醫藥市場營銷戰略精選(九篇)

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第1篇：醫藥市場營銷戰略范文

關鍵詞：洋中藥；中醫藥營銷；國際化

中圖分類號：F715 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）01-0233-01

中醫藥不僅是中華民族的“國粹”與“瑰寶”，也是世界上保存最為完整、最為系統的傳統醫學體系。自中國加入WTO以后，國內中醫藥市場與國際醫藥市場的全面接軌，國際醫藥需求向天然藥物回歸的趨勢日益強勁，天然藥的國際市場占有率每年以20%~30%的速度遞增，中藥體系也成為全球各國開發新藥的“金礦”，對于我國中成藥企業來說，是一個拓展國際市大好歷史機遇[1]。近年來，隨著我國中醫藥逐步走向國際市場，大力開展中醫藥的國際化營銷戰略已是業內共識。目前，全世界使用中草藥治病健身的人數達40億，占世界總人口的80%，30多個國家和地區在應用中醫中藥，124個國家和地區建立了不同類型的中醫藥機構，亞洲、北美和歐洲已經成為我國中藥出口的主要市場[2]。然而，在我國積極開展中醫藥國際化營銷戰略的同時，國際甚至國內的中藥市場均不同程度受到國外自研自產的“洋中藥”的沖擊。近幾年，市場競爭異常激烈，日本、韓國、東南業、歐洲、北美等國的“洋中藥”大舉進軍中藥市場，“正宗”中藥國度真正感受到了形勢的嚴峻性。日本厚生省批準的210個漢方制劑的處方主要來自我國名醫張仲景的《傷寒論》和《金醫要略》，其生產原料大部分從我國進口，甚至許多中醫藥品牌業成為口本人的專利產品[3]。即使歐美等曾經排斥中藥的國家，如今卻也全面參與其中，這充分說明，我國中醫藥國際化營銷戰略正遭受著史無前例的嚴重沖擊，國內中藥企業正面臨著惡劣的國際市場競爭環境。因此，為應對“洋中藥”帶來的挑戰，我國中醫藥國際化營銷策略必須有所調整。

一、“洋中藥”的市場優勢與局限性。（一）“洋中藥”的優勢分析。1、經濟實力雄厚，科技含量高。開發“洋中藥”產品的國家（除中國外），一般多為發達國家，擁有雄厚的財政支持，其醫療體系和醫藥市場制度較為完善，其國內的國際著名醫藥跨國公司吸收高新技術、高素質人才以及獲取市場信息的能力極強，國際市場化運作經驗豐富，中藥產品的生產效率和科技含量高。2、用料考究。不少“洋中藥”的用料和選材甚至要優于國產中成藥，并不一味考慮原料成本，而是注重選擇品質好的地道藥材，大多進口于中國。3、臨床應用指導性強。“洋中藥”的品種多樣，產品嚴格按照國際標準出產，附有詳盡的服用說明（包括注意事項、禁忌及可能出現的副作用），這是不少國產中成藥產品所不具備的。4、市場營銷方案完善。多數發達國家和地區對“洋中藥”的市場營銷經驗極為豐富，均可針對不同產品進行準確的市場定位，擁有雄厚經濟實力支撐的可操作性強的營銷網絡體系和一系列廣告宣傳活動。5、外觀精美，附加值高。“洋中藥”產品很重視產品的外觀設計，其包裝都很精美，成為吸引購買者的一個不可忽視的因素。此外，通過采用先進的制藥工藝和名貴的藥材，使之成為高附加值和高利潤類產品。（二）“洋中藥”產品的局限性。“洋中藥”產品正是靠質量、資金、技術上的優勢，形成開展國際化營銷和進軍我國中藥市場的實力，但仔細分析后也能夠發現“洋中藥”的局限性，主要體現在：1、產品生產過程中缺乏對中醫藥理論的深層次理解。不少“洋中藥”產品的研制者對中醫藥傳統理論并非十分精通，尤其是年輕的研發人員，缺乏對中國中醫藥經典古書籍的深入鉆研體悟，缺少中國本土“老中醫”所擁有的中醫藥文化積淀，因此很難深層次領悟中藥組方中的“玄機”。2、性價比和消費市場的局限。“洋中藥”的價格一般會高出國產中藥的數倍或十數倍，但其實際臨床療效是否優于中國國產中成藥，還普遍缺乏令人信服的數據證明。加上進口關稅等，使得產品零售價格昂貴。對包括中國在內的廣大發展中國家而言，缺乏針對大多數潛在低消費人群的消費能力刺激策略。3、中醫藥文化背景的先天缺陷。在相同產品、相同價格、相同療效的前提下，左右消費者購買選擇的不僅是營銷策略，更包括消費者心理的好惡傾向，而“洋中藥”生產國家多數不具備悠久的中醫藥歷史，在文化積淀與傳統知名度上，“洋中藥”的產品背景缺乏可信度，這種中醫藥文化背景的先天缺陷很難通過短時間的營銷策略來彌補。

二、應對“洋中藥”挑戰的國際化營銷對策。“洋中藥”嚴重影響我國中藥企業占領國際市場，并對國內的中藥市場沖擊也很大，因此，為應對這一嚴峻的挑戰并能占領國際先機，就要堅定不移地按照中醫藥國際化營銷戰略部署，積極地拓展市場，加強宣傳和合作，促進中醫藥在國際上的合法化和競爭力，加強國內中醫藥學科建設和基礎研究，加快科技成果生產轉化，建立和完善國際公認的中藥質量保證體系，提高中藥產品的國際營銷策略和水平，強化中醫藥知識產權保護，從戰略高度切實落實中醫藥國際化人才隊伍的培養。就現階段而言，國內中藥企業應首先從以下幾個方面著手調整我國中藥產品國際化營銷策略。（一）重視中藥國際市場營銷環境和文化環境的研究。加強中醫藥文化的對外傳播，促進中藥的國際交流與合作；加強中醫藥專有人才隊伍培養，并做好人才保護工作，杜絕關鍵人才的大規模外流；加強對國外醫藥產業法律、法規的研究，做到“知己知彼”。（二）加強在WTO框架內和綠色貿易壁壘環境下的應對策略研究。重點開展國產中成藥產品知識產權與專利保護的應對策略，按照國際化產業運作模式進行接軌，制定和實施與國際性規則一致的知識產權保護制度；推廣使用進出口產品綠色標志，國內中藥企業要堅決執行國家藥品質量管理的強制性標準，并按照國際化質量檢測標準生產檢驗，提高產品質量；積極采用原產地域產品的保護策略，保證道地藥材的國內使用。（三）開展改善國產中成藥國際化市場營銷策略的創新性研究。科學進行市場細分、目標市場、市場定位策略；運用品牌營銷提升中藥知名度，重塑我國中藥產品的國際形象；改進產品包裝，提高出口產品規范化，實現包裝的國際標準化，在此基礎上逐步實現包裝的民族化；拓展銷售渠道，緊扣消費者心理取向，借助中國中醫藥文化的深厚底蘊和悠久歷史文化開展形式多樣的全球營銷策略。

結束語：面對目前“洋中藥”對于我國中醫藥產業的市場沖擊，我國實力雄厚的大型中成藥企業在探索國際化經營方式、搶占國際市場、推動中藥產業和文化站上國際化大舞臺、使中醫藥造福于全人類等方面，責無旁貸。因此，只有將中醫藥產業上升為國家戰略產業的高度，才能成功實施中醫藥國際化營銷策略，增強國產中醫藥產品的國際競爭力。

作者單位：浙江中醫藥大學

參考文獻：

[1]馮夏紅,康庭國,林秀玉.中藥國際市場營銷現狀與對策研究[J].中國藥業,2002,(13).

第2篇：醫藥市場營銷戰略范文

2009年我國新醫改的逐漸深化引發了醫藥市場格局的巨大變化，由此，醫藥市場營銷在現代激烈市場中發揮著極其重要的作用，眾多醫藥企業對市場營銷的重要性予以了高度重視，認識到在新醫改新常態新競爭中，優秀的醫藥營銷人才是其獲取競爭優勢的關鍵所在。然而市場營銷專業是一門實踐性很強的學科，醫藥營銷人才需要經過系統培養、理論和實踐的檢驗，因此，專業課程設置就成為了中醫藥院校市場營銷專業學科建設較為重視的一項工作。本文主要探討現有湖南中醫藥大學市場營銷專業課程設置存在的問題，及校企合作模式下此專業課程設置的優化。 

一、市場（醫藥）營銷專業概述 

市場（醫藥）營銷專業是高等中醫藥院校在對醫藥行業細分基礎上新設立的應用型專業。相對于其他醫藥專業，市場（醫藥）營銷專業在中醫藥院校的發展歷史中較短，師資力量相對薄弱，課程設置、培養方案制定、實踐環節安排等方面更是不夠成熟，仍處于摸索階段。 

市場（醫藥）營銷專業的培養目標：培養的學生能夠適應現代市場經濟和醫藥行業新環境需要，具備人文精神、科學素養與誠信品質，熟練掌握醫學知識和市場營銷的理論知識 和專業技巧，具備綜合運用相關知識發現、分析和解決（醫藥行業）營銷實際問題的能力；能獨立制訂（醫藥）企業總體營銷計劃以及發展戰略目標，依據醫藥行業市場變化隨時調整市場營銷戰略與戰術，制定公司品牌管理與發展策略；能獨立進行業務談判，從事（醫藥）企業廣告、市場調研、企業策劃、銷售管理、基層銷售等職位的應用型人才。 

二、市場（醫藥）營銷專業課程設置問題 

一方面，經濟全球化加快了跨國公司蠶食我國的醫藥市場領域的步伐；另一方面，隨著 “回歸自然”、“生態健康發展”理念的強化，引發了人們對天然藥物的追捧熱潮，而這些變化無疑給醫藥市場營銷人才提供了新的機會和挑戰，進而對此專業的課程設置提出了新的要求。為了使市場（醫藥）營銷專業的課程設置能夠快速適應這些新變化，有必要認識到現有課程設置所存在的問題。目前，本專業在課程設置上存在的不足主要體現如下。 

（一）課程體系缺乏科學性與系統性 

市場（醫藥）營銷專業作為湖中醫大的一個新建應用型專業，在課程設置上應以其行業特色性而與其他普通高等院校的市場營銷專業有所區別，但發現現有課程設置把綜合性大學的課程體系照搬到中醫藥院校中，再加上一些醫藥方面的課程，生硬地拼湊在一起[2]，市場營銷專業知識與行業特色課程、醫藥類課程相互之間的耦合不夠，缺乏科學性與系統性。 

（二）課程設置比例不合理 

在現有課程設置上，市場（醫藥）營銷專業主要開設了公共基礎課、專業基礎課與專業課三個課程模塊，其中公共基礎課與學校其他專業統一設置。專業主要課程有“市場營銷學”、“消費者行為學”、“市場調查”、“銷售管理”、“廣告學”、“國際市場營銷”、“商務談判”、“電子商務”、“網絡營銷”等[3]，而醫藥方向的課程比較少，僅有“醫學概論”、“藥學概論”等作為專業限選課進入到整個課程體系中。從課程體系來看，課程涉及面較廣，但在實際的教學中市場營銷方向和醫藥方向兩個專業的教師是分開的，因而傳播理論知識的交叉點自然就會很少，全憑學生自己去耦合這些知識點，培養出來的人才也可能不是社會真正所需的醫藥市場營銷人才。 

此外，在整個課程體系中（總學時為2720），必修課占主要地位（2128學時），達到總學時的78.2%，遠遠高于國外50%的水平。而選修課偏少（592學時），占總學時的21.8%，不超全部課程的1/4，跨學科、跨專業、跨系的很少。 

（三）理論課與實踐課配置欠佳 

市場營銷專業屬于實踐性很強的一門專業，理論性相對偏弱，且實踐內容不同于學校的醫藥類專業。但在現有專業課程體系中，專業基礎理論課程偏多，而實踐課程偏少，存在理論課與實踐課的嚴重脫節[4]。即使有些課程安排了實踐課，但在實際的教學過程中，因相關實踐教學的條件限制，老師們基本是在課堂上給予學生實踐指導，而無法親臨市場對學生進行實踐教學。 

（四）過于強調專業學科教育，忽視通識教育 

通識教育是高等教育階段的一種素質教育，是所有大學生都應接受的非專業性教育。加強通識教育已經成為當今高等教育改革的共同趨勢，其是用一種適應時代的文化內容來擴大大學生的知識范圍，增強大學生的社會責任感和歷史使命感[5]。相關研究也證實了通識教育與專業教育之間的關系并不是對立的，而是互為補充的，在人才培養過程中起著相輔相成、相得益彰的作用。但現有課程體系中，特別重視營銷管理的專業核心，過早地給學生進行專業定性，且教學過程完全是按照單純學科的自身內容進行的，而語言、歷史、文化、科學技術、邏輯思維等方面通識教育比較缺乏，忽視了學生的綜合素質培養。 

三、校企合作下的市場（醫藥）營銷專業課程 

第3篇：醫藥市場營銷戰略范文

關鍵詞：醫藥市場特點；醫藥人才的培養；醫藥營銷的發展方向

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-0-01

一、醫藥市場的特點

1.專業性：醫藥對于現今的人們來說是非常重要的，用“健康所系，性命相托”形容絕不為過。這就要求作為醫藥營銷人員不但要有高超的營銷才能，更需要系統的醫藥專業知識，對于藥品的適應癥、不良反應、配伍禁忌、藥代動力學、半衰期、體內分布、用法用量等專業因素要認真掌握，這關乎人的生命，是第一位的。

2.復雜性：既然作為一個行業，那么消費者和銷售者就是必不可少的，醫藥市場營銷的需求對象包含以下幾方面：處方醫生、藥店店員和一般消費者，這些影響因素就會因醫生的處方習慣、消費者的消費習慣和患者的病情等等而各不相同。這就要求醫藥營銷人員的營銷理念和設計思路要順應不同的需要，要多層次、多角度考慮。在營銷模式上要不斷推陳出新。

3.差異性：醫藥市場的差異性主要有以下影響因素：消費者的年齡、文化與消費層次、城鄉區域的消費差別、產品的附加值高低、品牌的價值度和知名度、營銷模式的設計等。文化層次、消費層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產品，而農村消費層次相對低的則會更看重經濟型的產品。因此針對不同的消費人群要設計不同的營銷思路。

4.特殊性：患者的消費需求直接或間接地都是通過醫生的處方實現的，是一種被動消費，因此醫藥營銷只能通過業務員對醫生的介紹，再由醫生向病人推薦藥品從而達到最終的銷售目的。隨著社會經濟水平和文化水平的提高，人們無論是消費意識還是消費質量都發生了很大的轉變，更加注重品牌的價值度，因此醫藥市場營銷要隨著消費需求的變化而不斷調整，充分了解熟悉人們對需求的理性態度，為廣大患者提供優質有效的服務。

二、 醫藥人才的培養和醫藥營銷的未來發展

1.醫藥人才的培養

隨著醫藥市場的蓬勃發展，醫藥營銷人才隊伍也在不斷壯大，然而在這個龐大的隊伍中從業人員的素質和能力良莠不齊。特別是與國際大型醫藥企業相比，我國醫藥企業面臨的問題不僅在于研發水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷人才。

目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分為三類：

一是經驗型。這類營銷人員既沒有醫藥教育背景，又缺乏市場營銷學知識，營銷手段簡單、重復，效率低下。

二是醫藥型。這類營銷人員畢業于醫學或藥學專業，醫藥學知識豐富，具備較強的學術推廣能力，但營銷能力有所欠缺。

三是營銷型。這類營銷人員具備營銷專業知識，但缺乏醫藥學知識，無法領會醫藥營銷的重點和特點，且難以勝任學術推廣工作。

面對國際國內的競爭、知識的快速更新、企業對醫藥營銷人才的嚴格要求等挑戰，未來的醫藥營銷人才應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。

2.醫藥營銷的未來

未來藥品競爭更加的慘烈，商戰和真正的戰爭唯一區別就是沒有硝煙。每一個企業要面臨的不光是同類的國內企業還有勢力強勁的外資企業，我們如何面對以后的各種挑戰，我覺得國內的企業整合是必然的，走規模化是一個必然的趨勢，整合之后有了資金，能夠有更好的科技環境，更具競爭能力。

未來的藥品營銷，首先要提高產品本身的科技含量有自主研發的能力，增加產品的競爭力，其次要改變企業本身的制度，改變以前將市場作為企業發展指導的老套路。醫藥代表這個行業以后應該更加的正規化更加的專業化，不光要有與人溝通的能力，還要有過硬的專業知識，才能適應將來市場的競爭。

公司的品牌可以說就是公司的生命，做為未來的銷售必須有品牌意識，不僅要擴大自己公司的品牌影響，還要充分保護自己的品牌，不能讓品牌形象受損，現在國內的醫藥企業已經意識到品牌的重要性，開始關心自己的知識產權，這是非常重要的。隨著社會的不斷進步，醫藥企業也會得到蓬勃的發展，所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進一步的升華，不能單靠醫藥代表與終端用戶的交流，公司要把重點放在產品的推廣，贊助大型會議，開品牌推廣，作臨床實驗，這些都將成為新的營銷手段。

在科技快速發展的現代社會，醫藥一直是一個高新技術產業，作為人不可能不生病的，生了病就要看病吃藥，所以醫藥企業的發展是必然的，技術的日趨成熟也是必然的，前面我也提到國內企業的整合是必然的，因為一個企業必須增加自身的核心競爭力才能在商戰中立于不敗之地，規模化專業化也是企業發展的第一位。世界十大品牌，世界500強企業，為什么？專業塑造完美，醫藥企業也是如此。

3.醫藥營銷的發展

將來醫藥營銷的發展，就是品牌和專業化程度的競爭，在將來老百姓對醫藥知識的了解就是通過企業的品牌來認知；作為醫院銷售和藥房銷售道理是一樣的，都是要靠代表的專業化去宣傳，所以我覺得在未來我們要做的就是完善自身，樹立品牌形象。

我們如何跟上新醫改的步伐，分享改革的成果，這就要求醫藥企業適當調整營銷戰略，將產品準確定位，積極開拓市場，在新一輪的市場競爭中，搶占市場份額。

1.培育企業的核心營銷能力。

2.拓展營銷區域，進軍農村市場。

3.貼近百姓生活，進行社區推廣。

4.力塑良好的品牌形象，占領OTC市場。

5.完善創新機制，明確創新方向。

6.宏觀政策調控，推動中醫藥發展。

參考文獻：

[1]邵蓉，馬勇.對醫藥代表問題的重新認識[J].中國藥房，2004.

第4篇：醫藥市場營銷戰略范文

論文摘要：文章分析了中醫藥的出口營銷現狀及內外部環境，并提出和闡釋了中醫藥國際化進程中的戰略決策。

中醫藥學是中華民族優秀的傳統文化，是我國獨特的重要衛生資源，是我國醫藥衛生事業的重要組成部分和特色優勢。隨著人類生存環境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現代疾病不斷出現，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現代醫學模式的轉變，即由單純的疾病治療轉變為預防、保健、治療、康復相結合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現、醫源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫藥費用昂貴等現實問題的存在，人們開始把眼光轉向更為自然的傳統醫藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。

據不完全統計，目前我國已與70多個國家與地區政府衛生部門簽訂了合作協議，中醫藥已傳播到140多個國家和地區，國外現已有中醫、針灸機構5萬余所，中醫師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫藥在國際地位的不斷提高，中醫藥作為我國擁有自主知識產權的產業，正面臨著國際化發展的大好時機。全球現主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發展中的龐大市場，也是我國中醫藥出口的主戰場。

近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12%,出口產品結構進一步優化。

然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫藥理論最完善、經驗最豐富的國家，隨著全球經濟一體化的發展，將面臨著更大的發展機遇，同時也面臨著如何實現中醫藥走向世界的挑戰。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰略決策。

一、中醫藥出口現狀SWOT分析

(一)機遇

1.疾病譜發生改變。隨著醫藥科技的發展和進步，與環境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。

2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫藥主要以保健品、營養補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據悉其利潤仍為國內市場的四倍以上。

3.現代技術強勢。運用現代科學的新理論、新觀點、新技術，實現傳統中藥與現代科技有機結合，在中藥產業鏈上應用現代質量控制技術，使中醫藥在保持自身特點、發揮自身優勢和遵循自身發展規律的基礎上，充分借鑒和吸納現代科學思維方法和新知識，真正實現“高精尖”技術為療效開道。

4.中藥產業初具雛形。內地已建立448個中藥材規范化種植基地，18個省份規范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業規模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農業、工業、商業的現代中藥產業鏈不斷完善和發展。

5.外國民眾逐步認可中醫藥。據WHO統計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總人口的80%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。

(二)威脅

1.知識產權保護意識淡薄。中醫藥知識產權絕大部分尚未進人保護狀態。我國豐富的傳統中醫藥資源往往被一些發達國家的醫藥企業無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統瑰寶的經方驗方。

2.非貿易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿易壁壘”嚴重阻礙了中醫藥走向世界的進程。

3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創新薄弱，質量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優勢形成了“后來居上”的局面。

(三)優勢

1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。

2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫療成本低廉等優點。

3防治重大疾病潛力巨大。中醫根據個體差異、病變環節，結合經歷數千年的不可計數的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環節、多靶點調整，在防治重大疑難疾病上大有作為。

4.方藥資源庫。我國具有方藥的優勢，已查明中藥材12807種，現存方劑10多萬首，目前生產的中成藥已達5000多種，為新藥的篩選開發提供了一個巨大的資源庫。

(四)劣勢

1.文化差異。中醫藥有著豐富的東方文化內涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫學存在很大差異，給中醫藥的傳播、交流都造成了很大困難。

2.標準差異。中醫藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質量檢驗標準來衡量中醫藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中醫藥的合法地位在很多國家都未被承認。

4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫藥產業中仍是比較薄弱的一環，其研究的相對滯后，已成為中藥現代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。

二、國際化營銷戰略

(一)政府職能性引導

在中醫藥國際化營銷戰略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫藥標準，以保證中醫藥質量穩定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫藥出口的法律、法規及其變化，以使出口企業避免因不了解出口國法律、法規的相關內容而產品遭拒。此外，國家應充分利用英特網將我國優質優品的中醫藥企業、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫師及中藥產品。

(二)知識產權保護

中醫藥知識產權指人們在中醫藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫藥著作權以及相關權利、中醫藥工業產權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫藥信息保護權三方面內容。中醫藥現代化、國際化要切實構筑中醫藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫藥知識產權三維保護體系。高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫藥知識產權保護體系，將民族中醫藥知識產權牢牢掌握在自己手中。

(三)復合型人才培養

中醫藥高等教育事業應根據國際市場變化，配合“以醫帶藥”、“以醫代銷”的模式，按照行業需求培養多種類、多元化、高素質的復合型人才。具體培養過程中，本著有利于中醫藥人才培養和側重角度不同的原則，可以采用兩種培養模式。第一，現期型。由于中醫藥出口進人快速增長期，對中醫藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養，團隊中、每個人分工及側重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業碩士生和博士生的方式墻養既熟悉西醫，又掌握中醫藥知識并能運用中醫藥理論辨證施治，還能運用國際貿易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質中醫藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。

(四)補缺營銷

長期以來，中醫藥在西方遭冷遇，既因中醫藥在國外宣傳不夠，也有西方醫學界排擠打壓中醫藥的利益驅動，畢竟每年有大量資金從西醫領域流失，如美國《新英格蘭醫學雜志》曾報道:全美有大約113的醫療費用從主流醫學——西醫流人針灸、中醫、氣功等另類醫學領域，而且這一趨勢還在繼續增長。這種局面，不利于中醫藥的國際化拓展。

因此應比較中西醫學的差別和優劣勢，對西醫已占明顯優勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環境中全力發展自己，真正做到憑借優勢特色致勝。

古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫藥現狀得出，以補缺者的形態占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫學無法兼容并治的疾病，達到主流醫學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰略贏得外國民眾及主流醫學界的更多關注和青睞。

(五)國際專業展會

國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。

第5篇：醫藥市場營銷戰略范文

關鍵詞：醫藥企業 原料藥 出口市場

原料藥作為我國唯一具有國際市場競爭力的醫藥制品，在我國的醫藥產業結構中占據了很大的比重。我國從2008年開始已經成為世界第一的原料藥生產大國，但是仍然處于不斷完善的發展過程中。特別是面對全球經濟危機以及越來越激烈的市場競爭，我國原料藥有沒有形成成熟的市場理論體系和管理機制，在這樣的情況下，我國原料藥企業和市場有面臨著新的一輪挑戰和調整，原料藥企業將面臨新一輪的優勝劣汰和市場梳理。

一、原料藥市場現狀

（一）原料藥國際市場現狀

原料藥國際市場的形成和發展也是經歷了一個從無到有全面發展和進一步分工細化的過程，國際醫藥市場為了滿足不斷增大的市場需求量，規模不斷擴大和完善，逐步成長并逐漸形成為國際醫藥市場的重要組成部分。目前，原料藥產地主要為西歐、日本、中國、印度和北美五大主要生產基地，修為最大生產基地，且為凈出口，日本基本自給自足，小部分進口，北美為主要進口國，中國和印度為主要出口國。因此，在與西歐市場競爭和搶占份額的過程中，中國和印度主要以生產低端通用名的原料藥為主要市場，西歐則以生產高端原料藥為主要形態。預計未來原料藥的市場空間廣大，其中仿制原料藥的市場份額將可能持續擴張，而創新原料藥的市場份額則會下降。

（二）我國原料藥出口市場現狀

我國原料藥出口占據世界原料藥市場四分之一的份額，成為全球最大的原料藥產地，原料藥出口所占我國總體醫藥市場份額的比重也是十分重要的。經過改革開放多年來的努力和發展，我國原料藥企業經過優勝劣汰逐漸形成較為成熟的市場，出口額也呈現長期穩定增長狀態，在醫藥監管部門的規范管理下，我國原料藥生產和出口能力進一步加強，面對經融危機和國際市場競爭的挑戰，我國醫藥產品的出口力度仍然呈現增長的良好發展趨勢。我國的原料藥生產企業主要分布在東部地區，并向偏遠地區傾斜發展，有明顯的區域產業集群化現象存在。我國原料的出口主要集中于亞洲、歐洲和北美三大市場，并且新的市場正在逐漸成長起來，我國原料藥出口在國際原料要比重持續增長，在國際醫藥市場中的重要性得到越來越多的體現。

二、我國原料藥出口的市場優勢和面臨挑戰

（一）我國原料藥出口的市場優勢

由于原料藥的生產產業鏈發生國際市場的轉移，其中大宗原料藥的生產轉向我們制造業發達，勞動力及成本更低的發展中國家，中國的成本和規模優勢是中國原料藥的主要出口優勢。

我國政府對于原料藥的生產和進出口給予了非常多的優惠和支持政策，積極支持和鼓勵我國原料藥進出口的發展，為醫藥行業發展提供了良好的市場環境，加快了醫藥行業的優勝劣汰和結構調整。再加上出口商品退稅率增加等政治扶持政策的辦法，更是推動力醫藥行業的興盛。

國際原料藥市場還處于持續升溫和增長的狀態，這也給中國原料藥生產帶來了源源不斷的動力，并且我國也在不斷促進市場產品升級，高效原料藥良正慢慢興起。好的市場前景、產品轉型以及先進的市場競爭力都是我國原料藥出口的重要優勢。

（二）我國原料藥出口市場面臨的挑戰

目前，我國原料藥的各項成本均產生增長，導致原料藥的綜合成本增加，國際市場中的價格競爭優勢下降。其次，我國原料藥的生產主要都是技術含量較低的仿制型原料藥，并且我國原料藥的研發能力和研發規模也都有限，導致原料藥產品的附加值較低。同時，由于我國原料藥仍然存在明顯的數量取勝的境地，對于原料藥的質量，中國的藥典標準、行業標準、企業標準都低于發達國家的標準和要求，原料藥長期因為雜質和殘留溶劑等超標物質導致出口受阻，影響了我國原料藥的出口。還有，我國原料藥生產企業還面臨著嚴重的環境污染問題，原料藥的各生產工序都會造成不同程度的環境污染，環保治理成本高，節能減排，尋求新的發展模式迫在眉睫。

除了產品自身升級壓力之外，我國原料藥的出口還面臨著重要的管理和體系完善問題。原料藥生產過程的監管和質量保證都沒有標準完善的管理體系，導致我國原料藥生產在生產管理、人員配備、質量保證和流程監控上都存在不足，會影響到我國原料藥生產的整體質量和水平，阻礙原料藥行業出口市場的發展。同時，我國原料行業相關專業人才缺失，缺少了解各目標出口國藥物政策、技術標準和市場營銷體系的專業人才，給我國原料藥出口也造成一定的影響。

我國原料藥出口的另一重要問題就是出口頻頻受阻，給我過原料藥出口帶來了較大沖擊和挑戰，面對我國持續增長的原料藥出口數額，過過采取不同程度的反傾銷、反壟斷和貿易壁壘政策等，打壓我國的原料藥出口市場，導致我國在國際市場中的地位受到打壓和下降。

三、 我國原料藥出口市場的戰略對策

（一）行業方面

要在激烈的國際市場競爭中占據一席之地，整體醫藥行業實力的加強是必須的。首先，我國醫藥行業要采取規模化的經營模式，告別舊的勞動密集型小企業，大規模的企業生產才能夠有強大的市場競爭力和抗風險能力，有利于企業的長期和深入發展。并且企業生產要形成行業的集群，要強大我國原料藥市場的競爭力，市場集群形成強大活躍的市場結構，是提升我國原料藥行業整體機場競爭力和國際市場地位的重要保證。并且我國的原料藥生產行業應當進行發展模式的轉型，生產方向更多的向特色原料藥、高端原料藥邁進，調整產業結構的升級，脫離“金字塔”地層的位置，實現行業新的轉型。

（二）企業方面

我國原料藥企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須不斷發展壯大自己。首先，要提高自身的核心競爭力，企業要發展，要進步，光靠低端資源型的生產模式是不行的，企業要加大自身研發和創新的能力，提高核心競爭力。其次，企業要加強自身人才素質的培養，培養專業型精通國家市場的營銷管理人才。并加強企業生產的質量管理能力，達到質量管理和標準是順利出口的重要保證。同時，還要積極面對和處理國際應訴，針對國際上的反傾銷和貿易壁壘等，應當采取積極的太對不斷完善自身存在問題，并加強自身國際會計和法律能力，增強自身產品質量的同時也增強國際應訴能力。還有就是原料藥企業可以開拓新的市場，除了傳統的歐美市場之外，可以更多的培養東歐、非洲、以及俄羅斯等低的市場。并加強外包事業，尋找重要合作伙伴，慢慢剝離出其中的低利潤產品，將市場轉移到更有優勢的國家和地區，節能減排的同時提高企業效益。

（三）政府方面

要穩固我國醫藥行業在國際市場中的地位，面對嚴重的反傾銷現象，政府方面的扶持和保護政策也是必不可少的，政府的扶持和保護可以為我國醫藥行業建立一個相對穩定的國內外市場環境，幫助我國醫藥行業穩定持續的發展。面對國外的歧視反傾銷，我國政府應對加強國際交涉力度，建立良好多變合作關系，樹立中國市場經濟形象。政府還應當出臺更多的有利于出口的政策和措施，幫助企業更好的在國際市場中競爭和發展。同時建立機敏的檢測和預警機制，加強原材料國際市場信息的搜集，幫助企業合理規避反傾銷，更好的拓展國際市場。

四、結束語

我國作為世界第一的原料藥生產基地，在原料藥出口方面取得了較好的成績，受到日益激烈的國際市場競爭和金融危機的威脅，我國原料藥出口市場面臨著新一輪的挑戰，對此，我國原料藥出口市場應當擴大行業規模，進行行業轉型，不斷增強原料藥企業的綜合競爭實力，并加大政府的扶持和優惠政策和力度，幫助我國原料藥生產企業和市場成功應對挑戰，實現我國原料藥行業新的轉型和綜合實力的增強，穩固我國在國際市場中的經濟地位。

參考文獻：

[1]謝滿義.瑞陽頭孢曲松鈉原料藥歐洲市場分析及進入策略研究[D].山東大學，2010

[2]裘真.從第三方服務角度分析中國原料藥出口的主要問題和對策研究[D].山東大學，2008

第6篇：醫藥市場營銷戰略范文

石藥集團是我國抗生素和維生素原料的重要生產和出口基地，全球最大的維生素C供應商，也是可口可樂、百事可樂等國際巨頭的戰略合作商，中國醫藥企業三強，內地第一個登陸香港股市的醫藥企業，中國馳名商標，曾創造過歐意、維宏等知名抗生素制劑品牌，是中國醫藥企業的一面旗幟。

然而，近年來，在耀眼的光環之下，石藥也深陷困局：國際原料藥出口受限、利潤不斷降低、生產成本持續增加；處方藥廣告宣傳嚴格受限、抗生素制劑競爭惡化；產品組合單一，缺乏OTC品種；新產品研發和推廣后勁不足，缺乏新的利潤增長點；企業品牌知名度和影響力呈滑落趨勢，市場聲音日益微弱。

這正是傳統大中型醫藥企業的典型通病。對這些企業和石藥而言，企業經營模式優化、品牌升級和新利潤增長點開辟成為突破市場瓶頸的必然選擇。

正是在這樣的市場背景下，石藥集團看準了維生素C這一未來的黃金領域。在完成30000噸年產量成為全球最大的維生素C原料生產商的同時，石藥集團整合行業資源，集中維生素C領域最尖銳的力量，最強大的科研隊伍，推出了OTC領域全新產品——果維康維c含片，一種可以含著吃的維C保健食品。

對于石藥而言，果維康的推出，不僅肩負著開辟企業新的利潤增長點的任務，更為重要的是肩負著鞏固石藥集團企業品牌、優化經營模式的歷史使命。而此時的問題是：果維康承載著如此重任，然其究竟該以怎樣的身份來實現兩大任務？以怎樣的策略來征服市場？我們需要為石藥、為果維康再次尋找突圍之路。

跳出重圍，尋找綠色通道

眾所周知，石藥集團的雙翼就是抗生素和維生素兩大領域，在抗生素領域面臨瓶頸的同時，隨著維生素市場的逐漸興起，石藥集團看準了維生素c這一未來的黃金領域。在完成30000噸年產量成為全球最大的維生素原料生產商的同時，石藥集團整合行業資源，集中維生素c領域最尖銳的力量，最強大的科研隊伍，推出了果維康維c含片，一種可以含著吃的維c保健食品。

然而，現代市場的規律是：

重新劃分維生素c市場vs開辟新通道

作為一家在中國醫藥保健品企業浸泡多年的老牌醫藥企業，石藥集團對果維康的市場前景充滿信心，但同時推出終端新產品，石藥集團對于產品的市場營銷和操作又充滿了困惑，這也是中國眾多傳統大中型醫藥企業在推出新產品時所面臨的難題：研發一個產品相對容易，成功營銷一個產品難！是延續企業在醫藥行業的優勢地位，繼續走醫藥保健品路線？還是開疆辟土，尋找新的突圍點？

重新劃分維生素c市場=在不成熟的市場進行細分

維生素市場近幾年在中國雖然風聲水起，也出現了善存、金施爾康、21金維他、紐崔萊等一系列產品，然而，據調查顯示，僅維生素c一項，我國雖然已經成為全球維生素c出口大國，但全國每年VC用量僅為600噸左右，人均用量尚不足5克左右，遠遠低于歐美發達國家的人均年用量60-90克。一方面，中國維生素c市場潛力巨大，保守估計70億之多！另一方面，中國人對維生素C普及認識率尚不高，雖然在非典期間，維生素c曾經創造過輝煌的成績，但畢竟其具有一定偶然性。

同時，中國維生素c市場正面臨內外交困的現狀。東北制藥、江蘇江山制藥、華北制藥、石藥集團構成的國內維生素四大家族和瑞士羅氏、德國巴斯夫形成了三足鼎立之勢。而作為維生素c原料生產之首的石藥集團一直扮演著vc原料供應商和出口商的角色，在大眾消費市場，在終端產品上沒有任何的舉措和聲音。而在維生素c傳統市場，羅氏力度伸、利君維口佳、江山艾蘭德、雙鶴VEC、娃哈哈維c含片等競爭對手早已展開激烈征戰。

老牌維生素c類產品在傳統市場競爭異常強烈，而中國維生素c市場和消費者教育卻尚不成熟，此時，石藥集團欲在維生素c醫藥保健品市場爭奪一分天下，無異于在一個不成熟的市場進行細分，市場成功幾率微乎其微。

開辟第二通道：從食品功能化到功能食品化

讓我們再回過頭來石藥集團。80％出口歐洲、美洲、澳洲、東南亞和日本等五十多個國家和地區，成為全球領先維生素c出口商；可口可樂、百事等眾多國際大牌企業的長期合作伙伴關系，使得石藥集團成為最知名的合作商；40年的歷史，成就了石藥集團成為最早的維生素c生產商；強大的科研隊伍，成就了石藥集團成為中國維生素c市場科研市場的一面旗幟！石藥集團在維生素c領域，不言而喻有著無可撼動的領航地位。

同樣，石藥在維生素c市場上的沉寂和落寞與市場形成了強烈的反差。縱觀市場上近年來成功的產品，雅克v9的功能性糖果，他她、脈動、激活、尖叫等功能飲料，樂天、好麗友等木糖醇無糖防齲齒的功能口香糖，功能產品近年來在中國市場迅速走紅，并呈幾何式快速增長。這些產品的共同特點是在食品里增加了功能成份，普遍以添加維生素c為主要成份，而果維康卻本身就是維生素c，且具有多樣化保健的先天優勢！既然雅克、他她、樂天可以走食品功能化，為什么果維康不能走功能食品化？！

跳出醫藥行業的營銷怪圈，拋開與維生素c醫藥終端產品直面競爭，快速打開產品和企業在消費者中的市場聲音，提高知名度，我們為果維康找到了一條全新的綠色通道。

再次檢驗，確保突圍方向靶心營銷

果維康雖然是保健食品，但其無論是從消費者還是從市場來講，其完全具備快速消費品的特性。如果發揮石藥集團在醫藥保健品行業的優勢，將果維康單純置入醫藥保健品市場，果維康不僅面臨產品宣傳瓶頸，同時面臨與諸多國內外競爭對手的直面沖突，市場開拓將極其艱難。而進軍功能食品市場，果維康的產品具有先天優勢；企業優勢更是一般快速消費品企業遙不可及的；功能食品化市場優勢更是其他現有產品所無法比擬的！

功能食品化營銷路線的確定，不僅為果維康和石藥集團打通了敲開公眾性價值的敲門磚，也為產品市場戰略的規劃奠定了基礎。

整合策略，將功能食品化進行到底

果維康功能食品化路線的確定，打開了果維康對于石藥集團市場化的第一個出口，但同時，果維康作為企業的戰略性產品，我們還需沿著功能食品化這條主線，將果維康的市場工程塑造的更加立體化。

結合消費者對產品的市場感知，我們建議企業將原有的圓形、菱形的藥品形態的含片，改為“c型”、“v型”、“o型”三種形態，一方面，與產品的特點和功能緊密結合，產品消費關聯性，另一方面，充分調動消費者在接觸產品時的購買神經，變日常消費行為為一種樂趣；同時，從產品外包裝形態上，結合快速消費品行業特點，在板裝、盒裝的形態上，推出瓶裝和桶裝產品，使得產品更富有人性化，生活化。

在策略方向上，突破傳統產品以功效或人群分類作為市場爆破的特點，以果維康最為突出的優勢——口味作為產品市場競爭的切入點，準確提出“好吃的vc”這一產品定位，并在產品時尚化、健康化、方便化的同時，落地表現與消費者的切身利益，體現產品的功能特點，以提高免疫力、預防感冒等一系列目標針對功效充分詮釋產品。

渠道整合上，結合石藥集團在醫藥保健品領域的行業優勢和果維康特有的市場特性，堅持走藥線和商超兩條線并行的渠道策略。并針對企業快速消費品行業薄弱的特點，從全國招募國內外快速消費品行業營銷精英，組成了一支200人的營銷團隊，豐滿果維康的市場羽翼！

維生素類產品終端競爭和推廣策略的短缺，讓我們看到了果維康作為功能性食品在終端的優勢。將終端作為競爭中心，充分包裝，并輔以精細化、多樣化、生活化終端工具強力推動。在市場的主題促銷活動，在體現產品特點的同時，重點突出產品與消費者的生活關聯性，通過與消費者的互動，快速推動產品市場銷售。在媒體傳播上，我們主抓兩條線，一方面通過車體、候車廳等戶外廣告樹形象；另一方面在主流平面媒體開辟品牌功效化、功效品牌化的專欄，理性和感性并舉，潛移默化中影響消費認知。

經過系列的分析和整合，果維康維c含片堅持走功能食品的路線開始明朗起來，而后期的市場實踐也再次證明：作為石藥集團的戰略性產品，果維康的確為石藥集團開辟了一條全新的突圍之路！

產品的營銷就是企業的營銷

首戰告捷，揭開戰略轉型新樂章

2005年成都春季糖酒會，石藥集團攜果維康首次亮相，立刻受到了醫藥保健品界、快速消費品行業、媒體、經銷商的廣泛關注。其卡通形象代言人——右旋小子獨特水果形象，功能食品定位的首次推出，石藥集團斥資1億元全力啟動果維康項目的力度，吸引了千余名經銷商的青睞。糖酒會尚未開幕，經銷商登記蒲上已經是密密麻麻的，僅23日一天，對果維康感興趣的經銷商登記在冊就高達700多人，企業派了30余名市場人員，連夜接待排隊洽談的經銷商！果維康在成都糖酒會上著實掀起了一股“果維康右旋健康風尚”！石藥集團也成功擺脫了傳統醫藥產品操作的束縛，實現了第一次真正意義上的新產品營銷，揭開了企業戰略轉型時代的新樂章！也為眾多傳統大中型醫藥企業的戰略優化打造了一個樣板工程！

后記：透過果維康看中國傳統大中型醫藥的戰略優化

石藥集團是中國傳統大中型醫藥企業的一個典型代表，而果維康是石藥集團在新營銷時代推出的一個典型戰略產品。從表面上看承載的是一個企業、一個產品的榮辱興衰，在其背后所代表的卻是中國傳統大中型醫藥企業在新市場形勢下的戰略優化和抉擇：

1、經營戰略和營銷戰略的優化和調整是傳統大中型醫藥企業的必然選擇。隨著市場的高速變化，中國傳統大中型醫藥企業經營戰略和營銷戰略也面臨著優化和調整。在企業自身定位上，也開始從傳統的生產型企業開始向營銷型企業過渡，靠生產“一竿子打天下”的時代已經開始成為過去時；在競爭模式上，已經從原始的單一模式向多元化模式轉變，企業或產品需要更重視消費者，更貼近市場；在產品定位上，由專一專業型向廣普、大眾型轉移；在產品線開發和市場架構上，逐步由處方藥市場競爭開始向非處方藥和保健品市場轉移，構建三角型市場格局模式；在市場營銷策略上，從急功近利的產品型銷售向品牌型發展，重視市場長期有效的培育效應。

2、新產品營銷始終是中國傳統大中型醫藥企業的一塊心病。市場的多變和企業發展的戰略需求，使得現代營銷競爭，尤其是對于中國傳統大中型醫藥企業，已經從原有的老產品競爭轉移為新產品競爭。毫不夸張地說，在每個行業的轉折關頭，都曾有一個或數個企業以推出更有競爭力、更具有創新性的新產品的方式，實現改寫市場格局、創造或者保持自己市場份額的目的。石藥是這樣，天士力、東盛是這樣，楊森、中美史克也是這樣。

而對于中國傳統大中型醫藥企業來講，醫藥競爭環境的白熱化，醫藥營銷手段的多元化，大中型企業長期的利潤產品單一化，導致諸多看似處于風頭浪尖的企業無法準確命中市場和消費者的脈搏，以至于最后遲遲不能成功推出新產品。

第7篇：醫藥市場營銷戰略范文

關鍵詞：

醫藥營銷；營銷模式；學術營銷

中圖分類號：

F2

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2013）12000801

1研究背景及簡介

傳統的營銷模式是指企業在未來時期，面對不斷變化的市場環境，依據自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現其營銷活動目標的營運戰略。中國的醫藥產品面臨的困境分為內部和外部的；外部環境――比如政策環境的不穩定性：在我國隨著每一年惠及民生的發展而帶來的新農合醫保的擴大，國家都會出臺相關醫藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導致企業盈利可能性降低。內部環境是仿制藥多如牛毛，藥品同質化比較嚴重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉變：產品營銷――>質量營銷――>公關營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質上都只是銷售方式或銷售手段的轉變。

筆者認為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態的組合，是營銷策略的結構性組合的營運。它強調的是如何將幾種相應的銷售方式、銷售手段達到一種戰略結構性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結構性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業圍繞其展開企業經營活動達到企業預訂目標的最新的完整獨立的有效的體系。現代市場營銷理論的觀點認為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業的發展思想來運作。因此在醫藥行業選擇契合的營銷模式對企業而言是非常重要的。

2營銷模式的基本形式

營銷模式有傳統的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統的營銷分為：商營銷模式、經銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費金額高昂的產品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細分法，通過企業管理體系細分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業各環節資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。

3近些年來出現的幾種劃分營銷模式的方式

常用的醫藥營銷模式種類根據幾種常見的方式有：

（1）按醫藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經銷和總制、加盟制。

（2）按藥品種類劃分醫藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。

（3）按藥品市場區域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫院、藥店和診所、城鄉交界地醫院和藥店、城市中的社區診所。

（4）現階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫藥企業為了打開或擴大醫藥產品的市場而給予為此藥開處方的醫生一定比例的藥品利潤的回扣。

表1缺陷及其特征

類別缺點適用的企業特征

直營制模式①企業資金投入成本較高，對企業自身的能力要求較高。①有自己的產品②品種多元化③藥品市場比較分散。

總經銷制（獨立的經營機構、賺取的是利潤）①企業利潤被攤薄

②制藥企業處于長期的被動地位

③發展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高

國外制藥企業和進口藥品

區域總經銷制①經銷商間的利益爭奪，易導致惡性竄貨外資中小型企業、國內新興制藥企業、新產品或制藥企業的非主打二三線的產品

總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產生沖突，易竄貨無能力構建自己營銷機構的中小型企業

加盟制模式①易出現冒充廠商

②廠商利益點不一樣易出現糾紛快速響應消費者需求為導向的虛擬工商聯盟或以專用資產聯合投入的企業

4存在的問題匯總

在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫藥營銷渠道劃分的醫藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機制和方針很多文獻已經提到如何解決。

（1）醫藥企業按渠道劃分的三種常用的醫藥營銷模式存在的缺陷，我們相應的緩解措施如下。

①直營制營銷。

企業資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業自身的資金承受能力不那么的高。可以實行醫藥直營制營銷的特色化與專業化。

②總經銷制。

針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業聯合形成對一家經銷商，形成多對一（制藥企業：經銷商）的局面，降低企業成本。

③區域總經銷制。

針對于此種機制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關系，再以相應的合約或擬定的協議加以約束。

④總制。

基金項目：

天津師范大學大學生創新創業訓練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監管體系構建研究”（2012023）。

作者簡介：

王璐（1994-），女，山西運城人，天津師范大學政治與行政學院行政管理專業2012級，政府管理學社會員，研究方向：食品安全；

溫志強（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學政治與行政學院教授，研究方向：公共危機管理。

慎重選擇，定期進行評估管理――緩解雙方的信任機制問題；

制藥企業與商的簽訂經營協議，限制在約定的區域范圍內經營，否則算是竄貨行為處理。

⑤加盟制模式的彌補方式。

針對于加盟制中易出現冒充廠商的問題，正規的廠商可以通過建立自己特色的品牌認證或通過合法渠道獲得相應的資質證書，和建立良好的服務態度來積累自己的信譽度。就像現在許多的行業銷售領域，都有自己行業固定的知名品牌和認證機制，醫藥行業也是，但是有必要繼續擴大此種效應。

（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴大。

根據中國第三終端人群消費能力的擴大和對醫療健康的重視，健康教育學術推廣模式將盛行，因為根據中國醫藥商業協會的統計數據，2010年，新型農村合作醫療將基本覆蓋農村居民，農村市場的消費能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農民消費。況且隨著中國農村人民生活水平的提高，醫藥消費的需求也在不斷的擴大。因此大力挖掘好農村市場，并且有必要不斷的規范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫藥第三終端的市場開發及營銷策略研究。

（3）帶金銷售模式的遏制――學術推廣要深化，最根本的是經營思想觀念的轉變，更要不斷地提高學術推廣隊伍的質量和隊伍素質。重視學術營銷團隊的建設，從學術營銷的經營理念、消除客戶的消費障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學術營銷理念是將醫藥產品建設成相應的“學習的平臺”，一種學術思想交流的媒介。

5中國醫藥銷售模式的創新借鑒

以下幾種是近幾年來常見的醫藥銷售和銷售輔助，將成為現代醫藥企業很好的借鑒。

（1）藥品零售業的日漸發達：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內開設藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫藥消費觀念、也縮減了藥品渠道環節，但是缺陷是場地租金較高。

（2）現代信息技術的普及：如今年代，全球化網絡營銷已經使我們耳熟能詳至極，現代信息技術的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導致的信息不對稱的問題，也可以擴充銷售渠道，輔助企業的全球營銷戰略。

（3）全球營銷的出現：

首先限于國內醫藥產品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經濟的一體化趨勢的進一步加強，使得企業必須以世界市場為導向，可以通過全球化布局與協商使得企業營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優勢。

6結語

對于筆者，自己所認為的醫藥營銷模式的本質，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結合后達到能夠盡力避免以前營銷企業自身所存在的缺陷，使其更好的服務于醫藥企業，關于這一問題的醫藥領域的研究依然空白，將會成為我國醫藥領域一個新的探討的立足點。

參考文獻

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[4]馮正軍.爭奪400億農村藥品市場[DB/OL].中國藥企覬覦第三終端.http：//.cn0，2005-04-14.

第8篇：醫藥市場營銷戰略范文

1我國零售藥店的現狀分析

1.1醫療衛生體制改革滯后，存在不公平競爭

由于我國長期存在“以藥養醫”的現象，醫療機構藥品銷售額占藥品市場的85％以上，零售藥店藥品銷售比例極低。隨著醫療體制改革的不斷推進和醫療定點藥店的設置，我國醫藥零售業呈現了強大的發展勢頭，但目前普遍存在因醫院控制處方外流而導致藥店處方量不足的現象，所以，醫藥零售業的發展需要公平的競爭環境，而競爭環境的改善有待醫療體制改革的不斷深入。

1.2市場競爭狀況日趨激烈

近幾年來隨著中國醫療保障體制、醫療衛生體制和藥品流通體制改革的進一步深化，我國的藥品零售市場特別是大城市中的藥品零售市場逐步走向成熟，而隨著處方藥和非處方藥分類管理制度以及醫療機構藥品分業制度改革的實施，更是使得藥品零售市場變得越來越重要，從而競爭也越來越激烈。但是另一方面隨著市場經濟改革的進一步深化和我國成功加入WTO，外資被允許在2004年進入我國的藥品零售市場，外資以及國內其他行業的資本大舉進入藥品零售行業必將加劇藥品零售行業的競爭，這也給我國的醫療、藥品零售業帶來了巨大的挑戰。

1.3零售藥店經營水平普遍較低

目前我國零售藥店的經營普遍存在經營模式陳舊、營銷方式落后、競爭手段缺乏的情況。價格戰、贈品促銷方法仍是主流。而價格戰對藥店經營而言是一把雙刃劍，雖然在短期內可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業利潤水平的回落將與藥店經營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果企業把營銷工作的中心轉到以降價為主上來，是對企業的巨大傷害。用贈品促銷方法以贏得消費者，可能引起消費者囤積藥品，從而帶來用藥不安全的隱患，該種營銷方式實為國家所不允許。因此，零售藥店應如何正確促銷藥品，已成為企業經營管理人員必須面對的問題。

1.4藥學專業人員不足，執業藥師的配備缺口大

目前我國零售藥店的從業人員業務素質普遍偏低，多數人員沒有專業技術職稱，導致藥店從業人員在指導消費者安全用藥上發揮的作用不太明顯，人們用藥的安全性得不到保證。有關調查數據顯示，在我國醫藥零售業中，擁有大專以上（包括大專）學歷的藥學人員比例約為15％，高中學歷占了約40％，中專學歷占了約34％，初中以下學歷占11％。以上數據說明，我國藥品零售業藥學人才嚴重缺乏。且由于目前我國執業藥師制度不完善，導致執業藥師嚴重短缺，與零售藥房的發展不成比例。我們在對廣東省119家藥店的抽樣調查中發現，這119家藥店僅有17名執業藥師，僅占專業工作人員總數的2%。零售藥店這種狀況，如何保證藥品使用的安全有效，如何保證藥品分類管理的順利實施，令人生憂。

1.5藥品零售業藥學服務工作差距大

由于長期以藥物為中心的傳統觀念的束縛，以及對臨床醫學、藥物治療學等知識的欠缺，我國藥品零售企業絕大多數還不能適應以病人為中心的工作理念之轉變，通常只是滿足于對藥物的管理、調配、銷售，而將病人用藥的目的、過程、結果只視為醫院醫師之責任，難以勝任向病人提供負責的藥學服務工作。藥學服務包括用藥咨詢、上門服務、藥物不良反應監測、健康關懷等，同時要求藥品零售企業利用不同形式定期或不定期跟蹤回訪顧客，向顧客征集合理化意見和建議，加強與消費者的情感溝通，以全新的經營理念給顧客以全新的感受，在讓消費者感到精神滿足的同時，提高藥店的經濟效益和社會效益。在這方面，我國的藥品零售業還有很長的路要走。

2零售藥店的市場營銷策略

2.1產品策略

藥品零售應根據市場的需求，及時調整產品結構，以適應消費者的需求。具體措施包括：優化產品種類，實現產品組合多樣化，制定產品上貨架的清單制度，讓銷售額增長快的產品優先上架；提供低價和高檔產品線，以滿足不同收入和購買力人群的需求；儲存在某個類別里的領先品牌產品，很多消費者非常注重與品牌藥品的購買，如果企業僅能提供低價藥品給消費者，可能就失去對品牌的追求消費群；密切注視新的“重磅產品”，即廣告投入很大的產品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產品。

2.2價格策略

價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。美國的連鎖藥店常常采取兩種定價策略：每日低價策略和高／低價策略。我國藥店可以從美國藥店定價策略中受到啟發，在定價時，應該考慮是否可采取每日低價的形式，并進行相應的促銷策略。如果企業具有成本優勢，與供應商有良好的關系，各項流通費用、運營費用比競爭對手低，而且所經營的藥品又具有可比性，不妨采用這種定價方式。我國“天天好”藥房之所以受到歡迎，與這種策略有很大關聯，而且這種定價策略是著眼于降低成本，通過低成本競爭戰略來獲益，但藥店的利潤率并不低。我國藥店也可以考慮高／低價策略，尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。此外，對于多元化經營的藥店來說，這種策略還能起到招徠顧客的作用，帶動顧客購買其他的產品。

2.3渠道策略

藥品零售強勢企業紛紛進入上、下游，出現了企業打造完整產業鏈的勢頭。生產是控制成本的第一源頭，流通是優化商品與物流的重點保證，終端為王。強勢企業均想提高利潤、增強市場控制力，紛紛進入上下游，希望打通整個產業鏈。為了節約流通成本，降低藥品成本，藥品零售企業開始嘗試了一體化的發展戰略。具體策略包括：向下一體化策略，如大的制藥企業海王、桐君閣等先后涉足藥品零售終端，雙鶴等藥品批發公司干脆就自己開起了藥店；國控開始重視零售藥店的發展，國控的國大藥房和整合的一致1000多家連鎖藥店，把連鎖作為戰略來發展；廣藥集團健民北京店和采芝林北京店兩家旗艦店令人刮目相看；向上一體化策略，零售老大老百姓大藥房先后涉足制藥與醫藥物流，其醫藥物流公司組建不到一年時間，銷售額就達到6億元，另外的零售業強勢企業如益豐大藥房等也先后涉足醫藥物流與制藥；海王星辰利用自身品牌大力發展自有品牌銷售，通過和生產企業協約生產自有品牌，從而達到掌控生產，獲取更高利潤。

2.4促銷策略

零售中最基本的活動為廣告、銷售促進、公關宣傳和人員推銷。促銷活動可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場這種存在嚴重信息不對稱的行業，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費者作出比較好的購買決定，因為知道的信息多了，盲目購買的風險就小了。具體的促銷策略包括：精心設計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據消費者偏好調整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設計應當流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應當是藥品零售企業的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。

2.5人員策略

目前，在藥品零售企業藥學人員的作用越來越重要，他們是向消費者提供藥學服務的主要方式，其素質的高低直接影響到企業的聲譽和競爭能力。零售藥店應不斷規范員工的形象和服務行為，樹立“讓顧客滿意”的服務宗旨。藥學人員的服務態度應熱情、耐心，服務用語應規范、文明，還應對處方進行審核，并給予消費者用藥指導。同時零售藥店還應對藥學人員進行藥品、醫療知識、銷售技巧、消費心理學知識以及人際關系學知識的培訓，提高其專業素質，可以更好地提高零售藥店的藥學服務質量。

第9篇：醫藥市場營銷戰略范文

吉林敖東藥業集團經過幾十年的發展已經成為集醫藥生產、醫藥銷售、醫藥科研開發為一體的控股型集團公司，以自己獨特的管理方法在國內外的激烈競爭中開辟了一條現代中藥之路，在我國以中藥為主導的醫藥企業中首屈一指，敖東已成為中國醫藥保健品行業中的本土品牌的標志。近日，由世界品牌價值權威評估機構“世界品牌實驗室(WBL)”及被譽為經濟聯合國的“世界經濟論壇(WEF)”共同組織評審并的《中國500最具價值品牌》中，敖東集團榜上有名，其品牌價值總值為12.66億。

2004年，敖東集團一舉突破市場單品種投資極限，準備以新研制出的中藥產品——“敖東鹿筋壯骨酒”向風濕骨病市場“叫板”，發動一場顛覆性革命。

身為中國著名的制藥企業，吉林熬東集團在十幾年兢兢業業的治理發展中，深刻地意識到：光有好產品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產品銷量得到突破的。在競爭日益激烈的環境中，人人都做賣瓜的王婆，可怎樣賣又從何處夸，就需要專業的機構組織以專業的視覺角度、思維模式來打造產品，最大限度地影響并帶動消費者的購買意識。如何選擇呢？在經過對數十家策劃機構的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了——成城中視（3T團隊）。3T團隊自從成功企劃“速立特”并創造了3T營銷模式后，在醫藥保健行業中的聲譽劇增，成為營銷策劃行業中炙手可熱得營銷團隊。2004年初，當敖東集團的負責人把所有企業資料、產品介紹、產品臨床報告一股腦堆放在我們的辦公桌上時，我們明白一場自我挑戰開始了，3T人立即以專業的態度成立專案組，開始全身心投入策劃中…… 第二部分　準確分析，尋找獲勝契機

一、藥品營銷環境透視

藥品是一個特殊的產品，有它特殊的定價程序、特殊的銷售渠道和終端，消費者不會因為僅在媒體中看到廣告，就在不了解產品或沒有需求的情況下產生購買。現在藥品市場的競爭非常激烈，廣告費用還在不斷上漲，但廣告效果卻在不斷下降，企業想回到過去只手遮天的時代難如登天……醫藥行業陷入了前所未有的營銷困境。從去年開始，國家又對藥品實行了處方藥和非處方藥分開管理，并開始對藥品實行限價政策，使藥品的利潤越來越低。同時出臺的還有藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告的政策等等，讓醫藥品企業措手不及。這些政策的制定意味著風濕骨病藥品企業，將面對一個全新的政策體制下的市場空間，也意味著醫藥保健行業傳統營銷手段的終結。由于藥品的特殊性，其它行業的營銷模式在醫藥保健品的運用存在很多不適合，在多種嘗試無法奏效后，醫藥市場的企業們開始高聲呼喚，迫切的需要找尋一種全新的營銷模式。

一方面是醫藥市場加強管制，一方面是營銷手段的匱乏，盡管困難重重，但我們仍在困境中看到：隨著中國經濟發展水平的提高，中國人自我藥療和自我保健的意識和水平也開始提高，預計年增長率將達到15％－30％。另外，隨著非處方藥的分開管理，很多消費者開始自己到藥店購買藥品，迅速發展的非處方藥市場培育著一個龐大的市場空間，這一局面的出現，相信任誰都不會無動于衷的。中國巨大的藥品市場在等待著激活。

二、風濕骨病市場分析

風濕骨病是一大類困擾著很多人的疑難雜癥。風濕病是指包括所有不同的原因引起的骨、關節、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相關聯軟組織病變的一類疾患。風濕病的范圍是相當廣泛的，某些風濕病還可以影響到全身多個臟器，屬于全身性疾病，所以通常將風濕病只劃分為風濕性關節炎和類風濕性關節炎是不正確的。

數據顯示，全球風濕病患者約4億，是醫學領域中最為龐大的一類疾患。在中國，風濕性關節炎、類風濕性關節炎患者占人口總數的18%，其發病率高達20%。換句話說，在中國，有2億多人在不同程度上患有風濕性關節炎或類風濕關節炎，其中有8000萬重病患者。這當中，50歲以上人群約50%患有風濕病，在我國潮濕地區發病率高達40%。調查顯示，2000年至今，每年的風濕患者用藥金額都超過了200個億！無庸質疑，風濕骨病的市場潛力十分巨大！

風濕骨病的市場等待激發，風濕骨病藥品等待開采。眾商家再次把目光投向風濕骨病醫藥市場，躍躍欲試，都想來收復這片曾經失落的戰地，但是巨大的市場并不意味著人人站出來都可以分一杯羹，因為這是一場智者的游戲。

（1）就目前風濕骨病市場而言，中藥的比重是相當大的，占到了風濕骨病市場藥品總數的78%，而西藥的占有率相對薄弱許多。眾所周知，中醫藥學是中國優秀傳統文化的基本組成部分，是中華民族對人類文化的偉大貢獻。近一百多年來，隨著西醫進入中國并占據統治地位，更因許多國人自貶和歧視中醫，中醫藥發展處境艱難。當前，西方醫學開始由單純生物醫學模式向生物——社會——心理醫學轉變，人們開始重新審視并日益重視中醫藥。特別是遭遇SARS期間，中醫藥更是承擔重任，大顯身手，發揮了特殊的作用。其實中藥的神奇療效在眾多疾病的治療中都起著獨到的作用，在風濕骨病醫藥市場，中藥就占65%的比率。整個市場的活動變得頻繁，活躍起來。雖然大環境程逐漸上升的趨勢，但中藥市場的仍然受到許多影響和阻力，隨著迅速到來的全球經濟一體化和中國加入WTO，國粹中藥將面臨更嚴峻的挑戰。

（2）風濕病的治療一般有三種方法，即藥物治療、外科治療和心理康復治療等。就藥物治療而言，市場上主要藥物治療多種多樣，但當前國內外廣泛應用的藥物像風濕止痛酒、關通舒膠囊、黑骨藤追風活絡膠囊、久正骨筋丸膠囊等以中藥為載體的風濕骨病藥品都不能完全控制關節破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發展。而且大多數產品不是OTC，風濕骨病市場還沒有一個真正能夠掌控市場脈動的“巨無霸”產品。誰來橇動風濕骨病市場OTC類藥品的大蛋糕，眾企業摩拳擦掌。

（3）消費者在反復嘗試各種藥品治療后，效果反應都不十分明顯，于是漸漸地，對藥品的信任度降低，每次購藥準備期、考慮期相應延長了，并且比以往任何時候更加慎重。但也正因種類繁多的風濕骨病藥品沒有脫穎出既能治標又能治本的產品，所以中國2億多患者對新藥問世的期望值也越來越高。

（4）風濕病病理存在一個非常顯著的特點，即風濕病不像感冒發燒那樣一兩副藥就能解決。患者的患病時間越長，療程就越長。如果一個產品有非常好的療效，消費人群就會非常穩定，同理，對藥品產生的依賴性就更大。

（5）當今是一個以倡導環保、綠色、自然為主題的世界，服裝、食品、家電、汽車都走環保路線，醫藥保健品市場更是本著綠色健康為己任，紛紛研制開發副作用小的產品，力求將藥品對人體的傷害降到最低。這一點對延長產品生命周期將會產生十分重要的意義。

一個成功品牌的塑造要建立在對市場和消費者進行充分了解的基礎之上才能在消費者心中占有一席之地。3T營銷策劃團隊經過詳盡的市場調查，深入淺出的細致分析后，找到了問題的所在。那么我們該如何借助敖東的品牌優勢，如何讓敖東鹿筋壯骨酒快速的占領市場并主導市場，如何拓展產品的個性化優勢，如何讓產品既“出眾”又“出位”呢？3T團隊以其犀利的洞察力和獨特的視覺角度對“敖東鹿筋壯骨酒”進行了全面整合。預備通過運用多元化的方式，從視覺語言、心理感受等一系列的傳播活動與消費者溝通，對他們實施潛移默化的影響，我們要讓兩億多的患者乃至所有人知道，風濕骨病市場的“巨無霸”誕生了！ 第三部分　全球視角定位產品　本土戰略整合策劃

一、精準定位——策略第一

品種多、單品多、品牌少是現階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，求實的市場調查，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。現在不僅是醫藥保健品行業，中國的絕大多數企業在營銷中都存在一個明顯的問題，那就是戰術豐富、戰略貧乏。戰略是企業營銷的核心，只有對產品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企業獲得成功！

在魚龍混雜，競爭激烈的醫藥保健營銷市場，敖東為什么選擇了3T營銷策劃團隊？有人曾經說過，一流的企業制造標準，二流的企業制造品牌，三流的企業制造產品。3T營銷策劃團隊在醫藥保健品營銷策劃中成長，2001年在成功打造“速立特”這一成功的肝藥品牌的同時，還催生出了3T模式這樣一個自己的策劃營銷標準，即現在眾所周知的3T營銷模式，具體而言就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。在這個宣揚個性自我時代，3T主張有理念，不盲從，求創新。

⒈市場定位

敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者，我們根據“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關節炎，類風濕性關節炎、強直性脊柱炎、痛風性關節炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質增生等癥的功能，對該產品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優勢塑造起高檔的產品形象，這樣產品容易被更多不同層次的消費人群接受。

⒉產品定位

醫藥市場的競爭態勢越來越殘酷，自成功策劃了“速立特”的后，我們還在尋求精益求精的自我突破與提高。近年來我們看到，在中國市場上一些行業的本土品牌成長速度驚人，國際品牌的優勢卻已明顯越來越小，敖東集團就是醫藥行業的典型代表。全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據企業的特異性及企業文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰略”的全新策劃理念。

要做一流的企業，我們就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就捕獲了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊提出全新的“標準戰”模式，又一次顛覆了固有的市場模式。我們的目標：創造2004年藥品營銷新天地。

⒊品牌定位

雖然國際品牌的優勢在減小，但要奪取國際品牌的強勢地位，我們還需不斷努力。品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的長期發展，我們要領導行業的品牌趨勢，因為只有當品牌有穩定而強勢的個性時，才能贏得生存和發展。于是我們在醫藥保健行業又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業的傳統，打破常規，自立門戶。需要指出的是，“出位”決不是刻意地，而是經過準確分析，不斷嘗試，探尋出來的，是優質的產品與集體智慧的結晶。

有了精準到位的謀劃策略，再配合戰術的操作，我們才能將所有意圖有效的給予貫徹執行，為企業建立高效共贏的長遠規劃。而不是像無頭蒼蠅一樣被撞的分不清方向，只一味的盲從與模仿。

二、可信度包裝——用信任敲開消費市場之門

基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發現風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，這就是我們3T模式中首先提到的“信任危機”。為什么會產生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上治愈風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。

當消費者重復花費大量的人力、才力、物力等成本去換取產品的療效，卻總是達不到預期效果，甚至發生購買錯誤的情況，幾經周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心，產生懷疑。但我們在研究消費者心理時又發現，消費者對藥品發生的信任危機細化到最終實際上是對生產藥品的廠家失去信任。絕大多數患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。

每一個市場上的消費者在接觸一個新產品時，首當其沖面對的就是產品的“買點”，這是所有行業的共通之處，它關系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，最“秀”的出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，所謂先入為主，如果消費者對你的產品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好的提升產品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團這一名門企業，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關系。請名人代言是一個突破口。

名人效應一直是產品廣告宣傳中被眾企業廣泛采納的一種方式。不同于其他產品，明星上臺走走秀，說說臺詞就能達到目的，醫藥保健品需要明星們從貼近患者真實感受的角度出發，用有說服力的話證明產品的有效性及可靠性，讓消費者產生信任共鳴，從而促進購買。3T團隊與敖東集團決定在產品初期導入市場時打出明星王牌，通過明星效應，先對消費者的視覺感官進行一次強有力的沖擊。那么該清誰來擔任“敖東鹿筋壯骨酒”的代言人呢？結合“敖東鹿筋壯骨酒”的消費人群，我們把目光集中在了中國著名影星劉曉慶身上。

我們知道劉曉慶是中國影視界的一個風云人物，許多的坎坷經歷，讓她一再成為眾人關注的焦點。而“敖東鹿筋壯骨酒”正是力圖借助劉曉慶——這一站在峰頭浪尖、有著許多故事的女人的巨大影響力和號召力來打入消費者的心里。但是需要謹記的是，名人打造品牌是一時的，質量打造品牌才是長期有效的。建立了品牌，后顧之憂有了保障之后，該如何解決信任危機？我們陷入深思……

消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰過程中總結了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產生過程信息收集過程信息分析過程產品選擇過程產品嘗試過程產品權衡過程。在每一過程中，針對不同企業有不同的解決方法，而這些方法的本質還是解決信任問題。

3T模式獨創的八度營銷，最大的特點就是能夠獲得公眾的信任度，能成功地建立有效終端，迅速提升終端的賣貨量。八度營銷是3T的核心表現方法，如何結合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產品中發揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。

1.八度之一　機理可信度構筑品質長城

購買藥品是一個純理性的消費行為。“產品到底好在哪，與同類產品有沒有本質區別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產品時最關心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現風濕骨病的拳頭產品，所以很多人對新產品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產品機理？根據我們的規劃，請教風濕骨病專家，結合市場，我們給產品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病醫藥保健產品。根據唐代名醫孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹這一理論，加以研究和證明，指出“敖東鹿筋壯骨酒”內涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復風濕病變關節的生理結構，從根本上治愈風濕類疾病。加之產品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產品治療效果比以往提高數十倍。我們還特別強調了該產品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據1990年世界衛生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復病變關節正常生理結構，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復發的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。

“中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地”、“精選鹿筋、鹿骨等十七位動植物藥材”、“運用先進西藥生產技術”、“首次提出清除風濕十痹”、“唯一符合國際治愈四大標準”。機理定位，亮點紛呈。“萬丈高樓平地起”，有了堅實的機理做基石，我們穩步向前。

2.八度之二　政府支持拓展信任空間

根據我國的國情，老百姓認為政府是最具權威性的機構組織，對于藥品市場而言，一個產品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協會社區健康教育信息工程辦公室主辦，吉林敖東集團金海發藥業有限公司獨家協辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”。眾所周知，全國社區健康教育信息工程是在國家衛生部的直接領導下，由中國健康教育協會發起的一項利國利民的社區健康教育公益工程。工程領導小組組長由國家衛生部原副部長、中國健康教育協會會長、中國醫師協會會長、中國醫學基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產品締造了政府支持度，宣傳產品的同時還提升了產品的企業形象。

⒊八度之三　產品試金石——專家認可度

一個產品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產品。患者最相信誰的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”時，邀請中國中醫研究院西苑醫院原院長、博士生導師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。

⒋八度之四　患者證明拉近產品與消費者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產品與消費者間的距離。

⒌八度之五　用療效對比亮出產品實力

大量市場調查數據顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關節破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發展.而我們推出的“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復發的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產品脫穎而出。

⒍八度之六　輿論贊賞樹立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的輿論媒體，是最具說服力與主導性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產品，增強消費者信任感，并幫助產品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內知名媒體，進行宣傳報道，為在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。

⒎八度之七　可靠質量鑄造產品巨鱷

質量是療效的保證，是產品生存的基礎，更是消費者產生購買認知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫學專家潛心二十年，通過無數臨床驗證開發出的風濕骨病藥品產品，其質量的可靠是毋庸置疑的。

⒏八度之八　品牌的力量

3T團隊一直堅信，產品的品牌優勢能夠幫助企業攀登行業領域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢——未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

3T策劃營銷機構通過自成一套的八度營銷模式，全面深入的疏通了消費者在產生需求后的購買信任問題，使原本看來毫無頭緒、困難重重的問題一一被化解。

三、管道暢通，提升消費欲望

通過產品機理、政府支持、專家證言、品質可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”已取得風濕骨病市場第一品牌的基礎。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關于管道的闡述中，詳細的對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。3T提出的“管道”是結合實際操作過程所積累的經驗，從理論以及醫藥保健品行業的現時狀況來看，3T在醫藥保健品行業，制定了一套自己特有的營銷管道解決方法。在3T策劃“敖東鹿筋壯骨酒”時，3T根據產品的自身特征，為敖東量身定做以傳媒營銷、會議營銷、公益營銷為主軸的營銷策略，多角度的解決了營銷中端的管道問題。

⒈媒體營銷

在高頻率、極復雜的信息傳播環境中，傳播信息的內容、方式都不同程度地影響了企業產品在市場中的競爭力。在廣告經濟日益膨脹的今天，媒體行為成為企業廣告活動，收集信息、傳播資訊的主要活動之一。如何讓“敖東鹿筋壯骨酒”充分有效地與消費者接觸？這就需要在媒介資源方面展開運作。

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結合，硬性和軟性廣告優勢互補，網絡與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》《中國醫藥報》《中華風濕病學雜志》等國內知名的媒體作為宣傳產品的主戰場，策劃舉辦反應強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業形象。以包括央視和衛視在內的十多家電視臺為主，每月穩定地投放大量的以劉曉慶代言、專家證言、患者經歷的系列廣告專題；在國內知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。為使劉曉慶的代言達到最佳的造勢效果，在她重返影壇初期，我們就進行了多方面的媒體炒作，滿足大眾獵奇探新的心理，吸引消費者的目光。緊接著，我們又配合上面提到的多家媒體，通過劉曉慶的名氣宣傳產品，在招商會中還特邀劉曉慶出席助陣，為招商會增添亮點。

小眾媒體上，以內容豐富、制作精美的大幅海報、導購牌、展牌等受點廣告吸引消費者，在很大程度上增強了感性消費群體的認同感。正是對媒體營銷盡在掌握，所以3T能夠揚長避短，游刃有余，又一次為“敖東鹿筋壯骨酒”合理高效的進行了一次媒體整合。

⒉會議營銷

會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其它營銷成本底，可以使銷售環節更快捷，周轉更便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑。

隨著醫藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫藥保健行業中受到的關注也越來越多。根據3T模式的營銷策劃理念，我們為“敖東鹿筋壯骨酒”設計了一整套雙主題的會議營銷方案——“康復指導中心建設工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務，根據每一個細節，設定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們全面系統地打響了會議營銷的阻擊戰。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關節患病率較高的北方地區進行試驗，結果市場反響比預料中的更大。銷售量的一路飆升，究其根本，離不開會議營銷親情式的服務，針對性強的面對面解答使我們信心倍增，在近一步完善了會議營銷方案的各個環節后，我們開始全面的營銷推廣……

⒊公益營銷

公益營銷這一概念是由美國運通公司于1981年首次使用的。3T模式結合醫藥保健品行業的特征，總結認為：公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業相結合的市場營銷方法，主要是以關心人的生存發展，社會進步為出發點，借助公益活動與消費者溝通，在產生公益效益的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，在作購買決策時優先選擇該企業的產品的一種營銷行為。

現代企業越來越講究品牌概念，怎樣能為自己創造良好的品牌形象，往往讓許多企業絞盡腦汁。3T模式認為，廣告轟炸只是營銷中的一個環節，通過公益活動來塑造品牌才是醫藥保健行業營銷過程中必不可少的一個部分。2004年6月，3T策劃了“風濕骨病中國行動暨全國社區健康教育信息工程風濕骨病康復指導中心建設工程”，提出“加強風濕骨病的健康科普教育，傳播科學的風濕骨病防治觀念，推廣安全有效產品”的會議宗旨，并將本次活動定位在“宣傳健康”上，為敖東的企業形象又添亮點，將產品與消費者的距離又進一步拉近。在風濕骨病市場產品爭相上市，激烈競爭的情況下，熬東集團想要獨占鰲頭，3T堅信：企業參與社會公益，進行公益營銷是一個重要的營銷戰略優勢。

營銷管道即營銷過程，在這一過程中我們應當充分考慮：產品是否滿足了消費者的心理要求，怎樣才能拓寬產品銷售宣傳的管道。3T模式全面的管道整合，成為同類產品效仿的對象，然而，對每一個事物而言，知其然而不知其所以然是不會解決本質問題的。3T模式以專業人做專業事的理念使“敖東鹿筋壯骨酒”聲譽遠揚，招商會如意料之中地大獲成功。

四、終端服務創造業界銷售傳奇