銷售方案思路精選(九篇)
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第1篇：銷售方案思路范文
一、減少計稅依據(jù)
計稅依據(jù)，是指納稅人計算應納稅額的依據(jù)。降低計稅依據(jù)，就會導致應納稅額的降低。納稅人需要研究各個稅種計稅依據(jù)的不同稅法規(guī)定，來降低計稅依據(jù)，從而降低企業(yè)稅負。
籌劃思路：企業(yè)應當設立銷售公司作為獨立的法人，先以較低但合理的價格將應稅消費品出廠銷售給該銷售公司，則消費稅以此較低的銷售額作為計稅依據(jù)，從而降低了應納消費稅稅額；然后，該銷售公司再以較高的價格對外零售，該環(huán)節(jié)只繳納增值稅，不再繳納消費稅。于是消費稅稅負下降，而增值稅稅負保持不變。
案例分析1：光明酒廠生產(chǎn)藥酒，出廠銷售給中間商的價格是2500元（不含稅）/箱，直接零售給消費者的價格為3000元（不含稅）/箱。2012年預計零售戶直接到光明酒廠購買藥酒約1000箱。藥酒屬于其他酒，其消費稅比例稅率為10%。
方案一：光明酒廠直接零售給消費者。
則應納消費稅=3000×1000×10%=30（萬元）。
方案二：光明酒廠設立一個獨立核算的銷售公司，將產(chǎn)品以2500元/箱的價格出售給該銷售公司，銷售公司再以3000元/箱的價格零售給消費者。則應納消費稅=2500×1000×10%=25（萬元）。
方案二比方案一少納消費稅5萬元，因此，方案二最優(yōu)。
二、降低適用稅率
降低適用的稅率是在存在不同稅率的前提下，運用一定的方法選擇適用相對較低的稅率，從而降低應納稅額的方法。選擇該方法的前提條件是存在稅率差異以及存在選擇的機會。企業(yè)所得稅稅率一般情況下是25%，而小型微利企業(yè)運用的稅率為20%。
籌劃思路：將規(guī)模較大、盈利較多的大企業(yè)分立為兩個或者多個小型微利企業(yè)，便可達到適用20%的企業(yè)所得稅低稅率的目的。
案例分析2：宏運運輸公司共有兩個相對獨立的運輸車隊，預計2012年全年應納稅所得額為58萬元，但各自的應納稅所得額恰好都為29萬元，從業(yè)人數(shù)各為50人，資產(chǎn)總額各為600萬元。
方案一：保持一個公司形態(tài)。應納企業(yè)所得稅=58×25%=14.5（萬元）。
方案二：將宏運運輸公司按照運輸車隊分立為兩個獨立的小運輸公司甲和乙。甲公司應納企業(yè)所得稅=29×20%=5.8（萬元），乙公司應納企業(yè)所得稅=29×20%=5.8（萬元），整個集團共應納企業(yè)所得稅=5.8+5.8=11.6（萬元）。
由此可見，方案二比方案一少納企業(yè)所得稅2.9萬元（14.5-11.6） ，因此，方案二最優(yōu)。
三、加大可抵扣稅額
加大可抵扣稅額就相當于抵減了納稅人應當繳納的稅款。具有法人資格的企業(yè)或組織為企業(yè)所得稅的納稅人。分公司由于不具有法人資格，因此，與母公司匯總繳納企業(yè)所得稅；子公司由于具有法人資格，因此，單獨繳納企業(yè)所得稅。
籌劃思路：企業(yè)在打算新設立分支機構的時候，應當根據(jù)對盈利預測來選擇設立子公司或分公司，一般情況新設立的分支機構在設立之初不會盈利，處于虧損狀態(tài)，因此，選擇設立分公司為好。
案例分析3：順達公司欲在外地設立分支機構甲公司，預計2012年甲公司虧損100萬元，順達公司盈利200萬元。
方案一：將甲公司設立為子公司。則順達公司應納企業(yè)所得稅=200×25%=50（萬元），甲公司不納稅，其虧損額100萬元在以后5個年度納稅前彌補。
方案二：將甲公司設立為分公司。此時，甲公司匯總到順達公司統(tǒng)一納稅。順達公司應納企業(yè)所得稅=（200-100）×25%=25（萬元）。由此可見，方案二比方案一少納企業(yè)所得稅25萬元（50-25），因此，方案二最優(yōu)。
四、延遲納稅時間
延遲納稅的時間，屬于相對節(jié)稅的方法，基本思路可以歸結為：一是盡量推遲確認收入，二是盡早確認成本和費用。
籌劃思路：企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，在貨款一時無法收回或部分無法收回的情況下，可選擇賒銷或分期收款結算方式，避免墊付稅款。這相當于獲得了一筆無息銀行貸款利息，充分地利用了資金的時間價值。
案例分析4：信達公司屬于增值稅一般納稅人，2011年5月發(fā)生銷售業(yè)務3筆，共計應收貨款2 000萬元（不含稅價）。其中，第1筆收入為800萬元，貨款兩清；第2筆收入為500萬元，兩年后一次性收款；第3筆收入為700萬元，一年后收款300萬元，余款400萬元兩年后結清。
方案一：采取直接收款方式。
本期增值稅銷項稅額=2000×17％=340（萬元），
方案二：對第2筆和第3筆業(yè)務采取賒銷和分期收款結算方式，在合同中明確收款日期。
本期增值稅銷項稅額=800×17％=136（萬元），
一年后支付的增值稅銷項稅額=300×17％=51（萬元），
兩年后支付的增值稅銷項稅額=（500+400）×17％=153（萬元）。
由此可見，方案二比方案一甲企業(yè)本期少納稅204萬元（340-136），因此，方案二最優(yōu)。
參考文獻：
第2篇：銷售方案思路范文
先給大家分享兩個案例。筆者曾任陜西某美容品公司總經(jīng)理助理兼事業(yè)部總監(jiān)，到任不久，我就發(fā)現(xiàn)公司分配負責的四個品牌業(yè)績?nèi)亢懿睢F隊成員基本功尚可，而且美導特別忙，從月初基本要忙到月底，但業(yè)績總是很難以突破。發(fā)現(xiàn)這一問題后，我?guī)ьI團隊召開專題會，從品牌、加盟店、模式、促銷等方面進行了深入分析，決定先從櫻花眼護和天姿國色兩個品牌來進行突圍。
案例一：櫻花眼護套組業(yè)績雄起
筆者接手櫻花品牌后，通過數(shù)據(jù)分析，每月10多萬元業(yè)績，單品銷量占到了90%以上，而櫻花眼護極具特色且效果顯著的套組銷量很小。可事實上，市場調(diào)查結果顯示：眼部護理市場需求很大，套組不僅能起到留客、提客、鎖客作用，且效果顯著。
經(jīng)過認真分析，我們決定采用“焦點法則”來進行業(yè)績突破，即將過去以單品為重點的銷售思路轉化為以套組銷售為主的思路上來。那么櫻花的套組從1000多元到9900元的套組共有5款，究竟以哪一套進行突破呢？最終我們選擇了兩款套組進行重點銷售，一款是2780元的至尊套，一款是7960元的海嘯套組。在選定這兩款套組后，首先對所有美導進行了為期1周的強化訓練，要求不僅掌握操作手法和流程，而且要對套組中的每一款單品了如指掌，將套組賣點和銷售話術背得滾瓜爛熟。其次，對每一個美導下達了銷售指標，有基本指標和挑戰(zhàn)目標，每賣一款套組，都有現(xiàn)金獎勵，提成照拿，極大地調(diào)動了美容導師的積極性。再次，召開全省加盟店美容師培訓會，以培訓這兩款套組為主，要求美容院老板和美容師一起參與，并且都必須背誦銷售話術，美容師培訓后現(xiàn)場訂貨即有現(xiàn)金獎勵。通過焦點法則，櫻花品牌業(yè)績節(jié)節(jié)上升，每月業(yè)績都在20萬元以上，最高達到了50萬元以上，這兩款套組的銷售量占到了80%以上，從美導到美容師，都嘗到了業(yè)績倍增的甜頭，全年完成銷售額近400萬元，陜西櫻花商從2009年排名全國第18位一舉攀升到全國第5位，受到了櫻花國際總部的表彰。
點評：櫻花眼護業(yè)績的快速提升得益于對品牌銷售品類的重新規(guī)劃，把產(chǎn)品營銷策略重點從單品銷售為主調(diào)整為以套組銷售為主，從而讓品牌業(yè)績實現(xiàn)了大幅提升。
案例二：天姿國色蛻變有道
天姿國色是中國美妝比較有特色的一個面護品牌，但在陜西市場一直業(yè)績平平，列全國商倒數(shù)第二。筆者在接手該品牌運作后，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品品質過硬，加盟店數(shù)量較多，但美容導師一直不夠穩(wěn)定，原因是品牌業(yè)績極不穩(wěn)定，一場美容師培訓會平均業(yè)績才10多萬元，美容導師收入得不到保障。
為了改變業(yè)績低迷的現(xiàn)狀，我們召開了一場較大規(guī)模的美容師培訓會，簽單目標80萬元，主推恒美凝時套組，方案設計為15800元、23800元、29800元、59800元四個級別。過去該品牌召開美容師培訓會時，方案一般為5000元、8800元，最高10000元，美容導師聽說這次開會最低方案為15800元時全傻眼了，覺得完全不可能，甚至有個別美容師找我辭職，認為我瘋了。后來我給她們進行專業(yè)分析，這樣設計方案一是可以提升店家的經(jīng)營品質，二是可以優(yōu)化網(wǎng)絡，而且主推的恒美凝時系列屬于面護中的高端套組，可以支撐這四種方案的實施，更重要的是能有效提升業(yè)績。在終端銷售策略上，我們推出了品牌回訪、總監(jiān)簽售等終端會議模式，完全可以幫助店家消化這些套組。通過深入的講解，大家有了一定的認知。緊接著，我們對美容導師進行強化培訓，通過加盟店信息分析，給每個人下達了簽單指標，并對談單技巧進行了強化，要求美容導師針對不同的加盟店先從較高一級的方案開始談。最后，經(jīng)過團隊的共同努力，完成簽單目標89萬元，所有的美容導師信心大增。2010年天姿國色陜西商從倒數(shù)第2名一舉跨入全國第2名。
點評：天姿國色業(yè)績的提升，突破了原有的營銷思路，一是聚焦套組，二是改變了過去設計方案的思路，從提升店家經(jīng)營品質的角度對方案重新設計，突破了思路上的局限，并對業(yè)績進行了詳細規(guī)劃，通過一系列行之有效的保障措施使目標順利達成，由此可見規(guī)劃比努力更重要。
從以上兩個案例我們可以看出規(guī)劃的魅力，好的規(guī)劃可以讓我們少走彎路，達到事半功倍的效果，那么在規(guī)劃業(yè)績時應注意哪些事項呢？
一、確定賣什么。這個問題很關鍵，賣什么決定了結果，就像上面的案例，賣單品數(shù)量不少，費時費力，但業(yè)績較低，而改賣套組后，業(yè)績大增。這就需要在不同階段一定要采取“焦點法則”，不管是美容品公司還是美容院，都要重視對主推品類的規(guī)劃，可以針對不同的季節(jié)確定主要銷售哪個品牌、哪個套組或者哪個明星單品。
二、規(guī)劃賣多少。只確定了銷售什么是遠遠不夠的，還要有明確的銷售目標，而這些銷售目標必須落實到每一個人頭上，正所謂“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”，這個銷售目標必須是經(jīng)過認真分析客戶檔案后制定而成的，是員工經(jīng)過努力有可能完成的，不能拍腦袋進行決策。
三、解決如何賣。銷售什么以及銷售多少的問題確定后，就要來確認怎么完成銷售目標，這個需要精心規(guī)劃，比如是用主力店銷會、沙龍會、名媛會、拍拍秀還是模式拉動？這就是銷售策略，是業(yè)績目標完成的保障。
第3篇：銷售方案思路范文
最近，在一次銷售會議上，王軍提出了一個問題：“銷售是否應積極善用新聞事件創(chuàng)造和擴大銷售成果？”他分析說：“‘村里’做安全加固技術在行業(yè)里已經(jīng)走在了前列，但這個市場的規(guī)模和實際需求還在醞釀，未完全成熟。那么我們是否能用銷售方法加速推動或者催熟這個市場呢”？
眾所周知的“棱鏡門”事件像一枚炸彈，炸醒了無數(shù)國人，特別是IT安全領域的人。就“棱鏡門”事件給安全產(chǎn)品銷售和解決方案帶來的技術挑戰(zhàn)和業(yè)務商機，王軍對參會的技術和銷售提出：“我們要迅速拿出‘村里’的技術和市場策略”。
一提到“棱鏡門”，大家立刻七嘴八舌地在會上議論起來，銷售經(jīng)理張旺和李健異口同聲地說道：“這可給咱們市場造了個千載難逢的機會呀，過去我們總說信息安全漏洞會影響甚至威脅國家安全，可很少有領導相信，這次讓美國人證明了一把呢，各單位一定會毫不猶豫地把安全問題抬上桌面，咱銷售隊伍可得大大地利用‘棱鏡門’來說服和推薦我們的底層加固技術”。
“以前別人一提安全就是通訊加密呀，數(shù)據(jù)打包加密呀，根本不像我們的方案，能在業(yè)務和數(shù)據(jù)底層進行加固信息，就銷售來看，他們那些產(chǎn)品和技術都不能有效阻止信息漏洞，而咱們的底層加固技術是有明顯優(yōu)勢的”。張旺說道。
李健贊同地點頭說：“我們銷售的敏感度看來真不低，依我看，光懂咱們產(chǎn)品的好處還不夠，還得學習‘棱鏡門’偷取信息的方法，為什么人家可以潛入現(xiàn)有系統(tǒng)，把這個東西說清楚了咱們的銷售亮點就更突顯了。我們就可以敲開客戶的心里的門”。
張旺接著說：“也就是說‘比較’是一個非常容易見效的方法來讓我們的方案超過別家。另外，從‘棱鏡門’事件也可以給有關信息主管部門提出國家信息保護的理念，過去因為加入WTO開放市場，我們很多東西是不設防或設防級別不高，現(xiàn)在好了，人家做個樣子給你看，你不設防或設防級別低那么就別怪我趁虛而入，來你家信息庫轉轉順手牽羊”。
王軍聽了銷售們的討論后，指指研發(fā)隊伍的李曉安說：“曉安你有什么和大家聊聊的”？
李曉安看王軍點名，立刻起身說：“做技術的人特別是安全專家出身的我們，為科技的日新月異感到興奮，但更為‘棱鏡門’這樣的事件而感到內(nèi)疚。就像哨兵在站崗時居然被人家神不知鬼不覺地把營中的東西盜走，你說這個心里能不較勁嗎”？
“從技術角度說，這種信息偷盜一定是除一般攻擊外，利用了預先設置的技術設備上的漏洞竊取了信息，我們目前的加固方法必須思考是否可以控制這種可進入的竊取者，讓他有來無回，也就是讓他進得來出不去。這個思路也是目前國際上流行的思路，我們的加固技術大都處于守衛(wèi)狀態(tài)還不完全具備捉賊的功能，如果將捉賊的功能結合到我們的系統(tǒng)里，那我們的產(chǎn)品方案就會大大提高可信系統(tǒng)的安全度”。
李健立即附和道：“曉安真不愧行家，如果把竊取信息的出逃之路堵上，我們產(chǎn)品就將非常無敵了。加上原有的加固方案至少可以領先同行5年”。
第4篇：銷售方案思路范文
目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務單位，負責一個地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下
素質和能力：
一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習慣
生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強自覺性。
1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。
2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學習別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會不斷進步。
3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓。有這樣的習慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；
二、正確的思路
如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。
（一）成熟市場的基本運作思路：
1、 采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；
2、 擴大網(wǎng)點覆蓋率，加強陳列維護；
3、 進行產(chǎn)品線延伸
（二）空白市場的基本運作思路
1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破
2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場
3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。
4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。
三、良好的市場規(guī)劃能力
以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質普遍偏低的情況下， 白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進行以下規(guī)劃：
（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；
（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；
（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃
1、 做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。
2、 據(jù)當?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。
3、 據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。
4、 據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標
5、 根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標
6、 一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。
（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃
一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的推廣方案。
附：XX產(chǎn)品推廣方案
1、、產(chǎn)品價格體系:
注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。
2、目標產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層
3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店
4、市場定位： A縣、B縣
5、市場方案推進步驟及方案實施具體內(nèi)容：
第一階段
產(chǎn)品酒店鋪市
·時間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；
·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;
·組織建設：
·落實鋪市方案：
（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；
（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷商利差中出；
（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；
（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；
·鋪市后維護：中小酒店人員負責回訪與維護。
第二階段 酒店促銷活動
·時間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)
·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家
·組織建設：
·活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；
·酒店配合要求
（1）、酒店應將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；
（2）、酒店零售價嚴格執(zhí)行15元/瓶；
（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。
·費用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兌現(xiàn)
第三階段
產(chǎn)品便民店鋪市
·時間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)
·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;
·組織建設：
·落實鋪市方案
（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經(jīng)銷商利差出；
（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；
（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；
·鋪市后維護：指定便民店人員負責回訪與維護
第四階段
產(chǎn)品便民店促銷
·時間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)
·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家
·活動內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件;
·組織建設：
·便民店配合要求：
（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；
（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；
（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。
費用承擔：堆箱獎勵費用由廠家承擔，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。
（五）、制定宣傳促銷計劃
1、 雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。
2、 可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。
3、 制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務員兌獎的酒店可加大對服務員的獎勵力度，針對不允許服務員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。
四、較強的經(jīng)銷商關系管理能力
白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷商關系管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。較強的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）正確理解廠商關系。廠商關系是建立在共同利益基礎上的平等的合作伙伴關系
（二）掌握經(jīng)銷商關系管理的關鍵點。經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；
（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關系的最佳技巧其實就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點贏得經(jīng)銷商信任
1、 具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進行有效、充分的溝通
2、 能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運作市場
3、 真正關心經(jīng)銷商的風險和利潤
4、 能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；
5、 要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當距離感的私人關系
（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時要注意以下幾點：
1、 溝通的關鍵點：產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；
2、 要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設的，千萬不要用費用僅換取經(jīng)銷商的進貨和好感
3、 要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷
4、 不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)
5、 要和經(jīng)銷商得銷售隊伍處好關系
（五）、指導經(jīng)銷商進行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。
（六）、指導、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎管理工作
1、 合格銷售人員的招聘；
2、 銷售隊伍的培訓
3、 銷售隊伍薪酬激勵機制的建立
4、 銷售隊伍監(jiān)督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡” 讓業(yè)務員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)務員是否象他說得做了這么多事
5、 建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”
6、 提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風險：鋪市前進行市場調(diào)查； 協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務員退出、交接機制
五、工作細致、執(zhí)行到位
在目前白酒產(chǎn)品高度同質化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應該如何進行細致化工作：
1、 要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合
2、 商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間
3、 指導經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；
4、 要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；
5、 要招聘最好的商超導購人員，更換不合格的導購人員，加強對導購人員的管理；
6、 規(guī)范商超陳列標準：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應上下集中陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設為5層貨架）。
7、 與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應首先考慮堆頭
8、 堆頭應突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；
9、 指導經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；
10、 高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；
第5篇：銷售方案思路范文
一、做好一個“顧問型”業(yè)務，贏得經(jīng)銷商的重視和尊敬，統(tǒng)一思路：
結合市場實際，我認為業(yè)務人員大致可以分為以下三大類型：1、搬運工型業(yè)務：這類業(yè)務人員屬于最低級的業(yè)務人員，沒有自己的思路，不知道市場怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，機械地工作，大多得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商家的搬運工和公司與經(jīng)銷商間的傳話筒，這類業(yè)務人員對于公司對于客戶都是資源浪費；2、業(yè)務型業(yè)務：大部分業(yè)務人員屬于這種類型，有比較豐富的業(yè)務經(jīng)驗和社會經(jīng)驗，善于為人處世，客情關系一般維護比較好，能幫客戶解決本公司產(chǎn)品的一些實際市場問題，因而能比較得到客戶的重視，發(fā)揮的作用也就相對比較大；3、顧問型業(yè)務：這類業(yè)務人員一般知識都比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結，思路清晰；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。他們不但能協(xié)助經(jīng)銷商做好本企業(yè)的產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營、企業(yè)運作提出建設性建議并協(xié)助其實施，成為經(jīng)銷商的“智囊”、“顧問”。這類業(yè)務人員在經(jīng)銷商眼里才是真正的好業(yè)務，不但能得到經(jīng)銷商的重視，而且能贏得他的尊敬。
毋庸置疑，作為一線業(yè)務人員，要爭做客戶的“顧問型”業(yè)務，至少也要做業(yè)務型業(yè)務，贏得客戶的信任、重視和尊敬。這樣你的客戶才能和你統(tǒng)一思路，配合公司打好“春節(jié)仗”，贏得市場的豐收（當然要做一個“顧問型”業(yè)務，不是短期內(nèi)就能做到的，必須經(jīng)過相當一段時間與客戶的磨合了解，如果你不是或者現(xiàn)在不是，那也不要緊，重點是要記住用一切可行的辦法，讓客戶信任你，配合你，跟公司的思路和你的思路做市場）。
二、協(xié)助經(jīng)銷商制定一個完善的春節(jié)銷售計劃方案：
“凡事預則立，不預則廢”，要打好“春節(jié)仗”，更要未雨綢繆，提前做好準備。一份完善的春節(jié)銷售計劃方案是必不可少的。有了這份計劃，就有了指導思想和行動步驟，春節(jié)期間的各項市場工作才會有條不紊，做好有備而戰(zhàn)。一份完善的春節(jié)銷售計劃至少應該包括以下內(nèi)容：
1、制定一個銷售目標 簡單地說就是這個春節(jié)我準備賣多少貨？要注意：這個銷售目標不是拍腦袋拍出來，而是要在有效數(shù)據(jù)的基礎上，綜合各方面因素，科學推算出來的。要使銷售目標科學合理，必須考慮如下因素：1）市場同期銷售數(shù)據(jù)；2）新市場、新渠道、新產(chǎn)品近期銷量數(shù)據(jù)及潛力預測；3）近3-5年春節(jié)銷售增長系數(shù)（同比增長率，淡旺季銷量比率）；4）行業(yè)銷售數(shù)據(jù)及趨勢；5）宏觀經(jīng)濟形勢。綜合以上因素制定的目標才會有合理性，才有指標作用，目標太高或者太低都不利于銷售。
2、銷售目標量化分解
總目標確定后還需要逐級分解到二批、終端及各個品項，要確定要在那些渠道賣？賣什么單品？賣多少？這需要兩個表格文件支持——《產(chǎn)品銷售計劃表》和《渠道銷售計劃表》。這樣才使目標的達成有了更好的保障和基礎，也為后期及時診斷目標達成差異，制定改善措施提供依據(jù)。
3、制定詳細的市場運作計劃：
光有了目標和目標分解表，還是遠遠不夠的。目標只有落實到行動上在有現(xiàn)實意義。所以，接下來我們要做的事情就是把市場工作計劃好，安排好，確保目標的達成。
1）產(chǎn)品計劃：具體計劃是主銷品怎么運作？次主銷品怎么運作？新品怎么推廣？
2）渠道計劃：流通渠道工作重點是什么？具體怎么做？超市渠道采用什么策略？具體要做哪些工作？列出具體工作事項、責任人及執(zhí)行進度表。
3）促銷計劃：賣場方面，要在哪些賣場做哪些產(chǎn)品的推廣？需要上多少人員？需要上多少堆頭？流通方面，怎么搶客戶的“庫存”、“資金”，做好節(jié)前壓倉；怎么開二批訂貨會，壓二批庫存；終端促銷怎么做？（以上為簡要描述，具體細節(jié)在此不做詳述）
4、費用支持計劃：根據(jù)上述目標及市場運作計劃，制定出《費用投入計劃表》，計算投入產(chǎn)出情況，為公司整體的費用計劃做參考。
5、其他附屬計劃：如備貨計劃，人員招聘培訓計劃，品牌宣傳推廣計劃等等。
當然，以上所有的計劃，是在配合公司總體政策和計劃的框架內(nèi)擬定的，不能各自為伍。
三、協(xié)助、監(jiān)督經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行春節(jié)銷售計劃方案，及時糾正偏差，確保圓滿完成目標任務：
通過以上兩個步驟，我們與經(jīng)銷商有了統(tǒng)一的市場思路，有了明確的目標任務，有了詳細的銷售計劃、責任人和時間表。剩下了需要做的就剩下一件事情了，執(zhí)行！這是最后一件事，也是最重要的一件事。沒有執(zhí)行，任何完美的計劃方案都只是紙上談兵，沒有現(xiàn)實意義。在執(zhí)行過程中，有三點需要把握：
1、計劃執(zhí)行要堅決，不可一遇到困難或者挫折就放棄計劃或者隨意修改計劃；不可隨意改動執(zhí)行時間表，無故拖延計劃執(zhí)行進度。
2、計劃執(zhí)行要結合實際市場情況靈活掌握，不能呆板執(zhí)行。市場環(huán)境變了，計劃也要相應地調(diào)整，要不計劃就會偏離正軌。
第6篇：銷售方案思路范文
“忽怒”的結局
一年前，金世公司(化名)和N省電信完成了至今為止最大的一筆交易，主要涉及一種新型增值業(yè)務終端的采購與運營服務。金世公司對這種新設備與盈利模式有著非常強的信心，但即使按照最樂觀的前景計算，這次采購的終端數(shù)量也人大超出了N省的經(jīng)濟發(fā)展水平和消費能力。
而這筆生意成功的原因是：金世的談判高手看準N省電信急于突破業(yè)務困境的迫切心理，夸大了新業(yè)務的前景，又利用惟一供應商的優(yōu)勢談判地位，不合理地捆綁了產(chǎn)品價格與采購量。對方在規(guī)模效應和單機采購價格的雙重誘惑下，接受了這個不切實際的采購量。
顯然，金世的銷售團隊根本沒有考慮項目實施后的成敗，認為那是客戶的事，與己無關，或者即使有關，關系也不大，認為客戶大不了是啞巴吃黃連。萬一失敗，安撫―下，就可蒙混過關。
結果恰恰不是那么順利。過量的終端投入，造成總投資額巨大，而單機收入減少，則使投資收益率和投資回收期都成了“白條”。更糟糕的是，有三分之一的終端設備根本就沒有投到市場中去，而是閑置在倉庫里。這樣的結果，影響了N省電信對項目的認同和投入的意愿，雙方合作進程非常不順，影響了后期的實施進展和推廣效果。
一年后，N省電信終于忍無可忍，先是扣壓部分貨款，繼而又要求金世原價收回閑置設備，折價回收已使用的部分設備。
金世無法接受這樣的要求，因為該型產(chǎn)亂的價格已經(jīng)人幅下滑，該型號也不存在問收再利用和再銷售的可能性，更不要說已經(jīng)用過的舊沒備了。
僵持的結果是，金世公司無法拿回相當～部分貨款，在N省也一直無法開展新業(yè)務。
正確的談判觀
談判經(jīng)常是和“討價還價”聯(lián)系在一起的。將對手逼到墻角，得到更多的利益，是現(xiàn)在很多所謂談判策略和技巧的目的所在。但這是早期交易型銷售的思路，與當今強調(diào)長期合作、強調(diào)雙贏的思想格格不入。
真正的談判不足僅以簽約，或“又多賣了X萬元”為目標，而是要設計和達成‘個切實可行的交易，追求當期合作的成功，并在雙贏中奠定長期合作的基礎，保證雙方從中受益。“一方受益，一方受損”的游戲，最終會以雙方倒霉而收場。
如果你對方案的實施根本沒有信心，或者連最基本的利益都不能確保萬無一失，那么，你惟一可以做的就是祈禱客戶失去耐心、忍無可忍之時，你已經(jīng)拍屁股走人了。
金世公司過于追求短期利益，在看似完美的交易下隱藏了惡果――無法有效地實施并創(chuàng)造承諾了的價值。
短視的談判會導致雙輸
交易型合作依然是商業(yè)合作的主流。“提供全面解決方案”，“做客戶的顧問”……現(xiàn)在扛這種大旗的企業(yè)多如中毛，真正能做到的卻是風毛麟角。
我們知道，初次交易大多生意額較小，用于投石問路，之后臺作才從從小到大，從稀到密，從陌生到信任。而一次生意的不愉快，就有可能毀壞以前的合作關系和以后合作的可能。
雙贏是任何長期合作的基礎，“己贏彼輸”、“我豐你寡”，最終只能是一拍兩散。
金世公司也遇到過客戶“只求己贏”的談判要求。列車通訊項目本來是一個大有可為的生意，金世公司為示誠意，前期投入數(shù)十臺設備，供運營方試運營，效果不錯。但運營方為了回避風險和投資壓力，要求金世公司繼續(xù)投入數(shù)百臺設備，但卻不承諾付款時間，甚至提出子設備“所有權歸你，使用權歸我”的所謂折中方案，將設備投資風險丟給金世公司，金世公司只能以退出收場，前期雙方投入的精力、時間和資源都化為烏有。
傳統(tǒng)思想根深蒂固，交易者在談判小不自覺地盡力壓榨對手(注意：是“對手”而不是“合作方”)的獲利空間，轉移自己的風險。顯然，這種“先此一筆、具后再說”的生意模式，是短視的，不利于雙方建立長期互惠互利的合作關系。
怎樣才能雙贏
我們主要從銷售方的角度來談這個問題。
1．了解客戶的需求。
傳統(tǒng)的談判思路熱衷于找到客戶的痛處，窮追猛打，壓迫其就范。但雙贏的談判只是籽簽約看成是合作的開始，而不是最終目標。
所以、銷售經(jīng)理真正站在客戶的角度上思考問題，摸準客戶設備采購和項目實施的需求和利益點，找到雙方利益平衡的切合點，是后期了作開展的基礎。至于具體的方法，相關的文章和書籍很多，這里就不累贅了。
2．讓反對者失語。
客戶內(nèi)部存在不一致的意見，一定會影響他們的工作效率。這不只是客戶的問題，也會是我們的問題。
“貫穿上下，協(xié)調(diào)左右”向來是銷售經(jīng)理的責任。如何讓客戶統(tǒng)一觀點，如何助其協(xié)調(diào)內(nèi)部的矛盾，讓客戶全力以赴地投入到后期的工作中，都是談判前后要考慮和解決的問題。
金世公司和N省電信在項目溝通中，不是協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部關系，而是利用自己的游說能力促成客戶盡早通過審批。那些對項目提出疑慮或反對的聲音，要么被忽略，要么被壓制，小僅為項目的實施帶來了很多閑難，也成為了后來客戶的態(tài)度強烈反彈的導火索。
拋開企業(yè)內(nèi)部利益斗爭因素不談，客戶中有不少反對的聲音，是因為他們看到了項目實施中的風險和不足，比如對技術方案有看法、對項目實施的時機不認同等。這時銷售經(jīng)理應了解背后的原因，收集主要的疑惑和意見，積極溝通，比如，多開一些技術交流會，多請客戶參觀成功的項目等。即便確實存在問題和風險，也應該和相關人員達成涼解和共識，畢竟，完美可以追求，但不是現(xiàn)實
3．扶客戶一程。
現(xiàn)在，常見的生意思路是利用客戶的無知和準備不充分，出其不意，打對方個措手不及，在淡判桌上占對方便宜。
金世公司利用客戶提升業(yè)績的迫切心理，在客戶沒有允分理解增值項目的價值取向和盈利模式，沒有充分調(diào)整好組織結構、人員配備時，就極力推動項目上馬，也是項目失敗的原因之一。
這種方式無異于飲鴆止渴。一方面，客戶一旦醒悟，這種帶有欺騙性質的推銷很容易引起反感，無法建立長期信任，另一方面，客戶草率起動項目，會給合作雙方帶來很多困難，比如溝通成本和效率問題，對項目的合理期望問題等，加大合作失敗的風險。
當然，不是說要放棄或無限期地推遲這個項目。金世公司完全可以在和客戶達成合作協(xié)議后，設計一個比較現(xiàn)實的實施時間表，然后告訴客戶還需要做好哪些準備，甚至可以投入人力協(xié)助客戶完成關鍵的準備上作。
4．研究客戶的市場。
解決方案是否可行，除了和客戶需求、利益、內(nèi)部情況相關外，也和最終的市場需求密不可分，而且往往是后者決定了項目的成敗。
金世公司在N省電信合作項目上的短視和冒進，部分原因就出在解決方案不切實、不可行上，為了增加銷售而給客戶戴了一頂大帽子。所以，拿出一些時間和精力，幫助客戶研究一下他的市場、客戶，是值得做的工作。
同時，項目可能的執(zhí)行者(包括銷售方的技術人員，以及客戶的領導者、技術人員等)，都適時參與到前期溝通中，雙方達成更多共識，方案的可行性及項目的實施就會順利很多。
第7篇：銷售方案思路范文
“限量”的思路
從價值規(guī)律的角度看，事物的價值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質，其具備的價值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應商應盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式：
1. 限量貨
通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應告訴他，該促銷套裝數(shù)量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量，當然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進來再說啦。
2. 限賣場
不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設法要更多的量。這時，供應商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場之間的斗志，引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。
3. 限門店
即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統(tǒng)的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。
用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感，在投入方面能談到?jīng)]有費用是最好的，如果還是有相關的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。
1. 用贈品置換
在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優(yōu)惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折，普通的降價幅度其實采購是不滿足的，這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價+贈品，這個優(yōu)惠力度是比較誘人的，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現(xiàn)，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價值斐然（是價值不是價格哦），采購甚至可以答應不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭，一切皆有可能！
2. 用活動置換
要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。
3. 用實物置換
通常說來，許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了價值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價值。比如，賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值，擅用資源！
4. 用特殊陳列道具置換
經(jīng)常看到一些品牌所設計的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領先，如果有供應商能提供資源來實現(xiàn)，他當然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數(shù)量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到！
供應商與大賣場的談判策略
除了通過以上手段外，供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。
先談促銷，后談費用
作為供應商，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構抓了個“正著”，逮著費用死不撒手。
用自己的優(yōu)勢來吸引采購
如果你確認自己的產(chǎn)品價格和促銷活動確實對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了，費用只不過是供應商為促銷方案設計的一種輔助手段而已，只有當促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的。
第8篇：銷售方案思路范文
關鍵詞：項目開發(fā)前期；管控要點
中圖分類號： TL372 文獻標識碼： A
引言：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的核心競爭力在于它的“集成性”和資源整合能力。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的職能會趨于專業(yè)化，主要體現(xiàn)在決策和投資對各階段價值活動的資源整合和控制上。項目開發(fā)具有過程的系統(tǒng)性、實施的整體性、工程技術的復雜性、廣泛的社會性、不確定性等特點，必須不斷開拓思路、創(chuàng)新管理理念，全面提升統(tǒng)籌管理能力。
一、目前，在房地產(chǎn)開發(fā)前期系統(tǒng)管理存在的主要問題如下：
1、輕視管理，把項目管理簡單化，習慣于照搬照抄規(guī)范，甚至以專業(yè)管理、技術管理替代全面的系統(tǒng)管理。缺乏創(chuàng)新意識。
2、管理的隨意性和盲目性。不注重重大建設方案的論證，全局性問題的研究，按過去的老經(jīng)驗辦事。
3、管理理念的滯后性和封閉性。不接納先進的管理理念和管理辦法，缺乏謀全局、謀發(fā)展、創(chuàng)“精品＂的勇氣和膽略，喜歡就事論事，不求進取和創(chuàng)新。這些都會阻礙項目開發(fā)取得應有的成效。
二、項目前期開發(fā)的管控要點分析：
房地產(chǎn)開發(fā)包括項目決策、規(guī)劃設計、建設施工、市場銷售、物業(yè)管理五大增值價值鏈，開發(fā)前期主要包括項目決策階段和規(guī)劃設計階段。
項目開發(fā)前期包括項目決策和規(guī)劃設計階段，方案報建工作完成后，項目的前期工作結束，進入項目實施階段。規(guī)劃報建工作完成后，規(guī)劃、建筑單體方案及相關指標已無法更改，目前成都市規(guī)劃局更提出了方案與施工圖零誤差的要求。如果在項目開發(fā)前期階段管理缺乏系統(tǒng)性、科學性，難以做到項目的快速去化及利潤最大化，還會增加項目的施工難度，難以確保項目的順利交付。目前，成都雍華府項目已進入竣工交付階段，對于項目的成功經(jīng)驗不再贅述，本文側重于結合項目，具體分析開發(fā)前期的管控要點：
（一）、項目決策階段
項目決策階段的關鍵是提高決策的科學性和系統(tǒng)性，對開發(fā)過程的系統(tǒng)考慮和全面風險預防。項目決策階段必須要解決的問題包括顧客是誰、確定項目定位，同時需要研究項目開發(fā)的可行性。常常因為開發(fā)節(jié)點的要求，項目決策階段工作時間太緊張，決策階段難免顧此失彼：
1、市場調(diào)研
雍華府項目屬于成都駟馬橋片區(qū)，從成都市居住習慣及周邊環(huán)境及配套來判斷，該項目不具備做豪宅的先天條件。周邊存量產(chǎn)品品質一般、戶型面積較大、價格較低，產(chǎn)品同質化嚴重。中檔偏上的品質剛需項目有一定的市場空間。明確了主力客群后，產(chǎn)品應更為純粹，主打品質剛需類型的產(chǎn)品，大戶型僅作為補充。因為總價超過100萬的客群屬于更高一個層級，會選擇更宜居的其他片區(qū)居住。目前118-140平米的大戶型滯銷得到了印證。
因此，市場調(diào)研階段的需要重點研究主要客群，科學決策，并選擇與之對應的主力產(chǎn)品，為項目的成功開發(fā)打下堅實的基礎。
2、項目定位
成渝地區(qū)的住宅項目景觀開發(fā)水平屬于全國領先水平，中檔住宅的投入成本均在400元/平米以上。雍華府項目銷售賣點是景觀和公共區(qū)域的精裝修，雍華府二、三期景觀中標價格不足300元/平米，因為投入不足，現(xiàn)場景觀呈現(xiàn)效果與客戶的心理期望之間形成了巨大落差，導致了雍華府二、三期交樓風波。
項目定位的目的是明確建筑的檔次和建筑功能。進行詳細的市場調(diào)研，了解市場普遍水平。從公司的層面進行整體協(xié)調(diào)，綜合考慮銷售賣點，根據(jù)項目的售價水平合理匹配項目成本，方能確保項目的順利交付。
3、項目開發(fā)的可行性研究
招商雍華府項目用地條件詳下圖：
地塊一的地上、地下的開發(fā)面積約12.8萬平米，地塊二地上、地下的開發(fā)面積約38萬平米。地塊一因被市政道路隔開、為項目的一期，面積及規(guī)模可控，順利交付。地塊二因開發(fā)面積過大，在總部以銷定產(chǎn)的思路下強行將其分為四期施工、兩期交付。二期交付時因不能為業(yè)主提供完整的交付界面，雖然做了大量的補救工作，仍不能為業(yè)主提供完整的展示效果，進一步加劇了交付風險。
可行性分析除了根據(jù)銷售收入及成本測算進行盈利分析外，還需要重點考慮分期實施、分期交付的可行性。對于超過20萬平米的項目，決策階段應明確分期開發(fā)思路，在新項目中建議可商業(yè)街將地塊一分為二，既可以增加底商、提高項目利潤，又可避免分期交付的管理風險。
（二）、規(guī)劃設計階段
規(guī)劃設計階段應重點關注土地價值的挖掘，最大限度的規(guī)避開發(fā)風險。
1、土地價值挖掘重點在于抓住項目利潤來源，深入研究，準確描述、表達顧客需求，實現(xiàn)項目利潤。
成都雍華府規(guī)劃方案
雍華府的樓面地價偏高、約為4300元/平米，住宅售價在8000元/平米左右，項目成功的關鍵在于商業(yè)價值的挖掘能力。
根據(jù)規(guī)劃方案，項目的獨棟商業(yè)及商業(yè)內(nèi)街沿鳳凰河布置。首先，鳳凰河阻斷了商業(yè)街與商業(yè)內(nèi)街的聯(lián)系；其次，商業(yè)街南側為燃氣調(diào)壓站；此外，北側的市政道路為規(guī)劃路，實施時間不詳。商業(yè)內(nèi)街的可達性及可視性都受到了極大的影響，內(nèi)街的商鋪去化不佳；燃氣調(diào)壓站的北側為地下超市出入口，由于缺乏展示面，人流及車行難以到達，萬家超市也面臨毀約的風險，雖然萬家超市最終同意入駐，但公司也付出艱苦的努力及巨大的代價。而項目南側的雙荊路為城市主干道，商鋪單價高，去化好。如果商業(yè)內(nèi)街沿雙荊路布置，萬家超市的入口也可沿雙荊路內(nèi)街布置。將一舉解決商業(yè)街招示面和可達性的問題，降低招商難度，大幅提升項目的商業(yè)價值。
因此，規(guī)劃設計階段的關鍵是如何用建筑藝術和技術準確描述、表達顧客需求。為了最大限度的挖掘土地價值，應該將客戶的需求放在首位，根據(jù)客戶需要精準設計才能最終實現(xiàn)項目的整體價值。
2、方案設計的合規(guī)性：
成都市規(guī)劃局在2013年初就開始向各房地產(chǎn)公司吹風，方案要與施工圖做到零誤差，否則不予驗收通過。雍華府二期報建完成時間在2011年，根據(jù)舊的驗收規(guī)范，施工圖可以在方案的基礎上有局部小的調(diào)整，設計的控制也是按照舊驗收標準進行控制，新規(guī)則出臺后，需要做大量的補救工作通過驗收，延誤了竣工交付，只能在未完工的狀態(tài)下，強行在客戶開放日向客戶開放，導致了客戶群訴事件的發(fā)生。
因此，設計應提高對政策走向的預判能力，方案設計及調(diào)整均應將合規(guī)性放在第一位，最大限度的降低開發(fā)風險。
第9篇：銷售方案思路范文
當前房地產(chǎn)行業(yè)受政策影響已陷入蕭條期,已由賣方市場轉向買方市場。大部分地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)績持續(xù)下滑,成本不斷提升同時面臨著資金鏈斷裂的危險。這里面的原因有很多:政策因素、市場因素、決策因素、管理因素等等。其中對于合約管理的好壞也影響著房地產(chǎn)項目開發(fā)的順利進行,特別是在房地產(chǎn)市場蕭條期,充滿了不確定性,這對合約管理提出了更高的要求。因此,房地產(chǎn)項目的合約管理對房地產(chǎn)項目開發(fā)有著重要的意義和深遠的影響。
1 房地產(chǎn)項目合約管理的目標及意義:
1.1 房地產(chǎn)項目合約管理的目標:
房地產(chǎn)項目開發(fā)目標一般是通過項目開發(fā)建設及營銷從而取得預期回報及超額利潤。而房地產(chǎn)項目合約管理就是緊緊圍繞完成項目開發(fā)目標而進行的。
具體來說就是在房地產(chǎn)項目通過設定預期利潤從而制定開發(fā)計劃、銷售計劃、投融資計劃等決策后制定合約規(guī)劃,并以此為目標制定合約簽署計劃。合約簽署后對合約的履約情況、風險情況、實際變動情況進行跟蹤管理:分為簽約前計劃管理、簽約后過程管理的全過程管理。
1.2 房地產(chǎn)項目合約管理的意義:
合約管理對于房地產(chǎn)項目開發(fā)來說有著重要的意義。不僅為項目順利開展保駕護航,同時為降低企業(yè)風險、樹立企業(yè)形象、降低企業(yè)開發(fā)成本、監(jiān)控項目開發(fā)狀態(tài)等起到積極的作用。其意義體現(xiàn)在企業(yè)本身及管理者兩方面:
1.3對于企業(yè):
1.3.1 最顯而易見的作用是監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營風險;
1.3.2 企業(yè)合同管理的一個最基礎的作用是提升企業(yè)形象:重合同、守信用是企業(yè)最重要的形象;
1.3.3 企業(yè)合同管理的一個很重要的作用就是創(chuàng)造經(jīng)濟效益;合同管理通過控制隨意的決策,通過對合對方的準確分析判斷,通過科學的談判對策,通過對合同條款的的合理設計,通過對旅行過程中集體問題的妥善處理,通過合法合理的糾紛解決程序,可以最大限度的降低成本,獲得最大限度的收益。
1.4對于管理人員:
1.4.1了解項目運行全過程的合同組成;
1.4.2 了解企業(yè)項目運營的費用組成;
1.4.3 掌握項目全過程運行狀態(tài)、進度;
1.4.4 了解企業(yè)管理模式、業(yè)務組成等。
2 房地產(chǎn)合約的分類:
2.1 根據(jù)項目開發(fā)過程分為:
2.1.1 項目前期合同:獲取土地類合同、融資借款類合同、勘察測繪合同、設計合同等
2.1.2 項目開發(fā)期間合同:建安工程類合同、工程監(jiān)理合同、造價業(yè)務委托管理合同等
2.1.3 項目開發(fā)后期合同:銷售租賃合同、委托經(jīng)營管理合同等
2.2 根據(jù)項目外包策略分為:
2.2.1 自主管理類合同:
2.2.2 業(yè)務外包類合同:
3 房地產(chǎn)項目合約管理的思路
合約管理思路:
此房地產(chǎn)項目合約管理思路可以概括為:
3.1 制定項目合約規(guī)劃的依據(jù):
3.1.1 根據(jù)項目可研報告以及投資決策文件,確定項目最高拿地價格,并以此參與項目土地競標,競標成功后簽訂土地使用權轉讓合同;
3.1.2 方案設計完成后編制項目投資估算文件。根據(jù)投資估算文件,確定最少自有資金數(shù)額,已經(jīng)融資方案,確定融資借款類合同的簽訂安排;
3.1.3 施工圖設計完成后編制項目開發(fā)進度計劃、銷售計劃、成本控制方案。根據(jù)項目開發(fā)進度計劃,倒排計劃,確定最遲合約簽訂時間完成項目合約規(guī)劃架構的編制(如下圖所示);
3.1.4 根據(jù)項目項目成本方案,確定項目開發(fā)個階段合約的預計合同金額;
3.1.5 根據(jù)項目營銷、招商方案,確定營銷、招商等活動確定合約預計簽訂時間及金額;
3.1.6 根據(jù)項目風險防范方案,確定需要注意防范風險部分的相關合同的預計簽訂時間及金額。
由以上項目信息完成項目整體合約規(guī)劃:
3.2 根據(jù)項目合約規(guī)劃的安排推進合約的簽訂:
3.2.1 合作伙伴的選擇:根據(jù)合約規(guī)劃的安排,在預期的時間內(nèi)先對擬簽合同的合作伙伴進行篩選。隨著越來越多的項目建成完工,合作伙伴資料庫就得以建立,這樣每次選擇合作伙伴的時候就相對輕松,而且通過項目合約的監(jiān)控反饋,還能給合作伙伴進行評分,為下一次選擇更合適的合作伙伴提供歷史參考數(shù)據(jù)。
3.2.2 明確各個擬簽署合同的細節(jié)及相關簽約要點,如:
建設工程施工合同簽約 要點
一、工程總包施工合同簽訂的條件二、簽訂分包合同的條件三、明晰無效施工合同及其法律后果 四、審查工程承包合同文本 五、明確發(fā)包人和承包人的權利及義務六、明晰無效施工合同及其法律后果 七、約定索賠的內(nèi)容和有關條款
建設工程的初步設計已被批準只能分包部分工程給具有相應資質條件的分包人承包人未取得建筑施工企業(yè)資質或者超越資質等級的合同整體性的審查:合法性分析、完備性分析、公正性分析、準確性分析明確發(fā)包人權利與義務防范工程承包合同風險索賠范圍
