精準營銷總結精選(九篇)

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第1篇：精準營銷總結范文

摘要本文在對精準營銷系統梳理的基礎上，針對煙草企業在精準營銷中對消費者研究不足的現狀，提出基于精準營銷構建消費者數據庫的解決思路，并對消費者數據庫的具體指標體系、數據挖掘方法和應用方向進行了探討。希望通過消費者數據庫的構建，為面臨行業市場化改革，處于消費者市場復雜多變環境下的煙草企業的精準營銷，提供支持和幫助。

關鍵詞精準營銷消費者數據庫數據挖掘

一、引言

自科特勒第一次提出精準營銷的概念以來，企業界和學術界在不同的角度對精準營銷的理論和實踐進行了大量的探索。國內煙草行業是提出和實踐精準營銷理念較早的行業之一，在精準營銷領域也已積累很多的經驗。隨著我國煙草行業市場化改革的持續推進，卷煙市場競爭變得日益激烈，如何進行卷煙的精準營銷已經成為煙草品牌做大做強的必由之路，也是當前煙草行業營銷理論和實踐都極為關注的焦點。但國內煙草行業的精準營銷，缺少對于精準營銷中最重要的消費者因素的研究。而隨著煙草市場消費者市場呈現出日趨理性和個性化張揚并存的復雜表現，使得對消費者的研究，更加成為煙草企業精準營銷體系成敗的關鍵。

二、精準營銷的產生與發展

（一）精準營銷的概念

精準營銷是近年來在營銷理論和營銷實踐方面都獲得極大的關注。菲利普?科特勒（Philip Kotler）提出精準營銷這一概念后，受到了社會各界的廣泛關注。精準營銷最早應用于互聯網廣告領域，因其良好的適用性，開始在其他行業廣泛應用，煙草行業也是其中之一。特別是進入 21 世紀后，消費者需求多樣性和個性化更加突出，大眾市場正逐步向分眾市場轉變，這也使得企業制定營銷策略、開展營銷活動時需要更“精準”。另外，信息技術不斷發展和廣泛運用，使企業建立消費者數據庫，更快更準確地搜集到消費者資料，展開數據挖掘和分析并實現更加精準的溝通成為可能。

國內關于精準營銷研究，也從未間斷，其中較為有代表性的伍青生等的研究理論。在《精準營銷的思想和方法》一文中，伍青生等學者提出精準營銷就是在市場細分、目標市場選擇的基礎上用定量和定性相結合的方法展開對目標消費者的精確分析，分析出消費者的基本特征、行為特征和心理特征，并據此采用有針對性的策略，運用現代技術和方法，與目標消費者進行有效的溝通和交流，以實現高投資回報。

（二）精準營銷的要求

從現有的理論研究和企業實踐來看，如何構建精準營銷體系還沒有一個公認的標準。整體現有的理論研究和實踐成果來看，一個合理的精準營銷體系應滿足收下幾個方面的要求：

1.市場定位的“精準”。精準營銷要求企業要依據一定的細分標準對市場進行細分，并選擇適合的細分市場作為企業營銷的主戰場。在明確了目標市場以后，企業還要能通過分析準確地了解企業的目標消費者，最后根據競爭現狀和企業實力，給自己一個明確的市場定位，這是實施精準營銷的基礎。

2.營銷信息的“精確”。精準營銷要求企業的營銷活動要注重營銷信息的建設，要通過暢通內部信息管理、加強信息采集、構建信息數據庫等方式確保企業精確地把握好與營銷密切相關的市場信息、銷售信息和客戶信息。

3.營銷溝通的“精準”。精準營銷的最終目的是通過“精準”的營銷溝通來更有效地打動目標消費者、俘獲目標消費者，并藉此來降低成本，因此要求企業能通過構建個性化、高效化的溝通體系，并依靠現代化的技術手段，以恰當的形式，通過恰當的渠道，高效地與目標消費者進行溝通，以有效地減少溝通費用的浪費，并保證足夠的效果。

4.配套管理的“精細”。精細化管理就是變粗放為精細、科學的管理模式，是注重細節的管理模式，能降低管理成本，提高管理效率。

三、消費者數據庫指標體系

（一）指標體系設計原則

根據煙草企業實際業務工作的需要，消費者數據庫數據指標體系的設計，既要充分反映消費者價值內涵，又要有較強的可執行性，主要體現在以下幾個方面：

1.科學性原則。科學性是制定消費者數據庫評價指標體系的基礎，指標的選擇、指標的權重和量度的確定、數據的收集和計算，應以相關的學術理論、管理科學等科學理論為依據。

2.可操作性原則。消費者數據庫所設置的評價指標體系應具有較強的可測性和可比性，指標項目有關資料收集的可行性以及指標體系本身的可行性。另外，指標體系應是簡潔與復雜的平衡統一。

3.層次性、邏輯性和重要性相結合原則。消費者數據庫指標的全面性有助于從不同側面反映消費者價值的內涵，但是過于面面俱到往往反而會使指標體系模糊不清。

（二）指標體系內容

消費者數據庫主要從收集以下三個方面的消費者資料，構成指標體系的內容：

1.消費者人口統計資料。消費者人口統計資料包括消費者的姓名、性別、家庭結構組成、出生年月、教育程度、聯系方式等。

2.消費者心理統計資料。消費者心理統計資料包括消費者期望價值、購買行為、購買態度、購買要求和心理特征等。

3.消費者購買經歷。消費者購買經歷指消費者購買歷史、購買數據和購買經驗等。

（三）信息收集途徑

消費者數據庫的信息收集途徑，主要可能通過下列方式完成：

1.現場收集。當不同層次的消費者在銷售現場購或門店買產品時，由現場銷售人員或店員忠實記錄下他們的詳細個人資料。

2.活動收集。企業通過舉辦有獎銷售、免費試用和產品講座等各種形式的促銷活動有針對性地收集消費者的相關信息。

3.電話收集。通過接聽企業設立的對外咨詢電話、服務熱線等登記顧客的反饋信息及消費者疑問。企業還可利用現代技術，從消費者那里獲取各種信息和數據。

4.網絡收集。企業通常通過在其網站上設計吸引消費者注冊為會員，并填寫表格提交，還可以通過網站交易平臺獲得消費者對產品的評價與建議。

5.問卷收集。通過問卷調查等市場調研方法獲得競爭對手和消費者的信息。

四、消費者數據庫數據挖掘方法

所謂數據挖掘是指從數據庫中抽取隱含的、以前未知的、具有潛在應用價值的信息、新關聯模式和趨勢的過程。利用功能強大的數據挖掘技術，可以使企業把數據轉化為有用的信息幫助決策，從而在市場競爭中獲得優勢地位。

（一）描述型數據挖掘

描述型數據挖掘，是對數據進行總結和泛化的基礎上，對數據進行高層次的處理。

1.數據總結：數據總結的目的是對數據進行濃縮，給出相應的緊湊描述。

2.聚類分析：聚類是根據一定的規則，按照相似性把樣本歸成若干類別。在對樣本合理劃分后，對不同的類進行描述。聚類通常用于將客戶細分成不同的客戶群。

3.關聯分析：用關聯規則挖掘大量數據中項集之間的有趣聯系。它的主要應用領域是購物籃分析，也可對市場促銷活動的有效性進行挖掘。此外，關聯規則也可用于序列模式發現。

（二）預言型數據挖掘

預言型數據挖掘是根據已知目標變量值的歷史數據， 來建立預測模型。

1.分類。它能將數據庫中的數據項，映射到給定類別中的一個。分類定義了一種從屬性到類別的映射關系，給定樣本的屬性值，根據已知的模式將其劃分到特定的類中。

2.回歸分析。通過已知變量來預測其他變量的值，找到相關的邏輯規律進行預測。

3.時間序列。用變量過去的值來預測未來的值。

五、消費者數據庫的應用

（一）消費者特征分析

在精準營銷時，需要了解消費者的具體特征。消費者數據庫可以通過收集消費者的個人統計數據和購買交易數據，通過使用關聯分析、分類描述和概念描述等，了解消費者的特征，構造有用的消費者特征模型，以此制定精準的營銷決策來滿足消費者的需求。

1.購買頻繁度。通過了解消費者的購買頻繁度，幫助制定精準的促銷周期。

2.購買數量。通過了解消費者交易中購買的數量，準確地找出大客戶，并提供相應的服務。

3.最近購買時間。通過分析消費者購買時間間隔，可找出長時間未購買的消費者并了解原因，采取相應的措施。

4.識別典型的消費群。通過分類和概念描述，可以獲得不同類別的消費群體的特征。

5.目標消費者預測。通過對現有消費者特征的描述，可以預期未來的潛在消費者。

（二）消費者購買異常行為分析

消費者在購買活動中，出現與正常情況具有偏差的信息，對營銷者是很重要的。通過對消費者購買時間、購買頻次和購買數量等數據的分析，可以及時的發現消費者購買異常行為，并分析原因，制訂精準的營銷對策。

（三）消費趨勢分析

通過消費者數據庫對消費者的消費趨勢進行分析，主要體現在以下幾個方面：

1.分析指定區域內消費者的年齡、收入、職業、身體健康程度等靜態特征發生變化時對卷煙銷量、結構的影響，并挖掘主要影響因素，有針對性的調整卷煙投放策略。

2.分析指定區域內消費者數量、消費卷煙品牌的檔次等因素發生變動時對卷煙銷量、結構的影響，并以專題圖的形式進行結果展示，及時掌握消費者變動趨勢對指定區域內消費結構的影響程度。

3.綜合分析人口數量、GDP、物價、人均收入等因素發生變化時對卷煙銷量、結構及消費者的影響，挖掘宏觀經濟變化對卷煙銷量、結構及消費者的變化規律。

六、小結

卷煙消費者數據庫的建立與分析是一個長期的、系統的工作。要結合煙草公司的發展戰略，借鑒煙草現有業務的發展和運營經驗，在選定區域內，通過多種數據采集方式獲取消費者的基本特征、購煙習慣等各種消費者數據，建立消費者數據庫系統。通過消費者數據庫系統的建立，更好地支撐煙草企業精準營銷的開展。

參考文獻：

[1] 菲利普?科特勒營銷管理，上海人民出版社，2005.

第2篇：精準營銷總結范文

關鍵詞：精準營銷；營銷目標；營銷效果

進入21世紀后，隨著信息的爆炸式發展，物質生活的極大豐富，人們的生活方式發生了很大的改變。人們的消費方式也隨著這種改變發生了前所未有的變化。對企業來說，常規營銷模式所取得的營銷效果逐漸下降，效率越來越低。如何實現以最少的資源消耗獲得最大的營銷效果成為營銷人員關注的重點。在這一背景下，精準營銷應運而生。精準營銷憑借其“精準”的特點，有效地保證了企業營銷的效率和效果，在企業的營銷活動中發揮著越來越重要的作用。

一、精準營銷理論概述

精準營銷于2005年由世界級營銷大師菲利普?科特勒第一次提出。他對精準營銷的描述是：“就是公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有越來越注重對直接銷售溝通的投資。”這是精準營銷理論的正式起源。伴隨著這個理論的提出，使實踐中對這種理論越來越廣泛應用，如百度搜索引擎的競價排名等，廣泛的實踐又進一步推動了精準營銷理論的發展。

目前，對精準營銷還沒有一個權威的定義，菲利普?科特勒對精準營銷也只是進行了簡單的描述。在此，我們引用我國著名的精準營銷學者徐海亮對精準營銷的定義：精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段，建立個性化的顧客溝通體系，實現企業可度量的低成本擴張。綜合兩人的思想，我們可以發現精準營銷必須具有的特點：精準定位，可度量和高效益。

二、精準營銷理論產生的基礎

毫無疑問，精準營銷理論的誕生是由于環境的變化。但具體導致精準營銷理論誕生的因素卻是多方面的，既有經濟的，也有社會的。對其產生基礎進行分析，將有利于實施精準營銷。

（一）科學技術的進步

精準營銷能夠得到發展，很大程度上是科學技術的進步。一方面，科學技術的進步使人們的生活方式發生了很大的變化，例如，電視機的出現使聽廣播和看報紙雜志的人減少等。特別是隨著20世紀90年代以來，互聯網的迅速發展使人們獲取信息的渠道更多、更快速。在這一情況下，人們的購物習慣發生了改變，網上購物已經成為越來越多人的選擇，同時購物也更加理性。人們通過各種方式了解信息，在貨比三家后才做出購買決定，對廣告的免疫力也大大增強。另一方面，監測技術的發展使精準營銷的實施成為可能。作為負責營銷的雙方企業和營銷的執行者，他們對精準營銷最關心的就是營銷的效果。這就要求精準營銷是有效果的，并且精準營銷的效果應該是可見、可以衡量的。科學技術的進步已經很好地解決了這些問題。

（二）社會環境的變化

與科學技術的發展相比，社會環境的變化是精準營銷產生的根源所在。進入21世紀后，人們的生活和工作壓力加大，自己可支配的時間越來越少。這也意味著，人們只有很少的時間來接受工作以外的信息。而信息的爆炸式發展，使人們淹沒在信息的海洋中。龐大的信息量一方面給人們的生活帶來了便利，但另一方面也使人們很難找到自己需要的信息。另外，進入新世紀后，人們越來越追求個性化，對個性的尊崇使消費者市場進一步的得到細分。在這種環境下，人們開始進行信息的選擇性接受，即只對自己感興趣的信息，或是對自己有用的信息進行接受，而對其他的信息視而不見。因此，企業要讓自己的營銷活動取得效果，采取針對性的營銷活動顯得非常必要。

（三）企業的需求

隨著信息的發展，企業信息傳遞到目標客戶越來越因難，企業的營銷成本逐漸增加。而企業面臨的競爭也越來越激烈。為了使企業在競爭中生存下來并做大、做強，企業必須加大自己在營銷方面的投入。一方面是成本的越來越高，另一方面是營銷效果越來越差，這種情況使企業對精準營銷方式的需求顯得更迫切，這也促進了精準營銷的產生和發展。

三、精準營銷的優點和特點

在日常生活中，精準營銷已經越來越受到重視，企業也越來載青睞這種營銷方式。事實已經證明精準營銷有著非常誘人的優點和特點。本文將對精準營銷的優點和特點進行探討。

（一）營銷的針對性

精準營銷強調的是“精確”和“準確”。它實施的前提是對自己的營銷目標進行細分，選擇最有可能購買自己產品和服務的那一部份群體進行營銷活動，同時使對非受眾目標的營銷活動降至最低。要實現此目標，必須與目標顧客進行有效溝通，及時了解目標顧客的需求和意見。

（二）效果的可衡量性

精準營銷的另一個特點是其營銷效果的可衡量性。在現在已經存在的精準營銷實施方式中，無論是搜索引擎的競價排名，還是廣告聯盟，如窄告、話告、點告以及按效果計費等營銷方式，它們的一個共同的優點是其效果是可衡量的。與傳統的通過電視，平面廣告等營銷方式不知道受眾人數與受眾對象相比，精準營銷可以通過監測系統較準確地反映出營銷活動的一個受眾的基本情況。如受眾的人數，受眾的年齡、性別、學歷等企業需要的信息。清楚的營銷效果將有利于企業下一步的營銷活動。

（三）營銷的高效性

精準營銷的精確和準確性，以及效果的可衡量性，其帶來的一個直接好處就是企業營銷活動的高效性。這個高效性既體現在企業信息對目標顧客的傳播上，最主要的還體現在企業產品和服務的銷售上。由于精準營銷的營銷活動面對的對象是自己的目標顧客，顧客對企業的信息更容易接受，并且容易觸發目標顧客的購買行為，使企業的營銷活動真正起到作用。

（四）消費者導向性

精準營銷以消費者的需求和欲望為導向，強調的是比競爭對手更及時和準確地將企業產品或服務的信息傳遞給需要的消費者，從而方便顧客購買。由于其信息都是消息者愿意接受并且需要的，因此，它可以大大降低顧客的購買成本，增加顧客購買的便利性。同時，適合消費者需要的產品也大大提高了顧客的滿意度。精準營銷的消費者導向性還體現在它的雙向互動溝通上，與消費者的直接接觸與溝通，可以使企業及時得到消費者的需求信息，使企業的產品更滿足市場的需求。同時也有利于企業及時解決顧客不滿意的方面，提高消費者的滿意度。

四、精準營銷的實施

精準營銷擁有著其他營銷模式不具備的優點和特點，但其實施的難度也非常大。要使精準營銷活動真正起到作用，企業必須做好精準營銷的實施工作。

（一）精準營銷的實施方式

1、產品和價格的精準。要實施精準營銷，最基礎的是產品和價格的精準。目前，產品的形式和功能以及產品的價格仍然是影響顧客的最主要因素，注重產品和價格的精準顯得非常必要。產品的精準主要表現在當產品的目標顧客確定以后，要根據目標顧客的特點來設計產品。價格的精準主要表現在定價上。例如針對農村市場的產品在定價時就要考慮農村的消費水平，定價時比城市適當降低。只有產品和價格都符合顧客的需要，顧客才會滿意，進而愿意購買。

2、營銷渠道的精準。產品要通過一定的渠道才能到達顧客，渠道的精準也就非常重要。要做到營銷渠道的精準，首先要保證中間商經營的市場與產品的目標市場比較吻合；其次中間商的經營范圍與產品的性質吻合或相近。只有滿足以上條件的渠道才能實現營銷的要求。

3、廣告的精準。精準營銷的另一個重要方面是廣告的精準。在目前，很多企業通過各種各樣的廣告手段來打造自己的知名度，建立自己的品牌。但有的企業知名度很高，營銷額卻上不去。其主要原因便在于其廣告的不精準。如果企業做的廣告，顧客是把它當作一種購買的參考而不是廣告內容，并且顧客有購買這種產品的意愿，這種廣告才是最精準的。如某一產品在少兒頻道投放了少兒英語學習工具的廣告，就是比較精準的。因為少兒頻道的主要觀眾是小孩子，而小孩子學習英語需要學習工具，這個廣告便成為了小孩子選擇英語學習工具的參考了，這樣的廣告效果會比較好。在目前顧客對廣告免疫力快速增強的情況下，廣告的精準在營銷中的作用也將更加重要。

（二）實施精準營銷應注意的問題

1、注重基礎信息調研。精準營銷的一個重要步驟是基礎信息的調研。其他營銷模式盡管也需要進行基礎信息的調研，但精準營銷對基礎信息有著更高的要求。精準營銷要求對目標顧客的基本情況如年齡、性別等進行調研，同時還要對其生活習慣等進行調研。除了對目標顧客進行調研外，企業還要對精準營銷的實施者進行一個全面考查。包括其以前客戶的實施情況調查，目標客戶對其的印象等。只有基礎信息的調研做好了，精準營銷活動的效果才會有保證。

2、客戶群的劃分與確定。要實施精準營銷，對自己的客戶群進行精確的劃分是非常重要的，只有顧客群明確了，精準營銷才能有的放矢。對客戶群的劃分應建立在前期基礎信息調研的基礎上，選擇購買意向最大的那部分群體。同時，根據企業的實力，可以將顧客目標群體適當放大，以為未來的市場擴張做準備。

3、多渠道同時實施。在人們的概念中，精準營銷對應的就是網絡上的營銷，具體來說就是搜索引擎、窄告等，這是很片面的。互聯網憑借其后發優勢和技術特點，在精準營銷的實施上走在了前列。但也應該看到，互聯網上的精準營銷模式只是精準營銷實施的一個方面，除互聯網上的精準營銷外，其他渠道同樣可以實施精準營銷。例如，可以通過細分傳統的營銷渠道，使渠道更精準，也可以通過選擇與自身產品更相關的電視和平面媒體來實現傳統媒體廣告的精準。多渠道的精準營銷實施，才可以使自己的信息可以覆蓋到更多的目標顧客。

4、重視營銷結果的分析。在精準營銷的實施過程中，還有一個要注意的方面，即對營銷結果的實施。傳統的營銷模式，在對結果進行分析時，可能更多關注的是業績的提升，對其他的信息卻很難衡量。而精準營銷由于其擁有監測系統，可以通過精準營銷獲得更多的信息。一方面，企業可以分析營銷結果的信息中有多少是有效的，即有多少是面向目標顧客的。因為盡管精準營銷面向的是目標顧客群，但不可能實現百分百傳遞到目標顧客群。應該分析傳遞到非目標顧客群的原因，使下次活動中不再出現。另一方面，應該對顧客的信息進行分析，顧客有什么共性，他們對企業和產品有什么需求等等，在這些分析的基礎上生產出來的產品，才會更加適應目標顧客群的需要。

五、結束語

精準營銷作為一種新的適應時展的營銷模式，它的產生和發展是有一種社會條件的，企業應該分析這一社會環境，從而正確地實施自己的精準營銷戰略。同時，精準營銷的優點和特點也要求我們對自己的企業進行診斷，是否適合實施精準營銷。對那些適合實施精準營銷的企業，應該按照上文的步驟，一步步地實施。只有這樣才能保證在正確的時間、正確的地點，為正確的人提供正確的產品。也只有這樣，精準營銷才會真正發揮作用。

參考文獻：

1、顏雪.精準營銷:一切從消費者意愿出發[N].北京工商時報,2008-04-29.

2、徐海亮.論精準營銷的體系和理論[N].中國郵政報,2006-08-18.

3、王芳艷,屈成才.精準營銷:營銷傳播新趨勢[N].民營經濟報,2005-09-19.

4、伍青生,余穎,鄭興山.精準營銷的思想和方法[J].市場營銷導刊,2006(5).

第3篇：精準營銷總結范文

關鍵詞：大數據;云南農產品;精準營銷;模型構建;營銷模式

中圖分類號：F762.7文獻標志碼：A文章編號：1671-1254（2016）01-0065-07

Research on Precision Marketing Pattern of Agricultural Products in

Yunnan Province in the Big Data Environment

GONG Yingmei， CAO Xinbo

（Faculty of Management and Economics， Kunming University of Science and Technology， Kunming 650093， Yunnan， China）

Abstract：

Under the influence of big data environment， the agricultural products marketing pattern becomes more complicated and marketing method more precise. By analyzing the related literature， the paper summarized the conception and types of precision marketing pattern of agricultural products as well as domestic and overseas marketing patterns. Combined with the characteristics of agricultural product and precise marketing situation in Yunnan province， it analyses the influence of big data on customer characteristics， marketing information， method and cost. Based on the analysis of relationship among big data environment， agricultural product of Yunnan province and precise marketing， it constructed precise marketing pattern of agricultural product of Yunnan province， which is constituted of the data acquisition， analysis mining， precision marketing model， marketing implementation and feedback evaluation， discussing the key elements of model building subject， data collection and processing， target market strategy and tactics implementation as well.

Keywords：big data; agricultural products of Yunnan province; precision marketing; model construction; marketing pattern

“大數據”是繼物聯網、云計算之后信息技術產業又一次重要的技術變革，這一變革也加速了傳統農業向現代農業、數字農業與信息農業轉換的進程，而農產品網絡營銷是這一進程中的關鍵環節。美國國家科學基金會（NSF）將大數據界定為由科學儀器、傳感設備、互聯網交易、電子郵件、音視頻軟件、網絡點擊流等多種數據源生成的大規模、多元化、復雜、長期的分布式數據集。大數據的特點可以總結為4V，即Volume（體量浩大）、Variety（模態繁多）、Velocity（生成快速）、Value（價值巨大但密度稀疏）[1]，這些特點為農產品網絡營銷企業和消費者帶來了豐富的信息資源，但與此同時，“信息過載”“信息迷航”等問題也日益嚴重，造成企業和消費者在迅速準確尋找所需信息方面困難重重。

在大數據環境下，農產品消費者消費心理和行為模式發生了很大變化，其在購物過程中更加個性化、主動化、社交化和移動化。農產品營銷者一方面要面對顧客知識增加、差異性增大、信息價值日益稀疏化，以及顧客關系管理成本的不斷提高;另一方面，要面對農產品生產加工的季節性強、地域差別大、地區消費特征各異、時效性強、物流成本高等特點，這就要求營銷者必須進行營銷理念的革新，由傳統的消費者被動接受營銷手段轉變到讓消費者全程參與整個營銷過程，以海量數據庫和大數據平臺為基礎和支撐，從營銷戰略、營銷組合及營銷效果評估等方面創新傳統營銷模式，構建大數據環境下的農產品精準營銷模式。

云南是農業大省，地理位置偏僻，經濟發展水平較低，傳統的農業發展模式嚴重阻礙了農業經濟的快速發展，農產品銷售難問題尤為突出。面對大數據環境下營銷環境發生的深刻變化，如何針對云南農產品屬性特征以及營銷現狀，利用大數據技術，構建云南省農產品精準營銷的有效模式，具有強烈的必要性與緊迫性。

一、關于農產品精準營銷模式的文獻評述

（一）精準營銷模式界定評述

早在1999年，美國的著名營銷學家、直效營銷之父萊斯特?偉門，就描述了一種嶄新的營銷模式。他指出將生產商家和銷售商家作為中心，改變傳統的營銷渠道和方法，借助電子媒介、郵寄、電話訪問以及互聯網等方式構建客戶資料庫，通過科學的分析，定位可能購買的潛在客戶，引導廠商變革推廣策略，同時為廠商構建起針對性和操作性較強的營銷傳播方案，為其提供詳細、全面的有關客戶和銷售商的追蹤資料[2]。相關學者認為此描述是關于精準營銷模式的最早、最權威的描述。此后，美國的另一位營銷大師菲利普?科特勒，在更深層次上闡述了精準營銷模式的本質，提出當公司進行更精準、可衡量、高投資回報的營銷溝通，以及注重營銷結果和行為的傳播計劃的同時，還要加強對直接營銷溝通的投資[3]。

我國學者賀海濤指出精準營銷模式主要是指在客戶價值生命周期的基礎上，以客戶為中心，利用可利用的方式，在適當的時間、地點，以適當的價格，借助恰當的營銷渠道，向恰當的客戶推薦產品，有針對性地放置溝通內容，修正大眾營銷的不足[4]。王波等將精準營銷模式定義為“5W”分析框架，即以客戶為中心，在恰當的時機（When）、將恰當的業務（Which）、借助恰當的渠道（Where）、組織恰當的行動（What）、向恰當的客戶（Who）營銷，進而推進營銷管理的持續改進[5]。

由以上國內外對精準營銷模式的界定可看出，精準營銷模式構建理念逐漸由以生產商和營銷者為中心轉變為以顧客為中心，模式的構建以客戶關系管理為基本思想，依托現代信息技術，在數據庫營銷的基礎上進一步發展，是基于目標市場營銷戰略和營銷組合框架上的營銷創新，體現出精密、準確和可衡量等特性。

（二）農產品精準營銷模式研究評述

國外農產品精準營銷模式主要是在萊斯特?偉門精準營銷模式理論基礎上，結合菲利普?科特勒的精準營銷理念，融入農產品營銷領域的特殊情境構建而成。模式主要包括五個環節：客戶信息收集與處理、客戶細分與精準定位、精準營銷戰略制定、精準營銷方案設計、營銷效果反饋。美國學者Kimberley提出可以根據農產品網站上的客戶資料和 IP 資訊篩選，實現對目標消費群體的精準定位，農產品企業可以依據自身的營銷需求，以低成本和高效率為標準定位自己的目標顧客，進而通過精準營銷模式中的定向投放環節開展農產品精準營銷[6]。美國學者Jeff Zabin等提出構建農產品精準營銷模式，首先必須保證目標客戶群體的針對性，打破傳統營銷在市場細分方法和技術上的局限性，以及目標客戶針對性不強的問題，依托當今強大的數據庫資源，運用大數據分析技術，對消費者行為進行精準衡量和判斷，選擇得當的途徑向恰當的目標消費群體發送合適的信息，實現農產品精準營銷模式的正確實施[7]。國外已經將農產品精準營銷模式大量運用于實踐之中。目前，美國盛行依托政府構建農產品網站，進行農產品訂單式精準生產，依托facebook、twitter等第三方平臺開展農產品廣告精準推送和農產品個性化推薦等活動。

國內針對農產品的精準營銷模式研究成果較少，實踐應用中，大多是將傳統的精準營銷模式向農產品領域直接延伸。張青[8]構建了由業務場景定義、數據采集、數據處理、驅動引擎、營銷執行、效果評估六大環節組成的大數據時代數據驅動型精準營銷模式。盧秋萍[9]基于LBS，構建了由客戶數據庫系統、個性化定價系統、網絡推廣工具和移動促銷模型組成的精準營銷模式。周希僖[10]等基于SNS，構建了由數據庫、分享信息、內容庫以及匹配觸發器組成的精準營銷模式。精準營銷模式在我國煙草、果品、牛奶、種子、生鮮農產品、生態農莊以及有機農產品領域已經得到初步應用。劉智[11]等構建了依托現代終端由精確信息、精準定位、精敏投放、精彩形象、精細管理、精誠服務以及精干團隊七要素組成的煙草精準營銷模式。趙業旺[12]基于精準營銷理論，構建了由品牌定位、識別、品牌與消費者溝通系統，以及品牌傳播管理系統構成的，新疆南疆果品品牌精準傳播模式。蒙牛公司基于信息名址和網絡平臺，以白領為目標客戶構建了蒙牛冠益乳精準營銷模式[13]。楊廣[14]依托網絡、郵件、電話、廣告等精準營銷工具，構建了由市場定位、個性化溝通、忠實的顧客群以及個性化關懷等核心思想構成的，雜交水稻精準營銷模式。秦樹新[15]構建了由集中化品牌傳播管理、品牌識別體系、精準化品牌定位和整合式品牌傳播策略組成的，中國生鮮農產品品牌精準傳播模式。周永剛[16]構建了以生態品牌為核心，以各層次產業整合運作模式為依托的“互聯網+”，時代生態農莊精準營銷模式。林小蘭[17]等基于O2O模式，構建了電子商務時代農產品精準營銷模式，以及有機農產品精準營銷模式。其他，如依托阿里巴巴平臺構建的“地方農產品特色館”和部分B2C生態、有機農產品營銷網站等，在運行中也體現出了一定的精準營銷思想。

由此可見，農產品精準營銷模式在國內外學術界受重視程度不斷提高，在農產品營銷領域已經得到逐步應用與推廣。但是，對于如何適應大數據環境和有效利用大數據技術，將區域農產品特征與精準營銷模式構建相結合方面的研究和應用，成果較少。本文結合云南省農產品特征，充分考慮大數據環境對云南農產品精準營銷模式構建的影響，基于大數據平臺對精準營銷模式的具體構建進行重點研究。

二、大數據環境對云南農產品精準營銷模式構建的影響

（一）云南農產品特征

云南得天獨厚的自然生態環境不僅為云南爭得了動植物王國的美譽，而且孕育了多樣的高原特色農產品，如滇中、滇東北的煙草、花卉、中藥材以及畜牧產品;滇南、滇西南的稻米、甘蔗、茶葉、橡膠和咖啡;滇西、滇西北的畜牧以及滇東的熱果。云南農業為全省貢獻了國民收入的75%、財政收入的70%、外匯收入的60%以及80%的輕工業原料。

1.品種豐富，品質上乘。云南地處西南邊陲，熱帶、亞熱帶、溫帶甚至寒帶各類氣候優勢突出，加上占全省95%以上的山地，使得物種資源十分豐富，自然優勢明顯，一年四季都可以種植不同的農作物，品種豐富;同時，由于長期以來交通不便，開發較晚，森林植被覆蓋率高，加上云南夏無酷暑，冬無嚴寒，干濕季明顯等氣候條件，使得云南農產品的質量明顯優于其他很多地區。

2.地方特色明顯。首先，云南獨特的自然資源，造就了豐富多樣的具有云南地方特色的農產品品種，并且在生態、健康、美味等許多現代消費理念上優勢明顯;其次，云南是多民族的聚集地，少數民族人口更是占到了全省人口的33.41%。少數民族在農產品生產上的獨特方式，加上各民族自身獨特的民族文化和生活習慣，使得云南農產品在文化內涵、生產方式、制作方法上特色明顯;最后，云南旅游業發達，一方面賦予了云南農產品“土特產”的標簽，另一方面通過旅游紀念品、禮物的形式放大了其地方特色的影響。

3.省外知名度和競爭力有待進一步提高。由于近年旅游業、國際貿易、農產品電子商務以及國內外生態環保理念的盛行，少數民族文化資源的開發和云南省政府的大力支持，歷史上優質農產品的傳承，再加上近幾年多發的惡性食品安全問題，使得云南綠色、有機、生態、健康的農產品優勢明顯，日益受到消費者的喜愛。目前，在內陸地區以及東南亞等國有一定的競爭優勢，但在品牌知名度和競爭力上仍需大幅度提升。

（二）云南農產品精準營銷開展現狀

云南省由于地理環境的限制以及傳統的農業發展模式，經濟發展水平較低，尤其是信息技術水平與我國中東部相比差距明顯，使得云南省農產品精準營銷起步較晚，但發展勢頭良好。

自2006年起，在云南省政府的支持下，在全省建立了覆蓋16個市州，囊括昆明鮮花、蒙自石榴和元謀葡萄等多種地方特色農產品的新農村網，為云南農產品面對東盟市場開展精準營銷，提供了電商平臺。2008和2011年，在云南省商務廳和各商務協會的努力下，云南商匯網、東盟資源網、東盟商匯以及東盟商務港等一批覆蓋云南特色農產品，面向東盟市場的電商平臺逐步涌現。2013年，由云南農業大學與阿里巴巴合作建立的“美麗中國特色云南館”，借助雙方優勢資源開展農產品精準營銷，自2013年11月上線以來，先后開展了花卉、松茸、石榴、茶葉等多次專題營銷活動。宣威火腿、羅平小黃姜、迪慶松茸等特色農產品也紛紛上線交易。通過“雙十二”活動，憑借342萬銷售額的普洱茶，更是排在了云南館內品類銷售額的第一位[18]。以上網絡平臺也成了企業農產品信息和政府商務信息和法規的重要渠道。目前，云南省商務廳確定了農產品電商發展方向，打造面向東南亞、南亞、日韓等地有國際影響力的電商跨境交易平臺，促進云南農產品精準營銷的對外擴張。2015年7月3日試運營的元謀縣電商運營中心，不但實現了80天農產品銷量達442噸和累計銷售額達515萬元，實現農民增收3%，更是開啟了“互聯網+”農業的新時代;同時，通過與順豐速遞合作，實現24小時到一線城市、48小時到2線城市、72小時到全國其他城市的物流配送能力，為開展云南農產品精準營銷奠定了基礎[19]。

（三）大數據對云南省農產品營銷環境的影響

大數據使得云南省農產品營銷環境發生了巨大變化，消費者不再像過去那樣信息閉塞，從各個渠道獲取的廣泛及時的信息使其變得更加主動、對云南省農產品的了解更加充分、選擇也更加多樣化和具有針對性。營銷者同樣通過大數據技術能夠更加全面、低成本采集信息，實時分析消費者的興趣和偏好，進而開展云南省農產品精準營銷。

1.消費者更加個性化和主動化。大數據時代，由于信息傳播的快速性、廣泛性，加上便捷的通信系統，消費者變得更具創新性和主動性，消費行為日益受到社交媒體、聊天工具、售后評論以及朋友圈的影響。農產品消費者不再僅僅關注產品的實用價值，而是更加追求其綠色生態、地方特色及文化內涵，更加主動地深入田間地頭采摘喜愛的農產品。云南省各地興起的生態農莊和采摘園，便是很好的證明，而這恰好是云南省農產品的競爭優勢之所在。

2.營銷信息、營銷手段更加精準化。云南省由于受地理位置及經濟發展水平限制，農產品營銷信息一直處于相對封閉狀態，營銷手段相對落后。大數據環境下數據分析處理技術的進步以及電商平臺的快速發展，使得云南省農產品營銷者能夠及時從國內外電商平臺、社交媒體獲取大量農產品購買信息、消費者網頁瀏覽記錄和意見反饋。利用大數據技術，快速分析處理，識別消費者特征、偏好和潛在消費需求，對消費者進行精確化細分、目標市場選擇和精準定位，進而利用購物賬號、手機、郵箱、微博、微信等渠道實現對國內外目標市場的農產品精準營銷。

3.營銷成本更加低廉。營銷成本一直是限制經濟欠發達地區，如云南省農產品營銷發展的一大瓶頸。傳統的營銷模式花費大量的人力、物力和財力，而且取得的營銷效果十分有限。如同廣告大師約翰?沃約梅克所說：“我知道我的廣告費用有一半是在浪費，但我不知道是哪一半。”[3]在大數據時代，由于網絡信息技術與電子商務的高度發展，網絡社交平臺與交易平臺的不斷完善，營銷者獲取顧客信息十分便捷、低廉;同時，由于大數據相關分析、處理技術的快速進步，使得對顧客屬性、行為、位置、評價等數據的分析處理成本大幅降低。就零售行業來說，據有關研究顯示，由于大數據的運用使得其營銷成本平均下降50%，利潤提升60%[20]。能有效降低營銷成本對于量大利薄的云南省農產品而言至關重要。

（四） 大數據環境、云南省農產品與精準營銷模式的關系分析

由上述對云南農產品特征的分析可知，云南農產品在品種、品質、特色等方面優勢明顯，十分符合當前的消費理念和發展趨勢。但是，目前國內外知名度較高的云南農產品品牌卻很少，農產品滯銷、壓價、農戶收入低等情況較為普遍，如何將云南農產品優勢準確傳遞給具有特定需求的消費者，就成為關鍵之所在，而精準營銷模式就是搭建在供與需之間的一座精準的橋梁。從大數據對云南省營銷環境的影響可見，大數據技術帶來了傳統精準營銷的理念變革、技術變革和模式變革，可以結合云南農產品地域特色元素、產品特征、顧客特征、營銷情境等因素，對傳統精準營銷模式在模式框架、構成元素、運作平臺和營銷方法等方面進行大膽創新和突破，實時提供更加精準的服務和個性化產品、提高廣告投放精準度、極大降低交易成本并提高營銷效率;同時，通過對消費者大數據分析和精準營銷模式應用結果評估，可以立足于消費者需求，為云南農產品生產、加工、包裝、質量標準設置等各環節的改進提供科學決策依據。

三、大數據環境下云南農產品精準營銷模式構建

大數據環境為云南省農產品精準營銷所需的市場、消費者和產品信息的獲取、大規模分析處理及利用提供了可能;同時，也為云南特色農產品文化內涵、生態、健康、環保優勢的挖掘和精準推送，提供了強大的技術支撐和個性化的營銷方法。

（一） 大數據環境下云南農產品精準營銷模式

本文精準營銷模式的構建以萊斯特?偉門的精準營銷理論為基礎，結合顧客價值、CRM和數據庫營銷相關理論，以大數據平臺作為技術支撐，利用平臺所具有的海量數據采集、存儲、數據挖掘、統計分析處理、推送等相關技術，針對云南省農產品特征和顧客特征與偏好構建而成。整個營銷模式根據營銷效果評價不斷完善提升，形成一個持續循環的閉環模式。具體營銷模式詳見圖1所示：

1.原始數據信息的實時生成、采集、存儲與數據預處理。此環節的核心任務是依托大數據平臺，在五種主要信息生成源的基礎上，通過SNS、微博、微信、論壇、貼吧、電商平臺、粉絲群、網頁、數據終端，以及傳統農產品網絡平臺等各種渠道，進行有關消費者、價格、渠道、物流配送以及云南農產品屬性等方面的信息、數據的收集。依賴大數據平臺高性能的數據存儲技術和數據庫技術，如GFS分布式文件系統、聯動式數據庫、Hbase、BigSQL、MongoDB等非關系時空數據庫存儲技術，進行原始數據存儲，以及對已有數據和實時數據進行初步預處理工作，形成下一階段全面的初級數據庫。

2.根據初級數據庫和大數據平臺從各種渠道實時抓取的相關數據信息，進行初級數據、實時數據的統計分析和深度挖掘工作。借助MapReduce、OLAP聯機分析等技術，通過第三方大數據分析處理平臺，如阿里巴巴的“數據魔方”平臺，百度、華為等公司的大數據平臺以及為Twitter、Facebook、YouTube、新浪微博等網站挖掘數據的GNIP提供的社交網絡API聚合，實現多個API數據格式的聚合，對消費者、市場、農產品相關的實時原始數據、初級數據進行多樣性的統計分析和深度挖掘，在此基礎上構建顧客特征、偏好模型和云南農產品特征模型。

3.依據顧客特征、偏好和云南農產品特征模型，對農產品市場進行精確細分、準確選擇、精準定位，構建云南農產品精準營銷模型。依托大數據平臺建立精準營銷業務場景，結合營銷情境制定精準營銷方案，實現內容庫與營銷方案的相互匹配。通過個性化定制和多渠道接入，借助SNS、網絡賬號、Email、DSP等，采用個性化推送技術，可以是基于內容的、基于平臺的、基于方法的個性化推送技術，進行農產品精細化分類、品牌針對性設計、個性化包裝、滿意性定價、渠道多樣化、廣告個性化推送以及產品的個性化推薦等，有效利用大數據技術開展云南農產品精準營銷。

4.依據大數據平臺對云南農產品精準營銷實施過程監測數據，并對實施效果指標數據進行實時記錄與分析處理，對精準營銷模式應用效果進行全方位評估。依據評估結果對數據分析挖掘、特征與偏好模型、營銷情境構建、精準營銷模型以及精準營銷執行環節中存在的主要問題，與形成原因進行定性與定量分析，準確找出解決方案，為下一階段精準營銷模式的改進優化提供科學決策依據。

（二）關鍵環節中的注意事項

1.在模式的構建主體方面，由于精準營銷模式依賴于大數據平臺對大規模、多類型、快速化、價值化數據的實時、高效的抓取、存儲、分析和挖掘，要求主體有強大的資金、技術、人才、市場等方面的支持，適合云南省資金實力雄厚的農產品龍頭企業。而小型農產品企業更適合借助發展成熟的第三方大數據平臺和精準營銷模式開展精準營銷。其中，云南省政府相關部門可以發揮積極的引導與推動作用，一方面有效引導農產品企業根據自身需求進行模式的選擇規劃;另一方面，積極推進產學研聯合，對農產品精準營銷模式的構建，開展系統研究與企業應用，實現云南省精準營銷模式構建與大數據平臺建設的同步推進。

2.進行云南農產品和消費者數據的采集和分析處理工作時，一方面要注意數據質量，對收集渠道要進行有效選擇，為提高后續大數據分析、挖掘、推送工作的精準性奠定基礎;另一方面數據收集要有側重點，要緊扣農產品消費者、云南農產品這條主線，防止收集大量無用、無效、無價值的數據，造成人力、物力、財力浪費。同時，在對數據挖掘、分析處理時，要注意對第三方大數據平臺的開發利用和數據分析處理方法、技術選擇上的合理性，不能一味追求自有平臺的優勢和分析處理技術的先進性，而忽視了自有平臺建設和分析處理技術的可行性、有效性、經濟性以及分析結果的可表示性和可讀性。

3.在進行云南農產品精準營銷市場細分、選擇、定位時，要注意到目前農產品消費市場個性化、多樣化、注重食品質量安全等消費趨勢，突出云南農產品在多樣性、生態、健康、安全、綠色、有機以及富含地域、民族特色等優勢。立足于自有優勢進行品牌定位和品牌建設，進一步提高云南農產品品牌知名度和市場競爭力;同時，要注意消費者消費層次上的差異、農產品在存儲、物流運輸等方面的特殊性，以及云南在地理位置、經濟水平、運輸成本上與東中部地區的差異，盡量在農產品目標市場選擇和定位上選擇一、二線城市的中高收入人群，走中高端路線。

4.對大數據環境下云南農產品精準營銷實施過程和效果評估時，要注意營銷效果影響因素和影響程度的復雜性。在影響農產品精準營銷效果的諸多因素中，不僅有消費者屬性、行為、消費能力以及農產品品質、特色等方面的顯性因素，而且還有許多如消費者心理、性格、消費預期等隱性因素，影響著精準營銷的實施效果，而大數據平臺大多是針對顯性因素進行數據處理和量化分析。因此，在進行精準營銷效果評估時，營銷者要兼顧這兩種因素，應注意評估方法上定性與定量的有效結合，提高評估結果的精度，據此，不斷對精準營銷模式進行優化提升。

四、結語

本文突破了傳統營銷模式框架，將精準營銷理論運用于大數據環境定區域與特定產品的營銷模式構建之中，通過分析大數據對云南省農產品精準營銷環境帶來的影響，對大數據環境、云南省農產品與精準營銷模式的關系進行梳理，結合云南農產品特征、消費者特征和行為偏好，融合特定營銷情境，構建了云南農產品精準營銷模式。該模式為大數據營銷在農產品領域的拓展和應用提供了參考，為云南省在大數據環境下開展農產品精準營銷提供了可行的實踐模式。而大數據環境下云南農產品精準營銷形成機制、效果評估以及大數據平臺的整合開發利用等重要內容，將是下一步研究探討的方向。

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第4篇：精準營銷總結范文

在信息時代的今天，人們在日常生活中被鋪天蓋地的廣告包圍，對于商家而言，廣而告之的傳播方式更是令其苦不堪言。一方面，廣告的特性決定了絕大多數廣告受眾不會產生興趣，大多數廣告費用被浪費。另一方面，廣告費用越來越昂貴，廣告被各個商家同質化地使用，廣告的營銷效果越來越差。因此，在激烈的市場競爭中，商家練就“金睛火眼”精確地尋找到客戶，并成功實現銷售就非常重要，精準營銷概念也就應運而生了。那么，精準營銷是什么？如何借助新媒介實現精準銷售？

精準營銷的三大要素

作為一個集中關注成本與回報的營銷模式，精準營銷使廣告從亂槍打鳥的廣而告之轉變為一矢中的。通常來說，精準營銷具有三大基本要素。

首先是精準的市場定位。我的產品是什么？它的客戶到底是哪些人？如何能夠精確地找到目標客戶？這些都是精準的市場定位所必需思考的。英國“科尼爾白蘭地”曾進行過一項消費狀況調查，結果發現10%的客戶消費了50%的產品，這部分客戶是滿意度高的忠誠客戶；39%的客戶消費了44%的產品；剩下51%的消費者只占了其中6%。因此，當企業準備將產品推向市場時，必須先找到準確的市場定位，然后集中公司的優勢資源，才有可能獲得市場戰略和營銷活動的成功。同時，著名的“長尾理論”也提出，只要存儲和流通的渠道足夠大，那些之前被認為冷門或不易銷售的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。盡管兩個理論存在著一些爭論點，但它們表明，產品要得到用戶的青睞，必須能夠在恰當的時間，提供恰當的產品，用恰當的方式，送達到恰當的顧客手中。而這“恰當”到一定程度，即稱之為“精準”。

其次是巧妙的推廣策略。長期以來，企業的市場推廣無非就是廣告、促銷、渠道等營銷手段，但這些營銷推廣活動的成本有越來越高的趨勢。而當企業花費大量的金錢與精力，致力于這種聲勢浩大的市場推廣時，許多營銷經理卻又有著這樣的迷茫與困惑―明知道促銷費用浪費掉了很多，但不知道浪費在哪里。而精準營銷正是借助數據庫的篩選，尋找到目標客戶，實施有效的推廣策略，實現精準銷售，從而大大降低了營銷費用的浪費。

再次是更高的客戶體驗。在以市場導向、消費者為中心的營銷新時代，要想獲得收益，企業就必須關注客戶價值。科特勒教授倡導通過發掘并滿足客戶需求，進而創造公司利潤和價值的觀點告訴我們，客戶價值的實現才可能帶給企業豐厚的利潤和回報。當然，只有當客戶的需求轉化為公司價值時，企業才是真正滿足了客戶需求，而這必須通過客戶體驗，來表明他的需求。由此可見，以消費為導向、關注消費個體體驗就是精準營銷中要實現更高的客戶體驗的真諦。

精準營銷的市場實現

全球第二大充電電池制造商比亞迪憑借精準營銷策略，有效實現其第一款中級家庭轎車F3的銷售成功。首先，在F3上市前，比亞迪就和潛在客戶進行有效溝通，為精準營銷做好充分準備。比亞迪通過全國服務呼叫中心了解潛在客戶對汽車產品的需求、潛在客戶家庭的狀況、汽車使用的周期、汽車需求的變化等。在掌握大量資料后，比亞迪在F3上市前準確對潛在用戶進行分類，并確定他們對這款車型的感受和態度。其次，比亞迪采取“精準營銷、巡回上市”的產品上市計劃，集中力量在某一個省進行營銷，然后逐省逐市進行市場運作，收到較好的成效。通過巡回上市的操作，比亞迪能在目標市場上以精準的市場定位、產品投放、價格策略、產品工藝、廣告投放、親情服務、全員培訓，確保精準攻擊的成功；同時也有效解決了該公司產能不足的問題。由于集中火力，一個省一個省的推廣，使比亞迪在各省、市的品牌知名度和美譽度迅速提高，區域的渠道建設已趨成熟。

清華大學MBA/EMBA精準營銷同樣是成功案例。清華大學招生部選擇了使用DM商業信函精準營銷與媒體品牌廣告結合的方式進行推廣。數據分析人員在其目標庫中進行深入研究，根據課程的內容與價格進行分類，總結出清華大學推的MBA/EMBA培訓班用戶比較適合年營業額在1000萬以上的企業管理層。全國年營業額在1000萬以上的民營企業家共有100萬多人，然后再根據各種限制條件篩選出其中的近十萬人，這樣就有效而精準地找到了核心人群。隨后，工作人員把介紹MBA/EMBA課程的DM信函準確地送到了目標客戶手中，實現了點對點傳播。在DM投放1個星期之后，許多民營企業家紛紛打來電話咨詢。2個月左右，MBA/EMBA課程的報名人數達200多人，成功實現了精準營銷的推廣活動。

英國著名的家居用品公司宜家也是精準營銷的典型代表。作為世界家居零售行業的領頭羊，宜家不惜成本向鎖定對象免費散發目錄手冊。在目錄手冊中，宜家精心地為每件商品制定“導購信息”，有關產品的價格、功能、使用規則、購買程序等幾乎所有的信息都一應俱全。宜家的DM制作之精美，融家居時尚、家居藝術為一體，使得目標顧客在學到家居知識的同時，也大大刺激了消費欲望。上述三例，盡管在具體營銷手法上略有不同，但究其思路均采用精準營銷。首先通過市場分析，精準尋找到市場空間所在，然后再通過各種豐富的推廣策略，將宣傳工作做好，在其中充分思考客戶需求，通過最大限度的客戶體驗來滿足客戶需求。

精準營銷“窄而告之”

精準營銷的基礎是一個龐大的數據庫，記錄了所能找到的受眾的全部信息，包括地址、教育程度、收入情況、購買記錄和消費偏好等維度。信息的維度越豐富，營銷的精準度就越高，營銷的效果就越好。基于數據庫的精準營銷可以根據受眾的特點為他們制定“窄告”，而且能夠和他們互動，為他們提供有用的消費信息，具有“針對性、互動性和及時反饋”等特點。前面所舉的幾個例子多是利用傳統媒體，不過在信息時代，進行精準營銷將會越來越依靠新媒體。那么，以數據庫為依托武器的精準營銷，如何借助新媒介實現“窄而告之”，贏得目標顧客，贏得期望的利潤呢？

精準營銷的“精準”實現，必須充分發揮互聯網平臺的互動性。現在一些購物網站和社區網站正試圖建立起一個用戶的數據庫。用戶在登錄這個網站的時候，通常需要一個用戶名，這個用戶名對應著數據庫中的一個欄目。用戶在這個網站的所有行為都可以被記錄下來，包括瀏覽過的網頁和購買行為。通過上述這些內容的分析，互動廣告提供商就有機會深入了解用戶行為和喜好，從而能夠讓廣告在恰當的時間、恰當的地點，提供給恰當的受眾。

比較流行的百度競價排名就是互聯網實現精準營銷的例子。商家只要注冊產品關鍵字，當潛在客戶通過搜索引擎尋找相應產品信息時，商家網站將出現在搜索結果中競價排名決定的位置。確實，過去的4年中，競價排名幫助幾萬家中國中小企業依靠網絡營銷而一舉成名。Google的廣告模式也是一個著名的例子―根據用戶的搜索行為來推出針對性的廣告，這種互聯網營銷的廣告模式已經具備了廣告的針對性和互動性的特點，它不斷積累用戶的信息并對這些信息進行數據挖掘，廣告形式非常簡單有效。

作為“第五媒體”的手機，用戶基數遠遠高于互聯網，利用手機進行精準營銷潛力巨大。手機廣告具有很強的分眾性和互動性，最大特點就是能夠以用戶數據庫為基礎開展精確定向營銷，準確地篩選出目標用戶并施以有針對性的行銷策略。

第5篇：精準營銷總結范文

傳統的營銷傳播邏輯是先研究媒體的屬性，然后分析該媒體的主要受眾人群是否與廣告主目標受眾相匹配，再做出廣告投放決定。而在媒體多樣化、數字化、碎片化的時代，如何讓廣告投放得精準有效對企業來說則變得更具有挑戰性，但這卻成就了當今最為紅火的數字營銷公司。

和傳統營銷傳播的廣泛覆蓋、相對精準和很難監測效果相比，數字營銷強調傳播的精準性和效果的可監測性。圍繞數字營銷也誕生了一批數字營銷傳播公司，它們不同于傳統的廣告公司，更強調技術推動，開發了圍繞精準傳播的技術平臺，幫助企業找到目標受眾。本報記者采訪了業內具有代表性的四家數字營銷公司，它們的背景不同，技術不同，對于“精準”的理解也不同。正如億贊普首席營銷官林杰總結的，沒有一家數字營銷公司可以通吃互聯網營銷傳播的所有業務，但每家公司都有各自擅長的業務，只要自身定位準確，不斷強化核心優勢，就能在整體數字營銷的市場中做大做強。

最近，隨視傳媒接到一筆新生意，幫助巴黎歐萊雅尋找那些“去過官網但未下單”的人群，以便企業能夠精準投放其互聯網廣告。

作為百度TV獨家運營伙伴，隨視傳媒是目前中國最大的互聯網視頻廣告分發平臺。為此，在巴黎歐萊雅網絡廣告投放前一個月，隨視運用百度TV AdMan系統在其歐萊雅品牌官網上加入百度TV廣告代碼，為進入過巴黎歐萊雅官網的和下單的人分別打上標記，記錄下各自的cookies(指網站放在用戶硬盤上的程序，用于搜集用戶信息以及在網上所做的任何事情，當Web站點需要的時候可以下載所有這些搜集到的信息)。

AdMan監測結果發現，最近一個月到過巴黎歐萊雅官網但并未下單的獨立用戶共有190萬個，而隨視在投放歐萊雅網絡廣告時，就鎖定這190萬個cookies，一旦這些cookies出現在百度TV廣告聯盟媒體上，歐萊雅廣告將立刻呈現在他們面前。最終覆蓋獨立用戶189萬。

這是一次典型的精準營銷傳播過程，而這背后就是精準技術的力量。

技術推動精準投放

如何在浩瀚的海量信息中，追蹤每一個用戶的軌跡，并分析出他的行為和習慣，這并不是一件容易的事情。很多公司借助cookies做標簽來追蹤用戶的行為，但每一個cookies與每一個網民個體并不是一一對應的，它與用戶使用的瀏覽器綁定，一個網民通過不同的瀏覽器和上不同的網站就會產生多個cookies，而這很容易被當成是幾個網民的上網軌跡。

傳統的分析方式確實存在局限性，不能全面而準確追蹤網民的行為軌跡，而目前的數字營銷公司也在各施拳腳進行技術改進。

數字營銷公司億贊普更像一家純粹的互聯網技術公司，創始人來自華為，擁有深厚的電信技術背景，在追蹤cookies的基礎上，億贊普公司選擇了與中國電信和中國聯通這兩大固網運營商合作，獲得每個網民的物理地址，不同于cookies，物理地址通常是由網卡生產廠家固定于網卡的芯片中，就如同每個人的身份證號，具有全球唯一性，每一個用戶都是唯一可識別的個體。

隨視傳媒采用了三位一體的監測機制，除了cookies(Flash cookies)，還自主研發了Panel庫，記錄用戶的軌跡，即使跨終端，也能追蹤到。

一般而言，數字營銷公司都會針對受眾數據庫進行分類管理，通過搜索引擎、海量計算，分析用戶數據庫中每一個用戶的網頁瀏覽記錄，提取正文關鍵詞，找到用戶興趣關注點，然后對用戶屬性進行多個行業大類、幾百個產品小類的細分管理。通過這樣搭建起整個受眾網絡數據庫，廣告主在投放時便可以直接提取目標受眾進行精準投放。

競爭激烈，蛋糕足夠大

最近幾年涌現出眾多新興數字營銷公司，它們往往具有一定的技術背景，背后還有風險投資的支持，在短短幾年時間里，這些公司無論是團隊的規模還是營業額都迅速的趕上并超越傳統的廣告公司。

也許是來自資本市場強大的壓力，數字營銷領域的競爭可謂異常慘烈，而數字營銷公司在企業客戶面前也都眾口一詞的標榜自己是業內技術實力最強大的公司，精準技術最科學，但實際上對于客戶而言，要選擇一家適合自己的數字營銷公司也并非易事。

目前，國內主要的數字營銷公司要么脫胎于傳統的網絡廣告公司，要么從一些互聯網技術公司轉型而來，和傳統的廣告公司和網絡廣告公司相比，它們更注重技術對營銷傳播的推動。但相比較而言，在技術創新方面區別并不十分顯著。

比如，隨視傳媒、易傳媒的業務側重在品牌展示型的廣告投放，主要服務于國際和國內500強企業，為其提供更精準化的品牌形象廣告；而聚盛萬合公司(MediaV)這樣的全案型的數字營銷公司，則更側重于服務電商客戶，幫助電子商務網站全面管理混合售賣體系下的復雜廣告訂單管理和投放優化，從而實現媒體資源價值的最大化。不過，雖然業務各有側重，但在經營模式及技術支持上仍存在一定程度的相似之處。

比如，對于收費模式，幾乎都是按網絡廣告每千人展示成本(CPM)、千人點擊成本(CPC)和基于成功銷售而收取一定比例傭金(CPS)的模式——如果客戶不以銷售為導向則按照展示和點擊量收費。

對于點擊的費用，也是根據不同網站和不同廣告主類型收取不同的點擊費用，一般來說點擊越頻繁越容易的廣告，點擊一次的費用就越低，比如游戲網站廣告；而點擊難度比較高的產品廣告，點擊一次的費用就比較高，例如房地產廣告、化妝品廣告、金融廣告等。

數字營銷掀起并購潮

在過去的幾年中，國際市場上涌動著一輪又一輪的并購和收購潮，由此也誕生了很多大型的跨媒體廣告集團，如WPP(全球最大廣告傳播集團之一)收購了藍互動和安捷達；陽獅集團收購了Communication Central Group (CCG)；分眾傳媒中國收購了好耶等，而這些被傳統大型廣告公司收購的公司無一例外都是從事數字營銷和互聯網廣告業務的公司。

頻繁收購趨勢背后的首要原因，并不單單是為了吸引新的客戶，而是這些全球最大的4A公司和傳播集團希望擴充他們的產品與服務鏈條。通過收購和重組，這些廣告業巨頭將自己“升級”，并用來征服那些他們幾年前忽視掉的互聯網營銷和數字營銷市場的競爭對手。

第6篇：精準營銷總結范文

微信營銷是網絡營銷里面的一個重要環節，微信營銷同時又分為微信私人號和公眾號。由于網推天下業務性質的原因，接觸到的中小企業的老板比較多，發現很多企業在運營公眾號的時候都很痛苦。要不就是運營了很久粉絲都沒有增長，要不就是有粉絲不知道如何利用。下面我就結合自己的實操案例，來和大家聊聊微信訂閱號的運營。

大家都知道，微信訂閱的號對于企業的最大好處，就是一個媒體平臺，在訂閱號上面與自己產品和業務相關的內容，然后吸引精準用戶關注，進而開展營銷。那么這個時候估計問題就來了：我們的微信運營了幾個月了，為什么粉絲才幾百個？為什么我們的微信沒有人關注和轉發？微信訂閱號老是在上面發文章，有什么用？聊到這里，就以我們的某公眾號為例，來剖析一下這幾個問題。

這個微信號的定位就是關注美食，發現身邊美食，主要目的就是美食推薦類微信。為了給每個吃貨推薦到真正的美食，運營者先從網上了解一些美食，然后自己親自品嘗，最后在寫相關文章，這樣每篇文章的質量度都很高，所以在吃貨的圈子里面就互相推薦，于是就火起來了。這一點，我們可以歸納為內容，優質的內容。像有些企業類的微信，今天發美容，后天發養生，一會又發旅游，內容總是無章可循，所以就很難吸引到精準的粉絲。

平安夜活動：關注微信就送圣誕帽

另外一個方面就是組織線下的活動，完整的營銷應該是線下和線上一起互動，而不是硬生生的孤立和封閉起來。元旦的當天下午，陽光明媚，春光蕩漾，網推天下四個人就在深圳北站對面的廣場做活動。只要關注微信，并轉發指定的文章，即可領取襪子一雙。

由于當天天氣不錯，也剛好是節假日，整個廣場差不多有幾萬人，所以帶的5000多雙襪子沒多久就送完了，第二天統計的增加粉絲數量是8653個，其中的有一部分是大量用戶轉發了文章之后帶來的粉絲。

這時候我們來算一筆賬：襪子的批發價格是0.8元一雙，5000雙襪子的成本就是4000元，合計一下一個粉絲的成本不到5毛錢。一個企業里面微信運營人員的工資就按照最低的4000塊計算吧，那么一個月應該帶來的粉絲數量是8000塊，請我你的企業達到了嗎？

第7篇：精準營銷總結范文

關鍵詞：營銷管理；大數據；產品策略；信息孤島；信息安全

一、大數據與市場營銷的內在聯系

現代化信息技術的持續發展，為企業的精準信息處理和市場營銷提供了重要的途徑，滿足了市場對于產品的需求。大數據是一種可以處理龐大信息數據的方式，在對市場環境進行分析的過程中，可以實現數據的精準篩選，為企業的市場營銷方案設立提供了更為全面和精準的思路。大數據信息技術的處理速度快、容量大、成本低、精準度高，多種優勢均為其在企業營銷管理工作中的應用和發展提供了重要的動力。企業營銷管理要始終將客戶放在首位，大數據信息技術和市場營銷相互結合，能夠實現企業營銷管理的創新，提高企業對于自身定位的精準度，推動企業實現可持續化發展。

二、大數據背景下企業營銷管理面臨的機遇與挑戰

（一）機遇

1.成本降低。傳統的營銷模式中，企業和消費者之間在進行信息傳遞期間會出現嚴重的偏差問題，此種情況會導致企業不能精準獲取消費者的需求信息，造成了嚴重的資源浪費。借助大數據信息技術可以對用戶的信息進行精準分析，根據分析得到的結果，企業可以在市場營銷中創新自身的營銷策略和管理模式，同時對市場的發展方向進行預測判斷，避免盲目宣傳而產生成本居高不下的問題。大數據還可以為其提供更合適的供應商，提高了二者的配比精準度，提升資金利用效率。2.友好合作。大數據背景下，企業可以通過創新營銷模式的方式實現精準營銷，提高客戶的滿意度，達到自身的營銷目標。在此過程中，企業可以與其他企業達成良好的合作關系，還可以與客戶建立密切的聯系。通過此種方式，能夠實現基于大數據信息技術的良好互動，消費者可以獲取最優質的服務，企業也可以根據消費者的消費特征，對市場的發展趨勢進行分析判斷。與消費者建立穩定的聯系是企業營銷管理中重要的環節，可以提高企業和客戶之間的溝通效率。3.改進服務。企業營銷管理創新中要掌握不同消費者的消費心理需求，通過制定出不同的營銷方案，實現精準營銷。在大數據背景下，企業可以通過在后臺分析消費者信息數據的方式，獲取消費者的消費喜好和消費需求，從而對此提供有針對性的營銷方案。此種企業營銷管理模式與傳統的模式相比，可以提供精準服務，優化消費者的消費體驗，企業的服務質量也能因此得到改進。

（二）挑戰

1.理念陳舊。面對現代化的信息技術與大數據技術，部分企業沒有認識到新技術的重要性，企業營銷管理的理念相對傳統保守。管理觀念沒有得到充分的更新和發展，無法滿足顧客日益增長的個性化和多元化服務需求。此種情況下，此類企業會在客戶群體和市場群體聯系日益緊密的過程中，逐漸落后于市場的發展，最終會被市場所淘汰。2.人才缺失。信息技術的發展對于企業營銷管理人才也提出了新的要求。企業若想實現長遠穩定發展，就需要在此過程中積極吸收和引進先進的技術人才。比如，使用大數據信息技術對用戶的消費模式進行分析就離不開專業技術人才的操作。但是，從實際的發展狀況來看，大數據信息技術分析難度大，相關軟件的操作問題較多，部分企業員工仍不能充分利用現有的信息資源進行企業營銷管理。3.信息安全。大數據是現代化信息技術發展過程中的重要組成部分，承載著信息數據的安全管理任務。如果信息數據不安全、質量不能得到保證，則企業在利用大數據實現創新營銷手段的過程中，很容易出現信息泄露以及其他信息安全問題。如果不能對這一問題進行妥善處理，企業最終會失去用戶的信任，其營銷手段無法取得應有的效果。

三、大數據背景下企業營銷管理創新發展路徑

（一）產品策略創新

產品創新對于企業營銷管理創新發展能夠起到十分重要的影響。在企業的現代化建設和管理工作中，產品始終是決定企業經營發展水平的根本內容。產品質量的好壞直接影響到企業發展水平的高低。在大數據背景下，提高用戶對于產品的使用體驗，有利于提高企業營銷管理的創新水平。比如，“滴滴出行”就在發展的過程中，不斷地對用戶的操作界面以及系統進行優化，確保司機和乘客在使用軟件時更加便捷和流暢，方便更多群體使用，擴大了用戶覆蓋范圍。在優化了操作界面之后，對于司機而言，在駕駛過程中操作界面更為簡單，減少了因為復雜操作而產生的安全隱患問題。此外，針對手機軟件呼叫快車的幾起惡性事件，滴滴出行也加強了數據網絡的建設，提高了網絡信息數據的完善程度。建立線上實時反饋和舉報機制，為用戶的出行提供了安全保障，建立了負責且值得信賴的安全出行平臺形象。

（二）定價策略創新

市場環境當中，消費者真正關心的內容除了產品的品質之外，主要就是產品的價格。所以，在大數據環境下，企業營銷管理創新中要注意對用戶的心理進行分析，獲取消費者的消費習慣、偏好以及消費層次，從而在為消費者提供優質產品的同時，使消費產品的價格更容易被接受。保護廣大消費者權益，擴大企業營銷管理創新所帶來的利益。比如，在市場不斷細分的情況下，企業在進行營銷管理創新中，要制定出具有全面性和針對性特征的定價策略，從而對消費者的消費行為產生引導作用。針對部分高端消費者，企業可以為消費者推薦品質更優的專享產品和服務，迎合消費者對于高品質生活的追求。為了使內部不同類型的產品都能得到充分發展，企業可以采用差別定價的方式，提供不同類型的產品組合模式。對于有替代性的產品，也可以實施錯位定價模式，確保核心產品的市場占有率。

（三）渠道策略創新

企業營銷管理創新中的重要手段之一是渠道創新策略，在此過程中，企業可以從以下方面實施創新渠道管理：一是堅持多渠道創新管理策略。在競爭激烈的市場環境中，企業要順應網絡的發展模式，并不斷地對推廣與銷售的渠道進行拓展。企業要對所處市場環境進行系統分析，根據分析得到的結果完成營銷診斷，找到突破點。利用大數據信息技術中的網絡數據流量營銷，拓寬營銷渠道。二是堅持構建優質服務渠道。網絡用戶是較為龐大的消費者群體，企業營銷管理過程中，需要經過較長時間才能完成消費者黏性構筑。面對此種情況，企業要深入網絡環境中，堅持構建優質網絡服務渠道。此種方式不僅可以拓寬客源渠道，而且還對消費者的消費習慣產生積極引導。比如，在網絡購物平臺中，增加微信、支付寶、銀行卡等不同支付方式，為消費者個性化消費需求提供支持，充分提升不同平臺用戶群體的消費動力和消費潛力。再比如，在軟件平臺中增加合作伙伴一鍵跳轉功能，優化了用戶在操作過程中的體驗，此種方式也是一種十分有效的渠道創新方法。

（四）定位策略創新

1.打通信息孤島。信息數據的爭奪已經成為了企業營銷管理創新的重要內容，各個企業都期望通過獲取有效信息數據的方式，擴大自身在企業營銷管理中的優勢。由此可見，信息數據對于企業而言十分珍貴，因此在實際的發展中，各企業對于自己擁有的信息十分看重。信息存儲在不同的服務器上，各個數據之間不會進行任何形式的溝通與交流，從而產生了信息數據孤立的局面，形成了“信息孤島”。此種模式并不利于企業之間形成良性互動的發展局面，為了打通信息孤島，就需要多方企業共同協作。在此過程中會涉及第三方利益問題，對此，相關領域的企業可以在智能數據的嬰兒期就積極參與到信息數據管理行業規范的制定中，為今后的數據共通奠定良好的基礎，獲取更多有效價值數據，避免因為前期準備不足而對后續工作產生不利影響。2.保護個人隱私。目前，現代化信息技術持續發展過程中，部分用戶在使用智能軟件中，發現了“大數據殺熟”等問題。出現此種問題的主要原因是企業為了能夠提供給用戶更為精準且具有針對性的服務，需要通過分析用戶的信息而對用戶進行精準畫像，但是，部分企業沒有合理使用用戶的信息數據，對用戶數據和信息的安全性沒有進行妥善保護。對此，企業要注意在接入大數據信息技術的同時，既要保護好自身的信息安全，也要保護好用戶個人隱私。比如，我國某地區企業構建了智能數據技術平臺，提高了信息數據操作的便捷性，與此同時，該企業重點加強了對信息數據處理過程中的易讀性和可視化，并對信息數據處理人性化方面也進行了改善。企業在使用智能數據的過程中，始終確保了信息數據內部和外部各個數據源的高效整合與溝通，在此過程中，如何保護用戶的隱私安全成為了一項重要內容。國家相關的法律法規要進一步完善，吸收借鑒歐美先進國家和地區的管理模式，結合我國的實際情況，提出具有針對性的改進意見，以法律的形式進行有效管理。

第8篇：精準營銷總結范文

2009年9月21日,由新浪、谷歌、易傳媒、人人網與第 3種人傳媒聯合舉辦的第 3種人營銷高峰論壇在上海國際會議中心隆重開幕。

兩天的論壇,有近百位來自國際 4A公司、新媒體公司、傳統媒體巨頭、風險投資公司的管理層參加了此次論壇,共同討論“經濟危機下,如何將廣告 ROI最大化”。新浪首席運營官杜紅、千橡互動首席營銷官江志強、谷歌全球副總裁劉允、新生代市場監測機構媒體研究總經理肖明超,以及招商銀行品牌管理室高級經理袁曉懋、匯源副總裁盧新建、娃哈哈市場部部長楊秀玲等參加了論壇。

網絡成營銷“紅人 ”

“作為廣告主,近幾年,匯源集團分別在傳統媒體和新媒體上進行了諸多投入,相比之下,新媒體給我們更多不同的感覺。 ”匯源副總裁盧新建直言:“新媒體給我們一個過程,讓我們及時修正營銷方向的偏差。 ”在論壇上,新媒體成為了明星詞匯,網絡營銷正在越來越多地被廣告主接受和嘗試。

相對于傳統媒體而言,新媒體形式的多種多樣,為企業的營銷提供了更多選擇的機會。據谷歌全球副總裁劉允介紹,谷歌為企業提供了良好的搜索營銷平臺。劉允認為,如今的消費者普遍使用互聯網搜索引擎這樣一個非常直接獲取信息和內容的方式,搜索媒體的多樣化已經呈現出來了,且在營銷工具上蘊含著非常大的商機,用戶在互聯網中逗留、跳躍、瀏覽等信息對營銷非常重要。

作為經營覆蓋九成以上大學生的工具 SNS人人網的擁有者,千橡互動在利用自身優勢為企業提供營銷平臺時,更是不遺余力。其首席運營官江志強介紹,社區是人人網的營銷陣地,企業通過人人網進行一些調研,甚至可以在社區里面做一些植入。江志強甚至暢想通過手機推廣工具 SNS,跟客戶做一些比較整合、深入的營銷方式。

抓住上網通路實現 ROI

如同參加論壇的眾多新媒體一樣,網絡營銷方式是多樣的,如果做到 ROI最大化是傳統企業需要思考的問題,而新媒體則需抓住機會,解決企業的困惑。

ROI最大化的方式多樣, Pubwin Media(第一網吧傳媒)總經理李大鵬總結為精準營銷,針對某一個群體的精準營銷。對于這個理論, PPLive的創始人姚欣也頗為認同,他表示, PPLive自身在做品牌宣傳廣告時,“我們廣告的投放其實也會結合目標人群做定向的頻道和區域性的投放”。

第9篇：精準營銷總結范文

電信運營商擁有多年的數據積累，擁有諸如財務收入、業務發展量等結構化數據，也會涉及到圖片、文本、音頻、視頻等非結構化數據。從數據來源看，電信運營商的數據來自于涉及移動語音、固定電話、固網接入和無線上網等所有業務，也會涉及公眾客戶、政企客戶和家庭客戶，同時也會收集到實體渠道、電子渠道、直銷渠道等所有類型渠道的接觸信息。整體來看，電信運營商大數據發展仍處在探索階段。

大數據在電信行業應用的總體情況

目前國內運營商運用大數據主要有五方面：(1)網絡管理和優化，包括基礎設施建設優化和網絡運營管理和優化；(2)市場與精準營銷，包括客戶畫像、關系鏈研究、精準營銷、實時營銷和個性化推薦；(3)客戶關系管理，包括客服中心優化和客戶生命周期管理；(4)企業運營管理，包括業務運營監控和經營分析；(5)數據商業化指數據對外商業化，單獨盈利。

第一方面：網絡管理和優化。此方向包括對基礎設施建設的優化和網絡運營管理及優化。

(1)基礎設施建設的優化。如利用大數據實現基站和熱點的選址以及資源的分配。運營商可以通過分析話單和信令中用戶的流量在時間周期和位置特征方面的分布，對2G、3G的高流量區域設計4G基站和WLAN熱點；同時，運營商還可以對建立評估模型對已有基站的效率和成本進行評估，發現基站建設的資源浪費問題，如某些地區為了完成基站建設指標將基站建設在人際罕至的地方等。

(2)網絡運營管理及優化。在網絡運營層面，運營商可以通過大數據分析網絡的流量、流向變化趨勢，及時調整資源配置，同時還可以分析網絡日志，進行全網絡優化，不斷提升網絡質量和網絡利用率。

利用大數據技術實時采集處理網絡信令數據，監控網絡狀況，識別價值小區和業務熱點小區，更精準的指導網絡優化，實現網絡、應用和用戶的智能指配。由于用戶群的不同，不同小區對運營商的貢獻也不同。運營商可以將小區的數據進行多維度數據綜合分析，通過對小區VIP用戶分布，收入分布，及相關的分布模型得到不同小區的價值，再和網絡質量分析結合起來，兩者疊加一起，就有可能發現某個小區價值高，但是網絡覆蓋需要進一步提升，進而先設定網絡優化的優先級，提高投資效率。

德國電信建立預測城市里面的各區域無線資源占用模型，根據預測結果，靈活的提前配置無線資源，如在白天給CBD地區多分配無線資源，在晚上，則給酒吧地區多分配無線資源，使得無線網絡的運行效率和利用率更高。

法國電信通過分析發現某段網絡上的掉話率持續過高，借助大數據手段診斷出通話中斷產生的原因是網絡負荷過重造成，并根據分析結果優化網絡布局，為客戶提供了更好的體驗，獲得了更多的客戶以及業務增長；

第二方面，市場與精準營銷。此方向包括客戶畫像、關系鏈研究、精準營銷、實時營銷和個性化推薦。

(1)客戶畫像。運營商可以基于客戶終端信息、位置信息、通話行為、手機上網行為軌跡等豐富的數據，為每個客戶打上人口統計學特征、消費行為、上網行為和興趣愛好標簽，并借助數據挖掘技術(如分類、聚類、RFM等)進行客戶分群，完善客戶的360度畫像，幫助運營商深入了解客戶行為偏好和需求特征。

(2)關系鏈研究。運營商可以通過分析客戶通訊錄、通話行為、網絡社交行以及客戶資料等數據，開展交往圈分析。尤其是利用各種聯系記錄形成社交網絡來豐富對用戶的洞察，并進一步利用圖挖掘的方法來發現各種圈子，發現圈子中的關鍵人員，以及識別家庭和政企客戶；或者分析社交圈子尋找營銷機會。如在一個行為同質化圈子里面，如果這個圈子大多數為高流量用戶，并在這個圈子中發現異網的用戶，我們可以推測該用戶也是高流量的情況，便可以通過營銷的活動把異網高流量的用戶引導到自己的網絡上，對其推廣4G套餐，提升營銷轉化率。總之，我們可以利用社交圈子提高營銷效率，改進服務，低成本擴大產品的影響力。

(3)精準營銷和實時營銷。運營商在客戶畫像的基礎上對客戶特征的深入理解，建立客戶與業務、資費套餐、終端類型、在用網絡的精準匹配，并在在推送渠道、推送時機、推送方式上滿足客戶的需求，實現精準營銷。如我們可以利用大數據分析用戶的終端偏好和消費能力，預測用戶的換機時間尤其是合約機到期時間，并捕捉用戶最近的特征事件，從而預測用戶購買終端的真正需求，通過短信、呼叫中心、營業廳等多種渠道推送相關的營銷信息到用戶手中。

(4)個性化推薦。利用客戶畫像信息、客戶終端信息、客戶行為習慣偏好等，運營商可以為客戶提供定制化的服務，優化產品、流量套餐和定價機制，實現個性化營銷和服務，提升客戶體驗與感知；或者在應用商城實現個性化推薦，在電商平臺實現個性化推薦，在社交網絡推薦感興趣的好友。

第三方面，客戶關系管理。此方面包括客服中心優化和客戶生命周期管理。

(1)客服中心優化。客服中心是運營商和客戶接觸較為頻繁的通道，因此客服中心擁有大量的客戶呼叫行為和需求數據。我們可以利用大數據技術可以深入分析客服熱線呼入客戶的行為特征、選擇路徑、等候時長，并關聯客戶歷史接觸信息、客戶套餐消費情況、客戶人口統計學特征、客戶機型等數據，建立客服熱線智能路徑模型，預測下次客戶呼入的需求、投訴風險以及相應的路徑和節點，這樣便可縮短客服呼入處理時間，識別投訴風險，有助于提升客服滿意度；另外，也可以通過語義分析，對客服熱線的問題進行分類，識別熱點問題和客戶情緒，對于發生量較大且嚴重的問題，要及時預警相關部門進行優化。

(2)客戶關懷與客戶生命周期管理。客戶生命周期管理包括新客戶獲取、客戶成長、客戶成熟、客戶衰退和客戶離開等五個階段的管理。在客戶獲取階段，我們可以通過算法挖掘和發現高潛客戶；在客戶成長階段，通過關聯規則等算法進行交叉銷售，提升客戶人均消費額；在客戶成熟期，可以通過大數據方法進行客戶分群(RFM、聚類等)并進行精準推薦，同時對不同客戶實時忠誠計劃；在客戶衰退期，需要進行流失預警，提前發現高流失風險客戶，并作相應的客戶關懷；在客戶離開階段，我們可以通過大數據挖掘高潛回流客戶。國內外運營商在客戶生命周期管理方面應用的案例都比較多。如SK電訊新成立一家公司SK Planet，專門處理與大數據相關的業務，通過分析用戶的使用行為，在用戶做出離開決定之前，推出符合用戶興趣的業務，防止用戶流失；而T-Mobile通過集成數據綜合分析客戶流失的原因，在一個季度內將流失率減半。

第四方面，企業運營管理。可以分為業務運營監控和經營分析。

(1)業務運營監控分可以基于大數據分析從網絡、業務、用戶和業務量、業務質量、終端等多個維度為運營商監控管道和客戶運營情況。構建靈活可定制的指標模塊，構建QoE/KQI/KPI等指標體系，以及異動智能監控體系，從宏觀到微觀全方位快速準確地掌控運營及異動原因。

(2)經營分析和市場監測。我們可以通過數據分析對業務和市場經營狀況進行總結和分析，主要分為經營日報、周報、月報、季報以及專題分析等。過去，這些報告都是分析師來撰寫。在大數據時代，這些經營報告和專題分析報告均可以自動化生成網頁或者APP形式，通過機器來完成。數據來源則是企業內部的業務和用戶數據，以及通過大數據手段采集的外部社交網絡數據、技術和市場數據。分析師轉變為報告產品經理，制定報告框架、分析和統計維度，剩下的工作交給機器來完成。

第五方面，數據商業化。數據商業化指通過企業自身擁有的大數據資產進行對外商業化，獲取收益。國內外運營商的數據商業化都處于探索階段，但相對來說，國外運營商在這方面發展的更快一些。

(1)對外提供營銷洞察和精準廣告投放。

營銷洞察：美國電信運營商Verizon成立了精準營銷部門Precision Marketing Division。該部門提供精準營銷洞察(Precision Market Insights)，提供商業數據分析服務。如在美國，棒球和籃球比賽是商家最為看中的營銷場合，此前在超級碗和NBA的比賽中，Verizon針對觀眾的來源地進行了精確數據分析，球隊得以了解觀眾對贊助商的喜好等；美國電信運營商Sprint則利用大數據為行業客戶提供消費者和市場洞察，包括人口特征、行為特征以及季節性分析等方面。

精準廣告投放：Verizon的精準營銷部門基于營銷洞察還提供精準廣告投放服務；AT&T提供Alert業務，當用戶距離商家很近時，就有可能收到該商家提供的折扣很大的電子優惠券。

(2)基于大數據監測和決策支撐服務。

客流和選址：西班牙電信于2012年10月成立了動態洞察部門DynamicInsights開展大數據業務，為客戶提供數據分析打包服務。該部門與市場研究機構GFK進行合作，在英國、巴西推出了首款產品名為智慧足跡(Smart Steps)。智慧足跡基于完全匿名和聚合的移動網絡數據，幫助零售商分析顧客來源和各商鋪、展位的人流情況以及消費者特征和消費能力，并將洞察結果面向政企客戶提供客流分析和零售店選址服務。