房地產分銷策略精選(九篇)

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第1篇：房地產分銷策略范文

前言

所謂中小房地產企業，是指規模較小（年開發面積小于10萬平方米）、產值較低、員工較少、具有2級以下房地產開發資質條件的房地產企業。近幾年來，房地產開發熱潮促使一些企業紛紛進入房地產行業淘金，房地產企業數量猛增，但95% 以上是中小房地產企業，其開發份額接近八成。

在新消費時代，人們需要的已不僅是房子本身，而是房子的意味，即作為購房者情感、個性、身份、地位、財富的符號、形式與表征及其獨特的心理情感需求。根據中國城市研究院品牌研究中心斷言，房地產行業沒有品牌同樣可以活得滋潤的情況將難以為繼，因為隨著供求平衡、甚至供略大于求的到來，房地產市場正不可避免地漸入品牌競爭時代。雖然說房地產品牌時代已經到來，但房地產業仍普遍存在一個怪現狀：企業有名，產品無名；財大氣粗者眾，有知名品牌者寡。對于處在夾縫中生存的中小房地產企業，可以說是機遇與挑戰共存。因此，研究我國中小房地產企業在房地產營銷策略中的品牌營銷存在的問題是有現實意義的，將有助于推動我國房地產業的健康發展。

一、中小房地產企業營銷的現狀

中小企業營銷的特點是由中小企業的自身特點所決定的，中小企業的營銷特點有如下幾方面。

1.市場適應性強

“小、快、活”是中小企業在經營管理上的優勢，由于中小企業擁有的資源有限、規模小，這些特點決定了它有條件且必須隨著經濟環境的變化及時調整自己。一旦市場上產生了新的需求，中小企業一般能迅速組織生產，及時、靈活有效地滿足市場新需求。適應市場需求的多樣性、流行性、季節性和地區性是中小企業營銷的重要特征。

2.產品創新能力強

據美國貿易部統計，二戰以來，50%的創新產生于中小企業，95%的重大革新來源于中小企業。中小企業之所以有如此強的創新能力，是因為：第一，中小企業的管理者往往比較精干，往往有強于大企業的革新動力。因為中小企業無法像大企業那樣依賴于已取得的產品市場地位，創新是其求得生存的必要條件。第二，中小企業寬松的管理環境使得個人的主動性和創造力得以發揮，有利于創新活動的開展。第三，中小企業把創新作為競爭力戰略的核心，對創新表現出極高的熱情。

3.市場競爭力弱

在市場上，人們常用“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”形象比喻大企業與中小企業之間的市場爭奪戰。不少中小企業因生產規模小，所采用的生產技術水平一般遠遠低于大企業，因而造成大量的資源浪費。中小企業很難與擁有充足資金、成熟技術和銷售網絡的大企業、外資企業正面抗衡。相對于大企業，其平均壽命短，在遇到政府政策調整和經濟衰退時，中小企業所受到的沖擊最大。

4.資金匱乏，促銷乏力

資金短缺，幾乎是所有中小企業都會遇到的普遍問題。由于資金的匱乏，企業的營銷活動也因此受到嚴重的影響。中小企業資金匱乏主要表現在：第一，初始資本投入不足；第二，資金利用率低，資金總量不足；第三，技改資金投入不足。調查發現，我國不少中小房地產企業有好的創意，發現了商機時，卻往往苦于資金不足，而最終不得不將項目擱淺。

5.營銷人才缺乏

不少中小企業的營銷管理者并非由專職人員承擔，即使有也大多是從企業原有的技術或生產崗位轉過來的。他們大多缺乏系統的營銷理論知識及營銷管理應有的素質與能力。另外，中小企業經營風險較大，而且工資待遇低、社會地位不高、各種福利保障相對較差，發展預期低。這些都是中小企業難以吸收高級營銷人才及難以留住現有營銷人才的主要原因。

二、中小房地產企業項目品牌營銷存在的問題分析

1.中小房地產企業項目品牌意識淡薄

我國長期實行住房分配制度，房地產產品實現商品化只有十幾年的時間，受到國外房地產企業的沖擊還較小，沒有什么危機感與緊迫感。此外，隨著我國這幾年城市化進程的加快，城市人口大幅度增長，對于住房的需求也隨之增長，房地產商品的需求大于供給，房地產開發的高利潤吸引房地產開發企業更側重于房地產開發，對收益穩定，但回報相對比房地產開發低的資產經營不太看中。這也從一定程度上導致了中小房地產開發商樹立項目品牌的意識淡薄。

以上諸多因素，使得我國房地產企業至今品牌意識淡薄，除少數幾家打出品牌外，可以說當前我國相當多的企業還不能真正懂得品牌經營的重要性，他們以為房地產不需要品牌也照樣能經營。已經有很多經驗、管理水平比較高的房地產公司率先推出了品牌戰略，并從品牌經營中得到較高的回報。

2.品牌營銷制約因素眾多

項目品牌營銷是項復雜的工作，中小企業進行品牌營銷受到一些的制約。

首先，受企業規模約束。對房地產開發企業來說，企業規模化經營意味企業開發成本相對較低，企業的競爭能力、贏利能力、抵御風險能力增強，品牌形象通過規模經濟得以體現。中小開發商企業規模小、組織結構簡單，開發成本高，質量難以穩定，規劃設計能力、對外宣傳能力、管理水平有限，品牌形象難以樹立。

其次，受人員素質約束。眾所周知，我國房地產開發企業人才缺乏，人員素質普遍較低。1991年以來，我國房地產投資年均增長率高達47.9%，房地產企業所需的專業人才平均增長率卻不到7%，其中，大部分行業優秀人才還主要集中在大型房地產開發企業。人才缺乏，造成中小房地產開發企業創新能力不足，品牌意識淡薄，品牌管理難度大。

除此之外，還受企業財力約束。打造項目品牌是一項耗資巨大的復雜系統工程。從開發流程看，創立項目品牌貫穿項目選址、市場調研、項目策劃、規劃設計、建筑施工、樓盤銷售與物業管理等環節；從品牌戰略實施過程看，要經歷創造品牌、宣傳品牌、推廣品牌、保護品牌、發展品牌等階段。各環節、各階段都需要大量財力作支持。財力約束已成為中小開發商實施品牌發展戰略的主要“瓶頸”。

三、中小房地產企業項目品牌營銷存在的問題

由于目前中小房地產開發商對項目品牌營銷的認識尚淺，所以在項目品牌營銷中存在許多問題，主要表現在以下方面。

1.過分重視企業品牌的塑造

開發商認為企業品牌是企業整體形象的反映，因此普遍重視企業品牌的打造。但事實上是，中小房地產開發商應該先以打造項目品牌為主，等企業的各項實力都跟上了，再著重打造企業品牌。

企業品牌猶如企業的市場通行證，能給企業的擴張帶來巨大的優勢，因此國內許多大企業現在紛紛開始建立企業品牌，許多中小型房地產企業紛紛跟進效仿、嘗試，并因此獲得了巨大的品牌收益。所以現在不惜耗費巨資建立企業品牌。建立房地產企業品牌是個長期的過程，這個過程需要優秀項目樓盤的支持，需要投入大規模的資金去宣傳，需要成立專門的品牌管理部門，而中小房地產企業恰恰在這些方面都不具有優勢。

項目品牌主要是以項目本身的區位、功能、質量、配套、環境等作為支撐，這對中小房地產企業來說比較容易建成，而項目品牌一旦建成可以為企業在這個項目上獲得豐厚的資金收益和企業形象收益，這從根本上解決了中小企業首先所面臨的生存問題。

2.將項目品牌簡單的定位于高檔名品

塑造品牌是為了在市場上樹立一個明確的、有別于競爭對手的、符合消費者需要的形象，其目的是在消費者心中占領一個有利的位置。塑造品牌就必須進行市場細分，并在細分的市場上開發具有自身特點的房地產品。只有那些重視品牌定位，致力于適應某類市場需求細分定位，并且努力發展專業化、個性化房地產開發的房地產企業及品牌才具有生命力。但是，許多開發商認為品牌房產就是極品房產，只有高級公寓、別墅或高檔寫字樓才需要營造品牌，大眾化的住宅不需要創品牌。實際上高檔房產不等于品牌房產，任何檔次的房產，無論是高檔的、中檔的，還是低檔的，都應有自己的品牌。大眾化的住宅更容易創知名品牌，因為名牌的重要特征之一，就是具有較高的知名度和市場占有率，是否有眾多的消費者才是創知名品牌的首要條件。開發商在開發房地產時一味追求高檔次，樣樣配套俱全，這不等增加開發成本，而且當消費者發現開發商無法對現自己的承諾時，又會對企業品牌帶來極大的負面影響。

中小房地產企業作任何決定始終都要根據自身的特點，實事求是，而不能做與自身實力不相符的事，這是客觀規律。

3.過分依賴廣告

開發商過分依賴廣告效果，以期通過大量廣告宣傳造成轟動效應，將所開發的房產能盡快售出，而影響房地產品牌的質量、售后服務等卻未得到足夠的重視。

現在國內一些城市如廣州、深圳等許多城市樓盤廣告支出費用占銷售額的5%―10%。據有關統計北京、深圳、廣州等區域性重點城市的主導報紙廣告收入，其中有40%―50%來自地產界，炒作性的報道風行。然而，房地產品牌不能僅靠宣傳，更重要的是要有質量、服務、企業信譽的支撐，而要有好的質量和服務，開發商就必須加大投資力度，提高房產質量，提高房產的文化內涵，為消費者營造一個良好的居住環境。

4.品牌建設缺乏差異化

當代是個產品趨于同質化的時代，所以必須走品牌營銷之路，在大家都在走品牌營銷之路時，又必須注意品牌的差異化戰略。

很多中小房地產開發商在進行項目品牌營銷時，手段很單一。往往是請個明星進行助陣，再在當地的主要報紙、電視上投入一定量的廣告就以為項目的品牌樹立起來了。殊不知自己的項目品牌內涵是什么，消費者的品牌聯想又是什么。

現在開發商都喜歡以“文化居所”、“綠色花園”等來命名自己的項目，以至現在的小區都成了“文化居所”、成了“綠色花園”。但是實地勘查一下便可得知，“文化居所”大都不過是身處大學校區附近，一般最好的情況也就是與一兩所大學比鄰；“綠色花園”可能就是小區里有幾棵小樹或幾片小草。

項目品牌營銷不是漫天遍野的廣告宣傳，不應是空洞無內容的，而應是扎扎實實辦事，具有豐富的內涵。

四、提出以下幾條基本營銷策略

1.產品策略

這一策略應重點以質量為中心，提高房地產商品的內在價值。房地產商品由于具有特殊性――使用周期長、價格高等，消費者在選擇物業時，從質量、居住環境到物業管理上都非常關注。因而，開發商在品牌戰略中應充分重視產品策略。首先，在房地產的建造過程中，在保證工程質量的同時，應積極采用新工藝、新技術，不斷創新，提高房地產商品的技術含量，造就品牌的卓越品質。其次，在住宅的規劃設計上既要功能適用，又必須具備超前意識，這一點是由于房地產商品的長期消費性決定的。而且又是房地產商品在消費者心目中樹立品牌形象的重要依據。最后，物業管理要跟上品牌建設。物業品牌再好，沒有好的物業管理照樣會使消費者喪失對該品牌的信任。而現實的情況又是許多企業是集開發和物業管理于一體的，所以，作為物業流通的最后一個環節，物業管理必須跟上，否則也容易造成品牌流失。物業管理關鍵要提高服務質量，保證服務區內居民生活質量，規范收費標準，從而建立起企業與住戶問的融洽關系，這對住戶和企業又都是有利的。

2.市場策略

這里談及的市場策略，包括市場調查、市場定位、市場宣傳等。市場調查主要是及時地掌握房地產市場信息，了解分析開發項目所在地的經濟狀況、房地產市場供求狀況、消費者心理。及時掌握這些信息，能夠為房地產企業經營策略的調整作參考。市場定位應根據當前我國房地產市場狀況和未來的發展趨勢，主要定位在中低收入者。同時，應根據市場需求適當開發多種檔次的房地產商品，盡量滿足不同層次消費者的需要。在房地產市場宣傳中，要講究適度注重實際，因為品牌的營造是一個長期的過程。開發商不能“以快達慢”，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過造勢來快速樹立公司品牌。不要稍有一點草坪就大談“綠色住宅”、“生態小區”，在外形建造中，自吹是以“歐陸風情”、“新加坡模式” “錯層設計”等等。

3.價格策略

房地產企業應根據目標市場消費者的購買能力和承受能力，來制定合理的價格。房地產企業不能把品牌與高價等同起來，特別是針對中低收入者的房地產商品，房地產企業應在保證品質的同時，采取各種手段降低成本，做到品質與價格的最優組合。結合房地產價格的確定，應配合以靈活多樣的付款方式盡量將房地產市場潛在的需求轉化為有效需求，進一步提高商品房的市場競爭能力。

4.注重服務形象

房地產作為第三產業，與服務密不可分，這不僅體現在售前服務上，更重要的是體現在提供良好的售后服務上。客戶簽約后，房地產企業不能以為就此萬事大吉，要經常與客戶保持聯絡，告訴客戶工程目前進展情況，請客戶到現場察看，傾聽客戶的意見，對客戶的合理建議予以采納，減少客戶二次裝修時不必要的浪費，使客戶利益最大化。在客戶入住后，還應當經常聯絡，將客戶的意見轉給工程部門，完善售后服務，并在以后的項目開發中加以改進。

對于許多消費者來說，及時辦理相關手續，特別是產權證，顯得相當重要。消費者可以用房產抵押再融資，獲得較高的投資收益。物業管理是一項長期的售后服務，要注重服務周到和快速反映，讓消費者有個舒適、安全的家。

5.企業形象策略

現代市場競爭，不僅表現為產品質量和價格的競爭，更體現為向社會提品的企業整體形象的競爭。這意味著我們房地產企業獲取利益應從追求“產品效益”，轉移到追求“形象效益”上來，從創品牌產品，跨入到創品牌企業形象的新境界。

而企業文化作為企業形象的重要內涵，更是企業自我發展的航標。優秀的企業文化可以不斷增加企業內部凝聚力和外部競爭力。從而塑造良好的企業形象。

第2篇：房地產分銷策略范文

【關鍵詞】宏觀調控；房地產；營銷策略

一、宏觀調控對房地產市場的影響

（一）加速行業優勝劣汰

對于房地產行業來說，對于現金的依賴要比其他行業嚴重，其資金的主要來源是銀行，銀行利率的變化會使得房地產商的融資成本相應的增加，導致其生存壓力不斷加大。國家實施宏觀調控，很多投機性的開發商便逐漸推入市場，促進行業的優勝劣汰。

（二）增加了行業競爭公平性

國家宏觀調控使我國的房地產市場競爭變得更加公平。國家實施土地招標、拍標等政策，導致房地產開方法所獲取的土地價格以及獲取方式都公開化、透明化。對于房地產開發商來說，用競標的辦法獲取土地，減少了其獲取暴利的偶然性，很好的促進了整個行業的利潤水平正常化，相應的減少了個別開發商為了追求暴利導致的投資過度化現象。

二、宏觀調控背景下房地產營銷面臨的問題

（一）營銷觀念落后

在房地產需求比較旺盛的時候，對于房地產開發商來說，以產品為主的自我觀念比較強烈，缺少長期利益訴求，沒有很好的保證客戶的滿意程度，營銷觀念缺乏以客戶需求為導向的房產營銷觀念，還停留在“營銷就是單純的銷售”的認識程度。很多開發企業片面的強調所謂的“賣樓”，沒有進行營銷觀念的創新。在房產營銷的時候也沒有體現產品帶給公眾人性化的建筑空間和個性化的生活方式。

（二）缺少營銷規劃

很多房地產開發商在進行項目運作的時候，缺少相應的營銷規劃，在自我主觀意識的驅使下進行產品市場定位。營銷策劃機構一般是被動的介入到后期促銷中去，制定的營銷規劃盲目參照一些成功的營銷案例，沒有結合自身實際，也沒有認真調查消費者的真實需求，缺少對消費者的購買心理分析。一部分開發商在房產銷售商還停留在傳統的產品階段，沒有很好的掌握競爭對手的營銷狀態，對自身的營銷優勢和營銷經驗缺少系統的分析。

（三）營銷模式不能適應市場需求

1、營銷缺乏品牌意識

品牌是一個企業做大做強的標志，也是企業實力和信譽、服務的重要體現。房地產品牌包括企業品牌和產品品牌，是企業在消費者心中的形象代表，是為了更好的區分不同企業的不同產品。但是，在很多房產營銷過程中，缺少相應的品牌意識，沒有意識到品牌效應帶給房地產企業的是比較高的附加值，根本沒有真正的把品牌戰略落實到企業房產營銷中去。

2、營銷缺乏有效的溝通渠道和平臺

當前很多房地產營銷都是依靠銷售人員的推銷以及廣告，這些都是勸說手段。媒體喜歡房地產開發商，因為這個行業喜歡大肆的廣告。他們認為廣告做的越響亮，樓盤銷售的就越好。事實上，這些猛烈的廣告攻勢未必能起到很好的效果，而且還增加了成本。開發商喜歡根據具體的資金回收狀況來確定費用的具體投入，營銷缺乏有效的溝通渠道和平臺。

三、宏觀調控背景下房地產的營銷策略

（一）轉變營銷觀念

1、重新定位消費者

最近幾年，很多品質優良、戶型結構比較合理，價格適中的低端房地產的人氣比較旺盛，銷售勢頭比較良好，而很多設計比較講究，裝修比較豪華，造價比較高的一些寫字樓和別墅，在廣告上冠以“歐陸風格”、“住宅新理念”等，銷售的勢頭卻不是特別好。因此，準確的進行市場定位顯得非常重要。在進行市場定位的時候，要認真把握幾個方面的原則：第一，當前市場規模要足夠大，還要有比較好的發展空間；第二，目標市場競爭還不是特別激烈；第三，企業要有能力，也要有條件進入選定的目標市場。

2、建立新型營銷觀念

房地產企業在進行產品營銷的時候，要重新建立新型營銷觀念，結合樓盤的實際狀況制定營銷模式。隨著房地產市場的不斷細化，消費者的需求也出現了多樣化的趨勢，不管哪一種建筑風格都很難單獨占領市場。因此，房地產企業可以創新營銷觀念，樹立全程營銷觀意識，以消費者為中心，制定差異化的營銷模式，這樣才能更好的吸引顧客的眼球，擴展市場占有率，甚至可以適當的增加產品的深度，促使產品占領市場，

（二）提升營銷規劃的水平和實效

1、完善營銷策劃的質量考評標準和體系

國家實施宏觀調控的主要目的就是讓房地產市場變得更加公平、合理，這就意味著房地產行業的競爭會越來越激烈，營銷策劃對于房地產企業的發展意義重大。要把營銷規劃水平的評價下放到各個項目公司，根據出臺的相關標準進行測評。因為具體的項目公司跟消費者更接近，能夠更準備的理解和把握消費者，提高營銷策劃的效果。

2、解決策劃思想和設計方案之間的偏差

由于涉及單位跟策劃單位在溝通的時候存在問題，加上項目申報的時限，很難有效的貫徹策劃思想。這就需要讓建筑設計單位提前參與到房地產的營銷策劃中去，延伸營銷策劃，把策劃的時間提早到創意期，這樣才能實現營銷策劃跟創意的完美結合。

（三）轉變營銷模式，逐步滿足市場需求

1、加強品牌管理，實行品牌營銷

信譽是一個品牌的重要核心，也是企業給于消費者吃的一顆定心丸，是企業贏得消費者滿意的重要表現。房地產企業樹立了品牌之后，其信譽度可以逐漸放大，從一個樓盤到一組樓盤，從一個品牌到一系列品牌，之后擴大到企業形象，進而放大企業的經濟效益，結合開發商的短期利益跟長期利益，實現利潤最大化。就當前情況來看，新樓盤的推出速度比較快，而且很多個性化、特色化、設計新穎、配套設施齊全的樓盤逐漸呈現在公眾面前，那些注重品牌塑造的樓盤必然會引發新的行情。建立品牌，是一個樓盤質量的象征，通過品牌營銷，能夠提高樓盤的銷售業績。在人們對住宅質量提高要求的今天，提高住宅質量對于開發商來說非常重要。越來越多的開發商開始認識到品牌這個無形資產的重要性，開始把品牌意識逐漸提高到品牌行為的高度，開始展開品牌銷售策略，加強品牌管理，從樓盤的策劃到包裝一直到市場推廣到后期的物業管理，都要投入到品牌營銷意識。

2、積極開展網絡營銷和體驗營銷

隨著電子商務的快速發展，網絡營銷是其重要的組成部分，是傳統營銷跟互聯網技術結合在一起的產物。網絡為企業很客戶之間搭建了一個交流的平臺，而且這個平臺的信息鋪蓋面比較廣，傳播的速度非常快，不會受到空間和時間的限制。房地產企業通過網絡能夠快速的跟客戶進行對話，及時、方便的了解用戶的需求。對于房地產企業來說，要積極的利用網絡進行房產交易和管理。體驗營銷就是從消費者的情感、行動等方面重新設計經營模式，通過創造和出售體驗讓消費者在整個過程中留下深刻的印象。房地產開發商要有意識的用體驗的心態去設計和建造樓房，提供一種愉快的體驗產品，提高客戶滿意度。

結論

綜上所述，隨著社會經濟的不斷發展，我國房地產行業也進入了一個快速發展的階段，人們的消費理念也在改變，開始進入服務營銷時代。對于房地產起來來說，面對宏觀調控這個大的社會背景，要認真研究新時期房地產營銷所面臨的問題，積極轉變營銷觀念和營銷模式，進一步滿足市場需求，是企業在競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]陳柳欽.房地產營銷進入品質時代[J].中國房地產金融，2012（06）.

第3篇：房地產分銷策略范文

房地產企業的運營資金主要運用在企業正常的采購生產管理、營銷宣傳活動和企業自身運行的資金分配當中，有一定實力的房地產企還會參與理財投資的經營。所以可以根據房地產企業的運作特點將其運營資金分為生產的運營資金、采購的運營資金、營銷的運營資金和理財活動的運營資金。

二、房地產運營資金的特點和現狀

1、房地產運營資金的特點

我國的房地產企業其資金主要來自七個方面:國內貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業單位自有資金、購房者的定金和預付款以及其他資金。大部分的房地產企業資金來源都是源于銀行貸款，企業本身的資金比例較低。因為房地產企業的成本在于買地、建造樓房銷售樓房和企業自身運行方面。其中買地和樓房的建造是大部分自己的流向，而房地產企業又是可以在得到商品房預售許可證后在買地規劃之后但是房屋沒有施工完成的情況下進行期房銷售的，在營銷結束是就可以得到資金的回收。但是其中的不確定性因素也較多。如果施工期間的銷售不利沒有資金回籠，就不能償還銀行的大額借貸的利息。或者沒有在既定時間能完成計劃內的樓房還要對消費者進行違約賠償，房地產企業的大部分資金都在流動運轉當中，采購、施工、營銷宣傳和不斷的償還應該本息。所以在房地產企業的整個運作中要如履薄冰謹小慎微。充分做好每個環節的工作，合理運用好企業的可運營資金。保證企業良性的運行發展。

2、房地產運營資金的現狀

在我國房地產市場逐漸趨于成熟的現階段，大部分房地產企業的共同特點是負債率孤傲高。流動資金的占用越來越大，運營資金的周轉周期變長。現在我國的房地產市場已經過了2007年之后那段黃金銷售期了，我國現在的房地產庫存量很大，這直接就占用了企業的大部分流動資金延長了資金的回籠時間。使得企業的盈利受到嚴重影響。科學有效的房地產企業的運營自己的管理體系是必要手段。只有將企業的運營資金準確有效的分配和使用才會減少企業的成本，增加企業利潤和競爭力。

三、房地產企業營運資金管理的策略

眾所周知，制造業的價值鏈主要體現在自身生產，而房地產開發企業則恰恰相反，主要體現在企業外部，由活動策劃公司，企劃設計，營銷顧問公司，建筑施工單位等共同組成，當這些組成部分相輔相成，互相協作時，會得到事半功倍的效果，利潤空間增大。所以，在房地產開發企業中，外部的客戶管理和供應鏈管理直接影響各個環節的營運資金管理。

1、采購方面營運資金的管理策略

如果說資金是房地產企業的血液，那么可以說質量是房地產企業的命脈。沒有靠得住的質量保障就不可能有長久的發展，更不必談企業的利潤了。采購是房地產企業運行過程中的關鍵步驟，不能只為了減少陳本而在選擇供應商時按照報價由低到高選擇，若想在眾多房地產企業中具備自身的競爭力，在保證質量的前提下必須要盡量減少成本，最大利益的讓利給消費者，這樣才能持久發展。所以采購部門必須要選擇有信譽保證和經濟能力的供應商企業進行合作，為了控制成本也應在采購明細和數量上做出相應的合理規劃，對供應商也要能夠制定有效的制約細則，例如交貨的質量、時間和服務等方面。如若供應商提供的材料質量不達標會大大影響工程質量也會對企業本身的利益造成極大的損失。供應商不能夠按照既定計劃配送相應建筑材料會大大影響工程進度，相反若供應的材料大大超出工程實際應用也會造成成本浪費，這樣都會增加企業整體成本直接影響銷售，減少利潤甚至大大延緩資金回流。是所以在房地產企業采購資金的運營管理方面一定要專業化，企業高管應該很好的監管和督促采購不能，制定出一系列可以為企業節約成本，保證工程質量和順利的進行的措施和方法。合理的分配和運用好采購的營運資金。

2、生產方面營運資金的管理策略

房地產企業的生產部門要根據企業的整體營銷計劃合理的設計施工進度，要能夠保證工程質量的情況下監管施工進度，要與采購不能有效溝通協調，保證材料采購的及時供應并不造成浪費。不能讓生產占用過高的企業資金比例。房地產企業的運行與制造業不同，房地產企業的產品就是建筑住，建筑物的進度和質量都直接影響著銷售。房地產的銷售與制造業不通的是不能埋頭制造然后再尋找買家，房地產企業買地施工之前一定要做合理的調查，并根據消費者的意向進行設計施工。并根據企業的計劃輔助銷售保證企業的利潤和資金回流。而房地產企業的特點就是生產周期長，在如今成熟的房地產市場中應該更多的注重客戶的需求，以客戶需求為導向，以滿足客戶需要為宗旨，要更加的重視房產的設計，施工的承建單位。要既能夠滿足客戶需求又要符合質量的工程進度，在施工中應用先進的生產技術可以提高生產效率，保證質量。

3、營銷渠道營運資金管理策略我國的房地產市場經過

2007年之后的快速發展階段之后已經進入了成熟期。老百姓的消費理念也越來越理智。大部分城市的百姓也很少會以投資為目的的購買行為。所以現在房地產企業的資金回收速度要比之前放慢了，資金回收放慢就意味著企業成長的腳步放緩。這就要求營銷部門不能按照老套的以短信群發的方式就能招攬顧客看房買房了，進入到互聯網時代的當今誰會，宣傳途徑五花八門，怎樣進行企業的營銷宣傳方案是個技術手段，既要能夠充分的宣傳出企業房產的優勢讓更多的目標客戶知曉，又要合理的控制宣傳成本。在銷售環節要考慮企業自身的實力和能力，要選擇線下直銷和互聯網線上銷售相結合的方式進行銷售，線下直銷也要考慮是企業直接營銷還是找公司分銷，或者是企業自營和公司分銷共同銷售的方式。在房地產企業的銷售過程中不僅要求營銷速度，也要給客戶提供滿意的服務，這樣才能在客戶中形成良好的口碑和社會效應，為企業的長期發展做好鋪墊。

4、理財活動營運資金的管理策略

通常情況下房地產企業的資金都是比較緊張的，在能夠保障正常的采購施工和營銷宣傳等并能如期償還銀行和金融機構的借貸本息的情況下可以將企業的一部分資金投入到理財活動當中。參與理財活動的投資資金要嚴格控制。其參與理財的目的是為了企業帶來更多的利潤和流動資金進行再生產和銷售。萬萬不能讓理財活動成為企業資金的負擔，影響企業正常的生產和對金融機構借貸的償還。要合理的本文主要針對房地產企業運營資金的分類和特點，在企業的采購環節、生產環節、銷售宣傳環節和參與理財活動時運營自己的管理進行了簡單的探討。其目的是為了有效提高企業運營資金的管理降低成本增加利潤。

作者:劉崗 單位:西安天地源房地產開發有限公司

【參考文獻】

［1］王竹泉，劉文靜，高芳．中國上市公司營運資金管理調查2011－2016［J］．會計研究，2013(12)

［2］王凡．基于渠道理論的營運資金管理模式研究［D］．中國海洋大學會計系，2014

第4篇：房地產分銷策略范文

【關鍵詞】房地產開發企業；營運資金；管理策略

近年來，隨著供應鏈管理、渠道關系管理和客戶關系管理理論的廣泛應用，企業營運資金管理的績效得到不斷改善。相比營運資金管理實踐的創新，營運資金管理理論的研究，在深度和廣度上都較為滯后。因此，本文從渠道理論出發，基于對營運資金的重新分類，對房地產開發企業營運資金管理的策略進行探析，以期為房地產企業建立基于渠道理論的營運資金管理模式，提高企業營運資金管理的水平，有效防范財務風險提供借鑒。

一、營運資金的分類

從供應鏈管理和渠道控制、客戶關系管理的角度對營運資金進行分類，可以將營運資金分為經營活動營運資金和理財活動營運資金。經營活動營運資金按照其與供應鏈或渠道的關系可進一步分為營銷渠道的營運資金、生產渠道的營運資金和采購渠道的營運資金。這種分類既能夠將各個營運資金項目涵蓋在內，而且能夠清晰地反映出營運資金在渠道上的分布狀況，從而為基于渠道管理的營運資金管理策略和管理模式研究奠定基礎。

二、基于渠道理論的房地產開發企業營運資金管理策略

與制造業不同的是，房地產開發企業的價值鏈主要在企業外部，價值活動主要由外部的策劃公司、設計公司、顧問服務公司、施工單位等價值載體來完成，特別是當這些外部的價值載體協同作業時所創造的價值會更大。因此，房地產開發企業各渠道的營運資金管理必須基于外部的客戶管理和供應鏈管理。

（一）采購渠道營運資金管理策略

提高采購渠道營運資金效率，首先必須構建企業的供應鏈條，選擇價值伙伴。房地產企業供應鏈的建立過程實際上是價值伙伴的選擇過程，選擇適當的供應商作為供應鏈中的合作伙伴，是加強供應鏈管理中最重要的一個基礎。重視企業間的合作與協調，透過供應鏈的合作降低成本、提高價值也是增加企業核心競爭力的有效手段。一旦確定了可以長期合作的供應商，就應該與其建立戰略伙伴關系。使采購方在長期的合作中獲得貨源上的保證和成本上的優勢，也使供應商擁有長期穩定的客戶，以保證其產出規模的穩定性。這種戰略伙伴關系的確立，能給采購方帶來長期而有效的成本控制利益。在與供應商的合作過程中應該對供應商的行為進行績效管理，以評價在合作過程中供應商行為的優劣，并根據績效管理的結果決定與供應商的后續合作事宜，如增大或減少供應份額，延長或縮短合作時間等。許多富有遠見的房地產開發企業越來越重視對供應商的管理工作，大連萬達和深圳萬科等房地產開發企業開始了供應鏈管理的雛形，如大連萬達房管公司開始籌建合格的供應商庫。

其次，采用科學的采購模式。我國企業采購已基本實現市場化運作，現行采購模式主要有三種：傳統的不透明采購方式、公開招標采購方式、電子商務采購方式。其中，傳統的粗放式采購模式仍然是房地產企業采用的主要采購模式。在這傳統采購模式下，大部分企業的采購職能被忽視，采購部門只是一個普通的職能部門，承擔事務性的采購工作。不利于采購成本數據庫的建立與管理以及對供應商的管理。企業的采購應該著眼于供應鏈的整體框架，考慮供應的速度、柔性、風險，優化采購模式，從單一的競爭性采購模式變成為集中采購、全球采購、準時采購等多種模式及其優化組合以增強供應鏈競爭力。通過采購模式的優化，可以提高采購效率、降低采購成本，使采購的過程公開化，促進采購管理定量化、科學化，實現生產企業從為庫存而采購到為訂單而采購的轉變。

最后，建立供應商管理指標體系。供應商管理指標體系包括七個方面：質量（Quality）、成本（Cost）、交貨（Delivery）、服務（Service）、技術（Technology）、資產（Asset）、員工與流程（People and Process），合稱QCDSTAP，即各英文單詞的第一個字母。質量一般用次品率，成本一般用年度降價，交貨一般用按時交貨率，這三個指標相對易于統計，屬硬性指標，是供應商管理績效的直接表現。后三個指標相對難于量化，是軟性指標，但卻是保證前三個指標的根本。采用信息技術采購，可提高效率、降低成本。

（二）生產渠道營運資金管理策略

房地產開發企業生產周期較長，生產渠道營運資金周轉期平均值為1062.50天，周轉緩慢。要生產優化生產渠道營運資金管理，首先應以客戶需求為指導，實現房地產“拉動型”開發建設。供應鏈的流程可分為推動流程和拉動流程，其主要區別是看需求的確定性。推動型供應鏈的需求是不完全確定的，在執行時必須先作預測。拉動型供應鏈的需求是確定的，其流程從響應客戶需求開始。傳統企業是按照市場預測來進行的，其流程是全部的推式流程。現行企業應樹立以顧客價值為導向、以客戶滿意為宗旨的服務型營銷理念，以客戶的需求拉動整個分銷渠道價值鏈的有序、高效運轉。

其次，重視設計單位、顧問單位、承建單位的選擇與管理。房地產開發項目生產建設的整個過程與設計單位、顧問單位、承建單位密切相關。這些供應鏈成員不僅決定了房地產開發周期的長短，也決定了房地產產品的質量。完善加強對設計單位、顧問單位、承建單位的選擇與管理有利于防范內部風險，增強節點企業之間的信任，有利于供應鏈的正常運轉，從而提高生產渠道營運資金周轉速度。最后，要關注生產技術。生產技術不僅決定了房地產產品的質量，也決定了生產建設的效率。先進的生產技術推動生產力的發展，大大提高勞動生產率，越來越多的企業開始重視科學技術在生產管理中的應用，如企業資源規劃、業務流需求，不斷的改善與管理企業銷售、營銷、客戶服務和支持等與客戶關系有關的業務流程，向客戶提供適時的服務與關懷，實現客戶價值的最大化。

（三）營銷渠道營運資金管理策略

由于近幾年我國經濟持續保持快速增長，房地產市場經營狀況良好，資金回收的速度比較快。2007年營銷渠道營運資金周轉期平均值為44.65天，周轉時間較短。目前國家對房地產市場進行宏觀調控，調控效果也開始顯現，一線城市的房屋成交數量已經在下降，未來將迫使開發商降價以提高房屋銷售面積，實現其經營業績。

要改變當前的房地產營銷狀況，首先必須改進房地產的營銷模式。從房地產發展的歷程和趨勢來看，房地產銷售模式可以分為兩大類：傳統經濟下的銷售模式和網絡時代的新經濟銷售模式。兩者主要是針對計算機及其通訊網絡的普及應用而言的。依據渠道設計中渠道長度不同進行區分，可將傳統銷售模式分為直銷模式和委托銷售模式。直銷渠道一般較窄，并不利于房地產產品尤其是新產品迅速廣泛的推向市場。而委托代銷會導致房地產開發企業對市場的敏感度降低，同時中間環節的增加也會降低開發企業的利潤。網絡營銷是利用計算機網絡技術，現代通訊技術以及數字交互式媒介平臺進行房地產網絡營銷活動。網絡營銷模式與傳統營銷模式相結合，可實現產品信息的高速傳播，有助于企業產品的銷售。

其次，客戶關系管理也是促進營銷渠道資金周轉的關鍵。隨著房地產市場競爭的加劇，客戶關系管理成為房地產企業提高或者建立新的核心競爭力的有利選擇。根據房地產行業和企業的實際情況，配合企業的發展戰略，有步驟、有節奏地建立和實施個性化的客戶關系管理體系可以解決產品的銷售問題、提升客戶滿意度、提升企業的服務品質及品牌形象。

（四）理財活動營運資金管理策略

房地產行業存在較高的資產負債率。我國房地產開發企業約有60%～70%的開發資金來自銀行系統，有的企業甚至達到80%上，對比銀行貸款最多不超過房地產總投資40%的國際通行標準，我國房地產開發企業對銀行的依賴度過高（房地產上市公司資產負債率平均高達65%以上），資金鏈存在嚴重的風險。因此，必須加強理財活動營運資金的管理。

首先必須重視融資渠道管理。房地產資金現在主要來自七個方面：國內貸款、利用外資、外商直接投資、自籌資金、企事業單位自有資金、購房者的定金和預付款以及其他資金。受一系列宏觀調控政策影響，金融機構、特別是銀行都提高了對房地產行業貸款的要求，開發企業面臨資金的瓶頸。拓寬融資渠道，加強融資管理勢在必行。目前，新的房地產融資渠道有典當融資、外資銀行貸款、NASDAQ上市、香港上市、國內A股上市或私募基金。不同融資方式有其各自的優缺點和適用性，在選擇時，應結合企業自身特點進行選擇。

其次，注意資金的統籌管理與控制。資金預算是資金管理的基礎，是實現資金良性循環的首要環節，有效的資金預算制度能為企業提高資金使用效率、促進有效使用資金打下良好的基礎。另外，企業資金存在使用風險、在途風險和或有風險。其中，使用風險主要表現為企業的投資風險，是一種事先可控制風險，因此對此類風險應加強事先控制。資金的在途風險一般發生在企業資金結算過程中，所以在結算票據選擇上尤為重要，一般企業在同城結算業務中主要以“貸記憑證”、“轉帳支票”為結算手段，在實際工作中“貸記憑證”是一種更為安全的結算手段。資金的或有風險主要是公司為其他企業提供擔保而形成的或有負債，包括貸款擔保和業務擔保等，對外擔保企業要求有完善的審批程序。

通過以上分析，可以使房地產開發企業在實踐中加強營運資金管理，從而提高資金使用效率，降低成本，增加企業利潤。

參考文獻：

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[3]王竹泉,馬廣林.分銷渠道控制:跨區分銷企業營運資金管理的重心[J].會計研究,2005(6):

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[4]王竹泉,孫建強,逄詠梅.國內外營運資金管理研究的回顧與展望[J].會計研究,2007(2):

85-90.

第5篇：房地產分銷策略范文

關鍵詞：房地產；營銷渠道建構；定位；轉型；心理契約

中圖分類號：F715 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2007）07-0083-02

對房地產營銷來說，現實為樂觀的情緒所籠罩，開盤即售罄的神話還在上演，似乎一夜間，房地產市場完成了從買方市場向賣方市場的過渡，成為市場經濟大環境下，少有的賣方市場。這對房地產開發商而言，興奮之情溢于言表，隨之而來的就是開發商對營銷活動的關注度日趨減弱；與此同時，正是由于營銷壓力的弱化，使得開發商正在強化把自己看成是銷售終端，即普遍選擇所謂的零階渠道策略，以期最大限度的降低營銷渠道成本，獲取高額回報。

然而，在一片叫好聲中，開發商在樂觀之余，對于營銷，特別是蘊藏最大變數的房地產營銷渠道的建構問題，更應保持一份清醒和警惕。畢竟，市場經濟的競爭是殘酷的，其調節功能也是強大的，現代市場營銷中的渠道為王、終端取勝的法寶將是決定開發商如何贏得先機的主要因素，因此，作為開發商在渠道建構方面不能居于一時之得，應有寬泛的視野，長遠的戰略和規劃，才能立于不敗之地。

其實，零階渠道策略本身并不利于開發商的自身做大、做強的發展要求。專業化的分工才是發展趨勢，該怎么做，如何做，為什么要這樣做，對自己應該有基本的分析和判斷，要有自己明確的定位，才能最大限度地發揮所長。開發商需要的是追求整合優勢，而不是面面俱到，都由自己來做。因此，在當前房地產市場的營銷渠道建構中，如何充分運用具有專業水準的房地產營銷公司及其它形式的渠道、加以整合才是發展主流，整合渠道優勢是不可替代的。

當然，由于房地產的行業特點，營銷商與開發商在承擔市場風險上并不對等。現實中，開發商往往對營銷商的顧慮較大，同時也承擔了較大壓力，因此，即使有合作，一旦樓盤走勢與預期有差異，在風險不對稱的情況下，開發商往往會強制中斷合作，改由自己直接操作，回到零階渠道策略上，這是一種慣性，也是規避風險的本能。因此，從營銷商來講，也有如何先期與開發商溝通，如何進行市場風險分擔，如何培育市場，如何彌補開發商在市場資源不足等方面有所安排，從而激發起開發商建立一階，或者二階渠道的欲望和決心。

基于當前這一現實，作為房地產的營銷渠道建構問題，筆者提出以下三點思考：

思考之一：開發商的渠道定位策略一定要有，并且定位準確。

眾所周知，就市場營銷學基本原理而言，影響渠道定位策略的因素主要有：產品、顧客、中間商特性、競爭、企業、環境六大要素。對房地產營銷渠道的定位策略的選擇，仍然需從這六個要素的組合入手：

(1)房地產產品有其兩面性，即房產一方面是基本生活必需品，吃、穿、住、行，人人需要；另一方面，房產同時又具有較強的投資性，在一定階段，則表現為較大的投機性，即可能導致需求泡沫的產生。

(2)房地產投資巨大，在現階段中國，幾乎耗盡一個人、一個家庭的畢生積蓄。因此，該類產品特征決定了消費者應是較理性、慎重（現階段的銷售熱潮，只能看著是短暫的、非正常的一種現象，不能做常態研究之用）。

(3)房地產在城市化的大環境下，較長時期內，消費意愿較強，需求比較旺盛，但競爭也異常激烈，門檻越來越高，開發商之間的競爭，已經不是單個企業之間的事，更多的表現在其價值鏈的競爭。

(4)基于房地產價值鏈的競爭態勢及發展趨勢，開發商的渠道定位策略就不是可有可無的事，而是必須有，且要準確。筆者以為，對開發商而言，現階段要做好渠道定位策略，應著重在以下兩點上用力。

①先期造勢。渠道建設應在開發拿地時，就與開發項目可行性研究、評估等前期工作一并進行，并有意識的通過前期4P組合與目標市場溝通，進行初步市場切入。

②在目標市場切入成功后，須進一步造勢，以形成強烈的市場需求信號，造成營銷商主動聯系要求合作的態勢時，有針對性的篩選出符合自己樓盤定位，且在財務、信用及營銷推廣能力良好的營銷公司，作為最終的渠道合作伙伴，在一條價值鏈上，直接借助其強勢渠道，依靠其網絡，進行目標市場拓展，向最終目標客戶群滲透，全面覆蓋目標市場。

思考之二：渠道完成由“縱深狹窄型”向“扁平寬廣型”組織架構轉型。

在分銷渠道的發展趨勢由縱深型向扁平型轉變的大前提下，房地產營銷渠道也不例外。開發商在建構分銷渠道的基本框架時，應由選擇習慣的自銷為主，即“縱深狹窄型”向選擇實力雄厚，有特質的營銷商和個人渠道，即“扁平寬廣型”過渡，從而形成渠道的重心由高向低，由窄向寬的多渠道的轉變、建立專業化運作為主的渠道整合優勢。

如何轉型，在已非常專業化的房地產市場，有個獨特現象，值得重視――個人營銷渠道的潛在網絡優勢。

樓盤營銷有一大特點，即社團與交際紐帶的特殊作用――口碑效應。往往一位老顧客所帶來的營銷價值，非常可觀，作用尤為明顯。這些老顧客，他們有固定的朋友圈子，有基于親戚關系的網絡資源。在關系營銷、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求利益，他們希望發揮其所掌握渠道資源的效益，以獲得個人收益，因此有動機作為個人營銷，對于開發商來說，老顧客是可充分利用的口碑渠道資源。

但目前，許多開發商更多的把這種渠道看成權宜之計，并沒有相應營銷戰略跟進。其實，從長遠來看，對個人渠道，開發商完全應納入其營銷渠道整合中，必要時(市場網絡基本理順)應爭取將其并入自身營銷網絡體系，把現實、潛在與將來的關系顧客固化在目標群中。

同時，在與老顧客個人合作時，筆者認為應從以下三方面入手。

(1)應制定出切實可行的營銷策略，吸引個人加盟，納入渠道網絡布局；如通過VIP會員制等形式，建立起基于利益上的對公司的忠誠度。

(2)要具有可控性。通過個人的利益依附于開發商整體利益的實現和提高來控制個人的營銷行為。

(3)公司相對應的服務流程要便捷和靈活，公司應對個人進行有效地扶持，特別在營銷分層兌現上應尤其重視。因為，個人與開發商相比，本身處于相對弱勢，如承諾沒有實現，很難挽回，可能影響寬泛。

思考之三：開發商應與營銷商建立起心理契約關系。

所謂心理契約，是指一種非正式的、非書面的，無法律效力，但如果違約會給違約方帶來極大心理壓力的心理關系，嚴重時可導致中斷合作。根據艾奇奧尼矩陣模型，在組織與個人之間，存在三種有效的心理契約組合，這些組合，同樣適用于開發商與營銷商的關系。因此，開發商與營銷商在完善有關書面合作契約的同時，應盡量選擇有共同價值觀的營銷商，在戰略利益上結盟、在相互之間扶持、在獎勵政策靈活等方面、建立起雙方之間規范型與道德型的心理契約關系。

第6篇：房地產分銷策略范文

近年來，中國房地產行業出現了一些新的變化，安陽房地產市場也是如此。安陽房地產企業要想在激烈的競爭中實現長期生存和不斷發展，營銷策略的研究就必不可少。本文從準確定位、渠道策略、品牌策略、全面質量營銷等方面探討了安陽市房地產市場營銷策略。

【關鍵詞】

房地產；市場營銷；策略

近年來，安陽房地產市場發展迅速，市場環境呈現多變性，客戶需求呈現多樣性，開發商之間競爭也愈演愈烈，這些都使得房地產營銷在房地產企業管理中的地位和作用日益提高。進入2014年，房地產市場增速放緩，呈現低迷態勢，在這種情況下，營銷策劃是否成功直接決定樓盤在激烈的競爭中能否取勝，營銷策略的選擇和制定成為企業能否生存和發展的關鍵。

1 準確定位

就房地產企業而言，定位就是決定了項目要做成什么樣的？賣給誰？誰來使用？項目定位就是通過市場調查研究，確定項目所面向的市場范圍，并圍繞這一市場而將項目的功能、形象做特別有針對性的規定。再好的消費者分析、再有價值的營銷機會、再好的包裝和場景設置，如果沒有好的產品作保障，帶來的體驗也不會成功的，說白了也就是開發商的市場定位問題。開發商在決定生產的產品之前，一定要通過嚴密的市場調查，決策層通過對調查數據的分析，確定為誰服務的基礎上來決定建什么樣的房子。開發商應根據不同的目標市場，設計出最佳戶型。近年來隨著競爭的加劇，“以人為本”的建筑設計施工思路開始凸顯，各種風格的外觀設計、園林設計、智能化設計紛紛進入商品房開發行列，引領了安陽市住宅建設的潮流。面積、地段、環境、價格各異，適應不同階層購房需求。例如四方公司果園新村項目在定位時，經過調查分析發現，有購房需求的人群有兩類：一是不具備分房條件的；二是新婚夫婦。他們的消費能力偏低，需求的是經濟型的小戶型，決策層根據這一市場信息大膽決定了戶型比例及結構，重點放在經濟型的兩室和小三室，實現了公司樓盤的順利銷售。

2 渠道策略

銷售渠道是產品從生產者轉移到消費者手中的途徑，是產品轉移的載體，它可以集產品、價格和促銷各要素于一身，是營銷組合策略的的重要方面。與一般商品不同，目前我國的房地產市場尚未形成產銷分離的專業化市場形態。目前新商品房的營銷大多是由開發商自己來做，只有少數項目的銷售是由商在做。按照市場營銷學的定義，這種營銷渠道是由生產者直達消費者的短渠道。目前，常見的房地產營銷渠道有以下幾種。

2.1 發放宣傳單。目前，大多數房地產企業采取在商圈、路口、專業市場、寫字樓及社區等地發放宣傳單，以吸引廣大消費者眼球，達到廣泛宣傳的目的。例如華強城的宣傳、萬達的宣傳等。

2.2 巡展。可開展商圈巡展、社區巡展、區縣巡展、寫字樓巡展，將房地產企業的情況介紹、樓盤設計、周邊規劃、物業管理、服務設施等方面，通過展板形式告訴消費者。

2.3 廣泛開展主題營銷活動。例如客戶答謝會、會議營銷、大客戶公關、教育旅游、體驗營銷等活動，方便房地產企業和消費者面對面接觸。

2.4 渠道分銷。利用一二手公司資源組團看房或推介項目活動。例如，安陽信息網組織的看房團，每期3到4個樓盤，極大方便了購房者買房的需要，同時對房地產企業也是一次良好的宣傳機會。

2.5 網絡營銷。利用在本地有影響力的網絡，廣泛開展網上競拍、網上團購等方式進行宣傳和銷售。

2.6 其他輔助手段。利用短信、直投、禮品、微博、論壇等方式，開展點對點的宣傳。

3 品牌策略

在樓盤同質化的今天，隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購房者對住房功能的需求正向縱深發展，不再單純追求安全感，開始關注多功能性，關注環境的營造、住宅文化品位及審美等文化價值。只有優質品牌住宅能夠滿足并贏得消費者和公眾的認同和親和力，才能刺激他們的消費激情和購買欲。

我們可以作這樣一些假設，盡管這些假設是不存在的，只是通過這些假設，可以想象品牌對樓盤銷售所起的作用。我們的假設是：如果萬達華府不是萬科而是由另外一家公司開發，結果會怎樣？這個地塊拖了幾年沒有開發，成本愈來愈高，現在被萬達做得有聲有色。顯然萬達品牌成為該項目成功的一個不可缺少的因素。我們還可以看到安陽房地產市場個別做得相當出色的項目，僅僅因為缺乏品牌支撐，所以在銷售上顯得困難許多。這就是品牌的威力，成功的品牌就是信譽。

4 全面質量營銷

目前的房地產市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念一個點子，而真正需要的是產品本身。房產商擺在消費者面前的首先是自己的產品，產品的質量、建筑風格、地段、戶型、環境等都直接影響消費者的判斷和購買決心。營銷要靠品質說話，要在整個營銷中打個漂亮的勝仗，產品這一關絕對得過。在樓盤同質化日趨嚴重的今天，概念炒作漫天飛，已不是什么新鮮事，購房者關心的不再是概念的新奇，關注的不再是一種虛的東西，而是看房屋質量是否過硬，產品是否物有所值，合同是否信守兌現，物業管理是否到家。例如建源公司在樓盤開發的全過程中，始終堅持把產品的質量放在首位，四季花都項目部在工程招標時，就把樓房工程的質量合格目標設定好，做為合同的主要條款。建源公司從開始就承諾超過預定質量目標再另外獎勵，而且在施工現場，要求施工單位制作大型的工程告示牌，把工程質量的相關情況告知消費者。有了這樣的質量標準要求，建源公司的工程合格率一次達到百分之百，連年來不斷取得優良主體、優良工程、殷都杯等質監部門的榮譽。

四川汶川發生8級特大地震后，絕大多數房屋倒塌，人員傷亡慘重，這就是用血樣的事實告訴我們，開發樓盤建造房屋質量的重要性。建源公司在委托設計階段就嚴格執行8度設防的抗震設計規范，并采用了世界上先進的橡膠隔震技術，它是通過把隔震消能裝置安放在結構物底部和基礎之間，把上部結構和基礎“隔開”。這樣改變了住宅結構的動力特性和動力作用，可以明顯減輕建筑物的地震反應，達到“以柔克剛”地效果，真正做到小震可補、中震可修、大震不倒。

5 未來房地產市場營銷策略的發展方向

未來的樓市競爭中，贏得客戶的企業才能取得長久的發展。營銷策略必須充分發掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，讓客戶直接參與其中，整合各種營銷策略，以實現全程營銷。同時，企業應通過提供全程的優質服務，建立與客戶的長久互惠關系，并最終取得銷售的成功。

綜上所述，安陽市房地產市場已經日趨成熟，房地產企業在對企業自身準確定位的同時，應全面準確把握競爭對手及目標市場客戶信息，正確確定企業的市場營銷策略，才能在樓市出現拐點的十字路口，選擇正確的方向正常走下去。

【參考文獻】

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第7篇：房地產分銷策略范文

當代是市場經濟的天下，房地產業要取的發展，必須遵循市場經濟規律，以市場動態化發展為導向，面向市場消費者，進行“心理需求”的銷售。1．以市場為導向，進行市場化銷售。供求關系是市場經濟中最基本的要素，房地產企業在銷售過程中，必須對市場進行考察，以不同區域的不同市場定位，來制定銷售策略，規定銷售的方向、銷售數量、售房類型等，來達到銷售符合市場需要，以市場需求刺激房地產企業發展的目的。例如在一些生活水平較低的打工區，進行廉價房、合租房、臨租房等銷售，這就符合市場消費需求，從而開辟房地產銷售市場。2．向消費者展開進攻。傳統的銷售將企業的利潤需求凌駕于消費者的需求之上，這就阻礙了企業實際效益的實現。現代市場經濟是消費者主宰的市場，面向只有滿足消費者的心理需求，才能最大限度的實現銷售效益。一是，展開情感進攻。以親情般、友情般方式展開營銷，加強與消費者的交流，走進消費者內心，以溫暖人心的感情攻略實現營銷，這不僅能提升企業的親和力形象，而且還能換來顧客的“真情回報”。二是，展開體驗進攻。隨著人們生活水平的提升，人們對房子質量，尤其是精神刺激力的要求越來越高，如對小區環境，室內裝修等，這就要求企業以消費者的新要求，進行產品的設計與銷售。三是，展開利益進攻。質量與價格往往是消費者關注房產的重點，在質量均等的情況下，進行價格利益進攻，是拿下消費者最有效的方式，房地產企業要依據市場行情，對產品價格進行適度調整，以“低價格”打開消費者心扉，在使消費者獲利的同時，贏得大豐收。3．將房地產企業自身“出售”。隨著企業有賣方市場向買方市場的轉變，房地產企業間的競爭越來越激烈，要贏得市場，必須擴大自身實力、一是，展開合作營銷，提升市場份額。展開強強聯合是企業增強自身市場競爭力的有效途徑。房地產業作為一種新興產業，其規模較大，發展迅速，受市場經濟規律作用明顯，為保證企業自身穩定性發展，需要展開企業間的“互幫互助”，通過多方企業共同利益的實現，來提升自身。二是渠道營銷，擴展營銷市場。營銷量是衡量企業經濟效益的直接方式，擴大營銷市場，需要本產品展開同品牌的渠道營銷，通過設置分銷中心，直接面向經銷商、零售商提供服務，采用產品支持來提升渠道合作商效益的同時，實現企業的經濟效益。

“軟件”營銷攻略

人們精神化的追求，越來越強烈的影響著企業營銷過程中的“軟件”因素，例如品牌策略、人員策略，以及上面提到的服務策略、情感策略、體驗策略等，這里將“軟件”策略定位于企業的銷售人員與企業品牌效應。產品銷售是通過企業管理者控制，銷售主體即銷售人員的操作實現的，這就要求展開企業管理者與人員銷售策略，以提升銷售人員的基本業務水平為基礎，展開企業人員素質培訓，以為消費者提供“舒心”的服務主體。一方面，誠信銷售。誠信銷售，并不是創新名詞，它存在于市場經濟發展的始終，而此處講“誠信銷售”，是落足到房地產銷售過程中誠信的重要性。“商無信不盛，市無信不興”，作為企業發展之基的“誠信”因素滲透到企業發展的各個環節，銷售作為直接體現企業形象的環節，進行誠信銷售是提升企業形象的直接手段。由于市場經濟的盲目性、自發性等缺陷，使許多房地產企業盲目追求經濟效益的實現，而將最基本的市場原則忽視，這不僅造成了本身企業形象的損失，而且在很大程度上制約著整個市場的良性運轉。房地產業作為與人們生活緊密相連的產業，其營銷過程中的“誠信度”關系到社會的穩定與人們的安寧，所以說，進行“誠信銷售”是一個常說常新的話題。另一方面，品牌策略。消費者的口碑是想象的最好評價，也是企業開拓市場的無形宣傳，它同“誠信銷售”一樣，都是一直實行的營銷策略，然而在進行實際營銷時，其具體手段變得豐富多彩。一是，媒體營銷。隨著媒體熱爆，人們對產品的了解越來越集中到新聞、廣告、形象宣傳等方面，近年來的房地產熱，更是引來大片媒體的追蹤，所以，企業要抓住人們的“好奇心”進行企業選宣傳，以提升企業的品牌與形象。例如，綠地房地產企業通過電視媒體，以藍天綠地的簡易構造，呈現出一片天然舒適的生活環境，將“綠地”企業品牌實質深入人心，引起消費者對購買“綠地”企業產品的向往。二是，實施事件營銷。事件營銷是一種公關傳播與市場推廣手段，集新聞效應、公關效應、形象效應等為一體，極大地提升了企業的知名度，為企業贏得市場創造了有利條件。例如，近年來，越來也多的房地產支持電臺節目，以節目的形式貫穿本企業廣告，使人們在記住節目的同時記住了贊助商房地產企業。再如，足球賽中，房地產廣告牌成為“圍墻”，這就以球迷的變相熱愛，刺激了企業的發展。三是，移動營銷。所謂的移動營銷是指通過借助一些交通工具進行宣傳銷售，如公交廣告，的車廣告，將自身企業名稱放入人們出行工具中，進行隨時隨地銷售。四是，現代技術營銷。隨著計算機應用的推廣，網絡營銷進入營銷市場，而且呈現擴大化趨勢，企業應當認為當今看站網絡銷售已經成為當代企業取得發展的一項常規性措施。房地產企業要積極利用網絡平臺，將企業的自身形象展示出來；加強企業與企業、企業與消費者之間的網絡交流，建立良好的銷售渠道，以促進企業發展。

結語

第8篇：房地產分銷策略范文

關鍵詞：房地產企業 供應鏈管理 戰略合作伙伴關系 治理機制

1.房地產企業供應鏈管理

1.1房地產企業供應鏈

供應鏈管理是企業新管理模式的典型代表，是企業價值鏈的一部分，現今被稱為企業第三利潤的源泉。供應鏈最早適用于制造業，是指圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。

房地產企業的供應鏈是近幾年才提出的，它是以房地產企業為核心，通過對信息流、產品流和資金流的有效控制，在土地的獲取、資金的獲得，勘察、設計圖紙的取得、原材料的采購、項目的施工、竣工驗收一直到項目租售的全過程中，將政府部門、金融機構、勘察、設計單位、監理單位、材料設備供應商、施工單位、商品房消費者連成的一個功能網鏈結構模式。

1.2 房地產供應鏈合作伙伴關系

供應鏈管理的核心就是“合作”。對于房地產企業來說，其供應鏈合作伙伴關系是借助供應鏈的力量，通過整合房地產供應鏈企業的資源優勢和核心競爭力，形成以房地產開發商企業為核心，規劃設計單位、土地開發商、材料供應商、承建商、營銷商及物業公司等節點企業共同參與的立體化、多層次合作伙伴組織模式。

房地產供應鏈核心思想重在各節點企業的伙伴集成。不僅房地產開發企業要與各合作企業建立良好的伙伴關系，而且各節點企業之間也需要借助房地產供應鏈保證彼此之間信息交流的暢通，特別是處于供應鏈同一階段的相關企業更要加強信息的共享，友好協作。例如，在上圖中的施工階段，監理公司、總承包商與專業施工商之間既要互相監督，又要及時做到信息反饋，保證工程質量，盡可能地縮短工期。

2. 合作伙伴關系存在的問題

房地產供應鏈合作伙伴運行模式具有高風險性，尤其在中國房地產市場和相關法律法規不健全的情況下，供應鏈各節點企業為了追求自身利益最大化，容易產生一些機會主義和冒險主義行為，影響整個供應鏈的正常運行，從而導致供應鏈合作伙伴關系的破裂。具體來說，房地產供應鏈合作伙伴關系的問題有以下幾個方面：

（1）信任問題。無論是在房地產供應鏈合作伙伴關系的最初建立，還是在合作伙伴關系的成長與成熟階段，信任的作用及影響都是非常重要的。各節點企業只有在相互信任的基礎上，才能實現信息及資源共享，對房地產項目開發過程出現的問題做出及時的策略調整，以達到共贏的目的。反之，則連最基本的合作都無法達成，因此說，信任是合作伙伴關系建立、維系及發展的重要基礎。

（2）利益分配問題。追求利益最大化是每個企業運行的最終目標。在房地產開發項目供應鏈中，各企業組成一個不可分割的利益共同體，如果供應鏈管理機制不健全，利益分配機制不合理，供應鏈成員企業之間就會出現彼此不信任、惡意競爭，消極合作甚至拒絕合作，破壞供應鏈正常運行，造成供應鏈崩潰。

（3）風險防范問題。在供應鏈管理中，風險與利益共存，是必不可少的。特別是對于房地產項目開發供應鏈來說，由于其投入資金多、節點企業雜以及外部環境多變，以房地產開發企業為核心的合作企業需要面臨更復雜多變的內部風險和外部風險。內部風險主要是指房地產供應鏈合作伙伴本身受自身能力限制，相互之間又因為溝通等原因而引發的潛在風險，如道德風險、核心能力外泄等。而外部風險則重點是指在與供應鏈內部各節點合作情況無關的情況下，供應鏈所處的外部環境變化（如自2008年至今的經濟危機）所導致供應鏈管理低效的外在風險。

（4）信息交流問題。信息是房地產項目開發供應鏈中流通量最大、關乎企業合作伙伴關系能否正常發展的關鍵要素。信息不對稱是信息交流的最大障礙，合作伙伴之間如何在信息不對稱的情況下迅速建立信任并協作是房地產供應鏈中存在的問題。

（5）文化沖突問題。企業文化是在一定的社會歷史條件下，企業生產經營和管理活動中所創造的具有本企業特色的精神財富和物質形態。但在供應鏈管理中，由于涉及到不同的企業，無法實施單個文化的管理，不同企業的文化差異常常帶來溝通的障礙甚至沖突，而大部分的管理都需要有一定程度的溝通。

3. 合作伙伴關系治理機制

房地產供應鏈管理改變了企業的競爭力，它強調供應鏈中核心企業通過和其它節點企業成員之間建立起來的戰略伙伴關系，以強強聯合的方式，讓每個企業都發揮各自的優勢，在價值增鏈上達到“共贏”。這種企業之間的合作，必須建立一套房地產供應鏈上的合作伙伴關系治理模式，從而使供應鏈企業間的合作更加高效。該模式是以治理機制為中心，采用“檢查――治理――審核”周期循環的方式對房地產供應鏈合作伙伴關系進行管理，不斷完善和優化供應鏈。

第9篇：房地產分銷策略范文

0     引 言

時代變革使國內經濟發生了巨大改變，經濟形勢變化給各行各業帶來了挑戰以及機遇，但房地產這個行業相對特殊，資金密集、規模大、周期長。房地產行業的快速發展，使越來越多的人開始關注這個行業。財務管理工作對于房地產行業的運營來講是不可或缺的，是房地產行業長遠穩定發展的后盾。財務管理工作一直以來都在企業發展中扮演著重要角色，資深的行業管理工作者需要意識到財務管理工作的重要性，結合當今的經濟發展形勢以及戰略發展目標適時、適度地調整財務管理工作，保障財務管理工作能夠保障房地產行業的資金穩定，并獲取更多的投資收益。

1     房地產企業財務管理的現狀

1.1   財務管理較為被動

目前，我國一部分房地產企業財務人員的主要工作就是日常會計核算、審批報賬、做賬、出報表、報稅，很少涉及財務預測、財務分析、管理建議等方面的工作，采用這種被動式財務管理模式的房地產企業不在少數。完整的財務管理體系應包括日常核算、財務預算、財務分析、財務控制等內容。良好的財務管理工作離不開一個系統的體系，不單要進行會計核算以及會計分析，還需要對財務活動進行控制以及預估。現階段，行業在大環境中存在很多不確定性，不得不適時進行調整，當前的房地產行業缺乏財務工作意識，無法發揮出財務管理的預測功能。

1.2   資金管控缺少預算或者預算執行不嚴格

房地產企業所需資金量巨大，拿地、拿項目、開發建設、支付管理費用、銷售費用和繳納稅金等都需要數量巨大的資金。目前，房地產企業資金使用存在很多難題：第一，國家限制資金流入房地產行業，銀行對房地產行業的貸款審批嚴格、使用限制較多;第二，在房地產行業銷售過程中，按揭客戶占比較大，銀行按揭放款審核嚴格，受按揭總額度的影響，按揭放款進度放緩，會直接影響房地產企業的回款速度;第三，房地產行業實行預售資金監管政策，監管政策對房地產企業的資金做出了很多限制;第四，部分房地產企業沒有嚴格執行資金預算制度，資金使用隨意，或者沒有嚴格考核資金計劃的執行結果;第五，一些房地產企業盲目擴張、盲目拿地、盲目拿項目，造成資金鏈緊張，可能導致開發項目爛尾，抵押項目被銀行收回，無法按時交房，給業主造成巨大損失，給社會帶來很大的不穩定性，開發商名譽喪盡、血本無歸。

1.3   開發成本管理方面及營銷費用管控方面有待加強

房地產企業開展開發管理成本工作，是為了獲取更大的效益。一個開發項目包括方案設計、工程招標、施工、工程變更、工程驗收和工程維修等環節，每個環節都涉及成本，需要支付大量資金。成本管理需要房地產企業對開發項目實施全過程進行有效控制和規劃。然而，目前一部分房地產企業在設計方案時，沒有考慮可行性及成本，造成后期出面大規模工程變更，反而會增加成本;拿地拿項目過程大費周折，樓面價居高不下;工程施工過程中，控制不嚴格，極易造成工程進度滯后，增加成本。

房地產企業投入的營銷費用會直接影響銷售業績。目前，大多數房地產企業在營銷費用管控方面存在很多不合理的現象。第一，未根據銷售階段調整營銷費用比例，造成總額超標，房地產企業一般將營銷費用控制在銷售總額的3%以內，對房地產銷售的3個階段——開盤前、正常銷售期、尾盤階段未進行營銷費用的針對性管理，開盤前為了提高項目知名度大力宣傳正常銷售期，為了完成銷售計劃，廣告投入、分銷投入居高不下，尾盤銷售階段為了清盤，經常舉辦贈送活動，造成營銷費用超標。第二，營銷費用報賬時，在地鐵公交廣告、分銷、大眾經紀人、老帶新等方面，未根據營銷手段調整簽約過程，沒有及時調整營銷政策。

1.4   管理層及財務人員素質有待提升

近年來，房地產企業發展迅速，然而一些房地產企業的管理者缺乏管理理念，管理企業像管理“小作坊”，財務人員中有很多關系戶，缺少制度約束，即使有制度，也無法有效執行。此外，管理層對會計定位不正確，認為會計只不過是報銷、記賬、報稅，財務制度不明確，執行不嚴格，造成財務人員流失。

2     房地產財務管理優化策略

2.1   構建完善的財務管理工作體系，強化財務管理統一性

財務管理工作對房地產行業來說是至關重要。構建一個完善的財務管理工作體系對于工作運行來講，不單單是依托，更是一個規范，完善房地產財務管理工作體系關系房地產企業的發展方向以及投資重點。房地產企業必須構建一個完善的財務管理體系，明確預算分析流程，每一個環節都要環環相扣，從而需要理順財務管理工作的結構，加強財務管理工作的統一性，實現財務管理效用最大化。此外，房地產企業應立足當前經濟形勢，優化與更新財務管理模式，徹底破除過去被動的財務管理模式，積極主動地發揮財務管理控制以及預算功能，將現代化的財務管理理念應用在具體工作中，真正提升財務工作的效能水平。

2.2   增強財務管理工作意識，開展全方位的預算管理

房地產行業具備自己的特征，特別是對房地產企業來講，都有各自的發展戰略目標。房地產企業要立足于財務管理角度，首先要增強財務管理工作意識，明晰財務管理開展與實施的重要性，將財務管理工作放在一個重要的位置。其次，在開展財務管理工作的過程中，需要將企業發展戰略與財務管理工作融合起來，制定每一個年度、每一個季度以及每個月度的財務管理目標。在財務管理工作者與房地產企業的整體發展目標相一致的情況下，要做好財務管理不同環節中的預算工作，進而從上到下、從里到外相互聯動，從而有效實現發展目標。此外，房地產企業要加大預算管理宣傳力度，調動各部門、各崗位的積極性，編制可執行的預算，分析預算的執行差異，并對預算執行率進行考核。

2.3   優化成本管理工作

房地產企業應不斷優化成本管理工作，在預定質量標準、預定工期的前提下，不斷分析、調節、挖掘降低成本的潛力，及時糾正將要發生或已經發生的偏差。工程成本是動態的、非靜態的，影響工程成本的因素有很多，如工程設計、設備價格、材料價格、工資標準以及費率、利率和匯率變化等，這些因素變動必然會導致工程成本相應變動。因此，工程成本在整個建設過程中，始終處于不確定狀態，直至竣工結算后才能最終落地。在分析建筑成本控制的影響因素及其采取相應的控制方法時，要充分考慮各工程的現狀，針對工程項目的具體情況進行具體分析，要循序漸進，不能急于生成，更不能生搬硬套。

房地產企業應根據營銷計劃制定營銷費用預算，并考評執行結果，將營銷費用與職工個人考評及晉升掛鉤，表彰營銷費用管控較好的項目及人員，復制及推廣營銷經驗;對營銷費用執行偏差率大且沒有充分理由的項目及個人，限制其獎金及晉升，情節嚴重的可以直接進行通報批評。同時，財務人員應真正發揮出財務監管的作用，真實準確記錄每筆報銷業務，并運用分析、甄別、縱向分析、橫向比較等方法，及時發現營銷問題，避免出現虛報、偽造業務，為加強銷售費用管理提供決策依據。

2.4   完善財務制度，加強財務人員管理

房地產企業應不斷完善并嚴格執行財務制度，加強財務人員職業道德建設，樹立嚴謹的工作作風，努力提高工作效率和工作質量，不斷提升財務管理人員的工作素質，讓他們定期接受培訓，不斷吸取新知識。同時，房地產企業應建立財務人員業績考核機制和財務人員述職制度，反映一年來的工作情況及對明年工作的思路、打算和想法，年終組織所有財務人員進行年度個人述職，并由公司對每一財務人員做出正確評價。

3     結 語