煤炭銷售管理辦法精選(九篇)

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第1篇：煤炭銷售管理辦法范文

存在問題

下游企業(yè)資金普遍緊張，貨款回收受到一定影響。國家緊縮銀根，主要用煤行業(yè)貸款困難，流資緊張。部分電廠長期高負(fù)債運行，付款能力下降，資金已接近斷鏈。部分用戶拖欠貨款。雖然平頂山主要煤炭企業(yè)用戶尚沒有大量欠款，但資金承付能力明顯下降。如果宏觀環(huán)境如沒有大的改觀，資金緊張的情況蔓延下去，貨款回收將受到一定影響。（二）低質(zhì)煤、高硫煤銷售出現(xiàn)一定困難。去年四季度以來，河南電煤全線告急，由于平頂山地區(qū)資源整合造成產(chǎn)量下降，為保河南電煤供應(yīng)，平頂山煤企部分動力煤選煤廠停止洗選，造成低質(zhì)、高硫煤占外運動力煤的比重上升。隨著近期華中區(qū)域電煤庫存的上升，部分電廠開始挑剔煤質(zhì)，并明確提出不接或少接低質(zhì)、高硫煤。平頂山主要煤炭企業(yè)銷售較節(jié)前難度增加。（三）河南省節(jié)后資源緊張局面沒有改觀，豫南地區(qū)電煤供應(yīng)持續(xù)偏緊。節(jié)后平頂山地區(qū)動力煤產(chǎn)量沒有明顯增加，加之魯陽電廠2臺100千瓦機組在網(wǎng)運行，每天需配置礦區(qū)專用車200車左右，造成外運路用車嚴(yán)重不足，原有運輸格局和固有市場結(jié)構(gòu)被打破，豫南地區(qū)傳統(tǒng)用戶華豫、平橋、古城3家電廠供應(yīng)緊張。（四）省外市場維護難度加大，整體市場面臨重新洗牌。去年四季度以來，華中市場受河南煤炭資源整合及安全壓力雙重影響，煤炭供應(yīng)量有所減少，市場需求持續(xù)偏緊，省政府要求全力保供省內(nèi)電煤供應(yīng)，外省電煤及建材煤市場基本處于停發(fā)狀態(tài)，市場丟失嚴(yán)重，維護難度加大。市場結(jié)構(gòu)的不合理，造成優(yōu)質(zhì)煤無法發(fā)運高價戶，對地區(qū)提高售價，布局市場都有一定影響。

下步預(yù)測

（一）動力煤2011年，山西、內(nèi)蒙古等主要產(chǎn)煤省區(qū)將進入產(chǎn)能集中釋放期，包西等多條鐵路運輸通道的投運和改造，將加快陜西北部、內(nèi)蒙古西部煤炭產(chǎn)能的釋放。全年煤炭消費仍將保持適度增長，但受宏觀調(diào)控政策，特別是可再生能源發(fā)展目標(biāo)和“十二五”節(jié)能減排任務(wù)分工影響，需求增速將有所放緩，預(yù)計2012年煤炭供需總體平衡、資源略顯寬松的市場格局。3月、4月是動力煤需求淡季，南方雨季到來，水電出力增多，火電負(fù)荷下降，電廠日耗煤量下滑，電廠拉升庫存意愿進一步減弱，加之目前國內(nèi)主要港口煤炭庫存處于高位，對煤炭煤炭市場產(chǎn)生消極影響，煤炭供求格局向供應(yīng)大于需求方向發(fā)展。河南區(qū)域受煤炭資源整合速度影響，短時間內(nèi)資源偏緊。由于電力裝機容量迅速增長，河南由煤炭調(diào)出省轉(zhuǎn)為煤炭凈調(diào)入省，煤炭需求增長較快，而整合資源產(chǎn)量未能充分釋放，形成河南區(qū)域煤炭市場相對緊張。隨著魯陽電廠2臺100萬千瓦機組的運行，平頂山主要煤炭企業(yè)省內(nèi)、省外市場面臨重新洗牌局面，優(yōu)化、調(diào)整市場結(jié)構(gòu)成為現(xiàn)實問題。在煤質(zhì)不能有效提升的情況下，市場價格可能出現(xiàn)季節(jié)性回落。（二）冶煉精煤煉焦精煤剛性需求強，資源相對偏緊，預(yù)計煉焦精煤市場呈現(xiàn)供需總體平衡、時段性偏緊、優(yōu)質(zhì)煉焦煤供求緊張的態(tài)勢。預(yù)計鋼材市場維持震蕩波動態(tài)勢，焦炭價格上漲受抑，價格以穩(wěn)定為主，加之國家繼續(xù)推進節(jié)能減排、倡導(dǎo)新能源和實施更為嚴(yán)厲的房產(chǎn)政策等影響，煉焦煤需求無明顯利好拉動，市場運行相對平穩(wěn)，但因本身資源稀缺性以及原煤價格高位的支撐，價格高位運行，大幅調(diào)整可能性也不大。平頂山地區(qū)煉焦煤品質(zhì)相對優(yōu)良，銷售流向重點在中南、華東地區(qū)市場，地理位置相對優(yōu)越。通過多年努力，我公司絕大部分精煤用戶都由單一層面購銷關(guān)系發(fā)展成為長期穩(wěn)定、多點聯(lián)結(jié)、資本合作的戰(zhàn)略合作關(guān)系。目前鋼鐵企業(yè)煉焦煤庫存偏高，需求放緩，精煤市場出現(xiàn)短期不旺的狀況，隨著建筑開工率的逐步上升，預(yù)計下步精煤供需將由現(xiàn)階段的總體平衡，階段性寬松向供應(yīng)偏緊方向演變。

第2篇：煤炭銷售管理辦法范文

經(jīng)過公開征求意見和修改完善的《證券投資基金銷售結(jié)算資金管理暫行規(guī)定》29日日正式，并將于10月1日起與《證券投資基金銷售管理辦法》同步實施。上述辦法、規(guī)定的實施意味著基金銷售法規(guī)體系基本建成，基金第三方銷售也將隨之正式起航。

證監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，《暫行規(guī)定》和《辦法》正式實施后，擬申請成為基金銷售機構(gòu)的機構(gòu)即可按照有關(guān)規(guī)定進行準(zhǔn)備工作，待監(jiān)管部門下發(fā)關(guān)于申報基金銷售機構(gòu)相關(guān)材料的內(nèi)容、格式等詳細(xì)規(guī)定后，即開始正式受理各類機構(gòu)基金銷售資質(zhì)的申請。

《暫行規(guī)定》(征求意見稿)于8月12日并向社會公開征求意見，作為《辦法》的配套文件，《暫行規(guī)定》引入了銷售賬戶的監(jiān)督機構(gòu)，并對監(jiān)督機構(gòu)的條件和義務(wù)作出規(guī)定；規(guī)范了銷售賬戶的開立、使用、變更、撤銷等賬戶運作行為；做出了支持、鼓勵基金銷售機構(gòu)與第三方支付機構(gòu)合作的相關(guān)安排；規(guī)范了交收流程及時點，部分基金交易中資金在途時間與之前相比有所縮減。

上述負(fù)責(zé)人介紹，截至征求意見結(jié)束，證監(jiān)會共收到39家機構(gòu)和1名個人的249條反饋意見，可歸類整理為6項，經(jīng)研究，《暫行規(guī)定》正式稿采納了其中4項意見，另外2項未予采納。

證監(jiān)會：正研究制定律師事務(wù)所期貨法律業(yè)務(wù)細(xì)則

截至2011年8月底，共有163家期貨公司，凈資本為290億元，是2006年底的6.4倍，期貨市場保證金規(guī)模為1889億元，是2006年底的9.4倍；法人客戶持倉比例近50%

中國證監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人28日表示，一批具有產(chǎn)業(yè)、金融背景且實力雄厚的股東紛紛入主期貨行業(yè)，期貨公司的治理結(jié)構(gòu)、資本實力和管理水平有了很大提高，抗風(fēng)險能力不斷增強，與此同時，期貨公司服務(wù)實體經(jīng)濟的能力不斷增強，期貨公司在幫助企業(yè)利用期貨市場規(guī)避風(fēng)險方面發(fā)揮著日益重要的作用。他還透露，證監(jiān)會正在研究制定《律師事務(wù)所期貨法律業(yè)務(wù)執(zhí)業(yè)細(xì)則》。

該負(fù)責(zé)人指出，期貨交易具有高杠桿和高風(fēng)險的特點，加強期貨市場透明度是重要的監(jiān)管原則，對保護投資者合法權(quán)益，有效控制市場風(fēng)險以及保證期貨市場健康穩(wěn)定發(fā)展具有重要意義。近年來，特別是2007年《期貨交易管理條例》頒布以來，在期貨中介機構(gòu)監(jiān)管方面，證監(jiān)會始終堅持公開、公平、公正原則，不斷強化依法行政，嚴(yán)格執(zhí)法，注重監(jiān)管公平和透明，扎實推進期貨中介機構(gòu)的監(jiān)管工作，期貨中介機構(gòu)的風(fēng)險控制能力、合規(guī)水平與服務(wù)實體經(jīng)濟的能力不斷增強。

銀行業(yè)第三輪資產(chǎn)證券化重啟 風(fēng)險計量問題未解

停滯三年后，資產(chǎn)證券化試點緩緩重啟。多位銀行人士透露，即將啟動的第三輪資產(chǎn)證券化試點的額度約為500億元，目前央行和銀監(jiān)會正在研究具體實施方案。一些股份制銀行去年就開始研究新的資產(chǎn)證券化試點方案。

“重啟試點估計有兩個方向，一是擴大試點銀行范圍，二是擴大試點資產(chǎn)的范圍，此前大多為大企業(yè)貸款和住房抵押貸款，這次試點可能會延伸到政府融資平臺貸款等其他資產(chǎn)?！?月28日，曾參與資產(chǎn)證券化試點的一位銀行人士表示。

今年8月，一位央行官員對外表示，國務(wù)院已批準(zhǔn)信貸資產(chǎn)證券化繼續(xù)擴大試點。另一位銀監(jiān)會官員則于9月透露，銀監(jiān)會正在積極研究如何開展有條件、有限制、有前提的資產(chǎn)證券化，并會同央行向國務(wù)院匯報，以減少銀行的資本和流動性壓力。

不過美國金融危機余波未平，對打開資產(chǎn)證券化這個“潘多拉盒子”的擔(dān)憂從未停過。從2008年前內(nèi)地銀行資產(chǎn)證券化試點情況來看，新試點仍需要解決幾大問題，一是資產(chǎn)證券化風(fēng)險計量問題，例如是否應(yīng)借鑒美國，風(fēng)險進行部分留存。二是資產(chǎn)證券化的市場流動性缺乏。

西部能源金三角開發(fā)規(guī)劃 已上報國務(wù)院

近日，寧夏回族自治區(qū)發(fā)改委副主任馬忠玉在第二屆中阿經(jīng)貿(mào)論壇能源分會上，宣布了寧夏雄心勃勃的“能源興區(qū)”計劃：到2015年煤碳產(chǎn)能達(dá)到1.1億噸、煤轉(zhuǎn)電1600萬千瓦、石油煉化1000萬噸項目、煤制油410萬噸。

“從未來看，整個寧夏經(jīng)濟的半壁江山就是煤電化工――也就是以能源為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)項目?！瘪R忠玉說。

寧夏寧東地區(qū)煤炭富集，緊鄰內(nèi)蒙古鄂爾多斯、陜西榆林，三者共同構(gòu)成了中國的能源“金三角”。但2010年，寧夏的煤炭產(chǎn)量只有6800萬噸，與鄂爾多斯的4.3億噸、榆林的2.75億噸相比，根本不在一個數(shù)量級。如若寧夏此番“能源興區(qū)”計劃得以成功付諸實踐，能源“金三角”將實至名歸。中國能源重心的持續(xù)西移，將使寧夏“能源興區(qū)”夢想看起來唾手可得。

國家能源局煤炭司司長方君實預(yù)計，到“十二五”末，中國的火力發(fā)電將由現(xiàn)在的9億多千瓦時增加到14億千瓦時，在國家“優(yōu)化東部、穩(wěn)定中部、開發(fā)西部”的煤炭開采戰(zhàn)略下，“‘十二五’時期，‘金三角’地區(qū)肯定進入大規(guī)模開發(fā)”。

稀缺煤種開發(fā)將實行總量控制

權(quán)威人士日前透露，由國家能源局牽頭制定的稀缺煤種保護性開發(fā)管理辦法基本制定完畢，有望近期出臺。針對稀缺煤種，該辦法將明確提出總量控制原則。

對于如何具體實施總量控制、是從供給側(cè)還是需求側(cè)進行總量控制、是否像稀土一樣會有總量開采指標(biāo)、指標(biāo)是否會向地方或主要煤炭開采企業(yè)進行分解等問題，這位人士未作進一步說明。

這位人士介紹，該辦法將通過嚴(yán)格探礦權(quán)、采礦權(quán)，提高回采率等手段，實現(xiàn)對稀缺煤種保護性開發(fā)。

剛剛披露的煤炭工業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃征求意見稿提出，“十二五”期間，對優(yōu)質(zhì)煉焦煤和無煙煤資源實行保護性開發(fā)。

第3篇：煤炭銷售管理辦法范文

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、2010年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，2010年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)09年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因04年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，2010年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)2010年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)2010年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

第4篇：煤炭銷售管理辦法范文

【關(guān)鍵詞】 預(yù)算管理； 資金管理； 銷售管理； 資產(chǎn)管理

2012年，霍州煤電財務(wù)部緊緊圍繞山西焦煤和集團公司“辦好四件大事，推動轉(zhuǎn)型跨越”的總體部署，以“強基蓄勢”為主題，以“三個提升、四個突破”為主線，堅持以經(jīng)濟效益為中心，強化全面預(yù)算管理、細(xì)化資金管理、防范經(jīng)營風(fēng)險、提高人員素質(zhì)、夯實會計基礎(chǔ)、加強經(jīng)營管控，多措并舉，搶抓機遇，應(yīng)對挑戰(zhàn)，使企業(yè)在嚴(yán)峻的煤炭市場條件下，取得了令人振奮的成績，主要生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)全面完成。

一、實行全面預(yù)算管理，認(rèn)真分析，細(xì)分指標(biāo)，保證經(jīng)濟運行健康平穩(wěn)

2012年，新年伊始，財務(wù)部就緊緊圍繞集團公司下達(dá)的生產(chǎn)計劃和奮斗目標(biāo)，按照基數(shù)增長法、因素調(diào)整法、投資回報率組織人員認(rèn)真測算，編制出了集團公司2012年度財務(wù)預(yù)算，并上報了省國資委和山西焦煤集團。同時，細(xì)化指標(biāo)，從每一環(huán)節(jié)、每一管控點上，要求各二級單位將本單位生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)進一步分解量化，編制出本單位2012年度財務(wù)預(yù)算，上報集團公司，以此逐級傳遞壓力。以預(yù)算管控為手段，進行全員、全過程管理，做到了工作有目標(biāo)、考核有標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)、激勵、鞭策各單位增強資本、成本、利潤意識，為全年各項經(jīng)營指標(biāo)的圓滿完成奠定了堅實的基礎(chǔ)。

二、加強資金管理，加大貨款催收力度，多方案多渠道積極籌措資金，合理安排、運用資金，保障資金合理、高效利用

2012年年初對全年融資需要作了全面預(yù)算，按照“以收定支、量入為出”的原則，合理安排生產(chǎn)、生活、項目建設(shè)、資源整合資金。同時通過和銀行、非金融機構(gòu)對接，拓寬融資渠道，調(diào)控信貸額度，努力降低融資成本。

通過制定年度和月度資金預(yù)算，統(tǒng)籌規(guī)劃生產(chǎn)經(jīng)營與投融資活動的資金供求，本著“合理、必須”的原則，有主有次，重點扶持，將有限的資金用在刀刃上；充分發(fā)揮資金集中管理平臺，保證了集團公司安全生產(chǎn)、職工生活、重點工程建設(shè)、資源整合等資金需要。

三、堅持經(jīng)濟運行分析會制度，實行成本預(yù)警通報制度，加強成本管理，壓縮非生產(chǎn)性支出，提高效率，節(jié)本降耗，推進精細(xì)化管理水平，積極應(yīng)對經(jīng)濟危機

堅持經(jīng)濟運行分析會制度不動搖，要求各子分公司每月召開一次經(jīng)濟運行分析會，集團公司每季召開一次，通過分析及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題，并采取相應(yīng)的措施。

針對煤炭市場出現(xiàn)的價格下滑、銷售不暢的嚴(yán)峻形勢，專門制定下發(fā)了《霍州煤電集團增收節(jié)支實施辦法》、《關(guān)于2012年度可控費用責(zé)任管理考核辦法》和《關(guān)于下發(fā)2012年業(yè)務(wù)招待費控制指標(biāo)的通知》，把應(yīng)對危機的立足點轉(zhuǎn)移到挖掘內(nèi)部潛力、降低費用上。一是從理順采掘銜接、優(yōu)化生產(chǎn)布局、推進核心裝備升級等方面入手，基本實現(xiàn)了“搬家倒面”不停產(chǎn)，全年原煤產(chǎn)量同比增幅9.9%。二是全面清理投資項目，在年初投資計劃的基礎(chǔ)上，核減、緩建、緩招工程和設(shè)備投資4.7億元，嚴(yán)格審查工程預(yù)算，審減造價2.7億元。三是三級機關(guān)同比例降低管理費用，全面壓縮非生產(chǎn)性支出1 500萬元。四是從源頭降低物資采購成本，按照物資采購價格下降10%～20%的要求，加大招標(biāo)比價力度和代儲物資的品種與數(shù)量，全年代儲物資達(dá)9.3億元，下半年物資采購成本同比下降11.8%，節(jié)約5 121萬元。五是利用已建立的內(nèi)部市場化信息平臺，加強材料、人工成本管理，推行成本費用精細(xì)化管理，從細(xì)處控制成本，壓縮成本開支，反對鋪張浪費，鼓勵技術(shù)進步，提高產(chǎn)品競爭力。

四、加大經(jīng)營績效考核力度，實行收入、利潤與工資掛鉤的考核制度，調(diào)動了各二級單位生產(chǎn)經(jīng)營管理的主動性和積極性

在當(dāng)前煤炭價格低位運行的形勢下，銷售收入、利潤是集團公司2012年各項經(jīng)營指標(biāo)的重中之重。為此，集團公司下發(fā)了《霍州煤電集團公司2012年銷售收入、利潤考核辦法》，以經(jīng)濟效益增長為前提，建立了以利潤為核心的工資增長機制；以強化管理和監(jiān)督為手段，規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)干部薪酬管理；以降低成本為目標(biāo)，建立人工成本考核體系；以效率優(yōu)先、注重公平為原則，優(yōu)化各類人員分配結(jié)構(gòu)；以安全生產(chǎn)為保障，加大安全事故處罰力度，實現(xiàn)工資總額與企業(yè)經(jīng)濟效益同步增長、職工收入與勞動效率同步提高，全面實現(xiàn)了班子成員實行績效評價與班子薪酬掛鉤、班子成員任職評價和問責(zé)制度掛鉤，按照責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一的要求，建立科學(xué)合理、可追溯的經(jīng)營責(zé)任制度。

五、實行煤炭銷售統(tǒng)一管理，堅持銷售旬例會制度，盯緊銷售收入目標(biāo)，制定措施，確保收入指標(biāo)完成

圍繞全年銷售收入200億元的奮斗目標(biāo)，下發(fā)了《霍州煤電2012年煤炭產(chǎn)品統(tǒng)一銷售管理規(guī)定》，實行銷售收入與分管領(lǐng)導(dǎo)、職能部門聯(lián)責(zé)制度，嚴(yán)格獎罰兌現(xiàn)。建立銷售旬例會制度，通報上一旬收入完成情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，采取措施，積極對下一旬工作進行安排部署。一是狠抓全過程煤質(zhì)管理，構(gòu)建了集團公司三級煤質(zhì)管理體系，在12座礦井、6座洗煤廠建立了在線信息化煤炭產(chǎn)品計質(zhì)計量系統(tǒng)，全年原煤超灰扣噸145.7萬噸；二是強化洗選技術(shù)管理，優(yōu)化分選方案，緊抓環(huán)節(jié)配合，精煤產(chǎn)率、綜合產(chǎn)率分別比計劃提高2.9%、3.7%；三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保證辛置肥煤和呂梁主焦煤等優(yōu)勢煤種多產(chǎn)多銷，擴大精煤在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)中的比重，整體拉高商品煤綜合售價；四是成立銷售工作領(lǐng)導(dǎo)組，研究銷售策略，積極開拓市場，采取“鐵路保效益、公路保生產(chǎn)”兩路互補銷售方式，全年商品煤總銷量、鐵路銷量同比增幅7.1%、17.7%。

六、加強集團公司會計質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化及電算化管理水平，調(diào)動全體財務(wù)人員鉆研業(yè)務(wù)、提高技能的積極性

一是集團公司財務(wù)部門緊抓會計質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化不放松，4—6月份抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干30人，歷經(jīng)3個月時間，對所屬單位2011年度會計信息質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化進行檢查驗收，并于7月份召開專門講評會，對優(yōu)秀單位進行了表彰。通過檢查評比，總結(jié)經(jīng)驗、查找不足，有效地夯實了會計基礎(chǔ)工作，規(guī)范了會計操作，提高了會計核算水平。

二是通過組織職工技能大賽、電算化培訓(xùn)、職稱培訓(xùn)等方法，充分調(diào)動廣大財務(wù)人員學(xué)習(xí)理論、鉆研業(yè)務(wù)的主動性和積極性。通過聘請專家教授進行講課，組織2012年傳票錄入專項技能比賽及2012年職工技能大賽會計電算化競賽，為集團公司進一步發(fā)展儲備了優(yōu)秀人才，從整體上進一步提高了會計人員的理論水平及實際操作能力。

三是為了進一步提高財務(wù)人員財務(wù)管理水平，加強企業(yè)文化建設(shè)，整理出版了集團公司《財務(wù)管理辦法》。

七、加強稅收籌劃，合理避稅，為企業(yè)爭取利益最大化

在稅費的征收、清繳管理上，嚴(yán)格按稅收政策照章納稅，同時根據(jù)行業(yè)特殊性及企業(yè)實際，積極與稅務(wù)部門溝通、協(xié)調(diào)，在用足政策的基礎(chǔ)上，取得稅務(wù)部門的理解支持，合理避稅，使企業(yè)在稅費征繳上取得最大利益。

八、強化資產(chǎn)管理，特別是資源整合礦井資產(chǎn)管理，確保企業(yè)資產(chǎn)安全

為進一步強化資產(chǎn)管理，用好存量資產(chǎn)，提高資產(chǎn)使用效率，集團公司下發(fā)《關(guān)于對設(shè)備材料配件進行資產(chǎn)清查的通知》，分設(shè)備、材料配件兩組對全集團公司范圍內(nèi)的設(shè)備、材料、配件進行清查。

第5篇：煤炭銷售管理辦法范文

銷售業(yè)務(wù)員職業(yè)個人工作總結(jié)范文一

轉(zhuǎn)眼間，20XX年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己半年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

一、工作感悟

在這XX個月多的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗的老板給我指導(dǎo)，帶著我前進;他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：

進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)接受。不斷總結(jié)和改進，提高素質(zhì)。

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己。。。。。。“我對自己說。

二、20XX年工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，11年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據(jù)10年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。6、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

三、工作中的問題及解決辦法

1、不能正確的處理市場信息，具體表現(xiàn)在缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。

2、在年初工作中，因為自身業(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓(xùn)，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身能力，

3、對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會。

4、報價表，報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

以上是個人XX年以來的工作總結(jié)，如有不足之處，望批評指正。

銷售業(yè)務(wù)員職業(yè)個人工作總結(jié)范文二

自從我20XX年XX月從事銷售工作以來，在上級領(lǐng)導(dǎo)部門的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的關(guān)心和幫助下，同事在自我的努力奮斗下，截止20XX年XX月，我總共完成了XXXX萬元的銷售額，完成了全年度銷售額的XX%?，F(xiàn)將XX年以來的銷售工作總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20XX年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20XX年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)20XX年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20XX年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

銷售業(yè)務(wù)員職業(yè)個人工作總結(jié)范文三

加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議。

針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。

缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。

8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會“進退戰(zhàn)略”。

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第6篇：煤炭銷售管理辦法范文

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件。下面由小編來給大家分享銷售工作心得，歡迎大家參閱。

銷售工作心得1白駒過隙，轉(zhuǎn)眼我在金網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)工作快半年了，自20__年7月2日到崗，至今五月有余，在這五個多月里，我體會到了完全不同于學(xué)校的生活氛圍，這對于剛?cè)肼殘龅奈襾碚f，某種意義上來說也是一大挑戰(zhàn)。回望20_年度的工作生活，感受到公司及身邊的人這一年來發(fā)生的巨大變化，身邊的同事也都在不斷進步著，朝著同一個目標(biāo)奮斗著。新的一年到來了，也帶來了新的挑戰(zhàn)，在我們準(zhǔn)備以全新的面貌來迎接新年的到來時，也不忘來回顧和總結(jié)過去一年來所做的努力。

旭景崇盛園團隊自成立到現(xiàn)今已經(jīng)一年多時間了，我很榮幸能在剛踏入社會時加入這個團隊，跟大家一起慢慢成長。自20_年以來，旭景崇盛園的隊伍在慢慢壯大，引進了專業(yè)人才，專業(yè)水平得到了很大的提高，團隊建設(shè)正在逐步走向規(guī)范，各部門職能作用也在逐漸明確化。

年度主要工作事項及成果梳理回顧這半年來的工作，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過半年來的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將半年來的工作事項總結(jié)如下：

1、維護旭景崇盛園銷售臺賬及整套銷售報表，及時更新銷售數(shù)據(jù)，定時上報有關(guān)銷售報表。

2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定期制作各期銷售報表，如日報、周報、月報等。

3、維護銷售臺賬和日期銷控表，定期做本項目傭金結(jié)算。

4、行政助理休假時做好案場日常行政事務(wù)，如物料、考勤等。

以及及時和開發(fā)商溝通銷售流程方面的工作。

5、就特殊優(yōu)惠、房源等信息及時跟甲方負(fù)責(zé)人溝通并確保規(guī)定時間內(nèi)取得結(jié)果。

6、負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問認(rèn)購之后其他后續(xù)手續(xù)的辦理，確保現(xiàn)場銷售程序順利進行。

未達(dá)目標(biāo)的工作分析上述工作事項，在剛接手工作的時候，由于業(yè)務(wù)不熟練，工作中出現(xiàn)過一些紕漏，給領(lǐng)導(dǎo)和其他同事造成了一些不便，對此本人深感慚愧。之后在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，加強自己的業(yè)務(wù)操作能力，逐漸能獨立完成工作，到現(xiàn)在已可以做到按照公司的規(guī)定嚴(yán)格要求自己，能較好的完成本職工作。但是還是有一些做的不太到位的地方，在這五個月期間，我在工作中還有一些不足之處有待改進：

首先，做事還是不夠細(xì)心，導(dǎo)致工作中犯了一些本不該出現(xiàn)的失誤，這一點在之后的工作中我一定會盡量避免。

其次，在與開發(fā)商接洽時，要注意溝通方式，盡量做到雙贏。

再次，在工作中，要不焦躁，腳踏實地，面對繁雜的工作時，盡量做到有條有理，主次分明。在今后的工作中，我一定注意以上所述的不足之處，完善自己在工作中的缺陷，盡快在自己的崗位上能夠游刃有余。

20__年工作改進措施

針對20__年度工作中的不足，根據(jù)本職工作的性質(zhì)，現(xiàn)對自己提出以下改進措施，希望在新的一年里，能在本職工作上有更大的突破，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展盡一份綿薄之力。

1、業(yè)務(wù)體行政助理的工作要求細(xì)心、有條理，在20_年里，我一定要進一步改進工作方式，遇到工作不急躁，確保從自己手里出的每一個表格都完美無缺。

2、注重自己的工作方式，整合人際關(guān)系。

在執(zhí)行現(xiàn)場制度的時候，公私分明，責(zé)任到人。3、加強自己在辦公自動化方面的操作能力，提高工作效率。

4、進一步改進工作方式，避免重復(fù)性工作。

工作感悟近半年的工作經(jīng)歷，已經(jīng)開始改變當(dāng)初學(xué)生時代的我，生活習(xí)慣、思維方式等各方面都有所改變，期間我個人也是收獲頗豐：

工作中，最重要的就是效率二字，在效率的基礎(chǔ)上講求質(zhì)量。

在銷售一線，最忌諱的就是拖沓，一個人的工作沒有完成，就會導(dǎo)致后續(xù)的工作無法進行。

銷售工作心得2我是20__年__月份到公司的，20__年__月份，我調(diào)到了國內(nèi)部當(dāng)銷售助理，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到國內(nèi)部之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊盡我本職，擔(dān)任期間，我學(xué)到了許多產(chǎn)品知識，從接單到發(fā)完貨，認(rèn)真監(jiān)督檢驗貨物。確保貨物數(shù)量正確，不受損!但我也有做得不好的地方，比如在與客戶的溝通中，我不能很快的回復(fù)客戶的問題，不過請教了經(jīng)理跟同事后，后來慢慢的我可以清楚、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力都比以前有了一個較大幅度的提高。

一、自_年5月份月底到現(xiàn)在，承蒙公司上級領(lǐng)導(dǎo)的厚愛，我調(diào)動到了北京辦事處擔(dān)任后勤!這幾個月我完成的情況大概如下：

1、財務(wù)方面，我天天都做好日記賬，將天天的每一筆進出帳具體做好記錄。

上交總公司.應(yīng)收賬款，我把好關(guān).督促銷售員及時收回賬款!財務(wù)方面，因為之前沒接觸過.還是有很多地方不懂.但是我會虛心討教，把工作做得更出色。

2、至于倉庫的治理，天天認(rèn)真登記出庫情況，鋪貨登記。

庫存方面一般都是最低庫存訂貨，但有時因為疏忽，零庫存訂貨.造成斷貨的現(xiàn)象，這點我會細(xì)心.避免再有零庫存訂貨的發(fā)生。

3、幫銷售員分擔(dān)一些銷售上的問題，銷售員不在的時候，跟客戶洽談.接下訂單。

(當(dāng)然.價格方面是咨詢過銷售員的。)這方面主要表現(xiàn)在電話，還有qq上~。因為之前在國內(nèi)部擔(dān)任助理時，與客戶的溝通得到了鍛煉，現(xiàn)在跟客戶交流已經(jīng)不成問題了。不過前幾天因為我粗心，客戶要貨，我忘記跟銷售員說。導(dǎo)致送貨不及時，客戶不滿足。接下來的日子，我會盡量避免此類事情的發(fā)生。

4、認(rèn)真負(fù)責(zé)自己的本職工作，協(xié)助上司交代完成的工作。

二、以下是存在的問題

1、總公司倉庫希望能把嚴(yán)點，.自辦事處開辦以來，那邊發(fā)貨頻頻出現(xiàn)差錯。

已經(jīng)提議多次了，后來稍微了有了好轉(zhuǎn)，但是這幾次又出現(xiàn)了以前同樣的錯誤，產(chǎn)品經(jīng)常發(fā)錯型號。

2、返修貨不及時，給客戶留下不好的印象，感覺我們的售后服務(wù)做得不到位。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有105個，加上沒有記錄的概括為20個，6個月的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量20個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。以上是我的總結(jié).有不對之處，還望上級領(lǐng)導(dǎo)指點!

銷售工作心得3我于20__年_月份任職于_公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將20__年的工作總結(jié)如下：

一、銷售部辦公室的日常工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這些基本上做到了事事有著落。

二、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

三、今后努力的方向

入職到現(xiàn)在，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。

四、明年工作計劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員)，對各種資源進行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實。

3、要有突破和亮點

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。

市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告，也是實效性的報告。

在20__年剛接觸這個行業(yè)時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè)，但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格，對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

4、20__年的計劃如下

1)、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2)、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

銷售工作心得4自己從20__年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止_年_月_日，_年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當(dāng)日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS-17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

六、20_年區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，06年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)_年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關(guān)系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對_已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因_年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量，_年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)20_年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)20_年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)20_年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠1-2天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進行銷售策劃。

(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，_年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。

銷售工作心得5總覺得還沒來得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，20__年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。20__年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。20__年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。

踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?0__工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。

剛剛進入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。

20__年總體來說是積累客戶，維護客戶的關(guān)鍵年，對于20__年來說是非常關(guān)鍵的一年，是考驗20__年奮斗成果的一年，09年具體規(guī)劃如下：分為主導(dǎo)銷售和輔助銷售。

一、輔助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現(xiàn)，主要的分析為：

1、__有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)，企事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機，偶爾會用到高流明工程機，對于松下的投影機很認(rèn)可，對于松下的音頻設(shè)備不太認(rèn)可。

20__年初定銷售量為，低流明教育機n臺，工程機n臺.

2、__市__商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用高流明的工程機，對松下的投影機漸漸認(rèn)可，10年用明基，巴可，科視較多，09年初定銷售量為，工程機n臺。

3、__市__系統(tǒng)工程有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用低流明教育機，用投影機肯定會用松下，高流明工程機偶爾會出。

09年初定銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。

4、__市__智能部：主要服務(wù)于建筑行業(yè)，高低流明的投影機都會用到，出的量會少，初定銷售量：工程機+教育機n臺。

5、__公司，主要服務(wù)于銀行客戶，政府機關(guān)單位，需要加大力度跟進，20__年初定銷售量，教育機+工程機n臺。

6、天津志捷科技有限公司：主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶，20__年初定銷售量，教育機+工程機n臺。

7、__市__商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于學(xué)校客戶和企事業(yè)客戶，在學(xué)校的底子很深，教育用電腦出的很多，20__年初定銷售量為，教育機n臺。

8、__市__智能科技有限公司：主要服務(wù)于學(xué)校客戶，是工程商，機關(guān)單位也服務(wù)，20__年初定的銷售量為，教育機n臺，工程機n臺。

9、__市__網(wǎng)絡(luò)科技：主要服務(wù)職業(yè)教育客戶，對于網(wǎng)絡(luò)投影需求量會大一些，20__年初定銷售量為，教育機n臺。

10、____安防工程公司：主要服務(wù)音樂學(xué)院及幾個軍事院校，再者就是ktv客戶，他們在客戶當(dāng)中用東芝的投影機較多，但在學(xué)?？蛻羯厦嬗盟上碌臋C型偏高，主要出量在教育機和無線擴音上，20__年初定銷售量為，教育機n臺。

11、__市__投影公司：主要服務(wù)于企事業(yè)和學(xué)校，他們用三洋的投影機比較多，但據(jù)了解負(fù)責(zé)人是我們老鄉(xiāng)，很談的來，如果在服務(wù)及價格上能做到位的話，松下的機子很容易進入，20__年初定的銷售量為n臺。

12、其他渠道商暫定銷售量為n臺。

二、主導(dǎo)銷售主要是通過先掌握的中高職院校來實現(xiàn)。主要分析如下：

1、__大學(xué)__學(xué)院：20__年共采購?fù)队皺C16臺，主要是愛普生投影，主要是愛德和電藝佳做的。

他們喜歡找這個行業(yè)做的比較專業(yè)的商合作，價格也是很重要的因素。經(jīng)過接觸，09年的項目都會有參與權(quán)，但能否中標(biāo)主要看怎么樣去做，暫定的需求量為n臺左右。

2、___職業(yè)學(xué)院：去年沒有采購，今年肯定會采購?fù)队皺C，并且是走協(xié)議供貨，具體選型的話應(yīng)該是松下的可能性大，因為其他教室的投影機都裝的是松下的_88，并且讓我看了裝的情況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺左右。

3、__市__管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院：在__校區(qū)的話，年初會采購_臺投影機，在__校區(qū)20__年還會建樓，他們主要是天津燃?xì)饧瘓F投資的，北辰校區(qū)沒有去過，暫定的需求量為n臺。

4、__成人中專：開春或五六月份會采購四至七臺投影機，其主任是西青區(qū)的評委老師和__政采關(guān)系較好，對于西青普教的采購應(yīng)該會有幫助，__的采購是比較正規(guī)的，誰的機會都有，可以做一下文章，其暫定的需求量為n臺。

5、__未來教學(xué)部：其在20__年會采購十臺左右的投影機，應(yīng)該主要關(guān)心的是價格，可以用_500做一下試試，暫定的需求量是n臺左右。

6、__市__職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有四五個校區(qū)，在__的主校區(qū)現(xiàn)在正在建樓，大概在09年11月份會建好，他們哪里做的關(guān)系很深，應(yīng)該是瑞邦數(shù)碼在做，設(shè)備處處長還沒有搞定，還需要加大力度去搞。

7、__市__學(xué)院，____集團投資建設(shè)的，20__年春節(jié)來后搞清投影機的使用情況，初步掌握是教導(dǎo)處的__來負(fù)責(zé)投影機的采購，看一下是不是好搞，如果難搞的話和武清的一個商楚天網(wǎng)絡(luò)公司一起去做，楚天和__關(guān)系很好。

第7篇：煤炭銷售管理辦法范文

一、中國生物質(zhì)能源開發(fā)利用現(xiàn)狀

20世紀(jì)70年代，國際上第一次石油危機使發(fā)達(dá)國家和貧油國家重視石油替代，開始大規(guī)模發(fā)展生物質(zhì)能源。生物質(zhì)能源是以農(nóng)林等有機廢棄物以及利用邊際土地種植的能源植物為主要原料進行能源生產(chǎn)的一種新興能源。生物質(zhì)能源按照生物質(zhì)的特點及轉(zhuǎn)化方式可分為固體生物質(zhì)燃料、液體生物質(zhì)燃料、氣體生物質(zhì)燃料。中國生物質(zhì)能源的發(fā)展一直是在“改善農(nóng)村能源”的觀念和框架下運作，較早地起步于農(nóng)村戶用沼氣，以后在秸稈氣化上部署了試點。近兩年，生物質(zhì)能源在中國受到越來越多的關(guān)注，生物質(zhì)能源利用取得了很大的成績。沼氣工程建設(shè)初見成效。截至2005年底，全國共建成3764座大中型沼氣池，形成了每年約3.4l億立方米沼氣的生產(chǎn)能力，年處理有機廢棄物和污水1.2億噸，沼氣利用量達(dá)到80億立方米。到2006年底，建設(shè)農(nóng)村戶用沼氣池的農(nóng)戶達(dá)2260萬戶，占總農(nóng)戶的9.2%，占適宜農(nóng)戶的15.3%，年產(chǎn)沼氣87.0億立方米，使7500多萬農(nóng)民受益，直接為農(nóng)民增收約180億元。生物質(zhì)能源發(fā)電邁出了重要步伐，發(fā)電裝機容量達(dá)到200萬千瓦。液體生物質(zhì)燃料生產(chǎn)取得明顯進展，全國燃料乙醇生產(chǎn)能力達(dá)到：102萬噸，已在河南等9個省的車用燃料中推廣使用乙醇汽油。

（一）固體生物質(zhì)燃料

固體生物質(zhì)燃料分生物質(zhì)直接燃燒或壓縮成型燃料及生物質(zhì)與煤混合燃燒為原料的燃料。生物質(zhì)燃燒技術(shù)是傳統(tǒng)的能源轉(zhuǎn)化形式，截止到2004年底，中國農(nóng)村地區(qū)已累計推廣省柴節(jié)煤爐灶1.89億戶，普及率達(dá)到70%以上。省柴節(jié)煤爐灶比普通爐灶的熱效率提高一倍以上，極大緩解了農(nóng)村能源短缺的局面。生物質(zhì)成型燃料是把生物質(zhì)固化成型后采用略加改進后的傳統(tǒng)設(shè)備燃用，這種燃料可提高能源密度，但由于壓縮技術(shù)環(huán)節(jié)的問題，成型燃料的壓縮成本較高。目前，中國（清華大學(xué)、河南省能源研究所、北京美農(nóng)達(dá)科技有限公司）和意大利（比薩大學(xué)）兩國分別開發(fā)出生物質(zhì)直接成型技術(shù)，降低了生物質(zhì)成型燃料的成本，為生物質(zhì)成型燃料的廣泛應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。此外，中國生物質(zhì)燃料發(fā)電也具有了一定的規(guī)模，主要集中在南方地區(qū)的許多糖廠利用甘蔗渣發(fā)電。廣東和廣西兩省（區(qū)）共有小型發(fā)電機組300余臺，總裝機容量800兆瓦，云南也有一些甘蔗渣電廠。中國第一批農(nóng)作物秸稈燃燒發(fā)電廠將在河北石家莊晉州市和山東菏澤市單縣建設(shè)，裝機容量分別為2×12兆瓦和25兆瓦，發(fā)電量分別為1.2億千瓦時和1.56億千瓦時，年消耗秸稈20萬噸。

（二）氣體生物質(zhì)燃料

氣體生物質(zhì)燃料包括沼氣、生物質(zhì)氣化制氣等。中國沼氣開發(fā)歷史悠久，但大中型沼氣工程發(fā)展較慢，還停留在幾十年前的個體小厭氧消化池的水平，2004年，中國農(nóng)戶用沼氣池年末累計1500萬戶，北方能源生態(tài)模式應(yīng)用農(nóng)戶達(dá)43.42萬戶，南方能源生態(tài)模式應(yīng)用農(nóng)戶達(dá)391.27萬戶，總產(chǎn)氣量45.80億立方米，相當(dāng)于300多萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤。到2004年底，中國共建成2500座工業(yè)廢水和畜禽糞便沼氣池，總池容達(dá)到了88.29萬立方米，形成了每年約1.84億立方米沼氣的生產(chǎn)能力，年處理有機廢物污水5801萬噸，年發(fā)電量63萬千瓦時，可向13.09萬戶供氣。

在生物質(zhì)氣化技術(shù)開發(fā)方面，中國對農(nóng)林業(yè)廢棄物等生物質(zhì)資源的氣化技術(shù)的深入研究始于20世紀(jì)70年代末、80年代初。截至2006年底，中國生物質(zhì)氣化集中供氣系統(tǒng)的秸稈氣化站保有量539處，年產(chǎn)生物質(zhì)燃?xì)?.5億立方米；年發(fā)電量160千瓦時稻殼氣化發(fā)電系統(tǒng)已進入產(chǎn)業(yè)化階段。

（三）液體生物質(zhì)燃料

液體生物質(zhì)燃料是指通過生物質(zhì)資源生產(chǎn)的燃料乙醇和生物柴油，可以替代由石油制取的汽油和柴油，是可再生能源開發(fā)利用的重要方向。近年來，中國的生物質(zhì)燃料發(fā)展取得了很大的成績，特別是以糧食為原料的燃料乙醇生產(chǎn)已初步形成規(guī)模。“十五”期間，在河南、安徽、吉林和黑龍江分別建設(shè)了以陳化糧為原料的燃料乙醇生產(chǎn)廠，總產(chǎn)能達(dá)到每年102萬噸，現(xiàn)已在9個?。?個省全部，4個省的27個地（市））開展車用乙醇汽油銷售。到2005年，這些地方除軍隊特需和國家特種儲備外實現(xiàn)了車用乙醇汽油替代汽油。

但是，受糧食產(chǎn)量和生產(chǎn)成本制約，以糧食作物為原料生產(chǎn)生物質(zhì)燃料大規(guī)模替代石油燃料時，也會產(chǎn)生如同當(dāng)今面臨的石油問題一樣的原料短缺，因此，中國近期不再擴大以糧食為原料的燃料乙醇生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而開發(fā)非糧食原料乙醇生產(chǎn)技術(shù)。目前開發(fā)的以木薯為代表的非食用薯類、甜高粱、木質(zhì)纖維素等為原料的生物質(zhì)燃料，既不與糧油競爭，又能降低乙醇成本。廣西是木薯的主要產(chǎn)地，種植面積和總產(chǎn)量均占全國總量的80%，2005年，木薯乙醇產(chǎn)量30萬噸。從生產(chǎn)潛力看，目前，木薯是替代糧食生產(chǎn)乙醇最現(xiàn)實可行的原料，全國具有年產(chǎn)500萬噸燃料乙醇的潛力。

此外，為了擴大生物質(zhì)燃料來源，中國已自主開發(fā)了以甜高粱莖稈為原料生產(chǎn)燃料乙醇的技術(shù)（稱為甜高粱乙醇），目前，已經(jīng)達(dá)到年產(chǎn)5000噸燃料乙醇的生產(chǎn)規(guī)模。國內(nèi)已經(jīng)在黑龍江、內(nèi)蒙古、新疆、遼寧和山東等地，建立了甜高粱種植、甜高梁莖稈制取燃料乙醇的基地。生產(chǎn)1噸燃料乙醇所需原料－－甜高粱莖稈收購成本2000元，加上加工費，燃料乙醇生產(chǎn)成本低于3500元，噸。由于現(xiàn)階段國家對燃料乙醇實行定點生產(chǎn)，這些甜高粱乙醇無法進入交通燃料市場，大多數(shù)摻入了低質(zhì)白酒中。另外，中國也在開展纖維素制取燃料乙醇技術(shù)的研究開發(fā)，現(xiàn)已在安徽豐原生化股份有限公司等企業(yè)形成年產(chǎn)600噸的試驗生產(chǎn)能力。目前，中國燃料乙醇使用量已居世界第三位。生物柴油是燃料乙醇以外的另一種液體生物質(zhì)燃料。生物柴油的原料來源既可以是各種廢棄或回收的動植物油，也可以是含油量高的油料植物，例如麻風(fēng)樹（學(xué)名小桐子）、黃連木等。中國生物柴油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展率先在民營企業(yè)實現(xiàn)，海南正和生物能源公司、四川古杉油脂化工公司、福建卓越新能源發(fā)展公司等都建成了年生產(chǎn)能力l萬～2萬噸的生產(chǎn)裝置，主要以餐飲業(yè)廢油和皂化油下腳料為原料。此外，國外公司也進軍中國，奧地利一家公司在山東威海市建設(shè)年生產(chǎn)能力25萬噸的生物柴油廠，意大利一家公司在黑龍江佳木斯市建設(shè)年生產(chǎn)能力20萬噸的生物柴油廠。預(yù)計中國生物柴油產(chǎn)量2010年前約可達(dá)每年100萬噸。

二、中國生物質(zhì)能源發(fā)展政策

為了確保生物質(zhì)能源產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，中國政府出臺了一系列法律法規(guī)和政策措施，積極推動了生物質(zhì)能源的開發(fā)和利用。

（一）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范生產(chǎn)，法律法規(guī)提供保障

本世紀(jì)初，為解決大量庫存糧積壓帶來的財政重負(fù)和發(fā)展石化替代能源，中國開始生產(chǎn)以陳化糧為主要原料的燃料乙醇。2001年，國家計劃委員會了示范推行車用汽油中添加燃料乙醇的通告。隨后，相關(guān)部委聯(lián)合出臺了試點方案與工作實施細(xì)則。2002年3月，國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會等8部委聯(lián)合制定頒布了《車用乙醇汽油使用試點方案》和《車用乙醇汽油使用試點工作實施細(xì)則》，明確試點范圍和方式，并制定試點期間的財政、稅收、價格等方面的相關(guān)方針政策和基本原則，對燃料乙醇的生產(chǎn)及使用實行優(yōu)惠和補貼的財政及價格政策。在初步試點的基礎(chǔ)上，2004年2月，國家發(fā)展和改革委員會等8部委聯(lián)合《車用乙醇汽油擴大試點方案》和《車用乙醇汽油擴大試點工作實施細(xì)則》，在中國部分地區(qū)開展車用乙醇汽油擴大試點工作。同時，為了規(guī)范燃料乙醇的生產(chǎn)，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局于2001年4月和2004.年4月，分別GBl8350－2001《變性燃料乙醇》和GBl8351－2001《車用乙醇汽油》兩個國家標(biāo)準(zhǔn)及新車用乙醇汽油強制性國家標(biāo)準(zhǔn)（GBl835l一2004）。在國家出臺相關(guān)政策措施的同時，試點區(qū)域的省份均制定和頒布了地方性法規(guī)，地方各級政府機構(gòu)依照有關(guān)規(guī)定，加強組織領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入，加大市場監(jiān)管力度，對中國生物質(zhì)燃料乙醇產(chǎn)業(yè)發(fā)展和車用生物乙醇汽油推廣使用起到了重大作用。

此外，國家相關(guān)的法律法規(guī)也為生物質(zhì)能源的發(fā)展提供保障。2005年，《中華人民共和國可再生能源法》提出，“國家鼓勵清潔、高效地開發(fā)利用生物質(zhì)燃料、鼓勵發(fā)展能源作物，將符合國家標(biāo)準(zhǔn)的生物液體燃料納入其燃料銷售體系”。國家“十一五”規(guī)劃綱要也提出，“加快開發(fā)生物質(zhì)能源，支持發(fā)展秸稈、垃圾焚燒和垃圾填埋發(fā)電，建設(shè)一批秸稈發(fā)電站和林木質(zhì)發(fā)電站，擴大生物質(zhì)固體成型燃料、燃料乙醇和生物柴油生產(chǎn)能力”。

（二）運用經(jīng)濟手段和財政扶持政策推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展

除制定相應(yīng)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)外，2002年以來，中央財政也積極支持燃料乙醇的試點及推廣工作，主要措施包括投入國債資金、實施稅收優(yōu)惠政策、建立并優(yōu)化財政補貼機制等。一是投入國債資金4.8億元用于河南、安徽、吉林3省燃料乙醇企業(yè)建設(shè)；二是對國家批準(zhǔn)的黑龍江華潤酒精有限公司、吉林燃料乙醇有限公司、河南天冠燃料乙醇有限公司、安徽豐原生化股份有限公司4家試點單位，免征燃料乙醇5%的消費稅，對生產(chǎn)燃料乙醇實現(xiàn)的增值稅實行先征后返；三是在試點初期，對生產(chǎn)企業(yè)按保本微利的原則據(jù)實補貼，在擴大試點規(guī)模階段，為促進企業(yè)降低生產(chǎn)成本，改為按照平均先進的原則定額補貼，補貼逐年遞減。

為進一步推動生物質(zhì)能源的穩(wěn)步發(fā)展，2006年9月，財政部、國家發(fā)展和改革委員會、農(nóng)業(yè)部、國家稅務(wù)總局、國家林業(yè)局聯(lián)合出臺了《關(guān)于發(fā)展生物質(zhì)能源和生物化工財稅扶持政策的實施意見》，在風(fēng)險規(guī)避與補償、原料基地補助、示范補助、稅收減免等方面對于發(fā)展生物質(zhì)能源和生物化工制定了具體的財稅扶持政策。此外，自2006年1月1日《可再生能源法》正式生效后，醞釀中與之配套的各項行政法規(guī)和規(guī)章也開始陸續(xù)出臺。財政部2006年10月4日出臺了《可再生能源發(fā)展專項資金管理暫行辦法》，該辦法對專項資金的扶持重點、申報及審批、財務(wù)管理、考核監(jiān)督等方面做出全面規(guī)定。該《辦法》規(guī)定：發(fā)展專項資金由國務(wù)院財政部門依法設(shè)立，發(fā)展專項資金的使用方式包括無償資助和貸款貼息，通過中央財政預(yù)算安排。

三、中國生物質(zhì)能源發(fā)展中存在的主要問題

盡管中國在生物質(zhì)能源等可再生能源的開發(fā)利用方面取得了一些成效，但由于中國生物質(zhì)能源發(fā)展還處于起步階段，面臨許多困難和問題，歸納起來主要有以下幾個方面。

（一）原料資源短缺限制了生物質(zhì)能源的大規(guī)模生產(chǎn)

由于糧食資源不足的制約，目前，以糧食為原料的生物質(zhì)燃料生產(chǎn)已不具備再擴大規(guī)模的資源條件。今后，生物質(zhì)燃料乙醇生產(chǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)為以甜高粱、木薯、紅薯等為原料，特別是以適宜在鹽堿地、荒地等劣質(zhì)地和氣候干旱地區(qū)種植的甜高粱為主要原料。雖然中國有大量的鹽堿地、荒地等劣質(zhì)土地可種植甜高粱，有大量荒山、荒坡可以種植麻風(fēng)樹和黃連木等油料植物，但目前缺乏對這些土地利用的合理評價和科學(xué)規(guī)劃。目前，雖然在西南地區(qū)已種植了一定數(shù)量的麻風(fēng)樹等油料植物，但不足以支撐生物柴油的規(guī)?；a(chǎn)。因此，生物質(zhì)燃料資源不落實是制約生物質(zhì)燃料規(guī)?；l(fā)展的重要因素。

（二）還沒有建立起完備的生物質(zhì)能源工業(yè)體系，研究開發(fā)能力弱，技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基礎(chǔ)薄弱

雖然中國已實現(xiàn)以糧食為原料的燃料乙醇的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，但以其他能源作物為原料生產(chǎn)生物質(zhì)燃料尚處于技術(shù)試驗階段，要實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，還需要在生產(chǎn)工藝和產(chǎn)業(yè)組織等方面做大量工作。以廢動植物油生產(chǎn)生物柴油的技術(shù)較為成熟，但發(fā)展?jié)摿τ邢蕖：髠滟Y源潛力大的纖維素生物質(zhì)燃料乙醇和生物合成柴油的生產(chǎn)技術(shù)還處于研究階段，一些相對成熟的技術(shù)尚缺乏標(biāo)準(zhǔn)體系和服務(wù)體系的保障，產(chǎn)業(yè)化程度低，大規(guī)模生物質(zhì)能源生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化的格局尚未形成。

（三）生物燃油產(chǎn)品市場競爭力較弱

巴西以甘蔗生產(chǎn)燃料乙醇1980年每噸價格為849美元，1998年降到300美元以下。中國受原料來源、生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)業(yè)組織等多方面因素的影響，燃料乙醇的生產(chǎn)成本比較高，目前，以陳化糧為原料生產(chǎn)的燃料乙醇的成本約為每噸3500元左右，以甜高粱、木薯等為原料生產(chǎn)的燃料乙醇的成本約為每噸4000元。按等效熱值與汽油比較，汽油價格達(dá)到每升6元以上時，燃料乙醇才可能贏利。目前，國家每年對102萬噸燃料乙醇的財政補貼約為15億元，在目前的技術(shù)和市場條件下，擴大燃料乙醇生產(chǎn)需要大量的資金補貼。以甜高粱和麻風(fēng)樹等非糧食作物為原料的燃料乙醇和生物柴油的生產(chǎn)技術(shù)才剛剛開始產(chǎn)業(yè)化試點，產(chǎn)業(yè)化程度還很低，近期在成本方面的競爭力還比較弱。因此，生物質(zhì)燃料成本和石油價格是制約生物質(zhì)燃料發(fā)展的重要因素。

（四）政策和市場環(huán)境不完善，缺乏足夠的經(jīng)濟鼓勵政策和激勵機制

生物質(zhì)能源產(chǎn)業(yè)是具有環(huán)境效益的弱勢產(chǎn)業(yè)。從國外的經(jīng)驗看，政府支持是生物質(zhì)能源市場發(fā)育初期的原始動力。不論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家，生物質(zhì)能源的發(fā)展均離不開政府的支持，例如投融資、稅收、補貼、市場開拓等一系列的優(yōu)惠政策。2000年以來，國家組織了燃料乙醇的試點生產(chǎn)和銷售，建立了包括燃料乙醇的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)基地、銷售渠道、財政補貼和稅收優(yōu)惠等在內(nèi)的政策體系，積累了生產(chǎn)和推廣燃料乙醇的初步經(jīng)驗。但是，由于以糧食為原料的燃料乙醇發(fā)展?jié)摿τ邢蓿瑸楸苊鈱Z食安全造成負(fù)面影響，國家對燃料乙醇的生產(chǎn)和銷售采取了嚴(yán)格的管制。近年來，雖有許多企業(yè)和個人試圖生產(chǎn)或銷售燃料乙醇，但由于受到現(xiàn)行政策的限制，不能普遍享受到財政補貼，也難以進入汽油現(xiàn)有的銷售渠道。對于生物柴油的生產(chǎn)，國家還沒有制定相關(guān)的政策，特別是還沒有生物柴油的國家標(biāo)準(zhǔn)，更沒有生物柴油正常的銷售渠道。此外，生物質(zhì)資源的其它利用項目，例如燃燒發(fā)電、氣化發(fā)電、規(guī)?；笄蒺B(yǎng)殖場大中型沼氣工程項目等，初始投資高，需要穩(wěn)定的投融資渠道給予支持，并通過優(yōu)惠的投融資政策降低成本。中國缺乏行之有效的投融資機制，在一定程度上制約了生物質(zhì)資源的開發(fā)利用。

四、中國生物質(zhì)能源未來的發(fā)展特點和趨勢

（一）逐步改善現(xiàn)有的能源消費結(jié)構(gòu)，降低石油的進口依存度

中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，必須構(gòu)筑在能源安全和有效供給的基礎(chǔ)之上。目前，中國能源的基本狀況是：資源短缺，消費結(jié)構(gòu)單一，石油的進口依存度高，形勢十分嚴(yán)峻。2004年，中國一次能源消費結(jié)構(gòu)中，煤炭占67.7%，石油占22.7%，天然氣占2.6%，水電等占7.0%；一次能源生產(chǎn)總量中，煤炭占75.6%，石油占13.5%，天然氣占3.O%，水電等占7.9%。這種能源結(jié)構(gòu)導(dǎo)致對環(huán)境的嚴(yán)重污染和不可持續(xù)性。中國石油儲量僅占世界總量的2%，消費量卻是世界第二，且需求持續(xù)高速增長，1990年的消費量剛突破1億噸，2000年達(dá)到2.3億噸，2004年達(dá)到3.2億噸。中國自1993年成為石油凈進口國后，2005年進口原油及成品油約1.3億噸，估計2010年將進口石油2.5億噸，進口依存度將超過50%。進口依存度越高，能源安全度就越低。中國進口石油的80%來自中東，且需經(jīng)馬六甲海峽，受國際形勢影響很大。

因此，今后在厲行能源節(jié)約和加強常規(guī)能源開發(fā)的同時，改變目前的能源消費結(jié)構(gòu)，向能源多元化和可再生清潔能源時代過渡，已是大勢所趨，而在眾多的可再生能源和新能源中，生物質(zhì)能源的規(guī)?；_發(fā)無疑是一項現(xiàn)實可行的選擇。

（二）生物質(zhì)產(chǎn)業(yè)的多功能性進一步推動農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展

生物質(zhì)產(chǎn)業(yè)是以農(nóng)林產(chǎn)品及其加工生產(chǎn)的有機廢棄物，以及利用邊際土地種植的能源植物為原料進行生物能源和生物基產(chǎn)品生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)。中國是農(nóng)業(yè)大國，生物質(zhì)原料生產(chǎn)是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一部分，生物質(zhì)能源的蘊藏量很大，每年可用總量折合約5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，僅農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中每年產(chǎn)生的農(nóng)作物秸稈，就折合1.5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。中國有不宜種植糧食作物、但可以種植能源植物的土地約l億公頃，可人工造林土地有311萬公頃。按這些土地20%的利用率計算，每年約可生產(chǎn)10億噸生物質(zhì)，再加上木薯、甜高粱等能源作物，據(jù)專家測算，每年至少可生產(chǎn)燃料乙醇和生物柴油約5000萬噸，農(nóng)村可再生能源開發(fā)利用潛力巨大。生物基產(chǎn)品和生物能源產(chǎn)品不僅附加值高，而且市場容量幾近無限，這為農(nóng)民增收提供了一條重要的途徑；生物質(zhì)能源生產(chǎn)可以使有機廢棄物和污染源無害化和資源化，從而有利于環(huán)保和資源的循環(huán)利用，可以顯著改善農(nóng)村能源的消費水平和質(zhì)量，凈化農(nóng)村的生產(chǎn)和生活環(huán)境。生物質(zhì)產(chǎn)業(yè)的這種多功能性使它在眾多的可再生能源和新能源中脫穎而出和不可替代，這種多功能性對擁有8億農(nóng)村人口的中國和其他發(fā)展中國家具有特殊的重要性。

（三）凈化環(huán)境，進一步為環(huán)境“減壓”

隨著中國經(jīng)濟的高速增長，以石化能源為主的能源消費量劇增，在過去的20多年里，中國能源消費總量增長了2.6倍，對環(huán)境的壓力越來越大。2003年，中國二氧化碳排放量達(dá)到8.23億噸，居世界第二位。2025年前后，中國二氧化碳排放量可能超過美國而居首位。2003年，中國二氧化硫的排放量也超過了2000萬噸，居世界第一位，酸雨區(qū)已經(jīng)占到國土面積的30%以上。中國二氧化碳排放量的70%、二氧化硫排放量的90%、氮氧化物排放量的2／3均來自燃煤。預(yù)計到2020年，氧化硫和氮氧化物的排放量將分別超過中國環(huán)境容量30%和46%?！毒┒甲h定書》已對發(fā)達(dá)國家分配了2012年前二氧化碳減排8%的指標(biāo)，中國是《京都議定書》的簽約國，承擔(dān)此項任務(wù)只是時間早晚的問題。此外，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和廢棄物排放也對生態(tài)環(huán)境帶來嚴(yán)重傷害。因此，發(fā)展生物質(zhì)能源，以生物質(zhì)燃料直接或成型燃燒發(fā)電替代煤炭以減少二氧化碳排放，以生物燃油替代石化燃油以減少碳?xì)浠?、氮氧化物等對大氣的污染，將對于改善能源結(jié)構(gòu)、提高能源利用效率、減輕環(huán)境壓力貢獻(xiàn)巨大。

（四）技術(shù)逐步完善，產(chǎn)業(yè)化空間廣闊

從生物質(zhì)能源的發(fā)展前景看，第一，生物乙醇是可以大規(guī)模替代石化液體燃料的最現(xiàn)實選擇；第二，對石油的替代，將由E85（在乙醇中添加15%的汽油）取代E10（汽油中添加10%的乙醇）；第三，F(xiàn)FVs（靈活燃料汽車）促進了生物燃油生產(chǎn)和對石化燃料的替代，生物燃油的發(fā)展帶動了傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)的更新改造；第四，沼氣將規(guī)模化生產(chǎn)，用于供熱發(fā)電、（經(jīng)純化壓縮）車用燃料或罐裝管輸；第五，生物質(zhì)成型燃料的原料充足，技術(shù)成熟，投資少、見效快，可廣泛用于替代中小鍋爐用煤，熱電聯(lián)產(chǎn)（CHP）能效在90%以上，是生物質(zhì)能源家族中的重要成員；第六，以木質(zhì)纖維素生產(chǎn)的液體生物質(zhì)燃料（Bff。）被認(rèn)為是第二代生物質(zhì)燃料，包括纖維素乙醇、氣化后經(jīng)費托合成生物柴油（FT柴油），以及經(jīng)熱裂解（TDP）或催化裂解（CDP）得到的生物柴油。此外，通過技術(shù)研發(fā)還將開拓新的資源空間。工程藻類的生物量巨大，如果能將現(xiàn)代生物技術(shù)和傳統(tǒng)育種技術(shù)相結(jié)合，優(yōu)化育種條件，就有可能實現(xiàn)大規(guī)模養(yǎng)殖高產(chǎn)油藻。一旦高產(chǎn)油藻開發(fā)成功并實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，由藻類制取生物柴油的規(guī)?？梢赃_(dá)到數(shù)千萬噸。

據(jù)專家預(yù)測估計，到2010年，中國年生產(chǎn)生物燃油約為600萬噸，其中，生物乙醇500萬噸、生物柴油100萬噸：到2020年，年生產(chǎn)生物燃油將達(dá)到1900萬噸，其中，生物乙醇1000萬噸，生物柴油900萬噸。