國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究精選(九篇)

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第1篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)。酒店要始終關(guān)注市場(chǎng)的變化與市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略?！毒频晔袌?chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)》一書(shū)是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)踐有機(jī)融合在一起，借鑒了國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷最新實(shí)踐與理論研究成果，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，詳細(xì)分析了目前國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理，兼顧理論與實(shí)務(wù)?！毒频晔袌?chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)》對(duì)于閱讀者把握重點(diǎn)難點(diǎn)有著十分重要的輔助作用。

筆者認(rèn)為，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會(huì)中，做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作對(duì)于實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的背景下，我國(guó)旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動(dòng)了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費(fèi)者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場(chǎng)需求緊密結(jié)合起來(lái)，從而有效拓展客源發(fā)展，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。其次，開(kāi)展酒店管理工作能夠有效降低酒店運(yùn)營(yíng)管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。利用市場(chǎng)營(yíng)銷策略開(kāi)展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，可以開(kāi)展廣告市場(chǎng)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格營(yíng)銷策略以及品牌文化營(yíng)銷策略等不同的策略來(lái)進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷，以全面提升消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度。最后，開(kāi)展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項(xiàng)需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)收益的提升。

但是，我們也要清晰地認(rèn)識(shí)到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無(wú)法滿足所有消費(fèi)者的需求。而且酒店市場(chǎng)在不斷地拓寬發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不斷增多，消費(fèi)群體的需求也在不斷變化增長(zhǎng)，酒店更多的時(shí)候都是出于被動(dòng)局面，難以對(duì)自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費(fèi)群體，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體。合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費(fèi)群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識(shí)到自身服務(wù)的對(duì)象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對(duì)酒店服務(wù)的要求、對(duì)其他事物的興趣愛(ài)好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費(fèi)群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費(fèi)者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達(dá)到或接近消費(fèi)者心中設(shè)定的位置，進(jìn)而給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營(yíng)銷方案來(lái)提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營(yíng)銷手段，來(lái)將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，以便其能夠及時(shí)了解酒店發(fā)展動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略成為重點(diǎn)。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒(méi)有個(gè)性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)定位的宣傳，并且開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，突出自身優(yōu)勢(shì)。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會(huì)資源，制定有效的策略與計(jì)劃，在目標(biāo)群體心中樹(shù)立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護(hù)工作，與顧客建立起長(zhǎng)期、友好的關(guān)系，開(kāi)展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時(shí)，需要定期進(jìn)行客戶回訪工作，分析消費(fèi)者的心理，以滿足消費(fèi)者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運(yùn)營(yíng)工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)；宣傳企業(yè)文化，樹(shù)立品牌營(yíng)銷思想，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)策略；明確酒店形象定位，設(shè)計(jì)富有含義的品牌文化，加深消費(fèi)者的印象；進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來(lái)為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院

第2篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

自國(guó)家十二五規(guī)劃、十三五規(guī)劃制定以來(lái)，國(guó)務(wù)院印發(fā)了各項(xiàng)加快旅游發(fā)展、重新定位旅游業(yè)等意見(jiàn)。意見(jiàn)中指出，把旅游業(yè)培育成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)；同時(shí)，就新時(shí)期旅游業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了全面部署。作為新型現(xiàn)代旅游資源, 主題樂(lè)園的發(fā)展一直備受行業(yè)關(guān)注。

近十年是主題樂(lè)園產(chǎn)業(yè)在華風(fēng)靡的初始階段，爆發(fā)速度快、發(fā)展范圍廣，然而國(guó)內(nèi)的主題樂(lè)園產(chǎn)品供應(yīng)商卻還沒(méi)有發(fā)展成熟。這為國(guó)外的樂(lè)園游樂(lè)設(shè)施供應(yīng)商打開(kāi)了方便之門(mén)，使國(guó)外游樂(lè)設(shè)施的文化創(chuàng)意、產(chǎn)品技術(shù)、運(yùn)營(yíng)理念等飛速流入中國(guó)，一定意義上解決了國(guó)內(nèi)蓬勃的行業(yè)發(fā)展與國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品單一匱乏的矛盾。隨著主題樂(lè)園行業(yè)將近三十年的發(fā)展歷程，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)商逐漸成熟，主題樂(lè)園更趨于理性建設(shè)投資。而國(guó)外品牌的游樂(lè)設(shè)施供應(yīng)商面對(duì)此現(xiàn)象, 該如何調(diào)整自己在華市場(chǎng)的營(yíng)銷策略？從一定意義上說(shuō)，游樂(lè)設(shè)施是主題樂(lè)園的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，而游樂(lè)設(shè)施的研發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)營(yíng)銷方案的創(chuàng)新性，都反應(yīng)了公司整體戰(zhàn)略能力，三者缺一不可。

主題樂(lè)園業(yè)主們逐漸意識(shí)到了品牌游樂(lè)設(shè)施對(duì)于主題樂(lè)園安全的保障、宣傳的力度、游客的重游率是何等的關(guān)鍵。換句話說(shuō)，游樂(lè)設(shè)施作為主題公園的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于增加樂(lè)園現(xiàn)金流的能力起到了決定性的作用。

本文通過(guò)梳理產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論、回顧國(guó)內(nèi)外主題樂(lè)園產(chǎn)品的相關(guān)文獻(xiàn)、借鑒國(guó)內(nèi)外 B2B 產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以加拿大 W 原創(chuàng)游樂(lè)設(shè)施設(shè)計(jì)及生產(chǎn)公司為實(shí)證研究的案例，運(yùn)用一系列的數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略剖析等方式，了解其產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀、外部環(huán)境中所遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析、結(jié)合近年來(lái)的營(yíng)銷情況，從市場(chǎng)營(yíng)銷策略的角度對(duì)其提出在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，借此幫助推動(dòng) W 公司在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展；同時(shí)探索國(guó)外主題樂(lè)園行業(yè)供應(yīng)商在華的營(yíng)銷策略，作為諸多行業(yè)同行的借鑒。

第3篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】饑餓營(yíng)銷；SWOT分析；《英雄聯(lián)盟》

0引言

當(dāng)今，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外企業(yè)開(kāi)始采用饑餓營(yíng)銷策略。在電子產(chǎn)品領(lǐng)域，做的最有影響力的還是當(dāng)屬蘋(píng)果品牌。從2010年iPhone4的推出，到ipad2，再到iPhone6s，中國(guó)各地屢屢出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。[1]騰訊公司也不甘落后，在其全球最火爆的客戶端游戲《英雄聯(lián)盟》之后，國(guó)服（國(guó)內(nèi)的服務(wù)器）游戲也開(kāi)啟了饑餓營(yíng)銷模式。本文以饑餓營(yíng)銷為主題，在中國(guó)知網(wǎng)進(jìn)行搜索，共有517篇相關(guān)文獻(xiàn)。經(jīng)分析，前人對(duì)饑餓營(yíng)銷的研究集中在蘋(píng)果和小米手機(jī)等電子產(chǎn)品領(lǐng)域，而在其他領(lǐng)域的應(yīng)用研究較少,僅23篇文獻(xiàn)。本文將在整理歸納國(guó)內(nèi)外學(xué)者在饑餓營(yíng)銷領(lǐng)域的研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀，對(duì)饑餓營(yíng)銷理論和運(yùn)用進(jìn)行細(xì)致闡述，以期對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)采用此策略提供參考。

1“饑餓營(yíng)銷”理論概述

企業(yè)在運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”策略之前，必須對(duì)其理論基礎(chǔ)、心理基礎(chǔ)、內(nèi)涵以及應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)分析。

1.1理論基礎(chǔ)

饑餓營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“效用理論”，即物品的效用不完全等同于其價(jià)值。[2]價(jià)值是指商品固有的物理屬性，而效用則指消費(fèi)者對(duì)某一商品和服務(wù)的滿足感，是主觀感受。

1.2心理基礎(chǔ)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不理性是企業(yè)成功運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”策略的心理基礎(chǔ)，如求新、求異、攀比和從眾心理。[3]在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，消費(fèi)者往往喜歡追求新穎、奇特、與眾不同的產(chǎn)品。

1.3內(nèi)涵

在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，有關(guān)“饑餓營(yíng)銷”的定義，有許多不同的表述。目前，學(xué)術(shù)界比較認(rèn)同的定義：“饑餓營(yíng)銷”是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。[4]本文認(rèn)為，“饑餓營(yíng)銷”是指在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售者為了獲取主動(dòng)地位，故意造成產(chǎn)品短缺，以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，獲取高額利潤(rùn)，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。

1.4應(yīng)用現(xiàn)狀

在國(guó)內(nèi)外，饑餓營(yíng)銷的應(yīng)用領(lǐng)域相當(dāng)廣泛，例如電子產(chǎn)品銷售、汽車銷售、房地產(chǎn)銷售等，都是成功運(yùn)用這一營(yíng)銷策略的典型。以“蘋(píng)果”手機(jī)為例，成本僅為150美元左右的iPhone4，市場(chǎng)卻賣(mài)到500~800美元。2014年第四季度iPhone銷量高達(dá)7300萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)43.1%。[5]

2“饑餓營(yíng)銷”案例分析———《英雄聯(lián)盟》

2.1游戲介紹

《英雄聯(lián)盟》英文名：LeagueofLegends，簡(jiǎn)稱：LOL，是由美國(guó)RiotGames開(kāi)發(fā)的3D大型競(jìng)技場(chǎng)戰(zhàn)網(wǎng)游戲。2010年騰訊公司宣布成功該款游戲。[6]2.2《英雄聯(lián)盟》運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”的具體方法運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”策略，一般可以分為三個(gè)步驟：強(qiáng)力的宣傳造勢(shì)———人為制造供不應(yīng)求的“假象”———加價(jià)銷售。

2.2.1強(qiáng)力的宣傳造勢(shì)

在《英雄聯(lián)盟》打入中國(guó)市場(chǎng)初期，騰訊公司借助WCG（世界電子競(jìng)技大賽）在媒體前的高曝光度對(duì)游戲進(jìn)行大力宣傳，并因其與另一款游戲DOTA的高度相似性引起玩家關(guān)注。[7]而在宣傳中期，通過(guò)轟炸式的視頻廣告強(qiáng)調(diào)《英雄聯(lián)盟》不等同于DOTA，而是青出于藍(lán)勝于藍(lán)，擴(kuò)大《英雄聯(lián)盟》的優(yōu)勢(shì)。在后期的宣傳中，游戲解說(shuō)和比賽直播不斷，并通過(guò)明星代言和品牌合作使其在不同領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，最終在中國(guó)內(nèi)地網(wǎng)游行業(yè)成功吸引了一大批游戲玩家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2010年，《英雄聯(lián)盟》的玩家數(shù)量?jī)H30萬(wàn)左右，到2012年增至200萬(wàn)，而到2014年10月，《英雄聯(lián)盟》國(guó)服在線人數(shù)直接突破750萬(wàn)。[6]

2.2.2人為制造供不應(yīng)求的“假象”

（1）運(yùn)營(yíng)前期“，激活碼”一碼難求。早在2010年4月19日，《英雄聯(lián)盟》官網(wǎng)就對(duì)外宣稱開(kāi)始發(fā)放激活碼。但直到22日中午12點(diǎn)，國(guó)服技術(shù)測(cè)試才正式開(kāi)啟，并且僅有萬(wàn)分之一的玩家有幸首次體驗(yàn)游戲。在無(wú)數(shù)英雄迷們的期盼下，2010年12月8日，游戲官網(wǎng)終于開(kāi)啟內(nèi)測(cè)活動(dòng)。[7]但還是只有一小部分人獲得內(nèi)測(cè)激活碼。（2）運(yùn)營(yíng)中期“，聲望”限量邀請(qǐng)系統(tǒng)開(kāi)啟。為了避免英雄迷們過(guò)度饑餓，從2011年11月17日起，活躍用戶可以邀請(qǐng)其他用戶，但每人每天最多可發(fā)出5次邀請(qǐng)，以便嚴(yán)格控制玩家數(shù)量。（3）運(yùn)營(yíng)后期，“無(wú)限火力”模式限時(shí)開(kāi)放。2014年4月1日，《英雄聯(lián)盟》“無(wú)限火力”模式首次推出，深得廣大英雄迷們喜愛(ài)。僅一周后，該模式被下架，許多玩家表示尚未玩盡興。2015年4月1日，“無(wú)限火力”模式再度開(kāi)啟。僅開(kāi)放了近半個(gè)月的時(shí)間，在4月16日凌晨2點(diǎn)，此模式再次被關(guān)閉，使得每日2700多萬(wàn)的玩家再次陷入“饑餓”狀態(tài)。[7]

2.2.3加價(jià)銷售

游戲推廣前期，大力的宣傳活動(dòng)已引起許多游戲玩家的濃厚興趣，而在產(chǎn)品“供不應(yīng)求”的情況下，一直沒(méi)有機(jī)會(huì)試玩的潛在用戶不得不想方設(shè)法以高價(jià)購(gòu)買(mǎi)激活碼，或者充值年費(fèi)會(huì)員獲得激活碼。運(yùn)營(yíng)中期，聲望邀請(qǐng)系統(tǒng)的開(kāi)啟拉攏了一大批英雄迷們的加入。在游戲發(fā)展后期，“無(wú)限火力”模式限時(shí)開(kāi)放，吸引游戲玩家持續(xù)關(guān)注。截至2014年，《英雄聯(lián)盟》營(yíng)收總額已突破10億美元，創(chuàng)網(wǎng)游營(yíng)收新紀(jì)錄。[8]2.2.4“饑餓營(yíng)銷”所取得的成果根據(jù)2011年騰訊公司的財(cái)報(bào)顯示，《英雄聯(lián)盟》的研發(fā)公司RiotGames為騰訊帶來(lái)的營(yíng)收僅4.13億元，凈虧損卻達(dá)到8.21億元。[8]但根據(jù)2014年10月24日官方最新數(shù)據(jù)表明，《英雄聯(lián)盟》全球每月活躍玩家約6700萬(wàn)，是《Dota2》———它在多人競(jìng)技游戲領(lǐng)域最強(qiáng)大對(duì)手———的八倍有余。[9]可見(jiàn)，騰訊所取得的成功與其強(qiáng)有力的推廣和適度饑餓策略是密不可分的。

2.3SWOT分析———騰訊公司對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的運(yùn)用

SWOT分析法，是將與研究項(xiàng)目密切關(guān)聯(lián)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（Strength）、劣勢(shì)因素（Weakness）和外部機(jī)會(huì)因素（Opportunity）、威脅因素（Threat）通過(guò)調(diào)查分析，依據(jù)矩陣的形態(tài)進(jìn)行科學(xué)的排列組合，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的研究方法將各種因素相互匹配進(jìn)行分析，最后提出相應(yīng)的對(duì)策。[10]本文運(yùn)用SWOT分析法對(duì)騰訊公司內(nèi)部資源的優(yōu)劣勢(shì)以及外部環(huán)境所面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行系統(tǒng)分析，從而為其制定良好的發(fā)展戰(zhàn)略。

2.3.1競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Strength）

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)。騰訊是一個(gè)極具創(chuàng)新力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。目前，其自主研發(fā)的產(chǎn)品已超過(guò)150個(gè)。[11]但從騰訊QQ到各類游戲產(chǎn)品，相比自主創(chuàng)新，騰訊公司更擅長(zhǎng)模仿創(chuàng)新。以《英雄聯(lián)盟》為例，騰訊在模仿DOTA運(yùn)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，擴(kuò)大自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，逐步占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。（2）強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。截至2014年，騰訊的活躍用戶已超過(guò)7億，大多數(shù)中國(guó)網(wǎng)民都在使用騰訊產(chǎn)品。[12]多樣化的騰訊平臺(tái)為網(wǎng)絡(luò)游戲的宣傳和推廣帶來(lái)巨大的優(yōu)勢(shì)。（3）穩(wěn)定充沛的現(xiàn)金流。據(jù)調(diào)查，2013年，騰訊公司總收入為604.37億元，盈利達(dá)191.94億元；2014年，總收入為789.32億元，盈利高達(dá)242.24億元。[12]穩(wěn)健而強(qiáng)大的營(yíng)收能力保證了公司現(xiàn)金流的充沛，為“饑餓營(yíng)銷”策略的運(yùn)用奠定厚實(shí)的基礎(chǔ)。

2.3.2競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（Weakness）

（1）業(yè)務(wù)分散。目前，騰訊公司涉及業(yè)務(wù)非常廣泛，如即時(shí)通訊、網(wǎng)絡(luò)游戲、門(mén)戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)支付等多個(gè)方面。產(chǎn)品的多樣化不僅容易引起內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而且使得后臺(tái)數(shù)據(jù)體系更加復(fù)雜，不利于新業(yè)務(wù)的靈活發(fā)展。（2）自主創(chuàng)新能力不足。模仿創(chuàng)新曾是騰訊成功的關(guān)鍵，1999年2月10日，騰訊通過(guò)模仿ICQ，推出QQ99b0210；2003年8月，模仿聯(lián)眾，推出QQ游戲。[13]長(zhǎng)期的模仿與借鑒不僅抹殺公司的創(chuàng)新力，而且會(huì)使越來(lái)越多的用戶產(chǎn)生厭惡感，對(duì)其品牌造成損害。

2.3.3外部機(jī)會(huì)（Opportunity）

（1）中國(guó)政府大力支持發(fā)展IT產(chǎn)業(yè)。截至2014年12月，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率已達(dá)47.9%，相比去年上升了2.1個(gè)百分點(diǎn)。網(wǎng)游用戶達(dá)37716萬(wàn)人，占網(wǎng)民總體規(guī)模的58.1%。[14]（2）科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步為大型網(wǎng)游的運(yùn)行發(fā)展提供有利的技術(shù)支持。信息化時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)越來(lái)越普遍，計(jì)算機(jī)的系統(tǒng)性能也越來(lái)越高，使得大型網(wǎng)游運(yùn)行速度越來(lái)越快。（3）經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展推動(dòng)了網(wǎng)民消費(fèi)能力的進(jìn)步。為了獲得更好的游戲體驗(yàn)，越來(lái)越多的游戲玩家愿意為游戲付費(fèi)。PC端網(wǎng)游用戶的付費(fèi)率已達(dá)48.3%，其中超過(guò)30%的用戶月均付費(fèi)在300元以上。[14]

2.3.4外部威脅（Threat）

（1）網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這包括現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)和新進(jìn)入者威脅。截至2014年12月，用戶規(guī)模排名前15的網(wǎng)游產(chǎn)品，騰訊占8款，網(wǎng)易占3款，盛大網(wǎng)絡(luò)、搜狐暢游、世紀(jì)天成和完美世界各占1款。[14]并且，像是新浪公司近幾年也涉足了網(wǎng)游。（2）替代品威脅。隨著4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、各類終端的普及和硬件系統(tǒng)日益優(yōu)化，電視游戲與手機(jī)游戲的崛起給電腦游戲造成了巨大沖擊。目前，我國(guó)電視游戲用戶規(guī)模已超過(guò)1億。

3“饑餓營(yíng)銷”策略實(shí)施條件分析

企業(yè)在運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”策略時(shí)應(yīng)注意以下四點(diǎn)：

3.1不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力是基礎(chǔ)

這包括產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)革新兩方面。[15]現(xiàn)代社會(huì)，人們的質(zhì)量意識(shí)越來(lái)越高，只有性價(jià)比高卻又不可替代的產(chǎn)品，人們才會(huì)樂(lè)于去搶購(gòu)。正因?yàn)椤队⑿勐?lián)盟》具備其他游戲產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷加強(qiáng)產(chǎn)品革新，滿足英雄迷們?nèi)找孀兓奶魬?zhàn)需求，才會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。

3.2合理選定目標(biāo)市場(chǎng)，靈活應(yīng)對(duì)[15]

一種產(chǎn)品在打入某一市場(chǎng)之前，要對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行全方位分析，采取合理的銷售戰(zhàn)略。另外，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望也會(huì)受到諸多因素的影響，如市場(chǎng)供求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品誘惑等，企業(yè)要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，靈活應(yīng)變?！队⑿勐?lián)盟》剛打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，形式并不樂(lè)觀，但騰訊公司善于觀察市場(chǎng)形態(tài)，借助與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相似性對(duì)本游戲進(jìn)行大力宣傳，獲取主動(dòng)地位。

3.3充分利用多媒體營(yíng)銷，擴(kuò)大品牌影響力

騰訊公司之所以能成功運(yùn)用“饑餓營(yíng)銷”策略，強(qiáng)大的品牌影響力是關(guān)鍵。知名品牌對(duì)消費(fèi)者加入排隊(duì)等候隊(duì)伍有很大的號(hào)召力。通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)、報(bào)紙和雜志等多種渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳造勢(shì)，形成良好的品牌知名度，從而引發(fā)公眾熱議，激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

3.4“饑餓”要適度《英雄聯(lián)盟》

的成功很大原因取決于“饑餓營(yíng)銷”策略,利用激活碼和限時(shí)開(kāi)放模式吊足英雄迷們的胃口，激發(fā)他們的試玩欲望。但是不能過(guò)度“饑餓”，不能超過(guò)游戲玩家所能承受的心理底線，如果這種“饑餓感”越來(lái)越大，反而會(huì)使得游戲玩家失去耐心，使其他競(jìng)爭(zhēng)者有可乘之機(jī)。因此，騰訊公司應(yīng)該明確饑餓感的度，建立一個(gè)完善的游戲體系控制這種饑餓感，促使其良性發(fā)展下去。

4小結(jié)

饑餓營(yíng)銷有利也有弊，一旦運(yùn)用不當(dāng)，便會(huì)適得其反。因此，企業(yè)在使用饑餓營(yíng)銷策略之前，必須運(yùn)用SWOT分析法對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)劣勢(shì)和外部環(huán)境所面臨的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析，從而制定適合企業(yè)自身發(fā)展的良好戰(zhàn)略。同時(shí)注意以下四點(diǎn)：不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力是基礎(chǔ)；合理選定目標(biāo)市場(chǎng)，靈活應(yīng)對(duì)；充分利用多媒體營(yíng)銷，擴(kuò)大品牌影響力“；饑餓”要適度。

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第4篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

國(guó)外的飯店業(yè)非常重視飯店顧客價(jià)值管理，無(wú)論在理論方面還是在實(shí)踐方面都比較成熟。在我國(guó)飯店業(yè)顧客價(jià)值管理發(fā)展時(shí)間還比較短，對(duì)其認(rèn)識(shí)還很缺乏，理論研究也不夠深入，因此我國(guó)飯店顧客價(jià)值的發(fā)展還處于初級(jí)階段，還存在許多問(wèn)題。

1.1服務(wù)質(zhì)量方面

國(guó)外的飯店企業(yè)非常注重人力資源管理，堅(jiān)持“人本管理”，提高員工素質(zhì)。飯店顧客滿意程度與員工滿意程度是緊密相關(guān)的，正如國(guó)際假日集團(tuán)的創(chuàng)始人凱蒙•威爾遜先生說(shuō)的：“沒(méi)有滿意的員工，就沒(méi)有滿意的顧客?！辈⑶覈?guó)外的飯店很注重推進(jìn)相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向的創(chuàng)新文化，培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新能力，將員工視為飯店的內(nèi)部顧客，重視內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)顧客價(jià)值管理的積極作用。在有條件的情況下，可為優(yōu)秀員工提供帶薪脫產(chǎn)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)以及境外培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。例如，美國(guó)假日集團(tuán)在孟菲斯市設(shè)假日酒店大學(xué)，該集團(tuán)的經(jīng)理們都必須在此學(xué)習(xí)2至5周。近年來(lái)，我國(guó)飯店企業(yè)紛紛意識(shí)到對(duì)員工管理的重要性，如建國(guó)酒店管理公司的交叉培訓(xùn)提高員工的綜合對(duì)客服務(wù)能力，從而來(lái)提高飯店服務(wù)質(zhì)量，然而仍有不少飯店忽視、不重視對(duì)內(nèi)部員工的相關(guān)知識(shí)和技能的培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃，內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)部署管理經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略了解不多，甚至一無(wú)所知。另外，我國(guó)大多數(shù)飯店企業(yè)內(nèi)部相應(yīng)的制度保證很不健全，缺乏具體的操作程序指導(dǎo)所有員工如何去做，來(lái)創(chuàng)造顧客價(jià)值，同時(shí)也缺乏集體的規(guī)章制度來(lái)約束員工的行為。

1.2體驗(yàn)價(jià)值方面

國(guó)外飯店為了滿足顧客不同的體驗(yàn)需求，為顧客提供個(gè)性化飯店服務(wù)，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。目前發(fā)達(dá)國(guó)家的飯店業(yè)提出一個(gè)口號(hào)Breakingtherulesforbetterservice(打破規(guī)范去創(chuàng)造更好的服務(wù))。里茲-卡爾頓飯店副總經(jīng)理泊瑞克指出：“個(gè)性化服務(wù)是我們贏得回頭客的關(guān)鍵，90%以上的顧客成為了我們的回頭客?！眹?guó)外飯店重視的是如何掌握顧客個(gè)人需求，個(gè)人偏好，建立顧客個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)，向每位顧客提供高標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)性化服務(wù)。我國(guó)目前有一些大型飯店者有一些個(gè)性化的服務(wù)，來(lái)滿足不同顧客的特殊需求。如金銀島大酒店金鑰匙服務(wù)，酒店金鑰匙的一條龍服務(wù)是從客人下榻酒店那一天起圍繞住店期間的一切需要開(kāi)展的。然而，在我國(guó)，顧客從飯店得到的多為標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)規(guī)范缺乏個(gè)性，即使消耗大量的資源，也不能滿足顧客的需求。這導(dǎo)致我國(guó)飯店行業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，各家飯店在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷和技術(shù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)日趨激化，大批飯店處于虧損的局面。

1.3人員價(jià)值方面

國(guó)外飯店很重視顧客關(guān)系管理，據(jù)調(diào)查顯示，擁有新顧客的成本可能比保持老顧客多近5成，因此培養(yǎng)忠實(shí)顧客才是飯店競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。國(guó)外飯店企業(yè)還紛紛開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，通過(guò)飯店與顧客間的良好關(guān)系建立顧客對(duì)飯店的忠誠(chéng)。在我國(guó)飯店，著名IT記者田同生在2001年曾經(jīng)做過(guò)一次問(wèn)卷調(diào)查，在所有調(diào)查企業(yè)中只有64%的企業(yè)只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)CRM，但對(duì)CRM的內(nèi)涵并不了解；只有15%的企業(yè)感覺(jué)比較了解CRM；21%的企業(yè)則從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)CRM。問(wèn)卷調(diào)查所反映出來(lái)的狀況表明，顧客關(guān)系管理在國(guó)內(nèi)的傳播并不廣泛?？梢钥闯?，國(guó)內(nèi)飯店企業(yè)始終傾向于以產(chǎn)品為中心的運(yùn)營(yíng)模式，陳舊的營(yíng)銷理念、落后的技術(shù)、資金的短缺將成為阻礙顧客關(guān)系管理在中國(guó)飯店企業(yè)推行的關(guān)鍵。

1.4情感價(jià)值方面

國(guó)外的許多飯店在提供服務(wù)的過(guò)程中都注入了一些情感因素。飯店企業(yè)應(yīng)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，即便沒(méi)有商業(yè)往來(lái)，也要時(shí)常保持密切聯(lián)系，使得商業(yè)往來(lái)的伙伴關(guān)系升華到朋友關(guān)系，感情成為企業(yè)與顧客聯(lián)系的紐帶，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。在飯店?duì)I銷方面推出了情感營(yíng)銷，它是企業(yè)追求一種持久的聯(lián)系，這種聯(lián)系是顧客感覺(jué)到自己是如此有價(jià)值，感覺(jué)到自己得到如此的關(guān)心，以至于他們將全力以赴忠誠(chéng)于企業(yè)。我國(guó)的飯店業(yè)特別容易忽視的顧客情感價(jià)值，許多飯店企業(yè)在試圖改善顧客關(guān)系的時(shí)候，很容易忽視顧客是人性化的。在改善技術(shù)，提高服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，給顧客留下深刻、良好的印象，建立一種感情交流會(huì)給我國(guó)飯店企業(yè)帶來(lái)意想不到的效果。

1.5精力成本方面

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)，電子商務(wù)快速發(fā)展，飯店企業(yè)要適應(yīng)新的商務(wù)環(huán)境和管理模式。許多國(guó)外飯店利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加強(qiáng)與顧客的交流，降低成本。許多飯店管理者將企業(yè)價(jià)值優(yōu)化研究與網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展環(huán)境相結(jié)合，電子商務(wù)賦予了飯店企業(yè)獨(dú)特的功能和活力。現(xiàn)今許多國(guó)外飯店企業(yè)紛紛設(shè)立飯店專屬呼叫中心，將飯店顧客管理直接納入企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。在我國(guó)，許多飯店經(jīng)營(yíng)者只將目光放在降價(jià)、回扣、減少成本開(kāi)支等方面，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義。我國(guó)飯店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大多停留在初級(jí)發(fā)展階段，飯店網(wǎng)站多是簡(jiǎn)單的形象展示窗口，缺乏技術(shù)維護(hù)人員，定期更新難以實(shí)現(xiàn)，電子商務(wù)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用成為難題，而這也正是與國(guó)外飯店最大差距之一。

1.6貨幣成本和時(shí)間成本方面

貨幣成本和時(shí)間成本是顧客感知成本的一部分，國(guó)外的許多飯店為了降低顧客感知成本，提高顧客價(jià)值，根據(jù)不同的顧客制定不同的定價(jià)策略，首先飯店努力來(lái)降低飯店產(chǎn)品和服務(wù)的成本，在明確飯店成本總額和結(jié)構(gòu)上的差異特點(diǎn)、在成本上與競(jìng)爭(zhēng)者的差異、及如何保持長(zhǎng)久成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，根據(jù)成本鏈條上的薄弱環(huán)節(jié)采取前后向一體化、改進(jìn)技術(shù)等措施進(jìn)行調(diào)整，最終針對(duì)顧客的不同心理需求來(lái)定制不同的價(jià)格。此外為了降低時(shí)間成本，提高服務(wù)效率和顧客滿意度，許多飯店利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，顧客信息數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的技術(shù)。在我國(guó)許多飯店制定的定價(jià)策略比較單一，不能滿足不同顧客的要求，此外，由于缺乏技術(shù)支持，數(shù)據(jù)庫(kù)的建立以及軟件設(shè)計(jì)所需要的技術(shù)含量及運(yùn)作成本，都是非常高的，我國(guó)飯店的顧客關(guān)系管理的操作基本上是面對(duì)面的服務(wù)方式，顧客關(guān)系管理大多仍停留在理念的層次上，這樣大大增加了顧客的貨幣成本和時(shí)間成本，降低了飯店服務(wù)效率和顧客滿意度，不利于飯店顧客價(jià)值的提高。

2國(guó)內(nèi)外飯店顧客價(jià)值發(fā)展差異原因分析

2.1內(nèi)部管理方面

內(nèi)部管理主要指對(duì)員工的管理，許多國(guó)外飯店的管理公司都很重視對(duì)員工的管理，都紛紛建立了自己的飯店管理學(xué)院或人才培訓(xùn)基地，進(jìn)一步確保輸出管理的質(zhì)量、員工素質(zhì)以及管理模式的一致性。國(guó)內(nèi)飯店由于受到資金、體制、規(guī)模、理念等因素的制約，能夠建立自己的人才培訓(xùn)基地和教學(xué)飯店的企業(yè)寥寥無(wú)幾。飯店員工不能領(lǐng)會(huì)以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念，員工沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到顧客價(jià)值的重要性，員工觀念和素質(zhì)能否轉(zhuǎn)變的問(wèn)題是飯店顧客價(jià)值理念能夠真正運(yùn)用到飯店服務(wù)體系中的關(guān)鍵。

2.2技術(shù)方面

國(guó)外的許多知名飯店非常重視銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，憑借電子商務(wù)活動(dòng)建立自己的客戶關(guān)系信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。假日集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)后，在短短20年的時(shí)間筑建了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)預(yù)定。在我國(guó)，由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏資金和技術(shù)上的支持，還有各飯店的服務(wù)流程不同、信息管理系統(tǒng)的兼容性等問(wèn)題使得我國(guó)飯店企業(yè)的顧客關(guān)系管理無(wú)法大規(guī)模實(shí)現(xiàn)。

2.3營(yíng)銷方面

國(guó)外的飯店在營(yíng)銷方面無(wú)論是在理論上還是在實(shí)踐中都已經(jīng)發(fā)展的比較成熟，已經(jīng)樹(shù)立起“以顧客為中心”的營(yíng)銷理念，關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)等營(yíng)銷策略在國(guó)外各大飯店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都有體現(xiàn)，采取各種營(yíng)銷對(duì)策的最終目的就是提高飯店顧客價(jià)值。而我國(guó)許多飯店仍然將產(chǎn)品、技術(shù)的創(chuàng)新以及低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)作為營(yíng)銷主要手段，“以顧客為中心”只是掛在口頭上，而這種全新的經(jīng)營(yíng)模式和理念仍未貫徹實(shí)行。這種陳舊的營(yíng)銷理念和策略是我國(guó)飯店顧客價(jià)值管理不善、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的根本原因。通過(guò)以上的分析，本文認(rèn)為我國(guó)飯店在營(yíng)銷理念和策略方面存在的問(wèn)題是影響顧客價(jià)值最直接、最重要的因素。轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的理念，運(yùn)用相應(yīng)的營(yíng)銷策略對(duì)于提高飯店顧客價(jià)值至關(guān)重要。

3提高國(guó)內(nèi)外飯店顧客價(jià)值的營(yíng)銷對(duì)策

3.1一對(duì)一的飯店?duì)I銷策略

一對(duì)一營(yíng)銷是企業(yè)愿意并能夠根據(jù)客戶的特殊需求來(lái)相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為。進(jìn)行市場(chǎng)有效細(xì)分，收集和充分了解顧客信息，運(yùn)用一對(duì)一的飯店?duì)I銷策略，關(guān)注并滿足顧客的獨(dú)特需求，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，飯店才能在顧客價(jià)值不斷創(chuàng)新的基礎(chǔ)上保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體的一對(duì)一營(yíng)銷策略可利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，建立完善的回訪機(jī)制以及產(chǎn)品和服務(wù)的定制化來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3.2飯店內(nèi)外部關(guān)系營(yíng)銷策略

任何一個(gè)企業(yè)都同時(shí)面對(duì)著兩種市場(chǎng)群體，即外部市場(chǎng)消費(fèi)者和內(nèi)部市場(chǎng)員工。而對(duì)于飯店而言，飯店的生存和發(fā)展，離不開(kāi)飯店的兩個(gè)主要部分——內(nèi)部員工和顧客，因此搞好與員工和顧客的關(guān)系對(duì)于飯店來(lái)講至關(guān)重要，飯店為提高顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的意義特別重大。

3.3建立顧客導(dǎo)向的定價(jià)模式

顧客導(dǎo)向的定價(jià)模式是在對(duì)目標(biāo)顧客充分理解的基礎(chǔ)上，根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格的各種概念確定可接受的價(jià)格范圍，分析該價(jià)格范圍內(nèi)的價(jià)格敏感程度，再確定具體價(jià)格，最終考察預(yù)期利潤(rùn)和成本。具體的定價(jià)策略要提倡人性化，如預(yù)期價(jià)格、讓利作價(jià)、折扣讓價(jià)等策略。

4結(jié)語(yǔ)

第5篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】淘寶網(wǎng)店 4P營(yíng)銷理論 營(yíng)銷策略

由于在淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)淘寶店的成本較低，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易上手，因此，個(gè)人或企業(yè)在淘寶網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)店鋪的數(shù)量與日俱增，淘寶店之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。截止2015年初，阿里巴巴宣布的淘寶C2C網(wǎng)店已經(jīng)到了600多萬(wàn)個(gè)，但真正能夠盈利的只有5%。流量少、訪客少、訂單少、轉(zhuǎn)化率低等問(wèn)題困擾著眾多的賣(mài)家。如何使賣(mài)家在合適的時(shí)間以合適的方式將合適的產(chǎn)品出售給消費(fèi)者、如何使淘寶店從整體上系統(tǒng)地進(jìn)行營(yíng)銷就顯得至關(guān)重要。

一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀

杰羅姆?麥卡錫（1960年）在《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書(shū)中最早提出了4P營(yíng)銷理論，他將企業(yè)的營(yíng)銷要素歸結(jié)為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)基本策略的組合。

菲利普?科特勒（1967年）在其《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中進(jìn)一步確認(rèn)了以4P營(yíng)銷理論為核心的營(yíng)銷組合方法。羅伯特？勞朋特（1990年）在《4P退休4C登場(chǎng)》中提出了以顧客需求為中心的4C營(yíng)銷理論，即需求、成本、便利、溝通。E.J.Mccanhy認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是一種滿足人們需求實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程。4C之后，Done Schuhe提出了4R理論，由關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)構(gòu)成。國(guó)外學(xué)者Tippins和Sohi（2003）研究電商企業(yè)營(yíng)銷提出信息技術(shù)是電商營(yíng)銷的一環(huán)，通過(guò)促進(jìn)電商營(yíng)銷能力進(jìn)一步提高運(yùn)營(yíng)效益。

（二）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

熊姣玉（2010年）用一個(gè)例子對(duì)初創(chuàng)網(wǎng)店的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究，從基于網(wǎng)店的4P營(yíng)銷策略、基于消費(fèi)者需求的4C營(yíng)銷策略和基于網(wǎng)絡(luò)特性的社區(qū)營(yíng)銷策略這三個(gè)方面制定了網(wǎng)店的營(yíng)銷策略。其對(duì)彩虹魚(yú)DIY親子館提出的營(yíng)銷策略對(duì)于筆者提出對(duì)淘寶店的營(yíng)銷策略起了一定的借鑒和參考作用，但由于其提出的營(yíng)銷策略是針對(duì)一個(gè)特定的淘寶店的，因此有一定的局限性。

舒會(huì)芳（2014年）對(duì)淘寶網(wǎng)店的發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷的目的和意義進(jìn)行了深入的分析，提出了淘寶網(wǎng)店?duì)I銷存在的六個(gè)大問(wèn)題：商品的質(zhì)量沒(méi)法得到有效保障、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和支付安全性沒(méi)法得到保障、價(jià)格不合理現(xiàn)象多、物流配送問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題和不健全的法律法規(guī)。針對(duì)淘寶網(wǎng)店?duì)I銷存在的問(wèn)題提出營(yíng)銷的對(duì)策，包括加強(qiáng)誠(chéng)信的建設(shè)、保障網(wǎng)絡(luò)的安全、優(yōu)化定價(jià)策略和產(chǎn)品策略、優(yōu)化良好的物流方案、完善促銷策略、提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)法律法規(guī)建設(shè)等。其對(duì)淘寶網(wǎng)店的分析對(duì)筆者的研究有一定的學(xué)習(xí)和借鑒作用，提出的大部分問(wèn)題和解決方案也很具體，但在個(gè)別地方存在研究不夠深入和具體的問(wèn)題。

二、淘寶網(wǎng)店?duì)I銷存在的問(wèn)題

（一）缺乏消費(fèi)者的信任

1.商品質(zhì)量難以保證。據(jù)國(guó)家工商總局統(tǒng)計(jì)，2015年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物投訴達(dá)14.58萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)了87.3%。其中，主要問(wèn)題是虛假宣傳和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商品質(zhì)量等。開(kāi)淘寶店的門(mén)檻比較低，造成許多中小賣(mài)家出現(xiàn)，加劇了淘寶店之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此，假冒偽劣商品變得不可杜絕，退換貨現(xiàn)象變得層出不窮。很多賣(mài)家在售出假冒偽劣商品后對(duì)買(mǎi)家置之不理，使買(mǎi)家對(duì)淘寶的信任度進(jìn)一步降低。買(mǎi)家只能在網(wǎng)頁(yè)上通過(guò)商品圖片、介紹文字、評(píng)價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品，不如面對(duì)面交易真實(shí)?，F(xiàn)在好評(píng)返現(xiàn)、刷單等虛假交易層出不窮，讓消費(fèi)者對(duì)淘寶店的信任感不足。

2.支付、信息安全性得不到保障。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的普及，人們?cè)絹?lái)越鐘愛(ài)于在淘寶上購(gòu)物，在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，保護(hù)好個(gè)人隱私及重要信息極為重要。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)還在進(jìn)一步發(fā)展中，銀行卡密碼或個(gè)人信息被竊取的事情常有發(fā)生。盡管網(wǎng)絡(luò)安全的技術(shù)人員在不斷地研究網(wǎng)銀和個(gè)人信息的安全問(wèn)題，但仍有一些不法分子利用小漏洞乘機(jī)竊取個(gè)人隱私。

（二）運(yùn)營(yíng)體制不健全

1.淘寶店?duì)I銷人員不夠?qū)I(yè)。由于開(kāi)淘寶店對(duì)技術(shù)的要求較低，因此很多淘寶店?duì)I銷人員不夠?qū)I(yè)，例如不會(huì)分析數(shù)據(jù)、不懂得如何有效使用官方營(yíng)銷工具、營(yíng)銷方式缺乏創(chuàng)新等等。

2.快遞行業(yè)不夠成熟。淘寶店消費(fèi)者往往把快遞服務(wù)歸納到賣(mài)家的服務(wù)中，但不同快遞公司的不同配送人員，素質(zhì)參差不齊。快遞配送環(huán)節(jié)是消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，快遞配送人員對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，從而影響淘寶店的銷量。

三、研究啟示

通過(guò)研究分析，基于4P營(yíng)銷理論的淘寶店?duì)I銷策略及優(yōu)化建議。第一，產(chǎn)品策略：保證產(chǎn)品的質(zhì)量是淘寶店在淘寶網(wǎng)賴以生存的基石，產(chǎn)品品牌化是企業(yè)或淘寶店發(fā)展的基礎(chǔ)，別出心裁的商品包裝是淘寶店形象和服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)。第二，價(jià)格策略：一直以來(lái)，價(jià)格是買(mǎi)家和賣(mài)家最關(guān)注的問(wèn)題之一，常用的價(jià)格策略有：折扣定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、品牌溢價(jià)等。第三，渠道策略：借助淘客、直通車、鉆石展位等方式拓寬銷售渠道，同時(shí)充分利用淘寶平臺(tái)的結(jié)算渠道。例如，申請(qǐng)信用卡支付和螞蟻花唄支付功能，提供多種支付方式。除此之外，與多個(gè)知名的快遞公司合作，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)快遞選擇的多元化從而提高消費(fèi)者的滿意度。第四，促銷策略：主要從店內(nèi)促銷和店外促銷出發(fā)。淘寶店內(nèi)的促銷方式包括買(mǎi)幾送一、贈(zèng)送禮品、打折、免郵費(fèi)、滿立減、優(yōu)惠券、會(huì)員積分、組合營(yíng)銷等。淘寶店外的促銷方式包括參加淘寶官網(wǎng)活動(dòng)和優(yōu)化搜索因素。

參考文獻(xiàn)

[1]劉夢(mèng)宇.ML電子商務(wù)有限公司營(yíng)銷策略研究[D].河南科技大學(xué)，2014：18-26.

[2]熊姣玉.基于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者行為的初創(chuàng)網(wǎng)店?duì)I銷策略研究――以彩虹魚(yú)DIY親子館陶寶店為例.

第6篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

隨著人類社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略也在潛移默化的演變著，特別是第三次科技革命以后，計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)科學(xué)技術(shù)取得飛躍的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式都發(fā)生了很大的改變，當(dāng)今社會(huì)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)變得魚(yú)龍混雜，很是復(fù)雜，各行各業(yè)的企業(yè)單位都想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲得盡可能大的市場(chǎng)份額。人們的消費(fèi)方式在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)們對(duì)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新研究，為的是能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中脫穎而出。

關(guān)鍵詞：

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；比較研究

一直以來(lái)，在國(guó)際上最受市場(chǎng)營(yíng)銷研究人員認(rèn)可的就是美國(guó)學(xué)者研究出的4Ps理論營(yíng)銷策略，這個(gè)理論體系逐步發(fā)展為一種實(shí)際應(yīng)用的營(yíng)銷策略，并且在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)逐漸復(fù)雜的過(guò)程中衍生出了許多更先進(jìn)的營(yíng)銷體系，4Ps的主要核心理念是注重市場(chǎng)的導(dǎo)向作用，不同于之后出現(xiàn)的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點(diǎn)放在了消費(fèi)者的需求上面，之后還有以競(jìng)爭(zhēng)為中心的4Rs營(yíng)銷策略，它更注重社會(huì)整體，具有宏觀上的營(yíng)銷意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；到現(xiàn)在的4Vs營(yíng)銷策略，市場(chǎng)營(yíng)銷策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質(zhì)變，下面進(jìn)行集中營(yíng)銷策略的研究。

1.幾種營(yíng)銷策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣

4Ps營(yíng)銷策略的率先提出使得營(yíng)銷界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的復(fù)雜現(xiàn)象進(jìn)行總結(jié)并研究出簡(jiǎn)單的理論結(jié)論，在營(yíng)銷學(xué)中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)制造行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。4Cs市場(chǎng)營(yíng)銷策略更加注重消費(fèi)者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場(chǎng)資源，創(chuàng)建企業(yè)在市場(chǎng)中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)因此受到限制，被動(dòng)地去迎合消費(fèi)者需求，不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。4Rs是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為中心，逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的和諧共贏；但是對(duì)于它的施行頗有難度，需要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等條件做后盾才能很好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。4Vs的市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較符合現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展要求，逐漸健全營(yíng)銷策略的體制，它也需要強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支持。

2.比較分析市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用

通過(guò)第一點(diǎn)中幾種營(yíng)銷策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣的分析，我聯(lián)想到它們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用情況；首先，4Ps是早期社會(huì)較為成型的營(yíng)銷理論體系，適合在競(jìng)爭(zhēng)較為平和的市場(chǎng)中施行，是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，注重市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)。接著4Cs提出了挑戰(zhàn)，在經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷過(guò)程中意識(shí)到了消費(fèi)者的重要地位，進(jìn)行了營(yíng)銷改革，以人為本，在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中能夠很好地實(shí)施。之后產(chǎn)生的4Rs營(yíng)銷策略和4Vs營(yíng)銷策略都是新時(shí)期下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，適用于當(dāng)今社會(huì)的錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，它們具有新型的營(yíng)銷核心，優(yōu)化了之前的企業(yè)營(yíng)銷策略，例如，4Rs注重企業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)今這個(gè)科技飛速發(fā)展的時(shí)代被廣泛采用；4Vs更加注重經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)整體性，不僅追求滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，而且還力求企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與品牌形象的創(chuàng)立，實(shí)現(xiàn)共贏的營(yíng)銷目的。但是值得注意的是后兩者無(wú)一例外的需要強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行支持。這幾種市場(chǎng)營(yíng)銷策略在營(yíng)銷發(fā)展史上具有舉足輕重的地位，它們?cè)跉v史的發(fā)展中逐漸改進(jìn)創(chuàng)新，這四種市場(chǎng)營(yíng)銷策略沒(méi)有代替的關(guān)系，有的只是健全完善的聯(lián)系，4Ps和4Cs營(yíng)銷策略雖然逐漸不被企業(yè)所實(shí)行，但是現(xiàn)代的許多市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有著它們的影子，他們?nèi)匀痪哂薪梃b價(jià)值。隨著人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場(chǎng)變得越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越難以捉摸，這就要求我們研究創(chuàng)新出更加適合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也有著許多營(yíng)銷策略的成功典例，這些企業(yè)將能夠靈活地將多種營(yíng)銷策略融合在一起，研究出適合自身企業(yè)使用的營(yíng)銷方式，并取得了成功。例如，耐克運(yùn)動(dòng)企業(yè)，它們利用NBA等許多大型體育盛事來(lái)提高品牌知名度，并且擁有著時(shí)尚和品質(zhì)，合理控制商品價(jià)格，分高中低檔，滿足社會(huì)各個(gè)層次的消費(fèi)者，最終占領(lǐng)了足夠的市場(chǎng)，贏得了成功。

3.引起對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的幾點(diǎn)思考

改革開(kāi)放之前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平嚴(yán)重落后于國(guó)際上的許多國(guó)家，經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步晚，目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略仍然還比較單一，比較傳統(tǒng)落后，這很大程度地限制了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我國(guó)的企業(yè)很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)策略組合，漸漸地許多企業(yè)意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中重要性，開(kāi)始探究新型的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷更加注重大局，不僅僅是盲目迎合消費(fèi)者的需求，也不是盲目追求企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，而是企業(yè)和消費(fèi)者的辯證統(tǒng)一，市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有多樣性和組合性，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)自身選擇組合營(yíng)銷策略，將多種營(yíng)銷策略的進(jìn)行整合，創(chuàng)造出新型的營(yíng)銷策略。經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的拓展性非常之大，創(chuàng)新研究有足夠的上升空間；另外企業(yè)在社會(huì)、科學(xué)的不斷發(fā)展中要學(xué)會(huì)適用經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，創(chuàng)建完整的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，以滿足市場(chǎng)國(guó)際化，競(jìng)爭(zhēng)多極化、產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新化、營(yíng)銷方式現(xiàn)代化等。本文論述的四種市場(chǎng)營(yíng)銷模式可以進(jìn)行有機(jī)組合，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以將這幾種營(yíng)銷方式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，用實(shí)踐尋找適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創(chuàng)新探索，才能保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中有著穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

4.結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)值得研究探索的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中有著極其重要的作用，本文主要對(duì)四種市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了比較研究，認(rèn)為只有進(jìn)行多種市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有機(jī)組合，創(chuàng)新出適合當(dāng)代市場(chǎng)的營(yíng)銷策略才是最值得推崇的。讓我們?cè)谛聲r(shí)代新時(shí)期為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究共同努力吧。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：汽車美容店 6S精細(xì)管理 營(yíng)銷策略

汽車消費(fèi)的迅速增加，帶來(lái)了汽車后市場(chǎng)的發(fā)展。目前很多國(guó)外的汽車美容企業(yè)紛紛涌入我國(guó)，他們的技術(shù)、服務(wù)、規(guī)模、營(yíng)銷模式優(yōu)于我國(guó)，本來(lái)處于幼稚期的汽車美容業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。再加上轉(zhuǎn)型期消費(fèi)者對(duì)服務(wù)水平的高要求，給處于幼稚粗放的我國(guó)汽車美容服務(wù)業(yè)面臨艱難的挑戰(zhàn)，如何突圍，營(yíng)銷的精細(xì)化具有重要的意義。通過(guò)6S精細(xì)管理提升汽車美容服務(wù)的服務(wù)水平、人員素質(zhì)、突出汽車美容店的便利特點(diǎn)、提升顧客的滿意度，來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，增強(qiáng)獲利能力。本課題的研究，可以為現(xiàn)階段汽車美容服務(wù)的店面管理、商品陳列、營(yíng)銷策略提供系統(tǒng)化的管理思路。

1 國(guó)內(nèi)外汽車美容營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1 國(guó)內(nèi)外汽車美容營(yíng)銷現(xiàn)狀 國(guó)外汽車美容企業(yè)從最初的洗車打蠟到今天的衛(wèi)星導(dǎo)航和性能改裝，經(jīng)歷了近100年的歷史，其間各種新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮，催生了一個(gè)巨大的汽車后市場(chǎng)。2007年美國(guó)汽車后市場(chǎng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)汽車后市場(chǎng)的市場(chǎng)份額從最初幾萬(wàn)個(gè)品牌的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)形成今天幾十個(gè)品牌占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額局面，跨國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為汽車后市場(chǎng)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵力量。這其中與其擁有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，專業(yè)技術(shù)，營(yíng)銷模式分不開(kāi)的。就拿美國(guó)著名的特福萊汽車服務(wù)(國(guó)際)連鎖機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，目前它是美國(guó)最著名的汽車后市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，在我國(guó)開(kāi)了數(shù)千個(gè)汽車美容企業(yè)，并取得成功。我國(guó)汽車美容業(yè)起步晚，始于1994年，到今天不到20年的發(fā)展歷史，雖然中間他們也發(fā)掘了不少適合我國(guó)國(guó)情的汽車美容營(yíng)銷模式，如特許經(jīng)營(yíng)、會(huì)員卡營(yíng)銷取得了成功，但還面臨很多問(wèn)題。

1.2 汽車美容服務(wù)面臨的問(wèn)題 隨著汽車美容服務(wù)業(yè)的粗放快速發(fā)展，面臨的主要問(wèn)題歸納為以下三個(gè)方面：①商品沒(méi)有特色。許多汽車美容店像縮小版的超市，很多商品與超市同質(zhì)化，商品差異化做得不夠。②缺乏服務(wù)多樣性、功能單一。簡(jiǎn)單地說(shuō)，汽車美容店得以生存的根本就是為顧客提供快捷、便利的服務(wù)。③服務(wù)人員素質(zhì)不高。一般店面很難開(kāi)出較高的工資，作為技術(shù)工人資福利方面與工廠相比較低，導(dǎo)致人員流動(dòng)性很大，汽車美容服務(wù)這個(gè)對(duì)人員素質(zhì)要求高的行業(yè)，人員素質(zhì)反而不高。

2 6S精細(xì)管理內(nèi)涵

6S管理由日本企業(yè)的5S擴(kuò)展而來(lái)。最早應(yīng)用于日本企業(yè)中的5S，是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)用最多的、最有效的一套系統(tǒng)化的現(xiàn)場(chǎng)管理方法與技術(shù)。5S包括整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SETKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）五個(gè)要素，因日語(yǔ)的羅馬拼音均以“S”開(kāi)頭，故簡(jiǎn)稱為5S。我國(guó)企業(yè)引進(jìn)5S之后，結(jié)合我國(guó)企業(yè)強(qiáng)調(diào)的安全生產(chǎn)這一實(shí)際情況，對(duì)日本企業(yè)推崇的5S進(jìn)一步完善，增加了安全（safety )要素。這樣六個(gè)單詞前面都是“S”，故統(tǒng)稱為“6S”。見(jiàn)表3.1

通過(guò)6S精細(xì)管理通過(guò)整理、整頓、清潔、清掃、安全、素養(yǎng)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)率、毛利率、應(yīng)急服務(wù)能力，改善汽車美容店環(huán)境，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)差異化，提高服務(wù)質(zhì)量，增加銷量，提高經(jīng)濟(jì)效益。

3 基于6S的營(yíng)銷策略

根據(jù)營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒教授的定義營(yíng)銷是通過(guò)一系列的管理過(guò)程和社會(huì)過(guò)程來(lái)滿足顧客的欲望和需求的，而不僅局限于4P理論等營(yíng)銷策略。在零售終端恰當(dāng)運(yùn)用6S精細(xì)管理，能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)行營(yíng)銷理論的多種策略。

3.1 整理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合 在汽車美容中，整理（SEIRI）就是結(jié)合汽車美容目標(biāo)消費(fèi)者、商圈特點(diǎn)的實(shí)際情況，根據(jù)顧客的需求，以顧客需求為導(dǎo)向，決定自己的所賣(mài)商品品種和服務(wù)項(xiàng)目，既要滿足顧客的需求又能有效利用汽車美容店店面空間，防止空間的浪費(fèi)以及空間過(guò)度擁擠，塑造簡(jiǎn)單明朗的服務(wù)環(huán)境。以真正實(shí)現(xiàn)汽車美容為顧客提供特色的“技術(shù)、時(shí)尚、便利”服務(wù)。轉(zhuǎn)型期消費(fèi)者消費(fèi)特性由以前的單一化、大眾化轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊?、個(gè)性化。這就意味著汽車美容只能選定特定的目標(biāo)顧客，通過(guò)整理，淘汰不盈利、銷量少的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足特定顧客的需求，提高經(jīng)營(yíng)效益。

3.2 整頓實(shí)現(xiàn)便利策略 整頓（SEITON）一方面是關(guān)于汽車美容店的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)與布局，另一方面就是把經(jīng)營(yíng)的商品品種依規(guī)定位置擺放，整齊的陳列在貨架上并加以標(biāo)識(shí)，實(shí)現(xiàn)汽車美容店的便利（Convenience）；同時(shí)減少消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的時(shí)間成本（Cost）。有效的商品整理、相關(guān)商品的陳列不僅可以滿足顧客確定的商品，更重要是的影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定。

在商品陳列時(shí)需要結(jié)合消費(fèi)者消費(fèi)心理來(lái)考慮陳列原則，一般在汽車美容店中商品陳列原則。做到易見(jiàn)易取，如暢銷的常規(guī)商品(卡通娃娃和個(gè)性座墊等）放在入口處，方便顧客購(gòu)買(mǎi)，張貼導(dǎo)購(gòu)指示路線，幫助顧客盡快找到商品；進(jìn)行關(guān)聯(lián)性陳列，將相關(guān)聯(lián)的商品一起陳列，把互補(bǔ)性或關(guān)聯(lián)性的商品陳列一起，能夠刺激顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)聯(lián)商品，如清潔劑與抹布等關(guān)聯(lián)商品就可以陳列在一起，增加賣(mài)點(diǎn)數(shù)，實(shí)現(xiàn)交叉銷售[4]；進(jìn)行分類展示，上端擺放輕小商品，中端陳列高貢獻(xiàn)度的商品，下端陳列大、重的商品，同時(shí)根據(jù)季節(jié)進(jìn)行調(diào)整。

汽車美容店店內(nèi)商品陳列應(yīng)該按照一定的陳列原則，通過(guò)整頓完善汽車美容店商品陳列。合適的商品陳列不僅能顯示汽車美容店的整齊的購(gòu)物氛圍, 同時(shí)也是宣傳促銷的一種重要手段。

3.3 清掃清潔實(shí)現(xiàn)形象策略 清掃（SEISO）將汽車美容店賣(mài)場(chǎng)內(nèi)徹底的清掃干凈，清掃的范圍包括賣(mài)場(chǎng)地面、貨架、商品本身、設(shè)備工具及門(mén)店周邊環(huán)境。力爭(zhēng)塑造干凈的店面，給顧客一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境，保障商品的質(zhì)量。清潔（SEIKETSU）要求養(yǎng)成注重細(xì)節(jié)的習(xí)慣，每項(xiàng)工作落實(shí)到相應(yīng)的責(zé)任人，并且細(xì)節(jié)化工作最終要形成制度，作為平時(shí)工作和每次評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

在汽車美容店中清潔是保持美陳展示的一個(gè)重要部分。要時(shí)刻注意整理、整頓、清掃工作。發(fā)現(xiàn)這幾項(xiàng)工作有不到位的地方就得返回去改進(jìn)。每一個(gè)汽車美容店力爭(zhēng)做到每天三次（上午、中午、晚上）基本的清掃，每周一次大掃（包括店鋪招牌、墻壁等），保持商品的陳列整齊、環(huán)境美觀的狀態(tài)。美觀干凈的服務(wù)環(huán)境可以襯托產(chǎn)品的品質(zhì)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而提升顧客的購(gòu)買(mǎi)心情和對(duì)商品、服務(wù)及汽車美容店的良好印象，增加顧客忠誠(chéng)度，促進(jìn)消費(fèi)額。

3.4 安全實(shí)現(xiàn)關(guān)懷策略 汽車美容店經(jīng)營(yíng)品種多、服務(wù)項(xiàng)目多、工具設(shè)備多，還有一些是要現(xiàn)場(chǎng)操作的，因此安全（SECURITY）是汽車美容店一項(xiàng)不可忽視的重要工作，安全第一既是開(kāi)展其他工作的前提，又是消費(fèi)者購(gòu)物安全和商品質(zhì)量安全的保證。

隨著消費(fèi)者生活水平和安全意識(shí)的提高，以及國(guó)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督力度的加強(qiáng)，現(xiàn)在企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、包裝到消費(fèi)全過(guò)程越來(lái)越重視安全因素。安全作為一種營(yíng)銷策略，是產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)。安全策略體現(xiàn)在商品與服務(wù)的安全及對(duì)人的關(guān)懷，商品和設(shè)施的安全，商品的安全主要表現(xiàn)在商品陳列的安全和質(zhì)量的安心，對(duì)于客戶反映的劣質(zhì)商品適時(shí)清理。服務(wù)的安全要求適時(shí)檢查店內(nèi)設(shè)備設(shè)施，注意防火防盜，增加顧客的安全，如在店內(nèi)掛出“小心地滑”等安全溫馨提示語(yǔ)。

3.5 素養(yǎng)實(shí)現(xiàn)服務(wù)策略 素養(yǎng)（SHITSUKE）強(qiáng)調(diào)是服務(wù)人員的綜合素質(zhì)提升。針對(duì)汽車美容店員工普遍文化水平不高,沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，工作能力有限，最關(guān)鍵的是沒(méi)有形成“以店為家”和“顧客是上帝”的服務(wù)理念。汽車美容店員工素養(yǎng)建設(shè)，首先是選聘合格的服務(wù)人員，其次對(duì)選聘的人員進(jìn)行有效的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)，使每位服務(wù)人員養(yǎng)成“以店為家，熱愛(ài)顧客”的理念，培養(yǎng)員工自我管理意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神。

6S精細(xì)管理策略，是汽車美容服務(wù)的全方位創(chuàng)新。導(dǎo)入時(shí)要領(lǐng)會(huì)6S精細(xì)管理的深刻內(nèi)涵，通過(guò)一段時(shí)間的持續(xù)努力，提升顧客忠誠(chéng)度，最終達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)，提升經(jīng)營(yíng)水平的目的。

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第8篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；東莞；需求調(diào)查；營(yíng)銷策略

一、緒論

（一）研究意義

由于當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化，使不少地方開(kāi)始將酒店業(yè)的投資重點(diǎn)由高檔酒店逐步向經(jīng)濟(jì)型酒店轉(zhuǎn)變，許多在硬件上達(dá)標(biāo)、房?jī)r(jià)上接近經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)準(zhǔn)的飯店都紛紛改建為經(jīng)濟(jì)型酒店。然而，目前東莞市的許多經(jīng)濟(jì)型酒店在品牌創(chuàng)建、宣傳推廣、經(jīng)營(yíng)管理等方面都存在嚴(yán)重不足，尚未完全達(dá)到國(guó)家經(jīng)濟(jì)型酒店的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我國(guó)當(dāng)前的基本國(guó)情和經(jīng)濟(jì)型酒店的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，在對(duì)東莞經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)狀況展開(kāi)一定的分析研究基礎(chǔ)上，提出了東莞經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)當(dāng)采取的幾點(diǎn)營(yíng)銷策略，為推動(dòng)?xùn)|莞酒店業(yè)均衡有序的發(fā)展提供一些借鑒和參考。

（二）研究方法

1.文獻(xiàn)綜述。通過(guò)對(duì)目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略有關(guān)文獻(xiàn)的研究，以了解當(dāng)前學(xué)術(shù)界的研究重點(diǎn)和研究方向，并在系統(tǒng)分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略研究成果的基礎(chǔ)上，尋找其研究成果的薄弱之處，以作為經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略研究的切入點(diǎn)。

2.實(shí)地調(diào)研與分析。除了對(duì)幾位東莞經(jīng)濟(jì)型酒店高層管理人員進(jìn)行了有關(guān)營(yíng)銷策略方面的訪談外，為了對(duì)東莞市的經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷狀況開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，還專門(mén)設(shè)計(jì)了《顧客需求特征調(diào)查問(wèn)卷》，接著開(kāi)展了對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店顧客需求特征的問(wèn)卷調(diào)查工作，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析。

3.定量分析與定性分析相結(jié)合。通過(guò)對(duì)東莞經(jīng)濟(jì)型酒店顧客需求特征的市場(chǎng)調(diào)查所獲得的有關(guān)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行初步的篩選整理之后，采用數(shù)理統(tǒng)計(jì)和定性分析的方法，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)現(xiàn)狀做了進(jìn)一步的調(diào)研分析，以便為東莞經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略的制定提供相關(guān)的參考資料。

二、文獻(xiàn)綜述

（一）經(jīng)濟(jì)型酒店的概念

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店還沒(méi)有形成一個(gè)公認(rèn)的定義。在國(guó)外對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的劃分，主要以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)。例如，Powers（1995）認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)型酒店是指不能夠提供全面服務(wù)，在1991-1993年期間房?jī)r(jià)維持在33美元以下的酒店。而在酒店分類中，其形式是廉價(jià)旅館（budgethotel）、汽車旅館（motel）、經(jīng)濟(jì)酒店（economicallodge）等。突出“小而?！?，把客房作為經(jīng)營(yíng)的絕對(duì)重點(diǎn)，這是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他酒店的本質(zhì)區(qū)別。有限的服務(wù)只是表示投資標(biāo)準(zhǔn)和配套設(shè)施相對(duì)較少，并不代表服務(wù)質(zhì)量較差。因此，本文認(rèn)同經(jīng)濟(jì)型酒店的定義為：“以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價(jià)格低廉，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價(jià)比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)?！?/p>

（二）經(jīng)濟(jì)型酒店的特征

根據(jù)國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)突出以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：一是價(jià)格實(shí)惠。二是功能簡(jiǎn)化。三是成本節(jié)約。四是服務(wù)優(yōu)質(zhì)。五是品牌連鎖經(jīng)營(yíng)。

三、東莞經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)現(xiàn)狀與前景分析

（一）東莞經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀

從1995年到如今，東莞這個(gè)面積只有2645平方公里、由33個(gè)鎮(zhèn)街組成的城市，卻擁有投資總額高達(dá)二百五十多億元的十五家五星級(jí)酒店、一百多家星級(jí)和待評(píng)準(zhǔn)星級(jí)酒店。其中，五星級(jí)酒店的數(shù)量?jī)H次于北京和上海。東莞的絕大多數(shù)酒店跟娛樂(lè)業(yè)結(jié)合得很緊密，而作為經(jīng)濟(jì)型的酒店在這方面相對(duì)處于劣勢(shì)，只能吸引到一部分客源。但由于經(jīng)濟(jì)型酒店運(yùn)行成本低，且大多數(shù)酒店位于城市的中心位置，對(duì)往來(lái)客商較為合適。尤其隨著國(guó)內(nèi)自助游的激增，許多中等收入家庭也開(kāi)始成為其客源群體之一，因此，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展空間還很大。

（二）東莞經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展前景

據(jù)相關(guān)資料顯示，目前國(guó)內(nèi)的中低檔次酒店在改建之前的平均入住率約為34%，改建之后的經(jīng)濟(jì)型酒店的平均入住率卻接近90%。業(yè)內(nèi)人士分析，這個(gè)數(shù)據(jù)的內(nèi)涵就是，假設(shè)以單店投入100萬(wàn)元計(jì)算，投資者將可以在3年的時(shí)間內(nèi)收回所有投入。

近幾年來(lái)，到東莞出差和游玩的客人的消費(fèi)越來(lái)越理性化，對(duì)于吃、住、行、娛等各方面的要求日漸挑剔，這就需要酒店業(yè)在各方面要更加注重服務(wù)的性價(jià)比。而在住宿方面，經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)是超值的。其簡(jiǎn)約、時(shí)尚的客房，方便、便宜的早餐，還有實(shí)惠的價(jià)格，都備受商旅者的青睞。

四、東莞經(jīng)濟(jì)型酒店的需求調(diào)查分析

（一）問(wèn)卷設(shè)計(jì)及調(diào)查結(jié)果分析

1.問(wèn)卷設(shè)計(jì)思路。在設(shè)計(jì)問(wèn)卷之前，通過(guò)查閱文獻(xiàn)資料，參考網(wǎng)站和一些酒店主頁(yè)的顧客評(píng)價(jià)，走訪有關(guān)的酒店?duì)I銷人員，結(jié)合所搜集的各方面資料來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)卷的選項(xiàng)，再經(jīng)過(guò)反復(fù)檢查和修改，確定每個(gè)問(wèn)項(xiàng)表達(dá)清晰，才制作并發(fā)放問(wèn)卷。

2.問(wèn)卷主要構(gòu)成。問(wèn)卷主要由三部分組成。第一部分，調(diào)查顧客的人口特征。第二部分，調(diào)查顧客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的需求特征。第三部分，調(diào)查經(jīng)濟(jì)型酒店的相關(guān)要素和產(chǎn)品服務(wù)的重要情況。

3.樣本選取和抽樣方法。

（1）樣本選取。本次調(diào)查是在7天連鎖酒店?yáng)|莞可園店和八方快捷酒店大朗店進(jìn)行。東莞可園店在東莞市中心地段，而八方快捷大朗店處于東莞長(zhǎng)盛廣場(chǎng)附近，這兩家酒店的入住率處于全市各家經(jīng)濟(jì)型酒店的中上水平，具有一定的代表性。

（2）抽樣方法。本次調(diào)查在2012年7月13日到2012年7月23日之間進(jìn)行。分別在7天連鎖酒店?yáng)|莞可園店和八方快捷酒店大朗店各發(fā)放50份問(wèn)卷，最后問(wèn)卷全部收回。其中，有效問(wèn)卷各為41份和45份，一共86份。

（二）調(diào)查結(jié)果分析

1.樣本的人口統(tǒng)計(jì)特征。從性別來(lái)看，男性顧客占67.4%，而女性顧客占32.6%；從出行目的來(lái)看，屬觀光旅覽的人占39.5%；而屬公務(wù)和商務(wù)出差的人，兩項(xiàng)合計(jì)占44.2%；從年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，25-44歲的旅客占70.9%；從受教育程度來(lái)看，受過(guò)大專以上教育的顧客占67.4%；從職業(yè)構(gòu)成來(lái)看，管理人員所比例最多，占31.4%；從收入結(jié)構(gòu)方面來(lái)看，月收入在1201-4000元的旅客，占到總?cè)胱☆櫩腿藬?shù)的57%，是經(jīng)濟(jì)型酒店的最大顧客群。

2.顧客出行決策行為分析

（1）預(yù)訂方式。從顧客預(yù)定酒店的方式來(lái)看，通過(guò)電話預(yù)定的顧客，占27%；利用酒店網(wǎng)絡(luò)和攜程等中間網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的顧客，占36%；利用訂房中心電話預(yù)定客房的顧客，占15%。這說(shuō)明顧客較多地利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)了解酒店業(yè)務(wù)，在今后酒店應(yīng)更加重視在網(wǎng)絡(luò)宣傳方面的建設(shè)。

（2）客房心理價(jià)位。調(diào)查顯示，顧客對(duì)于客房標(biāo)間的心理價(jià)位，希望價(jià)格在300元以內(nèi)/間，占到顧客總數(shù)的90%，其中，在希望價(jià)格在101-200元/間的顧客，占到顧客總數(shù)的68%。從顧客對(duì)客房標(biāo)間的心理價(jià)位可以看出，經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)間的價(jià)格低于200元是廣大顧客的心理預(yù)期。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)堅(jiān)持以提供價(jià)格低廉的客房為主要發(fā)展方向，并力求通過(guò)控制經(jīng)營(yíng)成本以獲取必要的利潤(rùn)。

（3）獲取信息渠道。從顧客獲知酒店信息的方式來(lái)看，47%左右的顧客是通過(guò)搜索引擎尋找到酒店的信息，這說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)濟(jì)型酒店自我營(yíng)銷的最佳渠道。因此，今后應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)型酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店的宣傳和推廣。

（4）促銷方式。顧客最喜歡的促銷方式是優(yōu)惠卷，比例達(dá)到30%，說(shuō)明目前經(jīng)濟(jì)型酒店顧客對(duì)待促銷活動(dòng)還是比較傳統(tǒng)，主要是追求簡(jiǎn)單、方便、易用。

3.顧客對(duì)酒店基本特征和產(chǎn)品服務(wù)的需求分析

（1）經(jīng)濟(jì)型酒店基本特征重要性分析。顧客普遍將清潔衛(wèi)生、服務(wù)水平、價(jià)格適中和交通便利作為入住經(jīng)濟(jì)型酒店的基本條件，這幾個(gè)變量的平均值都在4.5以上，而且眾數(shù)也達(dá)到4.3以上。其中，顧客對(duì)清潔衛(wèi)生這一要素的要求較高，平均值達(dá)到了4.9，其他要素的平均值介于3.29-3.96，而建筑美感和會(huì)議設(shè)施這兩個(gè)方面的要素平均值得分最少，說(shuō)明顧客并沒(méi)有將其視為入住經(jīng)濟(jì)型酒店的基本條件。

（2）經(jīng)濟(jì)型酒店客房產(chǎn)品要素分析。從顧客對(duì)客房?jī)?nèi)的各項(xiàng)軟、硬件設(shè)施的要求來(lái)看，從各個(gè)變量值的分布來(lái)看，呈現(xiàn)出很高的集中趨勢(shì)，標(biāo)準(zhǔn)差的均值較小。其中，淋浴設(shè)施、獨(dú)立衛(wèi)生間、床的舒適感、房間安靜程度這四個(gè)要素平均值都在4.8以上，可以視為客房產(chǎn)品的核心要素。而是否提供寬帶服務(wù)、電視頻道擁有數(shù)量這兩個(gè)因素的平均值也在3.9以上，也可視為客房產(chǎn)品的基本要素。至于客房面積、衣柜、電話、寫(xiě)字臺(tái)、地毯等硬件設(shè)施，則是客房產(chǎn)品的輔助要素。

五、東莞經(jīng)濟(jì)型酒店的營(yíng)銷策略

（一）品牌營(yíng)銷策略

作為經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)講，要想獲得成功，連鎖和品牌是必須具備的兩大要素。連鎖經(jīng)營(yíng)可以使企業(yè)通過(guò)集中采購(gòu)酒店用品、統(tǒng)一訂房標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)到降低經(jīng)營(yíng)成本，提高客房出租率的目的，這樣可以使酒店做大做強(qiáng)。而樹(shù)立起酒店良好的品牌形象，可以進(jìn)一步提升企業(yè)的知名度，增加客源，從而提高酒店在同類企業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)外經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的歷程來(lái)看，連鎖經(jīng)營(yíng)和品牌樹(shù)立是經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展壯大的必由之路。而在當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，與國(guó)外的經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)相比，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)有著更多的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用這一有利時(shí)機(jī)，抓住目前的機(jī)遇，走出一條適合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)濟(jì)型酒店集團(tuán)化發(fā)展之路。

（二）定價(jià)策略

對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，價(jià)格策略是最重要的營(yíng)銷策略之一。經(jīng)濟(jì)型酒店在制定其價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮到顧客的感受和需要。因?yàn)閷?duì)于想入住經(jīng)濟(jì)型酒店的顧客來(lái)講，其價(jià)格是否實(shí)惠是最重要的考慮因素之一。如果價(jià)格過(guò)高，偏離了顧客的期望，就有可能使顧客放棄入住。究其原因，主要是源于入住經(jīng)濟(jì)型酒店的顧客大多是普通游客或經(jīng)常出差在外的一般商務(wù)人士。而有些企業(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)員出差的住宿費(fèi)用有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)或?qū)嵭辛硕~包干制，往往采取節(jié)約歸自己，超過(guò)了就得自己掏錢(qián)補(bǔ)齊的辦法。而有的顧客則需要在入住酒店期間，從事一些必要的商務(wù)活動(dòng)或生意往來(lái)。因此，針對(duì)不同的顧客需求，在保證酒店基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的前提下，經(jīng)濟(jì)型酒店的客房可以采取適當(dāng)?shù)牟町惻渲?。比如，在商?wù)客房間提供互聯(lián)網(wǎng)接入、打印、傳真等辦公設(shè)施，以滿足不同支付能力客人的消費(fèi)需求，當(dāng)然在價(jià)格上也可以有所區(qū)別。經(jīng)濟(jì)型酒店要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立足，就要設(shè)法控制住經(jīng)營(yíng)成本，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，使得顧客覺(jué)得物有所值，酒店才有競(jìng)爭(zhēng)力，才能持續(xù)發(fā)展。

（三）會(huì)員制營(yíng)銷策略

為了吸引顧客成為會(huì)員，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)當(dāng)提供一些優(yōu)惠的服務(wù)，讓顧客感覺(jué)到成為該酒店會(huì)員與普通顧客之間所存在的差別，以提高顧客入會(huì)的積極性。也可以根據(jù)顧客的入會(huì)時(shí)間和消費(fèi)情況對(duì)其積分進(jìn)行分等，針對(duì)不同等級(jí)的顧客分別給予差異化的入住優(yōu)惠，以保證酒店?duì)I銷措施的有效性。

酒店還可以通過(guò)開(kāi)展一些以會(huì)員為主體的活動(dòng)來(lái)吸引會(huì)員顧客，以加強(qiáng)彼此的溝通與聯(lián)系。連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店現(xiàn)有的會(huì)員卡可以加上房卡、儲(chǔ)蓄卡等功能，更可以考慮在推廣會(huì)員卡方面與通信公司、航空公司、銀行等展開(kāi)一系列的合作。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

1.網(wǎng)站建設(shè)。經(jīng)濟(jì)型酒店的官網(wǎng)是一個(gè)對(duì)外宣傳本酒店產(chǎn)品服務(wù)的窗口，應(yīng)盡可能地將無(wú)形的產(chǎn)品服務(wù)有形化，不僅要使顧客能夠方便、快捷地了解經(jīng)濟(jì)型酒店，而且要能夠使顧客有一種親切溫馨的感受。這樣的交流才更容易贏得顧客的信任感，也才能為經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)幦「嗟臐撛陬櫩汀?/p>

2.第三方網(wǎng)站。一些剛起步的經(jīng)濟(jì)型酒店，由于品牌概念還沒(méi)有充分浸入市場(chǎng)，可以利用專業(yè)的酒店搜索平臺(tái)進(jìn)行間接性預(yù)定，借助于各種分銷網(wǎng)絡(luò)提高其產(chǎn)品的覆蓋面和影響力，同時(shí)也起到廣告效應(yīng)。經(jīng)濟(jì)型酒店可以通過(guò)QQ在網(wǎng)上直接與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)交流，提高網(wǎng)上訂房的效率。也可自建一個(gè)社區(qū)論壇，可以通過(guò)這種方式加強(qiáng)酒店與顧客的溝通，改善雙方的關(guān)系，增強(qiáng)酒店的吸引力和親和力。

六、結(jié)束語(yǔ)

本文通過(guò)對(duì)東莞經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)對(duì)所取得的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合東莞的行業(yè)環(huán)境，分析得出東莞經(jīng)濟(jì)型酒店未來(lái)發(fā)展的幾點(diǎn)營(yíng)銷策略。要想使經(jīng)濟(jì)型酒店在營(yíng)銷策略方面獲得成功，就不僅要考慮對(duì)到其中某一種策略的應(yīng)用，更要考慮通過(guò)對(duì)其他各種策略的相互協(xié)調(diào)、綜合運(yùn)用，從而形成一個(gè)最有效的整體營(yíng)銷策略組合，這樣才能達(dá)到整合營(yíng)銷的效果。

參考文獻(xiàn)：

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3.張慧.經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)策略選擇——以如家酒店連鎖為例[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2005（1）.

第9篇：國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策略研究范文

【關(guān)鍵詞】中國(guó)；餐飲企業(yè)；上市融資；對(duì)策；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

文章編號(hào)：ISSN1006―656X（2014）01-0044-01

一、中國(guó)餐飲企業(yè)上市融資現(xiàn)狀

近年來(lái)，我國(guó)的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速， 2011年全國(guó)餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)收入20543億元，占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的11.4%。2萬(wàn)億元的產(chǎn)值規(guī)模，在國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)中居于前三位，而與此相對(duì)應(yīng)的是，迄今為止，全球資本市場(chǎng)僅有 10家中國(guó)餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)首發(fā)，6家餐飲企業(yè)均為境外上市，而境內(nèi)上市的4家與餐飲相關(guān)的企業(yè)中，有2家主營(yíng)不在餐飲（西安飲食、錦江股份），真正的餐飲連鎖企業(yè)只有全聚德和湘鄂情兩家，因此，中國(guó)餐飲類上市公司的數(shù)量與餐飲業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位是不相稱的。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略在中國(guó)餐飲企業(yè)上市融資中的作用

中國(guó)餐飲企業(yè)上市融資困難的原因有多方面，而良好的盈利能力是企業(yè)上市融資的基礎(chǔ)，按業(yè)內(nèi)的說(shuō)法，中國(guó)證監(jiān)會(huì)早就將擬上市餐飲企業(yè)的年利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)由 3000 萬(wàn)元提高至 5000 萬(wàn)元，并對(duì)上市餐飲企業(yè)增長(zhǎng)率、凈資產(chǎn)、盈利水平提出了更高要求。餐飲企業(yè)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)盈利，除了進(jìn)行良好的財(cái)務(wù)管理與成本控制之外，更為重要的是要保證在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的穩(wěn)定和擴(kuò)張，因此，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是中國(guó)餐飲企業(yè)贏利能力的重要保證，也是企業(yè)上市融資前需要優(yōu)先解決的問(wèn)題。

三、中國(guó)餐飲企業(yè)上市融對(duì)策中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

2012年1月，香港交易所網(wǎng)站上掛出《香港交易所登載有關(guān)從事餐飲業(yè)務(wù)的申請(qǐng)人在上市文件中的披露的指引信》，透過(guò)這封指引信，我們發(fā)現(xiàn)，港交所要求餐飲企業(yè)上市披露的七大項(xiàng)中有四項(xiàng)都與餐飲企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷直接或間接相關(guān)，這足以說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷在餐飲企業(yè)上市融資過(guò)程中的重要作用。中國(guó)餐飲企業(yè)針對(duì)資本市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)整，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

（一）市場(chǎng)定位策略

中國(guó)的餐飲市場(chǎng)規(guī)模巨大，業(yè)態(tài)龐雜，消費(fèi)者需求多元，只有清晰的市場(chǎng)定位才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，從而獲得相對(duì)獨(dú)特與領(lǐng)先的市場(chǎng)地位及投資人與資本市場(chǎng)的認(rèn)可，而餐飲企業(yè)的市場(chǎng)定位策略則可以從以下幾個(gè)方面去展開(kāi)：

1. 業(yè)態(tài)組合。中國(guó)餐飲業(yè)態(tài)龐雜，但并不是所有的業(yè)態(tài)組合都能獲得資本市場(chǎng)的青睞，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外餐飲上市公司的研究，獲得資本市場(chǎng)認(rèn)可的餐飲業(yè)態(tài)的特征大致如下：?jiǎn)我粯I(yè)態(tài)公司，通過(guò)復(fù)制性極強(qiáng)的高標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)態(tài)產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)；多業(yè)態(tài)公司，由單一業(yè)態(tài)公司發(fā)展而來(lái)，逐漸實(shí)施多品牌、多業(yè)態(tài)策略，且基本包含產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的業(yè)態(tài)。擬上市餐飲企業(yè)應(yīng)至少在一個(gè)業(yè)態(tài)領(lǐng)域內(nèi)獲得獨(dú)特的市場(chǎng)地位，且這個(gè)業(yè)態(tài)最好是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的業(yè)態(tài)。

2.需求定位。對(duì)于餐飲企業(yè)而言，需要有清晰的消費(fèi)者餐飲需求定位。例如，從鄉(xiāng)村基的需求定位來(lái)看，從功能上要首先滿足消費(fèi)者快捷用餐的需求；而在口味方面，鄉(xiāng)村基的口味特色并不明顯，這樣定位目的正是為了盡可能地滿足大數(shù)人的口味特點(diǎn)，也許菜品談不上非常好吃，但一定不難吃，這樣的定位非常符合快餐的要求。

3.區(qū)位選擇。中國(guó)餐飲消費(fèi)市場(chǎng)巨大，區(qū)位特征明顯，不同的區(qū)位定位意味著不同的擴(kuò)張策略。餐飲企業(yè)應(yīng)該有清晰的區(qū)位選擇：是一線城市還是二、三線城市？是區(qū)域市場(chǎng)還是全國(guó)性市場(chǎng)？這些都是餐飲企業(yè)在進(jìn)行融資上市過(guò)程中必須首先明確的問(wèn)題。

（二）價(jià)格策略

香港交易所對(duì)擬上市餐飲企業(yè)的定價(jià)提出了明確的披露要求：披露不同門(mén)店的定價(jià)是否相同，若有不同，則需公布不同定價(jià)的詳細(xì)原因，此外，還需要對(duì)企業(yè)的定價(jià)策略進(jìn)行詳盡的陳述。因此，餐飲企業(yè)的定價(jià)策略在上市融資中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

1.需求型定價(jià)策略。我們可以利用市場(chǎng)細(xì)分，給對(duì)價(jià)格較不敏感的市場(chǎng)以相對(duì)較高的價(jià)格，力求使每位顧客的支出最大化。例如，餐飲企業(yè)常見(jiàn)的需求定價(jià)方法有以下幾種：分時(shí)段區(qū)別定價(jià)、優(yōu)惠券、學(xué)生折扣等。

2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)策略

這就要求餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的售價(jià)為定價(jià)依據(jù)，并綜合考慮消費(fèi)者對(duì)餐飲產(chǎn)品的需求程度，來(lái)制定符合本企業(yè)實(shí)際情況的合理價(jià)格。

（三）多元化的營(yíng)銷策略

餐飲企業(yè)在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，除了要考慮傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，還要通過(guò)多元化的營(yíng)銷手段來(lái)打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是企業(yè)利潤(rùn)的有效保證，也是資本市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)。

1.文化營(yíng)銷

文化的融合使餐飲產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)出多姿多彩的文化內(nèi)涵和氛圍，所形成的特色極大地提高了產(chǎn)品的附加值和競(jìng)爭(zhēng)力。我們可以從以下兩方面來(lái)開(kāi)展餐飲企業(yè)的文化營(yíng)銷：一是融合歷史和民俗，在營(yíng)銷手段上，充分配合餐廳的文化特點(diǎn)，從裝潢設(shè)計(jì)、員工服裝、菜品選擇等多方面帶給顧客獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)；二是導(dǎo)入時(shí)尚元素，現(xiàn)代餐飲企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流，將時(shí)尚元素與文化營(yíng)銷相結(jié)合，突出個(gè)性、新奇性和娛樂(lè)性，為整個(gè)餐飲行業(yè)注入新鮮的活力。

2.關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是近年來(lái)市場(chǎng)新興的理論之一，它致力于培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠(chéng)度，因此，在非?？粗仄髽I(yè)利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的資本市場(chǎng)，關(guān)系營(yíng)銷對(duì)餐飲企業(yè)的上市融資有著特別的意義。餐飲企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：第一，以顧客需要為基礎(chǔ)，以顧客滿意為目標(biāo)。餐飲企業(yè)為了取悅顧客，可以先對(duì)能提供的部分性能做出承諾，然后再提供多于其承諾的性能，使顧客的感知使用效果高于其預(yù)期；第二，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，提供個(gè)性化服務(wù)。餐飲企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立數(shù)據(jù)意識(shí)，通過(guò)完整的數(shù)據(jù)收集與分析，獲得顧客消費(fèi)偏好、禁忌、購(gòu)買(mǎi)行為等特征，為客人再次惠顧時(shí)的個(gè)性化服務(wù)做好準(zhǔn)備；第三，以感情為紐帶，開(kāi)展公共關(guān)系營(yíng)銷。餐飲企業(yè)在與顧客的交往過(guò)程中，應(yīng)該通過(guò)良好的售前、售中、售后服務(wù)爭(zhēng)取顧客的信任感，還應(yīng)該多打“感情牌”，采用電話問(wèn)候、禮品贈(zèng)送等方式，來(lái)表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)愛(ài)，建立與顧客良好的關(guān)系。

四、結(jié)論

面對(duì)當(dāng)下的上市融資困局，中國(guó)餐飲企業(yè)應(yīng)該按照資本市場(chǎng)的要求，通過(guò)市場(chǎng)定位、價(jià)格政策、多元化營(yíng)銷等方面，制定符合企業(yè)自身特點(diǎn)與發(fā)展方向的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)地位，以求在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的穩(wěn)定和擴(kuò)張，保證穩(wěn)定、持續(xù)地盈利，為企業(yè)的最終上市融資打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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