消費心理學特點精選(九篇)

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第1篇：消費心理學特點范文

一、醫學院校消費心理學教學中存在的問題

（一）缺少符合醫藥市場營銷專業特色的教材

目前，專門用于醫學院校市場營銷專業的消費心理學教材很少。很多醫學院校使用的教材是綜合類院校市場營銷專業的教材，基本是按照普通心理學的知識結構編排章節，案例基本是市場營銷專業的經典案例，涉及醫藥學知識和醫藥營銷的案例很少。這對于醫藥市場營銷專業學生的學習是不利的，學生很難將理論知識和將來的職業實踐有機結合起來。除此之外，當前的消費心理學教材還存在重理論、輕實踐的問題，不符合市場營銷這個注重培養學生實踐操作能力的專業的培養模式。所以，對于醫學院校的市場營銷專業來講，找到一本適合消費心理學的教材比較困難。教材是教學的指南和依據，教材的適用與否決定著教學效果的好壞，因此，醫藥市場營銷消費心理學教材的選用是教學改革首先要解決的問題。

（二）師資隊伍薄弱

消費心理學是一門實踐性強、運用性強的交叉學科，涉及到多個學科領域的理論，其中包括營銷學、管理學、心理學、廣告學、商品學等。醫學院校市場營銷專業的消費心理學主要應該探討醫藥及健康相關的營銷活動各因素與消費者的消費心理和消費行為之間的關系。因此，消費心理學的教師不但要熟悉心理學的理論知識和實踐技巧，也應該熟知醫藥營銷流通領域的知識。然而，在醫學院校目前該課程的實際教學中，教師通常是單純有心理學背景的，也有少數醫藥學背景的，對非本專業的知識不夠精通，只能從某一學科角度闡釋消費心理學的問題，不能將心理學和醫藥市場營銷學的理論融會貫通，影響了醫學院校消費心理學的教學效果。

（三）教學方法傳統單一

很多醫學院校市場營銷專業的消費心理學教學都以傳統的課堂講授為主。課堂講授無疑是教學中不可或缺的一部分，是學習理論知識必要環節。但過于強調教師在課堂的主體地位，缺乏師生間的互動，就會忽略學生在學習中的積極能動性。盡管很多院校也開展了案例教學，但由于教材和師資專業背景的限制，很多個案是傳統的營銷案例，而不是醫藥學的營銷案例。或者個別有些醫藥學的案例，但分析不夠深入，教學效果不理想。這些都限制了這門學科在醫學院校市場營銷專業領域發揮作用。很多醫學院校開展的教學實踐項目也都圍繞著傳統營銷展開，沒有展現醫學院校消費心理學的特色，對學生職業能力的培養效果不顯著。

（四）考核方式不全面

考核是檢查學生學習效果的重要手段。消費心理學是一門兼有理論性和實踐性的學科。在評估學生的學習情況時，一方面應該考察學生對理論知識的掌握程度，另一方面也要考核學生是否可以運用理論知識解決實際問題。目前消費心理學在醫學院校中的考試形式仍以試卷問答為主。考題的形式大多是選擇題、填空題、名詞解釋、問答題，也有一些案例分析題。這些考題大多是考驗學生的記憶能力，少有考察學生解決實際問題的思維能力考題。學生若想取得良好成績，只需要背筆記，套用老師的標準答案就可以。在這種考核方式下出來的學生往往會出現高分低能的現象，即，成績優異，但是面對實際問題時束手無策，不能用已有的理論知識去分析和解決問題。

二、醫學院校消費心理學教學改革對策

（一）選用和開發適合醫學院校的專業教材

選用教材時，既要參照醫藥市場營銷專業消費心理學的課程要求，同時也要兼顧本專業培養目標。選取教材時理論知識和實踐操作要兼顧，既不能只講理論、過于生僻，也不能過于通俗，忽略理論基礎。理論知識應結合與專業相關、與時代相符的案例和實踐項目，使教學更生動。任課教師也應該時刻收集與醫藥市場營銷相關的消費心理學案例作為課程補充以豐富教學內容。鑒于當前醫藥市場營銷專業的消費心理學教材缺乏，醫學院校應組建囊括醫藥學、市場營銷學和心理學等多學科的專業團隊，協作編寫具有醫藥市場營銷專業特色的消費心理學教材。

（二）建設適合醫學院校的專業師資隊伍

由于醫學院校與普通綜合院校在市場營銷專業的培養目標和就業方向上有差異，專業教師在教學過程中要注意將醫藥學、心理學、營銷學的內容進行有機融合。教師隊伍建設要從兩方面著手——“走出去”和“引進來”。一方面，鼓勵消費心理學教師深入醫藥營銷企業掛職鍛煉，親身體驗消費者的心理和行為，同時也可以去有經驗的院校進行學習，從而勝任這門學科的教學。另一方面，學校可以聘請有醫藥市場營銷經驗的職業人來學校為老師和學生開展專題講座，加強學生對醫藥消費者心理和行為的了解，既能提高學習興趣，也能強化學習效果。

（三）改革創新教學方法

在課堂教學過程中，除了用傳統的講授方式讓學生接受基本概念和原理，我們還可以運用其他教學方法，比如，案例教學法、情景模擬教學法、PBL教學法等。教學方法改革的中心思想是注重培養學生的綜合素質，調動學生的積極性，激發學生的思維創造能力，建立以學生為主體、教師為指導，互動良好的教學模式。

1.案例教學法案例教學法是消費心理學的教學中是普遍采用的方法，可以將理論知識融入到形象生動的案例中，有利于讓學生以自己喜歡的方式接受和掌握消費心理學的知識。通過具體案例的展現，不但能激發學生的學習興趣，還能鍛煉學生分析和解決問題的能力。例如在網絡營銷的消費心理的教學中，在講授理論知識后，教師可以選擇網絡營銷情境中有關消費者心理學和行為的案例作為輔助，拋出問題，引發學生討論和發言。教師做好引導和歸納總結的工作。此種方式能夠有效促進學生思考和幫助學生理解掌握知識，提高學生的職業能力和適應社會能力。

2.情景教學法情景教學法也叫角色扮演法。情景教學廣泛應用于心理學、社會工作等多種學科的教學中，是一種被普遍認可的具有實用性、科學性和經濟性的教學方法。教學中，通過設定特定情景的角色模擬扮演，讓學生感知和體驗所要學習的內容。尤其是在消費心理學的教學中，讓學生扮演消費者和商家，一方面，學生可以揣摩不同角色的心理變化，另一方面，可以鍛煉解決實際問題的能力。實踐表明，情景教學法在消費心理學的教學中效果良好。在使用情景教學法時需要注意，教師要善于組織和指導，情景模擬要設計科學、準確定位。

3.PBL教學法就市場營銷專業發展來看，教會學生怎樣運用心理學原理在營銷工作中面對問題、分析問題、解決問題是教學的關鍵。從這個角度考慮，“以問題為基礎的學習（problem-basedlearning，PBL）”比傳統的“以主題為基礎的學習（subject-basedlearning，SBL）”更偏向于學生的能力訓練。PBL教學法是以學習者為中心，以案例為腳本，學生在老師的指導下發掘問題、分析問題和解決問題的教學方法。在處理問題的過程中，學生要自己搜集信息，通過自我學習解決問題，這種學習方式可培養學生的自學能力。當然，PBL教學法也對指導老師有更高的要求，不但要有高水平的專業及交叉學科知識，還要具有較強的知識綜合能力和領導組織能力。教師在教學中是組織者、參與者和指導者的角色。

（四）實施多樣化考核方式

第2篇：消費心理學特點范文

關鍵詞：消費心理學；高職院校；實訓課程；工學結合

《消費心理學》主要是研究消費過程中消費者心理與行為的產生、發展及其規律的一門學科，并探討在市場營銷活動中各種心理現象之間的相互關系，試圖揭示消費者心理活動和消費活動的規律。《消費心理學》是市場營銷專業的專業核心課以及管理類專業的專業基礎課。

一、強化高職院校《消費心理學》課程實訓教學的必要性

（一）是適應市場經濟發展以滿足企業對現代營銷人才需求的必然要求

隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善和發展，市場的供求關系、消費者在消費水平、消費觀念、消費結構及消費方式等方面都發生了巨大的變化。消費者的自主意識、成熟程度遠遠高于以往的任何時候，消費者變得越來越挑剔，對商品和服務的要求也越來越高。企業從其經營實踐中，越來越深刻地認識到：消費者是上帝，消費者是企業利潤的來源，消費者的貨幣選票的投向決定了企業的生存和發展。為了自身的經濟利益，為了爭奪消費者手中的貨幣選票，研究消費者的心理和行為便成為企業營銷管理者的主要內容。

（二）是實現工學結合、提升學生就業競爭力的必然要求

高職院校市場營銷類專業開設《消費心理學》課程基本目標，是通過課程的學習使學生掌握消費心理學的基礎知識、基本理論和基本技能；了解和掌握消費過程中消費者心里現象產生與發展的規律；能夠運用心理學的觀點分析和解決具體的營銷中的問題，針對消費者的行為特點與心理規律組織營銷活動。但筆者從多年的教學實踐和指導學生畢業設計的撰寫過程看，該課程的教學目標沒能很好實現，離高職院校工學結合人才培養要求相距甚遠。

1.教學內容設計不合理，教學計劃難以有效實施。

《消費心理學》課程教學主要以理論為主，較少安排實訓課程。即使有實訓課程，課時的多少、實訓的方式也很隨意，實訓的內容主要以案例分析，簡單的市場調查為主，幾乎沒有綜合實訓。

2.理論與實踐脫節，不能學以致用。

表現為大多少學生未真正樹立以消費者為中心的營銷理念，他們對消費者需求的關注僅停留在口頭上，他們對市場的定義是通過他們銷售的產品來定義的，而不是通過期望滿足的需求詮釋的。例如針對某一新產品的市場推廣活動，他們不是首先考慮諸如產品的目標消費者是誰、產品能給消費者帶來哪些利益、消費者的購買動機有哪些、不同的消費者對產品的關注點存在哪些差異等問題，而是一廂情愿地選擇一個市場，將所有的市場推廣方式廣告、公關、人員推銷、營業推廣等一股腦地全部搬出來，根本不考慮這樣的市場推廣能獲得怎樣的營銷效果。

二、高職院校《消費心理學》課程實訓教學的思路和途徑

（一）《消費心理學》課程實訓教學設計思路

為實現培養目標，使學生真正掌握消費者心理學的基礎知識，并學以致用，以市場營銷專業學生培養目標、《消費心理學》課程特點及其在專業知識結構中的地位為出發點設計實訓教學。基于市場需求的市場營銷人才培養的特點，以未來就業崗位需要為主線，培養學生樹立以消費者為中心的營銷理念、注重消費心理與行為分析的能力訓練，突出“厚基礎、重能力”的特點。通過實訓力圖做到：了解體會營銷人員應該具有的職責、素質和能力，并逐漸培養所需能力；自覺地把所學理論知識融會貫通，學會從消費者角度去思考企業的生產、經營問題，培養學生的專業精神和腳踏實地的工作作風；對消費者的消費心理和消費活動有一個全面直觀的了解，能就具體某企業的產品或服務制定符合消費者心理的營銷組合方案。

結合課程特點和市場營銷專業能力要求，本實訓的內容應抓住消費者的情感需求與消費體驗，圍繞兩方面內容展開：一是進行各種以體驗與加深消費者行為分析理論的理解為目的的實訓；二是各種培養學生進行實際消費者行為分析的技能的實訓。著重加強學生動手能力和對消費者行為的分析和引導能力的訓練，實訓形式以角色扮演與情景模擬、實地調研與實地觀察、典型案例分析討論、游戲體驗等為主，根據具體的實訓項目在課堂、模擬實訓室和校外現場三個環境進行，努力創造機會增強學生對教學內容的理解和把握。

（二）《消費心理學》課程實訓教學探索

1.角色扮演與情景模擬增強課程學習的參與感。

角色扮演與情景模擬演示法是按教學項目，以一定的主題及情景為主線，先把模擬市場的情境確定下來，安排全班同學以小組為單位參與角色演練。在演練過程中體驗和感受角色心理的變化。情景模擬結束以后，請學生對參與演練的成員的表現進行評價，看他們是否真正參與其中，是否有意識關注消費者的心理和需要，是否有意識塑造自己營銷素質。最后，讓學生自己選擇一個問題或角度寫一份結論分析。在這一教學環節，我們并不探討很深的理論內容，只強調學生知識的活化，通過情景模擬讓學生獲得一個具有工作意義的學習結果，除了印證所學的知識，加深理解外，更重要的是激發學生的創造性思維，培養學生獨立思考能力和創造能力，讓他們有成就感，激發他們學習興趣。

2.游戲體驗激發吸引課程學習的興趣和注意力。

游戲體驗實訓就是將學生將來從事營銷工作應具備的能力通過設計相關的游戲項目，讓學生在做游戲中邊玩邊學，有所感悟。我們知道企業市場營銷成功的第一步就是明確目標消費群體的需求，進行產品心理屬性的設計，得到消費者心理上的響應，贏得消費者忠誠。要明確目標消費者的心理就需要企業營銷人員用心去體驗消費者的內在需要，特別是蘊涵于消費者意識之中的需求。為提升學生用心去交流的能力，在教學中設計了“蒙眼作畫”的游戲。通過游戲使學生明白單向交流方式與雙向交流方式可以取得不同的效果，當我們集中所有的注意力去解決一個問題時，可以取得更好的結果。

3.典型案例討論提升課程學習的理性認識。

通過筆者多年的教學實踐發現，采用案例教學，把現實的書面描述，呈現在學生面前，請學生進入被描述的情景現場，進入營銷者和消費者角色，以當事人的身份一起探尋成敗得失，對于提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力的塑造行之有效。為此，在講授完某個重要的知識點后，向學生提供中外企業市場營銷精選案例資料，以小組為單位對案例情景進行分析討論，完成案例中布置的問題，在實訓課上由小組成員輪流一人向全班闡述對案例問題的思考和認識，讓學生在自己和別人的互動討論中獲得新的認識，市場營銷綜合素質和能力得到有效提升。

4.實地觀察與調查豐富課程學習的感性認識。

觀察法是消費者研究的一種重要方法，因為深刻了解人和產品之間關系的最好辦法就是在購買與使用產品過程中對消費者進行觀察。營銷人員發現消費者在購買過程中，有不同需要的人可能選擇同樣的目標來尋求滿足，有相同需要的人可能通過不同的目標尋求滿足，準確把握他們的購買動機非常不容易。因為動機是假設性的構建――即它們無法被看到或觸摸、控制聞到或者被實實在在地觀察到，動機無法從消費者行為中很容易地被推斷出來，而觀察與推斷是常用的來識別和“測量”消費者動機的有效方法。

當然，我們也清醒地認識到由于消費者心理具有較強的內隱性、消費者行為影響因素的復雜性，僅僅通過外部觀察和判斷，甚至在進行實地調查的情況下也很難獲得消費者行為的真實動機以及影響行為的具體因素，培養和提高學生對消費者行為測量和推斷能力應是《消費心理學》課程教學改革下一步努力達到的目標。

參考文獻：

[1]李小霞.消費心理學[M].北京：清華大學出版社.2007.

第3篇：消費心理學特點范文

關鍵詞：消費心理學；課程改革；高職

一、引言

消費心理學與營銷人員心理學課程是高職高專類院校市場營銷專業核心課程，通過該課程的設置讓市場營銷專業學生掌握消費者基本的消費心理和行為規律，提高對消費行為的引導和預測能力，以更有效地開展市場營銷活動。該門課程重點培養學生必備的消費者心理分析能力和以消費者的心理規律和需要為出發點的思維習慣，提升學生情商素養，同時為市場營銷專業學生其他技能的培養提供心理學支持。

二、課程改革的思路

消費心理學在高職院校課程改革中有過多種嘗試，筆者也在實踐中探索建設一門適應高職教育特點和適合學生學習特點的課程。解決該課程理論性強與高職教育注重實踐和動手能力之間的矛盾是課程改革的關鍵所在。如何增加課程教學直觀性、課程成果的應用性和學生學習過程的可操作性成為該門課程建設的難點。基于以上問題，在市場營銷專業崗位能力調研的基礎上，本著學生為主體、教師主導的課程設計理念，以消費者心理發生發展過程為依據，以提高學生就業能力為導向設計該門課程。筆者在課程建設中明確了三方面的改革思路。其一，強調工作需要與學生需求并重。注重學生職業崗位能力需要，兼顧學生可持續性發展；其二，簡化理論，以夠用實用為主，精講多練，重實際操作，實現做中學、學中做；其三，關注學生學習特點，教學模式切實可行、教學方法靈活多樣該課程通過設計消費活動各環節和場景，選擇典型業務環節，組織消費心理活動知識，通過任務驅動的教學模式便于學生結合營銷實務掌握消費心理，提高分析與運用心理規律的能力。幫助學生養成在市場營銷活動中以消費者心理規律和需要為出發點的思維方式，提高學生獨立分析問題和解決問題的能力。采用課件、教材、練習等多種形式來展示教學內容，通過設計情景顯現、仿真模擬、案例分析、小組討論等多種教學方法和手段來組織實訓教學，強化教學效果，培養學生具備基本消費心理分析和運用的職業能力。

三、課程內容改革

采用基于模塊的任務驅動式教學。高職院校消費心理學的教學內容，應圍繞著市場營銷專業崗位技能體系結構確定，堅持理論夠用、實用，側重實踐教學的基本原則。教學內容選取要符合高職高專學生特點，針對性強、適用性高，內容設計要在增強學生感性認識的同時提高學生理性分析能力、實際操作能力。筆者在課程教學內容的整合上，合理劃分教學內容模塊，使消費心理學課程內容體系逐步完整，內容結構合理有序。以消費者在營銷活動中的心理表現和營銷人員對銷售過程中消費者心理把握為主要脈絡，結合營銷活動中的典型工作任務，設計序化教學內容。包含了課程導入、消費者心理現象、確定消費群體、設計符合消費心理的產品、營銷購物環境、營銷人員心理訓練六大模塊。教學過程中要周密設計消費活動場景，選擇典型業務環節，通過任務驅動的教學模式，提高分析與運用心理規律的能力。本著“理論夠用，注重實踐”的原則開展教學內容實施，實施中注重精講多練。各課程模塊在教學實施中，理論與實踐關系的處理上，各有側重。

四、課程教學模式與教學方法改革

在教學實施當中，為提高課程教學效果，就必須要強化學生的主體地位，激發學生的學習興趣，使學生由“要我學”向“我要學”轉變。筆者在消費心理學課程教學模式構建和教學方法選用上，做了積極的探索。第一，教、學、做、評一體化的教學模式。構建了任務驅動，教、學、做、評一體化的教學模式。實現課上任務與課下任務結合，借助小組學習模式結合多種教學方法，運用多種教學手段展開課程教學。在此教學模式下實現了以學生主體、教師主導的教學理念，教師的主要任務在于引領學生進入預設教學情境、布置學習任務、引導學生完成任務并組織學生進行成果展示和成果總結，學生要通過感知情景、接受任務和完成任務的過程獲得新的知識和技能，并在成果展示和小組互評、總結當中獲得提升。第二，靈活多樣、合理有效的教學方法。采用課件、教材、練習等多種形式來展示教學內容，通過設計情景模擬、角色扮演、案例分析、小組討論等多種教學方法和手段來組織實訓教學，強化教學效果，培養學生具備基本消費心理分析和運用的職業能力。其一，角色扮演與情景模擬增強課程學習的參與感，角色扮演與情景模擬演示法是按教學項目,以一定的主題及情景為主線,先把模擬市場的情境確定下來，安排全班同學以小組為單位參與角色演練。強調學生知識的活化,通過情景模擬讓學生獲得一個具有工作意義的學習結果,除了印證所學的知識,加深理解外,更重要的是激發學生的創造性思維，培養學生獨立思考能力和創造能力,讓他們有成就感,激發他們學習興趣；其二，教學小組討論法提升增強學生協作、配合能力和團隊意識。采用學習小組學習模式，設立5-8人為一學習小組，實負責制，組長負責與任務實施掛鉤，每次任務選定一位組長整體負責。小組在成立伊始有組員討論選定具體產品作為本小組主推產品，在課程的教學活動實施中，每個小組都會以選定產品實施活動。這樣使得小組團隊成員通過密切關注該產品的設計、開發、生產、銷售、使用、售后各個環節，課堂上展示、說明該產品的營銷策略與技巧的運用，分析該產品的產品定位、目標顧客群等，強化學生消費者主體的營銷理念與分析能力，深化對營銷活動的理解，將知識與實際更緊密的結合；其三，實地觀察與調查豐富課程學習的感性認識。觀察法是使消費心理知識學習顯性化最直接的手段，借助于學生的自我觀察和銷售場所實地觀察調查，通過和營業人員交流,進一步了解消費者不同的購物動機和購買表現，對售賣場景布置、營銷策略使用做綜合考察。并通過撰寫消費日記的方式，強化對知識運用的反思和總結。把學生帶到企業現場,在現場調查、考察能很好地彌補課堂教學的不足；其四，典型案例討論（視頻分析）提升課程學習的理性認識。采用案例（視頻）教學,把現實的書面描述,呈現在學生面前,請學生進入被描述的情景現場,進入營銷者和消費者角色,以當事人的身份一起探尋成敗得失，于提高學生發現問題、分析問題和解決問題的能力。

五、教學評價的改革

第4篇：消費心理學特點范文

一、消費者對建筑裝飾設計的需求

1、對感官的需求

消費者對于一件商品追求的是品牌、形象及其價值，對于建筑裝飾設計同樣如此，美觀的建筑裝飾不僅可以在感官上讓消費者得到賞心悅目的享受，還能形成一種強烈的現場感召力，吸引消費者融入建筑裝設所營造的環境、氛圍中。感官的需求因個體差異各各有不同，不同消費群體各自的社會經歷及心理有所差異，不同消費心理引導的對建筑裝飾設計的要求也會走向不同的方向，建筑裝飾應根據各自不同的目標消費群體進行設計。

2、對體驗的需求

隨著建筑技術的不斷發展，建筑的功能、個性化也越來越強，對于消費者來說，選擇的范圍也隨之擴大，消費者希望通過現場體驗的方式來直接了解建筑裝飾的特點，因此在建筑裝飾設計時應考慮降低選擇的復雜程度，以幫助從消費者作出正確的選擇[1]。

3、對自我價值實現的需求

消費從消費心理學上講是一種自我實現的行為表現，隨著人們經濟水平、社會地位的提高，自我實現的需求也愈加強烈，對于建筑裝飾，人們看重的不僅是它的功效、質量，也看重其是否能體現自我價值，因此在建筑裝飾設計時應考慮消費者自我價值的彰顯。

二、消費心理學對建筑裝飾設計的影響

1、消費者需要對建筑裝飾設計的影響

消費者的需要具有多樣性、發展性、層次性、時代性、伸縮性、可誘導性、系列性、可替代性、季節性和時間性[2]，建筑裝飾設計設計時應不斷學習新的工藝及設計理念，為適應社會的高速發展應在設計時留有余地；考慮美觀的同時，也要將功能性要求及經濟效益考慮在內；考慮時代精神、風尚、環境等因素的影響，在建筑裝飾設計上緊隨時代的步伐，展現時代風貌，標榜時代風格；消費者不同的經濟條件對建筑裝飾設計的需求也會不同，因此，在設計時應考慮如何實現資金的有效利用，達到最佳滿意度；消費者的需要是可以被誘導的，設計時應引導消費者，使建筑裝飾達到專業水平；另外設計師應實時掌握最新的市場動態，考慮季節和時間對消費者需要的影響，設計出迎合消費者最新、需要的作品。

2、消費者態度對建筑裝飾設計的影響

消費者消費態度經歷了感情消費、感覺消費、理性消費三個階段，影響消費者消費態度的因素包括對消費對象的認知、情感、行為傾向，認知是指對對象的信念，情感是指對對象的情緒性經驗，行為傾向是指對對象準備采取某種特定行為方式的狀態[3]，在建筑裝飾設計時應考慮創造條件引導消費者的消費態度，使其產生特定的消費行為，為此，設計師應加強自身修養，提高溝通能力，努力從消費者身上獲取肯定評價，設計出讓消費者喜歡滿意的作品，從消費者的個人信息中提取個性化元素，將其體現在裝飾設計上。

3、消費者動機對建筑裝飾設計的影響

消費動機可直接影響消費行為，一個人動機的產生基于個體的心理狀態或個性，了解消費者的動機對于設計師來說是做好設計工作的重要基礎。消費者的消費動機可分為求新動機、求實動機、求便動機、求美動機、求名動機、求廉動機、從眾動機、癖好動機，求新動機是指消費者更看重款式、色彩造型、流行形式等，因此，建筑裝飾設計應留有變更和再次設計的余地；求實動機是指消費者更看重質量、功能、經濟耐用等，求便動機是指消費者更看重便利、快捷、省時，求美動機指消費者看重欣賞價值和藝術價值，求名動機指消費者更看重商品的象征意義，以此來彰顯自己的身份、地位，求廉動機指消費者更看重商品價格，從眾動機是指消費者容易受大眾影響，喜歡選擇與他人相同的形式，癖好動機是指消費者消費主要是為了個人的特殊興趣愛好[4]。不同個體消費動機可能不同，一個個體也可能同時存在多種消費動機，因此，在建筑裝飾設計時應主動了解消費者的動機，并以專業眼光加以引導，以協調好整體關系。

三、消費心理學引導下建筑裝飾設計的發展趨勢

1、沖破傳統設計理念，形成多元化設計風格

隨著人們生活水平的提高及思想意識的轉變，其消費觀念也逐漸向以人為本、善待自己的方向轉變，因此，在建筑裝飾設計中應摒棄以往傳統、舊的設計理念，吸收歐式、中式、簡約、豪華、田園等多種設計風格，尋求突破創新，標榜民族風尚，展現裝飾設計的跨時代性、向新性及獨立性。

2、人性化設計

人性化設計要求根據消費者的不同需求進行合理規劃設計，消費者的需求是不斷發展、進化的，現代生活中人們的思想觀念愈加豐富，更傾向于展現自己的個性及存在價值，對于投資理財也更趨于多元化、理性化，對閑暇時間的需求也越來越迫切，因此，建筑裝飾設計中應重視消費者者對于不同空間的需求，如保健意識較強的人可考慮健身房裝飾，傾向于投資理財的建筑可設計為酒店式公寓、度假公寓等形式，也可融入消費者自己的一些設計以展示其自身價值和個性。

3、綠色設計

當前人們的環保意識逐漸增強，建筑裝飾設計中應重視對甲醛。空氣質量、濕度溫度、能源利用的控制，體現綠色設計理念，使建筑裝飾更貼近自然。

結束語

建筑裝飾設計要求與建筑環境及建筑特性相協調，具有明確的商業目的，以消費心理學引導可使設計最大限度地迎合消費者的需求，滿足不同消費者的不同需要，達到設計的科學性、時尚性、藝術性、人性化，設計中應把握好消費者的需要、態度、動機，掌握消費動態、趨勢，提高消費者滿意度。

參考文獻

[1]殷琪.關于建筑裝飾設計的探討[J].建筑工程技術與設計，2015，（28）：481-481.

[2]郎硙.解讀女性審美心理對現代臥室室內裝飾設計的影響[J].建筑工程技術與設計，2014，（23）：732-732.

[3]賈悍.基于心理作用的室內裝飾人性化設計思考[J].城市建筑，2012，（15）：5.

[4]隋蓉.淺析消費心理對住宅室內設計的影響[D].青島大學，2015.

第5篇：消費心理學特點范文

【關鍵詞】消費者 求廉心理 商業運營 營銷策略

中外營銷學者一直在研究消費者購買商品的決策過程，試圖發現消費行為的基本規律，探尋購買行為理論模式，從而指導商家有針對性地制定營銷策略。心理學研究表明，人的行為是大腦對刺激物的反應，在這一反應過程中，心理活動支配著人的行為。消費者購買商品的行為同樣受消費心理活動支配①。消費者在購物過程中常見的消費心理有求廉心理、求實心理、求名心理、求新心理、求美心理、從眾心理等。其中求廉心理在購買行為中表現頻率最高，是最常見的消費心理之一。

一、什么是求廉心理

求廉心理中的“廉”是“廉價”“便宜”的意思，求廉心理是消費者在選購商品時，注重商品價格，希望以較少的貨幣支出獲得更多的物質利益②。

求廉心理可簡單地分為兩大類：一是購買低級或低檔商品時的求廉心理。持有這類求廉心理的消費者在選購商品時，對商品質量、花色、款式要求不高，商品價格低廉是其選購商品的最重要標準，特別傾向購買處理、降價、折價商品。有些消費者會出現一些錯誤消費觀，只有價格低廉，不管有用沒用照買不誤。另一類是購買高級或高檔商品時的求廉心理。持有這類求廉心理的消費者常常是在確定購買商品之后，與商家進行討價還價，盡可能少花錢③。

二、求廉心理成因分析

求廉心理產生原因非常復雜，不同消費者面對不同消費品以及在不同消費場景下產生的求廉心理原因不盡相同。從消費心理學角度分析，其主要成因可概括為以下幾個方面：

一是消費者經濟收入的客觀因素。其主要表現是，消費者在購買某一種商品時，對其價格特別重視，希望購買到既實用又價廉的商品，購買商品過程中喜歡對各類商品或同類商品的價格進行反復比較，然后決定是否購買。

二是經濟學因素。人們都希望用最少的付出換取最大的回報，即追求最大的投資回報。其表現為，消費者喜歡打折優惠的商品、有買贈活動的商品，或面對心儀的商品進行討價還價等。

三是人文因素。消費者由于年齡、性別、職業、個性、生活方式、生活環境、社會文化等原因產生的求廉心理。一般情況下，中老年人比年輕人表現出更多的求廉心理；女性比男性的求廉心理強烈；農村比城市居民的求廉心理表現突出。

四是商品等營銷因素。一般來說，消費者對油鹽醬醋、蔬菜水果等日常生活用品的求廉心理表現得較為強烈；對沒有什么品牌、或簡易包裝以及在批發市場、地攤等場合銷售的商品，人們認為價格就應該便宜，也更激發消費者的求廉心理。

三、基于求廉心理下的商業運營策略

1、基于求廉心理的商品定價策略

（1）尾數定價策略。尾數定價策略，又稱“奇數定價”、“非整數定價”，是指在商品定價時有意保留價格尾數④。如1元商品，有意定價為0.99元；10元商品，定價為9.98元等。這種定價策略給消費者一種經過精確計算、值得信賴、價格低廉的心理感覺。心理學家研究表明，價格尾數的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為⑤。

（2）直接折扣定價策略。直接折扣定價策略是在商品原價基礎上直接減價或折扣。如商品“原價1998元、現價1000元”，或“1998元，6折”等字樣，并以醒目方式注明在商品價格標簽上。直接折扣價格策略緊緊抓住了消費者求廉心理，給消費者的心理感覺是“便宜、劃算”。直接折扣定價既是一種定價策略，也是一種促銷策略。

（3）招徠定價策略。招徠定價策略是指商家利用消費者求廉心理，特意將某幾種商品的價格定得特別低，以吸引消費者上門⑥。消費者在購買廉價品的同時，也會因各種需要購買其它正價商品。

商家在運用招徠定價策略時應注意以下幾點：①招徠定價的產品必須是質量保證、消費者熟悉的產品；②招徠價格對消費者有相當的吸引力，也就是比正常價格便宜得多；③招徠定價策略也是商家的一種促銷策略，有消費時間或消費數量等附加要求。

2、基于求廉心理的商品包裝策略

消費者在購物的時候往往通過商品外包裝獲取商品相關信息。同時，不同形式的包裝帶給消費者不同的心理感受。比如豪華精致的外包裝給客戶的感覺是檔次、昂貴、有面子；反之，有些包裝給消費者心理感覺是便宜、劃算。商家為了迎合消費者的求廉心理，可以采取以下包裝策略。

（1）簡易包裝。簡易包裝是一種成本低廉、結構簡單的商品包裝形式。如食鹽用紙袋包裝、洗衣粉用塑料袋包裝等。這種包裝給消費者的心理感覺是“便宜”，因此，如果消費者心理要求是求廉，則商家可以采用簡易包裝。

（2）附贈品包裝。附贈品包裝是在包裝中附有其他贈品或贈券。如一大桶色拉油附贈一小瓶色拉油；一箱牛奶附贈一個玻璃碗；化妝品贈送一張美容券等。附贈品包裝給消費者的感覺是“劃算”，進而促進其購買行為。客戶群為女性、中老年人的商品，可以大膽采用這種包裝。

3、基于求廉心理的商品陳列策略

（1）對比陳列。對比陳列是將不同價格、規格的類似商品陳列在一起，便于顧客對比分析，刺激顧客購買的一種陳列方法⑦。如將1000g32元的洗衣液和500g20元的洗衣液陳列在一起，顧客比較分析前者更加經濟實惠，從而選擇大包裝。再比如，將價格19元的茶杯如果放在10元以內的茶杯中間，給人的感覺是“貴”，但如果陳列在價格50元左右的茶杯中間，對比感覺是“便宜”。所以，商家可以充分利用錯覺原理進行商品陳列。

（2）凌亂陳列（隨機陳列）。商品陳列一般要求規整，給消費者一目了然和整齊有序的感覺。與其相反的凌亂陳列則是將商品隨意堆積在指定貨架或貨筐里，再附以“特價”或“三件10元”等字樣，給消費者一種“特賣、便宜”的感覺，強烈刺激顧客的購買欲望。很多女性用品店，將女性內衣、內褲、襪子、發飾等商品采取這種陳列方法。

4、基于求廉心理的促銷策略

這里的促銷特指商家短期營業推廣活動。營業推廣活動的特點是“刺激性強”、“便宜劃算”和“機不可失，時不再來”，激發顧客即買或多買。促銷活動不外乎“買贈”和“折扣”兩大類，但其表現的具體方式多種多樣。

（1）買贈促銷策略。買贈是指顧客購買指定商品或達到一定數額的消費，則贈送某商品或贈送獎券、現金券、優惠券等。贈品一般即刻就可獲取，贈券有時即刻使用，有時未來某段時間使用。買贈活動是商家最常見的促銷活動之一，極大刺激顧客的購買欲望，因為給客戶的心理感覺是“劃算”，滿足了消費者的求廉心理。

（2）折扣促銷策略。它是根據消費者購買商品的金額或數量給予一定幅度的優惠折扣，有數量折扣、現金折扣、季節折扣。數量折扣是鼓勵客戶多買，買得越多優惠越多，也越劃算。如休閑服飾店“一件8折、兩件7折，三件5折”的促銷活動，屬于數量折扣。現金折扣指達到一定消費金額享受折扣，如品牌服裝店一次消費10000元，享受85折。季節折扣主要針對季節性商品開展的活動，做到淡季不淡，薄利多銷的目的，如夏季羽絨服1-2折銷售。

目前網購流行的“秒殺”“搶購”“團購”“免運費”等活動都是基于消費者的求廉心理開展的促銷活動，效果明顯。

5、基于求廉心理的商店業態

零售商店的形式有百貨商店、專賣店、超市等。業態形式的確定應該充分考慮目標客戶的消費心理，如百貨商店可以滿足消費者的求全心理、享受心理，專賣店主要滿足客戶的求名心理。基于求廉心理的商店形式有超市、便利店、折扣店、特價店、批零兼營性質的批發市場、夜市等。

（1）超市。超市是以顧客自選方式經營的大型綜合性零售商場，超市的規模不同，形式也有所區別。如麥德龍倉儲式大型超市以其強大的采購能力、低成本的運作為客戶提供高質低價的商品，其主要客戶是餐飲酒店、工廠等集團客戶；面對普通家庭及個人消費者的著名超市有沃爾瑪、家樂福及永輝、華聯等，它們經營的商品幾乎覆蓋老百姓生活的方方面面；小型超市如7-11便利店，主要經營食品、日常生活用品等，一般實行24小時服務，極大方便了消費者的購買。但不管是什么規模的超市，其基本特點是成本低、毛利低、價格低。

（2）便利店。便利店是經營即時性商品的小型零售店。其最大特點是便利性，經營時間為16-24小時，購物付款方便只需幾分鐘，一般選址在居民區內。便利店與超市一樣，采取自選式購物方式，商品價格便宜。

（3）折扣店。折扣店分為品牌折扣店和非品牌折扣店。無論是品牌折扣店和非品牌折扣店，很重要的一點就是降低成本，如降低企業運營成本，節約管理費用，直接從廠家進貨等，從而實現低價。

（4）一元、二元、五元店等特價店。日化生活用品、文具、飾品等小商品，商家采取薄利多銷的方式，將商店內所有商品價格統一定為1元、2元或5元，讓顧客任意挑選。

（5）批零兼營的批發市場。帶有批發性質的商業中心，如全國著名的義烏小商品批發市場，安徽合肥的安徽大市場、瑤海家具城等。這種批發市場內的商店給顧客一種讓利便宜的感覺。

對于個體經營戶還可以采取擺攤、夜市等方式銷售商品，如水果攤、廣場小商品夜市。隨著電子商務的發展，網店也是商家滿足消費者求廉心理的不錯選擇。

消費者的購買行為是復雜多樣的，影響因素也很多，有個人內在因素，也有外部環境因素。求廉心理是消費者的一種心理狀態，是影響消費者購買行為的內在心理因素的一種。商家在實際商業運營中應綜合考慮各種因素，靈活處理營銷策略，真正實現消費者購買行為的發生。

參考文獻

①江林：《消費者心理與行為》[M].北京：中國人民大學出版社，2011

②肖澗松：《消費心理學》[M].北京：高等教育出版社，2010

③翟泰豐：《社會主義市場經濟大辭典》[M].北京：人民出版社，1993

④⑥杜淑琳：《市場營銷模塊化教程》[M].合肥：中國科技大學出版社，2011

⑤海波：《你其實不懂消費心理學》[M].海口：南方出版社，2012

第6篇：消費心理學特點范文

通過對兒童消費心理的認識，使人們了解如何在兒童食品包裝設計中體現造型設計、圖案設計、色彩設計、文字設計語言，在兒童食品的包裝設計中充分發揮多種設計相結合的形式與手法，能夠吸引兒童的注意力，促進購買。

［關鍵詞］

包裝設計 兒童食品

兒童食品市場是一個比較特殊的市場，產品的目標消費群是兒童，但是家長是消費過程的參與者，有時是決策者。因此兒童產品的目標消費群就是兩個：孩子和家長。這兩個消費群的心理差異性很大，兒童是感性消費，家長是理性消費。如何將這兩個消費群體有機的結合在一起，達到雙贏是設計者要找尋的答案。

一、消費心理

消費心理學是研究人與商品之間的關系，為了使商品更好地服務于市場營銷。研究兒童食品的包裝設計，前期一定要了解消費者心理，才能很好的將食品推向市場。

1、兒童消費心理

兒童對食品的喜愛表現出很大的情緒不穩定性，主要表現在消費情緒容易變動，受周圍環境、他人的評價與情緒影響很大，缺乏主見。兒童容易受外界影響，如有的兒童看到小朋友吃小食品，也會向自己的家長要。小朋友不喜歡的東西，自己也會厭棄。在沒有人為因素的影響情況下，兒童對食品的注意和興趣主要來自于食品的外觀因素的影響，如食品的圖案、色彩、造型、聲響等。兒童有著天真的心理特點，很容易把內心想象與真實的事物聯系在一起。這使得一些兒童對設計獨特、新穎的兒童食品充滿了好奇心。

2、家長的消費心理

家長面對孩子的消費會有兩種情況：一是，家里的老人，在一個大家庭里幾個老人帶一個孩子，老人們把全部的時間、精力、金錢都放在孩子身上，只要孩子要，一定都會滿足。二是，孩子的父母，絕大多數孩子的父母都是受過高等教育的，思維能力、判斷能力比較強，在選擇食品方面是比較理性的。

二、兒童食品的造型設計

一般而言，包裝精美考究的食品比包裝粗俗簡陋的食品更容易被看成是高品質的食品。在現代的食品營銷中，包裝造型的設計深得企業的高度重視。兒童食品的包裝設計要造型有趣，想象力豐富的，包裝精美，富有童話色彩的裝飾，能引起兒童的注意，刺激他們的購買欲望，推動他們的購買行為。在造型設計上，食品的包裝重量要輕，考慮到兒童攜帶方便；食品包裝要易于開啟，考慮到兒童使用的方便；食品的包裝不要棱角過多，考慮到兒童的安全問題。這樣設計的食品外包裝的造型，才會被兒童的父母認可。

三、兒童食品的圖案設計

圖案設計是一種視覺符號，是為了更好地進行信息傳播，是食品包裝的基本組成部分之一。在兒童食品包裝設計中，圖案設計是一種將食品特色夸大的一種表現形式。圖案設計的過程中，要考慮到兒童的認知能力和理解能力，盡可能的將要表達的食品信息直接、清晰的用圖案設計的形式傳達出來。有時，商家會選擇深受廣大兒童喜愛的動畫片中的卡通形象來進行食品包裝中的圖案設計，這樣的設計往往容易吸引兒童的注意力，引起兒童的購買欲望，促成兒童的購買行為。

四、兒童食品的色彩設計

色彩設計是產品設計眾多要素中不可缺少的一個重要環節。在兒童食品包裝設計中，設計者要清楚兒童對色彩反應單純，只對色感強烈的鮮艷色彩較為敏感。色彩搭配，一是要符合產品的味覺生理感受；二是要符合產品的味覺心理感受。在色彩學中，色彩是有味覺、視覺、嗅覺、聽覺、觸覺這五種感覺。食品設計時味覺是它的強項。

五、兒童食品的文字設計

文字設計以直觀、明確、簡練的表現手法對兒童食品信息有最直接的說明作用。具有趣味性的文字設計在兒童食品的包裝設計中起著信息傳遞的重要的角色。兒童食品信息傳達主要以圖案設計與文字設計相結合，這種結合不僅限于單純的設計，更深層次在于文字設計對圖案設計的詮釋深度和對比力度。這使得兒童食品信息的整體傳達比單獨的圖案設計或文字設計表達更加有力度、有深度。因此，利用圖案設計與文字設計相結合、互補的表達方式，找到他們之間關系的平衡點，不僅能事半功倍地完成食品包裝上的信息傳達，更給人意想不到的妙處。

兒童主要以圖案設計的信息傳達為主，再配以色彩鮮艷的趣味性文字，這樣的結合可以吸引兒童的注意力。作為家長是以文字性的信息傳達為主，注重信息的真實、可靠。所以在兒童食品的文字設計可分成兩種：一是，兒童比較喜愛的趣味性文字，結合圖案設計、色彩設計讓兒童容易接受，吸引兒童的注意力；一是，家長比較喜歡的簡潔的說明性文字，使家長在購買前充分了解食品的屬性、特點，最終決定購買。責任編輯：李薇薇

參考文獻

第7篇：消費心理學特點范文

［關鍵詞］包裝設計 消費心理 特點 動機

在高度發展的現代社會，人們不再只滿足溫飽的生活，而對商品越來越挑剔，物美價廉，是商業社會不成熟階段的營銷概念和手段，是一種被動的和消極的競爭模式，不利于經濟和社會的整體的和長遠的發展。現代乃至將來都是一個過剩的消費時代，在一個相對富裕的社會里，消費者的目的，不在是只為需要而消費，而更多的是為消費而消費，為感覺而消費。而商品包裝是消費者最直觀的感覺，設計符合消費者心理需要則可以激發其購買欲望,因此,研究其與消費心理之間的聯系已成為一種必然。

一、包裝設計的特點

隨著企業營銷觀念與消費者消費觀念的不斷成熟, 人們開始了對高質量生活的追求和對產品包裝的全新認識,包裝設計綜合特點日趨明顯,故步自封已不能滿足現代人對于商品消費與包裝的新要求,由此,我們必須從不同角度重新對現代包裝進行定位,分析其多元特征,把握其多元形式和發展趨勢。

1.專業化

產品包裝僅僅是充當配合商品銷售“配角”的時代已一去不復返了。當下包裝設計已步入創造性策劃和系統管理的階段，系統化綜合考慮了相關行業、消費者、社會、生態環境等因素,并將它們納入包裝設計中,使其成為一個既封閉又開放的系統。

2.品質化

包裝設計從過去強調企業品牌特點以及產品特色,以一種較直接強調“硬”的模式轉化為“軟”銷售,其功利性較為隱蔽,更富情趣、更具人情味,因而容易使人接受。現代消費者的需要從量的滿足、質的滿足上升到感性的滿足正日趨突出。

3.個性化

消費的個性化要求包裝設計具有獨特的創意。包裝設計的創意水平與對消費者心理的研究水平是同步的, 成功的包裝設計作品總是凝聚著設計家充滿個性的創造力,它不僅反映著時代風尚,更體現出設計師對消費者個體的意識、情感和需求的深刻理解。

4.綠色消費

綠色包裝設計從環境保護角度出發,旨在通過設計創造一種無污染,有利于人類健康,有利于人類生存繁衍的生態環境。綠色包裝設計不僅是一種技術上的考慮,更是一種觀念上的變革,它要求設計師放棄過去那種過分強調產品外觀設計上的標新立異,將重點放在真正意義上的設計層面上。

二、現代消費心理的特點及動機

1.現代消費特點

⑴理智消費、專業化消費趨勢明顯。消費能力的提高,使每一個消費者都有了獨立的消費意識,對消費市場不再盲從,具有獨立享受生活的能力。

⑵情感性、文化性的消費在不斷提升。現代人除了一般日常的消費外,更多地追求“旅游消費”、“休閑消費”、“保健消費”、“禮品消費”“文化消費”等。

⑶個性化消費成為時代特點。傳統消費觀使人傾向于購買大眾化的商品,而現代消費觀促使人們崇尚潮流、追求名牌,要求商品體現出自己的個性、與眾不同，更多地是為了情感上的滿足,心理上的認同。

⑷追求新鮮、時尚的消費。現代消費觀使信息消費向廣度化發展。人們越來越多地通過國際互聯網、移動通信等手段獲取和交流信息。人們接受新事物、新技術、新材料的時間大大縮短。追求新鮮,追逐時尚成為一部分消費者的目標。

⑸追求綠色、健康消費。越來越多的消費者推崇節能、環保的綠色消費。綠色消費觀更新了人們以往只關心個人消費,很少關心社會生活環境利益的傳統消費觀,促進了市場和社會的和諧發展。

2.消費的動機

制定商品包裝計劃時首先考慮的就應該是這個目的。其次,即使消費者不準備購買此種商品,也應使他們通過對包裝的第一印象,產生對該產品以及生產廠家的良好的印象。消費者決定購買行為是在某種動機推動下進行的。不同的存在不同的需要,人的需要也有層次差別,很多心理學家對此做了深入的研究與探討。其中最具代表性的是美國心理學家馬斯洛的“需要層次論”。

在現實社會中,在滿足了基本的生活、生存需要后,消費者購買商品,一方面是為了使用,另一方面還要借此顯示自己的地位、教養、鑒賞力、滿足個人興趣愛好等等。因此在進行不同商品的包裝設計定位時,應對消費者的需要和動機類型作調查研究,以便使包裝引導和指導消費的作用得到體現。

三、包裝設計與消費者心理的關系

對消費者心理的研究是把握現代包裝設計的根本要求，在現代包裝設計上有突出的體現，同時包裝設計也潛移默化地影響著消費者在消費時的選擇。

由于社會與經濟的發展，大量同類和同質的商品進入我們的視野，我們該如何選擇？這是我們，作為消費者中的一員的設計師必須要考慮的。掌握消費者的心理需求，了解他們的所想、所感以及他們的行為方式，還有影響這些因素的事情和環境，是我們進行包裝設計時所必須考慮的。

四、結論

隨著消費市場的不斷擴大，商家之間的競爭也越來越激烈，以消費者作為中心，是社會發展的必然，同時它也為包裝設計的發展提供了更大的空間和更高的要求。對于包裝設計市場而言，既是機遇又是挑戰，面對這樣的局面設計者只有解放思想，開拓視野，充分了解和把握新時代消費者的心理變化，才能實現包裝設計的準確定位，才能真正實現商品與消費者的零距離溝通，實現雙贏的目標。

參考文獻：

第8篇：消費心理學特點范文

關鍵詞：營銷心理學；消費心理學；營銷策略

心理學是研究人們的心理、意識和行為以及個體如何作為一個整體，與其周圍的自然環境和社會環境發生關系的一門學科，其研究對象是人。而人是市場營銷活動的主體，也是市場營銷學活動的主體，也是市場營銷學研究的對象之一。由于心理學和市場營銷學的研究對象存在相同之處，因此兩者的關系十分密切，心理學的應用貫穿了整個市場營銷管理過程。心理營銷已經成為繼定制營銷、網絡營銷、知識營銷、綠色營銷之后日益崛起的市場手段。

一、心理營銷的目標與作用

心理營銷，是一種以市場需求為導向，應用心理學原理，研究客戶心理活動及其變化，從而相機抉擇的市場營銷理念。心理營銷不僅把客戶看作有一定經濟地位的人，也看作有一定心理特征的人。客戶個體是人的個體，具有普通人的心理現象和心理活動規律。同時，作為客戶，其感覺、知覺、記憶、思維、想象、情緒、觀念、態度、興趣、氣質、性格、能力等心理現象和心理品質，常常融于購買欲望、動機和行為之中。

1.心理營銷的目標：包括相互聯系的兩方面：一是要適應客戶的心理要求、心理特征和心理傾向。不僅要適應客戶當前的心理需求，還要適應客戶的超前心理需求。二是要影響和激發客戶的心理需求、購買動機和購買行為。二者都要應用某些心理學原理和方法，通過有心理針對性的營銷方式，使企業形象、產品或勞務服務更好地讓客戶接受和滿意，同時讓企業得到更好的收益。2.心理營銷的作用：在以競爭和客戶統治為根本特征的買方市場，在競爭日趨激烈、市場日益細分、客戶越來越難以伺候的今天，心理營銷的作用越來越明顯地凸現出來。客戶往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。海爾成功經營的經驗證明，建立客戶忠誠體驗的方法并不復雜。商家賣出商品后打個電話給客戶，看客戶有什么問題，提醒他們隨時可與公司銷售人員取得聯系。一方面打消了客戶的顧慮，堅定了客戶的購買決定，另一方面通過祝賀或支持信息的情感影響，加強了客戶的忠誠度。所有人都會受到諸如歸屬感、幸福感和安全感之類心理需求的吸引，引發購買動機。中國市場最獨特的地方是，中國客戶正在經歷的演化速度驚人，讓人感覺瞬息萬變。因此，積極研究客戶的心理變化規律順應這種變化規律和趨勢，改進和完善自己的產品與服務，不斷滿足，甚至誘導和創造客戶的各種類型、層次的需求，將自己的產品永久地根植在客戶的心靈之中。要更好地組織市場商品流通，提供人們的生活需要，就必須充分了解市場，特別是了解客戶市場，掌握支配客戶行為活動的各種心理現象，了解客戶的消費特點、消費習慣和消費需求，這樣才能更好地組織生產。做到按需生產、按需經營和銷售，即只有按客戶的需要制定生產計劃，調整生產結構，改進產品設計，促進產品的更新換代，才能產出更多更好的、受客戶歡迎的產品。現代市場競爭，既是市場、技術、經營管理水平的競爭，也是商品銷售手段和服務水平的競爭。掌握渠道的心理規律與特點，在交易、服務及與渠道的交往中，正確而有效地運用心理策略和技巧、融通與渠道的關系，使渠道獲得滿足感和享受感。這樣渠道就會對經營者產生非常好的印象，并通過口頭傳播廣為宣傳，從而在廣大公眾心目中樹立起良好的形象。在當今激烈的市場競爭中，商業信譽是最為寶貴的軟資產，是在激烈的市場競爭中站穩腳跟，獲得長期發展的生命線。[ ]

二、心理學在營銷中的具體應用

隨著生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買動機及其購買行為所起的作用更加重要。作為營銷人員應更加注重心理學在營銷中的應用，以下主要介紹心理學在營銷過程中的具體運用：1.抓住消費者的求新心理促成銷售成功。通常人們對新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客戶產生一種強烈的購買興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達到“先入為主”的效果，而對已有的事物往往覺得習以為常而不會給予很多注意，然而正是這種需求心理，成為了推動人類社會進步的重要。具有這種心理的客戶崇尚個性化的獨特風格，作為經營者來說，只有去滿足客戶這種心理需求而不是去違背它。這就要求經營者必須有一種市場領先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領先者后面進行模仿，即要求經營者要有創新精神。2.抓住消費者的求名牌心理促成銷售成功。隨著客戶收的提高，很多高收入者和趕時髦者，在購買商品時追求名牌，信任名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類商品，往往不屑一顧。同時，他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買此類商品，而轉向購買另外的名牌。新一代的客戶有強烈的品牌意識，求名心理一般來說最多表現在人們對轎車、服飾、煙酒等品牌的追求上。客戶一旦形成了對某個品牌的認知，就能從品牌中滿足自我形象、社會地位等方面的需要，同時通過移情作用，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴，對品牌產生情感。3.按照客戶需求導向定價促成銷售成功。以客戶的需求強度及對價格的隨能力為依據，通過研究客戶對商品價值的感受與理解程度來定價的方法。在策略上可應用心理定價策略；如聲望定價、尾數定價、習慣定價等策略。另外，在特定市場環境中對價格的調整必須考慮客戶的心理反應，在調價時附以必要的說明解釋，以便消除客戶的誤解與不滿

結論：有人將客戶心理形象地喻為暗箱，誰能通過客戶外在的表象洞察客戶內在的心理秘密，并遵循一定的原則應用于的具體營銷活動之中，誰就能真正掌握市場的主動，真正做到在滿足客戶需求的基礎之上實現最終的存續與發展，這者是現代營銷者應有的經營哲學與經營理念。[ hi138\Com]

參考文獻

[1]張小青，武志嫘，陳紅兵.基于消費者購買行為趨勢的企業營銷策略探討[J].井岡山學院學報(哲學社會科學).2008.3:113-115

第9篇：消費心理學特點范文

關鍵詞：電子商務 營銷 消費心理。

電子商務是基于國際互聯網環境中的 b/s 架構開發出來的一種應用方式。在電子商務這種新型的商業運營模式中，買賣雙方可以互不謀面地進行各種商務活動，可以全程實現消費者的網上購物、在線電子支付等商貿環節。電子商務將國際互聯網開放性、全球性、低成本、高效率的特點引入到商貿領域，對商業運作模式產生了深遠影響，同時也被各行業廣泛運用。相對于傳統商業模式，電子商務優勢明顯，因此眾多現代企業都基于 b2c 模式開發電子商務平臺提高企業的運行效率。而企業在制定產品最終價格時，除了考慮成本、利潤等客觀因素外，還有一個因素不可忽略，即定價策略中的心理因素。

在電子商務這種彼此互不見面的特殊消費環境中，消費者的消費心理充滿不確定性，其表現更為復雜和微妙，商家對于消費者心理狀態的把握更加困難，而這種心理變化會直接影響企業在電子商務環境中的經營效果和發展空間。因此，研究電子商務中人們的消費心理和消費行為對企業良好地應用電子商務系統具有重要意義。

1 電子商務環境下消費者的消費心理特征。

改革開放使得產品種類和形式日趨多樣化，消費者可挑選的范圍也越來越廣，因此市場也由最初產品匱乏的賣方市場向消費者掌握主動的買方市場轉化。在消費者主導市場的時代，消費者的消費心理與賣方市場相比表現出一些新的特點和發展趨勢，在電子商務模式中這些特點和趨勢表現得更為突出，可以歸納為以下幾個方面：

1.1 追求便捷。現代社會將人們的生活節奏變快，對于快節奏生活的現代人來說，需要一種方便、快捷的購物模式，而傳統的購物模式通常需要在規定的營業時間內到達購物場所、挑選購買產品，整個過程繁瑣、復雜、耗時長，再加上往返路途上的時間，通常會消耗掉消費者大量的時間和精力。而電子商務環境下的網上購物恰好可以彌補這個缺陷，其方便、快捷、高效、24 小時不間斷服務等特征符合現代人的消費心理。

1.2 追求物美價廉。在買方市場中，消費者對于產品的選擇余地變大，因而價格就成為消費者較為敏感的因素之一。互聯網上的網店相對于傳統商店而言，可以讓消費者通過網頁輕松地瀏覽商品、比較不同賣家的商品，更為重要的是，電子商務模式提供了企業直接面對消費者的平臺，這樣省去了中間商環節的網上直銷模式可以節省成本，最終降低產品價格，因而，電子商務模式可以滿足消費者選擇價廉物美產品的心理需要。

1.3 追求個性化。買方市場中消費品無論在數量上還是種類上都極為豐富，現代消費者特別是年輕消費者往往想象力豐富、喜歡展示自我個性，通常希望企業生產的產品能夠獨一無二，這種心理對個性化消費提出了更高的要求。消費者已經不再是單一的只看商品的實用價值，而更重要的是看商品是否與眾不同，是否能充分體現個體的特性，這也已成為消費者消費的一項重要指標。

1.4 追求獨立思考。在消費品種類及數量急速增長的現代社會，隨著消費者選擇范圍的擴大，消費者獨立思考的意識也在加強。面對傳統模式下商家的各種宣傳消費者會產生強烈的不信任感，消費者通常會主動通過各種渠道和手段獲取產品信息并進行分析比較。消費者會從自身分析比較的過程中獲取心理上的平衡，從而降低購買產品特別是貴重產品的風險感，增強購物過程中的心理滿意度。

1.5 追求表現自我。電子商務購物環境中往往消費者會占據主導地位，通常消費者會花費較多的時間到虛擬網店中瀏覽、對比并選擇產品。在買賣雙方彼此看不到對方的購物環境中，消費者往往以自我為中心，完全按照自己的方式、想法行事，這種思想會使得消費者在電子商務購物模式中表現自我的心理體現的愈加明顯。

2 制約電子商務發展的心理因素分析。

雖然電子商務的網購模式具有方便、快捷、高效等諸多優勢，但是目前仍有大量消費者基于對互聯網環境的不信任，進而對網上消費產生懷疑，對電子商務模式敬而遠之，這會嚴重制約電子商務的發展。消費者的這些心理因素主要表現在以下幾方面：

2.1 傳統購物方式已深入人心。消費者在傳統購物模式中已經習慣“眼看、手摸、耳聽”的方式，這種方式與網上購物環境中通過圖片、文字、視頻、影音等方法了解產品是截然不同的。網購平臺不能滿足消費者手摸、眼看的特定心理，而習慣了傳統購物模式特性的消費者往往會因此對電子商務產生懷疑和顧慮。

2.2 對網上支付模式缺乏安全感。國際互聯網本身是一個完全開放的網絡環境，對所有使用互聯網的用戶均沒有準入限制，因此互聯網上存在大量的黑客和攻擊者，而電子商務是基于國際互聯網開發出的一種應用，其支付過程完全是在互聯網上實現的，盡管電子商務有一些安全保障措施，但是消費者的個人資料、銀行卡密碼、交易信息等都有被竊取、盜用和篡改的可能，部分消費者會因為這些原因不敢嘗試電子商務活動。

2.3 價格達不到消費者預期。在網絡購物過程中，消費者通常期望能夠得到質量相同但價格比傳統商場中低很多的產品，據統計顯示，目前的網上商品僅比商場中便宜 4%- 10%，再加上網購環節中的物流、配送費用，消費者在網購過程中實際享受到的價格優惠是十分有限的。價格上達不到消費者預期會使部分消費者寧可多花時間和精力采用傳統購物模式，也不愿選擇電子商務模式。

2.4 配送體系效率較低。電子商務模式中有形產品的運輸無法通過互聯網直接實現，必須借助物流配送體系才能完成，因此，電子商務與物流配送有著密切的關系。目前，我國商品的配送存在周期長、費用高、效率低等問題。數據顯示我國倉庫周轉率僅為發達國家的三分之一，而差錯率卻近乎于發達國家的三倍。低效的物流配送體系會嚴重影響消費者對電子商務的感知，進而導致部分消費者不愿接觸電子商務。

3 小結。

電子商務為消費者帶來了方便、高效、快捷的購物方式，消費者在網絡購物的過程中表現出的消費心理給企業傳統的經營理念帶來了新的挑戰，商家必須適應消費者新的心理特征和變化，了解消費者的心理，滿足消費者的需求，建立適合企業自身需要的電子商務運作機制，只有如此，企業才能在電子商務運作模式下獲益。

參考文獻：

[1]樊春陽，葛新旗。基于消費心理學的企業營銷策略淺析[j].安徽農業科學，2007，（27）。

[2]江霞，諶洪茂。電子商務環境下客戶消費行為分析與營銷策略優化[j].中國商貿，2010，（4）。