保險公司團隊管理精選(九篇)

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第1篇：保險公司團隊管理范文

2500億元整裝待發

2010年9月份，中國保監會印發《保險資金投資股權暫行辦法》(簡稱《暫行辦法》)，正式放開保險資金參與未上市企業私募股權融資。早在2006年，保監會就已允許保險公司以股權投資方式參與基礎設施建設及參股商業銀行；而本次《暫行辦法》的出臺，則對保險公司參與股權投資的方式及資金規模做出詳細規定。至此，保險公司參與PE投資正式開閘。

對于保險資金參與股權投資比例，《暫行辦法》規定保險公司投資未上市企業股權(含直接投資及間接投資)的賬面余額，不高于本公司上季末總資產的5％。按照保監會公布的2010年年末保險行業資產總額50481.61億元，則保險資金參與PE投資的總額將超過2500億元。

梳理目前已獨立成立資產管理公司的10家保險公司(含保險集團／控股公司，下同)2010年年末資產，得出各家公司可用于PE投資的資金規模。其中，中國人壽集團以888億元居各保險公司之首，其次是平安保險集團和太平洋保險集團，可投資PE資金規模分別達到586億元和238億元。此10家保險公司從事股權投資資金總額達到2371億元(見圖)。

險資PE政策緩慢開閘

按照《暫行辦法》規定，保險資金可以直接投資企業股權或者間接投資企業股權，直接投資股權是指保險公司以出資人名義投資并持有企業股權的行為；間接投資股權是指保險公司投資股權投資管理機構發起設立的股權投資基金等柜關金融產品。此前，在國務院及保監會試點政策引導下，保險公司在這兩種股權投資方式上也已有所探索。

2006年，國務院《關于保險業改革發展的若干意見》，提出“開展保險資金投資不動產和創業投資企業試點，支持保險資金參股商業銀行”，成為保險公司進行股權投資之濫觴，其后，保監會相繼《保險資金間接投資基礎設施項目試點管理辦法》，《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》，為保險公司參與股權投資提供了更為詳細的政策依據(見表1)。

2006年，中國人壽入股廣發銀行，平安集團于2006，2007年相繼入股深圳商業銀行，民生銀行，其后，人保集團、太保集團、中再集團也相繼對未上市商業銀行進行股權投資。基礎設施方面，2008年6月平安集團旗下平安資產管理公司牽頭其他三家保險資產管理公司，發起了“京滬高鐵股權投資計劃”，這4家公司的母公司作為委托人，將募得的160億元投資入股京滬高速鐵路股份有限公司。

對于間接股權投資即投資PE基金，目前僅披露中國人壽集團及平安集團各投資過兩只基金，中國人壽分別投資了綿陽科技城產業基金及渤海產業基金，平安集團則分別投資西部能源股權投資基金及長江產業投資基金。可以看出，目前保險公司所投基金均為具有政府背景的產業基金，目前仍未有純市場化的PE基金獲得保險公司注資(見表2)。

投資平臺趨于多元化

《暫行辦法》提出，參與股權投資的保險公司，其資產管理部門擁有不少于5名具有3年以上股權投資和相關經驗的專業人員，開展重大股權投資的，應當擁有熟悉企業經營管理的專業人員。對于保險公司參與PE投資，業界普遍認為專業人才及團隊的缺乏是主要瓶頸之一。而對于團隊及投資平臺的搭建，各保險公司進度不一。

目前，平安集團依托其“保險、銀行、投資”的金融全業務戰略，在股權投資方面走的最遠，平安信托旗下子公司――平安創新資本投資有限公司是平安集團主要的股權投資平臺，而平安資產管理公司一位內部人士表示，平安創新資本與資產管理公司擁有同一支股權投資團隊，團隊規模在50人以上。

中國人壽集團也在其資產管理公司之外另設了投資平臺――國壽投資控股有限公司，公開信息顯示，該公司是中國人壽集團旗下的專業另類投資公司，業務范圍涵蓋股權投資、不動產投資、養老養生投資及資產管理等領域。人保集團則成立了人保資本投資管理有限公司，作為旗下專門對系統內外的保險及非保險資金開展直接股權投資、債權投資等非交易業務的專業化運作平臺。

其他保險公司目前則均以旗下資產管理公司作為股權投資平臺，多數已設立股權投資團隊。如太平洋資產管理公司設有一支超過10人規模的股權投資團隊；泰康資產管理有限公司設有非上市股權投資部，其業務包括收購兼并、戰略投資，成長性和財務性投資等多個方面；太平資產管理公司的項目投資業務設有“股權投資計劃”，是以發起股權投資計劃或直接投資等方式投資未上市企業股權。

此外，中再資產，新華資產、華泰資產等公司也均設有股權投資業務，但目前并未設置獨立的股權投資部門，而是作為創新業務部或者綜合投資部門的一部分。對于團隊搭建，上述公司人士表示，在資產管理公司之外，保險公司內部還設有股權投資團隊，在分工方面，保險公司團隊進行項目挖掘并做投資決策，而資產管理公司團隊則提供技術支持。

4月20日，中國保監會“關于調整《保險資產管理公司管理暫行規定》有關規定的通知”，涉及保險資產管理公司設立分支機構的規定，調整為“保險資產管理公司設立子公司，從事專項資產管理業務，由保監會依據有關法律法規研究制定。”意味著今后保險資產管理公司將可以設立自己的子公司，此舉或將允許保險資產管理公司在旗下設立專門的股權投資平臺。

小型險企渴望變身GP

面對直接投資與間接投資兩種不同投資方式，各保險公司也有不同的選擇。對于平安集團、中國人壽集團、中國人保集團等具有豐富投資經驗及完備投資團隊的公司而言，直接投資是其首要選擇，尤其是平安集團在“全金融”體系下，可靈活應對保險資金投資的政策限制。

對于直接投資的投資策略，各保險公司的選擇基本上趨于一致，即傾向于消費品、基礎設施建設、能源、制造業、醫療等行業的成熟企業，其投資方式多是上市前投資或者并購整合相關投資。不過，《暫行辦法》對保險公司投資策略有明確的規定：“產業處于成長期，成熟期或者是戰略新型產

業，或者具有明確的上市意向及較高的并購價值”，“不得投資高污染、高耗能。未達到國家節能和環保標準、技術附加值較低等企業股權”，“直接投資股權僅限于保險類企業、非保險類金融企業和與保險業務相關的養老、醫療、汽車服務等企業的股權。”因此，采取間接投資方式將是擺脫行業限制的有效手段。另外，資產規模相對較少的保險公司出于風險控制的考慮，也更傾向于間接投資。中再資產管理公司人士即表示，考慮到再保險資金特點，其投資主要考慮風控，因此更傾向于間接投資：對所投資基金的選擇，也將主要傾向于成熟基金，其中母基金會是相對理想的選擇，但目前國內可選擇的基金數量有限。

對于保險公司投資PE基金，《暫行辦法》要求基金管理公司注冊資本不得低于1億元、管理資金余額不得低于30億元：具有10名相關專業人員；退出項目不少于3個：基金規模不得低于5億元且保險公司認購不得超過20％：不得投資創業、風險投資基金；不得投資設立或者參股投資機構。以此標準來看，目前國內PE市場上可供保險公司選擇的基金數量較為有限。因此，目前一些保險公司也開始探索以基金管理者的角色參與PE投資，即保險公司作為GP發行股權投資產品(基金)，進而突破其股權投資資金規模占總資產5％的限制。2008年，平安集團等4家保險資產管理公司首次采用了股權投資計劃模式投資京滬高鐵，并有其他三家保險公司參與認購，其計劃即具有一定的基金屬性；但之后并未出現其他此類模式的嘗試，保監會對于保險公司發行股權投資類金融產品也并未表達明確態度，因此多數公司仍處于觀望階段。

對于一些資產規模較小的保險公司而言，如果不能作為GP發行產品，其投資空間將十分狹小，比如本次排行榜中資產規模最小的華泰保險，其可用于股權投資的資金僅有7億元。華泰資產管理公司一位內部人士即表示，希望通過發行股權投資產品參與投資。據了解。華泰資產市場化程度較高，其受托管理的資產規模，僅有1／3來自華泰保險內部，其他2／3來自第三方。因此，以GP身份參與股權投資對其意義重大。

進一步放開影響有限

第2篇：保險公司團隊管理范文

安邦財產保險股份有限公司是一家經營財產保險、意外傷害保險和短期健康險業務的全國性保險公司，于XX年6月9日獲得中國保監會批準籌建，XX年9月30日獲準開業。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團股份有限公司(saic)、中國石油化工集團公司（sinopec corp）等“世界500強”企業。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業文化，安邦保險發展態勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區及重點城市設立分公司。XX年營業額超過10億元。安邦保險期望通過優秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰略伙伴、與員工的相互依存，共贏發展。

兩周前帶著繼續學習基本功，學牢專業知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環境、接觸新的同事、感受新的不同的企業文化、接受新一輪的挑戰，讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。

一、實習內容

實習的主要內容是學習安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。

2、負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發票和合格證，然后對照證件上的內容填寫投保單，再用電腦進行錄入。

3、經核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會

二、 實習體會

（一）、通過進一步的對保險公司及行業的了解，也發現一些保險公司經營管理中存在的問題。

1、在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。 

2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。

3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。

（二）、提高保險公司經營管理水平的措施

1、強化管理意識，提高管理質量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內控管理自覺性，樹立起管理是企業發展生命的觀念。加強內控管理制度建設，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設，為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講，業務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務上要重點加強收付費系統管理；人員上要重點加強職業行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監控和指導，確保統一法人制度的順利執行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經營管理行為的約束。保險監管部門要加強對基層公司市場行為的監督和管理，加大對違法、違規行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發展的規范有序的市場環境。

2、加強保險隊伍建設。人是生產力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業務能力強、管理水平高、具有創新能力的領導班子，是基層保險公司發展的組織保證和重要基礎。基層保險公司領導班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領導能力和經營管理水平，才能適應現代保險公司發展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓，提高員工的綜合素質，不斷培養符合現代保險公司發展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業文化建設，增強公司的凝聚力和向心力，倡導團隊協作，倡導激勵，宣揚先進，并通過分配結構和分配機制的改進，穩定員工隊伍，充分調動每位員工的積極性和創造性，為公司發展提供強大的人力資源保證。

第3篇：保險公司團隊管理范文

關鍵詞:保險業;人力資源;開發

中圖分類號:F842文獻標志碼:A 文章編號:1673-291X(2007)01-0079-03

保險業的發展是我國市場經濟發展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設立機構,外資保險公司的業務范圍可以拓展到壽險､團險､企業年金等品種｡外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業經營由粗放型､分散化向精益型､集約化轉變也是大勢所趨,保險市場的開放發展､激烈競爭為行業人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業的人才爭奪戰,無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產品,完善的售后服務,誰能培養､打造一流的團隊,尤其能夠開發培養出一批熟悉WTO規則､能夠根據國際慣例進行資本運作和管理的高素質優秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩腳跟,持續發展｡

一､保險業人力資源開發的現狀

1.行業人力資源需求的特殊性

與其他行業相比,保險業的人力資源有著非常鮮明的特點｡保險行業對人力資源需求的特殊性主要體現在三類人才的需求上,管理人員､專業人員和營銷人員｡在地區新保險公司的不斷設立､老保險公司的業務擴張中,對行業市場的把握,營銷策略的運用,公司業務操作的規范以及穩定公司的發展方面,高級管理人才往往體現出個人的管理經驗和營銷價值,行業對有經驗的人才有很大的需求;保險行業不同的險種需要有很強專業背景的人才,如精算人才､勘察人才等,在一些健康險的客戶服務以及產品設計方面還需要具有醫學背景的人才;銷售､管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區別,個險方面,他們主要提供一對一的服務,那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業的門檻并不是很高｡除了對一些例如精算､IT等類型的人才,會有相關專業技術的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業發展所需要的特質,而不會特別關注其是否具備保險的專業背景｡很多對保險這個行業感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業去發展｡當然,其中一個不容忽視的問題是,行業目前的營銷隊伍中,人員的素質參差不齊,如何培養一支具有強大戰斗力的營銷隊伍,這對于企業的管理人員也是一個挑戰｡

2.行業人力資源的缺乏

現在保險行業最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經驗的人才｡當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業務也會對外資保險公司開放｡實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業務是一個全新的領域,外資保險公司經營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設立的問題,為了熟悉當地市場,具有一定人脈,必然需要有保險行業管理經驗的人才來負責分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產品和服務的競爭實力,也需要招募更優秀的專業和管理人才｡因此,在業務發展的各個層面,都出現了對有一定行業經驗人才的較大的缺口｡另外在營銷團隊的建設方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大｡畢竟隨著行業的發展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬｡

3.行業人才流動的加快

不管從哪個行業來看,人才流動都是非常正常的｡人員合理的正常流動對公司的經營是有利的｡從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發展;從公司的角度,公司會提供很多發展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經過層層選拔的｡不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開｡原有本土保險公司也在快速發展,新的機構也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高｡外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養當地的人才｡從這個方面來看,在外資保險公司開業的初期,可能需要從當地的市場上來招募一些有經驗的人,再通過這部分有經驗的人來培養新人,這是公司發展合理的需要,勢必會進一步加快行業人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰中,是不是會付出經營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發展來看,在開業初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰｡

4.人力資源的回流現象

人力資源回流現象在保險業中是經常出現的人才流動的特殊現象,因為行業的發展很快,很多保險業務也對外資保險機構開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司｡其實,每個人的價值觀和職業發展觀都會發生變化,離開幾年之后,這些人可能發現原來的保險公司還是最適合他們發展的公司｡這其中有一些影響他們選擇的因素:如業務操作的規范性､業務發展的穩定性等｡當初員工選擇離開的時候,可能發現其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊､新的領導層并不了解,當實際開展工作時,發現合作會出現問題,彼此風格不符,整個公司的發展不穩定,業務操作不規范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位､更好的薪資所能解決的問題｡分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業觀｡目前,保險行業從業人員都比較年輕,擇業觀的培養需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的｡另外,保險公司始終是堅持歡迎有經驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業績的穩定增長才是最重要的,這是保險行業的人力資源管理特點｡

二､人力資源開發的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題｡在招聘時要考慮應聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的｡在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發展平臺,如何組織相關的培訓幫助員工實現他的職業生涯規劃,這是高層､人力資源部門和基層負責人都需要認真考慮的｡很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發展的空間,怎么給員工發展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題｡所以,作為比較有經驗和專業的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應該考慮哪些個人素質應被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業很重要,專業知識在很大程度上都是可以培養的,而個人某些方面的素質則很難在短時間內通過培訓來改變｡

2.培訓人才

保險業人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進入到公司｡大部分保險公司的經驗是老人帶新人的方式,公司最初進入到某個地區時,往往是從公司總部或其他業務比較穩定的地區抽派人員來支援新市場,并且培訓本地市場招聘的人員,這是一種培訓的文化｡從人力資源開發的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養不出一個接班人,從個人的職業發展來看是很難得到提升的｡其實每個員工進入公司,對個人發展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上｡對于每個員工而言,將他們的業務知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發展空間,他將有機會去學習更多的東西,了解更多的領域｡

保險公司在創立之初,不得不從同行業中“挖”人｡從同行業中引進的有經驗的人固然在短時間內即可勝任工作,為企業創造效益,但這些人以前接受的是一種企業文化,來到新公司就要適應另一種企業文化,尚需一段調適期和磨合期,兩種企業文化磨合的過程中所帶來的負效應,可能就抵消了其為公司所創造的那部分價值｡但當企業的發展進入成熟期后,人力資源管理體制､用人機制及培訓體系業已建立,這時就不能單純從同行業中引人,而轉向為公司培養自己的人力資源｡

3.配置人才

當保險公司進行業務擴張時,需要有經驗､了解公司業務操作流程的員工來拓展業務,保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去｡一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派｡另外,每一個地區的人力資源狀況不同,因此,不可能用統一的方法來解決各地的人才配置,一個企業內部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性｡另外,在財務和成本控制上比較嚴格的公司,一般在業務上不強求快速擴張,公司人員的增長完全根據對業績預期的增長進行管理｡這就需要優化人員配置,在增加員工的計劃方面進行嚴格控制,在崗位設置上也講究精簡｡每個員工被要求培養成多面手,同時,要求對員工的培訓要強調效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達到最少｡

保險業內目前經常使用的營銷策略是“人海戰術”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰術,原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據業務量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優勝劣汰”法則,這種關系是公司業務委托保險業務人的一種關系,而非一種正規的勞動關系｡從公司短期發展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業務銷售量,但是從長遠來看,這些社會人員素質參差不齊,團隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務中,就可能忽視公司的理念并可能產生一些“誠信”方面的糾紛和危機｡

4.人才備份

備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息､文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具｡無論是保險業還是其他行業,需要備份的人才一般是一些“核心的員工”｡“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想｡如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術培訓,使某項關鍵業務流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團體業務至少要有兩至三人同時攻關｡對于精算､勘察､醫療等技術崗位的某些重要職位,采取了設立后備人員的培養計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事､助手”關系建立一種“師徒”培訓機制,一旦發生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內勝任關鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失｡

另外,建立完善的計算機人力資源信息系統,公司可以有針對性地對員工離職率變動情況以及離職原因及早采取相應措施,有效的信息還可以幫助企業更好地制定用人､留人政策｡同時和社會一些正規和專業化的職業介紹所或是勞務公司通過合作也可以建立有效的人才備份,因為職業介紹所和勞務公司往往有大量的人才信息和儲存機制,具有“人才銀行”的特點,這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時間,盡最大可能來減少員工流失帶來的損失｡

5.企業文化激勵

第4篇：保險公司團隊管理范文

同志自進入保險公司以來，深刻知道要做好保險業務，取得實際工作成績，促進公司發展，必須具有堅定的政治思想覺悟和良好的業務工作技能。為此，他始終注重學習，認真學習公司的各項制度規定與工作紀律，認真學習保險業務知識，切實提高自己的政治思想覺悟與業務工作技能，在思想上、工作上、行動上與公司保持一致，堅定理想信念，樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，刻苦勤奮，認真努力工作，確保完成保險任務。同時，他培養自己吃苦耐勞、善于鉆研的敬業精神和求真務實、開拓創新的工作作風，服從公司的工作安排，緊密結合工作實際，堅持“精益求精，一絲不茍”的原則，認真對待每一個客戶，認真對待每一項工作，堅持把工作做完做好，確保獲得客戶的滿意，為公司的發展壯大，為保險業務的開展，作出自己不懈的努力。

同志深刻認識到，要做好保險業務，取得保險業務大發展，關鍵在于有一個堅強的團隊，團隊里的每一個業務員能夠忠誠公司、愛崗敬業，認真細致做好工作，獲得客戶的滿意。為此，同志始終加強團隊建設，付出了自己的全部精力和心血。在團隊建設上，他首先抓好自身建設，努力按照政治強、業務精、善管理的復合型高素質的要求對待自己，做到愛崗敬業、履行職責，要求員工做到的自己首先要做到，率先垂范，嚴以律己，全力實踐“團結、務實、嚴謹、拼搏、奉獻”的時代精神。牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取員工的意見與建議，與員工同呼吸，共命運，充分調動每個員工的工作積極性，使大家團結一致，齊心協力，把保險業務各項工作搞好，取得實實在在的成效。

加強團隊建設不是一句空洞的口號，而是要有明確的目標，通過嚴格的學習培訓和實踐鍛煉，使每個員工成為優秀的業務員，能夠做好保險業務。同志在團隊建設上，要求每個員工通過自身努力，達到優秀標準。一是職業形象優。要注重文明禮儀，自覺學禮儀、懂禮儀、用禮儀，展示靚麗風采，嚴格執行保險業務的職業道德規范和服務規范標準，自始至終為客戶提供文明服務，有著良好的公眾形象和較高的群眾認可度。二是職業紀律嚴。要服從公司工作安排，安心保險業務工作，模范遵守公司各項規章制度，對自己做到高標準、嚴要求，合規合法做好各項工作，堅持把工作獻給社會，把愛心捧給客戶，贏得客戶的一致贊譽。三是職業技能精。要認真學習保險業務操作流程、相關制度、企業財務知識以及如何與客戶溝通交流的技巧，使自己熟練掌握崗位業務知識與技能，能熟練、正確回答客戶的各類業務咨詢，給客戶提供專業的建議和處理方法，增強公司對客戶的吸引力，促進保險業務的發展。四是服務質量優。在日常工作中，做到誠信履約，誠實待客，為客戶提供貼近的服務，把真情融入對客戶的一言一行之中，始終堅持以客戶為中心，堅持把客戶利益作為第一考慮，做到真誠服務關愛無限，為不同客戶提供適合他需要的保險業務。五是工作成效顯。要細致入微為客戶做好服務工作，以客戶的需求作為工作的努力方向，以客戶的滿意作為工作的追求目標，努力拓展保險業務，取得優異成績，創造良好經濟效益。

做保險業務，實質是一項開發市場、爭取客戶的工作。只有爭取到客戶，獲得保險業務，才算完成任務，取得工作成績。開發市場、爭取客戶是非常辛苦的工作，需有永不認輸、頑強拼搏的意志與精神。同志要求每個員工相信自己的公司，相信公司的保險業務，相信自己的工作能力，能夠做好保險業務，取得客戶的信任。在開展保險業務中，一是要不辭辛勞艱苦，努力拓展市場。以頑強的毅力、不屈的精神跑市場，深入到每個地區，走訪每一個客戶，向客戶介紹各項保險業務，宣傳購買保險的好處，努力取得客戶的信任。同時，認真聽取客戶的意見，解答客戶提出的問題，與客戶建立互信，力爭取得保險業務。二是要真誠服務客戶，建立良好關系。要樹立服務意識，為客戶提供細致、周到、滿意的服務，始終想客戶所想，急客戶所急，認真辦好客戶每一項業務工作。在真誠服務客戶中，與客戶建立良好關系，做客戶的貼心人與知心人，使客戶愿意在我們保險公司購買保險，并與我們保險公司建立起長期良好的合作關系。三是做好新老客戶工作，鞏固擴大保險市場。發展保險業務，關鍵在于有眾多的客戶，既要有老客戶，更要有新客戶。要努力做好新老客戶工作，鞏固擴大保險市場。對待老客戶，要保持與他們的良好個人關系，為他們提供周到細致的售后服務，力爭取得他們的滿意。平時有時間要多走訪，了解客戶購買保險后的反響，是否有新的保險業務，做到在走訪中，開發市場，爭取客戶。碰到節假日，要打個電話、發個短信表示問候，增強客戶對我們保險公司的好感，進一步維護合作關系。要利用老客戶介紹新客戶，用老客戶購買保險獲得的好處的事例打動新客戶，以此證明我們所開展的保險業務足可以信賴，可以放心購買。

作為一家保險公司，要開展業務離不開保險公司的支持，要與保險公司建立良好的合作關系。同志滿腔熱忱、花費心血與保險公司建立關系，取得保險公司的支持，促進了公司各項保險業務的發展。在加強與保險公司的溝通聯系中，同志積極向保險公司各位領導匯報工作，介紹公司開展業務取得的成績，說明存在的問題與困難，要求保險公司領導給予支持和解決。積極向保險公司要求增加保險業務，表明決心一定能夠保質保量、按時完成。誠懇聽取保險公司領導的意見，就開展保險業務向保險公司領導征求建議，并把保險公司領導的意見和建議帶回來，落實到實際工作中。由于同志熱情誠懇與保險公司搞好關系，增強了保險公司對自己公司的信任與支持，有效促進了各項保險業務的發展，既提高了公司的經濟效益，又促進了公司的發展。

第5篇：保險公司團隊管理范文

關鍵詞：壽險營銷 個人制 營銷渠道 政府監管

一、我國壽險業營銷的發展現狀分析

1.壽險市場主體經營狀況

目前的中國壽險按照實力可以分為三個梯隊:

第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據壽險市場主導地位。

第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。

第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內壽險市場格局，但其經營機制和經營理念比較靈活，發展潛力和空間大，對國內市場的影響不容忽視。

2.壽險從業人員狀況

中國保險業個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業的貢獻很大，其中壽險業務體現更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發展到2008年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設，加強培訓，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購買商業保險，專門為營銷員設計了補充養老保險產品等。但是，當前保險從業隊伍整體素質偏低，誠信服務水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距。

二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析

（一）個人人營銷機制及其特點

個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數據化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發銷售人員主觀能動性的發揮,從而達到營銷業績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發展、合理運作的集中體現。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主，產品沒有本質區別，營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式決定了營銷機制的利益驅動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產業等。

（二）個人人制度在運作過程中存在的問題分析

1. 經營規劃短期行為的弊端

經營規劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產生了矛盾。營銷機制對公司發展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數經營者為追求在短期內拓展市場的目的,在制定公司業務規劃時多為短期突擊行為,表現為重業績、輕增員；重展業、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰狀態,久而久之就容易迷失方向。

2.個人人員素質總體偏低

個人人員素質偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業聲譽，也在客觀上引發了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業的快速發展。

3.業務形式存在的問題

業務形式單調、模式單一、過多過濫,對營銷員展業行為產生了消極影響。有些公司業務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結束,業績就明顯下滑,不利于總體業績的持續穩定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發展的原則,且在無形中加大了經營成本。

4.各級主管管理職能劃分不清

銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發揮。各級主管的主要職能就是要不斷發展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業,很少關心屬員的發展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發展。

（三）影響我國壽險營銷的其他因素分析

1.營銷方式粗放,營銷渠道單一

主要表現在：一，在沒有質量保證前提下，單純以保費數量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規模擴張，輕經營效益。各級機構在粗放型的經營政策推動下，普遍不重視對“投入―產出比”的分析，經營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。

2.部分險種結構單一，開發設計不合理，缺少競爭優勢

保險產品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產品開發的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優勢。這種狀況使得保險公司的產品同質性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。

3.保險監管能力弱

我國保監會自1998年成立以來，在規范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監管當局的監管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現為監管理念欠科學，監管力量不足，監管力度不夠。

三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施

（一）發展和完善壽險營銷體制

1.嚴格執行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法

建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發業務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經營理念，尊重組織發展，不人為地干涉營銷人員的組織發展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現團隊的優勝劣汰。

2.優化人隊伍素質，走精兵強將之路

首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質。其次，對已經或準備進入保險行業的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業、對客戶、對公司忠誠的態度和良好的職業習慣更為重要。只有用高素質的員工隊伍筑起壽險營銷的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。

3.建立合理的激勵機制

激發營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內保持一種心理穩定狀態,目標與欲望的平衡將產生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。

4.建立全方位監管體系，約束營銷員不良執業行為

一是加強職業道德教育，訂立營銷員職業道德和執業規范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規范執業行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發揮行業協會的作用，在保險行業協會內部成立個人人專業管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執業行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發揮社會監督的作用；四是加強監管處罰力度，保險監管部門對個人人的規范行為，應及時查處。

（二）樹立以客戶為中心的經營理念

以客戶為中心，一切從方便客戶出發，這是真正以客戶滿意為本經營思想的體現。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。

（三）創新并拓寬壽險營銷渠道

1.個人營銷渠道創新

要創新發展思路,依靠人力素質的不斷提高和人均績效的增加來實現擴張的集約式增長模式；要創新人才培養模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創新考核模式,從以保費規模為關鍵考核指標轉變成以業務結構、質量和可持續發展能力為關鍵指標；要創新隊伍管理模式,對現有人隊伍逐步實現分級管理,變現有的單一管理模式為差異化管理模式。

2.團體直銷渠道創新

要創新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創費創利能力;要創新人才培養,努力培養職業化、專業化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優秀銷售隊伍。

3.整合渠道資源

一是建立渠道資源共享平臺,實現客戶資源的共享、產品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現二次開發；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現客戶資源的深度開發；四是共同維護客戶資源,通過規范的客戶服務體系來實現對客戶資源的維護和管理,確保客戶資源的可持續開發。

（四）加強政府監管及誠信服務，創造公平有序的壽險營銷市場

從政府監管角度，需要做到：一是按照國際保險監管的發展趨勢，建立保險營銷市場的監管制度，明確監管內容，監管手段和監管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規，為壽險營銷提供政策法規保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規則、會議決議和內控制度等方面的執行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執行，督促保險公司改進，實施重點監管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現社會責任的要求。

從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業務環節，保險公司在各個環節都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規范保險從業者的行為，使誠信經營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。

參考文獻：

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[3]關明明.《論我國壽險營銷機制的發展與完善》，保險研究，2007年第7期

[4]丁孜山.《試論壽險營銷渠道發展》，保險研究，2007年第6期

第6篇：保險公司團隊管理范文

關鍵詞：團體保險；營銷攻略

引言

新時期中國經濟增速放緩，國內經濟環境受國際大環境的影響中保險行業受的沖擊相對較大，國內消費者面對保險的認識也進一步增強，理性消費現象突出。團體保險作為保險公司重要的一個銷售渠道，其營銷遇到了較大的發展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認真研究和面對的一個關鍵課題。

一、當前我國團體保險業營銷現狀的簡要分析

1、總體市場狀況分析

團體保險的業務員們銷售的商品是一種無形的服務，是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯想到生、老、病、死或者財產損失一類的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。

2012年1-12月，國內保險業實現原保險保費收入15000多億元，財產險保費收入3895.64億元，人身險保費收入10632.33億元（其中人身意外傷害險保費275.35億元，健康險保費677.46億元，壽險9679.51億元），2012年1-12月，國內保險業原保險賠付支出為3000多億元。集團控股公司9家，財產險公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險公司7家，資產管理公司9家，公司2614家，經紀公司513家，公估公司353家。

2、總體營銷現狀分析

就目前來看，團體保險營銷中制約發展的因素還有很多，總結起來有以下幾個方面：一，傳統渠道的不規范制約電子商務發展。中國保險市場還存在很多不規范的現象。客戶可以通過傳統渠道的不規范操作，獲得更多的利益和超出規定的服務；二，與傳統渠道的業務沖突。電子商務會瓜分車商、旅行社、機票等強勢兼業的原有業務，從而引起業務沖突；三，產品標準化與需求差異化的矛盾存在于整個電子商務業務。不同地區、不同行業的客戶有不同的消費習慣，在保險需求上存在差異，傳統保險銷售方式靈活性強。

另外，同業之間在競爭的同時也在開展彼此之間的合作，比如：某國內保險公司與天平車險、中銀保險合作車險理賠服務，提供賠款先行墊付，與人保壽險合作網銷網關支付。與中國人壽等保險公司合作資金歸集在淘寶保險頻道提供支付。與友邦等外資保險公司在網銷領域合作網關支付，為20家左右保險中介網銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網銷支付市場。

二、新環境下團體保險的營銷策略的制定與規劃

（一）從營銷方式方面提升團體保險市場占有率

1、緣故關系法

這種營銷方法是比較常用的一個方式，團體保險的銷售有別于其他的營銷方式和方法，在轉介紹環節中的溝通更容易被對方接受，成功率也相對較高。在這里有幾類人群可以作為營銷的重點：同學、同事、同鄉、同業等等。運用好這個方法，還可以退避一些不必要的誤會和沖突，因為感情在其中的占比比較高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。

2、介紹人法

介紹人法也是常用的營銷方法，按照現代組織行為學的研究成果，突破接觸障礙后的見面成效是非常顯著的，通過聯絡方式的直接和簡單化，溝通成功率大幅提高。營銷人員在其中要特別注意溝通的細節，不要忽視見面和接觸之前的相關準備工作，比如說準備小禮物或者有介紹信等等。

3、陌生拜訪法

陌生拜訪法在直銷行業用的比較多，團體保險的銷售過程也經常都用到這個方法，通過有目的的尋找或者是隨機的選擇，都可以輕松的鎖定目標群體，運用這樣的方式要有著明確的拜訪準備，常用的出發前的“5W1H”法是一個很好的管理工具，同時，銷售人員要有嚴格的訓練，有良好的心理承受能力和團隊的協作能力，通過良好的處理流程，提高成交率。團體保險的銷售在這一方法的運用難度較大，需要經驗豐富的銷售人員才可以實現。

4、目標市場法

通過對特定消費人群的區分，通過對特定區域市場的定位，通過對特定銷售渠道的拓展，可以幫助團體保險銷售人員快速有效的定位銷售重點，從而更有效的提升銷售業績。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結出銷售案例和成功經驗，在持續銷售的推進過程中更容易被運用。

5、DM信函開拓法

現在保險團隊的銷售也需要進一步豐富銷售的手段，比如說這種信函的方式就很有特點。通過郵寄的方式，給已有的消費者和潛在的消費者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營銷理念的不斷影響下，客戶更關注銷售前、銷售中、銷售后的情感關懷，所以，通過這種開拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。

（二）從營銷技巧方面提升團隊保險成交率

1、擬訂計劃

制定切實可行的營銷方案是保證營銷順利推進的關鍵所在，無論是月度的計劃、季度的計劃或者是年度的計劃，都是必不可少的。制定計劃可以參照同行的，也可以有所創新，只有目標明確的銷售團隊才可能出現更好的成績。

2、詳細記錄

做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團隊的每個成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續的銷售工作。舉例來說，立邦公司的CIC卡就是一個很好的記錄工具，通過管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫，同時把控了整個銷售過程。

3、市場區域化

在開發之前先依據準主顧特性、職業、收入狀況、投保概念加以分類，開發主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業情報資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開發各類準主顧之用。

4、不停追蹤

對客戶的銷售，尤其是團體保險的客戶，有著自身的特點，需要銷售人員細細把握和分析。在我們對客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過程細化，集中精力把重點客戶重點維護，同時，也不放棄任何可能的機會。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進而形成成效率的提升。

5、行銷社交化

銷售人員的行為一定是要符合社會發展的需要，同時也要和客戶的理解和習慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關鍵的，在我們挖掘和分析客戶內心訴求的時候，都是有側重點的，比如：客戶的愛好是什么？客戶的習慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動模式與客戶的模式做一個匹配，進而提升行銷的質量和水平。

（三）從提升服務理念方面引導營銷流程

1、構建SOP標準化流程

構建SOP標準化流程是做好團隊保險的一種重要標準體系。隨著保險行業的內部競爭的加劇，如何提高組織的整體運作效率，如何合理的調整工作內容，突出工作重心，加強工作導向控制，成為了現在很多保險銷售團隊管理的核心問題。團隊保險不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長期性是這一銷售的重要特點，從以往的經驗和案例來看，如果缺少成熟的標準化的管理流程，缺少標準化的工作步驟，缺少標準化的行為指導，就會導致工作中出現嚴重的紕漏。SOP標準化的建立可以在很多領域開展，比如說在銷售流程中建立，在售后服務流程中建立，在執行中建立等等。

2、塑造優質的服務文化

服務行業需要文化，現今對服務行業營銷的普遍認識是：服務引領銷售，服務提升銷售，服務孕育銷售，服務創造銷售。團隊保險的銷售非常需要服務文化的支撐，在為客戶創造價值的同時提升自我發展空間和價值，在滿足客戶需求的同時豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭議處理的同時完善自我發展，只有這樣，才能真正的打造文化價值鏈條，才能真正將營銷的內涵和外延得以全面的實現。走訪調研過一些保險公司，無論是外資公司還是中外合資的，都無不在細節之中展現優秀的文化傳承。從客戶的反饋來綜合分析，塑造優質的服務文化，對團隊保險銷售任務的完成幫助極大。

三、團隊保險營銷中常見問題的解決對策

1、營銷服務話術的正確運用

在營銷過程中，銷售團隊都會有標準化的話術作為一個基礎應用工具，準確而規范的營銷服務話術是非常重要的一環，針對不同類別的保險產品而選用不同類別的銷售話術其作用非常明顯，比如說：客戶說“我們無法就現在已有的退休待遇再增加負擔”，應對的標準話術應該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過去設立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業已經發現改變過去的退休計劃來剌激員工的責任感，提高生產力，以及增加利潤，您難道不認為是非常重要的一環嗎？”，又比如：客戶說“我沒空談，您寄資料來吧！”，應對的話術可以是這樣的“資產計劃不是一種可以自已動手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？”通過上面的例子，我們不難看出，營銷中帶有強烈服務導向的話術是我們成功做成團隊保險營銷的關鍵所在，事實證明：營銷服務話術真的對銷售起到導向作用；同時在企業的實力和產品上，以此為基礎，我們應該努力提供溝通的機會與服務。

2、客戶投訴或疑義的妥善處理

客戶投訴是每個行業都需要直面的一個基礎性、常見性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團體保險銷售后續開展的重要環節，對客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應。如今，很多保險公司的團體保險銷售掛靠在銀行業務中進行，一方面，拓展了受眾群體的數量，另一方面，也增加了保險銷售后續的糾紛問題解決的難度。就我們已經掌握的資料來看，確實在日常生活中因為此而發生的糾紛非常多，處理起來也非常不方便。信息在傳遞的過程中經歷的環節過多也導致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費者更加理智的消費，更加強烈的維權意識，所以，一旦出現處理不當的問題，就會在社會上產生負面影響，這種影響甚至會直接導致銷售出現嚴重下滑。

在團體保險營銷中，要有全局思維，要審視團體保險營銷的戰略方針，要檢查整個營銷計劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數量、銷售人員的性別、專業、性格、年齡與形象等；還有保險營銷人員的適應環境的能力）；在團體保險營銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場信息的反饋；要將保險營銷渠道中的利用情況與問題及時總結，注重對團體保險營銷市場環境的預測與分析，把握機會，規避威脅與風險。（作者單位：中國人民大學）

參考文獻

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[3]陳棟，張俊巖.保險營銷模式的轉變與發展——電話營銷與網絡營銷模式的互補[J].貴州財經學院學報.2011年03期.

第7篇：保險公司團隊管理范文

【關鍵詞】太平人壽保險 市場營銷 解決方案

一、保險公司營銷策略相關概述

營銷組合有著很多的變量，密西根大學教授杰羅姆？麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理論講這些變量行系統的概括，分為四類即產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。4P理論簡化了營銷的要素，使之更容易記憶，便于傳播。

市場競爭的不斷加劇致使商家需要更新的理論和觀點來制定營銷策略。1990年，美國學者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與傳統營銷相對應的理論，即與4P理論相對應的4C理論。4C理論是以消費者為核心的，是一種顧客戰略。企業在進行生產經營時，首先要考慮消費者的需求（Consumer’s Needs），通過分析消費者的需求來進行有針對性的供給，更好地滿足消費者。還要考慮消費者為了滿足需求所愿意支付的成本（Cost）。還要在與消費者進行信息的交換時實現雙向的溝通與交流（Communication），來實現供給方與需求方的信息對稱。還要從渠道上，產品的流通上考慮到并實現消費者購買商品的便利性（Convenience）。顧客需求既包括顯性的需求，也包括顧客的潛在需求。現有市場上顯現出的是客戶的顯性需求，發掘和滿足客戶的潛在需求是開拓新市場所必須的。供給與需求是共存的，只有了解了需求才能進行有效地供給。市場營銷的首要步驟就是要對客戶的需求進行研究，了解需求，并針對需求制作營銷策略。顧客所愿意支付的成本是產品定價的重要依據。只有研究并分析出顧客的意愿成本，才能更好地進行產品的定價，實現利潤最大化。與顧客的溝通是雙向的，只有及時溝通，才能得到顧客對產品的反饋，建立良好的合作關系，增強顧客的信任度和忠誠度。避免因為信息不對稱產生的一些不必要的麻煩。在產品的渠道和流通以及售后方面考慮顧客操作的便利性，能夠拉近公司于客戶的距離，便于關系營銷的進行。

二、太平人壽保險公司沈陽分公司簡介

太平人壽是中國近現代史上歷史最悠久的保險公司之一，1929 年始創于上海，1956年移師海外專營壽險業務。2001年，中國太平保險集團公司、中國太平保險控股公司、富通保險國際、金柏國際投資等四大股東，在上海以“太平人壽”名義，全面恢復國內人身保險業務的經營，成為第六家全國性壽險公司，公司注冊資本金62.3億元人民幣。2012年，中太平集團列入中央管理企業，以此為新契機、新起點，中國太平確立了“打造世界金融服務杰出的中國品牌”的愿景和“三年再造一個新太平”的戰略目標。目前，太平人壽擁有國內壽險公司最完善的產品線，為個人和團體提供專業的壽險金融服務。太平人壽的壽險服務分為保障與投資兩大門類，數以百計的產品覆蓋醫療保險、養老保險、子女教育保險和意外傷害保險等各個領域。太平人壽主要通過個人壽險營銷、銀行、渠道合作、互聯網及電話銷售等營銷模式銷售保險產品，另外，太平人壽還設立了專業養老金公司拓展企業年金領域。

太平人壽保險公司遼寧分公司成立于2003年7月13日。2012年覆蓋省內12個地級市的營銷網絡。已經成為遼沈壽險市場的中堅力量。太平人壽保險公司沈陽分公司是太平人壽保險公司遼寧分公司下屬的公司。

自從太平人壽保險公司在沈陽開設分公司以來，提出以“真誠服務，用心經營”為公司經營理念，并且廣納賢才，以自身的企業文化吸引了大批優秀的人才，并以此為基礎努力打造“高品質，高素質，高績效”的三高團隊。目前太平人壽保險公司沈陽公司有一線壽險營銷人員200余人，分別隸屬于個險團隊、團險團隊和銀行保險團隊三個業務系列。特別要說的是與各大商業銀行合作的銀行保險團隊，創造了銀行保險業務的新模式，在剛開業的兩個月創造 5002萬壽險保費收入的奇跡中，獨立完成保費收入4626萬元，出色的打響搶占沈陽市場的第一槍，出色的完成了公司在進入市場之前提出的“打好基礎，高速發展”的初步目標，成為沈陽乃至遼寧范圍內銀行保險業務的典范。

三、公司市場營銷存在的問題分析

現如今市場上銷售的保險產品大部分都是傳統型的保險產品，無法滿足人們現代生活的新需要。對于太平人壽保險公司沈陽分公司來講，現有的保險產品，只有部分產品產生了較大的經濟效益，占據一定的市場份額。其他的大部分保險產品目前的銷售狀況不好，前景也不容樂觀，造成了保險設計的極大浪費與市場需求嚴重脫節，缺少競爭力。而沈陽地區的居民對保險產品的需求也日趨多樣化。根據層次需求理論，不同的收入層次的需求不同，沈陽地區的收入差異導致了居民對保險需求的層次性。農村與城鎮之間存在差異，男性與女性之間存在差異，收入的不斷提高和教育水平的不斷提高也在拉大差異。這致使保險的需求出現了差異化和個性化，而現有的保險產品并不能滿足這些差異化的需求。產品的設計和開發缺少市場細分，與市場需求存在脫節的現象。

目前太平人壽沈陽分公司進行銷售的保險產品，這里指壽險產品，已經由最初的三種基本人身險拓展為涉及到醫療、子女教育、理財投資、婚姻等領域，已經超過了百種，已經基本覆蓋了人們生活的各個方面。然而，各個公司的產品差異性較小，市場并沒有進行細分，有些產品無法滿足現在人們的需要，缺乏針對性。再者，現在市場上的壽險產品大部分都是采用固定的利率，這種固定利率的產品抗風險能力弱，很容易受到通貨膨脹的影響，尤其是在經濟飛速發展的今天大大增加了這類產品的風險。產品開發的滯后影響了太平人壽保險公司沈陽分公司在沈陽地區的發展。

與此同時，在進行保險銷售的售后服務和客戶維護服務時，也存在著問題。太平人壽沈陽分公司提供的后續服務不能滿足現今人們對服務的要求，服務質量不夠高，服務內容不夠豐富。這些問題影響著保險公司與客戶的關系，不利于公司發展。

四、提升公司市場營銷的策略探討

（一）太平人壽沈陽分公司應對市場需求進行充分的調研并收集反饋信息

開發新產品的首要步驟便是進行市場調研，了解顧客需求。這樣才能有針對性的進行產品的開發，防止產品與市場需求脫節，避免產生產品設計的浪費。還要及時收集反饋信息，通過數據來檢測新產品是否達到預期目標，同時根據反饋的信息對產品進行調整，使產品優化升級。

（二）定期進行策劃和論證

通過市場調研來確定產品的基本構造，在進行策劃時要充分考慮差異化。在產品投放到市場時，還要對不同的客戶群體進行調查，論證策劃的可行性。

（三）進行市場細分

根據市場調研的結果，對產品的受眾進行細分，并針對不同人群提供差異化服務，滿足不同的需求層次。還要開拓高端市場，使部分產品高端化，滿足高端人群的需要。

第8篇：保險公司團隊管理范文

關鍵詞：精益管理；現行保險經營管理；導入準則；五大關鍵

一、快速發展呼喚科學管理

各保險主體在市場中不斷演繹著競爭的殘酷與成敗，逐漸認識到，要想在激烈的市場競爭中取得成功，必須要有先進的管理。先進管理并無一成不變的模式可以套用，只要是符合保險企業特點和自身實際情況，有利于改善經營水平，提升盈利能力的管理方式，都值得借鑒、嘗試的推廣。因此，筆者認為，精益管理在保險經營中有非常重要的運用價值。

20世紀50年代日本豐田汽車公司創造了豐田生產方式，力求在大批量生產中實現多品種和高質量產品的低成本生產，使生產系統很快適應用戶需求的不斷變化。實施以用戶為導向，以人為中心，以精簡為手段等一系列管理方法、生產方式，最終達到利潤最大化的最好結果。到后來發展成為了一種新的管理理念――“精益思想”，并且作為一種普遍的管理哲理由制造業傳播到服務等行業。精益思想的核心就是以盡可能少的投入創造出盡可能多的價值。精益思想的應用和發展，沖擊、再造了人們習以為常的大規模處理和層級管理的觀念，提高了社會活動的效率，節省了資源。改進了生產生活的效率和質量，已經成為新一輪管理革命的指導思想。精益管理是體現精益思想、以生產經營方式為基礎的一系列組織、控制行為，它要求整個企業的生產經營活動都面向客戶。“精”體現在質量上，追求“盡善盡美”、“精益求精”；“益”體現在成本上，成本越低，越能為客戶創造價值，越能體現企業的效益。實施精益管理，不僅追求成本最低，而且追求客戶和企業都滿意的質量，追求成本與質量的最佳配置，從而實現企業的利潤目標。

綜上所述，精益管理之于保險公司經營有很強的針對性：其一，保險是服務行業，活動面向十分廣泛的社會各方面客戶，必須強調以客戶為中心；其二，保險公司是企業，必須講效益，講質量，否則根本無法生存；其三，保監會對保險公司最低償付能力的監管，促進保險公司做強做大自己，實現又好又快的發展。

二、精益管理運用的必要性

在黨的路線、方針的正確指引下，我國保險市場體系逐步建立，市場機制日漸完善，市場主體日益豐富，保險事業得到迅猛發展，為社會經濟的發展已到了積極的促進作用。特別是在保險市場開放和保險體制轉軌的過程中，各保險公司“以市場換技術”，積累了較豐富的管理經驗，自身管理水平在不斷提高。通迅技術、電子計算機和互聯網在保險業廣泛運用。數據處理電子化、承保理賠系統化，帶來了保險公司經營管理的革命，推動保險服務和經營管理邁上了一個新的臺階。但是，目前我國保險市場還處于走向成熟的階段，市場競爭的無序還較普遍，現行保險經營管理的粗放狀態沒有得到根本性的改變。

“現行保險經營管理”指的是當前保險公司對經營活動進行計劃、組織、協調和控制的一系列管理行為，是相對于精益管理而言的。之所以說是粗放狀態，是因為尚未擺脫傳統習慣影響，與保險科學發展要求不相適應。比如，上對下的管理還習慣于開會、發文，怎樣才能形成隨市場變化而變化的柔性制度化管理?工作運轉還滿足于建立流程，怎樣才能將質量管理融合到流程的各環節，讓每個員工都擔起責任?業務競爭還徘徊在拼價格階段，怎樣才能培育各自的核心競爭力?有的保險公司抓發展還熱衷于不計成本地追求規模。怎樣才能創新效益第一的增長方武?等等。這些都是現行保險經營管理存在的突出問題，也是長期以來傳統習慣存留的積弊。運用精益管理揚現代保險經營管理之利，除傳統習慣之弊，是非常必要的。精益管理與現行保險經營管理的優劣比較如表：

從上表的比較可以看出，精益管理過程將是保險經營管理進一步完善的變革過程。

精益管理的運用，將使保險經營的效益意識得到更有效的強化。目前保險業發展的一個重要變化就是普遍強調獲取經營利潤，實現有效益的發展。各保險公司紛紛出臺政策，將員工利益與公司效益進行掛鉤，力圖改變過去單純、片面追求規模擴大的做法。然而，強調并不等于強化；越是強調也許越說明行為與目標還存在較遠的距離。精益管理思想其終極目標是企業利潤的最大化；管理中的具體目標，是消除生產經營流程中一切不能增加價值的活動，實現成本的最低化。這必然使保險經營的效益意識更加實際地深透到員工行為與經營過程中去。

管理向精益化轉變，對保險經營創新是一種激勵和檢驗。科學發展觀強調可持續發展，落實到保險經營中，就是實現又好又快的發展；先求好后求快，做到穩步健康發展。這是一種增長方式的創新，精益管理的運用一定會在客觀上促進這種創新的實現。日本豐田汽車公司總裁張富士夫說：“豐田生產方式的關鍵是不斷努力創新，精髓是不能滿足現狀，滿足現狀就意味著出局”。哪一家保險公司都不會愿意出局，那么，管理的變革是必由之路。

管理變革而興利的另一面是草除積弊。保險公司管理不善的弊端所帶來的危害極大。例如：違規降低承保費率、抬商業務費用進行惡性競爭，直接破壞了保險公司自身的經營效能，又間接損害了客戶的保障利益，既不利己又不利人。如果不是片面追求業務規模的思想作怪，誰會愿意這么做呢?再比如：有的保險公司盲目鋪設機構，表面看是延伸了服務，但由于管理失控，使機構成為成本包袱，反而制約了優勢發揮。這也是由于貪大求快而忽略質量與成本管理，導致發展戰略上的失誤。保險公司內部經營考核評價體系也存在諸多缺陷，一是不盡合理；二是不夠穩定；三是操作過于復雜。這反映出現行保險經營管理尚處于一種漂移狀態，不精細。這些問題依靠傳統的、粗放式的管理方法是不能夠加以解決的，而它們卻成為精益管理所要求的質量管理、成本控制，流程改造、組織結構建設等的靶標。

三、精益管理如何導入

精益管理目前在保險企業中尚屬新生事物。長期以來，保險企業習慣以傳統思維方式進行管理，往往存在上級公司制訂政策，而下級公司商議對策的管理脫節或不合拍現象。2005年至2008年這幾年，保險市場主體年年增加，保險從業人員亦如洪流涌動，保險競爭加劇，經營成本也急劇攀升，保險公司經營效益不佳。以湖南產險市場為例，幾乎是各家產險公司全面陷入虧損。有的公司試密在一年間就做大起來，當然，很快也便償到不計成本、不求效益的苦果。事物的發展不能違背其客觀規律，保險經濟發展更有其內在規律可循，偏離后的歸正是必然的。現在，保

險經營的理性已喚回，各保險主體真正已將效益放在了首要位置，尋找機會清除那些只增加成本而不能創造價值的冗余環節。因此，精益管理的導入已正當其時。

從現實的情況看，精益思想實際上已在保險經營中熠熠生輝，精益管理在一些保險公司得到實際上的體現。既便是在過去非理性競爭環境中，精益管理也體現在一些保險經營者的效益觀念、價值創造之中。精益管理是很多保險經營單位解決生存與發展問題、提升經營品質的好方法。試舉一例：

中國太平洋產險常德中心支公司在管理上狠下功夫，實現連續七年盈利。2002年公司創建對保費收入600萬元，并取得盈利，到2008年保費收入達4680萬元，盈利546萬元。七年保費收入累計達15153萬元，年平均增速達40.9％；累計實現利潤1575萬元，年平均增幅達54.5％。該公司被太保總公司評定為“AAA”級經營單位，七年連續被評為全省系統先進單位，被當地評為“消費者信得過企業”。

常德中支善于對經營流程、環節進行精細管理。在承保時，對承保風險比較集中的業務，與專家一起驗險驗標再決定承保；對危險單位較大的大綜業務，及時部署分保，實施危險分散；還根據保險標的的性質、區域、規模等情況，采取“費率調整、主附險配置、承保額度控制、免賠免責設定、對外溢額分保、防災理賠特約”等六項調控手段，實行風險控制。理賠流程著重抓住第一現場查勘率、結案率等關鍵指標落實；掌控核實、核賠重要環節，防止假、騙賠案和擴大報損索賠。這樣，有效的控制和分散了危險，保障了經營效益。

調整競爭策略，控制好經營成本。公司對各險種業務費用分別規定上限，不拼費用搞惡性競爭。大項目業務集中抓，常規業務分散做，維持合理成本底線；辦公經費集中管理，不搞甩手包干。這樣，將經營總成本控制在90％左右，業務費用率比同業主體要低6個百分點。

采取挖潛、改良、放棄等措施提高業務質量，調優業務結構。優質業務結構占比達60％左右，高危業務結構占比不超過40％。

合理進行機構設置和管控。全市9個行政區域只選擇設置7 4個縣支公司，城區劃分4個展業部門；對縣級機構實行“一站武”集中管理，實質上是8個分工協作的展業團隊，在不擴大機構費用成本的情況下有效開展業務。

常德中支突破了傳統的管理思維，在經營實踐中貫徹了精益思想，體現了精益管理的導入準則。

――避免無效勞動和浪費，即鼓勵創造價值的活動，清除不創造價值的活動。

――建立精益組織結構，著重于建設具有較高員工素質的、責任和權利統一的、相互協作的、面向過程的團隊組織，減少管理費用，減少系統的復雜性。

――標準化導入，提高過程質量。同時對標準化不斷進行完善，適應不斷變化環境的需要。

――面向過程控制，將時間、成本和質量等目標統一考慮，并根據管控原則對領導方式進行相應改變，將任務的責權和管理下放給承擔任務的員工。

現階段保險業的發展狀況和趨勢，為精益管理的廣泛運用提供了廣闊的空間和良機。各保險公司在精益管理運用過程中，必須結合實際，遵循上述導入準則。

四、精益管理運用的五個關鍵

精益管理運用的目的，是要改善保險企業的經營管理狀況，提升服務品質，提高市場競爭能力，促進良性發展。精益管理理念產生于制造業，要運用到保險服務業有個轉換思維的過程，不是簡單的強調一次、培訓一次，或來一場“運動”就能達到目的的。要把好以下幾個關鍵：

(一)全面完整地理解精益管理的概念。精益管理是一種管理方式，也是一種增長方式，片面地從某一個方面來理解和實施難以收到好的效果，而要根據精益的內涵，對整個價值流程進行全面再認識與改進。因此要加強這方面的宣傳和培訓，以利正確理解和實施。

(二)企業高管統一思想認識，制訂實施方案并予以支持。首先領導層要敢于突破傳統的管理思維，實行粗放式到精細化的管理方式轉變。要善于接受新事物。在對傳統經營機制、程序進行審視、分析、比較的基礎上，貫徹精益思想，促進企業管理方式、增長方式的轉變。

(三)培育精益的企業文化。新的企

業文化將成為企業在競爭中取勝的精神力量和法寶。要把對員工的業務培訓與精益思想教育結合起來，同時，提高管理的透明度，公布企業的成本和員工對企業的滿意度評價等等。讓從上至下的每一位員工都知道自己為什么工作，樹立員工對自己團隊、企業的忠誠、榮譽感和責任心，形成體現新型人際關系、組織間關系和員工責任感的文化氛圍。

(四)整臺高效、協作的團隊組織結構。加強團隊內和團從間的相互交流與支持，減少橫向的部門分割，改善工作流。發揮團隊成員的創造能力和解決問題的潛力，使每一個人都參與到工作流程管理、質量管理和價值創造過程中來。整合團隊組織資源，必須圍繞人而展開，要努力使每個成員都具備足夠的崗位技術技能和團隊合作精神，促使精益管理運用取得成果。無論什么時候，企業中最重要最核心的要素是人，最大的挑戰來自人員素質。

第9篇：保險公司團隊管理范文

“我是做過高管，但我更享受創業的過程。做技術出身的人，或多或少都會走向創業，這可能是我個人的情結。”和金在線創始人、董事長兼CEO王亞卿說。他在Oracle（甲骨文公司）服務13年，擔任Oracle全球副總裁，主管數據庫、中間件和云計算領域的研發工作，后來又被劉強東請去坐鎮，成為京東第一任CTO，之后又成為阿里健康總裁。

和金在線是用大數據切入保險行業的中后端市場，為保險公司提供數據化的解決方案。

避免擁堵賽道

還在阿里健康時，王亞卿就覺得保險是大健康發展的一個重要環節，能解決互聯網大健康的買單問題。

王亞卿在數據行業有多年的積累，團隊的其他人也主要來自保險和大數據行業，具備保險和數據相結合的基因。而就保險本身來說，它的產品設計、定價以及精算等環節都是以數據為基礎的，算是一個真正以數據為其生命線的行業。

在梳理整個保險行業的鏈條時，王亞卿發現，從前端的產品設計到后端的保單錄入、銷售、理賠以及后期服務等環節，許多創業公司切入的都是前端，而中后端則很少被關注。

“這也剛好適合技術背景的團隊切入，通過數據化的服務，幫助保險公司提高效率。”王亞卿說。

另外，互聯網醫療還有個很大的困難――如何變現。“他們離不開保險行業，需要合作。”

王亞卿認為自己剛好趕上了傳統保險公司強烈要求互聯網化的時機，針對全體互聯網保險公司的市場也剛剛起步。“我們提供的技術服務的價值對于保險公司來說，就如第三方支付之于電商的價值。”

從中端向前后端滲透

大數據在保險行業應用得非常廣泛，總的來說，涵蓋四個方面：

1.前端產品可實現精準定價，或者產品的設計具有顛覆性的變化；

2.保險公司可對其內部業務做精細化管理；

3.在后端控費方面可以對消費者后端的消費行為有更好的理解；

4.更好地了解用戶，管理用戶的生命周期。

保險行業本身的獲客成本非常高，但獲客也只是個開始。如何把獲取來的用戶激活，或者保持其活躍度，也是保險公司需要考慮的問題。這其中就可以利用大數據為用戶畫像，對用戶進行管理，提升其轉化率。除此之外，還可以通過對用戶行為數據的分析挖掘用戶的重復交叉購買能力，提升保單的覆蓋率等。

王亞卿認為和金在線切入的中端是一個支點，它可以向后延展，幫助保險公司更好地控費，也可以向前延伸，幫助保險公司更好地了解消費者的需求，比如了解消費者的保險覆蓋率、保費的覆蓋是否需要提升，以及消費者是否需要在險種上進行擴展等。

保險本身整個流程都非常復雜，從產品的前端設計定價、銷售體系到后臺理賠、保單管理以及控費等，都是非常龐大的體系。找到痛點，優化其業務流程，更好地服務消費端，是和金在線目前正在做的，也是保險公司希望和金在線帶給他們的價值。

和金在線成立還不到一年時間，整個業務就是圍繞著數據幫助保險公司實現對大數據的采集、存儲和分析，以及幫助保險公司建立對用戶生命周期的管理。“簡單來說，就是讓他們通過數據更了解自己的用戶。”