如何拓展外貿業務精選(九篇)

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第1篇：如何拓展外貿業務范文

知道花開彼處，并不代表能夠走到那里親吻芳澤。外貿企業在找到出路后，能不能走到目標地，完全兩碼事。這時候，需要對所進行的生意，做一些改善和優化。外貿企業轉身做內貿品牌，主要有兩種情況，一是業務多元化和延伸，即在繼續做原有外貿業務的同時，利用現有資源，進行品牌化業務的延伸，這是拓展疆土；二是外貿業務每況日下(至少不樂觀，艱難地維持著)時，企業不得不做出的，轉移“戰場”的策略，這是萬里。無論是哪一種情況，都有一個共同點，那就是需要在原有外貿生意模式的優勢點上找基礎，作為內貿運作的機會點。譬如，某外貿企業一貫為國際著名的牛仔品牌做生產代工，在經歷了多年的生產運作后，沉淀在其身上的制造工藝、洗水工藝，和這些大牌旗鼓相當了，這時候，機會點產生了，于是，2007年夏天，這家外貿企業著手開始在國內運作以牛仔品類為主的Jeans品牌A，經過幾年努力，A品牌以中等定位的牛仔品牌形象占據市場一角，并在國內一些著名商場取得不俗業績。這是一個典型的“轉身”案例。

找出機會點，并進行持續改善和強化為優勢，這是外貿企業轉身的第二步：優化生意。

首先，讓我們一起來分析下什么是有效的機會點。對于機會點的描述，一般有著理解的誤區，比如“年輕”被人認為是機會點，很多人理解是年齡，但本質上“年輕”的機會點應該是一一未來較大的成長性和過程中的糾錯成本可承擔。比如，上文中所描述的A品牌，它的機會點在于為國際牛仔大牌的代工機會中所獲得工藝技術和運用能力，而非簡單層面上的“代工機會”，因為代工機會只教會外貿企業如何做一件具體的衣服，并不一定能教會所有代工企業在服裝背后的研發、設計和生產邏輯。所以，對于要進行內貿運作的服裝企業而言，設問和檢視自己的機會點，顯得十分的關鍵。

第2篇：如何拓展外貿業務范文

經濟危機肆虐全球,導致全球股市低迷、融資困難、訂單減少、企業利潤下降、員工失業、企業虧損進而倒閉等等一系列不良現象。在這種情況下,中國制造業受到了巨大沖擊,尤其是處于曲線底端的服裝行業。

那么,服裝企業該如何平安渡過這場危機?

實施聚焦戰略

所謂“聚焦戰略”,就是把有限的資源集中到某一細分產品,突出品牌個性特征,使消費者留下深刻印象。受金融危機的影響,企業的現金流會變得更慢,資金短缺成為企業的最大問題。在這種情況下,企業應當將重點放在自己的核心產品線上,首選利潤高、市場前景好的產品重點培育、發展。

在服裝行業,要追求產品線的大而全幾乎是不可能的。服裝產業是可以進行深度細化的產業,如產品線可以分為男裝、女裝、童裝、休閑裝、內衣、職業裝等等多個分支,而這些分支又可以進一步細化。任一細分市場都能發展成為一個巨大的市場,例如男士內褲、睡衣等分支市場就遠沒有成熟,還有很多機會。在這種情況下,實施聚焦發展應當是一個不錯的戰略。

例如七匹狼堅持走專一化道路,發展成為最知名的休閑服男裝品牌,而利郎也是一個很好的例子。利郎的產品,包括西裝、夾克、襯衫、褲裝、毛衣和配飾,大致上可分為商務正裝、商務休閑、時尚休閑以及運動系列。由于自從推出利郎商務休閑系列之后,該業務一直迅速增長,利郎便更加專注于商務休閑服裝的發展,現在利郎商務休閑服裝已成為中國最卓越的商務休閑服裝品牌之一。

擴大內需,開拓新興市場

受金融危機的影響,國外的購買力顯著下降,因此,過去依賴出口獲益的服裝企業隨即處于水深火熱之中。在這種情況下,服裝企業應當調整戰略,減少外貿業務,拓展內銷市場。杉杉集團得益于這種戰略調整,在金融危機中獲益良多。

杉杉集團對企業發展制定了超前的戰略轉型,主動調整集團產品結構,從過去擁有140余家外貿客戶縮到30家左右,這些外貿客戶現在大部分被淘汰,企業轉而積極拓展國內市場。另外,北京著名服裝企業紳士服裝公司外貿業務的20基本停止,全力以赴拓展內銷市場。在金融危機下,國際大型服裝品牌也不斷拓展新興市場,Inditex集團(ZARA品牌所屬集團)在2008年宣布拓展韓國、烏克蘭、埃及與蒙特內哥羅的市場,截至2008年底,該公司分店拓展的足跡已遍及72個國家和地區。

開源不忘節流

在開拓銷路的同時,服裝企業也不能忘記“節流”,考慮如何降低生產成本是企業生存發展的必備條件。因此,企業首先要找出制約企業發展的瓶頸因素,測出每個工序崗位的產能,挖盡瓶頸因素的潛能。還要減少原材料的浪費,這樣才能提高瓶頸工序的產能。同時,減少工廠制造現場浪費也是壓縮成本的重要組成部分。其中,常見的浪費現象,包括制造過剩、制造不良、等待、大量庫存、搬運過多、過分加工、管理不善等。經營者可以通過對制造現場的作業分析、平面布置分析、人和機械的配置分析、工藝流程分析、研究作業者的工作效率,去掉作業中不合理的狀態,清除人和物結合的不緊密狀態,消除生產、工作現場的無序狀態,從而建立起高效率的、合理的、緊密相結合的文明生產秩序,向科學管理方法要效益。

實現高效的信息化管理

中國服裝產業在技術創新和企業信息化方面仍處于初級階段。據統計,真正實現CAD、OA、MIS系統的服裝企業占全國服裝企業的比例不足10%,已實現ERP系統的企業僅為0.3%,導致管理及流程模式不能與信息化技術軟件和系統軟件相匹配。一方面如何引進具有服裝專業知識的信息化人才,深入參與信息化軟件的設計和運營;另外一方面是服裝信息化服務如何為不同企業量身定制軟件系統;三是服裝企業自身的管理模式、組織機構模式、產業流程模式能和先進的信息化技術軟件、管理系統軟件相匹配。這些將是未來服裝產業新的競爭要素,而信息化管理的實現,將成為服裝企業打造的核心競爭力之一。

第3篇：如何拓展外貿業務范文

關鍵詞：工作過程；國際貿易實務；項目教學設計

中圖分類號：G71 文獻標識碼：A

收錄日期：2012年9月4日

一、課程性質

《國際貿易實務》是國際經濟與貿易專業的核心課程，主要闡述進出口貨物買賣的具體流程、國際貿易慣例及術語、外貿進出口業務操作等內容，是各類外貿資格證必考的基礎知識，也是國際貿易人員了解外貿業務、從事外貿實踐的基礎。本課程為培養掌握實際外貿工作技能、熟悉對外經貿行業管理并具備一定綜合能力、敬業精神和職業素質的高技能型外貿人才服務。

二、課程教學設計現狀

以筆者所在的學院為例，目前該課程的教學模塊主要由三大項目構成：課程認知項目、單項實驗項目和綜合實訓項目。課程認知項目由貿易術語、合同條款、國際貿易方式三個模塊構成；單項實驗項目由合同的磋商和訂立及合同的履行兩個模塊構成；綜合實訓項目是整套出口貿易業務流程實訓，且教學時序也是三個模塊的順序。本課程計劃學時為98學時，其中課程認知項目為50學時，實驗、實訓課時共計為48學時，基本達到理論與實踐課時比例為1∶1。現階段該課程教學過程中存在的問題有：

（一）實訓項目設計不充足。雖然課程內容里面有設計實訓項目，但不是所有課程認知項目的教學內容都開展了單項實驗訓練，如貨物的質量、貨物的數量和貨物的包裝就缺少讓學生練習的內容。這些內容在認知上沒有太大問題，但如果沒有強化練習，在后續課程如《進出口單證實務》、《報關實務》、《報檢實務》和《國貿綜合實訓》中填制相關單證的欄目時學生的速度就會較慢，尤其是在《國貿綜合實訓》課程中填寫合同里的欄目時，有些學生甚至不知如何填寫。

（二）教學內容的設置在體現工作過程方面有欠缺。學生按照該模式接受課程內容后，部分學生存在一個現象：掌握了單個模塊的知識點，但不能形成整個進出口貿易的基本流程。也就是說，難以形成做進出口貿易的工作思路。產生此現象的原因在于，學生接收的知識模塊中沒有體現出完整的工作過程。設想一位初次成為外貿業務員的工作人員要從事一項進出口貿易或者外貿公司要拓展新的貿易市場，外貿人員該如何操作？顯然，如果外貿業務員按照上述知識模塊來操作是很難弄清楚哪一步是工作的第一步。

三、基于工作過程的課程項目教學設計

為體現高等職業教育學生和教育的特征，此次《國際貿易實務》課程建設旨在在現有教學資源的基礎上強化“工學結合”的理念，根據 “基于工作過程導向”、“能力本位”等職業教育新理念優化教學模塊，力求每個教學內容讓學生在“學中做、做中學、邊學邊做”中得到理解、掌握并能熟練運用。

（一）課程內容設計理念

1、基于工作過程重構教學內容。根據外貿職業崗位實際工作任務的需要選取教學內容，即依據交易準備、交易磋商、簽訂合同、履行合同和業務善后的流程整合教學內容，使教學內容貼近外貿崗位流程。根據外貿崗位的業務流程和工作任務，與行業專家共同開發課程.以企業真實工作任務作為課程“主題”來設計學習情境，確定教學項目，使學生在“真實”的職業情境和完成任務的過程中掌握崗位職業能力。

2、立足于崗位綜合能力，整合教學內容。在教學內容設置中，既考慮學生職業技能的訓練，又關注綜合職業素質的養成，為學生的可持續發展奠定良好的基礎。以外貿崗位所需能力、知識和素質為依據，在專業教學過程中滲透英語、素質、職業道德等內容，培養學生包括專業能力、社會能力和個性能力在內的綜合職業能力。

3、結合職業技能考證設置教學內容。在教學中將外貿領域各種證書考核共有的應知應會知識點和技能納入進來，為學生考取相應的職業資格證書提供幫助。

（二）課程內容設計思路。國際貿易實務課程的職業定位確定為外貿業務員，按照外貿業務員崗位實際工作過程設計課程項目。

一般來說，國際貿易的基本流程有四個步驟：開展外貿業務的準備工作、對外交易磋商、擬定合同條款及簽訂合同、履行進出口合同。

通過筆者與畢業生及企業的溝通，依據此工作過程將課程教學內容設計為五個項目，如圖1所示。（圖1）

再根據工作流程中每一步驟的工作任務將課程內容細分為各種學習任務，并在每個任務中配有技能訓練，技能訓練采取課堂實訓和課外實訓相結合的方式，以實現“學中做、做中學、邊學邊做”。（表1）

四、基于工作過程的項目教學實施

（一）教師方面

1、教師的角色重新定位。基于工作過程的項目教學要求老師積極引導學生進行自發的思考，而不是一味地向學生們傳授理論知識。老師的角色應該給予重新定位，在教學方式上須由執行轉為督導，在教學理念上應由傳授向引導過渡。只有老師的角色得到了正確的定位，老師才可以更好地扮演自己的角色，充分調動學生的學習興趣，激發學生的學習熱情。

2、教師需有很強的實踐指導能力。教師的實踐能力可以通過到企業去頂崗實踐或掛職鍛煉得到提升，只有教師的實踐能力緊貼企業的實際運作，學生才能更多地從教師身上感知企業對人才的實際需求。因此，雙師素質的教師成為項目課程成功的關鍵因素之一。

（二）學生方面。始終堅持學生為主體的原則，學生在完成任務的過程中始終處于主體地位，是任務實施的實踐者，在教師的指導下通過自主探究及與他人合作來完成國際貿易的分解任務，掌握國際貿易業務的各項技能，學會業務流程所必備的各項知識。

同時，學生要發揮更強的主動學習性，做好必要的課前預習和收集資料工作，有較好的團隊合作意識，并在完成任務的過程中不斷增強自身的創新意識，提高獨立思考問題和解決問題的能力。

主要參考文獻：

[1]劉云.項目教學法在高職國際貿易實務課程教學中的運用.合作經濟與科技，2011.2.

第4篇：如何拓展外貿業務范文

【關鍵詞】外貿公司；對外經濟政策；經濟市場

從事進出口貿易的各大中小企業，特別是沒有實體的外貿公司，其作為外商與國內生產企業溝通的橋梁，角色之重要，責任也很重大，并承擔相應的風險。當前外貿公司不能再簡單地依靠參加各種商品交易會，如廣交會、華交會，甚至是一些相應的國際相關產品的展覽會去發現新市場，發展新客戶。通過在各種展會上相互交換名片，對所展出的產品根據外商的要求機械地報出FOB價格，CNF價格或者CIF價格，這些都是作為外貿業務人員必備的一些基本知識和經驗，誠然各外貿業務人員不僅要具備以上的外貿知識，還要不斷積累業務所涉及的各種產品的綜合知識，利于與外商的談判。這些基本的外貿業務談判技巧只是作為外貿公司現行業務正常進行的一種方式，市場競爭是千變萬化的，不是所有外商都能根據這些業務的談判方式就一定會下單確認合作的，不光光是價格的因素，即使報出了自認為很低的價格，但市場上仍然是會有更具競爭性的價格，外商也自然而然會不斷進行選擇，市場也會不斷進行淘汰。所以說，當前外貿公司尤其中小型外貿公司更要學會思變，不能抱守一成不變的模式，否則終將會使業務不斷萎縮，業績不斷下滑，公司的生存就會出現危機，更何談繼續發展呢？

一、要學會變化思路，學會經營模式的轉變

這里所說的經營模式的轉變不是傳統意義上的公司經營模式，而是外貿業務上的操作方式的多樣化。首先，作為外貿公司每年兩次的廣交會是否一定要參加，這就要根據各自公司的具體情況而定。本人從1992年大學畢業就在市級外貿公司工作，1993年開始就參加每年的春季廣州交易會和秋季廣州交易會，那個時候各個地方外貿公司剛剛開始逐漸脫離大的總公司和省級外貿公司，實行獨立自營進出口，參加廣交會是直接接觸外商的絕好機會。也正是那年開始公司的外貿業務逐年提升，客戶數量也不斷增多，再加上國家對外貿企業的大力扶持和補貼，為鼓勵外貿進出口業務的發展出臺了多項有利外貿的政策，想想在我們這個還是外匯管制的國家，外貿業務在當時是多么的紅火，2000年到2005年之間外貿公司開始不斷地出現分合現象，加上國家對外貿業務的進一步放開，各種大小公司從事外貿業務與日劇增，也同時加劇了市場的競爭性，外貿業務不再像2005年之前那么得心應手。廣交會成了很多公司只是在會場或會外與外商碰面聊聊市場出現的困頓局面，抑或吃頓禮節性的招待飯無非希望客戶能繼續合作或多下訂單以完成公司每年下達的任務指標。但市場的變化和調整可不是個人所能控制的，很多在廣交會參展的商品不再是新品，因為大家都怕被仿制，從而在價格上失去了優勢，自然就會失去訂單，失去市場的占有份額。考慮到參展成本的問題，很多外貿公司開始轉戰國外的展覽會，因為參展一次國內的廣交會的成本不亞于國際展會的成本，有些外貿公司開始在這方面轉變思路了，重新發掘新渠道，抓住新機會，自然也會搶得一些先機。但就是這樣也不可能堅持多久的優勢，國內各外貿公司會紛紛都效仿通過出國參加國際展覽會來爭取訂單，結識新客戶。在這樣的情況下，很多香港和臺灣的同行甚或是作為客戶的他們也都感到了業務的難做，競爭的壓力越來越大。所以參不參加廣交會，是否一定要出國參加每年的國際展覽會都是外貿公司應該綜合考慮才能確定的，這從一定程度上來講特別是針對沒有實體的外貿公司來說尤為要根據自身實際情況仔細考慮的。畢竟經過這些年來積累了一些老客戶資源，努力為自己的老客戶開發一些新的產品和項目，支持自己的老客戶在其市場上積極開拓，自然也會為自己的業務拓展增加更多的機會和機遇。

二、在鞏固老客戶的前提下，再發掘新客戶

在鞏固老客戶的前提下，如何再發掘新客戶呢？很多外貿公司都會遇到這個問題，于是乎除了參加交易會，甚或在互聯網上諸如一些知名的網站宣傳的可以通過加入會員而獲取一些外商信息去認識，這些方法是否管用？當然本人覺得應該有些許的一些作用，但實際上收效并不是如大家所愿，也沒有達到預期的目的，無非是增加了一些投入成本而并沒有收到實質的效果而已。這個時候如果能靜下心來仔細分析當前國際國內市場上的變化，實事求是地剖析自身發展存在的問題，積極轉換思路是更好地開展自身業務工作和發現新業務的有效方法。作為外貿公司在接到外商的業務訂單時，在程序上是要跟相應的生產企業簽訂購貨合同，生產企業按照購貨合同要求完成了產品的生產和包裝，同時按要求送到指定的出貨港口倉庫，外貿公司一般會委托合適的貨物公司在產品預計完成之前安排訂艙并及時安排發運到外商指定的目的港及目的地，這樣簡單的程式只是一般外貿業務的基本操作過程。那關鍵就是訂單的獲得，也就是如何讓外商能放心地簽下合同，這就需要外貿公司積極地配合和爭取，一種是可以與生產工廠直接或間接地各種合作方式，經常性地溝通與交流，因為大部分生產工廠是直接產品產出的，所有的產品的原料采購，產品的生產工藝，質檢，包裝等工序都是在生產工廠內進行的，外貿公司的業務人員經常適時地到相應工廠實地觀摩，傾聽，交流等，自然就會非常熟悉和了解相關的產品及生產工藝，積累產品知識，加上積極主動向生產工廠人員的虛心請教，可以增加相互的信任，而生產工廠面對眾多的外貿公司時不時傳遞的詢盤信息，以及接到不同外貿公司訂單生產的要求，也可以發現一些新的市場信息，新的市場需求，在與外商洽談中會更加主動而自信地回答外商的不同疑問，讓外商感覺到相互合作的可靠與信任，那不失為一種開拓和鞏固業務的方式。在我國現行經濟體制尤其是外貿體制下，外貿公司特別是中小型外貿公司要學會與生產制造業保持緊密聯系，讓生產制造業主信賴和依靠，把自身的產品信息不斷通過我們這樣的外貿公司傳遞到國際市場上。同時，獲得相應的信息反饋以提升制造業主自身產品的升級提高，外貿公司一定要在其中起到積極的推動作用，使得外商的基本要求得到滿足，讓外商在其市場上使用和銷售產品得到穩定的保障，也讓國內生產工廠能持續接到相應的訂單生產，不斷發展壯大，那自然作為其中的外貿公司會不斷發展，空間也會更加大。

三、要學會利用一些商機

比如通過國際大公司在中國內地設立子公司，或者代表處等方式和渠道，因為一般國際大公司在國內的分支機構都會聘用那些有一定才干的中國人為其公司服務，而這些有才干的我們姑且稱之為精英的，他們大都是在某一領域是比較突出的，比如是專業工程師，對所服務的國際大公司的產品有相當的專業產品知識，而且語言溝通是非常自如的，其實有相當多的人就是因為在國外有受過教育和培訓，往往也就派往國內作為該大公司國內分支機構的市場部負責人等，他們很了解公司的運作程序，但在外貿環節上和外貿運作上他們并不是很專業，所以是更傾向于找到合適的外貿公司跟他們配合，希望這些外貿公司能很好地與他們指定的國內生產企業相互協作，把他們需要的產品通過他們信任的外貿公司，按照他們的要求完成產品的出口運輸，一方面利用外貿公司的自營進出口權利可以進行產品的進出口；另一方面能積極配合制作單證保證產品的進出海關要求。同時，希望外貿公司能順暢地對內對外及時溝通，保證每一筆業務進行的通順。這其中就有很多環節是外貿公司能充分發揮作用的，首先要善于與這些國際大公司分支機構的負責人能溝通好，要讓對方感覺到你的外貿經驗和操作能力，最主要是讓對方感覺不是只是為了得到業務機會，因為對方畢竟會面對有很多的合作者希望加入參與進來，他們會挑選合適的合作者來參與他們的外貿業務，那關鍵就要給對方一種信任，合作是長期的而不是暫時的，是更有利于對方的發展的，當然也要會表達出真實地意愿，合作是雙贏的，而不是口頭上說只是為一方謀利，這樣會讓對方也能更體會到實話實說，實事求是，實實在在地真誠合作，而無需過分地夸大其詞，反而會讓對方感覺到沒有真正地誠意，要知道對方也是很有才干的精英分子，不可小覷他們。所以說在努力爭取到對方的信任后，那便是一個很好的開始。這就需要我們外貿公司的從業人員運用良好的思維和談吐，豐富的綜合性外貿知識和積累的外貿經驗積極地表現出來，一旦爭取到了這個信任和合作機會，就要努力做好和維護好接下來要運作的外貿相應環節，保持及時溝通，與指定的相應生產商的溝通銜接，與指定的國外總公司相應負責人的溝通聯系，要知道國際大公司派在其國內市場負責的人很多是牽線引薦，一旦得到這些負責的人的肯定，通過這些負責人向其總公司的舉薦，那合作基本上是必然的了，接下來就要積極開展相關業務，努力認真執行外貿業務的每一步環節，這不僅讓國際大公司對推薦的我們滿意，也讓推薦者也就是國際大公司在國內機構的負責人有面子，說明他的工作做到位了，得到總公司的認可了，同時與相應合作的國內工廠保持好聯系，體現了作為中間不可缺少的我們外貿公司可以穩定地增加外貿業務，何嘗不是為本公司外貿業務的發展又推進了一步呢。

四、總結

俗話說，萬事開頭難。但一旦開好了頭，就等于公司發展前進了一大步。接下來就是要好好抓住這來之不易的機會，認真對待，不能松懈，因為市場競爭隨時存在于我們周圍，我們不僅要認真按要求處理每筆業務，還要學會改進方法，能提出一些新建議，而不是照本宣科似的機械地做著重復性的工作，這主要是指同一個產品不可能總是一成不變的狀態。市場在不斷變化，要滿足市場的需求就要不斷地進行產品的相應升級換代，或在材質上，或在結構上，也可以在工藝上，或是包裝上等都會有不同的市場需求變化，目的就是要產品能在市場上保持功用性，廣泛性，可接受性。而要拓展市場和業務，還要會針對不同產品及時提供可靠的貨源，保證供貨量和有競爭力的價格。當然不同市場可以有不同的價格，關鍵一定要多熟悉不同市場的要求，同一市場對不同產品的需求，不同市場對同一產品的需求，多了解，多專研，貫徹領會相關的政策，適時做相應的改變，這樣就不會脫節，也不會停步不前，踏準節奏，時時跟上外貿車輪前進的步伐，隨著市場的變化而變化，調整有序。

新形勢下，外貿公司要適應新的變化，接受新的理念，強化自身的修養，提升自身的服務并提供優質服務，不斷開拓思路，規范新的秩序，優化資源配置，加強緊密合作，及時溝通交流，相信一定會有更大發展空間。

參考文獻：

[1] 劉h.淺談我國電動自行車的發展[J]. 科技傳播. 2010（16） .

[2] 鄒靜，溫建中.金融危機下外貿型中小企業應對策略研究[J].北方經濟. 2010（02） .

[3] 李子彬.充分認識中小企業的地位和作用[J].求是.2009（08） .

第5篇：如何拓展外貿業務范文

關鍵詞：商業銀行 國際業務 營銷策略

一、我國商業銀行國際業務營銷中存在的問題分析

1.營銷理念上的偏差

雖然銀行已經從以“產品為中心”向“以客戶為中心”的轉變，但是由于客戶經理的績效壓力，往往將工作重心放在國際業務推銷，忽視客戶需求的挖掘，導致國際業務收集的信息不夠清晰，客戶細分粗糙，業務改進和新業務研發未能與市場實際需求銜接，部分新業務的開展失敗。

2.國際業務目標客戶單一

主要定位為大型進出口企業，這類企業之間的激烈競爭、以及銀行間對這類企業的激烈競爭，導致銀行利潤下降，而且過度依賴大型進出口企業客戶，造成國際業務風險增大，一旦客戶產品市場、客戶經營情況和業務結構發生變化，銀行的國際業務發展將受到重大影響。

3.營銷渠道不暢

國際業務涉及國際業務部、信貸審批部、風險管理部、會計部和法律事務部等多個部門，但目前各部門間協同能力不足，國際業務推廣與營銷方式還停留在通過單一部門業務人員或客戶經理的公關活動來贏得增量客戶、通過提高工作人員的服務水平來穩定存量客戶等傳統形式上，且缺乏對國際業務宣傳介紹的多樣化營銷手段，本外幣聯動營銷推介能力不高，業務處理流程還不順暢。

4.營銷業務單一

商業銀行最基本的國際業務主要包括：外匯業務、國際貿易融資與結算、國際信貸、國際投資、國際租賃、同業資金拆放以及提供金融、理財咨詢等。由于產品管理松懈、營銷渠道不暢、產品研發滯后等因素制約，商業銀行營銷國際業務類型單一，主要是進出口結算和貿易融資等傳統業務。

5.營銷投入不足

市場營銷目標的實現需要營銷費用的支撐。但銀行開展國際業務涉及日常經營管理、柜臺服務、行政開支、后勤保證、社會活動、科技活動等都需要費用，導致分配到市場營銷活動及其相關領域的費用不足。

二、我國商業銀行拓展國際業務的營銷策略選擇

1.轉變經營理念，借鑒國外銀行國際業務營銷的適用經驗

國際業務作為商業銀行的利潤新增長點，銀行應該對該項業務高度重視，制定業務拓展計劃，做到早謀劃、早準備、早反應，爭取更快搶占國際業務市場。從當前國際業務的開展來看，日常的國際業務市場營銷工作可以不設市場營銷部門，這是澳洲聯邦銀行的成功經驗，澳洲聯邦銀行營銷管理中沒有專設市場營銷部門，而采取“全員營銷”模式，即全行每一位員工均是兼職營銷員。為了踐行這一模式，銀行應制定考核激勵措施，撥出專用經費對營銷國際業務進行獎勵，極大調動各支行、營業網點的積極性，通過全行積極營銷、全面拓展客戶，全力推進國際業務的發展。

2.明確國際業務的客戶市場定位，細分目標市場

受客戶結構比較單一、地區單一和行業集中乃至客戶集中等的影響，國內國際業務的全面發展面臨潛在的風險，成為業務保持持續發展的隱患，必須對客戶結構進行適時調整。結算業務和貿易融資業務是國際業務中的重點業務，這種業務廣泛適用于需要加快資金周轉、緩解資金壓力，需要增強資信、提高國際競爭力，以及改善報表結構、提高客戶財務報表的總體水平的三類中小民營企業客戶。因此，銀行應該把國際業務的目標市場主要定位在具有成長性的中小型進出口企業。在鞏固大中型公司客戶市場份額，進行重點營銷、重點維護，不斷提高存量優質客戶貢獻度的同時，努力拓展中小型外貿企業存量客戶開辦新業務，在鞏固進口型企業國際業務的同時，積極拓展出口型企業開辦業務。客戶經理應充分挖掘客戶信息，深入了解客戶的真實需求和業務背景，最大程度滿足中小型國際業務客戶的需求。

3.建立多層次的聯動營銷機制，開展全方位、立體式的營銷

目前國內商業銀行的國際業務涉及多個經營管理部門，導致部門間業務聯系不夠順暢，因此進行國際業務營銷首先必須加強各相關部門之間的配合和合作。銀行業務部、機構業務部、個人金融業務部、電子銀行部等相關業務部門與一大批優質的個人和機構客戶建立了長期的、密切的業務合作關系，掌握了大量有價值的市場信息。因此，國際業務部應該密切與這些部門的聯系，協作制定詳細的營銷計劃，挖掘存量優質客戶的國際業務資源，確定重點客戶，提高業務承辦率，加強在客戶需求反饋、產品方案設計等方面的合作，建立產品信息、客戶信息的雙向交流機制，提高優質客戶的國際業務承辦率，滿足客戶多方面的業務需求，從而實現交叉銷售。

適應國際業務客戶分散化經營的特點，結合總行對國際業務經營重心上移的要求，進一步整合經營資源，加強支行與市行之間的業務配合，由支行來挖掘客戶對于國際業務的需求，由市行國際業務部制定產品營銷方案、服務價格等，并確定一家分支行為承辦行，而如果大型跨國公司、集團客戶存在辦理國際業務的意向，則應由市行或省行直至總行進行高層營銷，從而建立起協調配合的立體營銷網絡。這樣就避免了多家分、支行重復營銷同一客戶，從而造成人力、物力、財力等資源無謂浪費和內耗的局面。

4.拓展國際業務的推介方式

銀行應利用各種機會，加強國際業務品種的宣傳和營銷，把國際業務產品的優勢介紹給客戶。銀行在宣傳國際業務時，應幫助客戶建立較為完善的市場影響方案，選擇有豐富經驗的進出口商作為客戶，這樣才能使國際業務發展擁有穩固的市場基礎。具體來講，可以通過開辦企業培訓班、上門宣傳講解、講座、寄送有關資料、實施嘗試期優惠費率等多種手段，讓更多的外貿企業了解并熟悉國際業務的特點、優勢和操作方法，學習并掌握有關法律法規。也可以通過各種外貿商品交易會和博覽會，入場為客戶提供業務咨詢并現場開辦業務，加強對國際業務的宣傳和營銷。另外，在國際業務的營銷中，可以將市招商局、外匯管理局等政府部門作為國際業務營銷過程中的重要信息來源，了解跟蹤重大外資項目的進展情況，對于較大的項目，可以逐家溝通聯絡，向他們宣傳銀行各項新業務、新產品及辦理國際業務的各項優惠措施。同時對每個目標客戶組建客戶服務小組，以各支行行長為首席客戶經理，實行高層營銷策略。

參考文獻：

[1]于麗琴.出口企業發展國際保理業務探析[J].現代財經，2006（8）

[2]沈暉.農業銀行如何加快發展國際業務[J].現代金融，2006（11）

[3]賽學軍.商業銀行國際貿易融資業務的問題及對策[J].浙江金融，2007（5）

第6篇：如何拓展外貿業務范文

目前，傳統中小型的外貿企業普遍存在生存困難。面對人民幣升值、勞動力成本增加、原材料價格上漲和東南亞市場的競爭壓力，以及外需的不足，我們的傳統外貿企業在各種成本提高的同時，反而訂單的價格在降低，訂單的數量在縮水，訂單的質量在衰退。同時，國外客戶也面臨巨大沖擊，他們只好通過打壓中國供貨商的價格來維持自己的微薄利潤。這樣傳統的外貿，一直處在惡性競爭的環境下，很多企業訂單不穩定，訂單無利潤，訂單小雜碎。傳統外貿企業如何做，是我們需要思考的問題！

新型的外貿企業，利用電子商務和自身的開發優勢，走出了一條“設計開發+電子商務+定制化服務”的精專道路！這個道路應當是中國制造的一條有效的出路。但是，這需要我們的企業把重點轉移到提高自身的開發和設計能力上來，加強與國外客戶的合作和協調。在合作上更加緊密，相互滲透，而非以前單純的商品買賣關系。只有這樣才能跳出外貿惡性競爭的紅海，找到適合自己公司發展的藍海！ 應當積極推進進口業務的發展，有效刺激和開發內需市場。要大力支持資源性產品和高新技術產品的進口，這樣不僅可以緩解我國資源匱乏的狀況，也能提高中國制造的技術水平。注重進口業務的人員培養，和國內有效需求密切結合。在08年金融危機以后，有些公司為進口而進口，導致進口來的產品沒有市場和銷路，造成了巨大的浪費和損失。

1. 團隊建設的轉型升級。企業的成功，在于贏在團隊。企業中層在整個企業中承擔著重要的承上啟下的作業。在傳遞公司的文化、理念和決策上起到非常重要的作業。中層團隊的強弱直接決定公司的凝聚力和戰斗力。重點理清公司的業務線、產品線，內部崗位既要有專能要有崗位交叉，建立合理的考核和分配機制，團隊模式不僅能迅速發揮規模效益而且要能迅速復制。外貿企業的團隊建設更是尤為重要，每一筆外貿業務的進行需要每一個團體和部門的相互配合，從產品開發設計、品牌營銷推廣、外貿業務員聯系客戶、報價、打樣、接單、安排生產、QC驗貨、船務安排訂艙出運到財務結匯。各個流程密切配合相互支持。少不了任何一個環節，每個環節都絲絲相扣，緊密聯系。所以我們特別重視和看重每個團隊的開拓能力和奉獻精神。每個員工的工作性質不同，但是每個人都是這個團隊的重要組成部分。團隊精神也是企業發展的重要保證和支撐。開拓創新是一個恒久不變的話題，沒有開拓就沒有進步，沒有創新就沒有出路。面對這個激烈的市場競爭，面對這個慘烈的外貿外部環境。每個公司需要開拓創新積極面對。要想成功需要走在同行業的前面，需要不斷的開發新設計、新產品和新材料。需要第一時間發現市場需求，甚至去引領市場的需求和發展。沒有開拓創新的勇氣和精神是無法在今天的市場上立足和發展的。

2.大力發展電子商務和跨境電子商務。電子商務的大發展和廣泛運用，需要我們不斷思考電子商務和創新電子商務平臺。如何加強電子商務企業與注冊企業的溝通和交流。現在的電子商務企業都是平臺建立以后，讓企業交錢進駐平臺，這樣就完成了合作。但是，企業進駐以后如何有效獲得好的詢盤？如何有效尋找買家？如何有效推廣？如何支持中小企業完成電子商務意識的改造。電子商務的應用不應當是簡臺的轉印更應當是經營理念和意識的改變。如何摒棄傳統的商務觀念建立嶄新的電商觀念是現代電子商務企業要著力推進的事情？

如何做到不要劣幣驅除良幣？電子商務平臺吸引了眾多的中小企業的加入，但是中小企業的質量殘次不齊。有些劣等供應商為了獲得訂單，以低于成本的價格吸引客戶，導致了惡劣競爭。最后提供的產品是一塌糊涂，使得客人無法真正區別那些是優質供應商？不過，我們比較欣喜的看到阿里巴巴在這個方面走到了前列，他們與知名的認證公司合作，對供應商有個評估和認證，在一定程度上解決了這個問題。但是，網絡上的惡性競爭是個不爭的事實。使得很多供應商都明白網絡上很難找到有質量的買家。如何把小的買家做好？服務好？甚至培養好也是一個課題！

如何識別真正的買家和欺詐買家？大家都知道網絡是個虛擬的世界，如何把虛擬的世界可靠化？我們必須深入探討。以前有賣家欺騙買家，提供劣質商品。我們已經著手解決這個問題。但是，如果買家欺詐賣家這又當如何？先來說一下無良商家。本人公司以前在阿里巴巴中國站上尋找工廠，找到一家小型工廠，價格談妥合同簽了，預付款也都付了，但是該廠生產能力極其有限，一直無法為我司供貨，并且態度極其惡劣，導致一票貨1個月出完的，最后出了1年。對于這樣的無良廠家我們真是一點辦法沒有？只能是做完一單再也不找他們做了。作為阿里巴巴平臺也需要反思為何這樣的無良廠家還能繼續在平臺上騙人？另外，現在有很多非洲或者其他小國的無良買家，以虛假的訂單形式，誘騙公司業務員點開郵件，這樣盜賊你的郵箱有戶名和密碼，跟蹤你的郵件，一旦有貨款要收，他們會直接和你的客戶聯系，說公司賬戶以更改，請打到新的賬戶地址。從而導致巨大損失。網絡的誠信化是個趨勢但是個巨大的課題和挑戰。以后，我們也應當對買家的身份進行識別，對于無良的買家要給予永久驅除。以維護良好和公正的電商環境。

隨著電子信息技術和經濟全球化的深入發展，電子商務在國際貿易中的地位和作用日益凸顯，以模式創新為增長點的跨境電子商務已經成為中國對外貿易的發展趨勢，通過擴大海外營銷渠道，提升我國品牌競爭力，是實現我國外貿轉型升級的有效途徑。跨境電商已成為中國進出口貿易和電子商務領域的新藍海，中國擁有4000萬小企業，目前只有500萬通過網絡出口商品，因此中國的跨境商務市場擁有巨大增長潛力。伴隨國家對跨境電商的扶持，相關扶持政策的制定實施，一些制約產業發展的瓶頸有望得到改善，“外貿電商”正逐步跨入新時代。但是截止目前，HF出口貿易仍然基本依托展會等傳統外貿途徑，貿易發展方式亟待更新升級。為搶占E貿易商機，很多公司開始即提出電子商務發展方向，并開展了部分試點工作。很多公司特成立了跨境電子商務推進領導小組，全面推動電子商務的發展。下一步很多公司將加大對電子商務的投入，成立獨立的電子商務部門，搭建電子商務運營構架，營造電商文化和氛圍，通過與供應商的深度合作，打造一支專業高效的電商銷售團隊，把產品打入新興市場，實現公司全球化經營目標，全力備戰即將到來的跨境貿易電子商務熱潮。

3. 積極走向海外，實現企業經營的國際化！傳統的外貿路子已經越來越難走了，特別是那些兩頭（市場與供應）不著邊、沒有“一技之長”的貿易公司更是舉步維艱。不僅市場的銷售受制于客戶，而且產品的收購價也依賴于工廠，兩邊都沒有話語權。要想改變這種被動局面，我們決不能坐以待斃，必須主動出擊，掌握話語權！“走出去”整合資源、介入終端銷售渠道便是一種很好的抓手。 面對當下激烈的市場競爭，以“走出去”來提升自身競爭力、提高市場占有率是我們所積極鼓勵和大力提倡的重要戰略之一。我們能夠以敏銳的眼光，及時地在危機中尋找并把握住機會，真正地掌握了話語權。

不過，企業“走出去”的實踐中也會存在風險，一方面來自企業自身，即企業的國際化經營經驗不足、

第7篇：如何拓展外貿業務范文

關鍵詞 出口貿易 信用風險 風險管理

據海關統計顯示：2004年，新疆海關進出口總額達56.36億美元，比1990年增長了12.7倍，進出口規模在全國各省市區中排名第17位。2005年新疆對外貿易進出口達79.4億美元，在全國列第14位。到2005年與新疆有經貿關系的國家和地區達到147個，進一步擴大了中亞及俄羅斯、歐洲、美國等傳統市場，還拓展了南亞、西亞、東盟、非洲、北美市場。

但是，對外貿易畢竟不同于國內貿易，它涉及環節多、風險大，外貿企業稍有不慎，便會遭受風險。這其中，又以出口信用風險可能帶來的損失最為嚴重。相對于其他省市的外貿企業，新特的地理位置，決定了新疆出口具有交易形式多樣、結算方式不規范等特點。這意味著新疆出口企業比其他省市的出口企業面臨更多的信用風險，與之相對應的是新疆出口企業信用風險管理更為薄弱：企業對交易對象缺少足夠的信息和資信調查；對交易額度缺少規范化、科學化的審批管理；對形成的應收賬款缺少有效監控。如何防范信用風險已成為新疆出口企業經營管理者迫切需要解決的問題。

1 新疆出口企業信用風險管理現狀及存在問題

筆者隨機走訪了近30家外貿企業進行問卷調查，大部分企業都對信用風險有一定了解，認為國外逾期應收款對自己企業的經營影響嚴重。但談及如何防范，卻沒有明確認識。目前新疆出口企業在信用風險管理上存在以下問題：

1.1 與主要貿易國整體信用狀況不佳

新疆與130多個國家建立了貿易往來，但貿易伙伴的布局很不均衡。新疆與哈薩克斯坦的貿易額占新疆外貿總額的一半，與中亞五國的貿易額占新疆外貿總額的70%左右。由于這些國家正處于轉軌時期，傳統計劃經濟的流通體系遭到嚴重破壞，而適應市場經濟的流通體制尚未建立，市場處于混亂狀態。雖然逐步建立健全了本國的各項法令法規，但由于政府目標的變化、地方保護主義和人員更迭等原因，其政策缺乏連貫性和一致性。且海關官員的頻繁更換及口岸管理人員的腐敗等問題，隨之產生了各種限制性措施，造成貿易操作不規范。中亞五國普遍沒有建立社會信用體系，不能對進行外貿活動的主體進行有效地監管和制約，造成全社會整體信用程度低，中亞進口商信用不良，拖欠貨款甚至賴賬的事時有發生。

1.2 企業外部的信用服務體系缺乏

我國政府至今尚未出臺專門的信用法規，也沒有明確主管部門。新疆沒有制定信用相關規定和行業標準，整個信用服務業基本處在自發狀態。企業間也沒有成立行業自律組織，企業缺乏了解國外進口商資信情況的渠道，不知如何正確判斷海外客戶的信用度，一旦遭遇信用風險，發生壞賬，也不知要如何尋求外界幫助。

1.3 企業信用風險管理意識淡漠

新疆相對于全國其他省市來講經濟比較落后，市場經濟體制并不完善。雖然外貿發展勢頭良好，但外貿并未形成一個好的環境和格局，沒有形成一個合力及優勝劣汰的市場機制。出口企業從整體上講處于較為混亂的競爭狀態，企業之間產品的同質化情況嚴重。尤其是服裝和鞋，存在著惡性競爭，而依靠降價已經沒有多少利潤空間。規模較小的出口企業選擇賒銷作為結算方式，雖然目前這種短期行為有一定積極作用，可能會為企業帶來一定經濟利益，使得企業獲得原始積累，但從長期看，對企業健康有序發展并不利。因為與國外企業積極推行商業信用不同，新疆出口企業對賒銷這種非契約形式的經濟活動并不是建立在自身良好的風險管理基礎之上的。規模較大的出口企業一般采用信用證方式，但信用證也存在著種種風險。總之，新疆出口企業沒有信用風險防范意識，缺乏信用風險管理機制，且不了解必要的信用風險管理手段，缺乏對外商的資信調查，沒有制定客戶授信額度的標準及應收賬款的追討制度。

2 建立出口企業風險管理內部機制

2.1 建立風險管理內部機制

2.1.1 前期信用風險管理

設立專職信用風險管理機構。信用管理部門主要負責客戶資信的調查、分析和評估，建立和管理客戶信用檔案；負責建立、管理企業的信用管理信息系統；制定企業的信用政策；審查業務部門與客戶簽訂的合約；監督業務部門的操作流程；對應收賬款進行跟蹤監控和追收等。大中型企業可設立專門的信用管理部門，對于小企業而言，可雇傭專業的信用管理服務機構或設立信用管理崗位，負責信用管理工作。

加強客戶資信調查，制定合理的信用額度。要對客戶的資產狀況、財務狀況、經營范圍、經營能力、以往交易記錄、企業信譽、與銀行往來情況以及銀行對企業的評價、其客戶關系管理等方面進行調查，為制定信用政策提供第一手資料。結合企業實際，確定針對不同客戶賒銷金額的大小和期限，即確定一個合理的信用額度，在信用額度范圍內進行控制，超過信用額度不予賒銷。

嚴格訂立合同，避免合同糾紛。合同必須合法和符合國際慣例，條款完整，語言規范，合同資料要嚴格保管。出口企業要特別注意銷售合同中和質量有關的條款，確保和買方在產品質量問題上不出現爭議。尤其需要注意銷售合同中的品質條款和檢驗條款。按照各國法律和國際貿易慣例的規定，按照合同檢驗條款得出的結果，是確定賣方所交貨物的品質等是否符合合同的依據，同時是買方對貨物品質、包裝等提出異議、拒收貨物、提出索賠的依據。

投保出口信用保險。出口信用保險是國家為了推動外貿出口、保障出口企業收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利的政策性保險業務。我國出口信用保險涵蓋了買方無力償還債務或破產、買方拒收貨物并拒付貨款和買方拖欠貨款等商業風險，還包括出口企業更難抵御的政治風險，如匯兌禁止、貿易管制、征收或沒收財產、頒布延期付款令、戰爭、內亂、巨大自然災害導致的損失等。其目的是為了分擔我國出口企業從事對外貿易的風險，開拓國際市場，使其在國際貿易中更具競爭力。

2.1.2 中期信用風險管理

出口企業應保存好與客戶所有的來往記錄，包括傳真、電話記錄、來往信函以及所有的合同、補充合同等。一旦出現問題，可以根據原始記錄及時與客戶溝通，即使發生糾紛，原始記錄也可以為追討應收賬款提供法律依據。外貿企業應該建立經常性對賬制度，經常與客戶保持溝通，加強應收賬款的催收。同時應做好應收賬款賬齡分析工作，監督應收賬款的回收。

2.1.3 后期信用風險管理和追收機制

制定并嚴格執行合理的收款程序和催收制度。外貿企業要利用賬齡分析表及時掌握應收賬款的動態，對于超過信用期的應收賬款應積極催收。要針對不同的客戶采用不同的催收方法：①企業在拿到所需要的單據后立即通知銀行辦理收款，即使向銀行繳納一定數量的貼現費也應執行；②對于故意拖欠、惡意逃避債務的客戶，出口企業應該盡早采取強硬的收款措施，給對方施加壓力，以達到收回賬款的目的；③對于經營出現暫時困難、資金周轉不靈、經過客戶自身努力可以走出困境、恢復支付能力，出口企業應給予寬限期。幫助客戶渡過經營難關，以有利于應收賬款的回收，同時也會贏得客戶的信任和支持，有利于經營的進一步拓展；④對于超過寬限期仍無力償付債務或瀕臨破產或已宣告破產的企業，則只有通過法律途徑來收回應收賬款。相對于訴訟手段，采取追債公司追賬的方式比較可行。

開展國際保理業務。保理業務即保付業務的簡稱，是一項集貿易融資、商業資信調查、應收賬款管理及信用風險擔保于一體的新興綜合性金融服務。通過國際保理業務將風險轉移至保理機構，可在增加營業額、擴大利潤的同時，有效避免信用風險和壞賬損失。保理業務既能消除承兌交單（D/A）、付款交單（D/P）甚至是賒銷（O/A）等結算方式對出口商的信用風險，又可避免信用證貨款收付方式對進出口商所要求的過分繁雜的程序和手續，同時還具有為進出口商融資的特點，能為出口商免除后顧之憂。

2.2 提高產品質量和服務，增強競爭力

在當前企業外部信用環境不佳、內部信用風險管理機制不健全的情況下，一些出口企業只顧眼前利益，以賒銷方式獲得訂單存在很大的風險，這只能是一種短期行為。要想使企業獲得長期發展，必須從提高產品質量和服務入手，增強產品附加值，進而提高產品競爭力。企業可通過改進產品品質、精心設計商標和包裝，以特色占領市場。同時，改善售后服務以及廣告宣傳等手段，以服務開拓市場。良好的服務能使企業避開價格戰，在眾多同類產品中脫穎而出，這才是貿易中附加值最高的部分。

3 加強外部環境建設

3.1 加強政府服務職能

政府應加大監管力度，規范市場行為，完善市場機制，制定相應的信用法規、規定和標準。加強信息技術的研究與應用，通過多種渠道獲得中亞各國信息，建立健全自己的信息網絡服務體系，同時進一步加強有關的國際信息交流與合作，加強與我駐外機構的密切聯系，加強與國內外銀行間、大企業間的信息交流，著力拓寬信息來源。促進并實施征信數據對新疆出口企業的開放，公布信用不良的國外客戶名單，為企業規避信用風險提供支持。政策應為資信調查業、追收欠款業等相關信用服務行業的發展創造必要的政策環境，加快引導和培育市場對信用產品的需求，逐步完善社會信用服務體系的建設。

第8篇：如何拓展外貿業務范文

關鍵詞：仿真案例教學法；外向型技能人才；專業英語教學

高級技校機電專業英語課程的培養目標與市場需求的脫節，使教學一度陷入尷尬的境地。如何應對傳統課堂教學的弊端呢？筆者在高級技工學校的機電英語教學實踐證明，案例教學法可以較好地解決問題。

案例教學法的運用依據

（一）高級技校專業英語培養目標與市場需求的矛盾

2001年我國加入世貿組織后，經濟融入全球一體化市場，企業的生產技術向綜合化、精細化方向發展，崗位技術含量呈普遍上升趨勢。產品外銷業務流程由過去的業務分段制轉變為項目經理制。企業迫切需要既懂外語、又具備相關專業技能，從生產管理、談判、簽約、履行到貿易善后都能得心應手的外向型技能人才。

高級技校以培養高級技能型人才為首要任務，在現行的高級技校機電一體化專業教學計劃中，機電英語是作為一門專業基礎課來開設的，其主要功能是為專業技能課學習奠定文化基礎。課程培養目標仍停留在單純為生產服務的原始階段，學生機械地接觸一些機電專有名詞和短文，缺乏外銷實踐環節的訓練，學生的英文水平無法適應企業生產和產品外銷的需要。

專業英語教學在努力培養學生語言能力的同時，更應著力培養學生應用英語開展外銷業務的能力。教師應采用行之有效的教學方法，創造機會讓學生實戰演練，使其走向工作崗位后能迅速適應自己的角色，不僅可以戰斗在生產第一線，更可以參與到生產管理和產品對外銷售環節中去，切實成為外向型技能人才。為實現這一教學目標，選擇適用的教學方法已成為機電專業英語教學改革的當務之急。在諸多教學方法中，案例教學法可以給學生提供一個仿真的環境。通過參與演練，學生的實際操作能力得到明顯提高。實踐證明，案例教學法是實現教學目標不可或缺的一種教學方法。

（二）運用案例教學法的依據

機電外貿英語教材分析我校采用的教材是高教社出版的《機電英語》，每單元包括三個部分，分別是機電英語短文閱讀與翻譯、外貿單證模擬套寫以及外銷聽力與會話，旨在培養學生閱讀和翻譯機電專業技術文獻的能力及進行機電專業涉外口語交際的能力。教材所選文章涉及現代設計與制造、通訊、自動化、空調及數控設備等領域，生詞量大，結構復雜。單證樣本和外貿會話的內容皆以外貿業務的某一環節作藍本，教材的這一特點為仿真案例教學提供了條件。

學情分析高級技校學生大部分來自普通高中的高考落榜生或藝術特長生，一部分來自中技中職，學生的文化底蘊不足，英語基礎普遍薄弱。機電高級技校的教學計劃中并沒有開設外貿專業課程，學生對外貿業務流程毫無概念。傳統的講授法無法將外銷業務的各個環節講述清楚。只有設置一個仿真的環境，讓學生積極投入其中擔任相關角色，將業務過程模擬展示出來，才能讓學生在實踐中真正鍛煉其外銷業務能力，和市場的實際需求接軌。

案例教學法的特點

（一）案例教學法的概念

案例教學法是在教學過程中利用存在于生活、生產實踐中的個別典型事例，通過對案例的分析，結合理論知識進行教學，是一種沒有唯一答案的教學方法。師生圍繞某個特定的案例事實展開互動，共同對案例情境中的疑難問題進行研討與分析，做出相應決策，以求解決問題。

（二）案例教學法的特點

與傳統講授法不同的是，案例教學法沒有把學生所要學習的知識內容直截了當地告訴學生，而是要求學生自主地去發現和探索，承擔更大的學習責任。最早倡導案例教學的先驅人物、哈佛大學工商學院的Charles·I·Gragg教授曾撰文指出，正是“因為智慧不是經由別人直接告知而得來的，所以才有開展案例教學的必要”。案例教學把學習看作是一種社會性的相互作用活動，強調學生團體協作、合作學習的重要性。教師不再處于主導地位，“授人以漁”的理念在教學過程中得到了充分體現。

案例教學法的教學實例

（一）案例準備階段

在授課前，教師要進行大量的案例準備工作。《機電英語》的單證與會話環節涵蓋了外銷貿易的所有流程，包括交易會初識、詢盤、報盤、尋找國內廠家、設計打樣、確認、簽訂外銷合同、簽訂內貿合同、開立信用證、批量生產、報關報驗、保險、原產地證明、交單議付、收匯核銷、索賠與仲裁等環節。整個教材的案例教學就以連云港市某外貿公司的一筆真實出口貿易業務作為藍本，采用章回小說的形式，環環相扣，將外銷業務的每一個環節用現在進行時向學生展示出來。不僅案例數據的真實性得到有效的保證，而且這種“欲知后事如何，且聽下回分解”的懸念設置，使學生急于想知道這筆業務將會遇到什么樣的困難，到底能否順利開展下去，極大地提高了學生的學習興趣。學生置身其中，關心著每一環節的成敗，思考著應對措施。在這種動力的作用下，學生對教師所預先講授的相關外貿英語知識就聽得格外認真。

授課時，教師應將有關知識預先講授給學生，交易背景要交代清楚。以“促銷”這一單元為例，教師應先把問候用語、詢價、發盤還盤的英文函電等內容預先講解，然后再提出案例，讓學生課后做好功課，準備下次課上進行演繹。問候用語側重介紹交易雙方的寒暄用語，讓學生體會因所處交易地位的不同，雙方在對話中選用的語氣及措辭，分析揭示貌似熱情融洽的對話中所涌動的交鋒暗流，展示外銷對話藝術，提高學生理解、應變能力以及語言表達能力。詢價、發盤還盤的常用句式也應重點講授，這是開展這一外銷環節必須使用的句式，為學生開展實踐活動奠定基礎。

場景一：連云港××進出口公司業務三部的外銷員小趙、小李正在廣交會16號展覽廳FZ-12號展位上忙碌著擺放樣品。澳大利亞外商MR.Smith 來到展位前駐足觀望。隔壁展位上山東一家外貿公司的兩名業務員也在積極地為接待客戶做著準備。小趙急忙迎上前去，致以問候。外商對××型號齒輪樣品非常感興趣，拿出自己的款式設計圖，進行詢價，小李按照圖紙仔細核算出成本，然后報FOB價給外商。雙方就產品細節問題進行探討。隨后，外商離開展位至山東某外貿公司繼續詢價。

場景二：交易會后，小趙主動打電話聯系MR.Smith，就價格及其他問題進一步報盤，同時撰寫函電以E－MAIL的形式將所協商的內容發給客戶作書面確認。外商也發E－MAIL還盤，經討價還價，最后敲定產品價格為USD4.2/pcCIF Sydney。小李開始準備尋找廠家，落實打樣任務。

（二）課堂分析討論階段

圍繞上述案例，教師可以將學生分成3組，分別代表連云港進出口公司、澳大利亞進口商和山東外貿公司，每組確定一個負責人。要求各小組先進行內部討論，仔細研究案例內容，每個組員充分表達自己的意見，精心設計臺詞，形成兩家進出口公司展開激烈競爭的局面，力求在交談中達到促銷自己產品的目的。然后，教師組織全班討論，教師在這一環節中要當好導演的角色，要善于組織和引導，創造良好的自由討論的氛圍，啟發學生積極思考，引導學生注意傾聽別人的分析與見解，比較自己的觀點和思路，從中汲取并綜合出更完善的決策思想。教師的主要任務是啟發，以問題為導向，激發學生思考和探索，而不是提供現成的答案，要教會學生從熟悉案例提供的情況入手，從中發現問題，進而分析和解決問題。本次案例教學，主要鍛煉了學生運用英語互相問候、打電話、詢價、報盤、還盤等交際能力，熟悉了接待客戶、聯系客戶、拓展業務、價格討論等方面的外銷業務流程。

（三）實戰演練階段

經過分析、討論和彩排，每個小組都醞釀、準備好了相關的對話素材，學生們迫切要求進入實戰演練階段。這時，可以將教室進行簡單的布置，用課桌擺出兩個簡易展臺，動員學生發揮想象力，模擬真實場景，美化自己的展位。表演開始，按照既定的情節，每個角色逐個登場，盡量運用準備好的語言素材開展對話，其他同學作為觀眾，仔細地觀摩。這階段教師的任務是：當好旁觀者，給參演的學生以鼓勵；維持現場秩序，保證表演能正常地進行下去；記下對話表演過程中學生出現的小問題以及需總結的若干細節。切不可現場就嚴肅指出學生的語病及失誤，這會干擾學生的發揮，打擊其開口表達的勇氣。

（四）案例總結階段

其他學生作為大眾評審團，根據仿真模擬練習中三個小組的表現，當場投票打分。教師最后做出點評，指出學生會話和函電中出現的語病，進而提出下一個案例的問題：如何與外商探討信用證的開具事項？應注意哪些問題？自然地引出關于信用證的案例準備。

在后續的案例教學中，可以繼續將學生按進口商、出口商、生產廠家、相關服務機構（海關、商檢、保險公司、貨運公司等機構）分成幾個小組，按角色需要設置職位，如進出口公司設置部門經理、單證員、跟單員、外銷員、報關員、報驗員等角色，廠家可設置設計部、生產部、銷售部、倉庫等部門。學生各盡其責，按照業務發展的情節輪流上場，模擬重現當時的情景，群策群力解決可能發生的問題。學生融于其中，更加深刻的體驗到失敗的苦澀、成功的喜悅，在潛移默化中鍛煉了實際運用外貿英語的能力，也對外貿業務的各個環節有了更深刻的理解。

運用案例教案學法的體會

通過準備案例，分析、解讀和嘗試解決難點問題，教師可以更好地熟悉教材和確定教學目標，在分析學情的基礎上因材施教，設置課題。教學過程中要隨時觀察，盡量兼顧到每一位學生，鼓勵他們積極融入到討論和演練中去。

注意處理好語言運用能力培養和專業技能鍛煉之間的關系，不能一味追求對學生外貿業務知識的實踐練習，應花大力氣注重培養學生善于運用英語表達自己的想法的能力，教學重點集中于鍛煉學生的語言交際能力，否則在教學中容易出現本末倒置的結果。

要處理好教材和案例的關系。案例是服務于教材內容的，教材又是案例的理論依據，兩者相輔相成，不可重案例、輕教材。教師應仔細研究教材內容，以此為依托設計案例，對案例的教學目標、難點和重點以及教學技巧等進行反復推敲，以求達到最佳教學效果。

參考文獻

[1]H.G.Widdowson. Teaching Language as Communication[M]．上海：上海外語教育出版社，1999．

第9篇：如何拓展外貿業務范文

研究性學習是指學生在教師的引導下，以特定的任務或項目為目標，讓學生自主采用研究性學習的方法，在提出問題和解決問題的過程中完成既定任務，獲得扎實、豐富的知識和經驗的新型教學及學習模式。眾所周知，德國擁有世界上比較先進的職業教育體系，早在2003年7月，德國聯邦職教所就制定了以研究性學習為導向的項目教學法。項目教學法就是將學習的整個過程分解為一個個獨立的項目，由教師引導學生自己收集信息、設計方案、解決問題，從而使他們在項目的實施過程中，不僅掌握理論知識和操作技能，更重要的是培養了他們包括專業能力和解決問題能力等方面的職業能力。

在高職院校中，對于國際商務專業而言，由于我國外貿企業的自身原因，無論是校內生產性實訓基地開發，還是校外頂崗實習場所的建設，都缺乏足夠的企業支撐。因此，針對目前職業院校學生的整體水平，如何使本專業學生積極主動“在學中做，在做中學”，充分體現職業教育的特點，是每位專業教師需要探索的重要課題。而項目教學作為目前高職教育教學改革的重要方向，就是通過學生自主完成教師精心設計的項目課程，然后由教師對學生的作業成果進行考核和評價，以達到充分發掘學生的潛力，培養和提高他們的分析能力、動手能力、實踐能力等綜合能力的課程既定總體目標。

二、國際商務專業項目教學的實施方案

在國際商務專業課程改革中，如何在課程體系總體框架下，利用現代化教學手段并結合實訓，有效地采用項目教學法，確定與選擇項目，評估總結具體的成果,從而改變高職院校國際商務專業學生被動學習、綜合能力差等問題，是實施項目教學的關鍵，我認為主要應從以下幾個方面入手：

1.改革專業課程設置。高職國際商務專業旨在培養能夠從事制單跟單、報關報檢、貨運等外貿基礎業務的高技能實用型人才。因此，在本專業的課程改革中，應當通過校企合作，了解相關崗位的專業素質需求。根據這些需求，改變傳統的教學模式和課程設置，將原有單一科目教學內容，按照企業實際的工作任務、工作過程和工作情境，進行項目整合，形成圍繞進出口業務工作過程的新型教學項目。學科體系的教材編寫模式也要改成以業務流程為導向的項目教材和能夠體現職業技能要求的項目實訓課程的模式。首先，可以將國際商務專業課程的教學內容劃分為例如“如何將我的產品賣出國去？”“如何與外商談生意”“如何簽訂一份外貿合同”“如何順利的交貨和收款”等更多的具體項目，然后把這些大的項目細分為若干小項目，再分組制定出項目工作計劃、工作程序和具體步驟。比如在“如何順利的交貨和收款”這個大項目下，可以將履行外貿合同所涉及的課程知識，例如《國際結算》、《外貿單證實務》、《國際貨運》等課程，分解為若干子項目，例如分為采用海洋運輸（或者其他運輸方式）時，信用證（或其他支付方式）制單結匯等項目，每種支付方式又可按照FOB、CIF、CFR下的制單內容再進行細分，這樣學生掌握知識就會更加扎實和豐富。

2.改革課程教學方法。在高職院校，學生被動學習、能力差的情況比較普遍。教學的重點應當是如何提高學生學習的興趣，引導學生主動搜集和處理信息、樂于探究新知識、勤于動手以及交流與合作的能力。所以，教學時應當以理論知識夠用為原則，重點在于如何更好地掌握外貿操作技能。

3.建設實習實訓基地。實習實訓基地,是引導學生專業操作技能訓練的場所，是能否順利開展項目教學的前提。我們可以在校內加強實訓基地的建設，通過模擬實際業務,讓學生參與到市場開發、接受訂單、組織貨源、租船訂艙、報檢報關、收付匯等業務的全過程，從而全面、系統、規范地掌握國際貿易的環節及習慣做法，為將來“零距離”上崗打下基礎。在校外，我們要加強校企合作，拓展校外實習基地，讓學生在真槍實彈中開始自己的職業生涯。

4.改革教學考核模式。職業院校應當改變現有的平時成績加期末考試的成績來進行評價的方法，我們應當將校內考評與社會實踐相結合，構建多渠道評價方式。校內考評可以將筆試、口試、網上作業等形式與職業資格證書考試融合起來，形成“課證融合”的綜合評價模式。社會實踐考評可以聯合企業，考評學生參加寒暑假社會實踐、社會調研等情況，從而達到使學生重視學習的過程與方法、重視動手實踐、重視交流與協作的目的。

5.提高師資隊伍素質。項目教學法對高職院校的專業課教師所的素質要求非常高。他們應當具備設計合適的教學項目、分析這些項目的學習目標以及完成項目所涉及的專業知識和技能，以更好地控制學生學習，應對學生各種未知問題。這就要求高職院校要加大對"雙師型"教師的培養。同時，也要加強對教師的職業道德的教育。