銀行業務發展經驗精選(九篇)
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第1篇：銀行業務發展經驗范文
景浩（1985—今），北京市人，中國人民大學財政金融學院，研究方向：金融投資。
摘要：2007年，中國銀行在國內率先開展私人銀行業務，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業銀行緊隨其后，經過六、七年的發展，我國私人銀行業務在客戶數量和管理資產規模兩方面都取得了顯著成績。多項研究表明，私人銀行業最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業務的發展水平較低，存在諸多束縛，在當前金融深化改革加速進行的背景下，私銀業務的生存方式收到了挑戰，急需調整發展戰略和運行機制。本文從我國私人銀行的發展現狀出發，對其風險特點與瓶頸進行了系統梳理，并在此基礎上，從內外兩方面給出了發展建議。
關鍵詞：私人銀行；風險特點；戰略謀劃
20世紀80年代以來，私人銀行業務在全球范圍內產生并得以迅速發展。近年，我國經濟高速發展，居民金融資產存量增長了數百倍，涌現出一大批富裕人士，為私人銀行業務的開展奠定了堅實的經濟基礎。麥肯錫預測，中國高凈值人士到2015年將達到200萬，超高凈值人士人數量將達13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財理念，這部分客戶在財富保值、增值以及金融服務需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統的理財業務已經不能滿足其需求，私人銀行業務以其專業化、定制化、全面化的特點，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業銀行的生存壓力進一步增大，業務模式亟待轉型，理財業務是現代化金融服務的重要組成部分，被商業銀行視為轉型的突破口，另外，私人銀行業務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務，是商業銀行重要的利潤增長點之一，也推動了商業銀行對該業務領域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業務發展潛力最大、增長最快、機會最多的市場之一。積極探索發展私人銀行業務對中國金融業和整體經濟的發展有著重大的意義。
一、我國私人銀行業務概念與發展現狀
私人銀行業務（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業，為其提供專業化、定制化的一攬子金融服務的系統財富管理業務，業務范圍涵蓋財富規劃、資產配置、投資管理、信托、保險規劃、稅務籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。
私人銀行業務屬于混業業務，與商業銀行傳統的資產負債業務相比，具有鮮明地特點：首先，私人銀行業務的進入門檻較高，服務對象通常都是高額凈財富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業；其次，業務的設計以客戶的個性化需求為導向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財產保值、增值要求；第三，私人銀行業務涉及的專業領域有商業銀行、投資銀行、稅收、會計、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產、收藏品等領域；第四，由于客戶要求較高且業務復雜程度較大，商業銀行通常會向私人銀行部配給經驗較為豐富的專業人才。因此，服務質量高出普通零售業務部門；第五，私人銀行服務通常以收取資產管理費、咨詢顧問費等中間業務收入為主，較貴賓理財和普通零售銀行業務有更高的收益率，因此很受商業銀行的重視。
2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業銀行開展私人銀行業務的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監會《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，允許商業銀行針對風險承受能力較強的高資產凈值客戶開展私人銀行服務，為私銀業務的開展掃清了政策障礙，之后私銀業務加速發展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業務領域，在國內成立的私人銀行服務中心或分部共計217家。客戶數量與管理資產規模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產規模最大的是工行，管理資產5538億元，私銀客戶達3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農行管理資產4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業務龍頭的招行私人銀行管理客戶資產為5098億，客戶數為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產品范圍也逐漸擴大，除了金融衍生產品、藝術品投資等傳統渠道之外，TOT理財產品、私募股權產品等新興產品已成為高端收入人群關注的焦點。私人銀行業務在我國前景十分廣闊，據估計中國內地約有32萬名超級富豪，占亞太地區富人總數29.1%，平均凈資產約500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士平均資產的330萬美元，全球富裕人士平均資產的390萬美元。且無論人數還是資產金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財富凈值規模將超過30萬億元，為私人銀行業務提供了廣闊的市場。但是，透過表面數字可以發現，我國私人銀行業務的發展水平仍較為初級，存在很大上升空間。
二、我國私人銀行業務的發展瓶頸
私人銀行于16世紀起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內金融市場向外資金融機構逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內地私人銀行業務發展的帷幕。本土商業銀行于2007年經營私銀業務，至今已有六年時間，我國私人銀行業務在這期間取得了跨越式發展，客戶數量和管理資產規模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環境等原因的制約，加之缺乏經驗，私銀業務在業務定位、盈利模式、人才培養、監督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業務可持續發展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：
（一）產品與業務創新不足
私人銀行業務是否成熟的標志是其能不能很好地承擔起“財富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產管理服務的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業務等多元化一攬子服務。在嚴格的分業經營、分業監管環境中，國內的私人銀行在開展業務時受到諸多限制。從實際經營模式上來看，我國現有的私銀業務更像是商業銀行傳統零售業務的延伸，無論是產品還是服務都與普通銀行理財業務差異化不大。在其提供的各類產品中，自主設計品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統業務領域，輔助以銷售公募基金、信托理財、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財產品。體制束縛導致私人銀行創新動力不足，各家銀行提供的服務和產品同質化嚴重，缺乏特色化服務，這就導致私人銀行業務的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數量與管理資產規模增長，往往忽視創新能力提高。
（二）專業人才短缺
私人銀行業務的經營范圍很廣泛，決定了其對客戶經理素質的要求要高于普通商業銀行業務。私人銀行的客戶經理不僅要具備較高的業務素質和良好的職業操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業基本領域，熟悉房地產、藝術品、大宗商品等市場，并對宏觀經濟、會計、法律、心理等其他領域的知識有深入的了解和專業的判斷，同時具備個人財富管理、公司理財方面的實戰經驗。而我國私人銀行發展之初，私銀客戶經理普遍都是從銀行一線抽調的個人客戶經理或對公客戶經理，與合格私銀客戶經理的要求存在較大差距。
（三）業務模式處于探索階段
從目前來看，中資銀行開展私人銀行業務模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業部制模式。“大零售”模式指在銀行總行的零售業務部內設立私人銀行部門，專門負責私人銀行業務的管理和運作。這種模式有利于深度開發銀行現有的優質客戶，促進私人銀行業務在各分行所屬地域的發展。但是不利于業務的定位和專屬運營平臺的構建，也不利于專業人才的培養。事業部制指設置獨立于總行零售業務部的私人銀行部門或中心，實行獨立事業部制管理，有利于私人銀行業務的專業化和特色化發展，并通過業務運營考核模式的創新，激勵經營和決策效率的提高，該模式的缺點是不能依靠現有零售網絡優勢維持存量客戶，不利于協調零售業務部門與私銀部門的關系，容易加劇內部競爭。由于發展時間較短，且沒有成功的經驗可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業務的長遠發展。
（四）海外市場有待拓展
為了適應業務的拓展和客戶的要求，部分商業銀行已經率先動作，嘗試開展海外業務。中信銀行已經在香港設立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機構建立了海外合作關系，協助其開發海外市場。其他一些在香港設有分部和機構的銀行也紛紛試水海外私銀業務，但是整體來看，我國商業銀行私人銀行業務的海外拓展剛剛開始，并且國內和海外體制和監管差異以及人民幣資本項目限制也給海外市場的拓展造成了制約。
三、私人銀行業務風險剖析
私人銀行業務與資產、負債等商業銀行業務的差別決定了兩者具有不同的風險特點。雖然都面臨信用風險、市場風險、操作風險、聲譽風險等，但是由于私人銀行業務涉及領域更廣、要求更高，因此，相同的風險具有更為復雜的表現。 現階段，我國私人銀行業務風險主要集中在法律風險、聲譽風險和操作風險三個方面。
（一）法律風險
私人銀行的法律風險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設落后于私人銀行業務的進展，作為一項獨立性極大的業務，監管部門并未設立針對私人銀行的專門性法律。部分規范商業銀行理財業務和產品的法律法規（如《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規范私銀業務的相關條款。私人銀行在業務運行和監管標準上大多參照商業銀行的監管體系和框架，不適用私人銀行的運行理念、管理體制和業務范圍，甚至有的環節只是依靠行業自律，這不僅為風險的發生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠發展。
（二）聲譽風險
聲譽是商業銀行寶貴的無形資產，由于涉及的資金量龐大，業務類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經理是否值得信任更為重視。在產品同質化嚴重的今天，聲譽更是私人銀行業務競爭力的核心要素之一。聲譽風險主要指由于意外事件、銀行的政策調整或日常經營活動所產生的負面結果，可能對商業銀行的這種無形資產造成損失的風險。日常生活中聲譽風險與其他事件密切相關，違規操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項都會轉化為聲譽風險，影響私銀部門業務的開展。當今社會網絡發達，網絡頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽風險。
（三）操作風險
操作風險是指由于人為錯誤、技術缺陷或不利的外部事件而造成損失的風險，人員、系統、流程和外部事件是主要的風險來源。操作風險普遍存在于商業銀行的日常業務中，資產管理、信托和服務性收費業務則被視為操作風險主導的業務，私人銀行業務匯集了以上三種業務，存在較大的操作風險隱患。私人銀行的業務特點也加劇了操作風險的嚴重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細小的錯誤都將造成相當大范圍的影響；另一方面，操作風險還會對銀行的聲譽產生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風險的防范格外重要。
四、發展戰略謀劃
從監管角度來說，健全和完善私人銀行業務的相關法律規范是當務之急。監管部門必須重視相關法律的制定，加快建設良好的法律環境。借鑒發達國家的監管框架和發展經驗，并結合我國私人銀行業務發展的特點，對我國私人銀行業務范圍的明確界定，并將其納入到監管體系內。
從私人銀行業務部門來說，必須從風險防控與核心競爭力的提高兩個基本點出發進行戰略規劃。第一，要加大研發投入，提高產品創新能力，突破現有的同質化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發點，將各種資源向研究開發領域傾斜，重點研發特色業務和產品，提高產品研發效率和質量，形成自身的研發機制，構建核心競爭力。第二，要給予風險控制環節足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業務開展過程中的風險事件，針對操作風險、市場風險、聲譽風險等細分風險領域構建風險防控框架，力求從源頭上降低各類風險的發生概率。必須具備對風險的預見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養，加快建立人才儲備體系。商業銀行必須加快建立起專業人才的選取和培養機制，適時引進國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計知識、法律知識等多元化知識的專家隊伍。（作者單位：中國人民大學）
參考文獻
[1]喬雪麗.我國商業銀行私人銀行業務發展研究[J].新金融.2013（7）
第2篇：銀行業務發展經驗范文
關鍵詞：商業銀行；投資銀行；業務
2001年7月中國人民銀行頒布了《商業銀行中間業務暫行規定》，進一步明確商業銀行經央行審批后可以辦理金融衍生業務、證券、投資基金托管、信息咨詢、財務顧問等投資銀行業務。這使得商業銀行在現有的政策和法律框架內探索投資銀行業務擁有了巨大的實踐空間和發展空間。
一、國內商業銀行開展投資銀行業務的重大意義
1.大力拓展投資銀行業務，可以更好滿足客戶的需要
近年來，人民銀行、銀監會相繼推出信貸資產證券化、銀行間債券市場金融債券發行管理辦法、短期融資券管理辦法等資本市場改革措施，股票市場的股權分置改革也穩步推進。資本市場的改革為大型優質企業的融資提供了更加多樣化的渠道和更低的融資成本。
這種外部市場環境的變化，一方面，使得大型企業有更多的機會來發展自己，提高自身實力；另一方面，這些大型企業又需要更多和更好的金融需求，需要有實力的銀行對其給予幫助和支持。開展投資銀行業務成為商業銀行在新形勢下滿足大型優質客戶需求、搶抓市場機遇的必然選擇。
2.大力拓展投資銀行業務，是增強商業銀行競爭優勢的需要
隨著中國加入WTO過渡期的結束，我國的金融市場對外完全打開，越來越多的外資銀行進入我國市場，在方便消費者的同時，也對我國國內的商業銀行造成不小的沖擊。
隨著外資銀行的逐漸進入，商業銀行之間的競爭日趨激烈，而從事投行業務有利于增強國內商業銀行的競爭優勢，主要表現在：通過拓展投資銀行業務可以拓寬收入來源渠道，實現收入多元化，提高風險規避能力；通過對客戶提供存貸款傳統服務的同時，滿足客戶融資、并購重組、上市財務顧問等多種需求，提高銀行客戶服務水平，增強對優質客戶的綜合營銷能力；通過為企業提供財務顧問等投行業務，商業銀行可以更好地了解企業的財務和經營狀況，為商業銀行的定價、風險管理提供有效的信息等。
3.有利于實現商業銀行的業務轉型
面對利率市場化改革的深入，國內資本市場的發展，國內商業銀行需要調整其業務結構，實施業務轉型以適應外部市場環境的變化。業務轉型主要是通過大力發展零售業務和符合未來綜合經營的中間業務、增值服務，提高非利息收入占比來實現，而投資銀行業務則是高附加值的中間業務，具有占用資本少、風險低、收益高的特點。因此，大力發展投行業務成為當前商業銀行實現業務轉型、盈利模式轉變的重要手段。
二、我國商業銀行發展投資銀行業務的策略分析
1.平衡好商業銀行投資銀行業務和傳統業務的關系
投資銀行業務，是一項技術含量高、高附加值的業務，其直接效益體現在能夠取得顧問費等中間業務收入，形成新的收入來源；其間接效益體現在能夠促進商業銀行占領新興市場、競爭高端客戶、營銷優質貸款、提高信貸資產質量、化解不良貸款和保全信貸資產等，帶動并促進商業銀行傳統業務發展。
因此，在兼顧投資銀行業務對商業銀行傳統業務的促進，實現各項業務發展規模經濟和范圍經濟的基礎上，商業銀行應將投資銀行業務作為一項主體業務，注重和追求投資銀行業務自身的發展，只有這樣，才有可能真正形成依托傳統業務促進投資銀行業務發展，通過投資銀行業務發展帶動傳統業務發展的良性循環，才能真正體現發展投資銀行業務的初衷。
2.以投資銀行部為核心，建立與行內和行外機構的有效合作
投資銀行業務的拓展需要與公司業務、同業業務、資金業務等部門進行有效的合作，以充分發揮商業銀行的綜合優勢，在競爭中形成合力。另一方面，進入中國市場的外資銀行，大多在投資銀行業務方面具有較強的實力和經驗，我國商業銀行在保證自身權利的同時，應該多向外資銀行學習這方面業務，多開展一些相互交流學習的活動，借鑒他人的技術和經驗來發展自己。
另外，投資銀行部可與行外金融機構建立策略聯盟，并借助其他金融機構的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對綜合性投行業務的需求。
3.提高投行從業人員的整體素質，塑造一支優秀的專業的投資銀行家團隊
投資銀行業務是一項高度專業化的智力密集型金融中介業務，需要一支過硬的專業人才隊伍作為支撐，所以，商業銀行既要培養一批精通金融、財務、企業管理等知識的綜合型人才，又要引進證券、法律、營銷、IT通訊、房地產等各方面的專業人才為投資銀行業務發展奠定人力資源基礎。因此，塑造一個具有“能力縱深”并具有合作精神的業務團隊，是實現投資銀行專業化和個性化服務的前提。新晨
4.金融主管部門應完善法律法規，建立風險防范機制
改革開放以來，我國不斷完善法律法規，但目前國內法律、法規的不健全仍是商業銀行開展投行業務的主要障礙之一。因此，金融主管部門應盡快予以完善，商業銀行也應該規范自身業務，積極參與相關法規的討論與建設。
商業銀行業務與投資銀行業務相融合，需要有效隔離風險。對于金融控股公司，可以根據其主要業務范圍確定具體監管部門，負責對整個控股公司的監管，同時各個子公司監管部門負責對其范圍內的監管責任，明確其業務范圍，禁止一些風險大的業務。建立投資銀行業務的風險管理體系，注意培養員工職業道德和風險防范意識，在業務流程上建立健全風險約束機制、建立內部防火墻，規范內核制度，積極研究創新改善和轉換風險的途徑。
參考文獻:
[1]尹毅飛:我國商業銀行投資銀行業務發展重點研究.金融論壇,2004.12
第3篇：銀行業務發展經驗范文
關鍵詞：中外資銀行;私人銀行;SWOT分析
一、私人銀行業務概述
私人銀行業務是為擁有高凈值資產階層提供專屬化、個性化的高端金融服務組合[1]。具體來說，是依據客戶自身的需求，由專家顧問團為其提供量身定做的金融服務，服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及移民、企業管理、遺產傳承、醫療、收藏、拍賣等廣泛的領域，由專職財富管理顧問提供的一對一服務及個性化理財產品組合[2]。私人銀行業務在西方已有數百年歷史，在經過多年的發展以后，私人銀行業務已經形成了一系列相對成熟完整的產品和服務體系。2007年中國工商銀行才首開先河，涉足私人銀行業務。在此后的七年中，十余家中資銀行陸續推出該業務。因此，如何在借鑒外資銀行私人銀行業務先進成熟的經驗的同時，將該業務本土化，如何在充分認識自身優勢和劣勢的同時，揚長避短，洞悉私人銀行發展外部環境的機會和威脅，強化本國的私人銀行業務，探索出適合的發展模式，追趕國際著名私人銀行，就顯得至關重要。
二、中國私人銀行業務發展的SWOT分析
（一）我國私人銀行業務發展的競爭優勢（Strength）
1.本土文化主導優勢明顯
中資商業銀行在國內開展業務時間很長，有著雄厚的客戶基礎，因而他們對本土市場以及本土客戶文化有著更為準確的定位和理解，對能把握到高凈值群體的消費習慣、消費偏好，客戶的個性化服務要求能得到最大化的滿足。此外，中國人重視關系和感情的特點使得與外資私銀客戶經理比較時，中資私人銀行客戶經理更容易與國內客戶建立深厚的感情，維系長久的個人關系。招商銀行―貝恩公司的調研顯示，85%的高凈值人士正在使用中資銀行進行財富管理，約60%將中資銀行理財服務作為最主要使用的機構[3]。
2.網點覆蓋面廣
雖然外資私人銀行的國際分支網點很多，但是在中國鋪設的網點卻較少，而中資銀行擁有渠道和網絡這兩重優勢，網點分布廣泛有助于維系與客戶之間的緊密聯系，如四大國有控股銀行網點遍布全國，都超過或接近2萬個，龐大的內地市場網絡為中資銀行打下了堅實的客戶基礎。
3.客戶認可度高
據2009年《銀行家》統計數據顯示，中資銀行在全球總資產排名前25家的銀行中占有四個席位―工商銀行、建設銀行、農業銀行和中國銀行，且工行、建行和中行分別位列以第一、二和四位最最賺錢的銀行[4]。此外，各大中資銀行基本上都含國有股，在一定程度上被視為含有國家保障，在中國人的傳統觀念里，國家是最堅實的后盾，信用度較高。
（二）我國私人銀行業務發展的競爭劣勢（Weakness）
1.專業法規不完善，金融環境制約
現階段，國內還沒有出臺專門針對私人銀行業務的單獨規定。“監管真空”和“限制過嚴 ”是中資私人銀行的監管環境的兩大矛盾。一則，現有的商業監督管理法律體系仍是私人銀行業監管法規的主要依據，私人銀行的特點沒有得以體現。二則，私人銀行專營機構牌照的申請方式和準入門檻等界定不清[5]。同時，我國現行的稅務制度、外匯管理政策的限制、誠信制度缺失也在一定程度上阻礙了私人銀行業務的發展。
2.管理架構缺陷，不利于長期發展
中資私銀在組織架構上主要有三種：一是隸屬于零售銀行部門;二是準事業部制;三是僅是在零售體系下開展一些業務。大零售模式下，私人銀行往往隸屬于零售部門，然而，理財客戶往往優先購買好的產品，將銷售困難的產品包裝后移交私人銀行部門。事業部制下，獨立核算，垂直管理是私人銀行部門的管理模式。互搶客戶資源和利潤在私人銀行部與分行，私人銀行客戶經理與零售業務客戶經理之間頻頻發生;若缺乏分行認可和充分協作，網絡優勢將難以凸顯。這三種模式都沒有達到和零售銀行進行資源整合的目的，存在著資源配置、利益分配的問題。
3.私銀業務品種單一，服務功能不健全
私人銀行業務的核心是資產管理―包括銀行金融服務，非銀行金融服務和非金融服務。中資銀行主要從事以商業銀行為主的金融服務，自主的產品開發與設計也局限在債券市場、貨幣市場和外匯市場，其提供的服務產品無法涵蓋證券、基金、保險、拍賣等領域，缺乏結構性衍生金融產品，產品單一性特征明顯。而且現有的產品結構也不合理，密集型中間業務占比很大。此外，各中資銀行所提供的私人銀行產品結構趨同，難以滿足高凈值群體對財富管理的多元化需求，產品差異化不明顯。如今中國高凈值人群的首要財富目標從2011年的“創造更多財富”轉向“財富保障”，其次為“高品質生活”和“子女教育”[6]。
4.私銀經理匱乏，專業素質亟待提高
國內激增的富裕階層數量和嚴重匱乏的私銀人才已成為國內私人銀行業的一大矛盾。私銀客戶經理需將扎實的理論知識與豐富的實戰經驗相結合，善于建立并維系與客戶長期友好的關系。知名國際私人銀行的客戶經理一般都有10年以上的相關工作經驗，且多數擔任過跨國銀行分行經理。但大多數中資私人銀行客戶經理普遍工作經驗不足，專業知識匱乏，綜合理財能力不足，且不能達到對市場狀況的準確定位。
5.服務體系信息化程度低，缺乏效率
目前中資銀行的信息化水平較低，推銷產品的渠道的主要渠道仍是柜臺服務，缺乏多樣的、開放式的推銷平臺來向客戶推薦產品及提供專業化服務;并且客戶信息分散在各個賬戶上，大多數中資銀行的信息管理系統普遍還處在初級階段，沒有真正開展全球性電子銀行服務，結構化數據的查找、存儲、和處理技術并不健全，服務效率較低。
（三）我國私人銀行業務發展面臨的機會（Opportunities）
1.社會財富激增
相當數量和高度集中的富裕人群是開展私人銀行業務的基礎。據貝恩公司的《2013中國私人財富報告》顯示，2013年中國個人持有的可投資資產總體規模達到92萬億人民幣，同比增長14%。就私人財富規模而言，2012年中國高凈值人群共持有27萬億人民幣的可投資資產，人均持有可投資資產約3100萬人民幣。近年來，中資私人銀行業務發展勢頭強勁，專業理財機構成為更多的富裕階層進行財富管理的首選，私人銀行業務被廣泛普及，前景看好。
2.財富管理需求擴大，財富傳承重視度提升
一方面，我國私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人，他們對資產保值、增值需求強烈。另一方面，國內大批創一代將逐漸步入老年，現階段，中國高凈值人群的年齡層比較集中，約70%的受訪者年齡處于40-60歲之間，部分高凈值人士的子女即將成年，財富傳承和發展成為第一代富裕階層未來亟待解決的問題。調研數據表明，在全部高凈值人群中，約有三分之一的人開始考慮財富傳承，而超高凈值人群的這一比列更高，達到近50%，且隨著年齡的增長，高凈值人群對財富傳承的關注度進一步提升[7]。在未來十年內，財富傳承問題將顯現出來，為國內私人銀行業務注入新的發展契機。
3.高凈值人群投資理念更趨同于中資私人銀行
當前國內富裕階層的投資理念與金融危機前相比更加理性、理財意識更加普遍。由于外國金融市場風險較大，且外資銀行傾向于設計風險較高、高收益的投資組合產品。全球金融危機和歐債危機導致國內高凈值人群趨于穩健的投資產品組合，這正同“保值、增值”的中資銀行私人銀行投資理念相吻合，這一理念的契合為中資私人銀行提供了客戶來源。
（四）我國私人銀行業務發展面臨的威脅（Threat）
1.外資銀行的入駐導致競爭加劇
目前，已有多家外資商業銀行將其私人銀行業務拓展到在我國多個城市，外資銀行憑借專業化的團隊與豐富的管理經驗可以迅速搶占我國私人銀行市場。
2.境外資產管理外資銀行居主導地位
隨著全球經濟一體化和中國市場的開放，離岸財富管理在未來私人銀行業務中的重要性將逐步增大。2008年，境外投資在高凈值人群可投資資產總量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。調查結果表明，持有境外投資的高凈值人士超過30%、超高凈值人士超過50%，且超過一半以上的高凈值人士表明會在未來進一步增加境外投資金額[7]。但當前在高凈值客戶的境外資產配置方面，仍以外資銀行為主，因為其全球網點覆蓋面廣和在境外市場的經驗豐富，能為高凈值客戶提供定制化服務和資金全球的專業化配置服務，這是短期內中資銀行難以比擬和超越的。
3.各類財富管理機構涉足中國私人銀行業
當前中國涉足私人銀行業務的財富管理機構包括商業銀行的私人銀行（中外資）、券商、第三方獨立理財機構、信托公司和基金公司等。同商業銀行的私人銀行100萬美金的準入門檻相比，券商、第三方獨立理財機構、信托公司和基金公司等產品提供商當前的準入門檻較低，使得愿意在該機構投入兩三百萬人民幣的客戶有機會享有專屬服務，增強客戶對其品牌和服務的認知，從而培養客戶忠誠度。
三、對中資銀行“中國化”私人銀行可持續發展的建議
1.相關法律法規完善化
目前我國私人銀行業務還處于起步階段，需要健全的法律法規做其后盾：首先，出臺專門針對私人銀行業務的法規，并根據經濟金融的發展及時調整;其次，在全國范圍內開放私人銀行牌照，私人銀行專營機構合法化[8];最后，制定混業綜合經營交叉地帶的相關法律，從而構建出健康的私人銀行法制氛圍。
2.管理模式本土化
從外國私銀業務發展經驗來看，私人銀行的事業部體制的組建尤為重要。然而以總行為行政主體和管理核心，以分支行為利益主體和利潤中心是中資銀行業管理體制的基本模式，該模式與西方銀行的運行體制差異較大[8]。因此我國銀行不能完全照搬外資銀行組織結構，應依托本行發展戰略，充分考慮客戶需求，進而選擇最適合本行的管理模式。對于大型銀行而言，其客戶數量較大，可采取私人銀行與零售銀行業務相結合的方式。因此，一套有效的客戶轉移機制可以平衡由于客戶轉移所帶來的各部門利益的轉移。而對于中小股份制銀行，差異化定位可以作為戰略目標，事業部制可實現私人銀行的差異化服務體系，創建品牌效應。
3.私人銀行經理團隊高效化國內私人銀行客戶數量與私人銀行人才嚴重失衡，導致客戶經理投在每一位客戶身上的精力不足，服務質量難以保證。中資銀行應借鑒成熟私銀發展經驗，建立“1+1+N”的服務團隊模式，即由客戶經理、財富顧問和開放式專家組成的專業化團隊。首先，客戶經理要對客戶的資產狀況、投資需求及風險承受能力等有充分了解，然后由財富顧問和專家團協作，為客戶建議適合的金融市場和產品，制定最合理財富管理解決方案。為此，可以借助“內培”和“外引”兩條途徑解決人才不足的問題。“內培”即中資私人銀行通過組織專業知識的培訓來提升現有私銀工作人員的業務水平，如金融理財顧問、金融風險管理師的培訓;聘請國外金融教授講解最新國際金融動態，提升客戶經理對國際態勢的敏銳度，提高業務能力。“外引”即充分利用各個途徑，廣泛吸納各領域的精英人士，構建專業團隊。
4.業績評價及激勵機制合理化
當前我國用來考核私人銀行機構和客戶經理業績的主要指標包括資產規模增長、業務收入、產品銷售、新客戶拓展、客戶流失率等，這些指標造成客戶經理的巨大壓力，極易導致高道德風險。一套可持續發展的業績評估體系應平衡短期和長期經營目標，更強調長期目標的重要性。私人銀行需要為從業人員安排與中長期績效掛鉤的激勵計劃，以鼓勵從業人員關注客戶關系維護的長期性，而非短期銷售業績。同時，定性考核在薪酬體系中舉足輕重，其能在遵守行業規定的前提下反映客戶經理的整體業務表現。
5.私人銀行信息技術電子化近年來，隨著個人終端的普及，電話銀行、手機銀行、網上銀行服務發展迅速。為滿足客戶對多種服務方式及產品的需求，中資私人銀行應加快銀行卡網絡系統建設和跨行異地聯網，提高交易成功率改善銀行卡用卡環境，加快電子化私人銀行的發展。（作者單位：北京第二外國語學院）
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第4篇：銀行業務發展經驗范文
零售銀行業務發展的國際概況
零售銀行業務已成為國際先進銀行的主要利潤來源
上個世紀70年代，以美國為代表的西方經濟發達國家出現了二戰以后嚴重的“滯脹”問題，當眾多的銀行還執著的在公司銀行業務領域大規模地進行投入，期望獲得豐厚回報的時候，以花旗銀行為代表的先進銀行就敏銳地洞察到零售銀行業務所蘊藏的無限商機，并把它提升到戰略高度進行拓展。實踐表明，零售銀行業務以其收益穩定、風險較低的特點很快成為了國際先進銀行的利潤支柱，使這些銀行平穩度過了經濟周期波動所帶來的危機，推動著它們一步步成為業界翹楚。
最近幾年，國際大型銀行更是普遍意識到零售銀行業務對于銀行長遠發展的重要作用，采用各種方式加快自身零售銀行業務的發展步伐。例如摩根大通和美洲銀行采用收購兼并的方式，迅速擴大自己在零售銀行市場中的份額。歐洲的銀行業則在經歷了經濟低迷和資本市場的動蕩之后，重新審視零售銀行業務在銀行經營中的地位和價值，開始調整業務發展的重點，一度備受冷落的零售銀行業務逐漸升溫。零售銀行業務目前已成為國際先進銀行利潤來源的主體，支撐著銀行業務的穩步增長。如花旗集團、德意志銀行、匯豐集團、美洲銀行等國際先進銀行的零售銀行業務對整體利潤貢獻率都已達到50％左右的水平（詳見下表）。
零售銀行業務是亞洲銀行業戰略轉型的重要方向
上世紀九十年代，亞洲金融危機的動蕩使不少國家和地區的銀行面臨重重經營困境。亞洲的銀行業因而開始反思以往過于依賴公司銀行業務的弊端：企業經營風險大量地集中在銀行體系內，宏觀經濟運行一旦出現波動，企業效益滑坡，會很快引起銀行不良貸款數量的急劇上升，非常容易遭受巨大的價值損失，陷入一蹶不振的泥潭。
而另一方面，亞洲作為幾十年來世界上經濟增長最為迅速的地區，居民收入持續上漲，家庭金融資產規模不斷擴張，財富管理、住房按揭、消費信貸和信用卡等零售銀行業務存在著廣闊的發展前景，零售銀行客戶不僅是低成本的資金提供者，而且是重要的利潤來源。
因此，近些年亞洲的銀行業都高舉業務轉型大旗，進軍零售銀行業務市場，經營重心由批發型公司信貸領域逐步向公司信貸、消費信貸領域并重過渡。經過近幾年的調整轉型，日本、韓國、泰國、新加坡等國家和中國臺灣地區的零售銀行業務，在財富管理、按揭貸款和信用卡等方面，表現出強勁的增長勢頭，銀行的盈利能力正逐步恢復。可以說，零售銀行業務是亞洲地區很多銀行擺脫金融危機困境，重回健康發展軌道的重要引擎。
當然,各個國家的商業銀行由于所處的發展環境和實施的發展戰略不盡相同，零售銀行業務占比及其實現方式也存在差異。對于國際先進銀行而言，零售業務占比一般在50％以上，零售業務已成為與公司銀行業務、資本市場業務并重的戰略主線。
但也有一些商業銀行零售業務占比并不高，有些甚至不做零售業務，而是專門從事公司和資本市場業務，這些銀行的整體盈利水平和品牌價值也較高。最典型的是美國州街金融公司，它不涉及零售銀行業務，是面向全球機構投資者的金融服務公司，也有非凡的成就。但是，也應該看到，采取這種專門性發展策略的銀行屬于少數，它們具有其他銀行無法匹敵的獨特技術、客戶關系和業務優勢。對于大部分國際銀行而言，零售銀行業務是現代銀行重要的業務領域，并已構成銀行主要利潤來源。應該說，零售業務并不是當今中小銀行的惟一出路。
中小股份制銀行步入零售銀行時代
從國內中小股份制商業銀行的外部環境和自身現狀看，發展零售銀行業務既具備一系列的有利條件，又是銀行可持續發展的內在要求。
發展零售銀行業務具備有利的外部環境
居民財富的迅速增長為零售銀行業務發展帶來廣闊市場空間。隨著國民經濟持續穩定的增長，以及收入分配制度的改革，居民收入不斷上升，個人財富不斷積累。最突出的表現是，居民儲蓄存款從改革開放初期的200多億元開始一路攀升，到2006年6月末已超過16萬億元，平均每年增長20％以上。如此龐大的儲蓄存款市場為零售銀行業務發展提供了廣闊的空間，中小股份制商業銀行正面臨著難得的零售銀行業務發展機遇。
居民收入的分化豐富了零售銀行業務的內涵。在居民財富整體上漲的同時，收入的分化也在促進富裕人群和中產階層逐步崛起。富裕人群按照美林集團的定義，是指擁有百萬美元金融資產的人，該公司公布的《2005年度全球財富報告》顯示大陸富裕人群數量達到30余萬人，掌控著近萬億美元的金融資產，人均300萬美元。中產階層按照家庭平均年收入達到1萬美元，并擁有4萬美元資產的標準，估計目前國內這一階層超過了2000萬個家庭，這部分人群也積累了近萬億美元的家庭財富。富裕人群和中產階層相對普通大眾的銀行服務需求有很大的不同。普通大眾的預防性動機和流動性需求較強，側重簡單的存取款服務；而富裕人群和中產階層投資性動機和增值性需求較強，傾向財富管理等方面的產品和服務，這樣為銀行根據客戶需求提供個性化、多樣性的零售銀行產品和服務創造了客觀條件。零售銀行業務必將成為國內銀行業最具潛力和最具活力的業務領域。
大力發展零售銀行業務符合國家擴大內需的經濟政策。近年來，我國政府把擴大內需、提振消費作為一項長期的經濟政策，鼓勵銀行擴大消費信貸規模。同時，隨著國內家庭收入的增長，住房、汽車、大宗物品等消費信貸需求日益增多，國內銀行正迎來零售銀行業務前所未有的發展時機。國際銀行業的經驗也表明，在社會物質產品逐步豐富的過程中，銀行服務逐步從側重生產領域向生產領域與消費領域并重甚至于側重向消費領域轉變。因此，發展零售銀行業務既符合當前國家拉動內需的經濟政策，也符合國際銀行業的發展規律，有助于推動銀行服務領域的迅速擴展，促進銀行利潤來源多元化。
資本市場的快速發展促使商業銀行在零售銀行業務領域尋找新的利潤來源。國外金融業的發展歷程表明，資本市場的快速發展會對銀行傳統盈利模式形成強大沖擊。大批優質企業走向資本市場直接籌資，大大降低了對銀行貸款的依賴性，銀行傳統公司業務的基礎受到侵蝕，也迫使銀行業開拓零售市場，尋求新的利潤增長點。從當前國內資本市場的發展情況看，股票市場經過最近幾年的改革調整，正在加快復蘇，短期融資券市場也在迅速擴容，直接融資市場比重的提高不可逆轉，企業融資脫媒化現象將更為突出，這些都使國內中小股份制商業銀行依靠公司銀行業務為主要利潤來源的盈利模式面臨巨大挑戰。
同時，隨著利率市場化進程的推進，大客戶貸款議價能力增強，存貸利差區間也將收窄，銀行對公業務利潤增長日顯乏力，保持銀行利潤的持久增長就必須從零售銀行業務中尋找新的利潤源泉。
監管政策和規則的變化鼓勵商業銀行發展零售銀行業務。2004年開始，銀監會實施了《商業銀行資本充足率管理辦法》，加強了對商業銀行的資本充足率監管。按照該辦法規定，企業貸款的風險權重為100％，而個人抵押貸款的風險權重僅為50％，后者對資本的占用僅為前者的一半。換句話說，同等資本規模將能推動兩倍于公司業務的零售資產業務，這將大大提高銀行盈利水平。因此，大力發展資本節約型的零售銀行業務既是提升銀行盈利能力、滿足股東投資回報的需要，又是適應監管規則的需要。
信息技術的廣泛應用為零售銀行業務低成本擴張提供了有力支持。信息技術在銀行業的廣泛應用，使得零售銀行服務模式發生了重大變化。自助銀行、網上銀行、電話銀行等電子銀行服務渠道的興起，不僅從時間上、空間上延伸著銀行的服務范圍，而且還降低了銀行業的運行成本，改變了發展零售銀行業務單純依靠機構網點擴張的傳統模式。據有關機構測算，零售業務柜臺單筆交易的費用為1.07美元，電話銀行是54美分，ATM是27美分，網上銀行是1～13美分，電子銀行渠道可以顯著地降低零售銀行的服務成本，銀行可以依托電子服務網絡，以較低的成本
推動零售銀行業務的發展。
發展零售銀行業務是國內中小股份制商業銀行可持續發展的內在要求
在銀行實際經營中，國內中小股份制商業銀行在業務結構上普遍偏重公司銀行業務，要實現銀行的可持續發展，就必須結合中小股份制銀行內部經營的情況，實施零售銀行戰略，實現公司銀行業務和零售銀行業務協調發展。
從負債結構看，長期以來，大多數中小股份制商業銀行存在著對公存款比重偏高，對私存款比重偏低的問題。對公存款過高，一方面財務成本很高（如一部分是協議存款，協議利率較高），一定程度上制約著盈利能力的提升。另一方面，對公存款維護成本較高，穩定性一般較差，需要投入相當多的人力物力進行維護。對比全國對公存款市場和對私存款市場（見圖1），可以看到，對公存款增長日漸乏力，儲蓄存款則保持穩定增長態勢，在總額上已經遠遠超過對公存款總量。及時調整負債結構，改變過于倚重對公存款的現象，才能有效支撐銀行的長期穩定發展。
從資產結構看，零售銀行的資產業務擴張非常快，全國個人購房貸款的數量增長迅速（見圖2），零售資產業務的重要性在不斷提升，成為銀行業的重要利潤來源。而在企業融資脫媒化、利率市場化的環境下，公司銀行業務承受著愈發沉重的壓力，迫切需要進一步開拓零售銀行業務，增加新的利潤增長點，保證股東合理的投資回報要求。
從風險管理的角度看，公司銀行貸款質量容易受宏觀經濟周期影響，不良貸款具有集中暴露的特點，往往給銀行的經營帶來明顯的波動。而零售業務具有服務對象分散、單筆業務金額有限、業務規模龐大的特點。因此，在同樣的經營規模下，零售銀行業務可以更好地分散風險，和宏觀經濟波動關聯度較低。在實際情況中，大部分銀行的零售銀行貸款不良率在1.5％以下，明顯低于銀行的總體不良貸款水平。因此，大力拓展零售銀行業務，有助于降低銀行的整體不良貸款率，促進銀行業務質量、效益和規模的協調發展。
從品牌建設看，由于公司銀行業務面對的客戶群體較為單一，專業性較強，大眾市場認知度較弱。而零售銀行業務與居民的生活、消費、投資等方方面面休戚相關，優良的零售銀行服務品質能培育銀行大批忠實的客戶群體，有助于銀行整體品牌的塑造，進而促進公司銀行業務發展，實現零售銀行業務和公司銀行業務的良性互動。
中小股份制銀行零售銀行戰略的路徑選擇
中小股份制商業銀行零售業務的競爭地位
在國內零售銀行市場中，存在著三種類型的競爭主體。一是占據了大部分市場份額的國有銀行；二是十多家全國性中小股份制商業銀行；三是正在大舉進入國內市場的外資銀行。三類競爭主體在零售銀行業務發展中具有各自的經營特色，形成了不同的競爭態勢。
八九十年代國有銀行利用自身的壟斷優勢，通過網點建設進行了大規模擴張，目前已合計擁有10萬多家機構網點，占到國內銀行網點總數的90％左右。遍布全國大中小城市的機構網絡，為零售銀行客戶帶來了空間上的便利，使國有銀行積累了深厚的客戶基礎。
然而大規模的機構網點建設也給國有銀行帶來沉重的財務成本壓力，單位投入產出比偏低，有數據顯示國有商業銀行單個網點平均的個人賬戶數量僅為1600個。同時，由于擁有了龐大的客戶數量，國有商業銀行曾一度忽視了對優質客戶的篩選、細分和差異化營銷，影響了中高端客戶的忠誠度。現在，國有銀行已經注意到零售業務發展中的這一不足，并在國外戰略投資者的協助下，加緊改進零售銀行的經營策略，實施差異化的服務以增強對中高端客戶的吸引力。
外資銀行則在漸進式的金融開放政策下，加緊進入國內銀行市場，零售銀行業務是不少外資銀行在華發展的戰略重點。盡管外資銀行在拓展零售銀行業務方面有明顯的不足，如網點少、客戶基礎薄弱，本土化程度低等，但又具備其獨特的優勢，如成功的市場經驗、先進完善的產品與服務、高效超群的營銷技術和一批優秀的國際化人才。這樣，外資銀行在華零售銀行業務發展的戰略意圖非常清楚，就是直接介入高端市場，為富裕人群提供理財及資產管理服務。
不可否認，中小股份制銀行中領先的商業銀行，早在90年代就根據零售客戶的現金存取、刷卡消費、賬單支付、網上支付和資金理財等方面的金融需求，依托技術創新，先后開發了以電子渠道為依托的金融產品，并采取了富有成效的營銷策略，打造了零售銀行的知名品牌，成為零售銀行市場中最有力的競爭者。
然而，對于大多數中小股份制銀行而言，迫于發展初期追求股東回報和做大規模的生存壓力，較為注重短期盈利性較強的公司銀行業務，而零售銀行業務的投入和發展明顯滯后。目前中小股份制銀行經歷十多年的快速成長后，已經具有了一定規模實力和品牌知名度，進入了一個新的發展階段。在外部經營環境和內部經營壓力雙重影響下，迫切需要拓展零售銀行業務，使之構成銀行穩健發展的另一個支點。但是，從中小股份制商業銀行的自身條件看，在網點數量上遠不及國有銀行，在品牌和技術上又同外資銀行存在明顯差距。如何實施行之有效的零售銀行戰略，亟需深入思考和積極實踐。
零售銀行業務發展的一般規律
從國內外零售銀行業務發展的成功經驗看，發展零售銀行業務一般要經過三個階段的工作，即包括客戶積累、客戶經營、客戶增值三個階段。
客戶積累是零售銀行戰略成功實施的前提。零售銀行業務存在著明顯的規模經濟效應。要為數量眾多的零售業務客戶服務，并盡可能滿足客戶在空間上和時間上的需求，就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務平臺，如機構網點的建設、網上銀行、電話銀行的運行、自助銀行的設置等等，這自然要在固定資產、人力、科技上進行大規模投入。但由于單個客戶一般交易量都較小，單個客戶的收益較為單薄，因此，只有積累一定規模的客戶基礎，才能成功跨越零售銀行業務的盈虧平衡點，最終由成本區進入利潤區。客戶積累應當采用積極的、主動的市場營銷策略，如通過工資、住房貸款、出國金融、網上銀行、借記卡、信用卡等產品和業務建立與客戶的聯系，逐步擴大客戶基礎。
客戶經營是零售銀行戰略成功實施的中心。銀行進行了有效的客戶積累，就需要以經營客戶的理念，滿足客戶多方位的金融服務需要，同時獲取利息收入和中間收入。目前，國內外零售銀行的主要產品分為四類，包括個人貸款類產品（信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、個人經營貸款等），理財類產品（如固定收益類產品、衍生交易類產品、資產證券化產品），交易類產品（證券、基金、外匯、期貨等），電子支付類產品（各類銀行卡、POS支付、網上購物、跨行轉帳等）等四類產品。客戶經營就是要針對客戶個性化、綜合化的需求，通過對上述四類產品的交叉銷售，并輔以優質的服務，向客戶提供良好的個人金融服務體驗，加深與客戶的業務聯系，培養客戶忠誠度。
客戶增值是零售銀行戰略成功實施的重點。在零售銀行業務中，通常是20％的客戶創造80％的利潤，甚至是比例更低的中高端客戶人群創造更高比例的利潤，這部分客戶主要是富裕人群和中產階層。他們所需要的是復雜的高級金融服務，涉及金融交易、投資管理、納稅籌劃、管理咨詢，乃至遺產管理等內容。與一般零售銀行業務不同，向這類客戶提品和服務的核心在于以量身定做的服務模式為客戶創造價值。從國內外銀行中高端客戶服務的經驗來看，為客戶增值主要通過貴賓理財服務以及在此之上的私人銀行服務，這是衡量零售銀行服務水平的更高標準和零售銀行服務的更高境界。
中小股份制商業銀行零售銀行戰略的路徑選擇
面對激烈的市場競爭和多層次的客戶需求，中小股份制商業銀行要在零售銀行業務發展方面進行趕超，如果仍然從客戶積累環節逐步做起，循序漸進，就難以擺脫零售業務相對滯后的局面，實現走在中外銀行零售業務競爭前列的目標。在我看來，中小股份制商業銀行必須根據自身的條件走一條三個階段同時啟動、一體化運作的零售銀行發展道路。
在客戶積累方面，借助自身一定規模的分支機構和先進的電子銀行渠道，實行積極的、主動的營銷策略，盡快突破基礎客戶數量的瓶頸；在客戶經營方面，要加大信息技術系統建設力度，完善電子銀行服務渠道，加強產品研發，加大產品的交叉銷售，提高零售銀行的整體盈利水平；在客戶增值方面，中小股份制銀行應該借鑒國外銀行客戶增值服務的成功經驗，盡快構建起具有自身特色的貴賓客戶服務體系與私人銀行服務體系，進入中高端客戶服務的利潤區，實現零售業務的超常規發展。
從中信銀行發展零售銀行業務過程來看，我們實施零售銀行戰略正是要探索這樣一種新的發展路徑。
在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執行“三維四動”的經營方針。“三維”是指從業務結構的維度，要形成資產、負債和中間業務完整的業務體系，豐富中間業務品種；從客戶結構的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務體系；從核心競爭力的維度，要圍繞系統、產品和隊伍三個方面全面構建零售銀行業務核心競爭力。
“四動”是指公私聯動、產品拉動、專業促動和全員推動。
――公私聯動方面，要借助中信銀行公司銀行的市場基礎和優勢，將公司客戶中蘊含的零售銀行的能量和資源轉化出來，以工資、信用卡等服務為切入點，擴充基礎客戶；加大交叉營銷力度，向公司客戶的高級管理人員進行中信貴賓理財業務的營銷宣傳，建立業務關系，擴大貴賓客戶群體。
――產品拉動方面，中信銀行不斷開發有吸引力的投資理財產品、信用卡、交易支付工具，豐富網上銀行功能，利用差異化產品特點吸引不同客戶，同時提高對現有產品的營銷能力，實現對產品的組合營銷。
――專業促動方面，擴充零售銀行專業人員隊伍，不斷提升從業人員專業化營銷能力，提高理財客戶經理產能，帶動業務穩定增長。
――全員推動方面，制定切實有效的獎懲辦法，調動全行員工參與零售銀行業務發展的積極性，鼓勵員工進行零售銀行業務營銷。
下一步我們將圍繞“建設有中信特色的零售銀行服務體系”的目標，加快零售業務發展。
首先是建立高科技支撐的零售銀行業務體系。在服務渠道、金融交易、產品服務、后臺賬務、客戶關系管理等諸多方面強化信息技術運用，以高科技手段降低零售銀行運行成本，以高科技手段滿足客戶多層次的需求，以高科技手段提升零售銀行風險管理能力，擺脫依賴物理網點和人員數量的增加來發展零售業務的傳統模式。
其次，集中經營客戶。實施零售銀行業務集中經營的經營管理平臺、預算管理機制和營銷服務機制，對信用卡、借記卡、個人貸款、出國金融、理財產品銷售等業務進行集約化經營和管理，提升專業化服務水平。
第三，完善的高端服務體系。健全貴賓理財服務體系，打造高素質的客戶經理隊伍，統一服務質量標準，充實貴賓服務的增值功能。啟動私人銀行服務體系的建設工作，學習和借鑒國外私人銀行成功經驗，引進和培養私人銀行專家人才，探索適合國情和客戶需求的私人銀行服務體系。
私人銀行業務―零售銀行業務戰略發展的方向
私人銀行是零售銀行業務“金字塔”的頂端，是利潤回報最為豐厚的業務領域，對銀行的品牌和形象有很大的烘托作用。最近一兩年，國外著名的金融機構紛紛瞄準國內富裕人群，搶灘國內私人銀行市場，專門為高資產凈值客戶提供財富管理和財富保障服務，服務內容涵蓋資產管理、投資、信托、稅務、遺產安排及收藏、拍賣等廣泛領域。
面對日益激烈的零售銀行業務競爭，中小股份制商業銀行要實現從客戶積累、客戶經營和客戶增值三個階段的跨越式發展，很重要的一點在于加快開發具有高利潤價值的私人銀行業務領域。中小股份制商業銀行必須以國際化視野，參考國外私人銀行機構的運作模式，構建起自身的私人銀行服務體系。具體說來要實現六個重要轉變：
在服務對象上由一般理財客戶向超高端客戶轉變
與一般的個人理財業務不同，私人銀行服務強調差異化和個性化，單個客戶的服務成本較高，因而在產品和服務方面必須設置很高的門檻要求，以實現成本和收益的平衡。如美林集團對私人銀行客戶標準最低要求是100萬美元金融資產，摩根大通和高盛要求是500萬美元，花旗銀行和匯豐銀行（亞洲）則是300萬美元。目前國內銀行理財客戶的門檻只有從幾萬到幾十萬人民幣不等。需要針對私人銀行服務的特性，找到適合國情的新的標準。
在服務方式上由標準產品的統一營銷向個性化服務的單獨定制轉變
目前國內銀行的理財服務更多是向客戶推銷各種標準的理財產品，還不能針對客戶個性化的需求提供有針對性的理財方案。而私人銀行客戶對個性化服務的要求非常高。銀行必須細分市場和客戶，全面了解客戶的個性化需求，對每個客戶的具體情況進行深度分析，針對客戶的風險偏好、年齡、投資目的和金額大小，設計出切合客戶需要的服務方案，主動地對客戶的財富進行管理，提高資金使用效益，實現客戶財富的保值增值。
在服務內容上由單一銀行產品向綜合化金融服務轉變
為了滿足客戶復雜多樣的金融需求，私人銀行服務就必須要形成多元化的、完整的產品結構與服務內容，包括理財規劃、資產管理業務，信托和不動產業務，托管業務，信貸業務等等，提供全方位的金融服務，甚至要對客戶的旅行、商務、子女教育等提供相應的生活服務。
在服務范圍上由自然人向法人，由客戶“生前”向“身后”轉變
一般性的零售銀行業務只針對自然人的范疇服務，而私人銀行客戶大部分擁有自己的企業，私人銀行除了提供個人的財務規劃，還要協助客戶的企業尋找融資和投資渠道，甚至是企業托管、并購、出售的財務方案。私人銀行服務因此要對自然人和法人進行一體化服務。對于自然人，除了對客戶生前進行細致周到的服務，往往還要延伸出客戶生命周期之外進行遺產管理服務，成為資產管理受托人，將服務延續到客戶“身后”。
在服務人員的素質要求上，由一般銀行理財經理向高素質復合型客戶經理轉變
私人銀行客戶金融服務需求具有個性化、綜合化的特點，因此，一般銀行從業人員無法勝任私人銀行客戶經理的職業要求，私人銀行的客戶經理必須是精通銀行、財務、稅收和不動產策劃、法律以及會計等領域的復合型專家人才，并擁有豐富的從業經驗。比如英國巴克萊銀行要求私人銀行客戶經理的人選要“具有15年以上的資歷，親身體驗過經濟景氣循環的人”。
在服務場所上由富麗堂皇、公開的貴賓理財室向隱秘性強的服務空間轉變
做為一般的貴賓理財業務往往在位于分支行的貴賓理財室內進行，場所公開度較高，裝修豪華雅致。私人銀行客戶則非常注意財富的隱私性，特別是國內的富裕人群有更強的隱密意識。所以私人銀行服務空間要格外注意隱密性，更多時候，客戶無須到銀行網點，由專屬客戶經理登門拜訪進行服務。
第5篇：銀行業務發展經驗范文
關鍵詞：商業銀行；中間業務；私人銀行業務
中圖分類號：F83文獻標識碼：A
一、我國商業銀行中間業務現狀
1、我國商業銀行中間業務發展現狀。從我國商業銀行近幾年披露的年報數據來看，中間業務已成為各家商業銀行業務經營的發展亮點，中間業務收入占營業收入的比重日益提高。2008年上半年，我國上市商業銀行中間業務收入總額達到837.67億元。按整體法計算，上市銀行中間業務收入占總收入比例平均為14.7%，其中占比最高的是民生銀行，達到18.82%。
但是，與發達國家商業銀行的中間業務發展相比，我國還存在很大差距，表現在以下幾個方面：（1）從經營范圍和產品種類來看，由于我國的金融市場發育程度低、管制較為嚴格等原因，導致了我國銀行的中間業務產品有限。與國外相比，我國商業銀行新的中間業務的廣度、深度遠遠不夠，覆蓋面非常窄；（2）從中間業務經營地位來看，發達國家的中間業務已成為商業銀行現代化的重要標志。國外商業銀行中間業務的收入一般占總收入的50%～70%，國際大銀行的比例達80%以上。而我國商業銀行中間業務收入占總收入的比重非常低，基本沒體現出中間業務應有的地位及作用；（3）從業務創新方面來看，國外商業銀行歷來都非常重視產品創新。而我國商業銀行的創新意識淡薄，導致研發能力薄弱，專業研發人員匱乏，研發投入少，從而業務品種缺乏創新，不能滿足社會各階層的需求；（4）從產品技術含量看，國外商業銀行開發的中間業務產品技術含量高，服務手段先進。而我國商業銀行在軟件與硬件上的投入匱乏，近半的中間業務處理還處于半手工操作狀態；（5）從專業人才和服務手段看，國外商業銀行由于長期發展，培養了大量的專業人才和形成了完善的服務措施，而我國在這些方面還有很長的路要走。
2、我國商業銀行中間業務發展存在的問題。根據我國商業銀行中間業務發展情況來看，存在許多不完善的地方，主要表現在以下方面：一是總量規模偏小。盡管我國商業銀行中間業務收入保持較快的增長幅度，但收入規模總體還很小，不同銀行間的差異懸殊很大。2007年我國大型銀行中間業務收入占營業收入的比重達到18%左右；城市商業銀行目前這一比例僅為3.67%左右，農村合作機構更低；二是業務品種單一。世界銀行業已開發的中間業務有3，000多種，而我國商業銀行僅有300種左右，并且中間業務品種結構極其不合理，科技型、高附加值的新型產品不多；三是創新能力薄弱。我國商業銀行一直沒有中間業務，從而就沒有建立起有效的激勵機制及沒有形成創新的動力，這就導致商業銀行推出中間業務取決于資產負債業務的需要，而不是從客戶的需求出發進行產品創新；四是同業競爭無序。現行中間業務收費依據主要有央行的《支付結算辦法》、《商業銀行服務價格管理暫行辦法》以及政府部門制定的有關收費標準等，這就造成收費行為不規范，缺乏公平競爭。
二、私人銀行業務是商業銀行選擇中間業務的新舉措
1、商業銀行開辦私人銀行業務的優勢。對于商業銀行來說，私人銀行業務與其他業務相比擁有很多優勢，具體表現在：一是操作獨立性強。大多數私人銀行業務是由完全獨立的部門運作的，有些是作為營業單位設立在商業銀行的零售、資產管理或財產管理部門；二是良好的品牌效應。產品是可以復制的，服務卻是難以復制的。私人銀行業務特別注重通過集中銀行、財務、投資、法律以及會計等領域的專家，借助國際化品牌來提高客戶的滿意程度；三是較高的業務利潤。私人銀行業務為財富高端客戶服務，因而管理富裕私人客戶資金的業務利潤豐厚，而且是較為穩定的收入，受市場波動的影響小。以美國的私人銀行業務為例，過去幾年平均利潤率高達35%，年平均利潤增長12%～15%，遠遠優于一般商業銀行業務的盈利水平。
2、商業銀行開辦私人銀行業務是客戶的實際需要。商業銀行私人銀行業務就是專業人員為客戶精心設計金融投資和管理服務，“私人”的涵義體現為專職的財富顧問為高端客戶提供一對一服務以及產品組合的個性化服務。
對于客戶來說，好處體現在：一是可以保護客戶的隱私。私人銀行業務將目標客戶定位于那些擁有富裕的私人資產和很高收入的獨立私人顧客，商業銀行為其保守秘密，并制定包括投資、信托、稅金、遺產在內的綜合理財計劃和資產管理服務。私人銀行業務的最大特點就是對客戶忠誠，嚴密保護客戶的隱私權；二是可以根據客戶需要制定產品。與傳統商業銀行業務不同，商業銀行注重根據客戶個人的需求設計金融產品，其涉足市場的全球化程度是商業銀行其他業務無法企及的。由于個人資產的龐大，商業銀行可以根據客戶的特性和條件來設計產品，提供相應的專業支持和服務；三是可以提供獨特的服務。形象地說，國外的商業銀行為客戶提供的是“侍者”服務：在客戶需要時隨叫隨到，還要參與客戶購房、置車，等等。只有為客戶提供合適、專業的理財投資建議，才能像“侍者”一樣服務客戶，從而成為商業銀行增值服務的手段；四是服務內容比較廣泛。私人銀行業務按服務范圍來劃分，有投資服務、銀行服務和咨詢服務等。從股票、債券、投資基金、全球外匯買賣市場、黃金白銀的交易到藝術品、名畫古董、寶石、現代藝術、財產保護、移民、稅收、信托等的個人理財服務，幾乎無所不及。
三、發展私人銀行業務的可行性
私人銀行業務是國際銀行業務領域重要的組成部分，已成為西方商業銀行利潤來源的重要方面。隨著我國經濟的不斷增長，富裕人口的集中涌現，金融制度的逐步開放和完善，我國已經具備發展私人銀行業務的基本條件：
1、從需求方看，我國已形成私人銀行業務的需求市場。我國經濟的持續高速發展造就了快速增長且數量龐大的富裕人口。據美林和凱捷顧問公司2007年10月的《亞太區財富報告》顯示，截至2006年底，我國共有49.8萬位富裕人士。作為金字塔的頂端，富裕人口期望專業金融機構對其高價值身份認同，并提供相匹配的一體化、客戶化的財富管理服務，協助其得到財富的高增長，并就投資、法律、財務、稅務安排、風險管理等方面提供全面化的管理建議。
2、從供給方看，中外資銀行正角力競爭私人銀行業務。近年來，隨著傳統業務的萎縮和金融市場的對外開放，中外資銀行在中國紛紛推出為高端客戶理財的私人銀行業務，以增加中間業務收入。僅2008年4月，交通銀行、工商銀行、匯豐銀行、招商銀行、東亞銀行等多家銀行陸續宣布推出私人銀行業務。按照國際銀行業的成長軌跡，私人銀行業務有望成為中國銀行業新的盈利增長點。
3、金融業綜合經營的全球化趨勢在不斷加強。目前，我國正積極向金融業綜合經營方向靠攏，如商業銀行可以設立基金管理公司、從事QDII境外理財業務、保險基金可以入市，保險公司允許設立資產管理公司并可參股和控股商業銀行股等，這些從某種程度上正好迎合了個人對私人銀行業務全能化、復雜化的要求。相信，隨著我國金融體制改革的深入和制度建設的完善，國內外金融機構在我國的競爭將更加激烈，私人銀行業務的開展將成為國內金融機構提高自身競爭能力和獲利能力的有效途徑。
4、快速發展的金融市場為開展私人銀行業務提供了現實基礎。經過多年的發展，我國已經逐漸形成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場和期貨市場等構成的，具有交易場所、多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。我國的資本市場發展迅猛，有大批產品推向市場，現在市場上已經有了股票、基金、QFII、QDII、權證、國債、企業債、可轉換公司債、分離債、商品期貨等產品，以及將要推出的股票指數期貨。這些都為私人銀行業務的開展提供了所必需的產品和交易市場。
5、我國商業銀行已建立了一批理財中心、財富管理中心，并為私人銀行業務開展培育了人才、積累了經驗。從2000年開始，我國各家商業銀行就系統地開展了個人金融網點改造工程，進行以完善網點服務功能為目的的升級改造，建立了大量的理財中心、金融超市式的網點，在結構設計和功能布局上充分體現了為個人優質客戶提供層次化、差異化、個性化服務的理念，這些工作都為私人銀行業務的開展奠定了基礎。
四、我國商業銀行發展私人銀行業務政策建議
目前，我國商業銀行中間業務發展存在許多劣勢，但是私人銀行業務在發達國家的商業銀行中間業務發展過程中起到了積極作用，這與私人銀行業務的優勢是分不開的，所以我國應該大力發展私人銀行業務，以此帶動其他業務的發展，提高我國商業銀行經營業務收入。
1、政府監管部門改革和相關法律的完善。為了促進商業銀行經營模式的轉換，我國的監管制度需要盡快做出調整，變分業經營和分業監管為綜合經營和混業監管，這樣才能對我國商業銀行多元經營和業務創新進行正確的引導，才能使國內商業銀行逐步提高綜合競爭力和服務能力，才能與外資銀行展開平等的全能性業務競爭。
強有力的法律保障是私人銀行業務健康發展的必要條件。國外私人銀行業務多年的良好發展與完善的法律體系是分不開的。在我國，由于私人銀行業務尚處于起步階段，政策滯后，缺乏法律規范，導致私人銀行業務在操作上出現了不少困難，阻礙了其正常發展。我們應該逐步進行這方面的法律和規章建設，為私人銀行業務發展打造良好的法律基礎。
2、我國商業銀行自身的發展
一是轉變經營理念，創新組織結構。我國商業銀行的管理層必須認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性，將發展私人銀行業務放到工作的重要位置。私人銀行業務雖然屬于“個人金融業務”，但不能將其簡單地等同于一般性的個人金融業務，要根據私人銀行業務的特點開展營銷和客戶管理。私人銀行業務涉及面廣、服務和營銷模式特殊、專業性極強，這就要求商業銀行根據自身的特點，選擇合適的組織結構以更好地開展私人銀行業務。
二是培養高素質的、符合私人銀行業務需要的專業人才。對我國商業銀行來說，要開展私人銀行業務，專業人才尤為重要。由于私人銀行業務要求從業人員必須具備很高的專業素質，但我國還處于起步階段，高素質的專業人才缺乏。我國商業銀行要在培養國內理財師的基礎上，培養更高層次的私人銀行業務人才。我國商業銀行可以從兩方面來做，一方面是銀行內部的自身培養；另一方面要從外部引進人才，以彌補我國市場上人力資源短缺的弱點。同時，根據私人銀行業務的營銷模式、服務模式的獨特性，注重對營銷人員、客戶經理的培養、提高。
三是明確市場定位。我國商業銀行要根據居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異，特別是富人群體的情況，并結合自身的實際，制定出私人銀行業務發展的市場戰略。在找準開展私人銀行業務的目標市場前提下，根據不同地區收入水平的差距，有針對性地選取發達的城市和地區作為開展私人銀行業務的試點。同時，也要根據不同層次的顧客對私人銀行業務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供相關的金融服務。
（作者單位：山東財政學院）
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[4]張鵬，我國私人銀行業務發展策略分析[J]，市場研究，2008.3.
第6篇：銀行業務發展經驗范文
【關鍵詞】利率市場化 商業銀行 影響 對策
銀行業對于我國的經濟發展、運行具有重要的作用，根據國外的改革經驗，我們可以得知利率市場化會加劇金融機構之間的競爭。商業銀行在利率市場化背景下會有更多自主經營的權利，例如可以根據自身實際情況來規定銀行的利率。因此，不少商業銀行試圖通過提高存款利率來吸收更多的存款，以降低貸款利率、獲得更多優質客戶。但這會造成存貸款利差的降低，而存貸利差是收入利潤的主要來源，其降低必將影響商業銀行的盈利能力。所以，商業銀行應逐漸進行業務創新，革新盈利模式，調整業務結構，實現多元化的經營。
一、我國商業銀行業務發展現狀分析
（一）我國商業銀行業務發展現狀
首先，存貸利差是我國商業銀行的主要盈利模式，其中利息凈收入要占很大一部分比重。同時，負債的穩定對于商業銀行的資產業務及中間業務也有著重要的作用，影響著銀行經營的虧損狀況。近幾年，一方面有商業銀行負債過于依賴存款、負債波動幅度大的現象，另一方面盡管央行逐步放松了存貸比考核限制，但存款仍是商業銀行獲取利息的主要根基，隨著存款利率差別化，行業間的競爭激烈，存在惡性競爭現象。第二，以投資銀行業務、理財業務、電子銀行等為代表的中間業務發展迅猛，逐漸成為我國商業銀行發展的主要焦點。最后，現階段我國商業銀行的客戶結構仍未改變，仍以大中型企業客戶為主，缺乏對中小型企業的投資。
（二）我國商業銀行業務存在的主要問題
第一，我國的商業銀行獲利渠道不足，營業來源單一，過分依賴傳統的貸款業務，中間業務盈利能力不足，非利息收入占比重較低。第二，商業銀行的投放對象以制造業、批發零售業、房地產業為主，貸款投向行業高度集中，投資風險高。第三，家庭投資理財觀念提高，理財產品逐漸被更多人接受，但我國的理財產品種類較少、缺乏創新、缺乏核心競爭力，產品有時不能與市場客戶需要匹配。
二、利率市場化對我國商業銀行業務的影響
（一）沖擊商業銀行傳統業務
存貸款利差收入是我國商業銀行的主要來源，在利率市場化背景下，商業銀行可以在央行制定的基礎利率上根據自身情況決定銀行利率。銀行利率自主決定會加劇商業銀行間的競爭、縮小存貸利差、壓縮企業盈利空間。第二，融資渠道趨于多元化，銀行間債券市場、非銀行金融機構等發展迅速，企業及個人對商業銀行傳統的貸款業務的依賴性降低，商業銀行傳統業務受到沖擊。
（二）促進商業銀行金融業務創新
我國金融業同質化嚴重，利率市場化改革加劇了商業銀行間的競爭，同時也提高了商業銀行創新的積極性。各商業銀行要想實現穩定發展就必須轉變經濟發展模式、提高銀行核心競爭力。商業銀行為了改變營業種類、營業來源單一的現狀，必須重點發展中間業務及表外業務，減少對貸款業務的依賴，同時，創新理財產品，開拓銀行盈利來源。
三、利率市場化背景下我國商業銀行業務發展對策
（一）大力發展中間業務及表外業務
第一，商業銀行需借鑒國外經驗，進一步波分析金融市場，調查客戶群需求，以研發技術含量高的中間業務，深入發展財富管理、理財業務等具有新型盈利能力的業務。科學地組合金融產品，豐富商業銀行收入來源。第二，拓展新型金融工具，創新還款方式、擔保方式、服務手段，引進企業財務咨詢顧問、投資銀行等業務，創新金融產品。第三，創新服務方式，為客戶提供更加貼近生活、方便、快捷的服務，滿足客戶日常需求。
（二）優化信貸投向結構
首先，支持戰略新興產業的發展，以優化信貸投向結構，提升盈利空間，分散投資風險。其次，增設服務于中小微企業的特色支行，專門服務于中小微企業發展，針對不同領域的中小微企業設計不同的金融產品、服務，在解決中小微企業難融資、成本高的問題的同時，提高營業收入。
（三）利用網絡平臺，發展網絡化服務
商業銀行可以利用自身優勢，利用互聯網，設立電子商務平臺，提供線上金融服務。例如，可以為電子商務領域內的客戶提供資金托管、貸款融資、支付結算等專業性較強的金融服務。發展電商金融不僅可以滿足更多客戶的需求，為客戶提供更加便捷的服務，還可以降低商業銀行的運行成本，提高商業銀行的盈利空間，提高銀行的核心競爭力。
（四）深化政企和戰略伙伴間的合作
商業銀行與政企和合作伙伴間的合作可以更好的整合客戶資源，提升金融服務質量，提高自身核心競爭力。例如北京銀行與廣電局和文化局建立的戰略合作關系保障了文化企業健康發展的同時，也提高了銀行的經濟效益，提高了銀行的軟實力。
四、總結
利率市場化是我國金融體制改革的重點，商業銀行傳統的業務模式在改革中受到沖擊，但改革也為商業銀行的創新注入了活力，為商業銀行的業務發展提供了契機。本文介紹了我國商業銀行的業務發展現狀，并就利率市場化對我國商業銀行業務發展的影響提出了如下策略：大力發展中間業務及表外業務、優化信貸投向結構、利用網絡平臺，發展網絡化服務、深化政企和戰略伙伴間的合作。希望可以為我國商業銀行的業務發展提供建議。
參考文獻
第7篇：銀行業務發展經驗范文
關鍵詞：外資私人銀行 發展對策 探究
一、引言
私人銀行業務是面向高凈資產（HNW-High Net Worth）客戶提供頂級專業化的一攬子金融產品和廣泛的金融服務。私人銀行業務起源于瑞士，在國外已有上百年的歷史，在2007年國內開始正式開展私人銀行業務時，眾多外資私人銀行也紛紛在華開展私人銀行業務。但整體來看，發展勢頭并不強勁。
二、外資私人銀行業務開展情況
表2：外資銀行私人銀行業務開展情況
表中反映了主要幾家外資私人銀行業務情況，通過這些數據和各外資銀行的網站信息，外資私人銀行在我國的發展主要呈現以下幾個特點：
（一）資產準入門檻相似
可以看到，除了花旗銀行和德意志銀行以外，其他銀行都將私人銀行業務門檻定在100萬美元。這樣的規定，使得客戶在選擇私人銀行服務時能在同一資產水平下比較選擇更適合自己的私人銀行。
（二）外資銀行總數較少
在中國境內開展私人銀行業務的外資銀行相對較少。一方面是由于國內政策的限制，2007年開始外資銀行才可以從事個人人民幣零售業務，原始客戶資源較少。這大大增加了其在中國開展私人銀行業務的難度。另一方面則受到客戶對銀行品牌的認知的影響。高端人士在選擇私人銀行時，首要考慮信譽和品牌，因此，許多不為客戶熟知的外資銀行并沒有在國內開展此項高端服務。
（三）業務開展區域集中
外資私人銀行主要定位在上海、北京、廣州這三座城市，在近幾年也未大規模在全國拓展。主要是因為這三座城市的高凈值人群較集中，特別是長三角和珠三角地區，聚集了大多數私人企業主類型的高凈值人群。另一方面，這些地區也聚集了最頂尖的金融專業人才為高端人士提供專業化服務。
三、外資私人銀行業務發展制約因素
整體而言，國內私人財富管理市場還面臨著資本市場不發達、資本管理、金融分業經營等限制。具體來講，主要有以下幾個方面：
（一）相關法規制度限制
國際上大多銀行的私人銀行業務都是在混業經營的條件下開展的，而我國目前仍然實行嚴格的分業經營，這在很大程度上制約了外資銀行發揮其在私人銀行業的優勢條件。同時，我國尚未建立專門針對私人銀行業務的管理辦法和監管制度，對外資銀行來講，業務開展更是一個很難把握的尺度。私人銀行業務開展相對混亂，面臨較大的風險。
（二）現有客戶資源較少
由于長期的經營和擴張，中資銀行已經建立了豐富的客戶資源，可在現有客戶中直接挖掘符合條件的高凈值人群。然而，外資銀行的個人零售業務起步于2007年，存在著起步晚、擴張慢的問題。客戶資源較少直接影響了外資銀行私人銀行的利潤與發展空間。
（三）本土化需求尚未充分滿足
私人銀行業務是泊來品，在國際上已經發展的相當成熟。但是少數外資銀行在國內開展業務時仍采用其在國外的經驗模式，這不能從根本上滿足國內高凈值人群的投資、消費需求。
四、外資私人銀行業務發展對策
（一）探索發展模式，拓寬客戶資源
外資私人銀行應充分了解國內高凈值人群的研究，不斷探索在華發展模式，制定符合自己發展的戰略規劃，以服務品質為核心，保持服務和產品的延續性，樹立忠誠的品牌認知。同時，充分發揮機構內部聯動協調的優勢，讓投資銀行與私人銀行部門之間共同開發客戶，加強交叉銷售的力度，這不僅可以滿足客戶全方位的需求，也可以通過部門之間的交叉銷售挖掘潛在客戶。
（二）發揮全球化優勢，樹立國際化品牌
與中資銀行相比，外資銀行具有全球的網點支持、豐富的境外市場經驗。在滿足高凈值人群全球資產配置、提供專屬定制化服務方面，外資私人銀行可以充分發揮全球化優勢，整合全球資源，將國內服務與境外業務對接，滿足高凈值人群海外投資，企業全球擴展等需求。通過發揮全球化優勢，也能體現外資銀行私人銀行的核心競爭力，從而樹立國際化的私人銀行品牌，吸引更多高端客戶。
（三）立足本土需求，打造高端服務
外資銀行在中國發展私人銀行業務時，不能只照搬外國模式，要充分了解中國市場和中國高凈值人群的特點。服務過程中，要全面了解高凈值人群的文化背景、心理需求、消費偏好，有的放矢得滿足其不同需求。在選定目標客戶群時，可優先考慮有海外資產配置需求的為首要目標，將家族財富管理，全球化資產配置，企業投融資等業務作為核心，提供高端服務，打造高端品牌。
從宏觀層面上來看，中國人民銀行、銀監局、證監局等監管機構也應及時出臺私人銀行相關業務的指導規范和法律法規，規范中國私人銀行業務，共同促進中國私人銀行業的進一步發展。
參考文獻：
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第8篇：銀行業務發展經驗范文
一、 私人銀行業概況
(一) 私人銀行的定義
關于私人銀行從來沒有一個確切的定義,通俗的講,它是一個”從搖籃到墳墓”的金融服務,是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務,要根據客戶需求量身定做投資理財產品,要對客戶投資企業進行全方位投融資服務,要對富人及家人,孩子進行教育規劃,移民計劃,合理避稅,信托計劃的服務。為此,本文認為所謂私人銀行業務,是面向社會最富裕的階層或者說是高凈資產客戶提供的以客戶為中心,以財富管理為核心的專業化、一攬子、高層次的金融服務。私人銀行則是開展私人銀行業務提供私人銀行服務的金融機構,是私人銀行服務提供的載體。
(二) 私人銀行發展歷史回顧
國外的私人銀行最早發源于瑞士,已經有100多年的歷史。19世紀時期,歐洲的私人銀行和資產管理業務已相當活躍。尤其是瑞士經營的私人銀行,數目多達200家,在19世紀70年代其開展的金融業務已具有相當規模、信譽,業務主要集中在巴塞爾、蘇黎世以及日內瓦三個城市。經過幾個世紀的經驗積累,瑞士具有獨特和傳統的經營方式、客戶網絡以及適合于從事私人銀行業務的民族文化,這些都為瑞士發展成國際私人銀行中心的奠定了重要基礎。同時,其他發達國家如英國、法國的私人銀行業也開始快速發展起來。
但私人銀行業務在我國的才剛剛起步,但前景是十分廣闊的。據2008年11月美林證券與凱捷咨詢的《全球財富報告》與《亞太財富報告》顯示 ,我國大陸地區現共擁有100萬美元上金融資產的富裕人士的數量己超過了32萬人以上,他們掌控的金融資產總額了1.59萬億美元 。并且通過該報告數據繼續顯示,我國大陸地區富裕人士與超富裕人士也占亞洲的比例的13.5%、29.1%。這些事實表明我國高凈值財富人士的財富擁有量己達到一個相當高的程度,財富管理業務的開展已具有了堅實基礎。并從另一方面看,財富問題的大量存在說明我國的財富管理需求是十分迫切的,私人銀行業務的發展前景也極為廣闊得。但雖然業務前景是十分廣闊的,我國銀行的私人銀行業務還處于起步階段。財富管理需求已充分凸現出來,但有效的服務難以迅速跟進的矛盾現象正是我國目前私人銀行業務狀況的一個集中反映。造成這一矛盾現象的原因也是很多的,其主要的集中在財富管理理念單一與產品創新機制不足 。
二、 私人銀行在我國發展的可行性分析
(一)富裕階層的數量不斷增加
從我國私人銀行的客戶角度來看,近年來,隨著我國經濟的快速發展,富裕階層的數量也開始不斷增加,這為我國開展私人銀行業務提供了十分重要的基本條件。也就是說,富裕階層的不斷壯大和他們理財需求的不斷地增加為我國開展私人銀行業務提供了良好條件。
(二)理財產品不斷的增加
近年來隨著國內經濟的增長,個人財富的不斷增加,使個人的理財需求不斷地增強,個人理財業務的重要性也開始逐漸地顯現出來。我國各大銀行為了能夠迎合個人投資者的需求搶占客戶市場,也開始積極地進行著各類產品的創新。截止到2008年上半年,中資銀行為客戶提供的產品種類就已經達到2450個。為此,從產品方面來看,我國銀行業所提供的理財產品的創新速度也在不斷地加快,新型的理財產品也開始層出不窮,這為我國私人銀行業務的核心業務的開展提供了有利條件。
(三) 金融理財師隊伍開始形成
隨著個人理財需求的不斷地增長、金融產品的日益地復雜化,金融理財師作為專業理財顧問的作用開始被人們所認識,理財師的培訓組織也逐步出現并日趨規范化的趨勢,其發展為我國銀行培養了一支經過專業培訓的理財師隊伍,如2008年1月8日,第一個由中國金融理財師標準委員會認證的私人銀行家培訓班在天津開班,其中來自中國農業銀行40多名從事高端客戶理財業務管理的專業人士參加了這次的金融培訓。
(四) 信息技術的發展提供了技術支持
當代電子技術、網絡技術的發展為金融服務的信息化、智能化提供了重要保障。私人銀行服務的提供有賴于高效率的管理信息系統的應用,這種管理信息系統通常都是開放式的,從一些權威經濟信息網站能夠自動導入信息,其經濟指標、金融工具價格公布數據變動的同時,并可以及時更新系統內相關信息。同時,在管理信息系統中,憑借系統中有關銀行客戶的準確信息,私人銀行業務基本可保證在個人客戶經理人才流動時將客戶的發展穩定在該銀行內。
三、促進中國私人銀行持續發展的建議
在近年來,我國經濟的高速發展與國內金融行業雖然已經取得的進步,為我國發展私人銀行業務提供了有利得條件,但我國商業銀行在發展私人銀行業務仍面臨一定的障礙,如產品狹窄、專業人才匱乏等方面,這將影響到我國私人銀行業務發展的速度。為此,這就需要我國銀行業利用其現有的有利條件,克服面臨的障礙,推進私人銀行業務的發展,促進我國私人銀行業務更快和更好的發展。
(一) 進一步注重科學細分市場,確定目標客戶
現階段,我國銀行需要對現有優良個人客戶、VIP群體進行再細分,選定和確定那些有財富管理需求的富裕家庭作為我國私人銀行業務的目標客戶,以富裕家庭的財富管理需求為發展導向,并借鑒發達國家私人銀行業務的經驗,適當整合現有的各種營銷資源,及時著手建立私人銀行業務管理系統,組建高素質、專業化財富管理的團隊,努力把自身系統優勢以及信息優勢轉化為服務優勢、財富管理優勢,開發能夠有效滿足我國富裕人士財富管理需求的產品體系。構建完整私人銀行業務服務營銷體系,從戰略高度推動我國私人銀行業務發展,縮小我國與國外銀行個人業務服務水平的差距,鞏固、高端客戶間的長期合作的關系。
(二) 嚴格管控私人銀行的業務風險
私人銀行業務涉及的投資產品開始日益復雜化,信用風險、市場風險、交易風險、操作風險及聲譽風險也開始逐步擴大,風險控制對于我國私人銀行來說有著特殊的意義。但由于我國私人銀行現有相關法規不健全,銀行采用分業經營,所能夠投資的范圍也是十分狹小的,私人銀行所能夠投資的無非是股票、房產以及基金,缺乏合理與有效投資工具,這使得風險不易分散,給私人銀行業務風險管控帶來了極大的風險。因此,要建立和健全私人銀行業務管理制度,如操作規程、管理辦法以及內控制度的建設、完善,從而保證我國私人銀行業務能夠在規范、低風險狀態下穩健運行 。
(三) 開發創新產品,完善服務體系
在激烈的競爭的環境下,發展私人銀行業務的另一重要問題就是注重產品的開發、創新。使得私人銀行設計合理、兼顧安全性、流動性以及盈利性的金融產品不但吸引目標人群成為本行客戶的基礎,還可以和客戶建立長期的合作、信任關系的重要前提。在目前的市場情況下,考慮到國內銀行業在產品開發方面還處于比較弱的狀態,私人銀行產品創新應與證券、保險、信托以及期貨等金融機構合作開發。另外,在產品開發過程中,因為客戶經理是和客戶聯絡的一個主要通道,他們最了解客戶的需要和客戶希望支付的價格。為此,在產品開發、定價過程中需要尊重客戶經理的建議,如個人風險管理、中小企業業務規劃、遺產計劃、雇員福利規劃、退休計劃、房產計劃、教育計劃以及稅收計劃等方面。
(四)做好金融產品定價,以吸引和留住客戶
在定價策略上,需要把握以效益為中心的彈性定價的原則,據不同金融產品的屬性,靈活地制定產品價格策略,如一是制定的價格要以市場價格為參考,在市場上具備很強的競爭力;二是對那些別人尚未研究出來的創新性產品,應視其被模仿的難易程度,早期可制定適當高一點價格,再據競爭者的定價情況調整價格 ;三是對那些具有優勢的產品,需要在準確的成本核算及市場調查基礎上,明確金融產品的價格彈性,制定適應客戶需求的與相對較高的價格。
(五)培養專業的高素質的高級理財人才
人才是我國各銀行間競爭的關鍵,也是私人銀行業務競爭的重要核心方面。目前我國私人銀行業務人才還是比較匱乏的。為此,加快私人銀行業務的專業人才培養至關重要。因為,需要做好CFP等注冊認證制度的推廣,逐步建立一支產品經理隊伍,還要培養好熟悉投資知識與法律知識等多元化知識的私人銀行業務專家,從而建設一支專家隊伍,加強與國際先進國家的人才交流,重視優秀理財人才的引進。
參考文獻:
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第9篇：銀行業務發展經驗范文
[關鍵詞]私人銀行；業務發展；瓶頸；策略研究
[中圖分類號]F8[文獻標識碼]A
[文章編號]1007-4309（2012）02-0072-1.5
一、私人銀行概述
私人銀行業務是銀行專門為富有的私人顧客提供的投資理財服務，是銀行對針對個人銀行業務中的高端客戶群體提供的專門服務。具體而言，私人銀行業務是銀行向擁有較多個人資產或很高收入的私人顧客提供投資顧問和咨詢，或者以資產管理為主、包括綜合理財意見、并設計個別解決方案等綜合性的服務手段，這種業務是建立在私人關系、相互信任和酌情處理權的基礎士幾的，而且這些因素都反映在服務之中。
私人銀行業務是以收費產品為基礎、低資本占用的業務體系。長期以來，西方銀行一直把資產管理和私人銀行業務等收費金融服務作為可持續發展的戰略重點。一方面，通過完善服務功能，組合金融資源，提供高級金融服務，滿足當今客戶復雜且標準極高的金融需求。另一方面，通過銀行業務表外化，確立非利息收入在銀行盈利中的主導地位。
私人銀行業務有較高的準入門檻。與層次較低的一般個人銀行業務不同，商業銀行把以高價值個人客戶為對象的業務稱為財富管理。理財產品的復雜組合與個性化服務特點，決定了這些產品需要由專家經營管理，強調規模效益，因而在產品和服務方面必須設置門檻要求，市場營銷集中于高層次的目標客。
私人銀行業務是一種綜合解決方案。為了滿足客戶復雜多樣的金融需求，延長客戶關系價值鏈，私人銀行業務形成了多元化的產品結構：一是根據客戶金融需求制定綜合性的日．能體現個性化特點的理財規劃，包括現金流、債務、稅收、投資、保險、退休金、不動產以及業務延續性發展計劃等。二是資產管理業務，通過個性化的投資組合管理，幫助客戶保持和增加財富。三是信托和不動產業務，為客戶的財產管理提供保障，降低不動產稅，并保證按照客戶的期望對資產進行安排。四是托管業務，通過保管、報告、記錄，交易結算、收入歸集、資金分配以及其他特殊托管服務，來支持客戶的投資行為。
二、我國私人銀行業務的發展現狀
私人銀行業務戰略地位提高。基于國內銀行業面臨著金融監管和同業競爭的壓力，以及國內巨大的私人銀行客戶群體的誘惑，紛紛認識到私人銀行業務、特別是針對高端個人客戶的私人銀行業務的美妙前景，大力提高私人銀行業務的戰略地位。以下就國內主要商業銀行發展私人銀行業務的情況進行分析。
作為國有商業銀行的排頭兵，工商銀行早在1997年就開始涉足個人理財市場。1997年工商銀行上海分行率先在上海推出了個人理財工作室。2007年12月工商銀行推出了“理財金賬戶”，專為私人銀行業務群體提供特色服務。到目前為止，工行的個人理財產品達到10大類230多個。
中國民生銀行提出，2008年該行在市場拓展方面，要有三個方面重大的突破，首先便是在個人業務上的重大突破。該行已搭建起個人零售銀行的主體框架，進行獨立運行、獨立核算，今年將全面鋪開個人業務的改革，進行業務結構的重大調整。總行將成立零售銀行部，重點城市要推行零售銀行改革試點，建立一支零售銀行隊伍，并按照國際標準建設銀行客戶服務中心。在細分客戶方面，民生銀行為高端客戶推出了“非凡理財”專門服務。
網絡技術助推私人銀行業務發展。網絡技術在私人銀行業務中的優勢主要體現在三個方面。首先，網絡銀行的綜合銷售能力私人銀行業務強調金融產品的綜合性，也就是為客戶提供綜合性的解決方案，而網絡銀行能利用互聯網作為競爭手段，保證產品捆綁式以及交叉性銷售的能力。其次，網絡銀行的快速反應能力私人銀行業的許多產品，如外匯買賣、期權交易等都對服務的時效性要求較高，而網絡銀行可以利用互聯網作為低成本服務的速遞渠道。第三，網絡銀行服務的規模效應提供私人銀行業務的金融機構，通常需要作大量花費（甚至占營業收入的40%，聘用嫻熟投資管理及私人銀行業務專家，如此一來此項業務的利潤空間及被壓縮，盡管市場利潤豐厚，但一般金融機構可能無法提供如此高的投資。
三、我國私人銀行業務的發展瓶頸
政策限制導致業務產品趨同。銀行要大力發展私人銀行業務，首先應當有一整套的金融產品。而從目前清況看，我國銀行業提供的金融產品尚不能突破原有模式，產品趨同，雖然不斷推出新產品，但都只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存、貸款產品組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，而不能給客戶提供囊括證券、保險等領域的綜合理財業務，遠遠達不到金融創新的要求。究其原因，與我國目前實行的分業經營有很大關系。
人才醫乏致使業務發展乏力。我國目前尚未加入國際注冊財務策劃師理事會還沒有自己的CFP專業資格標準。雖然各家銀行均對外宣稱自己的個人理財客戶經理都是持證上崗，但獲得銀行業務證書通過的只是銀行的內部考試，考試的內容一般只涉及到私人銀行業務，并不包括證券、保險、基金、信托等金融領域的相關知識及產品，其專業性難以令人信服。
重產品推銷，輕理財規劃。私人銀行業務強調的是個性化服務，根據為客戶制定符合自身情況的理財規劃，實現客戶在人生不同階段的生活目標和財務目標。然而，受銀行內部考核機制的影響，很多私人銀行業務理財客戶經理扮演的不是理財規劃師的角色而是；銀行產品的高級推銷員，個人理財業務難免名實不符。
風險提示不足，客戶利益受損。私人銀行業務理財客戶經理的一個重要職責就是根據客戶的風險承受能力和未來希望達成的財務目標，為客戶設計不同的投資組合，通過投資組合分散投資產品的風險，幫助客戶實現預期收益。然而，受客戶經理自身業務水平的局限，目前能主動為客戶全面揭示不同產品的投資風險、結合客戶的具體情況配置資產投資比例、以客戶為中心，維護客戶利益的客戶經理還不多。
局限于本行產品，對市場整體狀況不甚了解。私人銀行業務理財人員的專家作用應體現在合理引導客戶根據市場的變化調整投資組合，規避投資風險，達到‘投資理財的目的，而不應僅局限于向客戶推薦本行的產品，忽視市場環境的變化。但目前客戶經理往往對宏觀經濟形勢把握不足，對同類的其他金融產品了解不多，僅能夠提供本銀行的產品，銀行理財專家的形象在客戶眼中自然大打折扣。
四、私人銀行業務發展的策略研究
建立事業部制的組織體系。從私人銀行業務的長效發展來看，銀行有必要按照產品線和客戶線實行相對獨立的管理模式，進行獨立性的操作和考核。國際上大多數私人銀行業務是由完全獨立的機構運作的，并對其業績和對股東盈利的貢獻作單獨的考核，也有些私人銀行業務作為營業單位設立在一般的商業銀行的零售、資產管理或財產管理部，但必須與企業銀行部或投資銀行部相分離。
構建投資政策委員會。由從業經驗極其豐富的高級投資專家組成，主要任務在于發表關于通貨膨脹水平、利率水平和公司盈利水平的預測報告；計劃各種資產的預期回報率，推薦合適的資產分配方案；識別投資的關鍵因素以及提供不同領域投資權重的參考；為投資業績保持穩定性提供基礎性工作；確立和更新五種基于風險的投資組合；選擇外部的資產管理者。
內部特殊風險管理。私人銀行業務還存在著內部的特殊風險，比如，私人銀行業務的服務產品有許多就不是標準的合約，而是根據私人銀行部門的經營結果來確定客戶的回報。特別是傳統意義上的私人銀行更是如此。這樣，就會出現銀行、員工與客戶之間的多元利益沖突，并出現濫用敏感性信息和內部交易的行為。為防范這種操作風險的發生和保護客戶的利益，私人銀行業務部門要相應地制定一系列制度措施，遵循一些商業規則，如增加透明度、控制信息流以防范濫用、客戶優先策略等。
完善客戶信息管理系統。客戶信息管理系統，包括客戶資料管理、交易和談話記錄的保存、辦公等。它的資料來源于兩個部分，一部分是通過銀行同業公會的客戶信息機構，和獲取客戶在其他商業銀行開立賬戶以及借貸交易的信用記錄；另一部分是由本行建立的本行客戶全部信息檔案記載系統。在此基礎上，開辟以客戶經理為主體的個人客戶資信狀況和生活檔案信息收集、處理和傳導、查詢使用渠道，逐步建立起本行內部縱橫暢通的客戶關系管理和市場營銷運行模式，并逐步實現與其他銀行和政府部門的網絡鏈接，使這一系統成為私人銀行業務市場開拓、人生系列產品組合設計和推介，以及對客戶營銷工作評估決策的基本依據。
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