保險營銷培訓心得精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的保險營銷培訓心得主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：保險營銷培訓心得范文

可以這么說，大部分的美容專業線廠家的市場銷售策略核心都集中在制造“泡沫定單”的焦點上。本來，在買方市場的背景下，賣方（廠家）應該是根據買方（經銷商）的需求供貨的，而買方又是根據消費市場的需求來訂貨的，正如營銷大師菲利普.科特勒所說：“賣方只構成產業，買方才構成市場”。可是，在美容專業線的一個行業現狀是：廠家的產品主要通過行業展會、區域演示會和營銷培訓會等三大途徑銷售。由于經銷商或美容院在這三種途徑下簽定的定貨單，是在“沖動”、“誘惑”和“洗腦”的環境中簽定的，是不能代表市場之需求的理想型定單，筆者稱之為“泡沫定單”。

“泡沫定單”雖然能夠使廠家的銷售立竿見影，回籠大量的資金。但是，廠家歡喜過后接踵而來的是面臨一個又一個從經銷商和美容院傳來的庫存壓力。因為“泡沫定單”的直接后果是造成經銷商和美容院的庫存積壓。貨走不動，經銷商和美容院會跟你急！而且廠家也沒辦法實現第二次回款。于是，在壓力之下，不負責任的廠家采取逃避方式，負責任的廠家則不得不走上分銷或深度分銷之路。

水池是由出水口決定其流量的，出水口越大則水流量就越大。同樣，產品的銷售量是由終端的出貨口決定的，出貨口越大則銷售量越大。美容院就是產品銷售的出貨口，要解決庫存壓力，唯一的途徑就是增大這個出貨口流量，分銷和深度分銷正是解決出貨口流量的常用方法。但分銷只是廠家的市場人員通過開拓美容院網點來達到分化經銷商庫存目的，分銷慣用的分銷手段是廠家與經銷商聯辦區域演示會。其實是一種庫存轉移的方式，因此分銷往往播下一顆定時炸彈，當美容院的貨銷不動的時候，這顆炸彈就會引爆，后果是美容院向經銷商退貨，經銷商向廠家退貨。時下大部分專業線廠家還一直熱衷于玩這種“庫存轉移”的游戲，所以洗腦的演示會越開越有勁，越開花樣越多。筆者認為，演示會這種專業線的特色風景越漂亮，就越反映了行業內急功近利者越多。

而深度分銷則是通過消化美容院的庫存手段來達到分化經銷商庫存目的，一般常用的手段是終端會和終端促銷活動。因此，深度分銷是最基層的銷售工作，也是最能解決銷售問題的營銷手段，但由于深度分銷遠遠比一般的分銷要煩瑣，涉及人員較多，整體費用較大、而且見效較慢等原因，造成大部分專業線廠家對深度分銷“望而生畏”或“心有余而力不足”。

那么，如何做好專業線的深度分銷？筆者在這里談談一些心得，供大家參考。 前奏：猛犬的啟示

有這樣一個故事：有一個賣酒的人家，所賣的酒不但斤兩夠，而且味道頗佳，待客又十分親切。可是不知什么原因，生意始終不好，所釀制的酒常常賣不出去，傷透腦筋的老板便去請教村中的智者，看看是否有對策。智者問：“你家門口是否養了一只猛犬？”賣酒人回答說：“是呀，但養狗和酒賣不出去有什么關系？”智者說：“當然有關系，如果小孩子帶著錢，要幫大人買酒，看到門口那只狗，心生恐懼，就下跑了，生意自然會好不起來。”

其實，專業線產品有美容院的美容師充當終端“質檢員”，她們一般不會將質量不合格的產品拿來砸自己美容院的牌子，所以專業線的產品質量對比日化線產品要強很多。另外，美容院是依托服務來銷售產品的，所以服務質量也不會差到那里去。再者，專業線的品牌競爭白熱化也拉平了價格的差異化。可是為什么在產品、服務和價格趨于同質化的環境下，很多專業線品牌的產品在美容院賣不動呢？上面這則故事也許能給我們一些啟示。我們首先要找出“猛犬”存在哪個銷售環節中，究竟是出在銷售政策、促銷策略、廣告宣傳等等市場營銷決策的環節？還是出在銷售隊伍的管理、培訓、激勵等等的環節？

只有把“猛犬”找到了，才能有效地進行深度分銷的實施。 實操：如何做好解深度分銷

前面講過，“泡沫定單”是不能代表市場需求的理想型定單，這樣就會造成經銷商的庫存數量較大，給經銷商或美容院形成一股“量壓力”危機。要化解“量壓力”危機，必須從銷售的最后一個環節——終端（美容院）下手，進行深度分銷，挖開出貨口的阻塞物和增大貨流口徑。只有終端暢通了，上游（經銷商）的水才能流動，“量壓力”危機將自動解除。

專業線的深度分銷與日化線或快速消費品的深度分銷差異較大，主要表現在兩個方面：首先是分銷渠道的選擇不同，前者的分銷渠道局限性很大，屬于單一渠道分銷，一般只限定在美容院；后者的分銷渠道選擇性大，屬于多渠道分銷，批發市場、商場、超市、士多店和專營店等等零售渠道皆可。其次是營銷的偏重點不同，前者是偏重與服務性營銷，后者則偏重與技巧性營銷。

筆者認為，專業線的深度分銷只能在一個舞臺演多出戲，日化線的分銷則可以在多個舞臺上演一出戲。因此，日化線深度分銷的目的更注重“分”字，網點資源豐富，能把貨鋪完網點已經不錯了；專業線深度分銷的目則必須注重“銷”字，因為網點資源有限，而且一旦美容院的首次進貨量一般都較小，一次分銷行動很難分解經銷商的庫存。如果美容院覺得你的貨走不動或支持力度不夠，立馬就換其它品牌的產品。

所以，做好美容院的深度分銷，應該將“銷”字放在首位。筆者曾提出“三分七銷”的專業線深度分銷觀點，“三分七銷”是指深度分銷應將百分之七十的精力放在產品的銷售上，百分之三十的精力放在產品分流上；“三分七銷”的原則是：以分為輔，以銷為主；分要能銷，銷可再分。

其實，“分”是槍，“銷”是子彈，選擇好最佳的分銷網點后，還需要足夠的“子彈”去打開銷售之門。“槍”在專業線的深度分銷中代表著分銷的網點，即美容院。目前，有會議分流、廣告分流、促銷分流和人力分流等四種常用的分流方式來獲得分銷網點，哪種方式更適合于你，就選擇哪種方式。千萬不要選擇你陌生或力不從心的分銷方式，比如，你的資金不足，適合選擇低成本低風險的人力分流方式，而不要選擇資金投入較大廣告分流方式；如果你的銷售團隊有很強的組織策劃能力，則選擇會議分流的方式，就會起到事倍功半的效果。選擇分流方式是深度分銷的第一步。

在“槍”的選擇上是相當重要的，因為什么樣的“槍”將決定什么樣的射程。因此，選擇好最適合自己的分流方式后，接下來是選擇的最適合自己產品銷售的美容院網點的工作。許多廠家不注重美容院的選擇，只要美容院進貨，就立馬發貨，這樣可能造成美容院之間因斗價而失去對你的品牌失去信心，或某些美容院的服務管理不規范求而影響你的品牌。所以，選擇美容院要特別謹慎，急吃熱豆腐是會燙傷嘴的。筆者建議選擇美容院要遵循如下原則：

門當戶對原則：

選擇適合產品檔次、品牌形象和服務規范等要求的美容院。比如，將高價位的產品拿到普通的小美容院銷售，將白領品牌形象定位的連鎖店開在郊區的美容院里，或讓沒有專業美容師的美容院為你操作香薰精油產品，這些都是不符合門當戶對原則的例子。

1000米半徑原則：

連鎖加盟模式經營的品牌或新品牌啟動市場期，在選擇的兩家美容院之間的半徑距離必須在1000米范圍以上保護距離，否則美容院會拒絕你的品牌。

專業規范原則：

規范的專業美容護理手法是提升產品質量的關鍵，同時也是吸引和留住客戶的籌碼。因此，選擇專業規范的美容院將會使你的產品更具銷售力。

信心原則：

美容院的老板或店長對你的產品有信心，就會主動力推你的產品。美容院一般都同時接納幾個品牌，但美容院主推的品牌一般是銷售最好的品牌。

“子彈”將決定殺傷力的大小，在專業線的深度分銷中，“子彈”代表終端銷售策略，即我們為美容院提供什么樣的銷售策略，這是一個關系到美容院能否進貨和二次進貨的關鍵問題。因為目前銷售策略是美容院的軟肋，如果你的銷售策略能為美容院帶來豐厚的經濟利益，美容院沒有理由拒絕你的產品。因此，銷售策略可能會比你的產品和政策更具有吸引力。筆者從事市場營銷多年，在實踐中摸索出有殺傷力的銷售策略具備五個要素：

第一是獨特創新：銷售策略的獨特創新是跳出傳統思維框框的一種決策。比如，美容院設立形象專柜的銷售策略，免費皮膚測試的促銷手段和親子教育終端會等等，都是美容院傳統銷售方式的一種獨特創新。

第二是實操性強：不可操作或操作性不強的銷售策略，再有創新也只是空中樓閣，水中之月。實操性強的策略必須符合操作方法淺顯易懂、操作過程簡潔、操作控制容易等要求。比如，免費皮膚測試就是一個操作性很強的銷售策略，通過每天免費測試20人，通過測試前和免費使用產品后的面部皮膚對比，顧客會驚喜地看到自己皮膚的改善，這樣購買產品的可能性就大，即使按30%的購買概率，每天也會有6位顧客購買，一個月下來美容院就會產生600位顧客光臨，最少180位顧客購買產品并有可能成為固定客戶。如果按最低購買100元產品計算，則美容院每月通過這項活動可以贏得最低18000元的銷售額。這種銷售策略任何一家美容院都能夠輕易操作。

第三是互動面大：銷售策略很講究以點帶面，產生互動力和影響力，并充分利用口碑傳播廣告，達到四兩拔千斤之效果。因此，好的銷售策略會善于調動有用資源，如顧客身邊朋友的資源，媒體的傳播資源，政府的權威資源，銀行保險公司等單位的目標客戶資源等等。只有調動了各種有效資源，才能使銷售互動面大。比如，我們舉辦親子教育的終端會，可以通過焦點人物（如當地知名專家）、政府（如婦聯）、媒體（如報社）等等資源互動，就會遠遠比單單邀請客戶參加的影響力大。

第四是形成模式：成功的銷售策略一般是能夠形成一套運營模式的，在其它市場也能夠操作。如果銷售策略只能在某一個局部區域行得通，其它地方行不通，不能算是好的策略。因為這樣會影響品牌在團隊培訓和其它區域的推廣進度，甚至造成其他市場人員借鑒上的失敗。專業線特別講究銷售模式的拷貝，因為這樣才能降低運營成本，提高團隊戰斗力。