化妝品營銷策略精選(九篇)
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第1篇：化妝品營銷策略范文
一、制造懸念，大造聲勢
1、三次“變臉”力求更合理，熱點(diǎn)傳播引關(guān)注。
青歌賽從1984年舉辦至今，主辦方一直力求改革，使賽制更為合理。但我們發(fā)現(xiàn)，今年的青歌賽主辦方總共進(jìn)行了三次“變臉”，每次變臉都積極地對(duì)外；同時(shí)，大力引用名人的評(píng)論效應(yīng)，使青歌賽還未開始即成為了熱門話題，引發(fā)全社會(huì)的更多關(guān)注。
2、青歌賽首現(xiàn)星光大道，評(píng)委陣容強(qiáng)大。
青歌賽的開幕式更是大力引用了名人效應(yīng)，使得青歌賽從一開始就創(chuàng)下了很高的收視率。央視第12屆青年歌手電視大獎(jiǎng)賽在北京中華世紀(jì)壇揭幕，當(dāng)20支闖入團(tuán)體決賽的代表隊(duì)和評(píng)委先后走過星光大道時(shí)，全場掌聲陣陣；并且戴玉強(qiáng)等藝術(shù)家還登臺(tái)獻(xiàn)藝，為青歌賽開幕助興。
青歌賽的整個(gè)過程其實(shí)可以看作是新品上市的推廣過程。新品上市離不開消費(fèi)者的關(guān)注度，而新品上市前的預(yù)熱工作必將是新品成功上市的臨門一腳。因此，青歌賽前期的制造懸念、大造聲勢，必然吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注。由此，筆者聯(lián)想到，許多國際化妝品品牌（尤其是香水或彩妝品牌），推出新品之前總是十分注重前期的市場炒做，有的宣傳產(chǎn)品背后令人神往的經(jīng)典愛情故事，有的召開新品會(huì)，請(qǐng)明星在會(huì)上亮相走秀等。新品上市前的大造聲勢，引導(dǎo)了消費(fèi)潮流，使得新品一上市就成為目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注的焦點(diǎn)。當(dāng)然，這種炒做的背后需要更多的資金來鋪路，但筆者需要強(qiáng)調(diào)的是，無論是時(shí)尚的高檔化妝品，還是普通的日化產(chǎn)品，新品上市前對(duì)市場預(yù)熱工作的重視都是至關(guān)重要的。時(shí)下，在二三級(jí)城市零售業(yè)較為流行的，敲鑼打鼓、歌舞表演等方式為新店開張助威和制造聲勢的做法，看似普通，但受到了很好的效果，值得國內(nèi)中小日化品牌企業(yè)的借鑒。
二、新瓶老酒、韻味十足
青歌賽團(tuán)體賽中，藏族歌手賀西格、英中旺吉、澤爾登、羅基木初以最后一組參賽歌手的名義，用原生態(tài)唱法演唱了《我的心》，獲得了現(xiàn)場觀眾 熱烈的掌聲。《我的心》是一首廣為觀眾熟知并喜愛的歌曲，但用原生態(tài)唱法來演繹可謂第一次，這樣的演唱讓觀眾們耳目一新，在熟知旋律的情況下，去欣賞一種從未聽過的唱腔，就好比在大冬天里圍著火爐吃西瓜一樣新鮮。據(jù)悉，《我的心》作為最后一組來演繹，也是賽事導(dǎo)演的一種策略，它給觀眾帶來一種潛意識(shí)：團(tuán)隊(duì)比賽如此精彩，個(gè)人比賽想必也毫不遜色。
任何產(chǎn)品即使其內(nèi)在質(zhì)量再好，消費(fèi)者使用或欣賞了一定時(shí)間后總會(huì)產(chǎn)生審美疲勞，從而會(huì)降低消費(fèi)者的關(guān)注度和喜好度。因此，只有給老產(chǎn)品尋找一個(gè)新的賣點(diǎn)，以一個(gè)全新的包裝形象展現(xiàn)給消費(fèi)者，才能引起消費(fèi)者的獵奇心理，重新喚起消費(fèi)者對(duì)老產(chǎn)品的喜愛。一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)表明：33%的消費(fèi)者表示，作為日常使用的化妝品（如洗發(fā)水、沐浴露），其外包裝的喜好度往往會(huì)左右他們的購買；47%的消費(fèi)者表明，某化妝品品質(zhì)很可靠，長期使用后，如果有一天偶然發(fā)現(xiàn)價(jià)格差不多，但包裝有新意的品牌，他們也會(huì)購買一瓶試試。近來，筆者發(fā)現(xiàn)，就連寶潔公司旗下的飄柔和海飛絲品牌洗發(fā)水目前也在不經(jīng)意間“改頭換面”。可見，化妝品包裝的整合和及時(shí)更換是任何一家化妝品公司不容回避的工作。在化妝品的包裝更換方面，筆者認(rèn)為：
1、日化產(chǎn)品包裝以每2—3年更換一次包裝為宜，長期不換包裝會(huì)造成消費(fèi)者的厭煩，而過度頻繁地更換包裝更無利于消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶。
2、每次包裝的調(diào)整，除非想改變產(chǎn)品定位和重塑品牌形象，最好在前一代包裝基礎(chǔ)上，在某些設(shè)計(jì)元素和形態(tài)方面要有一些延續(xù)。否則，將新包裝作為新品來推廣，代價(jià)更大。
三、避實(shí)就虛、插位推廣
為避開足球世界杯，青歌賽從5月24日起休賽一個(gè)月，并于7月12日起，以更為精彩激烈、競爭更為殘酷的單人總決賽重燃戰(zhàn)火。足球世界杯是一場轟動(dòng)全世界、吸引全世界眼球的的賽事，在欣賞青歌賽的觀眾中存在著眾多的足球愛好者。四年一次的世界杯的影響力無疑要高于青歌賽，青歌賽的組委會(huì)認(rèn)識(shí)到了自身的不足，果斷采取休賽策略，最大化地留住了原有青歌賽觀眾的眼球，在欣賞完激情澎湃的世界杯后，繼續(xù)領(lǐng)略輕歌曼舞的美妙，對(duì)眾多觀眾來說是一種無與倫比的享受。筆者認(rèn)為，這一策略有助于青歌賽避開了不利的推廣局面，贏得了賽事的持續(xù)勝利。
插位營銷，源于足球賽的技戰(zhàn)術(shù)，是一個(gè)比較時(shí)興的營銷策略。這個(gè)策略實(shí)施的前提是要充分了解自身和競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢，在知己知彼的前提下，揚(yáng)長避短、避重就輕，為自己產(chǎn)品打造一個(gè)強(qiáng)勢的差異化市場。在狼煙四起、群雄逐鹿的洗發(fā)水市場，上海美臣注意到200ml、400ml的小規(guī)格洗發(fā)水市場品牌眾多，競爭激烈，并且國際品牌憑借強(qiáng)大的廣告轟炸，已占據(jù)了小規(guī)格洗發(fā)水全國市場的半壁江山，因此，他們堅(jiān)持“大規(guī)格、低價(jià)位、高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位，瞄準(zhǔn)家庭需要力推1000ml美露華洗發(fā)水，巧妙地避開了強(qiáng)大的競爭對(duì)手，逐步建立起大規(guī)格洗發(fā)水市場的優(yōu)勢地位。可見，中小日化品牌面對(duì)競爭激烈的中國日化市場，要想避開強(qiáng)大的對(duì)手，迅速分得市場“一杯羹”，采取“避實(shí)擊虛、插位營銷”的策略是十分明智的選擇。
四、引入PK制、高雅超越
“青歌賽引入PK制，不是跟別人比誰的衣服開得低，而是要通過富有懸念的賽制增加關(guān)注度”，央視青歌賽總策劃秦新民關(guān)于“青歌賽引入了超女的著名賽制PK”的話題如是說。對(duì)于選手PK，青歌賽組委采用了獨(dú)特的策略：通過PK增加觀眾緣，這樣的安排，不但增加了比賽的懸念，而且增加了優(yōu)秀選手的出場率。
第2篇：化妝品營銷策略范文
關(guān)鍵詞：營銷法則；網(wǎng)絡(luò)營銷
引言：
21世紀(jì)，是信息技術(shù)的世界，計(jì)算機(jī)已經(jīng)悄然無息的走進(jìn)了我們的生活，網(wǎng)絡(luò)購物正在興起，2013年1月15日，中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）在京第31次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。報(bào)告顯示，截止2012年12月底，我們網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，較之2011年底提升3.8%，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量為4.2億，年增長率為18.1%，家中接入網(wǎng)絡(luò)比例超九成。截止2012年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到2.42億，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升至42.9%。與2011年比，網(wǎng)絡(luò)用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。網(wǎng)絡(luò)購物應(yīng)用依然呈現(xiàn)快速的增長勢頭。網(wǎng)民使用手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物相比2011年增長了6.6%，用戶量是2011年的2.36倍。此外，手機(jī)團(tuán)購、手機(jī)在線支付、手機(jī)網(wǎng)上銀行三類用戶在手機(jī)網(wǎng)民中的比例有所提高，這三類的用戶規(guī)模增長速度超過了80%。而且，隨著人們生活水平的不斷提高，化妝品已經(jīng)從奢侈品變成了日常用品走進(jìn)了人們的生活當(dāng)中，據(jù)統(tǒng)計(jì)，女性對(duì)化妝品的支出占消費(fèi)總支出的四成多，可見化妝品市場的龐大。如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了化妝品市場的生產(chǎn)和銷售方式，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)生存和發(fā)展的主要方式了。如何借助于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來，已成為每一個(gè)企業(yè)正在思考的主要問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的原則是企業(yè)整體營銷的重要組成部分，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，而只是促進(jìn)商業(yè)交易的一種手段。所以企業(yè)本身對(duì)此也要有深刻的認(rèn)識(shí)。
一、我國化妝品網(wǎng)絡(luò)的營銷現(xiàn)狀及其存在的問題
（一） 目前化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷現(xiàn)狀：
化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷歸根結(jié)底就是傳統(tǒng)的化妝品營銷借助現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的一種合并的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷是近年來的一個(gè)新興行業(yè)，因其起步較晚，目前的發(fā)展還有很多的限制性因素。針對(duì)于 我國目前的化妝品市場來說，不論是資本、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)含量、品牌影響還是市場份額等都與歐美等發(fā)達(dá)國家存在著巨大的差距。之所以存在巨大的差距，原因是多種多樣的，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，中國發(fā)展起步較晚、人們生活水平差距等，但最根本的原因是化妝品行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷方面的。我國的化妝品行業(yè)起步較晚，行業(yè)發(fā)展的本身就有很多的缺陷，而網(wǎng)絡(luò)營銷又是近年來的一個(gè)新興物種，還需要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣和理念等。
從互聯(lián)網(wǎng)上的資料顯示，從大的品牌：理膚泉、絲芙蘭、香奈兒、迪奧……到稍小的品牌：雅漾、歐珀萊、歐萊雅……都有其自己的品牌官網(wǎng)，進(jìn)行自己的產(chǎn)品營銷和推廣等。同時(shí)，我國建立自己的品牌營銷的化妝品網(wǎng)站也多大數(shù)百家，尤其人們熟知的像聚美優(yōu)品、樂蜂網(wǎng)等都是帶有團(tuán)購性質(zhì)的較大的品牌化妝品購物網(wǎng)站。而我國的化妝品網(wǎng)建立的化妝品黃頁，是化妝品行業(yè)的數(shù)據(jù)庫，里面收錄了我國的絕大多數(shù)化妝品及其企業(yè)。更多的企業(yè)開始借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。
（二） 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷目前存在的問題：
網(wǎng)絡(luò)營銷雖然減少了目前的店面與人員成本，以及人員的一個(gè)主動(dòng)推銷過程，避免了一些摩擦的產(chǎn)生，減少了一定的交易成本，增加了利潤，但是其存在的問題還是無法忽視的，主要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：
1、電子網(wǎng)絡(luò)營銷理念的改革與深化；
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，電子商務(wù)模式的逐漸成熟，越來越多的商品走進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，尤其是化妝品，更是憑借其本身的優(yōu)勢條件在網(wǎng)絡(luò)中興起，逐步發(fā)展起來，但是營銷與電子交易是兩個(gè)完全不同的概念，之間存在著較大的差異，電子交易是指：通過電子系統(tǒng)進(jìn)行的交易 ；而網(wǎng)絡(luò)營銷是指：借助互聯(lián)網(wǎng)從事營銷活動(dòng)，企業(yè)通過建立自己獨(dú)立的網(wǎng)站，將建立好的網(wǎng)站提交搜索引擎登記，一次尋求更多銷售機(jī)會(huì)。
所以這種我們首先要深刻的認(rèn)識(shí)這種營銷模式，使之為己用，促使其在化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷中發(fā)揮巨大的積極作用。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的改善與加強(qiáng)：
隨著技術(shù)水平的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境卻變得越來越復(fù)雜，高科技犯罪率逐年增加，迫切需要我們加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的整頓，虛假交易信息，網(wǎng)絡(luò)交易欺詐，釣魚軟件????無不都在侵蝕著我們的網(wǎng)絡(luò)加以環(huán)境，迫使人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易變得更加謹(jǐn)慎，甚至放棄網(wǎng)絡(luò)交易，也有的商戶利用其顧客的網(wǎng)絡(luò)交易無法觸摸實(shí)物，進(jìn)而以次充好，欺騙消費(fèi)者，而且我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)費(fèi)用較高等，這都在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的進(jìn)一步發(fā)展。化妝品作為大眾消費(fèi)品，其目標(biāo)顧客具有廣泛性，無論什么年紀(jì)，無論男女，都是其目標(biāo)顧客，然而目前我國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展區(qū)域、層級(jí)存在著較大的差異，首先，目前的互聯(lián)網(wǎng)用戶多集中在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)，而且多是年輕使用者，更大的目標(biāo)市場還沒有打開，沒有最廣泛的大眾的支持，就很難形成廣泛的市場，所以網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境還有待于進(jìn)一步改善加強(qiáng)。
3、營銷策略的進(jìn)一步發(fā)展、創(chuàng)新：
營銷活動(dòng)的重點(diǎn)就是加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通理解，然而目前更多的企業(yè)僅僅只是把其企業(yè)產(chǎn)品掛到網(wǎng)上展示，對(duì)此沒有更多的附加價(jià)值在其中，也缺少其介紹、品質(zhì)、文化等的一個(gè)具體介紹，跟缺少與消費(fèi)者之間的溝通交流，缺少了對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心，更無法深層次的挖掘消費(fèi)者，留住其意向消費(fèi)群體。網(wǎng)絡(luò)營銷策略有待于加強(qiáng)，多數(shù)化妝品企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊方式缺乏系統(tǒng)研究，目前還處于實(shí)踐階段，還沒有真正形成適合網(wǎng)絡(luò)營銷的理論體系。電子商務(wù)活動(dòng)是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動(dòng)無法實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注重對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，企業(yè)只有發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，并最大程度的滿足消費(fèi)者的需求，才能獲得消費(fèi)者的青睞，占有更大的市場。而且重要的一點(diǎn)，企業(yè)也應(yīng)該把消費(fèi)者作為核心，來發(fā)展企業(yè)。所以，對(duì)于每一家生產(chǎn)企業(yè)來說，上述的所有因素都能成為制約企業(yè)發(fā)展的可能。為此，企業(yè)要想占有更大的市場，去的更高的銷售業(yè)績，必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，帶動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新，以此吸引消費(fèi)者的眼球。
4、物流網(wǎng)絡(luò)不配套：
網(wǎng)絡(luò)購物雖然避免了一些競爭市場的差距，但是對(duì)物流水平和能力有了更高的要求，所以如何建立一個(gè)供應(yīng)及時(shí)的物流交易平臺(tái)，也是每一家發(fā)展中的化妝品企業(yè)思考的重要問題。
5、信用體系的不健全：
目前的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展還是有一定的壁壘，誠信體系有待于提高，消費(fèi)者有權(quán)利說明自己使用的心聲，對(duì)此來做出最誠實(shí)的評(píng)價(jià)，而不是受到銷售商的制約限制，這種評(píng)價(jià)對(duì)于用戶是沒有實(shí)際意義的，尤其像化妝品這樣的東西，是直接用在臉上的，這一但用不好是一輩子的事情，而且每個(gè)人的膚質(zhì)都是有差異的，并不是所有的化妝品都適合，也應(yīng)采取適當(dāng)?shù)钠つw測試機(jī)制，來保護(hù)每一個(gè)消費(fèi)者的利益，從而提高企業(yè)的信譽(yù)度。
二、化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略：
1、品牌策略：
品牌含義：是通過市場營銷使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須構(gòu)建高品位的營銷理念。品牌對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，企業(yè)在品牌的營銷過程中要注重品牌的定位及其產(chǎn)品的研發(fā)要與目標(biāo)顧客群保持一致。同理，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣要與目標(biāo)顧客群保持一致，同樣化妝品企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候首先要建立自己的銷售網(wǎng)站，擁有自己的主打產(chǎn)品，要想自己的網(wǎng)站有好的銷路，就要形成自己的品牌，一個(gè)好的口碑會(huì)帶動(dòng)一種物品的發(fā)展，同樣的只有自己的產(chǎn)品與其他人的產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)別，才會(huì)讓人們得以區(qū)分，這就需要獨(dú)立的品牌，使人們?nèi)ベ徫锏臅r(shí)候主動(dòng)尋找你的品牌，如聚美優(yōu)品，最大的化妝品電子商務(wù)平臺(tái)，聚集美麗，擁有最多品牌的團(tuán)購網(wǎng)站，而且絕無假貨，一句話的承諾，讓更多的人知道了他，這也是一種品牌的力量，現(xiàn)在更多的人要想買化妝品可能更多的會(huì)選擇去聚美吧，品牌策略的一項(xiàng)重要任務(wù)就是培養(yǎng)顧客的忠誠度，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業(yè)的品牌，對(duì)于市場的占有率有巨大的作用。
2、價(jià)格策略：
價(jià)格策略就是以產(chǎn)品的價(jià)格取勝的營銷手段。價(jià)格策略是一種最常見的營銷手段了。無論是網(wǎng)絡(luò)還是現(xiàn)實(shí)，幾乎每一個(gè)企業(yè)都使用過的手段，網(wǎng)絡(luò)營銷縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的交易環(huán)節(jié)，大大降低了企業(yè)的成本，所以企業(yè)也在一定程度上來降低產(chǎn)品的價(jià)格，另一方面，化妝品企業(yè)可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價(jià)策略，對(duì)于沒有競爭力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價(jià)位，甚至作為贈(zèng)品，來培養(yǎng)顧客群。這種定價(jià)方式不僅能夠達(dá)到促銷產(chǎn)品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業(yè)就可以將試用者作為企業(yè)的潛在客戶，最終將其發(fā)展成為本產(chǎn)品甚至本企業(yè)的忠誠消費(fèi)者。對(duì)于有較大競爭力或者區(qū)別于別人企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)可以將其定個(gè)較高的價(jià)格，這對(duì)于高端產(chǎn)品尤其受用。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷也要講究服務(wù)策略：
服務(wù)策略是指利用多種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方式以達(dá)到促銷自己產(chǎn)品的策略。現(xiàn)在的營銷更多的是服務(wù)的營銷，人們現(xiàn)在的購物習(xí)性都是在講究購物品質(zhì)的同時(shí)，更多的關(guān)注其服務(wù)質(zhì)量。這服務(wù)包含三部分：首先是售前服務(wù)，這決定了顧客是否會(huì)買你的東西，售前服務(wù)一般是包含人們對(duì)產(chǎn)品的咨詢，對(duì)產(chǎn)品信息的保障，商家的態(tài)度等；售中服務(wù)一般包含顧客對(duì)產(chǎn)品搭配的要求，包裝的要求，物流的速度等各方面的要求等，我們都要按照顧客的要求來盡量的滿足要求；最后就是售后服務(wù)，當(dāng)商品到達(dá)消費(fèi)者手里的時(shí)候，消費(fèi)者是否滿意，若不滿意有什么解決辦法等，我們都要替消費(fèi)者想到，并切實(shí)的為其解決問題。而且化妝品企業(yè)也可以通過建立自己的會(huì)員制加強(qiáng)與企業(yè)之間的溝通交流，現(xiàn)在的聚美優(yōu)品和樂蜂網(wǎng)都有其自己的注冊(cè)會(huì)員，他們都會(huì)定期的給你發(fā)一些電子郵件等告訴你最近的銷售熱品，很有可能就激發(fā)了消費(fèi)者購買欲望，而且，電子郵件并不會(huì)花費(fèi)企業(yè)多少成本，同樣也達(dá)到了宣傳目的。
4、促銷策略：
根據(jù)市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)來說，就是一個(gè)能直接向最終消費(fèi)者促銷其產(chǎn)品和溝通信息的有效渠道。網(wǎng)絡(luò)本身就是一個(gè)信息傳遞的窗口，首先促銷消息本身就可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)來，可以利用騰訊等大力宣揚(yáng)自己的促銷產(chǎn)品，其次，化妝品企業(yè)還可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)幸運(yùn)觀眾來賺取自己的人氣，商家在進(jìn)貨的時(shí)候也會(huì)得到很多的小樣，如果我們把它有效地利用起來，作為定期的獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)給買化妝品的前一百名顧客，這樣，消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候還覺得獲得了心理安慰，自己轉(zhuǎn)了好處，變而更加的支持商家。此外，化妝品企業(yè)還可以在他們的網(wǎng)站上向消費(fèi)者推薦他們的中間商，鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)用戶使用傳統(tǒng)渠道。因此，對(duì)于化妝品企業(yè)來說，不同的策略組合也是有不同的效果的，要多去嘗試新事物，新策略，創(chuàng)造吸引力，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。
三、結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)開展的市場營銷活動(dòng)，是與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新式市場營銷模式，代表著現(xiàn)在以及未來企業(yè)營銷的發(fā)展方向一種轉(zhuǎn)變。它不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。21世紀(jì)是一個(gè)計(jì)算機(jī)引領(lǐng)的時(shí)代，足不出戶走遍天下不再是一句口號(hào)，而是切實(shí)的落實(shí)到了我們的生活當(dāng)中，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)購物的興起不但滿足了愛美女士隨時(shí)隨地購物的愿望，也將男士引領(lǐng)進(jìn)消費(fèi)的潮流中，讓不愛逛街的男士有了偷懶的理由，網(wǎng)絡(luò)迫使企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)營銷的熱潮中來，好的營銷策略，好低品質(zhì)，正確的定位是企業(yè)取得成功的法寶，要不斷的去探索與研究，不斷的發(fā)展自己的硬實(shí)力與軟實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)模式的運(yùn)用，將是企業(yè)有著光口的發(fā)展空間和平臺(tái)，也是從傳統(tǒng)企業(yè)模式到電子商業(yè)模式的趨勢，成為化妝品未來的發(fā)展趨勢，更好的與高科技結(jié)合，才能真的將企業(yè)做大做強(qiáng)。（作者單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院市場營銷）
參考文獻(xiàn)：
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第3篇：化妝品營銷策略范文
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；營銷渠道；現(xiàn)狀；優(yōu)化策略
農(nóng)業(yè)作為第一產(chǎn)業(yè)，是國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的基礎(chǔ)，不僅關(guān)系國民生計(jì)，更關(guān)系到社會(huì)穩(wěn)定和發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品是人類賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道不暢通，出現(xiàn)滯銷、銷售難的問題，不但影響農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，更不利于農(nóng)業(yè)的長久發(fā)展。中國傳統(tǒng)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，以小、散戶種植為主，輻射范圍小。隨著信息技術(shù)和物流業(yè)的快速發(fā)展，農(nóng)業(yè)的地域性束縛逐漸被打破，特別是互聯(lián)網(wǎng)+全新時(shí)代的到來，在互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)主流趨勢的影響下，為農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷渠道提出了新的挑戰(zhàn)，同時(shí)為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道打開了全新的局面。
一、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的內(nèi)涵
農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道是指農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)品生產(chǎn)者向終端消費(fèi)者的流通過程。整個(gè)過程以生產(chǎn)者為開端，以消費(fèi)者的購買為終點(diǎn)，中間由部分經(jīng)銷商和商參與，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。［1］農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道模式主要有以下幾個(gè)方面：
（一）生產(chǎn)者直接銷售的營銷渠道模式
這種營銷渠道一般適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢、或者以區(qū)域易為主的地區(qū)，不需要任何外部環(huán)節(jié)，只采用簡單的運(yùn)輸工具，運(yùn)送到集市上，直接銷售給消費(fèi)者，省去了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用和差價(jià)，降低了消費(fèi)者的購買成本。但這種營銷渠道受到地域性的限制，空間有限，市場的需求量小，農(nóng)產(chǎn)品在供過于本地需求的情況下，便會(huì)降低價(jià)格或者滯銷的情況，影響農(nóng)民增收。這種營銷渠道模式只適合零散的、小規(guī)模農(nóng)產(chǎn)品的銷售。
（二）中間商為橋梁的營銷渠道模式
農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道是經(jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)的流通，最終到達(dá)消費(fèi)者手中。農(nóng)戶將農(nóng)產(chǎn)品以較為低的價(jià)格賣給批發(fā)商，批發(fā)商加上一定價(jià)格，再最終賣給消費(fèi)者。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于批發(fā)商能大量的購買農(nóng)產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者的需求。［2］但是，由于農(nóng)產(chǎn)品提供者多以散戶化為主，不集中銷售，而且在一定的區(qū)域范圍內(nèi)，產(chǎn)品的品質(zhì)都在一個(gè)水平，這就給批發(fā)商在收購產(chǎn)品定價(jià)方面提供了一個(gè)便利的基礎(chǔ)，將農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格定得非常低。同時(shí)，一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，則出現(xiàn)了批發(fā)商定價(jià)完全從利益角度出發(fā)，隨意加價(jià)的現(xiàn)象。這種以中間商為橋梁的營銷渠道模式，不利于農(nóng)戶增加收入，也在一定程度上侵害了消費(fèi)者的利益。
（三）訂單銷售的營銷渠道模式
訂單銷售是指合作社、企業(yè)、超市等與農(nóng)戶簽訂購買合同，農(nóng)戶按照合同的規(guī)定，長期穩(wěn)定地將農(nóng)產(chǎn)品銷售給合同的另一方。這樣，既保證了農(nóng)產(chǎn)品的定向銷售，企業(yè)、超市等也有了穩(wěn)定的貨源，有利于自身的穩(wěn)定和發(fā)展需要。農(nóng)戶將農(nóng)產(chǎn)品銷售后，企業(yè)和超市可以對(duì)初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工和包裝，提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。另外，農(nóng)戶在合作過程中，可以了解更多的市場信息，根據(jù)市場的需求種植農(nóng)產(chǎn)品，可以將土地的價(jià)值利益最大化，種植適應(yīng)市場需要的農(nóng)產(chǎn)品，避免盲目種植，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售難、價(jià)格低的困境。
二、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀
（一）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊
農(nóng)產(chǎn)品是營銷渠道的關(guān)鍵性因素，質(zhì)量的好壞對(duì)整個(gè)流通過程起著至關(guān)重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品的種植以一定的土地和水資源為依托，這就決定了農(nóng)產(chǎn)品的廣泛性和不集中性，不像工業(yè)產(chǎn)品那可以在一定的空間范圍內(nèi)加工生產(chǎn)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的分散性，決定了品質(zhì)的差異，且規(guī)模都比較小，難以集中連片，獲取的農(nóng)產(chǎn)品種植種類信息也暢通，受種植種類差別、土地、水資源、氣候等自然條件的影響，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。同時(shí)，農(nóng)產(chǎn)的自然特性，不像工業(yè)產(chǎn)品可以加工和修飾，這在一定程度上阻礙了質(zhì)量的統(tǒng)一性，很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。
（二）中間環(huán)節(jié)過多
農(nóng)產(chǎn)品最主要的營銷渠道鏈條是從生產(chǎn)者提供農(nóng)品開始，經(jīng)過總批發(fā)商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者一系列環(huán)節(jié)。中間環(huán)節(jié)過多，導(dǎo)致了很多問題。首先，農(nóng)產(chǎn)品是特殊的商品，保持期和保鮮期比較短，在運(yùn)輸過程中會(huì)出現(xiàn)腐爛，造成不必要的損失。營銷渠道過長，損失更大。其次，價(jià)格成本增加，從最初的產(chǎn)品運(yùn)輸，由于渠道的過長，中間的運(yùn)輸成本、損耗成本，都要附加在初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上，往往是最初產(chǎn)品價(jià)格的幾本，而且在經(jīng)過長時(shí)間的轉(zhuǎn)換后，各市場產(chǎn)品的銷售價(jià)格隨市場環(huán)境等的影響，價(jià)格會(huì)有很大的差異和變化，不但增加消費(fèi)者的消費(fèi)成本，同時(shí)，也會(huì)給批發(fā)商的收益帶來不確定性。另外，農(nóng)產(chǎn)品的供求信息不順暢，渠道流通長，各個(gè)環(huán)節(jié)都存在著不同的影響因素，導(dǎo)致整個(gè)渠道流通效率不高。
（三）品牌意識(shí)匱乏
我國是農(nóng)業(yè)大國，但農(nóng)產(chǎn)品的營銷在我國起步比較晚，作為素質(zhì)較低的農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)生產(chǎn)者，幾乎沒有品牌意識(shí)。長期以來，初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者只看重產(chǎn)品的數(shù)量，完全沒有質(zhì)量的概念和要求。特別是在一些傳統(tǒng)的小的零售店，只是覺得賣的就是貨物，品牌應(yīng)該是那些工業(yè)商品才具有的特性。受傳統(tǒng)觀念的影響，在購買初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，只看的是物品的本身，沒有形成一定的品牌效應(yīng)，這也由初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性決定的，直接影響了農(nóng)產(chǎn)品在國際上的競爭實(shí)力。我們國內(nèi)有很多產(chǎn)品都是以初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的形式出口到國外，經(jīng)過外國的一些簡單的加工，再銷售到國內(nèi)，以高價(jià)格購買自己原產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，這是目前農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的窘境。
（四）農(nóng)產(chǎn)品類別差異性小
農(nóng)產(chǎn)品是附著在自然條件下的，同類的產(chǎn)品在不同區(qū)域種植，其質(zhì)地、口感都會(huì)有大不同。但同類農(nóng)產(chǎn)口在不經(jīng)過專業(yè)檢測的情況下，消費(fèi)者很難區(qū)分本質(zhì)區(qū)別，分不清同類產(chǎn)品中的好與差，這樣一來，難以形成品牌的差異化。產(chǎn)品形成品牌，是為了讓消費(fèi)者辨別產(chǎn)品的質(zhì)量，雖然現(xiàn)在一些地方已經(jīng)從農(nóng)產(chǎn)品注冊(cè)商標(biāo)來區(qū)分質(zhì)量，增強(qiáng)市場競爭力，但僅限于小規(guī)模、小范圍。農(nóng)戶的素質(zhì)較低，對(duì)品牌商標(biāo)的注冊(cè)存在跟風(fēng)現(xiàn)象，別人注冊(cè)什么，自己就沒有差別的注冊(cè)，導(dǎo)致了重復(fù)性競爭，最終沒有形成強(qiáng)大的競爭合力，不但沒有集中，反而相對(duì)分散，削弱了競爭實(shí)力。在一定的自然條基礎(chǔ)上，農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步，同類產(chǎn)品的質(zhì)量差異日益加大，即使同標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，在本質(zhì)上仍存在很大差異。為了讓消費(fèi)者的利益得到保障，讓消費(fèi)者買到放心的產(chǎn)品，只能用品牌來標(biāo)志。很多初級(jí)產(chǎn)品生產(chǎn)者對(duì)品牌的創(chuàng)建沒有實(shí)質(zhì)性的舉措，認(rèn)為品牌的創(chuàng)建要增加成本，再加上素質(zhì)較低，在應(yīng)用化肥、種子、農(nóng)藥上沒有質(zhì)量的選擇性，只是跟隨著區(qū)域性的生產(chǎn)，產(chǎn)品的附加值的提升是工業(yè)企業(yè)完成的過程，這樣的市場前景令人擔(dān)憂。
（五）營銷渠道利益體繁雜
農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道較長，在整個(gè)過程中，參與的利益主體主要包括產(chǎn)品的生產(chǎn)者、各類中間商及最終各類的消費(fèi)者群體。中間商的主體主要是一些個(gè)體的小商小販，規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，過多的參與和分散的渠道為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的規(guī)模化經(jīng)營造成了很大的障礙。參與主體的多樣性，在這個(gè)鏈條中，經(jīng)過無數(shù)次的利益重新分配、農(nóng)產(chǎn)品信息的篩選以及地方保護(hù)政策的限制，讓流通渠道流通效率大大降低。
（六）營銷渠道受地域性限制
農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性的特性決定了要有很強(qiáng)的地域性限制。在某種農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)旺季，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的保鮮期較短，只能選擇就地銷售，產(chǎn)品供應(yīng)大于本地需求，出現(xiàn)滯銷困局。區(qū)域性不平衡，部分供不應(yīng)求，但批發(fā)農(nóng)產(chǎn)品市場產(chǎn)品卻走不出去，嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品流通的速度和質(zhì)量。
三、制約農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的因素
為制定全理科學(xué)的營銷渠道策略，需要注意以下幾個(gè)制約農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的因素。一是渠道的利益主要總體素質(zhì)不高。在整個(gè)營銷渠道過中，利益主體主要包括提供初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶、個(gè)體商戶、零售商、企業(yè)、超市等。農(nóng)戶整體素質(zhì)不高，對(duì)一些新種植方法和新的農(nóng)業(yè)技術(shù)的應(yīng)用的接受過程漫長，導(dǎo)致提供的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不高，決定了營銷渠道的效率和質(zhì)量。中間商主要以個(gè)體商戶、散戶為主，他們主要以追求利益的最大化為目標(biāo)，目的明確，不考慮農(nóng)戶和消費(fèi)者的利益，讓整個(gè)流通鏈條的成本增加，也增加了產(chǎn)品的不安全性。［3］作為企業(yè)和超市，與農(nóng)戶建立起長期合作的關(guān)系，這是一種比較合理的營銷渠道，在一定程度上保證了農(nóng)戶的利益。但在實(shí)際中，追求利益的最大化還是這些利益群體的主體目標(biāo)，整體素質(zhì)還有待提高。二是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)較為分散。我國農(nóng)村主要的生產(chǎn)經(jīng)營是以家庭為主體單位，農(nóng)戶主要種植的是分配的有限的土地資源，規(guī)模小、集中化程度低，農(nóng)戶在產(chǎn)品的營銷過程中，市場地位不高，難以獲得公平合理的基本收益。三是農(nóng)產(chǎn)品流通渠道過長。農(nóng)產(chǎn)品從初級(jí)農(nóng)戶提供開始，需要經(jīng)過一系列的中間環(huán)節(jié)，需要經(jīng)過較長的時(shí)間到達(dá)消費(fèi)者的終端銷售市場。農(nóng)產(chǎn)品一般比較容易腐爛、變質(zhì)，在運(yùn)輸過程中，損耗增加了農(nóng)產(chǎn)品的銷售成本。同時(shí)，也造成了農(nóng)產(chǎn)品的大量耗費(fèi)和浪費(fèi)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)支出，由此可見，縮短農(nóng)產(chǎn)品流通渠道是營銷渠道優(yōu)化的問題之一。
四、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化策略
互聯(lián)網(wǎng)+大農(nóng)業(yè)時(shí)代的到來，對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道提出了更高的要求和挑戰(zhàn)，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化必要且緊迫。
（一）打造農(nóng)產(chǎn)品品牌意識(shí)
隨著人們生活水平的提高，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來越高。要實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的高質(zhì)量，農(nóng)戶在選擇種類方面，必須注重農(nóng)產(chǎn)品的高產(chǎn)高效。可以通過多方市場的對(duì)比，適時(shí)關(guān)注市場信息，選擇優(yōu)良的品種，多樣化的產(chǎn)品在市場上搶占先機(jī)，逐漸淘汰產(chǎn)量低，不適合地方水土資源特性的產(chǎn)品。廣泛應(yīng)用新的技術(shù)，開發(fā)新品種，完全能根據(jù)市場的需求生產(chǎn)出相應(yīng)高質(zhì)量的產(chǎn)品。樹立品牌意識(shí)，打造生產(chǎn)精品的意識(shí)，產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)認(rèn)證是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的肯定和附加。［4］樹立品牌是保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的方向，也為農(nóng)戶的利益提供保障。
（二）完善農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)境
農(nóng)產(chǎn)品的初級(jí)銷售市場臟、亂、差現(xiàn)象嚴(yán)重，決定了消費(fèi)者結(jié)構(gòu)及消費(fèi)水平不高。一些相關(guān)的職能部門要加強(qiáng)對(duì)初級(jí)市場基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，為農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供一個(gè)良好的規(guī)范性的場所，提高消費(fèi)者人群的水平。將農(nóng)產(chǎn)品銷售市場進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，規(guī)模逐漸規(guī)范，由散、小形成一個(gè)具有一定規(guī)模的有序市場。在完善硬件設(shè)施的同時(shí)，建立農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，制定市場交易指南，適時(shí)農(nóng)產(chǎn)品的供求信息，拓寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售范圍，農(nóng)戶根據(jù)市場的需求生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品。提供價(jià)格、區(qū)域性需要的參考，避免農(nóng)戶盲目銷售。
（三）市場參與主體形成一定規(guī)模化
市場參與主體影響到農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格，農(nóng)戶到最終的消費(fèi)者，中間主體占大部分，這部分主體規(guī)模化，有利于提升農(nóng)產(chǎn)品的競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能平衡市場各方面的利益，讓農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道更公平。各方面資源能形成優(yōu)勢互補(bǔ)，減少資源浪費(fèi)。
（四）拓寬農(nóng)產(chǎn)品營銷輻射范圍
受到農(nóng)產(chǎn)品地域性依賴因素的影響，大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是就地銷售和吸收，外銷的很少。農(nóng)產(chǎn)品的體重體積相對(duì)較大，多在附近銷售，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的需求過剩，而在其它地區(qū)，出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。將農(nóng)產(chǎn)品營銷范圍的進(jìn)一步拓寬，主要是提高在整個(gè)營銷渠道的參與主體獲取信息的能力。在一些偏遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，信息相對(duì)閉塞，交通不便利，對(duì)市場的需求信息不暢通，賣到農(nóng)產(chǎn)品滯銷。因此，加強(qiáng)各個(gè)主體獲取信息的能力，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是拓寬農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的基礎(chǔ)性因素。加大農(nóng)業(yè)技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的保鮮水平再上一個(gè)新臺(tái)階，解決在運(yùn)輸過程中容易腐爛，造成資源浪費(fèi)的問題。
（五）加大推進(jìn)農(nóng)超對(duì)接模式
農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，不僅造成資源浪費(fèi)，同時(shí)出現(xiàn)質(zhì)量不保證，隨意加價(jià)等問題。農(nóng)戶與超市直接對(duì)接，減少了中間環(huán)節(jié)，保證了農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，也保證了超市產(chǎn)品的供應(yīng)，為消費(fèi)者方便快捷地提供更多的產(chǎn)品。［5］延伸農(nóng)戶與超市對(duì)接的鏈條，各地結(jié)合自己的實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的工作方案和實(shí)施辦法。超市是農(nóng)產(chǎn)品的第一個(gè)消費(fèi)主體，逐漸擴(kuò)大規(guī)模化經(jīng)營，在規(guī)范管理的前提下，保證農(nóng)戶的利益不受到侵害，方便相關(guān)部門的監(jiān)督和制約。農(nóng)戶與超市建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，在產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)上有所保證，構(gòu)建對(duì)接的平臺(tái)，將采購、配送、營銷等一體化。
（六）搭建電子商務(wù)平臺(tái)
傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易方式流通環(huán)節(jié)較多，渠道長，流通時(shí)間長，農(nóng)產(chǎn)品的損耗和儲(chǔ)藏成了制約農(nóng)產(chǎn)品營銷的問題之一。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，在多次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)，將互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)提上日程，電子商務(wù)的營銷模式為農(nóng)產(chǎn)品的營銷開辟了新渠道，為農(nóng)產(chǎn)品的營銷搭建電子商務(wù)平臺(tái)是適應(yīng)時(shí)代潮流的迫切需要。［6］同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量提出了更高的要求，對(duì)放心食品的需求越來越多，高效推進(jìn)綠色產(chǎn)品的營銷，也是農(nóng)產(chǎn)品營銷的重要渠道之一。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是充分利用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格、需求信息進(jìn)行和收集，借助網(wǎng)絡(luò)，把農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和市場，通過物流配送，將農(nóng)產(chǎn)品配送到消費(fèi)者手中的過程。互聯(lián)網(wǎng)為農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供了一個(gè)寬泛的平臺(tái)，讓銷售面對(duì)的消費(fèi)者范圍更為廣泛，銷售渠道多樣化，省略了中間環(huán)節(jié)利益參與的主體，讓農(nóng)產(chǎn)品的初始提供者與消費(fèi)者的利益得到平均分配，既保證了消費(fèi)者的利益，又保證了農(nóng)戶的收入。農(nóng)戶將產(chǎn)品的信息直接在網(wǎng)絡(luò)上，整個(gè)渠道需要企業(yè)與農(nóng)戶進(jìn)行對(duì)接，跟蹤商品的動(dòng)態(tài)，還可以進(jìn)行不同產(chǎn)品的比價(jià)，對(duì)農(nóng)戶提高產(chǎn)品的質(zhì)量起到了促進(jìn)作用。網(wǎng)絡(luò)的交易，為農(nóng)產(chǎn)品營銷提供更多的需求信息，打破了傳統(tǒng)的時(shí)間和空間的界限，使農(nóng)產(chǎn)品的成交機(jī)會(huì)和交易量會(huì)有大幅度的增長。同時(shí)，整個(gè)過程的運(yùn)輸成本會(huì)大大降低，由于消費(fèi)者與農(nóng)戶時(shí)實(shí)性互動(dòng)溝通，產(chǎn)品質(zhì)量的保證，讓消費(fèi)者享受快捷服務(wù)的同時(shí)，享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品，成本的降低，減少了消費(fèi)者的支出。總之，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)適應(yīng)不了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的發(fā)展格局逐漸形成，為農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道提供了新的發(fā)展契機(jī)。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化是一個(gè)系統(tǒng)工程，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要進(jìn)一步完善和提高。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化，將推動(dòng)我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速前進(jìn)的步伐。
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第4篇：化妝品營銷策略范文
關(guān)鍵詞：化妝品行業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；電子商務(wù)
中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2012）03-0084-02
隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們觀念轉(zhuǎn)變，化妝品已成為美化人們生活、保護(hù)身心健康、促進(jìn)精神文明建設(shè)的生活日用品。中國消費(fèi)者的消費(fèi)能力不斷上升和不斷擴(kuò)大，中國消費(fèi)者對(duì)化妝品的消費(fèi)意識(shí)和購買意識(shí)與日俱增，化妝品的需求量每年都在不同程度的增長。另一方面，隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而生，并且不斷的發(fā)展，現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)銷售在化妝品整體銷售中比重的不斷提升。因此，研究我國化妝品行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，探尋其存在的問題，研究其解決對(duì)策，提高化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷水平具有重要意義。
1 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷基本概況
1.1 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義
化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷是指化妝品產(chǎn)品充分利用互聯(lián)網(wǎng)等新媒體進(jìn)行傳播、互動(dòng)、評(píng)價(jià)，促進(jìn)傳播行為的影響力達(dá)成，最終推動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量與銷售規(guī)模的增長，與傳統(tǒng)的化妝品營銷“只關(guān)注過程，不關(guān)注效果；只注意信息傳達(dá)，不重視信息反饋”有著根本的不同。化妝品實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，則不僅可以增加直銷產(chǎn)品的比重，減少銷售中介和促銷費(fèi)用，而且可以擴(kuò)大市場覆蓋面，提高運(yùn)營效率，大大降低運(yùn)營成本，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。
1.2 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有很大的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：首先，可以與顧客充分互動(dòng)。通過數(shù)據(jù)庫，了解并儲(chǔ)存顧客的行為和態(tài)度等信息從中選擇合適的顧客（目標(biāo)市場成員），顧客也可以在任何一臺(tái)能夠上網(wǎng)的電腦面前，即可咨詢，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)溝通，在線完成銷售交易；其次，沒有分銷環(huán)節(jié)，降低營銷活動(dòng)的費(fèi)用。在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境里，沒有中間環(huán)節(jié)，能減少銷售成本；最后，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以通過顧客反應(yīng)對(duì)市場策略，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行測試和調(diào)整，用以改善產(chǎn)品和服務(wù)，在傳統(tǒng)的介紹化妝品的方法中，僅限于報(bào)紙、廣播、電視等幾種方式，由于不同媒介存在的各種缺陷，使消費(fèi)者無法全面的了解化妝品。
1.3我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
目前我國網(wǎng)民數(shù)量大幅度超過美國，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。從電子商務(wù)來看，網(wǎng)絡(luò)購物已成為網(wǎng)絡(luò)的主流應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)購物率達(dá)到25%。對(duì)比美國的66%，韓國的50%，中國的網(wǎng)購大幕剛剛開啟。如今，化妝品已經(jīng)成為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)，越來越多的網(wǎng)購消費(fèi)者們正在或知名或無名的購物網(wǎng)站上搜索著、對(duì)比著、消費(fèi)他們的產(chǎn)品，這是一個(gè)不爭的事實(shí)，也是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。越來越多的品牌廠商試水網(wǎng)銷，正說明了化妝品網(wǎng)上銷售的前景和巨大潛力得到了眾多品牌的肯定。化妝品行業(yè)在網(wǎng)購市場的消費(fèi)群無疑是最龐大的，由此不難推斷其網(wǎng)銷前景可觀。
2 我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不足
首先，化妝品“先體驗(yàn)，后購買”的消費(fèi)習(xí)慣已延續(xù)百年、根深蒂固，這是化妝品采取網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時(shí)首先要克服的“體驗(yàn)”難關(guān)。逛街是女人最重要的休閑方式之一。同時(shí)網(wǎng)上銷售化妝品缺少了在店面銷售時(shí)的面對(duì)面的服務(wù)附加值；其次，營銷理念有待深化。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營銷模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷售過程的積極作用。
2.2 化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境差
在電子商務(wù)環(huán)境下，由于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道使得生產(chǎn)者盡可能繞過中間渠道成員，剝奪了傳統(tǒng)銷售渠道的利益分配，排擠了傳統(tǒng)分銷商的生存空間；同時(shí)傳統(tǒng)銷售渠道部分客戶資源的流失，目標(biāo)的不一致與對(duì)現(xiàn)實(shí)理解的偏差等因素造成我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境較差。雖然，近年來，我國互聯(lián)網(wǎng)的硬件設(shè)施雖然有了很大的提升，但是互聯(lián)網(wǎng)的軟環(huán)境還存在很大的不足，有待于進(jìn)一步豐富互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。同時(shí)，我國互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)的費(fèi)用相對(duì)于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)用戶規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。另外網(wǎng)絡(luò)營銷法制有待健全，存在技術(shù)、支付安全隱患等等。
2.3 網(wǎng)站建設(shè)存在很大問題
我國化妝品網(wǎng)站信息服務(wù)質(zhì)量不高，主要是因?yàn)槠渚W(wǎng)站的建設(shè)還停留在信息傳授的層面上，其主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：（1）網(wǎng)站模式單一，多以國外成功網(wǎng)站的模板，無新意沒有競爭力；（2）網(wǎng)站收益不高，難以有效掌握應(yīng)用效果；（3）在推廣和宣傳網(wǎng)站時(shí)，其力度不夠，這主要是由于推廣工具、網(wǎng)絡(luò)營銷資源及經(jīng)驗(yàn)等都沒有與之合適；（4）由于網(wǎng)站的更新速度慢；（5）不能全面地選購化妝品應(yīng)用軟件等。
2.4 營銷策略不明確
化妝品網(wǎng)路營銷策略水平不高，效益不佳。多數(shù)化妝品企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊營銷方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒有形成一套適合市場營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷策略；營銷策略仍然以產(chǎn)品為中心，沒有及時(shí)地調(diào)整到以消費(fèi)者為中心，營銷活動(dòng)的重點(diǎn)應(yīng)該在于企業(yè)與消費(fèi)之間的交互活動(dòng)，而目前大部分化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷只是將企業(yè)基本信息到網(wǎng)上而已，更缺少與消費(fèi)者之間的交互活動(dòng)。同時(shí)，電子商務(wù)活動(dòng)是一系列業(yè)務(wù)的組合，包括信息搜索、網(wǎng)上交易、電子支付、物流配送以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不足都可能導(dǎo)致交易活動(dòng)無法實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷更注重消費(fèi)者需求的重要性，企業(yè)通過其良好的服務(wù)來滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷策略需要改進(jìn)和創(chuàng)新。
3我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對(duì)策
3.1 樹立正確營銷觀念
網(wǎng)絡(luò)營銷的基本目的雖然是為了促進(jìn)銷售，可以提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、拓展對(duì)外信息的渠道、改善顧客服務(wù)等等。網(wǎng)絡(luò)營銷不只是商業(yè)交易的一種手段，還是一門科學(xué)。因此，企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營銷的知識(shí)，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。企業(yè)要對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進(jìn)行改造，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度，抓住有利時(shí)機(jī)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。
3.2 完善化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境
問題是企業(yè)和消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)市場營銷中最擔(dān)心的問題。網(wǎng)上銷售可以說是一個(gè)虛擬柜臺(tái)因此買賣雙方的信譽(yù)度是非常關(guān)鍵的問題。因此，要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場營銷必須加速培育網(wǎng)絡(luò)市場創(chuàng)造比較成熟和規(guī)范的信用環(huán)境，這就需要建立并完善相應(yīng)的法律法規(guī)和認(rèn)證制度。例如，對(duì)電子合同、電子簽名的法律效力問題網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問題，計(jì)算機(jī)犯罪等問題都需要具體化、規(guī)范化、法制化等等。建立合理的法律法規(guī)為其發(fā)展需要保駕護(hù)航。
3.3 加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)
化妝品企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，因此要加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，并利用好網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。首先要求從網(wǎng)絡(luò)營銷整體需要的高度來看待企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要組成部分，將網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的真正需求結(jié)合在一起；其次，要重視網(wǎng)站的改版升級(jí)工作。逐漸增加更多電子商務(wù)功能，如在線采購、在線顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售等；再次，網(wǎng)站上消費(fèi)者應(yīng)可以親身體驗(yàn)產(chǎn)品，會(huì)享受到直接的、個(gè)性化的建議，加強(qiáng)相互的溝通，為消費(fèi)者提供一切服務(wù)等等。
3.4明確化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷策略
首先，要有明確的品牌策略。化妝品企業(yè)可以通過自建網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告以及個(gè)性化營銷等網(wǎng)絡(luò)營銷方式來推廣自己的品牌，樹立企業(yè)品牌形象，培養(yǎng)顧客的忠誠度；其次，合理的價(jià)格策略。根據(jù)自己產(chǎn)品的特性采取不同的定價(jià)策略，對(duì)于沒有競爭力和處于推廣期的產(chǎn)品應(yīng)制定低價(jià)，甚至是免費(fèi)的策略，來培養(yǎng)顧客群，擴(kuò)大其銷售市場；再次，要有一定的促銷策略。化妝品企業(yè)可以通過廣告促銷和電子郵件促銷等方式開展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)，也可以采用多種促銷策略的組合；最后，要有優(yōu)秀的服務(wù)策略。企業(yè)可以通過建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)或者通過電子商務(wù)中介平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)策略。
4 結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是一種技術(shù)上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。同時(shí)，化妝品的特性決定了其有利于開展網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，因此化妝品行業(yè)應(yīng)該抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)沖擊帶來的營銷方式轉(zhuǎn)變的契機(jī)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，樹立企業(yè)的品牌，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高企業(yè)的核心競爭力。
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第5篇：化妝品營銷策略范文
關(guān)鍵詞：女性 化妝品 營銷
通過對(duì)女性消費(fèi)行為的深刻剖析，可以更好的了解女性在化妝品的選 擇和購買上的心理特征和消費(fèi)行為，從而更好的為化妝品生產(chǎn)企業(yè)制定適 當(dāng)?shù)臓I銷策略，為銷售商家規(guī)劃合理的營銷渠道，為廣大女性消費(fèi)者做積 極有益的引導(dǎo)，使她們真正做到健康消費(fèi)、理性消費(fèi)。
一、女性購買化妝品的影響因素
（一）易受銷售、網(wǎng)絡(luò)宣傳等市場氛圍的影響
一項(xiàng)有關(guān)于女性消費(fèi)心理調(diào)查顯示：受打折因素而購買了非必要的東西的女性之比高達(dá)56%；因形式多樣化的店內(nèi)POP及賣場展銷而動(dòng)心并選擇購買的女性也有40.8%；另外，受網(wǎng)絡(luò)宣傳影響買了無用的東西或有不必要的消費(fèi)行為的女性也占一定比例，達(dá)到了22.8%。調(diào)查還顯示：在女性群體中，“打折信息傳達(dá)十分廣泛，一般知道何處打折多，就會(huì)蜂擁而至。”
（二）易受到人為因素的影響
愛美之心，人皆有之，其中女性尤為明顯。在一般情況下，女性比男性更注重自我打扮，哪怕囊中羞澀，也會(huì)不惜血本，在化妝品上投入比例大。我們經(jīng)常可以感受并且體驗(yàn)到化妝品銷售人員的能言善道，這十分能迎合絕大多數(shù)女性的需求，在講解化妝品的作用、種類、效果及使用方法時(shí)描述得神乎其神，這不覺的使廣大女性消費(fèi)者感覺眼前的產(chǎn)品像是為自己量身定做的一般。女性的自身定位與男性也有所差別，其受外界因素影響彈性較大，因而更易產(chǎn)生從眾心理和群體交互，從而導(dǎo)致盲目消費(fèi)。抓住女性天性般的弱點(diǎn)，并在言語上迎合夸贊她們。
（三）沖動(dòng)消費(fèi)
大多數(shù)女孩都有工資到賬立即狂購一把的經(jīng)歷，這屬于在情緒極度高漲后的沖動(dòng)消費(fèi)。與此同時(shí)，還有部分女性會(huì)在情緒極度低落的情況下，將消費(fèi)作為自己發(fā)泄的方式，這也是一種沖動(dòng)消費(fèi)。還有的是受到導(dǎo)購人員的“威逼利誘”后進(jìn)行的消費(fèi)，這都是在情緒不正常的情形下進(jìn)行的消費(fèi)。另外，由于女性的攀比心理，會(huì)非常容易引發(fā)群體效應(yīng)，看到別人有的我也想有，看到別人有好的我就要買更好的，這也是女性的一個(gè)致命性的弱點(diǎn)。
女人天生多愁善感，這就決定了她們“小女人”的一面，擁有“小女人”的沖動(dòng)狀態(tài)。這種沖動(dòng)狀態(tài)時(shí)常會(huì)引發(fā)一種無由的消費(fèi)心理，從而做出瘋狂的舉動(dòng)，例如瘋狂的購物，或突然間決定購入與經(jīng)濟(jì)實(shí)力不相匹配的奢侈品，或僅僅因他人的一句話，都有可能使女性沖動(dòng)消費(fèi)。
女性所用的化妝品是心理的、氣氛的、情感的產(chǎn)品，她們有時(shí)并不期待產(chǎn)品能起到多大的效果，反而她們更享受購買的過程和擁有的成就感。有一位心理學(xué)家曾說過：“當(dāng)你心情不好時(shí)，就稍微化點(diǎn)妝吧，那樣會(huì)使你快樂許多。”
二、女性化妝品的營銷策略
（一）環(huán)境營銷策略
女性消費(fèi)者在購物過程中，感官意識(shí)起到至關(guān)重要的作用，在同樣消費(fèi)水平的店鋪中，她往往更傾向于進(jìn)入裝潢漂亮的店鋪。因而在化妝品的銷售中，購物環(huán)境不容小覷。首先，舒適的購物環(huán)境會(huì)使女性消費(fèi)者在各個(gè)感官上得到滿足，也會(huì)使她們得到放松，從而更能將她們的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，促進(jìn)消費(fèi)。其次，優(yōu)良的環(huán)境會(huì)使女性消費(fèi)者在感官上覺得產(chǎn)品很高檔，似乎與身份更為匹配，從而誘導(dǎo)消費(fèi)。
（二）促銷式營銷策略
化妝品線上宣傳是鏈接化妝品企業(yè)與女性消費(fèi)者的重要橋梁，是誘導(dǎo)女性消費(fèi)者購物的強(qiáng)有力武器，成功的線上宣傳可以使女性消費(fèi)者有種如魚得水的效果。精煉的廣告語，黑科技般的產(chǎn)品功效，還有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品包裝，都能激發(fā)她們的購買欲。將產(chǎn)品的廣告語還有功效讓她們四處可聽聞，讓她們不斷幻想使用后的效果。利用這些宣傳能有效地激發(fā)起女性消費(fèi)者強(qiáng)烈的購買欲，架起化妝品與女性消費(fèi)者之間的橋梁，最終達(dá)到誘導(dǎo)她們消費(fèi)的目的。
（三）外觀營銷策略
通過對(duì)女性消費(fèi)者消費(fèi)行為進(jìn)行分析，能發(fā)現(xiàn)女性消費(fèi)者環(huán)境和促銷手段的營銷，化妝品的外觀設(shè)計(jì)也是影響消費(fèi)的因素。女性消費(fèi)者在進(jìn)行化妝品選購時(shí)，由于受感官的影響，會(huì)更傾向于購買外觀好看的產(chǎn)品。化妝品的包裝是最直觀的反映，是對(duì)產(chǎn)品的第一印象，在同等價(jià)格的化妝品中，她們更愿意購買外觀好看的產(chǎn)品，因而化妝品包裝對(duì)女性消費(fèi)者的購買欲具有頗為重要的影響。因此，在化妝品包裝上企業(yè)應(yīng)做好正確的定位，使包裝與企業(yè)形象相匹配，包裝做的盡可能的有質(zhì)感，激發(fā)出女性消費(fèi)者的想象空間，從而促進(jìn)女性消費(fèi)者購買行為的實(shí)現(xiàn)。
三、總結(jié)
女性認(rèn)為購買化妝品或做美容護(hù)理的價(jià)值就是維持提升膚質(zhì)，從情感上說它滿足了女攀比追求完美的心理。女性的一種感官性強(qiáng)，情緒化強(qiáng)的群體，應(yīng)抓住女性的消費(fèi)特點(diǎn)和外在因素來適當(dāng)?shù)膶?duì)其進(jìn)行引導(dǎo)式的消費(fèi)。
參考文獻(xiàn)：
[1]顧文鈞.顧客消費(fèi)心理學(xué)[M].同濟(jì)大學(xué)出版社，2012年
第6篇：化妝品營銷策略范文
前半年我在上海健特策劃黃金搭檔；下半年完成了三種概念性化妝品、一種保健食品的的概念策劃；另外還花了一年時(shí)間，跟蹤策劃肝復(fù)春在上海的上市；還有就是一些常規(guī)工作——2002年我跟蹤研究的保健品、化妝品、醫(yī)療服務(wù)以及其他行業(yè)的品牌超過150個(gè)。
肝復(fù)春的策劃比較成功，我們只用了10萬元的廣告費(fèi)、兩個(gè)月時(shí)間，就在上海市場實(shí)現(xiàn)盈利；黃金搭檔是最不滿意的。
您服務(wù)過的行業(yè)各有什么營銷特色？
保健品、化妝品都需要概念。
但保健品企業(yè)相信“集中優(yōu)勢兵力，打殲滅戰(zhàn)”，力求重點(diǎn)突破；化妝品企業(yè)則同時(shí)推廣、銷售很多產(chǎn)品；兩個(gè)行業(yè)的渠道差別也很大。整體來說，化妝品企業(yè)的營銷能力、行業(yè)成熟程度遠(yuǎn)不及保健品行業(yè)。
有什么特別印象深刻的營銷策劃經(jīng)驗(yàn)故事？
一是黃金搭檔的策劃。我們的團(tuán)隊(duì)在試銷城市打了一個(gè)月地鋪，做調(diào)查、調(diào)整營銷策略。但這些意見未能被高層采納，給公司造成了重大損失，這也是我離開健特的原因；
二是肝復(fù)春。它的推廣使用了銳利營銷。廣告投入不多，但企業(yè)賺到了錢——這對(duì)于冬天里的保健行業(yè)，對(duì)于一個(gè)上市剛3個(gè)月的保健品，還算成功；
三是策劃化妝品。我今年完成了三種功能化妝品的概念策劃，發(fā)現(xiàn)化妝品的營銷水平處在幼稚園水平——不過這也說明化妝皮行業(yè)存在著更多機(jī)會(huì)。
您的策劃經(jīng)驗(yàn)可以反映營銷界的哪些特點(diǎn)？
競爭越來越激烈，營銷界需要削尖腦袋、需要絞盡腦汁來適應(yīng)急速變化的市場。
史玉柱先生是營銷天才，可用他制定的策略推廣黃金搭檔，效果并不很好。實(shí)際上，近兩年用廣告轟炸上市的保健品，還沒有一個(gè)成功的；黃金搭檔并不算失敗——其它產(chǎn)品比它更失敗。在競爭日趨激烈的情況下，要想持續(xù)成功，就必須不斷改變、不斷創(chuàng)新。懶漢是無法在營銷界生存的。
腦白金等產(chǎn)品的營銷策劃是怎么做出來的？
策劃只是營銷的一環(huán)，更重要的管理、團(tuán)隊(duì)等，脫離企業(yè)談策劃毫無意義。
腦白金剛啟動(dòng)的時(shí)候，史總和策劃部的員工一起去和消費(fèi)者溝通、一起分析問題、研究對(duì)策。史總在市場研究、消費(fèi)者研究、競品分析上，花了很多精力。
腦白金能低成本啟動(dòng)市場，迅速成為保健品領(lǐng)頭羊，最重要的原因是，那時(shí)候整個(gè)公司的管理團(tuán)隊(duì)具有戰(zhàn)斗性。
肝復(fù)春投入的廣告費(fèi)很少，但企業(yè)很短時(shí)間就賺錢了。首先是企業(yè)和我們有良好、有緊密的合作和信任，然后才是戰(zhàn)術(shù)性的東西。我相信好企業(yè)出好策劃，但好策劃帶不來好企業(yè)；所以我們現(xiàn)在和企業(yè)合作，非常重視客戶選擇、產(chǎn)品選擇，如果客戶團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)、產(chǎn)品沒有潛力，我們寧愿放棄合作。
作為營銷策劃人，您如何評(píng)價(jià)2002年的營銷風(fēng)云變化？
2002年是一個(gè)分水嶺。不管是保健品還是化妝品，都需要改變行為，但更重要的是“洗腦”，去主動(dòng)改變思想。
從2001年到現(xiàn)在，沒有保健品依靠廣告轟炸成功上市；也沒有一種化妝品新品牌閃亮登場。這不是行業(yè)的短暫低潮，而是中國市場發(fā)生深層變革的前兆——單靠膽大心細(xì)臉皮厚就能一夜暴富的日子，一去不返。
現(xiàn)在需要新思路——適合中國國情的全新的更專業(yè)的營銷策略，就是所謂銳利營銷。銳利營銷承認(rèn)廣告對(duì)中國企業(yè)的特殊重要性，但它也注重成本效益最大化；銳利營銷重視專業(yè)的研究，但并不排斥個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)；銳利營銷非常強(qiáng)調(diào)差異化，從產(chǎn)品選擇直到價(jià)格確定、渠道選擇、促銷，直到售后服務(wù)，銳利營銷在營銷的整個(gè)過程尋找差異性，并力圖通過差異化先行一步、步步領(lǐng)先。
怎么在中國應(yīng)用定位理論呢？怎么在中國應(yīng)用整合營銷呢？怎么操作中國發(fā)展形態(tài)天差地別的渠道呢？
第7篇：化妝品營銷策略范文
經(jīng)過多方論證和周密的市場調(diào)查，制定出了“三駕馬車?yán)瓌?dòng)中國香水之旅”的營銷策略。在短短的四個(gè)多月的時(shí)間里，發(fā)展全國地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商400多家，累計(jì)回款過億元，推廣費(fèi)用僅為100多萬元（其中包括了廣告費(fèi)用、宣傳海報(bào)、單頁的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用等），創(chuàng)造了低成本開拓香水市場的先例，作為探討成功的營銷案例，同行說我是在用家電的營銷方式做中國的香水市場。我非常愿意與所有的營銷人一起來探討。 第一駕馬車?yán)鹫懈哧?duì)伍
在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)整個(gè)的中國香水市場，雖然有很多的世界知名品牌，但都沒有形成規(guī)模化和專業(yè)化的營銷渠道，基本上的現(xiàn)狀是一些小的店鋪經(jīng)銷商根據(jù)顧客的需要在終端上排上個(gè)一瓶二瓶，更談不上什么促銷、宣傳推廣、專柜等形式的銷售方法，特別值得一提的事，全國居然沒有一家有規(guī)模的香水經(jīng)銷商，都是一些化妝品的經(jīng)銷商在順帶做一做香水產(chǎn)品。
3、產(chǎn)品的系列組合：
讓·古戎香水系列分為古龍、名流、我的太陽、憶往昔四個(gè)單個(gè)品牌，又分為一般香水、汽車香水、禮品三種類型，在今年全部以2ML、15ML、50ML的容量推出，10月份以后推出的新包裝，以5ML、10ML、20ML、30ML為主
4、營銷策略的思路：
特許經(jīng)營的營銷模式——在全國的地級(jí)以上城市設(shè)立讓·古戎香水獨(dú)家經(jīng)銷商。為了吸引大量的經(jīng)銷商加盟，又可以有選擇的去篩選經(jīng)銷商，開始制定完善的營銷策略，
A、 價(jià)格體系。香水的利潤空間是非常大的，我們?yōu)榱诉x擇高素質(zhì)、有實(shí)力的經(jīng)銷商，價(jià)格上我們保證經(jīng)銷商的利潤率始終處于一個(gè)高利率的基數(shù)。
B、 產(chǎn)品結(jié)算方式靈活多樣。根據(jù)不同的區(qū)域有不同的結(jié)算方式，并且把信用額度控制在一個(gè)可控的數(shù)量內(nèi)。
C、 完善的物流系統(tǒng)，引入歐洲的物流流通先進(jìn)模式。
D、價(jià)格的市場保護(hù)體系。
E、健全的沖貨管理維護(hù)
F、高效的客戶服務(wù)體系（備注：D、E、F的體系將會(huì)在第三駕馬車的服務(wù)中詳細(xì)的描述）。
G、健全、完善各項(xiàng)規(guī)章制度。把國外的先進(jìn)管理模式引入營銷過程中，規(guī)范化實(shí)施。特別是根據(jù)讓·古戎在全球其它區(qū)域市場成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行借鑒，使中國地區(qū)的營銷管理上既有國際的，又有中國本土的。
3月20日，開始在《中國經(jīng)營報(bào)》等全國十幾家媒體開始有計(jì)劃的刊登招商廣告，我們沒有想到的有這么多的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)香水這個(gè)產(chǎn)品感興趣，在3月—4月間，2部招商電話從上午8點(diǎn)多鐘到晚上9點(diǎn)多鐘基本上都是忙著，很多的經(jīng)銷商抱怨經(jīng)常是打幾個(gè)小時(shí)都打不進(jìn)來。后來統(tǒng)計(jì)招商情況，3月20日至4月20日期間，有4000多家經(jīng)銷商來電詢問加盟事宜，有300多名經(jīng)銷商到公司總部進(jìn)行實(shí)地考察。4月底開始大規(guī)模的回款，讓·古戎香水中國策略全面啟動(dòng)，招商活動(dòng)圓滿完成。 第三駕馬車載起經(jīng)銷商服務(wù)隊(duì)伍
根據(jù)香水市場的特殊性和經(jīng)銷商發(fā)展，我們提出了把“市場部和售后服務(wù)建在經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)中”的服務(wù)思路，即經(jīng)銷商獲得讓·古戎地區(qū)經(jīng)銷權(quán)以后，公司總部就會(huì)派1—2名品牌專員到加盟經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)中，為經(jīng)銷商提供讓·古戎中國特色的“經(jīng)銷商售后服務(wù)計(jì)劃”。
很多的經(jīng)銷商都是長期從事化妝品或者是根本沒有從事過化妝品銷售的，對(duì)于香水市場的形成過程和消費(fèi)習(xí)慣的差異缺乏認(rèn)識(shí)。派駐品牌專員將會(huì)為經(jīng)銷商在營銷上提供如下服務(wù)。
1、 銷售渠道建設(shè)服務(wù)
A、 協(xié)助經(jīng)銷商從事當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查，制定最切合實(shí)際的營銷策略和營銷政策，為經(jīng)銷商和廠家之間搭起一座橋梁。
B、協(xié)助經(jīng)銷商選擇終端賣場，參予與賣場的談判，為經(jīng)銷商和賣場解決實(shí)際障礙，對(duì)專柜的形象設(shè)計(jì)、包裝制作提供讓·古戎的標(biāo)準(zhǔn)及指導(dǎo)性的意見和幫助。
C、協(xié)助經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，在公司允許的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行二批商和終端零售價(jià)的制定，幫助經(jīng)銷商劃分區(qū)域、整理區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、嚴(yán)格區(qū)分價(jià)格，防止混亂。
D、幫助經(jīng)銷商建立有效的監(jiān)督體系，為經(jīng)銷商合理選擇分銷商提供支持，對(duì)分銷的市場進(jìn)行定期、不定期的檢查是否有按規(guī)定價(jià)格進(jìn)行操作。
E、協(xié)助經(jīng)銷商制定有序的開發(fā)市場計(jì)劃，做到開發(fā)一個(gè)，做好一個(gè)。合理分布發(fā)展經(jīng)銷商，建立獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)渠道管理。
對(duì)經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍進(jìn)行多層的培訓(xùn)工作：
2、市場推廣服務(wù)
品牌專員派駐到經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中后，從事另一個(gè)主要工作是市場的推廣服務(wù)。
A、與總部積極溝通后為經(jīng)銷商制定區(qū)域市場內(nèi)的推廣策劃方案，協(xié)助經(jīng)銷商用好總部撥付的區(qū)域廣告費(fèi)用。
B、經(jīng)銷商所需的宣傳用品如海報(bào)、POP、吊旗、吊牌、燈箱片等，由品牌專員直接向總部早請(qǐng)，減少中間環(huán)節(jié)。
C、加強(qiáng)經(jīng)銷商同總部的溝通聯(lián)絡(luò)，及時(shí)向總部申請(qǐng)資源為經(jīng)銷商服務(wù)。
第8篇：化妝品營銷策略范文
可采的名字由來很有四川文化色彩，直接可以理解為：可以讓你光彩！經(jīng)策劃人員創(chuàng)意，則變成了“阿采、阿采姑娘”——一個(gè)富有詩意的典故，令品牌大為增色，文化韻味也濃郁了。只是用“阿”有些落俗，故將“阿”字去了“耳”旁，成為了今天的“可采”。
可采是護(hù)理眼部肌膚的。在現(xiàn)代大都市，黑眼圈、眼疲勞、眼袋與魚尾紋一直是愛美女士的煩惱，各種眼霜、爽膚水、睫毛膏的涌現(xiàn)，無疑讓護(hù)眼市場更加熱鬧。幾乎所有的眼部護(hù)理品都在訴求保濕、補(bǔ)充維生素C、E，可采卻從中藥調(diào)理入手，獨(dú)創(chuàng)漢方“養(yǎng)眼法”概念，以多種中藥植物科學(xué)配比而成，完全從保健的角度切入市場。顯然，中醫(yī)理念國人更易接受，加上可采獨(dú)特的營銷方式，上海的愛美女士不動(dòng)心才怪呢。
可采上市，帶有濃厚的保健品味道，按照保健品的營銷方式做化妝品市場，多少有些新鮮感，而且消費(fèi)者的防御心理也降到最低點(diǎn)，有效回避了保健品行業(yè)的信任危機(jī)，功效可信度反而更高。在保健品領(lǐng)域，競爭總是呈白熱化，幾千種產(chǎn)品，卻只有24種審批功能，重復(fù)率實(shí)在太高，各路諸侯只好紛紛使出絕招，獨(dú)創(chuàng)新賣點(diǎn)、概念，新的理念一浪高過一浪，從“黃金”到“白金”，從“核酸”到“基因”，每年皆出新品，各領(lǐng)幾年。同樣，化妝品行業(yè)雖也存在過度炒作的跡象，但人們的意識(shí)還沒有轉(zhuǎn)化為危機(jī)。為了美，寧愿相信化妝品的功效，感覺不錯(cuò)就行，只要宣傳有道理，試試又何妨？
在化妝品領(lǐng)域，廣告軟文也越來越流行了。去年在上海媒體上大做文章的索夫特、丁家宜，運(yùn)用保健品的軟文營銷炒概念；今年上海市場登場的日本泡泡浴，也大談特談深層潔膚的功效，確實(shí)讓上海女性感動(dòng)了一番。可采策劃的關(guān)鍵，實(shí)質(zhì)上就在于它借用了保健品最基礎(chǔ)的功效、最核心的概念與最實(shí)在的營銷，以軟廣告的宣傳方式，在報(bào)媒上頻頻出擊，效果不同凡響。可采眼貼膜溶新聞炒作、中藥科普于一體，以傳統(tǒng)理論為基礎(chǔ)，訴求平復(fù)眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內(nèi)外調(diào)理原理，以新聞、功效軟文相結(jié)合的方式，在《新聞報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《新民晚報(bào)》等報(bào)上作適度宣傳，猶如一支新秀，短期內(nèi)令品牌脫穎而出，也打動(dòng)了不少愛美女士的芳心。
其實(shí)，談功效并非只有可采，許多化妝品都在用，祛痘消斑、除皺、恢復(fù)肌膚彈性等訴求隨處可見；談概念的也不在少數(shù)，如美白、保濕、基因。但可采卻另僻蹊徑，借用“藥功能”觀念，動(dòng)用報(bào)紙、小冊(cè)子與POP，并強(qiáng)力推出促銷活動(dòng)。報(bào)紙廣告開道，地面派送、促銷跟進(jìn)，電視廣告補(bǔ)充，三者相輔相成。
可采的包裝以名貴中藥植物為主體，給人以純粹的保健品印象。并按中醫(yī)原理提煉產(chǎn)品理念，利于突出產(chǎn)品的功效，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。建立一套科學(xué)的功效理念，深入淺出的講明產(chǎn)品機(jī)理，讓消費(fèi)者一目了然。美麗是女性的話題，概念新穎獨(dú)特，也易形成流行，而且產(chǎn)品成分直觀，科學(xué)依據(jù)充分，至少可以信任。
在終端形象上，吸取保健品與化妝品的精華，并注意與包裝視覺的風(fēng)格統(tǒng)一，在功效上要重點(diǎn)突出原料或成分，在外觀上提升了檔次，精美華貴、清爽宜人。
在通路選擇上，可采充分把握市場機(jī)會(huì)，獨(dú)創(chuàng)優(yōu)勢，避開商場，減少了化妝品的高額投入，走藥房終端，首選成本頗低的藥房鋪貨，減少前期成本，避開競爭風(fēng)險(xiǎn)，減少了通路成本，增強(qiáng)了眼貼膜的功效可信度，在終端促銷上也會(huì)得心應(yīng)手。待品牌知名度上升，有了一定的銷量后，再進(jìn)軍超市、商場，在化妝品領(lǐng)域，無疑是另類策略。可采的通路策略一直追求穩(wěn)中求勝，步步為營，廢點(diǎn)、盲點(diǎn)幾乎沒有，這也是素文堂小投入，大操作的可取之處。
第9篇：化妝品營銷策略范文
3月12日，江蘇知名企業(yè)南京宜妝化妝品有限公司召開了春季招商會(huì)議。作為南京宜妝品牌之一，北大荒旗下掌聲品牌在此次招商會(huì)上收獲頗豐――不僅取得過百萬元的品牌回款，掌聲面膜在江蘇市場還獲得眾多CS渠道客戶的格外青睞，新拓展門店近百家。
北大荒背書，掌聲發(fā)力CS渠道
早在一月初，糧食巨頭北大荒集團(tuán)就正式對(duì)外宣布了戰(zhàn)略收購掌聲品牌的相關(guān)事宜，至此，僅在面膜品類，跨界到化妝品領(lǐng)域僅兩年時(shí)間的北大荒集團(tuán)就已經(jīng)擁有東北膜樣和掌聲兩大品牌。
過去的兩年，是北大荒集團(tuán)進(jìn)入中國化妝品行業(yè)尤其是面膜領(lǐng)域里的探索之年。不同于過往傳統(tǒng)化妝品品牌的渠道營銷策略，初次進(jìn)入化妝品行業(yè)的北大荒惠美化妝品有限公司選擇的是“產(chǎn)品開發(fā)為首，重體驗(yàn)而輕營銷”的創(chuàng)新型體驗(yàn)營銷模式。
尤其是在產(chǎn)品研發(fā)上，自2013年進(jìn)入化妝品行業(yè)以來，依托于北大荒集團(tuán)在原料生產(chǎn)及加工上的獨(dú)有優(yōu)勢，北大荒聯(lián)合臺(tái)灣貝豪集團(tuán)在去年推出多款面膜產(chǎn)品。其中，取自于北大荒集團(tuán)得天獨(dú)厚的天然物資源進(jìn)行原液提純，并結(jié)合韓國UNOCOS研究所活性成分提取技術(shù)打造而成的東北膜樣備長炭黑金面膜更是在去年的面膜市場上掀起一輪黑膜旋風(fēng)。截至目前，北大荒已建成的2個(gè)化妝品研究所以及1個(gè)原料生產(chǎn)工廠。
在品牌營銷上，北大荒則主要聚焦在與消費(fèi)者間的品牌溝通層面。2014年，北大荒旗下東北膜樣品牌已在哈爾濱、沈陽、廣州、深圳等多個(gè)一二線城市的購物中心做了數(shù)十場的消費(fèi)者奢華體驗(yàn)日活動(dòng)，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌理念的認(rèn)知。
據(jù)《化妝品觀察》了解，北大荒已與萬達(dá)及多個(gè)商業(yè)廣場簽訂相關(guān)合作協(xié)議，預(yù)計(jì)到今年底，北大荒將在全國范圍內(nèi)的商業(yè)廣場開展百場萬人級(jí)別的消費(fèi)者奢華體驗(yàn)活動(dòng)，針對(duì)性地對(duì)東北膜樣和掌聲的消費(fèi)者群體進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和品牌宣傳。
而在渠道創(chuàng)新上，北大荒在去年同樣作出許多有益嘗試。過去一年，旗下東北膜樣就先后進(jìn)入到萬達(dá)影院、精品發(fā)廊等創(chuàng)新型渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，與此同時(shí)，憑借北大荒集團(tuán)強(qiáng)大的企業(yè)背景支持，東北膜樣已率先進(jìn)駐到全國300多家家樂福、大潤發(fā)等知名KA系統(tǒng)上架銷售。
經(jīng)過前兩年的摸索，今年開始，北大荒將重點(diǎn)發(fā)力CS渠道建設(shè)。廣州豐花雪悅化妝品有限公司CS渠道總經(jīng)理李旭對(duì)《化妝品觀察》表示說：“2015年，北大荒將在KA渠道完成全國1500家網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)任務(wù)，并將對(duì)CS渠道完成全國渠道的招商，建設(shè)CS渠道終端網(wǎng)點(diǎn)2000家以上。”
終端齊看好北大荒
在KA渠道完成先期進(jìn)駐之后，2015年北大荒明顯加快了對(duì)化妝品專營店渠道的布局速度。
今年二月，北大荒攜東北膜樣、掌聲兩大品牌一起展開了“2015北大荒走進(jìn)百強(qiáng)經(jīng)銷商”的活動(dòng)，并將首站選定在南京宜妝化妝品有限公司。
據(jù)《化妝品觀察》了解，南京宜妝是江蘇地區(qū)知名的進(jìn)口化妝品企業(yè)，目前主要的品牌有Za、小甘菊、妙巴黎、貝德瑪、曼秀雷敦、艾詩緹等，而北大荒旗下掌聲品牌則是其為數(shù)不多的本土品牌。
“我希望與北大荒的合作不只是簡單地賣產(chǎn)品，而是要共同經(jīng)營好一個(gè)品牌。”黃鑫告訴《化妝品觀察》。黃鑫認(rèn)為，現(xiàn)在的面膜市場中，大部分品牌都只是在做“工業(yè)品”，而北大荒旗下的掌聲和東北膜樣面膜卻富有極強(qiáng)的生命力，或?qū)⒊蔀槔^美即之后的又一個(gè)消費(fèi)者品牌。
受北大荒的消費(fèi)者體驗(yàn)營銷思路啟發(fā)，去年底，南京宜妝在開拓掌聲的CS渠道客戶時(shí)，就采取了讓門店老板先體驗(yàn)產(chǎn)品后決定合作與否的市場拓展策略。
在南京宜妝的春季招商會(huì)上，北大荒化妝品成為與Za、曼秀雷敦等眾多國際知名品牌同臺(tái)競技且表現(xiàn)最為亮眼的一個(gè)。據(jù)黃鑫透露，化妝品店老板對(duì)掌聲品牌的產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品質(zhì)以及品牌內(nèi)涵等方面都極為認(rèn)同，在此次春季招商會(huì)上，南京宜妝新拓展掌聲合作門店80余家，總計(jì)達(dá)100多家，春季回款破百萬元。接下來，南京宜妝還將對(duì)掌聲的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深耕細(xì)作，并對(duì)渠道進(jìn)一步深挖。
