網絡直銷的優缺點精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的網絡直銷的優缺點主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：網絡直銷的優缺點范文

近日來，一種新的直銷觀念――“在消費的同時可以創造財富”流行于直銷界，并有大行其道之勢，這種不太正確的觀念正在極力誤導著一些直銷企業和直銷員。單純的消費是不可以創造財富的或者利潤的，而惟有投資才可以獲得利潤，這是一個常識。為此，我把我學習感觸中的一點體會，與大家分享，如果體會極其錯誤，大家的批評和憎恨就是我進步的階梯。

正文：

其實，從本源上講，直銷、零售和特許經營都是商品分銷的商業模式，只不過零售和特許經營是采用店鋪的形式來分銷，而直銷是采用人員，即直銷員的形式來分銷，所以直銷不需要店鋪，因為沒有必要。

直銷為什么不需要店鋪呢？我們來看一下店鋪的銷售模式就會明白，店鋪是商品和消費者的交易場所。你有一個好產品，你要賣給顧客，總得要有一個地方來交易吧，而且這個地方要讓顧客放心，否則即使你有了一個地方，可能顧客也不敢同你交易。這個“地方”不能是“虛擬”的，人的本性是“眼見為實，耳聽為虛”，你讓一個顧客都看不見的地方，來同你進行商品的交易和買賣，除非你能夠讓他相信這個“虛擬的地方”是可以讓他信賴的。

所以店鋪是最真實的東西，店鋪，即一個固定的空間場所，諸如商場、超市、便利店、電影院、醫院、藥店、美容美發店、加油站、餐廳、酒店、保險中心、航空售票處、菜市場、個體戶攤販……這些地方人們之所以很爽快地完成交易，就是因為“店鋪”是實實在在的，即使“跑了和尚，也跑不了廟”――店鋪。

用店鋪的形式來進行商品交易有一個最大的好處是不用雇傭推銷員，只要你服務態度虔誠，顧客就會自動走上們來，所以你沒有推銷產品的恐懼。但是店鋪也有一個最大的缺陷：盡管你很虔誠，由于店鋪全世界不止你一家，所以顧客對你不會忠誠。

什么時候顧客對你是最為忠誠的？世界成功學的老祖宗戴爾卡耐基一語道破天機：你想讓一個人心甘情愿地做一件事情，就是要給他想要的東西。那么，“他”想要什么東西呢？作為人，這個天地間為我獨尊的高等動物，他只要“三樣東西”，你只要能夠給他這三樣東西，他就會心甘情愿地做，你想讓他做的事情。這三樣東西就是：

⑴、 渴望經濟的獨立和自由；

⑵、 渴望偉大和成為具有傳奇色彩的人物；

⑶、 渴望獲得他人和社會的承認和尊重。

這三樣東西，用店鋪的形式來進行商品交易是無法給的，但是用無店鋪商品交易的方式卻能夠給予，這種無店鋪商品交易的方式就是直銷（未特別指明均指正當多層次直銷）。你想一想：要完成一件商品的交易，要么你在店鋪里進行，要么你在店鋪外進行。但是在店鋪外，顧客就不會輕易相信你了。

要促使顧客去相信一個他心理犯嘀咕的事情，只有一種情況，那就是“巨大利益的誘惑”使他無法抗拒！這個時候你即便是賣給他“假貨”，他也會心甘情愿，因為你滿足了他想要的“東西”――渴望經濟的獨立和自由。所以，你就會看到，“非法傳銷”為什么那么火？為什么“非法傳銷”的產品質次價高，人們還要拼命購買？這其中的秘密并不是因為“非法傳銷”有什么魔力，而是因為這種方式可以實現“巨大利益的誘惑”，是人性貪婪之緣故。

雖然沒有店鋪，雖然你也說明了“巨大利益的誘惑”，但是這樣還是不行的，你還要展示一些“實物”，讓他眼睛能看到、耳朵能聽到，所以直銷就有了一些被稱之為“工具”的東西存在。

兩種不同的商品交易方式各有自優缺點：直銷解決了消費者對企業產品的高度忠誠問題，但是它無法解決人們對“推銷（產品）”的恐懼；特許經營解決了人們對“推銷（產品）”的恐懼，但是它解決不了消費者對企業產品的高度忠誠問題。因此，避其劣而取其優就是新思維產生的最原始的初衷。

現在直銷公司最常用的，也是最簡單的所謂“創新”手法是把“直銷＋特許經營”＝xxxx新模式，來作為企業核心競爭力。這種稍微不糊涂的人都能夠順利完成的技巧性“嫁接”，居然稱之為一個別人沒有的發明，實在是讓人哭笑不得。

直銷的思想和特許經營的思想本來就是風馬牛不相及，它們技巧的嫁接又怎么能夠風馬牛相及呢？我們不反對“直銷＋特許經營”＝xxxx新模式，或者“直銷＋特許經營＋零售”＝xxxx新模式的說法，但是你首先要在思想的高度征服別人，否則嫁接起來“蘋果還是蘋果，梨還是梨”，而不會是“蘋果梨”。

特許經營的店鋪架構上有一個最為明顯的特征，其店鋪是“非網絡化”結構的。什么是“非網絡化”結構？即被特許授權的店鋪和店鋪之間不存在串聯和并聯的關系，比如被授權的北京甲店鋪和被授權的昆明乙店鋪，它們之間不存在串聯和并聯的關系，因而，它們之間也不可能存在信息的相互傳遞和交流。這種結構形式讀者可參閱――揭密：“假”交互式合作營銷（1）一文（中國營銷傳播網）。

如果店鋪架構要符合“網絡化”結構的形式，那么，它們就應該像國際互聯網上電腦和電腦之間一樣，相互之間通過串聯和并聯的關系連接起來，并且可以實現相互之間的信息雙向傳遞和交流。但是特許經營的思想不是建立在這樣一個思維基礎上的，所以它無法做到，要做到只有一個辦法：打破特許經營的思想而建立“新的特許經營思想”。

那么，直銷的思想可不可以作為“新的特許經營思想”呢？不可以！因為直銷的思想是“無店鋪經營的思想”，一個“無店鋪”經營的思想怎么能夠作為一個“有店鋪”經營的思想，而且還是“新”思想呢？顯然在邏輯上就不成立。因而，這種新思想一定不是直銷的思想，也不是特許經營思想，應該是建立在這二種思想基礎上的思想，比如《交互式合作營銷》的觀念也許就是一個不錯的主意。

所以，直銷要想完成向特許經營的轉移，而又要保留直銷多層次計酬的優勢，同是還要保留特許經營的精髓，必須首先進行思維的創新。當然，如果直銷僅僅就是完全去做特許經營了，那么，轉移就是多余的了，因為用不著，不是直銷企業也可以經營特許經營業務，用不著大喊大叫。

思維的創新同時涉及到兩個方面：一個是傳統特許經營思維的創新；一個是傳統直銷思維的創新，并且還要把二種創新思維融合在一起。我們之所以倡導《交互式合作營銷》的思維，并不是因為它多么偉大，而是我們還沒有發現有什么思維能夠很好地把“特許經營思維的創新和直銷思維的創新，并且還要把二種創新思維融合在一起”的更好的思維和模式。

因為這里面有四個難點：

⑴、 投資店鋪的人，即使不發展網絡，即人們常說的老板不代網，店鋪還要能夠像傳統便利店一樣很好地生存下去，而不能夠像直銷的“物流中轉站”（即直銷員所說的店鋪）那樣，下面的網絡一旦消失，店鋪也就隨之死亡了；

⑵、 怎么突破傳統特許經營其店鋪無法進行“網絡化”架構的瓶頸，實現店鋪的授權可以進行“無級特許”，即公司授權甲店鋪后，甲店鋪可以自動授權乙店鋪，乙店鋪可以自動授權丙店鋪……如此無限授權發展下去；

⑶、 不收取特許授權費和特許權維持使用費，或者收取后要返還，即不再于特許授權費和特許權維持使用費作為公司的主要利潤來源。

⑷、 顧客網絡（或直銷員網絡）怎樣同店鋪網絡“無逢融合”，即直銷員推薦店鋪和推薦直銷員，其店鋪利益和網絡利益怎么合理分配。

我們提出的解決方案是：任何一個直銷員都可以推薦店鋪，店鋪可以像直銷員網絡那樣無邊無際地發展下去，推薦店鋪的這個直銷員可以從其網絡中所有店鋪的銷售額中獲取一定比例的利潤。任何一個店鋪即使不發展直銷員網絡，其照樣可以生存下去。公司不收取特許授權費和特許權維持使用費，或者收取后返還。直銷員要想得到店鋪的利潤，要求其直銷員網絡要達到相應的業績水平，即人中有店，店中有人，人網中有店網，店網中有人網，打造一個緊密的，全封閉的，扁平化的，網絡化的，無假貨的，高速商品分銷渠道。

第2篇：網絡直銷的優缺點范文

【關鍵詞】銀行 營銷渠道 選擇 因素

一、銀行營銷渠道的類型及優缺點分析

（一）傳統營銷渠道

1.營業網點。商業銀行的營業網點是其最傳統的營銷渠道。其優點是能夠針對所有客戶進行面對面溝通，并能給予客戶提供全方位服務；缺點對于客戶來說業務處理時間消耗較長，交易地點和時間受限，對于商業銀行來說成本最高，人為操縱風險較大。

2.自助銀行。商業銀行的自助銀行（ATM/POS）在功能上最接近銀行營業網店的柜臺服務。其優點是所有客戶可以實現查詢、存款、取款、轉賬、匯款、繳費等交易，業務處理時間較快，全天24小時服務等；缺點對于客戶來說交易地點受限，享受的是自助單向服務，易遇機器故障交易受阻；對于商業銀行來講成本較高，搶動、盜竊風險較大。

3.聯合銷售。商業銀行的聯合銷售是指商業銀行通過與其他的金融機構（商業銀行、證券公司、基金公司、保險公司等）聯合以來共同開展金融產品和服務的銷售。主要包含行銷售渠道、銀證通渠道、銀基通渠道和銀保通渠道。其優點是商業銀行充分利用起各種外部資源，進行銀行產品和服務的銷售，可以更快、更方便的滿足更多顧客的需要，進而創造更多的收益。缺點是商業銀行承擔的信用風險較大，一定程度上影響銀行的聲譽。

（二）新型營銷渠道

1.網上銀行。網上銀行是指商業銀行利用Internet、Intranet及相關技術進行傳統銀行業務的處理及支持電子商務在網上支付的新型銀行。其優點是所用互聯網客戶可以通過網上銀行進行信息查詢、轉賬、代繳費、網上支付、投資理財等業務，業務處理時間較快，交易成本最低，交易地點不限；其缺點是要求客戶必須具備一定的計算機基本操作常識和技能，易受黑客攻擊，網絡安全風險較大。

2.電話銀行。電話銀行是商業銀行電子銀行業務的一種，它是利用計算機電話集成技術，通過電話自動語音和人工服務方式為顧客提供包括查詢、繳費、轉賬、理財等業務的一種金融服務系統。其優點是客戶可以足不出戶就能實現查詢、轉賬、代交費等日常業務交易，業務處理時間較快，交易時間和地點不限，設置成本低；缺點是業務處理范圍狹窄，人為盜竊密碼風險大。

3.手機銀行。手機銀行亦成為短信銀行，它是網上銀行的派生產品之一，主要利用移動通信網絡及終端來辦理相關銀行業務，由手機、GSM短信中心和銀行系統構成。其優點是交易時間和地點不限，業務處理時間較快，設置和交易成本較低；缺點是復雜業務輸入不便、交互性差，受網絡擁擠程度與信號強度的影響較大，易受病毒、木馬入侵，網絡安全風險較大。

4.微信銀行。微信銀行是商業銀行利用微信這一實時通訊工具，推出的基于微信公眾平臺的智能客服平臺，微信用戶只需登錄商業銀行官方網站并用手機進行二維碼掃描，或者通過微信平臺關注商業銀行公眾賬號，即可享受查詢余額、轉賬、繳費等相關微信銀行服務。主要包括“微銀行”、“微服務”、“微活動”三大模塊。其優點是突破地域限制，交易范圍廣、時間和地點不限，業務處理時間快，成本低；缺點是復雜業務不便于處理，受網速影響較大，易受病毒、木馬入侵，安全性不高。

二、銀行營銷渠道選擇必考慮因素

（一）內部因素

1.產品特性。產品特性是影響商業銀行營銷渠道選擇的最直接因素之一，由于商業銀行的產品大都具備無形性的特征，決定了在營銷方面比普通一般商品要難的多，在選擇營銷渠道的選擇上也要慎之又慎。所以商業銀行要根據不同銀行產品的特性來選擇不同的營銷渠道。銀行產品的特性主要包括銀行產品定價、專業技術性和服務要求等方面。一般來說，價格定位較高、R導際跣越锨亢頭務要求較高的銀行產品選擇營業網點較好；而針對銀行傳統產品為保證更及時方便的提供給客戶則鼓勵采用新型營銷渠道。

2.商業銀行自身因素。

（1）經濟實力。如果商業銀行的資金實力比較雄厚，能夠承受較高的渠道成本，則可多設立營業網點和自助服務、多探索新型營銷渠道的應用與升級；而如果資金實力不強，難以應對較高的渠道成本，則可以多選擇聯合銷售的營銷渠道。

（2）組織管理能力。組織管理能力包括資源的整合與配置、崗位人員的管理。如果商業銀行對營銷業務的管理能力較強，就多采用依靠自己營業網點、自助服務和新型營銷渠道進行直銷；如果商業銀行缺乏營銷管理經驗，對市場情況和人員配置方面難以控制，就多選用依靠中間商的聯合銷售。

（3）銀行信譽。一般來講，對于信譽等級高、服務條件優越的商業銀行，由于許多其他金融機構愿意與其合作聯合銷售金融產品，所以選擇聯合銷售渠道的機會較多；反之，信譽不佳的商業銀行選擇聯合銷售的機會相對較少，往往更多的依靠自己的營業網點、ATM機、POS機及新型營銷渠道開展業務營銷。

（4）經營目標。商業銀行經營的目標不同，所采用的營銷渠道也應不同。如果商業銀行的經營目標是擴大本行銀行產品的市場覆蓋率，則在采用自身營銷的同時，更多的依靠聯合銷售，以便于更有效地搶占市場。如果商業銀行以穩健經營、專業經營為目標，則應更加注重營業網點、ATM機、POS機的設立及基于網絡平臺新型營銷渠道的使用。

第3篇：網絡直銷的優缺點范文

關鍵詞：快速消費品 渠道建設 區域市場 渠道終端

快速消費品及其市場探析

（一）快速消費者的劃分與屬性

快速消費品（FMCG或者PMCG）指產品經過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售，著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。它的界定包括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥（OTC）通常也可以歸為此類。快速消費品分為四個子行業：個人護理品行業，由口腔護理品、護發品、個人清潔品、化妝品、紙巾、鞋護理品和剃須用品等行業組成；家庭護理品行業，由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清新劑、殺蟲劑、驅蚊器和磨光劑為主的家庭清潔劑等行業組成； 品牌包裝食品飲料行業，由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業組成；煙酒行業。

快速消費品有其獨特的屬性：產品周轉周期短；進入市場的通路短而寬；市場生動化，在人流量大、檔次高的地區設立戶外廣告牌做產品形象廣告，在賣場進行現場演示、促銷、折價銷售等活動；一般為分公司或商體制的銷售組織形式，在分公司所轄區域設庫房；售后服務的重點主要體現在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

（二）快速消費者的購買行為特點

快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別。快速消費品屬于沖動購買產品，即興的采購決策，對周圍眾多人的建議不敏感，取決于個人偏好、類似的產品不需比較，產品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。因此，快速消費品有三個基本特點，即：便利性：消費者可以習慣性的就近購買；視覺化產品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響；品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌；這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

快速消費品是現在在商業包括工業當中非常活躍的一塊，最早的快速消費品不是從食品開始的，是從洗護用品開始的。但是由于在賣場布局當中，這種商品開始越來越靠在一起銷售，在這樣的條件下，快速消費品的概念延伸到食品，到目前為止，中國人是把食品和洗護用品做為快速消費品的。從我們目前的統計資料上來看，在上海食品和洗護用品銷售在連鎖商業總銷售額當中的大概比重為67%-70%，他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發展業務消費出去的，這些連鎖商業未來會發生些什么變化，可能是大家非常要引起關注的問題。

（三）快速消費品的市場探析

品牌集中的趨勢明顯。中國巨大的消費市場，吸引著可口可樂、寶潔、聯合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金，與此同時，我國本土也出現眾多實力雄厚的民族品牌與之抗衡。中外企業在食品、飲料、洗護用品等戰場上展開白刃戰式的爭奪，整個行業已步入競爭微利時代。競爭的結果使得產品同質化程度越來越高，單純依靠降低生產成本就能獲得競爭優勢的時代已經過去，能活下來的企業，必須在品牌運營和渠道營銷方面有過人之處。

渠道和終端的沖突異常激烈。在營銷策略趨于同質化的今天，利潤源主要集中在渠道終端里。營銷渠道是快速消費品行業的生命線。而這條生命線，正在發生著深刻的變革：隨著大賣場、連鎖超市、專業零售店等新型渠道的迅速發展，這些新型渠道對生產企業也越來越強勢，迫使生產企業的產品價格一降再降，而昂貴的進場費和各種名目繁多的費用，讓生產企業不堪重負。特別是這些新型渠道陸續推出擁有自有品牌的產品與進賣場的生產企業的商品展開競爭。在這樣的形勢之下，生產企業已別無選擇，必須建立渠道，把利潤從渠道中擠出來。一些企業甚至開始建立自有終端賣場。

快速消費品的渠道探析

（一）快速消費品渠道現狀

中國快速消費品市場的經銷商管理制度歷經：從總制度到分區域管理的階段再到按照渠道劃分經銷商三個階段的演變。有些快速消費品企業特別是食品企業，已經打破了按地域界線劃分經銷商的概念。實際上，在我國大多數的地區，快速消費品業的經銷商管理還是處在分區域管理階段，這個時期的經銷商主要特點是：以私營企業為主有一定的銷售網絡，但很難做到在一個地區內或者一個渠道內的完全覆蓋，銷售人員的素質普遍不高，缺乏發展品牌的長遠眼光；并且在物流上的能力普遍不強、信用程度不是很高。這些特點都決定了目前階段的經銷商很難成為生產商的長久合作伙伴。目前我國快速消費品市場生產商仍離不開經銷商的力量，但經銷商模式正在發生改變。今后很長一段時間將會是現代營銷渠道和傳統營銷渠道并存的方式。

（二）快速消費品行業渠道類型

建立營銷渠道的主要目標就是要將產品順暢地送到消費者面前，使消費者盡量方便地購物并且能滿足消費者不同層次的需求。采取何種模式進行市場銷售格局設置，是關系到一個企業盈利和廠商關系的重要問題。在具體設計營銷渠道之前我們先看一下快速消費品行業渠道網絡的一些基本類型和他們的優缺點分析，通過對比我們可以對渠道的特點有個基本的把握。需要說明的是沒有一種渠道類型可以滿足快速消費品企業的所有目標要求。快速消費品企業在進行渠道設計時要依據快速消費品企業在不同時期的目標偏好、競爭對手的渠道特點和渠道發展的趨勢來對不同的渠道做出綜合的評價和判斷。

廠家直銷。廠家直銷是指廠家將產品直接銷售到終端客戶手中，不通過中間環節過渡。這是現階段渠道發展的表現之一。該模式的優點有：廠商可以為零售商提供較高的客戶服務水平、廠商對零售商有較強的控制能力、較短的信息流程和較少的溝通環節保證了信息流通的順暢，有效地避免了誤差的產生。

完全的經銷商網絡銷售。網絡銷售是指廠家不直接銷售產品給終端客戶，而是通過經銷商和批發商滲透，把產品送到終端客戶。此網絡適用于大多的快速消費產品，同時適用于農村和中小城市市場。優點：節省大量的人力物力、銷售面廣、滲透力強，借助他人網絡擴大銷售。缺點：對市場反應較遲緩，易造成價格混亂和區域間的沖突。

直銷加網絡的復合模式。在零售終端迅猛發展的今天，全靠網絡銷售，通過經銷商做大型超市和終端己阻礙了銷售的發展。以網絡銷售為主，輔以一定的自銷力量，由廠家直接做大型超市和經銷商難以涉及的特殊終端，既可控制重點，又能拾遺補漏，還可對整個市場起到控制、調整的作用。但有些時候處于直銷和網絡的兩種渠道會由于廠家不同的渠道的政策而發生矛盾和沖突。

快速消費品的渠道管理

（一）快速消費品進入市場階段的渠道管理

對于剛剛開拓的市場，往往難于把握，渠道結構還沒有經受考驗，分銷、促銷、終端、陳列、銷量也難以控制。但是，對于新市場的渠道管理又直接關系到后期市場的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意識到渠道的力量仍然在于經銷商的經銷權力和推廣能力，而且隨著經銷商的轉型和升級，其走勢是有過之而無不及。在目前快速消費品市場中，任何一個新品的成功上市，想要最大程度地發揮渠道的力量，還是離不開經銷商的緊密合作。這個階段的管理主要從以下幾個方面考慮：

甄選優質經銷商。由于我國市場的復雜性、多樣性以及區域市場發展的不平衡性，決定了拋棄經銷商的時代遠未來臨，選擇真正有價值的經銷商是廠家渠道管理的基石。所以，遵循“渠道等于經銷商”的理念，甄選優化出一家經銷商，對于新品的成功上市，甚為重要。

理順價差體系。定好層次分明、分配合理的通路價差體系，是新品成功上市的核心，也是渠道控制鏈上的樞紐。各個通路要有合理的利潤空間，只有這樣，產品才能很好地流動。這個逐級分配的利潤空間，還要根據當地市場的競品情況作為參考依據。

從交易營銷走向伙伴營銷。牢固確立“扶植經銷商做市場，而不是依賴經銷商做市場，更不是繞過經銷商來做市場”的指導思想。生產廠家可以：基于市場調查，設計切實可行的新品上市的推廣方案；提供基于產品差價的合理的市場開發與維護費用；對經銷商和經銷商業務員進行有效的培訓和指導；提供一支訓練有素的新品推廣所必需的“拓荒牛”小團隊。

（二）快速消費品維護市場階段的渠道管理

在維護市場階段，產品在市場上基本飽和，雖然產品的普及率繼續有所提高，但銷售量則趨于基本穩定。這一階段的明顯特征是，競爭愈加激烈，企業利用各種手段爭奪市場份額，產品利潤逐漸降低，開始有企業退出市場。此時，企業應著重樹立本企業的形象，強調產品品牌與競品品牌的差異性。逐步在各個分銷區域健全渠道的管理系統，充分掌握產品的分銷網絡，并協助渠道實現周邊市場的全面滲透。同時尋找新的渠道形式，努力開發產品的潛在市場。在維護市場階段的渠道管理主要從以下方面進行考慮：

網絡管理。加強對分銷網絡的管理，尤其是加強對網絡末端零售商的控制，企業在完善分銷網絡的管理過程中應該：建立管理體系；安排不同的業務人員，分別定期拜訪不同等級的分銷商；加強對零售商的支持；建立信息回饋系統和信息匯總系統，建立客戶檔案；發展直營機構，直接服務重點顧客；健全技術支持和客戶服務體系等。

加強聯系合作。由于激烈的市場競爭，產品的市場占有率的大小在很大程度上取決于企業的分銷網絡的密集程度，因此，企業必須通過業務人員或其他的溝通交流方式，進一步加強和分銷商的聯系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持企業的市場占有率。

完善拜訪制度。制定對各級分銷商，尤其是零售商的定期拜訪制度，規定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內容等。對零售商還要加入店面生動化設計、產品陳列、促銷實施等方面的協助與支持。

分銷網絡控制。由于市場競爭更加激烈復雜，一些較小的企業已被擠出市場，剩下的大中型企業則會利用各種手段爭奪渠道，以控制渠道來實現對市場的占有。因此，企業必須加強對現有分銷網絡的控制，防止競品趁機爭奪市場。一般來說，企業在加強分銷網絡的控制過程中，還必須加強品牌賣相、建立控制機制。既防止競爭產品趁機進入渠道；又要防止某些規模較大或職權較高的分銷商趁勢要挾企業，逼迫企業做出對產品銷售不利的行為。

結論

快速消費品是企業目前市場上競爭比較激烈的產品，很多企業在這個產品的市場管理方面存在著問題，作為快速消費品的企業，在進行銷售管理時絕對不能脫離快速消費品的基本特征及消費者的購買習慣。我們在了解了快速消費品的特征之后，企業要分析根據自身產品所處的發展階段和自己企業的具體特點來決定自己應該如何具體進行企業的渠道管理。

參考文獻：

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3.凌力.超市消費者行為分析與營銷創新[J].市場營銷，2004.11

4.李仕洋.針對多元化消費者做巧妙營銷[J].銷售與管理，2010.5

第4篇：網絡直銷的優缺點范文

[關鍵詞]第三方物流；服務外包；營銷策略

隨著全球經濟的發展，我國經濟與世界經濟的接軌和發展的需要，社會對物資流通的需要越來越高。企業建立競爭優勢的關鍵已由節約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產率的“第二利潤源泉”，轉向建立高效的物流系統的“第三利潤源泉”。形成一體化的綜合物流管理系統（Logistical Management System），被人們稱為經濟領域“未開發的黑大陸”，“第三利潤源泉”。

一、第三方物流的概述

中華人民共和國國家標準《物流術語》把第三方物流定義為：“由供方與需方以外的物流企業提供物流服務的業務模式。” 在國外，第三方物流又常被稱為契約物流、外協物流。常見于生產企業為了集中力量做好自己的生產，將物流委托給專門的物流公司去做，但是可以通過現代的管理技術及時的與物流公司密切聯系，并最終達到對物流全過程的管理的一種現代物流作業方式。

二、我國第三方物流企業的相應優缺點

第三方物流使企業能夠在一定程度上擺脫物流對企業的束縛，將精力集中于核心業務，因而受到了企業的歡迎。美國田納西州大學的一份研究報告稱，美國大多數企業在使用第三方物流服務后可獲得以下好處：作業成本可降低62%，服務水平可提高62%，核心業務可集中56%，雇員可減少50%。

1.第三方物流具有以下優點

（1）具有信息技術的現代性。

（2）具有服務的個性化。

（3）具有聯盟的動態性。

第三方物流服務在我國是一個剛剛起步的行業，它們擔負著為各行各業提供現代物流服務的使命。雖然物流實業界和學術界都在津津樂道這種現代物流方式的成功案例和誘人前景，但有人在將我國第三方物流業與其他利用這種運作方式較好的國家進行比較之后發現，我國第三方物流業的發展舉步維艱，難以令人滿意。

2.第三方物流企業的不足

（1）物流全球化、多元化與個性化趨勢越來越明顯，對物流提出了更高的要求。第三方物流的物流信息與物流技術不可能滿足整個社會系統的物流需要，更不可能充分利用與整合社會資源，解決當今物流瓶頸問題，實現經濟運行效率的最大化。

（2）隨著第三方物流分工的不斷細化，企業需要將其物流業務分包給更多的第三方物流公司，因此企業必須花費大量的精力進行第三方物流的選擇與管理。然而，第三方物流服務提供者的前身大多是傳統的運輸、倉儲企業，其核心能力及其對物流整合的側重點在于實際操作，而不是物流決策規劃。

（3）隨著物流市場的不斷發展，物流企業不可避免地進入其他領域。在許多領域中，物流業務需要相應的專門知識以及具有專門知識的人才。第三方物流缺乏對整個物流系統和供應鏈或其部分進行整合規劃所需的戰略、技術及專家。

三、第三方物流服務發展的動力因素進行分析

1.對客戶的物流需求進行分析

如果將第三方物流服務看作是一種產品，這種產品最大的特性就是個性化，幾乎沒有兩個完全相同的物流服務項目。物流服務的個性化，源于物流需求的個性化，因此，開發第三方物流服務產品最關鍵的是對客戶的物流需求進行分析，好的需求分析是物流服務成功的關鍵因素之一。

2.了解客戶物流業務外包的動因

了解客戶物流業務外包的動因對制定物流方案，確定物流方案的主導思想非常重要。客戶選擇第三方物流企業，一般處于以下幾點考慮：

（1）出于物流成本的考慮。這類客戶在選擇物流服務商時，最關注的是物流成本問題，他們希望通過同第三方物流企業的合作，降低成本，因此，這類客戶關注的并不是大幅度提高客戶服務水平的問題，而是在現有的客戶服務水平基礎上，如何降低成本。因此，第三方物流提供商在進行方案總體規劃時，要特別注意成本的控制。

（2）出于物流資金的考慮。關注物流資金的客戶，一般資金不足或比較關注資金的使用效率，他們不希望自己在物流方面投入過多的人力和物力，面對這類客戶，要充分展示自己在物流資金方面的能力和投資服務項目，將贏得客戶的青睞。

（3）出于物流能力的考慮。這類客戶關注的是如何通過第三方物流公司的能力，提高自己的客戶服務水平。對于附加價值比較高的產品或剛剛進入市場的產品，往往出現這種情況，對于這類客戶，在制定物流方案時，最重要的不是如何降低成本，而是在一定的成本下，如何提高客戶滿意度。

（4）出于綜合的考慮。這類客戶選擇第三方物流提供商的動因不止一個，嚴格來講，大多數客戶選擇物流外包的動因都是綜合性的，而第三方物流提供商制定的物流方案也應該是綜合考慮多個因素后有針對性地選擇一個折中的方案。

四、第三方物流企業的服務外包營銷策略

為了使第三方物流企業有更好的發展，就要制定相應的第三方物流企業戰略管理。第三方物流服務營銷策略組合是這類企業戰略管理中的一項重要內容。這需要從物流服務企業所處的內外部分析入手，研究和確定出自己的服務營銷策略組合。我國的第三方物流服務企業現階段應該努力做好營銷策略轉換、營銷策略選擇、營銷策略組合和營銷策略的實施四個方面工作。

1.從營銷策略向服務營銷策略的轉換。第三方物流服務業屬于第三產業--即服務業。這些企業現在面臨的首要問題是從原有的產品營銷策略向服務營銷策略的轉換問題。因為：第三方物流服務企業提供的是現代物流服務，這些服務與產品相比具有無形性和不可儲存性等特性，服務的這些特性要求企業在營銷上必須采用服務營銷的策略組合。

2.服務營銷的基本策略選擇與策略組合。每個第三方物流服務企業都需要根據自己企業的內外部環境情況做出服務策略的選擇與策略組合。這要求企業首先要對自身條件的優勢與劣勢和市場環境所帶來的機遇與威脅進行全面的分析和研究。然后在此基礎上選擇和確定服務營銷策略及其組合。第三方物流服務企業可選擇的服務營銷策略及其組合主要包括下述幾個方面：

（1）服務市場的細分與服務定位策略

服務市場的細分與服務定位策略是指企業按照一定的分類標志將整個第三方物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據自身的條件與外部環境、細分市場的規模和競爭情況以及細分市場顧客的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業主攻的細分市場，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略。例如，第三方物流服務市場可以先按照“食品”和“用品”進行細分，進一步還可以將“食品”按照不同的分類標志細分為：冷凍食品和非冷凍食品，生食品和熟食品等更為細化的市場。

（2）服務創新與差異化策略

服務創新是指在第三方物流服務中通過對于服務內容、方式、質量等方面的改進和提高，為顧客提供有創新性的物流服務；差異化是指通過服務創新等手段為顧客提供獨特的服務，從而取得競爭優勢的營銷策略。例如，在現有運輸、倉儲、裝卸等物流服務主體功能的基礎上再增加一些分包、聯運、分銷等增值服務就屬于服務創新的范疇，而通過開展企業形象識別、提供獨特的服務內容和服務質量等方法獲得更多的客戶和業務則屬于服務差異化的范疇。

（3）服務營銷渠道策略

服務營銷渠道策略是指第三方物流服務企業再選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網絡的策略，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰略聯盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務網絡的策略是第三方服務公司通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務營銷網絡的策略是通過他人的去銷售自己的物流服務的策略；而建立營銷戰略聯盟的策略是通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務的策略。

（4）關系營銷策略

關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動第三方物流服務營銷的策略。這一營銷策略包括開發潛在的客戶使其逐步發展成為實在的客戶，將實在的客戶不斷地保持下去并進一步擴大實在客戶的服務業務總量等工作。這一營銷策略要求第三方物流服務企業全面關注客戶的需求和利益，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障等等。對于第三方物流服務企業而言，關系營銷策略應該是整個服務營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使第三方物流服務企業與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和銷售。

在調查和分析中我們發現，現階段我國的第三方物流服務市場還處于創造需求和引導客戶消費的階段，在這一階段中第三方物流服務企業只有使用關系營銷策略，才能夠真正實現銷售和營業推廣。我國現有的生產和流通企業多數都有自己的物流設施，他們要退出這些自有的物流設施轉而使用第三方物流服務，既存在著一個“退出成本”問題，也存在著一個如何退出的問題。這些現狀實際上為我國的第三方物流企業開展關系營銷提供了一個巨大的契機，它使我國的第三方物流服務企業可以借此創造出大量的客戶和規模化的服務業務。

3.服務營銷策略的實施

服務營銷策略的實施是我國第三方物流服務企業當前面臨的一項重要的營銷管理工作。根據調查研究的結果，我國的第三方物流服務企業現在應該從下述幾個方面開展工作，以確保自己服務營銷策略的成功實施：首先，需要對企業的高層管理人員、服務營銷人員開展有關現代物流服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷，尤其是關系營銷的思想和觀念。其次，企業的領導和服務營銷策劃部門應該依據對內外部經營環境分析，制定出相應的服務營銷策略及其組合，確定出企業在一定時期內所要使用的核心營銷策略。然后，企業需要成立專門的服務營銷策略實施與管理部門，建設服務營銷團隊和專門機構。最后，企業應管理和協調好這些服務營銷部門和團隊的工作，確保企業服務營銷策略的實施，最終實現企業的營銷目標。這主要包括實施服務營銷工作計劃與方案的制訂、服務營銷策略的控制和調整、服務營銷策略實施過程中的資源配置等工作。

綜上所述，隨著世界經濟的快速發展和現代科學技術的進步，物流產業作為國民經濟中一個新興的服務部門，正在全球范圍內迅速發展。第三方物流企業應該首選關系營銷策略，盡快建立起自己的直銷服務網絡，通過合理的競爭去獲得發展和提高。我國物流業將面臨發展的大好時機，我們要抓住有利時機，轉變觀念，開拓進取，加快我國現代物流發展步伐。

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育出版社，2000年第2期.

第5篇：網絡直銷的優缺點范文

一、認識實習公司簡介

(一)xxxx連鎖股份有限公司簡介：

xxxx連鎖股份有限公司主要是以xxxx發行集團有限公司(即原xx省xx系統)圖書、期刊、報紙、音像制品、電子出版物、文化用品、印務、物流配送、信息、教材發行等業務資源、資產改制形成。公司以xx連鎖、教材發行網絡為依托，以圖書、音像、教材發行為主營業務方向，積極向新聞出版產業鏈上下游延伸，形成從出版、印刷到物流配送、發行的完整產業體系，其目標是建設成為國內一流、與國際接軌的大型出版發行企業。 xx努力實現企業管理的一體化運行戰略，目前零售、中盤、教材征訂等銷售渠道與集中采購、物流網絡、生產加工等業務平臺，形成了有機的業務組織運行體系，已經實現業務與財務、物流與商流的高度集成。

(二)xx物流配送中心簡介

xx物流配送中心位于五塊石xx路，由xxxx發行集團投資1.5億元建設，是國家在xx等六個省區建設出版物物流配送中心戰略規劃的重點工程，占地面積80畝，于XX年11月投入試運行，可配送圖書、音像制品、電子出版物、報紙、期刊等。目前，該中心擁有立體儲存面積10萬平方米，儲位22萬個，每天可收貨1萬個品次，揀選3.5萬個品次，加工處理3.5萬個運輸包件，為500家連鎖網點提供配送服務，并為xx各大中小學提供教材。主要是服務xx的各個直營店和日益蓬來的網上書城的物流配送，是目前西南部最大的圖書配送物流中心。

二、認識實習主要流程：

6月29日上午，在西華大學xx學院電子商務系主任的帶領下，我們XX級一百余名師生，赴xxxx連鎖股份有限公司物流配送中心進行了參觀學習。

首先、我們在公司市場部經理楊超的陪同下，參觀了物流配送中心的作業流程，期間他給我們作了詳細的講解。第一次看到了完整的物流操作系統，我們都興奮不已。看到了一本書選貨、打包、運輸的全過程。基本上全自動化的操作系統讓人感到驚訝，在倉庫中心能夠看到的員工很少。這都是自動化處理系統的作用啊，不然，那么多定單不知要多少人去書海中才能那么快的找到。在公司有關專業人員的講解下，我知道了這些自動化操作都是圍繞著書上面的條形碼進行的。可以說那一張小小的條形碼決定了一本書能否正確的到達指定位置，公司里的員工主要就是做好整個運營的協調和后期的裝車工作。因此，在這個較大規模的物流公司倉庫里看到的員工很少。

隨后，我們又觀摩了xx在線的辦公運作情況，看到了顧客在xx網站選貨和下單、付款的全過程。體會到了電子商務交易的全過程，不過，做這一塊的員工不多。這讓我們這些電子商務專業的學生對未來是否容易就業產生了疑問，也對自己的未來職業發展有了更深入的認識，正是這種現實殘酷的就業狀況為我以后的學習提供了動力和方向。

最后，楊經理給我們介紹了xx物流配送中心的概況，并結合xx的發展，分析了國內物流(例如當當網)發展的現狀。我們就未來物流的發展方向、實體店與網店的接合、電子支付手段以及xx的發展愿景等話題與楊經理進行了交流。我明白了在電子商務專業的學習中要積極主動、充分的發揮自己的創造力，在理論知識的指導下深入實踐，在實踐中不斷探索前進，只有如此才會在電子商務的道路上越走越遠。

三、對xx物流的認識

通過認識實習，我對xx有一些認識，了解到它在物流運作中的基本模式是正向和逆向相結合的物流運作系統。下面就這兩個方面進行一些優缺點的分析。

1.xx連鎖正向物流概況

xx連鎖的正向物流運作中，企業由采購部門出發，根據企業的erp系統的預測是否應該進行采購，發出采購單，然后向供應商提出采購申請，在供應商進行核實后，發貨到企業的物流中心，物流中心在接收到采購指令之后，等待收貨，在收貨作業結束后，然后向各個銷售網點進行發貨，分兩種方式，一種是直配，另一種是經庫存周轉后進行配送，同時發出指令，各個零售網點接貨并反饋發貨信息。

2. xx連鎖逆向物流概況

xx連鎖的逆向物流運作上和其他的連鎖書店有著相似點，由采購中心或物流中心發出指令，各個零售商都將要退貨集中起來，然后交由物流中心進行分類、分揀、按照供應商名稱或者圖書標簽等等標準來集中處理，在物流中心主要采用的是自動化的流程處理方式，一些有名的供應商分們別類，和傳統的人工分揀有著較大的先進性，最后將分類好的商品退回供應商。

3.xx的物流系統的優點：

在操作上采用雙向物流共同物流渠道進行運作，擔不是傳統意義上的集成，它們在操作上是分開的，且是不同時間的進行，由采購部門和物流部門發出指令，各個零售點個分銷商將要退的商品集中在某一時間進行集中處理。

(1)可以避免建設逆向物流渠道的費用和投入，節省了建設費用，為企業積累了資金。(2)兩個時間錯開來，形成互補，共享企業資源，共用物流通道。(3)這種自建物流設施的舉措使得企業在今后的發展中可以獨立自主，并且可以提高企業的運營效率。這樣就可以完善xx的b2c、b2b相結合的發展模式，這必將會讓企業不斷前進不斷壯大，成為電子商務時代中的一個后起者。

4.xx的物流系統面臨的問題：

(1)xx連鎖的分銷點分布在省內各個區域，各個區域向物流中心退貨的周期是不一樣的，如何才能把不同區域的退貨秩序、以及退貨效率和保證物流中心有序運行且無大量的商品積壓是一個急需解決的問題。

(2)由于分銷點退貨具有數量少、品種多的特點，物流中心整理量會很大，針對不同區域內的退還貨問題具體操作和協調起來的難度也會非常大。

(3)整個行業在運行中有一個通病，就是采購部門和物流部門對于銷售網點的銷售狀況的信息不能夠得到及時的了解。在組織貨源時往往會出現信息差和對市場預測的誤差問題，這樣做的結果就是增強了逆向物流的退貨強度和成本。

(4)正向和逆向物流通道共用，會使運輸成本加大，雙向協作難度大，很容易影響到企業物流中心的運作效率。

第6篇：網絡直銷的優缺點范文

1 圖書營銷的基本理論和我國圖書市場分析

1.1 市場營銷學的概念及特征

營銷名家菲利普?科特勒對市場營銷做了如下定義：個人和群體通過創造產品和價值，并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程。這一營銷定義涵蓋了市場營銷的起源、途徑及其目標，對市場營銷的本源做了一個清楚的闡述。

市場營銷是在一個動態的全球環境中進行的，就出版行業而言，信息化和數字化的迅猛發展，全球一體化的進程加速，經濟形勢和人們閱讀口味的變化，以及道德和社會責任的要求，是發展變化的一些關鍵趨勢，同時也是促使市場營銷快速變化以及挑戰市場營銷戰略的幾大力量。

在每個企業中，市場營銷的作用是幫助實現戰略目標。而企業為了在市場中制造它想要的反應，會混合采用一組可控制的戰術營銷手段，這就是營銷組合。營銷組合包括企業未來影響對其產品的需求而做的任何事情，傳統的市場營銷學將其分為4組變量，又稱4P，即產品（Product），價格（Price），渠道（P1ace）和促銷（Promotion）。

有效的營銷方案應該能把所有的營銷組合因素融入一個協調的計劃之中，通過向消費者提供價值來實現企業的市場營銷目標。營銷組合構成企業的戰術工具箱，幫助企業在目標市場中建立強有力的市場定位。

1.2 我國圖書市場環境以及市場細分

對市場營銷來說，市場就是指產品或服務的實際和潛在購買者。隨著知識經濟時代的到來，知識在經濟和社會發展中的作用不斷提高。圖書作為傳播科學文化知識的重要載體，圖書出版事業在國民經濟發展中的作用也日益提高。人民群眾的精神文化需求日益增長，對圖書的需求也將迅速增加。

截至2008年底，我國共有出版社579家（包括副牌社34家）。2008年，全國出版圖書275668種，其中新版圖書149988種，重印圖書125680種，總印數69.36億冊，總印張數560.73億印張，總碼洋791.43億元。圖書市場是巨大的，然而，目前我國圖書出版產業的市場集中程度很低，屬于不存在集中現象的產業。排名前4位出版社的集中度約為5%，前十位出版社的集中度約為10%。市場集中度低就意味著產業內大企業的規模不大，比重較小，圖書出版產業存在生產能力分散、專業化協作程度低的結構性缺陷。同時，我國圖書出版的差別化程度不理想。在我國的圖書出版社中，一些名牌大社，例如三聯書店、商務印書館、清華大學出版社、外語教學與研究出版社等，依據其準確的市場定位和長期堅持的品牌化經營理念，成功實現了差別化出版；其他大多數中小出版社其圖書差別化的程度則很低，長期困擾出版業的重復出版、雷同出版、高額呆滯庫存便是這一市場結構缺陷的明顯體現。

2 國內航天圖書市場

2.1 國內航天圖書市場概況

航天圖書是科技圖書的一種，由于其專業性和一定的保密性，讀者群范圍很小，所以在整個圖書的市場份額中的比例也并不大。宏觀上看，按照中國圖書館分類法，我國圖書共分為22大類，航空、航天是其中一類。根據新聞出版總署2010年7月的統計數據，2009年，在22個大類中，無論是品種、印數，還是碼洋，航空、航天類均是最小的，出版品種只占總品種的0.001%，印數占總印數的0.0002%，碼洋占總碼洋的0.0005%。微觀上看，在各大圖書賣場、超市，航天圖書的貨架總是擺放在較為偏僻的地方，其銷售量和銷售額也非常小。在北京最大的圖書賣場――西單圖書大廈中，只是四樓的一個角落里的一個書架屬于航空航天科技類圖書，其中航天科技類圖書上架品種僅僅50余種，冊數不足200冊，在全大廈幾十萬種動銷圖書中所占的比例小得可憐。

航空航天類圖書的出版種類少，印數少，碼洋低。在整個圖書市場中所占的比例很小。另一方面，由于航空航天類圖書的技術門檻和行業門檻較高，參與其中的出版社非常少，市場競爭也相對來說不是很充分，只要我們能壯大自己的實力，就能相對容易地占據競爭的制高點。

2.2 主要出版社航天圖書出版概況

主要參與航空、航天類圖書出版的出版社包括國防工業出版社、航空工業出版社、中國宇航出版社、中國民航出版社、北京航空航天大學出版社、西北工業大學出版社、哈爾濱工業大學出版社等7家。7家主要航空、航天類出版社出版的航空、航天類圖書品種，占這些出版社出版圖書品種總數不到10%。從印數比重來看，航空、航天類圖書的比重更低，僅占總印數的5%左右。由此可見，即使在航空、航天類出版社中，航空、航天類圖書也不是其出版工作的全部，甚至對有些出版社而言，不是其重點。

2.3 航天圖書市場趨勢分析

隨著近來航天事業的快速發展，越來越多的人對航空航天產生了興趣，而在航天科技圖書的出版領域，隨著國家對航天事業的日益重視和投入的日益增加，航天科技圖書的發展也將迎來一個新的契機，航天圖書市場將有一個逐步發展壯大的過程。然而航天圖書的總體市場份額還是很小的，在大型書店和賣場里，航天圖書乃至科技圖書的銷售情況是不容樂觀的，絕大部分航天圖書的銷售還是在出版社的讀者服務部和直銷渠道中進行。這同時說明了航天圖書的讀者群還是固定而有限的，市場總體規模的增長也是有限的。

同時航天科技圖書上的競爭主要集中在選題資源、行政資源、作者資源和渠道資源上，航天專業科技出版社只有在出版和營銷兩個方面積極提高自身的競爭能力，才能維持和擴大航天圖書中的市場份額，在競爭中搶得先機。

3 航天圖書產品（Product）

3.1 航天圖書產品的特征

產品是指能夠提供給市場從而引起人們注意，供人取得使用或消費，并能夠滿足某種欲望或需要的任何東西。對于圖書產品來說，消費者購買的核心目的就是了解和掌握所需要的知識和技能，圖書的內容是其最本質的價值。一本書就是一件實際產品，它的書名、版式、特點、包裝和其他特征，經過精心的組合，共同構建了它的核心利益――可供參考和掌握的知識和技能，滿足讀者精神生活的需要。

科技圖書是科學技術人員和生產工人在科研和工作實踐中所必須用到的參考資料，具有單一性和不可替代性；而科技圖書的出版門檻較高，經濟效益又不好，所以參與的出版社并不是很多。

對于普通讀者來說，閱讀乃至購買航天專業圖書的機會非常有限。普通讀者對航天專業圖書的興趣并不是很大。這其中主要的原因還是航天的范圍過于狹窄，航天專業也過于艱深，除了專門搞航天的人以外，其他讀者對于航天專業圖書，沒有興趣也沒有能力去閱讀，因此這就決定了航天專業圖書的市場份額不大，目標讀者非常集中。同時，絕大多數對航天專業圖書感興趣的讀者認為目前市場上的航天專業圖書不能滿足實際需要，一方面絕大部分情況下某一個特定專題只有一兩本圖書，讀者幾乎沒有選擇余地，因此，航天專業圖書的市場還非常不完善，有很多值得改進和提高的地方。

3.2 新產品的開發及產品生命周期

圖書的新版和再版都可以看成是新產品的推出。兩者之間既有相同點又有不同點。無論是新版還是再版，都要經過仔細的市場調查，了解讀者、市場和競爭對手，開發出對讀者具有卓越價值的、質量好、特色新、使用價值高的新圖書。由于航天圖書的市場容量和讀者群數量都不大，所以新書的開發速度和再版速度都不是很快。目前中國宇航出版社每年出版航天類圖書的種類在60種左右，而每種圖書的印數在1500冊左右。全國每年航天類圖書的新書品種不到100種，修訂再版的圖書全國每年不到5種。所以航天圖書新產品開發的總體趨勢是總體數量不大、讀者對象有確定性和針對性，這與目前的市場行情是符合的。

在推出了新書之后，出版社都想使它有一個較長的愉快的生命。產品生命周期，是指產品從研究開發、投放市場到退出市場為止所經歷的全部時間。從理論上分析，完整的產品生命周期一般可分為投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。出版社一方面要時刻注意市場需求和產品銷售的變化，清楚產品所處的生命周期階段，另一方面要采取靈活的產品營銷對策。在投入期，要注重抓產品促銷；在成長期，要認真抓產品質量；在成熟期，要注意提高市場占有率；在衰退期，要有計劃地轉移老產品，上馬新產品。

3.3 圖書品牌的建立和發展

圖書是一種負載有精神文化含義的特殊商品，這就決定了圖書品牌也具有不同于一般產品品牌的特性。品牌結構上有梯次性，可分為作者品牌、單本品牌、系列品牌、類別品牌、出版社整體品牌等五類，它們形成了由初級到高級、由個別圖書品種到整個圖書品種，由較小的品牌效應到較大的品牌效應的梯次結構。一個整體圖書品牌或分類品牌下，會有許多種圖書連續不斷地出版。圖書品牌的成功，關鍵的一點就是要充分展示自己的特色和個性。

就目前而言，中國宇航出版社在航天圖書上還是有一定的品牌效應的，在調查中發現，只要是關注航天圖書的讀者就知道中國宇航出版社，并且認同中國宇航出版社是目前中國出版航天圖書最好的出版社，尤其是《導彈與航天叢書》己深入人心。無疑這與中國宇航出版社的定位和歷史積淀有很大的關系，是中國宇航出版社的優勢和資本，但是也要看到的是，目前中國航天圖書的整體規模還不大，中國宇航出版社需要付出更多的努力，不僅保住自己的地位，還要開拓更大的市場。

一般來說，開拓品牌圖書市場的方式有兩種，一種是開始就以集合的方式推出系列書，使其相得益彰，蔚為大觀；另一種是先推出幾本書投石問路，激發激活讀者的閱讀興趣，然后跟進系列圖書，建立品牌。目前在航天圖書范圍內，較多采用第一種品牌建立方法，無論是中國宇航出版社的《導彈與航天叢書》、“航天科技圖書出版基金資助圖書”、“載人航天譯叢”等，都有較大的規模，自成體系，成為科研人員和技術工人的良師益友。科技圖書一般有較明確的讀者群，也不太容易產生跟風購買同一系列不同專業圖書的情況，所以第二種方法采用的并不多。在下一步的品牌塑造過程中，還是應該著眼于系列圖書、叢書的出版，用系列化的方式來建立自己的品牌。

4 航天圖書價格（Price）

4.1 圖書價格的形成

圖書作為一種產品，包含實質產品、有形產品和附加產品三部分。圖書是精神文化產品，它的使用價值主要體現為圖書具有的知識含量、文化、科學、審美等價值，即人們從中獲得的信息的質量和數量，這是圖書產品的實質性部分；圖書的有形產品是指它的物質部分，包括它的外形、開本、紙質、裝幀、印刷等；附加產品又稱延伸產品，它是指產品本身之外的許諾和服務。作為精神文化產品，圖書產品又有不同于一般商品的如下屬性：包括圖書的不同質性、圖書的價格彈性、圖書的時效性等。

圖書價格一般而言形式上是由出版社確定的，但事實上，圖書作為商品，其價格也要受到市場上各種客觀經濟因素的制約，其中最主要的因素是圖書成本、市場需求和市場競爭。

就航天科技類圖書而言，參與的出版社不多，沒有很多的替代版本；無論技術專著還是教材、工具書，同時又都是科研人員與技術工人所必需的；市場競爭不充分，市場更是遠未到飽和的地步，所以總體來說價格需求彈性不大，定價策略也可以比較靈活。

4.2 現有航天圖書價格分析

目前的航天圖書市場，無論是整體規模還是參與的出版社數量都不是很大，所以想要詳細分析現有航天圖書的價格問題，找出一個合理的定價策略，是一件比較困難的事情。科技圖書的定價規律包括以下幾點：（1）單本印張是圖書定價的主要考慮因素之一；（2）單印張價格的高低與制作成本有關，與作品內容的難易程度有關，與總字數的多少有關，與印量稍有關。

對于航天科技圖書，由于專業性較強，印數較低，而且作者一般都是帶經費出書，所以航天圖書出的精裝本較多，而且其定價比普通的科技圖書要高。航天科技類圖書的印數一般都很少，且幾乎沒有再版、重印，市場上還有很多90年代中期甚至前期出版的圖書，這也是其定價較高的原因之一。相比較而言，技術專著的定價最高，系列叢書次之，教材再次。有出版基金資助的書和引進版的圖書定價都處于中游水平。

4.3 航天圖書價格建議

參考上面的結論，航天科技圖書，特別是技術專著，寫作、編校質量要求高，圖書制作成本高，印刷數量少，同時由于其價格需求彈性不大，所以目前“高質高價”的策略還是符合實際的。

高質高價也稱為溢價，即出版高質量的圖書，定較高的價格。這種定價方法適合一些內容相對專一，讀者群相對小的圖書。這類圖書一般在內容上具有獨創性且印數較少，出版該類圖書的每冊成本較高。讀者一般為高端讀者，注重質量過于注重價格。這種高質量的圖書會比同類一般科技專著的定價稍高，但是，這個定價基礎是優秀的選題、高科技含量的內容、細分的目標市場、高成本的投入，這是與精品圖書的定位相匹配的。這樣的精品圖書，出版后受到讀者的歡迎和好評。

在實際操作中，出版社還是要針對自身的特點和具體圖書情況采取靈活的價格策略。由于圖書具有品種的巨大差異性，出版社在每本圖書具體定價時要綜合考慮成本、市場需求、顧客價值、競爭對手、本身的經營狀況和營銷目標等多種因素，不能機械地重復同一種策略。

5 航天圖書渠道（Place）

5.1 圖書的分銷渠道

隨著出版商（包括出版社、出版公司及民營書商）之間競爭的不斷加劇，管理者營銷水平的不斷提高，越來越多的出版商意識到分銷渠道的重要性。設計和管理好圖書發行的分銷渠道成為出版商發展壯大的一個重要因素。分銷渠道，也叫營銷渠道，是指當產品從生產者向最終消費者轉移時直接或間接轉移所有權所經過的途徑。渠道的起點是生產者，終點是最終消費者或用戶。產品只有通過渠道才能實現其價值和使用價值。分銷渠道中包含著一系列相互聯系、相互合作的組織及個人。圖書的分銷渠道的主要職能則可以概括為收集信息、圖書促銷、業務接洽、需求配合、實體分銷、風險承擔、融資及支用等幾個方面。

5.2 航天圖書直銷渠道的建立

就科技圖書而言，傳統的分銷方式存在著一些先天不足之處。首先，科技圖書并不是傳統意義上的暢銷書，在各圖書賣場和書店有限的貨架上，很難占居很好的位置；其次，由于科技圖書的市場周期較長，這種滯銷效應給出版社的生產和決策，都帶來了很大的影響。還有一個關鍵的原因是，科技類圖書的讀者比較專業，分布既集中又分散。科技圖書市場范圍窄，讀者群集中，可替代性差，而在這些方面圖書直銷有自己的獨到之處：直銷的市場定位準確，效率高，可提高客戶忠誠度，縮短產品的市場導入期，提高產品的利潤率，同時營銷戰略具有隱蔽性。一方面直銷所帶來的產品高利潤率是其他任何營銷方式所無法替代的。另一方面出版社減少中間環節直接向讀者出售產品的同時，配以相應的售后服務，既能提高產品的經濟效益，又能隨時跟蹤市場的發展動態，從而全面掌握市場信息并不斷擴大讀者隊伍。在科技圖書方面，直銷這種快捷、方便、經濟的適應市場發展需求的營銷模式將迅速發展成為主導營銷模式。

與其他圖書相比，航天科技類圖書在營銷方面有以下一些特征：1）圖書的使用者是系統內部的科研人員和技術工人，針對性十分明確，消費群體穩定而集中；2）科技圖書經常為集團購買或者批量購買；3）科技圖書的使用周期較長，通常不會重復購買，一旦被采用就可以保持數年不變；4）科技圖書的科技含量高，專業性強，內容通常與科研和生產實際結合得很緊密；5）購買的角色多樣化，有科研人員自己購買的，也有人事教育或者科技管理人員代為購買的，還有圖書館集中采購的；6）購買渠道多樣化，從書店店面直接大規模購買的情況并不普遍；7）科技人員有時候也會自帶經費著書立說，讀者作者群隊伍有一定的重合和交融，銷售有一定的基本保證；8）隨著對人員素質要求的提高和培訓教育的普及，培訓教材和技術手冊的需求量會有所增加。

從航天科技圖書的營銷特征來看，一方面航天科技圖書可以給出版社帶來穩定的收入和利潤；另一方面航天科技圖書直銷渠道的建立，是可能的，也是必然的，不僅促進了銷售，和讀者作者之間建立起良好的反饋關系，對編輯的選題策劃，也能帶來有益的啟發。

根據航天圖書和航天系統自身的特點，航天圖書市場直銷渠道的建立，可以涵蓋信息傳遞、調研及用戶反饋、售后跟蹤服務等其他工作。在航天系統內部建立了直銷渠道，達到了良好的互動之后，直銷的觸角還可以延伸到大航天的范圍。軍隊、高等院校、各大中型圖書館都對航天圖書有著一定的需求，而這些地方也適合于直銷渠道的建立與發展，可以作為直銷渠道建設的中長期目標。

6 航天圖書促銷（Promotion）

6.1 航天科技圖書的促銷手段

促銷，即促進銷售，是指企業通過各種方式，向廣大消費者介紹商品或勞務的信息，引導刺激消費者產生購買興趣，做出購買決定，導致購買行為的全部活動的總稱。促銷活動實質是一種溝通和激勵活動，作為一個重要因素，在圖書發行和銷售中常常起著重要的作用。

目前圖書發行的促銷模式有人員促銷，廣告促銷，公共關系促銷以及特殊手段促銷等幾種，這幾種促銷方式，各具特色，作用有別，且各有優缺點。對于航天科技圖書來說，由于其專業性強，讀者范圍窄，替代產品少，諸如大范圍廣告這種大規模的促銷活動顯然是不合適的。但是由于其讀者集中度高，讀者作者群有交叉和融合，可以采取一些集中度高，人情味濃的促銷方式，如書評、會、作者宣傳等，還可以在一些專業的報刊雜志上做連載，吸引專業讀者的目光。此外，走出去的促銷方式同樣顯得重要。在一些專題研討會、學術交流會、工程開工剪彩或總結會、科研院所周年慶典及重要領導視察等活動期間，都可以主動出擊，送書上門。做到這點的前提是隨時掌握準確信息，認真分析活動內容，有的放矢地推銷相關專業的圖書。這樣能在很短的時間內開拓市場，取得較好的促銷效果。

6.2 航天科技圖書的網絡營銷前景

網絡營銷是企業利用互聯網技術和功能，最大限度地滿足客戶的需要，以達到開拓市場、增加盈利為目標的營銷過程。網絡營銷相比于傳統的營銷方式，有著自身獨特的優勢。通過網絡，出版社可以將圖書的內容及相關資料充分地顯示出來，并針對讀者的個別需求隨時提供營銷服務。此外，網絡營銷跨越時空，實時全天候的便捷服務，將極大地促進圖書的銷售。通過網絡，出版社可以進一步加強與讀者的溝通，便于出版社在網上大量的信息以便讀者查詢，也便于出版社及時得到讀者的反饋。出版社與讀者的溝通能力大大加強。通過網絡，有助于出版社直接面對讀者，同時也有助于提高讀者對品牌的敏感度，出版社可以通過定期發送e-mail使得讀者時刻關注其網站，這對建立出版社的品牌很有好處。通過網絡，出版社可以很容易地分析讀者的購買行為，找出最具潛力的、能給自己帶來最多利潤的、最有價值的讀者，通過給他們設計相應的電子商務方案，強化和這些讀者之間的關系。此外，網絡營銷的成本也比傳統營銷要大為降低，提高了出版社的資金利用率。

第7篇：網絡直銷的優缺點范文

關鍵詞：電力鐵塔；營銷戰略;策略實施

引言

電力鐵塔產品的應用范圍主要包括兩大方面：一是電力公司的高壓、超高壓、特高壓輸電線路建設，二是移動、聯通等通訊公司的微波通訊網絡建設。當前，我國國民經濟水平不斷提升，對于電的需求量急劇增長，因此，絕大多數地區均積極開展電網的改造和建設工作，對電力鐵塔的需求量逐步加大。此外，隨著科技水平的不斷進步，人們對于現代化通訊設備的使用需求不斷提高，移動、聯通等通訊公司也逐步完善微波通訊網絡，進而對鐵塔產品的需求量也有所提升。但由于鐵塔產品所需資金投入較少、技術要求較低，貨款方面也具有較為安全、容易回收的特點，導致大批量的廠商加入，為維持公司的穩定，采用價格戰來獲取更高銷售額，惡性競爭，如此往復，使得眾公司無利益甚至虧損。所以，為保證公司在該行業的長久立足，電力鐵塔公司營銷策略的探討與制定必不可少。

1電力鐵塔公司營銷環境分析

外部環境方面，近年來我國經濟飛速增長，工商業用電、家用電量不斷增大，電力鐵塔的需求量不斷增加，各方資金在電力建設方面的投入不斷加大，生產廠家急劇增加，并采取價格戰，惡性競爭，加之鋼材、鋅錠等原材料價格的增長，電力鐵塔公司幾乎是無利益，甚至虧損。內部環境方面，在電力鐵塔制造行業中，常熟風范電力設備股份有限公司，南京大吉鐵塔制造有限公司和浙江盛達鐵塔有限公司在生產能力、技術水平等方面都處于行業標桿，處于市場領導地位，遠高于其他電力鐵塔公司。多數電力鐵塔公司內部人員結構參差不齊，從業經歷較為豐富人員較少，生產能力和資產規模較小，流動資金較少，資金周轉壓力較大，加工成本過高，在營銷管理模式上，缺乏相關業務考核標準，營銷活動空間較小，無法調動營銷人員積極性。

2電力鐵塔公司營銷策略的制定

2.1產品和服務策略

當前電力鐵塔公司多數進行角鋼鐵塔加工，競爭極為激烈，利潤較小，而設計單位近年來對鋼管鐵塔的青睞程度不斷提高，因此可以轉變加工模式，配制鋼管鐵塔的生產設備，增加鐵塔產品組合，增強市場競爭力。在產品包裝方面應積極考慮使用單位的實際需求，加強產品的防護工作；限制包裝長度及重量以利于吊裝；保證清點工作的有效性，減少錯件、少件等。在產品定價方面，100%的廠家考慮市場競爭因素，90%廠家考慮自身成本及資金周轉問題，僅有10%廠家考慮市場需求因素。在國內工程投標定價中，應結合對國家電網公司和南方電網公司集中招標標的情況的分析，使用競爭導向定價，結合目標利潤與中標概率的分析組合進行定價，提高中標率。在產品服務方面，應增加走訪次數，協調交貨時間、批次、進度等，減少交貨期間的分歧；加強與施工單位溝通，對于出現的問題及時解決，提高客戶滿意度。

2.2營銷渠道策略

電力鐵塔產品通常采用直接銷售到客戶和通過商銷售到客戶兩種分銷渠道，這兩種銷售途徑各具優缺點（見表1）。從一定程度上來說，當前各電力鐵塔公司應采用直銷策略進行省內、及國內外工程的投標，產品不經任何中間商，直接銷售至客戶手中。

3電力鐵塔公司營銷策略的實施

3.1增加流動資金，提升生產能力

當前多數電力鐵塔公司在固定資產方面區別不大，此種條件下，公司流動資金的多少就決定著該公司的生產能力。流動資金較多的企業，墊資能力相對較強，可以大量庫存常規鋼材，尤其是當鋼材價格處于低位時，從而降低成本并增加生產能力。若流動資金相對較小，則對生產周轉、生產能力均有所影響，不利于中標。電力鐵塔公司可以與所在省份的電力公司或所屬集團進行溝通協商，爭取一定數額的資金支持，增加流動資金，減輕資金周轉壓力。

3.2調整組織結構，重組業務流程

當前多數電力鐵塔公司，與電力鐵塔關系較為密切的主要有四個部門：營銷部門、物資供應部門、生產部門、質量服務部門。營銷部門主要負責產品銷售等工作；物資部門主要負責原材料的采購供應、倉庫管理及生產進料；生產部門主要負責生產、技術及進度把控等；質量服務部門主要負責質量把關、售前、售后等相關服務。但在部分職能上存在交叉或空缺，例如客戶回訪等，業務流程較為混亂。以此，在組織結構上應進行各部門職能的重新規劃，適當添加新的部門，對每一部門的具體工作進行嚴格的規定，保證其各司其職，避免重復工作或無人工作。例如，將發貨和售后工作交與營銷部門，成立采購中心，負責原屬于物資供應部門職能范疇的原材料采購。

3.3配置營銷人力資源

在營銷部門的人力資源配置上，建議分為國內、國外、發貨售后三個部分，改變原有人員結構不合理現狀。當前營銷人員年齡多為40歲以上，年紀偏大，學歷水平偏低，銷售觀念落后，無法及時適應現代營銷形勢變化。因此在人員招聘上，應具有多年營銷經驗，國內業務人員應與電業局有較多往來，熟悉當地政策，并具有電路等相關專業知識背景，國外業務人員需要知識面較廣，語言溝通能力強，商務禮儀、營銷等專業知識過硬，熟悉當地的行業標準及政策。

4結語

綜上所述，各電力鐵塔公司應結合自身實際情況，改善工作方式，規范營銷管理模式，增強市場開拓意識，加強與供應商的溝通，獲取資金支持，從而提高公司營銷水平，保障企業穩定健康發展。

參考文獻：

[1]易立云等.電力市場競爭[M].北京:中信出版社,2004.

[2]姚建剛,章建.電力市場分析[M].北京:高等教育出版社,1999.

第8篇：網絡直銷的優缺點范文

關鍵詞：國內外服裝品牌 關店潮 原因

中圖分類號：F715

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）12-040-03

最近幾年“關店潮”成了網絡較火的名詞，它指的是大批商業實體零售店的關門倒閉，特別是今年上半年萬達提出關閉國內43家百貨店更是把“關店潮”推向了。在“關店潮”中首當其沖的是服裝零售店，國產服裝品牌實體店繼去年大批量關店以來，其勢頭一直延續到今年。根據網絡數據統計，2015年上半年一些國產知名服裝品牌的關店數量相當驚人，如百麗一季度零售網點減少167家、佐丹奴關店190家、安踏關店40家至140家、步森股份門店半年減少近百家、艾格凈減236個虧損百貨專柜、九牧王半年關店134家、七匹狼凈減少519家門店。在杭州，全國知名的武林女裝一條街中的服裝店鋪基本上關門轉行。

與國產服裝品牌“關店潮”相反的是，近年一些國外休閑運動品牌在國內的許多城市不斷開疆辟土。如優衣庫每年新增店面80至100家，2014年MINISO在華新開店218家、UNIQLO在華新開店47家、H&M在華新開店39家，無印良品、UR、GAP等品牌年新增門店都在20家以內，耐克、阿迪達斯等國外運動品牌更是從來沒有停止在國內擴張的步伐。

國產服裝品牌的這種“關店潮”一旦形成一種不可阻擋的趨勢，對國產服裝品牌的發展極為不利。首先是品牌形象受到了影響。消費者往往會認為，大批量關店意味著品牌出現了問題，或者說企業開始走下坡路，消費者的品牌信心由此產生動搖，消費者對一個衰敗的品牌是不會買賬的；其次，大批量關店對企業來說是一種大的虧損。關店意味著銷售渠道不暢，因此市場萎縮銷量下降、庫存打折處理、生產停滯等出現都將是不可避免，由此帶來的利潤損失是層層疊加；最后，“關店潮”的出現會引起服裝企業“破產潮”，進而引發“失業潮”。如果品牌服裝企業不能在“關店潮”來臨時實現轉型升級，那么就很有可能陷入破產的境地。如2015年8月份，溫州著名西服生產企業莊吉集團就在一片關店聲中宣布破產，由此引發了500多億壞賬和5000多人失業。

國產服裝品牌出現“關店潮”這種現象引起了一些專家學者和相關業內人士的關注，大家在分析原因時主要集中在宏觀環境影響下的三個方面：一是國內需求疲軟，店鋪生意清談，基于前些年擴張過剩的結果，勢必有一些要關店轉型；二是商業地產泡沫抬高店面的房租，再加上人員費用的不斷攀升使得成本大幅提升，對于虧損的店面自然要關閉；三是電商的發展分流了實體的眾多消費流量，網店的優勢對實體店的沖擊巨大，無力還擊的實體店只能關門大吉。本文認為，這些方面的影響自然是客觀存在的，也是巨大的，但許多國外服裝品牌受到的這些宏觀環境影響也是一樣。國外服裝品牌能夠在國內較好地生存與發展，與其相比說明了國產服裝品牌出現的“關店潮”還有更加深層次的原因。

一、國產服裝品牌在價格上并沒有實質優勢

價格競爭是商品競爭的殺手锏，在同類商品中沒有實質性價格優勢的商品勢必要被淘汰。商品的實質性價格優勢是通過比較形成，價格比較主要分為三個層面：其一是絕對價格優勢，對于非標準化服裝類個別品牌商品很難在絕對價格方面加以區分，只能分檔次進行比較；其二是相對價格優勢，在相同的價格區間內，如果商品品質和品牌價值不高的商品勢必存在價格劣勢；其三是與消費者收入的增長速度進行比較，商品價格提升速度慢的商品有價格凸顯優勢。綜合以上三個方面就可以斷定品牌商品的實質價格優勢。

國產品牌服裝品牌在與大陸銷售的國外品牌的比較過程中，在價格上并沒有實質優勢，主要表在以下三個方面。第一是與國外同檔次服裝品牌相比沒有絕對價格優勢。絕對價格優勢是指同類同檔次商品的比較中的絕對價格有相當程度的便宜。在一般消費者的心目中，國產服裝品牌與國外品牌相比一定有絕對價格優勢，但在現實市場中，由于國產品牌的價格虛高和自我價值標榜的需要，很多品牌的服裝不比同檔國外品牌便宜。如在淘寶上查找輕便羽絨服，國產的與優依庫等品牌的價格都是差不多的；第二是與國外服裝品牌價格相比有相對價格劣勢。商品的相對價格劣勢是指相同價格水平下，如果品質和品牌不如同比商品，則這個品牌商品的價格就處于劣勢。既然國產品牌服裝在與同檔的國外品牌相比沒有絕對價格優勢，那么在品質和品牌價值不如國外品牌的情況下，當然就會凸顯價格劣勢；第三是消費者收入的提高使得國外服裝品牌更加凸顯價格優勢。國外服裝品牌很早就進入中國內地，在上個世紀80～90年代，其與國際接軌的定價水平與國內消費者的收入水平相比就顯得高高在上，很多人一個月的工資都買不起一件耐克的衣服。但到了本世紀，隨著小康時代的到來，國內消費者的收入水平快速增長，而耐克等這些國外品牌服裝的價格水平并沒有顯著提高，因此，相比收入水平的增長，這些國外品牌就成了很多人都消費得起的大眾品牌，其價格優勢也就凸顯出來。

二、國產服裝品牌在銷售方面的信息不夠透明

相關經濟學理論表明，交易雙方的信息越透明，雙方的交易越容易成功。消費者在交易過程中，對產品的品質、價格和渠道等方面的信息透明有相當要求，這些方面也就構成了產品信息的主要內容。

國產服裝品牌與在大陸同一個平臺銷售的國外服裝品牌的相比較，在產品信息透明方面有較大的差距，主要表現在以下三個方面。第一是價格不夠透明。一般的品牌服裝在其吊牌處都有單價標識，但國產品牌服裝與國外品牌服裝的價格標簽含義是不一樣的。在我們國內銷售的國外服裝品牌，其標簽價格往往就是實際價格，或者是作為促銷活動的真實參考價格。而國產品牌服裝的標簽價格沒有多少實際意義，更多的時候是一種虛高的價格，在交易時候都有討價還價的環節，消費者是很難知道其真實價格，在有的時候消費者即使以很低的折扣購得還是覺得有可能吃虧。第二是品質不夠透明。服裝的材質是服裝品質的主要方面，因為做工與款式如何是消費者比較容易判斷的。國產服裝品牌在材質說明方面較為混亂，如成分及含量等標識信息不真實、材料的優缺點不說明等。而國外品牌服裝，如優衣庫，在使用了新材料的服裝標簽上把其優缺點進行了說明。第三是渠道信息相對混亂。服裝的渠道信息主要包括產地、品牌商和商業環節信息，國外服裝品牌在銷售環節在這些方面都有較為詳盡的說明，而有很多國產服裝品牌在這方面的說明卻是很含糊。如有的國產品牌服裝就是本土的品牌商在本地生產的服裝，偏要取個你不知其讀音的洋名，并注冊一個海外公司，讓人主觀上感覺是一個洋品牌。有的國產服裝品牌，在流通中已經經過了很多環節，在終端還告訴消費者是直銷。

國產服裝品牌與國外品牌在競技的過程中，由于產品信息的相對不透明，使得缺乏優勢的國產品牌更加沒有優勢。消費者從買得放心的理性角度出發，在其他條件都差不多的情況下，更加愿意選擇國外服裝品牌。

三、國產服裝品牌在產品方面很少有創新

任何產品的發展都是創新引領的，只有不斷創新才能主導市場。國產服裝品牌的模仿之路，在我國市場經濟發展的最初階段是一種必由之路，沒有模仿就沒有繁榮與壯大。但在市場成熟之后，模仿者在市場競爭中永遠是處于劣勢，而且是處處被動。

服裝產品的創新主要反映在款式、技術和材料方面，而國產服裝品牌與國外知名服裝品牌相比，在這幾個方面的創新上都有所欠缺，主要是模仿為主，或者是創新成果得不到消費者的認同。國產服裝品牌對國外品牌的模仿，首先是款式模仿。服裝有時尚的特征，款式是創新的主要方面。從服裝之都溫州最早的集體模仿發達國家和地區的最新款式，到整個長三角、珠三角的集體貼牌生產，國內的服裝企業都是在款式的模仿中成長。在國內，沒有國際上認同的時尚展出，所有的潮流都是國際的時裝之都在引領。再加上知識產權保護的缺失和創新風險的存在，使得很多服裝品牌企業在款式上樂于模仿。沒有了款式創新的服裝品牌其實是沒有靈魂的，更加談不上自己獨特的品牌文化；其次是技術和材料的模仿。服裝的技術和材料是決定服裝檔次的根本，國外很多高檔品牌都有自己的面料和輔料專利產品，運動品牌更是如此。而國內的很多服裝品牌廠商在材料和技術方面少有投入，市場上有什么就模仿生產什么，無論是高仿還是低仿，在與國外品牌的比較中始終是上不了大臺面，高技術和高檔材料的缺失使得國產服裝品牌永遠難以入流。

參考文獻：

[1] 盧安.ZARA時裝品牌策略對中國本土服裝品牌影響研究[J].中國商貿，2011（11）

第9篇：網絡直銷的優缺點范文

【正 文】

學術著作是眾多類別圖書中的一個特殊種類，即相比較而言，學術著作的社會效益要顯著地大于其經濟效益，學術著作的印數（確切一點應該是發行量）一般都很難達到圖書盈虧平衡點的量，因此只能是“虧本”經營。而且，從選題策劃到圖書營銷，整個出版流程，學術著作的操作難度也比較高。

產生上述困境的原因一般可歸結為以下四個方面：

(1)優秀學術著作的選題比較難發掘，從而減少了出版機會；即使能發掘到好的選題，從作者撰寫、修改書稿到圖書出版，周期也相當長，從而降低了出書頻率。從目前的情況來看，大多數出版社（主要指有工作量指標考核的出版社）的編輯為了能順利通過年度工作量指標的考核，勢必會降低策劃此類選題、編輯此類書稿的積極性和主動性。

(2)由于存在讀者群相對較小的原因，一般來說，學術著作的首印數量較少，重印的機會也較低，為了能順利完成年度的經濟考核指標，編輯也很難有動力投入較多的精力于此。要積極主動地編輯、出版學術著作，出版經費還是一道不可逾越的坎。這就引出了學術著作出版經費方面保障的困境。

(3)一部優秀的學術著作，不僅體現在其內容新穎、觀點獨特、論述層次清晰等方面，而且還要保證其有優秀的編校質量、體現其獨特內涵的裝幀設計，這些對學術著作的文字編輯和美術編輯都提出了很高的要求，從而也就決定了從事此類工作的編輯必須具有較高的專業素養（包括學術涵養和業務素質）和高度的工作責任心。

(4)學術著作的營銷渠道比較特殊，也較單一；而且，一部學術著作出版后，要想獲得較理想甚至是最基本的經濟效益，在出版之前或之后，對該圖書做適當的宣傳是必要的，也是必需的，但一般比較難做。這就引出了學術著作營銷方面保障的困境。

針對以上學術著作四個方面的獨特困境，筆者作如下對策探討：

一、選題方面的對策

一部優秀的學術著作，首先應該從選題的內容上來評價。要從出版的源頭進行把關，從而為出版一部優秀的學術著作打下堅實的基礎。

優秀的學術著作能夠打造出版社的品牌，提高出版社的學術文化品位。在適度把握圖書經濟效益的基礎上，出版社要積極鼓勵編輯策劃、編輯學術圖書，并在工作量指標和經濟指標方面對給予適當的照顧。綜合起來，編輯可以通過以下渠道發掘優秀學術著作的選題：

1.從高校、科研院所的學者中挖掘選題

(1)主動聯絡高校、科研院所中某些領域的資深學者或院士，因為他們的學術涵養深，其學術觀點代表了該領域的主流思想，而且他們也精于寫作，能夠爭取到他們的書稿，圖書的社會效益肯定很好，而且說不定還能為出版社帶來不錯的經濟效益。

(2)積極尋找高校、科研院所中某些領域的優秀青年學者。青年學者的學術思想比較活躍，容易提出新的甚至有突破性的學術觀點，而成為該領域學術研究或學術爭論的焦點。把這樣的學術研究成果撰寫成書稿，其社會效益不言自明。如中山大學出版社出版的《決策管理：理論、方法、技巧與應用》、《領導策略與團隊管理》等，其內容和編寫方式在該研究領域都是新穎的，其中《領導策略與團隊管理》還獲得了第四次全國人事科研成果三等獎。

2.認真遴選高校、科研院所的優秀博士論文

高校和科研院所的博士生是一個知識層次較高的群體，他們所從事的研究工作在相關的領域均具有一定的先進性或新穎性，要積極地對這些博士論文進行適當的遴選，依不同的目標層次作區別對待：若只是一般重要度的學術論著，可把它們當作是有用知識傳遞的媒介，出版社有選擇地挑選出版；若通過編輯審讀（市場的眼光）和專家審閱（學術的眼光）后，確定為論點創新性強、學術價值高的學術論著，出版社則要對其做精心的編輯和裝幀設計，圖書出版后應該能夠獲得比較好的社會效益，甚至有一定的經濟效益。

3.關注各學科國家級或省級科研基金資助項目的課題

能獲得國家級或省級科研基金資助的項目，其研究內容在該研究領域內必定是具有創新性的。編輯應在充分掌握相關信息的基礎上（即根據本出版社的出版方向，選擇性地篩選有出版價值的基金項目），密切與這些項目主持人的聯系，經常向他們了解項目的研究內容、研究進展情況，向他們提供該研究領域的圖書出版情況，督促他們及時地把階段性研究成果寫成文字稿，并在其中指導他們規范書稿的撰寫方式，這樣，該項目的結題之時也就是書稿的成稿之日，從而為圖書的出版節省了時間，也保證了質量。

特別要關注由國家自然科學基金資助的國家自然科學基金研究成果專著系列，這些專著的研究內容在相關領域是填補空白的，達到國內甚至國際的領先水平。如中山大學出版社出版的《鑄造舊砂再生利用及污染防治》、《泛歐幾何——圖文編碼與模式識別》均獲得了中南地區大學出版社優秀專著獎。

4.關注社會熱點論題和有重要研究參考價值的選題

例如經濟、管理、法律、社會等方面的研究專著，由于其內容對人們的實際生活有一定的指導意義，或者其傳達的觀點是當前社會的熱點論題或焦點話題，此類專著不僅對相關專業的研究人員開展研究工作具有參考價值，而且由于其讀者面廣、社會反響大，出版后還能引起更廣泛讀者的閱讀欲望。例如，中山大學出版社出版的“民本書系”之《渴望生存——農民工流動的人類學考察》，推向市場后讀者反應熱烈，近期還將出版該書系的《參與式社會評估——在傾聽中求得決策》、《尋求內源發展——中國西部的民族與文化》、《“自由”的都市邊緣人——中國東南沿海散工研究》等幾種圖書。

二、出版經費方面的對策

出版學術著作，其社會價值與經濟效益，對出版社來說歷來是一對矛盾體。因此，要想在學術著作出版方面有所突破、有所發展，除了要積極挖掘學術著作選題、嚴格把握其內容質量以外，對出版經費方面的安排也是相當重要的。

從目前的情況看，要保障優秀學術著作的順利出版，其經費支持主要有以下四種途徑：

1.出版社出版基金的資助

一些優秀的出版社或大部分大學出版社，設立出版基金是它們支持優秀學術著作出版的慣常做法。其中，大學出版社的出版基金中部分經費是由其所在學校支持的，因此所資助的圖書大多也是該學校的學術著作。這是一種良性互動的做法：出版社上繳給學校利潤，學校以支持本校優秀學術著作出版的方式返回部分利潤給出版社，以滿足學校學科建設的需要。這里要嚴格把握學術著作的內容質量問題。方法是：成立由不同領域的專家學者組成學術委員會，對于不同領域的學術著作，聘請相關的學者來評價，進行無記名投票，決定能否給予出版。如果能成功運作出版基金，一方面，出版社能有效地擴大自己的學術品牌效應；另一方面，出版社所在學校也能通過系列高質量的學術著作來提升其學術地位，從而獲得雙贏的效果。

2.課題經費中出版費用的資助

一些比較重要或重大的課題，申請時就會包含有科研成果出版的經費支持，出版社要積極主動地與相關課題的主持人溝通協商，爭取獲得課題主持人的信任和合作，并充分利用好這些經費。這里也應該指出，課題經費中所包含的出版經費，一般來說都不會太多，從出版社的角度來講，應該較多地關注于人文社科、經濟管理類等方面的課題成果，因為相對于理工類學術著作，人文社科、經濟管理類學術著作的讀者群會大一些、關注的人會多一些，因此出版社較容易達到圖書盈虧平衡點的量。

3.作者所在單位的資助

近年來，國家對一些重點院校學科建設的扶持力度不斷加強，投入了大量的資金。而高校要體現學科建設的成果，其中最重要的一個方面是出版一批高質量的學術著作（而不單單是開了多少次國際學術會議），這對出版社特別是這些重點院校的出版社來說是一個很好的契機，因為出版這些優秀的學術著作肯定能獲得一定額度的經費支持，且能大大提升出版社的學術品位。

此外，高校中各院系為了提升自身的學術地位，或申請碩士點、博士點，每年都會留出部分資金用于出版高質量的學術著作。例如，中山大學出版社前一兩年出版的廣東外語外貿大學國際經貿學院的“國際經濟與金融”系列，前后共計有近20種，取得了一定的規模效應，而且這系列學術圖書還在擴充之中。

4.社會團體或基金會的資助

現今，一些社會團體，特別是一些社會學術團體或基金會，為了擴大自己的影響力，或者是在學術界的地位，都會通過資助出版社出版一些高質量的學術著作來宣傳自己。出版社應開拓并充分利用這些資源，促成一些學術著作的順利出版，這是一個雙贏的舉措。

三、編輯出版質量方面的對策

1.責任編輯的專業素養

保障優秀學術著作的出版，出版社首先要培養一批高素質的編輯。沒有高素質的編輯，就不能做高質量的學術出版。一個高素質的編輯，需要有一流的專業素養和高度的工作責任心。專業素養包括兩個方面：一是指編輯在某一專業領域要有較高的學術涵養，這樣的編輯可以與這一領域的一流學者進行平等的探討和交流，編輯能夠看出一流學者的優缺點，可以改正他的瑕疵，使他的著作更加完美。二是指編輯要精通編輯出版業務（即業務素質）。一方面，編輯的文字功夫要好，通過編輯的修改和潤色，使整部學術著作的語言表達清晰、文字敘述流暢；另一方面，編輯還要能靈活拿捏圖書的版式設計、封面設計、圖書用紙，甚至于圖書的定價幅度等，做到能把最適宜的視覺感受賦予每一部獨特的學術著作，爭取讓讀者一拿到圖書就愛不釋手，且也能比較容易地付諸購買行動。

出版社要著力扶植和保護學術圖書的編輯，雖然這是一個長期的培養過程。出版社不能只注重市場策劃編輯，一般商業圖書與學術著作的編輯應該是有所區別的，出版社的學術品位還是要靠高質量、規模化的學術著作來打造。

2.學術著作的裝幀設計

學術著作的裝幀設計與一般的商業圖書應有很大的差別，且在確定選題之初就要著手進行設計。從開本和版式設計、封面和內文用紙、封面設計，到圖書的印制，整個操作過程都要圍繞學術著做各自獨有的風格，做到圖書裝幀設計所傳遞的信息與圖書的內容協調一致，這樣包裝后的學術著作才能有效地吸引讀者的眼球。

四、營銷方面的對策

優秀的學術著作，其評價不能單單只是局限在圖書本身上，而且還應該有一個擴大其讀者面的問題，有一個擴大其社會影響的問題，甚至還有一個引起被廣泛討論、廣泛關注的問題。因此，優秀的學術著作出版之前，爭取讓讀者有一種期待的心理；出版之后，又能及時而有效地把它們傳遞給受眾，給盡可能多的讀者提供閱讀的機會。這就涉及學術著作的營銷渠道和營銷方法問題，即：學術著作的營銷，一要看是否有良好的銷售渠道或銷售方式，二要看是否有有效的宣傳手段。

一般來講，學術著作的銷售渠道或銷售方式最主要的有以下三類：

(1)專業學術書店。顧名思義，專業學術書店的圖書都比較專業，讀者的知識層次也比較高，這要求書店的經營者要有比較高的學術涵養。從出版社的角度講，就是要培養這樣一支營銷隊伍：他們除了有一般的營銷知識和溝通能力外，最主要的是有一定程度的學術水平，至少是擁有某一學科或某一領域足夠的專業知識，這樣才能與專業學術書店的經營者進行有效的溝通，進而把本版學術著作推薦給他們，與他們一起分析潛在的讀者群，從而讓他們有充分的銷售信心。

(2)高校圖書館和科研機構的資料室。高校圖書館和科研機構的資料室是學術著作最大（總量）、最穩定的接受體。出版社要密切與圖書館配書（圖書團購）單位的關系，把本版學術著作的出版信息及時地反饋給他們，并提供優質的服務。

(3)采取扁平化的分銷模式，減少中間環節，這是學術圖書銷售方式的趨勢。①直銷模式。由于學術著作的讀者定位比較明確，目標群體相對比較集中，出版社要加強專業渠道的建設，加強學校和學術團體直銷、終端專業讀者直銷等工作，或提供優質而快捷的郵購服務，積少成多。②網絡營銷模式，即應用現代化的網絡技術手段來實現學術圖書出版、發行、銷售信息的、收集、整理、傳遞和反饋。通過建立客戶資料檔案，把最新的本版學術圖書出版信息及時、準確地傳遞給受眾，并建立網上購書系統。

除了要有良好的銷售渠道和方式，學術著作還需要被有效地宣傳，其獨特而有效的宣傳方式有：