市場銷售論文精選(九篇)
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第1篇：市場銷售論文范文
關鍵詞:國際航運企業;市場營銷體系;營銷戰略
1航運企業市場營銷是特殊的服務
營銷國際航運企業市場營銷屬于微觀市場營銷的范疇,指從事遠洋運輸業務的航運企業以顧客需要為出發點,通過提供運輸服務以實現企業利益目標的綜合性營銷活動過程。
這個過程需要航運企業識別顧客的需求,確定其所能提供的最佳服務的目標市場,從而設計適當的產品(運輸服務)滿足這些市場的需要,其目的是通過與重要的顧客建立有特定的價值傾向的關系,創造顧客滿意的服務并且獲取利潤。在整個過程中,市場營銷要面臨多方面的挑戰,如市場環境、顧客需求、國際化等。一套較完整的、符合航運業特點的市場營銷體系,可以幫助航運企業采取有效的營銷行為,在競爭中取得優勢,贏得市場。
航運企業是面向生產者的特殊服務業。服務作為一種“無形”的產品,其獨特之處在于服務的無形性、生產與消費的不可分性、服務構成的異質性等,這使得服務企業的營銷在管理思路、策略、方法上有自己的特點。然而,國內目前市場營銷研究大多是以“有形產品”為對象,服務營銷在我國仍是一個較新的理念。服務企業在進行市場營銷時發現,現有市場營銷的理論和方法在很多情況下并不適用。
同時,國際航運企業市場營銷并非一般意義的服務營銷,它實際上是集服務市場營銷、產業用品營銷和國際市場營銷于一體的復合式營銷,也就是說,一般服務營銷的理論與方法也不能完全適用于國際航運企業的市場營銷。不少關于航運企業的市場營銷研究,不能反映出航運業的特殊服務業的性質,只是簡單地將一般市場營銷理論照搬到航運企業之中,缺乏對航運企業市場營銷基本特點的研究。
2國際航運企業市場營銷的特點
2.1服務市場營銷特點國際航運企業提供的產品主要是海上運輸服務,國際航運企業屬于國際服務部門,與那些從事汽車生產和醫療設備制造以及消費品制造等產品部門不相同,它的服務具有無形性、不可分割性、不穩定性和不可儲存性等特征,這些都要求營銷者采用不同于有形產品的營銷手段。航運企業在設計營銷方案時必須考慮服務的這些特征。
2.2產業用品營銷特點傳統的市場營銷主要是關于消費品的市場營銷,而航運產品的購買者主要是制造商和進出口商等產業用戶,所以航運產品基本上屬于產業用品。另外,航運市場需求是派生需求,缺乏彈性、波動性大,這些特點都與消費品市場的需求特點不同,因而針對消費品的市場營銷理論和方法不完全適用于航運市場營銷。
2.3國際營銷特點國際航運企業市場營銷的國際營銷特點包括以下幾個方面。
1)營銷環境的復雜性與多變性。與國內營銷活動相比較,國際航運系統需要在不同的法律、人文、語言、科技、社會標準等環境下運行,市場營銷活動受到國際政治與經濟局勢變動的影響越大,面臨的營銷環境也就更加復雜多變。
2)營銷對象往往分處于不同的國家或地區。由于種族、習慣及經濟水平的差異,各國及各地區對國際航運需求的層次多,或者說國際航運企業面對的是一個多層次、多維的市場,這無疑會使航運市場營銷活動難度大大增加。
3)與國內航運市場相比,航運中間商構成更為復雜,既包括國內航運中間商,也包括國外的中間商,例如國外的船代、貨代、碼頭經營者等。此外,大型航運企業在國外還設立自己的辦事機構。
4)競爭對手的多國性或全球性。國際航運市場營銷活動的競爭對手可能來自不同的國家或地區,競爭范圍多維化,競爭性質全球化。
5)國際航運市場營銷活動是一個跨國的連續的經營管理過程,這一過程涉及多個國家,跨越海洋和大陸,運輸距離長、參與主體多、環境復雜多變。因而,對國際航運市場營銷活動是涵蓋國際航運營銷活動計劃、組織和控制的全過程。
6)營銷問題的特有性與策略手段的專門性。國際航運市場營銷,常常碰到國內營銷所沒有的問題,需要采取特殊的營銷策略與技能。比如:進入國際航運市場方式的選擇;營銷服務產品的標準化或差異化;不同國家分銷模式的差異;貨幣匯率變動對航運企業定價的影響;以及航運企業促銷方式在不同國家運用的局限等問題。
3國際航運企業市場營銷體系的構建
基于目前國內外市場營銷的現狀、發展趨勢以及航運市場營銷的特點,構筑了“以顧客滿意為中心”的市場營銷與客戶管理于一體的國際航運企業市場營銷體系。
3.1營銷體系的基本組成根據市場營銷學,結合航運企業的營銷特點,可以將航運企業的市場營銷體系分為市場環境分析、確立營銷戰略、制定營銷方案和管理營銷活動等4個基本部分。
3.1.1市場營銷環境分析市場營銷環境分析的目的在于航運企業發現、分析、評估市場機會,看它是否對本企業適用,是否有利可圖。它一般包括各宏觀環境分析、行業特點分析、競爭對手分析、企業內部分析和客戶需求分析等部分。
3.1.2確立營銷戰略經過分析和評估,選定了符合企業目標和資源的營銷機會后,還要對這一市場特性和市場結構做進一步的分析,以便縮小選擇范圍,在本企業準備為之服務的目標市場準確定位,并同時確定進入市場的時機、地點與方式。
在確立營銷戰略時要作的工作有:市場細分,目標市場選擇,市場定位,確定競爭戰略、產品產略和市場開發戰略等。
3.1.3制定營銷策略航運企業針對市場的需要,對自己可控制的各種營銷因素如產品、價格、促銷手段等進行優化組合和綜合利用,使之協調配合,以取得最好的經濟效益和社會效益。
具體的營銷策略可包括產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略、關系營銷、網絡營銷、整合營銷、服務營銷3P策略等營銷手段等。
3.1.4管理營銷活動管理市場營銷活動包括3個方面:
1)制定市場營銷計劃:它是企業整體戰略規劃在營銷領域的具體化,包括企業的營銷目標以及達到這些目標的途徑或手段,營銷活動程序、營銷預算等過程;2)市場營銷實施過程:具體包括制定詳細的行動方案、建立合理有效的組織結構、設計相應的決策和報酬機制、開發并合理調配人力資源、建立適當的管理風格等過程;3)市場營銷控制系統:通過控制系統可以及時發現問題、分析原因、反饋信息、加以糾正。具體包括年度計劃控制、盈利控制、戰略控制等過程。
3.2客戶管理理論在營銷體系中,航運企業應特別重視對客戶滿意度的研究。只有滿意的客戶才會成為忠誠的客戶,才會為企業作宣傳,忠誠的客戶是企業最重要的資源。企業營銷管理最重要的任務在于發現潛在的顧客和刺激顧客的需求,專注于顧客滿意,通過提高服務質量確保顧客滿意。因此在營銷體系中加入了客戶分析和客戶開發等理論,在營銷策略的制定和營銷活動的管理中突出了客戶管理的重要性,營銷體系以客戶滿意為終極目標,通過提高服務質量來增強客戶的滿意度。超級秘書網
3.3營銷鏈理論對于企業來說,“沒有銷售就沒有一切”,未來的競爭實際上是營銷鏈與營銷鏈之間的競爭。營銷不僅僅是銷售部門的工作,它是公司發展戰略的核心組成部分,公司的各個部門都應被納入到營銷體系之中,為公司的經營目標服務。為了解決營銷中企業各部門的協作與配合的問題,同時協調顧客滿意與企業滿意、員工滿意和社會滿意之間的關系,利用鏈式管理理論將價值鏈、營銷鏈和服務利潤鏈應用到營銷體系的構建中,形成航運企業的營銷鏈,以求在競爭中取得成功。
4結束語
在經濟全球化的今天,航運企業面臨著更多的機遇和挑戰,市場營銷已經成為決定企業命運的重要因素。如何滿足客戶的現實需求,同時激發和轉化各種潛在需求,進而創造和引導新的需求是每個航運企業要思考的問題。國際航運企業應在充分分析國際航運企業市場營銷特點的基礎上,構建以客戶需求為中心,綜合市場營銷和客戶管理的營銷體系。
參考文獻
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第2篇：市場銷售論文范文
一、認真做好市場調查和研究
現代企業管理的重心在于經營,而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意,企業每做出一個決定都需要各種信息,任何好的產品和營銷計劃都需要以全面的對消費者需求的了解為前提。企業還需要有關競爭者、經銷商和其它市場因素的充分信息,因此,每個企業都需要做好市場調查和研究工作。市場調研的范圍極為廣泛,從研究市場機會和市場份額,到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、分銷渠道和促銷活動等。企業可以用自己的調研部門來進行市場調研,也可以借助其它專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門,專門從事市場調查和研究,為公司的經營決策提供市場信息和依據。
然而,目前的中國企業在市場調研方面的狀況卻非常令人吃驚。有關專家指出:中國最知名企業中的相當多數至今仍沒有進行系統、深入、定期和專業的市場調研工作,沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算的企業也比比皆是,花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業市場調研公司進行指導性的市場調查的企業屈指可數,對競爭對手的信息了解也是道聽途說。企業領導和市場營銷主管要么是對市場調研的重要性認識不足,要么是相信自己的主觀經驗和判斷,要么就是根本不知道還需要專門的市場調研這回事。因此,當許多企業投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時并不能達到預期的目的,不知道有多少錢白白浪費掉了,浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者,當諸如目標市場、產品定位、價格策略等重大經營決策出現失誤,甚至企業因此而垮掉的時候,企業領導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。
由此可見,在新世紀到來之際,在新的市場營銷環境下,一個不重視市場調研工作的企業,其生產經營不可能取得成功,中國企業必須充分而深刻地認識市場調查和研究的重要性和必要性,加大市場調研的力度和預算經費,把市場調研工作始終做為企業一切經營管理活動的前提和重要組成部分,只有做到知己知彼,方能百戰百勝。
二、逐步實現產品綠色化
產品綠色化,是指使產品成為綠色產品,從產品的設計、生產、運輸、銷售等各個方面全面實現綠色化。從廣義上講,產品綠色化包含了三層含義,即:生產環境綠色化;生產過程綠色化;產品本身綠色化。實現產品的綠色化,一般主要有以下途徑:
1、節約能源和資源。目前,由于過度開采,世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭,因此,節約資源和能源已經成為各國政府及有遠見的企業家的共識。在國外,一種“非木材紙”正在大力推行,成為環境保護和節約資源的典范。
2、不使用有害化學物質。化學物質對人體健康有著不容忽視的危害,這就需要企業在產品的設計、生產和使用過程中盡量不使用有害化學物質。目前,國外一家公司已經開發出一種不用化學藥水沖洗而通過普通日光就能顯示出照片的膠卷,這種產品既能節約資源,又能保護環境。
3、開發替代品或新產品。對那些嚴重污染和破壞環境的產品,企業應盡早研制和尋找替代品,或者開發新型的產品。以電池為例,傳統的堿性電池中含有有害物質鉛和汞,這種電池在生產和使用過程中對人體健康非常有害,當消費者使用完畢丟棄于垃圾中時又會嚴重破壞環境。長此以往,我們的地下無異于埋伏著成千上萬的“定時炸彈”。因此,環境保護需要企業開發一種新型的無污染的電池。目前,一種新型的、高性能無污染的綠色電池已經研制成功,將具有廣闊的市場前景。除此以外,產品綠色化的途徑還有很多很多,有待于企業和科研人員的進一步研制和開發利用。
實現產品綠色化,企業除了要掌握先進的綠色生產技術以外,還應從內部管理入手,這就是綠色管理問題。所謂綠色管理,就是將環境保護觀念融入企業的經營管理之中,從上層決策到基層實施,從機構設置到人員培訓,從產品設計到生產的全過程,從決策者到全體職工處處樹立環保觀念,使企業及其產品適應環保時代的需要,增強市場競爭能力。
產品綠色化管理應注意以下幾個方面:
1、逐步強化綠色觀念。企業應把環境保護納入長遠的發展戰略和決策,對全體職工進行環保知識培訓,強化綠色觀念和綠色意識。
2、強化生產全過程的環境管理,推行清潔生產。目前,國外一些企業最新提出了“清潔生產”的觀念,這種觀念要求企業在產品的設計過程中,盡量使原材料最大限度地轉化為產品;最有效地利用能源;生產過程中產生的廢物最少;盡量使用無毒無害、低毒低害的原料;采用無污染或少污染的高新技術設備等。我國企業也應盡快跟上這一時代步伐。
3、從“末端治理”轉向“污染預防”。傳統的環境保護工作是從政府制定法規開始,限定排放標準等,這種管理模式被稱作“末端治理”,其局限性是顯而易見的。污染的再治理意味著廢物搬家,忽視了處理廢物中的第二次污染問題;廢物處理費用不斷上升;企業形成一種“先排放污染再控制”或者“達標排放”的心態,不利于環境保護的最佳管理。因此,早在20世紀80年代中期,歐美一些發達國家已經轉向以預防為主,提出了“污染預防”政策,要求企業由控制和清理廢物改為預防污染,這是環境保護觀念及策略的重大進步。
4、積極參與環境污染的治理,樹立企業綠色形象。企業應積極參與社會環境污染的整頓治理工作,以實際行動在社會和廣大公眾面前樹立良好的綠色形象,從而使企業與公眾保持良好的關系,為企業的生存和發展創造有利的條件。超級秘書網
三、建立健全營銷組織和營銷隊伍
1、建立一套正規的營銷組織。在這個組織中,營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能;能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃;明確總部與下屬分部的責權利;保持營銷政策的穩定性,政策一旦出臺,就該按政策辦事,至少在一年內保持不變,讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。
第3篇：市場銷售論文范文
中國入世后，有關規則以及競爭的需要，中國壽險市場將以較快的速度發展，由于市場的整合和競爭的加劇會使中國保險市場在未來可以預見的時期內發生比較大的變化，在這種變化中，我國壽險業通過實施對自身企業的制度改革，對產品的開發、服務的延伸、銷售方式的改革等一系列差異化的發展戰略，使民族壽險業在競爭中立于不敗之地。
論文關鍵詞：壽險市場變化；制度改革；差異化發展戰略；
提高公司核心競爭力
第1章 緒論 1
第2章 基本理論概述 7
第3章 中國壽險業發展戰略研究 14
第4篇：市場銷售論文范文
1．管理層收購的含義。管理層收購（MBO）又稱“經理層融資收購”，是指目標公司的管理層通過高負債融資購買該公司的股份，獲得經營和財務控制權，以達到重組該目標公司，并從中獲得預期收益的一種財務型收購方式。實踐證明，國外的管理層收購在激勵內部人積極性、降低成本、改善企業經營狀況等方面起到了積極的作用，因而獲得了廣泛的應用。
2．管理層收購的特點。
（1）收購方為上市公司經理層。MBO的收購主體一般是目標公司管理層所控制的“虛殼公司”。MBO的實施對收購方有很高的要求，公司管理層不但要有很強的融資能力，而且還要有強大的管理能力，使目標公司收購后能順利完成業務流程重整。
（2）收購方式為杠桿收購。MBO的資金來源分為兩個部分：一是內部經理層的自有資金；二是外部債權融資。一般情況下，目標公司的股權或資產的價格往往遠遠超過收購方（經理層）的支付能力，因而在收購中，經理層自身提供的資金只能占總收購價格中的很少一部分，大部分還要依靠以目標公司的股權為抵押的債務融資。
（3）收購結果為經理層完全控制目標公司。MBO完成后，目標公司的股權結構和公司治理結構將發生根本性的變化。相對集中的股權結構使對經營者長期激勵成為可能，但目標公司內部人控制，即管理層利用控股地位侵占公司資產，在缺乏有效監管的前提下，將變得更為便利。
（4）收購的目的大多為了明晰產權或是激勵高級管理人員。國外上市公司一般在分拆業務、剝離資產、反收購、母公司需要籌集現金避免財務危機等情況下實施管理層收購的，其完全是一種市場行為。而我國目前行政性安排在管理層收購中起到了決定性的作用，因而與國外管理層收購的產生背景與出發點截然不同。
二、我國上市公司實施MBO的難點問題
1．股票來源制度的障礙。一般來說，公司所掌握的股票可以有三個來源：一是公司在發行新股時留存的股票；二是公司在增發新股時留存的股票；三是公司在二級市場上以回購的方式購進的股票。但是，從我國目前的情況來看，這三個來源可能同我國現行的法規相抵觸或者缺乏法律依據：①按照《公司法》的規定，上市公司不論是發行新股、還是增發新股，均不能在發行股票時預留股票；②《公司法》第149條規定，上市公司不得以回購的方式購買本公司的股票，上市公司為了減少公司資本而注銷股份或者與以持有本公司股票的其他公司合并時除外。我國已實施管理層收購的上市公司，絕大部分以國有股和國有法人股為收購標的。在這兩類股票不能流通的前提下，管理層收購的有效性將大打折扣。因此，激勵與約束機制相容的管理層收購應要求上市公司手中擁有可以授予管理層的來源于二級市場的股票。
2．收購主體合法性。管理層收購的主體是管理層新設立的“虛殼公司”，其唯一的業務是控股目標公司。而根據《公司法》對外累計投資額不得超過公司凈資產50％的有關規定，顯然這樣的殼公司在我國的存在是不合法的，但在我國現有上市公司管理層收購的案例中，確實存在有些公司對外投資超過公司凈資產的50％的現象。
3．管理層收購價格的公正性問題。從現有的管理層收購案例來看，大部分的收購價格低于公司股票的每股凈資產。實際上的轉讓價格還是少數領導拍腦袋得出的結論，或是內部高管員工與地方領導單邊談判的結果。例如：粵美的MBO中第一次股權轉讓價格為每股2．95元，第二次股權轉讓價格為每股3元，均低于公司2000年每股凈資產4．07元。當然上述公司原有大股東持有的股權均為法人股，轉讓價格過低的一個原因是，國有股與發起人法人股不可流通，不能以二級市場價格衡量。因此如何公平地確定MBO中股權的轉讓價格，是防止集體與國有資產流失的關鍵。
4．MBO完成后上市公司治理結構的有效性。許多學者認為，我國上市公司MBO完成后，股權集中度較高的現象將不會存在，或者至少有所減緩。但考慮MBO完成后：①上市公司的內部人與第一大股東的利益徹底一體化了，如果缺乏有效的治理結構，大股東通過濫用股權侵吞中小股東的利益將更為便捷，而且所獲的利益更為直接；②由于管理層收購時設立的職工持股公司一般進行了大量的債務融資，上市公司新的母公司的財務壓力很大時，不排除高級管理人員利用關聯方交易等辦法轉移上市公司的利益至職工持股的母公司，以緩解其財務壓力。因此，MBO完成后，如果公司治理結構中缺乏有效的監管機制，上市公司有可能出現更為嚴重的“內部人控制”問題。同樣，從另一個角度來看，由職工發起的持股會或投資公司的法人代表一般為上市公司現有的高級管理人員，MBO完成后，上市公司與新的大股東就如何保持高級管理人員獨立性提出了新的問題。
5．管理層利用信息不對稱逼迫大股東轉讓股權的行為。我國目前上市公司高級管理人員，國有股、法人股股東和中小投資者之間存在嚴重的信息不對稱。有些上市公司高級管理人員通過操縱利潤的辦法隱藏上市公司的賬面盈余，然后伙同地方政府低價轉讓股權至高級管理人員持股的公司（有的可能表面上與高級管理人員沒有任何關聯）。一旦MBO完成，高級管理人員再通過調賬等方式使隱藏的利潤合法地出現，從而實現年底大量現金分紅以緩解管理層融資收購帶來的巨大財務壓力。因此，加強上市公司進行MBO前的審計工作將成為重要內容。
6．MBO對股票及股權處理制度的約束。管理層是否可以在任期內隨時拋售手中所持有的股票？在國際上，公司通常允許管理層在市場上拋售股票獲得現金收入，這是由公司的私有性質所決定的。但是，中國的實際情況是：《公司法》第147條規定“公司董事、監事、經理應當向公司申報所持有的本公司股份，并在任職期間內不得轉讓”。另外，《股票發行與交易管理暫行條例》第38條規定“股份有限公司的董事、監事、高級管理人員和……，將其持有的公司股票在買入后六個月內賣出或者在賣出后六個月內買入，由此獲得的利潤歸公司所有”。如此嚴格的限制，將使實施管理層收購給高級管理人員帶來的收益長期只停留在賬面上而不能兌現，高級管理人員在任期內不能拋售期權股票，從而減少高級管理人員的權益收益，影響管理層收購的激勵效應，進而大大削弱了其激勵作用的發揮。
7．證券市場缺乏有效性的制約。企業股票價格能否正確反映企業價值是管理層收購發揮激勵效應的關鍵。這就涉及我國證券市場的效率問題。證券市場效率是證券市場合理配置資本的效率，而證券市場合理配置資本的內在機制是價格信號，即各種證券的價格能否對所有可能獲得的信息都及時準確充分地予以反映。目前，我國學者對我國資本市場的比較一致的看法是，1993年以后中國證券市場基本達到弱態有效性。也就是說，現行價格只是充分反映了價格歷史序列中包含的信息，沒有反映管理層的努力程度及其對企業未來內在價值的提升，從而影響管理層收購的激勵效應。
三、對策分析
1．股票來源方式的創新。在現有的條件下，要解決管理層收購在股票來源上的困難，有四條可供選擇的途徑：①新增發行。向證監會申請一定數量的定向發行的額度，以供認股權持有人將來行權。此方式必須經證監會批準，有一定的政策難度。②對于原股東放棄配售的股份，目前我國一般采取承銷商余額包銷的方法，建議上市公司可以把這部分未成功配售的股份用于管理層收購的實施。③年終股票股利分配時，可以由股東大會通過決議將部分股票股利獎勵給經營者，或以留存的形式在將來需要時使用。④可以以他方的名義通過二級市場回購一定的股票以供管理層收購。
2．建立科學的定價制度，保證收購價格的公正性。在目前會計指標嚴重失真與二級市場價格不合理的情況下，利用市價或凈資產確定轉讓價格是不科學的。有人提出用現金流量折現法（DCF模型）來判斷，有人提出用經濟附加值指標（EVA法）來衡量，也有的專家提出用布萊克·舒爾斯（BlackScholes）的期權定價模型來衡量非流通股的價值。但無論采用哪種方法，均需要科學地確定模型的指標參數，避免低價格轉讓股權所造成的國有資產流失。此外，保證交易價格的公正性還應減少管理層收購過程中的單邊交易的局面，增加買方數量，將管理層或內部員工發起的投資公司作為收購公司股權的買方之一參與競價拍賣。
3．制定有關管理人員持股的規范制度。目前我國還沒有全國性的規范管理人員持股的文件，已有的都是針對內部職工持股的。規范文件的缺乏使這項制度的推行缺乏明確的行動指導，而管理人員持股的這種做法在一些方面還顯得較為“敏感”。另外，我國證券法規定個人持股不能超過公司總發行股份的0．5％，這已不能適應推行管理層收購的要求。因此，現在迫切需要制定有關管理人員持股的全國性的規范意見，使管理人員持股從內部職工持股中獨立出來。此外，我國的上市公司發行新股和增發新股時，不允許直接向管理層配售，有關部門可以考慮在一些企業進行管理人員持股和期權計劃的試點，并在增發新股方面應給予方便。
第5篇：市場銷售論文范文
內容摘要：本文構建了一條生產互補品的制造商和出售互補品的零售商兩層供應鏈Stackelberg模型，對比分析供應鏈獨立銷售策略和捆綁銷售策略對供應鏈均衡運作的影響變化。研究結果表明：當產品的互補系數較小且市場需求滿足一定閥值范圍時，互補品捆綁的最優批發價格和零售價格與捆綁折扣價格敏感系數正相關；捆綁銷售策略下，制造商和零售商都會進一步降低各自價格來刺激市場需求；當捆綁折扣價格敏感系數較大時，零售商更傾向于捆綁銷售策略。
關鍵詞：獨立銷售 捆綁銷售 供應鏈 互補商品
引言
近年來，捆綁銷售已成為眾多企業普遍采用的共生銷售策略。捆綁銷售是指企業將兩個及以上的產品或服務結合在一起以優惠的價格進行銷售的新型共生營銷方式。從企業視角來說，捆綁銷售一方面有利于擴大企業自身品牌的影響力，增加產品的市場銷售額，另一方面可以有效降低企業的日常營銷費用和資金風險。從消費者視角來說，捆綁銷售不僅能夠為消費者帶來價格上的便利，而且可以減輕消費者選購的時間和精力成本。例如微軟公司將其“Xbox One”與分立式Kinect捕捉單元機進行捆綁銷售；當蘋果手機新品上市之時，中國三大通訊運營商（移動、聯通和電信）與蘋果公司會推出一系列4G套餐蘋果合約機業務。然而，并不是所有的產品和服務都能隨意地“捆綁”在一起，其要達到“1+1>2”的效果取決于捆綁產品的協調和相互促進。例如不少用戶在下載及安裝軟件的時候都遭遇過很多不良捆綁軟件的侵害，其中，大部分捆綁軟件在強制安裝的情況會給予用戶一些提示，但是這種提示通常都很隱蔽，往往被人所忽略，甚至有些垃圾插件和捆綁軟件靜默安裝，系統也無法檢測到，讓用戶不勝其煩。捆綁銷售的產品最好是互補性產品，進而能夠有效地消除“強行搭配”之嫌，強烈喚醒消費者購買需求的欲望。
捆綁銷售策略實施對供應鏈運作進行高效率、低成本的變革激發了學術界理論研究熱情。Adams&Yellen（1976）深度分析了市場壟斷背景下公司銷售運作戰略的選擇。研究結果表明，捆綁銷售是一種更加有效的方法，可以使公司獲得更多利潤。Bakos&Brynjolfsson（1999）研究得出在壟斷情況下公司進行不相關產品的大量捆綁銷售有利于獲得更多利潤。
Venkatesh&Vijav（1993）從時間和金錢對消費者影響決策視角下，深度探討了捆綁銷售的最優定價策略。Yadav（1994）從實證調研角度對比分析了獨立銷售和捆綁銷售下消費者能力的剩余。研究結果表明，捆綁銷售能夠更有效地刺激消費。鞏永華等（2011）研究了移動互聯網行業中捆綁銷售對產業鏈最優價格策略的影響，并提出了幾種合理的供應鏈協調機制。研究結果表明，基于SP和MP合作滿意度的Nash談判收入分配模型，可以有效地協調供應鏈各方主體利益。呂魁等（2012）構建了多產品競爭的擴展Hotelling模型，探究了范圍經濟和轉換成本視角下捆綁銷售對網絡產品供應鏈均衡運作的影響。研究結果表明，在特殊條件下，捆綁銷售定價與轉換成本無關，而當范圍經濟效應滿足一定條件時，捆綁銷售不僅提高消費者剩余，而且增加社會福利。魏航（2012）構建了隨機效應下MNL模型，深入探討了同質時鮮產品捆綁銷售的最優化決策問題。李四蘭和景奉杰（2014）研究了在產品的實用性和享樂性的背景下捆綁銷售與消費者預期愧疚和購買意向之間的關系，研究結果表明，實用性商品和享樂性商品捆綁時，消費者的購買意向增加，而預期愧疚感減少，并且起到價格銜接的中介作用。
在上述文獻基礎上，本文構建了生產互補品的制造商和出售互補品的零售商組成的兩階段供應鏈，試圖從理論上回答：在何種市場條件下，供應鏈主體傾向于捆綁銷售策略？捆綁銷售策略將會如何影響供應鏈上下游企業的利潤變化？
問題描述與假設
市場中考慮一個制造商和一個零售商組成的兩級供應鏈，其中制造商和零售商分別生產和銷售兩種互補商品，例如紅雙喜公司同時生產乒乓球和乒乓拍，體育用品零售店又同時銷售乒乓球和乒乓拍；格力電器同時生產和銷售空調柜機與掛機。
針對供應鏈采取的銷售策略，本文將分兩種情況進行討論：
互補品獨立銷售：零售商把兩種互補商品進行獨立銷售，參考Zhang H（2002）和但斌等（2012）類似需求函數假設，在這里將兩種互補商品的需求函數分別設為：
互補品捆綁銷售：零售商把兩種互補商品進行捆綁銷售，參考Yan R L（2014）類似需求函數假設，在這里將互補品捆綁銷售時的需求函數設為：
Hb=K-pb+λ（p1d+p2d-pb）
其中，K表示互補商品的市場基本需求，為了區分兩種互補商品，假設產品1生產成本為0，產品2生產成本為c（c≥0），p1d和p2d分別表示低成本和高成本互補品獨立銷售時的零售價格，pb表示捆綁銷售時的零售價格；（0<<1）表示兩種產品的互補程度，越大表示產品互補程度越高；λ（0<λ<1）表示捆綁折扣價格敏感系數，當p1d+p2d>pb時，λ越大表示捆綁策略對產品需求的正向促進作用越大。
模型構建
（一）獨立銷售策略
下標符號M、R和SC分別代表制造商、零售商和供應鏈整體。當供應鏈采取互補品獨立銷售策略時，根據上述條件，制造商和零售商的利潤函數分別設為：
制造商和零售商之間進行Stackelberg博弈（見圖1）。根據逆推歸納法，πdR分別對p1d和p2d求導并令其為0，可以得到p1d和p2d的二元一次方程組，解之可得：
將式p1d和p2d代入式πdM，對wd1和wd2求導并令為0，可以得到wd1和wd2的二元一次方程組，求解得：
第6篇：市場銷售論文范文
銷售預測風險是指在企業的營銷過程中,由于各種因素的影響,使企業的銷售預測與實際市場情況產生一定的偏差,從而引起的風險。
(一)銷售預測風險的產生
1.客戶需求的變化?？蛻舻男枨笫芎芏嘁蛩赜绊?比如經濟能力的變化、消費潮流的變化、氣候的變化、環境的變化、人口的變化等,這些因素的變化導致了客戶需求的變化,即市場需求受各種不確定性因素的影響,而這些不確定性因素又難以進行準確預測和把握。
2.競爭對手的變化。絕大部分企業都有競爭對手,如果競爭對手在促銷、生產、價格、技術等方面采取了能夠使銷售量發生巨大變化的措施,該企業的銷售量就會發生變化,在總需求量變化不大的情況下,就會影響該行業內所有企業的銷售量。如果企業不考慮競爭對手在促銷、生產、價格、技術等方面的變化,就不可能對銷售做出準確預測。
3.商業環境的變化。每個企業面臨的商業環境都在每時每刻發生著變化,比如國家的法律法規、宏觀經濟情況、商業業態等方面的變化都會對企業的銷售預測造成一定的影響。
4.公司內部的變化。企業內部諸如價格、促銷、渠道選擇、技術等方面的變化也會影響到公司產品在市場上的銷售,如果不對公司內部的這些變化考慮進去,也很難對銷售做出準確的預測。
5.預測方法或預測技術上的問題。目前雖說用于銷售預測的方法很多,各種方法都有其假設條件和適用的場合,有些假設條件并不完全符合市場的實際情況,有些方法僅適用于某類或某幾類產品的需求預測。因此,如果預測條件設置不當或用不適用于該產品市場特點的方法來進行預測,便會導致預測誤差。
第7篇：市場銷售論文范文
論文最好能建立在平日比較注意探索的問題的基礎上，寫論文主要是反映學生對問題的思考， 詳細內容請看下文經濟學論文提綱。
一 序論：通過對周邊地區的市場調查，收集相關信息與數據進行歸納.整理和對比，運用自己所學的經濟學知識對得出的結果進行分析與探討，得出結論并提出自己的認識和看法。
二 本論：鄭州市上半年蔬菜價格上漲原因主要由以下幾個方面引起，首先菜農種植蔬菜的種類和數量都是根據去年市場價格和市場需求而定的，去年生產數量過剩導致供過于求，蔬菜價格下降，今年減少了蔬菜的供給導致了價格上升。其次政府政策的引導，政府對市場價格進行調節以保證菜農利益，維護其積極性。然后是生產者的流失，生產成本的加大，由于去年蔬菜價格的下跌導致一些菜農無利可圖從而從事其他行業，導致蔬菜行業生產者減少，生產量降低，蔬菜價格上漲。最后某些不法商家的惡意炒作，一些熱錢流入市場，商家奇貨屯居，導致價格偏離市場規律，蔬菜價格上漲。
三 結論及解決方法：蔬菜批發市場開辟綠色通道，免收車輛通行費，政府加強蔬菜批發市場的溝通協調，支持蔬菜運輸。在特定時段為流動菜攤開辟專門銷售區域，方便居民買便宜蔬菜。強化對蔬菜生產、市場和價格走勢的分析預警，通過政府和行業部門網站、主流媒體等傳播平臺，及時相關信息，積極引導蔬菜種植戶、經營者合理安排生產和經營活動，以消除民眾對蔬菜價格大幅度上漲的恐懼心理。 完善健全法律體制，嚴厲打擊商家的不法行為。
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第8篇：市場銷售論文范文
畢業論文的開題報告怎么寫?
畢業論文的題目，題目是畢業論文中心思想的高度概括，要求：
①準確、規范。要將研究的問題準確地概括出來，反映出研究的深度和廣度，反映出研究的性質，反映出實驗研究的基本要求處理因素、受試對象及實驗效應等。用詞造句要科學、規范。
②簡潔。要用盡可能少的文字表達，一般不得超過20個漢字。
1、介紹課題的目的、意義。即先說明為什么要選擇這個研究課題，交代研究的價值。一般先談現實需要由存在的問題導出研究的實際意義，然后再談理論及學術價值，要求具體、客觀，且具有針對性，注重資料分析基礎，注重時代、地區或單位發展的需要，切忌空洞無物的口號。
2、介紹課題的歷史背景、現狀和發展趨勢。即文獻綜述，主要說明國內外的研究情況，關于這個課題前人曾做過哪些方面的研究、解決了哪些問題、還存在什么問題等。
3、所謂綜述的綜即綜合，綜合某一學科領域在一定時期內的研究概況;述更多的并不是敘述，而是評述與述評，即要有作者自己的獨特見解。要注重分析研究，善于發現問題，突出選題在當前研究中的位置、優勢及突破點。綜述的對象，除觀點外，還可以是材料與方法等。
4、介紹本人研究的初步方案，需要解決的問題和突破的難點，預期的結果等。即說明自己的主攻方向是什么，研究中主要根據什么理論、采用什么方法、取得什么成果等。 整個研究在時間及順序上如何安排，怎樣分階段進行，對每一階段的起止時間、相應的研究內容及成果均要有明確的規定，階段之間不能間斷，以保證研究進程的連續性。
5、說明課題的可行性和創新性。不僅對可能遇到的最主要的、最根本的關鍵性困難與問題要有準確、科學的估計和判斷，并采取可行的解決方法和措施，而且要突出重點，突出所選課題與同類其他研究的不同之處。
6、最后要列出所查閱的主要參考文獻，一方面可以反映作者立論的真實依據，另一方面也是對原著者創造性勞動的尊重，篇數以各校的規定為準。
7、在導師的評價后，再作必要的修改與補充，經導師最后認可后，就進入研究階段，而后便可著手論文的寫作。
范例：
本科畢業設計(論文)開題報告：寶潔公司沙宣產品五一促銷策劃方案
一、課題意義(包括課題的理論意義和現實意義)
(一)選題背景
目前在中高檔洗發水市場競爭非常激烈，各品牌不斷推出新穎的產品來攻占細分市場，并通過產品系列的充實或產品功能的不斷增加，鞏固現有市場。發掘特的銷售主張(Unique Selling Proposition, USP)，對現有市場進行市場細分，可以有效爭取潛在消費群。寶潔公司經過多品牌策略的成功運用，已占據了中高檔洗發水細分市場。其中，沙宣品牌定位在時尚專業角度，能夠給予該品牌新產品提供了足夠的拓展空間。時尚專業的概念隨著時展而不斷變化，當前，隨著競爭的加劇和消費者偏好的變化，消費者將對時尚、專業不斷給予新的理解，適應此形勢，沙宣需要跟進時尚專業內涵的變化，使產品系列在不斷地豐滿。沙宣深層潔凈洗發露的USP在時尚專業基礎上，強調深層次清潔，透明潔凈配方，溫和有效等概念，很有新意，對市場銷售有推動作用。
二、文獻綜述
三、課題研究內容與方法
四、課題研究進度安排
五、主要參考文獻目錄
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第9篇：市場銷售論文范文
深圳大學自考本科專業：銷售管理、物流管理、學前教育、金融管理。
工商企業管理銷售管理自考本科科目：中國近現代史綱要、基本原理概論、經濟法概論、管理系統中計算機應用，管理系統中計算機應用、世界市場行情、市場營銷策劃、國際商務談判、人際關系學、銷售團隊管理、財務管理學、企業經營戰略、國際貿易理論與實務。
銷售管理畢業論文物流管理自考本科科目：中國近現代史綱要、基本原理概論、政治經濟學、物流企業管理，物流案例與實踐、庫存管理、采購與供應管理、運輸管理、倉儲管理、供應鏈管理。
物流管理畢業論文學前教育自考本科科目：中國近現代史綱要、基本原理概論、課程與教學論、學前教育原理、學前教育心理學、學前游戲論、學前比較教育、學前教育史、學前兒童家庭教育、學前特殊兒童教育、學前教育科學研究與論文寫作。
（來源：文章屋網 ）
