銷售理論培訓精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售理論培訓主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售理論培訓范文

筆者者多年來從事高等師范院校的教學技能培訓與研究工作，也應邀對幾個公司的營銷員進行過營銷基本技能的培訓，發現如能采用參考微格教學法 (micro teaching)所形成的互動式培訓方法能收到較好的效果，作者將其命名為微格培訓。

微格培訓的概念及特點

微格培訓(micro training)也可稱為微型培訓，是指建立在營銷學、心理學、視聽理論與技術基礎上，系統訓練營銷員營銷技能的方法，是一個有控制的實踐系統，是一種利用現代化技術手段來培訓營銷員的實踐性較強的方法。通常是將參加培訓的學員分為若干個小組，在導師的指導下，對小組的一名學員進行10-15分鐘左右的微格培訓，并當場將實況攝錄下來，然后在導師的指導下，小組成員一起觀看錄像，同時進行討論與評議，最后由導師進行小結。這樣依次讓所有學員輪流進行多次，使學員的營銷技能和技巧提高。

微格培訓將復雜的營銷過程作了科學的細分，并應用現代化的視聽技術，對營銷技能逐項進行訓練，幫助營銷員掌握有關的營銷技能，提高他們的營銷能力。歸納微格培訓的過程，其特點主要有：

1.技能的單一集中性。微格培訓中將營銷技能分為基本技能與綜合技能，基本技能有語言技能、體態語言技能、導入技能、講解技能、提問技能、變化技能、強化技能與演示技能等八種。集中對某一項基本技能深入細致地研究訓練，容易掌握和提高。

2.要求具體、明確。營銷技能以單一的形式出現，使培訓的目標很明確，容易控制。營銷過程是各項基本技能的綜合運用，如果學員熟練掌握了細分的基本技能才能形成完美的綜合，并逐步形成個人的風格特色。

3.強調親身體驗。微格培訓要求學員以營銷理論為指導，進行真實的銷售模擬，學員身臨其境，能夠切實掌握各種營銷技能，還能提高學員對技能培訓的興趣。

4.反饋及時，矯正迅速。利用現代化的視聽設備作為記錄手段，真實而準確地記錄了營銷的過程，使學員接收到的反饋信息既有來自于導師的，也有來自于同伴的，還有來自于自己的。學員能看到自己在營銷過程中的表現，就能看到自己的長處，及時改正不足，揚長避短，收到好的效果。

5.角色轉換的多元化。在微格培訓過程中，學員的角色在不斷的轉換中。在角色扮演中，學員是營銷員，將理論知識與技能融合到營銷訓練中去；在觀摩評議中，學員又成了評議者，必須用學過的理論去分析評議。每個學員從學習者到實踐者，再轉為評議者，不斷轉換角色。

微格培訓的實施程序

1.銷售技能培訓事前的學習和研究。微格營銷培訓是在現代營銷理論和思想指導下的營銷實踐活動。營銷學是當前發展非常快的學科，知識不斷更新，方法不斷改進，營銷員需要不斷地提高素質，因此，在微格營銷訓練前進行營銷理論的學習和研究是非常重要的。學習的內容主要有營銷學理論、營銷設計及目標分類，營銷技能分類、營銷評價和顧客心理的特點等。理論學習與研究可以采取集中學習與分組討論結合的方式，每小組6-8人，可以根據年齡、性別、層次進行組合。

2.確定培訓技能，提供示范。微格營銷是要培訓營銷者的銷售技能。把營銷過程分為不同的單項技能分別進行訓練，每次只集中培訓一兩個技能，以便容易掌握。導師可以根據培訓對象的不同層次和需要，有針對性地選擇技能。為了使被培訓者明確培訓的目標和要求，通常利用錄像或實際角色扮演的方法對所要訓練的技能進行示范。示范的內容可以是一件物品銷售的全過程，也可以是銷售過程的片斷。如果采用放錄像的方法，應在錄像帶上做好文字說明，或在放像時隨著示范的進行做指導說明。示范可以是正面典型，也可以是反面典型，兩種示范可以對照使用。實踐表明示范應以正面為主。觀看示范后要組織小組成員進行討論、分析，取得共識，以加深學員對各種銷售技能的感知和理解。

3.編寫、設計營銷方案。在理論學習與示范分析的基礎上，學員或導師可以確定具體的培訓技能種類，被培訓者要選擇恰當的營銷內容，根據所設定的目標進行設計，并編寫出較為詳細的營銷方案。微格營銷方案具有不同于一般營銷方案的特點，它要詳細說明營銷者的銷售行為(即所應用的技能)和顧客的購買行為(包括預想的反應)。

4.微格營銷實踐。⑴組成微型營銷情境。微型營銷情境要由扮演的營銷員(被培訓者)角色、顧客角色(由被培訓者的同學來擔當)、營銷評價人員(被培訓者的同學或導師擔任)和攝錄像設備的操作人員(專業人員或被培訓者的同學擔任）組成。⑵角色扮演。在微型營銷情境中被培訓者銷售物品，練習一、兩種技能，所用的時間一般為10―15分鐘。⑶準確記錄。在進行角色扮演時，一般用錄像的方法對營銷者的行為和顧客的行為進行記錄，以便能及時準確地進行反饋。記錄的方法是否必須用錄像，要看所具備的條件而定，也可用錄音或文字記錄等方式，但不如錄像及時、真實、有效。

5.反饋評價。⑴重放錄像。為了使被培養者及時地獲得反饋信息，當角色扮演完成后要重放錄像。營銷人員角色、顧客角色、評價人員和導師一起觀看，以進一步觀察被培訓者達到培訓目標的程度。⑵自我分析。看過錄像后營銷員角色要進行自我分析，檢查實踐過程是否達到了自己所設定的目標，所培訓的營銷技能是否掌握。⑶討論評價。作為顧客角色、評價人員和指導教師要從各自的立場來評價實踐過程，討論所存在的問題，指出努力的方向。

第2篇：銷售理論培訓范文

（一）培訓班特殊

1、授課師資專業精、資歷深

聘請******學院園藝盆景專家和職教園插花專業講師講課

2、課程編排科學合理

由理論入手，結合實操模擬，確保學有所成

3、免費培訓

培訓班全程免費培訓

4、合格發證

培訓合格后，頒發省人社廳認定的培訓合格證書

5、對接產品銷售渠道

本培訓班向學員推介產品銷售渠道，確保學員特色盆景苗木類產品，有渠道流入市場

（二）培訓內容

理論課程：常見盆景類植物的選擇、本地優質盆景植物資源簡介、盆景苗木移栽的方式及注意事項、盆景造型的方法、插花主流色彩搭配及注意事項、個季主流花卉品種的搭配、插花的常用手法及注意事項

實操課程：應季花卉實插操做、盆景基地參觀實訓

（三）培訓方式與時長

采取集中、半封閉式培訓，理論與實操相結合，報名滿30人以上即可開班。

培訓時長：

（四）政策補助

第3篇：銷售理論培訓范文

現下正是銷售培訓第二次變革的時候，也是很多企業理智考慮市場銷售問題后重新做選擇解決方式的時候，筆者也曾經2年前有機會陸續給全國各地辦事處培訓，并且還自己創業成立銷售管理輔導公司來強化銷售隊伍，但事實證明中國銷售隊伍強化最適合的辦法不是銷售培訓這種方式就能完成的，銷售培訓不能從根本上解決一個企業銷售市場上的問題，更不能穩定和強化銷售隊伍，最多只是銷售劑。就象壽險的培訓一樣，壽險培訓只是壽險銷售人員每天心靈撫慰的場所，讓銷售人員在這個港灣休息，調整迎接明天的挑戰。現在我將這方面良久的思考和體會寫出來，希望能與企業和培訓老師共同交流。有些觀點是與筆者原來的《怎樣的銷售培訓才有效果？》相同，但很多是違背的。

銷售培訓是在很多企業對市場的競爭慘烈慌亂后，抓住了唯一的木桶的短板理論這根救命篙草，把銷售市場問題追究到銷售人員身上，從而舶來西方公司的解決問題概念。為什么說是概念，因為我們很多目前的銷售培訓做法從實效角度是無法測量出來他的實際經濟效益，而且有過銷售培訓遭遇的培訓師和受訓人員以及企業都是因此傷痕累累的，不愿再次提及銷售培訓，當然前提是企業在再次遇到市場銷售緊急事件后能保持理智綜合考慮解決，而不是思緒紛亂的亂尋找根本問題。

為了便于我們對這個問題做個全面的認識，我試圖從以下幾個問題來尋找答案：

問題一：我們為什么需要銷售培訓

答：

這個問題從參與的幾個層面人物來做畫像：

市場背景：

市場供大于求，行業競爭激烈，很多企業和產品為了生存無奈必須走出大本營（中國的很多品牌企業都有自己的大本營，銷售額占年度總額至少40%以上），很多工人從車間來到了市場，依靠商業策略和技巧在開拓市場，但策略也有興衰，市場增長也有門檻。這時很多企業無意回首間已經發現自己有了龐大的銷售隊伍。市場告急，行業洗盤，優勝劣汰，中國倡導科技是第一生產力。營銷業界又在大力推廣終端制勝，精細營銷，深度分銷等等讓人憧憬的理念。

企業：

開始反省企業是否短缺什么，最后認定企業銷售隊伍缺少理論知識，一線的工人雖然目前是區域經理，他們更不知道4P是什么？雖然銷售隊伍中也有了本科學生，他們雖然懂得營銷知識，但他們不知道企業是怎樣做市場銷售，他們缺少經驗和技巧。否也該注重銷售文化和集體力量呢？這些問題誰來解決，怎么解決？

培訓師：

市場需要知識，企業需要知識，營銷的世界在討論知識。培訓師誕生了，而且也逐漸發現喜歡上了這種快速致富和自由隨意的生活。培訓師的隊伍在增強，同時各種培訓推廣也是一波又一波，企業在一次又一次的游說后，動心了，選擇銷售培訓解決上面問題，有了第一個吃螃蟹的人，后面加入的企業也多了起來。

受訓的學員（一線銷售人員）：

銷售人員也開始反思：之所以我們經常被企業訓斥，也是我們的確是在市場上犯了很多錯誤，很簡單的事情總是做不好（孰不知中國人的本性就是做事不到位，因為中國人做事的習慣準則是感覺，而且每個人的感覺又不一樣）。而且我們也是在找不到的工作的情況下才做銷售，接受一些新知識總是好的，而且身在他人屋檐下，怎能不低頭呢？

就這樣很多企業的第一次培訓開始了，培訓師象傳道士一樣在孜孜不倦的傳授課本的知識和自己的英雄歷史；企業在身后默默希望自己的銷售隊伍都象培訓師一樣滔滔不絕，更能為企業立下汗馬功勞；受訓的銷售人員也是在勞累奔波了多日后，心想難得一個機會可以坐著學知識還有薪水拿。 　 但是市場不相信空想和希望，市場上沒有眼淚，銷售也沒有定式，企業依然在按照原計劃做事，區域經理依然揮著自己的大棒搖旗吶喊，一線的銷售人員不感對任何人說“NO”，繼續重復往昔的工作。只是慢慢的企業銷售人員學會了對現在工作和企業的猶豫和埋怨。這就是很多企業第一次培訓的結局，徒然表面喧嘩后市場一片空寂。

問題二：銷售培訓現在做什么

答：

雖然銷售培訓沒有讓市場起死回生，但我們感謝銷售培訓，讓我們懂得了4P和學會了尊重知識。

第一次銷售培訓知識傳播后，企業反應不好，這時大家開始了思考“銷售培訓到底要怎樣做”，所以這時出現了PDCA的聲音，也就是：

P：分析問題做出計劃

D：開始按照計劃作事情

C：過程中不斷的修改和執行

A：堅持實踐執行

非常科學的解決辦法，雖然與馬列主義：尋找問題，分析問題，解決問題“說法不一，但原理是一樣的。巧遇這時我們營銷業界又正式開始打響了《追求卓越》的戰爭。銷售培訓繼續盛行，企業依然是哪些問題，只是人力資源部門參與選擇培訓老師，培訓老師快速和借鑒的開出了琳瑯滿目的菜單（藥方），比如：

1、企業文化培訓

2、崗前培訓

3、營銷理論知識培訓

4、銷售技巧培訓等等

做法依然是“醍醐（提壺）灌頂式”的，很多銷售人員回到了課堂，坐在了課桌前，有了幻燈片和游戲，講臺上開始粉墨登場的閃過一個又一個的培訓老師，這時我們才恍然發現，中國的營銷界原來不缺少人才，有很多藏龍臥虎和遠大抱負的營銷高手。但企業只見銷售培訓費用陸續上升，培訓老師自創很多銷售拳法閃亮登場，企業的銷售區域經理更是重視到監視銷售人員培訓，可是一線的銷售人員依然流動很大，市場更是沒有出現大家都期待的市場空想和銷售希望。

問題三：我們從銷售培訓得到了什么

答：

雖然通過銷售培訓和企業的努力一而竭，再而衰的解沒有很好解決市場銷售問題，但是我們還是要感謝很多企業開始真正重視了銷售人員培訓，這段時間很多企業的確也為國內培養了很多基礎素質扎實的優秀營銷人員，筆者就是其中獲益非淺的一位。現在審思銷售培訓，我們可以看到有以下幾個方面的幫助：

1、創造和加強了中國營銷人員基礎知識的素養，培養了很多優秀的營銷人員。

2、企業知道尊重知識和銷售團隊的重要性，員工是企業的資源，企業要開發再利用。

3、培訓業界也產生了很多優秀的培訓老師，開發了很多優秀課程。

4、有了銷售人事部，也有了企業文化和產品知識的培訓，完善了營銷環節。

但是，有個非常重要的問題沒有解決，什么問題呢？

企業依然是按照原來計劃做事，區域經理依然在按照自己的習慣做事，一線銷售人員流動依然很大，市場更是沒有鼓舞的希望和令人期盼的銷售業績。

所以這里面，最大的輸家還是企業，企業無利而返。

問題四：這樣的局面到底是誰的錯？

答：為什么會釀成如此大禍呢？

我膚淺認為是因為以下幾個小問題：

（我不知道什么時候接受了這個哲學觀點，就是任何復雜的問題，如果要想找出他的正確答案，其實很簡單，就是你只需要把他分解成無數個小問題，哪些小問題就是他的最終答案）

小問題一：很多區域市場和銷售的局面，我們企業是否都可以力挽狂瀾？

小問題二：中國的銷售隊伍中，哪個層次的銷售人員最需要培訓？

小問題三：最適合的中國銷售人員管理方式是什么？

小問題四：市場和銷售上的問題，誰能徹底解決，要怎樣的程序來解決？

小問題五：第三方（培訓老師）到底如何參與才能真正解決企業市場銷售問題？

小問題六：市場銷售問題是否都與銷售人員素質和技能有關？

小問題七：銷售培訓后的員工會主動把正確的事情做正確嗎？

中國的市場不同，自然也有中國特色，那么中國的銷售團隊也不能單獨依靠培訓來增強隊伍競爭力。

附錄：業界一個合格培訓師的標準

1．管理，經濟等相關專業較高學歷（碩士，MBA），有受訓經歷。

2．主講課程有豐富的相關工作背景，特別是著名大公司的任職資歷。

3．專業培訓或授課經驗，良好溝通表達能力以及組織教案能力。

4．學習能力強，不斷更新知識和觀念，課程中充實新的理論和案例。

第4篇：銷售理論培訓范文

關鍵詞：民辦高校；財務軟件公司；合作方案設計；利益需求

作者簡介：駱從艷（1981-），女，湖南郴州人，浙江越秀外國語學院國際商學院，講師，中級會計師。（浙江 紹興 312000）

基金項目：本文系浙江越秀外國語學院科研項目“民辦高校應用型會計人才培養校企合作模式研究”（項目編號：Z11002）的階段性研究成果。

中圖分類號：G647     文獻標識碼：A     文章編號：1007-0079（2012）04-0025-02

在培養應用型會計人才的過程中，民辦高校與財務軟件公司的合作和其他企業的合作相比，更具優越性：可以提高企業的信任度；通過一對多的合作，從數量上降低尋求合作伙伴的壓力；能激發企業合作的主動性。同時，合作還符合合作各方的利益需求；財務軟件公司在數量上亦具備充分性，能保障合作的需求。因此，從理論上講，財務軟件公司是民辦高校校企合作培養應用型會計人才的最佳選擇。然而能否使這種理論的最佳選擇變成實踐的最佳應用取決于合作各方對待合作的態度能否從被動的配合合作上升到積極的推動合作，而促使這種轉變的關鍵因素則是合作能帶來利益的多少。當利益達到合作方的期望值時，轉變即發生。每個特定企業對利益的期望值可能不一致，因此，在進行合作方案設計時，必須在滿足合作各方一般利益需求的基礎上創設更多的利益增長點，推動理論向實踐的轉變。

一、基于合作各方一般利益需求的合作方案設計

1.合作各方一般利益需求

與財務軟件公司合作，涉及民辦高校、財務軟件公司和購買財務軟件的企業三方。三者在合作中的利益需求各不相同。

（1）民辦高校的利益需求。民辦高校在校企合作中是倡導者，其追求的利益是：

表層利益――提高學生的專業實踐能力，促進就業。高校作為人才培養基地，對于其教育質量的一個重要評價指標即學生的就業情況。能否有好的就業，還看培養的人才是否符合社會的需求。目前，對于實際操作能力是會計畢業生最應具備的能力，而對于目前會計畢業生普遍缺乏實踐能力[1]的會計專業人才培養現狀來說，通過校企合作實現理論與實踐的零距離是提高會計專業學生實踐操作能力的有效手段，也是促進學生就業的重要措施。

深層利益――拉動招生，為辦學資金籌集提供保障。讓每位學生都能順利就業本是每個高校進行人才培養最基本的目標，然而就業對于民辦高校卻有著更深層次的影響。由于民辦高校辦學資金80%來源于學費，[2]良好的招生情況即是辦學經費的保證，是關系學校命運的核心問題，尤其在高校不斷增多而生源總量不斷減少的當前更是如此。然而招生很大程度上受就業情況的影響，好不好就業往往是學生填報志愿時選擇學校和專業的關鍵影響因素。

（2）財務軟件公司的利益需求――擴大軟件銷售。財務軟件公司作為營利性企業，其目標是追求經濟利潤的最大化。財務軟件公司的利潤來源主要有兩方面：一是銷售軟件產品獲取利潤；二是提供服務獲取利潤，如IT規劃、企業培訓、IT應用集成、實施服務等。但其一系列的服務可以說都是其軟件產品的衍生業務，只是有些是為了達成產品銷售提供的前導服務，有些是產品銷售的后續服務。因此，軟件產品銷售利潤是財務軟件公司的基本利潤源，其業務的開展都應服務于產品銷售的目標，校企合作目標亦如此。

（3）購買財務軟件企業的利益需求――熟練操作財務軟件的人員。購買財務軟件企業追求的是財務軟件的良好使用并優化其管理平臺。這需要有兩方面的保障：一是軟件本身的功能設計符合企業的實際需要且后續服務能滿足企業發展的需要，這一點應由財務軟件公司來保障。二是配備熟練操作財務軟件的人員。這一點需要企業自己來解決。

2.基于一般利益需求的合作方案設計

綜合各方的一般利益需求，合作方案設計如圖1所示。

方案功能說明如下：

（1）實現軟件對高校的直接銷售。增加財務軟件公司軟件銷售利益。

（2）提高將軟件銷售給企業的可能性。通過銷售教學用財務軟件，將培養大量熟悉公司軟件的專業人員，這就使財務軟件公司在向企業銷售產品的同時還能提供專業人員的服務，正好滿足企業對熟練操作財務軟件人員的需求，從而能增強銷售實現的可能。

（3）創造潛在的銷售機會。合作高校學生畢業后所任職企業如需要購買財務軟件，這些學生對財務軟件公司而言就是無需支付廣告費的活廣告。對任職企業而言則是軟件操作培訓費的直接節約。

（4）提高學生專業實踐能力，促進就業。借助財務軟件公司平臺接觸企業，能避免直接接觸企業產生的一系列問題，使實踐真正落到實處，切實提高學生專業實踐能力，為學生就業積累資本。

（5）實現學生的直接就業。派往實習的學生如果各方面符合企業或財務軟件公司的需求，被企業或財務軟件公司錄用，就實現了學生的直接就業。

（6）低成本、高效率地滿足購買財務軟件的公司對熟練操作財務軟件人員的需求。企業滿足這一需求的途徑很多，可以直接公開招聘，但需支付較高成本且可能不夠專業；可以選派人員進行針對培訓，但需支付培訓費用并耗費時間；可以與高校合作定向培養，但需支付一定培養成本且培養周期長。如委托財務軟件公司尋找，現成的專業人員不僅更具針對性，還無需時間等待，而且實習學生的人工成本也相對較低。

二、基于拓展利益的合作方案設計

1.利益的拓展

（1）民辦高校的拓展利益。

1）提高教學質量。教學質量是學校辦學的根本。反映學校教學質量的指標很多，良好的就業情況是其中非常重要的指標，此外還有諸如師資隊伍情況、學科競賽情況、學生的學習風氣等等。而且這些指標最終還將影響就業情況，是學校在教育過程中尤其關注的。

2）增加經費來源渠道。目前民辦高校的經費來源渠道主要有：學費、投資者投資、社會捐贈。這些渠道的共同點是都受制于外界因素。如何在現有資源條件下，開創新的經費來源渠道也是民辦高校思考的問題，比如承辦一些社會類考試就是其中的一種方式。

（2）財務軟件公司的拓展利益――增加服務收入。產品銷售是一次性的利益獲取，而服務才是長期的、持續的利益來源。如何維持并擴大服務收入是財務軟件公司關注的焦點。除了直接基于產品銷售的產品實施及后續維護服務外，財務軟件公司還開創了許多其他的服務項目，如IT規劃、企業培訓、IT應用集成等。對于這些服務，很多財務軟件公司都采取了獨立辦學的方式來進行，如金蝶公司的金蝶顧問學院、用友公司的用友管理軟件學院。而教學內容的教授方式總體有兩種：一是網絡教學，即將課程內容公布在網上，學員自行通過網絡獲取并學習；二是實體教學，即設立固定的場所，配備相關的教學設備、資料，學員到相應的地點與老師進行面對面學習。無論是網絡教學還是實體教學，都需要耗費公司一定的財力進行前期的投資和后續的維持費用。能否在獲取服務收入的同時，降低服務的成本以及開辟新的服務項目是財務軟件公司拓展利益的關鍵所在。

（3）購買財務軟件公司的拓展利益――操作軟件人員知識的持續更新。信息化時代，信息技術、軟件產品處于不斷發展、更新中，企業購買的財務軟件也需要在后期得到及時維護和更新，這就要求相應人員的知識也要及時更新。如何及時地保持相關人員知識的更新又能盡量節約更新成本，也是企業拓展利益的關鍵所在。

2.基于拓展利益的合作方案設計

綜合合作各方拓展利益，合作方案設計如圖2所示。

此方案的功能分為兩個層次：第一層次是合作各方的一般利益的滿足，圖中以虛線表示；第二層次是合作各方拓展利益的滿足，圖中以實線表示。第一層次功能說明前面已經介紹，此處就第二層次功能詳細說明如下：

（1）通過合作辦學，提高民辦高校的教學質量。所謂校企合作辦學是指財務軟件公司通過一定的方式參與高校的教學。高校教學是主導，財務軟件公司參與教學。參與的方式為：

1）邀請財務軟件公司人員對高校從事會計信息化教育的教師進行軟件知識更新培訓，并支付一定費用。信息化時代，信息技術、軟件產品處于不斷發展、更新中，承擔知識傳授任務的教師必須保持自己知識的更新與信息技術、軟件產品的更新同步，這是對師資素質的起碼要求。教師知識的更新離不開學校大環境的支持，除了提供相應的設備、圖書資料外，還需要有后續教育的機會。

2）邀請財務軟件公司人員就某一個問題進行專題講座，并支付一定費用。就專門問題進行專題講座，不僅可以深化學生對特定知識點的掌握，還可以豐富學生的學習生活，激發學生的學習積極性。

3）邀請財務軟件公司人員參與學生學科競賽的輔導，并支付一定費用。學科競賽是體現一個學校教學質量的重要方面，也是培養學生綜合素質的重要手段。就財會專業而言，會計信息化競賽是目前主要的學科競賽。而這些競賽又往往是以某一個財務軟件為平臺，因此，邀請財務軟件公司人員共同輔導是一種有效的輔導方式。

4）把培訓人員請進學校，只需要支付培訓者的人工費，無需支付場地費、差旅費等，在保證教師知識先進性的同時還可以大大節省后續教育支出；邀請財務軟件公司人員進行講座可以優化學習風氣，學科競賽輔導可以提高學校學科競賽水平。這些都將有利于民辦高校教學質量的改善。

（2）通過合作辦學，為財務軟件公司開創新服務的項目，增加服務收入。由財務軟件公司獨立辦學到合作辦學，是其服務項目的一種創新。由于都是有償服務，因此，可以直接增加其服務收入。

（3）通過合作培訓，為民辦高校開創新的資金來源渠道。合作培訓是指高校與財務軟件公司合作面向企業或社會人員進行培訓。具體操作是：由學校提供培訓的場地、設備由財務軟件公司提供培訓內容和資料，培訓人員可以由財務軟件公司自己派遣，也可以聘請高校相關教師擔任，由企業或參加培訓的社會人員提供一定的培訓費用，該費用包括場地、設備使用費，培訓人員報酬等。合作培訓對于民辦高校來說就是增加其現有資產的利用率，獲取相應使用費收入并增加教師的收入。這對急需資金的民辦高校來說無疑是一種經費的補充。

（4）通過合作培訓降低財務軟件公司的培訓成本。合作培訓中，財務軟件公司只需提供培訓內容和資料及培訓人員，無需提供培訓所需的場地、設備等支出，相比獨立辦學成本低得多。

（5）通過合作培訓保持操作軟件人員知識持續更新的同時還可以節約企業的成本開支。通過對現有員工的持續培訓，在更新軟件的同時保持人員操作技術的更新，而無需額外增加人員，從而降低人工成本。此外，根據企業特殊需要開展的培訓，通常需要企業自己提供場地和設備。而通過合作培訓，將培訓地點轉移到民辦高校，通過支付培訓費的方式進行培訓，企業可以節省場地、設備費用。

參考文獻：

第5篇：銷售理論培訓范文

繩鵬是八十年代的公派留學生，當時，他是以中科院聲學所研究員的身份到英國威爾士大學卡蒂夫商學院讀MBA的。MBA對于那個時候的國人來說尚屬新鮮事物，繩鵬同樣是帶著“MBA是個什么東西”的疑問踏上英倫這塊土地的。一晃十幾年過去了，完全浸泡于國際銷售屆的繩鵬用自己的理論與實踐，成功地說明了“這個叫銷售的東西究竟是什么”。他的演說引起了我國銷售學界乃至世界銷售學界的普遍關注，也激起了更多人渴望撩開神秘面紗窺視繩鵬的好奇心。

不得不提的“認知”與“行為”

“認知”是認知心理學，“行為”是行為科學。都屬于較為抽象的學科，可在與繩鵬談話的整個過程中，他始終也沒有脫離“認知”與“行為”的“理論眼鏡”，用他的話說，它們對他影響太深了，已經到骨子里了，想擺脫都擺脫不掉。

在英國讀書的時候，分析的諸多案例中，很多企業都同樣面臨一個無能為力的環節――人行為的多樣化，因為任何一個企業都希望公司中的職員形成某種共同的行為模式，這樣對公司的發展必然是有利的，但事實上每個人每天早晨上班時，拖來的腦袋都是一個小社會。碰巧繩鵬當時MBA研究論文是《戰略執行過程中行為問題》。結合這個研究，繩鵬研究的范圍就涉及到了認知心理學、行為科學、群體心理學等學科，并同時完成了《作為概念過程的決策過程》這篇研究論文這些研究成果奠定了他在以后銷售和銷售管理研究的思想基礎，無形中對他以后的工作生活都發生了重要的影響。

談起留學生活，他說得最多的就是自己學會了“寬容”――很難得的禮物。他用“認知”與“行為”來解釋自己的寬容與包容。如果說在留學之前，他更愿意將凡事界定個對與錯，如今他則更希望看到多姿多彩與個性張揚。放在以前，一件事情的對錯黑白會攪得他徹夜難眠，現在，兩個截然相反的觀點充斥他的大腦，他也會非常坦然地做著這一切。因為，每一個人的心理是不同的，導致他們的行為必然是迥異的，這樣的世界才可以在撞擊中快速發展。

聊起現在高溫不減的留學熱潮，繩鵬持肯定態度。他說，并不是說留學就能夠使人成功，但一個完全陌生的環境確實可以從某種程度上與一個人的思想及行為產生摩擦，從而使人的思想在相互影響中發生著改變。

繩鵬MBA畢業之后，就在英國加入了殼牌這所大型跨國公司。最開始作油品業務，后來擔任大中華航空業務發展經理，這其中，他最關注的就是銷售和銷售管理，這也為后來他寫作《這個叫銷售的東西究竟是什么》一書積累了豐富的經驗。當我談到“殼牌公司給與你了很多有形無形的東西” 時，繩鵬沒有直接回答，他卻認真地說他給與了殼牌各種回報，這也就應了他的理論“人與環境的互動摩擦”。

生活中需要精神力量

繩鵬在老家安徽曾經擁有非常幸福的童年時光，雖然物質貧乏，精神世界卻豐富多彩，與兒子相比，他倒真有點同情物質世界富足的他們。小時候，父母就夸他精神勁十足，他卻不承認。因為只有他感興趣的事情，他才會這樣，不對胃口的東西，他常常會像泄了氣的氣球。所以，他一直會選擇自己喜歡作的事情，上帝也真的成全了他，沒有半點勉強。

剛去英國讀MBA的時候，思想還沒轉過勁來。聽別人說MBA是管理類學科，在國內被列為文科。一直學習理工學科的繩鵬很難適應社會科學的理論，在他的意識里，人文科學哪里可以稱得上是“學問”，邏輯沒邏輯，系統沒系統，根本沒什么好學的。但是，由于他以前讀過一些亂七八糟人文科學方面的書籍，這些對于他學習MBA有很大的幫助。而且在接觸MBA的過程當中，他逐步發現了自己原來學術觀點的狹隘性，改變了對社會學科的偏見，“原來1+1可以不等于2”。發覺了其中的趣味，繩鵬鼓足了氣力，一定要認認真真學好它。

初到陌生的國度，別人都會經歷一段磨合期，才會全力以赴地進入學習狀態。繩鵬的精神力量卻大得驚人，他認準了要學好MBA，就一分鐘都沒懈怠。很多學生到了英國學著英國人開始信奉上帝，說是國內人有信仰危機。繩鵬卻只信自己，他不需要依靠某樣東西或者某個人才可以生存得更好。他說，這固然和他與生俱來的秉性有關，但也受到了一部分有思想的杰出人士的影響。比如，原全國政協常委、中科院院士、國家一級研究員汪德昭先生和原中科院聲學所副所長陳敖達先生。出國前，他作過好幾年汪德昭先生和陳敖達先生的助手，這兩位精神力量驚人強大的老科學家和學問人對他產生了足夠的影響。

這個叫銷售的東西究竟是什么

離開殼牌公司之后，繩鵬來到了當時通用汽車公司的一個重要部門德爾福公司，先后擔任北方區客戶經理，銷售與市場部經理，德爾福公司中國區負責三大業務的客戶總監。其間，他繼續關注與實踐著銷售與銷售管理理論。近五年在英國的學習和工作經歷，加上十余年跨國公司的工作經驗，從理論與實踐上不斷完善著他的銷售學，以至于去年的繩鵬，僅僅用了一個月零20天時間就寫就了28萬字的著作《這個叫銷售的東西究竟是什么》。“這是一部從相關學科的研究成果（決策學、認知心理學、哥斯塔特心理學、個體和群體心理學、行為科學及心理語言學等）來系統地總結銷售和采購行為及其過程的奠基性作品，提出了一套完整的、操作性極強的應用概念體系，既是一部學術性、實用性俱佳的學術著作，又是一本難得的教科書和工具書。此書的出版引起了我國銷售學界乃至世界銷售學界的普遍關注。”――中國社會科學出版社評語。

第6篇：銷售理論培訓范文

1）大專/本科以上學歷，市場營銷或管理類畢業，MBA優先，35歲以下；

2）3-5年以上同等工作經歷，在XX行業有突出成績；

3）具有極強的制訂和組織實施、監督銷售計劃、廣告、市場推廣計劃和促銷活動的能力；

4）具有優秀的溝通能力、客戶關系維護與發展及危機處理的能力；

5）有豐富的團隊的培訓及管理經驗；

6）熟悉終端及流通運作流程，具有管理渠道，維護價格體系和控制竄貨的能力；

7）有一定的市場研究及財務預算控制能力；

8）具有較好的銷售行政和人事（招聘、績效考核）管理能力；

……

由此可見，作為一個省級營銷經理是有多么的“不容易”，他們的共同特點是在過去的工作中比其他人實現了更好的業績，同時也表現出了更多的管理才能——必須要有“五頭六臂”的本領，必須要有明確的目標、必須要有過硬的心理素質、必須要有清晰的自我認識、必須要有極強的執行力、必須要有不斷學習和自省再出發的精神、必須要有一個良好的職業習慣……如此，才能夠成長為一名優秀的省級營銷經理。

因此，要想成為頂尖的省級營銷經理，筆者認為必須不斷超越自我，持之以恒做好“三項修煉”：第一是學習，第二是培訓，第三是管理。

第一項修煉：學習

一、憑什么第一是學習？

第一項修煉憑什么是學習？省級營銷經理最大最重要的修煉應該是回款，回款才是硬道理！

不完全對，對一個省級營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，就是讓銷售團隊準備好面對不斷變化的市場，重復不斷地按時保質完成總公司下達給所在區域的月度銷售任務和年度銷售任務。很多人也許一定會說：憑我以前多年的“實戰”和積累，我還要學習要修煉？我做老師（講師）都綽綽有余，完成了銷售任務我就萬事大吉！這類省級營銷經理大有人在，他們非常滿足于現狀——小富即安，多年來原地踏步停滯不前，更有甚者“逆水行舟”！同時，你也可以經常聽到、看到很多“老”經理看到與他同道的升了大區經理或營銷總監，更是牢騷滿腹，一幅懷才不遇的樣子，好象老天對其不公，而從來不反思，特別是不學習、不思上進！

記得上高中的時候我的班主任經常給我們說的一句話：自己的歷史自己寫。現在想來非常的有道理。的確，如果你要想成為頂尖的省級營銷經理，要想銷售卓越且持久——記住是持久卓越，那么就意味著你必須全身心地投入到永無休止的“創新和持續改進”過程中，而“學習”是第一步和充要的。只有通過不斷的“否定”自己與“刷新”自己，才能夠實現永無休止的“創新和持續改進”。

縱觀我國營銷幾十年的發展，可以說是日新月異。面對飛速發展的營銷業態，以往的成功只是代表過去！而要想持續卓越、持續成功，就必須要不斷的學習與反省。成功學大師陳安之說：“成功者的智慧來自三個方面：第一，成功者不斷地搜集資訊，他們相當善于掌握新知；第二，一個成功的人會不斷地學習別人的經驗，因為成功最重要的秘訣，就是學習別人的經驗；第三，一個有智慧的人，會不斷地自我反省。”

二、因為“變化”所以“學習”

時代在變。有人總結與概括，自改革開放以來中國經濟發展經歷了三個時代：第一個時代是政經時代，靠雙軌制、商政關系致富，所謂十億人民九億商，營銷人靠“政策”吃飯。第二個時代是產經時代，靠產品致富，珠江三角洲是最著名的地區，營銷人靠“產品”吃飯。第三個時代是財經時代，進入二十一世紀，中國加入WTO之后，所有的經濟學家都認為中國進入了財經時代，營銷人最主要的就是靠“資本與品牌”賺錢。

環境在變。在產經時代，營銷方式從傳統的推動式發展到說服式；到如今財經時代，營銷發展到感動營銷方式，應當說是營銷方式的重要變革，然而隨著消費者的理性程度提高和信息的共享性的提升，僅僅依靠感動營銷已經不足以打動消費者的心，因此構建新型的信任營銷模式就成為企業的必然選擇。

要有危機意識，不做溫水里的青蛙。時代在變、環境在變，營銷的方式也處在不斷的變革中。而想要持續卓越、持續成功的省級營銷經理也要變——通過不同渠道、不同途徑學習新的知識，以適應不斷變化與發展的營銷時代、營銷環境、營銷方式。

三、學習的六個面向

1、向市場學習。目前，中國市場競爭的態勢是三化：規模化、連鎖化、終端化。于是，每一個企業在資金、產品、營銷、品牌、推廣、生產、傳播上都全力“整合”，以適應市場的變化與市場競爭的態勢，努力以最佳的“綜合素質”來實現企業對利潤的要求，來實現企業的可持續發展。而作為一線統帥的省級營銷經理，就更應該時刻向市場學習，保持營銷理念與方式的先進性，以最佳的“綜合素質”來實現與企業目標的一致。

市場是最好的老師。但，令我們遺憾的是，有許多經理們不喜歡到市場走動，他們嫌苦嫌累，大部分時間在辦公室空調下指點江山。我曾經到一特大城市出差看賣場，當我要求省級營銷經理帶我去某某商場時（公司重點監控終端），他告訴我他也不知道這個賣場怎么去在哪里（他不是新調入的），我一時無法相信這個事實。在我做彩電銷售分公司負責人的時候，正是家電業“價格蹦極”大戰的時代，那個時期每一個經理的神經都是繃的緊緊的，全公司倡導“全員營銷”與營銷比賽，我也不敢半點馬虎，經常隔三差五到各大賣場巡場，到星期六日還經常親自做促銷員，真實感受市場競爭跳動的脈搏。這樣，我就知道市場的狀態與變化，知道競爭品牌是如何戰斗的，知道如何迅速制定切實可行有效的促銷推廣活動，做到銷售持續卓越，因此我所在市場銷售連續多年名列前茅。

2、向客戶學習。隨著市場競爭的加劇，現在許多公司尋找商時，都希望商是優秀的，有著先進的營銷理念等等條件，加上許多商在多年的摸爬滾打中發展壯大，由于“適者生存”的進化原則，能夠保存下來并做大做強，自然有其“幾把刷子”（即非常的本領）。因此，做為省級營銷經理，因為業務往來必須經常與其高層交流與溝通，有著得天獨厚的學習機遇與時間。還有，一般的商都經營著幾個品牌或者跨行業經營，而其他品牌給予其的“一攬子問題解決方案”，那是學習與借鑒的最好案例。

很多經理到客戶那里主要就是“吹牛、吃喝、玩耍、要款”四大工作。當然這也沒有錯，但是如果你能夠在娛樂與回款的同時，每次能夠從客戶那里交流學習一些營銷與管理知識與經驗，那豈不是錦上添花。倘若能夠給客戶提出一些建設性的意見或有用的方案，那就更上層樓。那你在客戶那里就更有“重量與質量”，以后許多事情就好辦多了，恐怕最頭痛的催款工作就好做多了甚至不費力了。

3、向培訓學習。成功最重要的秘訣，就是學習別人的經驗。如今，全球經濟一體化趨勢勢不可擋，內、外銷市場競爭日益加劇。每一天醒來，你都會發現世界又變了，而且變化的速度與頻次非常的快非常的多。在這樣的時代，你一定會感到有一種不學習而落后、淘汰的恐懼。而參加各種高規格的內外訓，是緊跟時代步伐的最好選擇——因為那些培訓講師所傳授的知識，是許多成功人士的“結晶”與講師的“總結”并在實踐（傳道）中不斷修正與發展，因此是非常“有營養”的“健腦補品”。特別是臺灣、香港、馬來西亞的一些培訓大師，更是可以給我們帶來最新最鮮的前沿營銷理念與營銷案例。

工作8小時以外，少去幾次K房、酒吧什么的，而多參加幾次培訓，也許能夠得到許多對你有所啟迪與幫助的知識，甚至改變你的人生、受用終身。而在培訓的時候，從各行各業來的朋友能夠一起相識、切磋，將是一件比較有意義的事情，如果能夠“網織”你的人力資源，那你以后就會有更加左右逢源。

4、向書報學習。不管你接不接受，營銷理論與實踐正在飛速的發展：從上世紀50年代末創造的4P營銷理論，發展到現在的4C營銷理論，進而是4R營銷理論、4V營銷合理論（差異化、功能彈性化、附加價值化、共鳴），在知識經濟時代，知識的更新比以往任何時候都要快。《銷售與市場》、《中國經營報》、《21世界經濟報導》、《第一財經日報》……都是省級營銷經理向書報“充電”的一個有效途徑一個好選擇，只有這樣，才能夠使自己的知識不老化、才能夠使自己的行動跟上時代前進的步伐。

正因如此，省級營銷經理就有必要不時看看企業管理、市場營銷、廣告策劃、市場推廣、人力資源管理、財務管理等等專業知識，同時利用工作之余學習最新的管理與營銷學科，尤其注重理論與實踐的結合并發揚光大，把自己打造成為一個復合型的實戰型人才。

5、向網上學習。中國營銷傳播網、全球品牌傳播網、博銳咨詢管理在線、世界經理人網站、麥肯錫經濟管理論叢、中華財會網、萬策智業網等等，是我們營銷管理人應該經常去“沖浪”的地方，網絡上的知識是沒有國界的、無私的，速度是即時的特別是BBS，是其他學習媒介望塵莫及的：在這里你可以是“看客”，也可以是“秀主”（即將你的營銷管理思想等寫出來與大家共享）；如果你有什么需求，只要你心是真誠的，全網的“同道們”都會伸出友誼的手；這里有大師們高深、系統的理論知識，更多的是“同路人”或“前輩們”的餞行與經驗、成功與教訓；有同行的笑與淚，也有陌路的歡與悲，總之，省級營銷經理經常到這里來“淘寶”是一定大有收獲的。

6、向大學學習。有條件、有毅力、有野心的可以選擇到大學學習深造，如各類中長期的市場營銷、工商管理、MBA研修班或在職學歷教育。選擇這條路學習的省級營銷經理，一定要耐得住寂寞，抵擋的住誘惑——此學習時間成本和經濟成本都比較高，但她可以使你得到名校名師的面對面教導，得到系統的知識學習，同時還可以得到同學們的面對面交流與提高，而一份好的“同學錄”也許可以給你以后帶來非常大的幫助。

不管是向市場學習、還是向客戶學習，向培訓學習，向書報學習，向網上學習，以及向大學學習，省級營銷經理最重要的一點就是一定要“心態歸零”，否則你就會像一塊鐵板，很難吸收那些有益的“甘霖”。營銷是一個比較辛苦的工作，久之則會沒有激情會厭倦會懶惰，而學習則可以消除惰性，使你重新充滿激情。

第二項修煉：培訓

一、培訓為什么？

1、培養和發展你的團隊。

一個企業競爭的強弱，其中一個重要的因素就是營銷隊伍的素質。在這個財經時代，營銷的競爭主要就是“資本與品牌”的競爭；在知識爆炸、信息爆炸的時代，對一個營銷經理來說，最大和最具挑戰性的任務，就是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場，而不時的進行有效的銷售培訓，是達成此目標的有效途徑與根本保證。

有效的銷售培訓可以降低溝通成本。通過培訓可以使你的銷售人員更好的去與市場溝通、與客戶溝通，然后投入更多的時間去深入地挖掘客戶的需求，并為客戶提供更合適的解決方案。有效的銷售培訓可以讓“金字塔”中低端的大多數成長，可以使你的團隊發揮最大的戰斗力和銷售力，可以將省級營銷經理的“個人智慧”進行裂變為“集體的智慧”。

2、為下屬提供持續的培訓和發展機會。

省級營銷經理不能指望手下在短時間的初級培訓后就能迅速地奔跑起來——銷售培訓是持續的投資，不要讓你的員工去碰機會，而要給他們學習、上進與發展的機會。作為銷售人員，努力工作賺最多的錢是絕對沒有錯的，但也要給他們持續賺錢與發展的本領，要給他們向上的希望，這樣你才能夠靠“團隊”的持續發展而永遠卓越，才能夠留住人才。因此，挑戰與機遇給予每一個勤奮并且專業的營銷人員，是你培訓的重要目的。

3、上下同欲者勝。

記得小學課本里那個“天鵝、梭子和魚拉車”的故事：因為它們三個各干各的，勁兒被相互抵消，所以車子永遠停在原處。對于一個團隊，大家知工、明工，而且一定要“合力”才能夠成功”——因為合力才能奏和旋！而要做到這一點，省級營銷經理就必須將你的個人謀略與目標，通過培訓的方式，讓整個銷售隊伍知曉，并更好地去執行，最終實現共同的目標。

切記：省級營銷經理一定要使整個銷售隊伍明白理解你這個“火車頭”的戰略與戰術，知道你的方向與目標——上下同欲者勝。

二、誰需要培訓？培訓什么？

1、城市經理。作為一個城市的指揮官，他（她）最需要的“本領”是如何在這個城市“排兵布陣”，如客戶的開發與維護，市場推廣的策劃與執行、監控，業務代表、促銷代表和服務代表的管理與培訓，以及這個市場短期、中期、長期發展的規劃等等，因此省級營銷經理應該從這些方面給予培訓與指導，培養他們能夠獨立思考與獨擋一面的能力，并在這個層次發現與培養營銷精英與接班人。

2、業務代表。是一線的中堅力量，他們應該是比較辛苦的一群。他們非常需要的是如何與市場溝通、與客戶交流、與商場磨練；需要怎樣管理與培訓促銷代表；如何管理商場產品的進、銷、存，銷售產品的對賬與結款等等，因此省級營銷經理應該從這些方面給予培訓與指導，使他們真正成為公司銷售的中堅力量。

3、促銷代表。他們是銷售隊伍最龐大的一群，產品的“臨門一腳”需要他們來完成。產品知識（包括竟品）、銷售技巧（如銷售演示與顧客異議處理）、服務禮儀、以及銷售情報收集與匯報都是他們非常需要熟練掌握與靈活運用的，因此省級營銷經理應該從這些方面給予具體、簡練、有效的培訓與指導，而且應該根據促銷代表的特點與知識結構，策劃執行與他們“合適”的培訓。

4、技術服務代表。他們是“服務營銷”的關鍵，是品牌持續銷售、發展與壯大的根本保證，海爾賣的就是“服務”這張牌。技術服務代表，需要專業過硬的技術，但更需要“服務營銷”的思想與行為，更需要他們技術專業之外的非專業素質。因此，省級營銷經理更多的應該從這些方面進行培訓與指導。

第三項修煉：管理

筆者之所以把“管理”放在第三項，就像平常說的“磨刀不誤砍柴工”、“慢慢劃船先到岸。”學習好了，培訓工作也做好了，管理便是“水到渠成”的事情。因此，對此部分內容也不做更多更細的闡述。

1、自己管理自己。將在外軍命有所不從，所以省級營銷經理特別需要自律。一定要心態端正，品行好，觀念新，服務意識要強，懂得自尊、自重、自強和自愛。必須自己先要遵守自己制定和總公司制定的規則，才能夠贏得銷售人員的信任與信服。不以權謀私、不感情用事，明斷公案、公平辦事，真正為“團隊”的發展營造一個和諧的、公平競爭的環境。

2、營銷管理。營銷管理不是紙上談兵、指手劃腳，關鍵是要親自參與其中，對你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團隊打成一片。糟糕的經理整天待在辦公室里，優秀的經理總是會親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作；優秀的經理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度。

3、渠道管理。 渠道的拓展、維持、發展，渠道的建設與推廣，是省級營銷經理管理的重中之重，特別是終端管理。隨著賣場和連鎖超市的發展，決戰終端已經是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經理習慣于“大進大出”式的流通操作手法，甚至靠“串貨”來維持業績，而對終端操作比較陌生，或不愿意做艱苦細致的終端拓展和維護工作。不懂終端，不能夠有效運作終端，這樣的銷售經理的路就會越走越窄。

4、培訓管理。言傳身教做好了，團隊共同發展了，你的培訓管理工作也就做好了。特別需要強調的是：你投入多少時間來培訓業績不佳的銷售人員？

5、行政人事管理。行政人事管理是持續的、平凡的、煩瑣的，比如營銷會議、日常管理、考核激勵、溝通互動、心態培養等就是我們一些常用的管理形式。

6、財務管理。這個管理工作是非常重要的，萬一沒有做好，小則你及你的團隊經濟要遭殃，嚴重的是公司與你的團隊都要蒙受大的災難。因此，倉庫管理、產品進銷存、經銷商的財務管理、貨款與費用等的管理，省級營銷經理需要一套過硬的“真功夫”。

7、危機公關管理。省級營銷經理要有應付突發事件、重大事故的控制力，能面對各種工傷、火災、勞工關系、負面新聞等意外事故采取緊急應變處理，并能有效控制整個局面，防止事態的擴大，注重事故的善后處理。如果沒有較強的控制力，萬一發生意外事故，當員工或者用戶因情緒激動提出無理要求時，不能冷靜思考，又措手無策，就可能激化矛盾，導致打官司或投訴新聞媒介，一旦發生上述情形，或多或少都會給公司形象造成不良影響，這就要求省級營銷經理能有處理危機事件的控制力、應變力和協調力。

第7篇：銷售理論培訓范文

關鍵詞：培訓 煤炭銷售 重要性 途徑

要搞好對煤炭銷售人員培訓工作，就要充分認識加強煤炭銷售人員培訓工作的重要性，通過實施正確的途徑加強煤炭銷售人員培訓工作，充分體現培訓工作在煤炭銷售工作中的現實意義。

一、充分認識加強煤炭銷售人員培訓工作的重要性

煤炭銷售人員進行培訓的重要性，主要表現在：一是加強煤炭銷售人員培訓工作是國際經濟發展的客觀需要，二是加強煤炭銷售人員培訓工作是國內宏觀經濟形勢的客觀需要，三是加強煤炭銷售人員培訓工作是煤炭市場變化的客觀需要。

（一）加強煤炭銷售人員培訓工作是國際經濟發展的客觀需要。現在面臨的國際經濟大環境主要是在美國、歐盟經濟體經濟疲軟不振，下行壓力加大的影響下，世界各國經濟政策進行調整，各國相互博弈激烈，利益訴求分化，全球合作和政策協調難度加大，由此導致了世界經濟發展增速的放緩，從而使國際煤炭出口向中國傾斜。中國為執行聯合國安理會對朝制裁決議自2月19日起停止進口朝鮮煤炭，對煤炭市場帶來了一定影響。只有通過加強培訓，認真研究當前國際經濟形勢，才能準確把握國際煤炭市場變化，積極應對。

（二）加強煤炭銷售人員培訓工作是國內宏觀經濟形勢的客觀需要。我國經濟正處于“三期疊加”的特定階段，經濟發展步入新常態。堅持穩中求M、堅持以推進供給側結構性改革為主線成為今后一個階段發展的主基調，同時綠色發展成為新理念。自去年以來國家實行的供給側改革為煤炭發展帶來了機遇，同時治理大氣污染，推進綠色發展也為煤炭行業的發展帶來了挑戰。只有通過不斷培訓，準確把握國家宏觀經濟政策，積極調整產業結構，才能適應當前國家宏觀經濟的發展要求。

（三）加強煤炭銷售人員培訓工作是煤炭市場變化的客觀需要。2016年以來煤炭市場出現了“過山車”行情，年初，煤炭市場跌入低谷，煤炭價格經歷了“腰斬之腰斬”后，賣出了白菜價。下半年，煤炭價格急劇上漲，到11月初，煤炭價格比年初上漲了63.6%。在平穩運行了幾個月后，2017年5月，煤炭市場又開始下滑；主要表現為電力需求不足，電廠庫存爆滿，煤炭產能釋放，礦井庫存攀高，煤炭價格下滑，商務糾紛增多，用戶對煤質的要求越來越高，優質煤需求下降，劣質煤滯銷加劇，部分電廠已對高灰高硫的貧瘦煤提出了限發申請函，這些現象都要引起煤炭銷售人員的高度警覺。在當今煤炭市場低迷運行的態勢下，只有加強培訓，提高煤炭銷售人員應對市場的能力，才能確保煤炭銷售工作正常進行。

二、加強煤炭銷售人員培訓工作的實施途徑

（一）合理安排培訓方式。可以采取“軍訓+培訓”的方式來培養銷售人員的團隊意識、規矩意識、紀律意識。2017年陽煤集團為應對危機，提升素質，對全體科處級干部開展“百期萬人”大學培訓大提升活動，培訓采用“軍訓+培訓”的方式。參加軍訓的學員通過軍訓徹底體會到了“令必行，禁必止”的軍人嚴明的紀律作風，團結一心的團隊精神和按規定辦事的規矩意識。作為煤炭系統的龍頭，煤炭銷售人員直面復雜變化的市場，必須團結一致，齊心協力共渡難關；必須有規矩意識，按規矩辦事，按集團公司統一銷售的原則辦事，才能做好煤炭銷售工作。在面對日新月異的市場，作為直接面對市場的銷售人員，要嚴守紀律，抵御誘惑，才能守住底限，不碰紅線。

（二）明確培訓內容。當今世界變化莫測，知識更新瞬息萬變。銷售人員只有通過不斷培訓掌握新知識，了解新市場，才能擁有應對市場出現的新情況、新問題。對銷售人員的培訓內容，主要分為理想信念教育和業務知識培訓，二者相輔相成，缺一不可。

（1）理想信念教育。進行理想信念思想教育，要對不同層次、不同類別的銷售人員采取不同的教育方法。堅持講理想、講責任、講奉獻來提高銷售人員的的思想文化素質，使其能夠主動為煤炭銷售工作做出貢獻。另外，要抓好廉潔自律和職業道德教育，使銷售人員清除私心雜念，克服拜金主義、個人主義、享樂主義思想，增強職業道德和廉潔意識，樹立愛崗敬業的觀念，把“熱愛企業、誠信經營”的理念滲透到日常工作、生活和學習當中去。

（2）業務知識培訓。對于煤炭銷售人員來說，主要是強化市場營銷、財務管理、煤炭生產、鋼鐵冶煉、熱動知識、化工造氣、煤炭采制化專業操作技能、煤炭分類等相關方面的理論學習，通過以上系統的培訓，來提升銷售人員的理論水平和業務知識。

三、加強培訓在煤炭銷售工作中的現實意義。

在煤炭市場持續下滑、煤炭銷售日趨困難的今天，通過對銷售人員進行培訓可以提高煤炭企業的競爭力，使煤炭企業的生存不斷注入新鮮活力，為企業的發展創造更多的價值。

（一）有利于增強銷售人員對煤炭銷售工作的自豪感和責任感。就煤炭企業而言，培訓是一種福利，對銷售人員的培訓越充分，體現了對銷售人員越重視，對其他員工越具有吸引力。

（二）有利于塑造優秀的銷售文化。加強培訓能夠促進企業與職工、管理層與員工之間的雙向溝通，增強向心力和凝聚力，從而塑造優秀的銷售文化，建塑煤炭銷售戰線“煤銷千里，德行天下”的“誠”文化。

（三）有利于煤炭企業和銷售人員達到雙贏。培訓能提高銷售人員的綜合素質，提高工作效率和服務水平，樹立企業良好的形象，增強企業的競爭能力。最終使銷售人員共享發展的成果，互惠互利，達到雙贏的目標。

（四）有利于提高煤炭企業應對風險的核心競爭力。培訓能夠使企業迅速適應市場變化、增強競爭優勢，提高抵御市場風險的能力。

總之，加強銷售人員的培訓可以造就一支文化水平高、業務素質好、善打硬仗的專業化銷售團隊，為煤炭企業的長久發展注入動力。

參考文獻：

[1]王凝，李建勤.淺議新形勢下的職工培訓[J].甘肅科技，2009（10）.

[2]王自剛.搞好職工培訓，打造創新企業[J].機械管理開發，2006（12）.

[3]張先燕.提高職工素質培訓教育的幾點思考[J].新西部，2008（8）.

第8篇：銷售理論培訓范文

我是北京冠xx地產咨詢有限公司商務部總監助理杜xx，我于20XX年X月X日進入公司，開始為期三天的無薪試用，20XX年X月X日正式進入試用期，屆時試用期已滿一個月，特向公司提出轉正申請，

下面我主要就我的工作內容、工作目標、執行計劃、執行效果、執行總結及轉正后工作展望五個方面進行匯報：

一、工作內容

進入試用期以來，我的工作主要是：

1、掌握按揭貸款的相關知識，并給銷售部人員培訓;

2、協助我們的按揭客戶準備辦理按揭所需資料;

3、及時更新銷售狀態的記錄。

二、工作目標

有目標才會有前進的方向。

試用期中，我的業務目標是在15天內有能力給銷售部人員培訓按揭貸款的知識;在20天內協助我們的首位按揭客戶準備好按揭資料;確保房源銷售狀態、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統計一致。

試用期中，我的個人目標是在20天內可以有思路的安排自己的工作事項;一個月后能夠順利轉正。

三、執行計劃

為了實現工作目標，我的執行計劃如下:

1、工作前三天上網搜索按揭貸款的相關知識，并整理成資料。

2、工作7日內就我了解的按揭知識對銷售部人員進行理論知識的培訓。工作思路是：在培訓之前整理好培訓資料，為方便講解，制作成PPT。培訓后，總結銷售部人員期望了解的按揭問題，并在一周內整理出來。

3、通知我們的首位按揭客戶準備辦理按揭資料，擬定在20天內準備齊全。由于之前沒有經驗，協助我們的首位按揭客戶準備按揭資料，主要是在通路，一方面了解辦理按揭需提供什么資料、怎樣準備資料，一方面與工行負責按揭的曹主任、宋經理建立良好的友誼，樹立好公司形象和個人形象。

4、工作15日內有能力為銷售部人員培訓按揭貸款的知識，并讓他們感覺到我很專業。工作思路是：在第二次培訓之前，對比較常見的問題進行總結，并對自己存在的疑問及時向工行的宋經理詢問、總結，使培訓資料不斷完善、更加準確、有理有據。

5、在3天內，結合認購單、簽約單、收據制定出簽約信息統計表、回款情況統計表及月度銷售簽約資金回收統計表，保證內容一致。

6、在試用期，端正學習態度，做好自己的本職工作。做到不遲到、不早退、不曠工，并自愿加班學習專業知識，以求順利開展工作及順利轉正。

四、執行效果

華人管理教育第一人余世維曾經說過決戰商場，贏在執行!這說明了執行力在工作中的重要性，換言之，一個人的工作業績和他對工作的執行情況是密切相關的。現將我對工作的執行情況總結如下：

1、我超額完成了無薪試用的工作任務。剛進入公司，李總給我出了按揭貸款的八個問題，包括按揭貸款的含義、按揭出現的原因、辦理按揭的條件、流程、所需資料、按揭貸款還款方式、按揭客戶能否提前還款、二次購房按揭的規定，要求我在三天內完成。實際上，我在第一天就順利完成了八個問題的解答。在第二天下午下班后我就按揭貸款的八個問題給李總和同事劉冰進行了講解，講解時我做到了完全脫稿，李總對我的工作態度、工作思路給予了充分肯定。

2、就按揭貸款的知識，我先后對銷售部人員進行了兩次培訓。第一次主要是針對按揭理論知識進行培訓，盡管我做了充分的準備，但由于我接觸按揭貸款的知識只有一個星期的時間，只是學習了按揭的理論知識，沒有對辦理按揭過程中遇到的實際問題進行研究，所以在培訓時不能及時、準確的解答銷售部人員提出的實際問題。為了使銷售部人員對按揭知識有更全面、更準確的認識，半個月后我給銷售部人員進行第二次培訓，

在第二次培訓之前，我對比較常見的問題進行了總結，并對自己存在的疑問及時向工行的宋經理進行詢問，之后自己加以總結，使培訓資料不斷完善，更加詳細，鑒于第二次培訓的時候我對按揭知識已有深刻的理解，所以我可以自信的給銷售部人員講解并準確的回答他們提出的問題，培訓結束前我就培訓內容進行了隨機提問，根據銷售部人員的回答情況，表明他們掌握的情況良好。

3、我協助我們的首位按揭客戶在18天內準備好了按揭資料，比預定目標提前了2天。剛開始，我們首位按揭客戶資料是按照工行提供的《資料清單》準備的，拿到工行審核，工行宋經理基于我們的首位按揭客戶無法提交個人收入符合銀行要求的證明，又由于他是企業法人代表，所以讓其補充公司資料，我一方面通知客戶補充資料，一方面完善《辦理按揭資料清單》，把學到的知識添加到資料清單中。

三天后，我拿著該客戶的資料到工行請宋經理再次審核，宋經理又提出了新的問題：驗資報告需整本復印、造三個月工資表，之后我再聯系客戶，再完善《辦理按揭資料清單》，并添加準備資料的注意事項，如此反復補充了五次資料，我們的首位按揭客戶的資料才準備齊全，辦理按揭的路走通了。同時，為了方便以后的按揭客戶準備按揭資料，我制定出一套詳細的《萬利財富廣場購房客戶辦理按揭材料》，包括《辦理按揭的條件》、《辦理按揭資料清單》、《辦理按揭的流程》、《分紅證明》(模板)、《企業經營情況報告》(模板)、《工資表》(模板)，這些材料整理的詳細、具體、清晰，給辦理按揭的客戶減少了許多麻煩，必定提高辦理按揭的效率。

另外，由于我和李總制作的《辦理按揭資料清單》非常詳細，所以得到了工行宋經理的高度評價，并向我索要，當作了他工作的參考資料;通過與工行個貸中心曹主任、宋經理多次交往，我給他們留下了良好的印象，他們對我的言行舉止、辦理按揭的工作給予了充分肯定。

4、我根據認購單、簽約單、收據制定出簽約信息統計表、回款情況統計表及月度銷售簽約資金回收統計表。現在，我負責銷售狀況的記錄、更新、上報，有新的認購信息或簽約信息，我會及時記錄，從不怠慢，并認真核對，因此確保了各項信息的一致。

5、屆時，我正在協助按揭客戶準備辦理按揭的資料。每個客戶的情況都不一樣，協助每個客戶準備資料對我來說都是極大的考驗。接下來，我將針對每個客戶的具體情況整理出解決問題的方案。在整理的過程中，反復思考，找出最佳的解決辦法。這樣做不僅可以提高辦理按揭的效率，而且可以提升我的思維能力。

五、執行總結

對工作進行總結，才能有所發現，有所創新，有所前進。

盡管我工作時間僅有短短的一個多月，但我在工作中卻有很多的收獲，自己的進步也很大，不僅體現在業務方面，而且體現在個人方面。

首先，我圓滿完成了在試用期中制定的業務目標。我給銷售部人員進行了按揭貸款知識的培訓，并起到了良好的效果;我協助我們的首位按揭客戶準備好按揭資料用了18天，比我的計劃提前了兩天;另外，我所統計的房源銷售狀態、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統計各項資料完全一致。

其次，為了今后更好的開展工作，我掌握了必備的專業知識和技能。現在，我熟練掌握了按揭貸款的相關知識。通過深入學習，我還了解到錢是有時間價值的名義利率指的是年利率，實際利率指的是月利率，客戶作按揭貸款的原因之一是理財的需要等。另外， 通過為我們的首位按揭客戶準備按揭資料，引起了我的許多思考。

再次，現在我可以有思路、有步驟的安排我的工作事項。每天我都會寫工作計劃，在工作計劃的指引下安排自己的工作，并且能夠達到預期的目標。

另外，在與工行的曹主任、宋經理，房管局備案科負責人交往時，我非常注意自己的言行舉止，因此，為公司和個人塑造了良好形象，給他們留下了非常好的印象，對我的業務開展而言，必將有很大的推動作用。

在個人方面，進入公司以來，我的工作態度一直都很端正，一方面是為自己負責，一方面是為公司負責。主要體現在：1、嚴格遵守公司的規章制度，從未遲到、早退、曠工，也從未請過假。2、在規定的上班時間，如果我沒能完成既定的工作任務，我會毫不猶豫的選擇加班，我一貫主張今日事，今日畢，并且一直在踐行;即使既定的工作任務完成了，我也會選擇自己給自己加班，因為我知道，我來公司的時間還很短，而需要我學習的東西還很多;3、我每天都會給自己制定工作計劃，并且積極主動的去完成它。

第9篇：銷售理論培訓范文

【關鍵詞】煙草行業；網格化營銷；定制化服務；考核激勵體系

隨著中國經濟進入到“新常態”，煙草行業“量價齊升”的“增量經濟”模式將難以為繼。深化市場化取向改革的存量激活，提升營銷終端的營銷服務效能，就成為煙草公司面臨的重要戰略課題。本文運用網格化營銷理論，從客戶有效分類并識別服務需求入手，提供定制化的服務套餐，對服務的供需進行匹配，節約服務成本，提高服務效率，優化考核激勵機制。

一、基于網格化理論的定制化服務

網格化理論是在管理方格等基礎上的管理營銷理論創新。網格化營銷即將市場進行進一步細分，形成若干營銷與服務的網格，集銷售、服務、客戶發展與客戶維系等多種功能于一體，使其成為一個能夠支撐各種經營策略和營銷活動落地執行的平臺，使營銷與服務更加貼近客戶，提高銷售團隊工作效率，做到精準化營銷。網格化營銷模式是針對場進行網格的系統劃分，實現市場無縫隙覆蓋的新型營銷模式和重要的場策略。實行網格化營銷，形成橫到邊、豎到底的網格化銷售管理體系，可以實現對市場的精耕細作。為網格內提高銷售空間，銷售團隊的銷售能力及銷售業績的提升提供重要的保障。

運用網格化營銷理論的定制化服務模式由4個環節構成：（1）客戶分類。識別客戶屬性，描述服務與管理對策，實現客戶結構化；（2）服務定制。依據客戶屬性和服務偏好完成服務供需匹配，實現服務結構化；（3）試點驗證。對不同類型零售客戶定制化服務菜單的科學性進行試點驗證，對服務的具體內容作進一步深入研究、充實拓展；（4）考核激勵。建立評價考核體系，驗證服務工作成效，并構建模塊化的激勵管理體系，形成服務閉環。

客戶經理作為連接卷煙零售戶與煙草公司的中間環節，是定制化服務的執行者，直接影響定制化服務的成效。因此本文重點研究客戶經理的工作績效評價方法及其考核激勵機制。通過對安丘市煙草零售局客戶經理2011年―2015年銷售數據的整合，可以形成高效的客戶經理業績考核評價體系。數據整理思路如下：

首先，通過零售戶客戶代碼，利用excel辦公軟件將銷售數據，零售戶基本信息與客戶經理信息進行整合，得到相應綜合信息excel數據表，將每位客戶經理與其負責的每家零售戶進行對應，并對應各零售戶的總銷量、各品類煙銷量、業態、地域、規模。使得數據銜接更加詳盡，并有利于對客戶經理所負責的每家零售戶進行業績查詢。

其次，通過對將每位客戶經理2011年―2015年的銷售數據進行條件篩選，得到每位客戶經理2011年―2015年分年度的銷售總體占比，一類煙銷售占比；二類煙銷售占比，并且由2012年起計算客戶經理每項數據的增長率，以及每年度數據的均值，中位數，最大值以及最小值。

最后，通過以上數據，可以對每位客戶經理五年增長率變化進行縱向分析，得到2011年―2015年每位客戶經理卷煙總銷量以及一二類煙銷量增長的變化趨勢。同時，在同一年度中，可以對在所有客戶經理之間進行橫向比較，對其業績增長率進行排序，并計算出位于平均增長率以上及以下的客戶經理。

二、客戶經理考核激勵機制

1.三維考核標準

客戶經理三維度綜合考核體系從基本銷售情況、定制化服務績效以及基本服務績效3個維度出發，基于客戶經理銷售數據，定制化服務要求以及煙草公司基本服務要求，對客戶經理的工作績效進行綜合評價，并對以上3個維度分別賦予40分、40分、20分的權重，總分為100分，其中：

（1）基本規范化服務（20）

主要包括終端經營規范管理（5）、終端基本信息掌握（5）、終端檔案信息管理（5）、終端滿意情況反饋（5）。其中，終端經營規范管理主要包括現代零售終端建設數量，現代零售終端建設質量，終端形象維護，終端基礎工作提升等方面的考察。終端基本信息掌握主要考察客戶經理是否熟練掌握其負責的日常卷煙銷售情況以及相應的零售戶基本信息。終端檔案信息管理主要要求客戶經理按照相關規定對各線路現代終端、消費者體驗店、品牌示范店等重點終端，制作明細表；同時，每個終端拍攝門頭、整體店面、卷煙陳列區三張照片，采集店面形象，形成規范化動態電子檔案。終端滿意情況反饋主要考核客戶經理是否及時拜訪零售戶以及零售戶對客戶經理服務情況的滿意程度是否達標。

（2）定制化服務（40）

定制化服務是針對不同類型客戶提供個的性化服務，但在對客戶經理考核中要具有普遍性，因此考核基于如下原則：

①利于零售戶卷煙銷售的原則（15），具體分為數據分析（5）、個性化銷售指導（5）、品牌培育（5）3個方面。

數據分析類（5），為零售戶提供包括：進貨量、進貨金額、盈利金額和主要盈利卷煙銷售結構和分布情況等數據，并針對零售戶的不同需求提供相應的結構化和類型化的分析內容，力求提高零售戶銷售數量，增加其收益，達到雙贏目的。

個性化銷售指導（5），提供行業發展報告；根據區域銷售動態，提供市場分析報告。

品牌培育（5），制定品牌培育計劃，選擇重點客戶提供品牌培育方案；定期上門發放品牌宣傳資料和物料，通過提供品牌宣傳、營銷指導等方式進行品牌維護。

②利于零售戶發展原則（15），具體分為培訓（5）、網絡平臺搭建（5）、特殊安全經營指導（5）3個方面。

培訓（5），以集中培訓為主，輔以參觀體驗式培訓。 邀請專業講師授課，為客戶代表提供品牌培育、銷售技巧、規范經營培訓等指導；組織客戶代表參觀局（分公司）打假成果展、參觀工業企業及優秀示范店實地體驗和交流。

網絡平臺搭建（5），構建網絡培訓課堂及網絡宣傳方式，提供行業動態、卷煙營銷技巧、新品牌信息和推介方式等知識。

特殊安全經營指導（5），提高客戶的安全意識和卷煙“三防”技巧，幫助客戶掌握一些基本的自防自救方法。

③通用性原則（10），具體分為客戶經理日常拜訪安排（5）和通用性指導工作的考核（5）兩個方面。

日常拜訪（5），針對不同類型零售戶提供不同頻次的日常拜訪，達到更好地與零售戶情感的交流與溝通。

通用性指導（5），包括現場指導卷煙陳列、擺放，卷煙防霉、防潮存放技巧等；指導客戶制定合理卷煙庫存和資金周轉計劃等。

（3）綜合銷售績效（40）

主要包括卷煙銷量及銷售額（10）、卷煙銷售結構（10）、卷煙銷售業績橫向對比（10）、卷煙銷售業績縱向對比（10）。其中卷煙銷量及銷售額（10）以各客戶經理銷量及銷售額目標為考核依據。卷煙銷售結構（10）強調銷售結構，主要涉及一二類煙銷售比例，重點品牌動銷、上柜。主要考核品牌目標達成率。卷煙銷售業績橫向對比（10）、卷煙銷售業績縱向對比（10）主要考察客戶經理銷售業績的當年度與其他客戶經理的橫向對比以及跨年度與其過往銷售數據的縱向對比，其具體對比方式為：基于客戶經理銷售數據，計算客戶經理銷售數據增長率，對每位客戶經理近幾年增長率變化進行縱向分析，得到每位客戶經理卷煙增長的變化趨勢。同時，在同一年度中，可以對在所有客戶經理之間進行橫向比較，對其業績增長率進行排序，并計算出位于平均增長率以上及以下的客戶經理。具體三維考核體系見下圖。

2.激勵機制

傳統的營銷激勵模式以單純的物質獎勵為主，在一定程度上忽視了精神層面以及晉升渠道方面的激勵。本文旨在構建物質激勵、精神激勵以及目標激勵協同融合的“三維激勵模式”，對常規物質獎勵方案進行完善，在精神獎勵維度進行創新，在目標維度實現突破。

根據《客戶經理考核管理辦法》，對客戶經理銷售情況按月度、季度、年度進行綜合打分，根據評分結果，給予符合考核標準的客戶經理相應的物質激勵、精神激勵及目標激勵。考核評分分為四個檔次，分別為優（100-90分）、良（89-75分）、中（74-60分）、未達標（60分以下）。

（1）物質激勵

現金獎勵為主要手段。

（2）精神激勵

評選出月度、季度、年度銷售冠軍、亞軍、季軍和標兵等，在公司宣傳公告欄對各項榮譽獲得者進行表彰通報，在給予榮譽獲得者物質激勵的同時，給予月度冠軍公司內部培訓獎勵，給予季度冠軍前往濰坊市局下屬其他煙草公司交流學習的機會，給予年度冠軍前往濰坊市煙草公司交流學習的機會。以上榮譽頭銜及培訓經歷將作為年終評選及崗位晉升的重要參考。

（3）目標激勵

公司遵循“以考評成績定崗級晉升，以崗級晉升定薪酬激勵”，根據客戶經理年度綜合考評結果，按一定比例晉級并對應提高績效薪酬待遇，鼓勵先進，鞭策落后，進一步激發隊伍活力。根據每年度考評結果，動態調整星級崗位，能者上，庸者下，薪隨級變，易崗易薪。

考評成績及培訓經歷作為參評“年度最佳客戶經理”的重要考核依據，“年度最佳客戶經理”將獲得年終調薪的機會，該調薪為期一年。

本文所涉及的客戶經理激勵實施方案旨在激勵客戶經理，增強其工作活力，不斷提高工作積極性、主動性和創造性，實現其個人發展與企業發展同向同步，推動公司健康發展。具體措施見下表。

三、結論與建議

針對濰坊煙草安丘分公司零售客戶特征和屬性特征聚類，從區位、業態和客戶經理負責人3個維度對零售戶劃分，深入分析后發現，發揮卷煙營銷網格化服務模式的效力，主要表現在信息收集的精確性、資源配置的高效性和需求響應的及時性上。因此，提出相應建議如下：

1.提高信息收集的精確性。采集零售客戶的銷售總量、銷售收入以及零售客戶所在區位的人口、吸煙人口、卷煙消費總量、收入水平、消費結構等信息進行分析。以網格為單位，提供詳實的數據資料，為研判區域市場，增強客戶經理定制化服務提供實際、精準信息。