工業品牌營銷策劃精選(九篇)
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第1篇：工業品牌營銷策劃范文
應該說，華達的發展歷程真實地見證了我國從建國到至今幾十年工業的發展歷史。華達是起初是典型的集體所有制出身，當計劃經濟轉向市場經濟，華達在上世紀九十年代改制賣給了中信泰富。中信泰富控股后對華達團隊充分授權，華達優秀的管理團隊和經營思路使華達穩步向前。
經過近四十年的經營，華達已經擁有穩定的銷售渠道、優良的產品品質和行業內良好的口碑。隨著中國加入WTO和本土市場競爭的加劇，華達開始了品牌化經營的意識。面對國際和國內知名品牌激烈的市場爭奪戰，華達開始思考其品牌升級道路。當時品牌建設是華達的短板，甚至是一片空白。最明顯的是，華達品牌識別不明顯，華達商標仍舊沿用五十年代的繁體字設計風格，很難清晰識別；此外營銷傳播工具也只有一本制作粗糙的企業宣傳冊，毫無創意與設計可言。當時華達高層意識到品牌標識的問題，嘗試性地在企業內部征集商標設計創意，但當華達接觸到我們的工業品牌營銷團隊后，毅然終止了進行中的品牌標識的設計工作，將這項工作全部委托我們進行策劃。
最初我們的工業品牌營銷團隊是為了策劃華達企業宣傳冊，但當我們的團隊與華達高層進行訪談調研時，發現其品牌識別系統以及營銷傳播工具都是非常欠缺和陳舊，急需進行品牌化改造和升級。
我們認為：華達的品牌營銷不僅僅是設計一個商標或者一本宣傳冊，而需要從企業戰略的高度對品牌進行整體策劃。這樣的觀點也恰恰表達出了華達管理層的心聲。因為在市場競爭中，國際品牌往往通過強大的視覺識別與營銷傳播工具就將客戶搞定了，而國內本土企業看著人家一整套華麗的品牌形象和品牌營銷“法術”卻只能望洋興嘆。
華達認可我們的理念，決定全權委托我們為華達進行品牌營銷策劃服務。我們從一開始就定位此次品牌營銷服務的任務是使華達的本土工業品牌形象有一個徹底的轉型和升華，由此，在充分了解了華達的企業優勢與發展歷程之后，我們首先從視覺識別系統著手，為華達策劃創意了一套國際化的品牌識別系統，將原來的一個“海鷗型”的繁體中文商標徹底改變成一款國際化的英文標識——HWADA。“HWADA”品牌標識真正做到了中國人很容易認讀，也很符合英語國家的發音和讀法。這款品牌標識得到了華達領導層的高度認可，也被企業員工積極接受。
在品牌營銷的時代，如果企業在營銷傳播方面失敗那么將意味著市場銷售前線的失利。我們認為，要想使華達在行業內有一個全新的品牌形象并提升銷售業績，就必須打造出一套強有力的營銷傳播工具。因此，我們為華達策劃設計了一系列的品牌營銷傳播工具，包括：品牌宣傳冊、品牌宣傳片、產品樣本、行業廣告、商務禮品等。同時，還為華達策劃舉辦了年度供應商年會，得到了市場合作伙伴的積極反饋。另外，也推行實施了華達品牌的內部傳播工作。在企業內部針對廠區視覺化建設及品牌文化傳播方面做了大量工作。
在雙方的共同努力下，華達完成了從一個本土老企業的品牌形象到現代國際化品牌形象的華麗轉身。而最能證明其品牌營銷成果的就是銷售業績了，在為華達服務的幾年時間內，其內銷與外銷市場的銷售額取得了大幅攀升，曾登上了銷售額近10億元人民幣的高峰。華達一舉成為中國電機行業的領導品牌之一，尤其是在大中型電機領域更是地位顯赫。
然而，天有不測風云，當時已經發展的順風順水的華達品牌在2008年突然被一家美資電氣集團收入囊中，這家集團我們權且叫R公司。其中的原因，想必大家都知道，之前中信泰富經歷了毀滅性的外匯投資失敗后，作為這個災難的衍生品，華達無奈地被轉手給美國R公司。R公司對華達仰慕已久，此刻進入，真是天賜良機。他們看重華達品牌的影響力、行業地位以及營銷渠道等諸多優勢。這個擅長資本運營的“洋官人”如何經營與華達這位“大家閨秀”的婚姻？一切都成為未知。對于華達的管理層與員工而言，面對股東變換的現實只有樂觀地接受。值得玩味的是，華達品牌是否會同很多被外資企業收購的工業品牌一樣，在并購之后逐漸被雪藏起來，我們不得而知。但從近來的市場表現上，我們能看到華達品牌在行業的影響力已經減弱了。這個成長了幾十年的民族品牌是否會如流星般隕落，我們依然不得而知。
第2篇：工業品牌營銷策劃范文
沈：可以
記者：您在文章中說，中國企業銷售部與市場部不分，能否舉一個知名企業老板不明白市場部和銷售部區別的例子嗎？這兩個部門有嚴格區分的必要嗎？如果混為一談是否會造成較大的損失？
沈：關于市場部和銷售部的功能和職責問題，現在很多企業糾纏不清：有的企業把承擔銷售功能的部門也叫市場部；有的公司干脆就是把市場部和銷售部混合在一起叫營銷部；也有的企業把市場部的工作分解組合叫企劃部（紅桃K）、策劃部（僑興、德賽前期）、廣告部（彩星電視）、營銷策略部（TCL移動通訊）、品牌推廣部（恒基偉業）、市場推廣部（深圳左右家私）等。
國內企業原先只有銷售部而不設立市場部的，隨著境外企業的進入以及市場營銷的策略化開始，才逐漸盛行起來，但依然有很多企業不夠重視市場部的功能或者與銷售部混為一談，當然僅僅把兩者混為一談尚不會造成較大的損失，但對一個企業產品想在激烈的市場競爭中勝出，如果沒有市場部在細致的市場研究前提下而制訂出的創意策劃方案的話，幾乎是不可能的。
案例：國內水龍頭老大廣東某衛浴有限公司就只有一個銷售部而沒有市場部。銷售部20多個業務員和區域經理，奮戰在全國各地，擔負起整個公司的銷售任務，而有關市場推廣策略和具體實施方案，都是由銷售部的內勤和其他人員與老板一起研究制訂。由于缺乏專業的市場策劃人員，加上老板個人精力的局限，造成該公司的產品質量盡管在行業內公認是一流的，某些技術質量甚至超越了摩恩和樂家等世界著名衛浴品牌，但其實際的市場銷售依然十分遲緩。具體體現在：產品組合不科學、市場定位偏差、品牌定位突出、終端形象落后、產品價格偏高以及缺乏有創意力度的整合傳播方案。
目前一些大的企業已經有了這個區分，市場部或者市場研究中心正在履行著銷售部所無法完成的職能，中小企業由于缺乏現代營銷思想的影響，這一步還沒有提到議事日程上來。
記者：銷售渠道與營銷網絡混為一談是您文章六大怪之一，據我所知一般的企業只是知道銷售渠道，很少考慮完善的營銷網絡。銷售渠道與營銷網絡混淆對企業的影響主要集中在哪些方面，能否多舉幾個例子？
沈：其實銷售渠道和營銷網絡很容易被企業混淆，從概念上看，銷售渠道僅僅指產品從制造企業傳達消費者手中的通道，這是一條垂直的銷售渠道，而構成營銷網絡卻需要每條渠道之間的科學合作和網點的合理布局。譬如IBM是典型的多渠道混合模式，它既有商也有經銷商、既有專賣直營店也有直銷部，但IBM的每個銷售渠道都是根據市場特點合理布局的，渠道與渠道之間互相不沖突，并且能起到優勢互補，同時IBM運用先進的信息平臺，保持各個渠道之間、渠道與總部之間、終端網點與終端網點之間的即時溝通，從而構成了縱橫交錯，利益共享并且相對完善的營銷網絡。
案例1：2000年我曾對福建某電子集團的全國銷售渠道進行診斷，發現該企業的銷售渠道由于管理不善，幾乎接近崩潰的邊緣，經銷商已經失去了經銷該產品的興趣，究其原因一是企業沒有從營銷網絡的高度去構建銷售渠道，造成渠道之間的沖突不斷，如山東臨沂和浙江義烏批發市場，竟然可以將產品沖擊四川成都和北京的市場，從而損害了經銷商的利益。其二是銷售人員管理渠道的能力非常薄弱，除了與經銷商吃吃喝喝，進進貨，催催款之外，根本沒有建設性的渠道網絡的維護和開發概念，這樣的銷售渠道，能對企業產生良好的銷售作用嗎？
企業光有銷售渠道不能帶來發展的動力，只有擁有完善的營銷網絡，才能構成一個企業的核心競爭力，國內成功的企業如TCL、美的、海爾等，都建立了各具特色的營銷網絡。可以說，完善的營銷網絡是企業成功的必備條件，為什么三株總裁吳炳新當初敢如此叫囂：現在，除了中國郵政網絡，在國內我還不知道誰的網絡比我大！因為三株的十五萬銷售大軍，可以把他們的產品，銷售到中國的每一個角落，乃至原始的鄉村……
案例2：營銷網絡講求網面與網面、網點與網點、網員與網員之間的相互協調與溝通，但由于缺乏營銷網絡概念，盲目追求每個售點的銷量，遂造成渠道之間的沖突。
福建某地區經銷商張某，因受廠家區域經理口頭承諾轎車獎勵的激勵，非常賣力的超額完成經銷任務，年底開經銷商大會的時候，原本指望可以得到獎勵的經銷商非但沒有得到應有的物質獎勵，甚至連返利的扣點也沒有達到原先承諾的目標，經銷商找區域經理，而該區域經理因為其他原因已經被公司開除，經銷商直接找公司總部協調未遂，于是心生報復心理。第二年，由于他對總部營銷經理的爭吵而被宣布取消經銷商資格，公司直接找到該經銷商屬下的一個二級經銷商取而代之。
張某在報復心理的驅使下，自己出資買下鄰近B區域經銷商的三分之二啤酒，并將這些啤酒，通過自己的網絡傾銷到甲地區，造成該地區經銷網絡完全癱瘓，并向總部告急，但由于張某并非是該企業的經銷商，總部無法處罰，而B地區經銷商由于總部要處罰干脆退出經銷商行列，改做惠泉啤酒，僅僅幾個月之間，X啤酒在福建的銷售網絡相繼崩潰，最終導致完全癱瘓，企業遭受史無前例的重創。
從這一特殊的竄貨案例中不難發現，企業在選擇經銷商、制定銷售政策以及對銷售人員的管理上存在太多的漏洞；首先是缺乏全局觀念，單純進行渠道縱向的管理，其次銷售政策的隨意性，甚至在前面問題沒有處理好，就盲目發展下任經銷商，造成原經銷商心理失衡，從而埋下報復種子。就是這些簡單甚至低級的問題，造成企業最終的網絡崩潰，這所有問題歸結到一句話，就是企業缺乏健康的營銷網絡思路，單純的追求經銷商的產品銷量，根本沒有把經銷商當成是企業可以長期合作的戰略伙伴，而把他們當成可以利用的對象，一旦不和就鹵莽開除，這就直接導致了經銷商對企業的強烈不滿，遂爆發渠道爭端。（筆者另有專文）
記者：你覺得目前中國企業還存在哪些與六大怪相似的錯誤？你能否再舉1～2個知名企業的例子，最好是正反都有。
沈：先說一個反面的案例：重技術輕營銷導致企業陷入困境
今年3月份，我應邀前往廣東中山為一家國內著名（原諒我不方便點名）的油漆公司做營銷培訓，培訓之前，我通過自己的方法對該企業產品在市場上的具體表現和消費者的真實反映以及銷售人員對自己企業的看法以及整體營銷實力做了初步的了解，同時也跟該企業的總經理做了一次面對面的溝通，通過這樣的了解，我發現了很多有趣的現象，首先讓我意外的是，這家企業其實遠比著名的立邦漆更早地推出個性化營銷模式“色彩調配中心”但奇怪的是，稍后于他們的立邦卻在市場上樹立了“個性色彩調配中心”的典范，還有，該企業聲稱，該企業的涂料產品質量并不比立邦遜色，但在市場的反映卻與他們的期望大相徑庭，該企業目前依然存在著嚴重的虧損狀態。為了使企業的產品質量達到同行業最好，企業不惜重金從競爭對手挖來幾個工程師，專門負責產品的研發工作，而企業的營銷力量卻非常單薄，缺乏一個能全面帶領團隊征戰市場的核心營銷經理人，這是過分重視技術忽略營銷的結果。
這樣的企業認為，只要我生產出質量最好的產品，我就能在市場上取勝，實際的情況是，好產品不一定好銷，因為你說你的產品好，是站在你的立場說的，而消費者的心智或許與你的立場正好相反！只有好產品加上強勁的營銷力量和品牌影響，才能在市場上有所作為；
正面案例：重視整合營銷策劃，助品牌順利騰飛
與油漆公司相反，嘉里糧油卻對市場部的傳播策劃職能非常重視，總經理和市場部負責人都是新加坡人，對營銷傳播相當重視，在對市場的認知上領導層有較高的程度，其市場部直接由總經理直接領導，所以具體作業和決策程序相對簡單而有力。2002年，市場部果斷于國際4A合作，策劃推出了金龍魚1：1：1概念，再次獨領國內小包裝食用油。
同時，金龍魚的營銷網絡也是比較完善的，首先是他們有一個十分完善的市場管理網落，即在全國各地，金龍魚一共設立有31個辦事處和二十六個聯絡點，還有50多個分支機構，全國的大中城市幾乎都有公司的管理網點；辦事處分在全國各地，然后幾個省集中起來分成一片區，有一個片區管理的經理，相當于片區經理，片區上也就是市場部。這是一塊可以稱之為市場管理的網絡。
另外一個網絡就是銷售網絡，辦事處本身不直接賣貨，它是一個市場管理機構，機構本身就是一個市場管理公司，真正銷售金龍魚產品的是企業的經銷商，在每一個地區，一般以城市為單位，都開發了經銷商，在全國大概有接近500家，他們有一個職責范圍，以行政區域劃分，在一個區域，公司只認你這一家，就只跟你一家簽協議，經銷商拿了公司的貨以后，必須在這個范圍內保持一年賣多少的量。辦事處的職能就是和經銷商一起配合，幫助、監督他們完成這個目標。每一個經銷商下面，有他下面的一批二級的客戶，再進行下一級的分銷。這樣管理與分銷協同的營銷網絡，才能有效保證金龍魚在食用油市場的巨大成功，確保老大位置！
還有值得一提的是農夫山泉，這是一家典型的十分重視市場策劃的企業，無論是“農夫山泉有點甜”，還是農夫果汁，“喝前搖一搖”以及成為轟動效應的大型公關活動“停止純凈水生產”的策劃，都反映了該公司對市場研究的重視以及整合運作的能力。據我所知，農夫山泉有一個非常棒的策劃班子，全權負責對市場的研究和品牌推廣的方案策劃。
實踐證明，只有技術與營銷雙管齊下緊密合作，才能在市場上產生企業產品銷售的奇跡。我認為兩者缺一不可。
記者：說說你比較欣賞的營銷戰略比較成功的中國企業是哪一家，為什么？
沈：營銷戰略是企業的硬件，也是市場制勝的重磅武器，日本豐田汽車十多年前由于低估了中國小車市場的快速發展而錯失了與中國最初的合作機會，結果讓德國大眾和日本本田占盡了先機。但不愧為世界級品牌企業，豐田在若干年意識到自己的失誤之后，立即調整了它在中國擴張戰略，不露聲色地在中國開始了它的戰略布局：以天津為中心，在全國接連建立了50多家零配件生產廠，這些零配件生產廠生產的產品組合在一起，就能組裝成一輛完整的豐田轎車！經過十年時間的精心布局，2000年春天，豐田公司才公開向國家商務部申請在中國本土生產豐田花冠系列的國產車，因為除了核心部件外，豐田可以在中國本土生產任何款式的豐田轎車，國產化率之高遠遠超越大眾的桑塔納和廣州本田，而其價格可以降低至同類產品的60%以下，遂引起大眾和本田等外資汽車公司的聯名抵制。這是一個典型的戰略制勝的案例。
說到國內企業，我個人比較欣賞的是深圳太太藥業，這是一家比三株還要早兩年成立的傳統保健品企業，也是唯一家活得最好的保健品企業，當三株不知天高地厚在狂喊“三年內進入500強”的時候，太太藥業卻在冷靜中尋找保健品企業的長足發展之路，重點體現在營銷戰略下的市場精耕細作上。
我沒有與太太藥業的營銷高層深入地接觸過，但分析過太太每一個新產品之間的關系以及他們不同的市場推廣策略，譬如太太美容液最初的功能訴求只是治療黃褐斑、太太靜心口服液的主要訴求是幫助睡眠；正源丹的產品定位是副作用小性質溫和的中藥抗感冒藥；漢林清脂則主要針對雪脂高的男性，這些產品雖然每一個都不是很成功，但是每一個產品所針對的消費群都很明晰，定位精準令人印象深刻。同時，太太藥業一反保健品行業盛行的惡俗廣告慣例，率先推出視覺和音樂效果都非常出色的唯美廣告，10年當中，“太太藥業”的廣告片拍了一套又一套，形象代言人也換了一茬又一茬，從電影明星到混血模特，不同的面孔不同的聲音甚至不同的畫面，但始終保持一致的，是它的同一句廣告語“太太，讓女人更出色。”
從以上的分析可以看出，太太藥業是一家有著鮮明的營銷戰略思想的優秀企業，太太產品和品牌的美譽度在保健品行業中始終是最高的。我平時經常會去走訪商場和藥店，無論是臨時性的促銷活動，還是平時的貨架擺放和陳列，我發現太太藥業的產品，始終是表現最好的。這是一家富有營銷戰略思想企業在市場中的具體體現。
記者：能否剖析一家比較失敗的企業。
沈：現在營銷界對三株、巨人、秦池、愛多等失敗的企業案例談的較多，我也不想再談及大家都已經非常熟悉的營銷歷史，我只想剖析一家目前正在艱難運作的企業，同時也想通過這個案例，讓我們的企業真正認識到市場研究的重要以及樹立現代營銷在整個企業運營中的重要地位。
2001年，當時我所在的營銷策劃公司接到了這樣一個項目，云南一家大型工業品公司（上市公司），準備進入一個國內尚空白的市場領域：核桃油生產。企業做出這個重大決策的依據，只是憑一份幾個技術人員在辦公室里寫成的“可行性分析報告”，他們確定，由于核桃油具有不飽和脂肪酸和有效降低血脂、提高人體大腦發育等獨特優勢而成為市場嬌子，但通過全國市場一走訪，我們發現事實并非如“報告”中分析的那么樂觀，首先，核桃油的價格定位太高，每500克售價80元，這幾乎是普通食用油的20多倍！其次，核桃油的的產品定位：究竟是調味品還是日常食用？如果是調味品，如何才能達到企業的銷量目標？如果是日常食用，哪類人會去花高價購買？還有，核桃油本身的香味，對日常的炒菜產生什么樣的效果？以及國內消費者的消費習慣？最大的一個疑問是，食用油老大金龍魚為什么沒有發現這一市場機會？當時該企業根本沒有考慮過這些問題，但作為策劃人員，我們不得不考慮。但即便是考慮也已經為時過晚，該企業已經為此投資了3000多萬元，購置了設備，建立了新廠房，也就是說，他們在沒有經過周密詳細的市場研究的基礎上已經作出了重大的決策。
在后來的實際運營上，該企業也是按照工業品營銷的思路來運作這個市場，由于核桃油采用的是核桃萃取工藝，所以產生了相對質量較高的核桃粉，所以企業又決策：同時推出核桃粉產品，向智強發出挑戰。但是，根據我對當時該企業的了解，他們根本不具備快速消費品市場營銷的力量。當然企業也認識到這個問題，所以才找營銷策劃公司幫忙。但是奇怪的是，公司出了30萬元的營銷策劃費，我們提交給他們的全部報告，都被該企業的營銷部長（他們稱營銷部長）鎖進了文件柜里——他們根本不懂得如何執行，也沒有力量去執行，但奇怪的是，他們的產品依然按部就班地在源源不斷地生產出來……
由于缺乏有效的營銷戰略，實際的營銷力量又非常薄弱，對策劃公司提交的方案又難以有效執行，半年后，這個項目不幸流產，企業依靠自己在工業品方面的銷售經驗，獨自操作這個項目，結果市場反映平平，核桃粉產品由于已經有強大的智強在先，還有一些其他品牌在市場上運作，同時核桃粉產品也已經成了價格低廉的代名詞，5元錢就能買到一袋500克的核桃粉；消費者對核桃粉能有效提高智力發育的信任度正在減弱。試想一下，5元錢就能買到500克的核桃粉，它的營養價值和智力功能又有多少可信度？而核桃油產品由于定位模糊根本難以銷售，產品積壓嚴重，尋求出口未遂，想與金龍魚合作OEM也未能成功，企業陷入了空前的困境。
事后我分析了造成該企業困境的原因：
一是企業決策的盲目性，說明他們依然沒有從傳統的企業立場轉入以市場為導向的現代營銷思維；
二是企業缺乏對營銷的重視，不愿意引進高素質的營銷人才；
三是過分依賴營銷策劃公司或者對此持以過高的期望，結果造成花了錢，沒有達到預期的效果；
四、缺乏有效的營銷組織系統，所謂的營銷部就是一個部長，7個業務員和一個內勤；
……
第3篇：工業品牌營銷策劃范文
本刊記者專程趕赴石家莊，采訪了奇兵總經理劉文新。想象中的他應該霸氣十足，但真人和藹、健談、甚至給我們鄰家大男孩的錯覺，其直白的分享，則令人印象深刻。
從營銷到行業，從公司到個人，劉文新或不吝分享，或莫名興奮，或深謀遠慮，或言談謹慎……
目前，中國市場消費疲軟之勢依然蔓延，這直接導致中國眾多企業銷售乏力，生存艱難。曾獨占中國國產體育用品市場鰲頭的李寧，銷量下滑致千店歇業，要命的是，其下滑之勢依然沒有得到遏制。
在一個復雜多變的市場環境下，第三方智業機構也將面臨巨大的挑戰，如何有效解決企業銷售乏力的問題，從而保證服務企業的策劃案能夠產生預期效果，甚至超過預期效果呢？
“用超級創意引爆銷量”，這是劉文新的答案，也是他正在幫企業做的事情。
何為超級創意？又如何引爆銷量？我們先談談企業最為關心的銷量問題。
銷量不能單純地理解為銷售額
“對企業而言，銷量不能單純地理解為銷售額，因為同樣的銷售額，對不同的企業所意味的內涵不同。比如，奇兵服務的一個食品行業的客戶，其最高銷售額曾超過10億元，近兩年的銷售額基本保持在8億元左右，企業走的是低價格、大銷量的路線，企業市場操作的源動力不足，市場運作的費用也非常有限。我們可以設想一下，如果它8億元的銷量，有3億元的銷量是高價格來的，其他5億元低價格，平衡產能獲得邊際利潤，那么企業的市場操作動力就完全不可同日而語了。”劉文新說道。
顯然，也正是因為如此，才有奇兵的介入。
所以，在劉文新看來，同樣是銷量，結果往往大相徑庭。
基于此，奇兵根據多年服務客戶的成功經驗，根據價格的高低與銷量的大小將銷量劃分四個不同的象限。（見圖1）
在劉文新看來，垃圾銷量和潛力銷量比較容易理解，銷量小、價格低的垃圾市場，企業拿下來最終也是問題銷量，所以不如不做；潛力銷量則是價格高、銷量小，一旦做成就能成為極品銷量。
“企業最容易出現問題的是問題銷量，追求的銷量是極品銷量。”劉文新說。
關于問題銷量，劉文新認為，這種銷量可以平衡產能，獲得邊際利潤，也有企業采用這種總成本領先的戰略，但是一個很大的問題就是利潤有限，發展動力不足。從長遠來講，尤其競爭越來越激烈，產品同質化越來越嚴重的情況下，這種銷量對企業來講就會形成一種制約。
而且，這種情況，還有一個典型的特征，就是產品、渠道老化，這對于企業而言非常危險。“在飲料領域，露露就屬這個范疇，新產品推廣能力非常差，我甚至認為，六個核桃的成功，與露露新產品推廣能力差有很大的關系，如果它當年能夠將核桃露產品推廣成功，可能今天的六個核桃就是第二品牌。”劉文新笑道。
“高價格、大銷量的極品銷量才是企業應該追求的，這也是奇兵一直努力幫助企業操作的一部分銷量和市場”，劉文新說。
“食品飲料領導者品牌娃哈哈，就是極品銷量的代表，700億元的銷售，120億元左右的利潤，這不是傳奇，是娃哈哈搞清楚了銷量的本質，知道各種銷量之間如何轉化，知道極品銷量的操作方法。”劉文新說，“關于銷量，還有一個公式。”
“為什么當前的營銷理論不能夠給企業帶來銷量？根源是因為都沒有從銷量角度去思考整個營銷鏈條，甚至很多人不知道銷量是如何產生的。很多人認為王老吉定位一個‘怕上火，喝王老吉’就成功了，六個核桃定位一個‘經常用腦，多喝六個核桃’就做到近30億元，事實上，你不知道的是人家的渠道執行力有多么強大。”
“王老吉被廣藥拿回去之后，銷量為什么大不如從前呢？不就是渠道力不足嗎？”劉文新說道。
所以，奇兵從銷量的公式出發，全面研究營銷，得出：
銷量=鋪貨率×流轉率×核心單品數
鋪貨率就是將渠道的基本動作重復做。這里邊包含經銷商的選擇與管理、終端拜訪與動銷等。
流轉率是單店的銷售流轉速度，這個是鋪貨率的前提，如果流轉率不行的話，鋪貨率越高，企業的損失越大。
這時就涉及到一個如何提高流轉率的問題，在劉文新看來，這要從幾個方面進行：一是品牌超級認知的建立，用詞語、名稱、符號讓消費者快速認知；二是產品本身要有自然銷售力；三是產品包裝在終端要能跳出來，并能自我銷售；四是廣告、促銷要有銷售力；五是渠道的執行力，生動化的執行能力也是促進產品動銷與流轉的一個重要工作。
核心單品數，則是當企業一個拳頭產品打出去之后，接下來能夠打造出多少個核心單品，核心單品可以有效的組合，占據不同的價格帶。
其實，就是企業整體的產品戰略，從一開始就要確定哪只產品是拳頭產品，哪只產品先推向市場等。換句話說，不要等產品老化了再推新品，而是在一開始就已經將產品家族規劃好了，等待時機一只一只地推向市場。當然，企業的不同階段，企業戰略的差異，也決定了這個公式的側重點與走向。
“曾有人做過一個形象的比喻，說種子播（鋪貨）下去，要澆水（品牌）、除草（促銷）、施肥（廣告）、松土（產品）等才能使其茁壯成長。”劉文新笑著說道。
顯然，企業在發展中，還要時刻監控銷量，不斷進行調整。“這都是具體操作層面的事了，是區域經理關注的事了。”劉文新說。
奇兵的“設計的包裝上架就自然熱銷”，“創意的廣告投放就有購買”，“創意開發的新產品改變選擇標準直接放大銷量”的理念都是圍繞銷量來執行的。正是這份對銷量的執著，推動了奇兵的快速崛起，而劉文新在不同行業從事策劃、銷售的實戰歷練，也為其創建的奇兵策劃蓋上了深深的實戰烙印。
用超級創意為銷量做加法
在劉文新看來，超級創意就是簡單的創意，人人都看得懂的創意，成本最低的創意。
在品牌上，奇兵把超級認知叫做超級創意。
超級認知就是，名稱+符號+定位。
“簡單點講就是，你叫什么名（名稱），你長什么樣（符號），你提供什么價值（定位）。”劉文新說道。
在劉文新看來，品牌名的本質是降低傳播成本，品牌名稱在很大程度上決定了品牌的成敗。像蘋果、360這都是成本超級低的名稱，注定被消費者記住。“想被消費者記住，品牌名必須要具象、有畫面感，還要符合產品的使用習慣，與產品屬性或品類相關。如塞飛亞的品牌名叫‘草原鴨’，就是一個具有畫面感、行業特性的品牌名。”劉文新說。
品牌名敲定后，接下來就是品牌標識的問題。在劉文新看來，好的標識要達到兩個要求：一是設計要有自明性，放大品牌名稱的傳播效果；二是設計的標識要體現行業類別，讓人一看就明白產品所屬的行業類別。“之所以這樣斤斤計較，本質在于降低成本、解釋名稱。”劉文新說道。
超級認知的第二個核心是符號，奇兵將人們所熟知的圖像、顏色、聲音等嫁接到消費者所不熟知的品牌上，從而建立起品牌與消費者的熟悉感和親近感。比如，奇兵將“黃金蜂巢”這個常識性的視覺符號嫁接到神農蜂語品牌上；將“金牌”嫁接到禹王品牌上，形成強烈的視覺沖擊力；塞飛亞用“草原鴨大廚”的鮮明形象既體現了行業屬性，又使消費者快速記憶，拉近了與消費者之間的距離。
另一個核心點在定位，要給品牌定位，重點在詞匯的選擇上。“具有號召力的詞語，一般都是常用詞匯，很通俗，容易改變消費者的行為。”劉文新說道。比如，奇兵在為圣春散熱器服務時，在調研中發現，圣春無論在技術、品牌影響力、銷售額等方面都占據行業領軍者地位，不過這家低調的工業品企業卻沒有找到相關聯的詞語去訴求。于是，奇兵為圣春提煉了“領航者”這個詞語，作為品牌定位去推廣。
當合適的品牌定位和品牌符號形成有效聯合，將有效推動企業品牌的創建。如奇兵為神農蜂語服務時，創造了“黃金蜂巢”這個自明性的品牌符號，同時，在話語體系上用“金巢標準”來構架純蜂蜜的標準，與品牌符號結合起來，提高品牌創建效率。另如，奇兵為華雪啤酒規劃出“新鮮啤酒王國”的概念，配合“鮮啤桶”這樣的天然、自明性的符號，再加上“口感新鮮，不上頭”的購買理由，從詞語、符號、消費者心理暗示等多方面出發，不愁消費者不選擇這樣的品牌。
顯然，通過超級創意，將為企業的品牌創建節省投入，快速提升銷量。而圣春、神農蜂等企業與奇兵多年的合作，彰顯出奇兵所倡導的奇兵兵法極具實戰力。“這種實戰力，既來自我們所服務客戶的經驗積累，又來自自我策劃和對方案的把控上。”劉文新說道。
好創意源自責任與使命
劉文新至今清晰地記得，2005年6月1日，春風集團301會議室的那個啟動儀式，曹總召集集團所有管理層，講起對奇兵的期望，那個時候使命感與責任感油然而生，也許是這種責任與使命，讓奇兵與春風集團的合作一直持續了8年。
每當在新項目啟動會上，劉文新都會講起這個事，都會講起責任與使命。在劉文新看來，責任和使命才是好創意、好方案的真正源泉。
“奇兵作為全案策劃公司，不僅給客戶提供全案策劃的方案，還與客戶一起執行。主要目的是強調奇兵提交的方案，一是能夠執行的，二是能夠產生銷量，這就是奇兵的兩項基本要求。”劉文新說，“很多人可能還不理解這與純粹提供方案，不幫助或推動客戶執行有什么區別？這兩者有本質的區別，只提供方案不提供執行，它思考的目標為是否有新意，客戶能否夠通過，至于執行只要能解釋得通就可以，可以理解為理想狀態，而我們既做方案又負責執行的方案首先要考慮能否執行，能否實現銷量，然后才是新意。”
在奇兵的作業中，任何創意都要經過他的審核，每個項目的前期調研和創意他都會參與，包括項目的前期溝通，都由他來完成，這雖然比較累，用他的話講，累并快樂著。
為了項目方案的有效落地，劉文新要求談項目與做項目的人必須一致，否則溝通的是一個團隊，作業時是一個團隊，容易使項目的執行效果打折扣。
很多人建議劉文新，可以把自己解放出來，劉文新都是一笑了之，不是放不下，而是喜歡這個行業，喜歡用創意、用智慧幫企業解決問題，看到服務的企業銷量、品牌力的提升就是對他最好的回報。
用創意傳播奇兵兵法
奇兵兵法是劉文新及團隊通過眾多的實踐總結出的成果，這些理論和方法都是普通的不能再普通的營銷常識，很多東西并不是劉文新的原創，但都是經過奇兵實戰檢驗有效的內容，當然也可以將這些工具重新組合，發揮強大的威力。
“這個世界很少原創，說自己是原創，則孤陋寡聞了，比如，關于產品購買理由這個觀點，最初還以為是自己原創，后來發現同行中也有人在用，一次偶然的機會，看到1903年一個叫肯尼迪的廣告人就已經提出這個觀點了。”劉文新說道。
劉文新決定將奇兵兵法拿出來與企業分享。2013年4月這本奇兵兵法小冊子已經隨《銷售與市場》雜志傳遍大江南北，并且計劃2013年將其出版成書。令人驚嘆的是，劉文新要用奇兵兵法的超級創意，將這本出版的新書銷售10萬冊，這在經管類圖書中顯得是那么的不可能，但劉文新卻對這個目標充滿信心，這也是再次檢驗奇兵兵法實戰力的一個手段。
“書是咨詢公司的產品，如果你不能將自己的產品推廣好，如何幫助客戶呢？”劉文新說的很認真。
說白了，咨詢公司要能夠自我策劃，這是劉文新反復強調的。營銷策劃公司不能只會幫助客戶策劃，更要會為自己策劃。“奇兵兵法所倡導的內容都是奇兵自己能夠做到的內容。在奇兵，無論從名稱、標識，還是對外宣傳的廣告、網站等都完全符合奇兵兵法，奇兵兵法，不僅給客戶用，自己也在用，這是奇兵一個最基本的原則。”劉文新說，“只會給客戶策劃的公司都是忽悠。”
接近采訪的尾聲，劉文新談了去年的一些成績，“2012年，奇兵做了8個全案策劃項目，這是在員工人數十幾人的基礎上完成的，事實證明了奇兵的‘一體化’、‘全員項目制’、‘高層決策與分解’、‘全能項目經理’的作業模式是高效的、實戰的。”劉文新說，“營銷策劃咨詢領域需要人才，更稀缺人才，所以必須從模式上突破去解決這個問題。”
奇兵的“用超級創意引爆銷量”的理念，不僅形成了成熟的理論體系，而且生成了標準化的產品，再加上跨區域的戰略發展布局，相信，這都將進一步推動奇兵的快速發展，同時，劉文新也將迎接新的挑戰。
“唯有蛻變，才有未來。”劉文新信心十足。（本刊記者江寶對此文亦有貢獻）
第4篇：工業品牌營銷策劃范文
1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達到18％。彩電同行紛紛跟進，爆發了彩電行業的價格戰，并迅速蔓延到其它行業，像微波爐、VCD、汽車、羊絨制品、商場等。值得注意的是，歷來采用高價切人中國市場的外商也開始降格以求，如1997年，POS商業銷售系統、收款機IBM“小銀龍”、NCB的7445等產品的價格大幅度降低；1996年下半年，美國、加拿大、韓國新聞紙商低價向我國傾銷新聞紙。圍繞著價格戰，有許多值得深入研究的問題，
2003年左右，本土手機的價格戰，使制造商可謂是春風得意，鼎盛時期曾占據國內市場百分之六十份額，排名前五名中本土品牌就占了三個。然而高市場占有率并未能幫助他們建立長久的競爭優勢，隨著國際廠商的絕地反攻，本土制造商市場迅速下滑，到如今已丟失一半領地，目前只有可數的幾家還能勉強維持盈利，而其中相當部分還是來自于海外市場。另外關于如果不能盡快在市場上立足以后將永無翻身之機的論點也是站不住腳的。還是以手機為例，作為市場后入者三星、LG最初的表現并不起眼，然而憑借持之以恒的投入和技術積累，這兩家韓國制造商在短時間內迅速崛起，如今已將原來在前面跑的部分日本及歐美廠商遠遠扔在后面，現在甚至已開始和摩托羅拉、諾基亞等手機巨頭平起平坐分庭抗禮。
價格戰是最低級的競爭.惡性的價格戰不僅會損傷到企業甚至是整個行業的利益，同時對消費者來說也未必是好事。因為價格降了，企業的利潤自然也就降了，于是只好在產品質量和服務上打主意，降低產品原有的質量標準和服務水平，以低劣商品和低下服務來充斥市場，以此來降低企業成本，獲取短期利益。因此，國內企業急需樹立正確的現代經營理念，在創造經濟價值的同時更要創造行業價值和社會價值，以促進行業發展來達到企業發展，實現共贏，而不是大家爭個你死我活、魚死網破。
價格往往是最能挑動消費者神經的利器，特別是對于競爭已到白熱化的市場，廠商利用降價以達到促進銷量的目的更是屢試不爽的法寶。然而這種較量往往最終演變成廠商間的“貼身肉搏”，一味的降價帶給消費者的往往是一時的利益，但損害的卻是廠家長遠的利益，畢竟廠家需要維持一個合理的價格來保證。因此，目前從價格競爭向服務\價值\解決方案轉變刻不容緩.
目前，國內市場已基本由賣方市場轉變化為買方市場.競爭性領域短缺經濟已基本結束， 一些行業出現了不同程度的生產力過剩.而居民消費結構"升級"又面臨較大的實現障礙，為爭得市場一席之地，各企業間的營銷競爭愈演愈烈，市場競爭呈現出白熱化狀態.企業要在眾多的市場競爭者中脫穎而出，贏得顧客的信任和喜愛，必須在市場上樹立良好的形象，建立獨特的產品和服務特色以及強有力和具有吸引力的銷售策略，最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長和變化的需要，而這一挑戰我們在過去從來沒有遇到過，這需要企業研究者用新的思路，大膽創建全新的企業市場模式.西方發達國家早在20世紀中葉就實現了從賣方市場到買方市場，從傳統市場營銷到現代市場營銷的歷史性轉變.即從生產者為中心轉變為以消費者為中心，從價格競爭轉變為服務競爭，品牌競爭，從單純追求企業利潤轉變為兼顧造福于環境.與此相適應，整體營銷，服務營銷，形象營銷，綠色營銷，網絡營銷等現代營銷工作的整體性，系統性，創新性，營銷與生產脫節和市場脫節，與企業形象脫節，與服務脫節，且手段單一，能動性差.對如何開發新產品，適應市場，開拓市場，進行營銷組合，提高企業綜合競爭能力研究重視不夠，營銷管理落后.主要體現在營銷組織機構不健全，營銷網絡不完善，營銷隊伍素質不高，營銷機制缺乏創新，營銷手段不能適應市場需求變化和信息時展的要求，營銷策劃不科學，市場定位不準，營銷運作進程中控制不嚴，經營風險大等方面.市場創新是企業賴以生存和發展的動力源泉，市場創新的成功與否關系到企業的生死存亡，企業要實現持續穩定的發展，抓好市場創新工作是關鍵，鑒于企業固有的弱點，在進行市場創新活動中，應揚長避短，制定自己獨特的市場創新戰略.
二、價格競爭不是最有效的市場競爭形式
現在有一種觀點，認為價格競爭是最有效的市場競爭形式，甚至說成是百戰不殆的商戰利器，抱持這種觀點是很危險的。適度的價格競爭是市場興奮劑，而非理性的價格競爭乃至價格戰則是抑制劑。目前一些行業的價格戰正走火入魔，演變成一場無序混戰。過低的價格不但企業不堪承受，消費者的長遠利益也會受到損失，過低的利潤也不利于行業技術進步和市場繁榮，以至于政府都開始干預，牽頭搞什么“行業自律價”。
1． 根據“大營銷”的概念，企業應該做好12個P的營銷組合：戰術性4P一產品、價格、渠道、促銷；戰略性4P——探查(營銷調研)、分割(市場細分)、優先(目標市場選擇)、定位；營銷技巧2P——權力或政治、公眾輿論或公共關系；再加上人員、包裝2P。顯然，將營銷重點過多地集中在價格上，可能會忽視其它更重要的層面。
2．價格競爭可換來市場份額，但換不來品牌忠誠。“誰升起，誰就是太陽”這句話很有哲理。名牌應該有穩定的價格形象，過低的價格只會損害名牌的形象。從國外品牌進入中國市場的倩況來看，它們基本上都是采用高價切人的，即使近年來一些品牌降價銷售，也不至于像國內企業那樣賠本賺吆喝，最多少一點暴利而已。單純用價格戰手段換來的市場份額就像是吸入了不含氧的空氣一樣于身體無補，同時，這種市場份額也是一種極不穩定的市場份額。
3\今天的消費時代已進入個性化消費、服務消費、品牌偏好、感性消費時代，人們對價格的敏感性逐步減退，企業營銷武器庫中應更多地儲備這方面的武器。像目前國人對家電產品的選擇更多地集中在品牌、性能、質量、規格、款式和服務上而非價格上。有的行業價格競爭甚至是完全無效的。比如說傳統的大型百貨商場，實行再低的公開毛利率銷售也在價格上競爭不過批發市場和倉儲式商店、會員商店等新的商業業態。這里的問題不在于價格而在于業態的調整。
4．創新，也只有創新，才是競爭致勝的關鍵。美國人是以創新取勝的，如果她還是在家電，汽車、電子產品上與日本展開價格戰，我想是很難打破“日本第一”神話的，好在她選擇創新，在信息高速公路這個無競爭領域發展，因而將其它國家遠遠地拋在了后邊。日本人則是模仿加小創新，短期抄捷徑頗有所得，但缺乏后勁。中國企業則善于模仿、跟風。正像有人說的是采用“流行性經營”。這種流行性經營最容易形成“雙輸”競局。我國企業創新能力不足，這是一大通病。即使一些優秀企業也缺乏持續創新的能力。目前在技術創新、產品創新、服務創新、營銷網絡創新、經營觀念創新、組織創新等方面可做的事情很多。像彩電行業越來越多的生產者和經營者已經開始認識到技術發展和技術創新是企業爭奪明日飯碗的前提。根據邁克爾·波特的觀點，企業只有兩大持久的優勢，一是低成本，二是差異化。差異化來自于創新，也是較低成本更有競爭力的優勢。日本的倔起是靠低成本與歐美競爭，雖然短期內獲得成功，但東南亞“四小龍”、“四小虎”比日本企業成本更低，日本獲得的優勢開始轉移到東南亞。中國較之東南亞更容易獲得成本優勢，東南亞低成本優勢開始轉向中國，而美國雖然沒有低成本優勢，但保持了強盛的創新能力，在差異化上形成了無與倫比的優勢。以上鏈條關系值得我國企業界警覺。
三、發現新價值是探索的必然之路
營銷并不是以精明的方式兜售自己的產品或服務，而是一門創造真正客戶價值的藝術。------菲利普。科特勒博士
在顧客價值鏈全過程的市場競爭中贏得主動權，其增值服務是核心競爭力之一。核心和前提:營銷觀念創新。需要從滿足顧客需求的傳統營銷觀念轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客價值需求的新營銷理念
工業品市場差異化營銷策略創新應用是以增值服務為導向，在實踐中探討研究，對市場營銷學理論發展的拓展，是知識經濟時代經濟發展的需要。
第5篇：工業品牌營銷策劃范文
[關鍵詞]競爭環境；企業塑造品牌；思路；顧客需求；產品（或服務）
[DOI]1013939/jcnkizgsc201536083
1前言
“品牌”是什么？美國市場營銷協會對品牌的定義：品牌是用以識別一個或一群產品或勞務的名稱、術語、象征、記號或設計及其組合，以和其他競爭者的產品或勞務相區別。品牌由三部分組成，一是品牌的名稱。它是品牌中可以用語言稱呼――即能發出聲音的那一部分，如“茅臺”“海爾”“華為”等；二是品牌標記。它是品牌中易于記憶但不能用語言稱呼的部分，通常由字母、數字、圖形、顏色組成，或是上述要素的組合。如小天鵝洗衣機的品牌標記是一只展翅的天鵝圖案；三是商標。商標是品牌中依照法定程序注冊并獲批準而享有法律保護的部分。
現代營銷學之父美國菲利普?科特勒（Philip Kotler）認為：“品牌從本質上說，是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益和服務的許諾。”品牌是一個較為復雜的系統，它的內涵很豐富，包括屬性、利益、價值、文化、個性和用戶六個層次。由于品牌的內涵如此豐富，已是一種無形資產，品牌承載著遠遠超越產品自身性能的價值。品牌的價值概括為：建立差異、識別產品、保證質量和維護權益。
品牌塑造，是指通過科學的方法，給品牌定位，并為此采取行動的過程或活動。企業塑造品牌，不僅僅獲得了市場份額與贏利，更重要的是建立起顧客對企業品牌的喜愛直至忠誠，使企業得以可持續發展。
2企業塑造品牌的思路
企業塑造品牌可按如圖1所示的六個思路進行。
21發現并引導顧客需求的能力，特別是潛在需求能力
優秀的品牌在發現客戶潛在需求的能力上總是比其他品牌更過硬，并同時能引導客戶的消費需求。這種能力的培養主要把握以下環節：
（1）能夠對顧客每一個顯在需求（即當下的需求）進行真正的了解。
（2）注意每一個顯在需求背后都隱含的潛在需求。通過會“看”、會“聽”、會“想”、會“做”，從中發掘并確認客戶需求。
（3）站在顧客角度，了解顧客的背景，協助顧客發現問題、認識問題，并讓顧客認識到問題的關鍵性或嚴重性，最后讓顧客確認需求。
（4）了解所在行業技術發展的新動向，預測顧客可能出現的新需要。
22建立滿足顧客需求的能力
在了解了顧客的顯在需求以及挖掘了其潛在需求以后，第二步就要建立滿足這種需求的能力。主要把握以下環節：
（1）產品質量要過硬。企業的生命必須有過硬的產品（或服務）的質量做保證。一個企業從誕生到發展壯大，一流的產品質量是企業在激烈的市場競爭中得以生存的關鍵。品牌的載體是產品，品牌的生命是產品的質量。
（2）產品技術要先進。產品的技術含量越高，其越具有先進性。在顧客的需求能得到滿足的前提下，技術含量越高的產品，其附加值就越高，從而能帶給企業豐厚利潤，同時也提升了品牌的檔次。
（3）產品外觀要時尚。好的產品設計，可以快速在市場吸引消費者的關注，具有很強的視覺沖擊力，好的產品外觀設計是企業擺脫同質化，實現差異化的品牌競爭的重要手段。
（4）產品包裝要有吸引力。琳瑯滿目的商品陳列，如何能快速吸引消費者眼球，包裝設計愈加重要。事實上，包裝已是產品的一部分，好的包裝對人們的購買欲望有較大的刺激作用。同樣技術含量、同樣質量的產品，令人耳目一新的產品包裝更加能夠獲得顧客的認同，也同時可以獲得更高的附加值。
（5）產品成本要低。隨著市場競爭的日益加劇，企業為了生存和占領市場，大打低價格之戰，因此，在相同質量的條件下，誰提供的產品成本低，誰就能獲得最后的勝利。
（6）產品一定要有賣點。所謂“賣點” 是指商品具有與眾不同的特色、個性。比如，“有點甜”的農夫山泉；“吃飯就是香”的娃哈哈；“不上火”的王老吉涼茶。在產品日趨同質化，消費者面對眾多選擇，市場競爭日益激烈的今天，提煉、強化和突出產品的賣點，對提升品牌的形象具有重要意義。
23想盡辦法讓目標群體了解
企業有一個好的產品或服務，都會想方設法讓目標消費群體知道，以銷售自己的產品或服務。以下是讓目標消費群體了解的方法：
（1）設計一套企業識別系統（CIS）。企業識別系統（Corporate Identity System，CIS），又稱企業形象設計，是指企業通過設計自身的經營理念、行為方式以及視覺識別，并采取一定方式進行傳播，以獨特的個性形象獲得公眾的信任和認同，從而達到塑造企業良好形象、提高企業競爭力的一種經營戰略。
CIS系統由企業理念識別（MI）、企業行為識別（BI）和企業視覺識別（VI）三部分構成。MI包括企業目標、經營觀念、企業標語或座右銘。MI是CIS的核心。BI包括企業內部管理規章制度、員工行為與企業公共關系活動。BI是企業經營理念的外在動態表現，它通過企業的各項活動來充分體現企業的經營理念。VI是企業形象的外在靜態表現，它將企業理念、企業規范等抽象概念轉換為具體符號，使本企業與其他企業區別開來，效果直接。包括公司標志、標準字和標準色以及辦公用品、服裝、裝飾等。
（2）建立一個企業的宣傳網站。企業可以通過網站，產品技術與信息，宣傳企業形象。通過網絡，可以有效地擴大客戶群，與客戶進行有效溝通與交流。網站以其信息量多、信息更新快、宣傳效果好、建設成本低等顯著特點為全球企業所青睞。
（3）根據需要投放廣告。廣告的作用在于：提升品牌形象，宣傳介紹產品或服務，促進銷售。對一個廣告來說，廣告的效果以及由此所帶來的效益與利潤是最重要的。因此，策劃一個廣告，必須要有非常清晰的思路，包括廣告的目標、采取的方式和廣告的預算費用。
24讓顧客能夠方便地買到產品
企業讓消費者知道其產品很好以后，還遠遠不夠，還要讓目標消費群體能夠方便地購買到產品，因此，企業還要構建銷售渠道。可以按下列步驟建立銷售渠道：
（1）選擇合適的經銷商。選擇經銷商主要考察五個方面：①較強的實力。經銷商的人力、運力和資金如何。②強烈的市場銷售意識。經銷商對做終端市場是否有很強烈的意識，絕不能坐等生意上門。③較好的市場管理能力。一是考核經銷商自身經營現狀如何，如現有的品牌的效益如何；二是經銷商是否具有建立良好銷售網絡的能力。④良好的聲譽。同業、同行對經銷商的評價如何。⑤較強的合作意愿。經銷商對企業的產品和品牌是否有強烈的認同感，對此產品的市場前景是否有充分的信心。
（2）選擇合適的銷售渠道模式。銷售渠道模式是指渠道成員之間相互聯系的緊密程度以及成員相互合作的組織形式。根據有無中間商參與交換活動，可將渠道模式分為兩種類型：直接分銷渠道和間接分銷渠道。
直接分銷渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商參與交換活動，其形式是：生產者―顧客。工業品一般采取直接分銷渠道，如大型設備、專用工具及技術復雜等需要提供專門服務的產品；消費品中有部分也采用直接分銷渠道，如鮮活商品等。
間接分銷渠道是指生產者通過中間商將商品賣給顧客，中間商獲取一定利潤。如生產者通過批發商、零售商，將產品銷售給顧客。不同渠道模式，各有特色和利弊。沒有最好的渠道模式，只要適合就行。
25實施好的口碑傳播
企業想要實現顧客能夠方便地買到其產品，還需實施好的口碑傳播。口碑傳播是指一個具有感知信息的非商業傳播者和接收者關于一個產品、品牌、組織和服務的非正式的人際傳播。當今，最廉價的信息傳播工具和高信任度的宣傳媒介就是口碑傳播，口碑傳播也被譽為引爆消費者心智的鑰匙。
口碑傳播的主要特點：具有雙向性強、反饋及時、互動頻度高、針對性強、可信度高、傳播成本低的特點。
企業在營銷過程中，巧妙地運用口碑的作用，能夠收到迅速發掘潛在顧客，締結品牌忠誠，避開競爭對手鋒芒的效果，超過許多傳統廣告帶來的效果。口碑傳播有以下技巧：
（1）實施服務營銷。服務營銷是指企業依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以吸引、維護和增進與顧客的關系，從而達到有效營銷的目的。企業通過實施那些超越競爭對手或別出心裁的服務和舉措，會成為顧客向他人炫耀的資本，顧客在愉悅地享受體驗的同時，也情不自禁地繪聲繪色地進行傳播。
（2）開展豐富的促銷活動。企業通過開展豐富的促銷活動，從中受益的顧客不由自主地成為企業的宣傳員和口碑傳播者。
（3）策劃事件營銷。企業通過有計劃地策劃、組織和舉辦具有新聞價值的活動，吸引媒體和社會公眾的興趣和關注，以制造出“熱點新聞”效應，最終成為顧客互相傳頌的經典話題。
（4）做好每個細節。影響顧客口碑的，有時不是產品或服務本身，而是一些不太引人注目的細節。細節往往因其“小”，而容易被人忽視，讓人掉以輕心；因其“細”，常常使人不屑一顧。但就是這些小事和細節，往往是事物發展的關鍵或突破口，“細節決定成敗”是成功企業的至理名言。
（5）把品牌與故事結合在一起。品牌需要故事，就好比一個有魅力的人需要有傳奇經歷一樣。把企業產品、服務與顧客之間用情感聯系起來，為客戶創造一個愉悅和難忘的感受。當一個品牌故事如果被反復傳播時，必然增加了顧客對該品牌的認知度，進而增加了品牌的美譽度。品牌專家、品牌理論創始人杜納?E科耐普曾說過：“品牌故事賦予品牌以生機，增加了人性化的感覺，也把品牌融入了顧客的生活。”
（6）對顧客進行體驗式引導。百聞不如一見，百見不如一用，企業通過采用讓目標顧客觀摩和試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質和性能，從而促使顧客認知、喜好并購買。體驗式消費所帶來的感受，讓顧客難忘。
（7）制造深刻印象。企業要制造產品或服務的深刻印象，有兩個考核點：一是產品要有獨特性，包括外觀、功能、性能、工藝、材質等。二是產品要有適合做口碑廣告的潛力，能將廣告做得朗朗上口，進而制造深刻印象，使消費者難以忘懷。
（8）整合各種營銷傳播工具。口碑傳播必須輔之以廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系和直復營銷多種營銷傳播工具。廣告和人員推銷是被人們熟知的傳播工具；營業推廣是為鼓勵消費者購買產品或服務，在短期內開展的刺激消費者購買的促銷活動；公共關系是企業為了促進其產品的銷售，爭取顧客對其產品的了解、信任、支持和合作，以樹立企業及產品良好的形象和信譽而采取的有計劃的行動；直復營銷是采用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進行溝通的方式。上述多種營銷傳播工具可組合實施，相互取長補短，發揮協同效應，以實現傳播效果更大化。
26反饋與修正
企業在進行以上五個環節過程中，還要做的一件事是不斷地進行反饋與修正，即要及時發現和找出五個環節做得不足或存在的問題，要經常這樣問：結果與目標相符合嗎？每項措施實施后的有效性如何？還存在哪些差距與問題？并分析產生這些差距與問題的原因，再制訂改進的相應措施。例如，在“實施好的口碑傳播”此環節中，要積極回答顧客的問題，及時處理顧客的投訴，以降低顧客的抱怨，實現顧客口碑向好的方向傳播。反饋是執行力的基礎，修正是執行力的保障，企業只有不斷地進行反饋與修正，才能不斷地取得進步與發展。
3企業塑造品牌應注意的關鍵問題
31保證產品的高品質
所有名牌的產品都有一個共同的特點――優良的產品質量。消費者最關心的是產品能為其帶來的核心利益，而保證這種利益的關鍵就是品質。產品質量直接關系到企業的生死存亡，它比任何形式的促銷手段更能讓顧客信服。高品質是塑造品牌的根基。
32塑造品牌個性
品牌要想讓消費者過目難忘，印象深刻，牢牢地吸引住消費者，就必須擁有鮮明、獨特的內涵，即品牌具有個性，如海爾，品牌個性是“真誠的”；沃爾瑪的品牌個性是“勤勞、樸實”；可口可樂的品牌個性是“年輕、有活力”；蘋果的品牌個性是時尚、活力、創新；奔馳的品牌個性是大氣、穩重、高檔、有品位。
大量事實顯示，消費者總是喜歡與自己個性相符合的品牌。品牌個性與消費者的個性越一致，消費者就越容易認同這個品牌，品牌忠誠度就越高。因此，品牌個性常常被視為品牌成敗的關鍵，也就是說品牌的個性確定品牌的價值。西方品牌專家奧格威曾指出，最終決定品牌市場地位的是品牌的總體性格，而不是產品間微不足道的差異。
如何塑造品牌個性，其流程為：“清晰定位―滿足需求―整合傳播”，如圖2所示。
產品是有生命周期的，很容易被競爭對手模仿的是產品的功能和屬性，難于被競爭對手模仿的是品牌的文化內涵。將文化內涵深深地融入品牌之中，能大大提高品牌的品位和附加價值，品牌深刻的文化內涵支撐著品牌的知名度和美譽度，使品牌的影響深深地植根于消費者的內心，讓文化本身成為口口相傳的力量。
企業在進行品牌文化設計時注意把握兩個重要環節：一是尋找品牌文化的切入點。品牌文化可以從企業的使命、愿景、價值觀和企業的歷史、傳統等方面尋找切入點。二是明確體現品牌文化的主題。
33打造誠信品牌
以誠信求生存，以誠信求發展，誠信已成為企業生存和發展的基石，是推動企業生產力提高的精神動力。企業只有樹立誠信觀念和誠信的商業道德，建立和完善信用機制，以保證企業更高效、更可持續的健康發展。
34提高品牌整體營銷力
品牌想要成為知名品牌，離不開強有力的營銷管理。要對產品進行整體營銷策劃，包括研究市場、選擇目標市場、制定產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，并保證這些策略的有效實施，只有這樣才能真正創造出知名品牌。
35塑造品牌必須持之以恒
企業必須面對的一個現實：一個品牌始終靠一副面孔來贏得消費者長久的忠誠是不可能的，如果品牌不“變新”，消費者就要“變心”。因此，如果企業不打算主動退出市場的話，就必須不斷推陳出新，經常讓消費者有“驚喜”的感覺。因此，塑造品牌是一個長期的過程，也是一項艱巨的任務，更是一項復雜的社會系統工程，必須持之以恒。
參考文獻：
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[3]周云品牌學――原理與實務[M].北京：清華大學出版社，2009：11
第6篇：工業品牌營銷策劃范文
這家公司起步于九十年代后期，當時正是工業循環水技術剛剛興起的歷史機遇。已經擁有博士學位并在一家鋼鐵國企擔任分廠廠長職務的X毅然辭去鐵飯碗，自己創建了這個專門從事鋼鐵行業循環水處理的XX科技公司。水是工業生產的血液，鋼鐵、電力、石化、輕工等等幾十個工業行業在生產加工過程中需要使用大量的水資源。我國是世界上的缺水國家，隨著工業的發展和城市化進程，水資源短缺的矛盾越來越突出。因此節約水資源、減少工業廢水的排放、在工業生產中大量采用循環水技術就成為歷史的選擇。
但是工業循環水在換熱、清洗等使命完成過程中隨著濃縮倍數的提高，水中的有害物質濃度也在提高。循環水在濃縮過程中導致設備管路結垢、腐蝕、細菌滋生生物淤泥堵塞設備管路嚴重影響換熱效率的傾向會逐步加強。在此情況下通過添加阻垢緩蝕劑、殺菌滅藻劑來保證循環水在較高的濃縮倍數下正常運行的一種新興行業—工業循環水處理就應運而生了。
博士老板自己并不是搞水處理專業的，其愛人是北京某重點大學博士生導師，國內的工業水處理專家。有了這個得天獨厚的技術依托，老板請來了自己的內弟（銷售和技術副總）和姐夫（采購、生產、質檢副總）一同管理公司。為了壯大公司聲威，老板雖然在塞外某地建廠卻在北京注冊了冠名為“北京XX科技有限公司”。時運造就英雄，老板的第一桶金淘得很順利。九十年代工業水處理是一個新興的行業，也是一個暴利的行業。阻垢緩蝕殺菌滅藻的機理對很多人而言很神秘很深奧，特別是X老板選擇鋼鐵行業制氧廠的低溫阻垢技術作為切入點效果較好。因為低溫結垢的機理當時在學術界還沒有探討清楚，低溫阻垢的技術含金量相對較高能夠掌握的寥寥無幾。客戶群體主要是大中型國企效益好回款好，競爭對手少業務拓展順風順水。常常是一百萬的訂單合同生產成本有四十萬就夠了。業務隊伍的主體是國企的下崗女工，別看這些人文化低不懂技術，但是為了生存敢闖敢沖，托關系請親朋，人脈關系+金錢回扣=訂單合同。老板收獲暴利給業務員的提成也十分誘人，一個能干的業務員一年可以得到提成三四十萬元！這是沒下崗前一輩子都不敢奢望的天文數字，除去回扣等業務招待自己也能凈剩三分之二。
這個時段不需要請專家做技術培訓（當然也聽不懂），也不需要請營銷大師做業務培訓，更不需要對業務員進行市場開發、談判技巧、表格管理等規范性的洗腦訓練。一切看結果，不管你用什么手段不管你是真出差還是在家打電話，只要能把訂單拿到手就是本事就是英雄。沒有表格沒有簽到沒有例會制度沒有市場總結……，業務員與領導溝通的唯一話題就是把那個客戶那個系統工程給拿下了，其余神馬都是浮云。
然而進入21世紀后，從事工業水處理的專業公司如同雨后春筍般冒了出來，競爭對手如同空降兵一般從天而降。市場蛋糕除了不斷被分割，客戶的合作模式也發生了根本性的變化：原來只是簡單的化學藥劑采購合同（廠家最多給予一下現場加藥和檢測方面的技術指導）現在變成了水處理工程承包，原來水質變化影響生產時容易發生扯皮現象（廠家指責客戶沒有按規程加藥，客戶指責廠家的藥劑質量有問題）現在是客戶只管水質指標，其他如加藥、分析以及現場管理一股腦交給廠家名曰“大包”。這樣出了問題責任就是廠家的再沒有扯皮的空間，廠家只有乖乖按合同要求賠償客戶損失；原來只需要人際關系加回扣的銷售手段現在也復雜多變了，無論是國企還是民企都在千方百計降低生產成本，只要是工程項目都要面向社會公開招標。比價格比技術比實力比服務比關系成為能否中標的綜合因素，原來暢通無阻的“關系+回扣”兩板斧現在失靈了。盡管在過去的營銷中老業務員已經積累了一定的人脈關系但也不是時時顯靈，原來的企業八九個系統工程往往是一錘搞定一網打盡盡收囊中，現在是八九個系統能保住兩三個已經是不錯的業績了。老革命遇到了新問題，營銷要升級，管理要規范。
隨著競爭的不斷加劇，水處理工程的利潤在不斷減薄，業務員開發客戶開發項目的難度也在與日俱增。即便是費盡千辛萬苦拿來的工程，合同期也只有一年。期滿后還是要面向社會公開招標。招標會已經成為“降價會”的代名詞，在價格戰成為主要利器的階段，行業洗牌也就開始了。
老板畢竟是博士，學問高。發現原來的粗放式高提成銷售模式不適應新形勢后立刻博采眾家之長，在總結過去近十年營銷經驗的基礎上融入現代營銷因素出臺了“六步銷售法”。
第一步：前期調查摸情況
1， 開發申請：業務員向公司提出書面開發申請，獲批后著手進行客戶的基本情況調查：如客戶的基本資料、水系統基本情況、客戶的資信評定，相關資料在公司的網絡平臺上報，項目組根據綜合信息決定是否具有開發價值；
2，提成申請：開發申請獲批后，業務人員在公司網絡平臺上提交提成申請，明確該項目成功后自己的大致提成范圍，從而對自己今后的業務運作心中有數。
第二步：現場勘查定方案
1， 項目信息詳細匯總；
2， 項目小組成立運作（業務、技術、中心實驗室、供應、生產開始聯動）；
3， 現場技術勘察；
4， 水樣分析和藥劑篩選；
5， 出臺項目技術方案。
第三步：招標運作訂合同
1， 業務運作和公關；
2， 技術交流求認可（技術人員與客戶技術人員充分溝通交流并按對方意見修改技術方案）；
3， 標前評審會議（根據業務運作和公關情況以及掌握的競爭對手信息，制定報價體系）。
第四步：現場調試保穩定
1， 調試記錄（項目中標后，技術人員進駐現場進行調試）；
2， 現場交接
第五步：項目驗收定獎懲
1， 項目驗收確認（水系統各項指標全部達到客戶的技術要求）；
2， 項目總結分析，根據各部門人員的配合協作情況予以獎懲兌現。
第六步：項目的日常維護管理。
與六步銷售法同時出爐的是公司實行網絡化平臺辦公，公司花大價錢購買了先進的辦公軟件。不僅把六步銷售法融入其中，諸如員工上班簽到下班簽退、內部尋呼、請示報告、工作計劃、工作日記、請假離職、業務會議、費用報銷等日常辦公功能全部一網打盡。除一線生產工人外各部門工作人員每人一部電腦，每人開通一個辦公平臺的應用點，每人在虛擬網絡里有自己的一張辦公桌。
然而，這個傾注了老板心血集十年市場營銷經驗之大成的“六步銷售法”推行三年來一直阻力重重，收效甚微。業務員們不愿意走“六步”，“六步銷售法”成了只是看上去很美實用價值不大的“繡花拳”。在快消品行業很著名的百事可樂公司的終端小店拜訪“天龍八部”流程被國內食品飲料界奉為圣經爭相模仿參照，為何博士老板自己總結的工業品六步銷售法卻在自己的公司里就遭到冷遇？
透過現象看本質，其實說怪不怪。營銷的本質和核心是企業綜合實力的競爭，六步銷售法只是強化企業內部管理的一個規范的流程而已，并不能從根本上提升企業的外在競爭實力。再者，“六步”是在完美狀態下規范總結出來的一套程序步驟，要求業務人員至少提前兩個月進入程序。然而現實中許多項目的招投標都是從得到信息到現場勘查、分析實驗、制定方案、評估報價等必須在十幾天的時間內完成。這樣一來根本來不及展開“六步”。
博士老板在市場競爭加劇的嚴酷形勢下雖然想在行業洗牌中脫穎而出做大做強，但是努力的方向嚴重錯位，過分注重形式忽視內涵，追求花架子忽視真品位。一味的在流程上做文章卻放任產品質量的粗糙低劣，牢不可破的家族集權制與現代企業管理模式嚴重對立、沖突，導致問題多多。
問題之一
公司長期不重視品牌建設，在專業雜志、報紙、網站等媒體上的廣告投放為零。你隨便瀏覽《工業水處理》等雜志和《中國水網》、《工業水處理》等網站絕對看不到XX公司的影子。從業十幾年僅僅是依靠口碑傳播這一薄弱渠道宣傳品牌，知名度甚低比許多后起之秀都低。在外施工和現場技術人員十幾年不發工作服，大家只好把自己最次的衣服當做現場工作服。與競爭對手穿戴整齊的標志服相比，XX公司的人員就像叫花子扮相。
與XX公司同時起步的同類企業江蘇某公司早已經是全國馳名商標，產值過億。不僅承擔水處理工程而且生產的系列水處理藥劑遠銷國外，并成功的向石化發電等重點行業滲透。近兩年還雄心勃勃的北上發展，到XX公司的家門口來競爭項目。反觀XX公司十幾年來沒有走出鋼鐵行業項目，而且僅局限于周邊地區工程，曾經想涉足石化電力等重點行業終因品牌實力不夠失敗了，想走出周邊市場這一畝三分地也因品牌實力不夠沒有成功。
大凡沒有品牌意識的企業大多沒有質量意識和服務意識，多少年來公司的產品及工程質量平平，制氧低溫結垢處理最初本來是XX公司的強項，但后來這項技術很快被眾多水處理同行所掌握，后起之秀反而做得更好更廉價。對比之下，關系營銷卻一直是XX公司的經營主流沒有變化，以至于十幾年后老板還不切實際的在會上灌輸通過提高報價來多拿提成的業務開發“新”思路。殊不知質量和服務是現代企業競爭生存的立足之本。XX公司從事的是阻垢緩蝕、殺菌滅藻水處理工程，但是多少年來在其承包的水處理系統中很少有中間不出現質量問題自始至終水質穩定良性運行的。即便是開始階段穩定但不超過兩個月公司就會修改配方，而更改配方后往往伴隨的就是結垢就是腐蝕就是滋生藻類。以至于員工都摸透了這個規律：更換配方就是偷工減料的代名詞。
然而對這些損害公司聲譽的行為老板頗不以為然。老板認為金錢能搞定一切，無論客戶那里出現什么事情老板都認為是業務人員客情沒有維護好。售后服務也提出了“三級服務”的理念，但沒有一個客戶真正享受過“三級服務”。說歸說做歸做，工程現場出現問題客戶總是要千呼萬喚，公司這邊總是要推三擋四—因為人手少總是不夠用，同時技術人員流失量過大。光忽悠“三級服務”還不夠，老板還從洗腦培訓中移植了可口可樂公司的“固定銷售拜訪”和麥當勞公司的“流程為王”，要求對客戶的回訪周期固定，時間固定，路線固定，人員固定云云。當然這些更是空中樓閣而已。
問題之二
落后的家族式管理與現代企業管理模式格格不入，漏洞百出，問題不斷。博士老板雖然學問高，但是企業稍有起色后便基本甩手不管，每天坐在北京總部的寫字樓里不是暢想借殼上市就是如何引進國際500強企業的先進模式，全然不顧自己還僅僅是年銷量只有三千多萬元的家族式企業。
分管銷售和技術的副總是老板的內弟，原是首鋼的勞動模范退職來幫襯姐夫，干勁十足但沒有文憑缺乏理論基礎。所以常常出錯也就在所難免，雖然公司也外聘了幾個技術顧問，但都是京津上海等地的在職人員畢竟不能事必躬親，公司自己的技術主管兩三個，出于技術保密的考慮水處理劑的配方一直不肯讓技術經理們知道。現場的技術問題卻還需要這些技術經理去勘察去解決，但這如同皇宮里的御醫給后宮女眷們診病，不讓你按照中醫的“望聞問切”步驟來診斷，皇帝的女人別人看不得更摸不得。一根紅線繩分別把握在娘娘和御醫的手里，奈何那個線繩畢竟不是超導傳感器御醫也沒有現代化的診療儀。所以摸著線繩若能診斷出病因那純屬瞎掰，一番裝模作樣下來御醫給開的方子也無非是是些人參鹿茸之類的補品，對癥下藥無從談起。技術經理們根據現場問題給調整的藥劑往往加進去無效果，不是選錯了藥劑而是藥劑的配方不固定常常是在保密狀態下調來調去。
分管采購、生產和質檢的是老板的姐夫，這個姐夫不僅不懂技術而且頭腦還常常犯迷糊。如此一來，采購、生產、質檢之間不僅缺少了本應有的相互制約作用，還因為負責人丟三拉四出錯不斷。為圖便宜常常購進劣質的原材料，導致生產出的水處理劑在工程現場失效或效果降低，出現問題后公司再忙不迭的給客戶采取彌補措施，不僅得不償失還損害了公司的聲譽。“偷雞不成蝕把米”的事情在經常的發生著。這也是該公司從事水處理十數年卻沒能在行業中豎起大旗的主要原因。
一個科技型公司主要負責人卻都是門外漢增加了這個家族式企業的短板。掌握實權的公司高管的素質不高以及過分強調技術保密造成的不信任氛圍嚴重影響了企業的凝聚力和戰斗力。許多人感到工作中無所適從，老板經常掛在嘴上的“公司就是你我他”要求人盡其才各盡其責的理念就成了一句漂亮的口號而已。人才流失嚴重，要么是招不來高素質的人員，要么是招來了留不住。
問題之三
由于歷史的原因，公司業務團隊的主體是下崗女工。這些人沒有文憑不懂專業技術，當初加盟公司僅僅是憑著敢說敢闖和在行業內的親戚關系跑來工程項目。由于企業長期只看結果不問過程的散漫管理，這些人沒有培訓沒有紀律沒有約束沒有進步。公司的網絡平臺現代化管理體系對這些人恍若隔世，不懂電腦不會打字不會寫工作日記不會在網上完成“銷售六步”。而且六步程序實際操作中遠比上面所羅列的要復雜得多，每一個程序下面都包含若干個子程序，既有縱向的也有橫向的。六步程序把營銷、技術、質檢、財務、供應、生產、儲運、企管等各部門綜合聯系在一起，縱橫交錯如走迷宮。不知為何如此復雜的程序各模塊之間沒有設置智能提示，這就更加重了低文化素質人的應用難度。說來好笑，六步程序從2008年開始推廣至今竟無一個工程項目完整執行，不管是流標的還是中標的。老板的“六步銷售法”對業務員而言除了增加一些繁瑣復雜的程序步驟外，沒有對業務的開展起到任何促進作用。員工主體的低素質和管理模式的現代化形成的巨大反差就像趙本山小品《紅高粱模特隊》的喜劇效果一樣。但是老板不這樣看，老板認為這些時髦的東西一采用企業就會向品牌方向發展。員工的素質也會有質的飛躍，做大做強企業就在眼前。
很搞笑的是，下崗女工們在公司的軟硬兼施下雖然勉強學會了一指禪敲打鍵盤，但文化底蘊的缺失卻不是一蹴而就的事情，何況這些下崗女工都已經是大媽大姨的年齡段了也不會再有深造的動力。每天的工作日記竟然被濃縮成三五個字或七八個字，每月的出差計劃和工作總結也是寥寥幾個字，什么也說不明白誰也看不明白。如此糟蹋高科技實在是一種悲哀。然而別看大媽們的文化素質不行，但是撒潑占便宜絕對一流。
公司報銷管理制度形同虛設，大媽們從客運司機那里整本買來車票不管每月出差幾天總是密密麻麻貼滿沒有日期沒有區間的車票報上幾千元。網絡平臺很先進，但你若想知道每位大媽到底是在家還是出差卻很困難甚至無法查清。任憑你換了什么素質的營銷經理過來只要妨礙了大媽們的好處，輕則大喊大叫重則潑婦罵街。不要以為胡鬧的結果是大媽受處分而是老板一定會妥協，大媽們是常勝將軍如果你接受不了只有走人。因為這些大媽的素質盡管很低但在行業里都有一些或遠或近的親戚，能夠給老板拉來工程。X老板表面上在做品牌，表面上在抓管理升級，但這一切不過是“葉公好龍”而已。實質上“英雄創造歷史”的格局仍然沒有任何改變。誰能拉來工程項目誰就是大爺誰就是祖宗。
X老板的營銷價值取向是十分偏激的，對在快消品行業聲名狼藉的安利模式推崇備至，對安利實行的優秀業務人員發展下線實行“終身提成”“世襲繼承”政策尤為津津樂道。如此用人之道也就不足為怪了。
問題之四
產品的競爭，說到底是品牌、產品性價比和服務的競爭。忽略了事物的本質去追求形式的完美實在是舍本求末，本末倒置。縱觀“六步銷售法”實行兩年多來的實際效果，XX科技有限責任公司洽談的水處理工程流標率高達80%，除了技術上不占明顯優勢的因素外，價格偏高是敗給競爭對手的重要因素。另一個頗具諷刺意味的現象是往往中標的項目反而沒有按照“六步銷售法”流程，越是嚴格遵循“六步銷售法”程序的工程項目越是最后流標。如此反差令人吃驚。
但是，博士老板沒有看清企業發展的本質。每天依然不理朝政總是在北京上海的各地高校聽專家授課洗腦，時不時的把國際巨頭的管理教程光盤帶回來給員工們播放。這些不著邊際的云里霧里教材對XX公司員工而言簡直就是對牛彈琴，然而不管大家如何不買賬。老板堅信公司騰飛的歷史機遇已經到來，只是員工們的思想還停留在過去還很僵化趕不上公司發展的脈搏軌跡。
然而公司的居高不下的管理費用造成的競爭短板缺陷隨著競爭的加劇卻在日益顯現，公司不顧實體在塞外某市，沽名釣譽在北京注冊租下寫字樓并聘用一些無所事事的管理人員以及外聘許多不在編的顧問虛增了許多費用，對公司的實際運作并無益處。而且這個塞外小城也創出了好幾個全國馳名商標，焉何容不下一個XX公司呢？
2011年7月份發生的一起嚴重的施工事故能夠非常透徹的折射出XX公司的經營意識：
某大型國企的一臺價值數百萬元的進口氮壓機冷卻水系統出現淤泥結垢現象嚴重影響換熱效率，該單位要求承包該系統水處理工程的XX公司負責化學清洗。對XX公司而言，從事換熱設備的化學清洗工程已經有十四年的歷史了。按說經驗應該十分豐富技術相當過硬，但是該公司所犯的錯誤卻十分低級不可原諒。在沒有看到進口氮壓機的圖紙不知道內部結構和材質的情況下，老板內弟只安排一名干了十年清洗但沒有文化的老工人去現場，發去的清洗劑是普通碳鋼設備適用的鹽酸清洗劑。沒有制定清洗方案沒有現場技術人員指導沒有人明確清洗劑的稀釋比例，完全讓這個老工人自作主張自己動手開始清洗工程。由于老工人沒有文化，酸濃度嚴重超高偏偏設備內部有鋁合金材質，循環清洗開始后雖然出現冒泡和放熱反應等異常現象仍然沒有及時停車檢查，在多重錯誤的的疊加下導致三個小時后昂貴的進口設備被洗漏報廢。悲劇發生了。
第7篇：工業品牌營銷策劃范文
【關鍵詞】:知識經濟企業營銷 創新
【正文】:
隨著經濟全球化時代的到來,企業的營銷環境呈現出了新的特點。為此,我國企業必須轉變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,實施品牌營銷策略、服務營銷策略、綠色營銷策略、形象營銷策略和網絡營銷策略,不斷學習國外企業營銷管理的先進經驗,不斷結合自身特點進行營銷策略的創新。營銷創新是推動企業發展的主導力量,企業要制勝知識經濟時代、提升企業核心競爭力,必須進行營銷創新。而營銷策略創新是營銷創新的核心,它主要包括產品策略創新、價格策略創新、渠道策略創新和促銷策略創新等方面,要以強有力的營銷策略迅速提高企業增長水平,促進我國經濟的健康發展。
一、知識經濟簡析
(一)知識經濟概念
二戰以后,在激烈的經濟競爭中,世界各國都越來越認識到知識的重要性,科技知識以經濟發展中上升到絕對的優勢位置。在當今知識經濟時代,掌握知識越多的人,獲得的工資報酬也越多;擁有更多知識的企業,在市場競爭中獲勝的機遇也越大;擁有更多知識和信息的國家,其社會經濟發展速度也越快。實踐證明,哪個國家知識生產水平信息傳播快,科技成果運用廣,這個國家的綜合實力就強。知識經濟正是西方發達國家充分認識到知識在經濟發展中的重要作用而提出來的。所謂知識經濟,我們采用經濟合作與發展組織(OECD)在《以知識為基礎的經濟》的報告中的定義:知識經濟是指建立在知識和信息的生產、分配和使用之上的經濟。知識是和農業經濟、工業經濟對應的一種經濟形態,其最重要的特征是可以把知識作為資本來發展經濟。
(二)知識經濟時代的營銷特點
從前企業營銷活動的效果可以持續相當的一段時間,因而如果有一個好的營銷策劃足以讓企業的領先優勢在短期內不會被超越,人們也因此習慣了有條不紊的思考和工作。但現在的經濟節奏已遠非當初可比,人們面對的商業環境時刻都在變化,國家在發展,科技在進步。若現代企業還不拋棄過去傳統的以靜制動、以不變應萬變的靜態營銷思想,難免不因經驗主義犯下難以彌補的錯誤。要想在充滿競爭的環境里保持競爭優勢,就必須時刻保持高度的危機感和緊迫感,建立企業主體的動態營銷策略,注意各方面形勢的變化適時應對,以全方位的“知識營銷貫徹其中,充分運用各種先進的科學技術手段,多層次多策略,做到駕馭未來而非經營過去。這要求企業不等不靠,打破舊框框,不僅要求在生產經營上要采用“靈活生產體系”,實施“敏捷制造”生產方式以適應瞬息萬變的市場,而且要采取創造市場的策略,通過運用新科技、新概念、新體驗,培育市場,引導消費新潮流。
傳統營銷是一種交易營銷,強調將盡可能多的產品或服務提供給盡可能多的顧客,因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客,企圖保持穩定趨升的市場占有率。然而,實踐證明,開發一個新客戶的成本要比維系一個老客戶高得多,而且輕“老”重“新”極易導致新的一個到手,老的一片丟光,最終一無所獲。
傳統營銷通常針對某一市場進行,也就是說,企業的營銷通常針對所有的目標顧客群,企業遵從規模化生產、大眾化營銷和標準化服務,這在以前短缺經濟條件下已經足夠。而現在,隨著客戶需求的多元化,企業應針對個性化的需求提供個性化的服務,進行個性化營銷。
也就是說,大眾營銷時代即將結束,大批量生產、大批量銷售、大范圍廣告和大眾營銷將被“1=1”的理念所取代。企業進行營銷的市場不再是一個匿名的顧客群而是針對每一個客戶,生產者和中間商以及顧客之間是1對1的溝通。如此營銷更具實用價值和生命力。個性化生產、個性化營銷、個性化服務將是大勢所趨。
隨著知識經濟時代的來臨,知識和信息已成為企業最重要的生產要素。在營銷管理中,企業可根據自身戰略目標和內部資源狀況,在更為廣泛的空間去尋找能為自己提供持續發展所需資源的企業,并在充分利用信息網絡技術的前提下,打破企業邊界,構建虛擬組織,與各種企業開展靈活、多樣、高效、機動的合作,真正實現資源共享、優勢互補,相互學習、相互促進,激發創新、提高企業的競爭優勢。
二、知識經濟對企業營銷的影響
以數字化、網絡化為主要特征的科技革命,以科技革命為基礎的知識經濟,對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式將產生巨大而深刻的影響。同樣,對企業管理、企業營銷將產生深刻的影響。
(一)對消費者需求的影響
以技術革命為推動力的知識經濟的發展,一方面使社會財富迅猛發展,另一方面,使廣大消費者生活水平提高,并使消費者需求發生如下變化:
1.消費者需求趨于個性化。由于知識經濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得普遍的提高,從而促使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化。同時由于知識經濟帶來科技與知識的創新、從而引導消費者消費的個性化。因而,要求企業一改工業經濟時代那種單一的、大批量的營銷方式、轉向實行個性化和多樣化的營銷方式。
2.消費者行為趨于理性化。在知識經濟時代,由于消費者文化水平的提高,他們能夠借助發達的信息網絡、全面、迅速地搜集與購買決策有關的信息。例如消費者借助電腦咨詢軟件迅速收集有關產品信息,并擬定與評估不同的購買方案,從中選擇最佳的購買決策。
3.消費者的需求從低層次的生理需求向高層次需求轉變,即從物質需求向精神需求轉變。如消費者從原來的對衣食住行最低的生理需求向文化教育、娛樂等精神需求轉變。
4.消費者面臨更多的產品選擇。知識經濟促進因特網迅速發展,從而使國外市場沖破地區界限、行為界限和時間界限,購買者可以在任何地區、任何時間通過網絡搜尋及選擇理想的賣者 ,銷售商之間發生激烈的競爭,從而使購買者能夠自由地選擇國內外的賣者,消費者對產品越來越挑剔。
(二)對產品的影響
一是知識經濟使產品的外延與內涵發生巨大的變化。從產品的外延看,知識經濟時代不僅農產品、工業品成為商品,知識、服務、信息及技術都成為商品,即與知識相關的無形產品成為消費者主要的消費對象。從產品的內涵看,由于知識成為知識經濟的核心要素,要求產品中的知識含量提高了。因而,衡量產品價值的標準產生了變化,即由傳統的以物質為基礎轉為以知識含量為基礎進行衡量。二是以信息技術為核心的知識經濟,技術發展日新月異,使產品的設計、開發和使用周期日益縮短,因而,要求企業快速開發新產品,并迅速將新產品投入市場。產品日益高科技化的發展趨勢進一步加速了產品壽命周期的縮短,同時,由于產品科技含量高,更新換代速度快以及科技發明層出不窮等原因,加之消費者對高科技產品認識不足和缺乏消費經驗,促成高科技市場營銷環境充滿風險為什么和不確定性。營銷人員無法按照常規預測、把握該市場對新產品的需求特性和相關數據。這就是近年高科技行業利潤高、風險也高的原由。
(三)對價格的影響
以數字化、網絡化為主要特征的信息技術革命,使Internet廣泛運用,從而要求企業同用戶面對面進行定價。產品更新換代迅速,產品生命周期變得更短,以價格和行銷通路為基礎的競爭將更加激烈。參與競爭者通過以顧客的需求為重點、與供應商結為聯盟伙伴、向對手發起正面攻擊等手段,令現存寡頭壟斷的種種準則和游戲規則化為烏有。過去那種靠品質、技能和市場區隔而長期保持競爭優勢的美好日子,勢將一去不復返。企業的成長方式也將發生很大改變。傳統企業的成長方式是資源型成長。當商業環境發生改變時,資源型企業難以迅速反應,往往會喪失新的機會,成為時代轉變的犧牲者。未來將是變化越來越頻繁的時代,資源型成長方式必須改變為管理型成長方式,通過管理規模(能力和范圍)的擴張達成企業的成長。
(四)對分銷的影響
知識經濟對傳統分銷方式,即主要通過中間商向最終用戶銷售產品的方式發生巨大的沖擊。而現如今流行的網上交易卻逐漸頻繁起來,企業必須盡早適應這種變化。人類已進入數字化生存時代,商業過程的高度自動化和網絡化將市場營銷中的分銷移植到了互聯網,實現真正的虛擬營銷。電子商務改變了工業時代傳統的、物化的分銷體制,企業必須為適應BtOB或BtOC的業務開展在網上建立全新的分銷模式。
數字化分銷渠道縮短了生產與消費之間的距離,節省了商品在流通中經歷的諸多環節,消費者或用戶通過互聯網在電腦屏幕前直接操作鼠標就可完成購買行為。在網上購物不僅可以節省時間,方便快捷,而且還省錢省力。互聯網對于傳統的市場營銷最具革命性的影響就在于此。雖然全球電子商務的推廣與發展還未能完全取代傳統的分銷體制,但數字化分銷的電子商務帶來的是21世紀全球性的商業革命。 無論是BtOB還是BtOC,全球電子商務正以百倍的發展速度推動著網上交易的擴張和滲透。如何利用互聯網建立自己的分銷體系?如何將數字化的分銷渠道和傳統的分銷體系有機地結合起來?如何在網上和客戶建立長久的合作關系?是現代企業在相當長一段時間必須面對和要思考的問題。
(五)對企業營銷管理的影響:
建立科學的營銷管理過程體系和嚴密健全的多目標營銷考核體系,是促使企業的產品市場開發和營銷管理工作持續、健康發展的關鍵一環。因此,中國企業急需構建一個科學的營銷管理體系,重點抓好對營銷人員的過程管理、對市場的過程管理和對經銷商的過程管理三個方面,管理好“每個營銷員每天的每件事”、每件產品以什么價格流向什么地方、“每個經銷商每天的出貨量、回款量、促銷工作開展情況”等,全面提高整個營銷過程的質量管理水平。
第8篇：工業品牌營銷策劃范文
關鍵詞：WTO；國有企業；改革；競爭力
中圖分類號：F59 文獻標志碼：A 文章編號：1671--7740(2010)03--0129--03
中國加入世貿組織三年多來我國經濟社會生活發生了許多變化。正如“第三屆世界貿易組織與中國學術年會”專家們指出的：加入世貿組織的三年來，我國出現了五大變化，五大變化體現在產業結構調整加快，經濟競爭力加強；市場經濟體系進一步完善，政府職能轉變加快；對外開放水平不斷提高，對世界經濟影響力增強；城鄉居民生活水平和實際福利水平提高；經濟發展外部環境改善，區域經濟合作加快。當然也存在著不容忽視的問題，如國際制造業加快轉型，部分低水平、高能耗產業轉移到國內；貿易摩擦明顯增多，弱勢產業面臨壓力加大；就業形勢不容樂觀；外貿的依存度增高，受國際經濟影響程度加大。在加入WTO三年后的今天，國有企業如何把握經濟發展的機遇，迎接新的挑戰。
一、入世給國有企業帶來的機遇與挑戰
中國加入世貿組織后，對國有企業產生巨大而又復雜的影響，既帶來了國有企業發展的機遇也帶來了更嚴峻的挑戰。
(一)就機遇來說，主要表現為
1.對國有企業具有短期、直接的積極影響。第一，有利于減少障礙，增加機會，擴大出口。貿易自由化原則是世貿組織的一項基本原則，它要求所有世貿組織成員限制和取消關稅和非關稅壁壘，消除國際貿易中的歧視待遇，提高本國市場準入程度。這對我國勞動密集型的國企，如紡織、服裝、機械制造、普通日用消費品工業等，具有一定的比較優勢，人世后有利于這些工業品擴大出口，占領國際市場。第二，有利于改善環境，開展境外投資，進行國際化經營。人世后，國企在境外將享受國民待遇，市場準入，投資領域、股權限制等各種國外投資壁壘將大大減弱，這將有利于國企適應經濟全球化，在更大范圍、更廣領域和更高層次上參與國際經濟技術合作和競爭，充分利用國際國內兩個市場，優化資源配置，拓寬發展空間，實施“走出去”辦廠戰略，進行國際化經營。第三，有利于擴大進口，降低進口產品成本，提高從事進口業國企的競爭力。
2.對國有企業具有長期、深遠的積極影響。首先，加快了國企深化改革、轉化機制的步伐。具體地說，有利于進一步確定國企的市場主體地位；人世后，客觀上要求政府不能代行企業職能，企業也不能作為政府的一個部門，履行政府的職能。這將有利于解決我國長期以來國企政企不分，目標多重，不能真正自主經營，自負盈虧地在市場上獨立運行的弊端，還國企以“企業”本性和市場經濟主體的身份和地位；有利于國企建立符合市場經濟規則的經營機制，’加入世貿組織后，國內市場將進一步開放，市場機制將更加發揮作用，所謂企業找市長的“佳話”將成為歷史，政府的補貼，價格支持等保護措施將逐步取消，市場競爭將更加激烈。這就迫使國企面對市場、依靠市場、適應市場，按照市場規律辦事，在市場競爭中求生存，圖發展；有利于國企建立現代企業制度。人世后，國企作為市場競爭主體，必須按照市場經濟規律，盡快建立產權明晰，權限明確，政企分開，管理科學的現代企業制度，深化企業內部改革，從體制、機制、制度上保證企業按市場經濟運作，在國際競爭中不斷發展壯大。其次，促進了國企加速發展，提高其競爭力。有利于國企進一步建立以市場為導向，合理確定經營發展戰略；有利于更好地學習國外先進的企業管理經驗。人世后，可以為國企更好地學習和借鑒國外先進的管理技術、方法、手段，為提高科學管理水平提供必要和可能；有利于促進國企組織結構的調整，加快國有經濟的戰略性改組。人世后，國企將面臨著經濟實力雄厚的外國大公司、大企業的競爭和挑戰，為了確保國企的生存和發展，必須對國有經濟實行戰略性調整，集中優勢培育國家隊，同時隨著市場的開放，外資的進入，以為國企改組、調整、有進有退提供了機遇和條件。
(二)就挑戰來說。對于長期局限于計劃經濟體制下，封閉于國際市場的國企，在體制轉軌尚未到位，市場機制還不健全的情況下要面對如此巨大的國內外競爭，確實是極大的挑戰。主要表現為
1.對國企的直接沖擊。由于關稅減讓與非關稅壁壘的取消，將會使大量進口商品涌入國內市場，對許多行業的國企，特別是資本和技術密集型的產業將會受到不同程度的沖擊和影響。投資壁壘的削弱，投資環境的改善，將會使更多的國外跨國公司來華投資，使國企承受更激烈的競爭壓力。
2.對國企的根本挑戰，這主要是企業素質、競爭力的挑戰。國企在機制、體制方面存在的弊病。國企職能錯位，沒有真正成為市場經濟的主體；國有企業尚未完全建立現代企業制度；企業內部經營機制還沒有完全轉換，還未真正形成激勵機制，約束機制。
國企在競爭、發展方面存在的問題。主要表現為技術力量薄弱。生產工藝落后；企業規模狹小，專業化水平低，規模效益不佳；企業管理水平不高，各類人才缺乏。
二、深化國有企業改革的思路與措施
加入世界貿易組織，為中國國有企業創造了一個更大的舞臺，但國企必須以在國際范圍發揮比較優勢為目標，進行自我調整，自我改革，努力提高企業的核心競爭力，積極參與國際分工，只有這樣國企才能充分獲得人世帶來的利益，使自己立于不敗之地，并得以持續發展。
(一)實行政企分開，構造參與國際競爭的市場經濟的微觀主體。主要做法是
1.加快國企向市場經濟微觀主體轉變，還其以企業性質，賦其以企業法人地位，使之真正成為獨立核算，自負盈虧，自主經營，自擔風險，自我發展的經濟實體，按市場經濟規律運營發展。同時，改革國有資產管理體制，還國家以(所有者代表)出資人性質，國家通過制定法律法規，建立中央政府和地方政府分別代表出資人職責，享有所有者權益，權利、義務和責任相統一，管資產和管人、管事相結合的國有資產管理體制，以追求國有資產的保值增值為最高目標，實現國有資產的市場化運營。
2.建立科學的產權制度，完善“投資者擁有企業，企業擁有財產”的現代產權結構，健全國有資產管理、運營體制，保證國有股東的合法利益。
3.加大對國企進行股份制改革的力度，把企業做大做強。要通過深化國有企業改革，進一步探索公有制特別是國有制的多種實現形式，其核心是按照現代企業制度的要求，實行規范的公司制改造，完善公司法人治理結構，形成科學、合理的企業領導體制和組織制度。具體地說，一要健全股東大會制度，落實股東大會的權力。二要規范董事會決策程序。三要強化監事會監督職能。四要完善對經營者的選拔、激勵、約束機制。
4.深化國企內部改革，轉換經營機制，最重要的是要形 成企業能生能死、職工能進能出、經營管理者能上能下、收入能增能減的機制。
(二)堅持抓大放小的方針，優化參與國際競爭的企業組織結構
1.要大力實施大公司、大集團的戰略，通過市場和政策的引導，發展具有國際競爭力的大公司大企業集團，培育應對人世參與競爭的國家隊。即要通過市場和政策引導，采取聯合、重組、合并、收購、上市等多種資本運作形式，改變國有經濟分布過寬，戰線過長，力量過于分散，整體素質不高等狀況，著力培育一批實力雄厚，競爭力強的大型國有企業和企業集團，發揮它們在資本運營、技術開發、國內外市場開拓等方面的優勢，使之成為國民經濟的支柱和參與國際競爭的骨干力量。
2.要放開搞活國有中小型企業，真正做到有進有退，有所為有所不為，促進多種所有制企業共同發展。對于不適合國家直接經營的中小企業，要繼續采取改組、聯合、租賃、承包經營和股份合作制、出售等多種形式放開搞活。同時要積極扶持科技企業，促使它們向“專、精、特、新”方向發展，同大企業建立密切的協作關系，提高生產的社會化水平。
(三)推進企業技術創新，積極搶占競爭致勝的技術制高點
技術創新能力是企業競爭力的核心，人世后，國企必須加快技術進步和創新的步伐。具體地說：
1.要注重依靠科技進步和提高勞動者素質，增強技術創新意識和觀念，充分認識技術進步和創新在創造經濟效益，提高競爭力，促進企業發展壯大中所具有的重要作用，從而要把技術創新和技術進步擺上議事日程，并加以重視。
2.要建立技術創新體系和機制。在健全技術開發機構，提高自主研發能力的基礎上，大力引進先進技術，消化吸收，提高技術創新的起點。把技術開發與技術改造相結合，不斷改造現有工藝裝備，提高產品檔次，實現產品、技術的升級換代。以市場為向導，推動技術進步與創新，搞好創新產品的市場定位，加大新產品市場開拓力度市場覆蓋面。進行多種形式的產學研結合，鼓勵科研機構、大專院校的科研力量進入企業，加大新技術的轉化能力，加速科研成果向現實生產力的轉化。充分利用國家給予的優惠政策，多渠道籌集資金，保證技術創新、技術進步的投入，增加企業后勁，并從制度上對技術創新行為實施有效的激勵，如對科技人員實行新產品新增利潤提成，技術折價人股或股票期權計劃等制度，充分調動科技人員積極性、主動性和創造性。運用法律手段對企業的知識產權、技術秘密進行保護，維護企業的合法利益。
(四)強化企業管理，提高整體素質。
加強和改善企業管理，提高科學管理水平，既是建立現代企業制度的重要組成部分，也是提高競爭能力的重要途徑。只有加強管理，才能把企業機制改革的活力和技術進步的效力充分地發揮出來，這是提高企業競爭力永恒的主題。
1.加強企業發展戰略研究，制度正確并富有特色的經營發展戰略。國有企業要根據國內外市場的變化和適應人世的需要，正確制定企業發展戰略，突出主營業務，通過主輔分離，精干主體，增強競爭優勢，同時要高度重視科學決策和風險管理，使企業能夠經受住市場變化的沖擊，有效地規避風險。
2.抓好營銷管理，開拓國際市場。面對日益激烈的國際國內競爭，國有企業必須把提高開拓國際市場能力、擴大市場份額、提高國際化經營水平擺在更加突出的位置。要有強烈品牌意識，加緊實施品牌戰略，創造自己的拳頭產品，過硬品牌，樹立良好的信譽，運用多種形式創立我國品牌的國際形象。要以市場為中心。顧客為導向，抓緊好市場信息營銷策劃。同時，要學會運用現代化營銷手段，積極投身于電子商務活動，強化銷售網絡，開展持續的行銷活動。有條件的國企可以發展海外經銷商，在國外建立自己的銷售網絡，或到海外投資辦廠，更好地利用國際國內兩種資源，兩個市場。強化基礎工作，著重抓好成本、財務、質量等管理工作，健全、完善各項規章制度，狠抓管理的薄弱環節，嚴格管理，從嚴治企，提高工作和生產效益。廣泛采用現代管理方法和手段，實現管理創新。同時要注意不斷學習和借鑒國內外先進企業的管理經驗，發揮管理專家的作用，使中國國企管理水平能有一個較大的提高，適應人世的需要。建立人才培養與激勵機制。一方面，要“筑巢引鳳”，通過良好的工作環境，營造共同的理想和事業，提供較高的經濟待遇，形成公平有效的獎勵激勵措施，來建好引進人才、留住人才，并發揮作用的平臺。另一方面，要加強人才培養，提高企業員工整體素質。
第9篇：工業品牌營銷策劃范文
一、年工作回顧
年，在市委、市政府和區委的正確領導下，在區人大、區政協的監督支持下，全區上下深入貫徹市九次黨代會和區三次黨代會精神，認真落實科學發展觀，緊緊圍繞“三區”建設目標，大力實施“1113”工程，全區經濟社會保持又好又快發展，取得了明顯成績。全區生產總值完成44.97億元，增長12.2%；農民人均純收入5782元，增長10%；固定資產投資完成24.2億元，增長61.1%；財政總收入完成2.9024億元，增長56.3%；一般預算收入完成9796萬元，增長29%，財政收入和增幅均創晉源區建區以來最好水平。
（一）著力推進綠色轉型，經濟發展方式明顯轉變
農業發展和社會主義新農村建設取得新成效。制定出臺了“晉祠大米”生產標準，無公害蔬菜及放心畜禽產品產量穩步增長，“晉溪”、“天泉”等農業品牌效益逐步提升。大力改善農業基礎設施，節水面積2660畝，新建沼氣池600余座。高質量地完成南瓦窯集中供水工程，解決了1.78萬人的飲水安全問題。農村合作經濟組織達到16個，同創果蔬合作社建成了全省最大的食用菌生產基地。農村勞動力轉移培訓1000人，275人實現了就業安置。60家農家店、農資店相繼營業，糧食工作繼續保持全國先進。20個新農村建設試點村、推進村的規劃基本完成，新農村建設有序推進。
發展文化旅游產業取得新突破。蒙山景區開發建設一期工程取得突破性進展，蒙山大佛、開化寺等一批景點得到較好修繕和恢復;實施景區荒山綠化、道路景觀綠化和風峪沙河河道治理工程，景區環境明顯改善。成功舉辦了第二屆“晉之源”文化旅游推介周活動，啟動了古太原縣城開發工程，“農家樂”旅游服務開始起步，“姚村采摘節”初見成效。晉祠廟會和晉陽風火流星列入國家級非物質文化遺產保護項目。第三產業增加值完成9.37億元，增長16.5%。
綠色工業轉型邁出新步伐。完成第三批、第四批煤礦關閉工作，煤礦總數由59個縮減為28個。改造提升造紙、化工等傳統產業，偉業造紙、藍星化工等企業生產能力大幅提高，效益進一步顯現。積極推進新興產業項目建設，北方重工、森昌裝飾高檔門窗等一批項目陸續投產，成為新的經濟增長點。規模以上工業增加值完成26.27億元，增長19.7%。
（二）加快建設靚麗城區，區域環境面貌明顯改善
城鎮化步伐取得新進展。堅持依法拆遷、陽光拆遷、和諧拆遷，晉祠環境綜合整治順利實施，拆遷面積20.9萬平方米。加強基礎設施建設，新城地區硬化綠化水平不斷提高，服務設施日益完善。省體育中心、濱河西路南延等省、市重點項目前期工作進展順利；蒙山旅游專線、義井西街竣工通車，完成縣鄉公路5條，農村道路硬化34.43公里；治理超限超載成效明顯，道路交通條件進一步改善。棚戶區改造項目開始實施，城中村改造全面啟動。實施長效管理辦法，全力搞好環境衛生，新建農村垃圾轉運場14個，城鄉面貌明顯改觀。
資源環境保護取得新變化。嚴格落實“綠色高壓線”，取締小煉鋼5家、石灰窯55座，徹底關閉全區7個粘土磚企業，新建了1平方公里的高污染燃料禁燃區。大力推進節能減排，萬元工業增加值綜合能耗下降17.8%，萬元GDP平均耗水量下降25.5%。加強生態建設，義務植樹25萬株，通道綠化42.41公里、植樹33.5萬株。城市綠化覆蓋率達67.11%，在六城區中位居第一。
（三）社會事業全面發展，和諧社會建設取得明顯成效
社會事業取得新進步。公開招聘中小學教師70名，完成了7所小學、幼兒園的危房改造，教育基礎設施不斷改善，教學質量穩步提高。深入開展科普活動，圓滿完成了110項技術承包項目，我區連續四年被評為國家級科技進步先進區，晉祠鎮被評為年度國家級科技示范鎮。狠抓人口與計生工作，為全區農村獨生子女父母免費進行健康檢查，人口出生率7.96‰，符合政策生育率96.36%，我區被評為全國計生優質服務先進單位。公開招聘醫衛工作人員40名，為農村衛生所和社區衛生服務機構配備醫療設備，醫療衛生服務水平進一步提升。參加新型農村合作醫療的農民99090人，參合率92.44%。人民武裝、民族宗教、防震減災、老齡、婦女兒童、殘疾人、檔案、雙擁、民兵預備役等各項事業都取得了新進展。
社會保障取得新成果。開發城鄉就業崗位12617個，安置下崗失業人員4349人，安置“4050”等就業困難人員468人，全區失業率控制在4%以內。農村養老保險、失業保險健康發展，城鎮居民醫療保險扎實推進。國有企業下崗職工基本生活費、離退休人員基本養老金按時足額發放率均達到100%。城市居民最低生活保障12894人次，發放低保金581.88萬元，做到了應保盡保；農村居民最低生活保障5090人次，發放低保金216萬元，基本實現全民保障。可同時為200名孤寡老人提供供養服務的區級敬老院具備入住條件。精心組織，克服困難，區財政投入359萬元，較好地為群眾辦了“十件實事”，群眾生活得到新的改善。
（四）改革開放進一步擴大，內部活力明顯增強
改革力度不斷加大。太原滌綸廠等國有企業改制取得明顯進展。果樹場環境得到大力整治，被評為太原市中小企業創業輔導示范基地。對全區工商企業進行全面調查，取締177戶，規范1281戶。深化財政改革，強化財稅管理，優化支出結構，財政資金使用效益進一步提高。
招商引資成效明顯。加強區域交流合作，加大力度宣傳、推介晉源。全年新簽項目11個，協議投資額17億元；續建項目11個，協議投資額12.8億元，新建、續建項目累計到位資金5億元，增長20%。
（五）創建文明城區，發展環境明顯優化
精神文明和民主法制建設進一步加強。深入開展“文明和諧城區”創建活動，加強精神文明和社會主義榮辱觀教育，群眾文明素質明顯提高。認真辦理人大代表議案、建議和政協提案，84件人大代表建議、132件政協委員提案全部辦結，辦理質量和滿意率穩步提高。認真開展社區矯正工作，加強法制宣傳教育，群眾法律意識不斷增強。圓滿完成第三屆社區居委會換屆選舉工作，深入推進村民自治，基層民主建設不斷深化。
社會秩序安全穩定。嚴格落實安全生產責任制，民爆物品管理和消防安全工作卓有成效，礦山企業安全水平大幅提高，危險化學品、道路交通和特種設備等方面的防范措施不斷加強，各類安全事故嚴格控制在市下達指標內。嚴厲打擊非法違法采礦行為，礦業秩序持續規范。加強社會治安綜合治理，做好群眾來信來訪工作，為和諧發展營造了安全穩定的社會環境。
政府行政效能繼續提升。深入開展學習型機關創建活動，嚴格按照法定權限行使職權、履行職責，依法行政水平不斷提高。大力推進政務公開，政府信息化建設不斷加強。嚴格執行黨風廉政建設責任制，加強行政效能監察和審計監督，審計和調查單位58個。
各位代表，剛剛過去的一年，是我們全面落實科學發展觀、開創晉源發展新局面的一年，是文化旅游產業大發展、綠色轉型大推進、環境面貌大轉變的一年，是民生問題得到大力改善、人民群眾得到更多實惠的一年，是晉源區經濟社會又好又快發展、跨入生機勃勃、和諧發展新階段的一年。這些成績的取得，是認真貫徹中央和省、市各項決策的結果，是市委、市政府和區委正確領導的結果，是區人大、區政協和各位代表、各位委員監督支持的結果，是全區廣大干部群眾團結一心、努力拼搏的結果。在此，我代表區人民政府，向全區人民，向各位人大代表和政協委員，向所有關心、支持晉源區發展的社會各界人士，致以崇高的敬意和誠摯的感謝!
在肯定成績的同時，我們也清醒地看到，經濟社會發展中還存在不少亟待解決的困難和問題：一是經濟總量中第二產業比重過大，傳統產業比重過高，轉變經濟發展方式任務艱巨；二是城鄉基礎設施仍然較為薄弱，關系民生的社會事業欠帳過多；三是財政支出壓力很大，可用財力不能滿足經濟社會協調發展的需要；四是一些部門和工作人員還存在服務意識不強、工作作風不實、辦事效率不高、執行不力等問題。對于這些問題，要采取更加有力的措施，認真及時地加以解決。
二、年政府工作目標任務
年是全面貫徹落實十七大精神的第一年，是我區和諧發展的重要一年。
我區發展面臨難得的機遇：省委、省政府提出要推進“四大攻堅”、實施“五大惠民工程”、開展“賽在、游在”主題旅游活動等。市委三次全會作出了打造太原經濟圈、建設“生態園林宜居城市”的重大決策；省市在我區的重點項目將相繼開工建設，市政府將加大力度從政策和財力上支持晉源區，我區在全市總體發展戰略中的地位更加突出。
根據新的形勢和任務，今年政府工作的指導思想是：深入貫徹黨的十七大精神，認真落實科學發展觀，緊緊圍繞文化生態旅游宜居區建設目標，以和諧發展為主題，以轉變經濟發展方式為重點，解放思想,務實創新,狠抓經濟結構調整，加快綠色轉型步伐；狠抓生態環境建設，加快宜居城區創建步伐；狠抓民生改善，加快和諧社會構建步伐；狠抓行政效能提升，加快服務型政府建設步伐，不斷開創晉源經濟社會又好又快發展新局面。
主要預期目標是：地區生產總值增長10％；財政總收入增長12.7%；一般預算收入增長8.1％；固定資產投資增長20％；社會消費品零售總額增長10％；農民人均純收入增長8％。
按照“好字優先、又好又快”的要求，確保完成以下約束性指標：萬元GDP平均耗水量下降10%，二氧化硫排放量削減8%，化學需氧量排放量削減5.2%，失業率控制在4%以內，人口自然增長率控制在4.1‰以內。
為實現上述目標，要重點做好以下七方面工作：
(一)以旅游業和服務業為突破，推進第三產業發展
按照“整合資源、突出特色、塑造品牌”的思路，弘揚特色文化，發展生態旅游，推動服務業實現新的發展。
做大做強文化旅游產業。繼續把蒙山景區作為發展文化旅游產業的龍頭項目，推進景區開發二期工程建設，提高接待能力,進一步擴大影響力。加快古太原縣城開發，完善基礎設施，逐步修復景觀，發展一批服務規范、特色鮮明的農家小院。加強文物保護與修復，努力推動臺駘廟和明秀寺修復建設工作。鼓勵農村群眾積極參與旅游開發，推出一批“農家樂”項目；大力搞好旅游配套設施的規劃與建設，完善“吃住行游購娛”等要素，把我區建成太原市南部重要的休閑旅游度假區。多渠道培養旅游從業人員，整頓旅游市場秩序，全面提升旅游服務質量。抓住奧運會、第二屆中國·太原國際煤炭與能源新產業博覽會等機遇，組織好第三屆“晉之源”文化旅游推介活動，大力宣傳、提升“晉之源”品牌。
延伸旅游產業鏈。以晉祠、蒙山、晉陽古城為重點，深入挖掘“晉源十六景”所蘊藏的歷史文化底蘊，鼓勵、支持開展以晉陽文化為主題的各類文藝創作，推出能集中體現晉源特色的文藝作品和旅游產品。拓寬運作方式，啟動弘揚王氏、張氏根祖文化的相關前期工作。培育旅游產品設計、營銷策劃和信息咨詢等服務業，逐步增強對全市乃至全省文化旅游產業的服務能力。
大力發展現代服務業。進一步加快各類市場的開發與建設，推動萬水機電市場、陽光裝飾廣場健康運營，構建以吳家堡—南堰為中軸的大型專業市場園區。鼓勵社會力量發展餐飲住宿產業，提升改造交通運輸、商品零售等傳統服務業，發展商務、物流、金融、信息、法律以及房地產等現代服務業。第三產業增加值增長10%以上，在GDP中的比重至少提高1個百分點。
各位代表，文物旅游資源是我區最豐富的資源，得天獨厚的人文資源與自然資源相得益彰。以文化旅游產業的大突破，帶動第三產業的大發展，是我區綠色轉型的主攻方向，也是實現可持續發展的必由之路。全區干部群眾一定要進一步轉變觀念，積極投身文化旅游產業和現代服務業，齊心協力把我區豐富的文物旅游資源優勢轉化為產業優勢和經濟優勢，讓發展的成果惠及更多的群眾，讓晉源人民增加更多的收入，得到更大的實惠!
(二)以發展高新技術產業為核心，推進綠色經濟轉型
按照“優化結構、提升效益”的要求，大力發展高新技術產業，改造提升傳統產業，努力構建綠色工業體系。
壯大高新技術產業。加快推進兩區體制融合，積極推動高新區晉源創意產業園建設。進一步規范工作機制，加大招商引資工作力度，重點抓好高新技術產業項目的引進和實施，服務好藍星TDI二期等高新技術項目的擴建改建，切實提高項目履約率、開工率、建成投產率，增加高新技術產業增加值在GDP中的比重。
培育新型支柱產業。以醫藥、精密制造為重點，積極培育新的支柱產業。搞好東區落戶企業的服務與達產達效工作，推動高速彩印等項目投產達效；抓好天工電力、北方重工等二期擴建項目的實施；加大對北部藥業園區的支持服務力度，進一步增強產業集聚效應和園區活力。引導企業充分利用各種新技術、新工藝，發展循環經濟，推廣清潔生產。
提升傳統優勢產業。大力改造、提升傳統產業，加快推進造紙、化工等產業的新型化進程。全力推進國企改革，切實維護職工利益。繼續完善中小企業服務體系，促進中小企業和民營企業健康發展，培育、提升一批工業品牌，推動傳統優勢企業做大做強。規模以上工業增加值增長13%以上。
(三)以發展現代農業為重點，推進社會主義新農村建設
加快發展現代農業，積極推進社會主義新農村建設，努力實現農業穩定增效、農民持續增收、農村和諧發展的目標。
推進農業產業化經營。以康培、天泉和五府營無公害蔬菜基地為重點，制定蔬菜、食用菌等綠色食品的生產技術規程，引導和支持農民發展蔬菜、苗木花卉等特色農業、旅游農業，打造省城蔬菜和苗木花卉基地，培育一批綠色農業品牌。扶持同創果蔬合作社食用菌生產基地發展，積極發展農副產品精深加工，提升農業產業化水平。大力發展農民專業合作社和農產品行業協會，推進區域性大型綜合農產品批發市場和專業批發市場建設，搞好農產品生產、流通服務。抓好安全畜禽產品生產，加強動物疫病防治工作，防止重大動物疫病發生。
改善農業基礎設施條件。繼續推進沼氣池建設工程，進一步配套完善現有沼氣池設施，新建沼氣池200個。加強農田水利、節水灌溉、飲水安全、小流域治理等農村基礎設施建設，完成風峪沙河、開化沙河和開化溝流域治理等工程。培養懂技術、會管理、善經營的新型農民，勞動力轉移培訓1200人，增強增收能力。
提升農村建設水平。堅持一村一品，因地制宜，分步實施，扎實推進村鎮建設，提高城鄉統籌發展水平。繼續推進“四化四改”和“五個一工程”，整治村莊衛生，村容村貌要有新變化。大力開展名村建設，打造一批既具有濃郁的地方特色、又具有時代特征的新型農村，帶動社會主義新農村建設快速推進。
(四)狠抓節能減排，推進生態建設
年是完成“十一五”節能減排約束性目標的關鍵一年。要以促進企業節能減排、提升效益為重點，全力打好節能減排攻堅戰，切實搞好資源環境保護和生態建設。
加大節能減排和環境保護力度。嚴格落實“綠色高壓線”，從源頭控制、減少污染排放，推進工業企業“零排放”試點工作和集中供熱工程，推廣清潔燃料，大力減少原煤燃燒污染，再建1平方公里高污染燃料禁燃區。按照上級要求，做好煤礦關閉工作。以傳統高耗能企業特別是駐地企業為重點，積極協調，依法督促，強化監管，確保完成節能減排各項任務。
積極推進生態建設。嚴格土地利用總體規劃，提高土地利用率。大力實施環城綠化和生態恢復工程，做好太化搬遷相關服務工作。搞好荒山造林和環城高速的通道綠化，實施農田林網工程3000畝，義務植樹25萬株，新增育苗面積1600畝，建設10個園林村，確保城市綠化覆蓋率穩步增長。切實加強水資源管理，增加節水面積2600畝。
(五)強化城鎮建設管理，加快現代宜居城區建設
圍繞“文化生態旅游宜居區”建設目標，抓住省市重點市政工程實施的機遇，加快推進基礎設施建設，大力整治環境衛生，全面提升城區形象。
完善城鎮服務功能。實施龍山大街、古城大街西延工程;改造“晉白線”等7條農村公路，完成新城集中供熱站項目一期工程，加快全區路網建設和水、電、暖、氣等公用配套設施建設。強化協調服務，推進長風商務區、省體育中心和濱河西路南延等省市市政重點工程順利實施。
提高城鎮建設水平。推動晉祠“歷史名鎮”和姚村“園林城鎮”建設，繼續推進晉祠景區環境綜合整治二期工程，進一步提升城鎮輻射帶動功能。積極實施棚戶區改造，大力整治太化地區生態環境。科學規劃，規范管理城中村改造工程。
加強環境衛生工作。深入開展城鄉清潔工程，集中整治積存垃圾、衛生死角、占道經營、違章施工和亂扔亂倒行為，對城市出入口、主要交通道路、城中村、居民社區、小街小巷進行重點整治。建立科學嚴密的市容環境分級巡查體系，實行定崗定人定責管理，分路段、分重點日巡周查。加強公德教育，構建長效機制，打造清潔城區。繼續保持治理超限超載工作的高壓態勢，動員社會力量參與治超工作，不斷鞏固擴大治超成果。
各位代表，建設文化生態旅游宜居區，不僅要加快基礎設施建設，更要實施長效管理，營造一個生態良好、干凈整潔的宜居環境，使人民群眾在優美舒適的環境中振奮精神、提升士氣、鼓足干勁，全力投身到晉源的發展上來，形成環境助發展、發展推環境的良性互動。我們一定要全區總動員，全民大行動，去污增綠，化臟為凈，共建設施完善、環境優美的宜居晉源!
(六)著力改善民生，促進社會和諧
優先發展科教事業。加大教育事業投入，發展職業教育，完成義務教育標準化達標驗收工作。擴大區實驗中學辦學規模，完成高中課改的硬件建設任務；繼續公開招聘中小學教師，逐步完善教師錄用、培養、考核長效機制，加強教師隊伍建設，進一步提高教育教學質量。繼續抓好新品種、新技術的引進及科技培訓、基層科普等工作，推進科技示范村建設，積極搞好科技服務。
完善就業和社會保障體系。堅持“以創業促就業”，積極開發就業崗位，加強崗前培訓和技能鑒定工作，不斷提高新成長勞動力和下崗失業人員的技能水平。加強勞動用工的監管，維護勞動者合法權益。繼續推進城鎮居民醫療保險參保工作，建立健全社會保障、社會救助、社會福利、慈善事業相銜接的覆蓋城鄉的社會保障體系，做到應保盡保。
加強醫衛計生等各項事業。推進農村三級衛生網絡建設，擴大新型農村合作醫療范圍，大力發展城市社區衛生服務，改善醫療機構常用醫療設備，增強醫衛服務能力。做好預防保健工作，嚴防各類傳染病和突發衛生事件的發生。鞏固、擴大國家級計生優質服務先進區創建成果，完善計生長效管理機制，強化技術服務和流動人口管理，人口出生率控制在8.38‰以下，符合政策生育率達96%以上。強化食品生產、加工、流通和消費等各個環節的安全監管，確保食品安全。
做好第二次全國經濟普查工作，提供高質量統計監測服務。維護婦女兒童合法權益，預防青少年犯罪。繼續做好人民武裝、雙擁、民族宗教、老齡、殘疾人、人防、檔案、防震減災等各項工作。
(七)加快文明城區建設，切實維護社會穩定
加強精神文明建設。深入開展文明城區創建工作，不斷加強社會公德、職業道德、家庭美德和個人品德建設，提高群眾性精神文明創建成效。做好圖書館、文化館建設的前期工作，深入開展各類民間文化體育活動，豐富群眾生活。
推進民主法制建設。認真執行人大及其常委會的決議、決定，自覺接受人大的監督；充分發揮政協委員政治協商、民主監督、參政議政的作用。及時辦理人大代表、政協委員的議案和提案，支持工會、共青團、婦聯等群團組織參與社會管理和公共服務。切實加強普法宣傳教育，深入貫徹落實依法治區綱要，嚴厲打擊制售假冒偽劣等不法行為，維護消費者權益。加大村務公開透明度，認真組織好第八屆村委會換屆選舉和“村改居”工作，開展社區建設示范活動，提高基層自治水平。
全力維護安全穩定。嚴格落實安全生產目標責任制，加強監管責任和主體責任體系建設，全面加強礦山企業、道路交通、特種設備、民爆物品、危險化學品、消防等方面的防范措施，繼續保持打擊私挖濫采的高壓態勢，堅決防止重特大事故發生。高度重視群眾來信來訪工作，切實解決群眾反映的熱點、難點問題。加強社會治安綜合治理，依法嚴厲打擊各種違法犯罪行為，嚴密防范和打擊各類非法活動。健全完善公共衛生、自然災害等應急管理機制，提高應對突發公共安全事件的能力，保障人民群眾生命財產安全。
三、全面推進服務型政府建設
以提升政府服務水平和行政效能為核心，堅持科學理政、民主施政、依法行政、廉潔從政，全面正確履行政府職能，著力增強政府公信力、執行力和約束力，不斷開創政府工作新局面。
(一)創新思想觀念。切實轉變觀念是服務型政府建設的前提和基礎。要堅持以解放思想為先導，狠抓政府系統學風建設，強化服務意識、責任意識、創新意識、民本意識，恪盡職守、勤勉盡責、銳意進取，真正把心思放到干事業上，把精力集中到辦實事上，把功夫下到抓落實上。要建立健全行政決策機制,提高行政決策透明度。
(二)切實履行職能。全面推進依法行政，嚴格按照法定權限和程序行使權力、履行職責；進一步規范審批和許可行為，精簡辦事程序，規范行政行為，堅決杜絕推諉扯皮現象，做到各司其職，各負其責，統一領導，團結協作。按照上級要求和部署，穩步推進事業單位改革。嚴格執行《政府信息公開條例》，加快電子政務建設，突出政務大廳服務功能，完善“12345”政府便民服務熱線，切實提高為經濟社會發展服務、為人民群眾服務的能力和水平。
(三)提高政府執行力。政府工作人員要樹立強烈的事業心和責任感，強化“我要干、馬上干、干就干好”的勤政意識，專心謀事，扎實干事，做到心到、力到、功夫到。要建立健全政府績效管理制度，落實重點工作定期督查通報制、工作落實回告制等制度，確保政令暢通。實行嚴格的考核制，每項工作都要做到有部署、有檢查、有落實、有評價，尤其是針對不落實行為實行問責追責，著力改進政風，提高政府執行力。
(四)加強廉政建設。全面落實黨風廉政建設責任制，嚴格執行廉潔從政各項規定。加強審計監督和行政監察，深化民主評議政風、行風活動，嚴厲查處違紀和行政不作為、亂作為的問題，堅決糾正損害群眾利益的不正之風，切實解決群眾反映強烈的問題。政府系統全體工作人員要始終保持艱苦奮斗的作風，誠心誠意接受人民監督，兢兢業業、干干凈凈為人民群眾服務。
