房地產(chǎn)市場策略精選(九篇)
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第1篇：房地產(chǎn)市場策略范文
1、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位存在的問題
房地產(chǎn)市場定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：
（1）產(chǎn)品定位不準確。房地產(chǎn)開發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內(nèi)容相似，使產(chǎn)品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。
（2）客戶管理不到位。由于大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未能建立統(tǒng)一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業(yè)未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規(guī)范的客戶回訪制度和客戶關懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場準確定位。
（3）銷售過程缺乏規(guī)范管理。由于缺乏相應的管理手段和系統(tǒng)，大量曾經(jīng)訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產(chǎn)品的需求等都未能得到應有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準，企業(yè)要對市場重新定位。但是，就目前很多企業(yè)沒有重視企業(yè)的再定位。
（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發(fā)趨向于建筑面積越來越大，小區(qū)綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發(fā)規(guī)模太大，將給現(xiàn)行物業(yè)管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業(yè)主可能難以找到家的感覺。
（5）缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產(chǎn)市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務態(tài)度等促銷手段。
2、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的內(nèi)容
（1）市場細分。房地產(chǎn)市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據(jù)一定的細分參數(shù)，將房地產(chǎn)市場總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產(chǎn)市場細分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎，其根本功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實施有效的目標市場營銷戰(zhàn)略服務。房地產(chǎn)市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數(shù)量及結(jié)構對住宅的需求有重大影響。三是地理環(huán)境細分，包括自然地理環(huán)境、經(jīng)濟地理環(huán)境和人文環(huán)境方面內(nèi)容。消費者對房地產(chǎn)的需求愛好，實際上是對房地產(chǎn)及周圍環(huán)境進行綜合評價和選擇的結(jié)果，即是房地產(chǎn)所處地區(qū)的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。
市場細分的作用主要表現(xiàn)在細分市場有利于開拓、發(fā)掘新的市場機會，企業(yè)可以集中人、財、物等資源，取得更大的經(jīng)濟效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。
（2）市場調(diào)研。是市場定位的核心，也是顧客和企業(yè)聯(lián)系的紐帶。對于房地產(chǎn)企業(yè)市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業(yè)內(nèi)部信息。
（3）房地產(chǎn)品牌形象的培育。品牌是房地產(chǎn)企業(yè)樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現(xiàn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。
（4）打造真正的賣點。如何打造房地產(chǎn)項目的真正的賣點是項目定位的關鍵內(nèi)容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區(qū)的設施和物業(yè)管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產(chǎn)市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)注重在產(chǎn)品本身和附加值上加以再定位，重申產(chǎn)品與眾不同的特色。
3、房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的策略
房地產(chǎn)企業(yè)市場定位包括產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)戰(zhàn)略定位，房地產(chǎn)企業(yè)市場定位的分析如圖 1.
3.1 房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位策略
房地產(chǎn)企業(yè)首先了解競爭對象的產(chǎn)品具有哪些特性，研究消費者對該產(chǎn)品重視程度，然后決定本企業(yè)的產(chǎn)品定位。
（1）提高產(chǎn)品的性價比，注重人文環(huán)境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質(zhì)量和性價比。房地產(chǎn)開發(fā)商必須嚴把質(zhì)量關，確保項目在各個方面的質(zhì)量。居住小區(qū)的選址與建設必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環(huán)境等內(nèi)容。
（2）保證空間的合理布局。住宅最關鍵的要素是它的空間，因為其他設施都可以更新?lián)Q代，惟獨住宅的空間在其壽命內(nèi)是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設的發(fā)展方向。
（3）準確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什么樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產(chǎn)企業(yè)特別關注的問題。房地產(chǎn)產(chǎn)品定位應考慮客戶關系管理。客戶關系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業(yè)貢獻 80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業(yè)帶來 20%的利潤。因此，那 20%的客戶為企業(yè)高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產(chǎn)商們的追求。樹立企業(yè)品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品。
3.2 房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略
房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略可從以下幾方面考慮：
（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發(fā)展商重要競爭手段之一。廣告創(chuàng)意突出綠色家園獨特的產(chǎn)品品牌價值，包括園林生態(tài)、體育健身、休閑等特色；突出企業(yè)品牌價值，包括企業(yè)良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業(yè)文化等。
（2）使消費者增強對房地產(chǎn)商的信心。房地產(chǎn)開發(fā)只靠硬件投入是不能構成品牌產(chǎn)品的，以品牌切入，更有利于競爭，建立特有的房地產(chǎn)品牌，逐步樹立良好的品牌形象。
（3）建立優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理品牌。物業(yè)管理是與老百姓密切相關的大事，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理對企業(yè)品牌樹立則起到了至關重要的作用。
3.3 房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略定位策略
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略通常有以下幾種：一是建立專業(yè)化、跨地域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。資金雄厚的企業(yè)將逐步把企業(yè)資源向作為房地產(chǎn)專業(yè)化公司的發(fā)展方向聚集。二是綜合性、跨領域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。這部分企業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)將呈現(xiàn)出多元性特征。三是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈投資延長型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。有些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，它的投資范圍自延伸到了與房地產(chǎn)開發(fā)相關的上游或下游行業(yè)，取得產(chǎn)業(yè)鏈的利潤最大化。四是從開發(fā)商轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)服務類企業(yè)。隨著二手房市場即將全面起動，房地產(chǎn)細分市場架構進一步明顯，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)服務創(chuàng)新將面臨非常好的市場環(huán)境和機遇。
（1）產(chǎn)業(yè)鏈投資延長定位。投資范圍向相關的上下游行業(yè)延伸。
（2）補缺式定位。通過市場細分發(fā)現(xiàn)新的尚未被占領，但為許多消費者重視的空位產(chǎn)品。在這種定位下企業(yè)容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發(fā)現(xiàn)，也許有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去占領空白的市場。
（3）挑戰(zhàn)式定位。當企業(yè)能比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產(chǎn)品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業(yè)可把產(chǎn)品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。
（4）突出優(yōu)勢式定位。房地產(chǎn)企業(yè)在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業(yè)意識到自己無力與同行業(yè)強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優(yōu)勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規(guī)劃設計、后期的物業(yè)管理等方面取得領先地位。
4、結(jié)束語
當今房地產(chǎn)業(yè)競爭越來越激烈。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創(chuàng)新觀念，為自己的商品打造賣點，并采用定性和定量相結(jié)合的定位模式。只有通過準確的市場定位，房地產(chǎn)企業(yè)才能取得成功。
參考文獻：
[1] 王洪衛(wèi)。房地產(chǎn)市場營銷[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，1998.
第2篇：房地產(chǎn)市場策略范文
關鍵詞:房地產(chǎn);營銷策略;創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展壯大,房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺,開發(fā)商們紛紛意識到了房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此,他們費盡心思,策劃方案,以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。
1 房地產(chǎn)市場營銷概念
營銷,簡單地說,就是用科學的方法分析市場上的需求,并用科學的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需要的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費者對房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關配套服務來滿足消費者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動,與其他市場營銷一樣,同個人或集體交換產(chǎn)品和價值,用以實現(xiàn)其經(jīng)營目的一種社會過程。不同的是,房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實體是依據(jù)物質(zhì)實體上的權益等。在營銷中,既能保有自己的營銷方式,又能將市場營銷的一般原理注入其中,這便是與其不同的特殊性。
2 當前房地產(chǎn)營銷策略
房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設項目做成功,走在同行的前列,又能促進地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營銷必須掌握營銷的策略,做到敏銳地觀察,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化,注重分析和分辨,及時變換營銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績。
當前房地產(chǎn)營銷策略主要有3種方式:即直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡銷售。
2.1 直接銷售策略
這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客,該策略的優(yōu)點是銷售渠道短,反應迅速,控制效果好。
2.2 委托銷售策略
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)機構找尋顧客群,商作為中間人,通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來購買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)機構比較熟悉市場情況,具有信息、經(jīng)驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢,是買賣雙方都愿光顧的地方,所以銷售效果很好。與直銷相比,委托代銷還會在一定程度上降低開發(fā)企業(yè)的風險,而這種服務性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場的時機,盡快銷售房產(chǎn)。
2.3 網(wǎng)絡銷售策略
這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷售的一個較便捷的方式。網(wǎng)絡式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷的低成本特點,為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因為網(wǎng)銷不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿意,同時能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務意識和服務理念,樹立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡銷售會具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。
3 房地產(chǎn)營銷中潛在的問題
3.1 市場調(diào)研不充分,定位不準確
一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗、個人的喜好,做項目的可行性分析,造成對市場投資判斷失誤,沒有做到準確定位,使開發(fā)的產(chǎn)品與市場需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開工后的階段,一旦完工或銷售時,才發(fā)現(xiàn)問題不斷,劣勢多多,導致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問題的局面,不僅影響了銷售時間和進度,還給整個項目運營帶來一定風險。
3.2 營銷缺少誠信,廣告存有虛假
房地產(chǎn)廣告隨時可聽,隨處可見,的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對教育、文化、商業(yè)等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞,銷售中的承諾與實際脫節(jié),隱瞞實情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠信度,損害了企業(yè)在消費者心中的形象。
3.3 營銷觀念落伍,品牌意識不足
在現(xiàn)行房地產(chǎn)營銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場競爭等問題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應的積累,只瞄準個別樓盤,借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作,往往因小失大。或只追求為樓盤起一個好聽的名字,想以此成為品牌營銷的重點,吸引顧客。
其實不然,品牌的內(nèi)涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務方面,營銷卻是消費者感受人性化的主要過程,可以說,品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。
4 房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新
4.1 市場調(diào)研與營銷
房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場上適銷對路。市場調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國家金融環(huán)境,住房制度的改革動向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項目的設計上要適應市場要求和消費者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務和品牌差異,提高產(chǎn)品價值,提升競爭優(yōu)勢。對市場投資做出正確判斷,開發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營銷策略取勝的根本所在。
4.2 廣告誠信營銷
房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個開發(fā)企業(yè)都會根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點,有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢,還有教育、人文、交通優(yōu)勢以及開發(fā)品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度,對每一個房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實際相符。當一個真正好的產(chǎn)品受到消費者稱贊的時候,才是最有說服力的,這就是誠信,這就是營銷的效益。
4.3 樹立品牌營銷
品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標識,更是寶貴的財富,它能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對房地產(chǎn)企業(yè)營銷十分重要,品牌營銷首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營銷的基礎,品質(zhì)是營銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開發(fā)提升檔次,就必須加強整合市場研發(fā)、營銷、建設和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價比,同時兼以完善的售后服務,提高品牌的忠誠度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價格、誠信保證、人性化服務充分體現(xiàn)出來,做到名實相符,使品牌真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
4.4 綠色環(huán)保營銷
隨著大眾意識的增強,購房者除考慮地理位置和購房價格之外,還很關注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設計。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開發(fā)時的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣點。房地產(chǎn)企業(yè)應抓住這一賣點,加強綠色環(huán)保開發(fā)營銷意識,以綠色文化為價值觀,開展綠色營銷戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念,運用到綠色營銷之中,發(fā)展住宅,為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟效益,又有社會效應,還是一件利國利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營銷成為今后的發(fā)展趨勢呢?4.5 人文關懷營銷①將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀,融入到樓盤的開發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購房的滿意度;②開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時應注意通過完善的配套設施,比如中小學、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心,以及文化名人的藝術雕塑等來營造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務理念貫穿于從開發(fā)到售后的整個過程中,與顧客建立良好的關系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問題,充分體現(xiàn)人文關懷,讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營銷方面應做的有益探索和成功嘗試。
5 結(jié)束語
第3篇：房地產(chǎn)市場策略范文
關鍵詞:房地產(chǎn)市場營銷 市場細分 作用 依據(jù)
中圖分類號:F274 文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)07-221-02
市場細分是美國市場學家溫德爾?史密斯(Wendell R.Smith)于20 世紀50年代中期提出來的。市場細分是指根據(jù)消費者之間需求與欲望的差異,把整個市場劃分為若干個消費群體,這些消費群的共同特征是具有大致相同的需求與欲望。從營銷理論角度講,每一個消費群稱為一個細分子市場。
市場細分,即房地產(chǎn)商把市場按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程。目標市場選擇,即房地產(chǎn)開發(fā)商選擇一個或幾個本企業(yè)準備進入的細分市場,房地產(chǎn)開發(fā)商的目標市場選擇需要與宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)素質(zhì)以及企業(yè)所擁有的資源相適應。產(chǎn)品定位,即房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)目標客戶群體的需求特點,使產(chǎn)品在目標客戶心目中建立特定位置、公認形象的活動過程。因此,分屬于同一細分市場的消費者,他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如,有的消費者購房是改變自身的居住條件,有的消費者用來做投資,有的消費者用來度假,有的消費者是為父母購買、有的消費者為子女購買。從購買動機上可以把房地產(chǎn)市場據(jù)此可細分為五個子市場。當然,對同一產(chǎn)品細分市場的依據(jù)很多,細分的結(jié)果也不同。
細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的,而是從消費者的角度進行劃分的,是根據(jù)市場細分的理論基礎,即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。
筆者從事市場營銷教學多年,也一直致力于市場細分對于市場營銷影響的研究,本文選擇房地產(chǎn)市場細分做一說明。
一、房地產(chǎn)市場細分的重要作用
任何一個房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都不可能完全獨立地滿足整個住宅市場的需求。房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的異質(zhì)性和經(jīng)營過程中對資金的大量需求,決定了任何一個具有一定規(guī)模、資金實力的開發(fā)公司都不可能也不必要滿足該市場上全部顧客的所有需求。例如,萬科房地產(chǎn)公司通過對市場細分,在城鄉(xiāng)結(jié)合部開發(fā)有文化、有品味的社區(qū)“萬科四季花城”吸引了白領階層、私營企業(yè)主在房地產(chǎn)市場獲得了成功。
1.有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略。房地產(chǎn)市場細分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標市場的前提與基礎,其根據(jù)功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實施有效的目標市場營銷戰(zhàn)略服務。市場細分后的子市場比較具體,比較容易了解消費者的需求,企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術和營銷力量,確定自己的服務對象,即目標市場。針對著較小的目標市場,便于制定特殊的營銷策略。同時,在細分的市場上,信息容易了解和反饋,一旦消費者的需求發(fā)生變化,企業(yè)可迅速改變營銷策略。制定相應的對策,以適應市場需求的變化,提高企業(yè)的應變能力和競爭力。
2.有利于發(fā)掘市場機會,開拓新市場。房地產(chǎn)細分有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會,房地產(chǎn)市場是一個容量大、產(chǎn)品品種多、配套服務性強、需求多樣化的市場,存在著很多的機會。只有不斷發(fā)現(xiàn)和抓住新的市場機會,房地產(chǎn)企業(yè)才能在市場競爭中“左右逢源”,呈現(xiàn)勃勃生機。特別是中、小房地產(chǎn)企業(yè)由于其人力、物力和信息資源有限,在房地產(chǎn)市場競爭中缺乏優(yōu)勢。如果這類中、小企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)消費者未被滿足的需求,細分出一個與本企業(yè)的實力和優(yōu)勢相適應的小市場,推出相應的房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務,往往能獲得較好的經(jīng)濟效益。
通過市場細分,企業(yè)可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比,探索出有利于本企業(yè)的市場機會,使企業(yè)及時作出投產(chǎn)、異地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術條件編制新產(chǎn)品開拓計劃,進行必要的產(chǎn)品技術儲備,掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權,開拓新市場,以適應市場的需要。
3.有利于集中人力、物力投入目標市場。房地產(chǎn)市場細分有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中使用資源,制定適當?shù)臓I銷組合策略。面對種類繁多的房地產(chǎn)市場,在同一時期中,房地產(chǎn)企業(yè)不可能面面俱到都去開發(fā)、經(jīng)營、管理,而通過市場細分,企業(yè)就能找到最適合自己的一項或幾項經(jīng)營業(yè)務,從而把自己的人、財、物資源相對集中投入到這些業(yè)務中,爭取局部市場上的優(yōu)勢,然后再占領自己的目標市場。針對目標市場制訂適當?shù)臓I銷組合策略,以取得最大的經(jīng)濟效益。
二、房地產(chǎn)需求市場細分的依據(jù)
房地產(chǎn)消費者由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響,通常有不同欲望和需求,進而產(chǎn)生不同的購買習慣和購買行為,這是進行房地產(chǎn)需求市場細分的依據(jù)。下面分別就住宅需求市場和生產(chǎn)與營業(yè)性用房需求市場的細分依據(jù)進行論述。
(一)住宅市場細分的依據(jù)
1.地理細分。地理細分是按照消費者所在的地理位置、地形、氣候等因素來細分市場。房地產(chǎn)市場是一個區(qū)域性市場,但是其購買者并不一定完全是本區(qū)域的大樣,因此在房地產(chǎn)市場的地理細分方面,可以考慮將房地產(chǎn)購買者劃分為本區(qū)域購買者和非本區(qū)域購買者。其中非本區(qū)域購買者還可以分為:本市其它區(qū)域購買者、省內(nèi)購買者、大陸其它省市購買者等。
2.人口細分。人口細分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所造成的需求上的差異來細分市場。在人口細分中通常考慮的因素有:年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育程度、、家庭規(guī)模、家庭類型等。
年齡,購房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。處于不同年齡階段的消費者其消費水準有很大的差異。
性別,男性與女性。隨著女性經(jīng)濟能力的不斷提升,在行銷企劃時,除了對傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴求外,還需要對女性的需求特質(zhì)作出訴求。
職業(yè),有會計師,律師,教師,企業(yè)界經(jīng)理,政府高級官員、公務員、工人、技術人員、家庭主婦等。
教育,分為小學、中學、專科、大學、研究生等學歷。
家庭規(guī)模,主要是指家庭人口數(shù)量多少以及家庭組織范圍大小。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,家庭規(guī)模在不斷變化。在城市家庭規(guī)模逐漸下降。家庭規(guī)模的下降,使城市在人口在總量不變的情況下,消費者對住房需求呈現(xiàn)出上升的趨勢。
家庭類型,是指家庭成員之間的關系。根據(jù)家庭成員之間的血緣關系,一般分為:單身家庭、夫妻家庭、幾代同堂家庭等類型。由于家庭類型的不同,家庭人口數(shù)量以及家庭輩數(shù)和人員關系的不同,對于住宅的面積、附屬面積以及公共活動空間面積所占比重會存在有不同的要求。
3.心理細分。心理細分是按照消費者的生活方式和個性進行市場細分。生活方式是指一個人或一個群體對消費、工作和娛樂的特定習慣和傾向性方式。為了進行生活方式細分,可以從三個角度來概括消費者的生活方式:活動,如消費者的工作、業(yè)余消遣、運動、人際交往等活動;興趣,如消費者對家庭娛樂、家庭設備、色彩等的興趣;意見,如消費者對社會、經(jīng)濟、文化、環(huán)境的意見。
4.行為細分。行為細分是按照消費者購買或使用某種,產(chǎn)品的時機、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴情況、消費者待購階段等行為為變量來細分房地產(chǎn)市場。購買者往往有不同的購買動機,追求不同的利益,所以購買不同檔次的房地產(chǎn)。以住宅為例,同樣是購買住宅,有的人注重子女就學,有的人注重購物方便,有的人注重環(huán)境視野,有的人注重商住兩用,有的人對客廳、廚房等更為關注,還有的人則最關注的是物業(yè)管理服務。因此,在產(chǎn)品定位時,應先根據(jù)市場需求情況進行市場需求樣體的細分,從而針對消費者的不同購買動機,設計開發(fā)適合的住房和提供相應的服務。
(二)生產(chǎn)與營業(yè)性用房的市場細分依據(jù)生產(chǎn)營業(yè)用房的細分依據(jù)主要考慮兩個方面
1.最終消費者。最終消費者是指最終使用生產(chǎn)營業(yè)用房的需求者。主要有加工制造業(yè)、金融業(yè)、賓館服務業(yè)、文化娛樂業(yè)等。他們對房地產(chǎn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品及配套服務有不同的需求標準和利益訴求,開發(fā)商據(jù)此來細分生產(chǎn)營業(yè)用房市場,盡可能使最終用戶的要求得到滿足,并對不同類型的最終消費者,相應地運用不同的市場營銷策略。
2.最終消費者規(guī)模。最終消費者規(guī)模是指具體的最終用戶對生產(chǎn)營業(yè)用房地產(chǎn)需求量的大小。生產(chǎn)營業(yè)用房市場可細分為小顧客市場、中顧客市場、大顧客市場。大顧客市場較少,但購買力大;中小顧客市場較大,但其購買力相對較小。對于大顧客市場,開發(fā)商應設法建立直接的聯(lián)系,制定專門營銷策略,以給企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟效益。對于中小顧客,開發(fā)商應采取靈活的營銷策略去開拓市場。
隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人們生活水平的日益提高,消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出較大的差異性,作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)方注意對需求市場的細分就顯得非常的重要,抓住細分市場,贏得市場消費主體的信賴和支持,才能做到在房地產(chǎn)銷售領域占有自身的一席之地。
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第4篇：房地產(chǎn)市場策略范文
論文摘要：房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)過程的重要組成部分，對提高房地產(chǎn)企業(yè)競爭力起著至關重要的作用。本文通過對房地產(chǎn)市場營銷的涵義、目前房地產(chǎn)營銷存在的主要問題以及提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平的策略進行了探析，以期有效解決房地產(chǎn)市場營銷策劃中面臨的困難和問題。
隨著經(jīng)濟全球化的到來，我國的房地產(chǎn)市場逐步壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)行業(yè)為了求生存和謀發(fā)展，必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一，越來越收到開發(fā)商們的重視，但目前房地產(chǎn)行業(yè)在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產(chǎn)業(yè)相似，房地產(chǎn)的獲利能力也是由行業(yè)競爭格局決定的。在這樣的新形勢下，如何有效提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平已成為房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問題之一。筆者根據(jù)自身經(jīng)歷，對此有以下三點認識：
一、房地產(chǎn)市場營銷的涵義
市場營銷一詞最早出現(xiàn)在1942年，克拉克出版的《市場營銷學原理》一書中提出了市場營銷的雛形。對市場營銷公認的定義有三種。其中以菲利普·科特勒對市場營銷下的定義較為廣泛地被接受，“市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。”隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，對市場營銷的涵義早已不再是簡單的營銷概念，而是具體到了某個行業(yè)的營銷概念。
房地產(chǎn)市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產(chǎn)市場營銷的涵義是指房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造住房產(chǎn)品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營目標的一個過程；從狹義上講，房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)運用各種促銷手段，將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務銷售給買房客戶的整體過程。
二、目前房地產(chǎn)營銷存在的主要問題
(一)缺乏有效的市場考察
任何一個企業(yè)的發(fā)展，都是從市場中來，到市場中去。一個優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場這個大環(huán)境，去謀求發(fā)展。科學地考察市場的當前形勢和未來發(fā)展前景，把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展營銷策劃的最重要的依據(jù)就是進行市場考察，但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數(shù)據(jù)，未進行深入分析，從而導致企業(yè)決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發(fā)，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業(yè)經(jīng)營效益的實現(xiàn)。
(二)目標市場的定位不準確
我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費者對產(chǎn)品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側(cè)重對高檔產(chǎn)品的定位，以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因為企業(yè)沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者，市場定位的不準確不但對房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響，而且導致整體房地產(chǎn)結(jié)構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。
(三)廣告投入過度
許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時期內(nèi)使銷售業(yè)績有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網(wǎng)絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產(chǎn)、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產(chǎn)廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，還去過度投入廣告，加大市場營銷成本顯然是不明智的。
(四)企劃創(chuàng)意不合理
房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創(chuàng)造性活動。許多房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃過程中，不是一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正地創(chuàng)新思維，就成了標新立異；就是采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊；無法實現(xiàn)創(chuàng)意與實際操作的有機結(jié)合；還有就是在整個企劃創(chuàng)意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產(chǎn)產(chǎn)品無法使消費者有眼前一亮的感覺。
三、提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平的策略
(一)高度重視市場考察，增強市場預測科學性
市場考察對于房地產(chǎn)市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產(chǎn)市場營銷貫穿房地產(chǎn)從選址、設計、施工、銷售以及物業(yè)管理的始終，這需要深入市場進行考察，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學的預測，并經(jīng)過專業(yè)的人士的反復論證，才做最終的總結(jié)工作。
(二)明確目標市場
房地產(chǎn)市場營銷需根據(jù)不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體，比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后，就能決定采用適合的形式進行市場營銷，比如市場集中化、選擇專業(yè)化，科學地選擇目標市場，不但可以平衡市場供求，還可以促進房地產(chǎn)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標。
(三)適宜地進行誠信宣傳
房地產(chǎn)廣告要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入成本的基礎之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上把握好分寸，廣告內(nèi)容上以真實有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業(yè)的信用度，形成一定的好感；在廣告表現(xiàn)形式上可以進行適當?shù)乃囆g加工，給客戶以想象的空間，激發(fā)人們的發(fā)散思維。
(四)企劃創(chuàng)意設計科學化與藝術化相結(jié)合
房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認識本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。要吸引消費者的目光，就必須在企劃創(chuàng)意設計上將科學與技術進行有機結(jié)合，充分考慮客戶的注意力、識別力、對產(chǎn)品的可信性、愉悅性以及需求性，用藝術化的表現(xiàn)形式來表達產(chǎn)品的優(yōu)勢，譬如說產(chǎn)品的美感、質(zhì)量等，給消費者心中留下良好深刻的形象。企劃設計更要讓消費者感到真實、親切、貼近實際，時刻圍繞主題，以設計新穎、妙趣可心、精巧的設計風格獲得消費者的認可。這樣的企劃創(chuàng)意設計不僅會讓人們覺得標新立異，更會讓消費者認為脫離老套陳舊，真正達到創(chuàng)意設計的新、秒、精。
總之，房地產(chǎn)市場營銷的策略水平直接影響到了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，并在社會效益與環(huán)境效益等多方面起著重要影響作用，并對整個國民經(jīng)濟的發(fā)展起著重要作用。房地產(chǎn)企業(yè)要正視房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題，從企業(yè)的自身情況出發(fā)，制定符合本企業(yè)的生存和發(fā)展的策略。隨著時代的發(fā)展，將會有越來越多的人關注房地產(chǎn)市場營銷策略以及應用，并對其作出深層次、多角度地科學分析。筆者堅信在不久的將來，將會對如何提高房地產(chǎn)市場營銷策略水平作出更趨完善地闡釋。
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第5篇：房地產(chǎn)市場策略范文
【摘要】近年來我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭越來越迅猛，行業(yè)間的競爭也越發(fā)的激烈。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，也越來越受到開發(fā)商們的重視。文章從房地產(chǎn)營銷策略、營銷概念、優(yōu)質(zhì)服務等方面進行分析介紹。
【關鍵詞】營銷策略；概念；服務
1 選擇適宜的營銷渠道和營銷組合策略
1.1 選擇適宜的房地產(chǎn)營銷渠道。房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營銷單位結(jié)構形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費者。(2)間接渠道銷售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應給消費者，中間商介入交換活動，并專門承擔商品流通職能。
1.2 選擇適宜的房地產(chǎn)營銷組合。房地產(chǎn)營銷組合在企業(yè)選擇了目標市場以后它的任務就是利用營銷組合策略配合往后的銷售工作。房地產(chǎn)營銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營銷手段的綜合運用。包括：產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略。房地產(chǎn)市場營銷組合要有以下特點:(1)可控性營銷組合是要企業(yè)能夠控制的因素，如果房地產(chǎn)企業(yè)不能主動控制這些因素就無營銷組合可言。但是可控性并不意味著企業(yè)可以隨意地進行營銷組合，因為一方面市場需求對房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動起著決定性作用，另一方面營銷活動受到市場需求和環(huán)境變化的影響和制約，它們都是企業(yè)不可控制的。(2)復合性營銷組合是多種因素的綜合運用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對每一個公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運用幾種。但是這幾種策略的運用在不同的公司所占的權重也是不同的。(3)動態(tài)性營銷組合要因時因勢而改變，既是企業(yè)的策略制定的再科學，但是隨著環(huán)境的改變往往發(fā)生人所不能預料的事情，所以我們在運用營銷組合策略的時候要經(jīng)常性的檢查環(huán)境的變化，及時反饋到營銷部門以便對營銷組合策略進行及時地調(diào)整。(4)整合性營銷組合要求房地產(chǎn)企業(yè)以消費者為核心進行營銷活動，各種營銷策略必須在營銷目標的指導下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。
2 房地產(chǎn)營銷中的概念
2.1 物業(yè)管理概念
物業(yè)管理概念是我國房地產(chǎn)業(yè)較早開始“炒作”的一個概念。作為房地產(chǎn)開發(fā)鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，某一個項目物業(yè)管理水準的高低是影響業(yè)主作出購買選擇的重要因素。因為業(yè)主都希望生活在一個安全、方便、體貼周到的環(huán)境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業(yè)管理”之類的旗號。為適應房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，我國物業(yè)管理機構應該建立自己的經(jīng)營管理服務理念，探索先進的物業(yè)管理服務模式和嶄新的物管企業(yè)運營機制，充分發(fā)掘企業(yè)文化和社區(qū)文化，著眼于打造物業(yè)管理品牌，才能在房地產(chǎn)營銷中保持主動。
2.2 綠色生態(tài)概念
房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)綠色生態(tài)概念風行。綠色營銷理論的核心是，企業(yè)營銷活動應該是以人類的綠色消費為目標而進行的一系列營銷活動，是實現(xiàn)公司贏利、消費者需求滿足和社會長遠利益三者動態(tài)平衡的新型營銷。綠色營銷觀念強調(diào)企業(yè)的營銷活動要保護環(huán)境，有利于維護生態(tài)平衡，減少污染，避免資源浪費，提供親近自然的、無害化產(chǎn)品和消費。企業(yè)在房產(chǎn)營銷中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號，在營銷全過程力圖體現(xiàn)“綠色”關懷。例如，地段選擇盡可能遠離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營造方面，則普遍強調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。
2.3 歐式概念
歐式概念幾乎是全國房地產(chǎn)市場上最普遍、最常見的概念模式。從我國房地產(chǎn)業(yè)起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內(nèi)陸城市，歐式概念成為競相模仿和攀比的焦點之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區(qū)環(huán)境的布局，力圖體現(xiàn)歐式建筑的古典美、現(xiàn)代美。在很多城市，稍有實力的開發(fā)商，稍大的樓盤，就要請海外設計師擔綱設計。外觀設計則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區(qū)景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風景樹、歐式花園草坪等；還有實力雄厚的開發(fā)商，甚至將整個小區(qū)“歐化”。
2.4 品位及人文概念
追求品位，是現(xiàn)代社會逐步富裕起來的人們的共同向往。對普通百姓而言，房子是一個家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無房的人夢想有房，有了房的人則無不希望把“家”建設得溫馨、高雅和舒適。現(xiàn)代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車水馬龍，喧囂塵揚，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業(yè)安家，與高尚人士為鄰，受文化環(huán)境熏陶，修身養(yǎng)性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時，還能夠浸潤在一個文明、高尚的文化氛圍里。對人文氛圍的追求，是都市人在滿足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。于是，在房地產(chǎn)營銷的概念演進中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開發(fā)商和企劃人都希望借助人文概念來提升樓盤的內(nèi)涵和品質(zhì)。
2.5 旅游休閑概念
人們在緊張工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調(diào)節(jié)心情，放松精神。休閑將成為現(xiàn)代人的重要生活方式。因此，在城郊結(jié)合部開發(fā)的項目，特別是別墅項目區(qū)，則著力營造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂園，隨物業(yè)贈送小型花圃或農(nóng)莊，還有的項目干脆建在遠郊的旅游度假區(qū)。旅游度假概念反映了房地產(chǎn)開發(fā)的一種重要趨勢。水也是21世紀最珍貴的資源。而我國是一個水資源相對缺乏的國家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺風行房地產(chǎn)界。不少開發(fā)商把項目用地由原來首選地段因素轉(zhuǎn)向臨水因素。
2.6 智能化概念
智能化概念是近幾年提出的一個新概念。真正意義上的“智能化”應該由下列體系構成：一是安全防范系統(tǒng)：包括防盜報警、周界報警、出入口管理、火災和天然氣報警、求助呼叫、訪客對講、指紋識別等；二是信息管理系統(tǒng)：這包括三表（電表、水表、氣表）甚至多表遠抄、設備監(jiān)控、車輛管理、緊急廣播與背景音樂、有線電視和電話等；三是信息網(wǎng)絡系統(tǒng)：要求寬帶接入，建立起小區(qū)共享的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，具體包括構建小區(qū)信息服務平臺，小區(qū)電子商務系統(tǒng)（網(wǎng)上超市、商品報價系統(tǒng)、電子付款），和小區(qū)綜合信息管理（安全管理、人口管理、車輛管理等）。
3 優(yōu)質(zhì)服務房地產(chǎn)營銷的新杠桿
隨著市場競爭的日益激烈及市場營銷策略被廣泛地運用，一些市場營銷創(chuàng)新者大膽地突破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個市場營銷組合因素框架，把服務作為第五個因素引進了市場營銷組合因素之中，使以顧客為中心的觀念深入人心，并在營銷活動中得以貫徹實行。服務可以使企業(yè)創(chuàng)立個性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售的實現(xiàn)機率。優(yōu)質(zhì)服務是企業(yè)走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務形式有：
3.1 全過程服務。全過程服務是在房地產(chǎn)售前、售中及售后的每一環(huán)節(jié)都對顧客進行細致而深入的服務。也就是從顧客產(chǎn)生購買欲望的那—刻起，到產(chǎn)品使用價值耗盡為止的整個過程，都對顧客細心呵護，使顧客與自己的產(chǎn)品緊密相聯(lián)，讓顧客在每—個層面都感到完全滿意。
3.2 全員服務。全員服務要求企業(yè)增強員工的服務營銷的群體意識和團隊精神，并在企業(yè)內(nèi)部形成新的服務關系。形成一條從總經(jīng)理、各部門經(jīng)理到銷售—線人員以顧客為導向的企業(yè)服務運作鏈。企業(yè)全體員工都在不同崗位全心全意服務于顧客并以此作為工作信念和發(fā)展目標，在企業(yè)內(nèi)部逐步形成以服務文化為核心的企業(yè)文化。
3.3 特色服務。任何競爭手段之所以有效，是因為它的差異性。服務也一樣，沒有差別性的服務競爭等于沒有競爭。解決服務競爭的方法是建立差別服務形象，以創(chuàng)新的服務特色來區(qū)別于競爭對手。
3.4 承諾服務。在“讓顧客滿意”的經(jīng)營理念下，許多企業(yè)將承諾服務作為戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié)，不僅使顧客在購買消費中感到滿意，而且這種滿意甚至可能超過顧客期望。像新華遠的海潤國際公寓項目，從建筑到材料設備、家具都事先做出了質(zhì)量保證的承諾。每一個購房客戶都拿到—份清單，附在合同中，使承諾得到了保障。
參考文獻：
第6篇：房地產(chǎn)市場策略范文
論文摘要：我國的房地產(chǎn)市場經(jīng)過了20多年的發(fā)展，已成為我國經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。但是鑒于目前我國房地產(chǎn)市場中的諸多過熱現(xiàn)象，國家采取了相應的宏觀調(diào)控辦法，通過政策手段，控制了房地產(chǎn)項目運作中最基本的土地和資金，并通過房產(chǎn)稅收等形式，抑制了房地產(chǎn)市場中的投機需求。本文主要分析了國家宏觀調(diào)控下房地產(chǎn)營銷的新形勢和房地產(chǎn)營銷面，臨的問題，并淺述了對如何完善營銷策略的幾點認識。
一、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展概況
經(jīng)過20多年的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)，對促進我國經(jīng)濟發(fā)展、社會就業(yè)、擴大內(nèi)需等有著十分重要的作用，但是，由于諸多原因，我國的房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展過程中出現(xiàn)了諸如房價過高、投資過熱、供需結(jié)構失衡等問題。從2005年以后，房地產(chǎn)市場的價格一直高漲，每年增長率都遠高于經(jīng)濟增長幅度和居民收入增長幅度，引起了社會各界的高度關注。有關房地產(chǎn)價格的內(nèi)容已經(jīng)成為老百姓茶余飯后的重要話題，對房地產(chǎn)價格增長速度的不滿情緒也在群眾中蔓延。政府為此采取了包括貨幣金融、稅收、土地及行政等多種調(diào)控手段進行市場調(diào)節(jié)干預。
二、國家宏觀調(diào)控的內(nèi)容與影響
(一)國家宏觀調(diào)控的內(nèi)容
指國家運用經(jīng)濟、法律和行政等手段，從宏觀上對房地產(chǎn)業(yè)進行指導、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和控制，促進房地產(chǎn)市場總供給與總需求、供給結(jié)構與需求結(jié)構的平衡與整體優(yōu)化，實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)與國民經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展的管理活動。
近年來，國家對于房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控力度越來越大。2009年以來，政府出臺了一系列的政策。2009年，國務院《關于促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，明確二套房貸首付不能低于40％，貸款利率嚴格按照風險定價。2010年，各商業(yè)銀行暫停發(fā)放居民家庭購買第三套及以上住房貸款，消費性貸款的禁止用于購買住房；對有違法違規(guī)記錄的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要暫停其發(fā)行股票、公司債券和新購置土地，各商業(yè)銀行停止對其發(fā)放新開發(fā)項目貸款和貸款展期。2011年初，萬眾矚目的房產(chǎn)稅在重慶和上海進行試點，標志著房產(chǎn)稅的正式出臺。近期，各住宅價格漲幅較大的城市紛紛出臺限購令和限貸政策，國家宏觀調(diào)控的力度還在步步加大。
(二)對于房地產(chǎn)市場的影響
首先，國家宏觀調(diào)控加速了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。房地產(chǎn)行業(yè)對于現(xiàn)金流的依賴十分嚴重，而其最主要的資金來源于銀行，利率的變化會增加房地產(chǎn)商的融資成本，加大其生存壓力。使得投機性開發(fā)商主動退出市場，并促進企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。
其次，國家宏觀調(diào)控使得房地產(chǎn)市場的競爭更具公平性。實施土地的招、拍、掛政策，使房地產(chǎn)開發(fā)商獲得土地的方式、價格以及過程都更為公開、公正、透明。房地產(chǎn)開發(fā)商都能夠以競標方式獲得土地，偶然性獲得暴利機會減少，有利于促進整個行業(yè)正常利潤水平的形成，有助于減少盲目追求暴利的投資過度。
最后，隨著我國新一輪宏觀調(diào)控政策的逐步實施，市場觀望氣氖濃厚，對房地產(chǎn)業(yè)的影響日益凸顯。國內(nèi)房地產(chǎn)市場正經(jīng)歷著多年未見的平靜期，房地產(chǎn)市場將逐步轉(zhuǎn)向理性消費，剛性需求的時期。當前形勢下，房地產(chǎn)企業(yè)需要用真正的營銷手段來吸引更多的消費者。如何在房地產(chǎn)市場中實施有效的營銷策略，將日趨增多的消費者的潛在購買欲望轉(zhuǎn)化為有效的購買行為，是房地產(chǎn)營銷必須認真面對的問題。
(三)當前房地產(chǎn)市場營銷面臨的問題
1.營銷觀念落后，不能適應新形勢
在房地產(chǎn)需求火爆時期，開發(fā)商是以產(chǎn)品為主的自我觀念，缺乏以保證購房者滿意及廣大業(yè)主的長期利益為產(chǎn)品訴求，缺乏以客戶需求和感受為導向的營銷觀念，仍然停留在“市場營銷即銷售”的認識階段。很多開發(fā)企業(yè)片面強調(diào)“賣樓”，沒有真正把品牌戰(zhàn)略落實到營銷中來。沒有體現(xiàn)出房產(chǎn)品牌是為社會公眾提供合理的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值的內(nèi)涵。
2.市場調(diào)研力度不足，不能適應市場需求
雖然房地產(chǎn)銷售一直火爆，但也有一些房地產(chǎn)項目沒有得到消費者的認可。失敗的原因可能有很多，但很關鍵的一點是沒有進行詳細的市場調(diào)研，由此導致決策失誤。忽視了市場調(diào)研這一“從群眾中來”的基礎，其房地產(chǎn)項目也就難以迅速地“到群眾中去”。從而導致產(chǎn)品滯銷，當整個房地產(chǎn)市場的大環(huán)境發(fā)生緊縮的情況下，其銷售則難上加難。
3.營銷策劃不夠科學，不能形成整體和系統(tǒng)
作為一個開放的系統(tǒng)，房地產(chǎn)項目的營銷活動由諸多要素構成，分為許多環(huán)節(jié)。而目前，許多房地產(chǎn)項目的營銷策劃公司限于一個全案營銷策劃，提交幾個平面廣告設計，對于廣告效果缺乏跟蹤和監(jiān)控，營銷策劃缺乏整體和系統(tǒng)性，營銷策劃的效果缺乏后評估機制。
三、國家宏觀調(diào)控下房地產(chǎn)企業(yè)的營銷對策
(一)針對政策、形勢制定營銷策略
近期國家宏觀調(diào)控重點是住宅項目，尤其是中高檔商品房，根據(jù)這一政策的傾向性，房地產(chǎn)開發(fā)商應積極調(diào)整營銷策略，繼續(xù)堅持以中高檔住房為主的產(chǎn)品策略將導致房地產(chǎn)開發(fā)商面臨著很大的風險，應該進行適當?shù)恼{(diào)整，壓縮中高檔住宅的開發(fā)規(guī)模。并且利用不同類型房地產(chǎn)項目進行相互補充，利用不同類型房地產(chǎn)資金的相互調(diào)劑，以適應當前宏觀調(diào)控形勢下的房地產(chǎn)市場政策傾向。在這種情況下，房地產(chǎn)企業(yè)可以考慮涉足一些非住宅產(chǎn)業(yè)，尤其是商業(yè)物業(yè)和辦公物業(yè)的開發(fā)，在合理的融資模式的支撐下，充分利用財務杠桿的作用，改變公司的資金來源，來增強公司的適應性。
(二)提升營銷策劃的水平和實效
國家宏觀調(diào)控的目標是使房地產(chǎn)市場回歸理性，也就是說，在未來的相當一段時間內(nèi)，房地產(chǎn)市場將會趨于平穩(wěn)，這也就意味著房地產(chǎn)行業(yè)的競爭將會更加激烈，而營銷策劃對于房地產(chǎn)企業(yè)的意義將越來越重要。可以從兩個方面進行，首先，要建立并完善當前的營銷策劃的質(zhì)量考評標準和體系，應當將評價權下放至項目公司，總部只是出臺相關評價標準，因為項目公司靠近終端消費者，對市場及消費者的理解和把握更為到位，這有利于提高營銷策劃實效；其次，要重點解決策劃思想和設計方案之間存在的偏差問題，由于設計單位與策劃機構間的溝通存在一定誤差，以及項目報批存在時限等原因，策劃思想往往難以得到有效的貫徹。可以讓設計單位的相關人員提前介入到營銷策劃中，將營銷策劃能向上延伸，在創(chuàng)意期便進行營銷策劃，從而達到營銷策劃和產(chǎn)品創(chuàng)意的高度重合。
(三)實行差異化產(chǎn)品定位銷售策略
異化是將企業(yè)提供的產(chǎn)品形成全產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨特性的東西。差異化的方式可以是技術特點、品牌形象、產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務及其它方面的獨特性。堅持差異化原則可以利用客戶對品牌的忠誠以及由此產(chǎn)生的對價格敏感性的下降，避免和其他企業(yè)發(fā)生正面沖突，它可以增加利潤卻不必追求低成本。在研究產(chǎn)品的市場定位時，不僅要關注價格、區(qū)位、購買人群收入等要素，而且要研究消費者的文化品位和家庭消費的階段性等問題。就微觀層面而言，消費者偏好又是隨時可能變化的，如果缺乏對這些變化的充分考慮，房地產(chǎn)開發(fā)商將會盡失先機。所以說，房地產(chǎn)開發(fā)商應研究消費者行為偏好，進行市場細分，形成自己獨特的產(chǎn)品特征和競爭優(yōu)勢。
(四)加強產(chǎn)品和營銷策劃理念創(chuàng)新
首先，產(chǎn)品創(chuàng)新必須關注市場，市場的需求是產(chǎn)品創(chuàng)新的最大動力。市場有一個發(fā)展成熟的過程，國家政策、購房者都在趨向理性，市場趨向成熟，層次供應、層次消費的需要已經(jīng)提上議事日程。其次，必須切實提高產(chǎn)品品質(zhì)。這需要用完整的社區(qū)理念取代傳統(tǒng)的小區(qū)規(guī)劃模式。用可持續(xù)發(fā)展的思想建立居住區(qū)的生態(tài)結(jié)構。生態(tài)社區(qū)的規(guī)劃設計要面向未來，對未來有預見性，注重能源的保護和充分利用，建立新型的交通體制，建立智能化的服務系統(tǒng)。最后，要提高房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力或?qū)ρ邪l(fā)成果的整合利用能力。國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)中，極少數(shù)以自己的建筑研究中心為核心完成產(chǎn)品創(chuàng)新工作。大多數(shù)開發(fā)商則需要整合包括策劃、規(guī)劃、景觀、建筑、室內(nèi)設計等多家機構共同協(xié)作，完成產(chǎn)品的研發(fā)工作，市場需求的多元化已促使設計機構調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營體制向綜合化發(fā)展。全新理念、全新技術、全新模式才能贏得先機，把握市場。
結(jié)語
房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進的理論指導下運用各種手段、工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)。客戶有著多種多樣的需求，市場的大環(huán)境復雜萬變，在我國房地產(chǎn)業(yè)正步入以調(diào)控促發(fā)展時期，更體現(xiàn)出真金不怕火煉。好的房地產(chǎn)營銷策劃是靠市場來檢驗的，只有不斷將房地產(chǎn)營銷策劃從單一化向全面化發(fā)展，才能對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益等諸多方面發(fā)揮重要的作用。
參考文獻
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[2]楊帆，李宏謹，李勇，泡沫經(jīng)濟理論與中國房地產(chǎn)市場[J]，管理世界，2008(6)：64-71
第7篇：房地產(chǎn)市場策略范文
【關鍵詞】房地產(chǎn);建筑施工;施工現(xiàn)場;現(xiàn)場管理;策略
國民經(jīng)濟的發(fā)展，建筑事業(yè)的崛起，對建筑施工企業(yè)來說既是機遇也是挑戰(zhàn)。只有提高工程管理水平，保證工程施工質(zhì)量，才能實現(xiàn)建筑施工企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。全面而有效的施工現(xiàn)場管理能最大限度地保障工程質(zhì)量、降低施工成本、縮短工期和提升工程投資的利益，因此強化對施工現(xiàn)場管理中存在的問題進行研究探討，并有針對性的采取對策，對提高建筑企業(yè)競爭力有著重要意義。
1加強房地產(chǎn)項目工程現(xiàn)場管理意義
1.1節(jié)約建設成本。加強現(xiàn)場管理的成本管理，能夠為企業(yè)節(jié)省不必要的開支，對于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，不僅僅提高了其工程項目開發(fā)效率，而且還大大節(jié)省了管理成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
1.2提高工程質(zhì)量。建筑工程施工現(xiàn)場管理是建筑工程項目管理的重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)場管理是否到位直接決定著工程施工質(zhì)量的好壞，全面而有效的施工現(xiàn)場管理能最大限度地保障工程質(zhì)量。
1.3增強項目效益。房地產(chǎn)開發(fā)項目是一項復雜的系統(tǒng)工程，具有開發(fā)周期長、投資金額大、面臨風險多的特點。其中現(xiàn)場管理是房地產(chǎn)開發(fā)項目工程中的一個重要環(huán)節(jié)，其管理質(zhì)量不僅僅影響到工程施工的質(zhì)量，還會影響房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。
1.4提高管理水平。加強房地產(chǎn)開發(fā)項目工程現(xiàn)場管理，能夠加強房地產(chǎn)開發(fā)項目各個管理部門之間的密切聯(lián)系，為不同部門之間的交流與合作提供平臺。同時，也可以提高整個房地產(chǎn)開發(fā)項目管理的水平，進而促進房地產(chǎn)開發(fā)項目管理工作又快又好地發(fā)展。
1.5重視項目工程現(xiàn)場管理，有利于有關法律法規(guī)在房地產(chǎn)開發(fā)項目中的實行和運用，為實現(xiàn)整個房地產(chǎn)項目工程管理有法可依提供先決條件。
2 房地產(chǎn)行業(yè)工程現(xiàn)場管理中常見的問題
1.1施工人員能力有限。受人們對工地施工人員社會地位認識的影響，很多有能力的人都不愿意從事基層的施工操作，目前從事這一行業(yè)的人員素質(zhì)普遍偏低，文化水平、專業(yè)素質(zhì)參差不齊，部分施工人員不了解作業(yè)流程和技術要求，上崗前也沒有經(jīng)過專業(yè)培訓，加之人員管理不嚴格，常常會出現(xiàn)施工人員違反操作規(guī)定而造成質(zhì)量缺陷問題。
1.2管理人員技術掌握不全面。建筑工程項目施工現(xiàn)場涵蓋面廣、施工關鍵點多，而且企業(yè)管理人員配置方面存在中低層管理人員職業(yè)化程度參差不齊，人員配置失衡。管理人員大多數(shù)人員只能承擔一方面的工作，不以統(tǒng)攬全局，施工中不了解重要施工材料性能，不了解新工藝新技術，不了解工程項目設計要求。這樣一來就導致施工技術管理松弛，違規(guī)施工現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重影響了工程施工質(zhì)量。
1.3管理制度執(zhí)行不規(guī)范。開發(fā)企業(yè)施工監(jiān)理人員自身的監(jiān)督管理職能無法得到有效發(fā)揮，企業(yè)沒有按要求執(zhí)行“一人一崗、一人一證”上崗制度，也沒有定期對基層員工和關鍵施工環(huán)節(jié)作業(yè)人員在崗培訓，施工作業(yè)人員不能按照施工圖紙設計或有關施工標準要求進行施工，導致項目工程施工工藝及工序混亂，影響項目工程的施工質(zhì)量。
1.4安全問題頗多。土建施工由于其具有不定向性，它會在任何一處需要施工的地方進行施工，而施工的安全工作就需要做到位，但是由于工作人員的素質(zhì)較低，隨意性較強，不能夠按照規(guī)定進行穿戴安全帽，進而容易造成危險事故的發(fā)生。
1.5對項目施工成本控制不力。相關成本管理體制不夠完善，成本核算缺乏系統(tǒng)化的監(jiān)督制度保障，從而使得開發(fā)企業(yè)對工程項目成本管理的可控性下降，最終導致資金利用率不高，資金浪費嚴重。
1.6對物料質(zhì)量難以全面控制。施工工序活動質(zhì)量控制過程中，投入物料的面廣量大，對物料的因素較難實現(xiàn)全面控制。實踐工作中，監(jiān)理工程師經(jīng)常感到工業(yè)化的設備及批量產(chǎn)品質(zhì)量離散性小，往往通過產(chǎn)品書面檢驗及試驗測試產(chǎn)品質(zhì)量即可得到評判及控制。
3 影響現(xiàn)場施工管理的因素
3.1工程建設進度。工程進度是決定房地產(chǎn)開發(fā)項目能否獲取收益的最大關鍵，工程進度快，資金流動就快，但一般來說，施工過程是流動的，相對而言現(xiàn)場工程進度是比較難控制的，在管理過程中如果施工人員對于加快工程建設的意識不強， 就很容易造成工期延誤，從而使工程建設的質(zhì)最和效率明顯提高， 降低施工管理的難度。
3.2項目管理體系。工程質(zhì)量的保障需要完整的工程現(xiàn)場施工崗位管理責任體系維護， 只有科學的結(jié)合工程對象的規(guī)模和特點進行施工分析、探討和操作， 才能夠有效提高房地產(chǎn)項目工程建設質(zhì)量和效率， 保證房地產(chǎn)項目工程建設的順利進行。
3.3施工人員素質(zhì)。一個工程是需要設計人員設計、施工人員施工、監(jiān)管人員監(jiān)管等一系列人員的綜合作用才能進行，房地產(chǎn)項目現(xiàn)場施工的好壞更是建立在施工人員身上，如果施工人員素質(zhì)較多高，責任人強，施工質(zhì)量和效率就高，如果施工人員素質(zhì)較低，責任意識差，那么工程質(zhì)量就差。
3.4工程建設質(zhì)量。工程建設質(zhì)量的提高可以有效的降低工程重建成本、控制工程造價。但由于現(xiàn)場施工操作型工序產(chǎn)品面廣量大，采取全面檢查是難以實現(xiàn)的，采取抽檢的方法，這一因素非常廣泛， 如材料、地質(zhì)、環(huán)境和施工人員技術等，在操作過程中如果不能很好的操作好，就會導致一些質(zhì)量問題的遺漏。
4 強化施工現(xiàn)場管理的策略
4.1做好施工的節(jié)點控制。施工中管理人員一定要盯在計劃的關鍵節(jié)點上，對施工計劃關鍵節(jié)點要有預測，按工作的先后順序反方向梳理工作程序和銜接關系。在管理過程中要對可能影響工作進度的因素和環(huán)節(jié)做出預案，然后在施工過程中對每個關鍵節(jié)點所應完成的任務進行實時實地的監(jiān)督檢測，管理人員要在每天對工作完成情況要進行檢查，定期測算施工效率，掌控工程項目關鍵節(jié)點的進度，對進度拖延的現(xiàn)象或是某一工序連續(xù)延誤的現(xiàn)象及時進行解剖分析，查找原因，做好糾偏，制定針對措施，消除繼續(xù)拖延的可能性，制定彌補措施，趕回已拖延的工期。
4.2做好施工進度及質(zhì)量管理。管理在進駐施工現(xiàn)場前，要對承包單位現(xiàn)場施工管理機構的技術管理體系、質(zhì)量保證體系、質(zhì)量管理體系做到熟悉掌握，心中有數(shù)，確保在施工的過程中可以對水庫工程的施工質(zhì)量進行及時簽認。項目監(jiān)理部在設計交底前，應該安排監(jiān)理人員對設計文件進行詳細熟悉。如果發(fā)現(xiàn)圖紙中存在設計問題，應向設計單位通過建設單位提出書面建議和意見。施工單位安排的設計交底會，工程監(jiān)理人員要認真參加，同時對設計技術交底會議的記錄現(xiàn)場進行簽認。
4.3嚴格材料質(zhì)量控制。管理人員要在采購前要對建筑材料市場進行調(diào)查和了解，充分了解每類價格、質(zhì)量情況，然后貨比三家，選擇價格合理、質(zhì)量上乘且能保證及時供貨的材料廠商。在材料進場時，管理人員要組織人員對選購材料進行質(zhì)量檢驗，經(jīng)驗收合格，符合工程設計要求的材料才可進場投入施工。對于進入施工現(xiàn)場的材料，管理人員要完善現(xiàn)場物料管理，制定嚴格而明確的物料取用、存放規(guī)定，要對各種材料的庫存、取用情況作詳細的記錄。
5結(jié)束語
房地產(chǎn)開發(fā)是一個復雜、龐大的工程，房地產(chǎn)開發(fā)施工管理是工程管理的重要任務之一，房地產(chǎn)甲方必須保證技術管理、質(zhì)量管理，進度管理和合同管理的根本落實。從根本上保證整體工程項目的具體落實。
參考文獻：
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第8篇：房地產(chǎn)市場策略范文
關鍵詞：房地產(chǎn)；金融危機；穩(wěn)定
中圖分類號：F293.35 文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）18-0154-02
一、房地產(chǎn)市場面臨的現(xiàn)狀
1.房地產(chǎn)價格與面積呈下降趨勢。2007年以來，在緊縮政策調(diào)控下，中國的房市的泡沫成分開始收縮，一些城市的房價雖然仍然較高，但面臨著較大的下降壓力，并出現(xiàn)了不同程度的下調(diào)[1]。2008年全國房地產(chǎn)銷售價格、開發(fā)投資額均繼續(xù)保持增長態(tài)勢，但商品房銷售面積和銷售額、完成開發(fā)土地面積等出現(xiàn)不同程度的下降。2008年8月份，70個大中城市房屋銷售價格首次出現(xiàn)環(huán)比下降0.1%。1―9月份，全國完成房地產(chǎn)開發(fā)投資21 278億元，同比增長26.55%。但銷售面積大幅下降，前三季度銷售面積40 321萬平方米，同比下降14.88%；商品房銷售額15 879億元，同比下降15.02%；完成開發(fā)土地面積17 888萬平方米，同比下降1.6% [2]。同時一些炒家為盡快脫手、回籠資金，也大幅降低房價進行拋售。
2.市場開始走向分化。由于土地制度方面監(jiān)管的加強，實力較小的房地產(chǎn)商很難拿到地，即便拿到地，也要及時支付地款；信貸緊縮，使得房地產(chǎn)商資金缺乏有效的資金來源，一些中小房地產(chǎn)商又不能通過股市發(fā)行股票來獲取資金；利率提高，一些中小房地產(chǎn)無力支付巨額的房地產(chǎn)信貸的利息；一些中小房地產(chǎn)商不具有品牌競爭力；大型房地產(chǎn)商更具有實力進行價格戰(zhàn)，通過價格戰(zhàn)來清洗市場等因素的共同作用將會使房地產(chǎn)市場走向分化，一些實力較低的房企將被清洗出市場，從而提高市場集中度。
3.房地產(chǎn)商積極改變營銷策略以跳出困境。一方面，開發(fā)商積極采取降價策略，采用降低首付款比例的營銷手法。如蘇州推出首付一成的優(yōu)惠政策，其余10%則先由開發(fā)商承擔，在交房時由購房者一次性付清；或者首付兩成，另外一成貸款做成消費貸款的變相降低首付款形式。另一方面，大力實施置業(yè)保值計劃，即開發(fā)商為了打消消費者的顧慮，鼓勵他們買房推出的置業(yè)保值計劃。一般在約定購房后一段時間之內(nèi)，如消費者購買的房源出現(xiàn)價格下降，消費者可以退房或者開發(fā)商補給消費者相應的差價。同時推出允許消費者團購政策，團購是開發(fā)商可以吸引大批量消費者購房的活動，消費者也是人多力量大，可以跟開發(fā)商砍價，對雙方來講，處理好了都會實現(xiàn)雙贏。但實際上，涉及到優(yōu)惠幅度、房源位置、個人滿意程度等多方面的原因，參加團購的人往往到最后只有少量實現(xiàn)成交。
二、金融危機給房地產(chǎn)市場帶來的沖擊
有關專家預測：受目前金融危機的影響，2009年后樓市風險將進一步增大，在國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢以及國家宏觀調(diào)控政策的影響下，房地產(chǎn)市場將步入較長時間的調(diào)整期。
1.短期內(nèi)房價面臨進一步回調(diào)。從需求者的角度講，部分改善型需求和投資型需求的購買行為將向后推遲，炒房者將因投機能力下降而不同程度地退出市場，首次購房的自住性需求將更為謹慎；從需求結(jié)構的角度，購房需求將向?qū)嵱眯缘闹行粜图校粡漠a(chǎn)品需求特點的角度，留存在市場當中的真正的住房需求者將會對房地產(chǎn)產(chǎn)品提出更高要求，因此未來市場競爭會更加激烈。
在需求難以啟動、供給方資金鏈緊張的情況下，部分自有資金不充裕的中小房地產(chǎn)企業(yè)將面臨因無力融資而退出市場的風險，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)會重新整合，包括房地產(chǎn)中介公司、策劃公司、經(jīng)紀公司、評估公司、擔保公司等在內(nèi)的從業(yè)機構也將隨之迎來一輪行業(yè)整合。隨著企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰、合并、重組，開發(fā)企業(yè)自身發(fā)展目標和開發(fā)戰(zhàn)略也將放在這個大局中加以調(diào)整，開發(fā)企業(yè)將更加注重開發(fā)產(chǎn)品的品質(zhì)，提供差異化的產(chǎn)品，以期在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。
在供需雙方的作用下，開發(fā)企業(yè)會采取進一步降價的措施，以期盡快回籠資金，短期內(nèi)房價下調(diào)將成定局。
2.房地產(chǎn)供需風險加大。房地產(chǎn)市場的景氣下降、量減價跌，加之從緊的貨幣政策作用，容易引發(fā)一系列的風險：一方面，利率上調(diào)、房價下跌引發(fā)的支付能力較差的已購房群體的“斷供”風險。中國商業(yè)銀行個人住房按揭貸款余額從2003年的3 329億元上升為2007年末的3.13萬億元，四年來貸款數(shù)額以年均75%的速度增長[3]。根據(jù)國際經(jīng)驗，住房按揭貸款的前三至六年是風險高危期。而過去四年中新貸出的款項，在利率上調(diào)和房價下跌的情況下，“斷供”的風險加大。另一方面，開發(fā)企業(yè)資金鏈斷裂，將導致房地產(chǎn)開發(fā)貸款出現(xiàn)償付危機以及建筑工程半途而廢，進而拖欠工程款和拖欠農(nóng)民工工資的“兩欠”問題可能爆發(fā)。另外，由于房地產(chǎn)市場低迷，投資下滑而反作用于宏觀經(jīng)濟，經(jīng)濟增長下滑的風險將繼續(xù)加大。
3.房市供求關系緊張狀況可能再現(xiàn)。受金融危機的嚴重影響，從長期看，隨著宏觀經(jīng)濟形勢的轉(zhuǎn)好，房地產(chǎn)市場供求關系緊張的狀況有可能再次出現(xiàn)。被抑制的多種需求，如快速城鎮(zhèn)化帶來的購房需求，收入增長引致的改善性需求，投資、投機需求，將進一步釋放。而由于2008年以來土地購置面積和新開工面積均出現(xiàn)明顯下滑的情況，必將影響一年半至兩年以后的房屋供應量，供求關系有可能進一步緊張。
三、穩(wěn)定房地產(chǎn)市場的應對策略
1.建立基本失業(yè)保障體系，增加社會對房地產(chǎn)的消費。目前政府的當務之急應該是建立基本失業(yè)保障體系，做好貧困人口的救助工作，特別是要救助好那些產(chǎn)業(yè)調(diào)整浪潮中失業(yè)的農(nóng)民工與大學生，從而在根本上維護好社會的穩(wěn)定，只有使這些人有了基本的消費能力，才能為中國的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和下一波增長周期創(chuàng)造需求條件。同時，政府應該適當?shù)亟铏C裁剪冗余人員，縮減行政成本，從而減少全社會的交易成本，為經(jīng)濟運行創(chuàng)造更寬松的環(huán)境。
2.加快保障體系建設，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場。有輿論認為，政府加大保障性住房建設力度會對房地產(chǎn)市場造成沖擊。實質(zhì)上“兩大體系”都是房地產(chǎn)業(yè)重要組成部分，兩者不可偏頗，兩大體系都要“硬”，住房保障體系主要解決沒有能力通過市場途徑解決住房困難的中低收入家庭，解決好這部分家庭的住房問題，有利于穩(wěn)定市場和預期，有利于房地產(chǎn)調(diào)控政策的順利實施，也有助于房價理性回歸，不會對房地產(chǎn)市場帶來沖擊。
3.建立和諧的信貸環(huán)境，拓展房地產(chǎn)業(yè)的實展空間。銀行對開發(fā)商貸款基本全面停止了，只收不貸。這種極端做法，有可能把不是壞賬的資產(chǎn)變成壞賬的危險。給開發(fā)商貸款和給購房者按揭貸款相比，按揭貸款對銀行的安全性更高一些，購房者相當于兼職信貸員，中間多了一層風險把關。但開發(fā)貸款也不能“一刀切”地不放。希望銀行能把房地產(chǎn)行業(yè)與其他行業(yè)一樣對待，給房地產(chǎn)的金融政策松綁。另外，對部分開發(fā)商確實存在的資金壓力問題亦有所考慮。一方面可適度對如土地增值稅、營業(yè)稅等房地產(chǎn)開發(fā)稅費進行減免；另一方面金融部門也應給予優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項目適當?shù)男刨J支持。
4.進一步挖掘購房消費潛力，拉動房地產(chǎn)內(nèi)需。諸如“小房換大房”、“由房改房進入商品房”等均可享受與首套房同樣的政策優(yōu)惠。雖然此前相關部委在這一問題上存在較大分歧，但決策層經(jīng)過調(diào)研認為市場中確實存在較大的改善性購房需求，“如果釋放出這一部分消費潛力，對于拉動內(nèi)需無疑效果巨大”。與此同時應適當調(diào)整二套房貸的限制。放寬第二套住房主要是基于早先住小房子的人想要改善住房條件，他們在購新房前并不會賣舊房；購第二套住房的信用風險遠小于第一套住房的信用風險，若限制二套房很有可能走美國次貸危機的老路。
5.進一步減免房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)稅費，鼓勵對居民合理住房消費進行相關的財政補貼。要支持房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合理融資需求，加大對中低價位、中小套型普通商品住房建設特別是在建項目的信貸支持，對有實力有信譽的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)兼并重組提供融資和相關金融服務，應減輕居民合理購買自住普通商品住房負擔。此外，二手房交易的稅費有可能考慮減免，如對二手房營業(yè)稅實行分檔補貼等。
6.繼續(xù)保障廉租房、經(jīng)濟適用房建設，確保供求平衡。對沒有享受到福利分房的中低收入者來說，即便房價再降，他們還是買不起。他們的需求不會對商品房市場造成大的沖擊。要實現(xiàn)“居者有其屋”理想，市場并不能解決一切。因而，政府推進保障性住房的步伐應該繼續(xù)前進，特別是廉租房、經(jīng)濟適用房建設。
參考文獻：
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第9篇：房地產(chǎn)市場策略范文
關鍵詞：東盛房地產(chǎn)；開拓市場；營銷策略
一、東盛開拓連云區(qū)市場營銷環(huán)境分析
（一）東盛房地產(chǎn)公司簡介。江盛綜合開發(fā)有限公司（以下簡稱東盛）成立于上世紀80年代。注冊資金近6000萬元，公司資產(chǎn)近8億元。擁有國家一級城市綜合開發(fā)資質(zhì)，至
2013年已經(jīng)形成了集房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理、工程監(jiān)理、酒店業(yè)為一體的經(jīng)營體系，在省內(nèi)外同行業(yè)中享有較高的知名度。
（二）東盛宏觀環(huán)境分析。（1）連云區(qū)人口環(huán)境分析。第六次人口普查的數(shù)據(jù)與第五次人口普查數(shù)據(jù)相比，連云區(qū)人均住房建筑面積已達34.05平方米/人。隨著居民收入的增長和對高生活質(zhì)量的渴望以及連云區(qū)港口城區(qū)的改造進度不斷加快，房地產(chǎn)商積極投入到城市的建設之中是有很大的市場前景。（2）政策環(huán)境分析。2011年5月連云港市頒布了《關于加快連云港市保障性安居工程建設的實施意見》提出了鼓勵社會力量參與到公共租賃房建設經(jīng)營和管理之中，鼓勵有經(jīng)驗和有實力的企業(yè)參與到普通住宅小區(qū)的建設和老城區(qū)改造建設之中，政府給予一定額度的優(yōu)惠，這給東盛帶來了很好的政策環(huán)境和市場機會。（3）經(jīng)濟環(huán)境分析。2012年連云區(qū)全區(qū)生產(chǎn)總值80億元，與2011年相比增長16.2%；城市居民人均可支配收入達到24840元，農(nóng)民人均純收入達到9700元，分別增長14.5%、15%。（4）社會環(huán)境分析。隨著收入的增加，人們開始為了追求高檔的住宅和改善居住環(huán)境而買房。越來越多的人開始注重社區(qū)的綠化，房屋的布局以及物業(yè)的管理水平，人們購買住房不再是僅僅為了居住的需要，而是越來越看重房屋所能帶給人們的身份、地位方面的象征。（5）技術環(huán)境分析。目前我國正處于低碳經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，房地產(chǎn)企業(yè)應該加快技術的研發(fā)，將先進的墻體保溫技術、空調(diào)新風技術、供熱管道節(jié)能技術等等運用到建筑之中。
二、東盛微觀環(huán)境分析
（1）東盛競爭對手的分析。東盛的競爭對手主要有保利江蘇房地產(chǎn)發(fā)展有限公司、永泰房地產(chǎn)有限公司、江蘇大陸橋國際商務投資發(fā)展有限公司。這三家開發(fā)商開發(fā)的“保利海上五月花”、“永泰山海自在”、“金海國際”分別對東盛開發(fā)“東盛四季花城”、“龍門山莊”以及未涉及的寫字樓領域造成一定的市場沖擊。（2）東盛顧客分析。東盛的顧客政府機關和事業(yè)單位工作人員、私營業(yè)主、年輕人居多。因此公司根據(jù)不同顧客需要開發(fā)了“東盛四季花城”、“龍門山莊”、“城中閣”小區(qū)等項目來滿足不同階層對住房的需要。（3）東盛營銷中介分析。東盛與外界營銷服務機構合作聯(lián)系較少，其主要營銷中介為東盛營銷策劃傳媒公司。該公司主要負責房地產(chǎn)項目的、品牌推廣、營銷策劃等工作。
三、東盛連云區(qū)市場開拓現(xiàn)狀及存在的主要問題
（一）東盛連云區(qū)市場開拓現(xiàn)狀。（1）東盛的客戶情況。根據(jù)公司內(nèi)部資料研究顯示：“東盛四季花城”中有近八成住戶有穩(wěn)定收入，大多集中于政府機關、銀行、學校、醫(yī)院等行業(yè)；“龍門山莊”高檔觀海別墅社區(qū)的住戶有近九成為當?shù)氐乃狡髽I(yè)主、物流商、礦產(chǎn)商。（2）東盛開發(fā)項目定位。東盛將“四季花城”定位為中高端智能化社區(qū)，主要面向中等收入人群；“龍門山莊”項目定位為高端別墅社區(qū)；“城中閣”小區(qū)主要面向20-30歲的年輕人。（3）東盛樓盤定價。“東盛四季花城”樓盤均價在6000元/平方米左右。“龍門山莊”根據(jù)戶型不同價格區(qū)間大概在
180-500萬元。公司也給一次性付款的客戶給予9.8折的優(yōu)惠。（4）東盛的銷售渠道建設。東盛主要采用“自行開發(fā)自行銷售”的方式，在各個樓盤建立售樓中心，由銷售人員直接對樓盤進行銷售，這為公司節(jié)約了成本，降低了管理的難度，能夠?qū)崿F(xiàn)公司利潤的最大化。（5）東盛的樓盤宣傳方式。平面媒體方面，東盛依靠當?shù)匕l(fā)行量最大的《揚子晚報》和《蒼梧晚報》進行廣告的投放；戶外廣告方面，東盛通過公交站臺、廣告燈箱、巨型
LED顯示屏等途徑對樓盤進行宣傳。
（二）東盛連云區(qū)市場開拓存在的問題。（1）忽視廉租房和高檔寫字樓市場。連云港市有關部門規(guī)定新開發(fā)小區(qū)保障房配建比例由之前的3%提高至10%，鼓勵企業(yè)參與公共廉租房建設。東盛在連云區(qū)開發(fā)寫字樓方面還是空白，僅僅在新浦區(qū)開發(fā)了這一項目，對于東盛這種資金雄厚的企業(yè)應該及時搶占寫字樓市場。（2）低碳建筑開發(fā)不到位。東盛的低碳建筑開發(fā)還是停留在較低的層面，其采用的集中供暖系統(tǒng)雖然在一定程度上減少了使用空調(diào)對臭氧層的破壞，但是住戶開通暖氣成本較高，造成了這套供暖系統(tǒng)的利用率不高。（3）定價忽視不同時期市場變動及競爭。房地產(chǎn)價格受多種因素影響波動程度較大，房地產(chǎn)企業(yè)不能僅僅為了利潤最大化而忽略了市場上價格的變化情況，同時樓盤銷售在不同的時期市場對房產(chǎn)的需求程度是不同的，房地產(chǎn)企業(yè)應該在價格上做適度的調(diào)整。（4）自行銷售為主，委托合作不充分。東盛采用將銷售部門員工分派到各個售樓中心的方式進行現(xiàn)場樓盤銷售工作。采用這種方式雖然能節(jié)約成本、便于管理，但是影響了銷售的速度，導致公司資源的分散。（5）宣傳方式陳舊，售前服務意識薄弱。東盛主要采用傳統(tǒng)的人員促銷和在電視、報紙上投放廣告，內(nèi)容比較單一，形式不夠新穎。比較難吸引年輕群體。
四、東盛連云區(qū)市場開拓策略的改進建議
（一）搶占廉租房和高檔寫字樓市場份額。（1）投身廉租房建設。在當前房價過高的情況下，廉租房的建設直接關系民生。東盛應加入到廉租房建設之中。在開發(fā)項目中配套建設廉租房，獲得政府政策優(yōu)惠，縮小建設商品房與廉租房之間的利潤差距。（2）進軍高端寫字樓市場。對于東盛來說，其在新浦區(qū)開發(fā)的寫字樓-陽光大廈為公司開發(fā)積累了經(jīng)驗。東盛可以通過對連云區(qū)市場進行充分的調(diào)研之后有針對性的開發(fā)高端寫字樓項目，從而彌補在這一領域的空白，促進公司的多元化發(fā)展。
（二）積極營造低碳環(huán)保社區(qū)。房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)低碳節(jié)能建筑是有時俱進的體現(xiàn)。東盛應該抓住這一機遇，在連云區(qū)率先開發(fā)低碳環(huán)保的住宅項目。通過采用保溫墻體、加大對住宅自然通風的設計、采用陽光遮擋技術、太陽能發(fā)電等措施積極營造低碳節(jié)能社區(qū)。
（三）價格制定多元化。對于東盛開發(fā)的項目可以采用低價、中價、高價策略。低價策略主要用在一些檔次比較低，面向收入水平較低的消費者的樓盤，比如“城中閣小區(qū)”。中價策略可以用在一些大規(guī)模的中高端社區(qū)，主要面向中、高收入水平消費者，比如“東盛四季花城”。高價策略可以運用到“龍門山莊”這類樓盤。這類樓盤競爭者較少，即使高價策略也不會打消購房者的積極性。
（四）充分利用互聯(lián)網(wǎng)和房產(chǎn)商。專業(yè)商能幫助公司擴展營銷網(wǎng)絡體系，擴大市場目標提供更準確地市場信息；因此東盛可以通過商的營銷網(wǎng)絡來擴展市場；同時積極培養(yǎng)公司內(nèi)部的專業(yè)銷售人員，加快客戶數(shù)據(jù)庫的建立，積極推進成立專業(yè)的市場調(diào)研部門，從而防止過分依賴房產(chǎn)商。
（五）改善促銷方式，提升售前服務水平。售前服務的重點就是要讓顧客充分了解自己購買的產(chǎn)品，產(chǎn)生購買的欲望。東盛可以提供有特色的售前服務，比如建立客戶體驗中心，使顧客能夠參與到從房屋的建造一直到房屋的裝修中，使得客戶對樓盤的建筑材料，建筑設計，空間布局等等有更加詳細的了解。
綜上所述，在當前房地產(chǎn)市場嚴峻的形勢下，房地產(chǎn)公司不能繼續(xù)走傳統(tǒng)的老路去盲目開發(fā)項目，企業(yè)需要的是更加冷靜理性的對市場做出判斷，以消費者需求為中心，開發(fā)有特色的房地產(chǎn)項目，有針對性的開拓市場。
參考文獻：
