市場開發(fā)論文精選(九篇)

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第1篇：市場開發(fā)論文范文

（一）江蘇汽車產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展

2012年，江蘇省民用車輛擁有量達到813.12萬輛，私人汽車擁有量達到657.27萬輛，每萬人汽車保有量達871輛，居全國前列（如表1-1）。江蘇省居民汽車消費的“井噴”，在成為消費結(jié)構(gòu)加快升級一大亮點的同時，也繁榮了自駕車消費市場。

（二）江蘇交通道路網(wǎng)絡(luò)蓬勃發(fā)展

根據(jù)《江蘇省高速公路網(wǎng)規(guī)劃》，2010年底江蘇高速公路通車里程將達4000公里，國家高速公路網(wǎng)在江蘇境內(nèi)路段全面建成。至2015年，通車里程達到5200公里，基本建成“五縱九橫五聯(lián)”高速公路網(wǎng)，高速公路網(wǎng)建成后網(wǎng)絡(luò)運行將達到“30－4321”的效果：所有規(guī)劃節(jié)點30分鐘進入高速公路網(wǎng)；省內(nèi)縣或縣級市間4小時到達，任意方向4小時過境；省會與各省轄市間、長三角區(qū)域主要城市間3小時到達；三大都市圈（南京、徐州、蘇錫常）內(nèi)任意兩節(jié)點間2小時到達；任意兩個隔江相望的縣（市）節(jié)點間1小時到達。

二、江蘇自駕車旅游市場ASEB分析

從概念上說，ASEB柵格分析法從概念上是一個矩陣，它將SWOT（Strengths，Weakness，Opportunities，Threats，即優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅）與曼寧-哈斯-德弗萊-布朗需求層次分析法（包括活動、設(shè)施、體驗與利益）以柵格或矩陣的形式結(jié)合起來，為旅游研究提供更加有效、更加以消費者為導(dǎo)向的分析。它分析法包括16 個單元的矩陣，按順序從SA（對活動的優(yōu)勢評估）到TB（對利益的威脅評估），對這16 個單元逐次進行研究分析（見表1）。

（一）優(yōu)勢分析

1、活動優(yōu)勢江蘇區(qū)位優(yōu)勢明顯，交通便利，旅游開發(fā)程度相對較高，旅游要素相對齊全，餐飲、住宿、購物、娛樂、服務(wù)各方面發(fā)展相對成熟，開發(fā)自駕車旅游產(chǎn)品具有很強的活動優(yōu)勢。2、環(huán)境優(yōu)勢江蘇省位于中國大陸東部沿海長江三角洲地區(qū)，毗鄰上海，是中國經(jīng)濟發(fā)展最快、活力最強、開放度最高的省份之一。江蘇省自然資源豐富，環(huán)境優(yōu)美，匯集了都市風(fēng)情、園林文化、山水景觀，旅游資源非常豐富。3、體驗優(yōu)勢自駕車旅游充滿著自由化和個性化的魅力，給旅游者提供了充分展示自我的空間。目前江蘇已開發(fā)的自駕車旅游產(chǎn)品具有多重屬性，涵蓋文化旅游、商務(wù)旅游、紅色旅游、鄉(xiāng)村旅游、生態(tài)旅游、宗教旅游、健身旅游等各個方面的精品旅游景點和線路。4、利益優(yōu)勢江蘇省自駕車旅游產(chǎn)品的開發(fā)，將提供給游客更多選擇，豐富體驗，部分地解決了自駕車旅游所在景區(qū)的社會就業(yè)問題，帶動了江蘇省相關(guān)產(chǎn)業(yè)（汽車美容、維修、救援等行業(yè)）的發(fā)展。

（二）劣勢分析

1、活動劣勢自駕車旅游產(chǎn)品的重復(fù)性開發(fā)；對遠程自駕車吸引力較弱，江蘇自駕車游客群體主要是江蘇省內(nèi)和長三角市場，對國內(nèi)東北、華南、西部的自駕車旅游市場吸引力比較一般。2、環(huán)境劣勢江蘇自駕車旅游配套設(shè)施和旅游信息建設(shè)不到位，特別是汽車旅館的建設(shè)、交通和路況信息的及時、加油站的合理布局、汽車租賃還存在很多問題。3、體驗劣勢江蘇自駕車數(shù)量和功能無法滿足游客日益增長的要求，自駕車旅游產(chǎn)品與休閑度假類產(chǎn)品存在同質(zhì)性。此外，自駕車旅游者常會遇到公路標識、路線指引、旅游地圖、旅游地有關(guān)住宿、餐飲等多方面信息不完善的問題，這些問題會使旅游體驗大打折扣。4、利益劣勢江蘇自駕車旅游迅速發(fā)展，與之相關(guān)的產(chǎn)業(yè)如汽車租賃業(yè)、車友會、救助組織和汽車通訊公司等發(fā)展緩慢，數(shù)量較少。

（三）機遇分析

1、活動機遇《自駕車旅游護照》是在江蘇省旅游局指導(dǎo)并推動下向社會發(fā)行，截止至2011年12月，執(zhí)照者已經(jīng)超過二萬人，給予特惠服務(wù)的景區(qū)400家，給予住宿、餐飲、洗車等延伸優(yōu)惠的特約商戶150余家，持照人以最優(yōu)惠的方式游覽景區(qū)，還可以為持照人提供困境救援、服務(wù)引導(dǎo)等延伸。2、環(huán)境機遇2012年7月24日，國務(wù)院制定了《重大節(jié)假日免收小型客車通行費實施方案》；公路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為自駕車旅游提供了基礎(chǔ)設(shè)施條件；至2015年，江蘇省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入可達29000元，農(nóng)民人均收入可達10000元，汽車保有率將達到64輛/千人，平均每5戶擁有一輛車。3、體驗機遇江蘇居民出游頻率高、旅游經(jīng)驗豐富、旅游意識較強，更期盼一種生活方式的體驗、一種旅游心情的分享，考慮用一種與他人不一樣的方式，去獲得一種不同的經(jīng)歷、不同的感受，有一份不同的記憶和收獲。4、利益機遇截止2011年7月由江蘇省旅游局頒發(fā)和評定的“江蘇省自駕游基地”有 37家。各級政府高度重視及社會組織的積極配合為江蘇省自駕車旅游業(yè)發(fā)展提供了堅實的后盾。

（四）威脅分析

1、活動威脅江蘇作為一個旅游資源大省，無論是自然風(fēng)光還是民俗風(fēng)情都極為豐富，有許多適合開展自駕車旅游的旅游資源，然而目前江蘇還沒有一條在全國特別叫得響的自駕車旅游線路。許多有特色、有潛力的旅游資源還處于沉寂狀態(tài)。2、環(huán)境威脅自駕車旅游在交通支出的費用太大，出游成本較高，特別是“無車族”除了要支付每天數(shù)百元的租車費，還要支付高額的過路、過橋費。3、體驗威脅旅游者安全意識不強，出發(fā)前不檢查和保養(yǎng)車輛，駕駛經(jīng)驗不足，道路不熟悉，不攜帶應(yīng)急的修車工具、易損零配件，不具備簡單的維修車輛的能力，不僅影響旅游興趣，甚至?xí)θ松戆踩斐晌ｋU。4、利益威脅江蘇自駕車旅游主要是大中城市居民在周末或節(jié)假日到郊區(qū)或周邊地區(qū)作短線休閑旅游，帶動的利益群體獲益較低。

三、江蘇自駕車旅游市場開發(fā)策略

（一）豐富自駕車旅游產(chǎn)品，開發(fā)自駕車旅游精品線路

1、豐富自駕車旅游產(chǎn)品開發(fā)自駕車旅游產(chǎn)品時，可以采取“菜單式”的服務(wù)，由旅游者自己來組合產(chǎn)品、設(shè)計線路，滿足旅游者個性化的需求。從長期角度看，則應(yīng)重視2000公里以上的旅游產(chǎn)品的開發(fā)，此類產(chǎn)品主要面向長三角區(qū)域內(nèi)的旅游者。近期江蘇自駕車旅游產(chǎn)品應(yīng)著重考慮開發(fā)觀光、休閑度假、文化、生態(tài)以及健身、美食等特色旅游產(chǎn)品，而長遠角度則可以考慮長線的以觀光和探險為目的的旅游產(chǎn)品。2、開發(fā)自駕車旅游精品線路打響五大精品線路。主題為黃海穿越覽勝，灘涂生態(tài)觀光的黃海灘涂生態(tài)之旅，其行車路線為連云港-鹽城-南通；主題為大運河訪古尋蹤，新時代文化溯源的運河文化懷古之旅，其行車路線為徐州-淮安-揚州-鎮(zhèn)-無錫；以追江趕海探奇，山水畫廊賞景為主題的長江風(fēng)光體驗之旅，其行車路線為南京-鎮(zhèn)江-揚州-南通；以體驗蘇式經(jīng)典生活，感悟江南人文雅韻為主題的蘇式雅韻風(fēng)情之旅，其行車路線為蘇州-無錫-常州-鎮(zhèn)江-揚州；以經(jīng)濟發(fā)展成就博覽，特色人文風(fēng)情體驗為主題的現(xiàn)代經(jīng)濟博覽之旅，其行車路線為蘇州-無錫-常州-南京。此外，重點打造十條主題自駕車線路，即微山湖生態(tài)文化游、洪澤大湖風(fēng)情游、太湖隱逸天堂游、山海港城游、里下河風(fēng)光游、古城歷史文化游、江南魚米之鄉(xiāng)游、蘇州陽澄湖、暢享淮揚美食游、江南文博體驗游、精華特產(chǎn)樂購游。

（二）加大自駕車旅游市場營銷

1、確定旅游形象根據(jù)對江蘇省旅游資源現(xiàn)狀以及江蘇省自駕車營地建設(shè)體系的分析，著眼于江蘇省未來旅游的發(fā)展，對自駕車旅游目的地的形象提出了以下定位：主體形象（形象理念）：美好江蘇，自駕天堂輔助形象：華東自駕游大本營 自駕游首選地 最美自駕營地主題宣傳口號：最美江南山水，首選自駕營地2、市場細分重點開發(fā)一級市場，穩(wěn)固并拓展客源。目前江蘇省旅游客源主要來自江浙滬長三角經(jīng)濟圈內(nèi)的城市，以及安徽、山東等周邊省份，由于自駕游地域性和短期性特征明顯，且重游率高，在一級市場進行廣告策劃與網(wǎng)上宣傳，有利于盡快創(chuàng)立品牌，實現(xiàn)效益。積極拓展二級市場。珠三角、京津唐地區(qū)等發(fā)達地區(qū)為二級市場，具有經(jīng)濟或交通上的優(yōu)勢，因而近期內(nèi)積極開發(fā)這類市場大有可為。主打目前江蘇省已具有相當(dāng)廣泛品牌知名度的旅游產(chǎn)品，可在自駕車旅游線路中將其融入，借其知名度打開二級市場，進行更大范圍的“圈客”。三級市場是長遠目標。全國其他重點城市為三級市場，區(qū)位優(yōu)勢不明顯，但仍具有較大的開拓余地。可借勢江蘇省具有全國品牌知名度的旅游產(chǎn)品的宣傳，提前進行宣傳活動，既可節(jié)約營銷成本，又能形成復(fù)合品牌優(yōu)勢。

結(jié)束語

第2篇：市場開發(fā)論文范文

【關(guān)鍵詞】大學(xué)生旅游市場開發(fā)

自教育制度改革以來,高校的連年擴招,在校大學(xué)生人數(shù)的不斷攀升,一個龐大的蘊藏著巨大的商機的大學(xué)生旅游消費市場日漸形成,大學(xué)生旅游市場正逐步成為中國旅游市場的新亮點,因此在充分調(diào)研大學(xué)生旅游市場現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上分析其的可操作性,大學(xué)生旅游市場存在的問題,進而確立大學(xué)生旅游市場開發(fā)的策略。

一、大學(xué)生旅游市場的特征

1.旅游消費水平較低

大學(xué)生仍屬于消費一族,他們的日常生活費用主要來源于家庭,大學(xué)生在經(jīng)濟上對父母的依賴性還是非常大的。所以旅游消費對于大學(xué)生而言在現(xiàn)階段仍是屬于奢侈消費。他們渴望外出旅游,但由于經(jīng)濟來源的制約,消費能力不高,因此,他們一般對旅游的條件要求不高。

2.旅游時間比較集中

大學(xué)生的主要任務(wù)是完成學(xué)業(yè),因此只能利用課余時間旅游。而他們的閑暇時間主要是周末、法定假日、寒暑假,大約有170天假期,約占全年的47%。其實大學(xué)生的時間不僅于此,有人經(jīng)過統(tǒng)計分析得出大學(xué)四年時間可以讀完3.3個本科,可見大學(xué)生閑暇時間較多。

3.出游方式呈現(xiàn)多樣性

現(xiàn)在大學(xué)校園內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)尋找一起出游的同學(xué)已經(jīng)逐漸成為一種潮流,志同道合的年輕人一起出游,都選用AA制,不但能拓寬自己人際交往,在選擇上又有更大自。另外假期單騎遠征、情侶自助游等其他的旅游方式也越來越受到大學(xué)生的歡迎。出游方式的多樣化反應(yīng)了大學(xué)生的個性化趨勢明顯。

4.大學(xué)生容易接受新產(chǎn)品、新消費和新的生活方式

大學(xué)生作為一個集中的旅游群體,旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。再加上旅游信息不對稱等原因,大學(xué)生旅游常常沒有充分的前期準備,情緒易波動,從眾心理顯著;同時,由于市場集中,群體間聯(lián)系廣泛,旅游信息傳遞迅速。他們消費心理、消費習(xí)慣尚不穩(wěn)定,消費需求具有較大彈性和可誘導(dǎo)性;他們感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂傾向明顯,因此旅行社可以充分利用這一點進行相關(guān)的產(chǎn)品推銷。

二、大學(xué)生旅游市場開發(fā)的可行性

1.大學(xué)生旅游市場的規(guī)模巨大

自1999年教育制度改革以來,在政府要求之下,全國各高校連年擴招,在校本專科學(xué)生人數(shù)日益增多。這幾年的招生人數(shù)以每年高達30%的速度遞增,到2005年年底,全國高校在校大學(xué)生人數(shù)己經(jīng)達到1508.6萬人。根據(jù)教育規(guī)劃,高等教育到2007年將進入大眾化階段,適齡青年上大學(xué)的比例將達到15%,到2010年達到20%。龐大的大學(xué)生消費市場已逐漸成為旅游企業(yè)必爭的重要陣地。

2.大學(xué)生的旅游動機強烈

雖然大學(xué)生已經(jīng)從繁重的高中課業(yè)中擺脫出來了,進入了相對輕松的大學(xué)生活,但是大學(xué)生的活動范圍往往局限于教室、食堂和宿舍的三點一線。枯燥的生活和他們所面對的壓力使得他們有著強烈的出游愿望,渴望走出校園,親近大自然,使他們的身心徹底放松,消除憂愁與煩惱。并且自古中國就有教育旅游、認知旅游的存在,以及“行萬里路,破萬卷書”的古訓(xùn),使得當(dāng)代大學(xué)生一擁有較多的閑暇時間,就迫不及待地背上書包走出校園去體驗行天下的感覺。

3.旅游設(shè)施的日趨完善

我國旅游業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展,已經(jīng)具備了相當(dāng)規(guī)模,基本能滿足中國旅游市場發(fā)展的需要。其中青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等與大學(xué)生旅游市場相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施開始嶄露頭角,并得到市場的肯定,如第一家青年旅館于1998年在廣東肇慶七星巖景區(qū)建立以后,相繼在北京、上海、大連等各大城市開設(shè)了100多家分館,初步形成一定規(guī)模網(wǎng)絡(luò)體系。這都為大學(xué)生旅游市場的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。景點門票價格相對較高,部分大學(xué)生有跟旅行社旅游的愿望,但一般的旅行社都以團體報價,靈活性較差。

三、開發(fā)大學(xué)生旅游市場的戰(zhàn)略

1.確定營銷的層次,來提高品牌影響力

大學(xué)生對旅游市場,以及旅游產(chǎn)品的提供商知之甚少,由此造成的信息不對稱,極易造成其對品牌的依賴性。因為在他們看來,品牌意味著品味、安全系數(shù)高,服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)態(tài)度好這樣的既定價值性判斷。因此從某種程度上來說,誰能越先成功打造自己的具有良好口碑的優(yōu)質(zhì)品牌,誰就能越早形成自己的競爭比較優(yōu)勢。

2.注重產(chǎn)品價格比

產(chǎn)品提供商,必須在充分估計到此種條件下,設(shè)定一個比較客觀理性的收費標準,杜絕定價過程中虛高虛低等商業(yè)欺詐行為。市場需求的不同,決定了產(chǎn)品的價格高低。不同銷售狀態(tài)下,同一產(chǎn)品可能產(chǎn)生一定的價格差。因此產(chǎn)品提供商,必須根據(jù)時節(jié)的不同,及時的調(diào)整價格。這樣有利于盤活閑散資源,吸引更多的大學(xué)生客源,創(chuàng)造更多的利潤。

3.采取靈活多樣的產(chǎn)品宣傳推廣方式

在校園的廣播臺、電視臺對在校大學(xué)生的精神生活有著較為強大的影響作用,而且比一般的校外媒體具有更強的親和力,因此產(chǎn)品提供商通過給其提供贊助的方式,發(fā)揮這個平臺的作用,會起到較為良好的效果。

參考文獻:

[1]朱鎮(zhèn).我國大學(xué)生旅游空間行為特征分析[J].利技情報開發(fā)與經(jīng)濟,2005,(6).

第3篇：市場開發(fā)論文范文

論文關(guān)鍵詞：文化傳播 旅游市場 促進作用

旅游與文化有著密不可分的聯(lián)系，從旅游業(yè)的表面看，其發(fā)展歷程帶有很強的經(jīng)濟因素，但從需求上講，旅游業(yè)主要源于旅游者精神享受和發(fā)展的需要，任何旅游如果沒有深刻的文化形式和內(nèi)涵。就無法激發(fā)人們的旅游動機，就不可能產(chǎn)生旅游活動。

旅游既然是一種文化活動。因此，在旅游市場的開發(fā)過程中，文化傳播就顯得至關(guān)重要，旅游市場開拓的過程實質(zhì)是旅游文化的傳播的過程，旅游市場的開拓離不開文化的傳播。旅游市場的開發(fā)，正是通過傳媒廣泛的傳播旅游景區(qū)、景點的文化信息，促進受眾了解這些景區(qū)或景點，選擇這些景區(qū)或景點作為旅游目的地。

旅游市場開拓過程中的文化傳播不同于一般的文化傳播，它有其特殊性。這主要是由兩個方面決定的：一是旅游的時間性，旅游是旅游者在異地的短期生活行為。二是文化的差異性，旅游是旅游者在感受和體驗另一種文化和生活。

正是由于文化的差異性，才促成旅游的發(fā)生。這種差異是由人類聚居的地域差異導(dǎo)致的，也就是說，人類聚居空間上的差異造成了文化空間上的差異，這種區(qū)域文化差異構(gòu)成的恰恰是區(qū)域問旅游行為產(chǎn)生的巨大動力。為了更有效的分析文化傳播在旅游市場開發(fā)中的作用，我們用拉斯韋爾(harold．d．lasswel1)文化傳播“5w”模型來作為工具。

1948年，美國政治學(xué)家拉斯韋爾在其論文《傳播在社會中的結(jié)構(gòu)與功能》中，提出了人類的傳播活動是由：誰(who)——說了什么(savwhat)——通過什么渠道(inwichchan—ne1)——對誰說(towhom)——產(chǎn)生什么效果(withwhichef-fect)——五要素組成。這即是著名的“拉斯韋爾5w模型”。

“拉斯韋爾5w模型”總結(jié)了人類基本的傳播現(xiàn)象，說明了傳播學(xué)的基本框架，基本上概括了傳播過程中傳播者、信息、媒介、受傳者、傳播效果的幾個環(huán)節(jié)。進一步，演繹出“拉斯韋爾分析模型”。(圖1)

根據(jù)“五w模型”，我們從控制、內(nèi)容、媒體、對象、效果五個方面的具體分析，來指導(dǎo)旅游市場開發(fā)中的文化傳播，以增強其傳播效果，促進旅游市場的良性發(fā)展。

一、通過控制分析。解決文化傳播由誰組織的問題

旅游市場的文化傳播是由開發(fā)商為組織者還是以政府為組織者來進行，這是一個應(yīng)該首先弄清楚的問題。在我國各地的旅游市場開發(fā)過程中，由于政府資金的不足，大都采用了多種形式的開發(fā)模式，引進了民間資金進入。但是，從實際情況看，民營開發(fā)商在旅游市場的文化傳播中，帶有濃厚的商業(yè)，氣息，主要是基于經(jīng)濟利益的商業(yè)炒作，在開發(fā)商的宣傳過程中帶來了很多的負責(zé)效應(yīng)。因此，在旅游開發(fā)的文化傳播中，政府應(yīng)起組織者的作用。從資源角度講，旅游資源是一種公共資源，旅游資源是特定國家、民族或者人群在長期的生產(chǎn)生活實踐中積淀而成，反映了特定國家、民族或者人群的歷史與現(xiàn)實的社會狀況，是特定國家、民族或者人群的特性的文化積累，政府在其開發(fā)和利用中應(yīng)該起到主導(dǎo)作用。當(dāng)然，在市場經(jīng)濟條件下，政府的主導(dǎo)作用更應(yīng)該體現(xiàn)在宏觀層面。在旅游市場的開發(fā)和利用過程中。不是包辦一切，指揮一切，而是側(cè)重于制度層面和政策層面的引導(dǎo)。具體地講，政府的主導(dǎo)作用主要表現(xiàn)在這幾方面：

第一，政府是實際工作的組織者。

旅游市場的開發(fā)一個龐大的系統(tǒng)工程，沒有政府力量的參與，任何保護、開發(fā)、利用都是一句空話。應(yīng)該說，這幾年，中國旅游市場開發(fā)、旅游產(chǎn)業(yè)的興起，出現(xiàn)這么速度的效果，沒有政府的積極組織和倡導(dǎo)，是不可能出現(xiàn)的。所以，在旅游市場的文化傳播過程中，政府還應(yīng)該進一步加強組織和領(lǐng)導(dǎo)，對其進行控制和規(guī)范。

第二，政府是實際工作的指導(dǎo)者。

在具體旅客市場開發(fā)過程中，政府對其文化傳播在規(guī)劃、政策、法律等方面給予著具體的指導(dǎo)。政府承擔(dān)著文化傳播“守門人”的作用，必須要考慮開發(fā)什么?保護什么?用什么樣的戰(zhàn)略和速度進行開發(fā)?用什么樣的路徑和方法使社會效益和經(jīng)濟效益取得一致?等等。這些都是政府必須要進行正面引導(dǎo)和指導(dǎo)的。不能完全由市場機制來調(diào)節(jié)文化，這樣勢必使文化淪為單純賺錢的工具，失去了文化價值，許多旅游景區(qū)或景點也就毫無價值。

第三，政府是各方利益的協(xié)調(diào)者。

非物質(zhì)文化遺產(chǎn)雖然從大的方面講是一種公共資源和公共產(chǎn)品，但從其產(chǎn)生和使用的具體過程來看，是有其區(qū)域性、個體性的特征。也就是說，在旅游市場的開發(fā)過程中，各利益主體是不一樣的，旅游景區(qū)或景點有自己的利益、開發(fā)企業(yè)有自己的地方政府有自己的利益。政府在這種利益沖突中，應(yīng)該充當(dāng)調(diào)解人的角色。在文化傳播中要了解各方面的訴求，平衡各方面的關(guān)系，協(xié)調(diào)各方面的利益整合各方面的力量，使各方在旅游市場開發(fā)中，既使各方的利益得到照顧，又使旅游景區(qū)或景點在開發(fā)過程中得到應(yīng)有的保護，達到可持續(xù)發(fā)展的目標。

二、通過內(nèi)容分析，解決文化傳播訊息內(nèi)容的問題

旅游市場的文化傳播不可能是對旅游景區(qū)或景點的鏡像似的全面反映，而是經(jīng)過了一定選擇的結(jié)果。這也是傳播的重要作用的體現(xiàn)。“當(dāng)一個信息被‘放大’時，就意味著它引起了共鳴，即無意識的認同，它因此產(chǎn)生了～種新的意義：成為大眾心理歸宿的符號。”怛是。旅游市場的文化傳播的選擇是一個復(fù)雜的問題，必須在以下幾個方面引起高度重視，才能使文化傳播達到應(yīng)有的效果。

1．要注意內(nèi)容選擇的真實性

內(nèi)容的真實性是傳播學(xué)的最基本原則旅游市場的文化傳播也不例外。旅游市場的發(fā)展，對文化傳播帶來了機會也帶來了挑戰(zhàn)。機會是帶來對旅游文化的重視，危機是為了追求商業(yè)價值，可能為了迎合游客的口味，不惜扭曲和改革原有的文化面貌，使其向某個方面或方向極端發(fā)展。如許多旅游景區(qū)或景點與歷史遺跡、神話傳說、宗教寺廟等聯(lián)系在一起的。如果不注意引導(dǎo)，就可能成了宣傳和擴散封建迷信內(nèi)容。一些地方為迎合旅游者的需要，不惜歪曲歷史或虛構(gòu)歷史，大量制造“文化贗品”。一些地方以保持和恢復(fù)傳統(tǒng)文化的本原面目的名義，不顧當(dāng)?shù)厣鐣拿鬟M化的事實現(xiàn)實發(fā)達的狀態(tài)，硬是保留甚至制造一些原始部落來，還煞有介事地標上正宗傳統(tǒng)文化的標簽，冠以“人類學(xué)的活博物館”的美名供人觀賞。

2．要注意內(nèi)容選擇的層次性

旅游市場的傳播不能僅僅停留在“新”、“奇”、“怪”等表面層次，必須要注意深層次的文化傳播。隨著人們生活水平和文化素質(zhì)的提高，文化遺產(chǎn)旅游將成為一個熱點，文化內(nèi)涵深厚的旅游項目和產(chǎn)品將受到青睞。高層的旅游活動應(yīng)該“是一種主要以獲得心理上的為目的的審美過程和自娛過程。”僅僅只限于直接的感觀刺激，帶給旅游者的是低層次的淺薄的審美體驗，只有通過文化因素的加入，才能不斷提高旅游者的審美情趣和審美意識，才能使旅游者在旅游過程中真正達到賞心悅目的審美境界。所以，對于旅游市場深層次的文化傳播一定要引起我們高度重視。要加大對旅游景區(qū)或景點中的佛教文化、道教文化、伊斯蘭文化、儒家文化、建筑文化、茶文化、酒文化、性文化、民俗文化等等的宣傳和傳播，以提高旅游的檔次和水平。打造出叫得響的旅游品牌，增強其旅游業(yè)的競爭力。

3．要注意內(nèi)容選擇的認同性。

從內(nèi)容上講．旅游文化具有極強的地域性，其接受面往往會受到區(qū)域文化、民族傳統(tǒng)的限制，在甲地非常受歡迎的文化可能在乙地?zé)o人問津。這種文化上的差異性，一方面可能對旅游者產(chǎn)生強大的吸引力，另一方面也可能導(dǎo)致使旅游者在感知和經(jīng)歷這種差異時感到無所更從。難以接受。因此，我們應(yīng)該通過有效的文化傳播去尋求傳播者與受信者之間的含義認同，即傳播者與受信者對含義的共同感受。

“旅游也是一種文化認同的過程。沒有文化認同，旅游就失去了意義。旅游文化是文化求異和文化認同之間的平衡，是不同文化的沖突交流所以發(fā)展旅游既不能不求民族和地域特色．又不能片面強調(diào)民族、地域特色，而是要慎重考慮古今中外文化所包含的文化要素之間相容與不相容的關(guān)系。只有這樣，旅游業(yè)才能得到健康、快速地發(fā)展。”

三、通過媒介分析，解決文化傳播實施渠道的問題

文化傳播是需要一定的物質(zhì)載體的，這個載體就是我們常說的媒介。從現(xiàn)有的媒介形式是多種多樣的，既有紙質(zhì)媒介(報紙、期刊、書籍等)，又有電子媒介(廣播、電視、電影等)，還有新型媒介(互聯(lián)網(wǎng)、手機短信等)，這些媒介在文化傳播中所起的作用是不一樣的，效果也是不一樣的。因此，在旅游市場開發(fā)的文化傳播中，要根據(jù)媒介的特點來揚長避短，充分發(fā)揮媒介的優(yōu)勢，選擇正確的媒介形式，來促進旅游市場開發(fā)過程中的文化傳播。

1．要根據(jù)不同的受眾選擇媒介

受眾作為受信者是為了達到某種滿足和需求而使用媒介的，而受信者的這種選擇行為在很大程度上是由個人需求和興趣來決定的。受信者受其民族習(xí)慣、文化水平、職業(yè)、經(jīng)濟水平等因素的影響，使他們對不同媒介的形式喜愛程度不同，對不同媒介內(nèi)容的理解也不同，因此不同媒介在進行文化傳播中其訊息所能送達的顧客類型必然是不同的。電視、廣播、報紙及其各節(jié)目時段或欄目通常都有其相對固定的一部分觀眾、聽眾和讀者。因此，旅游文化傳播要針對不同需求和興趣的受信者，有針對性地選擇媒介。使文化傳播達到應(yīng)有的效果。試想：如果用互聯(lián)網(wǎng)去傳播旅游文化，有幾個農(nóng)民能夠知曉。在中國農(nóng)村，電視具有巨大的影響力．人們更多的是通過電視來獲得訊息的，因而，在農(nóng)村通過電視加強對旅游的文化傳播應(yīng)該是更有效。更能獲得這些居住區(qū)的人大多數(shù)人的接受、承認和信賴。

2．要根據(jù)不同的特性選擇媒介

各類媒介的特性是很明顯的，都有其優(yōu)點和不足。而任何景區(qū)或景點的文化內(nèi)容和樣式也是不盡相同的。所以，在旅游市場的文化傳播中，應(yīng)該把某景區(qū)或景點的文化特和媒介特性結(jié)合起來，有目的地選擇媒介。需要展示其文化樣式的形狀或動態(tài)，就盡量不采用普通黑白報紙和廣播來作為傳播媒介，而是盡量使用電視或網(wǎng)絡(luò)媒介乃至電影。電影《少林寺》生動形象去展示了少林豐富多彩的武術(shù)文化，讓人們知道了“十八羅漢”、“梅花樁”、“易筋經(jīng)”、“雙節(jié)棍”等少林武術(shù)文化的精化，促進了中岳嵩山的旅游業(yè)的興旺和發(fā)展。需要展示其深刻的文化理念，在使用電子媒介的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加上一些紙質(zhì)媒介，更能增加其效果。如對中醫(yī)文化的宣傳，在其電子媒介感性認識的基礎(chǔ)上．通過紙質(zhì)媒介(特別是醫(yī)學(xué)報紙、期刊)更能增加受眾的理性認識。

3．要根據(jù)技術(shù)的發(fā)展選擇媒介

互聯(lián)網(wǎng)的興起，使傳播媒介有了革命性的變化。互聯(lián)網(wǎng)對于旅游市場的文化傳播同樣具有巨大的作用。一方面，旅游景區(qū)或景點的文化傳播其內(nèi)容是非常豐富的．互聯(lián)網(wǎng)的超大容量，使旅游文化的傳播有了廣闊的空間：另一方面，互聯(lián)網(wǎng)在傳播過程中構(gòu)建起的立體的互動性強的感知環(huán)境，營造出的融合性強的文化氛圍，可以使旅游文化的傳播取得更好的傳播效果。

四、通過對象分析，解決文化傳播向誰傳播的問題

確定了傳播組織者，弄清了傳播的內(nèi)容，選擇了傳播的渠道，就是要進一步明確向誰傳播的問題。也就是要明確旅游文化的傳播面臨的對象是誰?這里可以確定的回答．就是旅游者。旅游市場的文化傳播與一般的文化傳播是有區(qū)別的，它在進行普通人群傳播文化的同時，更側(cè)重于對特定受眾一旅游者的傳播。從這個角度講，在旅游市場文化傳播對象的選擇過程中，選擇哪些人比簡單地選擇人數(shù)多少更為重要，也即使是說，選擇哪些人最終可能成為旅游產(chǎn)品和服務(wù)的消費者才是最重要。

第一，以提高旅游者素質(zhì)為目的，確定對象。

旅游市場的文化傳播對象就是旅游者，通過加大旅游文化的傳播，提高旅游者的素質(zhì)，提升對旅游景區(qū)或景點的文化內(nèi)涵的認識，不僅可以提高旅游參與的人數(shù)，而且有利于旅游品質(zhì)的提高。文化內(nèi)涵深厚的、文化特色越突出、鮮明的旅游項目和產(chǎn)品將受到青睞。

第二，以細分客源市場為目標，確定對象

旅游文化的傳播要針對不同文化背景和文化經(jīng)歷下的旅游細分市場，確定對象，傳播不同特色的旅游文化。從地域角度出發(fā)可以把旅游的客源市場分為國內(nèi)市場和海外市場。海外客源又可細分為以日本、臺灣、港澳、東南亞、韓國等東方文化圈客源市場和美國、歐洲等西方文化圈客源市場。因此，在進行旅游市場文化傳播時，對于東方文化圈市場的游客可以進行一些具有深厚的東方文化內(nèi)涵的文化內(nèi)容和樣式的宣傳和傳播，而對于西方文化圈市場的游客就以介紹一些簡單的東方文化內(nèi)容和樣式的宣傳和傳播。就國內(nèi)市場而言可以以年齡把文化傳播的對象分為處于不斷成長的青年人市場、數(shù)量日益增加的老年人市場、活躍在經(jīng)濟社會舞臺的中年人市場，文化傳播要根據(jù)這三個市場客源的不同文化經(jīng)歷，分析他們的旅游消費心理，分別針對層次、不同年齡乃至不同國籍的人、因時、因地。靈活的的需要，傳播不同特色的旅游文化，推出不同的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

第三，以客源組成形式為目標，確定對象。

從游客在旅游活動中的組織形式來看，我們一般把它分為團體市場和散客市場。對于團隊市場，旅游文化傳播的對象重點是它的組織者一旅行商。旅游文化的傳播要通過各種傳播渠道影響旅游商，由他們?nèi)τ慰瓦M行再傳播。對于散客市場，旅游文化傳播的復(fù)點就是有可能接受某種旅游產(chǎn)品或服務(wù)的潛在游客受眾。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展．交通基本設(shè)施的改善，自備交通工具的普及．旅游市場越來越向個性化發(fā)展，旅游者開始由團隊組織方式向自助組織方式轉(zhuǎn)化，自助方式已成為一種時尚。所以在旅游文化的傳播過程中，應(yīng)該更加重點觀注散客市場，針對散客市場，組織和開展有效的旅游文化傳播，開發(fā)散客旅游市場。

五、通過效果分析，解決文化傳播完成好壞的問題

拉斯韋爾模型主要注重對傳播過程的描述和控制。拉斯韋爾認為傳播是一種目的行為。因此，拉斯韋爾模型對其傳播效果非常重視。對于旅游市場的文化傳播而言．“成功的旅游市場的意識傳播，就是對傳播進行有效的控制、對文化進行全方位的傳播、利用各種媒體優(yōu)勢、針對不同興趣的受信者、以統(tǒng)一鮮明的形象、積極主動的文化旅游文化傳播，達到長期的效果，促進旅游業(yè)良性發(fā)展。”它所取得的效果主要看以下幾方面：

第一，旅游市場文化傳播的組織者是否明確。

第二，旅游市場文化傳播的內(nèi)容是否在真實的情況下吸引受眾。

第三，旅游市場文化傳播的傳播媒介是否充分利用了各種媒介的優(yōu)勢。

第四，旅游市場文化傳播的傳播對象是否明確和具有針對性。

第五，旅游市場文化傳播的是否提高了旅游者的素質(zhì)。對旅游文化的認識是否有提高。

第4篇：市場開發(fā)論文范文

[關(guān)鍵詞]大學(xué)生；旅游市場；對策

隨著中國高等教育事業(yè)的不斷發(fā)展以及國人的教育觀念的轉(zhuǎn)變,1999年實施高校擴招政策以來,高等教育實現(xiàn)跨越式發(fā)展,2008年各種形式的高等教育在學(xué)人數(shù)達2907萬人,而根據(jù)《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》(2010-2020年)(公開征求意見稿)的精神,中國高校2020年前毛入學(xué)率達到40%,高等教育在學(xué)人數(shù)將進一步增大。如此大規(guī)模的人群將成為旅游市場上越來越重要的組成部分。

一、大學(xué)生旅游市場開發(fā)現(xiàn)狀

大學(xué)生旅游逐漸成為我國旅游消費的一個重要組成部分。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,有46.5%的大學(xué)生在節(jié)假日和同學(xué)或朋友外出旅游,12.3%的大學(xué)生在寒假和家人一起出游。大學(xué)生具有一定的經(jīng)濟獨立能力和自我生活能力,生性好奇。并且隨著高校大學(xué)生規(guī)模越來越大,就業(yè)壓力越來越重,學(xué)習(xí)越來越緊張,大學(xué)生想通過旅游的方式緩解壓力的旅游動機就會越來越強烈,出行的幾率就更大。

面對旅游市場如此大一塊“蛋糕”,旅游企業(yè)并沒有十分重視大學(xué)生旅游市場的開發(fā)。大學(xué)生旅游市場合理有效的開發(fā)一直是旅游企業(yè)特別頭疼的問題。長期以來,由于大旅行社不重視,營銷力度不夠,中小旅行社又欠缺相關(guān)產(chǎn)品,大學(xué)生一直很難參團出游。

為此本文著重在探討開發(fā)大學(xué)生旅游市場存在的問題的角度出發(fā),最終為旅游企業(yè)更好地開發(fā)大學(xué)生旅游市場提出相關(guān)的意見和策略。

二、探討開發(fā)大學(xué)生旅游市場存在的問題

1.大學(xué)生旅游時間相對集中

隨著大學(xué)教育改革的深入,如學(xué)分制實施后高校甚至在周末都安排學(xué)生有課,大學(xué)的教育方式使得大學(xué)生的空閑時間相對來說比較分散,大學(xué)生想集體出游的時間就難以形成。另外隨著社會競爭越來越激烈,大學(xué)生的就業(yè)壓力也隨之增大,課余之外的大學(xué)生都把自己的時間安排的慢慢,為考證、培訓(xùn)等忙活著。所以大學(xué)生的出游時間一般都集中在寒暑假,這與旅游行業(yè)的旺季就重疊在一起,所以旅游企業(yè)一般很少問津這塊叫好不叫座的“雞肋”。

2.大學(xué)生旅游市場消費水平較低

目前在校大學(xué)生的生活來源主要是父母提供,大學(xué)生出游的花費主要根據(jù)自身的經(jīng)濟承受力。因而,大學(xué)生決定出游時總會首先考慮價格,其消費主要以吃、住、行等基本消費為主。對于進店購物,這是大學(xué)生最討厭的旅游行為,這就與旅游企業(yè)通過購物來彌補團費的運作模式產(chǎn)生巨大的沖突。

3.安全問題比其他層次游客壓力更大

雖然大學(xué)生基本上都已經(jīng)是成年人,但由于我國大部分大學(xué)生在入校前都是在父母的細心呵護之下成長起來的,社會閱歷少,再加上大學(xué)生生性好奇,喜歡冒險,在旅游過程中會脫離團隊自己活動,危險性就大大的增加了。雖然是成年人,但是由于大學(xué)生特殊的身份,一旦出現(xiàn)安全問題,必將涉及學(xué)校、家庭以及社會層面,因而大學(xué)生旅游時的安全問題比其他層次的游客壓力更大。

4.大學(xué)生旅游旅游市場雜亂無章

大學(xué)生旅游以自助游為主,現(xiàn)在大學(xué)生的自我意識和獨立意識較強,注重旅游途中的感受,不愿受限于旅行社的線路和時間安排,尤其反感旅行團走馬觀花式的旅游。所以一些具有生意頭腦的在校生或者社會人士就盯上了這塊大蛋糕,在周末或者黃金周的時候組織自助游線路,以非常低的價格吸引大學(xué)生。這種線路往往只包含來回車費,而組織者為了降低成本,往往租用一些安全系數(shù)很低的車輛,也沒有購買保險。有時候熱門線路會有好幾個組織者,這些組織者為了招攬更多的旅游者,采取低價競爭的策略,服務(wù)質(zhì)量也隨之下降。組織者都是個人行為,一旦發(fā)生糾紛大學(xué)生無法獲得應(yīng)有的賠償。

三、解決大學(xué)生旅游市場開發(fā)存在的問題的對策

1.旅游企業(yè)要加強與高校的合作,做好校園營銷

(1)將校園營銷與大學(xué)生課堂相結(jié)合。與高校教學(xué)部門合作,將課堂內(nèi)容與旅游活動相結(jié)合,使得課堂更生動活潑的同時,旅游企業(yè)也有生意可做。比如在結(jié)合思想政治理論課,可以向高校推薦紅色旅游線路,組織大學(xué)生到紅色旅游景區(qū)參觀考察;可以向農(nóng)林動專業(yè)的大學(xué)生推薦鄉(xiāng)村旅游線路,使大學(xué)生更直接的體驗農(nóng)村生活,產(chǎn)生更濃厚的專業(yè)興趣。

(2)加大旅游企業(yè)在高校的宣傳力度。目前大學(xué)生旅游信息的來源主要以網(wǎng)絡(luò)為主,或者從親朋好友處獲取。而旅游企業(yè)并沒有從根本上重視大學(xué)生旅游市場,因而在宣傳及廣告方面幾乎沒有投入。旅游企業(yè)應(yīng)該加大向大學(xué)生宣傳的力度,通過在校園內(nèi)發(fā)放旅游傳單、宣傳海報、贊助學(xué)生活動等途徑,使大學(xué)生加深對旅游企業(yè)的認知度。

(3)到高校開設(shè)旅游講座,普及旅游知識,以培養(yǎng)大學(xué)生對旅游企業(yè)的忠誠度。

也許大學(xué)生對旅游的理解僅僅為簡單的吃喝玩樂、游山玩水或者探親訪友,而缺乏對旅游真正意義的理解,旅游企業(yè)應(yīng)該主動的到大學(xué)校園開展旅游知識講座,向大學(xué)生普及旅游知識,提高大學(xué)生旅游審美能力,使得大學(xué)生能認識到旅游還是一種能愉悅心情、陶冶情操、鍛煉體魄的高品位的活動。并且通過講座宣傳企業(yè)的文化,提高企業(yè)在大學(xué)生心目中的知名度。雖然目前大學(xué)生消費能力較低,但他們畢業(yè)后將會是企業(yè)很大的潛在客戶群,如果他們在校期間就能了解到并十分認可旅游企業(yè)的文化,將會在他們畢業(yè)后成為旅游企業(yè)的忠誠客戶。

2.做好市場調(diào)查工作,設(shè)計適合大學(xué)生的特色線路

(1)旅游企業(yè)應(yīng)從根本上重視大學(xué)生旅游市場,應(yīng)樹立“薄利多銷”的營銷理念。雖然大學(xué)生旅游利潤不高,但畢竟這個市場的規(guī)模是在是巨大,因而企業(yè)應(yīng)該有專人負責(zé),通過調(diào)查問卷、訪談等形式進行調(diào)查,根據(jù)大學(xué)生的旅游意愿設(shè)計線路。

(2)與高校學(xué)生社團合作,使大學(xué)生參與到線路開發(fā)中

旅游企業(yè)除了進行市場調(diào)查以外,還可以通過學(xué)生活動使大學(xué)生自主參與到旅游活動的開發(fā)中去。如在大學(xué)校園舉辦旅游線路設(shè)計大賽,讓大學(xué)生根據(jù)自身情況設(shè)計線路,并評出“最具人氣線路”等獎項,對于受同學(xué)歡迎的線路加大推廣力度,爭取更多的大學(xué)生參游。

(3)開發(fā)大學(xué)生自助游無法成行的特色線路,吸引喜好自助游的大學(xué)生

喜好自助游的大學(xué)生同時也是出游能力最強的大學(xué)生,因而要吸引他們參與旅游企業(yè)的團隊旅游,就必須有他們無法自己到達的線路,如將工業(yè)旅游與就業(yè)游相結(jié)合。工業(yè)旅游一般不接待散客,大學(xué)生也無法自己聯(lián)系,所以旅游企業(yè)可以借助企業(yè)的網(wǎng)絡(luò),與一些國內(nèi)外著名企業(yè)共同開發(fā)工業(yè)旅游。并且針對目前大學(xué)生就業(yè)壓力大的情況,可以將工業(yè)旅游與就業(yè)游相結(jié)合,使大學(xué)生能到異地親身感受企業(yè)文化及工作氛圍,了解城市的環(huán)境、消費水平等等,甚至能安排這些著名企業(yè)的人力資源部的高層與大學(xué)生座談,提前與用人單位取得聯(lián)系。

3.提升旅游服務(wù)質(zhì)量

(1)大學(xué)生是一個思想活躍、接受新事物能力特別強的群體,因而旅游企業(yè)應(yīng)該給予大學(xué)生旅游團隊配備經(jīng)驗豐富的導(dǎo)游人員,在旅途中還應(yīng)通過高質(zhì)量的服務(wù)來贏得大學(xué)生的信任。

(2)開發(fā)具有特色紀念意義的旅游商品。大學(xué)生外出旅游雖然花費不會太多,但都會習(xí)慣給家人、朋友贈送旅游紀念品,因此導(dǎo)游人員應(yīng)在合適的時間帶領(lǐng)團隊到商店采購價格不高、質(zhì)量保證、旅游商品符合大學(xué)生審美標準的紀念品。

目前還很少有旅游企業(yè)去認真重視這一龐大的市場群體,對他們來說,只有先開發(fā)、占領(lǐng)這一市場,才能搶先贏得了巨大市場的機會,才能在激烈的市場競爭中獲取更大的市場份額和利潤,使企業(yè)能處于同行業(yè)的領(lǐng)跑地位。

參考文獻:

[1]網(wǎng)上資料

[2]周曉梅:大學(xué)生旅游消費心理分析,[J].工商管理,2009(5)

[3]馬東升鄭向敏:大學(xué)生旅游市場再認識及其營銷對策,[J].哈爾濱學(xué)院學(xué)報,2007(08)

第5篇：市場開發(fā)論文范文

【關(guān)鍵詞】 稅收成本;稅收籌劃;企業(yè)所得稅;土地增值稅

房地產(chǎn)開發(fā)周期較長,主要包括立項環(huán)節(jié)、規(guī)劃設(shè)計環(huán)節(jié)、融資環(huán)節(jié)、土地取得環(huán)節(jié)、拆遷安置環(huán)節(jié)、工程建設(shè)環(huán)節(jié)、預(yù)售環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)、出租環(huán)節(jié),項目清算環(huán)節(jié)。各環(huán)節(jié)涉及的稅種主要有企業(yè)所得稅、土地增值稅、營業(yè)稅、土地使用稅、印花稅、契稅、房產(chǎn)稅。由于項目的稅收成本會影響項目的投資回報,而稅務(wù)事項始終貫穿其中,因此合理控制稅收成本是降低企業(yè)運營成本的重要一環(huán)。所以有必要對房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)涉及的一些稅務(wù)問題及改善和籌劃機會進行總結(jié),使管理者在實踐時盡量避免和及時處理這些問題,抓住一些稅收籌劃機會,以便管理層能更好地為房地產(chǎn)業(yè)務(wù)板塊發(fā)展制定戰(zhàn)略性規(guī)劃。

一、立項環(huán)節(jié)

實際中很多企業(yè)在做項目規(guī)劃及向有關(guān)部門報批時,都未考慮通過合理搭配立項來適當(dāng)降低企業(yè)的潛在稅負。

企業(yè)對同一項目可能同時或分期、分區(qū)開發(fā)不同類型的房產(chǎn),有別墅、洋房、商業(yè)物業(yè)或普通住宅等,他們的增值率和對應(yīng)的稅負會有所不同。我們知道,由于土地增值稅是以國家有關(guān)部門審批的房地產(chǎn)開發(fā)項目為單位進行清算,對于分期開發(fā)的項目,以分期項目為單位清算。若企業(yè)以分期開發(fā)的別墅、洋房、商業(yè)物業(yè)來分別立項,只能按這些分期項目為單位清算。但是,若企業(yè)對不同增值率的房產(chǎn)以一個項目或同一期來立項并經(jīng)批準,則可按一個項目或同一期項目的整體增值率來進行土地增值稅清算。若整體增值率低于個別房地產(chǎn)的增值率,那么企業(yè)的土地增值稅的實際稅負可能會有所降低。

所以筆者建議,企業(yè)在立項時,就應(yīng)提早考慮項目的實際情況和相關(guān)影響,選擇一個較優(yōu)的方案來立項。這樣企業(yè)就可以合理降低土地增值稅的稅負,為企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟利益。這是一個很好的稅收籌劃機會。

二、規(guī)劃設(shè)計環(huán)節(jié)

實際中有些企業(yè)在委托境外設(shè)計公司提供設(shè)計服務(wù)時,由于設(shè)計服務(wù)合同不規(guī)范和提供的證明材料不規(guī)范,可能導(dǎo)致為境外設(shè)計公司代扣繳一些額外的稅負。

境外設(shè)計公司提供設(shè)計服務(wù)時,可能會不涉及境內(nèi)服務(wù),也可能會涉及境內(nèi)服務(wù)。對于不涉及境內(nèi)服務(wù)的,外商除設(shè)計工作開始前派員來中國進行現(xiàn)場勘察、搜集資料、了解情況外,設(shè)計方案、計算、繪圖等業(yè)務(wù)全都在中國境外進行,設(shè)計完成后,將圖紙交給中國境內(nèi)企業(yè),對外商從中國取得的全部設(shè)計業(yè)務(wù)收入,暫免征收企業(yè)所得稅,且不征收營業(yè)稅。對于涉及境內(nèi)服務(wù)的,外商除設(shè)計工作開始前派員來中國進行現(xiàn)場勘察、搜集資料、了解情況外,設(shè)計方案、計算繪圖等業(yè)務(wù)全部或部分是在中國境外進行,設(shè)計完成后,又派員來中國解釋圖紙并對其設(shè)計的建筑、工程等項目的施工進行監(jiān)督管理和技術(shù)指導(dǎo),已構(gòu)成在中國境內(nèi)設(shè)有機構(gòu)、場所從事經(jīng)營活動。因此,對其所得的設(shè)計業(yè)務(wù)收入,除準許其扣除發(fā)生的中國境外的設(shè)計勞務(wù)部分所收取的價款外,其余收入應(yīng)依照稅法規(guī)定按營利企業(yè)單位征收工商統(tǒng)一稅和企業(yè)所得稅及營業(yè)稅。但對在委托設(shè)計或合作(或聯(lián)合)設(shè)計合同中,沒有載明其在中國境外提供設(shè)計勞務(wù)價款的,或者不能提供準確證明文件的,不能正確劃分其在中國境內(nèi)或境外進行的設(shè)計勞務(wù)的,都應(yīng)與其在中國境內(nèi)提供的設(shè)計勞務(wù)所取得的業(yè)務(wù)收入合并計算征收企業(yè)所得稅和營業(yè)稅。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)與境外設(shè)計公司協(xié)定提供設(shè)計服務(wù)的方式,若全部為境外提供的,應(yīng)在合同中說明。這要求境外設(shè)計公司提供相關(guān)在境外工作的證明和索取合法收款憑證,以便稅務(wù)機關(guān)審查。若需要境外設(shè)計公司在中國境內(nèi)提供監(jiān)督管理和技術(shù)指導(dǎo)的,應(yīng)在合同中分別說明境內(nèi)和境外的服務(wù)費金額。這要求境外設(shè)計公司提供相關(guān)在境外和境內(nèi)工作的證明和索取合法收款憑證,以便稅務(wù)機關(guān)審查。這樣可以避免為境外設(shè)計公司代扣繳一些額外的稅負和一些不必要的稅務(wù)麻煩。

三、融資環(huán)節(jié)

企業(yè)資金不足可以從其關(guān)聯(lián)方融資。如從關(guān)聯(lián)方取得的貸款數(shù)額巨大。根據(jù)《企業(yè)所得稅法》的規(guī)定,企業(yè)從其關(guān)聯(lián)方接受的債權(quán)性投資的利息支出有限額。因此,部分超出規(guī)定標準的利息可能不得稅前扣除。根據(jù)土地增值稅的規(guī)定,不能提供金融機構(gòu)證明的利息支出有限額,因此,部分利息可能不得作為扣除項目。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)提前與稅務(wù)機關(guān)溝通,明確關(guān)聯(lián)方貸款利息可扣除限額,從而明確最佳關(guān)聯(lián)方貸款金額,盡量使關(guān)聯(lián)方貸款利息都能稅前扣除。這都可以通過調(diào)整項目融資架構(gòu)、調(diào)整企業(yè)間資金融通的安排來達到。

如企業(yè)向關(guān)聯(lián)方支付的利息超過同期金融機構(gòu)的貸款利率,根據(jù)《企業(yè)所得稅法實施條例》的規(guī)定,向非金融企業(yè)借款的利息支出,不超過按照金融企業(yè)同期同類貸款利率計算的數(shù)額部分準予扣除。因此,超過同期金融機構(gòu)貸款利率的利息不得在稅前扣除。根據(jù)土地增值稅的規(guī)定,不能提供金融機構(gòu)證明的利息支出有限額,因此部分利息可能不得作為扣除項目。對于超過貸款期限的利息部分在計算土地增值稅時亦不允許扣除。

所以筆者建議,為避免關(guān)聯(lián)方過高的利息支出和利息收入在稅負方面的不利影響,企業(yè)可考慮按同期金融機構(gòu)同類貸款利率來安排集團內(nèi)資金借貸。

若企業(yè)是無償使用關(guān)聯(lián)方的貸款,企業(yè)作為借入方?jīng)]有相應(yīng)的利息支出,那么就會虛增利潤;借出方的利息費用也不能在稅前扣除,將會導(dǎo)致雙重征收企業(yè)所得稅。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)審核目前集團內(nèi)關(guān)聯(lián)交易的定價政策,改善不合理的地方,并以此制定合理的收費,同時根據(jù)稅務(wù)規(guī)定準備相關(guān)證明文件。

四、土地取得環(huán)節(jié)

(一)企業(yè)以國家出讓方式取得土地

在以前年度取得國有土地使用權(quán)時,沒有及時取得國家土地管理部門出具的土地出讓金收款憑證的。根據(jù)規(guī)定,扣除取得土地使用權(quán)所支付的金額、房地產(chǎn)開發(fā)成本,費用及轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)稅金,須提供合法有效憑證;不能提供合法有效憑證的,不予扣除。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)對不屬于預(yù)付賬款性質(zhì)的金額轉(zhuǎn)入相對應(yīng)開發(fā)成本、費用科目核算并在合同中約定提供合法憑證的期限。這樣可避免一些不必要的稅務(wù)麻煩。

對于企業(yè)未在約定的期限內(nèi)進行土地開發(fā)而支付的土地閑置費,在計算企業(yè)所得稅時,土地閑置費能否扣除,新的企業(yè)所得稅法和原外資的稅務(wù)規(guī)定未對此作相關(guān)規(guī)定,需向相關(guān)稅務(wù)機關(guān)確認相關(guān)稅務(wù)處理方法。該土地閑置費不屬于按國家統(tǒng)一規(guī)定交納的有關(guān)費用,因此,在計算土地增值稅時不能從應(yīng)稅收入中扣除。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)加強項目開發(fā)的管理,盡量在約定的期限內(nèi)進行開發(fā);若的確需延期,應(yīng)盡早與相關(guān)政府部門協(xié)商,爭取減免土地閑置費。并與稅務(wù)機關(guān)確認相關(guān)稅務(wù)處理方法。

企業(yè)未按規(guī)定期限支付土地出讓金而繳納的滯納金,在計算企業(yè)所得稅時可能會被視為與取得收入無關(guān)的支出而不得扣除。另外,此滯納金也不屬于按國家統(tǒng)一規(guī)定交納的有關(guān)費用,因此計算土地增值稅時也不能從應(yīng)稅收入中扣除。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)加強資金管理,按規(guī)定期限支付土地出讓金,如果確實需延期,應(yīng)盡早與相關(guān)政府部門協(xié)商,爭取減免滯納金。

(二)以資產(chǎn)收購方式取得土地

實際中在資產(chǎn)購置時,存在實際交易價格可能與相關(guān)憑證價格不同的情況。由于相關(guān)憑證沒有反映真實交易價格,根據(jù)《稅收征收管理法》規(guī)定,納稅人、扣繳義務(wù)人編造虛假計稅依據(jù)的,由稅務(wù)機關(guān)責(zé)令限期改正,并處五萬元以下的罰款。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)按實際交易價格來訂立相關(guān)轉(zhuǎn)讓協(xié)議和索取合法有效憑證,以降低企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險。

五、拆遷安置環(huán)節(jié)

在拆遷安置環(huán)節(jié),拆遷費用支付憑證一般為被拆遷人簽署的收據(jù)或白條。這些收據(jù)或白條不屬合法有效的憑證,根據(jù)《發(fā)票管理辦法》規(guī)定,不符合規(guī)定的發(fā)票,不得作為財務(wù)報銷憑證。

所以筆者建議,企業(yè)最好委托取得房屋拆遷資格證書的單位拆遷,并向其索取合法有效的憑證。

六、工程建設(shè)環(huán)節(jié)

在工程建設(shè)環(huán)節(jié)若與關(guān)聯(lián)方簽訂的工程造價高于當(dāng)?shù)厥袌鰳藴?根據(jù)《企業(yè)所得稅法》的規(guī)定,企業(yè)與其關(guān)聯(lián)方之間的業(yè)務(wù)往來,不符合獨立原則而減少企業(yè)或者其關(guān)聯(lián)方應(yīng)納稅收入或者所得額的,稅務(wù)機關(guān)有權(quán)按照合理方法調(diào)整。根據(jù)國稅發(fā)規(guī)定,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)辦理土地增值稅清算所附送的房地產(chǎn)開發(fā)成本中各項費用的憑證或資料不符合清算要求或不實的,地方稅務(wù)機關(guān)可參照當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)工程造價管理部門公布的建安造價定額資料,結(jié)合房屋結(jié)構(gòu)、用途、區(qū)位等因素,核定上述開發(fā)成本的單位面積金額標準,并據(jù)以計算扣除。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)審核目前集團內(nèi)關(guān)聯(lián)交易的定價政策,改善不合理的地方,并以此制定合理的收費,同時根據(jù)稅務(wù)規(guī)定準備相關(guān)證明文件。

七、預(yù)售環(huán)節(jié)

企業(yè)有時未對取得的預(yù)售收入進行確認和進行相關(guān)稅務(wù)申報,根據(jù)規(guī)定,對預(yù)售收入,應(yīng)按預(yù)計利潤率計算出預(yù)計利潤額,計入利潤總額預(yù)繳企業(yè)所得稅。根據(jù)規(guī)定,可對開發(fā)企業(yè)在項目全部竣工結(jié)算前轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)取得的收入預(yù)征土地增值稅。對預(yù)售收入亦需繳納營業(yè)稅及其附加。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)及時就項目預(yù)售收入向主管稅務(wù)機關(guān)申報納稅。

八、銷售環(huán)節(jié)

企業(yè)對于樣板房的裝修費用常計入營業(yè)費用,而不計入開發(fā)成本,造成開發(fā)成本減少。根據(jù)規(guī)定,開發(fā)企業(yè)建造的售房部(接待處)和樣板房的裝修費用,無論數(shù)額大小,均應(yīng)計入其建造成本。但是,新的企業(yè)所得稅法和原外資的稅務(wù)規(guī)定未對此作相關(guān)規(guī)定,需向相關(guān)稅務(wù)機關(guān)確認相關(guān)稅務(wù)處理方法。在計算土地增值稅時,對此費用能否扣除,暫無相關(guān)規(guī)定,需向相關(guān)稅務(wù)機關(guān)確認相關(guān)稅務(wù)處理方法。

所以筆者建議,企業(yè)可將樣板房的裝修費用作為開發(fā)成本核算,在計算企業(yè)所得稅時開發(fā)成本是可全部稅前扣除的。同時向主管稅務(wù)機關(guān)確認土地增值稅的處理方法。

企業(yè)為鼓勵業(yè)主介紹房屋銷售,以替業(yè)主支付物業(yè)管理公司一定的物業(yè)管理費作為報酬,但未取得物業(yè)管理公司的發(fā)票作為費用列支的憑證。根據(jù)規(guī)定,未按規(guī)定取得發(fā)票的費用,不能在企業(yè)所得稅稅前扣除。根據(jù)規(guī)定,扣除取得土地使用權(quán)所支付的金額、房地產(chǎn)開發(fā)成本、費用及轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)有關(guān)稅金,須提供合法有效憑證;不能提供合法有效憑證的,不予扣除。若業(yè)主取得的勞務(wù)報酬超過一定標準,企業(yè)作為扣繳義務(wù)人需代業(yè)主扣繳他們的個人所得稅。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)及時向物業(yè)管理公司索取發(fā)票和代負有納稅義務(wù)的業(yè)主扣繳相關(guān)的個人所得稅。

九、出租環(huán)節(jié)

實務(wù)中有的企業(yè)將人防工程作為車位供業(yè)主使用,并與業(yè)主簽訂車位使用權(quán)買賣合同收取使用費,確認為銷售收入。

無論銷售收入或租金收入,企業(yè)都需要繳納企業(yè)所得稅,對企業(yè)最終的企業(yè)所得稅稅負影響不大。但是,由于人防工程不可出售,交易的實質(zhì)為出租,若確認為租金收入,按租賃期限來分期確認租金收入,在合同簽訂當(dāng)年,租金對應(yīng)的企業(yè)所得稅稅負將相對低于確認銷售收入所對應(yīng)的企業(yè)所得稅稅負。另外,若確認為銷售收入,在計算土地增值稅時,可能會被視作應(yīng)稅收入;而作為租金收入確認,則不需繳納土地增值稅。

所以筆者建議,企業(yè)應(yīng)將買賣合同改為租賃合同,避免稅務(wù)機關(guān)誤征土地增值稅和按房產(chǎn)銷售來征收企業(yè)所得稅。

十、項目清算環(huán)節(jié)

在項目清算環(huán)節(jié)對一些與其它“期”共享的公共配套設(shè)施的建造費用,可能在該“期”進行清算時,仍未開始建造,企業(yè)會預(yù)提這部分費用。對這部分預(yù)提費用在計算企業(yè)所得稅和土地增值稅時一般不能扣除。我們了解到有些地方稅務(wù)機關(guān)允許企業(yè)在結(jié)算時,按項目最終的實際情況再計繳土地增值稅的實際稅負。

所以,筆者建議,企業(yè)在作項目開發(fā)時,應(yīng)考慮土地增值稅的清算時點,安排相關(guān)工程。對后建的工程,企業(yè)可與主管稅務(wù)機關(guān)協(xié)商在最終結(jié)算時,按項目(期)來重新計算土地增值稅的稅負,多退少補。

總之,房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)所涉及的稅務(wù)問題比較復(fù)雜,筆者希望能夠通過對這些稅務(wù)問題及其改善和籌劃機會的分析和總結(jié),能為房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)避稅務(wù)風(fēng)險,合理進行稅收籌劃提供一些參考。

【參考文獻】

[1] 中華人民共和國企業(yè)所得稅法.國務(wù)院令[1993]第136號.

[2] 中華人民共和國土地增值稅暫行條例.國務(wù)院令[1993]第138號.

第6篇：市場開發(fā)論文范文

當(dāng)前，大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生為客源的旅游市場不斷發(fā)展，受到旅行社和旅游景點的青睞。本文通過問卷調(diào)查法、深度訪談法等方法，對高校應(yīng)屆畢業(yè)生進行了深入的調(diào)查，獲得大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生旅游的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，對這一群體的出游驅(qū)動因素進行了分析，提出針對性的應(yīng)屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)策略，通過分析，希望能為具有廣闊前景的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)提供一定的借鑒和參考。

本文遴選了5所北京市的高等學(xué)校（中國傳媒大學(xué)、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京外國語學(xué)院、北京聯(lián)合大學(xué)、北京師范大學(xué)）的應(yīng)屆畢業(yè)生為調(diào)查對象，于2017年1月在學(xué)校的圖書館、自習(xí)室、食堂和操場等人流量比較密集的地方進行了抽樣調(diào)查，共發(fā)放調(diào)查問卷490份，回收473份，其中有效問卷468份，有效率98.94%，其中男生占45.94%，女生占54.06%，專業(yè)分布上文科47.86%，理科51.92%，保持文理科基本持平。抽樣結(jié)果概況基本符合現(xiàn)實狀況。在接受調(diào)查的應(yīng)屆畢業(yè)生中，96.79%的畢業(yè)生（453人）表現(xiàn)出了畢業(yè)旅游的意向。

一、大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游驅(qū)動因素

著名學(xué)者艾澤爾?阿荷拉提出了旅游驅(qū)動力社會心理模型，他將旅游動機劃分為逃逸因子、逐求因子，前者是擺脫個人所處的環(huán)境和人際關(guān)系，后者是通過到一個新的環(huán)境旅游獲得某種心理上的回報。在此，本文根據(jù)艾澤爾?阿荷拉的旅游驅(qū)動力社會心理模型，結(jié)合實際問卷調(diào)查，對大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生的出游驅(qū)動因素進行了分析。一般來說，在大眾旅游中，逃逸因子占據(jù)了重要的作用，但是，大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生是一個特殊的群體，在思想觀念、求知欲望、追求因素等方面有獨特的特征，因此，學(xué)習(xí)和增長見識、體驗新生活方式以及情感交友等逐求因子占據(jù)了關(guān)鍵性的作用。實際的問卷調(diào)查也驗證了這一點，見表1所示。

（一）逃逸因子

在上述的調(diào)查中，壓力因素、時間因素等是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的逃逸因子，這兩大因素分別占據(jù)了55.85%和54.30%，是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的重要驅(qū)動因素。

1.壓力因素

旅游能緩和緊張的工作、學(xué)習(xí)和生活。現(xiàn)代社會充滿了緊張感和壓力感，大學(xué)生也不例外，面臨著就業(yè)難的壓力，也即將承受職場的壓力，同時，也經(jīng)歷著畢業(yè)論文撰寫和論文答辯的壓力。在這些壓力下，絕大多數(shù)人都選擇通過旅游暫時逃避學(xué)校的環(huán)境和學(xué)習(xí)的壓力以及未來職場的壓力，調(diào)整心態(tài)、放松身心。通過旅游中的心境轉(zhuǎn)換，能讓他們以積極的心態(tài)回歸到現(xiàn)實生活承受壓力。在調(diào)查中，55.85%的被調(diào)查者選擇了這一因素；而在訪談中，“放松”兩個字也被多數(shù)的應(yīng)屆畢業(yè)生不經(jīng)意地提及。

2.時間因素

對應(yīng)屆畢業(yè)生來說，畢業(yè)后，工作隨時都能找，且工作后基本就一頭扎進工作里了，但是畢業(yè)旅行不一樣，出了大學(xué)校門，就很難再有大學(xué)里寬松的時間了。出于“時間上的自主控制權(quán)”這一原因，許多應(yīng)屆畢業(yè)生都在畢業(yè)季規(guī)劃了旅游計劃。因此，在調(diào)查中，54.30%的被調(diào)查者選擇了這一驅(qū)動因素。

（二）逐求因子

在表1的調(diào)查中，學(xué)習(xí)、增長見識，旅游觀光，體驗新的生活方式，品嘗美食，休閑物，情感交友等因素是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的逐求因子，這些因素在大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的動機中占據(jù)了決定性作用。

1.學(xué)習(xí)、增長見識

“讀萬卷書，行萬里路。”大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生旅游在一定程度上是一種學(xué)習(xí)行為，它能對人們的知覺、人格、動機等產(chǎn)生很大的影響，能通過旅游學(xué)習(xí)滿足自身的需要、適應(yīng)環(huán)境的變化。大學(xué)生正處于求知欲旺盛時期，學(xué)習(xí)接受能力強，通常把旅游當(dāng)作是學(xué)習(xí)鍛煉、體驗生活和接觸社會的過程。基于這一層面的驅(qū)動因素，69.54%的被調(diào)查者不同程度地表達了畢業(yè)旅游能“提高獨立自主能力和解決問題能力”、“開闊視野和增長見識”、“探索未知的事物”、“科考旅游、獲取知識”、“去自己心儀的單位或城市考察”、“踏入社會、走上崗位后能盡快地適應(yīng)新環(huán)境”的訴求點，懷著“讀萬卷書，行萬里路”的想法出游。

2.旅游觀光

大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生的出游驅(qū)動因素多樣，但是，基本上還是以淺層次的旅游觀光為主，這成為應(yīng)屆畢業(yè)生畢業(yè)旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游過程中，他們更加地偏好于自然環(huán)境和風(fēng)景較好的景點，陶冶情操、凈化心靈或見識祖國的雄偉風(fēng)光，或欣賞古建筑、名勝古跡的美。

3.情感交友

在調(diào)查中，63.80%的人表示與自己的好友（好朋友、班級同學(xué)、舍友）一起出游，23.40%的被調(diào)查者情侶出游，還有6.62%的被調(diào)查者選擇了個人或與家人出游，6.18%的人選擇跟團出游。在對占比最多的“好友”群體的采訪中，很多人表達了“出了學(xué)校大門，就很難再和同學(xué)們聚齊了”這一不舍心態(tài)。

4.其它因素

除了上述的逐求因子外，被調(diào)查者還表達了休閑購物（30.46%）、體驗新的生活方式（27.81%）、品嘗美食（18.10%）以及探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素（9.27%）訴求點。隨著人們物質(zhì)生活消費水平的提高，人們開始注重去新的環(huán)境中獲得新的體驗、感受異鄉(xiāng)淳樸的民風(fēng)、了解異域的民俗風(fēng)情，獲得精神文化需求的滿足。并且，出國游越來越受到人們的歡迎，諸如瑞士、法國、韓國、日本、東南亞等，都成為應(yīng)屆畢業(yè)生熱衷的國外旅游地，對這些出游者來說，休閑購物成為僅次于旅游觀光的另一大驅(qū)動因素。除此之外，出游的驅(qū)動因素也不乏探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素，但這都是比較弱勢的驅(qū)動因素。

綜合上述調(diào)查結(jié)果，大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生是整個旅游市場中一個重要而又獨立的組成部分，他們具有一定的經(jīng)濟獨立能力和自我生活能力，在時間上比較寬松，在思想價值觀念上比較成熟，求知欲比較旺盛，重視情感交友，又愛追求時尚，注重精神生活體驗，這種種因素，讓他們在畢業(yè)季時選擇了出行旅游，而畢業(yè)后即將面臨的工作和生活的壓力，以及時間上的自主控制權(quán)的即將失去，則進一步促使他們堅定了畢業(yè)旅游動機。

二、大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生旅游市場開發(fā)的建議

第7篇：市場開發(fā)論文范文

關(guān)鍵詞：校園紀念品；市場開發(fā)；可行性

中圖分類號：G54 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-02

Abstract： This paper involves the planned project of the undergraduate taking part in innovating business and entrepreneur-ship. And actuality of souvenir of the universities at home and abroadhas been elaborated，and the market development about the souvenir of the Southwest Medical University has been investigated. According to the survey result，our university not only has broad market prospects of souvenir， but also is far-reaching significance for the construction of campus culture and the advance of school management popularity.

Keywords： campus souvenir；market development；feasibility

一、校@紀念品定位及市場發(fā)展前景

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和文化需求的增加，紀念品行業(yè)逐漸繁榮。校園紀念品是以學(xué)校標識和學(xué)校代表性景物為題材、承載了學(xué)校歷史人文特色并具相當(dāng)品味的紀念品[1]。像其他具有地域文化差異的旅游紀念品一樣，校園紀念品也應(yīng)該賦有自身獨特的印記。學(xué)校的校名、校徽、校訓(xùn)，校風(fēng)、教風(fēng)、學(xué)風(fēng)，以及校園景色等均為學(xué)校的代表性標志。[1]比如我校校訓(xùn)“厚德精業(yè)，仁愛濟世”，在思想上凝練著中華民族傳統(tǒng)美德和醫(yī)者的仁愛品質(zhì)，從行動上努力追求精湛技藝、服務(wù)人民的社會主義核心價值觀。它包含了學(xué)校對每一位學(xué)子的期望，同時也代表著學(xué)校在公眾中的形象，蘊藏了豐富的校園文化內(nèi)涵。如果恰當(dāng)?shù)貙⑺b于實物紀念品上，就如同給予湖水以動力，賦予精神以生命，使我們不僅僅局限于對它理解消化，更可以把它作為校園的一種文化正能量廣為傳播，這對于提升學(xué)校知名度，凝聚眾多師生和校友的愛校之心具有重要意義。

二、校園紀念品市場開發(fā)概況

隨著國內(nèi)高校開放程度的日益提高，也必將產(chǎn)生更為激烈的競爭，樹立學(xué)校形象和提高知名度對未來發(fā)展的重要性也不言而喻。據(jù)查閱，國外很多高校通過對校園紀念品的市場開發(fā)進行了深入研究和較高經(jīng)濟投入。比如歐美諸多知名高校均成立了專有的紀念品開發(fā)與設(shè)計部門、制作部門、服務(wù)部門及銷售商店。這些紀念品種類多樣、款式新穎、實用性高，不僅受到了本校學(xué)生、校友的追捧，還受到廣大旅游者的青睞。[2]

盡管蘊藏巨大經(jīng)濟潛力，但由于國內(nèi)高校的紀念品市場起步較晚，發(fā)展勢頭微弱，未能形成氣候[3]，嚴重阻礙了高校紀念品市場的發(fā)展。目前在國內(nèi)只有清華、北大、復(fù)旦等幾所知名的高校開發(fā)了學(xué)校特有的幾款紀念品。[1]

三、我校紀念品市場開發(fā)的可行性調(diào)查

（一）設(shè)計問卷

西南醫(yī)科大學(xué)坐落在川、渝、滇、黔結(jié)合部的國家衛(wèi)生旅游城市―瀘州，辦學(xué)歷史悠久，培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的專業(yè)人才。近年來，學(xué)校不斷加強對外交流合作，邀請了許多國外大學(xué)及科研機構(gòu)的學(xué)者來校訪問，對校園文化的傳播和發(fā)展有非常重要的意義。據(jù)調(diào)查，國內(nèi)外很多高校都通過開發(fā)紀念品來提升學(xué)校的校園文化，如著名的加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校，其紀念品秉承了學(xué)校的文化內(nèi)涵，消費者也是出于對美國加利福尼亞大學(xué)校園文化的認同而進行購買[4]。因此對學(xué)校紀念品的開發(fā)不僅提高了學(xué)校的軟實力，更促進了師生們的愛校之情。在對學(xué)校紀念品進行市場開發(fā)的過程，首先要做好相關(guān)的調(diào)研工作。

調(diào)查問卷從校園文化紀念品的認知、關(guān)注點、價格、購買需求等多個角度進行設(shè)計，并在西南醫(yī)科大學(xué)城北和忠山校區(qū)隨機投放問卷300份，共回收問卷289份，其中有效問卷273份，有效問卷率為：94.4%。接受調(diào)查人群包括在校的各年級和各專業(yè)的學(xué)生、學(xué)校教職工、校友以及少許的瀘州市民和游客。其中學(xué)生250份，學(xué)校教職工30份校友和市民游客共20份，男女比例，1：3，樣本具有較好的代表性，對我校進行紀念品市場開發(fā)的深入研究有一定的參考價值。

（二）問卷統(tǒng)計

首先在意識層面上，對校園文化和紀念品認知度進行調(diào)查中，62.1%認為我校沒有屬于自己獨特的校園文化，在“您認為以學(xué)校為背景開發(fā)的紀念品能體現(xiàn)我校的特色文化嗎？”一項中，21.7%人選擇能，50.4%選不能，27.9%不能確定；并且80%以上的人覺得學(xué)校更名成功后很有必要營造自己獨特的校園文化。

在“是否購買過以校園為背景衍生產(chǎn)品”一項中，僅4.1%“買過”，58.5%%選擇“沒買過，但見到過”，37.4%“根本沒聽說過或見到過這類商品”可見只有極少數(shù)買過，而多數(shù)同學(xué)對校園紀念品沒有了解，由此說明我校在校園紀念品市場存在的空白和蘊藏的潛力巨大。在“您知道學(xué)校已經(jīng)推出過紀念品嗎”一項中，竟多于85%表示不知道，僅百分之十幾的人見過或聽說此事，但對同學(xué)已經(jīng)售賣的紀念品表示不滿意，其主要原因是缺乏新穎點、質(zhì)量不好、未能突出校園特色文化等。

而“校園代表性建筑和景觀”、“校名校徽校訓(xùn)”、“突出專業(yè)和某次活動”這幾點被多數(shù)同學(xué)認為最能體現(xiàn)我們的校園文化特色，從購買需求上，學(xué)生和校友更喜歡創(chuàng)意藝術(shù)品和禮品系列，留作紀念或作為禮物贈送他人；學(xué)校教職工和市民游客更偏好辦公文具和生用品一類，自己使用。同時，相比紀念品的紀念性和創(chuàng)意性，質(zhì)量、美觀和實用性退居其次，而價格顯得不太重要，只要合理均能被接受。

此次調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，同學(xué)們最難以接受上門宣傳紀念品的方式。其原因主要是：校園紀念品與一般的旅游紀念品不同，應(yīng)該有更明顯的高度和文化內(nèi)涵，上T有點像推銷的感覺，宣傳可能貶低它本身具有的價值和意義，相比之下，朋友圈、微博等新宣傳方式更易被接受。只要紀念品受到喜愛，學(xué)校的每個人都是宣傳喇叭，不用刻意去宣傳。

（三）問卷調(diào)查結(jié)論

一件設(shè)計和制作富有內(nèi)涵和創(chuàng)新的紀念品，本身就具有藝術(shù)性，再將校園文化糅合到紀念品中，兩者相輔相成。校園紀念品主要以在校學(xué)生為銷售對象，具有其他紀念品不可比擬的優(yōu)勢。目前西南醫(yī)科大學(xué)全日制在校學(xué)生一共有17 000余人，教職工5 000余人，且瀘州被稱之為酒城，是旅游愛好者的聚集地，體驗當(dāng)?shù)匚幕俨涣肆私馕倚＃@樣的規(guī)模是絕對值得研發(fā)和投入的。

但事實上我校紀念品落實到市場開發(fā)卻存在很大的空白。經(jīng)調(diào)查，在學(xué)校更名期間，一些同學(xué)以推銷的方式在校園內(nèi)售賣過筆記本，鋼筆之類（印校名校徽）的紀念品，雖被大家稱之為校園紀念品，但缺乏創(chuàng)意，個性不足，同時也涉及版權(quán)，沒有收到理想的效果。如果學(xué)校借此契機，以國外校園紀念品產(chǎn)業(yè)做得比較完善的大學(xué)為藍本，結(jié)合自身校園文化特色創(chuàng)新性思考，成立相關(guān)的設(shè)計部門和營銷商店，并將此作為學(xué)校的一個附加產(chǎn)業(yè)，其利潤用作獎學(xué)金或助學(xué)金鼓勵學(xué)生；或是進行試驗性嘗試，作為校園活動舉辦紀念品設(shè)計大賽，讓同學(xué)們參與其中，尤其是市場營銷的同學(xué)，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，最重要的能夠豐富校園文化，營造我校獨特的人文底蘊和增強師生們凝聚力，同時作為一個免費的宣傳平臺，為提升西南醫(yī)科大學(xué)軟實力做出貢獻。

四、結(jié)語

到目前為止，我校紀念品市場可以說是空白的，筆者認為優(yōu)秀的校園紀念品是學(xué)校的代言人，它承載了整個校園的科技文化、審美方向和生活態(tài)度，若將藝術(shù)性與商業(yè)性結(jié)合，深入市場開發(fā)，在我校文化建設(shè)和品牌樹立的同時，也能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。重要的是，校園紀念品的設(shè)計一定得克服“拿來主義”，堅持創(chuàng)新，才能為學(xué)校的建設(shè)和發(fā)展做出貢獻。

參考文獻：

[1]王瑾.淺談高校紀念品[J]科技創(chuàng)新導(dǎo)報.2011（18）：236.

[2]高校旅游紀念品設(shè)計說明書-百度文庫.互聯(lián)網(wǎng)文檔資源（http：//）.

[3]李維，郝晶晶.淺談國內(nèi)高校紀念品市場發(fā)展[期刊論文]-東方企業(yè)文化，2013（23）：147-148.

第8篇：市場開發(fā)論文范文

論文關(guān)鍵詞：消費者行為，農(nóng)村市場，營銷基點

 

一、引言

隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進程的發(fā)展，農(nóng)村社會形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國自然災(zāi)害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的侵擾等問題。從而增加了對人身意外保險，養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、農(nóng)業(yè)保險的需求。

我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險消費者有其獨特的特點，在開發(fā)農(nóng)村保險市場，進行營銷的過程中，應(yīng)首先從農(nóng)村消費者購買行為來確立保險在農(nóng)村市場的營銷基點。

二、影響消費者購買行為的因素

任何購買者的購買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動和外在因素的激勵之下而采取的，而不同特征的消費者對于外界的各種刺激和影響又會基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應(yīng)；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費者的購買行為的主要包括經(jīng)濟因素和非經(jīng)濟因素兩個方面。

經(jīng)濟因素是影響消費不可或缺的一點，家庭經(jīng)濟水平是取決與社會經(jīng)濟水平的，家庭經(jīng)濟水平?jīng)Q定消費者的購買力，以及消費者對產(chǎn)品的態(tài)度和消費檔次等。

非經(jīng)濟因素主要有內(nèi)外兩個方面。

1、從外部來看，主要有：消費者所處的文化環(huán)境，消費者所在的社會階層，消費者所接觸的各種社會團體（包括家庭），以及消費者在這些社會團體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會環(huán)境和所處的社會階層形成了一整套價值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

（2）社會因素：包括相關(guān)群體、家庭和個人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。

2、內(nèi)部因素則是指消費者的個人因素和心理因素。

（1）個人因素：一個人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性等因素的影響。

（2）心理因素包括購買動機、對外界刺激的反應(yīng)方式、學(xué)習(xí)方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。

結(jié)合影響消費者的購買行為的因素論文格式，本文對農(nóng)村保險市場進行以下分析。

三、農(nóng)村市場的特點分析

（一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來看，市場潛力巨大

市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構(gòu)成的，而且這種人越多，市場的規(guī)模就越大。

從客觀的市場容量來看，根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果，目前中國的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動力大規(guī)模外流，我國農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動力長期外出務(wù)工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預(yù)測，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進入老齡化加速期。

根據(jù)最新的研究，2009年外出務(wù)工中國農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對“現(xiàn)在中國農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會且正在縮小、核心家庭增多、導(dǎo)致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負擔(dān)，也必將導(dǎo)致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

另外根據(jù)保監(jiān)會公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國實現(xiàn)保費收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險保費收入133.9億元，小額保險保費收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。

因此我國農(nóng)村保險市場開發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對于養(yǎng)老保險，人身意外保險等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動力，他們的思想意識和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動力，在家中就會有一定決策權(quán)。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營銷對象就應(yīng)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

（二）農(nóng)民收入水平逐漸增加，消費者支出模式的變化

從1978年開始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計局公布2009年全國農(nóng)民人均純收入達到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標準，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個階段，進入大眾消費新成長階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費支出在快速增長。這位保險銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟環(huán)境。

（三）農(nóng)村消費者行為特征分析

1、農(nóng)民保險意識沒有樹立起來

農(nóng)村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險意識普遍比較薄弱，保險需求不高。對于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機會意識，即認為自然災(zāi)害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時的積蓄用來防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場。他們認為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲蓄以備老年之用。而沒意識到買保險養(yǎng)老的好處。所以要樹立農(nóng)民的保險意識。

2、消費需求功能性

農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調(diào)產(chǎn)品的實際使用價值，而不太注重產(chǎn)品的附加價值和精神享受。這種功能性特點對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個方面：一是價廉，二是實用，三是簡便。

3、消費求同相互攀比，但也注重“口碑”

農(nóng)民之間的消費求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們注重個人消費在社會關(guān)系成員中的反應(yīng)。看到別人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時注重“口碑”，易極端。對產(chǎn)品的評價好只看重優(yōu)點，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠。對于產(chǎn)品主要是通過別人買的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來評判。

4、農(nóng)民相對比較注重人情味

農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情關(guān)系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會在能力范圍之內(nèi)答應(yīng)和支持熟人的請求。

5、對保險產(chǎn)品不信任

保險走進農(nóng)村市場之初，一些保險人和保險推銷人員為了自己的業(yè)績，在農(nóng)村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結(jié)：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產(chǎn)品時，說明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險協(xié)議條款，導(dǎo)致農(nóng)民出現(xiàn)問題時，找到保險公司進行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險范圍之列。

理賠難導(dǎo)致農(nóng)民對保險產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導(dǎo)致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當(dāng)受騙。農(nóng)村消費者感覺受騙，他就會在集聚時宣傳，導(dǎo)致一個村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。

五、保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場的營銷基點

由以上分析可以看出，農(nóng)村市場是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化，保險產(chǎn)品在農(nóng)村市場上的前景是非常好的，農(nóng)村市場需要進一步培養(yǎng)和開發(fā)。

（一）基于保險產(chǎn)品的特點，要加強保險銷售過程的服務(wù)

保險產(chǎn)品的特點是產(chǎn)品是無形的，交易是非即時，結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實惠的利益，剛好與保險產(chǎn)品的特點矛盾。雖然農(nóng)村市場零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，但是必須加強保險公司銷售前后及過程的服務(wù)。

例如，因為對于農(nóng)民來說現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險產(chǎn)品時幫助其購買真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯(lián)系，及時告知各種與保險相關(guān)的訊息。出險后，能在第一時間送出保險公司承諾的服務(wù)，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風(fēng)險能力差，在危難時伸出及時的手，會形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時，會增加他們對產(chǎn)品的信心，從而可以擴大市場。

（二）提高農(nóng)民的保險意識

調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)民對商業(yè)保險的認知度僅為20%。為了增強農(nóng)民對保險的認識，加大保險宣傳力度，可舉辦保險宣傳活動，在農(nóng)村設(shè)立咨詢點，為有意想投保或者已經(jīng)投保的客戶提供服務(wù)、咨詢。這樣既可以增加消費者對保險業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險業(yè)的偏見。

由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導(dǎo)。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識和理念。使農(nóng)民認識保險，了解保險，主動購買保險。

對于咨詢點人員的選擇方面，就要找對農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢點變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時的一個聚會閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認識產(chǎn)品，并且和保險人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險的宣傳與推銷。

（三）采用'量體裁衣'、'終生服務(wù)'的措施

農(nóng)村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價格往往成為購買商品時最敏感的因素，結(jié)合農(nóng)村實際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟承受能力，有重點地改造現(xiàn)有保險產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動簡易人身保險的發(fā)展，開發(fā)保額較小、保費低廉、辦理簡便、保障型的人身保險產(chǎn)品。

（四）強化營銷隊伍培訓(xùn)和管理，健全農(nóng)村保險市場監(jiān)管機制

營銷人員是體現(xiàn)保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓(xùn)既要具備精良的展業(yè)技巧, 更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營銷關(guān)口, 提高保險經(jīng)營績效, 消除社會各界對保險行業(yè)的偏見。

加強行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險機構(gòu)嚴格遵守保險同業(yè)自律公約，對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理，切實維護公平的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監(jiān)督管理，促進保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻

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3、雷銀生、陶靜，農(nóng)村保險市場營銷組合策略研究［J］《商場現(xiàn)代化》2007.21

第9篇：市場開發(fā)論文范文

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施

隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理。現(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。