多花了近20萬元。緊接著是出庫，普通快遞根本不能保障送貨質量，這直接導致這批貨售后投訴率和退換貨率高企。

于是寶尊創始人仇文彬決定著手解決供應鏈存在的問題。對電商代運營來說，插手供應鏈壁壘很高，一方面缺乏經驗，另一方面資金也是難題，但這兩個條件仇文彬正好都具備。

寶尊的前身是一家供應鏈管理軟件的公司，為品牌商提供供應鏈管理解決方案，服務過像強生、耐克這樣的國際品牌。

至于資金，成立于2007年的寶尊是老牌代運營，手上擁有Intel、惠普、雷士照明、養生堂、多樂士等多個知名品牌，年增長率高達500% 。2010年年初，阿里巴巴推出大淘寶戰略，將淘寶網從一個網店平臺向電子商務基礎設施平臺轉變，寶尊被納入其中，獲得了阿里巴巴的戰略投資。當時被納入戰略的還有像星晨急便這樣的物流服務公司。

財、技兼備，仇文彬三管齊下開啟了他的供應鏈計劃。一是在物流商的分撥中心旁建倉庫，接到訂單直接發貨，省去了對接廠家這一環節，并且降低了物流成本。同時增添機械化設備，減少人力成本，提高工作效率。目前，寶尊已在香港、廣州、北京、蘇州等地建立了6個倉儲中心，總面積已經接近90 000平方米。

二是打造高效的供應鏈軟件，為物流方提供流程優化和運件追蹤服務。仇文彬組織團隊自建OMS、WSM系統，這套系統在前端與各種平臺渠道、品牌系統連接，在后端與第三方快遞系統連接，實現從下單到配送的無延時對接。此外，后端系統可提供個性化設置：預售參考、訂單分配、優先發貨等。電子化管理產生的大數據，還應用于倉儲環節，針對各類暢銷商品進行銷量預測，為商家在全國分倉備貨提供依據。

三是與阿里巴巴的菜鳥物流進行合作，讓菜鳥幫助完成訂單的落地配送，從而完善整個物流環節的配置。

“倉儲+軟件系統+落地”的物流配套模式幫助寶尊在2015年雙11順利完成了350多萬個訂單的發貨，后臺系統高峰時每小時要處理65萬張訂單。整個雙11期間零宕機、零問題、零延遲，為商品7天內到達客戶手中提供了保障。 選品一招鮮

電商代運營生長在互聯網的第一線，他們能夠敏銳感知時代的風向，并且行動起來。

施凱文是臺灣人，從2011年開始在大陸經營電商代運營公司―上海樂麗，曾經幫助臺灣“美妝教父”牛爾的個人品牌和臺灣知名主持人蔡康永設計的高跟鞋開辟大陸電商渠道。

施凱文經手的絕大多數是國際品牌，比如日妝品牌艾詩緹、韓妝品牌Dr.G，以及吉列電動剃須刀。能拿到這些客戶，跟他在臺灣經營電商平臺有很大關系。這讓他有了很多和國際品牌的商打交道的機會。

2014年，美國最大的連鎖會員制倉儲量販品牌Costco，為進軍中國大陸電商市場尋找代運營。樂麗就是憑借臺灣團隊對Costco的了解，以及在內地電商市場的運營經驗，才拿到合約?，F在，Costco已經是施凱文手里的王牌，連續兩年成為天貓國際雙11的最大贏家。

在施凱文運營這些國際品牌的同時，國內的跨境電商也漸趨火熱。2014年，中國海外代購市場交易規模超千億元，有機構預計2015年中國海外代購市場交易規模將達2 478億元。與此同時，巨頭也開始搶占風口，天貓、京東、蘇寧紛紛建立海外館。

之前，施凱文只是憑借手中的資源進入這一領域，但如今看來，他早已身處潮流之中。2014年，施凱文進一步從戰略上明確樂麗的發展方向，做國際品牌在中國的電商代運營。

施凱文的競爭對手同樣也看到這一前景，像寶尊、京拍檔等代運營公司，憑借服務和業績，獲得了平臺的引流。面對行業大腕的競爭，施凱文祭出的殺手锏是精準選品策略。

首先是選擇代運營的品類。施凱文最擅長的是化妝品電商代運營，他還曾創辦化妝品點評網站“二丫網”，有媒體把這家網站列入了“中國女孩需要知道的十大網站”之列。因此，他對女性消費群有豐富且深入的了解。于是，在選擇品類時，他會優先選擇那些以女性為目標受眾的商品，比如食品。

其次是在品牌商的眾多產品中選擇適合進入中國電商市場的產品?！拔覀兺ǔＶ贿x擇其中的50～100個KPU。”

2014年，荷蘭最大的連鎖超市品牌Albert Heijn進軍天貓。這個品牌對國內消費者來說很陌生，于是施凱文在制定選品策略時就抓住一點：荷蘭是歐洲食品安全法規最為嚴苛的國家，而食品安全又是中國消費者最關心的問題。于是施凱文在Albert Heijn的眾多商品中選擇天然和有機的食品，特別是能刺激大陸消費者神經的奶粉，回購率一下超過60%。

能做到精準選品，源于施凱文團隊對用戶群的了解。他曾發現，樂麗經手的訂單中，有一半以上是咨詢客服后達成的，于是他就把客服做大做強，像培訓實體店的銷售一樣培訓樂麗的客服?！拔視埰放粕虂碜雠嘤枺瑫膭羁头济廊輲?，考試的錢都是公司出，考過我們會給獎金，甚至加薪?！蹦壳?，樂麗已經在上海、常州、武漢三地，建立起100到150個人左右的客服團隊。

客服團隊所捕捉的消費者信息更為直接、具體，這成為消費者購買數據的有力補充。在幫助國際品牌進入中國大陸的電商渠道時，這支客服團隊也成為樂麗收集用戶信息的觸角。

精準選品策略是一個系統工程，專注的不僅僅是選品這一個環節，還包括前端的營銷推廣、后端的物流和數據分析。這當中甚至包括與品牌商之間的溝通。

“但目前既懂外語，又懂電商的人才比較匱乏。物流也是很難把握的一個環節。這樣一來備貨周期就會拉長，更加考驗我們的選品能力?！边@是目前施凱文面臨的挑戰，當然也是他的機會。 代運營不死

“我們很想去線上開店，把這里的土特產賣出去，但是最大的問題是我們沒人會弄這個?！?/p>

在中國廣袤的農村，一批想把農產品賣到城市的農村電商正在生長。來自于阿里研究院的數字顯示，2013年阿里巴巴各平臺農產品銷售額達到500億元，2014年超過800億元。但不管是店鋪運營、市場營銷、客戶服務，還是IT技術支持，農村電商都缺乏相應的人才。

對于電商代運營來說，這是一片藍海。相對而言，農村電商的需求還處于初級階段，這給了小型電商代運營機會，讓他們有了反潮流生存的機會。

但如果優質的電商代運營進入這一市場，也會大大刺激農村電商的需求。他們在基礎運營之外，提供品牌推廣、IT、供應鏈等更具含金量的電商服務，不僅能推動農村電商的發展，也能為自身找到新的成長點。

總之，在提供綜合服務的同時，打造核心競爭力，已經成為電商代運營現階段的生存方式。它們不再是“賣貨郎”，而是電子商務的服務提供商。同時，它們的盈利模式也在發生變化?！胺召M+銷售提成”的模式一直是電商代運營的主要盈利模式，而現在銷售提成的比例在逐步擴大。這意味著，品牌商越來越看重并且依賴電商代運營提供的服務。

第4篇：農村電商運營策略范文

【關鍵詞】聯想集團；電腦下鄉；物流配送；策略

21世紀物流配送的發展趨向可以歸納為信息化、網絡化、柔性化、標準化、社會化等。專家認為：面對世界物流發展趨勢，中國物流應該把握供應鏈，提升核心競爭力。聯想集團是一家極富創新性的新國際化科技公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部組成，2012全球企業第370強。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發制造并銷售最可靠的安全易用的技術產品及優質專業的服務。早在2004年8月，聯想就了“圓夢計劃”，開始了對農村市場的戰略拓展，為這次電腦下鄉迅速得到農民認可提供了可靠的基礎，而這也是現今眾多廠商所先天缺乏的條件。之后，從05年開展“同在藍天下”信息教育普及活動，到06年啟動為期三年的奧運聯想千縣行大型公益活動；從07年聯想新農村戰略、加速農村市場發展，到08年推出新一代的教育電腦，聯想在農村地區持續地普及信息科技。五年來，聯想已走遍全國13700多個縣鎮，為2000多萬農村群眾普及電腦知識。業內人士認為：這些年來，聯想用實際行動實踐著自身對全國7億農民的承諾，為廣大農民打開了一扇高科技信息之門。相信，隨著聯想電腦下鄉計劃的不斷深入和對新農村市場的不斷開發，聯想將為7億中國農民帶去更加幸福的新小康社會。信息化帶來高效率信息流與物流緊密結合。在IT行業，這一點顯得尤為突出。所以IT企業必須借助信息技術手段加強物流管理，提高物流效率。在中國IT業，聯想是當之無愧的龍頭企業，銷量一直位于國內銷量第一促使聯想加強與完善信息系統建設。本文以主要分析聯想物流配送和配送策略的優勢。

一、聯想電腦下鄉活動方案

早在2004年8月，聯想就了“圓夢計劃”，開始了對農村市場的戰略拓展，為這次電腦下鄉迅速得到農民認可提供了可靠的基礎，而這也是現今眾多廠商所先天缺乏的條件。之后，從05年開展“同在藍天下”信息教育普及活動，到06年啟動為期三年的奧運聯想千縣行大型公益活動；從07年聯想新農村戰略、加速農村市場發展，到08年推出新一代的教育電腦，聯想在農村地區持續地普及信息科技。聯想集團副總裁劉杰說：“農村市場地域廣闊，用戶在購買產品、獲得服務等方面，都非常依賴店面。因此，針對新農村市場，聯想特別創建了1+N+N.的渠道模式。其中的‘1’，就是縣級地標店，它可以為農民提品、培訓、售后維修等一體化的全面服務；N指的就是數千家深入鄉鎮的聯想專賣店，而N.則代表聯想在村里的便民窗口。聯想將在1年內建立700家縣級地標店，3年建7800家鄉鎮專賣店，并將便民窗口覆蓋到全國的32萬個行政村，讓農民兄弟在一個小時車程內就能購買到聯想下鄉產品，享受到聯想的服務。劉杰親臨其中的一家――位于郭莊鎮的銘達電腦科技有限公司，為其舉行掛牌儀式，并與該公司經理郭立中一起為當地在五一期間購買了聯想C305一體電腦的一位姓翟的農戶“送機上門”。翟先生是當地種植大戶，種植面積達150畝，種植品種有草莓、麥子、西瓜等。他表示，他購買電腦的用途主要是查看各地蔬菜瓜果及其種子的銷售與購買價格；如果沒有補貼政策，他不會急著購買電腦。他之所以購買聯想電腦是因為其質量好、服務好。“村長、書記買的都是聯想電腦，全村的電腦也基本上都是聯想品牌的。

聯想集團電腦下鄉活動宗旨：開拓鄉村市場，挖掘農村消費電腦能力，提高聯想電腦在市場的知名度，使聯想電腦的品牌深入農民心中?；顒右饬x：響應家電下鄉政府深入農村宣傳，與農民消費者互動起來，以特色產品直面消費者，讓農民消費者清晰的感受到產品的魅力，提高聯想電腦銷量，且在購買聯想電腦的同時享受政府補貼優惠。

在技術競爭日益激烈的今天，聯想公司用貼近百姓的活動調整戰略保持并發揚聯想的企業文化。五年來，聯想已走遍全國13700多個縣鎮，為2000多萬農村群眾普及電腦知識。業內人士認為：這些年來，聯想用實際行動實踐著自身對全國7億農民的承諾，為廣大農民打開了一扇高科技信息之門。相信，隨著聯想電腦下鄉計劃的不斷深入和對新農村市場的不斷開發，聯想將為7億中國農民帶去更加幸福的新小康社會。

二、聯想物流綜述

（一）為活動形成專項物流配送體系

為了做好電腦下鄉項目的物流工作，聯想家電下鄉工作組將專項召開物流協調會，提前組織各項工作，確保在有特殊需求或特殊情況發生時按照用戶指定的方式順利完成物流工作。原因是聯想公司領導與整個團隊完善的預案設計和高度重視的意識；聯想公司與國外知名的物流公司良好且長遠合作；有多家物流商供用戶選擇指定；公司與物流的配合默契并對各種問題處理及時有效。

（二）聯想物流配送目標

作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發制造并銷售最可靠安全、易用的技術產品及優質專業的服務。追求速度效率是新聯想的企業價值觀和體系。充分達到以客戶為本的經濟、高效的物流。具體分析如下：

（1）快速響應客戶的需求；

（2）部件的長采購周期；

（3）部件的頻繁升級；

（4）需求多樣性；

（5）訂單的響應速度；

（6）最優的總成。

三、聯想物流配送特點

（一）充分利用聯想原有的物流體系

由于聯想以及主要合作分銷伙伴神州數碼現有的供應鏈體系已經非常成熟，因此充分利用現有的資源開展電子商務是其最優的選擇。同時，由于神州數碼自身的定位是整合IT服務提供商，并不是單純的分銷商，因此聯想電子商務的業務模式與神州數碼的業務并不沖突。對于大多數傳統企業來講，現有的物流渠道體系已經成熟。如何高效的利用現有體系為自己的電子商務服務，可以幫助其快速降低，甚至邁過電子商務的物流門檻。

（二）物流方備貨模式

通過物流服務提供商根據每月預測向聯想的工廠提交訂單，由物流服務商備貨，降低聯想的資金壓力，并且最大限度的利用物流商對于供應鏈的經驗和知識，保證供應鏈體系的柔性化。同時，聯想還致力于將整個供應鏈流程電子化，使客戶端的信息快速反饋到供應鏈后端。

盡管采用第三方物流可以通過專業分工來提升物流配送效率，進而有效地降低電子商務企業在物流管理方面的風險，控制物流成本，但是其中帶來的對物流商的管理和質量控制的難題，一直困擾著各大電子商務運營商。京東、卓越和當當等大型電子商務運營商均在近期表示要投入大量經費進入物流建設；同時，德意志銀行等資本市場也對存在物流設施的電子商務運營商表示了更多的偏愛。但是，聯想的成功，向市場提供了另外一種開展電子商務的物流選擇。關于渠道問題，聯想已經在5年前解決了，配送、物流的交付體系已經往前推進到農村鄉鎮一級五年前就完成了?，F在我們要做的是把交付網點編制更加密集，覆蓋更加廣闊，我們未來的重點在覆蓋。至于未來要建700個縣級地標店，縣級是非常重要的，他是對周邊鄉鎮輻射的基地。這就是我們說的形象店，大店，會集銷售、服務、培訓、推廣、產品體驗所有的職能于一體。聯想電子商務運營部門通過創新地將供應鏈管理通過外包的形式，與第三方物流商緊密合作，將自己不擅長的物流工作交付給專業機構，而自身則專注于電子商務中的營銷和客戶運營的形式，有效地補充了自身物流能力的不足，為聯想電子商務的突出表現提供了基礎。

四、聯想的運輸管理模式調研分析

（一）聯想采用什么樣的運輸模式

聯想采用分區的物流外包模式，原因是中國市場上的物流供應商在各地區的能力發展不均衡，沒有一家物流供應商能提供在中間網絡皆具競爭優勢的物流服務。于是，聯想采取了這種分地區外包運作策略。

（二）原材料采購物流管理

采購物流管理根據模式不同分三部分：對于價格變化快的采購中心統一負責。其次對于一些輔助物料由供應商根據訂單需求負責將物料運到生產線。最后剩下的原材料推行供應商管理庫存模式。

（三）產成品物流運輸管理

成品從配送中心發出后到目的地的運輸也是外包給物流供應商來負責，然后再每個區內尋找該地區服務能力強的物流供應商為提供配送中心到該地區的干線運輸、異地暫存倉庫和區域配送服務。

聯想集團的這種嚴密的物流系統在電腦下鄉活動中體現的淋漓盡致。使產品快捷的到達農民手中，而且還教農民朋友很好的操作和使用電腦，體現了他們優質的服務。

（四）1+N+N

就是縣級地標店，它可以為農民提品、培訓、售后維修等一體化的全面服務；N指的就是數千家深入鄉鎮的聯想專賣店，而N則代表聯想在村里的便民窗口。聯想將在1年內建立700家縣級地標店，3年建7800家鄉鎮專賣店，并將便民窗口覆蓋到全國的32萬個行政村，讓農民兄弟在一個小時車程內就能購買到聯想下鄉產品，享受到聯想的服務。

五、聯想物流的優勢及其對社會經濟的影響

目前，新聯想最具優勢的戰斗力就是擁有一個被其他企業羨慕不已的管理平臺。這個平臺以引入了客戶關系管理，產品技術管理，關心網絡方面的控制管理能力近乎完美。僅以物流配送的速度加快而言，即可減少運輸的貯存成本，設備成本，能耗成本，中間環節成本的減少，直接影響到物價水平，物價水平降低到適當水平但是不以壓縮生產商的成本的基礎。生產商，中間商，消費者三方共贏刺激消費，消費進而影響生產商利潤，生產商獲利則加大競爭，投資創新，加快產品的更新換代，進而促進社會生產水平提高，整個社會經濟體系進入良性循環。物流也被認為是繼勞動力，資源之后的“第三方利潤資源”所以調整好物流系統化，合理化能夠創造巨大的經濟效益。

六、結語

總之，聯想的物流效率提高了，成本下降了，市場競爭力增強了客戶滿意度有了明顯提高。通過聯想的五六及服務聯想品牌也深入到消費者的心中。如今，電腦走進農村已經不是什么新鮮事，但如何滿足農民致富、教育、娛樂的三大需求才是關鍵。作為國內PC廠商的領導者，聯想集團憑借對農村市場的深刻洞察，和多年累積的經驗，再一次為農村帶去了根據農民的使用需求而量身打造的適農產品。為用戶朋友帶去完美的電腦使用體驗和更多實惠，圓大家的生活夢想！

“電腦下鄉”是中國商務部和財政部共同推出的家電下鄉的一個產品類別，農民購買中標電腦可以獲得售價13%的財政補貼。這也為進入國內消費疲軟的PC產業帶來一股暖流，對于日益競爭激烈PC廠商來說意義重大，因此備受關注。經過調研表明，村鎮的客戶在購買產品的時候會非常在意整體的成本是否最優。我們計劃與電信運營商談一個類似于半價資費包的政策。從聯想開拓五年以來發現情況來說，不是所有的地方，農民非?？释I電腦，但是一些局部的地方，電腦已經加入一個高速成長的拐點。

經濟全球化的日益深入發展使得任何一個國家和企業都面臨著激烈的市場競爭。未來的世界市場不再是企業與企業的競爭，而是供應鏈與供應鏈的競爭，它是一種過程性的競爭模式，而非一種結構性的競爭模式。聯想集團通過運用先進的信息化技術和實施高效的運作流程，使得聯想集團的供應鏈基本實現了敏捷，但其供應鏈還存在些許不足。本文運用文獻分析和實際調查的方法，首先，對供應鏈的概念、結構模型及特點進行了闡述。其次，對聯想集團的現狀進行了分析，在分析的基礎上從采購、運營、配送、整合四個方面，分析了聯想集團供應鏈存在的問題。最后，從不同角度提出了完善聯想集團供應鏈的對策，即構建一體化采購運作體系、有效進行全球采購、準確營運與供應商共贏、實施以顧客為核心的物流配送、整合供應鏈流程、采用一流三網同步模式。本文旨在提高聯想集團供應鏈的整體水平，對促進聯想集團競爭力具有重要的理論和現實意義。

參考文獻：

[1]汪群，韓翔.企業商務電子化物流管理[M].北京：科學出版社，2004.

[2]崔介何.電子商務與物流[M].北京：中國物資出版社，2002.

[3]范冰.基于電子商務環境的我國企業物流配送研究[M].中國財政經濟出版社，2007.

[4]文龍光，易偉義.推動我國電子商務物流配送發展的對策探討[J].商場現代化，2009（1）.

第5篇：農村電商運營策略范文

一、電信市場環境分析

當今電信市場，從電信分離出去的移動發揮出巨大的能量，一口氣吞下了中國移動市場的大半壁江山，而中國聯通作為一個先天不足后天乏力的挑戰者，根本無法與中國移動相抗衡，只是在生存線上苦苦掙扎，爭奪著蛋糕最后的一些小塊。2006年中國移動占據了移動市場的68%份額，巨大利潤來源的高端客戶被其牢牢的留在網內。其他的運營商尤其是電信心癢難熬，苦于國家管制政策的約束，有力使不出來，眼睜睜的看著市場的蛋糕被移動一口口蠶食，最后只能打打政策的擦邊球，拿出一個落后的技術偽裝成無繩電話的模樣出來偷吃著市場上無數的蛋糕碎末，但是比聯通更加先天不足的它生存艱難，難以擔當起搶占市場現金牛的角色。

移動寡頭優勢明顯，市場越來越回到過去，移動長大了也霸氣了，其他運營商在其擠壓下勉強喘息著。國家坐不住了，利用3G牌照的發放的契機，準備祭起重組的大旗，市場上流言四起，固話運營商仿佛看到的黎明前的第一線曙光。

在這個即將硝煙四起的市場上，誰將是最后的得益者，政策的天平會偏向誰？也許股票市場上的漲漲跌跌更能反應出政策的利好傾向。

在國外3G上馬受制于龐大的建網成本，普遍虧損的情況下，中國電信在期待什么？也許她需要的只是一張可以明目張膽進行全業務經營的牌照。

二、SWOT分析

S(優勢)分析

1、龐大的企業品牌資源，號碼百事通和商務領航簽約客戶達到百萬之巨；

2、強大豐富的信息資源；

3、良好的政企關系資源；

4、完備的大、商、公、客和社區渠道資源大量的客戶及其服務資源；

5、固話、PHS、寬帶，CP/SP、終端等產業鏈合作資源；

6、長期積累的運營管控經驗；

W(劣勢)分析

1、移動聯通能力日益完善，電信的比較優勢日益趨弱；

2、電信缺少移動通訊運營的經驗和管理技術人才；

3、在通訊行業后進入市場的運營商往往由于用戶群和互聯互通的限制，難以開展業務；

4、由于沒有移動網絡，電信只能自己建設網絡或者購買其他運營商的網絡，費用負擔大，而且難以保證網絡質量；

O(機會)分析

1、移動業務新增用戶空間較大，以低端縣域農村為主；

2、移動市場的客戶流失率為30%，轉網市場空間高于新增市場，并且以中端為主；

3、移動市場半數以上的用戶使用一個以上的號碼，PHS用戶中雙槍用戶比例也達到35-45%，移動通訊總消費值高；

4、移動市場中端用戶規模大，對業務的捆綁接受程度高；

5、1000萬高ARPU值的PHS用戶提供進入移動市場的機會，PHS大部分是年輕用戶和學生用戶，成長價值高；

T（威脅）分析

1、中國移動會進一步釋放雙向收費和漫游費。在其他運營商不斷下調資費的情況下，電信作為后進入者面臨的競爭更為激烈；

2、移動等運營商會采取非正當打擊手段對電信業務發展進行限制，使電信的網絡和政策得不到用戶的理解；

3、移動和聯通開始涉足寬帶領域，不久會形成無線和有線上網相結合的寬帶組合拳，對電信的既有市場進行侵蝕，危及電信的后方陣營；

三、市場策略分析

我們都知道現在移動占據的利潤來源的高端用戶，聯通出現這么多年，一直都陷于低端客戶的爭奪中，就連技術領先的CDMA都陷入了低端的泥潭，那么對于移動固若金湯的市場，電信該何去何從？

我們先來分析聯通爭奪高端市場失敗的原因，第一，聯通的網絡質量不到位，覆蓋沒做好，導致高端客戶對聯通的定位不認同；第二，移動對聯通的壟斷擠壓，采取一些非正當的競爭手段，比如提高移動用戶網間信息的費用、人為降低聯通用戶撥打移動用戶的接通率等等，打擊聯通用戶，使用戶感知差從而離網。

這些情況遲早是要降臨到電信的頭上來的，所以電信在發展移動網絡時，應該注意以下幾點：

1、打好第一戰，在開始就把網絡覆蓋做到位，第一印象直接影響著運營商在用戶心中的定位。這也是為什么一個地方移動聯通都沒信號，聯通用戶怪聯通網絡不好，移動用戶怪地方偏僻的原因。其實在一些地區，聯通的網絡覆蓋和移動的是沒有區別的，但是因為歷史的問題，聯通在用戶的心目中還是信號差的形象。

2、面對移動利用其龐大的用戶群對電信的排擠，電信應該出臺信息補貼政策，使網內用戶發移動用戶能夠和網內互發同價，對移動提高其用戶費用等非正當競爭行為，應該爭取到國家政策的支持，打擊壟斷行為。

3、不使用簡單價格手段，避免陷入低價格泥潭，降低市場利率

4、平衡增量和存量市場，防止出現相互蠶食的現象。

5、打造新型的價值鏈，讓經銷商有利可圖，使套機有利得風險。

第一、 市場細分和產品定位

根據市場的具體情況，市場一般分為高端、中端和低端三個層次。移動分別采用全球通、神州行和動感地帶來針對這三個層次的市場。根據電信的具體特點和既有優勢，我們可以把市場分為高端商務客戶群、中端家庭客戶群和低端年輕客戶群。

高端商務客戶群，從行業應用和企業應用切入，完善產品線的不足。利用商務領航和號碼百事通的既有客戶和資源，打造品牌形象。提供解決商務移動通訊需要的商務手機，這個是電信需要爭奪的高利潤來源。

中端家庭客戶群，利用原有的固話、寬帶和一號雙機和我的E家品牌形象，采用多產品捆綁加使用信息（如社區信息、天氣和旅游信息、購物優惠信息等）的形式，主攻家庭客戶，打造解決生活移動通訊需要的生活手機。中端家庭客戶群是電信的主攻市場，也是現金流主要來源。

低端年輕客戶群，通過使用娛樂信息和時尚信息，個性化細分市場來爭奪客戶，打造適合年輕人的時尚娛樂手機?？梢栽谶@個群體上拓展新業務以贏得未來的3G用戶基礎。在奪取其他運營商現有中高端艱難的條件下，這個群體是電信需要密切關注的，因為這個群體是未來的中高端市場。

第二、轉化策略

(1)把現有小靈通用戶盡量都轉化為自己的移動用戶，高值小靈通用戶可以讓用戶直接買手機使用電信業務；低端小靈通用戶則采用買低端手機送話費的方式轉移，電信對所有用戶提供免費換卡業務。在進入初期利用原有用戶群來打開市場，有利于分攤建網成本和獲得較大的現金流。特別注意的是不能使用“小靈通”這一低端的名稱，以免對品牌形象造成損害，使用戶一開始就形成電信的移動業務都是低端人群使用的印象，定位一旦在用戶的心智中形成，很難改變。

(2)采用一號雙機的形式，和固定電話捆綁，把現有的固話用戶轉化為自己的一號雙機用戶。這和小靈通一號雙機不同就是這個可以在農村廣泛使用，對于低端農村市場具有很強的吸引力，而且和移動手機捆綁，沒有了小靈通網絡差、不時尚的缺點，很多固話用戶和原來一號雙機用戶都會喜歡上這種業務。電信市場上主要收入來源是移動業務，那么和固化綁定既滿足了用戶需要一個固定的號碼和座機的需求，也滿足了用戶外出時大量的話務需求，這對于保住存量用戶是一大功勞，對占領移動市場也是一大奇招，就是中國移動不具有這樣的優勢?，F在中國的移動用戶達到六億，用國際算法計算，中國到8億用戶就算是飽和了，那么剩下的用戶在哪里呢？那就是廣大的城鎮和農村，一個固定電話一個移動電話只有一份月租，電信可以圈到剩下的增量用戶，甚至會出現固話拆機用戶重新裝機的現象。

第三、組合促銷策略

融合固話、寬帶、增值業務、號碼百事通等產品，形成原有產品和移動產品的組合套餐，利用原有業務的客戶粘性，吸引新的用戶加入。

(1) 把移動業務與號碼百事通、商務領航業務組合形成套餐，使用戶在套餐中得到更高值的服務但是享受更優惠的價格。用戶可以用電信的移動網絡來使用電信所有的信息服務。打造解決商務通訊信息需要的工作手機。

(2)可以把固定電話、寬帶和移動手機組合，打造解決家庭通訊需要的組合套餐。通過提供更高的寬帶速率，在價格上做出優惠，吸引用戶加入電信的移動業務群，從而搶占原有運營商的市場份額。從用戶角度來看，原有業務花費變少了，移動手機的花費并沒有增加，總的花費就變少了，用戶得到了實惠；從電信角度看，原有產品得到的收入減少了，但是卻在移動業務上賺回來了，總的收入增加了。這是一個雙贏的局面，電信分食的是原有運營商的份額。

(3)融合電信的網絡、帶寬和增值業務的優勢，利用3G的契機把電信的移動手機做成上網速度最快、下載最迅速、看視頻流媒體最順暢的手機。另外還可以把無線上網業務和手機業務聯合，利用手機卡的復制卡就可以在電腦上無線上網。打造解決年輕人時尚生活的娛樂手機。

第四、組合價格策略。

要避免單純的價格競爭，把競爭引導到綜合服務價值上來，提供組合價格優惠方案，從而提高總體價值收入。如提供單向收費、對高價值移動客戶可以提供更大的固話優惠、對使用寬帶上網的用戶提供無限上網優惠等等。組合優惠在優惠客戶的同時能最大限度的分食其他運營商的份額，是電信贏得競爭優勢的關鍵。

第五、分銷策略

1、除繼續沿用自有和合作渠道為主，代辦渠道為輔的渠道策略之外，電信應該借鑒移動的經驗，增加品牌的展示店、品牌旗艦店和客戶的體驗店，以塑造良好的企業形象和客戶認知。

2、對高端客戶建立VIP綠色通道，并建立高端客戶經理制，對高端客戶進行個性化的分級服務。

3、建立更有競爭力的直銷渠道的激勵機制，最大限度的發揮直銷的個性化服務優勢。

4、完善電子渠道的建設，實現客戶網上繳費、業務辦理的無障礙化，最大程度方便客戶的使用。

5、對所有渠道進行整合，根據地區進行規劃，合理布局。這樣既方便了客戶又避免了重復建設，減少企業成本的同時也增加了每個渠道的利潤，提高了渠道的積極性。

第6篇：農村電商運營策略范文

關鍵詞：電信營銷；市場競爭；服務

中圖分類號：F623 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、進行市場細分和目標定位

電信服務的對象是有信息需求的廣大用戶。隨著電信服務滲透率的不斷提高，電信運營商服務的對象不斷擴大，爭奪電信用戶的競爭也越來越激烈。但是，不是所有的用戶對電信的需求是相同的，也不是所有的用戶都具有相同的價值，一個電信運營商不可能為所有的用戶提供相同的服務。為了有效地進行競爭，電信運營商需要確定最能為之服務并能取得可觀利潤的細分市場，開展卓有成效的營銷活動，在競爭中立于不敗之地。根據中國電信市場的情況，電信市場細分可以從不同的角度實施。市場細分的關鍵目標是確定并描述具有相同性質的用戶群體和他們的電信消費需求特征。市場細分可以揭示在一個大的、隨機需求變動的市場中包含許多小的、可預見的和可對付的市場機會。只有在對市場競爭情況及用戶需求進行調查分析，對電信市場進行細分的基礎上，才能針對不同的電信業務定位相應的目標市場。在此基礎上，電信運營商應針對不同的細分市場，投入與之相對應的資源，才能在最大程度上實現企業的目標。

二、確定電信產品的核心價值

國內的電信運營商提供的電信產品/服務都是為消費者提供信息溝通的載體。因為每一個細分市場的電信消費需求是有差別的，所以電信運營商必須既要認真地分析細分市場的電信消費特性，還要仔細分析各項電信業務所具備的核心價值，設計出有吸引力的且節省成本的服務組合，提供給各個細分市場。例如，無線市話業務兼有固定電話的低資費和移動電話的個人通信功能，可以應用于大城市的商務辦公樓內，為移動的商務服務，或者小城市范圍的移動通信；呼叫轉移功能可以定位于下班后的非通話高峰期的移動電話服務；等等。為每一個細分市場設計定制的產品組合是市場細分的要求。電信運營商必須區分各個細分市場的用戶群的價值，以及用于各個用戶群的發展成本、服務成本、網絡成本，這樣就可以設計出成本較低的服務組合提供給相應的用戶群。要對電信各項業務進行全面的審視，根據業務的收益性、成長性、資源利用有效性、競爭激烈程度、競爭能力等多方面測算各項業務的價值，確定各項業務的有效區域，開展有效競爭，實現各項業務的價值最大化。

三、建立基于細分市場的電信定價策略

定價是市場營銷過程中的一個非常重要的環節。在現有環境下，電信業務的價格是由政府制定的。但是隨著電信市場的逐步開放，電信價格的制定將逐步由市場來確定，電信企業最終將擁有價格制定權。電信運營商需要根據細分市場的特性，提供特定的產品和服務組合，制定相應的價格策略，并創造每一個細分市場的最大價值。電信運營商不要制定一種單一的價格，而要立一種價格結構，它可以反映市場細分的要求。運營商可以按不同地域進行產品定價。對價格不太敏感的區域用戶，可以采用溢價策略或高價值戰略；對價格比較敏感的農村用戶，宜采用經濟定價策略或優良價值定價策略。針對一些特定的細分市場，可以進行價格折讓和折扣，能夠提高市場占有率。

四、建立有效的營銷渠道

銷售渠道連接電信運營商和最終用戶，營銷渠道決策是電信運營商管理層面臨的最重要的決策，也是當前電信營銷中的薄弱環節。要建立有效的營銷渠道，需要進一步實施市場細分的策略，區分不同用戶群體的消費特征。必須了解其所選擇的細分目標市場中，消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時購買和如何買；必須了解細分市場顧客需要的服務產出水平，即人們在購買一個產品時想要的和所期望的服務類型和水平。目前，電信運營商的營銷渠道僅僅局限于營業廳和極少數的業務，他們為所有的用戶提供相同或相似的服務。迅速建立有效的營銷渠道，對于電信運營商在將來增強競爭能力至關重要。電信運營商迫切需要根據集團用戶、商業用戶、公眾用戶等各個細分市場的特征，選擇合適的電信業務中間機構，建立有效的渠道，降低營銷成本。電信運營商需要結合細分市場的特征，把電信業務中間機構融入電信運營商的價值鏈之中，形成一個統一的經濟利益共同體，通過明確的業績指標和適當的激勵機制，積極地進行渠道管理，更好地進行市場促銷。

五、實行基于市場細分的分層服務

服務是留住用戶、贏得競爭的根本手段。市場分析的結果表明，高價值的電信大用戶的流失率高于大眾用戶，其原因不僅僅是市場競爭激烈，高價值用戶成為電信運營商爭奪的焦點，更重要的原因在于電信大用戶得到的服務與低價值的用戶幾乎完全一致，他們沒有得到與其付出相對應的服務。在電信市場競爭日趨激烈的今天，無差別服務將使電信運營商失去最有價值的市場。對現有服務對象實行用戶細分，實行基于市場細分的分層服務，可以提高企業最有價值用戶的忠誠度，有效地降低服務成本并保持市場占有率。電信運營商應該充分理解各個細分市場的用戶群體對于用戶服務的期望和需求，以用戶的價值來確定服務成本，并提供區別化的服務。應該把最有價值得集團用戶服務工作放在首位，根據用戶需求，量身定制，采取個性化的營銷策略，開展優質服務，實現包括業務受理、障礙申告在內的！一站式服務，滿足其電信需求，確保最有效地留住用戶。

第7篇：農村電商運營策略范文

關鍵詞：廣電網絡 三網融合 發展趨勢

1 廣電網絡面臨的競爭環境

從競爭角度來看，廣電網絡處于成熟的電信市場運營環境中，主要競爭對象是IPTV寬帶有線電視網的快速發展。就目前形勢來看，IPTV的聲音似乎被純OTT掩蓋了，而實際上全國IPTV用戶達到近3000萬，作為IPTV的東家，中國電信也一直在默默籌劃IPTV升級的大事，其中重要的一步就是在全國部署IPTV+OTT的模式，從形勢上看，這符合多方面利益。相較于IPTV而言，廣電的單向有線電視少了互動特點。IPTV業務的積極推進無疑給廣電的主營有線電視業務帶來了巨大的威脅。鑒于此，廣電網絡開發階段，應準確把握市場需求，適當關注城鄉市場的差別，這類體對價格比較敏感，很容易根據帶寬業務價格和質量在不同網絡運營商之間流動，所以廣電網絡應該增設農村市場服務點，增設業務受理渠道，通過加強農村市場的服務意識和市場意識，盡可能的讓產品覆蓋更多的潛在用戶。

2 廣電網絡發展存在的問題

2.1 營收方式單一、發展空間不足 有線電視數字化改造使廣電市場進一步拓展，但缺乏品牌特色的業務模式并未改變廣電單一的電視傳輸特點，僅僅是巧妙地通過高強度刺激用戶消費，尤其是與通信運營商ARPU值以個人計算方式相比，廣電運營商以家庭為計算單位，使得廣電運營商的ARPU 單個用戶創造價值更低于其他通信運營商，單一的營收模式在市場上競爭優勢不明顯，反而會導致廣電網絡市場萎縮。

2.2 市場競爭大，轉型壓力大 自推行三網融合運營模式以來，廣電數字電視業務所面臨的市場競爭異常嚴峻，除了要應付IPTV 分流帶來的數字電視用戶流失問題，廣電還要面對來勢洶洶的信息時代網絡視頻時代，移動智能終端的普及也給廣電帶來不小的沖擊。對于廣電來講，最關心的是兩個地方：一個是接入，另外一個是內容。這兩塊如果都被突破，對廣電來講壓力就太大了。IPTV曾被視為電信運營商插在廣電心口的一把刀，當時還沒OTT概念，從業務模式說，IPTV核心運營、計費系統主要在電信運營商手里，從書房滲透到臥室與客廳，一度無往不利。由此可見，廣電要實現完美轉型所面臨的市場壓力是相當大的。

2.3 整合步伐緩慢，主營業務受排擠 近兩年，隨著“一省一網”等主營業務的陸續推出，廣電網絡逐步將戰略重心轉移到省級之間的網絡整合，這次整頓延續了廣電總局兩年來的思路：面對持續深化的三網融合進程，尤其是4G的關口，通過切割電信運營商滲透自身的入口，重整資源，沖刺整合。但實際也存在諸多問題。廣電網絡總公司雖然已對現有資源進行了整合，但整合僅限于網絡與業務表面的合作，運營模式仍沿用事業體制，尤其是移動終端及網絡電視的發展，帶動用戶不斷往新煤體方向的流失加劇了整合的困境，廣電網絡堅持發展傳統的運營的單向數字電視業務空間會受到更大排擠。

2.4 行業地位較低、產品創新不足 在電信市場主導的產業鏈中，廣電網絡運營相對被動。從目前廣電網絡的運營模式來看，廣電的市場前景缺乏合理的規劃，在運營方面一味跟風技術廠商，導致客戶和投資雙雙流失。在IPTV業務的沖擊下，廣電的有線電視市場逐漸萎縮，創新業務項目來留住市場已迫在眉睫。但從當下來看，廣電網絡的傳統業務及新媒體除了推出互動點播業務以外沒有任何的作為，這種創新能力的欠缺往往是致命的。

3 廣電網絡發展趨勢

廣電行業目前正處在一個特殊的時間節點，現代信息行業新媒體與三網融合成為廣電的突破口。在變革中，廣電市場正在被重新洗牌，更多具有技術和創意的潛力公司將脫穎而出，在產業鏈的競合關系中找到下一個市場爆點。

3.1 高清互動成為核心業務戰略定位 互聯網時代下，跨界融合成為廣電市場的主流，央視國際投資3000萬擬建設亞洲最大的云服務運營中心；CNTV1600萬建設互聯網電視多終端云服務平臺。傳統電視臺的網絡臺與互聯網之間的跨界融合趨勢為廣電行業贏來了更多的生機與市場機遇。廣電開始嘗試通過雙向化改造實現數字電視、互動點播、寬帶上網等多種業態融合，高清互動戰略核心專業將是廣電一個未來發展趨勢。

3.2 寬帶業務摸索前行，搶占無線寬帶市場 當前三網融合進入全面推進階段，廣電運營商不僅需要加快雙向網絡改造，還需加大網絡寬帶化發展，建設支撐強大、能夠滿足多業務需求、更有競爭力的新一代廣電網絡，更好地留住用戶?；趯拵У姆諆r值大于內容的服務價值，做好管道，實現可持續發展是根本。

實際上，廣電系統或者是三網融合歸根結底如果說走向互聯網，廣電系統需要面向消費者提供和互聯網相對等或者具有同等競爭力的業務和服務。國家利益訴求長遠來說還是和老百姓的根本訴求匹配上，否則無法解決未來的發展問題。在主體方面，廣電系統并不缺乏對應的產業環節主體。但未來發展仍需要一個類似于移動互聯網中的微信那樣，基于智能電視或者盒子終端的業務創新主體。

參考文獻：

[1]孫圣安.廣電網絡行業的競爭形勢及發展策略[J].視聽界，2013（1）：54-79.

第8篇：農村電商運營策略范文

今天我們看到農村有非常好的農產品，但由于信息的不對稱，它沒有辦法賣出來。對于城市里面的人來講，可能最擔心的問題就是空氣和食品安全，怎么樣能真正地吃到土雞、土豬肉，這是關系到每個人的民生問題。農民沒有增加收入，城市居民沒有被滿足生活的品質要求，這是我們今天在整個農村看到的現狀。而農村淘寶可以利用自身的信息優勢，通過“網貨下鄉，農產品進城”的模式很好地解決這些問題，把好的東西賣到農村，以及把好的農產品銷售出去，創造農村社會和經濟價值。這也正是農村淘寶的機遇所在。 

二、農村淘寶現階段發展存在的問題（一）農村信息化基礎設施建設薄弱 

盡管政府重視農村經濟的發展、網絡基礎設施的建設，但受財力、交通等多方因素的影響，導致投入與需求比例嚴重失衡，農村互聯網普及率和城市相比被不斷拉大。即使有些農村地區有涉及到互聯網，但是網絡通信設施、網絡技術、網絡管理信息內容、資費水平、通訊速度、安全和保障條件等方面都難以適應高速發展的農村淘寶的要求。農村淘寶的發展以網絡為載體，而農村網絡基礎設施建設至今較為滯后。 

（二）農村物流供應鏈系統待完善 

農產品物流的折損、保鮮都很關鍵，可能隨著季節的不同變化有所區別，但總體影響著物流供應的整個體系。很多農產品由于運輸條件達不到，很難實現與其它省市的市場對接，加上有些生鮮農產品需要較好的冷鏈物流體系支撐，若運輸途中冷藏能力跟不上，根本無法實現生鮮農產品交易。 

（三）農村電子商務專業人才匱乏 

據淘寶的人才缺口調查數據顯示，24.86%的電商最缺美工，24.29%的最缺運營，22.6%的最缺推廣，19.77%的最缺客服。當電商發展到一定規模時，除了上述崗位緊缺，運營管理方面的高端人才也面臨著緊缺的難題。農村電商當前還處于拓荒階段，一般的運營操作人員已經匱乏，更不說電商戰略人員或者先進技術（例如大數據分析人員）的操作人員了。 

三、農村淘寶發展策略 

（一）加強農村淘寶電子商務人才培養建設 

加大力度對農村電子商務專業化人才培訓，盡快彌補短板。要培養真正的農村電子商務人才，第一，需要政府和相關企業盡快在農村進行產業布局，培養出越來越多的懂農村電商、會農村電商、能把農村電商做好的人才；第二，高校方面培養農村電商專業性人才，注意理論性與實踐性的知識結合起來學習。第三，農村淘寶要做好人才招聘與人才引進服務，將農村電子商務發展急需的專業技術人才納入年度事業單位公開招聘。 

（二）加強農村淘寶物流供應鏈體系建設 

1.大力發展菜鳥物流。農村淘寶要進軍農村市場，建成自己的一套完整快遞物流網絡至關重要。菜鳥物流實現配送自提點、固定站點取貨，將各村的菜鳥物流設置為物流集散地，由縣物流中心直接發貨，再由村淘聯系群眾就近取貨，節省物流成本，方便群眾。 

2.打造農產品冷鏈物流。根據中國食品工業協會資料顯示，中國由于冷鏈的問題造成每年約有1200萬噸水果和1.3億噸蔬菜的浪費， 總值在100億美元。要打造農產品冷鏈物流，就要使水果、蔬菜、肉、禽、魚、蛋等為代表的生鮮農產品，從產地采購到各個運輸環節都處于低溫環境中， 以保證農產品的質量， 減少農產品的損耗， 防止農產品運輸途中的變質和污染。 

（三）大力尋找農產品地方特色，做出品牌化產品 

農業部《中國農產品品牌發展研究報告（2014）》的數據則顯示，2008年，我國農產品的注冊商標數只有60萬件，到了2012年，這一數字增長到了125.15萬件，4年間翻了一番。即使如此，依然有很多優質的農產品還未被品牌化發掘，這是農村淘寶未來發展應該注意的方面。一個地方的農產品要打出品牌，一定不能“貪多”，可以集中優勢打造一個品牌。 

（四）注重農村淘寶用戶需求與用戶體驗 

村民到農村淘寶來，無論是購買自己所需的用品還是淘銷售自己的產品，都希望村淘能提供便捷、舒適、易操作的優質服務和提供更廣闊的商品市場。農產品的季節變化性強，村民的需求也隨著季節的變化在變化，農村淘寶一定要隨時注意農民所需，網絡貨架提供的產品隨時跟換以適應農產品的變化。村淘網站建設要以農民需求導向為主，認真實行農民顧客滿意度分析，注重用戶需求與用戶體驗。 

（五）讓利于農民，使農民從中得實惠 

把每個村淘合伙人變成農村淘寶的推廣者和執行者，幫助百姓代購代售，并提供快遞收發、便民服務、生活繳費、金融服務等系列賺錢項目，讓所有加入農村淘寶進行商品交易的農民都能通過線上交易和實體店集采購物優惠賺到錢。同時指導合伙人網絡知識和上傳商品信息，以幫助百姓銷售農產品，對農民而言如何能解決他們的需求是最關鍵的一點。 

參考文獻 

[1] 沈國際，魏皓陽.綠色發展視角下的我國農產品貿易問題探討[J].國際貿易，2017（05）. 

第9篇：農村電商運營策略范文

2012年，中國電信和中國聯通在寬帶市場的投資總和超過600億元。據工信部最新統計數據，從3月工程目標提出到2012年底，全國計劃新增3500萬寬帶用戶，實際完成4300萬戶。

2012年7月，在國務院印發的《“十二五”國家戰略性新興產業發展規劃》（下稱《“十二五”規劃》）中，首次明確提出實施寬帶中國工程。

世界銀行的研究報告亦顯示，在中低收入國家中，每10％的寬帶滲透率能夠帶來1.38％的經濟增長率。

根據“寬帶中國戰略”研究專家組組長鄔賀銓院士的測算，“十二五”期間，我國寬帶基礎設施建設累計投資將超過1.6萬億元。

雖然政府將寬帶提速工程提升至國家戰略，并期望借此帶動經濟增長，但始終未見資金投入，而運營商本指望在自身投資啟動后不久即可獲得政府的資金和政策支持。此種情況下，運營商的高投入難見回報，并已引起整條供應鏈的惡性反饋，產品價低質次，多家設備供應商退出集中采購。

一路高歌猛進的寬帶進程已然遭遇市場急剎車，寬帶提速的理想恐將破滅，這可能是當初政府決定將高度壟斷的寬帶資源放諸市場時未曾料到的結果。

電信聯通“反水”

寬帶光纖接入網絡的建設，是寬帶中國戰略中的重頭戲?！丁笆濉币巹潯芬?，到“十二五”期末，城市和農村家庭分別實現20兆和4兆以上寬帶接入能力。

所謂光纖接入，就是指用光纖材料代替過去的銅纜接入到各個家庭，它的特點是傳輸容量大、傳輸質量好、損耗小。目前做得最好的上海光纖寬帶接入能力已達10M左右，而普通的銅纜寬帶接入能力只有2M左右。

2012年初，國家發改委、工信部會同財政部、科技部、住建部、國資委、稅務總局、廣電總局等部門共同組織成立了“寬帶中國戰略”研究工作小組及專家組，負責制定“寬帶中國戰略”的實施方案。但本來預計在2012年9月就對外公布的“寬帶中國戰略”，至今仍未浮出水面。

政策遲遲未能明朗，擁有寬帶資源最多的兩大運營商——中國電信和中國聯通已經無意苦等。

2012年下半年，中國電信董事長王曉初在歐洲被投行分析師詢問如何保證光纖寬帶的投資回報率，他首次表示，中國電信將通過減少一些回報率較低的項目，來減少投資總額。

在接下來的一個內部會議上，王曉初明確要求：適當減少或者停止中西部農村地區的寬帶提速項目。

2013年初，中國聯通亦明確今年將整體下調光纖寬帶投資力度?！翱傮w投資將減少，寬帶投資也將受影響，但未定因素甚多，要看即將出臺的國家寬帶戰略對運營商的支持力度?！敝袊撏掣邔尤耸肯颉敦斀洝酚浾弑硎?。

對于運營商而言，此輪寬帶提速戰略的實踐難度遠遠大于本世紀初的第一輪寬帶普及工程。第一輪寬帶普及工程主要采用ADSL技術，在實施中充分利用了已經覆蓋到千家萬戶的電話線；而本輪提速，則需要運營商重新鋪設一張遍及全國的光纖接入網，即“光進銅退”，投資更大、回報周期更長。

據測算，單個運營商建設一張覆蓋全國的光纖接入網絡，總投資將超過2000億元。至于回報，據電信設備商華為研究人員測算，若以每個寬帶用戶貢獻50元ARPU值（一個時間段內運營商從每個用戶所得到的收入）為準，那么2000億元的光纖寬帶投資回報周期是4年－5年。此外，運營商做完基礎網絡鋪設到戶之后，還需要發展寬帶用戶，發展一個用戶的成本約2000元，包括免費提供光貓（modem）代替原來的普通貓（modem）及促銷費用等。而電信運營商發展一個3G用戶的成本僅需1000元。

更大的難度在于，由于大部分用戶不接受從ADSL轉入光纖寬帶，導致單用戶投資額更高，回報周期被再度拉長。

實裝率是另一個讓運營商頭疼的指標。該指標是指光纖寬帶覆蓋地區實際開通光網業務的用戶占比。目前，即使在人口密集、經濟發達的東部地區，光網業務的實裝率也僅在10％左右，而經濟相對落后、地廣人稀的中西部農村地區，實裝率基本上接近零。

這意味著，運營商每覆蓋100個用戶，只有不到10個用戶真正啟用了光網。

中國電信科技委主任韋樂平測算，東部地區的光纖寬帶實現投資回報需要3年－5年時間，中西部地區需要7年－10年，“而新疆、內蒙古等地區，運營商投資基本無法收回，建多少賠多少”。

如果沒有資金和政策支持，運營商在寬帶投資上確實承受著巨大資金壓力。多位運營商人士表示：“只能通過市場手段進行調節，暫時停下來，靜觀政策導向?！?工信部電信研究院通信信息研究所副總工程師楊然表示理解：“運營商這么做完全是從自身市場需求和能力出發，其實沒有太大的問題?！?/p>

寬帶市場一直被認為是一塊巨大的蛋糕，但其穩定的“南電信北聯通”市場格局卻令其他企業無法分羹。寬帶壟斷、價格偏高、用戶選擇有限等諸多問題幾成痼疾，引入更多競爭是政府希望看到的局面。

但現在看來，中國運營商群體尚不能適應完全市場化的競爭格局。

“鯰魚效應”成空

去年12月，國務院同意組建中國廣播電視網絡有限公司（下稱國網），由財政部出資，廣電總局負責組建和代管，注冊資本45億元。國網除了能夠運營傳統的各類廣播電視業務外，還將被允許運營互聯網接入等電信固網業務。這意味著其將獲得固網運營牌照。除此之外，中國移動也是第四張寬帶牌照的熱門競爭者。

引入國網和中國移動，乃至此前的民資企業進入基礎電信業，政府的初衷是希望引發“鯰魚效應”，盤活寬帶運營市場競爭活力。不過，這兩個監管機構眼中的寬帶“種子選手”，目前也變數重重。

中國移動早在去年中就提交了固網牌照的申請，并且長期在江蘇等地頂風部署光纖接入網。不過，近期，中國移動副總裁李正茂在一個非正式場合表示，中國移動下一階段將全力發展TD-LTE網絡，不會繼續謀求寬帶接入市場的更多進展。

在1月9日召開的中國移動2013年工作會上，工信部副部長尚冰要求，中國移動今年最大的事就是TD-LTE（有自主知識產權的中國3G網），應集中精力推動TD-LTE產業發展。

中國移動確實曾經對獲得固定寬帶牌照十分感興趣，出于對競爭對手固移融合產品組合跟進的目的，在接管鐵通寬帶業務后，中國移動曾希望借助鐵通的寬帶力量，大力發展融合產品。但兩年多來的實踐證明，中國移動的這一策略顯然是失敗的，不僅鐵通寬帶業務在覆蓋和網絡質量上無法支撐其業務需求，且兩家在業務開展上也無法實現真正意義上的融合，導致在為用戶提供服務的過程中，存在諸多問題，無法調和，寬帶用戶滿意度居三大運營商之末。

從資金方面考慮，中國移動雖然擁有豐富的骨干網和城域網資源，但寬帶建設超過90％的投資都集中在中國移動此前幾無涉獵的接入網。如果要進入寬帶運營市場，中國移動所需投入的資金將超千億元，幾乎等于建設另一個TD-LTE網絡。

現實的情況是，中國移動確實已經基本停止有關寬帶接入網的相關建設計劃。去年，中國移動原定在8月的寬帶設備集采被一推再推，直至2012年結束也未啟動。而此前，中國移動在該設備的采購上一直持續攀升。

而誕生于三網融合“憂患”之中的國網更不為業界所看好。雖然國網獲得固網寬帶牌照幾無懸念，但國網注冊資本金從數百億元一路下滑到45億元，卻令業界失去信心。一位地方有線負責人表示，這點錢“就只能干那么點事”。

“廣電網絡如果要面向普通用戶提供寬帶業務，還需要對網絡進行雙向改造，所耗費資金也在千億級以上?！蹦吃O備商人士亦不看好。雖然有線電視網絡的高帶寬優勢，可以輕易做到10M以上的用戶帶寬，但傳統的有線電視網就是單向傳輸的，是下行廣播式的傳輸，改造所需之巨，“非僅45億元注冊資金的國網所能承受的”。

上述地方有線負責人表示，國網目前首先要進行業務、資產和人員的整合，但廣電內部結構復雜，股東成分復雜，各省發展情況均不相同，整合難度十分巨大。他認為，要進入寬帶市場，國網近期沒有實力，也沒有精力。

供應鏈隱患

但是，在過去一年，業界看到的是寬帶戰略一路高歌猛進，甚至優于工信部的原計劃。

對此，有中國電信人士認為，這不是一個市場化的行為，而是將完成目標層層傳遞、加碼，最終匯總的結果。

工信部提速的目標分攤到各運營商，各運營商再細分到省、市，乃至區、縣?！盎鶎訛榱耸箞笊先サ臄底指雍每?，往往不計成本，想出了很多辦法?！?/p>

某光通信設備商透露，為了提高新增用戶數，一些運營商甚至將近年新建住宅小區的DSL銅線替換成光纖寬帶。“DSL完全可以滿足4M－8M寬帶速率，這種不顧成本的完成指標，十分浪費。”中國聯通某省公司高層人士表示，在光網建設的2011年和2012年，許多省電信公司在上半年就花完了全年投資額，逼迫總公司不得不追加投資。

國內某光纖廠商核心管理人員稱，運營商預算資金不夠，就必然壓低各種面向光纖寬帶建設的設備集采價格，有的甚至突破了成本底線。

以信號收發設備光貓產品為例，據了解，2007年，光貓的集采價格大約在1000元左右，但在2012年，同款型光貓的采購價已經降到了400元左右。上述供應商人士表示，采購價的下降一方面是因規模效應促成；另一方面也是供應商競爭激烈，運營商采取反向競標，刻意壓價所致。即便是這樣的價格，運營商仍然覺得貴。

這種“唯低價論”的習慣，在整個光通信領域蔚然成風。華為中國區網絡市場部一位高級營銷經理表示，由于價格導向過于嚴重，華為一些優秀的高端產品，很受國外運營商的歡迎，但在國內卻無用武之地。

在2012年4月中國電信的一次設備集采中，設備供應商華為公司只中標某一領域的極小份額?！安⒉皇俏覀兎艞墭说?，而是運營商所希望的價格，我們實在做不到?！鄙鲜龅娜A為營銷經理稱。

在不久之后的一次行業會議上，中國電信科技委主任韋樂平坦承，該次集采價格已經毫無降價空間，一些中標廠商，如中興，最終是賠錢賺吆喝，“每賣一個設備賠20元”。但即便如此，各地方運營商仍然反映設備太貴。

由于成本壓力太大，一些供應商和OEM廠商頻頻出現偷工減料現象，2012年，廠商提供的光設備存在大大小小的質量問題。而這些問題設備，多數流向了農村地區。

聯通某地市運營商人士稱，由于設備出錯率較高，農村寬帶的運維成本要遠遠高于城市?！耙恍┕饫w、光器件產品很不穩定，太陽出來一曬，寬帶網絡就時斷時續，太陽一下山，速度就正常了?！?/p>

價格帶來的連鎖反應，或將直接導致整條寬帶供應鏈的斷裂，這比運營商的個體不作為更加嚴重。

曾市場份額占絕對優勢的華為，已經基本退出運營商寬帶設備集采。而在產業鏈下游的光器件行業，由于業務模式單一，競爭門檻過低，成本承壓能力更差，很多中小廠商已經萌生退意，只有光迅等大廠商還在苦苦支撐。

多數業內人士認為，如果在產業起步之初，國家和相關主管部門就出臺更細的指導戰略，平衡運營商和產業鏈的發展步伐，目前的困境就可以大大緩解。

誰來解困

中國聯通研究院副總工程師唐雄燕認為，政府對寬帶戰略的期望高，企業對政府寬帶戰略的期望更高，政府資金和政策的投入是目前整個寬帶產業界最翹首以盼的。

遺憾的是，鄔賀銓院士此前已表示， “寬帶中國戰略”的草案并未涉及業內所關心的具體投資方案、資金分配和底層規劃。相關監管機構未來會陸續出臺多個實施細則，以配合寬帶中國戰略的部署和實施。這意味著，被業界視為積極的資金和政策支持，至少在2013年上半年無法實現。

但多位電信運營商高層人士均認為，政府才是本輪寬帶提速的主導者，引入新競爭者來保持市場活力是沒錯，不過明確政府義務和責任更是當務之急。

關于政府義務，寬帶普遍服務基金的設立最被關注，雖多年前就在中國提出，但直至目前仍未設立。

“寬帶中國戰略”研究專家組組長鄔賀銓院士在多個場合持續呼吁，應該盡快出臺國家寬帶戰略實施細則，明確政府和企業責任，落實投資來源和激勵政策。

他的解決方案是，寬帶普遍服務基金可從電信運營商上交國資委的分紅中予以支持，用于補貼從事農村和邊遠地區寬帶普及工程建設的成本。

按照鄔賀銓的測算，補貼比例不應低于運營商建設成本的三分之一。

在歐美發達國家，調和這種矛盾的經驗已經十分成熟。英國電信董事長Michael Rake此前介紹道，為了實現英國農村和偏遠地區的有線寬帶覆蓋，不僅英國政府向英國電信提供資金補貼，歐盟的一些利益相關方也投入資金到英國電信的農村地區寬帶覆蓋計劃中。

十分重視寬帶戰略的美國，前些年也專門出臺國家寬帶計劃，創立一個年度預算高達45億美元的“連接美國基金”，使超過700萬居住在鄉村地區的美國人享受到高速寬帶接入。

上海電信某負責人表示，運營商一直在爭取相關部門對農村和邊遠地區的寬帶業務予以財政補貼與稅收優惠。但由于國家層面的戰略未定，這一努力始終未達成目標。

上海是寬帶提速推進最具成效的城市，上述上海電信負責人告訴記者，這在很大程度上有賴于上海市政府的重視。據悉，上海市為整個光網戰略建立了一個由政府各級各部門組成的聯席會議制度，由上海市人民政府辦公廳頒布《上海市關于“十二五”期間加快推進光纖到戶建設的意見》，明確了財政、稅收、住建等各相關機構在整個提速工程中的責任和義務，并定期檢查推進進程。

從中國電信的統計來看，上海電信光網覆蓋、實裝率均在全國前列，實裝率突破20％。