煙草企業卷煙營銷管理問題分析

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隨著改革開放程度的不斷加深和市場經濟的不斷發展，企業的生存和發展都在不斷受到各方挑戰的同時，也面臨諸多機遇。企業要自身發展，才能夠承擔社會發展的責任。煙草企業也不例外，其卷煙營銷管理是企業市場經營的主要內容和程序體現，在實際操作中，包括卷煙銷售方案和執行狀況以及企業銷售活動等。為此，在高質量、高效率的發展要求下，本文將從營銷氛圍、營銷架構、營銷機制三個方面出發，對卷煙營銷管理展開探索實踐，進而提高煙草企業經營的效能效益。

一、煙草企業卷煙營銷管理的任務

卷煙營銷的目的在于通過各種營銷方式和手段以及策略，來達到既定的卷煙銷售目標，并滿足市場對卷煙的需求。卷煙營銷的主要任務有以下幾點：首先，宣傳卷煙產品，改變以往消費者對卷煙的產品觀點，在擴大卷煙市場占有率的同時，增加需求條件，并樹立良好的產品公益形象，推動卷煙企業的發展。其次，根據市場需求調整卷煙價格，并做好促銷工作，提升售后服務質量。在營銷策略上要以吸引顧客為目標，在保存已有的市場占有率的情況下，拓展市場，拓寬卷煙銷售渠道和途徑，為企業長久發展提供支持。再次，卷煙在市場上的消費周期需要經歷四個階段，依次為導入期、成長期、成熟期和衰退期，不同時期的增長速度是不同的，卷煙營銷管理能夠根據卷煙市場規律，研究出新的煙草制品以滿足更多需求。

二、當前煙草企業卷煙營銷管理存在的問題

1.卷煙定價策略問題

就目前來說，卷煙的定價策略是根據成本的基礎來制定的，企業的經營利潤一般都會受到煙草原料的影響。因此，與消費者議價的抵御風險機制是卷煙銷售管理中必不可少的。

2.營銷隊伍建設問題

建立在買賣雙方有效溝通基礎上的、致力于建立長期合作關系的“關系營銷”，這對煙草企業營銷管理部門的管理結構和員工的能力提出了新的標準。當下，較多的煙草企業缺少年輕的銷售人才，由于教育機制問題，使得市場中能與國外消費者自由交流的銷售人才短缺。有的企業已經開始擴大企業營銷隊伍，提高職員的素養，但是還是有員工缺少理性的思考，不能對自己的未來做好規劃，營銷策略也不夠完善。

3.信息技術使用問題

隨著改革開放程度的不斷加深，國內卷煙市場也逐漸被國外企業侵占。信息技術的不斷發展也為煙草企業的電子商務提供了更加便捷的條件。而國內煙草企業中能夠通過網絡技術運用完成卷煙銷售的還是較少數，對信息技術使用的比例偏低。

三、煙草企業卷煙營銷管理的策略分析

在傳統企業營銷理念中，最為首要的是以企業產品為中心，從生產計劃、營銷計劃的擬定，最后再參與到市場競爭當中。企業管理的范疇較多的是針對企業內部的管理與控制，對于外部市場環境與宏觀管理活動參與的相對較少。但在當前激烈的市場競爭環境背景下，科學的企業管理理念最為首要的應當是以消費者為中心，明確企業產品定位，以滿足消費者的需求，為消費者提供所需要的產品與服務，由此帶來的企業管理內容與方法也應加強改革，不斷創新，才能適應市場的變化。

1.煙草市場卷煙營銷活動管理策略

市場營銷活動作為企業營銷管理最后一個也是最為重要的組成部分，而其又是由一系列重要的環節所組成，首先是深入調研分析市場機遇，科學選擇目標市場，加強渠道建設等等營銷環節共同組成企業營銷管理策略，每個環節都需要企業管理策略的控制與參與。在現代企業營銷實踐當中，離不開全過程的營銷管理系統。對于煙草企業而言，應針對卷煙營銷市場逐步開展營銷計劃的制定、實施與評估等流程，加強煙草營銷管理系統的建設，使其跟上市場的節奏，為市場的開發與維護提供重要保障。

2.開展市場調研，做好市場預測

市場營銷工作是一項系統化、工程化的復雜工作，在市場營銷計劃的擬定與實施之前，離不開對市場的調研、分析與預測。因此，煙草企業要取得更大的市場發展空間，應積極開展市場調研，明確市場發展趨勢，方能做好市場預測，以促進營銷的準確落實，提升經濟效益。

3.善于分析市場機會

市場需求和市場競爭的發展變化，使任何企業都不可能永遠依靠現有產品和市場長久地發展，必須尋找新的市場機會。在煙草市場營銷管理中，分析市場機會是較為重要的一步。企業銷售人員必須對市場結構、消費者和市場競爭者進行詳盡的調查，尋找市場機會。此外，還需對企業自身能力、市場競爭地位、企業的優勢與弱點等進行全面、客觀的評價。在這個過程中，還要檢查市場機會與企業的宗旨、目標與任務的一致性。

4.實施煙草網絡服務營銷策略

網絡營銷最大的特點在于以煙草零售戶為主導，煙草零售戶將擁有比過去更大的選擇自由。通過進入感興趣的商業企業網址或虛擬商店，煙草零售戶可獲取商品的更多的相關信息，使采購卷煙產品更顯個性。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其服務營銷戰略以煙草零售戶及消費者的個性需求作為提供產品及服務的出發點。

四、結束語

在我國煙草市場中，煙草企業大多屬于壟斷性經營模式，缺乏市場競爭的激勵，而面對我國市場經濟日益開放的發展趨勢，煙草企業同樣不能掉以輕心，應正視企業自身發展的種種不足，加強自身建設，尤其是營銷管理策略的創新，才能立于市場經濟不敗之地。企業營銷管理部門在煙草企業的經營與發展中具有重要的戰略地位，應積極完成既定的營銷計劃，以市場經濟為背景，以消費者為中心，不斷滿足市場的需求。綜上所述，在當前日益開放的市場經濟環境中，煙草企業在營銷管理中應不斷發現并正視自身存在的若干問題，實施科學的營銷管理策略，做好市場調研分析，把握市場機會，并探索網絡化營銷模式，加強營銷管理系統建設，以促進企業可持續健康發展。

作者：王洪燕 單位：濰坊市局（公司）卷煙營銷中心銷售部電訪中心