銷售策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售策略范文

尊敬的各位領導：

大家好！歡迎您來到"武昌魚"的原產地，素有"百湖之市"、"魚米之鄉"等稱號的鄂州，參加全省系統個險渠道2020年8月份銷售策略培訓班。此時此刻，公司領導率公司全體員工伙伴，對省公司及各市州分公司（直管支公司）各位領導的到來致以熱烈的歡迎和誠摯的問候！

在鄂州召開8月份銷售策略培訓班，是對鄂州分公司全體員工的莫大鼓舞和鞭策，更是對鄂州分公司個險渠道的莫大鼓舞和鞭策。同時，鄂州分公司也將以這次培訓班為契機，以白總等領導的重要講話精神為指導，虛心學習各市州分公司（直管支公司）的先進經驗，秉承“開放開明、敢闖敢試、實干實在、創業創新”的鄂州精神，加強與全省系統先進單位的交流學習，促進共同進步。

參加此次培訓班的是全省系統大個險渠道的領導和精英，承擔著湖北國壽下半年發展的重任。在此，鄂州分公司衷心希望參會學員都能學有所獲、學以致用，并在8月份的攻堅戰役中爭先進位，助力湖北國壽順利實現個險渠道2020年下半年的既定目標，推進公司轉型升級邁上新臺階。

最后，預祝全省系統個險渠道2020年8月份銷售策略培訓班取得圓滿成功，衷心祝愿湖北國壽八月份業績再上新臺階，湖北國壽2020年成績享譽全國系統！恭祝各位領導身體健康，事業興旺，公司發達！

第2篇：銷售策略范文

產品同質化問題是許多行業都存在的普遍問題。所謂產品同質化，就是本企業生產的產品或提供的服務、技能、教育培訓等沒有獨特性，其他企業能非常容易地提供相同的產品或服務、技能、教育培訓等。通俗的講，就是你能做的，別人也能做，并且做出來的質量是相同甚至是超過的。

那么，如果把解決產品同質化問題作為一個專門的項目（Project）進行攻關的話，在營銷和銷售方面，應當采取怎么樣的策略呢？

這里，筆者從具體案例說起，給出參考方法，以拋磚引玉。

一、從案例說起

某從事教育培訓的港資H企業（以下簡稱H企業），在2004年打入大陸上海北京等市場，開展企業管理類和計算機技能類的教育培訓。盡管教育培訓產業的利潤率相當可觀，高達45-60%，但同時競爭也非常激烈。H企業2004年起在上海某區教育局備案登記，經過工商注冊正式成立后，在某商務大樓租了大約2000平的房間，分割為16間大小不等的，從30平方到200平方的教室15間。同時也購買了投影儀、白板及白板筆等教學用具。在準備就緒后，便開始了企業管理類和計算機技能類課程的推廣宣傳招生培訓工作。

但是在執行中他們發現：大陸市場雖然看上去非常開闊，但在實際運行中卻問題重重。一是產品同質化競爭非常激烈，大家培訓的課程如TWI，如Teamwell，如PMP等都大同小異，半斤八兩，內容都基本雷同，許多方面的微小改動不過是把貓叫個咪；二是主力課程的培訓結果拿不到大陸承認的學位學分；三是部分課程內容確實空洞無物，四是競爭的激烈性遠大于事先的估計和預測，總之，經營非常艱難。2005年全年，H企業在北京的培訓教育總人數為400人，在上海為5200人。到最后，在迫不得已的情況下，只好以出租教室為生，艱難度日。后來也查明：H企業在市場推廣和廣告方面的投資也非常少，使得營銷對銷售的支持力度相對較弱。

二、解決問題的具體營銷銷售策略

第一，面對同質化產品，在營銷策略上一定要把產品和服務捆綁在一起，給顧客以附加值較高的超值服務。當產品同質化難以進行實質性改變時，可以在服務上實行差異化，服務出自己的特色和顧客的滿意度，進而實現顧客的總滿意度提高。

H企業在進行整改過程中，首先組織現有人力資源，進行統一的企業文化CIS系統建設，分別在企業的MI，VI，BI等不同層面強化企業的服務規范，強調服務滿意度的重要性。

通過企業文化系統性建設，企業員工的價值觀和工作理念得到了整合，團隊的向心力進一步增強，服務規則意識明顯上升，使的客觀感覺該企業的正規管理和科學培訓能力，取得了明顯效果。

第二，面對同質化產品，在營銷策略上一定要強化市場推廣和廣告的作用，加大投入，逐步建設H企業的品牌和影響力。

沒有銷售就沒有企業的一切。同樣，沒有市場和市場營銷也沒有企業的一切。不存在沒有市場的銷售，也不存在沒有銷售的市場。

經過進行網絡建設推廣，媒體推廣和報紙廣告推廣，H企業的招生數量明顯上升，超過了上季度同期的200%，影響力進一步擴大，其在教育培訓產業的大品牌框架初步形成。

第三，面對同質化產品，在銷售策略上一定要強化對業務人員的培訓，建設一支高素質的業務員隊伍。在產品相同，營銷支持和技術支持相同的情況下，決勝的關鍵就是業務人員自身的綜合素質了。

H企業經過對業務人員的嚴格培訓，使客戶對業務人員售前咨詢、售中服務、售后服務的綜合滿意率大幅度提升，達到了99%。同樣，企業在該季度的業績和毛利潤留成也分別上升了120%和15%。

第四，重視教學技術研究和具有差異性、獨創性的新課程的開發。教育培訓產業中，教學質量至關重要。教學質量的核心決定因素，一是教師的教育技術，二是教材和課程的實用有效程度。

H企業在該原則指導下，擴大了經營范圍，新開展了外國人中文培訓等課程，既增加了學生數量，又解決了教室閑置問題，同時企業收入和員工收入水平均有了明顯提高。

三、結束語

第3篇：銷售策略范文

1.營銷群體的特殊性

學校營銷所面對的顧客與企業的顧客有著很大的區別。學校營銷的顧客除了直接消費者一學生以外，還包括學生家長、社區、企業、政府等相關利益群體。因而，學校營銷是一種雙向型營銷。學校營銷是面向兩個市場的營銷活動:一個是生源市場，一個是就業市場。同時如果把學生這個直接消費者作為主要顧客，他也有著于其他商業企業不同的特點，學生是顧客、產品制造者及產品本身的混合體。

2.社會營銷導向

現代營銷強調顧客導向，即把滿足顧客需求作為第一要務。但對于一個教育機構來說，像商業領域的機構那樣僅僅滿足消費者的需求，是遠遠不夠的。因為學生們通常都會有尚未察覺到的長遠需要。也許他們口口聲聲希望“輕輕松松”完成學業，但最終能使他們獲益的不是文憑而是文憑所代表的信息和技能。同時很多教育機構有多重目標。如學校必須維護其學術聲望和教育質量等。因此，社會營銷導向受到擁護。社會營銷導向認為機構的主要任務是確定消費者的需求、欲望和利益，并把自身變為保持或增強消費者和社會的福利和長遠利益的機構。這就使學校在使用營銷手段贏得更大發展的同時，保持或提高機構質量，而沒有喪失社會責任。

3.置于公眾監督之下

在整個辦學過程中，學校除了要接受來自內部教職員工和學生的監督之外，更多地是要受到政府、學生家長和其他社會公眾的嚴格監督。因為，學校，特別是公立學校提供教育服務所需資金，主要來源于財政撥款，學雜費以及社會捐贈等。此外，接受公眾的監督，有利于改進學校的教育教學工作，提高學生的培養質量。

二、高職院校之于營銷的必要性探析

高等職業技術教育是國家整個高等教育體系的一個重要組成部分，它區別于普通教育，是在社會分工的基礎上，根據全社會對各種職業的需要，“為各行各業培養各種專門人才”的教育。其與經濟發展密切聯系，與勞動就業密切相關。之所以說高職教育區別于其他類型的教育，是因為高職教育的本質特征有兩個特殊性，即高職教育的職業指向性和產業性。高職教育是培養生產、服務、管理第一線的高等技術應用性專門人才是確定無疑的。所以，高職教育就表現出第一個特殊性:職業指向性。職業指向性說明高職教育是直接指向某一特定職業或職業崗位(群)的教育，是直接面向生產、建設、管理和服務第一線的教育。職業指向性要求高職院校辦學要針對地區、行業經濟和社會發展的需要，按照技術領域和職業崗位(群)的實際要求設置和調整專業，并且還要根據現實生產、服務和管理技術、方法的發展變化隨時調整、改變、增刪教學內容。在教學內容和技能訓練變化的頻率上，表現出了高職教育極大的靈活性和市場特點。這就需要高職院校研究、分析、預測市場，并以學生就業為導向、以市場為導向辦學。市場是商品交換關系的總和，經營必然要在高職院校辦學中發揮不可替代的作用。高職教育既屬于高等教育的范疇，又屬于職業教育的范圍。它區別于普通高等教育的特殊性是其職業針對性。它區別于一般職業教育的特殊性是其高等性。它是非義務教育和非普通教育，學生繳費人學。學生通過支付一定的費用接受教育，以實現自身人力資本的增值，所付出的成本(包括直接成本和機會成本)最終要以用人單位支付給學生的高于未接受教育的報酬來消化。用經濟學的觀點來分析，高職教育是否達到了目的，要看學生是否實現了人力資本的增值。而人力資本是否實現了增值的判斷標準則由另一個顧客一用人單位來制定和掌握。所以，高職教育具有“商品”性質，這就表現出高職教育的第二個特殊性，即產業性。作為高職教育載體的高職院校，相應地就面臨著兩個市場一生源市場和就業市場，在生源市場，高職院校要通過市場營銷的方法吸引學生消費高職教育。在就業市場，高職院校要用學生具備的特殊功能和質量、高職院校自己的品牌和信譽，以及市場反饋和良好的售后服務來銷售自己的“產品”一學生。高等職業技術教育的這些特征使得高職院校與市場的聯系異常密切，既受生源市場影響，又受勞動力市場的影響。因此，在當前的高職院校發展模式及管理體制下，面對日益激烈的競爭，高職院校必須率先走向市場，在市場中去競爭，在市場中求生存，在市場中樹形象。在這種情況下，高職院校引人營銷理念的需要更加迫切。

三、提升高職院校營銷績效的思考

1.明確的營銷戰略定位

雖然高等職業教育是高等教育的重要組成部分，然而高職院校在人才培養模式上應與普通高校有本質的區別。與普通高校以培養理論研究型人才為主的模式不同，高職院校在人才培養模式上應突出職業特色，以能力為本位，培養適應社會發展和經濟建設需要的高級應用型專門技術人才。理論教學以夠用為度，突出職業技能訓練。即向學生提供的是職業技能訓練這一服務，所培養的面向生產、技術、服務第一線的高級應用型人才，這就是高職院校的產品定位，離開這一定位，就失去了其特色，也失去了其存在的必要。另外，每所高職院校也應該根據自身的特點，選擇優勢強項作為自己的定位。為了尋找最佳的機遇，學校應該注意它的獨特競爭力，抓住最好的機會。獨特競爭力是指那些該校具有獨特優勢的資源和能力。學校往往會發現從自己強的方面著手要比將自己的弱勢提升到一般水平的優勢更容易。但是假如該校的競爭者同樣擁有這種獨特競爭力，那么學校僅有這一種獨特競爭力是不夠的。學校應該注意它那些與眾不同的優勢，即它比競爭者表現得更出色的強項。

2.恰當的營銷傳播手段

對于高職學院來說，制定了完善的戰略只是走出了營銷管理的第一步，如何將戰略有效執行才是關鍵。在所有的營銷活動中，營銷傳播備受關注，因為其直接面對消費者，因此，恰當使用營銷傳播手段是營銷管理有效執行的重要內容。常用的營銷傳播手段有廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等。高職院校在其營銷活動中也應注意對這幾類促銷要素的組合運用。促銷活動應有針對性。首先，要確定促銷活動的目標受眾，即向誰開展促銷活動。目前在學生選擇接受何種高等教育形式以及選擇哪一所院校時，家長、老師等起著重要的決定作用，同時用人單位的用人標準也是一個重要的導向。因此，高職院校應重點向這些相關群體展開促銷活動。其次，應確定促銷的目標，即重點應在哪些方面取得成效。目前社會上仍然存在重視普通高校、鄙薄高職院校的現象，用人單位在人才使用上也還未走出一味追求高學歷的誤區。因此，高職院校的促銷活動必須致力于扭轉這種局面。

第4篇：銷售策略范文

A公司是一家集經銷、批發、招商的私營有限責任公司，主要是通過網絡進行嬰童用品、食品、保健品、玩具、服裝等銷售。A公司網店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪。

2.A公司網店銷售現狀及存在的問題

2.1 A公司網店銷售現狀

A公司網店現階段的主要銷售方式:

1）免郵費

運費一直是買家比較關心的一個問題。為了滿足消費者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費者的注意力。

2）贈品

通過贈送贈品吸引一部分消費者，A公司通過贈品向消費者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費者嘗試購買的概率，從而促使消費者增加產品的使用頻率。

3）優惠及特價

優惠及特價是給顧客最直接的優惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購買金額。同時可以快速打開新商品的市場。運用優惠券和特價的方式可以直接激起消費者立即購買的欲望。從而達成交易，提高公司業績。

4）會員制度

凡在本店購買過商品的顧客，滿金額都可成為會員。會員可享受購物優惠。這樣可以吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優惠，還可以發掘潛在客戶。

2.2 A公司網店銷售策略存在的問題

1）店鋪規模較小，為了減少庫存壓力，無法大批量或者直接向廠家進貨，導致商品的進貨單價偏高，從供應商處獲取的贈品數量和種類有限。較高的商品成本，贈品數量和種類的不足導致促銷活動空間的狹小。

2）雖然在某個方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購買欲望。同時,包郵的快遞服務范圍局限性比較大,快遞人員素質參差不齊,導致符合包郵標準的顧客有時不得不另外補運費發給其他快遞運送或放棄購買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時顧客對店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購買率。

3）公司產品結構主要以嬰幼兒食品/營養品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動中的贈品無法和實際銷售的產品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長期的合作關系。公司的贈品種類比較少，且有不同的等級要求，無法滿足一部分顧客對贈品的需求，導致一部分顧客的流失。

4）A公司網店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價的規定。因此A公司設計了優惠券，優惠券的使用要求嚴格，且金額較少，無法滿足需求量較少或對優惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。

5）客服是網店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業的促銷知識和理念指導。其不當的促銷方式有時可能起到相反的推銷效果。

3.優化A公司銷售策略

1）擴大公司規模，直接從廠家大批量的進貨，降低成本，爭取更大的促銷空間。因為A公司主要是以食品為主，所以重點關注商品的日期和保質期，更要處理好和廠家的退換貨問題。

2）對于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業務往來。選擇一些服務好，質量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國各地。最大可能地降低快遞問題對成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時提高了店鋪形象和顧客的購買熱情。

3）為顧客提供更多實用的贈品選擇，選擇贈品時不僅要保證贈品的質量，最好是選擇商品的關聯產品做贈品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時也能增加顧客對贈品的關注度，提高相關產品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈品對客戶而言是真正需要的。

4）A公司采用的優惠券是即領即用和積累的優惠政策，這種模式對于新客戶較有吸引力。公司可以設置一些優惠券在老客戶交易完成后發放，并根據交易金額的累計，每次發放的優惠券金額逐級增加。吸引老客戶重復購買。

5）A公司應提高客服的全面素質，對客服進行商品專業知識、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓和指導，規范客服工作，增強客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務質量。用專業、周到的服務提高成交率。

6）推廣方式至關重要，公司應將多種推廣方式相結合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發展的需要。公司應該聘請專業的推廣人員用論壇推廣、手機推廣、社區發帖回帖、登錄各大搜索引擎、關注求購信息等多種方式進行推廣，促進公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。

7）合理的廣告可以有效提高網店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發送店鋪或商品信息，也可以就產品和服務方面的問題進行互動交流。生動的文字信息，細致入微的描述，能引起消費者的興趣，同時配有可愛的小動畫GIF或圖片，直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。

總結

為了使A公司緊緊地抓住網上發展機遇，本文結合當前的市場狀況，制定了合理的網店銷售策略，供A公司領導者決策參考之用。同時筆者希望每個企業都能重視網上銷售策略的建設，使企業整個結構體系進一步的完善，達到可持續發展的前進目標，共同促進中國的經濟發展。

參考文獻：

[1]李寶玲.消費者網上購物的感知風險研究[M].經濟管理出版社，2010

第5篇：銷售策略范文

重慶東北部是重慶的東北生態涵養發展區，定位為國家重點生態功能區和農產品主產區、長江流域重要生態屏障和長江上游特色經濟走廊、長江三峽國際黃金旅游帶和特色資源加工基地。但是，由于特殊地理條件，使得農村地區交通不便，中大型卡車無法駛入，給農村產品的流通帶來較大的障礙；其次，在數字時代的今天，農村地區信息閉塞，農民對互聯網營銷了解甚少，降低的農村產品的展示空間；最后，農民文化層次較低，對品牌設計、包裝設計的功能認知不夠，減弱了產品的核心競爭力。

2.優化農村產品形象的設計策略

農村遠離現代化工業區，是人類生活中環境最生態的地方，農村農產品便成了綠色產品、生態產品的代名詞。隨著社會財富的積累，人們對生活品質的需求進一步增強，綠色、生態的農產品成世人共同的需求。農村農產品眾多，但農民沒有營銷意識，其中相當部分的農產品被老鼠啃噬或者霉爛沒能變成經濟效益，造成資源浪費，實現農村產品走向是實現農村增收、都市人群獲得高品質食品，實現國家十三五規劃發展特色農村產品，縮小貧富差距的多贏局面的重要步驟。

（1）品牌建設

市場競爭的核心是品牌，完整的品牌形象可以提高產品的市場占有率，是增加產品公信力的重要途徑。沒有品牌的農村產品在市場中是沒有自信心的，淪為優質廉價的“地攤貨”。要建立完整農村農產品品牌形象應從以下三個方面著手：地域性行業品牌建設。地域性行業品牌是指在一定區域內生長的同一種農產品，進行整體性命名、品牌策劃與設計乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“奉節季橙”，它是以重慶市奉節縣境內生長的季橙進行整體形象規劃，使之成為重慶土特產的代表，成為每一個重慶乃至西南片區人民熟知地域性行業品牌，增加了市場競爭力，歸根結底是增加了農民的收入。地域性共生品牌建設。地域性共生品牌是指的在一定區域內生長的幾種相關的農產品，進行整體性命名、策劃與設計乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“貴州山寶”，今年春節前往貴州地區探親，驚喜的發信了“貴州山寶”這一品牌，它以貴州境內生長的靈芝、天麻、杜仲三種特色農產品，進行品牌的整體規劃設計形成“貴州山寶”這一品牌，整體品牌建設后的售價相較于單品散裝提高了近300%。銷售平臺品牌建設。建立行業品牌和共生品牌后，在一定層面上可以極大的提升產品的行業競爭。但是，消費者完成消費環節則是通過偶然的機會，或者親人朋友介紹，推廣效率不會很高。因此，建立銷售平臺的品牌形象，則可以通過平臺建設實現將各種農村特色產品推銷到消費者面前。

（2）特色農產品電子商務平臺建設

銷售平臺建設中是農村農產品進行營銷模式的探索，是實現農村產品順利走向市場的關鍵環節，建立“村級網點+場鎮據點+縣市的分理處”的營銷格局的核心是特色農村產品電子商務平臺的建設。實現農村產品品牌群的線上展銷，促進傳統零售農村產品向現代互聯網交互營銷的轉型。通過電子商務平臺建設，從根本上實現農產品自我營銷。①品牌構建與農村電商平臺建設。平臺以提供“原生態農村產品，共享品質生活“為理念，完成視覺形象設計（標志及應用）。并且做為一個整體系統，應用在包裝、廣告、互聯網品臺中去，形成品牌印象和效應，逐漸形成具有品牌形象的互聯網農村產品銷售和展示平臺，實現農村產品的主動營銷。“重慶市農村原生態產品的電子商務平臺”以“綠色通道”為形式，為進駐農產品開設綠色認證。強化下屬農村電商網點品牌建設，農產品品牌建設等，從根本上實現提升農產品的品牌價值，提升農產品知名度，吸引消費者眼球，增強農產品的自身競爭優勢。②信息可視化與電商平臺建設。搭建農村產品動態信息展示平臺，利用COIKE等技術手段，收集客戶需求信息，建立產品供應機制;建立產品庫存信息，實現銷售與庫存的動態管理;建立會員與訂單的信息系統，掌握市場需求動態。提高重慶農村原生態農產品市場競爭力。③物流與電商平臺建設。互聯網實現農村產品的展示與銷售過程后，將產品從農戶手中轉移到消費者面前是電商平臺實現交易的重要環節，重慶市農村地區多處山區丘陵地帶，地質結構復雜，交通不便利，運作成本高，采取村級隨時收貨，定期向中心鎮轉移并存儲，并聯合快遞獲物流公司，通力合作，縣市級組建分理處，協調快遞與物流，從而實現農村產品快速的轉交至消費者手中。

3.小結

第6篇：銷售策略范文

[關鍵詞] 飲品有獎銷售策略

近期,有獎兌換的銷售策略已在多數飲品采用,各類中獎措施不斷推出。廠家通過有獎銷售不僅可以使銷售額局部攀升,同時對于產品也起到了良好的宣傳作用。飲品在發行期的中獎率是一定的,但在一定期間內的局部中獎概率投放可以做適當調整,如何在中獎率限制下通過科學分配中獎份額使其達到最大的經濟利益和最好的宣傳效果,是目前各大飲料廠方共同關注的問題。

本文通過統計分析的手段對某期間康師傅茶飲中獎投放過程進行了細致分析,為確保研究數據易于分析,可靠性高,選擇以某軍校超市為調研對象,該超市為軍校內人員惟一可用超市,所研究的消費對象具有良好的封閉性和穩定性,確保中獎瓶蓋可有效回收,對該消費群體及超市做如下研究。

一、消費群體心理研究

以康師傅推出的有獎綠茶飲品為研究對象,同康師傅飲品競爭力相當的娃哈哈某飲品作為對照組,將超市每日售出這兩類產品的數額做出統計,每日一次,統計時長為23天,數據圖如下所示(橫坐標:天;縱坐標:瓶):

通過上圖不難發現康師傅綠茶的有獎銷售采用了短期內高中獎概率的宣傳手段,該過程為其產品迎來了一次消費高峰。具體過程可分為五個階段:前期穩定期、上升期、高峰期、回落期、后期穩定期。

1.前期穩定期

1至3統計日為有獎飲品發放前期,消費者對康師傅及娃哈哈飲品的購買欲呈較平穩的波動,對娃哈哈飲品的消費力度略大于康師傅。

2.上升期

在3至7統計日期間康師傅飲品以高中獎率投放市場,由圖所示消費者對康師傅的購買數量幾乎直線攀升,影響力度迅速增加,而對比娃哈哈組的購買數量呈較明顯的下滑,說明消費群體在短時間內對康師傅的關注提升,而其他飲品的銷售則受到了較嚴重的影響。

3.高峰期

7至13統計日內,康師傅飲品始終在購買高峰期波動,說明供應商投放的飲品仍然保持高中獎概率,消費者對該產品的關注已達上限,而對比組的銷售數量卻達到了低谷,康師傅飲品對其他飲品的競爭力達到最高點。

4.回落期

在14日的圖像中可以看到,康師傅的購買數量突然出現很大回落。究其原因可以看出,供應商對中獎飲品的中獎率突然抽空,而消費者對該產品仍保持著很高熱情,數量的下降主要是兌換飲品的數量急劇縮減,該日基本符合消費者的實際購買欲,在后續幾天內(14日～18日)消費者對該飲品的購買數量持續下降,主要原因是對飲品的中獎期望逐漸降低,而對比組飲品的購買數量則在穩步回升。

5.后期穩定期

18日～23日為中獎投放過程結束后的穩定期,與前期穩定期相比,該產品的日均購買數量較投放前有顯著提高,尤其在對比組比較下,前期康師傅飲品的購買數量在玩哈哈之下,經歷中獎宣傳之后,購買數量已超過娃哈哈,這說明供應方中獎投放策略有效,已達到了較好的宣傳效果。

二、投放者投放策略研究

由于總中獎概率一定,投放者通過調整局部中獎概率使其獲得最大利益,中獎飲品投放初期,中獎概率極高,以較大的變相經濟優惠使消費者對該飲品形成深刻印象,再通過消費群體的相互傳播,使該產品的知名度迅速提升,短時間內即可滿足預期宣傳效果,達到產品銷售高峰。然后再通過一段短暫的銷售高峰時段,令消費者在購買中逐漸習慣適應,隨之迅速改變中獎投放比例,將中獎概率調至很低。對于消費者,仍然保持著極高熱情購買,這對于投放方來說是一個短暫的銷售盈利高峰,隨后在消費者意識到中獎的概率變化后,逐漸放棄了中獎的僥幸心理,但在之后的購買選擇中仍然會受到中獎宣傳的影響,因此,經歷中獎宣傳之后,產品的銷售數量有了顯著提高。

三、對產品中獎投放的建議

通過分析上述中獎投放過程可知,供應商達到了預期的宣傳效果,但這次嘗試還有不足,對供應方的具體建議如下:

1.適當調整高峰期

由上圖可知,高峰期的持續時間較長,而對于投放者來說較長的高峰期除對消費者具有購買習慣培養的作用外,并無太多益處,因此應適當調整高峰期至合理的長度,這樣可以結余很大部分中獎份額以另作分配,結余的份額可以投入到該產品的二次強化宣傳之中,這樣獲得的利潤空間會更大。

2.中獎瓶蓋兌換非中獎飲品

在中獎飲品投放高峰期,利用中獎瓶蓋兌換相同飲品會導致一瓶換數瓶的現象,這樣單位客體獲得的宣傳利益增加了間接導致獲利人數的減少,因此,采用中獎瓶蓋兌換非中獎同品牌飲品的措施值得推廣,這樣不但保證消費者獲利,投放方宣傳效果增加,同時還可刺激相關兌換飲品的銷售。

3.增加兌換獎品的方式及內容

同彩票一樣,多樣的中獎方式可以照顧到更多的消費者心理,同時也會成為消費者購買飲品的附加娛樂回報,可以提高消費者的購買熱情,從而使投放方獲得更大的利潤。

四、結束語

飲品的中獎投放是目前比較熱門的宣傳手段,各飲料業都在紛紛嘗試,隨著多種方法的綜合應用,將不斷出現更加完善的分配和投放策略。如何科學合理的利用中獎方式對產品進行宣傳,將是未來各營銷企業研究的重要課題。

參考文獻:

[1]董志勇:行為經濟學.北京:北京大學出版社,2005年11月版

[2]加里?S?貝克爾:人類行為的經濟分析.上海:上海三聯書店出版社,2002年版

[3]薩繆?鮑爾斯:微觀經濟學:行為、制度和演化.北京:中國人民大學出版社,2006年12月版

第7篇：銷售策略范文

關鍵詞：家電產業；競爭力分析；終端銷售

中圖分類號：F123.9 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）30-0080-02

一、熊貓電器現狀分析

1.熊貓集團簡介

熊貓電子集團有限公司前身是南京無線電廠，它成立于1936年，是中國最早的電子企業，曾創造出眾多中國電子工業第一，為中國電子工業發展做出了巨大貢獻。熊貓彩電及手機都是中國名牌產品。雖然集團有著輝煌的歷史但是，隨著市場競爭的激烈，目前熊貓PANDA品牌的家用電器在市場上已經沒有了競爭力。目前熊貓彩電已經很少能在市場上看見，而且用戶對品牌的忠誠度也不高。手機產業更是已經沒有了生機，目前只有一些音響、機頂盒等小型家電還有市場。熊貓家用電器采取何種發展戰略已經成為目前集團非常關鍵的問題。

2.熊貓彩電市場現狀分析

（1）彩電市場高度飽和。目前中國家用彩電的市場已經飽和，而且產品被高端的外國洋品牌所占據；中國國內品牌的彩電多為中低端產品。（2）產品價格戰，企業盈利水平低。國內企業產品同質化現象嚴重，產品的差異性小，加上我們彩電企業產能嚴重過剩，彩電產品供大于求；這些都導致了整個彩電行業的盈利水平下降。（3）傳統的銷售渠道受到新型的銷售渠道營銷。傳統商店超市的家電銷售量已經很小了，其市場占有率也很低；目前以蘇寧電器、國美電器等家電連鎖企業的銷售占領著家電市場80%的傳統店鋪銷售份額。同時以京東商城、天貓商城、蘇寧易購等互聯網新型的網絡應營銷渠道占領者較大的市場。

二、熊貓彩電產品的競爭力分析

目前與同類企業相比熊貓彩電產業的內部優勢主要有以下幾點：

1.企業集團管理效率高

熊貓自從成立了電視機公司后，公司內部機構設置合理，內部的信息通暢，開發生產、銷售銜接較好，各地的銷售公司錢物分權管理，基本上杜絕了銷售公司帳外資金的流動，加快了資金的回籠。

2.企業銷售經驗豐富

熊貓的銷售隊伍建設已經有近二十年，他們對彩電的市場比較熟悉，各地的主要負責人都是熊貓的老員工，責任心較強，對熊貓的忠誠度較高。

3.企業售后服務好

由于熊貓彩電的用戶量較大，熊貓近幾年，在全國的維護網點建設得較好，維護了熊獾的聲譽，這也為熊貓彩電的進一步發展打下較好的基礎。

4.研發隊伍強配備機頂盒產品

目前熊貓的彩電開發共有兩支隊伍，一個是熊貓電視開發中心，另一個就是熊貓國家視像音響數字化工程研究中心。前者負責當前技術彩電的開發，后者負責彩電的新技術的開發。研發隊伍的研發能力很強，同時企業也配套研發電視機機頂盒業務，南京地區的機頂盒市場占有率比較高。

同樣，與同類企業相比，熊貓彩電的劣勢也比較明顯，主要表現如下幾個方面：

1.資金不足

由于企業產品競爭力不強，熊貓彩電產業已經連續多年虧損；每年的凈現金流皆為負的，造成后續資金不足。

2.新產品開發投入不足

由于熊貓彩電連續虧損，在熊貓集團的內部，存在對彩電業的懷疑，致使前兩年對彩電開發的投入不足。

3.廣告投入力度不夠

雖然目前整個彩電業的廣告費用都在下降，但熊貓目前各類廣告都很少，特別是高端產品，廣告力度更低。

4.銷售網絡不完善

目前熊貓彩電的銷售網絡的建設主要集中在華東、東北、西北等地區，而華南、華北、西南都比較薄弱。

三、終端銷售策略研究

1.銷售隊伍建設

熊貓的品牌作為熊貓整體產品的品牌，公司市場部要對熊貓的品牌形象及品牌戰略負責，要強化市場部對各產品在品牌建設上的指導和協調。形成統一的銷售隊伍；目前在很多的商場、超市都沒有廠家的促銷人員，都是商場和賣場的人員在銷售，這些銷售人員往往兼顧好幾個品牌，所以在做人員促銷時不能很好的將熊貓產品介紹給顧客。

2.產品組合銷售

熊貓集團目前機頂盒的業務量比較高，尤其是在江蘇地區，企業可以將這兩個產品進行組合，作為互補產品組合進行銷售；目前很多消費者家里不僅僅只有一臺電視機，但是機頂盒每臺電視機都要配套，所以熊貓集團可以利用這一優勢和廣電集團進行合作開發相配套的機頂盒或者是將產品組合銷售。

3.利用網絡渠道進行銷售

目前在京東和蘇寧易購都能查詢到熊貓的彩電銷售，但是其銷量和產品種類都不多。作為終端銷售的一個非常重要的網絡渠道，企業應該和這些電商進行聯合，尤其是在電商搞活動的時候應該大力的利用電商的宣傳力量去促銷自己的產品。比如在“雙11”和電商周年慶的時候，應該積極地配合電商參加電商的促銷的活動從而宣傳自己的產品。

4.品牌形象的建設

目前熊貓集團品牌很響亮，大家都認可是好企業；但是作為產品的熊貓彩電的品牌形象已經大不如前了；在很多消費者心目中，熊貓彩電的品牌形象很低，因此企業應該將企業一切業務及能力、一切信息與資源、一切活動和運作盡可能地整合起來，由集團公司的市場部統―協調熊貓品牌形象的建設。同時借助互聯網或企業內部網平臺，完成自身全部或大部分經營業務，以取得高效、優質、全球化、全時段的經營效果，幫助企業抓住一切可能的機會。開展一切可能的競爭，完成一切可能的營銷和經營業務。

參考文獻：

第8篇：銷售策略范文

[關鍵詞]零售業差異化營銷

中國經濟的高速發展、居民收入的持續增長使商品零售商大為振奮,中國的社會消費品零售總額已經連續10年保持了10%以上的增長幅度。然而,隨著外商投資商業企業在地域、股權和數量的全面發展,本土零售業面臨著前所未有的生死考驗。同時,消費者的需求越加多元化,零售業之間的競爭變得日趨激烈,采取何種營銷戰略將關系到零售業未來的成敗。如今的年,許多企業走過了風風雨雨,都有了自己獨有的一套經營策略,每一個企業都在極力將自己做大做強。我認為其中成功的法則有一條:差異化取勝。

盡管現在零售業業態種類很多,幾乎覆蓋了每一個層次的消費需求。大中型零售企業進入多店、連鎖店甚至多業態組合的發展模式。而且經營的產品可以來自于全國各地。商店的識別將以品牌特色、服務特色來區分。但是這也不能避免零售業在發展的過程中出現新的困難。其中零售業經營存在以下幾個方面的問題:

1.經營觀念滯后,許多企業還停留在銷售觀念這個階段。通過人員推銷的方式來吸引顧客,忽略了顧客真正的需要是什么,顧客想要購買的產品是什么。一些企業對商品的研究很淺,今天賣電腦、軟件,明天買鍋碗瓢盆,既缺乏專業人才,又無法宣揚商品的賣點,無法整合企業的優勢,更談不上整體的經營定位或營銷策略。在這種觀念下,必然導致庫存大量積壓,銷售渠道不暢。

2.產權結構不合理,中國的零售企業,產權制度改革不到位,企業運行機制、經營機制、管理機制就很難跳出原有的框框,企業競爭力很難提高,實現傳統百貨業向現代百貨業的轉變也將困難重重。由于所有者缺位,產權殘缺(即資產的收益權與控制權脫離),經營者對企業的利益沒有切膚之感,或者裹足于既得利益不思進取、行為短期化,缺乏發展的緊迫感、責任感和動力,導致企業對前所未有的市場競爭、市場變化反應十分遲鈍。

3.零售業態發展不平衡,外資企業發展過快,許多連鎖超市一躍成為零售百強,而對于農村的零售網點的建設和業態形式發展重視不夠。農村零售業的發展將影響到農村居民的消費水平。

4.缺乏統一的計算機信息管理系統。計算機信息管理系統是連鎖的心臟和大腦,沒有它,就談不上統一配送、統一進貨、統一價格,“連鎖”降低成本、加強管理、沒有庫存隨時補貨上架的理念也就失去了意義。

5.管理手段不科學。當前的管理,層次多,有效管理幅度小,信息反饋速度慢,效率低下。同時零售商較多,人員素質有差異,管理起來較為困難。

針對以上幾點,我們可以看到零售企業的未來壓力只能是有增無減,為了提高零售企業的競爭力,促進我國零售業的健康發展,可以采取的差異化營銷對策有:

(1)轉變營銷觀念,零售企業面對的是消費者,應該深刻知道消費者的需求是什么,零售商就是通過產品去滿足消費者的需求,把顧客的利益放在第一位,做好這一點,我相信任何的企業都是可以做大的。

(2)加強服務。以服務為中心,提高企業的競爭能力,零售商通過恰當的服務定位,確定服務項目和服務水平,就能形成競爭對手無法模仿的服務特色,同時服務對于企業良好形象的塑造發揮著重要作用。

(3)準確定位,特色經營。零售企業是完全可以通過市場細分的,尤其是農村零售企業,采取補缺或避強等定位策略,尋找能發揮企業自身優勢的目標市場,創出自己的經營特色。在市場定位過程中,我們可以采用區域定位或層次定位。區域定位就是根據商業區域內的顧客類型、消費需求和購買期望進行定位。層次定位就是根據目標顧客群的需求特征而進行具體定位,也稱特色定位。一個新建零售企業的定位,一般包括店址定位、業態定位、功能定位等,而對一個正在經營的零售企業,應通過不斷的市場調查,不斷對企業的顧客定位、經營品種定位、經營方式定位作出改善與調整。零售企業的特色經營是指零售企業根據本區域和本企業的實際市場競爭與經營情況,在企業發展戰略、目標市場、經營內容、銷售與服務方式、業態特征和店容店貌等方面,制定出明顯區別于同行業企業的發展目標,在經營內容、形式、范圍、服務等方面建立起獨特的經營領域,樹立起獨具特色的市場經營模式,一獨特的經營管理取得市場競爭優勢。經營特色一般包括:業態特色、商品特色、營銷特色、服務特色、形象特色和功能特色。特色經營一般應在充分進行市場調查、分析、研究的基礎上,才能制定出符合實際的、能夠突出本企業特色的經營戰略。另外,還應注意投入與產出的關系。

(4)發展電子商務,隨著信息技術的高速發展和互聯網的加速普及,零售業態應將全面應用電子商務這一技術手段,實現統一進貨、統一配送、統一管理、統一核算,為零售業的發展開辟更為廣闊的空間。

第9篇：銷售策略范文

關鍵詞：產品創新；交叉銷售；客戶貢獻度；商業銀行

最近幾年，由于金融產品的相似度不斷增加、客戶的需求不斷變化，導致商業銀行大量客戶流失，商業銀行的營銷成本不斷上升。筆者對當前國內外商業銀行的發展進行了研究發現，商業銀行只有實行精細化經營，充分利用產品交叉銷售的做法，提高客戶價值貢獻度才能得到持續性發展。

1商業銀行產品“交叉銷售”發展現狀

產品交叉銷售就是充分利用客戶關系管理分析客戶的不同需求，使其同時接受多種銀行產品或服務的過程，這種服務模式可以得到廣大客戶認可的同時也可為銀行帶來較高的經濟收益。

1.1產品交叉銷售在國內外的表現

20世紀70年代，國外發達國家的商業銀行就逐步開展交叉銷售，歷經幾十年的研究與探索，發達國家的交叉銷售取得了一定的成就，在當前國際銀行業務競爭中發揮了巨大作用。我國金融部門關于產品交叉銷售的研究才剛剛開始，進入21世紀以來，隨著銀行營銷觀念的轉變，有的商業銀行才逐步開始交叉銷售的研究，不但涉及銀行內部產品的交叉銷售，而且也涉及銀行代銷保險、基金等其他行業的交叉銷售。其中，中國平安由于自身同時擁有銀行、證券、保險等多種經營模式，因此在產品交叉銷售中始終屬于我國的領軍企業。

1.2產品交叉銷售的作用

(1)自客戶方面研究。利用交叉銷售可以達到客戶多方面的滿意，提高銀行的吸引力。最近幾年，廣大客戶不再滿足于傳統意義上的存款、貸款、匯款等需求，而要求同時享受結算、投資、融資、理財等多方面服務。銀行部門如果能夠順應時展，滿足不同客戶的多種要求，利用提品組合或一站式服務達到客戶的滿意，可以有效提高吸引力。

(2)自銀行方面研究。銀行利用交叉銷售可以節約銷售成本，以收到更多的經濟收益。有數據顯示，開發新客戶要付出比保持老客戶5倍以上的成本，同時保持老客戶成功只需支付開發新客戶成本的三分之一。因此可以利用交叉銷售做到不流失老客戶，這種做法當前已經得到了很多金融機構的重視，另外，利用同時銷售多種產品可以使資金在固定的區域內流動，但同時可以增加中間業務收入。

2我國商業銀行產品交叉銷售存在的弊端

雖然最近幾年我國商業銀行在產品交叉銷售研究方面投入了較多力量，但在實踐當中還不成熟，在產品設計組合、需求分析、客戶營銷、新興業務開發等方面還存在較多問題，不利于產品交叉銷售的進一步發展。

(1)產品營銷主要依靠條線，不能進行有效組合與包裝。第一，產品銷售主要依靠條線的做法，彼此間不能實現融合。如信用卡、個人存款、投資理財、電子銀行等，這種做法可以提高管理效率，各負其責，但因為不同產品分別屬于不同的部門，條線間不能實現協調，依據單個產品下達銷售任務，這種經營方法不能順利開展交叉銷售。第二，產品不能實現交叉策劃與包裝。我國商業銀行產品宣傳還處于各為其主的狀態，還不能以客戶需求為核心開展跨產品跨板塊的組合宣傳，不具備一致的策劃與系統的包裝，交叉銷售不利于推行。

(2)不能充分開發數據，還需進一步做好客戶分層與關聯性營銷工作。當前，我國商業銀行已經建立完成PCRM、CFE等信息系統，中間也保留了大量的數據，但不能使數據發揮更大的作用，還只是處于應用階段，還不能利用數據開發客戶的消費支出與理財投資等情況的發展。在大數據支持下的客戶需求分析還處于研發階段，還沒有建立與之相關聯的產品映射，導致基層客戶經理在產品交叉銷售中不具備有力的數據支持。

(3)營銷模式過于單一，還需進一步開發營銷渠道。第一，不能開展主動營銷，很多銀行網點還是處于等待客戶前來的狀態，客戶經理不能主動開展交叉營銷。本身擁有的客戶中大多屬于低端客戶，導致優質客戶被“排擠出局”。第二，營銷方法過于單一。在營銷過程中主要依靠網點、電視、報紙等媒體進行，而不能充分利用當前人們熟知的微信、微博等新型營銷手段，還需進一步開發營銷途徑。第三，不能針對高端客戶開展深度交叉營銷，在開發高端客戶過程中主要應用簡單掛靠、淺層溝通的做法，主要集中于理財、基金、貸記卡、存款等幾種營銷策略，不能及時發現高端客戶的新型要求，還不能利用自身魅力有效吸引高端客戶，甚至出現高端客戶流失現象。

(4)混業經營體系還不完善，新型產品還不能得到廣大客戶的認可。當前我國商業銀行都已同時具備了基金、保險、投資等各個領域的經營權利，已經建立了完善的基金、保險、高端投資等綜合體系。但子公司產品還需進一步研發，產品還不具備較高的競爭力，銀行系統與子公司產品還不能實現有機組合.

3加強產品交叉銷售的策略

隨著互聯網金融的迅猛發展，商業銀行面臨的競爭越來越激烈，我國商業銀行的客戶數量不斷減少，因此必須及時轉變經營策略，要求大力發掘存量客戶價值，這將是今后商業銀行開展營銷活動的重點。

(1)實行客戶分層，分別應用不同的營銷策略。在深入研究廣大客戶資產情況、持有產品情況的前提下，將客戶分為高價值型、忠誠型、潛力型、長尾型四個層次，針對不同層次客戶應用不同的營銷做法，如高價值客戶，這一層面主要集中了企業主管與私營業主，不但手中握有銀行的零售產品而且與銀行部門有著緊密的聯系，銀行對其有著較大的吸引力，可以應用公私聯動營銷的做法，客戶經理要定期維護與這些客戶的關系，同時應用一個客戶經理加多個產品經理的營銷模式。

(2)應用較好的產品組合，實行利益共享與考核制度。第一，科學設計產品組合，在廣泛研究產品特點、優點、適宜人群的基礎上設計不同產品組合方案，如針對年輕消費群體可以應用短信、手機銀行、網上銀行、貸記卡、消費貸等組合模式。第二，提高員工的產品交叉銷售意識，利用開展各種形式的培訓提高員工的營銷技術，明確聯動營銷意識，養成交叉營銷習慣。第三，建立聯動營銷和考核制度，及時轉變產品分條線營銷模式，合理分配收益，逐步淘汰傳統意義上的單個產品或單個條線營銷的做法，積極推行產品交叉銷售，同時收集客戶關于新產品的使用反饋情況。

(3)大力開發數據，研究客戶需求，利用科學技術提高產品營銷能力。國內銀行可以開發PCRM、CFE數據系統功能，利用研究客戶持有產品情況、消費習慣，準確預測客戶今后的需求發展情況，利用大數據技術進一步研究產品的覆蓋率。另外，為網點配備客戶輔助營銷設備，可以將客戶最為需要的主打產品提供給客戶，同時呈現與主打產品類似的其他高附加值產品，使其對客戶更具吸引力，創建個性化、差異化的產品交叉營銷服務類型。

(4)大力研發新型產品，實行低成本批量運行，進一步發掘大量客戶。第一，大力研發新型產品，進一步增加基金、保險、高端理財等產品，以使客戶滿意。大力推廣現金管理、供應鏈融資等新型產品，吸引數量充足的小型客戶，以得到成本較低的充足資金。積極開發P2P融資、直銷銀行等互聯網金融產品，爭取得到大量的長尾型客戶。第二，實行聯合創新與客戶共享機制，將銀行下屬的基金、保險、租賃、投資等眾多子公司產品有機組合在一起，形成綜合產品方案。第三，廣泛與第三方保險、基金等公司的客戶開展合作，可以利用ERP直連將大量客戶資源與商業銀行聯系在一起，利用較低投入得到大量的潛在客戶。

參考文獻

[1]中國農業銀行達州市分行課題組.商業銀行交叉銷售實施路徑研究[J].西南金融,2017(01).

[2]謝葉楓,金茜.商業銀行小企業業務交叉銷售實施路徑研究[J].全國商情,2014(22).