節日營銷論文精選(九篇)
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第1篇：節日營銷論文范文
節日營銷，一直以來是企業、商家著力打造推出的重要營銷手段之一。每年春節和國慶節等黃金周，也是上?？萍拣^接待觀眾量的高峰期。據我館歷史數據分析，黃金周、寒暑假期間，從天數上看只占23％，但創造的收益達全年57％左右。當然，上?？萍拣^正著力實現更大范圍與空間的資源均衡與共享，但是，不可否認的是，節日營銷對上?？萍拣^品牌塑造起到極為重要的作用。
一、節日營銷的概念
顧名思義，節日營銷就是指在節日期間，利用消費者的節日消費心理，綜合運用廣告、公演、現場售賣等營銷手段，進行的產品、品牌的推介活動，旨在提高產品的銷售力，提升品牌形象。上?？萍拣^不同于一般企業與商家。所謂“博物館行銷”（Museum Marketing）就其原文意義而言，就是“把博物館放在市場上的意思”。它的核心理念，是在學習企業界把觀眾的期望放在最重要位置的理念，并創造顧客滿意度高的產品，來滿足顧客的需求。因此，“博物館行銷”可以說是一個和觀眾交易和互惠的過程。營銷是數種活動的概括，其中，也包括近年來日益火爆的節日營銷。在博物館（科技館）空間中進行的節日營銷，我們認為，主要是指針對節日的特性和觀眾的特殊需求，在節日里推出富有特色的臨展或科普教育活動，并運用廣告、公關、宣傳等營銷整合方式，提高公眾對科普教育的傳播力度與效果，讓更多的觀眾走進科技館。因此，從歸屬上看，節日營銷是整個營銷規劃的一部分。
二、節日營銷對品牌塑造的重要作用
自從我國實行黃金周長假制度以來，它不僅給老百姓一個長期的休假時間，而且也大大刺激國內各行業的消費需求。不可否認的是，節日營銷對一個行業或企業的品牌塑造起到重要作用。首先，加強品牌滲透力。進入信息時代，富有特色的節日營銷是占領輿論陣地，吸引公眾眼球的最佳方式之一，更是深化品牌形象的極好手段。其次，加深品牌親和力。節日是公眾最休閑，也是最關注各類文化娛樂教育活動的時段。在這個時段，推出富有節日氣息且有行業特色的活動，更容易打動人心。再次，加大品牌認可度。節日是旅游旺季，節日營銷能夠進一步擴大傳播范圍，從本土常住居民傳播至國內其它地區的旅游者，從而加深外地游客對品牌的認可度。
三、從上?？萍拣^春節看節日營銷的重要作用
節日營銷對于科技館行業而言，也具有重要作用。舉例而言：2009年，上?？萍拣^春節黃金周創下開門紅，觀眾總量達到93000人次，與去年同期相比增長20％；門票收入同比增長18％。應該說，這其中離不開節日營銷的推廣效應，也充分證明了節日營銷對品牌塑造的重要作用。
（1）“獵豹化石”效應。2008年年底，上?？萍拣^研究設計院研究人員黃驥所寫的論文《晚上新世的獵豹及其演化》發表美國《國家科學院院刊》（PNAS）上。這是我館普通科研人員取得的又一重大研究成果，受到館領導的高度重視。2009年年初，我館策劃包裝了該研究成果，組織媒體對其進行全方位的報道。黃驥本人在學術研究上的經歷，及其研究成果都受到媒體的高度關注，《解放日報》新聞視點版以《什么是科學館的“鎮館之寶”》為題，作了大篇幅深度報道。文匯報、新民晚報、新聞晨報、新聞晚報等媒體也對獵豹化石新發現作報道。不僅黃驥成果為更多普通讀者所知曉，而且科技館重視打造人才平臺，努力創造具有世界水平的科研成果，也讓更多人了解上?？萍拣^的另一面。這也成為節日前打響科技館品牌戰略的前奏曲。（2）“生肖特色展”效應。自2005年起，春節黃金周前后，上?？萍拣^都會推出“生肖特色展”，雖然展覽時間不長，但是取得不俗效果。為什么要推出生肖展呢？一是緊密結合節日，人文科學色彩濃厚。一到新年，收藏“生肖郵票”已成為大小郵迷的必然之舉。同樣，科普展覽活動也可以效仿。在展覽活動中，結合中國傳統生肖文化，把科普知識生動而有趣地傳遞給觀眾。例如：“龍”這個生肖我們并不陌生，它出現在我國文化的各個方面，同時，它也是最難去表現的。因為“龍”本身是人類想像出來的生物。2012年龍年生肖特展帶領觀眾一同追溯“龍”的由來，尋找“龍”在文化中和自然界留下的足跡。展覽的其中一部分主題為“龍的傳奇”是最令觀眾關注的區域，它將純粹虛構的“龍”的概念延伸到真實存在過的“恐龍”，在整個展示的核心區域集中展現我館收藏的一批精品恐龍化石標本和模型。另外，一系列互動性的展項和活動，如：“畫龍點睛”、“龍墻祈?！币藏灤┱褂[的各個部分，從而大大提高了觀眾的參與度。二是生肖展更易成為媒體與公眾聚焦的對象。一到春節，當年的生肖大戲就開唱。凡是跟生肖有關的節目、活動或展覽，更加奪人眼球。因為它更能營造節日里熱鬧喜慶的氣息。因此，春節里的“生肖展”也更容易為大眾所知曉。2011年，由我館自主策劃、設計和實施的“歡樂兔世界”生肖展，融合了民俗文化和科學新知識，接待觀眾11萬人次。2012年，短短十余天，參觀過“龍騰東方”生肖特展的觀眾就超過10萬人次。三是生肖展能更好地展現上?？萍拣^的科普教育和旅游休閑功能。作為上海市的最重要科普教育基地，已成為國內首家5A級旅游景點的科普場館，上?？萍拣^理應在黃金周里推出符合時代特色與特點的展覽活動。春節黃金周的“生肖展”最符合這一主題。
因此，2009年“化草為乳，真牛！――己丑牛年生肖科普活動”、2010年“歡樂兔世界”生肖展和2011年“龍騰東方”生肖特展一經推出后，立刻都引起媒體的關注，短短幾天時間，媒體報道量就達近百條，吸引了眾多觀眾前來，極好地詮釋了節日營銷的概念。特別是2011年春節過后，龍年生肖展依然引人關注，并延伸至化石修復、標本制作、新自然博物館內容設計等方面，一些媒體預約專訪，特別值得一提的是，央視3D頻道約請上海文廣集團記者前來采訪、拍攝有關化石修復、標本制作的專題紀錄片，這也是龍年生肖展帶來的拓展效應。2009年，我們還以生肖展為主打戲，整體包裝推出太空影院上映的新片《尋找生命：我們是孤獨的嗎》、春節大檢修、科普作品征集活動等內容，也較好地烘托了上?？萍拣^的節日氣氛，增添科學的情趣。
四、做好節日營銷的幾點思考與體會
節日營銷的作用，已經被大眾所認可，我們所要思考的是，如何更好地發揮節日營銷作用？有以下幾點考慮。（1）走精品化。節日營銷必須走精品化道路。春節等節日是歡樂的節日，人們在緊張高節奏的工作之余，更希望在節日里享受到一份難得的輕松休閑。因此，科技館在節日營銷時，可以考慮相類似的科普教育活動或臨展，將科普知識包裝成富有趣味、富有品味的“節日大禮包”。即：這個大禮包必須瞄準精品化的要求，更好地促進科技館品牌形象的提升。（2）走特色化。節日營銷必須走特色化道路。一是要符合我館引領國內科普行業的定位，二是要符合觀眾口味。因此，無論是節日營銷的內容，還是營銷手段，必須以這兩條為原則開展。這就要求我們從館情出發，擅于包裝組合、設計策劃、提煉出特色產品來，從而提高臨展或科普活動的吸引力，并將其中所包涵的科普性更好地傳播到大眾層面，為大眾所喜歡。（3）走創新化。節日營銷必須走創新化道路。節日營銷已經是一個老話題了，在新世紀要實現常勝不衰，必須有所創新。包括：營銷形式、營銷手段、營銷渠道等。
隨著時展的不斷進步，我們也要擅于創新，能夠了解、吸納最前沿的營銷信息，并且把一些逐漸走入主流的新興營銷策劃方法、渠道、手段等納入科技館的營銷推廣中。這樣，才能“打遍天下無敵手”，把更廣泛的群體容納到本館的營銷體系中來。
第2篇：節日營銷論文范文
關鍵詞： 洋節；傳統節日；全球化；融合
中圖分類號： G123文獻標志碼： A文章編號：1009-055X（2014）01-0108-05
一、引言與問題提出
近年來，西方節日在青少年群體中日益流行，特別是在大學校園，豐富多彩的西方節日越來越受到大學生們的歡迎和重視。查閱期刊網（wwwcnkinet），截止到2013年11月25日以“大學生節日消費調查”為主題的論文共有67篇。特別是2002-2012年猛增為54篇，其中2010年數量飛速增長，2010—2012年僅一年發表的“大學生節日消費調查”主題學術論文便超越了以前的若干年的總和。
實際上，在很多大學校園里，真正讓人感覺到有過節氣氛的往往不是中國的傳統節日而恰恰是某些西方節日，譬如圣誕節和情人節。[1]有許多專家學者以及對中國傳統節日比較重視的老一代對于大學生過洋節的現象表示難以理解，當然也有一部分能夠接受西方文化、相對而言比較“潮流”的人表示支持。那么大學生們對待中西方節日究竟是一種什么樣的態度？西方節日與中國節日是否真的產生了沖突？這些都是值得探討的學術問題。中華傳統節日是中華傳統文化中的重要組成部分和表現形態，其對弘揚中華民族優秀文化和傳承中華美德產生了重要作用。[2]2007年，國家也將法定節假日時間安排進行了微小調整：元旦不變，放假1天，春節不變，放假3天，“十一” 國慶節不變放假3天，“五一”國際勞動節減少2天（由3天調整為1天），增設傳統節日（清明、端午、中秋）為國家法定節假日，各放假1天。[3-4]這樣形成十大法定節日：新年（西歷1月1日）、春節、國際勞動婦女節（3月8日）、植樹節（3月12日）、國際勞動節（5月1日）、五四青年節（5月4日）、國際兒童節（6月1日）、中國人民建軍節（8月1日）、教師節（9月10日）、國慶節（10月1日）。毫無疑問，增加清明、端午、中秋三大具有民族特色的節日休假是國家鼓勵弘揚傳統文化的表現，是國家主流意志對傳統文化的回歸和認同。國務院決定從2006年起每年六月的第二個星期六為中國的“文化遺產日”，5年之后于2011年批準《徐霞客游記》開篇之日5月19日為中國旅游日（非法定節假日）。那么，我們試問：①國家提倡傳統節日而洋節不放假的這一舉措，是否與大學生更加積極于洋節的習慣產生矛盾？②在大學里為何大學生對西方節日的認知和參與度遠遠高于傳統節日？
為此，筆者所在課題組就高校大學生節日問題進行問卷調查，2013年3月在××大學隨機抽取3個班級120份樣本，回收率92%。深入挖掘當今大學生過節的行為習慣，探索根本原因，將大學生過洋節與過傳統節日行為進行對比。通過搜集大量資料并做出詳細分析，了解當代大學生對于過節的一些真實想法。
二、大學生節日調查：
中西方節日的對比
（一）大學生對中西方節日的了解和重視程度
第1期張祖群：在全球化進程中融合：基于高校大學生洋節與中華傳統節日的對比
從上面兩個表格可看出：①大學生普遍喜歡過傳統節日，大學生對傳統文化還是比較重視的，但是有的學生對西方節日還是情有獨鐘的?？傮w而言，大學生對于春節、元宵節和中秋節三大傳統節日和圣誕節、情人節這兩個西方節日的關注程度較高；②高校大學生對于傳統節日和西方節日的了解程度還是較高的，其了解程度和參與程度是成正比的（表1， 表2）。
（二）大學生節日消費狀況
在本次問卷調查中，我們除了可以在各高校進行調查，研究大學生的節日偏好以外，還可以通過大學生在節日中的消費類型、規模等看出哪些節日最“火”，最受大學生歡迎。現在越來越多的節假日變成了消費日，消費者總是會在節假日中不由自主地多消費以應節日氣氛。那么，對于即將步入社會的青年團體，他們在各大節日的消費狀況又是怎樣的呢？若如西方經濟學家所說，貨幣是一張選票，那么大學生們又會將這些選票投入哪個節日箱里呢？在此，筆者想以中國春節和西方圣誕節為代表作為對比，看看大學生們更崇尚何者。
圖1對春節受訪者男女比例圖2大學生春節實際消費比例圖3大學生春節主要消費支出方向圖4對圣誕節受訪者男女比例
圖5大學生圣誕節的消費意愿
圖6大學生圣誕節的消費方式
通過對比可以發現，有39%的大學生在春節的花費超出了自己的預算，同時有35%與預算相若，只有少部分學生（13%）花費了比預算要少的錢。同時通過圖4可以發現，接受調查的大學生平均月消費都在1000元左右，相當于每天有約33元的零花錢。在這種消費水平之下，仍有不少大學生愿意拿出100元甚至更多的錢在圣誕節消費。由此看出只要每逢重要節日的確就會讓大學生們“破費”不少（圖2）。
再來比較圖3和圖6，大學生在春節的花費主要在必要的節日消費上，比如回鄉探親和送禮等。然而在圣誕節，大學生的花費基本都在個人的娛樂上，比如KTV、聚餐或參加團體活動。圣誕節顯然跟春節不太一樣，春節是我們必須跟著父母到處拜訪親朋好友，個人活動的機會較少，一般是為了守傳統；而圣誕節卻是我們年輕一代的專屬權利，一般和朋友們一起過，一起聚會、開Party，因此春節與圣誕節的消費類型就會顯得十分不一樣。
三、問題分析與結論
（一）對大學生而言，我國節日文化的教育和傳承情況沒有我們想象中的那么糟糕，但是有一定問題存在
通過調查發現，青年群體對我們的傳統節日的認識并沒有我們想象中的那么糟糕，他們對傳統文化的認知程度還是比較高的，筆者認為這源于以下幾點原因：第一，高校文化教育活動出色，宣傳傳統節日文化到位。傳統節日對塑造民族性格、凝聚民族情感有很重要的作用，大學生是祖國的未來、是民族的希望，大學生正是即將步入社會對祖國做出貢獻的新青年團體，如果大學校園能夠對學生開展有趣的傳統文化教育活動、正確引導大學生參與到傳統的節慶活動中來，將使大學生受到熏陶，這對大學生了解本國歷史文化、深得民族文化精髓、樹立正確的價值觀、增強民族認同感起到了重大作用。[8]如果某一類文化遺產增強了地方的場所感和可識別性，它們不僅能被認同，而且能被分享，獲得愉悅的體驗，改善了人們的日常生活與居住質量，那么這種文化遺產無疑就存在進一步維系、經營、延續鄉土節日場所等基礎條件。[9]高校應積極引導大學生對傳統文化的重視，營造他們對地方情感的文化認同。第二，家庭對于孩子潛移默化的文化傳承教育。家庭教育是孩子第二個知識學堂，父母的教育是至關重要的，我們可以發現在父母較為傳統的家庭里，孩子懂得的傳統文化知識會比較多。[10]所以家長濃厚的傳統意識也是大學生認知傳統文化的重要來源。第三，社會節日氛圍影響著一代又一代大學生。青少年接受能力強，特別容易受社會氛圍的感染，隨著人們生活水平的提高，人們對于過節越來越講究，到了節假日就會出現人潮洶涌的現象，網絡購物和大商場購物現象也很普遍。比如春節，各家各戶張燈結彩，挨家挨戶大放鞭炮，相信大學生們也能到處感受到節日的氣氛。
（二）西方節日雖在我國大學生中有著普遍高的認知和參與程度，但是未與傳統節日文化產生沖突
雖然我國并不重視西方節日，但是西方節日卻在青年的心目中占有重要的席位。河南工業大學的學生曾在校園里就 “洋節與中國傳統節日” 這一主題被作調查訪問，有 200 名大學生接受了采訪。其中，在選擇“更喜歡過洋節還是中國傳統節日”時，大約六成大學生選擇了“喜歡過洋節”。對于他們而言，過圣誕等洋節的生活方式從中學就已經形成習慣了。[11]我國青年人群對過西方節日有著較高認同感（圖4-圖6），特別是全球化的深入和網絡信息時代的驅動，使得我國眾多青少年能夠從網絡等新媒體上全新地認識和接觸西方文化，同時，也能在網絡上傳播西方節日文化。比如網絡上流行萬圣節、圣誕節青年人聚會，開party。普遍地說，西方節日是年輕人的“開心節日”，年輕人過西方節，很大部分原因來自于追求一個放松、宣泄、狂歡的場所。[12]因此，西方節日給大學生帶來了新的活力體驗，它的存在并沒有取代傳統節日，相反更應是與傳統節日相輔相成。
全球化已經成為當今世界不可逆轉的潮流，并且以更快的速度影響著世界上的每一個角落。同樣地，文化全球化作為人類文化發展的一種新態勢，己經成為一種事實性的必然存在。[13-14]文化全球化的過程包括了文化融合與文化沖突，此兩者是文化發展中的兩種趨勢，既相互矛盾又相互統一。人類依靠科技征服自然過程中，自然界以生態失衡反過來“征服”著人類。在從農耕時代向工業時代、后工業時代飛躍的過程中，需要思考文化的定位、民族文化的出路；在全球化浪潮中，需要擺脫西方現代主義價值觀并且維系多樣性與本土化的民族文化。[15]295-296西方節日剛進入中國的時候，我們更多的是持一種不接受的態度，由于西方與東方文化的巨大差異，我們將西方文化定義為“奇異”。尤其是傳統的老一輩中國人至今仍對西方文化、西方節日有所抗拒。但是近年來，隨著東西方國家的不斷交流、學習中，我們更深入了解了西方文化的精粹與內在文化內涵美，使得西方文化于東方文化而言成為了一種補充，為我們的節日氣氛帶來了活力。而從小就學習西方語言的年輕一代更加是倍受全球化的感染，對西方節日文化表現得尤為熱衷。這是東西方文化從沖突走向融合的結果，在人類文明進程中，以更開放的姿態容納了更多的文化，這不僅僅是我們文化自覺的體現，而且是我們的體現。以圣誕節為例，在中國過圣誕節的有3種人：純粹的基督教或天主教徒；信眾、有西方生活背景的準信眾；少男少女（特別是大學生）。前兩種人是真的過節，受眾小，后一種人則是追求新潮、娛樂發泄，受眾多。這樣圣誕節在中國大陸逐漸失去原本宗教神圣意義，隨著商家炒作，已經演變為一個年輕人社交、狂歡的社會性娛樂節日。君不見：2013年12月24日“平安夜”商店里蘋果脫銷，少男少女集體狂歡，高校里開圣誕party至深夜。我們認為，對此現象沒有必要上升到異國精神文化價值的入侵、本國商人唯利是圖的高度，大肆批評。年青一代對自己傳統節日興趣不大，無法形成潮流和時尚，而對西方洋節卻表現出時尚的熱愛。到底是拋棄傳統節日完全按照青年人的從眾心理接受洋節，還是摒棄洋節回歸本民族的文化傳統，這兩者形成一個互斥性的詭異邏輯。筆者試問，洋節與傳統節日在年青一代是否有整合的可能？
（三）正確引導大學生培養節儉樸實節日消費觀，不要奢侈浪費，要重視節日文化傳承意義
大學生是未來文化消費的主要群體，因此我們要對當代大學生文化消費心理及現狀進行研究，引導他們做出科學的消費決策。[16]我們知道，每逢節日（比如國慶、中秋、圣誕等）淘寶、京東等大型網購網站都會大打折扣，吸引更多的消費者來購買，而大學生正是具有強大購買力的群體之一。我對網購的風行程度實在深有體會，每當遇上隨意一個節日，身邊的同學都會在網上訂許多商品，而在校門外的物流運輸車都會堵得不可開交，滿地一堆又一堆快遞，摞得三層還不夠……2013年情人節那天晚上9點，××大學女士宿舍樓下先是某男人給某女士送99朵玫瑰，鮮紅的一大片，全樓剩下的女生都集體起哄；接著，另外一個男人送來999朵玫瑰，雇來樂隊，唱起徹夜情歌。這樣的神奇經歷相信各大高校大學生都深有體會，其實這些都是商家的營銷手段，聰明的商家正是抓緊每一個機會，鋪天蓋地的廣告，想方設法地營造節日氣氛，對自己的產品進行宣傳促銷，特別是情人節和圣誕節，網絡商城的關注度會異常地高漲。[17]大學生作為年輕人，追求新奇、好玩、刺激是很正常的，但是無論如何我們都應理性消費，追求節日氣氛很重要，同時控制盲目消費也很重要。
（四）面對新潮的西方節日，我們也不應一味抵制，應該正確引導，順勢引導，培養大學生正確的節日觀念，讓洋節成為傳統節日的一種有效補充
在持續性的傳統農耕社會里產生的傳統節日代表著某種傳統文化現實，人們在傳統節日里獲得情感價值、行動方式、社會關系、人倫關系、家庭結構、審美情趣等文化原型。在特定條件下，傳統節日能夠在歷史長河傳承中斷之后“蛹變”為嶄新的樣態，并重新回歸普通民眾的日常生活，為民眾所遵循、操演和踐行[18]；多元文化相對于本土傳統文化而言是沖突、競爭和矛盾，同時也有可能成為激活本土文化使之融合新生的鑰匙，并成為本土文化復興過程中動力源、變革催化劑。在從舊的世界觀斷裂、正向新世界觀轉變過程中，節日習俗面對科學或現代化、全球化的大潮，只有在自覺的條件下理性地大膽地吸收借鑒任何其他優秀文化，在自我設想和建構新的文化空間中才能更多地保留民族文化傳統。[19]這是一種以退為進，在前衛中保存自我的必然選擇，否則，傳統文化節日必定在排斥強勢的西方文化面前被打敗，被消融。只有秉承文化的多樣性，包容中西，才能營造有益人類長久生存發展的文化生態，實現文化多樣、和諧相處，共同實現人類進步和長遠發展。面對傳統節日，我們要繼續傳承，不斷從舊中創新，推陳出新，不斷賦予傳統節日新的青春、新的活力。面對新潮的西方節日，我們也不應一味抵制，其實抵制也是無效的，應該正確引導，順勢引導，培養大學生正確的節日觀念，讓洋節成為傳統節日的一種有效補充，與傳統節日相輔相成。面對洋節熱，我們并不應該抵制它，而是應該反省我們國家的傳統節日要怎么樣重獲百姓的關注。某專家對春節就感嘆道：“要找回漸漸失去的年味兒，問題在于如何使傳統節日的形式變得更加活潑，尤其是能吸引年輕人更多的參與?！盵20]其實，洋節和傳統節日不需要非此即彼的取舍，兩者并非完全對立的矛盾，是全球化進程中一種必然的碰撞和融合現象，而應該相輔相成，保持新舊平衡和文化多樣性，讓大學生在輕松愉快的環境中愉快地“過節”。
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第3篇：節日營銷論文范文
【關鍵詞】文化創意產業 實體書店 體驗式營銷
文化創意產業（Cultural and Creative Industries），是一種在經濟全球化背景下產生的以創造力為核心的新興產業，強調一種主體文化或者文化因素依靠個人或團隊通過技術、創意和產業化的方式開發、營銷知識產權的行業。文化本是無形的，卻能通過產品化和品牌化創造出更多的附加價值。文化創意產業這一新興產業的推廣，給文化類產品的經營注入了更多的可能性，也給社會帶來了可觀的經濟效益。
而最能體現傳統文化產業的實體書店，卻面臨著紛紛倒閉的境遇。一面是實體書店的經營形式單一難以吸引消費者的光顧，一面是網絡書店和電子圖書的興起沖擊了實體書店的銷售，在這樣的雙重夾擊下，實體書店都面臨著巨大的經營壓力。在文化創意產業化發展的大背景下，實體書店也開始嘗試轉變，拋棄傳統模式，開始走文化創意化道路，以求得更好的生存和發展。
一、改變經營環境，書店不僅僅是賣書
曾經的書店，它只有一個功能――賣書。消費者到書店里也就只有一個目的――買書。這樣單一的功能性，就是實體書店無法超越方便快捷的網絡購物的主要問題?，F如今，有些實體書店開始轉型做起了文化綜合體，就是包含書店、餐飲、體驗中心和電影院等等與文化相關的綜合型商業中心。比如江西南昌的新華文化廣場，就是新華書店的升級轉型版本，不僅僅有新華書店這類老牌書店，還有兒童體驗中心和電影院等娛樂項目，書店就成為了一站式的娛樂中心。
而有些書店則是打出特色書店的品牌文化，將書店環境作為特別賣點，吸引消費者的光顧。南京的先鋒書店就是一個典型范例，地下車庫作為書店，獨特的選址加上特色的內部裝飾，在網絡上被評為全球十大書店，而深受年輕人的喜愛。
還有些書店直接將餐飲文化與書店文化相結合，做成了類似于書吧一樣的經營模式。提供大量閱讀區域和餐點選擇，是一個可以朋友聚會，休閑娛樂的場所，圖書只是作為經營中的一個元素而已。
顯然在這個多元化的社會，單一的經營方式已經不能滿足消費者的需求，1+1或者1+n的經營形式才是實體書店的必然結果，書店不再僅僅是賣書而已。
二、增加營銷手段，文化活動吸引人氣
環境的改變僅是書店的外在轉型，要能吸引更多人氣，則需要內在更加的有內容。以前的經營方式就是單一的推銷圖書，“你需要，我提供”這樣簡單的互動形式而已。但現在，圖書種類繁多，消費者需求量減少，不再是供不應求的狀態，為了達到經濟效應，很多書店開始推廣“體驗式”營銷的策略。
體驗式營銷顧名思義是以“體驗”為基礎，開展各類營銷活動，強調與消費者的溝通與互動，并觸動其內在情感和感受，以增加消費者的認同感。
書店的“體驗式”營銷的側重點是開展各類文化主題活動。比如根據每個不同的節日策劃活動內容，春節就是寫春聯和剪窗花，元宵節可以猜燈謎，母情節親子互動活動等等。這類文化活動以貼合節日主題為主，沒有過多的商業性質，只是提供一個個大人和孩子們互動的機會，帶動書店的人氣，建立穩定固定客源。
作者講座簽售也是可以吸引人氣、提高營業額的營銷活動。這類活動可以聯合出版社進行，講座加簽售的模式不但可以吸引作家的粉絲來書店，對于其他的消費者也是一個可以學習和了解的機會。
體驗式營銷的目的就是為了與消費者的互動，參與其中，增加閱讀樂趣，吸引更多人氣，穩定書店客源，這是現在網絡書店和電子圖書所不能達到的效果。
三、宣傳模式多樣，線上線下多種互動
實體書店有了環境和內在文化，還需要的是宣傳?，F在是互聯網社會，網絡信息的傳播方便快捷，網絡營銷的案例也是成出不窮。如果僅靠實體書店本身去推銷自己，范圍過于狹隘，力度也遠遠不夠。很多實體書店都開通了微博、微信，建立了書友會，甚至有能力的創立了自己的品牌網站。這樣的模式，增加了線上線下的互動機會。書店可以推薦好書，消費者也可以提出自己的需求，這樣互利共贏，也是“體驗式”營銷的一種表現形式。
四、嘗試流動書市，考慮多種經營形式
書店給人的印象就是在室內，有特定空間的地方。能否打破這個固定模式，將書店搬到室外去，考慮流動書市，將書店帶進校園和小區，這也是一種可以嘗試的新型經營模式。
隨著經濟發展，生活水平的提高，消費者對于文化產品的要求越來越高。實體書店不僅僅是傳統文化產業的代表，也是一個城市的文化軟實力的集中體現。在國家推動文化創意產業發展的大背景下，實體書店需要創新經營模式，尋找一條適合自己的生存之道。實體書店不是沒有發展，而是要知道如何才能發展。
參考文獻：
[1]鄭歡.文化創意的產業化路徑論[J].上海師范大學學報，2011.
[2]張望.中國文化創意產業發展模式研究[D].[研究生論文].南京大學，2011.
第4篇：節日營銷論文范文
【論文摘要】在企業間競爭日趨激烈的情況下，營銷自我成為了贏得競爭的重要手段。然而，很多營銷行為雖不違法卻不符合營銷倫理，不利于商業文化的健康發展。文章從消費者倫理的角度分析由商務禮品引發的浪費現象，研究其普遍性和成因，解釋其形成機制，并提出杜絕此類浪費行為的對策。
【論文關鍵詞】商務禮品；消費者倫理
一、商務禮品引發的消費者倫理問題
隨著商業競爭的加劇，如何利用各種場合營銷自己、打敗對手成為企業經營活動的重要任務之一，而各種傳統節日就往往成為了企業營銷的戰場。除了推出各式各樣的促銷活動吸引顧客，企業還親自充當消費者，購買、贈送商務禮品給重要利益相關者（如供應商、分銷商、政府管理部門、大客戶、員工等）促進溝通、營銷自我。商務禮品因此在近年來發展成一個龐大的產業和市場。
商務禮品作為營銷溝通的工具本應起著傳達心意、鞏固商務聯系的作用，但是，近年來商務禮品在中國引起的浪費現象日趨嚴重，主要表現在兩方面，一是商務禮品過度包裝，這既造成了資源浪費也因大量的包裝丟棄物造成了環境污染（韓曉莉，2006）。有鑒于此，政府在2010年出臺了國家強制性標準《限制商品過度包裝要--食品和化妝品》(GB23350-2009)，要求食品和化妝品初始包裝之外的所有包裝成本總和不得超過商品銷售價格的20%。
還有一類浪費行為更為隱秘，很難以行政手段進行遏制，即：傳統商務禮品泛濫而被收禮人拋棄。每到傳統節日，送禮是重要的營銷溝通形式。依照中國傳統習俗，禮品多選擇應時應景的傳統食品，這就很容易造成收禮人收到過多同類禮品的情況。送禮人在選擇禮品時明知這種禮品可能不被需要卻出于“禮輕情意重”購來饋贈，收禮人礙于面子收下禮品，但隨后轉送他人或是扔掉。這樣的饋贈模式造成的資源浪費和環境壓力更甚于過度包裝。
在第二類浪費現象中，構成浪費行為的主體包括商務禮品的生產者和消費者。送禮人和收禮人都是消費者，共同完成了浪費行為，違反了倫理規范，而送禮人的浪費行為產生動機是營銷自我、溝通關系，因此，將這類浪費現象放在營銷倫理的框架下討論是非常必要和合適的，本文即針對此類浪費現象引發的資源錯配和倫理缺失問題進行探索性的研究。
二、消費者倫理：相關概念與現有理論
作為商業倫理的一個分支，營銷倫理研究的是企業營銷行為的對與錯、是與非。以往研究多從供給角度討論企業夸大產品效果、欺騙消費者、污染環境等營銷行為。從需求的角度探討營銷倫理則著眼于消費者倫理，研究個人（或群體）在挑選、購買或使用某一產品或服務時所遵循的道德規范和準則（Muncy & Vitell，1992）。本研究認為消費者在營銷活動中并不單一地承擔著被動的角色，而是起著刺激營銷行為產生甚至影響營銷模式形成的作用，因此，消費者倫理問題同樣值得營銷從業人員和學術研究者的重視。
本研究選取了在中國最受歡迎的傳統商務禮品--月餅和茶葉作為研究對象，針對三個方面的問題設計了調查問卷：（1）商務禮品贈送中是否存在浪費現象；（2）浪費的成因；（3）浪費行為的主體對此的態度。數據采集采取了滾雪球的方式，收回有效問卷83份。受訪者有96%受過高等教育，均勻分布于大、中、小型企事業單位，大多擁有5年左右工作經歷，職業有銷售、記者、律師、私營企業主等，所在行業包括制造、出版、IT、零售、旅游等。
三、研究結果分析
（一）送禮模式、花費、目的和送禮人對浪費現象的認識
就送禮模式而言，受訪者選取月餅、茶葉、特別挑選禮品三者中的一種或幾種的組合。67%的受訪者曾將月餅或茶葉作為商務禮品送出；為保證收禮人的最大滿意度，有40%以上的受訪者使用月餅/茶葉加上根據收禮人的喜好而特別挑選的禮品組合。就禮品的花費而言，本研究所涉的83名受訪者一年送出4140份月餅或茶葉禮品，總價值達57.3萬元，由此類推，傳統商務禮品在中國產生的消費額相當驚人。受訪者贈送商務禮品主要是為了建立長期合作關系和表示感謝，或希望借此 “促成合作”、“讓對方想起自己”或“激勵員工”。 轉貼于
同時，送禮人對可能產生的浪費后果非常清楚，90%以上的送禮人受訪者表示知道收禮人可能并不需要月餅和茶葉，但是，迫于別人（包括競爭對手）都在送禮的壓力或出于營銷自我、溝通關系的動機，不得不送禮。企業以這樣的方式用商務禮品進行營銷溝通，從經濟學的角度來看，追逐私利、浪費資源的負外部性正在蔓延。
（二）收禮人對商務禮品的認知、消費情況和對浪費現象的態度
多數收禮人受訪者肯定了傳統商務禮品的溝通作用。一半以上受訪者認為這顯示了送禮人對自己的尊重和認可，是有必要的；1/3的受訪者認為沒有必要，希望收到不同的商務禮品；19%的受訪者認為沒有必要，只要求合同條款明確、服務好。此外， 54%的收禮人認為自己因此有義務以某種形式進行回報，可見商務禮品給很多收禮人造成了“欠人情”的壓力。
月餅的浪費情況最為嚴重，只有5名受訪者親自消費了全部月餅，其他受訪者均有扔棄和轉送的行為，與此形成鮮明對比的是，收到過特別挑選的商務禮品的受訪者大多將禮品完全自用沒有浪費。就收禮人對自身浪費行為的認知而言，44%的受訪者承認自己參與了浪費行為，但強調是被動參與；其余受訪者則否認自己參與浪費，認為這些被扔棄或轉送的商務禮品已經起到溝通關系、傳達信息的作用就足夠了。收禮人的回答往往自相矛盾：他們不能自行消耗掉所有的商務禮品但是卻又希望收到這樣的禮品；他們扔棄收到的禮品卻又不承認這是一種浪費。馬斯洛的需求層次理論或可解釋這些矛盾之處。按照馬斯洛的理論，人的需求層次由低到高分為：生理、安全、情感和歸屬、尊重和自我實現的需求；一個國家多數人的需求層次同該國經濟、科技、文化水平和受教育程度相關，在欠發達國家，生理和安全需求占主導，而在發達國家的人們則更多體現較高層次需求。
中國自改革開放以來經濟發展取得了巨大進步，在城市里普遍實現了繁榮和小康，人們不再滿足于低層次溫飽需求，而更多追求精神上的滿足。本研究反映了收禮人渴望得到他人尊重的需求，商務禮品在收禮人眼里象征著尊重和認可，送禮人借送禮的機會最大程度地滿足收禮人的這種精神需求以達到營銷溝通的目的。送禮人和收禮人在商務禮品饋贈中分別扮演了營銷者（營銷自己代表的企業）和最終消費者的角色，容忍和鼓勵著商務禮品浪費行為。商務禮品的生產商因為有利可圖會大力推銷商務禮品，向潛在的送禮人和收禮人灌輸并夸大商務禮品的營銷溝通作用，進一步刺激浪費的產生。當社會價值觀不夠強大到識別、反對違反道德的精神需求時，商務禮品市場會以奢侈浪費為特征不健康地發展，資源產生錯配。
第5篇：節日營銷論文范文
當前，電子商務日趨發達，只有明確的品牌定位才能抓住目標消費者的眼球，使企業具有核心競爭力，如B2C電子商務網站類企業。本文以韓都衣舍為例，分析淘寶電子商務店的品牌定位及其體現方式。
以韓都衣舍為代表的電子商務品牌店的特點
中國的電子商務市場紛繁復雜，經過不斷的大浪淘沙，逐步形成了一系列有規模并自成品牌體系的電子商務企業。2010年淘寶網服飾類綜合人氣排名第一的韓都衣舍極具品牌代表性。
表一：韓都衣舍品牌定位過程圖
初期，韓都衣舍采用的是代購模式，沒有自主的品牌體系，僅僅是將網店定位為“進口韓國商品”。
成長期，韓都衣舍積極探索品牌發展的道路，從韓國引進新款后聘請設計師根據中國年輕時尚人士審美標準進行二次設計和加工，塑造品牌特色。
成熟期，韓都衣舍通過不斷的摸索，打造出了自己的品牌，形成了自主設計、生產、銷售的“研產銷一體式”鏈條。
韓都衣舍CIS系統
廣告大師大衛?奧格威認為：每一個廣告都是對品牌印象的長期投資。②當今市場，已然進入形象至上的時代，對于電子商務企業，形象更顯重要，因為消費者所獲得的感知都是通過網絡描述形成的。因此，電子商務企業需要圍繞自身的品牌定位形成一套適合企業，并在成長中不斷完善的CIS系統。③
1.VI（Visual Identity）官方網頁設計
對于電子商務企業來說，網頁設計是品牌定位的一種外在和直接的體現。韓都衣舍把目標消費者定位于追求時尚的年輕人士，要增加其瀏覽網頁的興趣，需要合理地運用圖像、文字和色彩，并在品牌定位的基礎上，根據季節和潮流不斷更新頁面圖片和色彩文字。
在韓都衣舍2012迎新年頁面上，其服裝特輯用五張超鏈接的圖片以動態的方式分別呈現在頁面最醒目的位置。
表二： 韓都衣舍新年服裝特輯頁面色彩搭配分析表
可以看出，韓都衣舍在特輯里采用的色彩搭配以暖色系為主，其服裝都帶有一定的韓國元素，但又不是特別明顯和突出，既體現了其“韓風”特性，又融入了自身獨特的品牌元素，從而讓自身的品牌定位通過產品并以網頁包裝的形式呈現在目標消費者眼前。
2.BI（Behavior Identity）企業行為識別
電子商務企業相比傳統企業，其各種活動的舉行和行為規范都是通過網絡來傳達給消費者。韓都衣舍在淘寶的淘江湖里成立了官方論壇，論壇包括韓?女郎、韓都速報、官方活動等14個板塊，這些板塊的版面是根據企業宣傳需要、市場競爭需求設置形成的，其中最能體現韓都衣舍BI的板塊為韓都速報和官方活動。
韓都速報：相當于企業信息的一個平臺，里面有關于企業的各種新聞和對品牌形象的宣傳信息，在此僅選取2011年12月31至2012年1月4日置頂的五篇帖子進行分析。
表三：韓都衣舍幫派論壇內容分析表
從這5篇帖子不難看出，除一則招聘信息外，其余四篇都從正面或側面宣傳了韓都衣舍的企業文化、品牌理念，表明了其對產品和消費者的態度。
官方活動：韓都衣舍不定期開展形式多樣的活動，其中以線上發帖贏取韓都衣舍美衣和購物券為主，參與方式簡單快捷，活動大多以節日為契機，吸引消費者參加。如圣誕節和元旦節分別開展的“圣誕狂歡節”、“尋找丟失的鈴鐺”、“許新年愿望，領賀歲大禮”等活動，這些活動培養了目標消費者的品牌忠誠度，活動獎品更是對企業產品的一種深度宣傳，而購物券則激發了消費者的購物欲望。
3.MI（Mind Identity）企業理念識別
MI反映出一個企業的基本價值取向及經營戰略和方針。在長期的發展中，韓都衣舍形成了卓越服務、團隊精神、開拓創新、陽光正直、勤勉敬業、積極成長六大核心價值觀。
電子商務企業品牌定位的方法
電子商務企業存在一個普遍現象，即缺乏品牌定位的概念和方法，為了爭奪市場，將過多的精力投入到低價戰中，無暇顧及自身的品牌定位。韓都衣舍的成功可以看出，只有在品牌形象和認知度上拔得頭籌，才能在電子商務領域占得先機，而品牌定位則要考慮三個方面。
1.掌握企業自身實際情況，清晰定位市場和目標消費者
不論是傳統企業還是電子商務企業，在進行品牌定位時都必須了解掌握企業自身實際情況，清晰定位市場和目標消費者。少數資金充足的電子商務企業，可在企業成立之初就進行大量數據分析，定位自身品牌；而大多數規模較小的企業，則可根據自身的運營狀況及要開拓的目標市場來逐步進行品牌定位。
2.根據市場的發展方向確定品牌個性
只有把準市場的脈動，企業才能迎合消費者的需求，使企業品牌成為消費者的首要選擇，從而盈利。韓都衣舍正是抓住韓流的發展趨勢，確定了企業“韓風”的品牌個性。
3.打造優秀的適應企業良性發展的CIS系統
電子商務企業的VI是通過網頁形式呈現出來的，網站的設計應該以用戶為導向，突出人性化。合理的布局、字體和色彩的搭配、人物形象的設計可以使消費者樂于瀏覽網頁，進而調動其購買欲。BI可以使企業的品牌形象以一種擬人化的形式呈現在消費者心中，從而與消費者產生情感互動，MI則是企業的靈魂，也是品牌所依賴的基礎。企業的CIS系統是在品牌定位基礎上形成的，適應企業良性發展的CIS系統則是品牌長青的基石。
韓都衣舍的成功之處值得諸多電子商務企業學習，但其仍存在一定的不足：至今為止都沒有自己專屬的LOGO，產品不能像only、adidas等知名品牌一樣具有識別性。
本文通過對韓都衣舍品牌定位的研究分析，得出關于電子商務企業品牌定位的方法，以期對處在發展中的電子商務企業有借鑒作用。
注釋：
①艾?里斯 杰克?特勞特：《定位》，中國財政經濟出版社，2002年版，第2、3頁
②大衛?奧格威：《一個廣告人的自白》，中國友誼出版公司，1991年版
③李寶元：《廣告學教程》，人民郵電出版社，2004年版
參考文獻：
①A.J.斯雷沃斯基等著，王強譯：《B-to-C電子商務》，中國人民大學出版社，2003年版
②菲爾?卡彭特：《E品牌――快速建立自己的因特網業務》，機械工業出版社，2001年版
③姜艷靜：《電子商務中的客戶關系管理研究》，中國優秀博碩士學位論文全文數據庫(社科類)，2004年4月
④李愛花：《我國服裝電子商務的應用研究》，中國優秀博碩士學位論文全文數據庫(社科類)，2004年2月
⑤廖娟：《論電子商務的發展以及我國企業對電子商務的利用》，中國優秀博碩士學位論文全文數據庫(社科類)，2001年5月
第6篇：節日營銷論文范文
論文摘要：現代市場 營銷 不僅要求企業開發適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品，而且還要求企業樹立其在市場上的形象，加強企業與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。本論文就此先后敘述了超級市場和促銷策略的相關理論，并論述了促銷策略的會員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營銷手段在超級市場上的現實應用，由此來闡明促銷策略在現實零售業態上的實施狀況。
abstract：modern marketing requires not only the development of marketable products enterprises to develop an attractive price, through the appropriate channels so that the target customers need to get their products, but also establish its corporate image in the market to strengthen the business and the public exchange of information and communication, that is, for promotional activities. in this connection, this paper has described the marketing strategy of the supermarket and the relevant theory, and discusses the marketing strategy of membership marketing strategy, discount promotion strategy, advertising and other marketing promotions in the supermarkets on the reality of the application, thus to clarify the marketing retail business strategies in the real status of implementation .
key words: supermarkets; promotion strategy; use
一、前 言
新 經濟 形勢下，整合營銷 傳播 中的促銷策略已越來越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內達到最大化的有利工具，已成為產品與消費者溝通、有效擴大市場份額，壓制競爭對手的重要方式。
科技的發展與產品更迭速度的加快，促銷在整合營銷傳播的位置已漸成上升趨勢，成為商家在商業戰場上的貼身衛士。
今天市場上的促銷雖然在形式與內容不斷花樣翻新，但有一個重要的問題還沒有引起足夠的重視，那就是促銷的科學性與系統性。翻新并不意味著進步。今天的市場已經發生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達不到最佳效果，要么被消費者冷落，令企業錯過最佳市場機會，陷入困境。
現在讓我們來看一看當代各種促銷手段在超級市場上的應用，看看可否引起我們策略性的思考。
（一）超級市場的理論綜述
1、超級市場的來源
超級市場一詞來源于英文supermarket，常簡稱超市，是指以顧客自選方式經營食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場，是許多國家特別是經濟發達國家主要的商業零售組織形式1930年8月，美國人邁克爾·庫侖（michaelcullen）在美國紐約州開設了第一家超級市場——金庫侖聯合商店。
2、超級市場的特點
超級市場最初經營的主要是各種食品，后來經營范圍日益廣泛，逐漸擴展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及 醫 藥 用品等。超級市場有一定的規模，商品品種齊全，以食品為經營重點,基本上滿足食品購買者一次購齊的要求；采取開架自選、自我服務、一次緒的售貨方式；廉價銷售，商品周轉速度快；店址主要設在居民住宅區或郊區；超級市場廣泛使用 電子 計算機 和其他現代化設備[1]。超級市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車里，到出口處收款臺統一結算。
（二）促銷策略的理論綜述
1、促銷的概念
促銷策略是促進產品銷售的簡稱，是指企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動[2]。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。
2、促銷策略的目的
（1）零售業競爭日趨激烈的需要。近年來，零售業發展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開業，各競爭對手間的差異相對縮小，競爭日趨激烈。
（2）擴大市場份額的需要。公司的發展依賴于銷售；某一產品在某銷售點 業績越好，市場地位越鞏固，供應商越多支持，反之亦然。
（3）樹立企業在消費者心中的美譽度的需要。通過促銷活動，加強與社區消費者的感情交流。通過促銷活動，樹立企業真正讓利于民的良好形象，最終目標就是影響促銷對象的行為
3、促銷策略的種類
促銷策略是在分銷基礎上的市場營銷活動。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產品銷售。它的內容包括促銷組合、人員推銷、廣告、營業推廣以及 公共 關系等。
企業促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷手段組合為一個完整的體系、互相配合運用、加強效果，同時，不同的企業依據不同市場情況也可適當選擇、互相搭配促銷手段進行促銷[2]。
二、促銷策略在超級 市場 上的應用
（一）超級市場的會員制促銷
會員制的主要目的是保住老顧客。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等，往往采用會員制促銷辦法。當消費者向商店繳納一定數額的會費或年費后，便成為該商店的會員，在購買商品時能夠享受一定的價格優惠或折扣。
1、公司會員制
消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數額的年費。這種會員卡適宜于入會公司內部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現金結算，故時常發生透支現象，所以實際上，公司會員制是入會公司對持卡人購
2
買的一種信用擔保。公司會員制的會員在購物時可享受10％一20％的購物優惠和一些 免費 服務項目。非會員購物時不能以個人支票支付，只能用現金結算。
2、終身會員制
消費者一次性向商店繳納一定數額的會費，成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物優惠，并且長年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務，如電話定貨和免費送貨等[3]。
3、普通會員制
消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可 申請 到會員卡，此后便享受5％一10％的購物價格優惠和一些免費服務項目。
4、內部信用卡會員制
適合于大型高檔商店。消費者申請某店信用卡后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購物后15—30天內現金免息付款的優惠，有的還可以進一步享受一定的價款折扣[3]。
（二）超級市場的折扣促銷
折扣促銷的主要目的是開拓新顧客。商店在經營時，往往對顧客實行一定程度的價格優惠或貸款折扣來招徠生意，主要包括：
1、供應商折扣
供應商在一些指定的零售商店或超級市場出售的商品包裝上貼上特殊優惠或折扣標志，顧客在購物時只需將其取下并寄送至指定地點，一段時間后便會收到供應商寄來的可兌現的一定折扣額的支票。
2、批量折讓
批量折讓是指生產企業與中間商之間或是批發商與零售商之間，按購買貨物數量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。
3、優惠券
零售商在商店入口處放置或在報刊上刊登購物優惠券，顧客只需持券前往購物，就可享受一定價格優惠。有的零售商為了擴大銷售，甚至將優惠券送到顧客家門口或投入其信箱內。
4、附贈商品
常見于食品超級市場。商店根據顧客當天購物的金額，分送不同等級的禮品。
這種附贈品一般價格都較低，但卻很實用，如茶杯、碗碟、衣架、衛生紙、盒裝雞蛋等。對一些購買貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應贈送一些價值較高的商品。
5、購物印花票
顧客每次購物，都會得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈禮品.這種形式主要是用來吸引長期回頭客[4]。
6、聯合折扣
零售商與其它行業如餐旅業、娛樂業、洗車業等聯合開展的一種促銷活動。顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業結成的聯合體內享受購物折扣或接受優惠服務[4]。
（三）超級市場的廣告促銷
廣告促銷是借助于報紙、雜志、廣播、 電視 等媒介物體向消費者傳遞信息的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少 人力 ，廣告是超級市場促銷的重要手段。
1．通過廣告媒介樹立超市獨特形象
(1)借助電視、電臺、報紙等大眾 傳播 媒體，推廣公司的總體形象，使消費者對超市產生認同感，并激發其購物興趣。
(2)利用超市的“看板”誘導顧客。
(3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車，使之發揮流動廣告的作用。
(4)開發自設產品系列，如香港的百佳超市將其銷售產品命名為“百佳牌”，這對于樹立獨特形象具有重要作用。
(5)組織社區活動，與社區內的居民、廠商、 社會 機構保持經常的溝通，以建立和維持相互間的良好關系。擴大超市在社區內的影響。
2、運用其它廣告形式
除了報紙、 電視 等主要廣告媒介外，還可運用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：
(1)店頭廣告，就是在商店內及店門口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、
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柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國外簡稱為pop，雖然產生的時間不長，但 是使用得已相當普遍了[5]。它的優點主要有：
① 有利于美化店容店貌，吸引顧客前來光顧；
② 可以提醒消費者購買從報紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；
③ 廣告宣傳的對象廣泛；不論 文化 程度高或低，消費者經過商店都能見得到、看得懂，是大眾化的廣告；
④ 保存的時間較長，有利于加深消費者的印象；
⑤ 能起到無聲推銷員的作用，激發起消費者的購買興趣，勸導消費者購買。
(2)表演性廣告，就是教會消費者使用新產品的廣告，是最能打動消費者心的廣告。它的優點主要有：
① 表演性廣告形式生動、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；
② 面對面地說服消費者，容易使消費者產生親近感，對廣告的內容易于接受；
③ 當眾表演，消費者能親眼看到操作表演的結果，可以增強對新產品的信任感。
④ 新產品是消費者還不熟知的產品，只有讓消費者懂得使用方法，新產品才能普遍被消費者所采用。表演性廣告正好能教會消費者如何使用新產品[4]。
（3）口傳廣告，就是消費者無論購買了一種好的商品，或不好的商品，都會去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進消費者購買商品的“義務廣告”是正面的“義務廣告”，阻礙消費者購買商品的“義務廣告”是負面的“義務廣告” [5]。商店要爭取顧客，擴大銷售，在激烈的 市場 競爭中站穩腳跟，應當積極地擴大正面的 “義務廣告”，消除負面的“義務廣告”。如何做到這一點呢?
①尋找出每種商品的創新者和早期采用者，設法摸清這些人的特點，投其所好，對其實施重點銷售攻勢。要通過他們的采用，影響更多的人采用
②拿出價廉物美的商品來。消費者同別人談起購買的商品時，不外乎是質量和價格兩個方面。質量好且價格低廉就褒，質量差而價格高昂就貶。因此，只有商品質優價廉，才能使消費者覺得購買的商品合算，才會樂意去做正面的“義務廣告”，招引別人也來購買。
③提供優良的服務。商店的購物 環境 優美、服務項目多、服務態度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，商店的名聲就會傳揚出去。誰傳揚出去的?就是曾
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在這里得到了優良服務的顧客傳揚出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關系，這是為了一方面吸引顧客下次再來，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的 “義務廣告”。
（四）超級市場的節日促銷
每當節日到來之前，超級市場的促銷活動進入，各種促銷辦法應運而生。其主要節日促銷策略有(以漳州超市為例)：
1、精心布置“陷阱”
國外消費者雜志有關超級市場各種促銷手法的報道顯示，除了大量刊登廣告及廣設分店吸引顧客之外，店鋪內還十分注意貨品的包裝擺設，展開特價告示牌以及給顧客送禮品。
大型超級市場廣設分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當你想購物時，腦海里就會出現這些超級市場的名稱。
步入超級市場，更是“草木皆兵”，店鋪內貼滿不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價發售，刺激消費者的購買欲。即使你本來并不想購買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態，也會認為是天賜良機，于是便可能大量購買。同時，超級市場貨品價格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數字”，使消費者對貨品的售價產生一種錯覺[4]。
此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費者預期物價上漲的 心理 。奉送贈品、代用品或抽獎等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。
此外，超級市場還有許多增加顧客對貨品購買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價商品置于遠離入口處或收款處的地方；以延長顧客在市場逗留的時間，待顧客找到特價商品時，可能已“順道”購買了很多并非特價的商品。又如，將一些利潤較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費者的注意。甚至在收款機前擺放零食，以刺激消費者購買。
2、以特價為“誘餌”
目前，漳州市幾大超級 市場 經常會在報上大做所謂“特價周”的廣告。用100種比市價便宜一至兩成的“特價貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節等大節，更是加大宣傳。比如，他們將原價20多元一件的商品減至19．9元，使人產
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生10幾元比20幾元便宜得多的錯覺。
一位在新華都超級市場工作的陳小姐透露，一些超級市場集團有專門部門設計特價貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的 “特價貨”放置在市場入口特設的第一組陳列架上，其余的“持價貨”，則分布陳列在店內各處，務求使顧客走完市場一周，才能全部看完市場推銷的“特價貨”。
3、從供應商那里要“特價”補償
由于超級市場的貨品一般都是直接從供應商那里進貨的，他們在大量進貨時已經有折扣，因此，超級市場的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價，可供超級市場作為“特價”優惠。然后用特價“請君入甕” [5]。
特價貨大部分是無利可圖的，但由于供應商必須給市場支付一筆錢作為每周特價貨的廣告費和市場內的陳列費，特價費“曝光率”愈高，收費亦相應提高。同時，供應商還會給超級市場提供一個其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級市場所謂的“虧本大拍賣”，其實是不會虧。
4、店內有獎銷售
有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。在中國， 法律 規定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。除了即買即開的獎品外，為了提高有獎銷售的可信度，抽獎的主辦單位一般都要請 公證 機關來監督抽獎現場，并在發行量較大的當地報紙上刊登抽獎的結果。
（五）超級市場的網絡促銷
隨著網絡信息技術的日益快速發展，網絡在超級市場上的運用越來越廣。促根據網上 營銷 活動的特征和產品服務的不同，結合傳統的營銷方法，作者 總結 出以下網上促銷策略。
1、網上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送 成本 和付款方式的復雜性，造成網上購
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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。
2、網上變相折價促銷
變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。
3、網上贈品促銷
贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。
4、網上抽獎促銷
抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于 調查 、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。
5、積分促銷
積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品[6]。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度，進提公司的知名度等。
6、網上聯合促銷
由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷的產品或服務可以起
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到一定的優勢互補、互相提升自身價值等效應。如果應用得當，聯合促銷可起到相當好的促俏效果，如網絡公司可以和超級市場聯合，以提供在網絡上無法實現的服務[6]。
三、結 語
在當今市場營銷活動中， 管理 者可謂是見仁見智。但不管如可，成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。不管是超級市場還是其它零售業態在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好 經濟 效益的必備要素。
參考文獻：
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[2] 吳健安.市場營銷學[m]. 高等教育 出版社,2004.10
[3] 菲利普·科特勒.市場營銷[m].華夏出版社,2003.3
[4] 陳榴.超市促銷策劃手冊.經濟科學出版社,2003.09
第7篇：節日營銷論文范文
一、前言中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風味的特色小吃。魯菜是中國北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國飲食文化的重要組成部分，傳統魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風味獨特、制作精細享譽國內外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關時，魯菜式微，鋒芒內斂。值當此時，XXX魚館在市場搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當今的餐飲行業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。近年來，作為新派魯菜代表的微山湖魚館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚宴”成為響當當的招牌。
二、市場/企業分析濟南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟南均有分布，爭奪著濟南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：
一、擁有自己的特色；
二、全面的質量管理；
三、足夠的市場運營資金；
四、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。近
五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營銷策劃餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的質量管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行。以濟南市五個店為例：
一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業競爭力；加強公司員工的企業忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發展打下良好的基礎。三、地點：濟南市五個店
四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等
五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創新
四、具體方案策劃
一、SP方案2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費。二、內部營銷方案內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，在把產品和服務推向外部市場前，先對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。2、征文比賽。內部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發生的事情，可以是工作經歷、感想、看法、寄語等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3、成本節約比賽。通過系列活動，對內部員工再教育，提高其的積極性。
三、產品營銷方案2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。3、秋冬季節是滋補的好時候，建議引進高檔營養滋補菜品。
四、文化營銷方案2、店堂現場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等。
五、廣告營銷方案在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯網上宣傳費用優惠。硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實現小投入，大產出。
五、店慶現場布置
一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、POP各種張貼畫、禮儀小姐、紀念品等
二、店慶時酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標和優惠項目的大條幅，以及供應商的祝賀單位的條幅；進門處設置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發放公司店慶紀念品；整體呈現出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節日氛圍，消費者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。
三、店內景觀：服務員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務細致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進店時刻起，即能享受到一流的服務和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀念品。讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務，留下美好的記憶。七、效果分析
一、宣傳造勢，五店聯合店慶，氣勢宏大，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽度。
二、店內外造型富有人情味，服務周到，能提升目標消費者的本企業忠誠度。
三、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強本公司員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。
第8篇：節日營銷論文范文
論文關鍵詞：手機；短信文化；流行
論文摘要：手機短信的出現，是人類文化史上的一次革命。手機短信以“第五媒介”手機為載體，迅速介入人們的生活，影響到了人們社會生活和文化生活的方方面面。本文從手機短信的流行現象入手，探析其流行原因、其在文化介質層面上的特點，對手機短信的文化特征與功能進行分析，說明手機短信的流行不單單是指一種文化現象的流行，它昭示的是一種新的生活方式的興起。
縱觀人類文化史的發展進程，新技術革命下誕生的每一種新媒介都會對人類社會和文化生活產生深遠的影響。“媒介即是訊息”，馬歇爾·麥克盧漢這一著名論斷便是對傳播媒介在人類社會發展中的地位和作用的高度概括。在20世紀末出現的手機，目前正以迅雷不及掩耳之勢介入人們的生活，作為一種新興的媒介文化影響到了社會生活和文化的方方面面。
一、手機短信流行現象
1992年，當世界上第一條短信在英國沃爾豐的GSM網絡上通過PC向移動電話發送成功的時候，誰也不會想到，當初這項由電信運營商為解決手機話費過高而推出的低廉文本信息的服務，這個看似非常小孩玩意的一個通訊交流的東西，竟會在多年后對人們的經濟、社會、文化生活，甚至對政治都產生了如此大的影響。
中國的移動通信網絡早在1994年就具備了短信功能，隨著手機的日益普及，從1998年開始，中國移動、聯通先后大范圍拓展短信業務：2000年，中國手機短信息量突破10億條；2001年，達到189億條；2004年，數字飛漲到900億條。2005年全國手機短信發送量達3，046.5億條，比上年增長39.9％。2006年全年短信發送量達到4，296.7億條，比前一年增長了41.0%，而僅在2007年3月，就發送了1，826億條，比2006年12月增長了38.1%，這還不是在年節月份。2007年，移動短信業務量達到5，921.0億條，同比增長37.8%。短信文化在中國的興起是近幾年的事，但中國卻是短信使用量增長最快的國家。隨著手機短信由純文本形式到融聲音、圖片、文字于一體的多媒體彩信的進化，我國手機短信用戶在2007年底也達到了一個新的高峰，在擁有手機的5.47億人口中使用短信業務的占到69.37%，中國的手機短信用戶已經超過了美國的全部人口。在2007年的春節除夕到初六7天的時間里，中國人就發出了152億條節日短信。北京市的短信統計數為7億條，以常住人口1300萬人計算，相當于每人發送50多條。從1998年至今，十年的時間里，不管你愿意與否，短信，作為一種新的溝通方式，已經深深嵌入人們的日常生活中，并成為有可能引起社會生活方式巨大變革的流行文化。
互聯網在40年前掀起了一場生活方式的變革，而今天日益普及的短信文化則似乎在悄然昭示著一場新的生活方式的開始。據北京勺海營銷研究集團2006年底對北京、上海、廣州三地居民手機短信消費行為的調查顯示，63.1%的被訪者曾經使用手機向他人發送過短信，其中年輕人發送短信的比例高達89.0%。善于追逐時尚的青年“手機一族”已經成為手機短信這樣一種新的文化方式的普遍接受者。這注定了手機短信這場“全民文化運動”絕非曇花一現，而是具有極強生命力的年輕人的文化運動。
二、手機短信流行的原因
著名文化傳播學者麥克盧漢指出：“任何新媒介都是一個進化的過程，一個生物裂變的過程。它為人類打開了通向感知和新型活動領域的大門?！睆南涞匠咚貢?，從報紙雜志到廣播電視，從電話傳真到BP機，從電腦網絡到移動手機，人類需求的多樣化與科學技術的發展進步，一次次推動了信息傳播工具的革命，從而推動了人際交往方式的變革。從這樣的背景來看，手機短信作為一種新的傳播手段，有著深刻的時代意義和文化意義，正給人類的溝通帶來一場新的革命。究竟是什么原因，讓現代人靈巧而熱情地在70個字的空間里享受到信息傳播的樂趣。
（一）技術方面
手機短信更加便捷，無需任何其他的附加設備，也不受相應地理和時間等條件的限制，只要你有一部手機在電信信號的覆蓋區域內就可以隨心所欲接發短信了。
（二）經濟方面的原因也是短信迅速流行膨脹的根本因素
短信突破了目前中國的消費價格壁壘，無論是手機自身的價格還是發送信息的費用，在一般意義上說都是最普通的消費者可以接受的。調查顯示，大部分短信用戶使用手機短信是因為短信更為便宜。短信一般為0.1元/條，而手機話費市內一般為0.2元/分鐘。對那些尚未具備經濟能力的青少年群體，他們最為現實的選擇就是：要聯系，發短信，手機不接電話。這樣，短信的使用就遠遠高于其他溝通方式了。
（三）手機短信具有獨特的傳播優勢
1、手機短信是無聲傳播，比電話更好地排除了第三者的干擾，同時也避免了對第三者的干擾，因此短信具有更強的私密性，使意外的信息擴散被控制在最低范圍內。
2、這種新的傳播方式建構了新的人際交往關系，并使得短信文化成為連接個體與交往圈的媒介。中國移動目前推出的手機“飛信”業務（點對眾）更加凸顯了短信文化對人際交往圈的影響，加入了“飛信”業務，使用者就可以利用PC端對加入的所有手機用戶進行實時短信群發，短信成為連接個體與交往圈的媒介，如果沒有加入短信溝通則意味著孤立于交往圈之外。
3、短信溝通實現了到達的無限制性。打對方手機，對方可能會關機，可能會不接電話，也可能手機沒電。這樣，溝通都無法進行。但短信溝通是沒有限制的，除非出現網絡故障，短信總是會到達對方的。因此，從信息傳遞的有效性來看，短信溝通的效率也要高于手機聯系，這也是短信文化更為流行的原因。
4、手機短信是一種典型的間接傳播方式。受儒學影響的東方文化模式，尤其是作為儒學發源地的中國，比起西方族群更多地也更樂于采納間接傳播的人際傳播模式。“儒學關于考慮別人、考慮合適的人際關系的傳統使那些能給彼此留面子的傳播方式得到了發展。間接傳播有助于避免遭對方拒絕或彼此有分歧的尷尬場面，而使相互關系和雙方的面子都保全下來?！?/p>
（四）從手機用戶的年齡抽樣調查統計
追捧青睞短信的消費者更多的是青少年一族——“拇指一族”。從手機短信使用者的心理因素上來看，短信文化已經成為一種時尚，是一種以手代口、無聲勝有聲的時尚，是一種全新的、具有特殊情趣的生活方式。隨著大眾媒介的傳播，這種時尚成為主流的生活節拍，引起越來越多人的仿效，同時，這種時尚也造成一種從眾壓力，當短信文化被公認為時尚時，不短信就是不時尚，如此，誰敢不短信，誰愿不時尚？
三、手機短信的內容與功能
限于技術條件，目前多數手機短信的文本信息的信息量限制為160個英文字符，或者140個字節的二進制信息（即70個漢字），為了以最少的文字表現最大的信息量，追求傳播效率的最大化，短小精練、言簡意賅成為短信文本最顯著的特征，這也剛好與現代社會快速、便捷的需要相適應。盡管短信文本篇幅短小，但其涉及的內容卻豐富多彩，據北京勺海營銷研究集團的調查顯示，手機短信使用者發送最多的是問候語、閑聊、正經的事情和一般的笑話，比例分別占到被訪者的66.5%、60.1%、59.6%和51.2%。另外，工作溝通、情感表達方面的內容選擇比例也相對較多，而彩票信息、股票信息等內容發送比例較少。根據短信內容的目的與用途，筆者將短信內容分為幽默風趣類、結朋會友類、節日祝福類、談情說愛類、工作溝通類以及新聞、財經、氣象等信息服務短信等幾大類別。
短信文化的實質在于娛樂。雖然并沒有多少實質的信息傳播，但很多“短信一族”卻依然不可救藥地愛上了幽默短信?！斑@段日子以來，我一直想對你說三個字，但又怕說了連普通朋友也做不成，可我控制不住，還是想說：借點錢！”“老師：請同學們用‘況且’造句。某同學立刻舉手站起來說：過年了，村里的戲班響起了‘況且、況且’的聲音?！边@樣的作品讓讀者在欣賞的過程中經歷心理的巨大變化，第一則由被人戀愛的驚喜到篇尾的陡然被嘲弄，一馳一張完成幽默美感的滲透。第二則運用孩子的童真和摹擬的諧音給人增添笑料，創作完全擷取身邊素材，沒有多少雕刻的痕跡。手機短信的共享性與其傳遞的便捷化，使幽默迅速在人們之間傳播。短信正成為中國人娛樂色彩最濃的方式之一。
通過手機發送愛情短信已經成為一種新的時尚的情愛方式。中國人是很講究面子的，因此，很多事在公開場合，在口頭上很難表達出來，譬如說一些情話，譬如說一些道歉的話。而短信則恰到好處地解決了這一問題。短信這種傳輸方式，改變了人類語言一定要通過嘴巴的傳統方式，利用手機點對點的直接交流，使許多不易出口的話通過手表達了出來，達到了溝通的目的。問問現在熱戀中的年輕人，哪個沒在手機短信里給情人發送過綿綿情話呢？
除了幽默短信和愛情短信之外，節日祝福短信是廣泛流傳的另一種短信文本。我們常見的一則短信：“祝你在新年中，一帆風順，人財兩旺，三羊開泰，四季發財，五福臨門，六六大順，七星高照，八面威風，九九歸一，十全十美?！焙唵蔚臄底殖烧Z把東方人節慶的祝福表現得淋漓盡致。漢字比單詞表達的意思更多，無需冠詞和介詞，沒有單詞的間隔，中文顯得更為緊湊，這是非常符合短信短小精悍的特點的。中文文字上的簡潔、畫面中的意境都更符合短信時代的風韻。
工作短信是比較少的。正式的工作往來大多是通過正式的溝通方式來聯系的，譬如公函、書信、電話。短信這種非正式的信息傳遞方式會削弱工作聯系的正式性，亦顯得過于隨意，而不夠嚴肅與鄭重。友情短信以幽默短信為主，也有一般的笑話與節日祝福問候。其他內容的短信，如新聞服務、天氣預報等商業性信息和公益性信息都只占了很少的一部分。
“隨著短信通訊方式的漸趨成熟，短信息快速去粗取精，以前所未有的語言表達方式散發獨特韻味，中國當代民間一種新興休閑文化應運而生，”山西大學文學院教授李正民說，短信文化是繼網絡文化之后，又一種有別于傳統文化的新興文化。作為一種民間的語言，短信文本充分體現了民間的智慧，這都是在正式的新聞媒介上所看不到的。短信文化某種程度上代表了一種民俗文化，它將民間的、私下的、口頭流傳的文化以文字的形式傳播開來，將文本傳播的形式引領到一個與聲像傳播同等的平臺參與了競爭，手機短信的出現，是人類文化史上的又一次革命。
通過對短信內容的分析，不難看出，手機短息具有如下功能：
（一）手機短信具有交流信息的功能
短信提供了一個良好的語言平臺，改變了傳統的交流方式。傳統的交流往往是要面對面的，是要通過語言表達出來的。但短信卻可以通過書寫的形式進行表達。平時不好意思說出口的話都可以通過短信來實現。這也為那些生性木訥、不善言辭的人提供了一個情感出口，讓他們可以清晰地表達自己的思想。
（二）手機短信具有娛樂大眾的功能
一些相關數據為此提供了佐證：從零點調查公司的用戶接受的短信服務內容來看，短信聊天游戲以57.1%的使用者比例位居首位，其次是笑話、幽默等娛樂信息(44.6%)，再次是新聞、財經等信息(25.3%)和手機圖片鈴聲下載(19.8%)，還有15．5%的人使用過答題游戲、情景游戲等其它短信服務產品無獨有偶，通訊產業巨頭西門子2006年3月對5300名來自8個國家的手機用戶進行調查，詢問他們什么樣的應用將會促使他們升級現有的手機，結果發現，娛樂和電子郵件高居榜首?？梢?，娛樂精神在當代短信文化領域的突出體現具有超乎國界的普遍性。
（三）手機短信具有維系情感的功能
從文化意義上來說，短信溝通也是一種禮儀，是增進人們相互間的情感，維系人際關系的一種禮節。比如，久未謀面的朋友，一條情真意切的短信能讓彼此感受到一份牽掛，從而拉近雙方的距離。如“朋友，不一定合情合理，但一定知心知意；不一定形影不離，但一定心心相惜；不一定錦上添花，但一定雪中送炭；不一定常常聯系，但總放在心上！”短信文化的情感功能具有一種獨特的屬性，它或許不及電話交談來得親切，但它排除了音調、語氣有可能給溝通造成的負面效應，以一派純凈、簡潔、清晰的文字語言，構成了想象的意境，給人以美的感受。這種情感功能是聲音所不可替代的，因為聲音表達了某種情感，音調、語氣都會影響溝通的雙方，而短信則沒有聲音，呈現的是一種干凈、清晰的文字語言，構成了想象的意境。無論是愛情短信、友情短信，還是祝福短信都是一種情感的表達，具有加強情感的功能。
（四）手機短信具有教育的功能
作為一種文化現象，短信對受眾潛移默化的影響力是不言而喻的。2006年4月北大哲學系推出“手機國學”國學愛好者可以通過“國學短信”的方式學習。國學短信不僅包括經史子集中的精髓語句，還有國學大師的剖析解釋。這條信息的標志著教育界已經開始自覺地利用手機短信這個誰都不能忽視的新興信息傳播載體，短信文化的教育功能正在被一些有識之士開發運用。
另外，短信還有一些其他應用功能。如鈴聲下載、圖片傳情，手機QQ，通過手機短信，仍可以時刻在線與QQ上的好友聊天。
第9篇：節日營銷論文范文
論文摘要:文章簡要介紹了學習的行為理論中的三種類型，并且重點探討了社會學習理論在市場營悄中的作用，以求為該領域的進一步研究起到拋磚引玉的作用。
1.概述
市場營銷指個人或群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。營銷活動能否順利進行取決于產品和服務滿足顧客需要的程度和交換過程的管理水平。
市場營銷的出發點和歸宿點是市場。對于產品生產企業而言，透徹分析影響目標市場購買行為的有關因素，并有針對性地開展廣告、獎勵等促銷策略致關重要，對企業生存和發展的重要作用也是不言而喻的。
學習是指人類和動物在生活過程中，憑借經驗而產生的行為或行為潛能的比較持久的變化。美國西北大學凱洛格管理學研究生院營銷學副教授雷戈里卡彭特認為:“未來的市場營銷觀念將突出消費者學習、品牌觀點決策及競爭優勢等特征。因此在營銷過程中恰當使用學習理論誘導消費者注意和產生購買動機有積極的意義
對消費者行為的研究始于上個世紀五十年代，半個多世紀以來出現了大量研究成果，涉及經濟學、社會學、心理學。從心理學角度出發的研究成果多集中于心理學的認知理論和動機理論。分析消費者對產品和服務的知覺、注意、態度、興趣、體驗和記憶等認知過程以及研究消費者購買動機，從行為理論考察消費者行為的研究比較少。本文的目的就是通過介紹社會學習在市場營銷中的作用，從而為企業、商家的營銷活動提供理論支持，也希望為從心理學角度出發研究消費者行為提供更廣的視角。
2.三種類型學習的具體應用
學習的行為理論(behaviorl theory of learning)涉及的是可觀察行為的變化，強調在個體生活的環境中外部條件的作用。包括經典性條件作用的學習、操作性條件作用的學習和社會學習三類。
2. 1經典性條件作用
經典性條件作用又稱巴甫洛夫條件反射。由俄國生理學家巴甫洛夫(pavlov , 1849一1936)通過研究狗的消化而發現。
2.1.1經典性條件作用的學習的程序
(1)條件反射建立之前，狗對食物產生條件反射，對鈴聲則無反應。
(2)條件反射建立中，鈴聲與食物多次結合出現，引發狗的無條件反應。
(3)條件反射建立后，狗對鈴聲產生反射，聽到鈴聲就分泌唾液。
2.1.2經典性條件作用的學習在營銷中的一些啟示
首先，避免消極情緒產生，促使顧客恰當使用泛化和分化。在某些情境下，消極情緒可能通過經典性條件作用習得。如果一個顧客在一次消費中發生了不愉快，他可能會對這家超市、這種品牌的商品，甚至與他接觸的售貨員產生厭惡的情緒，進而影響他的再購買行為。因此，在營銷過程中我們應盡力避免這種情況的發生。
其次，將消費行為與積極情緒結合。例如，我們可以將自己經營的商店、超市按照人們的審美需求布置得舒適、溫馨。顧客逐漸“愛屋及烏”，將來自環境的偷覺與消費行為之間建立聯系。
2. 2操作性條件作用
操作性條件作用的學習又稱工具性條件反射。指通過對人的積極行為進行獎勵而發生的學習，它的結果是增加或降低人們學習的頻率。斯金納認為:“如果一個操作發生后，接著給予一個強化刺激，那么其強度就增加。
2. 2. 1獎勵的方式
操作性條件作用比經典性條件更常見，我們如何利用它來引導消費者的行為呢?那就是我們應采用獎勵來強化顧客的消費行為，獎勵的方式也應該多樣化。
(1)連續強化，顧客的每次消費行為都得到強化。如買一送一活動。
(2)固定比率強化，當顧客的消費金額或購買的產品達到一定數量時得到一個刺激。如消費滿xx元送xx。
(3)固定時距強化，在固定的時間間隔后得到強化。如在淡季一些商家采取降價等促銷方式來吸引顧客。
(4)可變時距強化，在一定時間間隔后得到強化，但時間間隔不確定。如在一些重大節日(國慶節、勞動節、中秋節)搞促銷活動。
2. 3社會學習
社會學習又稱觀察學習、替代學習。由美國著名心理學家班杜拉(albert bandura)提出。指通過觀察他人對刺激的反應從而使自身獲得相應的知識、行為的過程。個體的消費行為主要受相關群體的影響。這就要求我們不僅要關注消費者本人，還要關注相關群體，那么哪些人會成為相關群體呢?主要包括卓越、受人歡迎和尊敬的人以及類似的人兩類。促使消費者獲得新的我們期望的消費行為，同時表現這種行為，這是我們營銷者努力的目標。
3.社會學習的應用
上文已經提到兩類人會成為相關群體:
(1)卓越、受人歡迎和尊敬的人
這類群體也稱渴望群體，指有共同目標和志向，在實現志趣過程中互相影響的群體。如影視明星、體育明星，這類群體雖然影響強度不大，但是影響面比較廣。所以企業在選擇廣告促銷時，都喜歡找名界名人。無論在中國還是在西方，過去我們都把名人作為一種純精神的偶像來敬仰，現代的名人則更多體現一種商業價值。除了極少數“追星族”之外，普通百姓也會對名人表現出一種熱情，這種熱情更多是一種消費性質的，它可以而且事實上已經被轉化為生產和商業活動。
(2)類似的人
家庭成員和親朋好友也會成為榜樣?！敖鸨y杯不如口碑”，口碑營銷作為營銷傳播的一種有力方式，其日益增強的影響力正在被人們重新認識，消費者的愉快購買行為不僅影響他本人的再購買，也會影響他周圍顧客的購買行為。而且消費者購買的許多產品是為家庭中其他成員購買的，或作為禮品、或作為公用品。在某種程度上必然是家庭成員共同協商的結果，在共同支配型家庭是這樣，其實即使在各自自主型家庭消費者的消費行為也不可能完全不受家庭其他成員的影響。這樣家庭成員和其他有關人員就構成了消費者的“購買組織”。
因此，我們要十分重視提高每位顧客的滿意度，爭取更多高滿意度的顧客，建立起高度的顧客忠誠，這也是企業占領和擴大市場份額、提高效率的關鍵。
3. 1社會學習的發生
(1)注意(attention )
當學習正在發生時個體需要關注學習的行為。注意指從大量的信息中，我們選擇一些元素并且進一步加工它們的過程，在這個過程中我們賦予元素以意義。營銷者要減少無關刺激的干擾，盡可能讓消費者的注意力集中在欲售產品上。
(2)保持(retention )
人的知識經驗在頭腦中貯存和鞏固的過程。為了使消費者能更好地保持我們希望他們模仿的消費行為，我們應該采取各種方法促進這種結果的發生。
(3)動機(motivation )
指提高機體和指導行為趨向一個目標的特定內在需要和欲望。個體要有動機去模仿他觀察到的行為，動機可分為生物因素的和社會因素的。在營銷中，我們要結合動機的不同種類，按照產品的各自特點誘發消費者的購買動機。
(4)模仿的潛力(potential of modeling)
指個體在身體、心理、情緒上有能力達到期望的行為。我們給還未脫離貧困的消費者看“寶馬”的廣告，能期望他們購買嗎?
3. 2社會學習的啟示
(1)將消費者的注意集中在最重要的地方。注意具有選擇性，弗洛伊德認為:遺忘的原因是壓抑說，我們趨向注意使我們愉快的事件，而壓抑使我們痛苦的事件。每一天消費者通過不同的通道感覺到成千上萬的信息，每個信息都試圖勸告、說服和改變他們，但只有極少數信息會被進一步加工。因此我們應該根據注意的選擇性特點合理安排戶外廣告的位置、電視廣告的播出時間、人員推銷的地點、報紙廣告的版面，當然這也是在考慮銷售成本的前提下進行的。
(2)合理激緒。熱情是可以傳染的，無論我們自己，還是我們產品的代言人以及展示給公眾的廣告形象都要有對自己品牌的熱情，并將這種熱情傳遞給消費者，促使消費者對我們的產品產生同樣的感受，據此我們在邀請名人做廣告時，也要考慮名人的形象和我們產品的特點是否符合，名人廣告的效果受名人可信度的制約，企業選擇名人做廣告時，應從專業性、吸引力、品德和名人與商品的一致性四個方面考慮所選擇的名人是否合適，以提高廣告的效果。
4.小結
