國有商業銀行金融業務發展營銷策略

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摘要：我國經濟發展正處于轉型的關鍵時期，隨著人們生活水平的不斷提高和個人收入的不斷增加，銀行傳統的儲蓄業務和零售業務已經不能很好的滿足人們的理財需求，于是銀行的個人金融業務應運而生。據此，以國有商業銀行個人金融業務的發展現狀為基礎，提出了幾點個人金融業務營銷策略，以期對國有商業銀行個人金融業務的發展起到一定的借鑒作用。

關鍵詞：國有商業銀行；個人金融業務；營銷策略

1國有商業銀行個人金融業務發展現狀

個人金融業務是指銀行在經營中將客戶精細化定位到個人或家庭的一種業務，其主要的服務對象便是個人或家庭，不同于以往的金融業務，個人金融業務相比較來看更能滿足客戶的個性化需求。社會的多元化發展趨勢使得越來越多的人對于個性化的需求也越來越高，由此銀行個人金融業務的發展是順應整個時展的大趨勢。目前，國有銀行個人金融業務主要包括：個人資產業務、個人中間業務即個人信貸、個人結算、投資理財等。發達國家銀行的個人金融業務為銀行所創造的經濟效益平均水平已經達到近三分之一，就發達國家銀行目前的個人金融業務發展趨勢來看，其對于我國銀行個人金融業務發展是很具有借鑒意義的。但是，由于起步較晚，我國國有商業銀行個人金融業務的發展還存在很多亟待解決的不足。

2國有商業銀行個人金融業務發展中存在的問題

2．1銀行沒有充分認識個人金融業務發展的重要性

個人金融業務是銀行近年來才開始逐漸興起的一種業務形式。作為一種新的業務方式，個人金融業務存在的目的是為了更好的適應社會經濟的發展及人們越來越理性的消費觀念和理財方式，尋求新的利潤增長點，提升銀行的經濟效益。但是，就現狀來看，很多銀行還沒有充分認識到銀行開辦個人金融業務的重要性，把個人金融業務分割在多個部門進行管理，而不是將其進行系統的分化，組織成立一個專門負責個人業務的部門，這在一定程度上影響了銀行個人金融業務的發展。

2．2營銷觀念、營銷渠道相對落后

由于銀行職員大多對于個人金融業務的認識不夠充分，所以，其在營銷觀念上還停留在銀行傳統的營銷理念中，缺乏主動營銷意識，沒有充分了解個人金融業務的特性。在個人金融業務營銷渠道方面，商業銀行特別是國有商業銀行個人金融業務的開展仍以傳統的網點柜臺為主要，輔之以短信業務群發，電子郵件群發。這些傳統的營銷渠道已經不能覆蓋廣大的用戶群體。此外，而個人金融業務相對比傳統金融業務來說在產品方面對于技術有很大的要求，這就需要銀行在拓展營銷渠道時充分考慮到這些因素。

2．3個人金融業務產品競爭力不足

隨著國際化程度的逐漸深化，在銀行個人金融業務方面，出現了基金、銀保通、保險等新產品。此外，隨著互聯網的迅速發展，傳統國有銀行的業務也受到了一定程度的沖擊。國有銀行個人金融產品受到各種自身條件和外在條件的局限，在產品開發方面競爭力不足。如今金融產品更新迭代十分迅速，在各大銀行激烈競爭的環境下，產品成為了提升競爭力的重要因素。

3國有商業銀行個人金融業務發展營銷對策

3．1正確認識個人金融業務的重要性

個人金融業務的發展是整個時展的大趨勢，對于目前國有商業銀行對于個人金融業務發展重視不足的現象，銀行應當從管理層及銀行職員各個層面提升其對于銀行開展個人金融業務必要性和重要性的認識。在條件允許的情況下，開設專門的個人金融業務部門，有針對性的發展個人金融業務，使其發展成為一個完整、系統的業務部門。

3．2拓寬營銷渠道

傳統的柜臺網點營銷、短信群發、郵件群發對于銀行個人金融業務的開展來說失去了針對性。這就需要銀行在提升營銷觀念的同時，拓寬營銷渠道，如通過地推、電話約訪等多種渠道來尋找更多的客戶，并利用各種渠道和方式培養客戶的忠誠度。此外，還應當加快網上銀行的建設與完善，不可忽視線上交易越來越成熟的趨勢。

3．3開發具有競爭力的個性化產品

面對各種商業銀行和其他互聯網金融平臺的沖擊，國有商業銀行在個人金融業務方面并沒有很大的優勢。為此，國有商業銀行應當努力研發出能夠真正適應市場競爭需求，符合人們理財需求的個人金融產品。爭取能夠做到月月都有新的理財產品，能夠滿足不同客戶的理財需求，在對客戶進行理財規劃的同時應當要注意進行合理的搭配和規劃，爭取在保值的基礎上做到增值的最大化。

3．4以中端客戶為主要服務對象，著力培養高端客戶

根據“二八原則”即百分之二十的人創造著百分之八十的收入的原則，在銀行的各項業務及收入構成中也是如此，為此，若想發展個人金融業務，最主要的是能夠尋找到并且培養這百分之二十的優質客戶。在銀行的所有的客戶中，中端客戶是發展成為高端客戶的潛在客戶，所以，國有銀行在發展個人金融業務的時候也要大力發展中端客戶。要將中端客戶發展為高端客戶，可以通過將銀行現有的中端客戶的名單分配到客戶經理處，由客戶經理通過客戶特點制定專門的計劃通過短信群發、電話拜訪、郵件群發等方式對于客戶進行宣傳營銷。同時，在客戶經理在進行宣傳營銷時也應當注意對消費觀念和理財理念較為前衛的中青年潛力客戶應當加大宣傳營銷力度，培養個人金融業務的潛在客戶，培養其對本銀行的好感度。

參考文獻

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［5］周勁松．淺析縣域商業銀行個人理財業務的發展［J］．知識經濟，2014．

作者：燕蓉 單位：中國農業銀行臨汾分行個人金融部