化妝品銷售年中總結精選(九篇)

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第1篇：化妝品銷售年中總結范文

會議由部分從事化妝品功效評價的專家自發而起，在北京工商大學植物資源研究開發重點實驗室召開。來自中國香料香精化妝品工業協會、衛生部門、質檢部門、科研院所以及寶潔、強生和上海家化等著名企業的20名專家共聚一堂，就化妝品功效評價中的技術和法規等問題進行研討。這是我國功效評價專家學者的首次聚首。

“如何對化妝品功效進行科學評價?”一直是化妝品行業和消費者關注的焦點之一，現代生物物理學、光學、電子學、信息技術和計算機科學的發展使功效評價儀器和手段不斷革新、日新月異。會議主持人中國檢驗檢疫科學研究院消費品安全研究所副所長董益陽博士認為，為促進我國化妝品行業的進步，對行業提供指導性的規范，從科研和技術方面為政府服務，聯誼會成員有責任和義務本著溝通、協同、合作、共贏的態度，加入到聯誼會的學術研討活動中，創建中國的功效評價體系。他的意見得到了參會20位專家學者的認同。

此次聯誼會首次在學術上突破學科領域界線，為業界跨學科技術交流開創了先河。與會專家暢所欲言，相互交流，增進了友誼，形成了共識，表示要積極推進化妝品功效評價工作的技術進步，為行業發展提供更多的科學支持。

北京工商大學化工學院副院長董銀卯教授總結各方意見，宣讀了全國化妝品功效評價聯誼會倡議書。

北京工商大學孫寶國副校長代表東道主做了熱情洋溢的歡迎致詞。他向各位專家介紹了學校的概況和專業發展，希望化妝品功效評價聯誼會以此為契機，不斷完善和發展，為推動行業進步做出貢獻。

個人護理品銷售整體堪憂

根據美國商務部的市場銷售數據顯示，在美國整體低迷的消費品市場映襯下，個人護理品獨立傲雪。但2008年的美國市場調查報告顯示，同比2007年，市場零售額下降了2.7％，僅為3432億美元。業內有關人士評論這一結果如同“現實版的災難片”。其中，汽車和汽油的銷售額下降了0.7個百分點，但其他消費品情況更糟糕，同比上年下降了3.1％，這一數字降到了1990年以來的最低。

然而個人護理品和保健品的表現出人意表，調整后銷售額達209.2億美元，同比2007年競增加了5.65％，全年平均增長率達4.0％，銷售額為2470億美元。但值得注意的是，其中的食品飲料類產品才是增長的主因，其增幅高達5.1％。盡管不能排除促銷因素，但分析者認為圣誕節期間，多數美國消費者還是傾向于購買香水和護膚品來贈送親友，作為禮物，此類商品的性價比還是相對較高的?？梢娺@一輪經濟危機嚴冬中，“口紅效應”又一次顯靈。人們放棄了大牌皮包、手表、首飾一類的奢侈品，轉而購買相對便宜的小型奢侈品例如彩妝，護膚品，以此獎勵辛苦了一年的自己。

除食品飲料類產品之外，分析者認為個人護理產品銷售額的下滑，應歸結于商家促銷降低了產品售價。但是，對于快速消費品生產商和銷售商們，這個結果實在不易消化。但是其他國家的情況并不比美國樂觀，例如英國近日也公布了令人沮喪的月度個人護理品銷售數據。

在英國，化妝品和個人護理品沒能逃脫金融危機的詛咒。據英國零售組織(BRC)和KPMG的數據表明，截至2008年12月，盥洗用品和化妝品銷量連續6個月下降。

由于經濟危機，市場表現出前所未有的冷清，據BRC統計14年的市場調查數據記錄顯示，2008年創下了有史以來零售銷量增幅的新低。不計入2008年新開業和剛停業的商家銷售額，同比往年銷售額，2008的銷售額下降了3.3％，年度平均銷售額下降了1.4％。分析者普遍認為，該數據必將影響2009年的個人護理品銷售，但同時也看到，美國個人護理品市場相對較安全，從業者暫可安心避過經濟危機的掃蕩。

――頗具新意的2009年中國零售商大會：

讓零售商真正成為內需“發動機”

曹進堂

由中國商業聯合會和蘇州市人民政府共同主辦，商務部、江蘇省人民政府、中國輕工業聯合會、香港貿易發展局、亞太零售商協會聯盟秘書處等單位支持的2009年(第四屆)中國零售商大會暨中國商業地產交流交易會即將于5月下旬在蘇州舉辦。

“提振消費，溫暖市場，助益民生”是本屆大會的主題。大會的組織方將根據業內需求聚焦于零售企業的業績發展和效率提升，就大家普遍關心的問題進行專題探討。

第2篇：化妝品銷售年中總結范文

由于國內經濟水平的持續增長以及我國女性、男性在護膚領域消費意識的提高，2011年至2020年的十年間，我國化妝品市場保持了良好的增長率。目前，我國的化妝品市場是一個以香奈兒和蘭蔻等國際高端品牌領航的多樣化市場，其中龐氏和其他大眾化妝品品牌也能夠在這個市場中占有一席之地。根據Forelight工業研究院提供的《2015-2020年中國化妝品行業市場需求預測和投資戰略規劃分析報告》顯示，2014年時我國化妝品市場的銷售額就已經超過了2000億元，遠遠領先于日本，成為世界第二大化妝品市場。但是在這一過程中需要注意的是，目前我國人均化妝品消費金額還不到30元人民幣，遠低于歐美國家35～70美元的平均水平，這也意味著未來我國的化妝品市場結構消費升級潛力巨大。2015年，我國全國范圍內化妝品行業將呈現以下發展趨勢。首先是國外品牌占有國內化妝品和高端消費市場60%以上的市場份額，國內化妝品品牌需要繼續利用中草藥美容等傳統優勢來開拓化妝品市場。在這一過程中，相宜本草、隆力奇、佰草集等品牌逐漸被消費者認可，而隨著民族產品影響力的逐漸增強，民族化妝品品牌可以在優質市場上繼續與國際品牌競爭，并且化妝品企業也越來越注重化妝品本身的安全性與可靠性。此外，國家法律法規將進一步加強對化妝品行業的監管，這使得許多中小化妝品企業開始考慮使用天然有機原材料來制造化妝品。例如，許多中草藥和海洋生物技術在化妝品制造過程中得到廣泛應用。另外，許多家用化妝品生產商正在積極利用互聯網進行渠道分銷，借助網絡營銷來提升品牌粉絲知名度，或者是實施O2O銷售模式來提升產品銷量。在這一過程中，我國化妝品行業已經形成了一個綜合性的服務業，包括專業美容、化妝品、美容培訓、專業媒體、專業展覽營銷等等。在整個化妝品行業的發展過程中，各大小化妝品企業已經逐漸構建了一支初具規模、充滿活力的營銷隊伍。因此，許多化妝品企業都試圖率先進入沒有企業涉足的藍海市場，這也使得新的化妝品品牌層出不窮，市場競爭日趨激烈，對化妝品行業消費者行為的研究逐漸引起了企業的注意，這也成為化妝品企業商業營銷研究的主要目標之一?；瘖y品企業通過分析和研究化妝品消費者行為，可以更好地了解消費者的心理過程、需求、動機、習慣和消費趨勢，幫助我國化妝品企業制定國際營銷戰略，為化妝品企業制定長期營銷目標。

我國化妝品行業消費者購買行為的影響因素

（一）文化因素

文化因素主要是指基礎性文化、社會階層、消費習慣等區域性基礎因素，這些基礎性因素對消費者的化妝品購買行為會產生深遠影響。主流文化是某個社會上大多數人接受的價值觀、道德、風俗習慣的集合，它們的特點必然會對消費者的化妝品購買行為產生直接影響。首先，主流文化有著共同的根源，這反映在絕大多數社會成員的共同特性上，并對他們的價值觀、行為和思維方式有著深刻的影響，使他們的心理行為具有一定的共同特點。其次，由于環境、經濟發展和的不同，不同地區的主流文化也不同。通過這種方式，化妝品企業可以更好地投其所好來擴展自身營銷渠道，消費者也能夠更好地了解到化妝品是否適合自己。在這一過程中需要注意的是，隨著社會經濟和文化的發展，許多地區的主流文化也會發生變化，例如我國消費者對于化妝品的看法就經歷了很大的變化，起初多認為是不必要的奢侈品而不進行購買，但經濟的發展逐漸轉變了消費者的消費觀和價值觀，認為化妝品是日常用品的中國女性消費者正在逐年增多。

（二）亞文化

亞文化的形成主要是由于國家或地區社會成員的共同特征，如民族、地區、職業、年齡、性別、教育程度、等。對于有相同亞文化的消費者，化妝品企業的營銷策略是利用各種網絡服務來推廣產品并且提升品牌形象?，F如今許多化妝品品牌會根據不同的亞文化圈子來建立會員制度、分銷網絡、網絡監管制度等，試圖更加有效地推廣產品?；瘖y品企業通過會員制可以加強客戶與企業之間的關系，增加相互溝通的效率并保持客戶的忠誠度。構建分銷系統是許多化妝品企業目前正在做的事情，即利用分銷平臺讓更多的小企業成為大化妝品牌的中介和渠道，以期快速占領新興市場并獲得更多市場份額。

（三）社會階層

社會階層對化妝品行業消費者行為的影響主要表現在：一是消費者心理的差異，許多勞動階層消費者對化妝品的功能要求相對簡單，有的收入較低的消費者甚至認為自己不需要化妝品。與之相對的，社會地位和財富較高的社會階層往往會認為自己需要更多種類的化妝品。例如對于學生階層來說，在購買化妝品時他們更可能接受新的東西，追求新奇和時尚，愿意嘗試新品并容易受到誘導和沖動產生購買行為。相反，工薪階層的消費價值相對固定，他們在化妝品的消費過程中，并不容易接受新事物，工薪階層對于對化妝品的便利性和功能性更為關注，這意味著工薪階層的消費者對化妝品品牌會不斷選擇，試圖選擇適合自己、性價比更高的化妝產品。此外，不同社會階層的人群在化妝品的購買方式上也存在有很大的差異，上流階層消費者在消費化妝品時對購買更有選擇性，他們喜歡在環境優雅、質量高、服務好的品牌店內自己購買化妝品。與之相對的，普通收入的消費者在選擇時更為謹慎，更喜歡在折扣店購買化妝品，他們往往在中低價超市和購物中心采取拼團等集體性購買行為。

（四）社會因素

消費者在化妝品的購買行為過程中，總會受到一系列社會因素的制約。作為社會的一員，消費者經常與家庭成員、同事、朋友、鄰居等相關群體產生各種各樣的關系。這些相關團體必然會對消費者的購買行為產生一定的影響，尤其是在我國，消費者往往會有意無意地按照周圍人群的意向與建議去選購化妝品商品。

（五）個人因素

化妝品消費還會受到個人因素的影響，包括消費者的經濟狀況、性別和年齡、生活方式、職業和地位、個性和自尊。例如，收入水平直接決定化妝品消費者購買的品牌和款式。不同的社會階層對化妝品的需求也不同。此外，男性和女性消費者對購買化妝品的偏好也不同。男性購買化妝品多是為了清潔和護膚，因此功能及價格因素會影響男性消費者的購買行為，而女性購買化妝品多是為了美白護膚，因此美容效果會影響女性消費者的購買行為。此外，購買化妝品也是一個心理活動的過程。首先，主觀因素會使消費者有購買化妝品的動機，例如消費者在購買一瓶保濕霜時，首先是因為需要解決干性皮膚或者其他問題，然后消費者在選擇產品的過程中，會經過一些品牌檢查、價格比較、產品特性等心理活動，最后才能夠選擇最為合適的產品。

我國化妝品行業消費者購買行為的心理特征

（一）追求實惠

在我國，許多消費者購買化妝品是為了達到美白美容效果而獲得身心愉悅。然而，由于不同的消費者有不同的需求、購物動機、興趣、個性、文化、教育水平，使得我國的化妝品市場實際上是個有許多細分品類的綜合市場。在這一過程中，我國化妝品行業消費者行為的共同特征如下，首先是現實的心理特性，主要表現在追求實惠。在大部分消費者看來，化妝品的主要價值是提供美容價值，消費者會基于此來評估化妝品的價格和質量，這尤其體現在中老年消費者購買化妝品的過程中。除了經濟實力有限外，許多中老年消費者已經在幾十年的人生中形成了一種穩定的消費習慣，對他們而言理性購買比沖動購買更重要，因此中老年消費者在購買化妝品時，經常把產品的實用性放在首位。

（二）喜歡新產品

尋求新奇的心理特征是情感心理特征的一種表現。當消費者購買化妝品時，具有這種心理特征的消費者通常是經濟條件較好的城市青年男女。他們更關注時尚形象，對廣告和潮流敏感并經常表現出購買沖動?，F如今，互聯網購物已經成為一種新的購物方式，許多年輕消費者傾向于追求時尚和創新的東西，他們在事實上對這種新的購物方式感興趣，并且樂于體驗購物過程中的新鮮感和興奮感，而年輕女性化妝品的消費主要體現在對化妝品外觀及其情感符號的關注上，這部分消費者注重產品的潮流性，反映出這部分消費者較強的自信心和自尊心。

（三）追求美麗

每個人都有追求美的心理品質。正如法國著名畫家羅丹所說“生活中從不缺少美，而是缺少發現美的眼睛”。從這個角度來說，追求美的心理品質也是情感心理品質的一種表現，尤其是許多中青年女性會去固定的美容院進行美容，用美麗的外表來掩蓋時間給她們帶來的變化。許多女性為了永葆青春愿意花很多錢，嘗試不同品牌的美容護膚產品，希望在使用后找到一個全新美麗的自我。除了努力追求自己的美麗外，許多消費者還很關注化妝品的市場認可度和品牌價值，以及通過產品獲得美的心理愉悅。這種心理特別體現在中青年女性身上，她們擁有較強的經濟實力和知識水平，非常清楚如何穿衣打扮，她們在選擇美容商品時總是有潮流性和目的性，具有較強的時尚審美心理。

（四）偏好名牌

偏好名牌的心理特征也是消費者情緒化的結果。消費者偏好名牌的心理特征主要體現在對商品品牌的關注上，許多消費者會以消費能力顯示其個人社會地位和個性特征。根據研究，大多數高收入女性在選擇化妝品時注重化妝品品牌，更喜歡外國化妝品品牌。由此可見，名品牌依然占據著女性消費者的心，女性作為化妝品的主要購買者有著獨特的心理特征，這也表現在家庭中的母親和女兒經常為男子、兒童和老人購買護理產品。

我國化妝品行業營銷策略現存問題

（一）后發市場固有缺陷

我國化妝品行業素有“新興產業”之稱，市場空間巨大但是市場競爭也極為激烈。隨著互聯網的逐漸普及，前所未有的網絡經濟革命悄然改變了化妝品市場的競爭格局，這在事實上也對眾多化妝品品牌構成了挑戰。在這一過程中，化妝品的營銷網絡是傳統化妝品分銷渠道和網絡銷售渠道的整合，而化妝品的在線銷售仍然是一個需要化妝品企業研究的新領域。雖然我國化妝品網絡市場近年來取得了很大的進步，但是許多企業的資金缺口仍然很大，與世界發達國家相比，我國化妝品企業的產業結構和分銷模式仍舊有待優化，其中薄弱的產業基礎是化妝品網絡銷售不完善的主要原因。雖然化妝品網上銷售在我國已經得到廣泛開展，但仍存在一些在化妝品營銷過程中不可忽視的問題。

（二）營銷環境有待優化

化妝品是時尚的代名詞，具有體積小、價值高、訂購方便等特點。對于以淘寶、京東、拼多多為幾大營銷中心和作為在線化妝品分銷渠道的企業而言，其主要消費群體仍然是18～30歲的年輕人。為了使化妝品的在線營銷能夠真正流行，化妝品企業需要鼓勵消費者保持在線消費觀念和消費習慣，并將更多的消費群體納入網絡營銷范疇內，進一步探索和完善化妝品網絡市場環境。雖然由于網絡本身存在的特點和缺乏監管的弊端，大多數企業和品牌可以誠信經營，但還是存在一些企業會收取費用、生產假冒偽劣產品來進行銷售，這無疑會損害消費者的消費積極性，最終影響到化妝品行業的長遠健康發展。在這一過程中，企業應當做好自律和公眾監督相結合，在尊重誠信原則的前提下，減少假冒偽劣產品出現。

（三）網絡營銷水平有待提升

目前，網絡銷售是企業低價格營銷策略和低利潤競爭策略的體現。這說明了絕大多數企業還沒有一個成熟的營銷模式，仍處在互聯網營銷探索的過程中。例如，許多化妝品企業在進行化妝品廣告時，往往只是簡單地向消費者展示商品信息、聯系方式和訂購方式，然后就會為獲得更多的市場份額而打價格戰，這無疑是一種艱難的營銷方式，需要化妝品企業盡快扭轉局面。隨著化妝品網絡營銷競爭的加劇，大多數化妝品企業都加快制定了發展網絡營銷的策略。在互聯網信息的發酵過程中，一個小錯誤往往會無休止地傳播，最終形成企業難以預料的“蝴蝶效應”，因此，制定嚴謹、科學的營銷策略是化妝品企業進一步發展的關鍵所在?；瘖y品網絡的營銷策略主要體現在兩個方面：一是在品牌定位上，化妝品的產品分銷和網絡營銷服務需要與品牌定位相對應，其目標受眾需要根據品牌的定位進行測試。例如，當化妝品的主要消費者群體是女性時，其互聯網營銷模式就不能參考男性皮膚護理品牌。

（四）價格戰愈演愈烈

價格戰是一種不可避免的市場競爭手段，這種競爭方式很殘忍，但是也能很快見效。價格策略旨在降低企業在市場上的利潤率和交易成本，企業可以在化妝品品牌的早期和創業階段采取這種策略。但是在這一過程中需要注意的是，價格戰不僅僅是一種低價策略，同時也是一種品牌定價行為。這意味著企業有必要根據其自身實力、品牌戰略目標等要素來確定是否要掀起價格戰，因為對企業而言價格戰的代價是很高的。因此，化妝品企業為了提高旗下化妝品產品聲譽，可以選擇一個或兩個高端產品以高價出售，這就是根據不同細分市場的產品靈活定價策略。

我國化妝品企業的營銷策略

（一）品牌營銷策略

品牌營銷策略本質就是對品牌形象的保值和升值，因此化妝品企業應當優先聘用能夠保持細心、優雅、禮貌、耐心和謙遜的產品營銷人員，并對產品營銷人員進行定期培訓，培養成熟的營銷人員，并積極收集信息來了解消費者對什么樣的產品感興趣。在消費者購買產品后，企業應當為消費者提供適當的售后服務，定期給消費者打電話，了解消費者的產品使用感受。在這一過程中，企業如果采取多品牌戰略，則可以在同一產品領域經營兩個或多個品牌，這種多品牌戰略可以使化妝品企業占據更多的細分市場，通過多個品牌的不同定位以吸引不同類型的消費者來購買產品。企業在選擇品牌發展戰略時，可以合理利用現有有效品牌推出新產品或服務。在化妝品行業競爭激烈的情況下，品牌擴張戰略可以說是化妝品企業擴張業務流程時采取的主要戰略，這是因為創新是保持企業品牌活力的唯一途徑，企業需要主動創造新產品并升級舊產品。

（二）價格營銷策略

就企業而言，價格是產品銷售的基本點，化妝品企業是通過向客戶銷售產品來獲取利潤，因此其產品定價策略需要與其營銷策略、品牌定位和目標市場保持一致。而產品價格將影響企業與消費者之間的關系，這意味著化妝品企業需要平衡自身的短期盈利能力和長期盈利能力?；瘖y品行業的價格策略主要體現在，新產品上市時價格很高，并利用消費者對特定產品名稱的心理特點來識別產品的潛在買家。此外，受業務流程中各種因素的影響，化妝品企業經常會主動調整產品價格，這是因為消費者對原材料價格的變化非常敏感。因此，降價和漲價都應符合營銷領域的消費者心理，與此同時化妝品的價格也應當根據不同年齡組消費者的消費能力來確定。

（三）促銷營銷策略

化妝品推廣和營銷戰略是一種通過與消費者交換信息來吸引企業和說服消費者購買產品的戰略。在這一過程中，化妝品企業使用人力資源進行的推廣還包括廣告業務推廣、公共關系管理等內容。尤其重要的是，推廣化妝品的企業工作人員，需要充分了解消費者購買產品的必要性，這也說明在化妝品市場上，廣告推廣在控制消費、提振需求和促進購買方面發揮著重要作用。此外，化妝品行業有很多促銷策略，包括禮品促銷、折扣促銷、價格促銷、體驗促銷、節日促銷、會員促銷等。因為消費者在購買化妝品產品時，通常有一種尋求低成本的心理，很多情況下會被促銷活動和各種廣告活動所吸引。例如，賣家將為客戶提供免費化妝等服務，然后介紹產品功能并鼓勵客戶購買，一些企業通過提供優秀的禮品設計來吸引客戶的注意。公共關系是指企業直接或間接與企業外的公眾進行的接觸活動。這些活動的目的是在消費者中間創造、傳播和維護企業形象，使得自家產品能夠在消費者心中擁有良好的形象和聲譽，并提高產品與品牌的知名度。近年來，許多化妝品企業在美容院、化妝展覽和消費俱樂部等公關活動中都廣受歡迎。一些企業選擇邀請明星、官員和商人以代言活動的方式來推廣自家產品，并邀請形象代表進行產品的現場展示，以更好地宣傳產品形象。

（四）營銷渠道策略

化妝品行業有不同的銷售渠道。常見的營銷渠道主要有門店營銷渠道、醫藥營銷渠道、直銷渠道、網絡營銷渠道等。門店營銷渠道是化妝品企業最為常見的營銷渠道。它主要通過商店的租賃柜臺銷售，在許多化妝品品牌中，自然美和海倫娜更加青睞于使用這一銷售渠道。這是因為大多數化妝品消費者都會在購物中心和超市購買化妝品，并且門店也有助于為消費者提供專業和個性化的服務。當消費者在門店和美容站購買時，產品銷售人員可以自由地與顧客分享她們的美容知識，并根據消費者的膚色和皮膚類型推薦合適的美容設計和化妝品。藥店營銷渠道主要是藥妝類化妝品的營銷渠道。這種化妝品旨在提升產品的專業形象，如去除頭皮屑、去除粉刺、治療痤瘡等。然而，目前大多數家庭客戶沒有在藥店購買化妝品的習慣，因此化妝品企業需要進一步擴大藥店的分銷渠道。與之相對，直銷渠道是市場經濟條件下化妝品企業的一種新銷售方式，它是一種獨立營銷人員在固定銷售區域以外的地方直接向客戶交付產品和服務的營銷方法。這種營銷模式有助于彌補傳統營銷渠道的缺陷?；瘖y品的直銷商可以直接向客戶和展示化妝品，并提供符合客戶特征的產品，雅芳、美琳凱等化妝企業經過多年的探索和發展，已成為全球主要的化妝品直銷機構。

（五）網絡營銷策略

網絡營銷已經成為21世紀互聯網時代的重要營銷模式。越來越多的消費者養成了網上購物的習慣。他們通過淘寶、天貓、唯品會、京東商城等大型電商平臺，可以自由購買自己喜愛的產品并省去出行的不便。從這種角度來說，網絡營銷是一種高效、經濟的營銷模式?；瘖y品領域已經開始普及并逐漸形成化妝品網絡營銷的規模，越來越多的化妝品企業開始注重網絡營銷，根據產品特點制定一系列互聯網營銷策略來建立網上商店。一些研究表明，由于我國化妝品企業中有一半以上是中小型企業，因此網絡營銷已經成為這些中小企業強有力的銷售助手。也就是說，結合上述營銷策略，化妝品企業可以選擇或組合多個合適自己的營銷渠道。因此，在激烈的市場競爭中，民族化妝品企業可以根據自身所處的環境和產品的特點，選擇合適的分銷渠道策略來實現產品銷售。

總結

第3篇：化妝品銷售年中總結范文

在過去的15年間，雖說國內日化行業一直為外資品牌所主導，但是筆者還是倍感欣慰的發現，在過去的15年間，國內日化行業的本土品牌還是取得長足的發展和壯大，據行業資料統計顯示：2008年本土日化品牌已經有37家企業年度回款超過了1億元。但是，在這其中亦是喜憂參半，因為在這份資料中再次上演了帕累托定律（二八定律）：超過10億元以上規模的日化企業僅有8家。

5月初，筆者受邀在上海出席了“2009年中國日化行業產業研討會”，在會議進行到論壇嘉賓對話環節，在談及國內日化行業市場現狀時，聯合利華公司媒介總監居然狂妄和傲慢地斷言：“在未來的中國日化行業市場競爭中，本土品牌永遠沒有機會，本土企業永遠做不了品牌……”

此語一出，猶如一顆重磅炸彈、立即語驚四座！

在這里，筆者并不是想刻意回應這位現任聯合利華洋務派總監大人，但是筆者要說的是：

本土品牌絕對不是沒有機會，而且機會、命運正在被智慧和勤勞中國人在不斷扭轉和掌控。

古語有云：“博觀而約取，厚積而薄發”。

回首過往的15年，我們有幸見證了中國日化產業的變革和發展，目睹了“自然堂”、“丸美”、“珀萊雅”、“美素”、“相宜本草”、“迪彩”、“匯美舍”和“嬌蘭佳人”以及“佰草集”為民族產業復興所做出的巨大貢獻。

展望未來的15年，筆者堅信本土日化品牌當中一定會涌現出更多個“民族英雄”，在速度經濟的寫實背景下，民族日化產業的復興一定會全面到來！

在這里，筆者要衷心感謝行業里的諸多好朋友，給予本人的鼎力支持，沒有大家的幫助和支持，筆者的觀點和心得不可能和更多人去分享！

語境天成、力透紙背，一直是筆者的夢想，此書中也許瑕疵難免，希望大家能夠用一顆公正的心、包容的心態給予筆者更多的理解和寬容。

最后，再次謝謝所有讀者朋友的支持！

馮建軍于廣州

2009年5月25日

注：《榜樣的力量》新書簡介

《榜樣的力量》一書，作為中國化妝品行業從業人士的典藏讀本，全書共分為10個章節。全面客觀、多角度地進行總結中國化妝品市場的發展現狀和產業格局，以聚焦行業榜樣的力量、探尋榜樣先鋒的足跡為主線，緊密圍繞日化美妝、藥妝和個人護理用品業在營銷推廣方面的產業進程，深入解讀了中國化妝品行業的生存優勢以及發展趨勢。

據了解，《榜樣的力量》一書不僅獲得了行業內15位權威人士的聯合推薦，更有《榜樣的力量》一書出版社多位高層的極力認同，他們認為該書除了專業緊貼實戰的特性之外，全書主要具有“八個第一”的鮮明特點：

第一本全解和再現本土化妝品市場演變進程的研究報告；

第一本直面中國美妝零售業格局的參考書；

第一本客觀展現中國藥妝市場發展歷程和現狀的教學案例；

第一本深入剖析國際美妝巨頭屈臣氏的診斷報告；

第一本透析中國日化專營店競爭格局和發展趨勢的戰略報告；

第一本中國化妝品行業營銷和管理的工具書；

第一本中國化妝品行業高階管理者的職場教材；

第一本揭示風投資本聯姻日化產業的白皮書；

鑒于馮建軍先生在行業的權威性和廣泛影響力，雖然《榜樣的力量》一書雖然還沒有上市，但是已經被行業中的眾多企業爭相訂購，截止目前已經僅企業訂購已經達到了4200多冊。

第4篇：化妝品銷售年中總結范文

什么叫“不立體”

幾年前，羅杰?鮑爾在設計頭盔時發現，西方慣用的尺碼體系并不適合亞洲人。于是他產生了建立中國人頭部數據庫的念頭。

他們搜集了超過2000名中國人的頭形和臉形三維數據，結果發現，中國男人的頭并不大，其平均頭圍約為570毫米，比西方人小10～20毫米。同時，中國人的頭又比西方人圓，從頭頂往下看，西方人的頭顱是橢圓形的，中國人則更圓。這就造成了一個“悲劇”，中國人頭圍更小，但正面寬度――也就是臉，比例卻偏大。

更悲劇的是，中國男性面部的長寬比約為1∶0.86，比西方人的1∶0.74明顯更寬――因此才會給人臉又大又圓的印象。

除了臉的輪廓，最能體現“立體感”的器官無疑是鼻子。2009年，華中科技大學和四川大學共同完成了一次漢族人面部特征調查，他們測量了3000名漢族人的身體數據，然后與美國數據進行對比。結果發現，與美國男性相比，中國男性的臉更寬、更短，嘴更大，鼻子更塌。

中國男人的身材――富態

國家體育總局體科所2000年的調查報告顯示，韓國男性平均身高1.74米，排全球第18位；日本男性平均身高1.707米，排名第29位；而中國男性平均身高只有1.697米，排名第32位。

雖然在過去的14年中，中國男性，特別是年輕一代的平均身高已有明顯增加，2013年的調查數據已變為1.716米，但身高絕不能和身材畫等號。

據《中國成年人人體尺寸》報告，中國25～35歲男性的平均肩寬是37.5厘米，刨除身高因素，比日本男性窄2厘米，比美國男性窄3厘米。

一組來自于服裝行業的數據顯示，1985年中國城市男性平均腰圍只有63.5厘米，而最近國家體育總局通過對全國近46萬人的體質監測得到的數據表明，25～29歲青年平均腰圍接近82厘米，40歲以上男性的平均腰圍超過85厘米。

至2012年，中青年男性超重肥胖率達48.8%，而且中國男人最容易胖起來的部位就是腰部和肚子。有了這么一個粗腰和大肚子，恐怕腿的長短就不再重要了。

而且中國男性根本沒有健身的習慣。截至2013年年底，全國商業健身俱樂部只有約5000家，根本不能和有著健身傳統的歐美國家相比。

對齲齒、近視和脫發無動于衷

外貌方面，中國男性似乎習慣破罐子破摔。

中國男性中有2/3吸煙，煙草不但會損害健康，還會讓牙齒失色。中國中年男性平均每人有1.14顆齲齒，但他們只會修補治療其中的0.79顆。

中國男性近視率高于40%，但他們不喜歡隱形眼鏡，寧愿常年戴著一副可能既不那么美觀也不那么舒適的眼鏡。世界視力學會統計發現，美國佩戴隱形眼鏡的近視患者中有近40%是男性；香港的比例是26%；臺灣是17%；而中國大陸地區男性佩戴隱形眼鏡的比例實在太低，根本沒有上榜。

中國醫師協會2010年在5座城市展開的一次調查發現，男性脫發發病率達到25%。但中國的男士們往往在發病之初投入很少的金錢和精力，擺出一副不愿意治療的樣子，短期沒看到效果后就會停止治療。

穿衣打扮一點兒也不上心

2011年，一份針對北京17家大商場中服裝銷售情況的報告顯示，女裝品牌共有481個，男裝品牌共有236個，女裝占用樓層是男裝的3～6倍。2012年，男裝行業的上市公司總結是“不樂觀”；2013年，總結是“業績惡化”；2014年上半年，繼續惡化……

男裝品牌一定會羨慕男性化妝品市場的增速。2013年，中國男士專用美容護膚產品的銷售額增長了7%，比女性化妝品增長更快。早在2007年，《風尚指數調查報告》就顯示，超過33%的中國家庭擁有男性美容護膚品，而在月收入5000元以上的家庭里，備有男性專用美容護膚品的占50%以上。

第5篇：化妝品銷售年中總結范文

20世紀90年代以來，隨著寶潔、花王、歐萊雅等國家化妝品跨國集團紛紛進入了中國，在有著4000多家日化企業同場競技的中國市場大舞臺上，上海家化更是獨辟蹊徑，圍繞著“中國概念”這一主題優勢，以不斷升級創新的營銷傳播手段，不斷深化發展的科技研發實力，以及深入細致的消費者市場調研與國際化品牌選手進行錯位競爭。到目前為止，上海家化在中國已經擁有了近10個自有品牌，涵蓋了從大流通領域到細分化再到院線各個環節：大流通領域里的六神、美加凈、家安、可采，院線領域的佰草集SPA、露美，以及細分市場領域的佰草集、高夫、清妃、珂珂等，品牌梯隊合理布局使其在日化行業激烈競爭中脫穎而出。玉澤品牌的推出，更是填補了上海家化在品牌布局上的最后一項空白――藥房。

“隨著城市化進程的加快，政府相關惠農工程和刺激農村消費市場投入也逐年增加，使得中國廣大的農村市場和縣鎮市場的消費需求也逐步激發出來，作為民族日化領軍企業的上海家化自然不能袖手旁觀?！鄙虾＜一癄I銷傳播部總監徐蕾在接受《廣告主》采訪時說道， “家化在過去幾年成功塑造了佰草集這樣的高端品牌，并在一線市場上與國際品牌、一線品牌正面角逐；同時，在大流通領域的激烈競爭中，家化的六神和美加凈品牌在一二線市場沐浴露、護手霜等細分領域也始終處于領先地位。現在，我們已充分洞悉到下沉市場的發展勢頭和消費特點，希冀能將家化在高端市場上積累的成功和優勢擴展到更廣闊的市場上去?！睘榱隧槕@一趨勢，上海家化針對不同定位的品牌采取了不同的整臺傳播手段，以期在二三四線市場中大展拳腳。

美加凈大流通品牌下沉的營銷升級戰

作為昔日中國化妝品第一品牌，美加凈可謂是上海家化眾多品牌中經歷過最多曲折和滄桑的一個品牌。1990年，美加凈在與莊臣公司合資后，品牌被擱置，在外嫁過程中不幸被打入冷宮。與此同時，失去“當家花旦”的上海家化業績驟然下滑，年銷售額從合資前的3億多元陡降至600萬元。1994年，痛定思痛的上海家化基于情感和品牌因素，斥巨資收回了美加凈商標，但已經喪失了最佳的發展時機。

2004年，上海家化提出了“回歸日化”的戰略發展構想，擦亮美加凈這塊老品牌成為當務之急。為此，集團管理層果斷出手，一是將美加凈的廣告從地方傳播轉向對底線市場更有影響力的中央臺，通過廣告升級推動品牌形象升級，二是邀請蔣雯麗作為品牌代言人，主打家庭、親情、溫馨的品牌價值主張。 “眾所周知，央視在廣大的二三線市場有強大的影響力，在央視做廣告，既可以打造企業的大品牌形象，又能提高經銷商的信心?！鄙虾＜一聵I一部市場總監秦奮華如上回答《廣告主》。自此，上海家化一直沒有放棄與中央電視臺的合作，為美加凈的攻城掠地保駕護航。

秦奮華分析道，在求新求變的日化行業，消費者對于品牌的忠誠度并沒有完全形成。隨著國際品牌下沉的力度加大，美加凈的品牌延伸和市場拓展也會隨之遭遇更多挑戰，不過，美加凈良好的定位和品牌價值主張是其核心競爭力所在，調研結果表明，美加凈的良好口碑在消費者心中一直未曾改變，這是品牌往下延伸的基礎。目前，美加凈針對地縣市場開發的天然實效系列護膚品就在三四線市場表現上佳。

“通過這五六年渠道、傳播的整合調整，美加凈品牌目前已恢復到利潤增長階段，護手霜在單品銷量里連年排名第一，市場鋪貨情況也比較完整，但面霜的推廣仍有很大的拳腳施展空間?！鼻貖^華告訴《廣告主》，在未來的幾年里，上海家化將繼續加快對美加凈的品牌整臺，以面霜為主要突破口，豐富拓展面霜的產品線，同時，也會嘗試開發一些新品類，完善豐富美加凈的產品線；而針對三四線市場的開發，美加凈會力爭將產品鋪到鄉鎮超市和店頭。

清妃：中端品牌的下沉“試水”

作為上海家化2010年營銷下沉品牌的重點之一，中高端品牌定位的清妃一直走的是一二線市場的路子，致力于為28～35歲的都市女性提供符合國際化潮流的全方位美容產品。但是，隨著國際大牌的滲透和擴張，清妃發現在一線市場的營銷回報遠遠低于二三線市場；而另一方面，二三線市場消費潛力的爆發和女性審美標準的不斷提升，卻為清妃的下沉營銷提供了新的市場機遇。

根據上海家化《全國二三線城市化妝品精品店渠道研究報告》中的數據顯示，2007年中國化妝品市場銷售額(不包括洗滌日化類產品)約400億元，其中來自二三線城市的銷量貢獻就占據了約60％，精品店渠道銷量約占30％以上，可達72億元。在對這一市場進行充分市場調研之后，2008年初，清妃決定向二三線市場進行品牌下沉“試水”。在渠道方面，清妃選擇了近些年來在二三線城市蓬勃發展的化妝品專營店渠道，通過公司直接控制門店的方式，對店址選擇、柜臺陳列、鋪貨品類與數量以及促銷活動進行全面把控，在打造終端統一形象標識的基礎上，以較好的形象培育品牌知名度。

產品策略上，清妃在下沉渠道主打基礎護膚品系列，以滿足二三線市場消費者更為注重基礎護膚這一龐大需求。除了傳統優勢產品水蘊保濕系列，清妃還開發出了定價在80～100元的多效護膚系列。“二三線市場的消費者更為注重產品的效果和實惠，對于一線市場高度細分化的、講究尖端科技和眩目外表的進口產品并不十分感冒，所以，我們主推的產品不是那些概念繁復的產品，而是要真正把產品利益給到那里的消費者。”上海清妃化妝品有限公司副總經理、市場總監李俊告訴《廣告主》記者。

第6篇：化妝品銷售年中總結范文

【關鍵詞】日化產品；質量；風險；控制

日化行業是國民經濟的重要產業，日化產品已成為人們生活中的必需用品，是大眾化的日常消費產品，與人們的生活質量密切相關。日化產品主要包括化妝品、洗漱產品、家居護理產品、香精香料等。隨著科技發展和人民生活水平的提高，日化產品種類越來越豐富，形式日益多元化，經營銷售流通領域從原來商店零售的單一業態發展成百貨、商場、超市、專營店、批發市場以及電子商務等多種形式并存。同時消費量也逐年遞增，預計未來10年年均增長將保持在10%以上，特別是化妝品行業更以驚人的速度快速發展，據統計，近30年我國化妝品市場銷售額增長了近500倍[1]。

由于日化產品使用頻繁并且很多與人體直接接觸，其安全性日益受到人們的重視。一個不容忽視的問題是，我國日化行業魚龍混雜、違規生產等情況依然存在，特別是一些不法企業為追求高額利潤和突顯產品功效，違規添加禁用物質和超標準使用限用物質，給消費者的健康安全帶來了極大的隱患，因此，日化產品的質量安全問題一直受到社會的廣泛關注。當前，還不時有日化產品安全危機事件被媒體曝光，引起消費者的恐慌和疑慮，因此，加強日化產品質量風險的分析和質量控制對策的研究是極其重要和有意義的。

1.日化產品質量基本概況及存在的問題

廣州市質量監督檢測研究院作為國家質檢總局、廣東省質監局、廣州市質監局指定的日化產品監督抽查檢驗機構之一，同時也是工商部門、消委會的合作檢驗機構，2011年至2012年期間，承擔了大量的日化產品政府監督抽查及流通領域委托檢驗任務，如根據《關于對清潔、護發類以及染發劑等化妝品生產企業實施專項監督檢查的通知》（粵質監食函[2011]979號）、《關于開展2012年第二季度廣州市生產領域餐具洗滌劑等產品定期監督檢驗的通知》（穗質監函[2012]220號）和《廣州市工商行政管理局荔灣分局流通領域商品質量監測抽樣檢測工作委托書》（荔工商監委[2012]12號）等文件，安排在生產及流通領域抽樣并檢測，通過上述檢測，較全面、客觀、準確地反映了當前日化產品的質量狀況及存在的問題。近2年部分日化產品質量抽查概況見表1，由此發現的重要不合格項目見表2。

從表1 可以看出，近2年日化產品抽查總體不合格率約在10%-25%之間，日常使用較多的化妝品、洗滌產品的合格率較高，這一方面與國家抽查的頻次和力度有關，另一方面也與整個行業的規范、社會關注度高和企業的自律有關。汽車清潔養護用品近幾年發展較快，但整個行業管理較混亂，產品質量良莠不齊、粗制濫造，仿制品、假冒偽劣品較多，因此合格率較低，其產品質量值得持續關注。

表2 近2年部分日化產品抽要不合格項目統計

日化產品的不合格項目主要集中在細菌超標、禁限用物質超標及有效成分不達標等，這說明日化產品質量還存在不少的風險，有原材料帶入、生產工藝不成熟、偷工減料、企業主觀故意添加等多種原因，研究這些因素從而制定出科學有效的規避策略具有重要意義。

2.部分日化產品質量安全風險事件

隨著社會對日化產品質量安全的關注，近些年不時有一些日化產品質量風險事件被媒體所披露，引起了社會的廣泛關注，引發了社會對日化行業的信任危機，以下簡要做一下回顧和總結。而從這些事件所揭示的日化產品存在的風險，為企業控制產品質量、預防類似事件的發生指明了方向，具有重要的借鑒價值。

2.1 重金屬超標

2012年2月，加拿大環保組織對49個品牌化妝品的測試結果表明幾乎所有都“潛伏”著砷、鎘、鉛、汞等有毒物質，包括倩碧和歐萊雅。2012年3月，美國FDA通告來自中國的3款化妝品檢出含汞，并嚴禁這些產品入境美國。

2.2 甲醛風波

2012年7月，多個知名品牌洗發液在臺灣被檢測出甲醛，包括力士、多芬等多個知名品牌。

2.3 二烷殘留

2009年3月，強生的嬰兒香桃沐浴露中便被國家質檢總局檢出微量的二烷； 2010年7月，香港檢出霸王、澳雪等品牌產品含二烷。

2.4 石棉事件

2009年4月，韓國檢出數種化妝品含致癌物石棉，其中包括德國NUK品牌嬰兒爽身粉。

2.5 洗潔精殘留

2008年9月，吉林衛視一則關于使用洗潔精洗滌的餐具、果蔬經過12遍清水漂洗，仍約有0.03%的殘留；2006年10月，廣西某小學發生一起59名學生食物中毒事件，經確認為洗潔精殘留導致的陰離子合成洗滌劑食物中毒。

2.6 鄰苯二甲酸酯

2010年10月，據北京市疾病預防控制中心調查報告中的數據顯示，國內個人洗護用品、化妝品及香水等產品中有相當比例的產品被檢出鄰苯二甲酸酯類物質，其中香水中含該物質的陽性檢出率甚至高達92.3%。

2.7 二甘醇

2007年7月，美國從中國進口的牙膏中檢出了最高含4%的二甘醇，警告消費者不要使用中國制造的牙膏并采取了扣留措施。

2.8 伯克氏菌

2011年11月，英、澳等國曝出高露潔漱口水中含伯克氏菌，產品遭到全面下架。

3.日化產品質量控制

對近2年日化產品質量抽查情況以及媒體曝光的質量風險事件進行分析，結合我院多年對日化產品原料控制、生產工藝、生產流程的了解和質量管理經驗，提出日化產品的質量控制對策主要有以下幾點：

3.1 強化生產過程的質量控制

生產過程的質量控制是穩步提高產品質量的關鍵環節，是企業建立質量體系的基礎，其水平的高低直接影響著企業管理的效率和競爭力。有研究表明，日化產品成本的50%-70%是由現場的質量問題導致的[2]。如導致微生物超標很大一部分原因是生產過程控制不嚴造成的，包括生產設備不潔凈。

3.2 積極落實原材料質量把關

從源頭上抓產品質量已成為很多企業的共識，以嚴格把關原料為抓手確保產品質量已被證實是一種有效的方法。根據近年發生的日化產品質量突發事件，包括洗發水的二烷事件、爽身粉中的石棉事件、香水中的甲醇超標等等都是屬于原材料把關不嚴造成的，說到底就是企業沒有有效地履行原材料的質量把關主體責任。企業通過進行原材料質量把關有效，達到發生質量問題能有效追溯源頭的目的[3]，這樣可有效地規避系統性的風險。

3.3 禁止偷工減料或使用廉價替代品非法添加

產品質量問題大部分是企業為節約成本、謀取高額利潤而在原料成本上的違法行為，如未添加或未添夠某些成分、使用廉價、甚至有毒的替代品等等。如洗滌劑中總活性物含量偏低而導致的去污力不合格，標稱含氟牙膏但未添加氟，或氟含量偏低，染發劑中用廉價的間苯二胺代替對苯二胺都屬于此類情形。

3.4 嚴查添加禁用物質或超標使用限用物質的行為

這種情況主要出現在為達到特定的產品功效或延長保質期而違法添加，如美體類化妝品中的激素、香水中的鄰苯二甲酸酯，祛痘除螨類化妝品中的抗生素等。我國《化妝品衛生規范》（2007）明確規定了禁止添加和限制使用的物質。

3.5 提高生產技術水平

目前還有不少產品質量問題是現有科技發展水平的局限導致的，其改善有待于技術水平的發展和工藝配方的進步，如洗潔精殘留問題。企業提高科技含量、走轉型升級之路已刻不容緩。

3.6 政府部門嚴格監管

日化產品質量安全需要每一個的共同參與，其中包括政府的責任，只有加大監管力度，讓“監管之手”發揮應有的作用，優化監管體制，促進各部門、各環節監管措施有效銜接，形成監管合力，才能遏制不法分子瘋狂逐利的沖動。

日化產品的安全性日益受到社會的關注，而日化產品存在質量風險已是不爭的事實，而采取有針對性的措施加以控制以避免風險的發生已是當務之急。同時，為了對日化產品可能發生的潛在風險進行更好的研究、監測和預警，為制定監控措施、消除安全隱患提供科學依據，應加強對日化產品的風險評估，建立和完善風險管理體系。

參考文獻：

[1] 中國消費者協會.化妝品消費安全研究報告.2012.3： 1.

第7篇：化妝品銷售年中總結范文

摘要：文章探討的內容主要是當前我國電子商務和線下的結合利弊以及未來的發展趨勢，總結當前電子商務（B2C）和線下實體店結合發展的現狀，探討如何做到線上和線下相結合的發展優勢，應該避免哪些劣勢因素等等，探測未來的發展趨勢。

關鍵詞 ：線下；電子商務；B2C；發展；利弊；趨勢

1、電子商務（B2C）與線下（實體店品牌）結合利弊

1.1 優勢分析

1）擴大消費者群體

實現線上和線下二者相結合的新型銷售模式有利于擴大銷售面積，有助于擴大商品銷售的市場份額。隨著我國網民數量的不斷上升，網絡覆蓋面也在進一步擴大，很多網民都養成了在網上購物的意向，通過線上支付有效降低的購買時間，也是現在很多年輕人的選擇。如果單純地借助電子商務平臺進行商品銷售并無法覆蓋到更多的購買群體，實現線上和線下二者相結合的銷售模式，能夠把更多的消費者和潛在消費者容納進來，擴大了消費者群體。

2）產品或者服務品質保證

以好買網為例，這是一家專業從事化妝品銷售的網站，好買網歷經一年多的時間成功實現了由化妝品團購轉向了限時特賣化妝品的B2C點上。截止2014年中，好買網在全國范圍內的化妝品團購市場中所占份額超過了19%。經過調查統計顯示，好買網的用戶評論最多的是“好買網的產品質量有保證，假一賠三，能夠讓消費者放心購買。”在服務方面，好買網統一實行質量保證，并且開通了全天24小時的服務專線，30天拆封可無條件退貨。隨著電子商務的快速發展，商家之間的競爭也越來越激烈，好買網在產品及服務品質方面都能夠給消費者保證，讓消費者放心購買，這也是好買網的成功所在。

3）渠道整合，便于操作

線上和線下相結合的銷售模式，一方面打破了實體店和網上平臺之間的界限，借助品牌商的力量較一般小型店鋪有著更多的優勢，充分利用電子商務具有的優勢，快速打造線上品牌供貨商，占領盈利制高點。另外一方面是平衡各大經銷商的利益，要進一步打破各大經銷售獨占鰲頭，相互抵觸的弊端。針對這一點，經銷商主要可以通過開設網店并且簽發訂單的方式來執行，同時還能夠為其他線下門店發貨，有效實現了經銷商和品牌商以及經銷商和經銷商的多者共贏的局面。此外，結合市場發展變化靈活配送網上產品銷售類型，打造完善的電子商務訂單線上處理、線下提貨的服務系統。

1.2 劣勢分析

1）控制力問題

要想實現傳統企業向線上電子商務和線下實體品牌店相結合的銷售模式，現有的線下渠道及終端銷售都無法拋棄，這也導致實體銷售和電子商務二者之間極易出現亂價和竄貨的矛盾沖突。據調查統計顯示，有超過80%的線下實體店都在擔心線上和線下價格不同意，有效協調線上和線下價格成為品牌實體店開展電子商務運營的主要矛盾點，亟待解決。

2）物流及庫存管理問題

雖然在很多年前，傳統企業已經在慢慢涉入電商“下水道”，但是經過幾年的運營情況來分析，眾多品牌企業的庫存積壓依舊十分嚴重，線上銷售大打價格戰，讓眾多傳統商家把線上銷售看成是企業發展的最后一根救命稻草。從某種意義上來看，電商平臺已經成為了眾多傳統企業的清庫存渠道，如何使用信息化手段實現線上和線下相結合，做到物流和庫存管理精細化操作也是傳統企業需要面對的問題。

3）銷售控制及資金管理問題

實現線上和線下相結合的經營模式同樣面臨著資金管理和銷售控制的問題。由于線上和線下相結合的經營模式擴大了銷售面，消費群體也在不斷增加，同時意味著企業面臨著更大的資金管理及銷售控制挑戰，如果銷售量過大，還有可能給企業帶來資金難管理和資金難周轉的難題。

2、電子商務與線下共贏的發展趨勢分析

2.1 實現融合，共同盈利

電商和傳統電商之間存在的矛盾起因在于二者之間缺乏溝通的渠道，加強企業和電商之間的溝通，才能夠實現線上和線下共贏的目的。對于傳統企業而言，開展網絡線上銷售及服務，利用電子商務平臺擴大銷售面也是未來的發展趨勢。電商的優勢，如成本低、價格低、渠道寬和潛在用戶多等。這也成為傳統企業發展電子商務的首選考慮因素。再加上企業自身擁有的線下運營經驗及行業信息資源等眾多優勢，充分實現線上和線下相結合的雙贏局面，這也是傳統企業未來發展的目標。

2.2 線上和線下共贏的營銷策略分析

1）統一定價，靈活銷售

當前，眾多知名網購平臺上，大部分產品的銷售價格都比線下終端的價格更低，便宜幅度大約為低于10%-20%。線上產品價格低也成為吸引消費者的誘因之一。然而，線上產品價格偏低的主要原因在于線上產品銷售并未形成規范，而且運營成本較低。隨著線上和線下渠道發展的逐漸融合，二者的成本將會逐漸趨于一致。所以，制定嚴格的、統一的價格制度，實現線上和線下價格統一是有效避免兩個渠道的銷售矛盾的。但是相比較而言，線上可以設置更多的促銷活動帶動銷售，有效解決渠道沖突的問題，也更能夠覆蓋到更多的潛在消費者，線上和線下實體店二者各有特點，只有充分發揮各自的優勢才能夠和諧共存。

2）個、多元增值

針對消費者而言，不管是在線上購物還在線下購物其消費的本質是一樣，但是唯一的不同在于選擇何種購物方式更能夠給自己帶來優質和便利的服務。因此，只有為消費者提供更多個性化的和貼心的服務，創新服務內容，提供更多更加多元化的增值服務，積極尋求線上和線下銷售的有效融合，開拓更具層次性和多元化的服務領域。

3）細分市場，創建迎合市場的品類品牌

由于所有企業的可利用資源其實是有限的，這和消費者的頭腦儲存資源的空間是有限的是一樣的。消費者能夠記住的品牌名稱也是有限的。企業細分不同的品牌類型，鎖定市場細分模塊，降低成本投入，保證企業能夠把更多的有效資源放在可把握的事情上來，從最初的產品定位及選擇開始，建立健全的供應鏈經營和管理體系，為更多消費者提供優質的顧客體驗。當企業在創建品牌供應鏈管理體系的過程中，需要努力做好在不同的細分品類上進行創新。所以，不懼外界市場如何變化，在特定的細分品類中，只有聚焦自身擁有的優勢及可利用資源，才能夠讓企業實現更大更長遠的發展。

2.3 分析銷售數據，提升用戶體驗

第一，充分利用資源。例如人脈和技術以及公關資源等等，靈活運用各項資源，實現資源共享。要想保證企業實現更大的發展，運營一定要有強大的生命力，保證訪問量是首先要做到的。第二，增加客單價。針對消費者的購買力情況，設定不同的價格檔次，吸引更多的消費者，也能夠有效增加客單價。第三，增加轉化率。提升轉化率的主要辦法是說服訪客。而在此說服的過程當中其實也是給用戶帶來體驗的過程。堅持以消費者為本，緊跟時展潮流，認真分析產品銷售數據，從產品規劃角度來增加用戶體驗，讓更多的用戶能夠切實感受到不一樣的服務，讓潛在消費者成為忠實消費者。

3、發展特色的實體+B2C模式電子商務

3.1 我國電子商務的發展現狀

當前我國電子商務的發展現狀呈現出塊狀經濟的特征，尤其是東部沿海地區的電子商務發展態勢較猛，發展情況較好。而北部以及中部地區的發展情況較平穩，西部地區最為落后。從2005年起，隨著我國電子商務市場成交額的快速上升，尤其是在2014年我國電子商務市場總規模已經突破了25000億元。在未來幾年中，電子商務依舊是各大企業競爭的平臺，我國電子商務的發展也將迎來井噴式增長，電子商務投資商場也即將迎來全新的發展。我國“十一五”電子商務發展規劃的頒布也充分說明了國家政府在著力打造規模更大的電子商務布局。另外，電子商務在傳統企業的利用成效還有對社會及經濟發展等方面的助推作用也是十分明顯的。

3.2 創建具有特色的B2C電子商務運營模式

由于我國各個區域的發展極其不平衡，尤其是城鄉差距在逐漸增大，不同的企業其經營和發展情況存在較大差距，不同的階層其收入情況以及購買能力也是不同的，不同年齡及擁有不同文化水平和購買偏好的消費者的購買習慣都是不同的。因此，企業在發展電子商務和線下實體店聯合經營的過程中，應該充分認識到諸多方面的不同，積極探索適合不同消費者及時展的電子商務模式，積極研發更多實用型的電子商務解決方案以及經營產品，全面推動電子商務的發展。此外，還應該著眼我國電子商務的未來發展趨勢，用戰略思維的方式來研究新型的電子商務體系，并做到大膽實踐。

3.3 建立完善的B2C電子商務解決方案

第一，始終跟隨國外發達國家電子商務的發展動態，充分結合我國特殊發展現狀，積極借鑒和引進國外發達國家的先進經驗，打造本土化的電子商務模式，汲取經驗和教訓，廣泛開展國際合作，積極參與制定國際電子商務標準的制定。第二，發展電子商務涉及到的方面非常多，也是一項復雜而又系統的工程，從地方到國家，都應該做出合理規劃。充分考慮到當前我國電子商務的發展現狀，積極推動我國電子商務實現更大的發展，融合多方力量解決實際面臨的問題，做到分步實施，步步前進。

3.4 未來B2C電子商務的發展趨勢

我國政府對電子商務也非常重視，出臺了一系列新舉措。為了使我國的B2C電子商務得到更好的發展，我們必須加大對企業的宣傳力度，改變傳統的商務觀念，制定一套及先進又符合我國基本國情的發展策略，加快我國B2C電子商務發展步伐。

總結

電子商務最核心的競爭能力，主要體現在客戶的完美體驗方面。這個完美的體驗，由網站訪問速度、響應速度、響應時間、響應質量、性價比產品、超值的商品價值、完善的退換貨政策和售后服務、安全的資金保障等各個因素所構成。而這些因素之所以能夠達成，對企業電子商務的整個系統都是考驗，這其中就包括了本文以上所述的方方面面。

參考文獻

[1] 埃弗雷姆·特班(Efraim Turban)(作者), 等(作者, 譯者), 時啟亮(譯者). 電子商務:管理與社交網絡視角. 機械工業出版社,2014.1.

[2] 宋文官. 國家精品課程教材·普通高等教育“十一五”國家級規劃教材·高等計算機應用技術規劃教材·應用型教材系列·電子商務系列:電子商務概論. 清華大學出版社,2012.10.

[3] 維克托·邁爾-舍恩伯格(Viktor Mayer-Sch nberger)(作者),肯尼思·庫克耶(Kenneth Cukier)(作者). 大數據時代:生活、工作與思維的大變革. 浙江人民出版社,2013.1.

[4] 塔菲克·杰拉希(Jelassi T.)(作者), 艾布里特·恩德斯(EndersA.)(作者), 李洪心(譯者). 電子商務戰略:通過電子商務和移動電子商務創造價值. 東北財經大學出版社,2012.5.

第8篇：化妝品銷售年中總結范文

作為一名業務員，如果當客戶問一些有關產品的專業問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。下面小編給大家帶來的是2019銷售部門個人工作總結范文，歡迎大家閱讀參考!

2019銷售部門個人工作總結范文(一)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業的每一名員工，我們深深感到__企業之蓬勃發展的熱氣，__人之拼搏的精神。

__是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，__很快了解到公司的性質及其房地產市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于20__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，同志積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基矗最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，同志得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

2019年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，同志擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。

經過一個多月時間的熟悉和了解，同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與__同志他銷售部成員的努力是分不開的。

2019年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

2019銷售部門個人工作總結范文(二)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學的是旅游管理但在酒店實習根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發現這管理模式和自己所學的一點都不一樣怎么樣都融入不到團隊里。

自從進入房地產公司已經有半年多了，我進步了很多，不僅僅是在業務方面上的進步，還有很多現實中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關系。這些我都取得了很大的進步。我感覺自己在房地產公司工作真的是沒有選錯，自己進入了一個適合自己的行業和公司，我感覺十分的幸運。2019年已經走過，我在過去一年的工作做一下我的總結：

一、業務能力

1、進入一個行業，對行業的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關系。在實際工作中，我也學到了如何抓準客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對市場的了解。不僅是要對目標市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應該不斷的學習，積累，了解行業動態，價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息，才能凸顯出自己樓盤的優勢。

3、處理好跟客戶的關系，和客戶建立好良好的關系。因為同一個客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價格，如果關系不錯，客戶會主動將競爭對手的價格信息，以及戶型特點主動告訴。在這個過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優勢，特點，分析對方價格，并強調我們的優勢，進一步促成成交。

二、個人素質能力

1、誠實——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實，才能取得信任。

2、熱情——只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產銷售更是如此，因為銷售是一個很長銷售的過程。

3、耐心——房地產銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變為真正的成交客戶，所以必須有耐心才會把業績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。在這個漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時候，一定要有耐心，暴風雨后便是彩虹。

4、自信心——這一點很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護好關系。

5、勤快，團結互助。一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細地去工作，認真地去核對資料，及時發現和減少錯誤的發生。犯錯誤和返工是的誤工和浪費。

7、進一步規范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現。

我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在20__年的工作中進一步的學習和改進。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，工作多的時候容易急噪，或者不會花時間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格的置業顧問，或者只是一個剛入門的置業顧問，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質還不過關，每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心與很強的執行力來完成來做好的。

我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續努力，首先是抽空學習一些關于房地產銷售的專業知識。作為一名業務員，如果當客戶問一些有關產品的專業問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達到了如指掌才能很專業地回答客戶的問題。其次，之前經理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業績來，因此今后我也要朝著這個方向好好加油。

也很感謝__給了我這么好的一個自我展示的平臺，在這不到一年的時間里學到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對自己有了全新的認識和自我的突破，也感謝同事和經理對我的鼓勵和指導。

2019銷售部門個人工作總結范文(三)

不知不覺中，2019已接近尾聲，加入__房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。2019是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。

一、學習方面

學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面

剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。

三、專業知識和技巧

在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節決定成敗

從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節?？此坪唵蔚墓ぷ?，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來

2019這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!

2019銷售部門個人工作總結范文(四)

在銷售過程中，我重視客戶的維護，我會把客戶分為兩個階段，一個是新客戶，對于新客戶，我我主要做的就是推薦一些產品，但是不會太過頻繁因為新客戶對于這些消息還是非常反感的，我一直都掌握了量，保證自己在與其溝通的時候不會讓他因為我發消息過多而反感，還有就是老客戶，就是成交過的老客戶，我重心傾向在老客戶方向，因為老客戶他們的復購率比新客戶更多，前提是要讓他們認可我們的產品認可我們的服務，讓客戶滿意，只要服務做得好就能夠有源源不斷的客戶，一個老客戶他們都有自己的圈子，在銷售中，培養與客戶的感情，保證自己能夠讓可會滿意，客戶，滿意了就會再次購買，只要客戶愿意就一定會有更大的購買力度，保證客戶有更多的需求，同時客戶也會給我們的產品做宣傳，能夠讓他們的親朋好友都進入到里面愿意去購買這些東西，因為得到了客戶的人可就能夠獲得口碑效應，一旦形成了影響客戶就會在此購買讓我們的工作有了更多的便利，不必浪費時間去找新的客戶資源，因為老客戶就能夠源源不斷的給我們提供更多的客戶資源。

剛開始的時候需要做的就是找到目標客戶群體，化妝品主要針對的是一些高端消費的女士，對于這些女士，我首先要做的就是要找到客戶他們混跡的圈子，首先要取得聯系，第一關很重要，我們現在化妝品是用的微信營銷，想要有更好的發展就必須要通過微信來傳遞更多的東西，讓客戶能夠知道我們的價值。找到到客戶了解客戶現在的選擇，清楚客戶的需要把握好客戶的目標。這是工作的第一步，也是關鍵一步，如果溝通的客戶不是目標客戶根本不能夠取得任何的收益，反而只會浪費時間，浪費精力最后溝通了半天一事無成，這樣做效率非常低，也不利于我們的工作，找到目標人群混跡的圈子就能夠找到更多的客戶能夠有更多的受益。

對于自己銷售的化妝品如果連自己都不知道其具體功效，這也只會讓我們與客戶溝通時處于劣勢，不專業又證明能夠獲得他人的認可呢，想要得到信任首先就要下功夫就要做好萬全貯備，把化妝品了解清楚明白化妝品的功效能力才能把它銷售出去，同時也能夠回答客戶的問題避免在工作中犯下大錯。

第9篇：化妝品銷售年中總結范文

拜內地女性美容消費意識的進步所賜，自1999年在上海開出第一家店，2002年開始發展加盟以來，克麗緹娜已經成為中國內地最大的美容連鎖網絡品牌，在29個省、市、自治區開出了3000余家加盟店。隨著中國美容市場的巨大發展潛力為越來越多的投資者所關注，克麗緹娜于2013年11月27日以F-麗豐（4137）的名義在臺灣上市，是首家于臺灣上市的大陸連鎖美容機構。

回顧17年經營的發展歷程，陳回憶，自1999年進入上海，克麗緹娜曾一度保持著較高的加盟擴張速度，但后來也面臨國家政策變化的問題，譬如街道變遷對門店的影響。

增加單店業績和門店數量是克麗緹娜一直以來的目標。位于松江的哲美培訓學院為每個加盟商提品與服務培訓。同時，作為品牌輸出型的連鎖加盟，對加盟商的店面裝潢、人員配置、服務標準等都設立了嚴格的規范標準。然而，擴張速度與服務標準化的平衡是克麗緹娜不得不考慮的問題?！暗?004年、2005年，我們就開始踩剎車，控制加盟速度，更重視質量，”陳碧華說，“現在上市了，意味著未來對克麗緹娜的門店質量控制將會更加嚴格。”

“截至目前，我們門店仍以華東地區為主，未來會擴大西南和東北的覆蓋點?！标惐倘A說。上市之后，克麗緹娜預計在未來五年內門店數量增加至5000-6000家，新增通路重點將放在二、三線城市。

賣出71座101大樓

克麗緹娜的業務以美容護膚保養品與美容院加盟為主，集產品研發、生產、銷售為一體。與多數美容院別的品牌的產品不同，克麗緹娜各門店的全部產品都是克緹自有產品，除護膚產品外，還包括克緹自有品牌的彩妝、保健食品。

說到自家的明星產品E.P.O.潔容霜，陳碧華尤為自信。據統計，近16年來，這一款只有8cm高的潔容霜賣出去的數量能堆出約71座臺北101大樓。這款產品由陳碧華女士的父親陳武剛研制而成，是1989年克麗緹娜在臺灣創立后推出的第一款產品。

現今，強調潔面品應該是PH值弱酸性的護膚理念越來越流行，市面上的美容護膚品一線品牌都是如此，而早在20多年前，克麗緹娜就已提出這一理論。據介紹，這款E.P.O.潔容霜采用弱酸清潔成份氨基酸作為表面活性劑，洗后能在肌膚上留下一層透氣性的保護膜。

“現在可以買到的潔面產品，有哪個是PH5.5的？” 陳碧華認為，潔面產品要做到PH5.5工藝比較復雜，“需要從小麥提取脯氨酸，再制作成為膏體狀的產品?！币惨驗槿鯄A護膚的保養理念，PH5.5的研發標準也作為克麗緹娜其他護膚產品嚴格執行。

在陳碧華看來，產品研發有其完整理念，而與產品相關護膚知識也需要由專業人士來傳達；因此，不同于一般化妝品品牌，克麗緹娜以服務立身搭建了美容院連鎖網絡。“讓顧客了解到我們美容師的專業性，這同樣需要基于與消費者長時間的溝通”。

電商：反其道而行

重視門店體驗和美容師的服務品質，這可能是克麗緹娜差異于一般日化品牌的地方，“消費者來到克麗緹娜美容院，專業美容老師先會為其進行皮膚檢測，給予其專業的皮膚護理建議，再為消費者配置適合其膚質的產品?！标惐倘A表示，“這不是一般美容專柜能夠取代的，也不是互聯網能夠輕易做到的”。

也因此，看到風起云涌的電子商務風潮，克麗緹娜的態度相當從容?？创娚糖?，陳碧華不盲從；在她個人，甚至一度不看好電子商務，“如人飲水，冷暖自知。電商平臺雖然雖然量大但毛利率低，而且自建平臺成本非常高?！标惐倘A告訴《東方企業家》。

盡管電商欠缺實體店體驗，但消費者在獲得產品的便捷性優勢也不容置疑。面對日益年輕化的女性顧客，尤其是90后一類“生來互聯網”的人群，互聯網化的品牌溝通越來越變得不可或缺?！拔覀円碴P注電子商務，現在也正在籌備，計劃2014年建成克麗緹娜的天貓旗艦店”。至于互聯網銷售渠道的定位，陳碧華認為，主要針對兩類人群，“一是已經熟悉口碑的老顧客，但沒有入店體驗的時間；另一類人則多是18至29歲的年輕消費群體。”

在渠道規劃上，很多品牌將電子商務作為一個走量的銷售渠道，但克麗緹娜恰恰要反其道而行之?！拔覀兊漠a品策略，未來二三線城市的產品和上海會不一樣，”陳碧華解釋道，在渠道上的產品，會發生串貨、零售價下跌，或是黑店銷售的情況。因此，克麗緹娜未來，將集中高端產品放到天貓上，進行限量銷售。基于美容產品和加盟店的發展關系分析，陳碧華認為，“產品是公司的重要資產，以后不會各地鋪貨，美容師只能推薦。”

2014年，克麗緹娜會啟動雙引擎機制添加火力，除了搭建電商平臺的通路，這當中也包含了正在籌備中的第二品牌的產品切入。另外，在二三線城市的門店擴張過程中，逐漸對不同渠道銷售的作產品的區隔，以滿足不同顧客的差異化需求。

目前，克麗緹娜旗下有三家直營旗艦店，分別落座上海、成都和大連。始終以產品的生產、銷售為核心，克麗緹娜通過連鎖品牌的形式為加盟店創造更高回報的附加價值。而直營店的主要任務是完成對加盟店的開店指導?！皩W員會先在松江美容學院完成封閉式培訓，再到全國的20多家分公司完成衛星培訓?！标惐倘A說。

目前，開設一家克里緹娜加盟店，需要向集團方面繳納1.5萬元的加盟費和6.5萬元的首次進貨款。另外，考慮到城市的差異性，包括裝修、設備、員工工資、房租等費用在內，單店的投資約在15萬元至30萬元。

美麗不再高高在上

“美麗是高貴的，但不應該是高高在上，或是有距離的”。陳碧華認為，社區型美容院能成為許多女孩的上第一堂美容課的地方，建立正確的護膚觀念，了解到如何保養自己。在陳碧華看來，美容院門店是很好的女性營銷場所，“‘健康’、‘美麗’、‘財富’，是女性永恒的話題中心和需要，所有女性的產品都可以植入。”

目前，我國化妝品市場是消費升級的重要領域，規模已達千億元級別。2012年中國的化妝品市場規模為963億元；預測數據顯示，未來五年我國化妝品銷售額將呈現持續增長態勢，至2016年將達到2022億元規模。

上市對克麗緹娜意味著什么？”工廠制成要非常嚴謹，包括銷售渠道和資金使用都要受到公眾監督，”陳碧華說?？他惥熌仍谏虾Ｋ山越松a基地，確保產品的質量達到國際水準。

“意味著我們面臨更高的挑戰，也意味著我們的企圖心還是很旺盛的?！标惐倘A介紹，克麗緹娜一直以內地市場為重心，但也時常感嘆“中國實在太大”?！艾F任職的美容講師遠遠不夠”，為了配合未來幾年的門店拓展計劃，陳碧華透露，為現有的每家分公司派兩名美容講師，至少需要50名，“未來希望通過市場渠道招聘到200名講師”。

“美容產業是日不落的產業?！标惐倘A感悟。內地美容產業的潛力巨大，另一方面，盡管產品競爭日漸激烈，本土品牌也在崛起，陳碧華認為，產業仍很不成熟，“對產品品質的要求普遍仍是不夠高的”。這恰恰是令克麗緹娜自信的優勢，“我們雖然是開美容院，但從研發、生產一系列環節，這背后的力量不僅僅是美容院”。

“我已經在這里生根了”，自1997年開始任職克麗緹娜中國大陸地區的總經理，陳碧華已經15年沒有回去過年。“對我來說，我是帶領一群女孩子實現她們的夢想，每個人都可以有一家店，能夠自己創業，從一家店到兩家店……我關注她們的成長?！标惐倘A說。