銷售思維培訓精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售思維培訓主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售思維培訓范文

范圍《化妝品觀察》主編

對話嘉賓：

李志飛 蘭州立德商貿有限公司總經理

王小明 蘭州恒盛商貿有限公司總經理

葛鳳臣 陜西時尚美業商貿有限公司總經理

傅小川 寧夏雨露化妝品有限公司總經理

朱輝 蘭州海貝化妝品有限公司總經理

陳迪溪 甘肅鼎奧商貿有限公司總經理

范圍：今天我們將和西北市場的6位精英分別從組織構架、激勵機制及培訓體系三個方面共話商的人才管理與團隊建設。首先請各位商分享一下您公司組織構架領域最特別的地方在哪里。

李志飛：立德商貿是銷售型公司，銷售型公司的組織架構非常簡單，都是為銷售而服務。我們公司有市場部和百貨部兩個大的部門。粗放的細分有倉儲部、物流部和客服部等部門。品牌商的組織結構可能是階梯型結構，但是扁平化結構更適合銷售型公司。

王小明：我從1996年來到蘭州來經營化妝品生意。和其他化妝品商不同，恒盛商貿經營很多流通品，我們和同行的不同之處在于我們多了一個流通部。除此之外。我們有終端部、倉儲部、財務部和銷售部。去年我們公司還新成立了人力資源部，人力資源部主要負責崗位培訓、人才招聘、人力上升空間引導及員工職位訴求。

葛鳳臣：時尚美業公司有兩個部門可以分享。我們做雅格麗白品牌陜西省的，有很多當地比較大的連鎖和我們合作。然而大客戶的需求是不一樣的，我們成立大客戶的目的就是更好地服務大客戶，研究他們的需求，更多關注未來兩三年內他們的走向，因為關注大客戶能給商帶來發展機會。

另外一個部門是崗位設置部。它主要負責每一個崗位的職責和流程設計。

我一直講這樣的話，不管你是不是化妝品行業的人，給你一個星期的時間把公司的制度、職位說明和流程研究透了，才能不出差錯地勝任崗位。

傅小川：雨露公司的架構與其他公司大體相同。在內務方面，我們有物流部、客服部等基礎部門。我將企劃部門和人力資源部門合并在一起，這個部門主要負責企業的文化建設、人事招聘設計、制度流程設計和員工考核方案設計。在外務的市場方面，我們有專業和日化兩條線，公司按照品牌框架建立市場運營小組。

朱輝：海貝化妝品公司更加突出的是每一個品牌部，我們將品牌分開運營，每一個品牌都有專職的人和部門在負責，就像子公司一樣。但是我們分品牌不分家，當一個品牌部比較強勢的時候，我們讓這個部門在做好本職工作的同時幫助其他品牌。

范圍：輪到陳總發言，我想換個一個問法。您公司現在最想改變或者說最想增加或減掉的部門是哪一個？

陳迪溪：部門存在就是合理。我們跟南方的市場相比，在財務和報銷體系方面稍微復雜一點。甘肅省地廣人稀，出差補助和住宿成本比較高，我認為財務管理是鼎奧公司一直需要加強的。

范圍：第一輪分享完畢后，我們接下來聊一聊員工最關心的薪酬體系和激勵機制，各位商是如何設計薪酬體系的？

陳迪溪：營銷型公司是在夾縫中生存，公司的利潤分配很糾結。很多公司注重銷售，給銷售人員的提成非常高，但是這種做法的持續性不夠強。為了避免這種情況，我們也為公司的財務部、倉儲部等后勤部門設計了提成，所有人的工資由底薪加提成兩部分構成。我們公司員工工資的支出占總營業額的11%至12%。

朱輝：我們公司品牌部是核心部門，所以員工想拿多少工資取決于他們的業績。我們公司的品牌經理和我的權限一樣。每個品牌部的負責人會給我報工作指標。也就是他們部門想達到什么樣的銷售業績。按照未來三至五年的企業規劃，公司會實行品牌負責人的股份制運營。我們公司的工資支出占到營收總額的17%至18%。

傅小川：在我們公司司機都有提成，這方面我們與陳總大致相同。我們公司的底薪比較低，但是各項補助比較多，除了績效考核還有社保、專業補助（比如員工會化妝等）。如果員工的工資以3000元為例，那她的工資就是1800的底薪加上1200的補助。

銷售人員的提成計算得比較嚴密。我會考核員工三項事情：第一件就是他的出差率，他要到市場上去；第二件是出貨率；第三個是考核員工職能，我們將員工的職能分成了A、B、C、D、E五個層級，每一個層級有不同的分組。我們用這三項考核分值來發放綜合提成。

以團隊總目標為準。假如一個10人的團隊有一萬元提成，那么就是按他的出差得分、出貨得分以及能級得分的總和占總分值的多少來發放提成，所以基本上每一個人都不混，大概是這一點比較周密。

攘外要先安內，廠家放心把品牌給我們，我們要通過周密的內部管理把品牌做好。此外，每個品牌都在做黃金單品、爆款的激勵，員工一旦實現黃金單品的銷售目標，我們也會有一定的激勵。目前我們公司的工資占總營業額的12%左右。

葛鳳臣：我們公司根據品牌來定位員工利益。雅格麗白品牌賣起來相比難一些。在招聘過程中我們非常注重個人的業績和銷售組織能力，也注重員工的物質保障。自然堂品牌，主要是以廠家制定的考核指標來進行考核。自然堂品牌除了重視銷量外，還非常注重品牌的形象管理、單品的銷售等方面。我們是拿廠家的指標做動態考核。

在利益分配上我們很清晰，時尚美業沒有返點一說。現在連鎖企業對利潤的追求反而不像前幾年，現在他們更注重商與品牌供應商能否形成很好的發展聯動的機制。

我常對管理層講高收入是好事，但是收入高是由位置決定的。你需要先把高收入職位的勝任要求規定出來，你只有列出來員工才會有追求。同時，想當領導層級的員工歸屬感一定要強，你對企業歸屬感不強。再有能力也不行?；鶎訂T工出英雄，要關注基層員工，給他們清晰的晉級要求。

分析每個品牌每個月的銷售額和所承擔費用。雅格麗白品牌的人員工資要占到總營收額的11%左右，而自然堂不到7%。我認為不同的品牌要獨立核算，太籠統的計算。會導致該投資的品牌投資不了，該獲利的品牌獲利不了。

王小明：流通部的工作人員是按照總銷售量的1%進行提成，這個提成享有范圍包括店員、倉儲人員。而終端部的美導及督導是按活動進行提成，品牌經理是按總銷量進行提成。除了底薪和提成，我們還有大大小小的獎勵、節假日的福利和年終獎金等激勵方式人員工資占到恒盛商貿總營業額的12%至13%。

李志飛：關于薪資與激勵機制我分享三個觀點：薪資部分，商要遵守社會主流承擔員工的五險一金等法律規定的責任。我認為合理的薪酬需要根據崗位定薪。第二，尊重員工?；瘖y品行業整體來說相對浮躁，對銷售人員在銷售過程中犯的錯誤，我一般不批評。但是我一旦約談誰，事情就相當嚴重了。第三，要給員工成長空間。給虎一座山，給猴一棵樹。我們公司的整體運營費用占總營收額的22%到23%。

范圍：合理的薪酬體系和激勵機制滿足了員工最基礎的物質需求。在基本需求得到保障之后，員工開始尋求個人能力的提升和發展，這就需要企業借助培訓的力量。最后請各位商分享一下您的公司如何搭建培訓體系？

李志飛：培訓有兩種思維，紅燈思維和綠燈思維。紅燈思維的人認為所有事情一旦接觸培訓反而更加復雜，這種人很難接受新鮮思維。綠燈思維則剛好相反。我們公司的培訓目前還沒有做成體系，主要是一年三到四次的全員內訓，我相信這種培訓對兩種思維的人都是有觸動的。培訓要有的放矢。

王小明：在選員工的時候，要給員工上升空間，每個員工的培訓也是不一樣的，我們會以目的為導向。我們公司每個星期都有展會，晨會會暴露很多問題，如果銷售業績不好，我們就找出影響銷售業績的原因，針對銷售部門做提升業績的培訓。除了公司的內部培訓，我們還帶員工到廠家、培訓學校進行系統的進修。

葛鳳臣：我們公司基本上每個月保持培訓，員工培訓分為基層員工的培訓和高層培訓。基層員工的培訓，我倡導誰做得最好誰上臺講。最好的員工上臺分享經驗，講得通俗易懂也更貼合實際。管理層更多注重外聘教授的培訓。陜西交大管理學院和陜西師范大學經管學院的教授都是我們公司的顧問，我們用外聘教授對高管進行管理培訓。

員工的培訓和教育我們一直抓得很緊，我們公司一直倡導為客戶服務，但是商光說不行，要做也要給員工做的方法，所以我們對員工進行培訓的時候會教給員工執行落地的方法。

傅小川：經營公司這么多年，員工分為愿意干活和會干活的兩種。愿意干活的員工由我來進行第一步的培訓。會千活的由內務部門進行培訓，外務部門進行實踐和考核。培訓首先要培養員工的責任感，這需要培訓部門下功夫。銷售技能培訓，我們公司每個月都會有品牌例會，針對具體問題具體培訓。除此之外，公司一年還有兩次全員培訓大會。我的人才核心觀是接納和尊重，一旦把他招進公司就要接受他的一切，尊重他，因為人格是平等的。滿足了前兩條才能繼續談人才的培養與激勵。

朱輝：按照一個標準來設計培訓內容，實際上是解決不了問題的。我們公司逆向思維地問員工你們想學什么，想從哪個方向來學習？根據這個答案，我們不斷地創造自學的條件，要他自己主動學習。我倡導公司不僅團隊要強，將也要強。我每天會閱讀，通過自己以身作則，去引導團隊更強。我在微信上分享過一句話，“你眼睜睜地看著你的人把你所擅長的事情做砸了是在培養他。而你手把手地把他教會了是在培養你自己”。

第2篇：銷售思維培訓范文

中國地大物博，人口眾多，就形形的營銷人員來講不會少于8000萬之眾啊。天底下沒有相同的一片樹葉，營銷人員也是三六九等，各自層次不同，需求不同，接受也能力不同。這就給那些辛苦傳道授業解惑的培訓專家們造成了培訓的艱難和迷茫！

面對不同企業，究竟如何對營銷人員對癥下藥的培訓？面對不同營銷人員，又如何作出讓感興趣、感覺有用、有效呢？

關于培訓方面一個小小誤區，數年來一直纏繞著我：培訓的時候反映好，培訓的效果就一定好嗎？但是要清楚，如果培訓師在培訓的時候總是反響不好，那么培訓師又還有什么前途呢？培訓師為了現場氣氛，為了企業的滿意度，造成現在的培訓過程基本上就徘徊在：案例、經驗、故事 、游戲、互動、口號和一些專業知識的培訓或總結。在這樣的一個培訓課程中大家究竟學到了什么，究竟有多少知識能夠得以運用，沒有人去思索。企業培訓組織部門要么埋怨“所找非人”，培訓師不合格；要么埋怨營銷人員學習能力太差，不能學以致用。

其實，講師在做銷售培訓的時候，必須事前對受訓學員做出充分的了解，把握他們的需求，知曉他們的短處，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾。這樣一來，仿佛就是把自己片面的、局限性知識和經驗，強壓給求知的學員們。本人認為一個優秀培訓師，必須要是個優秀的咨詢師，如果一個培訓聯學員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義，按照自己的套路，按照自己的經驗灌輸給學員，無論當時反映是如何激情、激烈，事后難免留下“一場歡喜一場空”的遺憾。

人的大腦分兩個半球：左腦和右腦。右腦產生的是感性直觀的認識，左腦是理性邏輯認識。右腦是很容易對問題產生好惡，而左腦卻必須通過分析、歸納等邏輯思維一個過程，需要一個時間階段。在培訓時，制造的那些故事、案例、互動、游戲等制造氣氛的情節，其實都是為了在糊弄或取悅學員的右腦，留下深刻印象，得到個好評，至于學員學習后的應用效果如何，那是學員他們自己的事情。

據腦科專家分析：人的右腦是情感，模糊意識，感性思維，所謂的激動、沖動、熱情等都是右腦所支配的。這就是為什么許多營銷人員在接受培訓過程中，先是激動、再是沖動，最后懶得動的原因了。不過，人的右腦能力是很難通過培訓來提高的，這是天性。人的左腦呢？左腦考慮的是需求、利益，邏輯推理，理性思維。所謂的深思熟慮、客觀評價都是來自左腦的杰作。這就是營銷人員在培訓幾天后埋怨企業選擇的培訓老師根本不懂他們的需求，培訓就是“忽悠專家”，在通過不斷的鼓掌、淚水、擁抱、吶喊、講故事等表演的一場鬧劇罷了。

營銷人員的培訓總的來分應該為兩大類：一類是關于性格改造工程的培訓；一種是關于銷售技能或管理提升！為什么要分為這兩類方面的培訓呢？許多成功學、潛能學的大師所推崇的學說，其實就是在改造人性格的一項工程，這項工程任重道遠，不是一時半下就能提高銷售業績的。因為性格是很難改變的，可以說是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格，他的領導僅僅是懲罰他，從來沒有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無功”。為什么許多學習成功學的人很難成功和或者很難做好銷售，有的搞成神經病了。所以如果針對營銷人員的作些成功學、潛能學等方面的培訓，最好是針對那些剛入職的營銷人員進行，給他們一種理想、一種幻覺來堅定他們的意志和決心，調整他們面對突發困難得信心，但必須結合系統性的銷售技能提升，而且以此為主。

第3篇：銷售思維培訓范文

各正規企業的直銷培訓一般會在家庭聚會、每周中心聚會和集體大會幾種會上進行。而這幾個會里面，會比較激進的地方出在“大會”上。

團隊、系統或者公司，為了調整大家的銷售激情，根據需要，往往會在一定時間舉辦一次各種主題的大會，參加人數就比較多了，幾百上千人都很正常。這樣的會，就跟我們平時看的各種聯歡晚會一樣，必定要涉及到煽情的地方，那樣才能使幾百人的大會不至于冷場，且能調動參會人的熱情等。因此，會議中會主持人穿插很多激情的、感人的情節，可能是讓大家站起來拉手，喊口號，或者是互相擁抱等。而這些舉動，換了在平時，是有些不可思意的，這個時候，換任何一個媒體記者到會場，都會認為這是一群瘋子，是。于是就有了現在大報小報對于直銷培訓場面的渲染報道，他們都用了同一個名字詞――“洗腦”。

個人認為，洗腦并沒有錯，直銷就是需要培訓，培訓其實就是在洗腦。

圍繞直銷培訓是不洗腦這個話題爭論是沒有意義的，銷售最終的目的是拿銷售業績說話，而通過一定的激勵培訓，把銷售人員的銷售激情調撥到最佳狀態，從而完成高銷售、賺到錢，是商人最終訴求。他們認為，為了達成銷售，采用比較激進的培訓方法是完全可以接受的。

一個可以找尋到無數事例證明的事實是，經受過系統規范的激進培訓的銷售組織的業績，絕對遠遠高于沒有培訓的銷售組織。

第4篇：銷售思維培訓范文

其實，很多廠家以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略，即盡量減少人員出差，以節省開支，每月底，銷售人員會跟關系較鐵的客戶通過爭取一些營銷政策等方式進行壓貨，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態。

但實際上，在銷售淡季，如果廠家及銷售人員能夠逆向思維，不按常理出牌，積極調整優化，主動出擊，即使是淡季，市場仍然大有文章可做的，銷售淡季，一般應該做好如下幾個方面的工作：

轉變淡季觀念

“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變一個觀念，即淡季的觀念。

其實，很多營銷人員之所以在淡季無所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系，在他們的思想意識當中，淡季就是銷量小，再努力也沒用，不如好好給自己放放假，輕松一下，以備旺季再戰。因此，在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等漫長旺季的到來；選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色；選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場來說，根本就不可能積極主動地去出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，旺季更旺。

因此，作為快速消費品公司的營銷人員，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉自己的淡季觀念。

1、只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關鍵是你想不想，要不要？

2、“眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而能夠讓自己異軍突起，對競品進行悄悄“包抄”，從而不動聲色地占領了市場的制高點，為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。

3、善于挑戰自我，戰勝自我。人最大的敵人，就是自己，你種下什么樣的種子，就會收獲什么樣的果子，淡季時，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極，那收獲的只能是貧瘠；因此，挑戰自我，超越自我，是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。

比如，某保健酒在進攻武漢等市場時，就采取了“逆市而動”的淡季攻略。在運作市場前，首先向全體營銷人員灌輸一個理念，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場；只有疲軟的思想、沒有疲軟的市場”， “不換思想就換人”，鼓勵大家創新思維。隨后，就進駐武漢，開始招兵買馬，培訓促銷員，甄選經銷商，經過3個多月的運作，市場全面啟動，旺季到來，等競爭對手反應過來，已為時已晚，該保健酒產品已經鋪滿大街小巷，從而快速搶占了市場。

整合推廣產品

銷售人員在調整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動，但是，究竟要做哪些工作呢？

銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容：

1、推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山，基本上處于停止生產狀態，這個時候推廣新產品，往往會因為競爭對手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢、造勢。同時，新產品推出后，因為新，所以，會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品，基本上屬于企業的“雞肋”產品了，“食之無味，棄之可惜”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往對其不敢貿然下手，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，通過推廣新產品，替換老產品，新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品，重在推廣，通過新產品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發渠道活力，讓市場動起來。

比如，某啤酒集團在銷售淡季，按照金字塔型產品組合結構，對屬下50多種產品進行了梳理和優化，對銷售比例低于5%的產品果斷進行停產，以減少生產和銷售損耗，同時，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”，通過人員促銷、渠道促銷、終端促銷、消費者促銷四層環節拉動，掀起了淡季銷售攻勢。調整后，產品剩下了30余種，新產品由于對人員推廣有獎勵，對渠道有促銷，因此，激發了他們的銷售活力，從而扭轉了淡季銷售局面，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋。

拓展拓寬渠道

新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對于營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。

拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容：

1、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季，由于產品供不應求，無暇顧及空白銷售網點，尤其是一些看不上眼，或者相對比較偏遠的小網點，其實，螞蟻多了也是肉，對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以產生“核聚變”效應。

2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網絡不斷擴大，也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季，可以利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，從而“明修棧道，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎。

3、開辟第二戰場。即利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如，團購、學校、網吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量。

4、逆市而動，實施招商。在銷售淡季，銷售經理可以通過招商的方式，反向思維，為別人所不為，通過淡季招商，擴大選擇面，加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，借此，可以厲兵秣馬，不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節元月份，大規模實施區域招商，并將分銷商建在鄉鎮一級上，通過對分銷商進行優選和產品招標，匯集了一大批產品預付款，從而對競爭對手進行了攔截，同時，對于合作的分銷商，進行跟蹤培訓，要求分銷商要對自己轄區內的網點實施全覆蓋，消滅空白網點，并對以上要求，制定執行標準，與返利、獎勵結合進行考核，通過淡季搶占銷售網點，該啤酒公司掌握了市場的主動權、話語權，從而一鳴驚人，成為了該市場的第一品牌。

加強加深客情

銷售淡季，對于廠家銷售人員來說，工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關系，倒是一種改善客情，取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會，也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。

淡季加強客情關系包括如下幾點：

1、加強服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段，但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等，做好了，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷、深度協銷，解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題，樹立銷售人員的專業度以及權威。

2、規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機，通過淡季，銷售人員可以強化服務標準和流程，讓各項工作有章可循，有“法”可依，比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3、加深客情。由于淡季時間充足，通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤，可以增強客戶的經銷積極性和信心，同時，利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

比如，某啤酒廠家的銷售經理根據一個二批商可能經營不同廠家的產品，這些產品的價格帶很可能趨于一致而互相沖突的現狀，因此，該銷售經理就站在自己所在企業的角度，來幫助客戶進行價格帶梳理，使產品層級分明、結構合理、定位準確，讓客戶既不浪費資源，又能較好地盈利，從而取悅了客戶，樹立了讓自己專家的形象，讓自己的產品獲得“主角”的地位。

開發市場，以及加深客情，都會改變產品在各級渠道商心目中的形象，讓他們感覺到企業是值得信賴的，也是一直活躍的，從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。

系統提升培訓

作為廠家及銷售經理，利用淡季做培訓，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時，客戶及其業務員往往疲于產品配送、收款等，但淡季，作為他們卻可以有大把大把的時間來利用，因此，利用淡季，可以組織系列針對性比較強的培訓活動，來給經銷商以及業務員，包括經銷商的業務員洗洗腦，“充充電”，培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓包括：

1、對業務員、促銷員培訓。利用淡季，可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓，作為銷售經理也要擔綱主講，善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升。

2、對經銷商培訓。廠商一心，其利斷金?！吧舷峦邉佟?。通過淡季培訓經銷商，可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖，掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧，特別是要提升其核算能力、盈利能力，啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點，促使廠商能夠協同發展。

3、對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售，經銷商的業務員非常關鍵，因為他們是廠商戰略戰術的執行者，產品的銷售要靠他們來完成，因此，培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說，也算是對淡季市場的一種戰略投資，比如，對他們，可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高經銷商業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季，也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。

比如，2006年12月份，筆者應某啤酒企業邀請，對該啤酒廠家的近300名經銷商進行了“贏銷”實戰方面的系列培訓，同時，該企業還邀請拓展培訓機構的教練，對各級營銷人員進行“拉練”式強化培訓，以增強斗志，凝聚士氣，在銷售淡季進行厲兵秣馬，讓培訓成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”，起到了較好的推動效果。

嚴抓市場考核

在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作，就是淡季市場的銷售考核。

在銷售淡季，作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來，比如，一些業務員，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”，因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。

考核什么呢？

1、出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。保證人在市場在。

2、鋪貨率。作為淡季，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，通過終端生動化、活化，可以提高產品的能見度以及與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

3、產品結構。淡季產品銷售數量可能會下降，但產品結構調整的好的話，可以讓產品銷售額不下降，要做到這一些，就必須要考核業務員的產品結構指標，通過合理規劃高中低產品占比，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。

4、嚴抓落實。市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要動真格的，作為銷售經理一定要打破“好人主義”，不能太過于人情化，要通過嚴格的管理和獎優罰劣，讓市場來增效益。

通過嚴抓市場考核，以及對市場實施動態管理，就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環，考核指引業務員的行動方向，通過考核，淡季營銷目標就會有好的落實，就往往比較容易達到。

比如，某啤酒企業在銷售淡季，就曾經出臺了一系列的考核制度：

一、針對銷售人員：凡推廣新品箱裝酒者，每箱獎勵0.5元，借此“鼓勵一部分人先富起來”；其次，嚴格考核覆蓋率，要求現飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%；再次，舉行開發新客戶、新網點比賽，對于符合開發條件的前五名銷售人員，給予省內3日游的獎勵，

二、對于渠道商：考核產品結構，高中低產品比例標準為3：5：2，低端產品超出規定的比例，取消返利；其次，考核費用率，超額自己承擔，節省的投入費用，按照一定比例，獎勵給經銷商；此外，考核終端陳列，凡符合陳列條件的，給予同規格產品之獎勵；最后，考核市場秩序，凡惡性串貨者，按照情節不同，給予不同程度的處罰。

通過制定嚴格的考核制度，該啤酒企業新產品推廣，產品結構調整，費用投入，終端建設等，都較旺季有了很大的改善和提升。

第5篇：銷售思維培訓范文

此次培訓，共計4個小時，然而在這短短的時間里，筆者通過自己的授課方式，贏得了他們的認同與共鳴，也由此讓筆者想總結一下，那就是作為一名營銷講師，如何才能讓訂貨會經銷商培訓更有效？

培訓前要先進行“摸底”。經銷商培訓與營銷人員培訓有很大的不同，營銷人員培訓，相對簡單，一個層次一個培訓模式就可以了，而經銷商的層次卻千差萬別，他們規模大的，年銷售額過億元，小的，大多還處在夫妻店等階段，因此，對他們培訓要想更有針對性，對他們進行充分的了解必不可少。為此，筆者通過企業，對受訓的經銷商的年齡段、學歷層次、企業規模、以前參加過的培訓等情況進行詳細了解，了解的最終目的，是讓自己的授課內容能夠更加貼近學員實際。

其次，要了解主辦廠家的意圖。訂貨會經銷商培訓，其目的不外乎兩個，一個是為訂貨會“推波助瀾”，借此抬高會議的檔次或者層次，增加對經銷商的吸引力；其次，就是為訂貨會增加“含金量”或者“附加值”，變單純的訂貨會這種“授之以魚”，為“授之以漁”，即引導經銷商順應市場潮流，改變營銷模式與觀念，提高運營市場的水平和技能。本次培訓，筆者了解到，這家企業是一個快速成長型的企業，很多經銷商伴隨著企業的發展而壯大，此次訂貨會企業培訓的目的很簡單，那就是實現他們“做一個教導型企業”的夙愿，借此，廠商共同提高，協同發展。因此，作為培訓老師，只有明白了廠家的舉辦意圖，才能圍繞企業既定的培訓主題，有的放矢去講課，從而達到廠家、經銷商、培訓師三方共贏的效果。

要用經銷商喜歡的形式去講。經銷商在學歷層次上普遍不高是不爭的事實，因此，如果給他們講理論、用術語，他們往往很難接受和吸收，同時，過于枯燥的授課形式，也會讓他們如坐針氈，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？這是筆者所要研究的問題。針對這次講課，筆者采用講故事的形式來展開話題，一下子就把學員的注意力給吸引住了。同時在授課過程中，筆者還用提問、案例講述、情景再現、智力測試等形式，充分地讓學員參與進來。比如，筆者在培訓當中，給經銷商們出了一道題，如果一件商品的成本是1元錢，通過什么樣的方式，能讓產品的價格賣的更高？通過發揮大家的想象力，引導大家不要單純的賣價格，要學會賣價值，價格不是市場競爭的唯一手段，創新思維，能讓競爭的視角更廣闊。

要講經銷商喜歡聽的。經銷商培訓要想“出彩”，作為講師就一定要講他們喜歡聽的。什么是他們喜歡聽的呢？他們當前正遭遇或者正關注的。比如，這次培訓，當筆者了解了他們之后，發現這次聽課的大部分經銷商是中小經銷商，剩下的是已經公司化運作的經銷商，這是兩個不同階段的經銷商群體，作為前者，他們關注的是如何做大，而后者則關注如何規范化運作、如何做強？而后者也是前者所必須經過的階段。針對以上不同的需求，筆者決定兩方面都要兼顧，筆者首先拋出當前經銷商面臨的困惑與瓶頸，比如，用人、管理、盈利能力等，同時指出破局的方法在于規范化的運作以及內外部品牌化；對于已經公司化運作的經銷商，針對其缺乏清晰的方向、管理不到位、銷售工作無計劃等，拋出經銷商要不要制定自己的戰略與規劃，要不要制定自己的營銷計劃，要不要進行規范化管理，經銷商如何招人、留人、用人等，這些都是他們目前面臨的困境以及亟待解決的問題，因此，話題展開后，經銷商反響熱烈。尤其是當筆者提出制定營銷目標，要結合自然增長、市場增長、市場定位等時，一位經銷商深有感觸地說，“平時年底，看到每年的銷售額都在不同幅度的增長，感覺很欣喜，但今天聽了課后，感覺壓力很大，為什么呢？因為這種較小幅度的增長，有可能是行業的自然增長，并不是企業市場能力的提升所帶來的”。筆者的講解，引起了他們的反思和感觸。

第6篇：銷售思維培訓范文

整個培訓共分四個課程，主要講解了理財及理財產品的概念、銷售理財產品三要素法則、溝通的二三一法則、“態”極推手等多項內容，同時老師在情景演練、案例分析的配合下采取多項授課方式，使得培訓在歡笑和輕松的氛圍中度過。在這次培訓中使我深刻感受到銷售理財產品的重要性以及學會如何掌握理財產品的銷售技巧。

首先在培訓的過程中，通過老師系統的直觀的講解使我深刻意識到銷售理財產品的重要性。隨著銀行業競爭的日趨激烈，各大商業銀行時點數存款考核變為焦點的重中之重。近幾年，理財產品成為銀行爭得客戶存款的一種手段，通過產品的發行，可以充足銀行資金運作空間，通過提高利率保證客戶得到更加豐厚的產品收益，成為各行維護優質高端客戶的有利條件。

在負利率條件下，商業銀行通過加大收益相對較高的理財產品的銷售，能夠滿足客戶對資產保值增值的迫切需求；面對宏觀政策的變動，重視理財產品的銷售有利于緩解監管與市場的雙重壓力；針對資本約束強化等面臨的現實挑戰，借力理財產品的銷售有利于提升盈利的可持續性。理財產品的銷售不僅有利于商業銀行負債結構的調整，還能對銀行的資產管理、保險、托管等業務產生良好的促進作用，有利于優質客戶的維護，對持續提升銀行的整體競爭力意義重大。在資本約束日益強化的條件下，低資本消耗的理財業務銷售成為商業銀行的優先選擇。

通過老師在情景演練、案例分析的配合下采取的多項授課方式，我認識到在理財產品的銷售過程中我們要注重掌握銷售技巧法則。了解銷售理財產品的三要素法則，首先需要做好產品分析，了解產品的利弊特點所在，然后要做好客戶拓展工作，了解銷售對象的具體情況。最后做好產品匹配，采用專業積極的工作態度對產品進行講解示范，處理客戶意見并最終達成銷售的目的。

第7篇：銷售思維培訓范文

地址：

郵編：

電話：

傳真：

乙方： （以下簡稱乙方）

地址： 郵編：

電話： 傳真：

甲乙雙方經過友好協商，在公平、誠實、信任、平等合作、互利互惠的基礎上，本著為加快中國教育現代化、信息化發展步伐，共同促進教育事業，為廣大學校提供優秀的軟件產品及完善的售后服務為宗旨，就乙方作為甲方正式授權的金思維2000圖書系列軟件產品的事宜，達成如下協議。

一、授權區域和銷售任務

1、甲方授權乙方為長沙市金思維科技有限公司金思維2000圖書系列軟件產品 地區的（普通 / 核心 / 總）。

2、乙方全年的銷售任務為 萬元。

3、乙方首次提貨金額不能少于 萬元。

二、期限

甲方授權乙方的期限為壹年，自 年 月 日至 年 月 日。如雙方對合作滿意，可于本合同到期前三個月，協商繼續合作事宜。經協商，雙方同意繼續合作時，必須另行簽定合同，另行簽定合同時本合同自動失效。

三、銷售方式和價格

1、乙方在期限內按照本合同規定的價格體系可以以批發或零售的方式銷售金思維2000圖書系列軟件產品。

2、乙方的提貨折扣為 _折。

3、乙方每季度提貨金額不得低于 萬元，否則按降級處理

四、累計返點辦法

1、乙方累計提貨金額到 萬元時，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變為 _____ 折，乙方以后提貨也可享受此折扣。

2、乙方累計提貨款額達到 萬元時，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變為 _____ 折，乙方以后提貨也可享受此折扣。

3、乙方累計提貨款額達到 _ 萬元時，甲方將差額返還給乙方，使乙方以前的整體提貨折扣變為 _____折，乙方以后提貨也可享受此折扣。

4、以上累計返點的時限為1年。若乙方在1年內升至上一級別（即提貨款總額達到第四條第1、2、3款中所提及的金額要求），則按本年度累計銷售額給予差價返點。若在1年之后升至上一級別，則不能享受原累計銷售額的差價返點。

5、累計返點金額在乙方下一次進貨時從貨款中扣除。

6、乙方每次提貨金額不得少于 _萬元，否則將不能按目前級別提貨折扣計算，只能按下一級別提貨折扣計算。

五、市場支持和獎勵

1、甲方將給予乙方按提貨累計金額的 %的市場費用，以作為對商開拓當地市場的支持。乙方做市場活動或廣告之前須將市場方案報甲方備案，事后憑發票的復印件和廣告的原件到甲方報銷，甲方以產品形式兌現。乙方不做廣告或市場活動則不能享受甲方市場支持費用。

2、若乙方完成全年銷售任務，甲方將給予乙方按提貨累計金額的 %的年終獎勵。甲方將于每年1月進行年終結算，并將年終獎勵以產品形式兌現。

六、甲方的權利和義務

1、 甲方為乙方每年提供對乙方銷售和技術人員培訓一次，培訓時間與培訓地點由甲方統一安排。若甲方安排全國統一的集中培訓，則甲方負責乙方人員（不超過2名）在培訓期間的食宿費用，該費用從下次貨款中扣除。

2、 以上政策只針對核心和總，普通不享受此項權利。

3、 甲方為乙方及時提供最新的產品培訓教材。

4、 甲方為乙方提供金思維2000圖書系列軟件產品相關宣傳資料。原則上金思維按提貨套數給商配備演示光盤和配套彩頁。若有重大活動需要此方面的支持，乙方需打報告申請額外支持。

5、 甲方有義務就乙方提出的技術問題通過電話、傳真、E-mail等方式進行指導、解答。

6、 甲方協助乙方在當地進行市場宣傳和產品形象的樹立。

5、甲方負責按時備貨、驗貨、向乙方發貨，并確保產品的完整性和完好性，對確屬質量問題的貨物進行免費更換。

6、 乙方作出有損于甲方利益的侵犯及盜版行為時，甲方有權終止協議，并依法追究乙方的責任。

7、 甲方認證評估每季度進行一次。經綜合考核后，若考核不合格，則金思維科技公司將與商進行充分溝通，并幫助商進行改進；若乙方一直沒有改進，甲方保留對乙方降級的權利。

8、 甲方軟件價格變動應提前15天通知乙方。

七、乙方的權利和義務

1、 按協議要求及時向甲方支付貨款，完成本協議的經營指標。

2、 積極拓展當地市場，做到金思維2000圖書系列軟件產品的銷售覆蓋其所轄的地區，積極發展下一級經銷商。

3、 乙方嚴格按照甲方規定的價格銷售金思維2000圖書系列軟件產品，不得降價或提價銷售（零售價不得低于88折/套，展會價格不得低于85折/套，批發價不得低于______折/套）。如違反上述價格體系，將對處以罰款直至取消其資格。

4、 協助甲方在當地進行市場宣傳和產品形象的樹立。

5、 全面負責當地用戶的售后服務、技術支持工作，包括甲乙雙方發展的用戶。

6、 積極協助甲方軟件升級，積極提供用戶對產品的反饋意見和建議。

7、 乙方有責任搜集甲方產品在當地盜版的有關信息，提供有效線索，協助甲方打擊盜版活動。

8、 乙方應及時提供最終用戶名單，使甲方在乙方的配合下及時能給用戶提供良好的售后服務。

八、訂貨、結算與退貨：

1、 乙方須提前三天向甲方提出書面或口頭的發貨請求。

2、 甲方將在收到乙方的正式訂單和電匯底單傳真件后對乙方發貨。

3、 乙方如未

能按時付款，以每天訂單貨款的2‰罰金進行處罰。

九、供貨及運輸方式：

1、甲方最遲在收到乙方訂單的5個工作日內發貨。

2、運輸方式為乙方到甲方直接提貨或采用郵寄方式，費用由乙方支付。

十、保密條款

金思維2000圖書系列軟件產品的程序和相關文檔以及甲方的銷售計劃、價格政策和市場策略均為甲方有價值的商業秘密，乙方保證不泄露這些商業秘密，也不為本合同規定以外的目的而使用這些秘密。

乙方提供給甲方的有關產品、市場的文件均為乙方有價值的商業秘密，甲方保證不泄露乙方的商業秘密，也不為本合同規定以外的目的而使用這些秘密。

雙方應在自己的職權范圍內制定有關制度，以保證職員不泄密。一旦發現對方的商業秘密有泄露的跡象，應立即通知另一方，并盡可能地采取救濟措施，使損失最小。

在本合同終止時，雙方應向對方交還（或銷毀）對方有關的全部資料及其備份并繼續負有保密的義務，直到對方將其公開為止。

十一、違約處理

如果一方違反本合同的任何條款，另一方在此后任何時間可以向違約方提出書面通知，違約方應在15日內給予書面答復并采取補救措施，如果該通知發出15日內違約方不予答復或沒有補救措施，非違約方可以終止本合同的執行，并依法要求損害賠償。

十二、爭議處理

1、對于執行本合同發生的與本合同有關的爭議應本著友好協商的原則解決；

2、如果雙方通過協商不能達成一致，則提交仲裁委員會進行仲裁；

3、在爭議處理過程中，除正在協商或仲裁的部分外，協議的其他部分應繼續執行。

十三、 條款的完整性

甲、乙雙方均承認，已閱讀過本合同，并同意：本合同為雙方關于合作事宜的所有合同和約定的全部記載，并已取代以前所有的口頭的或書面的約定、意向書與建議。未經雙方書面修訂，不得對本合同加以變更。

合同附件是合同不可分割的組成部分，與合同正文具有同等效力。

十四、合同的修改

合同在履行過程中。如果有一方認為需要修改，需向另一方提出書面的修改建議和理由，雙方協商同意后才能修改，并形成本合同的附件。如果雙方未達成新的修改意見，則原有合同繼續有效。

十五、 不可抗力

1、在合同的執行過程中如果出現了戰爭、水災、火災、地震等等不可抗力事故，將影響合同的正常履行時，受不可抗力影響的一方應盡快將不可抗力事故的情況通知對方。并盡快將有關當局出具的證明文件提交另一方進行確認。

2、雙方盡快根據此項不可抗力事故的影響協商本合同的進一步執行問題。

3、因不可抗力造成的對履行合同的延誤或無法正常履行時，受不可抗力影響的一方不負法律責任。

十六、標題

本合同各條標題僅具有提示和注意的作用，不作擴大的解釋。對于合同內容的一切解釋均以標題下的正文為依據。

十七、生效

本合同自雙方簽字蓋章之日起生效。

本合同一式兩份，雙方各執一份，具有相同的法律效力。

甲方：

乙方：

（蓋章） （蓋章）

簽約人： 簽約人：

第8篇：銷售思維培訓范文

“與人分享智慧是件快樂的事。”北大匯豐商學院EDP教務長、著名利潤管理專家史永翔談起他進入培訓領域純屬偶然，卻非常沉浸其中。

十幾年前，史永翔作為一家跨國企業的職業經理人參加了一次大型討論會，參會人員多是大型企業的高層管理人員，因此劉講師授課質量的要求非常高。由于講師課前準備不足，且授課內容僅局限于理論知識，學員覺得效果不好，雖然史永翔當時還不是專業培訓師，大家都知道他歷任多家外資跨國企業的財務總監、中國區總裁，受過歐美管理學院及跨國企業多年歷練。因此在學員的強烈要求下，史永翔第一次客串了一回培訓師，第一次上了培訓的講臺。雖然是毫無準備，但“客串講師”憑借豐富的實踐經驗、出色的口才和完美的臨場發揮為學員呈上了一堂精彩的課程。這次與培訓業的“邂逅”，讓史永翔作為培訓師的天賦展現出來。之后不斷有培訓公司慕名而來，邀請史永翔講課。自此史永翔便正式走上了培訓講臺。

史永翔稱自己很運地成為我國第一代的外企職業經理人，多個管理職位的歷練使他對企業經營管理的各個方面有了更多的體會。在企業從破產邊緣到成功發展的過程中，他作為主角，經受的心理壓力和能力考驗成為其一生的財富，他以咨詢顧問的方式，幫助企業實現了效益增長，總結出了一套從財務管理的角度出發推動企業的經營與管理，實現企業利潤倍增的方法。

目前，利潤管理水平是很多企業面臨的一個非常重要的挑戰。史永翔認為，利潤管理得好壞，跟企業的營運模式和經營者的財務思維有關。國內的企業在管理中通常存在一個誤區，很多企業家的思維都是營銷導向型，他們認為只要發現并把握住市場機會就可以開拓一個市場。但是在當今世界500強的企業中，有48％的CEO都是由CFO提拔上來的，全球跨國公司的總裁都需要過的一個門檻，就是財務關，企業的經營過程就是價值創造的過程。表現這個價值創造的形式，就是資金資本資金(增值)的循環。這個循環不斷順利進行，使企業得以存活。該循環的目的是利，它的不斷擴充意味著企業的成長，而這個成長與循環的目的是有矛盾的，這就是贏利與成長的平衡。

史永翔強調，只有基于財務思維，才能使企業整體的經營管理環環相扣，打通管理的各個環節，保證企業的順暢經營，企業中每個崗位都是一個小規模的利潤中心，每位相關負責人都是小部門的總經理，當大家都坐在同一條板凳上，就需要用整體的系統管理模式去管理企業。

按照赫伯特?西蒙的管理決策理論，“管理就是決策”，決策貫穿于企業的整個管理過程，同樣決策必須以一定的目標作為評判的依據。企業的最高財務目標是追求企業價值最大化，企業經濟活動的結果最終必將通過財務指標反映出來。為達到企業價值的最大化目標，企業需要對總體目標做出分解，將其描述為財務管理的三個具體目標：一是銷售利潤增長目標；二是資產流動效率目標；三是資本利用控制目標。史永翔認為、企業只有力求同時達成以上三個目標，才能更好地實現企業價值最大化的目標。

第9篇：銷售思維培訓范文

從企業對培訓的重視和投入程度來看，外資企業的確走到了前面，他們均配備專業的培訓人員和全年的培訓計劃及費用預算，并且有嚴謹的培訓績效考核體系，從這一點可以看到外資企業的成功并不是偶然的；反觀內資企業，培訓多形于表面，老板們普遍存在既想系統培訓又不舍投入的矛盾心理，往往由銷售經理擔此重任。筆者認為在營銷管理方面，優秀的銷售經理之間并無明顯差距，能夠勝任部門經理一職，必定在一線市場摸爬滾打數年，積累了相當的經驗和知識，無論是銷售隊伍的管理還是在執行過程中的把握，均有各自的高明之處，但在員工培訓的領域中，能夠掌握培訓技能的銷售經理占據少數，多數經理人還停留在陳列、分銷等經驗培訓的環節之中，此類培訓下的員工很難有較大的價值提升，大局觀不強，更重要的是他們對內部培訓逐漸失去了興趣和耐心，從而產生抵觸心理。那么銷售經理如何能夠提高培訓能力、提升自身價值。筆者有幾點淺見，愿與營銷同行討論。

首先要完成角色的轉變。相信每位銷售經理曾經都是杰出的業務代表，為企業創造出優秀的業績，建立了良性的區域市場，精通一線市場的實戰管理。在得到企業的肯定并提升至部門經理后，工作的側重點需及時調整，雖然還要經常同業務代表下市場隨同作業，但更多的時間和更重要的任務是對下屬進行培訓，教會員工如何把事情做正確，把積累多年的經驗無保留的傳授給下屬，同時要充分的授權給區域主管來分擔你的工作，日報表管理、客戶拜訪路線、經銷商庫存、終端陳列等日常工作區域主管都能夠出色的完成，不必再去重復工作?？傊?，要主動進行角色的轉變，銷售經理最重要的工作是把下屬從平凡培訓到優秀，如果做到，才能成為優秀的銷售經理。

其次要不斷的學習。銷售經理缺乏閱讀是業界普遍的問題，雖然營銷人的工作時間較長，但如果能夠有效的分配時間，每天3—4個小時的閱讀時間是可以保證的。銷售經理要持續閱讀各類的營銷書籍，不斷的吸收新思想、新觀念，同時制作各類培訓講義和寫作（詳見中國營銷傳播網《銷售經理的短板》一文）。有個誤區要指出，銷售經理不應只讀有關銷售的書籍，企業戰略、品牌管理、財務分析、廣告促銷等領域也應該深入研究，并及時給下屬進行相關培訓，優秀的銷售經理所掌握的知識是全方位的，而不只局限于分銷、陳列。筆者認為國內營銷界不同的領域均有杰出的代表，比如高建華之市場戰略、尚陽之終端陳列、李飛之渠道管理、張會亭之銷售促進等。

再次要參加各類培訓。自古強中更有強中手，銷售經理始終要保持虛心、好學的心態，現場培訓往往比閱讀來得更直接、吸收得更充分。如果條件允許，讀MBA也許是最佳的選擇。

另外在銷售經理內訓的過程中，有幾點誤區普遍存在：

誤區一：說教式培訓多于引導式培訓。一些經理人powerpoint的制作十分精良，備課也很充分，講述的條理性和邏輯性值得肯定，但自始至終滔滔不絕，試圖將精心準備的內容全部灌輸給被訓人員，事與愿違，通常此類培訓方式效果不佳，在一段時間之后，銷售人員還能夠記住培訓中的要點已不多，由于礙于經理人的面子和關系，基本上都會“反映良好”所以培訓者也許永遠不會知道自己培訓中的問題。筆者以為培訓工作的重點是在專業知識與實戰技能提高的同時應教會下屬思考問題和處理事情的方法，培訓需要互動式的溝通，要經常性的提出問題或案例與到場人員共同探討，引導銷售人員的思路，做到全員參與。營銷本身是一種不確定的藝術，任何問題沒有一成不變的解決方案，所以要充分引導學員思路，從多角度、多方位探求最佳的解決方案，這樣的培訓才能夠全面提高銷售人員的綜合能力。

誤區二：理論知識多于實戰。企業培訓不同于大學教育，前者要學以致用、立竿見影，做企業需要的是業績的提升和利潤的增長，不需要學術的研究。企業沒有足夠的時間和耐心等待銷售人員漫長的成長過程，也不需要純粹的營銷理論家，他需要銷售人員學會的是銷售促進如何更為有效、經銷商如何管控、應收帳款比例何以降低以及異地竄貨如何防止和處理等對企業有幫助的技巧和思想，而不是集體討論營銷的定義。

誤區三：缺乏必要的計劃性。培訓如同銷售一樣需要長期的計劃，常見經理人跳躍式地授課，本次主題是經銷商管理，下次居然講到市場戰略，其效果可想而知。培訓工作是一項系統工程，需要持續性和連貫性，并且循序漸進，要根據企業發展和產品上市的階段有針對性的內訓，