企業(yè)銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

一：返利的好處

如前文所述在很多企業(yè)中存在著為“返利”而返利的情況，混然不知一個(gè)合理的返利制度對(duì)銷售促進(jìn)及市場推廣巨大的作用。總體說來實(shí)行一個(gè)合理精確的返利制度能夠?qū)ζ髽I(yè)起到如下幾個(gè)方面的好處：

1：提升銷量

正如大家所知，所有的返利制度都會(huì)給經(jīng)銷商制訂一定的銷售指標(biāo)，通常情況下銷售指標(biāo)總是定得比商正常運(yùn)作市場的情況銷量略高，在商完成該任務(wù)后給予商一定的額外獎(jiǎng)勵(lì)，因此商自然會(huì)付出比沒有返利制度時(shí)更多的努力從而提高銷量。另外我們也可以從如下一個(gè)虛擬的極端案例中看到返利制度給商帶來的變化從而影響銷量：

現(xiàn)假設(shè)某商老王經(jīng)營A產(chǎn)品，A產(chǎn)品企業(yè)成本為2000元，給商的出貨價(jià)為5000元，商的零售價(jià)為10000元。本月已銷售兩件A，在月底時(shí)有人只愿意出5000元向老王購買A，因?yàn)樵撋鉄o利可圖故老王放棄。經(jīng)過簡單的計(jì)算我們可以知道老王本月經(jīng)營A產(chǎn)品毛利為（10000—5000）*2=10000元，而A企業(yè)本月在老王所在市場毛利為（5000—2000）*2=6000元。

現(xiàn)A企業(yè)制訂返利制度，承諾老王若每月能銷售兩件以上A產(chǎn)品，則每件產(chǎn)品給老王返利500元。同樣本月老王已銷售兩件A，在月底時(shí)又有人只愿意出5000元向代老王購買A。這時(shí)老王若仍放棄該筆業(yè)務(wù)，則其本月經(jīng)營A產(chǎn)品毛利仍為（10000—5000）*2=10000元，若老王承接該筆業(yè)務(wù)則其本月經(jīng)營A產(chǎn)品毛利為（10000—5000）*2+（5000—5000）*1+500*3=11500元，由此我們知道老王在這種情況下肯定會(huì)選擇第二種方案，而在這種情況下A企業(yè)的收益又如何呢？A企業(yè)本月在老王所在市場毛利為（5000—2000）*3—500*3=7500元，同樣大于在沒有返利制度時(shí)的收益。

由此我們可以看出一個(gè)合理精確的返利制度是能在相當(dāng)程度上調(diào)動(dòng)商的經(jīng)營積極性，并讓商按照企業(yè)的設(shè)想調(diào)整經(jīng)營思路，從而提升產(chǎn)品的銷量。

2：加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力

近年來“執(zhí)行力”成為一個(gè)熱門的管理詞匯，有關(guān)“執(zhí)行力”的書籍屢見不鮮，這從一個(gè)側(cè)面說明了目前大多數(shù)企業(yè)管理中執(zhí)行存在著較大的問題，企業(yè)自已的員工執(zhí)行力都存在著很大的問題，更不要說是和企業(yè)處于完全平等地位上的商了。公司千辛萬苦制定出各種營銷政策，在對(duì)商“動(dòng)之以情，曉之以理”后，往往還有部分商我行我素按照自已一套辦，按筆者多年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)這部分商若不能切實(shí)觸動(dòng)他們的錢袋子，想讓他們執(zhí)行公司的營銷政策是比較難的，在這種情況下可把商對(duì)營銷政策的配合情況納入返利考核內(nèi)容，直接與商所能獲得的返款額掛鉤從而提高商對(duì)企業(yè)銷售管理制度的執(zhí)行力。

3：巧妙傳達(dá)企業(yè)營銷思路

企業(yè)銷售管理制度屬于企業(yè)可以與商明文約定且商必須遵守的內(nèi)容，那么在實(shí)際銷售管理中還存在著企業(yè)希望商做到但不好明說和強(qiáng)行要求的營銷要求，比如專賣、新品上市等等，這時(shí)企業(yè)可將這部分要求也納入返利考核內(nèi)容，精明的商自然可從中瞧出端睨從而配合企業(yè)的營銷工作。

4：擠壓競爭對(duì)手

當(dāng)商同時(shí)經(jīng)營企業(yè)的競品時(shí)，返利制度中合理的返款額的設(shè)置會(huì)從商處爭取較多的資源經(jīng)營本公司的產(chǎn)品，另外在一些要求專賣的行業(yè)中因?yàn)榉悼钐焐臏笮詴?huì)大大延緩競爭對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)拓展速度。

5：平衡生產(chǎn)線產(chǎn)能

誠如我們所知市場上大多產(chǎn)品是存在著一定的季節(jié)性的，淡旺季銷量差距較大，再加上如果商的庫存管理水平一般，倉庫起不到蓄水池作用，從而導(dǎo)致商下到工廠的訂單量如同“抽風(fēng)般”不穩(wěn)定，這無疑給要求平穩(wěn)運(yùn)行的生產(chǎn)線帶來了不少麻煩，針對(duì)這種情況在制定返利制度中各時(shí)段銷售指標(biāo)時(shí)可適當(dāng)考慮工廠的生產(chǎn)能力，從而強(qiáng)迫商調(diào)整本身的庫存以平衡訂單，即可在一定程度上緩解這一矛盾。

6：增加商考評(píng)的公平性

出于激勵(lì)商的目的，企業(yè)往往會(huì)在召開年度營銷會(huì)議或平時(shí)的內(nèi)部通訊中對(duì)部分商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的根據(jù)往往過分看重銷量，這無疑對(duì)那些區(qū)域較小的商不公，而一個(gè)全面考核商銷量及綜合市場表現(xiàn)的返利考核制度，則可以客觀的給每位商一個(gè)準(zhǔn)確的考核得分，從而一目了然的看出商的高下優(yōu)劣。

二：實(shí)行返利制度的時(shí)機(jī)

在了解了返利制度能給企業(yè)帶來的好處后，那么一個(gè)企業(yè)何時(shí)開始實(shí)行返利制度便成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，一般來說在以下幾種情況下企業(yè)可靠慮開始實(shí)行返利制度：

1：銷量增長方式由渠道數(shù)量增加轉(zhuǎn)變?yōu)榍郎疃燃由?/p>

一般而言一個(gè)企業(yè)在剛開始開拓市場時(shí)，市場一片空白，這時(shí)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是迅速跑馬圈地開發(fā)渠道提升銷量，此時(shí)沒有必要也不可能去進(jìn)行通路的精耕細(xì)作，這階段由于渠道數(shù)量迅速增加，企業(yè)的銷量往往也高速增長。而當(dāng)渠道廣度到達(dá)一定階段后，銷量增長方式自然轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)通路的精耕細(xì)作，也即由增量增長轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪吭鲩L。企業(yè)對(duì)商的管理逐漸由單純輸出產(chǎn)品到同時(shí)輸出服務(wù)、信息、價(jià)值觀時(shí)，為保證商對(duì)公司新營銷思路的配合，就需要用返利制度來為企業(yè)對(duì)通路的精耕細(xì)作保駕護(hù)航了。

2：銷售管理由結(jié)果導(dǎo)向向過程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變時(shí)

一直以來評(píng)估商是結(jié)果導(dǎo)向還是過程導(dǎo)向便是一個(gè)爭論不休的話題，結(jié)果導(dǎo)向是唯銷量馬首是瞻，而過程導(dǎo)向在考核商銷量的同時(shí)還要考查店面形象、價(jià)格執(zhí)行以及售后服務(wù)等等。一般而言在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，作為品牌所有者的企業(yè)在看重即時(shí)銷量的同時(shí)，也往往開始對(duì)品牌美譽(yù)度、客戶滿意度等相關(guān)產(chǎn)品長期市場表現(xiàn)的因素越發(fā)重視，而商的墻頭草文化，普遍存在的投機(jī)心理往往只重短期利益，有可能對(duì)市場進(jìn)行損害性開發(fā)從而損害企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。在這種情況下企業(yè)可采用返利制度作為手段來加強(qiáng)對(duì)商銷售過程的管理，保證品牌長遠(yuǎn)利益。

3：公司有重大戰(zhàn)略性的營銷政策出臺(tái)時(shí)

伴隨著市場的發(fā)展，企業(yè)根據(jù)市場形勢(shì)可能需要推出新品、進(jìn)行品牌延伸、更改店面形象等等，這些工作若沒有商的大力支持是很難進(jìn)行下去的，這時(shí)便可根據(jù)自已的需要設(shè)置相應(yīng)的返利制度考核內(nèi)容以確保重大戰(zhàn)略性的營銷政策的有效執(zhí)行。

4：因渠道規(guī)模快速增大，先前市場管理模式漸漸力不從心時(shí)

一般在渠道拓展初期，為了強(qiáng)調(diào)渠道拓展的速度，在渠道管理中往往沒有什么成形的銷售管理制度，而且此時(shí)銷售人員數(shù)量往往較少，故一般采用拍腦袋的管理辦法。而隨著渠道拓展到了一定廣度之后，渠道的穩(wěn)定取代速度成為第一要素，在加上此時(shí)銷售人員的創(chuàng)造性勞動(dòng)減少而程序性工作加多，一般此時(shí)也會(huì)有新的銷售人員加入公司，先前的拍腦袋管理辦法已無法保證日漸龐大渠道的穩(wěn)定性，而此時(shí)一個(gè)合適的返利制度會(huì)成為對(duì)商進(jìn)行程序性管理的有效工具。

三：如何確定返利考核內(nèi)容

其實(shí)無論返利考核內(nèi)容怎么變化，其都要考慮到返利考核對(duì)商的控制、激勵(lì)、引導(dǎo)等基本功能，一般而言企業(yè)可從如下四個(gè)方面考慮返利考核內(nèi)容設(shè)置：

1：根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)

不同的行業(yè)對(duì)商的要求是完全不同的，比如某些產(chǎn)品要求商以專賣店的形式運(yùn)作市場，那對(duì)商的返利考核內(nèi)容自然要加上商的專賣店考核。而某些采用密集分銷方式的產(chǎn)品對(duì)其的考核肯定要有鋪貨率的內(nèi)容。再如某些需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，商的售后服務(wù)水平也需納入商的返利考核內(nèi)容。總之各行業(yè)要根據(jù)本行業(yè)自身特點(diǎn)找出商開發(fā)市場的一些“關(guān)鍵績效指標(biāo)”，再根據(jù)具體情況賦與相應(yīng)的權(quán)重納入返利考核內(nèi)容即可。

2：根據(jù)企業(yè)市場開拓階段

當(dāng)企業(yè)剛開始開發(fā)市場時(shí)，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點(diǎn)，若在此時(shí)實(shí)行返利制度則其中銷量考核自然是其中權(quán)重最大甚至是考核的全部，而隨著市場開拓的進(jìn)展銷售進(jìn)入穩(wěn)定階段后，諸如品牌形象、消費(fèi)者忠誠度則成為企業(yè)考慮較多的部分，此時(shí)銷量考核的權(quán)重可適當(dāng)降低，應(yīng)開始陸續(xù)加入終端形象、價(jià)格執(zhí)行等考核內(nèi)容。

3：跟據(jù)商的即時(shí)市場綜合表現(xiàn)

如前文所述，返利制度有加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力的作用。可把商不按公司銷售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來，將這些“違法現(xiàn)象”中對(duì)銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。比如商竄貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重，則可給“竄貨考核”較大的權(quán)重等等。

4：根據(jù)企業(yè)即時(shí)市場戰(zhàn)略

企業(yè)在不同階段市場側(cè)重點(diǎn)是不同的。如果某企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力建設(shè)終端形象，則此時(shí)返利制度考核內(nèi)容中諸如終端位置、裝修、生動(dòng)化無疑應(yīng)占有較大的比重，而如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力推廣新品，則此時(shí)就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進(jìn)行考核。企業(yè)要巧妙的將本階段的市場工作重點(diǎn)設(shè)置入返利考核內(nèi)容中以對(duì)商起到控制、引導(dǎo)作用。

一般來講以上四個(gè)因素為企業(yè)確定返利考核內(nèi)容的出發(fā)點(diǎn)，需要指出的是返利考核內(nèi)容不是一成不變的，隨著企業(yè)與市場的發(fā)展變化需要對(duì)返利考核內(nèi)容及時(shí)作出調(diào)整，只是調(diào)整不宜過于頻繁要保持一定的連續(xù)性。

四：順利執(zhí)行返利制度的三大注意事項(xiàng)

一個(gè)好的制度制訂出來以后，若不能有效的執(zhí)行有時(shí)非但不能起到原先預(yù)想的效果，甚至有帶來負(fù)面作用的可能，返利制度也是如此。要想順利執(zhí)行返利制度以達(dá)到預(yù)想的效果，需處理好如下三大注意事項(xiàng)：

1：與商的充分溝通

一般而言，企業(yè)會(huì)將完整的返利制度以書面的形式提供給商，可部分商或是因?yàn)槲幕降脑虿荒芡耆炊蛴行坝蜅l”型商不夠重視總認(rèn)為企業(yè)搞這些東西只是嚇唬嚇唬人，到時(shí)自然會(huì)把返利給他，而對(duì)返利制度置之不理。這兩種情況都會(huì)導(dǎo)致最終企業(yè)在結(jié)算返利時(shí)與商發(fā)生扯皮現(xiàn)象，因此銷售人員要就返利制度與商進(jìn)行充分的溝通，主要溝通內(nèi)容為解釋返利制度具體規(guī)則、告知商企業(yè)執(zhí)行此返利制度的決心、善意提醒商參照此返利制度有何不足并提出合理解決建議，以加強(qiáng)商對(duì)返利制度的理解度、重視度從而提高執(zhí)行力。

2：銷售部門與其它職能部門的密切配合

在返利制度的執(zhí)行過程中銷售部門與其它職能部門的密切配合是非常重要的，一是返利制度實(shí)行前銷售部門要向財(cái)務(wù)部、訂單部等相關(guān)職能部門講解清楚返利制度細(xì)則，便于這些部門準(zhǔn)確的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、計(jì)算工作。另外在一個(gè)返利考核周期結(jié)束后要督促這些部門及時(shí)與商進(jìn)行相關(guān)財(cái)務(wù)運(yùn)作，返利結(jié)算的及時(shí)與否直接影響到商對(duì)企業(yè)的信心，事關(guān)公司商譽(yù)馬虎不得。

3：注意商的異常情況

第2篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

一、團(tuán)購的定義

商品住房團(tuán)購（也稱團(tuán)體購買或集體采購），是指一定數(shù)量的購房消費(fèi)者，由相關(guān)媒體或街道社區(qū)等組織，通過招標(biāo)采購或與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)協(xié)商談判等方式，以低于市場成交價(jià)格購買商品住房的行為。

積極利用拆遷安置補(bǔ)償資金公開采（團(tuán)）購普通商品住房，用于拆遷改造中產(chǎn)權(quán)調(diào)換的拆遷安置，以加快拆遷進(jìn)程，更好地保障被拆遷人的權(quán)益。

二、團(tuán)購的組織

（一）市廣播電視總臺(tái)、“新聞網(wǎng)”等相關(guān)媒體或街道社區(qū)等組織（以下簡稱“團(tuán)購組織單位”），可通過廣播、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等渠道《團(tuán)購公約》，發(fā)起團(tuán)購活動(dòng)。擬購買第一套自住性或第二套改善性住房的購房消費(fèi)者需團(tuán)購商品住房，響應(yīng)《團(tuán)購公約》的，可報(bào)名參加團(tuán)購活動(dòng)，并委托授權(quán)團(tuán)購組織單位通過公開招標(biāo)、競爭性談判、協(xié)商談判等方式與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)達(dá)成團(tuán)購協(xié)議，簽訂《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》。

（二）團(tuán)購組織單位應(yīng)當(dāng)在制定商品住房《團(tuán)購公約》，并報(bào)市工商局審查備案后，方可組織團(tuán)購活動(dòng)。《團(tuán)購公約》應(yīng)明確團(tuán)購參與條件、團(tuán)購程序、選房規(guī)則、購房款交繳與監(jiān)管、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、退出機(jī)制、交驗(yàn)房辦法、委托授權(quán)團(tuán)購組織單位的權(quán)限和范圍等。在公開招標(biāo)、競爭性談判、協(xié)商談判前，團(tuán)購組織單位應(yīng)充分聽取參團(tuán)成員的意見，維護(hù)大多數(shù)人的利益。參與團(tuán)購的購房消費(fèi)者有權(quán)就擬購買商品住房的戶型、面積、價(jià)位、裝修標(biāo)準(zhǔn)、附屬設(shè)施、功能配套等發(fā)表意見，必要時(shí)可采用表決的方式?jīng)Q定有關(guān)事項(xiàng)。

三、開發(fā)項(xiàng)目的團(tuán)售條件

擬通過團(tuán)購出售商品住房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)其開發(fā)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)取得《國有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》，且經(jīng)驗(yàn)收完成基礎(chǔ)施工后，方可進(jìn)行開發(fā)項(xiàng)目團(tuán)售宣傳推介、參與團(tuán)購?fù)稑?biāo)、競爭性談判、協(xié)商談判和簽訂《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》。

鼓勵(lì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開展商品住房團(tuán)售營銷。

四、團(tuán)購住房的銷售管理

團(tuán)購商品住房應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國家支持自住性和改善性住房消費(fèi)，遏制投機(jī)投資性住房消費(fèi)的差別化稅收、信貸政策，并按照有關(guān)商品房銷售管理的法規(guī)加強(qiáng)銷售管理。

（一）《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》自簽訂之日起10日內(nèi)，團(tuán)購（售）雙方應(yīng)持《團(tuán)購公約》、《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》、參團(tuán)購房人名單及清冊(cè)、委托書、身份證明等材料，向市房管局辦理《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》登記備案。市房管局應(yīng)將商品住房團(tuán)購的相關(guān)信息在“網(wǎng)上房地產(chǎn)”網(wǎng)站進(jìn)行公示。

（二）對(duì)已簽訂《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》的開發(fā)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在申請(qǐng)商品房預(yù)售許可時(shí)，應(yīng)在預(yù)售方案中載明清楚；取得商品房預(yù)售許可證后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)根據(jù)《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》的約定和購房清冊(cè)，按照《市商品房銷售合同網(wǎng)上登記備案管理辦法》的規(guī)定，與參團(tuán)購房人簽訂《商品房買賣合同》。

（三）簽訂《商品房買賣合同》和辦理《商品房買賣合同》網(wǎng)上登記備案后，預(yù)購人（參團(tuán)購房人）轉(zhuǎn)讓商品房的，應(yīng)當(dāng)申請(qǐng)房屋轉(zhuǎn)移登記并領(lǐng)取房屋權(quán)屬證書后，方可上市交易；禁止預(yù)購人（參團(tuán)購房人）將購買的未竣工預(yù)售商品房再行轉(zhuǎn)讓。

五、團(tuán)購資金的管理

商品住房團(tuán)購資金應(yīng)由購房人承擔(dān)，嚴(yán)禁利用單位或財(cái)政性資金（基金）購買商品住房。團(tuán)售商品住房的開發(fā)項(xiàng)目，在未取得《商品房預(yù)售許可證》前，原則上不得收取任何形式的預(yù)訂款，但《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》約定需支付團(tuán)購訂金或購房價(jià)款的，參團(tuán)購房人可按照《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》規(guī)定繳款。參團(tuán)購房人繳存的購房資金應(yīng)按照《團(tuán)購公約》規(guī)定的資金監(jiān)管方式監(jiān)管，或通過設(shè)立銀行、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、團(tuán)購組織單位三方共管賬戶的方式監(jiān)管；按照《商品住房團(tuán)購協(xié)議書》的約定或工程進(jìn)度支（撥）付資金。資金依約支（撥）付到位后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)須向每個(gè)參團(tuán)購房人開具發(fā)票。

六、團(tuán)購工作的監(jiān)管

第3篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

預(yù)售許可證沒辦好的房子不能買。

《商品房預(yù)售許可證》又稱《房屋預(yù)售許可證》，是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準(zhǔn)文件。其主管機(jī)關(guān)是市國土房管局,證書由市國土房管局統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書。房地產(chǎn)商在銷售商品房時(shí)，如該房屋已建成，還應(yīng)持有房屋所有權(quán)證書。購房者如需調(diào)查房屋的建筑質(zhì)量，還可查驗(yàn)房地產(chǎn)商的《工程驗(yàn)收證》。

【法律依據(jù)】

《商品房銷售管理辦法》第六條規(guī)定，商品房預(yù)售實(shí)行預(yù)售許可制度。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

第4篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

關(guān)鍵詞：汽車銷售 整車銷售 售后服務(wù) 客戶信息管理

引言

2005年4月1日，國家發(fā)改委、商業(yè)部、工商總局共同決議通過《汽車品牌銷售管理辦法》，簡稱為《汽銷辦法》。自從該法規(guī)從頒布至今，已經(jīng)實(shí)行了7年之久。從《汽銷辦法》的主體內(nèi)容看，發(fā)改委，商業(yè)部，工商總局頒布此方案的目的在于不斷規(guī)范我國汽車銷售市場的品牌銷售行為，進(jìn)一步從根本保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，使中國的汽車行業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展。

國內(nèi)相關(guān)的經(jīng)銷商有數(shù)據(jù)顯示，由于此行業(yè)存在的壟斷，使得各企業(yè)經(jīng)營的成本長期處于居高不下的境況，并且虧損情況大量存在于多數(shù)企業(yè)中。除此之外，消費(fèi)者的權(quán)益也不能得到很好的保護(hù)，這是因?yàn)閲?yán)重的壟斷經(jīng)營行為時(shí)，使得消費(fèi)者在價(jià)格、配件、維修、服務(wù)等方面的選擇中失去了主動(dòng)權(quán)。因此現(xiàn)在，怎樣實(shí)現(xiàn)我國汽車流通市場健康發(fā)展，怎樣制定出更加完善且符合我國汽車流通行業(yè)實(shí)際情況的相應(yīng)規(guī)范，成了該行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急[1]。

因而，作為汽銷行業(yè)的直接參與者，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步貫徹和明確相關(guān)部門對(duì)于中國汽車銷售行業(yè)健康發(fā)展的要求，盡快跟著政策的下達(dá)改進(jìn)自身的“短板”。本文通過邏輯推理法、專家訪談法以及比較研究法對(duì)我國汽車銷售行業(yè)進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并從整車銷售策略，售后服務(wù)策略以及加強(qiáng)信息管理三個(gè)方面進(jìn)行深一步的改進(jìn)。

一、研究方法

邏輯推理法：通過常見的營銷知識(shí)，對(duì)存在的問題進(jìn)行深入的分析。除此之外，對(duì)國內(nèi)外研究成果和理論進(jìn)行分析，推理出適合于筆者所在公司的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，以公司的業(yè)務(wù)經(jīng)歷為研究對(duì)象進(jìn)行深一步的驗(yàn)證。

專家訪談法：通過筆者平常積累的一些高層次的客戶資源，與成功人士、實(shí)際操作人員、業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行討論。與客戶親身接觸，與他們進(jìn)行理論探析，在實(shí)際工作中不斷完善思路，驗(yàn)證自身的想法，從而能夠?yàn)橛龅降膯栴}得到多角度，多方式的方案，達(dá)到集思廣益，不斷修正和評(píng)估所撰寫文章中的問題。

比較研究法：通過對(duì)沒有進(jìn)行變革和已進(jìn)行了營銷創(chuàng)新的公司進(jìn)行比較研究，分析研究相關(guān)營銷理論的效果。

二、整車銷售營銷策略

（一）做好市場推廣

為了促成廣告促銷戰(zhàn)略統(tǒng)一戰(zhàn)線的形成，強(qiáng)化市場活動(dòng)就成了有力的辦法，我們可以通過廣告來實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。通過廣告效應(yīng)我們能實(shí)現(xiàn)促銷傳訊，幫助公司產(chǎn)品形象的樹立，以本田公司為例，他們就堅(jiān)持服務(wù)全面領(lǐng)先的概念，以“服務(wù)至廣，以客為本”為經(jīng)營核心理念[2]。(1)賣點(diǎn)傳播。賣點(diǎn)傳播能夠幫助客戶對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有更深的了解，企業(yè)應(yīng)該注重店內(nèi)的銷售顧問的培訓(xùn)工作，對(duì)他們的賣點(diǎn)傳播能力以及客戶接待水平進(jìn)行提高。將現(xiàn)有的條件充分利用，包括表單管理工具等，還得注意銷售話術(shù)的提煉、學(xué)習(xí)與推廣，從中總結(jié)出自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)。在面對(duì)客戶經(jīng)常提到的問題時(shí)，應(yīng)該定期進(jìn)行有關(guān)銷售話術(shù)的總結(jié)和提煉，并將其中總結(jié)出來的優(yōu)秀的銷售話術(shù)進(jìn)行相關(guān)推廣，幫助廣大員工學(xué)習(xí)。通過配合重點(diǎn)的方式，進(jìn)行廣告宣傳的強(qiáng)化，并在店內(nèi)積極開展宣傳推廣活動(dòng)，對(duì)于周邊5公里的優(yōu)勢(shì)區(qū)域也可以進(jìn)行大范圍的傳單發(fā)放。(2)店頭專題賞車。為了實(shí)現(xiàn)店面客流量的增加，可以適時(shí)地進(jìn)行相關(guān)的目標(biāo)用戶的主動(dòng)邀約工作，從而實(shí)現(xiàn)銷量的增長。(3)大型店外展示。大型的店外巡展，能夠?qū)a(chǎn)品的信息最大化的對(duì)外進(jìn)行擴(kuò)散。在目標(biāo)用戶聚集的場所進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品展示，可以給客戶提供一個(gè)與產(chǎn)品進(jìn)行零距離接觸和直觀體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。抓住具有潛在購買意向的群眾，通過鼓勵(lì)試駕試乘吸引客戶注意力。關(guān)于場地，也要注意考慮其現(xiàn)實(shí)因素，如在城市中商業(yè)旺區(qū)、高級(jí)購物中心或廣場等地方，由于其獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的地理和交通便利，更易達(dá)到吸引客戶的目的。此外，一些如音樂廳、電影院以及購物廣場等地方，是目標(biāo)用戶經(jīng)常聚集的場所，對(duì)于吸引客戶也有重要的促進(jìn)作用。場地的位置確定好了，大小也是一個(gè)需要著重考慮的方面，一般100-200平方米左右足矣[3]。

（二）銷售部人力資源利用最大化

為了實(shí)現(xiàn)人力資源利用的最大化，就需要注重目標(biāo)績效的管理，可以從制度上確立相關(guān)的年度目標(biāo)，在逐步將其分解到月和人。為了提供員工積極性和效率，我們需要認(rèn)真做好員工的指標(biāo)考核工作，從“銷量、保險(xiǎn)、裝潢、首保率(100％)、客戶回訪率(100％)"五個(gè)指標(biāo)考慮，并將最終考核結(jié)果與個(gè)人收入進(jìn)行掛鉤。在收入分配制度上也需要一個(gè)成熟的界定定義，應(yīng)該鼓勵(lì)走高價(jià)路線，具體可以先確定一個(gè)銷售最低價(jià)，然后通過利用此基礎(chǔ)上產(chǎn)生的差價(jià)，以及各種保險(xiǎn)和裝潢利潤，利用提成系數(shù)進(jìn)行計(jì)算，得出每一位銷售人員的個(gè)人銷售傭金。這樣一來，就會(huì)出現(xiàn)這樣一種激勵(lì)制度，即利潤基數(shù)越大，提成系數(shù)也越大。一個(gè)高效率的企業(yè)就必須有嚴(yán)格的員工升降標(biāo)準(zhǔn)，而其中淘汰制也是必不可少的，通過綜合每個(gè)銷售顧問的業(yè)績進(jìn)行排名。將每年作為一個(gè)考核周期，其中業(yè)績最差的人員就需要被淘汰出局，而能夠按時(shí)完成指標(biāo)的人就能繼續(xù)留下來聘用。在銷售人員的管理方面，需要堅(jiān)持彈性管理，這是因?yàn)橐晃皇炀毜匿N售顧問在其培養(yǎng)過程中成本是很高的，因此保持銷售顧問數(shù)量的穩(wěn)定是極為重要的。例如，當(dāng)銷量增加而導(dǎo)致銷售顧問的工作量增大時(shí)，就需要及時(shí)安排銷售文員的協(xié)助。

（三）強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)中客戶流失率管理

客戶是公司保證銷量的重點(diǎn)，很多客戶都是公司花錢請(qǐng)過來的，所以每一個(gè)客戶都應(yīng)該被我們的銷售顧問珍惜，盡量不要出現(xiàn)任何一個(gè)客戶輕易地流失的情況。我們?cè)阡N售環(huán)節(jié)中的管理目標(biāo)就是：零流失率，要做到層層跟進(jìn)，并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)一票到底，就算最后沒有成交也不能將數(shù)據(jù)放置不管，應(yīng)該全部納入電腦數(shù)據(jù)管理中，并交于銷售主管進(jìn)行負(fù)責(zé)。

三、售后服務(wù)策略

第5篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

2017年5月14日，商務(wù)部印發(fā)《汽車銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》），并將于今年7月1日正式實(shí)施。據(jù)介紹，《辦法》以商務(wù)部2017年第1號(hào)令的形式，自2017年7月1日起施行，以替代2005年開始實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》。

打破單一授權(quán)制超市也能賣車

這次的《辦法》打破了汽車品牌銷售單一授權(quán)體制，取消了總經(jīng)銷商和品牌經(jīng)銷商備案管理制度，實(shí)行授權(quán)和非授權(quán)兩種模式并行。取消汽車廠家授權(quán)的單一銷售模式，將會(huì)給予經(jīng)銷商很大的自由度。這意味著《辦法》實(shí)施后，銷售汽車就不再必須汽車品牌商授權(quán)，汽車超市、汽車賣場、汽車電商等將會(huì)成為新的汽車銷售形式。未來供應(yīng)商可以通過多種方式進(jìn)行銷售，經(jīng)銷商可以同時(shí)經(jīng)營多個(gè)品牌產(chǎn)品，消費(fèi)者可以從多種渠道購買汽車。

在過去十幾年里，我國汽車銷售一直實(shí)行的是品牌授權(quán)單一體制，供應(yīng)商、經(jīng)銷商需要取得汽車品牌廠家授權(quán)才能開展銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)需要向有關(guān)部門進(jìn)行備案。針對(duì)汽車銷售渠道的弊端，數(shù)年前龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司董事長龐慶華當(dāng)時(shí)就曾有預(yù)測(cè)：“搞不好哪天國美、蘇寧也要開始賣車”。現(xiàn)在《辦法》取消了“品牌”兩個(gè)字，也就意味這未來不僅賣場可以賣汽車，而且還可以多品牌汽車一起賣。

也就是說，早就在說的汽車大賣場的形式，也許將來會(huì)普遍存在，未來人們可以在同一個(gè)展廳里對(duì)多個(gè)汽車品牌車型進(jìn)行對(duì)比、購買甚至是試駕，就像是超市一樣。

事實(shí)上賣場賣汽車早就不是新聞了，在2017年1月23日，美國《汽車新聞》就報(bào)道稱，世界上最大的零售商沃爾瑪已經(jīng)計(jì)劃聯(lián)合美國最大的汽車經(jīng)銷商AutoNation以及數(shù)家合作伙伴共同啟動(dòng)汽車銷售項(xiàng)目，該項(xiàng)目預(yù)期在每個(gè)沃爾瑪超市，每年銷售新車和二手車1000輛。

而早在沃爾瑪之前，同樣作為連鎖超市的樂購2015年已經(jīng)銷售了40多萬臺(tái)汽車，比2008年翻了一倍。當(dāng)年美國最大的汽車零售商Auto Nation一年銷量也不過53萬臺(tái)，一家兼職賣車的超市成了全美銷量第二的汽車賣家，這個(gè)消息震驚了國內(nèi)外的零售商和汽車經(jīng)銷商。并且發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)有3000多家經(jīng)銷商與Costco建立了合作關(guān)系，在各地的分店擺賣汽車、摩托車、船類等產(chǎn)品。

共享銷售增加行業(yè)活力

由于高度集權(quán)，經(jīng)銷商在“綁架”消費(fèi)者同時(shí)，自身也是弱勢(shì)群體。不僅經(jīng)常被壓庫存，還要自己承擔(dān)虧損和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這些也是造成了近幾年來幾次經(jīng)銷商集體抱團(tuán)與廠家抗?fàn)幍闹饕颉１热玳L安福特在2016年面臨的經(jīng)銷商集體逼宮事件，2016年上汽奧迪經(jīng)銷商集體逼宮事件……

因此，為適應(yīng)汽車市場發(fā)展新形勢(shì)的要求，《辦法》提出國家鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車銷售和售后服脹絡(luò)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開展多品牌經(jīng)營，不同汽車品牌企業(yè)可以共建共享銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。這對(duì)于節(jié)約社會(huì)資源、提高流通效率、提升服務(wù)質(zhì)量具有重要意義。

商務(wù)部市場體系建設(shè)司處長肖榮臣在會(huì)上指出：“《辦法》未改變行業(yè)的供需，但大大增加了行業(yè)的活力，將為接下來的汽車銷售帶來更多的積極影響。”

打破汽車銷售品牌授權(quán)單一體制，構(gòu)建共享型、節(jié)約型、社會(huì)化汽車流通體系，市場競爭將更加充分，流通效率和質(zhì)量將明顯提升，產(chǎn)品和服務(wù)供給將進(jìn)一步優(yōu)化。

以往4S店一些俏銷車型要加價(jià)購買或者排隊(duì)購買，更多銷售渠道的出現(xiàn)會(huì)減少這樣的情況，更多車型集中進(jìn)行展示，也會(huì)讓消費(fèi)者具有更多的選擇面。一些緊俏進(jìn)口車動(dòng)輒加價(jià)近十萬元，還要等數(shù)月才能提車，未來隨著汽車超市、大賣場等多渠道銷售模式的出現(xiàn)，這種不合理的現(xiàn)象將會(huì)得到大幅度的改善。

《辦法》重點(diǎn)加強(qiáng)了消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)，消費(fèi)者的選擇權(quán)、知情權(quán)將得到更大程度地保護(hù)，消費(fèi)更加透明、便捷、實(shí)惠，消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)得到充分提升，對(duì)于促進(jìn)汽車消費(fèi)將產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。

另外，以往由于汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)只能在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動(dòng)，這就造成了廠家對(duì)配件的絕對(duì)壟斷。例如在2014年，我國首次的國內(nèi)汽車“零整比”系數(shù)研究報(bào)告顯示，國內(nèi)不少車型零配件價(jià)格貴得離譜，奔馳某車型零配件總價(jià)竟是整車價(jià)12倍多。新聞一報(bào)道出來，立即引起了社會(huì)上的熱議。

第6篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

汽車零配件市場是汽車售后市場的重要環(huán)節(jié)，目前零配件銷售已成為汽車業(yè)重要的利潤增長點(diǎn)。據(jù)發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，售后配件占汽車廠商10%的收入和30%的利潤，經(jīng)銷商12%的收入和48%的利潤①。我國配件市場的發(fā)展態(tài)勢(shì)卻不容樂觀。2013年中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、中國汽車維修協(xié)會(huì)聯(lián)合國內(nèi)常見車型零整比系數(shù)，首次披露18種常見車型的“整車配件零整比”和“50項(xiàng)易損配件零整比”系數(shù)。其中系數(shù)最高的是北京奔馳C級(jí)W204，達(dá)1273%，最低為272%。1273%的零整比系數(shù)意味著該車全部零配件的價(jià)格之和可以購買12輛該種車輛。即使是零整比最低的車型，其零部件價(jià)格之和也接近整車價(jià)格的三倍。

這種扭曲的價(jià)格機(jī)制表明我國汽車零部件市場存在眾多不合理因素和過多人為干擾。最為突出的是生產(chǎn)商向經(jīng)銷商固定銷售價(jià)格、限制最低價(jià)格。論文從該問題著手，分析零配件市場該現(xiàn)象普遍存在的原因，并試圖通過對(duì)歐美國家相關(guān)規(guī)定及處理原則的分析，提出我國關(guān)于汽車零配件市場縱向壟斷協(xié)議規(guī)制的建議。

2汽車零配件市場轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議

2011年年底，國家發(fā)改委開始對(duì)汽車市場開展反壟斷查處。從對(duì)日本12家零部件價(jià)格壟斷案，到克萊斯勒和奧迪壟斷案等處罰，昭示國家打破汽車市場壟斷、建設(shè)有序競爭市場秩序的決心。

2.1案例分析

自2012年以來，一汽大眾下屬的奧迪銷售事業(yè)部多次組織湖北省內(nèi)的湖北鼎杰、華星漢迪等10家奧迪經(jīng)銷商，達(dá)成《武漢地區(qū)奧迪限價(jià)表》、《華中小區(qū)價(jià)格方案保證書》等，實(shí)施整車銷售及服務(wù)維修價(jià)格壟斷協(xié)議；并通過相應(yīng)文件、成立競爭秩序規(guī)范小組形式督促落實(shí)價(jià)格管理措施。②

2012—2014年克萊斯勒與經(jīng)銷商簽訂含有維持轉(zhuǎn)售價(jià)格條款的經(jīng)銷協(xié)議，含有維持轉(zhuǎn)售價(jià)格內(nèi)容的商務(wù)政策；對(duì)電話報(bào)價(jià)低于廠商建議零售價(jià)的經(jīng)銷商，以扣減返利、罰款等形式進(jìn)行處罰，并向全體經(jīng)銷商通告。③

這都是近年來汽車廠商與經(jīng)銷商就零部件達(dá)成價(jià)格轉(zhuǎn)售協(xié)議，損害消費(fèi)者權(quán)益、破壞零部件市場秩序的典型，受到發(fā)改委的嚴(yán)厲處罰。但這并非個(gè)案，零部件“不得以低于廠家指導(dǎo)價(jià)格銷售”向來是汽車業(yè)的“行業(yè)慣例”。

2.2轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議的違法性分析

固定向第三人的銷售價(jià)格、限定向第三人的最低銷售價(jià)格及其他上下游企業(yè)之間達(dá)成的價(jià)格限制措施，是縱向價(jià)格壟斷協(xié)議的主要形式，統(tǒng)稱“轉(zhuǎn)售價(jià)格維持”，一般受到反壟斷法禁止[1]。就廠商與經(jīng)銷商層面而言，廠商限定經(jīng)銷商對(duì)外銷售價(jià)格，是對(duì)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)售商品權(quán)利的限制、干預(yù)自主定價(jià)權(quán)；從整個(gè)生產(chǎn)、經(jīng)銷、分銷鏈來看，構(gòu)成對(duì)下游市場定價(jià)的干預(yù)。上游廠商在上游市場擁有的壟斷勢(shì)力，很可能通過各種縱向限制在下游市場中延伸，妨礙市場的競爭，從而造成對(duì)消費(fèi)者福利和社會(huì)福利的損害。④

另一方面，縱向轉(zhuǎn)售價(jià)格限制易成為橫向共謀的促進(jìn)機(jī)制⑤。廠商固定或限定最低轉(zhuǎn)售價(jià)格，實(shí)際上維護(hù)乃至保證了經(jīng)銷商的利潤，使其失去競爭的積極性，而同一品牌的經(jīng)銷商為維持共同利益，極易達(dá)成橫向價(jià)格共謀。此外這將導(dǎo)致消費(fèi)者無法通過“比較”確定配件的合理價(jià)格，這種信息不對(duì)稱性增加了配件供應(yīng)商或經(jīng)銷商盤剝消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)。⑥

3轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議普遍存在的原因分析

我國汽車配件市場存在大量的價(jià)格轉(zhuǎn)售維持協(xié)議，主要有兩大原因，其一是《汽車品牌銷售管理辦法》，導(dǎo)致配件市場缺乏競爭；其二該領(lǐng)域缺乏有效、具體可操作的反壟斷細(xì)則規(guī)定。

3.1《汽車品牌銷售管理辦法》

“廠商指導(dǎo)價(jià)”的形成，很大程度上源于2005年《汽車品牌銷售管理辦法》（簡稱“辦法”），基于該辦法我國落實(shí)汽車品牌銷售制度，形成4S銷售模式。

汽車廠商往往擁有獨(dú)立的配件生產(chǎn)部門，其生產(chǎn)的配件即為原廠件。品牌銷售模式下，廠商向4S店提供整車的同時(shí)，配備原廠件，且有權(quán)要求供應(yīng)商不得對(duì)未經(jīng)授權(quán)或不具備相應(yīng)經(jīng)營條件的維修商提供原廠件。《辦法》對(duì)廠商賦予的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃等權(quán)利，加深了經(jīng)銷商與生廠商之間的關(guān)系，使雙方處于不平等地位，此特殊關(guān)系為雙方達(dá)成價(jià)格協(xié)議提供重要契機(jī)。

為維持品牌質(zhì)量與特色服務(wù)，保證收益，生產(chǎn)商要求經(jīng)銷商按照指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，一旦經(jīng)銷商違反便會(huì)受到廠商嚴(yán)厲處罰，如資源分配凍結(jié)，限制供應(yīng)熱銷車型等，乃至取消經(jīng)銷商的資格，故而經(jīng)銷商往往對(duì)指導(dǎo)價(jià)默示同意。由此，零配件市場存在普遍的轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議情形就不難解釋。

3.2《反壟斷法》不合理之處

首先，我國《反壟斷法》第14條規(guī)定了三類禁止經(jīng)營者達(dá)成縱向壟斷協(xié)議的情形，但是僅限于一般性規(guī)定，對(duì)如何認(rèn)定、排除這種限制競爭的縱向壟斷協(xié)議應(yīng)當(dāng)考慮的具體因素、遵循原則及運(yùn)作程序都缺乏合理規(guī)定。

其次，《反壟斷法》執(zhí)法部門資源有限，面對(duì)普遍存在的轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議，缺乏一套系統(tǒng)的、完善的規(guī)則引導(dǎo)，很難有效打擊這種破壞市場競爭的行為。

此外，反壟斷的三大執(zhí)法部門商務(wù)部、國家發(fā)改委、國家工商總局恰恰是《辦法》的聯(lián)合部門，這使得執(zhí)法陷入矛盾。從法律位階和效力上講，《反壟斷法》作為國家層面的法律，其效力自然大于《汽車品牌銷售管理辦法》，且新法優(yōu)于舊法[2]，該辦法與《反壟斷法》相沖突的地方應(yīng)當(dāng)已經(jīng)失效。但原班人馬在具體認(rèn)定縱向壟斷協(xié)議時(shí)多少都會(huì)帶有一些原有的習(xí)慣與看法，如果缺乏具體法律細(xì)則引導(dǎo)下，很容易造成執(zhí)法方向偏離，缺乏打擊力度和打擊有效性。

4國外打破轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議的做法

打破零配件市場縱向價(jià)格壟斷協(xié)議，最直接是通過法律進(jìn)行規(guī)制；其次增強(qiáng)該領(lǐng)域的競爭，引入多元配件來源，形成價(jià)格競爭。歐美的做法都體現(xiàn)這兩大思路。

4.1美國經(jīng)驗(yàn)

4.1.1立法

《謝爾曼法》第1～2條及《克萊頓法》第3條對(duì)轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議作了總體性規(guī)定。對(duì)其違法性認(rèn)定中，則經(jīng)歷了“本身違法原則”到“合理原則”、再回歸本身違法原則轉(zhuǎn)變過程。

邁爾斯案中，最高法院認(rèn)為“向批發(fā)商出售藥品的制造商并沒有權(quán)利通過干預(yù)批發(fā)商的定價(jià)而限制批發(fā)商的銷售。以自己樂意的價(jià)格出售商品，公眾有權(quán)在競爭中獲得各種可能的收益。”⑦該案確立對(duì)轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議采取本身違法原則。但通用電氣案中法院則主張若制造商既保留品牌也承擔(dān)所有權(quán)的大量風(fēng)險(xiǎn)，則反壟斷法不會(huì)阻止他固定價(jià)格。⑧高露潔規(guī)則更體現(xiàn)對(duì)本身違法原則的拋棄傾向。麗錦案確立轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議適用合理原則。法院認(rèn)為這利于減少同一品牌內(nèi)的競爭并減少搭便車情形，并促進(jìn)經(jīng)銷商提升產(chǎn)品服務(wù)、建立高質(zhì)量信譽(yù)，但該判決飽受詬病。麗錦案后，下級(jí)法院的做法回歸了本身違法原則：轉(zhuǎn)售價(jià)格維持被推定為違法或一旦轉(zhuǎn)售價(jià)格維持成立被告便負(fù)舉證責(zé)任。⑨

4.1.2擴(kuò)大汽車配件來源

4S店銷售模式也是美國汽車銷售的主要方式，其特色在于做細(xì)每個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)整車銷售和售后服務(wù)的分離。4S店零部件來源較廣，包括原廠件和副廠件，前者來自整車制造商，后者來自各汽車配套零配件生產(chǎn)商。為保證副廠件達(dá)到汽車安全使用標(biāo)準(zhǔn)，及增強(qiáng)各配件生產(chǎn)商和維修企業(yè)同整車生產(chǎn)商的競爭，美國要求整車生產(chǎn)商公開相關(guān)汽車生產(chǎn)數(shù)據(jù)信息。這既保證汽配件的質(zhì)量，又增加4S店汽配件供貨來源，經(jīng)銷商有權(quán)從提供最優(yōu)價(jià)格的配件生產(chǎn)商處取得汽配件，切斷整車生產(chǎn)商施加轉(zhuǎn)售價(jià)格維持的做法。

4.2歐盟

4.2.1歐盟具體做法

《歐共體條約》第81條規(guī)定“禁止企業(yè)之間簽訂可能影響成員國之間貿(mào)易且其目的或效果是阻止限制或者扭曲共同體市場內(nèi)競爭的各項(xiàng)協(xié)議、企業(yè)協(xié)會(huì)的決定和協(xié)同行為”。

《關(guān)于縱向限制的指南》指出若一項(xiàng)協(xié)議含有轉(zhuǎn)售價(jià)格維持將被推定為限制競爭并因此違法第101條（1）款并難以滿足第101條（3）款的條件，不得適用集體豁免條例。明確固定或限制最低轉(zhuǎn)售價(jià)格適用本身違法原則，對(duì)限制最高轉(zhuǎn)售價(jià)格則采用合理分析原則并設(shè)置豁免的安全港規(guī)定。第226段明確向轉(zhuǎn)售商建議轉(zhuǎn)售價(jià)或要求轉(zhuǎn)售商遵守最高轉(zhuǎn)售價(jià)格的行為，只要其不因來自任何當(dāng)事方的壓力或激勵(lì)而成為固定或最低銷售價(jià)格，在協(xié)議各方的市場份額均不超過30%的市場份額上限的情形下適用《集體豁免條例》。

4.2.2促進(jìn)競爭——推進(jìn)獨(dú)立維修商的發(fā)展

第《461/2010號(hào)條例》對(duì)汽車售后市場做出了三個(gè)核心限制，前兩個(gè)核心限制旨在通過限制生產(chǎn)商單方或生產(chǎn)商與經(jīng)銷商雙方達(dá)成協(xié)議限制向獨(dú)立維修商提供零配件，擴(kuò)大經(jīng)銷商的銷售渠道，使其銷售對(duì)象不再局限于最終消費(fèi)者。第三個(gè)核心限制要求對(duì)原廠件和副廠件進(jìn)行有效標(biāo)識(shí)，以方便消費(fèi)者辨認(rèn)。

5完善我國汽配件市場轉(zhuǎn)售價(jià)格維持的建議

5.1完善汽配件市場轉(zhuǎn)售價(jià)格維持協(xié)議的法律規(guī)定

從我國《反壟斷法》第14條和15條的規(guī)定看，我國對(duì)價(jià)格轉(zhuǎn)售協(xié)議的違法性認(rèn)定采取了本身違法原則。但是規(guī)定過于寬泛，導(dǎo)致實(shí)踐操作性的缺乏，如第15條的豁免條件中規(guī)定經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)證明“協(xié)議不會(huì)嚴(yán)重限制相關(guān)市場的競爭，并且能夠使消費(fèi)者分享由此產(chǎn)生的利益”。這與歐盟30%市場份額安全港，10%市場份額直接豁免等具體性規(guī)定相比，存在巨大差異。我國可以針對(duì)汽配件特定流通環(huán)節(jié)，在充分考慮零配件特性、消費(fèi)者習(xí)慣、零售業(yè)的市場進(jìn)入難易度等因素，設(shè)定具體豁免標(biāo)準(zhǔn)，超過豁免標(biāo)準(zhǔn)，則充分利用舉證責(zé)任分配制度進(jìn)行認(rèn)定。

5.2擴(kuò)大4S店零配件供應(yīng)來源

允許4S店從其他汽車零配件生產(chǎn)企業(yè)或者汽配廠購入相同質(zhì)量的副廠件，這在一方面有利于削弱整車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)4S店在汽車維修市場上的聯(lián)系，另一方面利于形成整車生產(chǎn)企業(yè)與其他配件生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭，打破整車企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的壟斷與價(jià)格控制。

第7篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

    1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

    人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

    2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

    銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

    3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

    培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

    4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

    根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

    5)銷售目標(biāo)

    今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

第8篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5）銷售目標(biāo)

第9篇：企業(yè)銷售管理辦法范文

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。