采購管理及談判技巧精選(九篇)
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第1篇：采購管理及談判技巧范文
在我國經費及快速發展的今天，任何的企業都會面臨市場的競爭和挑戰，那么采購在企業中的作用是很重要的，然而，在采購的工作中就會面臨與供應商所談判，談判的因素會涉及到很多的方面，現在由于競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，也就是說在整個談判采購的過程中，談判的質量好壞是直接影響到企業的經濟利潤的，因此，必須給予充分的認識，目前，據有關調查資料顯示，在和供應商談判的過程中，語言溝通的技巧占主導的地位，只要是語言的表達方式不一樣，對其事情的結果就會不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。
1、采購人員與供應商談判的定義
通常來講與供應商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的（例如：文字或語音的方式）來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準確，談判的技巧事實上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在根據對方的想法來采取相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結果。
2、談判的技巧
2.1在談判之間一定要做好充分的準備工作
在采購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判準備，要根據采購的數量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關的專業知識必須了解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。
2.2盡量和最終有權做決定的人物進行談判
對于專業的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權限不同，往往就會出現談判之后，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權限。如果無法說服對方的首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
2.3打好開端談判
打好開端的策略實際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應商實際要求的談判起點為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿意的看法，要讓在供應商那里他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達到你想要的談判結果。
2.4探知臨界價格
在談判中采購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探；低姿態試探；規模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。
2.5開盤報價明確、清晰而完整
報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
2.6巧妙還價
首先在談判的雙方進行報價截止之后，采購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是說在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。
第2篇：采購管理及談判技巧范文
關鍵詞:電力工程建設企業;物資采購管理
0 引言
近幾年來,隨著我國經濟形勢快速發展，電力工程建設保持強勁的發展勢頭,電力工程建設企業的采購管理任務繁重。而由于工程建設招投標制度不斷完善, 電力工程建設企業壟斷地位日益削弱,市場競爭程度更加激烈,利潤的空間越來越窄，工程建設企業需要進一步加強工程管理，嚴格成本核算,才能更好地適應企業建設和發展需要。
通常說：“電力建設，物資先行”。物資采購管理是電力工程建設管理的一項重要內容，是對企業生產建設過程中所需各種物資的生產、招投標采購、運輸、儲備、配送及檢測等進行的計劃、組織、管理和控制。搞好物資管理，有利于提高產品質量，降低生產成本，增加企業盈利，有利于合理使用物資，節約物資，提高建設的速度和效益。
物資費用在電力生產成本和基本建設工程投資中都占有較大的比重。電力生產又具有高度的連續性，生產和消費同時完成，供電安全與供電質量具有廣泛的社會影響，從而對物資的選用和匹配比一般工業企業提出了更高的要求。因此，加強電力工程建設物資管理，對提高物資管理水平，確保電力生產的安全、經濟運行和工程建設的順利投產，提高整體經濟效益和社會效益，都具有重要的作用。
1 電力建設物資采購管理特點
1．1品種規格多、分布面廣
根據電力企業設備，電力物資可以劃分為輸電線路、變電設備、配電線路及設備、用電計量設備、通訊線路及設備等不同類別，種類十分繁多。且電力企業具有典型的普遍服務特征，電網延伸到哪里，電力物資就分布到哪里，分布區域十分廣泛。
1、2 管理機構多、職能分散
電力企業的運營涉及到許多環節和部門，其物資管理涉及具體使用工程部、生技部、營銷部及后勤管理部門等，價值管理主要是財務部等。各部門按照職責分工履行固定資產某一階段、某一方面的管理職能。
1、3 專用性強、變化頻繁;隨著經濟快速增長，用電設備增長更新變化快，且采購物資的專用性強,對質量的要求高,一旦出現質量問題將會直接影響到電網的安全運行;需求量不穩定,要求的供貨周期短。
2 當前電力建設物資采購管理存在的主要問題
2.1 設備材料選型標準不一
各單位的生產運行在使用標準與習慣上存在較大差異。制造標準與供應商與廠商之間有效磨合不夠。涉及物資產品范圍廣泛、技術難度高，運作環節多，工作量極大，給物資采購帶來不便，也增加了工作難度。
2.2 物資采購運作機制不完善
目前，有的部門職責劃分不合理，由于管理不規范,多頭采購管理，出現采購部既負責采購的職能，同時又負責合格供應商的管理，從內部控制的角度看，這不利于部門間的監督機制的建立。如有的合同的談判往往流于形式，難以做到對采購行為實施有效的監督，部門職責上體現的外部牽制的作用并不能得到有效發揮。
2.3對供應商管理尚不規范
目前，電力企業的物資采購部門對供應商的管理上相對薄弱，尚沒有實行供應商的分類分級管理，同時也沒有與合格供應商建立正式的長期合作關系,對供應商詢價及供應商選擇缺乏有效監督
。
2.4 采購成本控制不到位
由于電力施工企業物資的規格品種繁多,采購工作量大且具有復雜性,目前許多企業雖然已經意識到加強物資采購成本控制的重要性,但在具體實施中,對采購成本的控制還不到位,對采購過程的監控力度不夠。
2.5物資采購人員素質不高
當前物資采購人員專業水平參差不齊，有的業務能力較弱。物資采購管理信息化建設投入少，應用率低，有的倉管人員對計算機使用管理不熟，與實際工作要求還有較大差距。
4電力物資采購管理的主要對策
4.1 建立“推薦、評標、定標”三分離采購模式，促進公平、公正、公開
規范物資招標采購模式是規范采購行為、保證采購產品質量、降低采購產品成本的重要方式。物資采購管理遵循“推薦、評標、定標”三分離的原則開展物資招標采購工作，堅持三權分立，項目管理部門擁有需求計劃權，物資部門擁有采購權，財務部門擁有財務支付權，三者相互獨立，互相制約，互相監督。采購方式包括招標采購和非招標采購，其中招標采購含公開招標和誠邀招標，非招標采購含競爭性談判、零星采購等。招標采購以專家小組為主，實現管理操作分離、評標招標分離、招標與行政分離，確保招標每個環節公平、公正、公開。同時,對需求量大、品種相同的物資,堅持集中批量采購，這樣供應廠家便于合理安排生產,降低單位生產成本,供需雙方互惠互利。
在招標采購過程中,各評標專家負責評審,招標領導小組負責定標,紀檢部門全程監督,中標結果進行廠務公開,做到評定分離,且招標中投標商的入圍、評審、定標全過程均有人監督,真正做到公平、公正,、公開，盡最大可能地降低采購產品的價格，避免暗箱操作。
4.2 規范物資招標采購計劃性，提高物資采購管理效能
物資計劃管理工作是物資管理工作的主線，是實施物資歸口管理、集中采購和集約經營的龍頭。物資采購必須實行計劃管理。根據下達的生產、技改、基建項目計劃，會同工程建設和生產運營等項目管理部門，按年、季度準確、及時地編制和上報本單位物資物資需求計劃。在上報計劃時要嚴格按項目工程的實際需要，科學地確定合理的交貨期，既保證生產廠家有合理的生產周期，又不將交貨期拖得太長，盡量減少市場材料價格波動對物資工作帶來的影響。同時，因項目或計劃變更，由變更單位按程序對原報需求計劃進行修訂，報上級審核調整后方可執行。
物資采購供應應遵守招標采購、比質比價和技術與商務分離的原則，確保采購信息公開、采購政策合理、采購程序規范、評標過程公平，“公平、公正、公開”地確定供貨廠家和產品價格，盡量消除人為因素對采購決策的影響，做到技術上可靠經濟上合理嚴格訂貨合同管理規避合同采購風險。合同簽訂應嚴格執行國家法律法規和企業內部合同管理有關規定執行，并按流程進行合同審核，所簽合同應按分級管理原則進行審批。
4.3 應用JIT采購模式，提高資金使用效益
準時化(JIT)采購模式已經被越來越多的企業所接受。JIT采購是為適應準時生產系統的需要而形成的,即供應商“在需要的時候,向需要的地點,以可靠的質量,向生產企業提供需要的物料。”采購活動以訂單驅動方式進行,這種方式可以準時響應客戶的需求,降低庫存成本,進而改變了傳統的以庫存補充為目的的采購模式。電力施工企業可結合施工企業物資供應的特點,靈活應用JIT采購,降低庫存,減少物流環節,降低物資供應成本,減少流動資金的占用,提高經濟效益。
對電力企業而言, 1個工程就相當于1個“訂單”,根據工程需用計劃即時采購,采購物資直接進入施工現場,一方面減少儲運環節,減少工作量,節省運輸成本。根據現場施工進度,提前幾天通知供應商,要求采購物資在規定的時間內到達現場,現場集中幾天時間組織機械、人工進行卸車;另一方面,避免增加庫存。
發貨之前要求廠家電話聯系,若現場未具備收貨條件,即使采購物資已生產出來,也只能作為生產廠家的庫存,而不作為本企業的庫存。JIT采購的最大的優點就是降低庫存,逐漸向零庫存過渡。某電力施工企業對部分物資采用JIT采購后,庫存資金逐年下降,由2003年底的256.9萬元降至2006年底的52.9萬元,下降了80%,許多物資實現了零庫存,減少了流動資金的占用。
4.4 加強供應商管理，確保物資采購的質量
選擇最佳的供應商,并對供應商進行有效的管理是采購成功的保證。加強供應渠道管理是確保供應、降低價格的重要手段。要進一步完善規范設備供應商管理制度。選擇供應商應從多方面考慮:主要是產品的質量、供貨情況、應變能力、地理位置、技術能力、價格、履約評價等，并應用到評標全過程。評價進貨渠道應在保證質量的前提下,堅持“質量合格、費用最低,費用相同、質量選優”的原則，選擇實力強、技術力量雄厚的企業建立戰略伙伴關系，從源頭規范招投標工作，杜絕低質量、低技術產品來源，使具有相應生產資質及質量優良、供貨業績好的廠家成為公司供應商。
要建立健全供應商考核制度和退出機制。IBM公司2004年全球營業收入達到965億美元,但僅通過50個供應商滿足其85%的生產需要,這足以說明采購管理表現優秀的廠商在供應商群體的精簡上所做的努力。企業應根據評審情況,將一些沒有實力的供應商淘汰出局,留下一些有強烈合作意愿并有競爭優勢的廠家建立一個核心的供應商群體。要加強供應商考察，將考察報告及考核記錄作為日后選廠定標的主要依據。及時收集項目單位及運行管理單位的反饋意見，對設備質量差、供貨不及時、服務態度差的供應商及時通報，并啟動退出機制。
要嚴肅處理嚴重違法的供應商。通過對供應商考察，確定合格供方,建立長期的采購供應渠道,建立名錄,并對合格供方實行動態分析管理,定期評估、篩選、淘汰。對行賄、串通投標等嚴重違法的供應商，要嚴肅處理，堅決清除。
同時，要與供應商建立合作伙伴關系。現代化的采購管理理念中,采購雙方是合作伙伴,雙方需建立長期互利合作關系,共同依存,實現雙贏。采購部門應從對采購物資的管理轉變為對供應商的管理,及時把質量、服務、交貨期的信息傳給供應商,使供應商嚴格按要求提品與服務。同時讓供應商參與到生產過程,了解所供物資的使用情況并提出調整意見。
4.5 加強教育培訓,提高采購人員的素質
要堅持以市場為導向，要以人為本,優化采購管理,提高采購的績效需要有一批優秀的采購人員。采購管理水平能否進一步提高,采購人員的素質是基礎。首先,加強職業道德和敬業精神的教育。由于采購人員處于特殊的崗位,采購人員的職業道德和敬業精神尤為重要,采購人員對本企業高度負責,遵紀守法,可以從主觀上抵制采購中一些不良行為。企業應加強采購人員現代管理科學知識的培訓和宣傳教育。采購人員為優質地完成采購任務,不但要具備有關采購知識,如有關政策法規、市場信息、資金結算、采購技術、物流等知識,還應具備生產知識和一般常識，努力提高采購人員的素質。同時，充分調動員工的工作激情和創造活力，提高培訓的針對性，豐富培訓手段，加強技能和技巧的培訓，包括分析、溝通、決策等能力和談判技巧,還需培養競爭意識和創造性，才能適應物資采購管理工作需要。
4.6 加強物資采購管理信息化建設，推動物資采購管理從傳統向現代化轉變。企業應加強采購管理軟件系統的開發,利用軟件系統進行信息的存儲、執行、交換。利用計算機軟件系統的聯網操作,實現采購部門各個環節之間及相關部門信息共享。利用數據庫查詢并且借助計算機與供應商保持聯系，使物資集中采購率、采購成本降低率、配送準確率和帳卡物相符率等各項指標達到領先水平，并熟練運用先進的科技手段,提高工作效率, 提升企業物資采購數據化有效的管理水平。
第3篇：采購管理及談判技巧范文
關鍵詞：國有企業 采購管理 改革
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2013）05-272-02
一、國有企業采購過程中存在的問題
雖然2005年國有企業采購領域發生了很多變革，傳統采購正在向現代采購轉變，但由于體制、機制等方面的原因，國有企業采購中還存在著一些與現代采購要求不相容的地方，影響了采購的效率和有效性，主要表現在：
1.部分企業沒有明確的采購計劃，缺乏對采購需求的分析。有些企業采購上隨意性很大，沒有明確的計劃，并且缺乏部門之間的溝通與銜接。采購與預測和物料需求計劃結合不緊，不能有效根據生產需要組織采購，實現物料供應計劃與當前需求的平衡，并與企業的庫存投資和策略相一致。
2.很多企業仍未與供應商建立起雙贏機制。雖然很多企業都認識到建立長期供應商的重要性，但在實際的采購活動中仍注重談判、比價、壓價，缺乏從關注談判向建立戰略合作伙伴關系轉變，還沒有建立起雙贏機制。
3.部分企業沒有把采購管理上升到戰略性高度來考慮。一些企業還沒有把采購策略和合作伙伴的選擇評估作為企業整體戰略中的一部分。有些企業管理者還認為采購只是后勤部門的小事，不會影響發展大局。在公司的合并、兼并和聯合，技術規劃，新產品開發，資本項目、投資計劃以及資源輸出等方面，大企業的采購部門發揮的作用或者承擔的程序都很少。
4.集團企業的分散采購忽略了整體利益的最大化。在一些大的企業集團中，最初的模式是由專職采購部門執行統一的采購，公司集團壯大了，許多子公司開始自行組織采購，特別是在實行了全面經營核算的集團公司里，子公司不滿意統一采購而自行采購的情況非常普遍。這種情況分散了采購量帶來的價格和售后優勢，忽略了整體利益的最大化。其后果不僅造成了資源的浪費和人工成本的增加，還給企業文化帶來不利的影響。
5.有些企業缺乏有效的工具和信息平臺進行采購跟蹤、評估、分析和科學決策。由于采購信息沒有實現有效共享，導致企業響應用戶需求的能力遲鈍，無法對供應商產品質量、交貨期進行事前控制，經常引發經濟糾紛。造成這種情況的根本原因是沒有找到一個有效的工具進行采購的跟蹤、評估、分析和科學決策，包括請購單處理、采購單處理、詢價單報價單處理，運輸處理、收貨處理、質量控制等。
二、規范企業采購措施
我國招投標法律頒布很長時間了，但仍然存在很多漏洞。溫州市國資委出臺了《采購辦法》，對企業采購進行了規范，這在全國比較超前。我們企業也進行了規范。
1.建立統一的采購平臺。統一采購平臺的核心是合理配置集團內各種采購資源、建立統一的標準以降低成本，新的采購組織機構正是在這種統一的標準下開展各項采購工作，并且新的采購組織機構能夠促進統一采購平臺向更高效的方向發展。
2.建立統一的機構庫。培育專業的工程招投標中介市場，加強對中介機構的管理及監督。發揮中介機構技術力量強、專業分工細、經驗豐富的特長，使其站在公正的立場上，規范地進行建設工程招投標活動，提高辦事效率和工作質量。從建設市場的長遠發展來看，今后凡是有一定規模的建設項目都應由工程招標機構進行招投標。
3.實行統一評標專家庫制度。長期以來，溫州市評標專家庫按行業和地區分設，范圍太窄，評標專家資源不能共享，再加上評標專家與行政主管部門、投標企業聯系緊密，難以公正評標。去年，我們打破部門、行業界限，將有關部門和各地區的評標專家資源整合，組建了統一的評標專家庫，按專業、技術等級和地域分類，分片設置評標專家子庫。全市所有國家投資建設項目的評標專家都必須從市評標專家庫中隨機抽取確定。
4.實行統一的監管和投訴處理。各部門在履行好各自職責的同時，要加強協調配合，形成監管合力。有關行政監督部門要依法受理符合條件的投訴，并及時作出處理決定。有關部門及其工作人員應當依法履行監督管理職責，不得違法設置審批事項、增加管理環節；應當合理確定行政監管邊界，不得非法干涉招標人自主編制招標文件、組建評標委員會、確定中標人、發出中標通知書，不得非法干涉投標人自主投標和評標委員會獨立評審。招標機構可以依法跨區域開展業務，任何地區和部門不得以登記備案等方式加以限制。各級監察機關要加強對行政監督部門及其工作人員的監督檢查，嚴肅查處不依法履行職責、非法干涉招投標活動等問題。各級審計機關要依法加強對招投標行政監督部門、招投標當事人招投標活動的審計監督。
三、加快采購管理改革，建立現代采購管理體制
采購管理改革應盡快提到國有大中型企業改革的日程上來。鑒于目前中國企業的采購管理基礎薄弱，問題較多，必須從采購管理的基礎工作做起，如健全組織機構，加強標準化、制度化管理，加強對供應商的管理，建立供應商信息檔案等。
1.重更新采購觀念，對采購工作重新定位。就我國企業的采購管理現狀而言，要想使采購組織符合市場經濟的要求，實現采購管理現代化，首先必須更新采購觀念，實現采購觀念的現代化。在市場經濟條件下，采購首先要面對的是供貨市場。研究供貨市場及交易方式，是更新采購觀念的核心。只有深入研究供貨市場，才能對供應商進行有效的管理；只有深入研究交易方式，才能規范交易行為。同時，企業應提高對采購的重視程度。采購部門與采購人員更新觀念的首要任務，就是要研究并掌握供貨市場的變化規律，研究交易過程，不斷創新，以適應市場規律。
2.采購人員的選聘與培訓組織目標的實現是由人決定的。實現采購管理現代化的一大前提，是采購管理人員的素質和水平的提高。目前，我國企業的采購人員的素質普遍偏低。一是思想素質低，、假公濟私的現象時有發生；二是文化素質低，不能適應市場經濟的發展，跟不上采購管理體制的轉換，更難以利用現代化工具對物資的質量、成本等作出正確的評估。要適應企業發展的要求，采購部門必須充實人才。同時，采購人員應盡量年輕化。采購部門的發展要與企業的長遠規劃目標相一致，以適應企業未來的發展要求。采購人員的素質一方面取決于受教育的水平，但更重要的知識則來自于崗位學習和企業提供的培訓。采購人員必須不斷學習并掌握各種相關的專業知識，在實踐中不斷鍛煉提高。培訓是提高采購人員素質最為有效的手段之一。培訓有多種方式，可分為專門培訓、在職訓練、現場訓練、個人工作總結、相互交流經驗、對采購案例進行分析探討等。培訓內容主要包括以下幾個方面：企業的戰略規劃、發展歷史，尤其是品牌結構、產品結構和市場結構；專用材料的各種基礎知識；談判技巧及信息搜集的基本訓練；各崗位的基本知識和技能。培訓時，應編寫適應企業現狀的采購培訓教材
3.采購部門與其他部門應保持良好的溝通與協作。采購主要由采購部門執行，但采購不僅僅是采購部門的事，它需要企業各部門不同程度、不同層次的參與。例如，對于采購物品質量的控制，就離不開質量管理部門的參與，這一方面需要提高采購人員的素質，另一方面需要加強采購部門與質量管理部門之間的聯系。供貨信息的收集，同樣需要眾多部門的積極參與；在各部門提出采購物品的要求時，一般來說都已經有了部分供應商的信息，包括供應商的名稱、價格、質量等，這種信息向采購部門的及時傳遞，是建立和更新供應商檔案的一個必要條件。采購與企業的生產部門、質檢部門等是緊密相關的。所以，采購部門應經常與其他有關部門進行接觸，收集各種需求信息；同時，企業其他部門也應積極參與采購管理，提供信息及建議，使采購部門與其他部門保持良好的溝通，以便于采購工作的進行，并提高采購工作的有效性。若要實現采購管理現代化，僅僅加強和完善管理方法、管理手段是不夠的，還應有完善的存儲設施及安全的存儲條件。實現裝卸搬運機械化，采用計算機管理信息系統等。這樣不僅能夠提高采購的質量、速度、勞動生產率，減少貨損貨差，還可以降低工人的勞動強度和勞動危險性。
4.采購管理的規范化和制度化。標準化是相對于“例外原則”而言的，它對企業中的程序化、常規化的工作作出合理的規定，使系統按預定的模式有條不紊地進行，從而減輕高級主管人員的工作壓力，使其擺脫日常事務的困擾，立足于高層管理，集中精力于戰略思考與決策，以免主管人員事必躬親、疲憊不堪。標準化工作與企業經營管理有著十分密切的關系，既是企業經營管理的基礎，也是控制的準則。國有大中型企業在采購管理制度的建設上比較落后，亟須加強與健全以下制度：采購工作管理制度，以使采購人員明確其職責，這也是對他們進行考核的標準。采購的標準化作業程序，以把采購工作納入制度化、程序化管理。倉庫管理員工作職責，以使倉庫管理員明確其職責，保證原材料按質、按量地存放，滿足生產的需要。倉庫管理制度和標準，以使倉庫實現標準化管理。采購質量控制制度，以對采購各環節提出質量要求，確保對采購質量的有效控制。采購統計報表管理制度，以使采購信息能夠及時、準確地傳遞給相關人員。采購物資ABC管理制度，以對紛繁復雜的原材料進行有針對性的管理。企業應對所有物資進行分類，根據物資的資金占用、用途及特點等，確定合理的采購審批權限，并嚴格執行。根據每批物資的采購金額，規定審批合同的權限。企業應對物資進行標準化編碼，統一管理。供應商管理制度。通過對供應商信息的搜集和整理，合理選擇供應商，以降低采購成本。
5.建立采購信息搜集系統。市場效率的發揮取決于信息的充分交流。在市場經濟條件下，采購工作效率的提高，依賴于一套比較完備的采購信息搜集系統。采購管理要實現現代化，必須逐步建立能夠有效地搜集、分析和反饋采購信息的渠道，以高效、實用地收集采購信息。在條件成熟時，可引入計算機信息管理系統，主要用于以下方面：對供應商信息進行收集、處理和輸出，可做到準確、高效；采用計算機系統建立倉庫日記賬、臺賬，使采購部門能夠及時掌握聯機庫存信息，從而大大減少采購決策時間。
6.加強對供應商的管理。對供應商的管理是目前企業的采購管理中最薄弱的環節。采購工作是與全國乃至全世界的眾多供應商進行交易，對供應商的管理是采購管理的關鍵環節之一。對供應商的管理包括：對供應商信息的收集、對供應商的分類、供應商檔案的建立和更新以及與供應商的日常聯絡等。由于采購是處于買方市場中的購買行為，一般來講，交易費用大都是由供應商支出的，即在談判成交的過程中，供應商需要付出更多的努力，這是顯而易見的。但這并不意味著采購方不需要支出一定的交易費用。目前，多數企業由于在采購管理中的相關支出不足，采購人員置身于供應商提供的優越條件的包圍之中，無法獨立、客觀地對供應商進行評估，失去了更多的選擇機會，致使采購工作的效率及效益都不高，不能建立良好的信息渠道，無法與供應商形成建設性的合作關系。因此，加強對供應商的管理，是目前采購管理改革的一個重要環節。
四、小結
國有企業采購管理改革要求改變這種“買方市場”的觀念，時刻樹立采購的危機意識，有選擇地與供應商一起進行合作創新，使供應與采購雙方有機地配合協調。企業應與供應商一起去降低整個物流系統的成本，形成長期、穩定、密切的合作關系。企業在選擇供應商作為合作創新的對象時要慎重，必須對其產品的各種指標、企業的管理水平、生產能力、技術水平、商譽可信度、廠址地點等進行綜合評估，使采購和供應雙方始終保持一種動態的良好的合作關系。
參考文獻：
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4.王廷軍.基于供應鏈管理的昌源公司采購管理模式設計[D].蘭州大學，2007
第4篇：采購管理及談判技巧范文
【關鍵詞】醫療設備;采購成本;監督
【Abstract】 With the development of medical equipments and the new requirement of clinical medicine, the key field of work about purchasing medical equipments is changing. How can we make it more scientific and more standardizing of purchasing medical equipments? It needs the related departments to strengthen the supervision. This article mentions several points about establishing and improving the supervision mechanism for purchasing medical equipments.
【Key words】 medical equipments; procurement costs; supervision.
【中圖分類號】R197.324【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-1959(2009)10-0024-02
隨著現代科技的迅猛發展,醫療設備也在不斷地推陳出新,其不斷提高的科技含量,為現代臨床醫學的診斷和治療提供了更為有效的手段和平臺。這也使得臨床醫學診治活動對現代醫療儀器與設備依賴性越來越明顯。因此,醫院的醫療設備的種類、規模及其先進程度也成了現代化醫院的一個重要標志。如何用有限的資金購買到更多、更好的儀器成為醫院管理的一個重要環節。加強儀器設備采購的監督管理工作更是提高資金使用效益的有效途徑,是減少決策失誤,確保工作人員不犯錯誤的有力措施,其目的就是使采購工作向“公開、公正、公平”的方向發展[1]。本文從我院醫療設備監管機制的建立就建立健全醫院醫療設備采購監管機制提出幾點看法和大家進行探討。
1 供貨商的管理
供應商評選是要對現有供應商在過去合作過程中的表現或對新開發的供應商作全面的資格認定。評估供應商主要著重于對他們的技術;質量;交貨;服務;成本結構和管理水平等方面的能力進行綜合評定。建立醫院醫療設備數據庫和供貨商目錄,對所購設備及供貨商進行監管,如果發現售后服務及產品質量上有問題則取消其合格供貨商的資格。此項工作的實施由醫院醫學工程科負責,醫院設備委員會負責監管,設備委員會有決策權,臨床使用科室應積極配合工作的開展。
2 采購成本管理
2.1 成本管理的關鍵是成本分析:在醫療設備采購工作中,重要的問題是談判前必須掌握所購置設備的市場行情。通過加強業界之間的合作和交流收集到準確的市場價格行情和售后服務條款等,并通過外貿合同查詢,進行配置比較,認真進行產品對比分析,找出購置設備與所掌握的市場行情在品牌、規格型號、性能參數和功能用途方面的相同和不同之處,做出分析報告,供決策者參考。此項工作必須設定專人負責,由談判外的第三方來進行價格合適,如選拔有較強專業基礎,在設備維護修理方面有實踐經驗,工作踏實、責任心強、人品好的人員擔任市場行情調查員,出現購置價格高于市場行情的情況由此人負主要責任,采購及部門領導負連帶責任。
2.2 臨床科室對所申報設備應認真做好設備投資效益分析,充分考慮投資回報率。雖然投資回報率有不同的計算方式, 最普通的表示方法如下:
投資回報率(ROI)= 利潤率(Profit Margin)×資產周轉率(Asset Turnover Rage)
利潤率代表了相對于收益,對成本控管的能力。 成本的降低則會帶來利潤率的提高,從而增加投資回報率,降低了醫院的管理成本,同時也給老百姓帶來實惠。對于科室對申購設備投資效益分析不充分,盲目購置,造成設備閑置、使用率低的情況,由設備科核實后,經設備委員會通過,則對科室按設備購置金額的百分比進行罰款,科室主任承擔主要責任和一半以上罰款金額。
2.3 在采購方式的選擇上,集權采購(Centralized Purchasing)也是很有效的降低成本的方法之一。醫院應選擇集中采購的方式將各科室的需求集中起來或由使用量最多的單位來整合所有采購數量,并負責主導采購議價。這樣做更能促進采購部門與使用部門的緊密合作,充分掌握使用部門的需求狀況。醫院便可用較大的采購量作為砝碼得到較好的數量折扣價格。如此,行政費用的支出也會因采購統一作業而減少, 采購部便可以有更多的時間將資源用在開發新的供應商。其它如由各相關部門代表組成的產品委員會;聯合采購;長期合約以及采購產品生命周期所需的總需求量合約等都是可以交互使用的[2]。
3 談判和議價
在采購活動中,議價是一個勘察和交易的過程(包括計劃,總結,分析,讓步)。采購人員和銷售商都以各自的觀點和目的參與其中,期望在采購交易各方面包括價格、服務、規格、技術和品質要求及支付條款等達成相互滿意的協議。
談判活動的技巧性很強, 通常對整個談判工作的規劃包括:談判前:建立談判小組;作計劃和準備原始數據;訂立談判希望達成的目標和采取的策略 ;談判時要注重戰略戰術和技巧的運用和談判小組成員的互相配合;談判結束后要按照談判結果制訂書面協議并且將談判有關的文件整理歸檔, 以便在進一部談判時作為基礎和依據。
醫院一般都有儀器設備采購管理規定,但并不是每個醫院采購都有規范化的流程,包括每一個步驟,每個步驟由誰來做,所以,在此基礎上必須建立和完善采購管理規定的實施細則,包括談判的人員、談判過程和談判前的準備都要按科學的和規范化的流程進行,每一步都有據可查,如出現問題即可追查到責任人,這樣可以避免出現人為因素的有意操作行為。
4 交貨期管理
從采購的角度來看,自向供應商發出采購訂單直到貨物交到指定地點為止的這段時間被稱之為采購的前置時間。 換句話說,從客戶向供應商表達出其需求時開始計算,直到客戶的需求被完全滿足為止,其中所花費的時間總和便是前置時間。由此,我們可以觀察出一點,實際交期的長短與前置時間有很大的關系。 基本上,交期是由供應商決定而非客戶隨意指定。但是,我們卻能通過有效的管理方法來影響整個交期的長短。縮短交貨期就是要縮短前置時間,達到提前使用設備的目的,也就進一步降低了設備成本。如果是進口設備,我們在合同簽訂后即應通過外貿公司開出信用證,貨到醫院后,應立即組織人員進行貨物清點并和廠家工程技術人員一起進行安裝、驗收,同時進行有效地質量控制檢測,全部合格后即可投入使用,盡量縮短前置時間。此項工作中涉及到設備的提貨、驗收、質檢等環節,醫院應制訂設備安裝驗收使用等方面的實施細則,由臨床科室進行監督,如未能按要求執行,由臨床科室向設備科的上級管理機關提出,按設備科責任分工處罰條例給與責任人處罰。
5 合約管理
從管理的角度講,合同是生意場上調和矛盾的一種機制。因為合同中各個事項的參與者都會有各自不同的目的和利益,怎樣保證他們結合在一起時能好好地運作呢?首先要認識合同的簽訂過程與合同執行過程往往有很多形式的差異。①績效上的差異是指書面合同和實際使用的合同間的差異。有的人將書面合同放入抽屜,執行時往往將其拋在腦后,直至碰到麻煩才想起它。②相關性差異:激烈的競爭迫使許多采購單位運用較靈活,較策略的而不是呆板的,程序式的方法來優化供應商,但另一方面,采購者還沒有發展出一套新的績效衡量方法,而仍延用舊的純價格的方法來考量供應商。③理解上的差異是指合同制訂者與合同執行者之間的差異。如果出現以上三種情況,就會造成合同條款的不充分執行。比如,談設備時,設備保修期也許不止一年,科室在設備使用一年后出現問題,科室和執行部門也許不了解合同的保修期是多長時間,造成維修費用的問題等等,所以,合約的有效管理非常重要。醫院的采購合同原則上應有院長簽訂或根據金額大小由院長授權代表簽訂,應避免由醫學工程科(設備科)具體實施部門來簽訂合同,這樣就避免了同一部門又簽訂合同又執行合同,對于合同執行的情況,由設備委員會進行監管。
6 小結
6.1 建立健全醫療設備采購監管機構:建立健全醫療設備采購監管機構,形成既互相制約又順暢、高效、廉潔的工作機制是保證醫療設備采購監管工作正常開展的關鍵。另外要成立由院長、負責設備科工作的機關領導和臨床具有責任心,水平較高,品德端正的科室主任和專家以及設備科領導組成的設備委員會,對全院醫療設備進行宏觀管理,制訂醫院醫療設備的中長期裝備規劃及年度計劃并對大型及急需設備進行論證。其主要監管:醫療設備購置計劃是否符合規定;醫療設備的購入渠道時候合法;醫療設備的購入過程中有無違規違紀問題;醫療設備購入后是否落實到位;設備法規制度的制訂是否落實等。
6.2 采購程序的監督與管理:從采購程序著手,進行每一步的中的監督與管理。主要步驟包括編制采購計劃、進行采購談判、簽定采購合同、驗收入庫、進行會計結算等過程。從監督方法角度分析,糾錯防弊的關鍵方法和步驟是醫院內部要有醫療設備采購的監管機構和監管體系,有專門負責的人員配置,只有這樣才能有效地控制整個采購過程。其具體措施是從醫院權責劃分、履行授權批準程序,建立和健全內部控制制度、追蹤審查、糾正控制制度差錯,建立記賬與業務處理人員、付款人員和審批人員高度分離等方面進行嚴格監督與控制。嚴格執行采購制度,加強監督與管理,確保整個過程的規范運做是紀檢監察工作的重點,主要監管以下幾點,首先看采購過程是否符合法律法規和有關制度的要求,看采購計劃決策是否符合有關規定和醫院的整體規劃,從源頭就開始進行監督可以減少和避免問題的發生。對采購醫療設備的全過程進行監管有利于醫療設備引進活動高效、健康、有序地進行,發揮出其應有的效能;有利于提高整個采購過程的透明度,降低人為因素的影響,從根本上遏止采購活動中的不正之風,這對整個醫療事業的發展具有十分重要的意義。[3]
綜上所述,由于醫療設備的特殊性、醫療體制的復雜性以及目前醫療設備招標采購固有的弊端,醫療設備的招標采購只是目前的一個過渡性措施。設備的采購和使用中問題的解決,根本上還必須依靠市場經濟自身的作用,以及醫療保障體制的深層次改革。
參考文獻
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[2] 葉佳,劉麒麟.淺談醫療設備招標采購管理中應注意的問題[J].醫療衛生裝備,2008,29(2):76-77
第5篇：采購管理及談判技巧范文
供應鏈源自企業“擴大的生產”這一概念，是對企業生產活動的內涵與外延的引申。實踐中，人們將企業進行采購、加工、銷售這一過程視為相互銜接的鏈條，并把這個供應鏈系統進行計劃、協調、操作、控制和優化的各種活動與過程稱作供應鏈管理。供應鏈管理具有系統性、戰略性、競爭性、合作性的特點，能夠幫助企業在生產經營中實現降低庫存、提高競爭力、創新企業間的相互關系、強化戰略合作，因此該理論得到了現代企業的青睞。
2供應鏈理論背景下，現代企業采購管理模式分析
美國著名管理學家邁克爾波特指出，供應商的價格談判與企業盈利之間存在重要關聯。傳統的采購管理正是建立在談價基礎上的，其立足于企業的采購需求，注重對供應商與資源市場的管理，以期實現以最優價格獲得最好物資的采購目標。在供應鏈背景下的現代企業采購管理模式與之相比存在很大差異。實踐證明，基于供應鏈理論進行采購管理的企業在同類企業中更具有競爭力，能夠獲得更多的盈利。供應鏈理論背景下，現代企業的采購管理模式與傳統模式相比具有以下特征。首先，企業的采購目的轉變為訂單采購，與傳統的為補充庫存而采購的目的不同，供應鏈管理背景下，采購活動的目的是為了訂單并圍繞訂單展開的。“這種準時化的訂單驅動模式，使供應鏈系統得以準時響應用戶的需求，從而降低了庫存成本，提高了物流的速度和庫存周轉率。”其次，傳統的采購管理中，企業與供應商的關系緊張甚至對立，相互之間缺乏有效合作。在供應鏈管理背景下，現代企業與供應商之間開始交換信息、溝通聯動，構建了一種友好的、互惠互利的戰略合作供需模式。這些優勢特征促使現代企業轉變思路，嘗試建立供應鏈管理理論基礎上的采購管理新策略。
3供應鏈理論背景下，現代企業采購管理策略的創新途徑
3．1從物料采購管理角度
在供應鏈管理背景下，現代企業在制定物料采購策略時，應充分衡量物料的重要性，準確評估物料供應市場的具體情況，并與誠實守信、質優價美的供應商建立良好的合作，以期節省開支，降低采購成本。同時，現代企業還應通過物料分類的方式，針對不同類型物料的特點，尋求合適的供應商，實現物料庫存的精細化管理，從而優化物料采購管理策略。
3．2從采購方式管理角度
首先，實行準時制采購模式，即“在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的數量、恰當的質量提供恰當的物品”，從采購這一事后控制的管理方式轉變為外部資源管理式的事中控制，實施外部資源管理也是企業實行精細化、現代化生產的必然要求。其次，以客戶的需求作為企業采購管理的“指揮棒”，嚴格挑選并審核現代企業的物料供應商，并與其達成戰略合作協定，雙方在合作條款、采購流程、應急措施、物料質量等方面展開深度合作，以此創新采購方式，簡化采購流程，提高現代企業的競爭力。最后，成立現代企業的采購管理信息部門，強化企業采購管理信息系統的建設，革新現有采購方式，在供應鏈理論背景下，統籌現代企業與供應商、批發商、經銷商乃至物流單位、消費者之間的多方關系，將關鍵數據及時有效地反饋給企業的信息部門工作人員進行處理，以此降低物料庫存與交易成本，提高工作效率，實現績效管理。
3．3從供應商管理角度
在供應鏈理論背景下，選擇恰當合適的供應商已成為現代企業采購管理的關鍵所在。為提高競爭力，現代企業往往強化自身的核心能力，對物料等必需的生產資源則通過供應鏈，從供應商手中購買。傳統的企業在物料采購方面更傾向于選擇多個供應商，以應對物料供應不足等突發事件。而供應鏈下的現代企業采購管理傾向于減少供應商的數量，精簡采購流程，完善運輸管理，通過批量采購以期獲取優惠的供貨價格，從而降低了生產成本。基于此，現代企業在采購管理中，應謹慎選擇供應商，對其注重應從物料質量、價格、服務水平及供應商生產經營的具體情況等多方面綜合考量，選擇其中的少數優質供貨商建立互惠互利的長期合作關系，只有這樣才能充分發揮整體供應鏈的優勢。具體而言，現代企業在采購管理中，應從供應鏈采購的實際出發，采取多種措施優化供應商管理。例如，打造企業與供應商共享的物料信息系統，搭建雙方能夠順利溝通協作的平臺；關注供應商的未來發展，適當時候可以為其提供包括技術、資金以及管理在內的關鍵性的幫助；樹立企業與供應商共同發展的中長期計劃，形成具有一體價值觀的企業文化、團隊文化，構建學習型組織，通過共同愿景激勵供應商、企業協同發展，合作共贏，從而實現與供應商共享成功的最終目標。
3．4從采購人員管理角度
采購員是現代企業采購管理中的實際操作者，再好的采購管理模式如果缺乏采購員的有效配合也只能變成擺設。在供應鏈管理背景下，現代企業應結合自身實際，規范采購員的管理，強化其采購技能，確保其能圓滿完成采購任務。具體來講，首先，現代企業應結合采購員的素質要求，選擇優秀采購員；其次，企業應對采購員進行定時定期的業務培訓。培訓是企業員工能夠緊跟時展、通過繼續教育的方式進行學習的過程。現代企業非常重視人力資源管理與培訓工作，對采購員的培訓應主要圍繞采購崗位需求、溝通技巧、業務知識、職業素質等方面進行。再次，企業應完善對采購員的激勵約束機制。通過構建合理的采購員績效考核體系來激發其工作熱情與工作動力，提高其薪資報酬與福利待遇，注重對其的思想引導與精神激勵。另外，還需要加強對采購員的約束機制建設，使其明確采購員采購過程中的法律責任與權利義務，建立規范的采購管理規定，杜絕違法亂紀的情況發生。
3．5充分利用電商便利，構建現代企業的網上采購平臺
第6篇：采購管理及談判技巧范文
目前，高校的采購類型主要有兩種，分別為政府集中采購和單位分散采購。政府集中采購是指由政府設立的采購機構依據政府制訂的集中采購目錄，受采購人的委托，按照公開、公平、公正的采購原則，采取市場競爭機制和一系列專門操作流程進行統一采購。單位分散采購是指高校采購部門可以依法自行組織實施采購，也可以委托具有政府采購資格的社會中介機構采購。實行政府集中采購可以有效降低采購成本，有利于控制采購活動。但集中采購的周期長、時效低、不靈活，與高校采購的特殊性產生沖突。因此，必須想方設法平衡采購的時效性與采購的規范性。雖然政府集中采購是政策的硬性要求，但由于我國采購制度實施時間不長，很多地方有待完善，高校從自行采購到政府集中采購，不可能一步到位，一方面需健全政府采購體制，另一方面要結合高校實際情況，并給高校采購人預留適應政府集中采購的時間。
2高校采購原則
2.1公開透明原則
該原則要求采購的法律和程序以及采購活動要公開。招標公告，將投標人的資質條件，開標的時間、地點一一注明，向全社會公開，任何符合資質條件的投標人都可報名參與；評標活動結束后公布中標結果，投標人如果對中標結果有質疑，采購機構應及時給予答復。增加高校采購透明度，堅決抵制惡意串通、暗箱操作的現象發生。
2.2公平競爭原則
公正、平等地對待各個投標人。引入市場競爭機制，所有參加競爭的投標人享有同等機會，并受到同等待遇，不歧視、不偏向任何一個投標人。在評標過程中，資格預審和履約保證金對所有的投標人都使用同一標準；采購機構向所有投標人提供的信息都應一致；不對投標人進行區別對待。
2.3經濟效率原則
節源開流，科學編制預算，有效提高資金使用效率。采購部門通過公平競爭、貨比三家，使有限的財政資金購買到更多的物美價廉的商品。
2.4廉正性原則
在高校采購過程中，任何人不得利用其職權便利要求采購人向其指定的供應商采購并從中收取回扣；不得在評標工程中帶有明顯的偏向性讓某個投標人中標。應堅持公正廉潔的立場，遵紀守法，愛崗敬業，促進采購工作健康有序進行。
3控制高校采購成本的對策
3.1加強對采購人員的專業培訓
高校采購工作是一項專業性非常強的工作，涉及范圍廣，涵蓋經濟、基建工程、計算機軟件以及法律等學科，對采購人員的綜合素質要求較高，只有業務能力強、綜合素質高的人才能勝任集政策性、法律性、技術性于一身的高校采購工作。每一次采購都是為了滿足申購部門的某種需求，它要求采購人員充分理解所購物品的功能、質量及市場價格，在不超過預算的前提下購買物美價廉的產品。與此同時，采購人員還要掌握談判技巧，比如在詢價、比價、議價的過程中，采購人員只有充分了解材料的價格構成及市場行情，才能在價格談判中取得主動權。綜上所述，高校采購人員的業務水平與綜合素質將直接影響采購成本控制的效果。各高校應重視對采購人員在專業知識方面的培訓，通過定期培訓、交流等多種方式來提高采購人員的專業知識和業務能力，加強對采購人員的招標訓練，提高其價格談判的技巧，以適應當前高校采購工作的需要，建立一支高素質、高層次的采購團隊。
3.2鼓勵政府集中采購
高校實行政府集中采購是大勢所趨。集中采購的益處具體可總結為如下幾點：第一，采購量大，總成本降低；第二，所采購的物品容易標準化；第三，采購管理簡單；第四，有利于對采購活動進行更有效的控制。綜上可知，集中采購的最大優點就是降低成本，通過政府采購機構集中批量招標，引導供應商參與競爭，降低交易成本。據統計，集中采購相比分散采購可節約10%~30%的資金。可將節約下來的經費用在有需要的地方，使有限的資金發揮其最大效益。
3.3靈活運用競爭性談判
如果技術方案復雜，無法規定具體要求或者用戶急需而采取公開招標的采購方式又無法滿足，可考慮選擇競爭性談判的方式。采購方競爭性談判式的特點：一是可以縮短采購周期，使采購項目更快地發揮作用；二是減少工作量，省去大量的開標、投標工作，有利于提高工作效率，減少采購成本；三是供求雙方能夠進行更為靈活的談判。在公開招標中，投標人一次報價，缺乏對價格談判的回旋余地，而競爭性談判允許投標人二次報價，可通過談判進一步擠掉價格水分，降低采購成本，為學校節約資金。
3.4積極推廣使用政府電子采購平臺
第7篇：采購管理及談判技巧范文
關鍵詞：工程建設；設備采購；原則；對策
中圖分類號：K826.16 文獻標識碼：A 文章編號：
一、設備選擇應遵循的原則
1、優先選擇名牌產品
設備質量靠什么來保障，靠質量管理體系，靠企業的綜合實力，靠企業長期建立起來的產品信譽。一個優秀的品牌建立，是經受多年市場的篩選才建立起來的。選擇名牌產品，相比而言訂貨方承擔的風險較小些。因此優先選擇名牌產品，是有效節省精力和時間的成功經驗之一。
2、貨比三家，好中選優
怎樣在有限時間里選擇到理想的設備，特別是通用產品生產廠家眾多，到底哪家的產品質量有保證？這類問題通常會困擾著每個采購商。采用貨比三家的方式選擇供貨商是一個捷徑。注意搞好調查研究。一個產品的質量好壞，不是單靠企業推銷人員宣傳就可以確定的，采購單位只有掌握了市場中同類設備、同類企業的基本情況后，才能做到心中有數，做好采購工作。有比較才能有鑒別，鑒別的前提是首先要了解產品、了解市場。通過比對有關產品的技術參數和產品特點，清楚了解同類設備之間的差別，可以搞清楚在同類產品中，這個產品處于何種位置和水平，就其價格水平、質量檔次等內容與其它產品進行比較、鑒別。當了解清楚了市場行情后，用戶就可以根據自己的需要價位和質量進行有目的的選擇了，因此通過貨比三家，好中選優的方法選擇需要的產品，是簡便有效的經驗之一。
3、不同價位的談判
設備供應的價格由于市場原因有很大的差別，一般情況下，大陸產品因供貨廠家眾多，市場競爭激烈，設備利潤率不會太高，故其價格相差不會很大，在這種情況下主要進行質量的選擇，一是重點比較同等價位的設備質量，二是比較企業的市場占有情況、市場信譽和售后服務情況，初步選定質量優良的設備并進行價格方面的談判。高端設備由于設備價位較高，其利潤也較高，所以，在保證質量的前提下，采購這類設備的工作重點應放在價格的談判方面。同等價位的比質量，比服務，比信譽。專利產品由于缺少競爭對手，價格往往存在偏高現象，并且限制了客戶的自由選擇度，談判應該重點放在如何縮短雙方的價位距離，找到相同的利益點，爭取雙方都能接受的結果。另外，談判中采取不同的付款方式或者不同的付款比例，爭取不同的優惠條件，展望雙方長期合作的可能，都有可能為雙方成功合作奠定基礎。
4、比較售后服務的機構和管理
產品售后服務體系是企業質量保證體系組成的一個內容，觀察了解企業售后服務體系是否完善，管理水平的高低，可以從側面了解到企業的整體管理水平，進而判斷其產品質量的優劣，因此，比較售后服務體系規模和服務規范程度，是了解企業管理水平的一個方法。有意識地把上述幾種內容交錯進行，可以很快摸清產品的底數，對企業情況進行基本排隊，選擇各種條件都優越的企業進行針對性的談判，就可以較快地選擇到理想的廠家和產品。
二、設備采購的經濟風險分析
將采購的經濟風險因素分為三種：成本、質量和到場時間，并對此進行詳細的分析。
成本風險
采購是工程項目重要的組成部分。采購的本身會發生各種費用從而形成一定的成本。同時采購的行為還會對工程項目的其他部分的開支產生一定的影響，形成一定的成本風險。這些風險主要表現在如下五個方面：資金變動、價格波動、圍標串標、倉儲成本增支、預付款。
（1）資金變動風險
資金變動風險指的是在采購過程中因為某些設備或者采購的周期過長，由于意外的損失或者匯率的變化，用于采購的資金在采購過程中因此而導致的風險。
（2）價格波動風險
鋼鐵、銅材、地材、水泥等的市場價格隨著技術改造項目中銅材及合金等使用量的變化，它們的價格會因此產生波動，導致采購成本發生變動，進而造成成本風險。
（3）圍標、串標風險
部分投標企業私底下商量決定都投同一個標，并且事先確定某一企業投高標，另一個企業投低標，從而私底下確定哪個企業中標，或者多個投標企業事先自己組織了投標，根據自行投標的結果來確定哪個企業中標。以上的這些行為即是圍標。串標指的是兩個或者兩個以上的投標單位雖然表面上各自獨立的投標，但是實際上卻是私底下商議、協商投標，即不管哪個單位中標，都由大家共同完成任務，共享中標的利益。
（4）倉儲成本增支風險
工程建設項目的采購一般都是實時到達施工現場，但是為了應對提前到達現場的情況，施工單位要預留一定的倉儲空間來存放。如果采購時發生較大的錯誤，使得大量的采購提前到達施工現場，就會造成倉儲成本增加的風險。
（5）預付款風險
預付款是指采購單位與供貨單位簽訂的購貨合同，并且向供貨單位預先支付一定的購貨款項。這種購貨方式顯然存在一定的風險。
2、到場時間風險
如果采購的設備沒有按照合同規定的時間送達施工現場，在一定程度上會影響工程項目的進度。根據實踐經驗，將到場時間風險分為制造延期風險、運輸風險、進度變更風險、設計方遞延風險四種。
（1）制造延期風險
制造延期即是指供貨單位因為種種原因沒能及時給采購單位提供購買的貨物，因而不能根據采購合同所規定的時間提供貨物。造成工程施工的中斷或者短時間的等待，從而使工程的實際進度比計劃的進度要慢，造成整個工程項目的延誤。
（2）運輸風險
設備從交貨地運往施工現場的過程中，由于突發事件而影響的運輸安全以及延誤運輸時間的風險即是運輸風險。
（3）進度變更風險
采購的進度應根據工程總體進度的變化而做出調整。如果工程項目進度發生了變更，但是采購行為沒能夠及時進行相應的調整，會造成采購來的設備的交貨時間與工程施工需要的時間發生沖突。為了使采購行為與工程施工需要發生沖突后所產生的損失達到最小，采購部門應該根據工程總體進度對采購進度進行及時的調整。
（4）設計方遞延風險
在工程設計階段，如果設計單位提供的設計方案不能滿足業主的要求，業主就有可能會要求重新修改設計方案。這樣的話既增加了設計單位的工作量使設計工期延長，又會增加采購部門的采購時間和工作量。
3、質量風險
一般而言，質量風險與供貨商的信譽有比較大的關聯。如果供貨商的信譽好的話，那么他所提供的設備的質量可以得到很好的保證，如果供貨商的信譽一般或者比較差的話，那么他所提供的設備的質量不能得到保證，容易發生質量問題，從而引起質量風險。
三、設備采購工作中存在的主要問題
1、采購計劃粗放不細，工作責任心還須增強
采購計劃是整個采購流程的源頭。目前采購計劃存在的主要問題：一是規格型號不準，導致后續的報價和驗收等一系列問題；二是物料積壓與缺貨并存，有的重復采購，有的庫存不足，既造成了浪費又影響了安全生產。
2、從采購計劃上報到采購合同形成，審批環節多、流程時間長、工作效率不高。
必要的審批程序是實現采購工作嚴謹性、規范性的保證，但過多的審批環節也造成了采購工作的冗長拖沓，有時會因市場變動錯過最佳采購時機，并影響到生產現場的使用。
3、不同品牌設備單純以價格高低決定采購與否
為了增強競爭力，工程設備采購中大多要求多品牌競標，因各品牌與使用單位都簽有技術協議，在性能上均能滿足使用要求，在不能運用綜合評標法的情況下，價格就成了唯一評判標準。但因不同品牌在質量上還是存在差異，有的品牌價格較低，短期看采購價格低了，但從長期的損耗情況、設備維護成本、對產品質量的影響等，其綜合成本可能更高。
4、供應商隊伍過于龐大，素質良莠不齊
有的企業每年采購的設備的品牌蕪雜眾多，供應商的隊伍也很龐大，從制造商、商到一般貿易商有數百家之多。龐大的供應商隊伍雖然增加了可供選擇的空間，但也給一些技術力量不強、資金基礎薄弱的皮包公司參與投標提供了可乘之機。更有個別的會串通某些采購人員，通過串標、陪標來壓低或抬高供貨價格，進行不正當競爭。這既損害了企業利益，也把采購人員引上了犯罪的道路。
四、加強設備采購管理的要求和途徑
1、加強采購隊伍建設，規范采購管理制度
加強采購工作，管理在人，執行也在人。要形成“管理靠制度、辦事講原則、業務按程序”的工作格局。一方要加強采購人員的思想品德、政治作風、法紀觀念和職業道德等教育。另一方面要對采購人員加強包括采購知識、營銷技巧和企業管理、生產管理、成本核算等知識的培訓。對采購計劃要嚴格落實計劃限額申報與消耗定額管理。嚴格審核采購計劃，規格型號要準確無誤，堅決避免過度采購和不必要采購。通過強化隊伍建設和科學合理的選拔、考核機制，對采購人員進行合理配置，實現能者上、庸者下的動態任用機制。另外，要利用企業內部的信息化管理系統，加強庫存分析和管理。強化庫存盤點工作，處理積壓呆滯物資，盤活閑置設備。根據某些消耗的具體情況，實現“零庫存”和保證生產需要的無縫對接。
2、拓展采購渠道，提高談判技巧，樹立廣義采購觀念
信息即是財富，在信息多元化的時代，采購部門要廣泛收集市場信息，充分了解市場行情。熟知國內、國際市場的價格和供求信息，以及匯率走向、付款方式、保險條款等相關內容。通過市場調研，熟知同行業采購價格，合理制訂談判策略。要與設備使用方密切配合，充分研究分析國內外設備制造行業動態和市場形勢，掌握采購工作的第一手資料，以最大限度獲取工作中的主動性。結合生產現場的貨期要求，根據設備的市場供需情況，科學把握采購時機。在招標比價談判中，對談判對手做到充分了解、認真研究，提高談判的針對性、有效性。同時，要樹立設備全周期壽命采購觀念，產品實質上是涵蓋設計、制造、運輸、到貨、安裝、調試、驗收、培訓及售后服務等各方面的統一體，忽視任何方面都可能增加采購成本，影響生產運行的順利開展。特別是對一些大的單體設備和操作使用復雜的設備，其產品的安裝調試、操作指導和定期的維護保養等都是采購中必須予以充分考慮的。
3、加強供應商管理，充分引入市場競爭
根據每年的供應商考核結果，對供應商進行分類管理，并在選廠推薦和付款中給予優先考慮，進而調動供應商以好的產品和供貨業績參與投標的熱情。建立企業內部供應商分類信息數據庫，詳盡記錄供應商的經營品牌、經營業績、企業資質及供貨業績等詳細數據。積極與生產商、物流儲運等相關部門配合，對出現產品質量或供貨不及時等問題的供應商登記備案，及時淘汰出供應商隊伍。同時，減少中間環節采購，使產品質量和售后服務得到最大保障。對采購渠道固定，采購數量大的，可通過“協議采購”的方式，建立戰略合作伙伴關系，實現供需雙方的互贏局面。
4、強化監督，分散權力，實現采購工作的良性運作
采購流程的各環節既要相互配合，也要相互制約，既要共同推進采購工作的開展，更要防止采購環節的瑕疵紕漏。在大的利益誘惑面前有人不惜鋌而走險，有效的監督和制約機制既能確保企業利益不受損失，更是對采購人員的規范和保護。通過監督和制約機制的建立，實現用制度管事，用制度管人，最大限度地堵塞管理漏洞。
5、從價值的角度考慮設備采購
設備從價值的角度可以分為三種：高價值、中價值、低價值。對于不同價值的物資采用的采購策略不能完全一樣。因為它們對庫存資金占用的影響是不一樣的。高價值的物資，通常采用按需訂貨的原則。因為此類物資一旦積壓，庫存資金的占用就會明顯的增加，從而影響了流動資金的使用。中價值的物資：采用最小批量的原則。目的是為了降低每次采購的成本。采購部門在制定最小批量的同時，要考慮由均衡生產所產生的常規消耗。低價值的物資：采用固定批量或者經濟批量原則。因為此類物資的存儲對庫存的占用資金的影響比較小。確定批量大小的時候要考慮物資消耗的速度和采購成本之間的平衡。
結束語
正確的決策來源于正確的調查研究和判斷。經過市場調研，在掌握了市場行情和設備的通盤情況，對國家政策和程序有了全面了解，對設備情況也做到了心中有數的情況下，再進行正確的設備采購，在合適的價位中選擇質量可靠的產品，遵循這種方法，通常可以避免工程建設中設備采購的風險。
參考文獻
[1]鄧永國.企業物資采購風險研究[J].中國物流與采購,2008,(12).
[2]胡學兵,甘小冰,郭蕓.商品價格波動與采購風險管理研究[J].科學與管理,2006,(03).
第8篇：采購管理及談判技巧范文
關鍵詞：高校后勤 物資采購 問題 對策
中圖分類號:G474 文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914（2012）08-094-02
近年來，隨著國家對高校投入大幅提高，學校規模不斷擴大，高校后勤的保障項目、數量和品種也隨之增加，導致后勤采購需求旺盛，采購量也迅猛上升。高校后勤的物資采購具有品種雜、形式多、次數頻等特點，在實際工作中，如何規范物資采購管理，降低采購成本，提高經濟效益，如何使物資采購做到科學、合理，提升后勤保障能力，筆者結合所在高校的一些做法，從以下幾方面展開探討。
一、當前后勤物資采購中存在的主要問題
1.采購人員專業水平欠缺。由于后勤物資集中采購所涉及范圍廣，專業知識比較繁雜，客觀上需要一支專業化的采購隊伍，實踐中采購人員由于職業局限，沒有能力對一些非常專業的要求做出判斷，采購人員的能力素質無法全面適應采購形勢發展的需要。
2.采購計劃性不強，下達計劃不規范。個別部門視采購需求為權利的象征，不按規定編報采購計劃；采購計劃中物資技術指標不能明確，比較含糊，給采購工作帶來困擾，一些工作程序預案形同虛設，采購規模小，數量少，頻率高，計劃期短，加大了采購成本，影響采購效果。
3.高校后勤市場復雜多樣，價格波動大。由于缺乏一個可靠的價格咨詢平臺，采購人員在商品價格信息上，只能根據自己的經驗和感覺辦事，容易造成價格失真。
4.管理手段落后，信息化程度不高。在采購管理工作中，原有的進銷存軟件已無法適應目前采購的形勢，易造成賬務核算準確率低，核算周期長，嚴重影響后勤采購的會計核算。
5.采購方式缺乏創新。在高校后勤采購中，選擇性招標是現在的主要方式，難以實現采購不同的物資使用不同的采購方式，而不斷獲得質優價廉的產品，實現高校后勤利益最大化，服務滿意最大化，是高校后勤工作的根本宗旨。
二、高校后勤物資采購應遵循的原則
高校后勤物資采購是國家政府采購的一個組成部分，但其又具有相對的獨立性，后勤采購工作必須堅持“形式合格、程序規范、內容合法、公開透明”的原則，即堅持所有信息披露、、合同要約和承諾等形式合格無歧義；堅持走規范的采購程序，不越、跨范圍采購；堅持從合法供應商中采購合法的商品；堅持通過招標、競爭性談判、定價會議、網絡平臺等形式和手段達到公開透明的目的，構建“保供、保質、保價”的新型采購體系，做好精準采購，以提高后勤服務保障能力。
三、規范高校后勤物資采購的對策建議
1.加強采購人員管理，提高思想業務水平。建立一支高素質的專業化管理隊伍是提高采購管理水平和采購效率的重要保證，高校后勤物資采購是一項政策性和專業性較強的工作，采購部門要加強對業務人員的法律法規學習，提高他們的法律水平和政策水平，增強依法行政觀念，構建廉潔采供，陽光采購；組織人員參加專業系統和相關知識的培訓與學習，使之具備一定的專業知識和經濟知識，熟悉采購物品市場行情與相關技術規范，具備一定的管理、溝通、協調能力，懂得采購技巧，善于解決采購過程中出現的各種問題。采購人員素質的提高，是規范物資采購，提升后勤保障能力的必要條件和基礎。
2.推動和完善規范的物資采購計劃管理。計劃管理是后勤物資采購管理的基礎與前提，是防止損失和浪費、保障供應的有效途徑。因此，相關部門應重視采購計劃編制管理工作，要對采購物資的品種、數量、質量、價格做出全面的要求，充分考慮各種因素的影響。采購計劃的編制應堅持以下原則：
第一，堅持高校后勤根本屬性——保障性。編制的采購計劃要能滿足后勤工作中每個環節的生產、銷售及保障服務的需要，要求品種齊全、足量供給。采購計劃要留有余地，不同的節假日、不同的季節，要分層次分類掌握。如對水、電等關鍵材料留有余量，時間留有余地，對于餐飲保障就要及時掌握就餐對象的變動情況，及時調整采購計劃，防止脫節或浪費現象發生，保障后勤機器的正常運轉。
第二，堅持高校后勤管理精準屬性——安全性。采購計劃的編制，要充分了解市場供求情況，保證質量技術指標等要求均能在采購中得以實現，而且要明確是否有經費預算及經費的來源。
第三，堅持高校后勤生產企業屬性——經濟性。編制計劃既要充分考慮采購規模效益，進行不同行業或部門同類物資的整合，在有效的保質期內，適當擴大當期采購數量，爭取優惠價格，降低采購成本；又要充分考慮市場價格對成本的影響。在保證滿足各種需求的前提下，適當控制當期采購物資（主要是原材料）價格漲幅較大品種的采購數量，或尋求價格較低的可替代的品種，以保持成本相對穩定。如大灶飲食、主要維修材料方面尤為明顯。
3.嚴格物資采購價格管理。物資采購價格管理是物資采購管理的重點，而建立嚴格的物資采購定價機制是加強物資采購價格管理的關鍵。
第9篇：采購管理及談判技巧范文
林曉黎
（中國有色（沈陽）冶金機械有限公司 遼寧 沈陽 110141）
[摘 要]如何控制采購成本是采購過程中最大的難題，而采購價格的確定是成本最重要的組成部分。本文對采購價格的管理以及制定進行了淺要的分析，
并闡述了如何建立公平合格的采購價格管理體系。
[關鍵詞]采購成本 采購價格 價格管理
在企業物資需求逐漸增大的同時，企業物資的采購成本逐漸成為企業考核
生產經營管理綜合水平的主要指標。采購成本對企業的產品成本以及產品價格
都有著關鍵性的影響。從國內外企業發展的時間也能得出這一結論, 企業采
購成本占企業總成本比例的不斷降低, 企業所取得的利潤增值在全部利潤增
值中所占的比例不斷增加。因而企業在經濟管理上對物資采購成本的關注度一
直呈增加的趨勢。
而采購價格是采購成本的主要組成部分。采購價格的高低對于企業節約采
購資金，降低生產成本，增加經濟效益起著非常重要的作用。由此可見，采購價
格的管理是采購管理的重要內容。
1.采購價格管理的內容
1.1 采購價格政策的制定。
采購價格的制定主要指的是根據企業控制成本的要求，制定采購價格當期
比上期控制幅度；并且根據市場價格變動趨勢，適時地對某些物資的采購價格
調整提出指導意見；對企業內部產品明確是否實行內部保護政策等。
1.2 采購價格分析。
正確的分析采購價格的目的在于：一是分析物資市場價格變動趨勢，為制
定科學合理的采購決策提供依據；二是分析供應商價格構成、定價動機、了解供
應商價格體系(如出廠價，批發價)等，為談判或招標制定合理的價格策略提供依
據。
1.3 采購價格管理。
主要包括對價格信息收集、確定、更新、和執行過程的管理。
1.4 采購價格的審查和監督。
主要目的為了保證合理的采購價格的正常實施。
2 建立公平合理的價格管理體系
2.1 建立采購價格信息庫。
采購價格信息是確定公平合理的采購價格的前提。采購價格信息來源渠道
廣泛，不僅可以通過歷史價格，招標價格來收集采購價格信息，而且還可以通過
以下渠道來搜集價格信息：向供應商、批發商、商、零售商查詢價格；在相關
的專業媒體上搜集價格信息或價格目錄；利用互聯網，在國內和國際的網站信
息中進行查詢，掌握物資價格的實時信息；也可以向同行業查詢價格信息，做到
價格信息資源的共享。
在廣泛收集信息的基礎上，建立企業物資采購價格的信息庫，并根據企業
物資采購情況和市場價格變動趨勢，適時地對庫內原有的價格信息進行刷新、
調整，為采購價格決策提供依據和指導。
2.2 確定公平合理的采購價格。
公平合理的采購價格對企業采購部門和供應商來說都是必須的。它對企業
采購部門來說，是供應商能在保證企業不同時間的需求，能持續供應具有合格
質量的貨物的最低價格。要確定公平合理的采購價格，采購人員首先必須了解
供應商確定價格的方法。傳統上供應商確定價格的方法有兩種，即成本法和市
場法。成本法：它將商品的價格確定為所有直接成本加間接成本再加上一定量
的利潤。對采購人員來說，成本法是他們有效選擇成本較低的供應商和替代品，
并對價格高于成本的部分進行分析。市場法：它是指根據市場來決定價格，而且
這種價格很有可能不與成本直接相關。在市場法下，采購部門必須接受市場上
決定的價格。但是也可以找避開這些價格的方法。比如尋找愿意提供非價格激
勵的供應商或采購替代產品等。
現代經濟條件下，采購價格的確定一般有以下幾種方法。
第一、充分收集價格信息，分析資源市場的價格變動趨勢，并通過與歷史價
格、招標價格和掛牌價格比較，根據企業采購價格政策來確定一個合理的價格
目標。
第二、通過談判和招標來確定采購價格。這種方法確定的采購價格是否合
理，關鍵取決于采購部門談判前的準備情況，
2.3 采購人員的討價還價的能力，招標程序的規范等因素。
采購人員的素質在很大程度上直接影響談判確定的價格。因此，采購人員
一般需要做好以下工作：
2.3.1成立談判小組或團隊。根據采購物資的重要性和對價格談判難易程
度的預測，由采購的主管、采購人員和物資交易人員組成談判小組，必要時應邀
請相關專家參加。
2.3.2做好談判前的準備。包括了解掌握供應商價格體系、定價動機、談判
對手個人情況等，制定合適的談判策略。
2.3.3與選定的供應商進行談判。充分運用各種靈活多樣的談判技巧，與供
應商進行公平談判。在談判的同時，應該在保證企業在采購成本最低的情況下
提出企業所能承受的競爭性價格，其優勢體現在：
第一、供應商提供比批發商、商更為優惠的價格。
第二、供應商給予折扣政策。
第三、供應商能提供更多的非價格激勵，如優質的服務，技術培訓和供應。
2.4 盡快建立企業采購價格管理目錄。
采購價格管理目錄的主要內容應包括采購價格政策的制定、采購價格管理
制度、企業主要采購物資的價格目錄。通過建立企業采購價格管理目錄，將分散
在采購人員和物資交易人員手中的價格信息集中化，編印成統一規范的價格目
錄，促使價格信息的收集、價格分析、采購價格的確定與變更加規范化，程序化
和制度化，提高企業采購價格管理水平。同時，它也方便采購人員查詢和掌控。
采購價格目錄作為價格決策的依據和指南，在使用過程中，應注意對外保密。
2.5 加強對采購價格審查監督，充分發揮專業審查和價格效能監察的作
用 。
從許多企業調查來看, 材料采購價格的管理仍延用計劃經濟的管理辦法,
由企業的物資供應部門獨家管理, 這種體制在計劃經濟時代是簡便易行的,
但自從國家放開價格監管以后, 同一品牌的商品具有多種價格, 如果按原有
的價格管理體制, 由物資供應部門或采購人員決定采購價格, 勢必受到責任
心程度及利益驅動的影響。在價格的實際執行過程中所出現的很多間題, 其
原因, 就是缺少有效的價格監管環節。筆者認為, 要想控制采購價格, 必須
建立約束與監管機制, 打破采購與訂價由供應部門一家辦理的局面, 這才能
有助于減少不合理的訂價狀況。就是說要建立物資供應部門申報價格, 財務
部門或價格管理部門, 筆者意見由財務部門監管負責審核采購價格的監管體
制。財務部門應增設專職價格管理員, 專門負責價格信息的收集、市場價格調
研及材料采購價格申報的審批工作。專管員不僅要掌握市場行情, 還要對主
要客戶的生產、成本情況進行分析, 尋找雙方都能接受的價格平衡點。
總之，隨著市場的透明化，采標的價格競爭也越來越大，只有完善企業自身
