市場營銷管理辦法精選(九篇)
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第1篇：市場營銷管理辦法范文
【關鍵詞】校企合作機制；高職高專；市場營銷；問題與對策
1“雙主體”人才培養模式內涵
在學院專業建設指導校企和專業建設指導委員會的組織下，制定人才培養方案，共同完成對人才的培養，真正實現錄取、招企業愿意培養的人、愿意到企業工作的人，校企共同培養高端崗位空缺的技能型專門人才，經過與合作企業充分協商，并制定“雙主體”市場營銷育人模式。分別由是由企業與學校兩個教育主體合作、共同約定招生的專業和招生人數，共同制造專業崗位群及其對應的能力、素質、知識的要求，積極按照學校制定的人才培養模式改革的總體要求，遵循“校企合作、工學結合”專業的“雙主體”的構建機制。實現“能力遞進，工學交替”的人才培養模式。
2高職院校市場營銷專業校企合作存在的突出問題
2.1 校企合作的單向性致使校企合作有“合”無“作”
高職院校市場營銷專業在辦學的過程中曾經主動向企業界尋求合作，多數企業在校企合作中處于消極與被動狀態，原因是多數企業對校企合作缺乏戰略思考和認識，使校企合作最終成為“廉價勞動力”或者“公益支持”的使用，以至于企業主動尋求學校合作的少之有少，使校企合作陷入有“合”無“作”的狀態。
2.2 校企合作的短期性導致校企合作有“近”無“遠”
校企合作的發展表現在（1）企業在與學校的合作中，首先考慮的是眼前一時的經濟效率，沒有做長期長遠的經濟打算，沒有把學校當成是企業專業人員后備庫來看待；（2）學校在與企業的合作中，沒有考慮要長期滿足企業長遠發展的需要，往往只看到眼前的需要，所謂“只看一時，不看永遠”。以上就導致校企合作常常是有始無終，有“近”無“遠”。
2.3 校企合作目的的隨機性導致校企合作有“名”無“實”
在校企合作中，企業法往往在不固定人數、不固定崗位、在不確定時間的情況下，隨機性要求學生進行頂崗實習來滿足自身經營的需要，這樣就會出現學生與學校正常的教學進度無法保持在同一進度，特別是同時在進行學習的學生要在大多數企業的相關市場營銷崗實習時往往不能被接納，出現了頂崗實習與營銷專業的理實一體化教學不同步，導致“名”無“實”的形象存在
2.4 校企合作的無序性導致校企合作有“實”無“效”
校企合作應該是讓行業和企業共同來參加就業指導與分配、實習實訓基地的建設、教學計劃的制定與實施、人才培養方案的制定、專業設置的論證等，提倡校企之間形成多層次、全方位的合作，學校可以積極參加企業的運營、企業員工培訓、企業診斷與咨詢等等，來積極配合校企合作，合作中會出現一個比較突出的問題是為完成學校或企業單方的某項工作而進行的短期的淺層次的合作關系。再加之校企合作中主要靠“關系和信譽”建立與維系，在運行機制和合作辦學的內在動力等方面經驗不足，導致無法形成長效的合作機制，結果校企合作最終以止于紙上合作或者流于形式而終結。
3校企合作長效機制的建立
為了使校企合作機制能長久發展，要推動和保證校企長期合作可以正常運行，克服市場營銷專業校企合作中遇到的種種問題，并充分發揮預期功能的制度以及運行和保障體系。我校市場營銷專業針對性總結出一條長效機制，就是“品質致勝，內涵合作，彈性管理”的模式框架，由以下主要幾方面組成。
3.1 建立完善的校企合作制度體系
校企合作體系高職高專建立完善的、穩定的、規范的校企合作制度體系主要有以下幾個方面。（1）《市場營銷專業課程標準》是教學與校企合作的最專業的指導性文件，規定了考核評價、教學組織要求、教學條件要求、專業課程的能力目標要求；（2）《專業標準和教學執行計劃》主要是校企雙方合作的基本行為規范；（3）《市場營銷專業人才培養方案》是規定了人才培養目標，校企合作長效機制的綱領性文件；（5）《校外實習導師管理辦法》；（6）《學生頂崗實習管理辦法》；（7）《校企合作協議》；（8）《校企合作管理辦法》等規定了校企合作的考核、評價及運作的要求，是校企合作中操作性文件。
3.2 建立嚴格的校企合作運行機制
校企合作關系要長期發展必須以提高合作效率、保證合作的質量、克服短期行為、降低隨機性、積極實現合作預期目的模式加以規范。
3.3 建立全面的校企合作動力保障
建立全面的校企合作動力保障主要包括激勵機制與推動各項制度、計劃、項目落實的責任機制，提倡完善校企合作的高效運行、正常、長期的各項資金、政策、動力保障體系，保證每個環節資金到位、責任到人。
4總結
在校企合作長效機制中，上文可以明確了解到企業要想長期合作，并解決合作中遇到的有“實”無“效”、有“近”無“遠”、有“名”無“實”、有“合”無“作”等這些問題，可以看出建立校企合作長效機制的重要性，提倡工學結合、校企合作真正滲透到高職高專人才培養的過程中，發揮核心作用。
參考文獻：
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第2篇：市場營銷管理辦法范文
關鍵詞：施工企業市場營銷營銷特點 營銷策略
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：
任何企業都需要進行市場營銷，及時地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產品售后服務等,并且對此進行研究、發現不足,在今后的建設中不斷完善產品建設,更好地促進企業的發展，從而實現企業利潤最大化。對于建筑施工企業來說也是如此，需要在遵循市場經濟的客觀規律的前提下，根據自身的工作特點和特性來實現市場營銷能力的建設與發展。
1、何謂建筑施工企業的市場營銷
建筑施工企業市場營銷一般認為主要包含“報價、能力、關系以及形象”等四個方面。 “報價”主要指企業的報價策略，根據對競爭對手及市場的了解程度，以及企業自身控制和抵抗風險能力、資源組織能力、生產管理水平、成本控制能力等因素來確定報價水平。“能力” 則是指企業資質（資信）等級、人力資源素質、財務能力、設備能力、管理能力、技術能力等。“ 關系”是企業發展的命脈，如何建立、跟進、保持并加深各種關系，成為獲取工程信息、發現潛在客戶、建立客戶信任的關鍵環節，一般來說主要包括施工企業與供應商、分包商、監理、業主、投資人、咨詢機構、行業管理部門、政府等的關系。“形象”指施工企業在業內，乃至社會公眾心目中樹立的社會信譽度和品牌形象。
2、建筑施工企業市場營銷特點
2.1建筑施工企業的營銷是全過程營銷
建筑企業有其自身的特點，與其它商品的工廠化封閉生產方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產品的質量和性能進行檢驗，生產過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業的市場營銷不僅存在于項目開工前，而且存在于施工現場生產全過程，乃至竣工后的售后服務。施工企業會把自己生產的全過程都完全地呈現給業主，需要接受很多的組織如行業主管部門、設計單位、監理、業主的全過程監督檢查，這就需要施工企業在安全施工、文明施工、工期、工程質量、控制成本等方面嚴格管理，把生產環節視為營銷工作的一部分，嚴格要求、信守承諾，樹立和維護良好的企業形象。優良的售后服務也已成為建筑施工企業的重要營銷手段，企業要想取得長遠的發展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務不負責任，不重視，給業主以不良的印象和影響，將會失去繼續合作和潛在合作的機會，影響了潛在客戶的到來。
2.2 建筑施工企業的營銷是全員化營銷
一般的商品生產企業中，生產人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業卻是結合在一起的，因為這是一種開放式的生產和全員化營銷過程。在施工過程中，業主等單位隨時可以檢查或參觀企業的生產過程，這樣每個正在施工的員工，無論是生產人員還是管理人員都成為了企業營銷的代表。整個施工過程中員工的技術水平、工作質量，乃至精神風貌、工作態度、服務水平都會給業主以不同的感知認識和評判結果，都會影響到企業的營銷工作。
2.3 建筑施工企業營銷工作具有系統化、復雜化
企業投標是一項系統工程，需要進行周密的策劃，每一個環節都有細致、嚴格的要求，任何一個環節的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。企業從獲取工程信息開始, 到項目調查、項目管理能力分析, 信息跟蹤、報名、資審、投標、開標、簽訂合同等，每一個環節都不可或缺。這不是僅靠幾個營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業多個部門如經營管理部門、人力資源管理部門、財務管理部門、物資與設備部門、生產管理部門、技術質量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責任心，科學地組織和協調各方面的工作，并隨時關注市場環境的變化，才能夠搞好營銷。
2.4 生產過程程序化、規范化
建筑產品是事關消費者終生利益的，也關系到他們的生命和財產安全，所以生產活動非常的嚴格，具有管理程序化、規范化的特點，國家為此制訂了《建筑法》《招投標法》等法律法規，各地方政府及其他行業主管部門也為此制定了各種相應的政策和法規。建筑企業的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關部委、地方政府等關于招標投標管理、市場管理的政策和法規，嚴格按照有關法律法規、規章制度進行招投標活動，才能夠確保營銷工作的順利進行。
2.5競爭手段及競爭方式具有多變性
為了使建筑市場的招投標活動能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經多次修改市場管理辦法、招投標管理辦法，從綜合評分到合理低價中標，從施工圖預算到清單報價，來彌補市場管理體制的不成熟。這都會影響到企業的市場營銷工作和招投標活動，需要建筑企業關注國家的宏觀經濟政策、制度及法規、市場競爭環境的變化，不斷調整自身的工作思路、研究并運用最合適的競爭手段和方式，使企業在市場的不斷變化中立于不敗之地。
3、全面提高建筑施工企業市場營銷能力對策
3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業自身特點的市場營銷體制, 牢牢把握企業信譽、履約、實力、社會公共關系等市場營銷要素。企業的其他管理系統, 要在制度、規章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動平臺, 從源頭上保證市場營銷工作的規范性和持續性, 使得市場營銷活動按章有序展開。
3.2注重營銷人員的素質培養，提高企業基礎營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養一支業務能力強、素質高、品行好的營銷投標隊伍，是企業從事市場營銷活動的基礎和保證。
一是營銷人員要樹立終身學習的意識。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時俱進，不斷更新業務知識，深入了解社會、行業、客戶需求, 掌握更為先進的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓機制。營銷人員不僅要對報價、方案編寫等投標業務能力進行培訓，還要對各種相關的政策法規、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術等各方面系統知識培訓。三是完善營銷人才選用和激勵機制。通過競聘擇優、考核擇優、推薦或者自薦等方式，把一批業務能力強，有熱情、有創新意識的營銷人才充實到營銷隊伍中來，進一步壯大企業的營銷隊伍。在物質激勵和精神激勵下搭建人才發展的事業平臺。
3.3加強信息收集，做好評審和決策工作
信息是營銷之源，企業要廣開信息收集渠道，特別是新領域、新區域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標網等相關網站收集信息之外，還要鼓勵全員提供營銷信息；綜合公司與專業公司之間加強信息交換和溝通，互相協作；拓寬視野，充分利用各大設計院、監理單位、政府有關部門等各種社會資源來加強信息收集工作。
企業對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項目投標的風險性與盲目性。工程信息評審必須堅持科學化、程序化、規范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實性和時效性；（二）建設程序手續是否齊全及設計圖紙是否完備；（三）招標人的身份，資金情況和信譽度以及投資主體；（四）項目的招標方式及運作模式（五）項目的進展情況及后續時間表等等。對于工程信息是否繼續跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎上做出的決策。
3.4做好目標市場細分和定位
現代營銷的經典理論是依據企業自身的資源和競爭力, 選擇目標市場, 并決定適當的產品和計劃, 以便為目標市場服務。
工程項目的單件性特點決定了建筑業的產品不能像消費品那樣批量生產,每個顧客都有自己特殊的需求。企業只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項目進行市場細分和定位，才能夠取得更好的經營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機場碼頭等基礎設施業主追求的是可靠的質量；公共建筑,業主則追求的是高質量、高標準、先進的技術和完美的外觀；住宅建筑,業主則一般在保證質量的情況下追求較低的價格。不僅如此, 同類的建筑產品的結構功能要求也不可能完全相同, 因此企業應對建筑業市場進行細分, 根據企業的自身特點和專業優勢、行業或地區的特點、國家政策的投資方向和今后發展的趨勢等對目標市場進行選擇和定位,進入最有優勢的市場, 從而全面提高企業的經濟效益。
3.5加強成本管理,提高價格競爭能力
成本領先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產經營成本或費用獲勝，宗旨在于通過為企業建立低成本優勢，從而謀求成本領先地位來取得競爭優勢。一是做好成本測算，科學確定投標報價。應科學編制各種類型項目、各經營區域實際消耗的工、料、機等內部成本預算定額，使企業營銷成本測算更具科學性。二是推行二次經營理念，抓住現場管理效益。提高現場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結算等環節搞好策劃與實施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項目制造成本過程的領先優勢，以增強一次經營的市場競爭實力。三是搞好成本策劃。依據成本分析情況，了解競爭對手競標策略，按保守型、溫和型和冒險型分別設計自己的報價方案，從而提高企業成本策劃競爭水平。
3.6推行客戶關系管理,不斷增進客戶關系
建筑施工企業具有很大的流動性，需設法建立、加強有效的客戶關系管理。這里的客戶不僅指業主、還包括協作者（包括政府機構、設計公司、咨詢公司、監理公司等）、分包與供應商、競爭對手等。一方面必須設有專門機構負責對客戶信息進行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動, 與其建立持久的信任關系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項目部的穩定性。
公共關系是通過有計劃地、持續地努力建立并維持企業與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關系。施工企業可通過公司重大事項新聞、企業業績媒介宣傳、政府關系協調、組織產品推介、組織顧客觀摩等大型活動策劃樹立自己的品牌和社會形象, 提高企業的知名度和美譽度。同時通過公關策劃, 配合企業的市場營銷活動, 向業主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關效果和營銷成果。
3.7創新營銷理念，樹立品牌營銷觀念
第3篇：市場營銷管理辦法范文
關鍵詞:金融危機;商業銀行;市場營銷
中圖分類號:F83文獻標識碼:A文章編號:1672-3198(2009)16-0117-01
1 商業銀行市場營銷的含義
眾所周知,銀行是經營貨幣和提供相關服務的金融企業,服務的本質是一種涉及某些無形性因素的活動,銀行市場營銷具有自己的獨特性。商業銀行營銷是現代商業銀行組織或銀行營銷人員在特定的市場環境中,以銀行最高領導層的戰略決策和各級主管的管理哲學、營銷理念、思維方式為指導,以市場格局的變化及其未來趨勢為導向,以競爭對手為參照系,以顧客、顧客需求及其未來變化為中心,以提供超值服務滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準,以創建、擴大、鞏固忠誠顧客群為目標,以適應、改造瞬息多變的環境與創造、改善人的各種需要、欲望和需求為手段,通過一系列創造性活動,運用一整套先進的科學技術與設施和各種營銷工具、技巧、方法,創造和實現銀行與顧客的教育機會,變潛在的交換為現實交換和公平交易,進一步實現銀行發展目標的帶有全面性、整體性的銀行管理活動和社會管理活動。
2 商業銀行市場營銷體系的設計方法
根據企業戰略管理理論和市場營銷管理理論,結合銀行營銷的特點和實際情況,商業銀行營銷體系的設計過程包括以下五個階段。第一階段,銀行營銷理念制定階段:主要目的是確定營銷思想,并將其轉化為全體員工的思想,進而上升為企業文化。第二階段,營銷狀態分析:主要是對銀行的內外部環境進行系統分析,收集所有相關數據,對商業銀行的優勢、劣勢以及所面臨的機會和威脅進行評估,包括營銷環境評審和SWOT分析兩個步驟。第三階段,營銷戰略制定階段:主要是通過市場細分,對各個營銷機會進行評估,選擇對本行有吸引力、最有利的細分市場作為目標市場,并進行市場定位,確定本行及產品在客戶心目中的形象和聲譽,包括市場細分、目標市場選擇和市場定位三個步驟;第四階段,營銷組合策略制定階段,主要是根據本行的營銷戰略制定內部營銷、傳統營銷、創新營銷三大要素的營銷策略,包括內部營銷策略的制定、傳統營銷策略的制定、互動營銷策略的制定三個步驟。第五階段,建立與上述目標相適應高效的營銷組織體系,包括營銷組織機構的設置及激勵機制、管理辦法等。
3 商業銀行市場營銷體系的構建措施
3.1 樹立商業銀行市場營銷理念
商業銀行市場營銷的理念是一個綜合性較強的概念,所謂理念,就是銀行堅持的一種信念,它產生一種規范力和推動力。有什么樣的理念,就會產生什么樣的行動和目標,因此,理念是銀行經營的源泉。我們認為,當前中國商業銀行營銷的基本理念以為以下幾點。(1)以市場為導向。以市場為導向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場的變化而進行調整。以市場為導向,是因為市場存在比較經濟效益,這是市場經濟條件下每一位經濟主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會被同業市場競爭淘汰掉。(2)以客戶為中心。客戶是上帝,客戶是銀行利潤的來源,客戶是銀行賴以生存和發展的基礎。以優質的服務贏得客戶的信賴,擴大客戶的數量和質量,從而完成銀行自身的利潤目標,最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標。銀行應先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現實需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價格需求。(3)誠信經營理念。市場經濟是信用經濟,商業銀行面臨的最大經營問題之一是社會誠信不足,尤其是顧客的誠信資源。商業銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠信資源,建立起誠信約束外,自己也要樹立起誠信理念,以信譽至上面對廣大顧客和公眾,以堅不可催的高信譽度贏得客戶的信賴。商業銀行必須充分培育自己的誠信經營理念,在激烈的競爭中樹立起誠信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業銀行才會開辟更廣泛的國際國內市場。
3.2 廣泛推行銀行品牌戰略
近年來,在金融產品同質化越來越嚴重的情況下,品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此,我國商業銀行有必要重新審視現有業務品種,在廣度、深度、關聯度三要素上作文章,通過應用現代高科技加以改造,并及時不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業務新品,輔之以精美的包裝,廣泛的宣傳、良好的服務,使之更加適應市場的需求,樹立起各商業銀行個人理財業務的名優品牌,并通過現有的各種業務宣傳陣地,以統一的宣傳形象、統一的宣傳資料進行營銷,以吸引更多的客戶。對低收入階層提供低費用、與日常生活緊密相關的實用型中介服務。根據不同年齡所擁有的資產和生活方式不同進行市場細分。另外在細分市場的同時,要認真研究自身的優勢和特點,采取差別經營、有取有舍、突出重點。銀行要利用完整的營銷和服務體系大力拓展客戶市場,快速增加市場份額。
3.3 積極進行競爭戰略選擇
(1)集中資源于關鍵領域,構建與發展比較優勢。以前銀行總是簡單地采取較為粗放式的市場發展戰略,過多地依賴較高的轉存款利率政策,這只是外在和顯性化的戰略,最多只能獲取暫時的優勢。惟有把培育核心競爭力與銀行長遠整體利益融合在一起,才是使其立于不敗之地的根本戰略。目前,銀行應將資源重點集中在發展中間業務,特別是保險、基金等理財業務上,并適當保持銀行儲蓄余額的增長。銀行還要從競爭對手和市場空缺中尋找機會,建立自己的比較優勢,并把它培養起來,進行差別化經營與管理,從而構建支撐這種優勢的核心競爭力。所謂從競爭對手那兒尋找機會,就是要通過對競爭對手的分析,發現他們的弱點,發展自己的比較優勢。(2)進行人力資源管理創新。現代競爭的核心是人才的競爭。銀行進一步發展面臨的最大問題之一就是入力資源管理問題,面臨的最大挑戰之一就是如何用科學的人力資源觀來適應新的競爭形勢,來構造具有競爭力的人力資源管理制度,從而達到吸納、維系和激勵優秀人才的戰略目標。銀行現代人力資源管理制度構建的核心思想,應該是在組織內部營造能力導向、績效導向、價值創造導向和約束硬化的企業文化,轉變員工的基于資歷和經驗的傳統思維習慣,構建以契約為基礎的具有親和力的員工關系,最終創建新的富有競爭力的人力資源開發和管理制度。(3)實現業務創新和服務創新。創新是形成和培育核心競爭力的關鍵。這也是目前銀行發展的一個薄弱環節。第一,要實現儲蓄業務的創新。儲蓄業務是銀行的基本業務,是目前銀行業務收入的中流砥柱。要在條件具備的情況下加強對儲蓄新業務的研究與開發,加快存款業務的多元化建設。第二,要進行中間業務的創新。中間業務是銀行的業務增長點。第三,要實現服務創新。商業銀行銀行要向國外銀行學習,向客戶提供多樣化的產品系列及具有自身特色的差別化、個性化、綜合化的金融服務體系。(4)技術支持要與時俱進。信息技術主要通過多種途徑使企業獲得競爭優勢,如形成差異產品或服務、促進產品和服務創新等。銀行業務的發展和管理需要信息技術的有力支持。如何采用高新技術,依靠快捷、方便、安全和保密的手段來參與市場競爭、提高市場占有率是培育銀行核心競爭力的重要基礎和前提條件。但是,目前銀行業務發展與技術支持之間還存在不少矛盾,如服務功能的開發滯后于業務發展的矛盾、網點設施落后等。筆者認為,技術支持也要與時俱進。為此,要大力發展電子銀行業務;要加強銀行金融高科技投入;要積極推進銀行卡聯網聯合工作;要充分認識到網點改造、建設骨干網點對擴大儲蓄余額和提高競爭力的重要性,積極采取有力措施,建設一批設施齊全的銀行骨干網點。
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第4篇：市場營銷管理辦法范文
在我局組織安排大下基層開展備春耕生產前調研活動中，利用10多天的時間，深入到我區三鎮一鄉相關村，圍繞農民專業合作社的組建、運行、發展等情況進行了調查，通過調查走訪與村干部和部分農民座談，初步掌握了我區一些農民專業合作社的有關情況、存在的問題。
一、農民專業合作社基本情況
根據調查統計，目前我區三鎮一鄉共有在工商部門登記注冊的各類農民專業合作社106個，其中：種養殖專業合作社54個，產加銷型合作社39個，服務作業型專業合作社13個。2010年申報省級專業合作社示范社4個。
二、存在問題
1、農民專業合作社起點較低。全區106個農民專業合作社，無論從規模、數量，還是功能作用的發揮方面，都還是較低層次的。一是規模小、經濟實力弱、服務功能不強。一些合作社的注冊資金僅三、五萬元，缺乏配套的場地、倉儲、加工設備，服務手段有限。由于規模小、帶動農戶的覆蓋面也小，服務范圍窄，形不成大的產業帶，基本上限于本鄉、村，能提供跨鄉鎮經營服務，形成規模效應的屈指可數。二是一部分農民在產業規模小、成員戶數少的情況下，為了獲得上級資金扶持，盲目確定合作社產品、項目，缺乏根據地效仿其他已經成形合作社的制度、章程、機構，紛紛申報成立農民專業合作社，這樣一來就造成了相當一批專業合作社缺乏優勢產品或項目，運營穩定性較差，產品缺乏市場競爭力，使得一批專業合作社雖然已組建很長時間，但也難以形成規模經營趨勢，始終處在停滯不前的狀態。
2、大多數專業合作社內部管理制度和章程不健全。許多農民專業合作組織靠個人的權威來維持管理，靠合作社法人個人的能力經營運作，社員大會、理事會、監事會的管理運行不規范，大多數農民專業合作社沒有財產和資金，開展共同經營活動的較少。多數合作社內部沒有建立合作社成員檔案及各類資金收支財務帳目，收益分配和監督保障等機制不完善。
3、農民專業合作社內部管理人才缺乏，合作社懂經營善管理的人才少。無論是專業合作社法人自身還是合作社廣大成員都沒有系統地學習和掌握經營管理、市場營銷等專業知識，文化結構就決定了整個農民專業合作社群體素質還是較低的，再加之部分農戶合作意識不強，“搭便車” 心態嚴重，就更淡化了對各類專業知識的學習，造成整個合作社所有成員素質低下，難以應對市場經濟條件下帶來的各種挑戰和沖擊。
4、三鎮一鄉農民專業合作社運行方式目前來看多數以法人的家庭成員運行方式為主，沒有實現以合作社法人為引領，廣大合作社成員積極融入，達到群策群力、合舟共濟、管理民主、利益均沾的運行方式，沒有真正形成以專業合作社為核心的經濟利益共同體。在這種運行方式下，農民專業合作社的引領、輻射作用很難發揮出來，必將嚴重地影響到農民組織化程度提高，影響到廣大農民的增收。
三、對策及建議
1、圍繞服務農業主導產業，提高農民專業合作社發展水平。《農民專業合作社法》第二條規定，農民專業合作社以其成員為主要服務對象，提供農業生產資料的購買，農產品的銷售、加工、運輸、貯藏以及與農業生產經營有關的技術信息等服務。因此，要充分發揮合作社的服務功能，建立健全各類專業合作社的服務機制體制，圍繞全區農業特色主導產業和產品因地制宜組建專業合作社。將一些規模小、經營分散、經濟實力弱、服務范圍窄的專業合作社組織起來，按照合作社法的規定，組建農民專業合作社聯社，形成具有標準化、規模化、專業化、品牌化為一體產銷聯合的專業合作社，實行產前、產中、產后服務，幫助農民增產增收，通過合作、服務、利益共享、實現共贏，提高農民進入市場的組織化程度和農民專業合作社的發展水平。
2、加強規范引導，促進農民專業合作社有序發展。一是規范各類專業合作社內部的章程和制度。農民專業合作社是農民社員為獲取合作效益而組建的利益共同體，因而重點要解決好利益分配問題，做到這一點，必須按照2007年6月29日農業部下發的《農民專業合作社示范章程》的基本要求，嚴格制定、執行章程，堅持按社員與合作社交易量和按股份分配的原則。全區各類農民專業合作社要按照《農民專業合作社法》的要求，結合自身實際情況，制定規范的專業合作社章程，建立健全合作社崗位職責、生產管理、收購營銷、財務會計、檔案管理等運作制度。二是規范財務管理。農民專業合作社應按財政部頒布的《農民專業合作社財務會計制度》（2008年1月1日施行）規定，設置和使用會計科目，登記會計賬簿，編制會計報表。加強合作社財務管理，要實行獨立建帳，規范會計核算，定期向農業行政主管部門報送財務和會計報表，定期向合作社社員公布財務狀況，接受農業行政主管部門的審計和監督。同時，農民專業合作社要按照《會計檔案管理辦法》（財政部[1998]32號）的規定，加強對會計檔案的管理。建立會計檔案室（柜），實行統一管理，專人負責，做到完整無缺、存放有序、方便查找。三是規范專業合作社運行制度。加強對專業合作社負責人、理事會、監事會、財務人員的教育培訓，加強內部運作規范，按照合作社章程建立并嚴格執行議事、經營管理、財務管理、資產管理、收益分配、公開、獎懲等制度。
3、加強宣傳培訓，提高合作社整體素質。一是通過深入基層舉辦涉農培訓班、農村勞動力引導性培訓班、印發宣傳單、召開專題培訓等多渠道多形式加強對《農民專業合作社法》、《黑龍江省農民專業合作社管理條例》等法律法規文件的宣傳貫徹，同時采取有效措施大力宣傳合作社典型經驗和合作理念，通過宣傳引導，使廣大農民群眾了解和掌握農民專業合作社相關的政策法律法規，增強廣大農民群眾合作經營、依法辦社的意識，增強廣大農村基層干部支持和促進合作社發展的自覺性和主動性，營造支持合作社健康發展的良好輿論環境和工作氛圍。二是按照適應市場競爭的需求，圍繞農業主導產品和產業，通過深入基層集中培訓和現場指導等形式對農民專業合作社負責人、財務人員、成員大戶、市場營銷管理人員、龍頭企業代表、農戶代表等相關人員，開展農業生產技能和相關知識培訓，加快培育一大批有較強市場意識、有較高生產技能、有一定市場營銷基礎的農民專業合作社實用人才，增強農民從事主導產品生產加工銷售和自我發展的能力，進而提高合作社社員的整體素質。
4、以典型帶動全面發展，促進農民專業合作社快速發展。目前，我區農民專業合作社還處在初步發展階段，還需要以合作社典型來吸引、激發更多農民群眾加入合作社發展。一是對全區各類種養殖專業合作社（民主鄉新立胡蘿卜合作社、龍達生豬養殖合作社、東風苗木合作社）機構比較健全、制度比較完善、運行比較規范和農戶聯系比較緊密、發揮作用比較好、輻射面較大的農民專業合作社進行典型示范，總結推廣典型經驗。通過典型引路，合作社法人現場說法等形式，帶動更多的農民專業合作社快速健康發展。二是圍繞種植、蔬菜、畜禽、水產、果品、林業和農機服務等七大農業主導專業合作社方向，幫助農民專業合作社與省、市各類科研院所對接，促進農民專業合作社不斷引進新品種、新技術，拓展新市場，提高市場競爭力。大力引導和扶持發展潛力好的專業合作社創建自主品牌、銷售等經營鏈條，推動農民專業合作社從初級農產品生產銷售向深加工發展，在延伸合作領域的基礎上拓展專業合作社的服務功能，進一步擴大合作社對優勢產業和基地農戶的覆蓋面。三是鼓勵有能力的各類主體積極牽頭興辦，廣泛動員全區各村種養專業大戶、產品營銷經紀人、農產品加工企業、基層供銷社、村級集體經濟組織等組織和個人領辦、合辦農民專業合作社，形成多元化主體競相參與的格局。四是選擇新農村建設試點村大力興辦農民專業合作社，全區5個新農村建設試點村要結合自身優勢特色產業的發展，組建各類獨具特色的農民專業合作社。五是發揮優勢，打造品牌，促進農民專業合作社品牌化經營。積極指導農民專業合作社及時申請商標注冊，各類有機、綠色、無公害等食品標識認證，加快推行農產品生產標準和質量標準，大力幫助更多合作社取得無公害農產品、綠色食品和有機食品認證，提高產品的市場競爭力。
4、加強農民專業合作社扶持力度。《農民專業合作社法》第七章規定了支持農民專業合作社發展的扶持政策措施，明確了四種扶持方式。一是產業政策傾斜。《農民專業合作社法》第四十九條規定，國家支持發展農業和農村經濟的建設項目，可以委托和安排有條件的有關農民專業合作社實施。二是財政扶持。《農民專業合作社法》第五十條規定，中央和地方財政應當分別安排資金，支持農民專業合作社開展信息、培訓、農產品質量標準認證、農業生產基礎設施建設、市場營銷和技術推廣等服務。三是金融支持。《農民專業合作社法》第五十一條規定，國家政策性金融機構和商業性金融機構應當采取多種形式，為農民專業合作社提供金融服務。四是稅收優惠。《農民專業合作社法》第五十二條規定，農民專業合作社享受國家規定的對農業生產、加工、流通、服務和其他涉農經濟活動相應的稅收優惠。通過加大對農民專業合作社的政策、財政、金融、稅收等方面的扶持力度，培育一批實力強、帶動力大、輻射面廣、科技含量高的龍頭專業合作社。
第5篇：市場營銷管理辦法范文
從目前國內保險公司組織機構形式和職能分配看，多數是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機構作為最基層經營單位，其主要職能是銷售保險產品、提供保險服務，保險公司分支機構是保險公司運營系統的終端和服務窗口，是保險公司微觀經營基礎的重要組成部分，是保險公司業務收入和利潤的直接來源，其經營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經營狀況，直接反映保險公司的社會形象和發展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業務發展能力和管理、服務水平，對于夯實保險公司發展的基礎、實現良好的經營業績至關重要。
一、基層保險公司經營管理中存在的主要問題
（一）在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。
（二）在市場開拓思路上，業務領域狹窄，產品創新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場經濟的日益發展，國民經濟所有制結構已經發生巨大的變化，個體、私營經濟已成為國民經濟的重要力量。然而，保險公司的業務領域沒有跟上形勢的變化，大企業、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經濟領域和地域廣闊的農村保險市場幾乎沒有得到有效的開發。從各保險公司產品結構看，部分市場需求接近飽和的傳統產品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產品結構雷同、單一，不能適應快速變化的市場需求；基層公司對新產品開發推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領域亟待加強開發。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業務和專、兼職業務，但在管理上沒有建立落實相應的制度，比較混亂。
（三）在市場競爭方法上，表現為“三高一低”的違規經營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構和個人人受自身經濟利益的驅動，違反保險監管部門的規定抬高手續費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續費、高傭金、降低費率等違規手段招攬業務，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業的健康發展。
（四）在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。
（五）在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務、掛費用），忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。
二、基層保險公司經營管理中問題產生的原因
（一）尚處于發展初級階段的國內保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規則。改革開放以來，國內保險業得到了長足的發展，保險業務快速增長，保險市場不斷發展，保險立法不斷健全。但與保險業發達國家相比，國內保險業還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規范有序的市場環境尚未形成，價值規律在保險市場中的作用尚未得到正常的發揮，國民保險意識有待進一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環境下，市場供給大于需求，傳統市場領域趨向飽和而導致競爭激烈，新興市場領域因國民收入水平和行業發展水平的差異較大而沒有形成規模需求效應。直接經營業務和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務的壓力和經濟利益的驅動，在市場監督管理力度不夠的情況下，難以避免地導致經營管理中的短期行為和違法違規行為。
（二）基層保險公司管理的精細化程度不高，內控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業務發展計劃指標時，缺乏對當地經濟發展水平和保險市場發展水平等因素的分析，下達的計劃指標難免簡單化和針對性不強，導致基層公司完成保費任務的壓力過大而盲目追求業務發展規模，業務質量不高，效益水平低下；或者是違規經營，采取一些不正當手段招攬業務。2.基層公司在經營管理過程中缺乏長遠發展的眼光，對保險市場開發沒有長遠的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發和新的保險產品推廣上，因為市場對保險的認知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發工作難以展開。3.基層公司內控制度不健全，統一法人制度執行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據形勢的變化健全和完善內控管理制度，部分制度缺乏現實操作性，形同虛設，使管理工作無章可循而出現混亂的局面。部分基層公司統一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規范經營、財務管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權行為和違規行為時有發生。4.管理技術落后。部分基層公司電子化水平較低，運用電子化管理的認識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細化造成障礙。
（三）基層保險公司從業人員整體素質不高。據調查，部分基層公司業務人員90％以上沒有接受過正規的保險專業知識教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當前，基層公司大部分業務員依靠經驗和關系網展業，對保險的職能和作用認識不清，缺乏市場營銷、風險管理等學科知識的支持，承保理賠工作技術含量低，服務水平停滯不前，對公司的發展戰略、經營理念、經營管理辦法，以及多項改革措施和公司發展前景缺乏足夠的了解。也有相當一部分基層公司高管人員不完全具備職業經理人的素質，對于發展戰略、經營目標、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認識和綜合靈活地加以運用。
三、提高基層保險公司經營管理水平的措施
基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認真分析并解決經營管理中存在的問題和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰略和提高經營管理水平。
（一）轉變經營觀念，變粗放式經營為集約化經營。我國加入WTO后，國內保險公司發展已經面臨各方面的挑戰。基層保險公司過去那種粗放式的經營管理模式，已經不能適應形勢發展的需要。基層保險公司在經營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現公司業務速度和效益的同步增長，不斷發展壯大。在業務發展戰略上，要深入調查了解當地經濟發展情況，認真分析市場變化，不斷研究市場動態，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進的經營理念、靈活的展業方式、豐富的保險產品、優質的保險服務參與市場競爭，促進業務快速、持續、健康發展。要不斷學習和借鑒同業發展的先進經驗，彌補自身的不足，增強發展的后勁。基層保險公司領導班子要有長遠發展的眼光，避免經營管理中的短期行為，堅持依法依規經營，加強公司各項管理和基礎建設，為公司長遠發展打好基礎。
（二）加快創新步伐，提升市場競爭力。創新是發展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產品創新，在深入分析和研究市場需求的基礎上，加大對新產品的開發和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領域，不斷形成新的業務增長點，徹底擺脫業務發展依賴于傳統險種的束縛。基層保險公司在業務發展戰略上，對我國國民經濟所有制結構發生的變化要有充分的認識，不能老是把眼光局限于一些國有大企業上，應充分挖掘個體、私營經濟和廣大農村市場的潛力，充分利用保險人、經紀人等中介機構資源，培養一批忠誠于公司、職業道德素質高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經紀人管理制度，開辟新的業務發展渠道。要加快服務創新，創新服務的內涵和形式。基層保險公司要突破保險服務僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務，倡導增值服務和跟蹤服務。加強對承保前的風險評估和承保后的風險管理，對客戶提出全面合理的風險防范建議，既有利于提升服務質量和水平，又有利于提高公司經營效益。
第6篇：市場營銷管理辦法范文
關鍵詞：中小銀行；組織結構；交易費用理論
跨區域經營的中小銀行①是指中小銀行突破自身所處城市所轄行政區域的限制，實現跨行政區域的經營發展，目前主要有兩種形式：一種是在本省范圍內不同城市間設立分支機構，另一種是跨省（區）、直轄市間的發展。2006年，監管部門《城商行異地分支機構管理辦法》，為中小銀行跨區域發展提供了制度依據。2009年監管部門調整了市場準入政策，放寬和簡化機構設立。銀監會也提出中小銀行發展的四個方向，即成為全國性銀行、區域性銀行、社區銀行以及專業化銀行，這為有條件的中小銀行提供了明確的發展路徑。因此跨區域經營已經成為中小銀行發展的主流模式。至2009年底，實現跨省經營和省內跨區域經營的城商行數量為42家，占城商行總數量的29%。其中，實現跨省經營的城商行數量為32家，占總數量的22%②。
中小銀行跨區域經營面臨著更激烈的市場競爭挑戰，如何生存、發展、壯大是中小銀行面臨的重大課題，而如何調整設計組織結構以保證發展又是所有中小銀行必須迫切解決的現實問題。本文引入新制度經濟學的交易費用理論，針對中小銀行跨區域發展過程中組織結構存在的問題，分析比較主流的商業銀行組織結構，最后從降低交易費用、提高經營效率的角度，提出適合中小銀行跨區域發展的組織結構。
一、組織結構研究的新視角：交易費用理論
新制度經濟學中的交易費用理論最早由coase（1937）在《企業的性質》中提出。交易費用是指運用市場價格機制的成本，它包括兩個主要內容：發現貼現價格以獲得精確的市場信息的成本，以及在市場交易中，交易人之間談判、討價還價和履行合同的成本。coase認為，企業和市場是兩種可以相互替代的資源配置機制，由于存在有限理性、機會主義、不確定性與小數目條件使得市場交易費用高昂，為節約交易費用，企業作為代替市場的新型交易形式應運而生，因此交易費用決定了企業的存在，“企業的顯著特征就是作為價格機制的替代物”，企業采取不同的組織方式最終目的也是為了節約交易費用。coase還進一步分析了市場與企業的邊界問題，他認為企業的規模會擴張至企業的內部管理組織成本與外部交易成本的均衡點，即“企業的擴大必須達到這一點，即在企業內部組織一筆額外交易的成本，等于在公開市場完成這筆交易所需的成本，或者等于由另一個企業家來組織這筆交易的成本。”
williamson（1985）在coase的基礎上，將交易費用理論進一步發展。他認為所有的經濟活動都可以看作是一種交易，所有的交易都可以看作是一種契約（contract），并且人是有限理性③（bounded rationality）和機會主義④。一項交易由市場組織好還是由科層組織好，取決于交易的生產成本和交易費用的綜合考慮。其他條件不變時，資產專用性⑤程度越高，市場節約生產成本和交易費用的優勢就越不明顯，因此交易就越適合由科層⑥來組織；反之則反是；處于兩者之間的交易就適合由混合形式（hybrid）來組織。而科層能夠取代市場，是因為其能有效降低交易費用。與市場制度相比，內部交易者通過機會主義傾向以犧牲企業的整體利益來滿足私利的能力被削弱，機會主義的動機也因之削弱；與內部組織相關的各種活動能夠得到有效的監督和審核；內部組織擁有處理爭端或糾紛的優勢；內部組織還可以從各個方面減輕信息不對稱的影響。williamson進一步在《市場與層級組織》一書中，將組織結構分為u型、m型和h型三大類，與u型結構相比，m型結構實施了更多的向下分權，與h型結構相比，m型結構實施了更多的中央調控，他認為從u型h型m型⑦的演變過程是二十世紀最偉大的組織變革。
二、中小銀行的組織架構及其跨區域經營中存在的問題
銀行組織結構變革實質上是針對業務模式轉變的自我調整，美國銀行業的組織結構變化代表了銀行業的發展軌跡，主要分為四個階段：最初銀行業務相對單一，主要依靠存款推動，存款規模對于商業銀行發展具有決定性作用，而規模優勢的效應使得銀行不斷擴大經營網絡，最終對業務規模的追求使得總分行制出現；上世紀70年代，美國出現金融脫媒，以及不斷推進利率市場化，銀行的業務模式從以規模為中心轉向以服務客戶為中心，組織架構也由規模為導向的總分行制向以客戶為中心的事業部制轉變；客戶金融需求的多樣化引起金融需求的不斷深化，從而使銀行的產品開發和金融方案設計重要性突顯，因此以產品為中心的事業部制出現；進入90年代以后，全球一體化使銀行業務全球化，原有的客戶事業部和產品事業部下管理半徑太大導致管理效率低下，因此將地區事業部和客戶產品事業部有機結合，矩陣式管理架構出現。
反觀國內商業銀行的組織結構，大致遵循了上述的變化軌跡：總分行制事業部制矩陣式。我國商業銀行普遍采用一般意義上的總分行制，目前只有民生銀行采用完全意義上的事業部制架構，其余的商業銀行只在部分新興市場業務或產品領域，如信用卡、投資銀行、私人銀行等采用事業部制；真正意義上的矩陣式組織結構在國內商業銀行還處于摸索階段。
對于中小商業銀行而言，普遍采用的是總分支行組織管理架構，只是在某些部門的設置上采用了事業部制，以及個別業務領域采用了矩陣式的管理手段。自從2005年上海銀行設立異地分行以來，中小銀行在異地開設分支機構已經成為一種主流發展模式，但是隨著異地開設分支機構數量的增加以及管理半徑的逐漸加大，使得總分行間的管理復雜性呈幾何級數增長，眾多中小商業銀行實行總行集權的總分行管控模式，但隨著業務不斷發展以及經營環境的不斷變化，這一集權式的管控模式面臨著如下挑戰：
（一）統一評審機構導致風險認定存在歧議
許多中小銀行只在總行層面設立獨立的風險評審機構，實施項目集中評審制，異地分支機構的項目必須由這一評估機構統一處理。原本這一設計的目的在于對異地分支機構的有效風險控制，防止分支機構出現道德風險以及項目的逆向選擇，但卻無法保證遠離企業所在地的評審機構對異地項目風險狀況的準確掌握。由于信息不對稱，導致評估機構無法準確掌握異地分支機構的貸款項目風險，最終造成分支機構的項目難以通過，業務拓展難度加大；另一方面使得業務領域的開拓出現了逆向選擇，即中小企業經營的特殊性，使得遠離該企業所在地的評估部門無法把握其風險，因此中小商業銀行極力推行的中小企業業務無法順利開展，分支機構更多地將目標鎖定為大中型企業。因而，采用這一組織設計的中小銀行跨區域經營中，經常出現分支機構與評審機構的矛盾，增加了內部交易費用；同時也使得銀行的中小企業開發戰略無法獲得推行。
（二）集權式管理使得分支機構業務發展受阻
在跨區域經營中，由總行充當戰略規劃中心，對于分行的業務發展實施規劃指導職能。國內的經濟發展呈現出區域不平衡的特點，不同區域的經濟特點不盡相同，對身處其中的商業銀行產生必然的直接影響。總行出于統一考核、計劃指標等因素，對所有的分支機構采用統一的業務發展規劃，結果造成業務開展難度大、成本高，創造的效益不理想，員工積極性下降；另一方面，沒有充分利用分行的信息優勢，削弱了分支機構開展業務的靈活適應性、積極性和主動性。
而分支機構提出針對當地市場特征的業務計劃，又難以獲得總行的認同，需要尋求各種內部溝通渠道加以解決，如有些中小銀行的分支機構，會定期派項目負責人前往總部進行溝通，這事實上增加了銀行總分行間的溝通成本；除此之外，由于實行集權式管理，當市場出現變動或機會時，分支機構需要向總行層層報批，難以及時做出反應，耽誤了市場時機，使得效率下降。
（三）業務條線化管理造成條塊分割、內耗嚴重
有些中小銀行實行業務條線化管理，以加強總行對分支機構業務發展的控制，但是分支機構規模相對較小，在市場競爭中并不占優勢，需要依靠整合分行的資源，才能具備與大型銀行相抗衡的能力，這是當前中小商業銀行面臨的市場環境，是不可回避的劣勢。若中小商業銀行過于強化業務條線化管理職能，不僅會削弱分行資源整合的力度，導致目標模糊、條塊分割、組織內耗嚴重，難以發揮后發優勢，同時也不利于加大分行的市場開拓力度和銀行戰略目標的實現。
（四）難以滿足多元化的客戶要求
中小銀行在未實施跨區域經營時，主要采用的是以自我為中心的職能型架構，但不同行業客戶或不同類型企業客戶的需求也千變萬化，難以用統一的標準予以滿足，客戶需求的綜合化和多元化要求銀行為客戶提供更加專業化和差異化的服務，要求中小商業銀行在跨區域中必須要轉向“以客戶為中心、內部分工專業化”的組織架構，以應對區域差別化帶來的挑戰。而中小銀行的總部機構雖然初步建立市場營銷管理體系，但對分行市場營銷的整體規劃、組織、協調和支持力量仍然比較薄弱，對市場變化反應遲鈍，無法及時采取相應的措施以應對分行市場營銷中出現的問題。
四、小結
當前中小商業銀行跨區域發展已經成為一種趨勢，但是跨區域經營對于中小商業銀行是一個新的課題：如何既保持對異地分支機構的有效管控，同時保證其快速發展壯大，又使得總分行機構間溝通順暢、決策效率高，在這二者之間取得平衡，成為考驗這些中小商業銀行經營智慧的一個試金石。
注：
①本文中的中小銀行是指除12家股份制商業銀行以及農村商業銀行、合作社等以外的中資中小銀行。
②中國銀行業監督管理委員會2009年報。
③所謂有限理性，是指“人們意圖理性地行事，但是只能在有限程度上做到”（simon，1957）。
④所謂機會主義，是指用欺詐的手段來算計的行為（williamson，1985）。
⑤所謂資產專用性，是指一種專用性投資一旦做出，不能轉為其他用途，除非付出生產性價值的損失，它包括地點專用、物質專用、人力專用、商標專用以及臨時專用等（williamson，1991、1996）。
⑥williamson認為企業是依靠科層的權威來組織交易，“科層”比“企業”更恰當。
⑦u型是指：集權制的、職能部門化的或一元化的組織結構；h型是指：控股公司制的組織結構；m型是指：事業部制組織結構，它按照產品、品牌或地理區域設立各自半自主的經營部門（主要是利潤中心），每個部門都獨立經營自己的業務。
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[1]simon，herbert，1957，models of man.ny：john wiley.
williamson，e.a.g.，markets and hierarchies：analysis and antitrust implications，new york：free press，1975.
willamson，o，1985，the economic institute of capitalism，new york：free press.威廉姆森.資本主義經濟制度[m].段毅才，王偉譯，商務印書館，2002.
willamson，o，1991，“comparative economics organization：the analysis of discrete structural alternatives.” administrative science quarterly，36：269-96.
willamson，o，1996，the mechanism of governance，new york：oxford univ. press.
第7篇：市場營銷管理辦法范文
南通“十二五”規劃綱要中指出：“‘十二五’時期是南通在全省江北率先基本實現現代化的加速推進階段，是加快轉變發展方式、推動經濟轉型升級的攻堅突破階段……”。“十一五”時期隨著南通外向型經濟的深入發展，南通對外貿易持續快速發展，除了受金融危機影響較為嚴重的2009年南通的出口貿易同比有4.9%的降幅外，其余各年度出口同比均保持30%左右的增幅，出口貿易對經濟增長的拉動力不斷增強。
但在出口規模迅速增長的同時，自主出口品牌建設薄弱已經成為南通由貿易大市邁向貿易強市、推進外貿增長方式轉變之路面臨的主要問題之一。因此，加快南通出口品牌建設，提升出口競爭力，促進外貿增長方式的轉變，是實現南通“十二五”戰略目標的需要。
二、南通出口品牌建設現狀和存在的問題
為了切實推進名牌戰略的實施，提升外貿發展質量，促進外貿增長方式的轉變，南通市相關職能部門聯手合作，出臺了一系列制度，扶持南通的名牌產品和出口品牌建設，取得了較大的成效。但是在出口品牌建設中仍然存在一些問題，如出口品牌數少、企業缺乏培育自主出口品牌的動力、自主品牌對出口的貢獻小，自主出口品牌行業集中度高等。
（一）南通出口品牌建設現狀
在中國名牌評價開展后的第四年即2004年，南通出現了鑫緣真絲綢產品這一個中國名牌產品。從那時起，南通開始將實施名牌戰略作為發展規模經濟、實現對外貿易發展方式轉變的重要途徑。市政府制訂了《關于大力實施名牌戰略的意見》、《南通市名牌產品認定管理辦法》、《“十五”期間南通市名牌戰略奮斗目標》等政策文件，建立了以創建名牌產品為主體的激勵機制和對名牌創建工作的獎勵措施，設立了名牌戰略專項獎勵基金。近年來，隨著南通外向型經濟的不斷深入和出口規模的迅速擴張，南通實施名牌戰略的力度不斷加強，先后出臺了《南通市名牌打造三年行動計劃》、《南通市名牌戰略實施綱要》（2006-2010年），一大批市場占有率高、競爭力強、影響力大的名牌產品迅速崛起，發展壯大。從2004年南通市中國名牌產品實現零的突破起，以后各年度南通市獲中國品牌產品數逐年遞增，至2007年，南通共有26個中國名牌產品，在江蘇省位居第3；2004至2007年江蘇名牌產品共170個。2008年、2009和2010年度南通又分別新增了江蘇名牌產品48個、71個和70個。
通過名牌戰略的實施和名牌產品的推進，南通市工業企業的管理水平、技術創新能力和產品質量都產生了質的飛躍，有力地推進了出口品牌的建設，江山品牌被確認為2005-2006年度商務部重點培育和發展的出口名牌。此外被列入南通市和江蘇省重點培育和發展的出口品牌的企業數逐年遞增，品牌企業所在的行業也曾現多元化的趨勢，自主品牌出口額占出口比重逐步提高，推進出口增長方式效果日益明顯。
（二）南通出口品牌建設中存在的問題
1、出口品牌數少
至2011年止，獲商務部重點培育和發展的出口品牌南通只有一個，占全省25個的4%，遠遠少于蘇南的蘇州（5個）、無錫（6個）、常州（3個）等。而獲江蘇省重點培育和發展的出口品牌數，從2005年至2011年，共有52個品牌，分屬27個不同的企業。南通獲省出口品牌數雖然縱向看有一定的發展，但是從品牌所屬企業占年出口額超600萬美元的企業比例看，比例很低。2008、2009、2010年，出口超過600萬美元的企業分別為362家、333家和381家。
2、企業缺乏培育自主出口品牌的動力
品牌是商品內在價值的綜合體現，是質量、效益、競爭力的統一體，創出口品牌能給企業帶來超額的品牌附加值，但投入大、風險高、周期長，它的誕生需要借助研發、技術、管理、企業文化等手段多措并舉。南通的出口企業大多是中小企業，資金缺乏，研發力量有限，高端人才稀缺，管理相對落后，長期擅長生產而疏于營銷，缺少國際營銷經驗，既不了解市場資訊又沒有銷售渠道，因此對大多數出口企業而言，創出口品牌困難重重，因此對培育自主出口品牌的積極性不高，大多愿意維持現在的貼牌生產或加工貿易。
3、自主品牌對出口的貢獻小
從出口結構分析，南通市出口加工貿易在出口總額中所占比重較大，2008、2009、2010年分別達到36.3%、42.0%和37.2%，這部分出口主要使用買方品牌，加工貿易中基本不使用自主品牌出口。而一般貿易出口中，大部分使用的是OEM生產。
4、自主出口品牌行業集中度高，附加值低
擁有自主知識產權和核心技術的產品少，出口產品的附加值低。南通的出口品牌主要分布在紡織服裝、機電、輕工和五礦化工四個行業，其他行業則未涉及。截止2011年，獲江蘇省出口品牌的共有52個，其中屬紡織服裝行業的19個，機電行業的18個，五礦化工的7個，輕工行業的8個。紡織服裝和輕工屬于勞動密集型行業，附加值低。高新技術類出口品牌還是空白。
三、制約南通出口品牌建設的原因分析
（一）客觀因素
1、南通在國際分工中的地位低
勞動力資源豐富是南通參與國際分工的比較優勢，也是南通出口持續增長的重要原因。但是一直處于產業鏈“微笑曲線”底部的加工制造環節，不僅獲取利潤（大概5%左右）遠遠低于兩頭的研發、設計和銷售、服務環節（利潤大概在20-25%左右），而且這種分工格局培養了企業的惰性，安于現狀賺薄利，制約了企業在研發設計和銷售服務上的發展，喪失培育出口品牌的時機。
2、出口品牌培育的長期性和艱巨性
品牌是技術、質量、管理、資金等要素的綜合體，涵蓋了企業的采購、制造、研發、設計等各個環節，是產品質量、性能、滿足消費者效用程度、企業文化內涵的綜合體現，代表著企業的實力、信譽和創新能力。品牌的培育是一個長期的過程，要靠幾代人數十年甚至上百年的不懈的努力，而且往往需要企業通過跨國經營來實現。南通的不少出口企業由于長期專注生產而疏于營銷，尤其是缺少國際營銷經驗，既不了解市場資訊又沒有銷售渠道，因此更傾向選擇經營風險小、成本低而利潤來源穩定又可減少復雜的市場營銷管理的貼牌生產。
3、促進出口品牌發展的制度體系不完善
在已經出臺的《南通市名牌打造三年行動計劃》、《南通市名牌戰略實施綱要》等文件中，雖然都提到了促進品牌建設的保障措施，但是這些措施更多地體現在對創品牌企業的資金支持上，對其他方面的支持政策顯得過于籠統抽象，多頭管理的結果可能造成創品牌企業的工作效率降低，成本加大，打擊企業創品牌的熱情。
（二）主觀因素
1、出口企業對培育出口品牌的重要性認識不夠
對于一個企業而言，沒有自己的品牌產品，在以品牌競爭為主的國際競爭中，將很難贏得主動權。目前南通不少的企業對品牌的認識僅局限于在國內注冊商標，對出口品牌培育基本還處在觀望和不知所措狀態。相當多企業對國際目標營銷市場普遍缺乏戰略性思考，品牌培育的戰略意義還遠未被大多數企業所領悟，企業的經營戰略和企業文化中以及行動中鮮見品牌培育的元素。
2、資金短缺影響對品牌的研發投入
南通的出口企業大部分是中小型企業，資金短缺、融資困難一直是制約這些企業進一步發展的瓶頸。不少出口企業反映，擴大出口規模的發展資金都難以籌集，更不用說挪出資金培育出口品牌，創出口品牌是“心有余而力不足”。而部分已有自己出口品牌的企業，自主研發投入低。研發投入是品牌建設中的重中之重，南通的品牌企業研發投入不足，產品品種單調，技術含量低，缺乏核心技術，產品附加值不高。
3、缺乏知識產權保護意識
商標是國內企業走向國際市場的“通行證”和國際經濟活動中的“世界語”，也是國內企業在國際市場上最寶貴的知識產權。不少南通的企業對在海外注冊商標的重要性及意義認識不夠，開拓國際市場時，不善于借助商標保護自己的知識產權，更無“市場進入，商標先行”的品牌意識。有的認為自己的商標知名度還不高，注冊為時過早；有的認為自己的商品不愁銷路，無須注冊；還有的認為辦理商標國際注冊手續繁復、費用頗高，不愿到商品進口國辦理商標注冊手續。基于這樣的認識，大多數企業商標管理薄弱，沒有一套完整的知識產權保護戰略，基本沒有自有品牌的“監測預警”系統。盡管至目前為止，還未出現南通的商標被海外搶注的情況，但是隨著南通企業“走出去”步伐的加快，出口企業應當未雨綢繆，重視商標的境外注冊。
四、加快南通出口品牌建設,促進外貿增長方式轉變的對策
自主出口品牌建設是一項系統工程，應由企業、政府、中介組織三方積極參與、共同努力、形成合力，使出口商品實現從無牌、貼牌到自主出口品牌、從普通品牌到自主出口名牌的轉變。為了加快推進南通外貿發展方式的轉變，促使出口品牌建設的相關措施切實落實，真真“物化”，應當積極發揮企業的主體作用、政府的引導作用和行業組織的橋梁作用，按照“企業‘努力’+政府‘給力’+ 行業‘助力’”的模式來推進和實施。
（一）企業努力，發揮出口品牌建設的主體作用
1、樹立品牌發展觀
最求利潤最大化，是企業經營的終極目標。提高市場占有率、增加產品的附加值，是實現利潤最大化的有效途徑。在國際市場競爭已從價格、質量和服務競爭過度到品牌競爭的今天，出口企業只有樹立品牌發展觀，才能在未來的國際市場上占有一席之地。因此實施品牌戰略是增強企業競爭力的必然要求，一方面品牌關系到企業的市場空間。在目前國內外競爭易異常嚴峻的市場環境下，一些世界知名品牌的市場份額不但沒有減少，反而越來越大，而沒有品牌的企業只能在“夾縫”中生存。一些著名的跨國公司如沃爾瑪、IBM、豐田等在市場擴張的過程中，都把品牌作為重要的競爭手段，利用品牌搶占和控制市場，提高市場占有率。另一方面，品牌還影響到企業參與市場競爭的利益分配。“中國生產的衣服，一貼上國外品牌的標簽，價格就能上漲3至5倍。”南通的出口企業，由于對品牌的認識不足，以及品牌在南通的起步晚、底子薄、規模小、創建品牌的時間短原因，因此靠賣品牌發展的還太少，一些企業甚至安于現狀，心安理得地“賣苦力”，沒有意識到缺少品牌的嚴峻性。品牌是質量、管理、信譽、服務和營銷等的綜合體，創出口品牌應當靠企業全員的共同努力。通過在企業的經營戰略、企業文化中，增加品牌培育的元素，使得品牌培養的理念深植于每一位員工的言行中，推動品牌發展觀的養成。
2、選擇合適的出口品牌建設模式
創建出口品牌，時間長、投入大、風險高，企業應當在充分研究自己、市場的情況下，結合自身的經營發展戰略、行業特性和國外目標市場，并借鑒國內外在創建品牌方面的成功經驗，準確定位，形成適合企業自身的出口品牌建設模式。
在開拓國際市場初期，由于資金積累、管理能力、人才資源、營銷渠道等不足，品牌影響力有限的企業，在起步階段可以借助于貼牌進入國際市場，等有了一定的積累后，可以過度到“貼牌”和“自主品牌”并行出口，直至完全的“自主品牌出口”。南通的大部分出口企業是中小企業，比較適合這種模式。
對于有一定資金基礎，信譽較好，有能力收購和駕馭國外知名品牌的大型企業，可以采取直接并購國外知名品牌的方式來建立自己的出口品牌。
對于資金雄厚、管理能力強、技術創新能力強、品牌具有一定的知名度、有諳熟目標市場的國際化人才的出口企業，可以直接以自主品牌開拓國際市場。“海爾”品牌就是這種方式的成功典范。
3、重視“品牌人才”建設，夯實品牌培育地基
品牌競爭，實質是人才的競爭。品牌培育涉及到的每一個環節，如采購、制造、研發、設計等環節，都需要人的參與。出口品牌培育的成功與否，很大程度上取決于企業是否有“品牌人才”。即使規章制度很嚴密，很難想象企業能依靠末流人才生產出一流產品。企業應當根據發展戰略，通過委托培養、引進等手段，形成不同層次的高素質“品牌人才”庫；通過為個人提供升職、進修以及其它多樣化的人性化服務，留住“品牌人才”，夯實品牌培育地基，并進一步形成“品牌人才”和“品牌產品”的良性互動。
4、加強產品質量管理，奠定出口品牌基礎
質量是品牌最重要的元素，沒有質量保證，品牌建設只能是“空中樓閣”和“無米之炊”。提升產品質量，加強產品質量管理，可從以下幾個環節入手：一是追加研發投入，提高產品中的核心技術和創新元素；二是完善質量管理體系；三是積極申請國際通行的質量管理體系認證（ISO900系列）以及其它的國際通行的體系認證，如環境體系認證（ISO104000）、職業健康安全管理體系認證（OHSA18000）或社會責任標準SA8000，使產品逐步滿足不同級別的品牌認定標準，直至最終符合國際標準，掃清產品進入國際市場的障礙。
5、加大研發和銷售力度，向“微笑曲線”的兩端延伸
用足用好國家、省、市對于出口品牌建設的資金支持政策，加大科技投入和研發力度，提高品牌的核心價值。積極申請《江蘇省品牌發展專項資金管理暫行辦法》中的相關資金，主動利用政策性出口信用保險這一金融工具開拓國際市場、開展國際化經營。通過與國際市場知名營銷公司合作、或是建立企業駐外代表處、或是建立企業自己的國際營銷機構，加大國際營銷力度，建立國際營銷網絡，從而實現從“微笑曲線”的底部向研發、設計端和銷售、服務端的延伸，提升品牌的核心價值，提高市場占有率和品牌獲利率。
6、提升商標境外注冊意識，加強知識產權保護
商標是商品能否合法在目標市場國銷售的通行證。在商標境外注冊方面，出口企業一要具有發展的眼光，養成超前意識，即“市場未行，商標先行”；二要有續展意識，不同國家對商標的注冊有效期的規定不同，應當隨時關注，及時續展；三要有維權意識，一旦自己的商標被國外企業非法搶注，應當通過法律途徑，爭取企業的權益。
（二）政府給力，發揮出口品牌建設的推動作用
1、加強宣傳引導，營造濃厚的出口品牌創建氛圍
通過電視、網絡、報紙、發送宣傳小手冊、舉辦專題報告會等形式，向社會公眾進行出口品牌建設的基礎宣傳，在此基礎上，選擇重點行業、重點企業，把品牌戰略發展與企業發展戰略結合起來，選擇典型案例剖析宣傳，增強企業出口品牌發展意識和創牌自覺性，營造企業爭創出口品牌的良好氛圍。
2、健全出口品牌培育機制
在充分做好市場調研的基礎上，根據南通的產業情況，進一步完善“梯度培育機制”，通過“培育一批，鞏固一批，推出一批”的方式，培育壯大商務部及省級出口品牌體系；以“點面結合、以點帶面”的方式，充分發揮出口品牌企業的龍頭示范效應，進一步構建全方位的出口品牌培育機制，不斷提升南通出口品牌發展的整體水平。
3、加大扶持力度，實施品牌激勵
用足用好現有政策。加大對創品牌企業的支持，在征用土地、審批項目、配額支持、展會安排等方面對創牌企業優先考慮，在技改投入上給予更多比例資金補貼，加大對獲得各級出口品牌的企業的獎勵。爭取更多有利于促進企業出口品牌建設的政策，積極支持企業高新技術產品出口，把科技興貿各項政策落到實處，激發企業活力。
（三）行業組織助力，發揮出口品牌建設的橋梁作用
行業組織憑借各自的專業優勢，可為企業開展境外商標注冊、專利申請、各項認證、知識產權備案、營銷機構和售后服務體系注冊等出口品牌培育活動提供專業的培訓、咨詢和服務。
一是信息支撐。運用網絡平臺向企業提供出口品牌發展動態、品牌商品進出口情況、品牌建設成功案例等信息，及時解答企業發展中遇到的問題等；二是融資支持。加強進出口銀行和出口信用保險公司的出口促進作用，逐步擴大貸款額度和保險門類，降低貸款和保險的準入門檻，特別對出口品牌企業提供更多扶持；三是開辟出口綠色通道。協調各職能機構為企業出口提供評價、測定、認證、培訓、仲裁、檢驗等服務，簡化審批程序，提高服務效率。四是維護市場經營秩序。加強知識產權保護，維護出口品牌企業合法權益；五是組織企業應對摩擦。引導和組織出口企業參與反傾銷應訴等，增強出口企業抵御國際貿易摩擦的能力；六是創品牌工作業務指導。采取多種形式和途徑，對出口企業注冊境外商標、開展國際認證、申請市場開拓基金、科技研發基金等業務操作流程等進行指導。
