溝通技巧在談判中的作用精選(九篇)

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第1篇：溝通技巧在談判中的作用范文

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

第2篇：溝通技巧在談判中的作用范文

關鍵詞：語言技巧 商務談判 語言運用 企業合作

眾所周知，商務談判即在企業經濟貿易過程中企業與貿易合作方為了達到某一貿易合作目的而進行的一種洽談活動。在企業商務談判中，所涉及的協商條件包括企業生產的產品質量、企業合作信譽、企業尖端技術市場前景等方面。但是，除卻企業雙方內部交換條件外，商務談判中最重要的則是企業代表人員如何運用高超的語言技巧為合作談判贏取更多勝算。

一、語言技巧在企業商務談判中的重要性

1.語言技巧有助于處理雙方人際關系

在企業與合作方進行協商洽談過程中，只有通過語言交流來反應雙方之間的態度反應。無論是哪一方，都不會在語言上有任何退步和妥協，這就難免造成一些針鋒相對的場面出現。優雅的語言藝術往往可以在關鍵時刻起到一定扭轉談判氣氛的作用，當雙方意見不一時，企業代表通過完美的語言技巧可以保持良好的互助合作關系，避免合作雙方針對某一問題產生一定的僵局出現，同時進一步增加商務談判的勝算機率。

2.語言技巧能夠反映出企業的合作戰略

企業商務談判戰略是否合理有效只有通過洽談過程中所表現出來的語言技巧來判斷。企業談判代表當機立斷或者委婉拒絕都反映出了企業對于合作項目與合作談話的戰略計劃。很多時候，在商務談判中語言強硬代表了企業的強勢進攻，針對合作方提出的某些要求語氣婉轉則代表了企業的審時度勢。因此，商務談判中的語言技巧往往不止體現出了在合作協商中的談判藝術，更代表了企業的合作態度與合作意愿。

3.語言技巧可以成功扭轉合作局面

就某一項或者多項合作項目進行協商討論是企業進行商務談判的表現形式，在談判過程中企業也應該首先明確自身立場與觀點，明確該談判所進行的意圖。這就需要談判人員運用語言技巧有理有據、言簡意賅來表明企業立場，爭取更多的合作支持方。同時，在緊張、嚴謹的商務談判現場，談判代表運用委婉、和緩的語言技巧也可以營造更加和諧、祥和的談判現場，增加說服對方的可能性，成功扭轉談判局面。

二、企業商務談判中普遍出現的語言問題

1.談判話題缺乏明顯針對性

企業商務談判中，談判人員往往只顧著表達觀點從而忽視了重要的談判技巧，即一定要一針見血，針對談判目標及雙方協商項目進行談判。一部分談判人員在過程中失去了談判主動性，往往被對方牽引著談判思想，在與對方漸漸達成良好的互助關系中，忘記了原有的談判目標，只注重了產品或者項目談判表面，沒有將談判細節內容明確闡述給對方，如產品功能、優勢及市場潛力等，這就導致企業被動接受談判。

2.談判邏輯性過于混亂

企業商務談判中最不應該出現的就是在談判過程中逐漸條理不清晰，喪失了原本的談判邏輯性。這就造成談判人員無法清除表達出企業的洽談意愿，無法按照原有談判步驟深入到洽談項目中。還有一部分談判人員不明白談判的重點要點，往往反復圍繞一個觀點進行闡述，不但使自身談判戰略失敗，還給對方制造了不少反駁機會。

3.欠缺規范的語言運用

在企業的商務談判中還往往出現隨意表達個人想法，隨意打亂自身談判布局的現象。一些企業商務談判人員自身缺少企業產品的相關專業知識，因此在表達過程中過于夸大事實，過于口語化闡述，使談判對方認為企業本身態度浮躁，從而對接下來的合作過程產生懷疑，最糟糕的就是企業曝光了自身的談判弱點，令對方抓住了商業把柄。比如說在談判過程中長篇大論吹噓企業優勢，無法準確表達談判重點。

三、就企業商務談判中的問題所提建議

1.圍繞談判主題表達談判重點

在商務談判過程中，談判人員一定要抓住談判重點，方能運用語言技巧針對問題進行表達。在談判進行之前，對談判內容進行詳細研究和琢磨，以保證就某一爭議話題談判時，能夠運用合理性針對性的語言技巧來尋找最合理、最完善的解決方法。

2.急中生智靈活運用語言技巧

首先，談判中必須準備好井然有序的談判步驟與談判戰略，這是商務談判語言技巧運用是否成功的前提。其次，必須通過對協商項目的認真研究整理好自己的談判的思路。也只有清晰、舒緩的表達出來，才可以爭取到對方的理解和認同。言語的邏輯性能夠直接影響商務談判的成功與否。最后，要在對方提出不合理要求時，巧妙利用對方自身觀點回駁對方，將語言技巧貫穿到談判的每分每秒。

3.規范商務談判用語

在商務談判中，縱然談判語言技巧再完美再高超都要以談判基本禮貌為出發點，來表明企業自身的職業道德和商業的行業要求。無論在多么惡劣的談判環境下， 都不能喪失最基本的職業道德，都不能爆粗、辱罵對方。此外，談判語言技巧還需要談判人員注意談判語氣要抑揚頓挫，尤其是針對產品價格時，切忌不能隨意表達，一定要認真謹慎對待商務談判的每一個細節。

四、總結

綜上所述，本文通過對商務談判的簡述，及語言技巧在商務談判中的巧妙運用證實了語言技巧的重要性，就商務談判中語言方面的弊端提出了幾點相關建議。從本文研究可以看出企業若要保證商務談判的成功，就必須從談判語言技巧、合作雙方文化差異、經濟市場的外在影響等方面進行研究，與企業發展戰略目標一樣，在商務談判中企業只有做到了知己知彼，才能在競爭如此激烈的商場上百戰不殆。

參考文獻：

[1]張國良.商務談判雙贏的應對技巧[J].人力資源，2009（03）.

[2]李建國.商務談判的語言藝術技巧[J].經濟師，2004（01）.

[3]常磊，王駿，宿增睿.三十六計在商務談判中的應用——“聲東擊西”與“暗度陳倉”[J].商業文化（上半月），2011（06）.

第3篇：溝通技巧在談判中的作用范文

    隨著社會經濟體制的改革發展以及人們法律意識的不斷增強,現代醫療模式和“以患者為中心”的新型醫患關系的建立,病人與醫生的隔閡程度也逐漸加深,突出表現為醫患糾紛的日益增多。但大部分醫患糾紛不是醫療技術水平、醫療質量方面原因引起的,而是由于醫療服務不到位及醫患之間溝通不夠引起的。臨床醫學研究生教育的任務在于為醫學事業特別是臨床醫療提供高素質醫生,培養德高、學博、術精、身心健康的高素質現代化人才。其良好的醫患溝通能力是臨床醫學研究生成為一名高素質醫生必不可少的保障。1987年英國醫學會已將對醫生交往能力的評估作為醫生資格考試的一部分。1989年,世界醫學教育聯合會在福岡宣言上指出:“所有醫生必須學會交流和處理人際關系的技能。缺少共鳴(同情)應該看作與技術不夠一樣,是無能力的表現”。美國醫學院協會(TheAssociationofAmericanMedicalColleges)、美國醫學教育聯絡委員會(TheUSLiaisonCommitteeonMedicalEducation)等組織要求醫學教育工作者在培養未來醫生時,仔細講解、傳授、評估其交流技能,使每一位醫生不僅具備精湛的醫術,更具有良好的溝通能力[2]。從2004年開始,對醫患溝通技能的考核正式成為美國執業醫師考試的一個重要組成部分。在醫師執業考試中涵蓋溝通技能也正成為一種國際化趨勢。同時,有效的醫患溝通益處很多,因為良好的醫患溝通有助于建立醫患信賴關系,對治療有積極的作用;良好的醫患溝通能更有效地應對憤怒與懷有敵意的患者,這會增加醫生自己的滿意度;良好的醫患溝通會增加患者的滿意度;良好的醫患溝通會降低醫生被投訴甚至被攻擊的可能性。由此可見,在臨床醫學研究生的培養過程中,醫患溝通能力的培養是很重要的。

    2提高臨床醫學研究生醫患溝通能力的對策

    醫患溝通能力主要包括職業化態度與服務能力、非語言表達與解讀能力、主動傾聽的能力、口頭表達能力及談判與化解沖突的能力等。1979年BeauchampandChildress提出口頭表達在醫療實踐中應該遵循自主選擇原則、無害原則、有益原則、公正原則等。崇高的醫德使得醫生愿意與患者及其家屬溝通;崇高的醫德使得醫生容易與患者及其家屬溝通;崇高的醫德也使得醫生愿意學習與提高醫患溝通技能;崇高的醫德使得醫生在困難的情況下能勇于與患者溝通;具有崇高醫德的醫生還努力完善現有的醫療制度與體系。我們應當端正服務態度,培養良好的職業化精神與高尚的醫德,因為這不僅是醫患溝通任務完成的基礎,而且也是整個醫患溝通的核心要素。非語言溝通可分為肢體動作語言、語言中的音素、利用物件進行的溝通、通過空間位置傳遞信息等。比如肢體動作語言方面,應注意相互握手問候,讓患者先坐下,適當的正視對方,適當的目光接觸,坐凳子2/3位置身體稍前傾,不時地點頭微笑等;說話時注意適當的音調、節奏、音度、音色等;適當的利用物件進行溝通;注意與患者談話場景的布置,與患者保持適當的距離;正確理解患者的非語言信號等。傾聽的基本原則包括聽別人說話時需要發揮主動性、傾聽說話者的心聲、在聆聽別人說話時給予說話者尊重與肯定、在聆聽別人說話時先別想如何回應等。傾聽的具體技巧包括注意保持安靜,用說話來幫助傾聽,避免就某個問題或事實進行直接爭論等。口頭表達能力方面,如何在談話開始建立和諧關系的技巧包括見面時相互自我介紹、盡量從積極的角度說話、在談論一個重要的話題時先征詢對方的同意、自己盡量放松、用心說話、說話時意思要表達完整清晰明白、學會準確表達內心的感受、說話要學會隨著場合的變化而變化及向對方問問題時盡量用開放式提問等。談判與化解沖突的技巧包括注意管好自己的情緒、為對方消氣、有同情心、鼓勵對方把心中的想法與感受都說出來、注意說話技巧避免責怪對方、探究式的問話等。在危機情況下的溝通技能,如與剛得知自己罹患惡性腫瘤患者的溝通,應避免為安慰患者或家屬而說一些自己做不到的事情,向患者承認會有很大的不確定性,正常對待患者的情緒表達,表達自己人性化的一面,給予支持與幫助,鼓勵并引導患者說出自己的感受,給予希望,為患者提供信息,指導并鼓勵患者做一些能夠幫助他應對危機的事情等[3]。

第4篇：溝通技巧在談判中的作用范文

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

(二)文化差異及其產生的原因

文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

1.經濟差異

人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。

3.民族差異

由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

(三)文化差異對國際商務談判的重要性

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。

總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

(一)語言溝通技巧的運用

文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。

(二)非語言——肢體語言的使用

文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。

(三)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

第5篇：溝通技巧在談判中的作用范文

scallet一口咬定自己要求的薪酬，不肯讓步，公司方面也固守著標準不做妥協，雙方僵持不下，最終談判走向失敗。

談判失敗，雙方皆有損失，但對求職一方無疑更為嚴重。scallet在幾個月中搭進了時間、精力以及工作經驗間斷的風險，只換來了一個令人不快的求職結果，實在得不償失。她摔倒在了薪酬談判上，這塊絆腳石也絆住了許多求職者，那么她的問題出在哪兒？一次好的薪酬談判應該由哪些步驟構成？

談判：我們將由分歧到共識之間的交涉稱為談判。它作為日常交流的補充，幫助人們解決各類問題。

準備工作

在《談判的藝術》一書中，談到了任何談判之前都應進行三個維度的準備工作。

薪酬談判，是所有談判中相對簡單的一種。我們的關注點只需放在1、2、4、5、6、9。

誰 談判人員只有兩方，假定雙方并不認識，我們可以事先同對方通過微博、郵件等手段建立關系，使對方對我的背景和專業技能有一個大致的了解，盡可能地為接下來的見面營造一種有益探討的氛圍。

然后，更為重要的一點──搞清面試方的職位，也就是和誰談判。我們面前的可能是hr也可能是部門上級、公司老板，這時應該知道，他們的職能范圍不同，可以協商的薪酬范圍自然也不同。向一般的hr人員瘋狂叫價無異于對著服務員大喊飯店的菜太難吃，無甚補益。而與你的工作越相關，職位越高的領導則越有可能為你爭取來更高的待遇。談判要看準人，不要做無用功。

什么 讓我們探討一下動機問題。幾乎所有人都會認為薪酬談判的動機再簡單不過──爭取更好的薪酬待遇。可是真實的心理狀態并非這么簡單，很多人錯把立場當做了動機，用“我想要這個”替代了“我為什么想要這個”，而這一步的追問才是真正重要的。

你為什么想要更高的薪酬？你所要的是眼下還是幾年之后的價值？是要解決房子問題，還是面臨巨大生活壓力？一般的求職者對此是沒有好奇心的，他們覺得我就應該值這么多錢，沒有余地，所以當他們聽到一個不合自己心意的報價時，便會立即拒絕，終止談判。

案例中的scallet顯然沒有挖掘自己的深層動機，她心中只有自己定下的標準，任何低于此的報價都難以接受。但實際上，對方的理由是報價超過了公司對新員工的標準，言外之意可能預留了未來的漲幅空間。可是scallet沒有再做考慮，因而錯失了這個機會。

很多時候，我們先驗地認為談判只有一種解決方案，并在這一個問題上反復糾纏，最終一拍兩散。然而搞清內心的動機，也許會發掘出另外的道路。一家公司沒有給出理想的薪水，但卻可能幫你解決最核心的問題，比如可以在幾年后幫助解決戶口問題，比如良好的工作環境可以幫助自身創造出更大的價值。不要因為短期利益而犧牲長期利益。

此外，在談判桌上，你還要有你的論據，換句話說你憑什么值這么多錢。這是溝通技巧解決不了的問題，它需要你的努力和魅力。在來之前，你是否對該公司的背景、產品以及影響力和發展方向有過了解，是否對你要應聘的崗位成竹在胸？你能為團隊帶來的增值項目是什么？你對這項工作有什么獨特見解？你有沒有目標？主動說出這些，而不是一味索要，會讓談判占據主動，也更能夠獲得好感。

如何做 一個有效的溝通方式應是主動式傾聽在先，積極式發言在后，兩者缺一不可。傾聽是為了獲取信息，包括確認對事實理解無誤、核實假設與可能的解決方案等。此外，它還有更關鍵的作用──培養與談判對方的良好關系，面試官會認為這個人謙和有禮，易于相處。

發言是為了傳達信息。《談判的藝術》中列舉了一次出色發言的三大法寶：建立起一套牢固的推理論證系統以使對方信服，用自己的熱情感染對方以說服對方，選擇一種恰當的發言風格以取悅對方。

溝通中要有自信，但不要過度自信。當面試官流露出對你的好感，在適當的時候，你可以提出手上還有另外的offer，并談談你對它的理解和興趣，以此來變相要求對方抬高價碼。當然，這一切的前提是，對方已經對你產生興趣。

如果談崩了

第6篇：溝通技巧在談判中的作用范文

【關鍵詞】合同談判準備工作方法

中圖分類號：D923.6 文獻標識碼：A 文章編號：

近幾年，隨著市場經濟的發展，新頒布的法律逐年增多，當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規，維護自己的合法權益問題。合同談判的內容因項目情況，合同性質、招投標文件、雙方的要求而異。筆者結合個人的一些體會，主要就合同談判時我們應做哪些工作，應如何做，才能達到預期的談判目的等方面的內容與大家探討交流，不足之處，請大家指正。

一、談判的概念

意大利外交家Daniele Vare曾說過：“談判就是讓他人為了他們自己的原因而按你的方法行事的藝術”。所謂談判，就是兩個或兩個以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致，而進行的協調和溝通。

二、談判的準備工作

合同的重要性，大家都非常清楚。工程施工合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內容多、涉及面廣等特點，一個大型工程施工合同的談判與簽訂，往往關系到企業的生死存亡！所以，我們對工程施工合同談判應予以高度的重視！ 具體來說，工程施工合同談判應從以下幾個方面入手：

（一）談判人員的組成根據所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成：一是懂建筑方面的法律法規與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規和國家的相關政策，把握合同合法的正確方向。二是懂工程技術方面的人員。建筑工程專業性比較強，涉及范圍廣，在談判人員中要充分發揮這方面人員的作用。否則，會給企業帶來不可估量的損失。三是懂建筑經濟方面的人員。因為建筑企業是要通過承攬項目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經濟方面專業知識的人員。

（二）注重相關項目的資料收集工作談判，準備工作中最不可少的任務就是要收集整理有關合同對方及項目的各種基礎資料和背景材料。這些資料的內容包括對方的資信狀況、履約能力、發展階段、已有成績等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料的體現形式可以是我方通過合法調查手段獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經達成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等，還可以是對方對我方的前期評估印象和意見，雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。

（三）對談判主體及其情況的具體分析，在獲得了上述基礎材料、背景材料的基礎上，我方即可作一定分析。首先是要對己方進行客觀的分析。

1、發包方的自我分析簽訂工程施工合同之前，首先要確定工程施工合同的標的物，及擬建工程項目。其次要進行招標投標工作的準備。再次要對承包方進行考察。最后，發包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質和能力，否則會導致合同無法順利履行，受損害的還是發包方自己。

2、承包方的自我分析在獲得發包方發出招標公告或通知的消息后，不應一味盲目的投標。承包方首先應該對發包方作一系列調查研究工作。其次要注意一些原則性問題不能讓步。最后要注意到該項目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行的結論，供企業決策層參考、決策。

3、對對方的基本情況的分析首先是對對方談判人員的分析。了解對方組成人員的身份、地位、權限、性格、喜好等，掌握與對方建立良好關系的辦法與途徑，進而發展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創造良好的氣氛。其次是對對方實力的分析。主要指的是對對方資信、技術、物力、財力等狀況的分析。

4、對談判目標進行可行性及雙方優勢與劣勢分析分析自身設置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度。同時要注意對方設置的談判目標是否正確合理，與自己所設立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，也要注意目前建筑市場的實際情況，發包方是占有一定優勢的，承包方往往接受發包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。

（四）擬訂談判方案在對上述情況進行綜合分析的基礎上，考慮到該項目可能面臨的危險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進行進一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。

三、建設工程合同談判的要點分析

建設工程合同談判涉及的內容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項要考慮周全，不能顧此失彼；同時，又要抓住重點，避免“撿了芝麻丟了西爪”。實際工作中，因談判時考慮不周全、漏項、工作范圍不清楚、定義不準備、用詞含糊等導致糾紛發生的情況屢見不鮮！

那么，建設工程合同談判包括那些要點呢？具體說來，一般包括以下幾項；第一、合同條件中的一般規定，如術語定義、投標書和進度計劃是否構成合同，以及施工過程中形成的各種備忘錄是否具備合同效力等。第二、合同的工作范圍，以及界定工作范圍的依據（圖紙、規范、工程量清單）。第三、分包問題，要明確分包的形式是指定分包還是直接指定分包，明確分包工程的部位、范圍、數量，以及對分包的限制、分包的批準程序等。第四、工程開工和竣工時間。包括開工日的確定，工程移交的條件、時間點，竣工時間的延長等。第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）談判的重點。第六、人員、設備和材料的進出口；第七、雇傭勞務問題限制外籍勞工的比例；第八、材料、工藝和質量。提供樣品的類別、數量和樣品的費用（免費數量），材料的審核，工序質量檢查，第三方檢驗機構，不合格材料的處理方式等；第九、工程地質條件；第十、合同變更及變更的程序和方法；第十一、保險；第十二、不可抗力范圍的約定及處理辦法；第十三、索賠、爭端和仲裁。第十四、談判各方認為應談判的其他內容。

四、合同談判的涉及的內容和方法

合同內容涉及面非常廣，筆者將合同談判中首先須雙方共同確認的工程內容和范圍進行說明。

（一）、工程承包內容和范圍。1、承包人應非常認真的核實投標報價的工程內容與合同中表述的內容是否一致； 2、應當力爭刪除或修改合同中出現的諸如“除另有規定外的一切工程”，“承認可以合理推知需要提供的為本工程實施所需的一切輔助工程”之類含混不清的工程內容或工程責任的說明詞語。3、對于談判討論中經雙方確認的內容及范圍方面的修改或調整，應和其他所有在談判中雙方達成一致的內容一樣，以文字方式確定下來，并以“合同補充”或“會議紀要”方式作為作為合同附件并說明構成合同的一部分。4、發包人提出增減的工程項目或要求調整工程量和工程內容時，務必在技術和商務等方面重新核實，確有把握的可應允，同時以書面文件、工程量表或圖紙予以確認，其價格亦應通過談判確認并入工程量清單。5、發包人提出的改進方案或發包人提出的某些價格和變動，或發包人接受承包人的建議方案等。6、對于原招標文件中的“可供選擇的項目”和“臨時項目”應力爭說服發包人在合同簽訂前予以確認，或商定一個確認的最后期限。

（二）、談判的方法

合同談判和其他談判一樣是一種綜合藝術，需要經驗和技巧的，談判主要主要自己的談判策略和方法，并應時刻主要對方的動向。1、反復強調自己的優勢和特長使對方對自己建立信心。2、在價格談判中根據對手的態度、心理狀態，自己的價位和對方的價格宜采用多種方式談判。例如：對等的方式或分項談判等方法，進行討價還價，在征得對方的讓步后，掌握火候，選擇適當的價位或適當降價而成交。3、在心理上消弱對方。從一開始就堅持不讓步，令對方產生畏懼心理，進而達到對方放松條件。4、“最后一分鐘策略”。這是談判中常見的方法之一。如宜稱：如果同意這有讓步條件就簽約，否則就終止談判或用限期達成協議要挾對方。遇到僵持的情況要冷靜，通常應采用回旋的方法說明理由或緩和氣氛，并通過場內外結合的辦法，動員對方相互妥協或提出折中辦法等。5、抓住實質性問題，諸如工作范圍價格、工期、支付條件和違約責任等條款不得輕易讓步，但對一些次要問題和細節問題可以讓步或留下尾巴。

五、結論

商場如戰場，雖然不見刀光劍影，卻充滿了智慧與膽略的較量。因此如何在談判過程中，正確分析合同內容、使用策略、方法成為出奇制勝的關鍵。總之，在合同談判中，做好合同談判前的準備工作，選擇正確的談判方法，是一個項目贏得較好經濟效益的決定性因素。

參考文獻：

第7篇：溝通技巧在談判中的作用范文

關鍵詞：《國際商務談判》課程 教學 改革

一、引言

國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。該課程設置主要任務是使學生掌握有關國際商務談判的基本知識和相關談判技能。《國際商務談判》的傳統以理論為主的教學授課模式不足以滿足學生談判能力的開發和提升，此該課程教學模式亟待需要改革，切實提高該門課程的教學效果，實現該門課程的教學目標。

國外體驗式教學思想可追溯到古希臘時期的教學思想，夸美紐斯的教學思想，盧梭自然主義教學思想以及杜威經驗主義教學思想。國外體驗式教學思想源遠流長，對體驗式教學和體驗式學習研究深入。借鑒國外成熟經驗，在《國際商務談判》課程上探索體驗式教學模式。本文以“優化教學模式，體驗模擬談判”為主題，進行體驗式教學模式建設。教學模式建設是教學改革的核心，在教學設計和教學內容上力求科學性、趣味性、體驗性，體現該課程的現實應用性。

二、《國際商務談判》體驗式教學設計

體驗式教學是指根據學生的認知特點和規律，通過創造實際的或重復經歷的情境和機會，呈現或再現、還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。在國際商務談判教學中，體驗式教學關心的不僅是大學生可以經由教學而獲得多少理論知識，還在于大學生的溝通能力和談判能力可以經由教學而獲得提升和擴展。

1、體驗式教學要有針對性

為了讓學生能夠很好地把握整個國際商務談判過程，在進行模擬談判背景設定的時候，要根據學生的專業特征和教學特定環節設計，比如針對商科的同學設定貿易采購等商務活動談判。針對外語系的同學設定服務貿易談判等。還可以針對國際商務談判開局、磋商不同環節設定模擬談判的議題和場景，讓學生根據國際商務談判的不同背景和階段有針對性地進行訓練，掌握談判的策略和技巧。

2、體驗式教學模塊化

體驗式教學模塊化，能明顯地區分出學生訓練中的各個層次和各個技能階段，從而便于更好地掌握學生的學習狀態，掌握學生的技能水平，以便因勢利導、因材施教。教學模塊中設置了基礎知識模塊、談判能力模塊兩個模塊。每個教學模塊都有它相對的獨立性，又有模塊與模塊間的密切聯系。每個模塊有各自的教學要求和教學目標，每個模塊又有若干個教學課題組合而成。教學模塊的設立，為能有的放矢地培養談判人才提供了條件，使學生的潛智 得到充分的發揮。

3、體驗式教學個性化

體驗式教學個性化，立足于學生的個性差異，滿足學生個別學習的需要，以促進每個學生在自身性格特征的基礎上得到充分發展的教學。在《國際商務談判》教學中，研究學生共性的同時，也重視對他們差異的研究，看到每個學生的優勢和潛能。談判實踐教學中，基于學生性格設置模擬談判角色。

4、體驗式教學合作化

體驗式教學合作化，是指大學生以合作學習小組為基本形式，以合理的分組為前提，系統地利用教學中的互動、促進學生的學習。《國際商務談判》中的合作化教學是對學生群體的合作、競爭進行支持的一種開放的教學模式，具有交流感情、激發學習興趣、追求學習目標的條件。

教學過程的學生以小組目標為評價標準，共同制定小組談判目標、談判策略和談判進度，共同努力來實現教學目標。小組成員處于平等合作、信息共享、協作完成教學過程，為學生提供廣泛獲取知識和技能的機會。

三、《國際商務談判》體驗式教學內容

1、體驗式教學模塊教學內容設置

體驗式教學模塊包括紅黑博弈游戲、撰寫談判策劃書和模擬談判三部分，各模塊相輔相成。體驗式教學模塊對應的教學內容和學時如表1所示：

充分利用各種教學教學資源，強化實踐教學和理論的結合，學生反映非常好。模塊化教學優化課內，強化課外，讓學生得到更全面的談判技能訓練，從而提高學生的談判綜合能力。

2、體驗式教學模擬談判背景設計

模擬談判的背景資料應當力求有針對性、實用性。“模擬談判”教學模塊能否實施下去，教學效果如何，很大程度上取決于教師選擇的模擬談判內容是否適合，是否能引導學生深入其中。教師在選擇模擬談判時，要力求選擇與學生專業背景相符，這樣學生在進行模擬談判時，才能更充分的利用專業知識，深入其中。

為了學生能把握住模擬談判內容，教師在模擬談判前給學生準備的背景資料應當盡可能資料充分且具有實用性，讓學生能夠容易掌握整個談判的背景，同時在談判過程中教師還要引導學生有效利用已經給出的談判背景資料的同時，鼓勵學生自己去收集并分析談判資料。

3、體驗式模擬談判總結與評估

（1）教師對學生模擬談判進行恰當的點評與總結

教師對整個教學過程中學生表現的評價具有舉足輕重的效果，包括個人講話階段、正式談判中的禮儀運用、思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判過程中策略的運用恰當與否等。教師在評價過程中，應該以正面激勵、肯定為主，尤其對性格內向的學生，表現認真、積極的學生，思路清晰的學生，語言表達準確的學生等給以肯定、認可。對表現不夠好的學生，教師應以委婉的方式進行引導、注重啟發，避免打擊其學習、參與的積極性。

（2）學生對自我模擬談判的表現進行評價，感受進行分享

學生結合在模擬談判中的表現，對自己進行整體評價，對體驗收獲與老師和同學們分享。并選擇一名團隊內最佳合作伙伴。

四、體驗式教學改革配套措施

1、學校方面加強師資談判實踐能力的培養

首先，學校和學院要積極鼓勵教師有海外經歷，鼓勵教師到海外商科高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助教師到實踐基地鍛煉自身談判能力。

其次，組織相關授課教師多參加高層次、高級別的學術會議、商務談判領域的研討會和相關培訓課程，尤其是到成熟市場經濟國家參加相關學術研討會。

再次，學校應積極引進人才，如有海外背景，外企職場經歷及懂得專業談判知識，具有熟練的英語表達能力的海歸人士。也可以邀請企業界優秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。

2、教師方面加強師資團隊建設和控制能力的培養

體驗式教學過程中，教師首先要需要有個明確的定位，以學生為主體和中心，引導學生主動建設團隊，并實現談判教學目標。

其次，教師根據課程目標，樹立學生團隊目標以及個人發展目標，將這三個目標有效的結合在一起，成為共同的目標，根據這個共同的目標，制定團隊目標及發展計劃。

再次，團隊目標及發展計劃中要設定的具體的談判目標，學生個體成長目標等，并且將這些目標貫徹下達，團隊中的每個同學都要熟知并且認同這些目標。

最后，根據模擬談判教學目標，有效的引導、控制及指導模擬談判實踐活動。

3、改進課內外教學環境

能否充分發揮創新的體驗式教學模式的作用，教學環境是教改的重要因素，影響著該課程的教學效果。首先，推薦編撰較好的國際商務談判相關的資料供學生閱讀，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握。搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析。

其次，充分發揮超文本化教學資源。在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動。

再次，模擬談判需要有一個獨立的、類似大型會議室式的談判場所，有談判桌并有一定的空間，使參加模擬的談判同學能充分利用談判場作體驗談判內容，提升談判能力。

山東政法學院教改項目（教改項目編號：2011JGB005）

參考文獻：

[1]白遠.國際商務談判（中文版）[M].中國人民大學出版社，2002

第8篇：溝通技巧在談判中的作用范文

關鍵詞：國際商務；跨文化；管理

隨著全球經濟的不斷發展，現代科學技術水平也呈現出空前繁榮的景象，因此在國際商務領域中，已經出現了軟件和硬件逐漸背離和分化的現象。與此同時，在整個世界的范圍中，跨國公司的組織結構與技術方法等內容也在全面趨同，但是，在不同的文化土壤中的價值觀念、風俗習慣等軟件影響因素，卻依然存在著嚴重的差異，并且很多國家或者地區，企業中的工作人員由于經濟全球化的發展情況，逐漸開始重視在文化內容中體現自身的不同。因此本文在國際商務文化領域的角度進行深刻的研究，以期能夠利用現階段已有的文化領域研究成果，對于國際商務中的跨文化管理內容進行簡單的研究，為我國跨國公司的發展做出貢獻。

一、跨文化研究的基本理論

（一）文化沖突的內涵

在國際商務發展的過程中，文化沖突是一項非常重要的問題，這種情況主要體現在不同的地域之間的文化商務交流和溝通中所造成的誤解，也可能是由幾種不同的文化企業在建設和整合的過程中產生的摩擦。同時很多國際商務企業對于子公司的管理也會面對著不同文化情況所產生的困難。例如：在西方發達國家中的石油公司中的管理人員，在與日本的石油公司負責人進行談判的過程中，第一次見面的時候，日本企業的負責人給西方企業的負責人贈送了一盒貴重的茶葉，但是西方的負責人就由于西方國家不能夠受賄的強制條件，宛然拒絕了。但是在第二次見面的時候，日本企業的負責人又送給西方負責人一臺小型冰箱，西方的負責人再一次拒絕了。到了第三次，日本負責任人直接送給西方負責人一個著名的古董。經過對兩個國家文化的了解才明白，日本人在談判的時候本來就有送禮的傳統，他們認為這樣才能夠快速的建立起兩個國家或者是兩個企業的友好關系。而西方的負責人一再拒絕就是想直接進入談判的正題，不想出現受賄的情況，但是日本負責人卻以為是禮物不貴重導致的這種情況。由此可見，了解其他國家文化差異對于兩個國家中的企業發展具有非常重要的作用[1]。

（二）文化研究的層次

在企業的發展過程中，企業中的員工突然進入到另一種文化環境中，由于對于最新的社會交流方式并不適應，或者是并不認同，很容易導致員工出現抗拒的情緒，并且在這樣的環境下，員工會對自己國家文化的歸屬感產生比較強烈的渴求，以及一系列不安以及焦慮的情緒，甚至在比較嚴重的情況下，還會產生文化休克的情況。而企業中的員工如果想要戰勝文化變革過程中心理上的恐懼感，首先就需要深入的了解到其他國家中的文化內涵。同時想要深入的了解到其中文化差異的內涵，還需要對自身的文化進行深入的探討，并且在不同的方面，用不同的感受，看待自身的文化，采用換位思考的方式，感受自身文化出現的劣勢，但是在這期間還需要保證自身文化的底線，這也是文化發展的一個重要的層次[3]。

二、國際商務中跨文化交流的必要性

在國際商務進行商務活動的過程中，企業想要進行跨國方式的經營，不僅僅是其中擴張的一種非常有利的發展方式和手段，同時也是經營活動中所處的文化環境的變化，不同的文化環境和文化背景的企業，會采用不同的經營戰略，以及對產品發展理念最終使業務開展，這就是企業需要跨文化交流的必要性。

（一）經濟全球化是歷史發展過程中的必然趨勢

隨著社會中交通運輸和網絡的飛速發展，經濟全球一體化的情況也呈現出不可阻擋放的發展趨勢，生活在不同領域和不同文化環境下的人群，在政治文化以及思維方式等情況中也逐漸在了解的程度和認同的程度上逐漸達到了歷史的最高點，與此同時，每個國家和不同地區之間的經濟發展情況也是相互依偎的，并沒有一個經濟主體能夠獨立的生存下來[3]。世界在發展的過程中，逐漸成為信息和成果共享的一個大的市場，在這個市場中的產業鏈，給各個國家的人們提供生存條件的同時，也因為行為方式和生活習慣帶來了嚴重的文化沖突。但是在經濟全球化的情況下，企業的業務也需要不斷的擴張，因此跨國公司的已經呈現出勢不可擋的經營方式，這一點情況也明顯的看出跨國文化交流的必要性。

（二）信息網絡化的交流方式產生變化

在信息網絡化發展的前提下，人們逐漸改變了相互之間的交流方式，并且這一方式也在這樣的環境下發生了改變，因此國際商務的發展情況也不再僅僅局限于企業的談判和會晤工作中，網絡交涉和其中產品的研發都是其中交流的重要平臺，并且在這其中還需要考慮到國與國之間存在的文化差異。例如：美國的一個軟件公司，在產品或者電腦運行的過程中，出現問題的時候，還需要韓國相關的計算機專業人員進行解決，并且通過使用數字加密的系統把詳細的解決方案發給美國。在這種網絡交涉的情況下，對方無法觀察到相互之間的動作和表情，因此也不能判斷給予的解決方式是否符合對方的文化訴求。例如：日本品牌的方便面為了能夠在美國推廣，進而提出了杯子形面，這就是對于其他國家文化的尊重，也能夠良好的拉近雙方的距離，表現出對其他國家的尊重，這一點也表示跨國文化交流的重要性。

三、文化差異對于人力資源管理的影響

（一）跨文化人力資源管理

國際商務企業在進行跨文化人力資源管理的過程中還需要考慮到人員的不同情況，采用不同的文化引導方式，由于企業的子公司在不同的國家和地區進行發展，因此還需要對當地的文化進行詳細的了解，例如：美國公司想要在日本國家發展子公司，還需要關注到當地的文化發展情況，日本的工作人員習慣每天吃三餐，而美國人喜歡有上午茶和下午茶，但是美國子公司的領導不能夠強迫子公司人員按照自己的生活方式進行生活，這也是跨文化管理的一項重要內容。

（二）跨文化領導

一個企業在發展的過程中領導是一個具有悠久歷史的話題，并且只要有人類的活動就存在著領導的作用，但是社會上對于領導卻沒有普遍的認可，因此不同的學者根據自己的研究和理解對于領導也有著不同的定義。因此在跨文化管理的過程中，領導還需要具備一些相關的特點，臨到的活動還受到領導者和被領導者以及周圍環境的影響，并且領導的活動并沒有明確的目標或者是目的。同時企業中的領導的作用在于通過被領導者產生的影響而實現自身的目標采取一系列措施。

四、跨文化管理在國際商務活動中的主要應用策略

由于各國文化之間還存在著文化上的差異，并且在這些差異中也體現出了文化發展的客觀性和跨文化交流的必要性，因此對于跨文化管理和研究就顯得非常重要。在現代國際商務發展過程中，跨文化管理也給賦予了最新的意義，但是這些意義還需要在企業的不同文化氛圍中展現出來，從而促進不同文化之間的良好交流。企業只有實現跨文化的管理，才能夠約束不同文化背景員工的工作情況，使所有員工都具有一個重要的向心力，從而促進企業的發展，提高企業的競爭力。

（一）認識和尊重文化的差異

國家之間的文化差異是客觀存在的情況，并且是不能夠被消除的，因此企業在發展的過程中還應該客服狹隘的思想情況，承認文化差異存在的情況，并且尊重現有的文化形式，良好的樹立企業中跨文化管理的重要理念，但是跨文化并不是為了改變他人的價值觀念，還需要在不同的文化基礎上有針對性的找到能夠使文化相互融合的解決方式。同時還需要國際商務公司在發展過程中有意識的了解到不同的文化和語言之間的差異，發掘不同文化之中的可取之處，并且思考這些跨文化交流最終產生的影響，這樣才能夠保證員工在企業中認識和尊重文化中的差異。

（二）國際化員工的文化適應能力

跨國文化中的管理，主要就是針對企業中員工的管理，跨文化管理的接受人員也是企業中的員工，并且企業中對于跨文化管理的主體也是員工。企業中跨文化管理最終的目標就是使不同的文化融合在一起，這也是一種最新的文化發展方向，這一點也適用于企業中的所有員工。并且這種文化發展方式也能夠被所有的員工接受，同時也成為員工在商務談判過程中的行為準則。所以，在國際商務活動中，實行跨文化管理就是對員工的思維方式進行良好的整合，但是在企業中如果沒有日常的交流和溝通，文化上存在的差異就不會消除。所以在企業中想要實施跨文化管理還需要兼顧對人員的管理和跨文化的交流，這樣才能夠保證最新的文化發展的更加長久。

（三）合資企業的跨文化差異整合

在現代西方的企業中，跨文化管理的模式一般呈現出三種情況，第一種就是直接把總公司的文化灌輸給子公司，國外子公司只能夠在被動的情況下接受總公司給予的文化。第二種就是在發展的過程中保留總公司的文化，同時也保留著本土的文化，使兩種文化能夠共同生存。第三種就是把總公司的文化和國外的子公司文化進行融合，并且在總公司文化和子公司文化共同發展的基礎上構建出一種罪行的企業文化。這種企業文化管理能夠適應當地的環境，并且還帶有總公司的文化符號，同時也是以上內容中第二種管理模式的相互融合。

（四）國際化企業跨文化管理模式分析

不同類型的國家文化企業還需要根據其不同的經營模式和經營策略進行分析，同時在發展的過程中母國和東道國文化之間存在著比較明顯的差異的時候，就需要采取不同的跨文化管理模式，想要解決這種文化沖突有三種方案：第一種就是可能性凌駕，主要指的就是母國和東道國之間的文化還需要凌駕于其他國家的文化之上，最終扮演著統治者的角色，因此組織的決策還有行為都受到文化的支配。第二種的可能性就是折中，折中方式指的就是不同文化之間采取的妥協和退讓的方式，優異的忽略文化之間的差異，實現。第三種可能性就是融合，所謂的融合指的就是不同文化之間承認和重視彼此之間的查體，并且在互相尊重、互相補充的基礎上實行的一種全新的組織文化。

五、結論

根據以上內容能夠看出，現階段我國還處于一個比較重要并且非常特殊的發展階段，很多領域中的企業和文化都需要進行最新的整合，因此我國面對經濟全球化和信息網絡化發展的環境下，其中出現的沖擊，依然值得我國在發展的情況下好好的利用起來。但是在這其中跨文化管理工作也是最新時期企業中所需要面對的強大挑戰，這也是我國企業能夠成功的關鍵內容。在這其中，還能夠把文化上的差異當成是一種優勢，最終在企業的發展情況下加以利用，合理的規劃跨文化管理的最新模式，并且運用各種各樣的方式達到文化的融合，以便于產生一種最新的文化形式，這也是企業的發展目標。

參考文獻：

[1]吳簫，肖芬，胡文濤.國際商務中的跨文化能力概念模型構建[J].英語廣場（學術研究），2013，01：29-34.