銷售培訓建議精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售培訓建議主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：銷售培訓建議范文
糖果市場消費特征
1、消費者認為好糖果產品需要具備的核心條件
消費者認為好的糖果產品需要具備的核心條件首先是口味，占消費者選擇比率的32.3%；其次是營養占消費者比率的23.5%；衛生占11.85%；糖果的價格占10.2%；往下分別是產品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少。可見口味、營養、衛生、價格、包裝和品牌是好糖果產品必須具備的重要核心條件。
2、消費者經常吃糖果的時間
在空閑時吃糖果的消費者比率最多，占40.3%；出去玩的時候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時候吃糖果的消費者占18.1%；在上班休息時吃糖果的比率占14.5%；其它時間吃糖果的消費者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。
3、消費者最喜歡購買的糖果包裝
調查結果顯示，消費者最喜歡袋裝糖果，占消費者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費者比率分別為17.5%和16.6%。可見袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求。
4、消費者認為每袋糖果最適合的容量
消費者認為每袋糖果最適合的容量為150克的消費者比率最高，占消費者選擇比率的26.0%；認為每袋糖果容量200克最適合的消費者比率為20.5%；認為100克和50克最適合的消費者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認為250克和300克適合的消費者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少。可見每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是符合消費者需求的。
5、消費者認為每盒糖果最適合的容量
消費者認為每盒糖果最適合的容量在300克的消費者選擇比率最高，占31.7%；其次是認為200克最適合的消費者比率為24.9%；認為每盒糖果400克最適合的消費者比率為17.2%；認為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%。可見每盒糖果的容量在100-500克之間的不同容量都是符合消費者需求的。
6、消費者經常購買糖果的地點
消費者在大中型超市購買糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購買糖果的比率為15.9%；在商場購買糖果的比率為5.5%；在學校小賣店和社區小賣店購買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產品，可見這些渠道也是糖果產品的重要銷售終端。
做大市場規模的營銷建議
1、對糖果產品品牌規劃策略的營銷建議：糖果企業應進入中高端糖果市場，成為這個市場領域強勢品牌。采用低價競爭策略，不僅企業很難獲得發展需要的利潤，產品也難以成為地方或區域性的知名品牌。
2、對糖果產品品牌定位策略的營銷建議：通過對糖果市場競爭對手，消費者需求做進一步的細分，為自己的糖果產品建立清晰的、差異化的品牌定位。
3、對糖果產品市場競爭策略的營銷建議：目前糖果市場雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強勢品牌，但整體市場仍然處在完全競爭狀態，沒有真正意義上的領導品牌或壟斷品牌。對于中小糖果企業在糖果市場還有很多市場機會。中小糖果企業完全可以借助專業的品牌策劃、產品策劃和市場策劃，成為后來居上的全國性或區域性的知名糖果品牌。
4、對糖果產品目標消費群體策略的營銷建議：糖果產品目標群體主要包括以下三類人群：（1）8-17歲的中小學生；（2）18-25歲的學生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領和上班族。
5、對糖果產品產品線規劃策略的營銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價格，不同口味的糖果產品，通過全系列渠道，進行全面的終端滲透，讓消費者隨時隨地看得到，買得到、吃得到。
6、對糖果產品包裝策略的營銷建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求；（2）推出適合不同類別目標消費者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產品。
7、對糖果產品口味策略的營銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數消費者首選的糖果口味。
8、對糖果產品容量策略的營銷建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費者需求的。
9、對糖果產品形態策略的營銷建議：糖果產品形態可以打破現在的傳統思維方式，推出（1）傳統的方塊糖；（2）動物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。
10、對糖果產品渠道策略的營銷建議：雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產品，可見這些渠道也是糖果產品的重要銷售終端。
11、對糖果產品招商策略的營銷建議：在品牌策略是市場策略的指導下，設計精美、實用的產品招商書，通過專業的媒體，分區域招商，不僅招商效果好，同時還可以傳播品牌。
12、對糖果產品終端宣傳策略的營銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、X展架、POP、促銷小禮品等。
13、對糖果產品市場促銷策略的營銷建議：
產品促銷策劃主要包括以下12個方面：（1）產品促銷目標；（2）產品促銷策略；（3）產品促銷地域；（4）促銷產品品類；（5）產品促銷對象；（6）產品促銷方式；（7）促銷工作流程；（8）促銷活動要點；（9）促銷活動管理；（10）促銷與終端宣傳的配合；（11）促銷費用預算；（12）促銷效果評估等。
14、對糖果產品銷售管理策略的營銷建議：
需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個方面：（1）銷售機構組織設計及職責；（2）銷售目標分解及計劃的制定；（3）銷售隊伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區銷售管理；（6）銷售行政與管理制度；（7）銷售機構經理應具備的能力與技巧。
第2篇：銷售培訓建議范文
XX支部共有黨員XX名,其中一名長休病假,現在黨員XX名。全體黨員按照集團、公司黨委要求積極學習叢國章董事長的重要講話，張利君總經理的工作報告和李本明總經理的工作報告。
各位黨員立足本職，結合自己的工作實際情況，查找問題，深入剖析造成問題的原因和解決問題的辦法，挖潛力、提建議，緊緊圍繞經營管理工作，提出反饋信息達160余條，支委會將各位黨員提出的問題進行梳理、歸納出黨員反映較為集中的，存在普遍性的問題共6條形成討論題綱，占比80%以上。
公司宣傳部XX書記參加了我們的討論會，討論會自始至終在民主、熱烈的氣氛下進行著，各們黨員爭先恐后的發言，掀起陣陣。面對零售店面前所未有的困難，全體黨員積極調整思想，迅速行動起來，積極參與到公司降本增效、自主創新的銷售熱潮中。對討論提綱中提出的部分品種缺貨，影響銷售；有些品種進價高，實售價比其他連鎖店高；會員活動少形式單一等問題進行了認真的分析，博采眾家之長提出積極的建議。在分析工作中可挖掘的潛力時，對清理低毛利、銷量小、無品牌的小品種，增加高毛利、首營、廣告、臨床品種提出了良好建議。對公司在加強營業員產品知識和銷售技巧培訓，進一步增強關聯銷售以提升銷售額培訓課程給予極大期待。并積極建議在采配庫移至江北后，在零售店面有閑置的二樓或地下室等店面設立中心庫存店，實行產品庫存應急調整，取長補短，共同增長。
“二次創業、轉型升級”大家統一了思想;“直面挑戰、堅定信心”大家統一了行動.全體黨員正以百倍的信心和努力，肩負著黨員光榮的責任與使命，同舟共濟、齊心協力，為堅決完成2018年度銷售任務而共同拼搏、奮斗！
第3篇：銷售培訓建議范文
雖然預期客戶可能會提出的反對意見，并準備對他們進行合理的回答，這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進行解釋使你看上去更加有防衛性，而且也不確信你所提供的服務或者產品的真正價值。
解決之道：永遠不要以“你可能想了解…”或者“可能你會問自己…”這樣的句子作為開場。
2、把“下一步”留給客戶
很多銷售郵件或者銷售建議，都會以一個建議，如“如果你想了解更多…”或者“如果你對…感興趣”請和銷售人員聯系，作為結束。一般發出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。開玩笑，其實你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道：要把控制權掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，“我會下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進一步交流討論。”
3、銷售產品特性而非結果
難以置信的是，一些銷售(通常是那些市場范的)相信客戶之所以購買產品是因為產品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實上，客戶只關心購買這個產品的結果，以及這個產品影響他們生活和業務的方式。
解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產品。然后銷售這個結果，用產品的特性去支持你能實現這個結果的能力。
4、假裝親密
無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是“一個人正在向我銷售東西”，你正在進行一場激烈的戰斗來贏得信任。在這樣的環境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。最常見的表白是，一句輕松的問候，“你今天感覺如何？”作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。
解決之道：保持個性和專業，不要過了。除非你確實建立了友誼，一般這需要幾周時間。
5、不久就著手銷售建議
雖然建議偶爾會給銷售帶來機會，大多數情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進行。因為寫建議需要花時間和辛苦，除非你已經在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。
解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協議以后。
6、說多于傾聽
雖然這個問題說過N次，但確實是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當你在銷售時，非常容易興奮和神經質，然后試著通過說，或者推銷來驅動進一步的銷售。客戶會發現這是相當令人生氣的。
解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進行反應來組成。
7、浪費時間在無出路的“機會”上
伴隨著語音郵件，看門人，挑戰的經濟，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當你確實和你一個活生生的人進行了一場有關銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。當這個發生時，交易達成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個錯誤機會的一些問題來毀壞你的夢。
解決之道：在一開始談話的5分鐘內，問問題，爭取發現是否這個客戶有真實的需要，也含他的費用是否可以滿足。
8、不能堅持到底
這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實是清白的。建立客戶關系是慢慢建立起信任，直至克服多數人對銷售的自然反感。因為這個，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個機會，即便是一次，你也會永遠從這個游戲中出局。
解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實現。
9、對待“結束”作為流程的最后
可能這是一個不幸術語，但是大對數公司和個人會把“結束這個交易”，意味著銷售活動結束了。沒有什么比這更遠離真理了。在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關系，以致于你可以產生后續業務，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業務更容易，也更有利潤。
解決之道：總是定睛在長期的關系，而非短期的收入。“完成訂單”對于流程而言，不是結束，只是開始。
10、不要太快要求推薦
第4篇：銷售培訓建議范文
首先是明確調查目的，這一點非常重要，調查的目的直接影響著調查問卷的設計和信息的處理和分析。一般來說，可以將年度的調查的重點確定為以下四個主要方面：
1、 客觀檢驗年度企業的總體市場策略：如銷售方針、推廣策略、廣告政策等方面，同時為下一年度公司的總體戰略方向的確定和具體戰術運作的制定提供參考。
2、 通過對商、美容院和消費者各個不同需求層次的調查為下期新產品的規劃和研發，舊產品的整改提供方向和思路；
3、 完善客戶資料，為建立持續的市場反饋、分析處理系統以及詳盡的市場信息數據庫奠定基礎。
4、 為年度企業員工績效考核提供參考；
由于專業線企業對與終端消費者的接觸主要靠美容院提供，所以通過年度的全面市場調查，對于客觀了解市場真實信息、調整渠道政策非常關鍵。年度調查可以按照企業不同的發展階段和重點來設計調查問卷，對于一個已完成了銷售網絡組建，重點工作已從招商向轉向終端的企業來說，可以將調查分為以下四個部分來進行設計：
一、針對商
調查內容：年度銷售政策執行情況、加盟店推廣、現行產品架構、市場推廣力度、促銷執行狀況、產品質量問題、銷售人員配合、美容院推廣支持方式及力度等圍繞商工作有關的問題為主，也可同時進行商現狀和發展需求的問題的調查。
調查形式：以調查問題配以不同的選擇答案型的問卷為主，同時要設計適當比例的問答題以備有其他建議和意見的商。
調查對象：由于現在專業線基本都采取省級商制，故全部現有商都應參加。
內容分類：問卷的設計圍繞著二個主要內容進行：
1、 商的基礎資料部分：問題的設計可從經營現狀、銷售網點、品牌狀況、技術培訓、市場推廣與支持、廣告策略、產品選擇等方面來進行。除了設定一些選擇性的答案外，還有一些預留空間讓商發表意見和建議。
【問卷舉例】：
(1)您所經營的公司辦公面積有多大?
A 80M2以下
B 80-150M2
C 150-300M2
D 300M2 以上
(2)您公司目前一線的銷售人員(包括美導)有幾名?
A 8名以下
B 8-15名
C 15-25名
D 25-30
E 30名以上
(3)您的銷售網點主要終端美容院的月銷售額大多是?
A 6000元以下
B 6000-10000元
C 10000-30000元
D 30000-50000元
E 50000-80000元 F 80000元以上
(4)您目前的品牌有幾個？
， 分別為(多選)
A創美時
B雅麗思
C蝶戀花
D安婕妤
E美素
F艾麗素
G植麗素
H碧斯
I肽能
J自然美
K儂芳伊翠
L現代經典 M雅薇
N賽萊拉
其他
銷量較好的是哪些?(請按銷量順序填寫)
＞
＞
＞
原因
(5)您所經營的公司， 所的產品類別有:(多選)
A 面部美容產品
B SPA護理產品 C美發產品 D其它
(6)您在選擇產品時，關注最多的是(多選)
A產品質量
B產品組合/架構
C售后服務
D培訓支持
E利潤率
F加盟政策
G市場推廣力度
(7)在您所處的區域，與我公司產品的主要競爭對手為：（可多選）
A創美時
B冰美人
C自然美
D美素 E艾麗素
F植麗素
G碧斯
H肽能
I萊茵 J儂芳伊翠
K現代經典
O雅薇
M賽萊拉
N蝶戀花
其他
(8)您通常都是在哪些平面媒體了解美容信息的?
A醫學美容
B美容院
C美容科學
D美容時尚報
E化妝品報
F中國科學美容 G經典美學
H健康與美容
其他
(9)您對我公司的銷售人員的印象為：
(1) 綜合素質 A 高
B 一般
C較差
(2) 專業技術 A 高
B 一般
C較差
(3) 服務態度 A 好
B 一般
C較差
(10)您對我公司本年度銷售政策的認識（多選）：
Ⅰ銷售策略 A較系統，可操作性強
B 策略和可操作性都一般
C無系統，可操作性弱
Ⅱ執行力度 A強
B一般
C 較差
Ⅲ終端反饋效果 A較好
B一般
C 較差
其他意見
(11)您認為我公司的優勢在于：（可多選）
A高素質的員工 B良好的銷售管理 C突出的品牌形象 D優質的產品 E有特色的廣告宣傳 F良好的行業口碑
G 完善的服務體系
其他
(12)您認我公司急需改善的是：（可多選）
A人員的素質 B銷售管理 C品牌形象 D產品質量
D服務體系 E技術培訓 F 市場推廣
2、 產品狀況調查：之所以將產品調查作為一個單獨的版塊列出來，主要是因為產品是專業美容市場競爭中最為核心的內容。無論是開拓網絡或是網絡維護，都必須要有商和美容院都認可的產品，只有被通路渠道環節認可了，企業的產品才有可能被推薦到消費者手中去，這也是專業線銷售最大的特點所在。產品的專業化程度代表著企業的競爭力，現有產品的調查將成為后續開發新品提供思路和依據。在這一部分中，可以結合企業主推產品系列來確定調查問題，建議可選出總體產品的5%-10%進行具體調查。
【問卷舉例】：
(1) 您認為我公司**產品的價位如何?
A 價格高 B價格稍高，但還能接受
C一般，易接受
D偏低
(2) 您所銷售我公司**系列/品牌中，面部/身體/口服/眼部/**產品中，銷量較好的是…?(多選)
A ***
B***
C*** D ****
E ***……
并請按具體銷量按順序排列: ＞ ＞ ＞ ＞ ＞ ＞ ＞
(3)我公司今年年推出的新品中，銷量較好的有哪些?
A**系列
B**系列
C**系列
D**系列
E**系列
原因：
(4)關于**系列產品：
產品組合 A較好 B一般
C不好 建議
賣點定位 A較好 B一般
C不好 建議
產品價格 A偏高 B合理
C偏低 建議
產品包裝 A較好 B一般
C不好 建議
使用效果 A較好 B一般
C不好 建議
美容院滿意度A滿意 B一般
C不滿意 原因
其他建議
二、針對美容院
調查內容：通過對美容院的調查，能夠彌補美容導師有限跟進和商反饋信息的本位帶來的局限，尤其是在終端促銷及產品開發等重要方面，美容院是最貼近市場的信息源。因而，調查方案的針對性很重要。同商一樣，美容院的調查也可從三方面進行，除了基本資料、企業滿意度中的一些內容有差異外，產品狀況調查的內容基本相同。美容院的問卷的設計要更偏重于對產品相應的項目開展、顧客消費習慣等方面的內容。
調查對象：每一商下屬一般都有50家以上的美容院，可按企業現有銷售區域，每一省抽取約10-20家具有代表性的美容院（按銷售公司產品的銷量分主力美容院、潛力美容院及普通美容院來搭配選取）。
【問卷舉例】：
(1)您所經營的美容院面積有多大?
A 100M2以下
B 100-300M2
C 300-500M2
D500M2 以上
(2)您所經營的美容院床位數:
A 5張以下
B 5-10張
C 10-20張
D 20張以上
(3)您所經營的美容院， 所開展的護理項目(多選)
A 面部護理
B手部護理 C足部護理 D SPA身體護理
E女性生理護理 F美甲
G 美發
(4) 您所經營的美容院消費方式是:
A年卡
B月卡
C會員卡
D次卡
E其他
(5) 您在選擇經營產品時，關注最多的是(可多選)
A產品質量
B相應的項目設計
C組合/架構
D培訓支持
E產品價格
F廣告支持
G售后服務
(6)您認為明年最熱點的產品將會是：
A SPA個人護理產品
B修復類產品
C美體類產品
D抗衰老產品
E美甲類產品
F其他
(7)您比較喜歡/經常采用哪一種促銷方式? (可多選)
A買贈
B打折/特價
C積分
D 抽獎
E 體驗
F 聯合銷售
其他
(8)您認為消費者較喜歡哪一種買贈的促銷形式?
A買產品送護理 B買護理送產品 C買產品送產品 D買護理送護理
E其他
（其他企業滿意度及產品的狀況調查可同商相同。）
三、 針對消費者：
調查內容：這部分的調查可以按企業的發展狀況來決定是否進行，如果企業現階段銷售網絡未夠成熟，仍然將重點放在商層面，那么可以只用做好商和美容院的調查就可以了。由于美容院向顧客銷售的是設定的護理療程而非產品，消費者對使用產品的品牌的認知度往往不及日化產品的高，因此在這一層面的調查應該圍繞消費者的美容需求展開。調查的主要內容包括：感興趣的消費方式、希望得到的美容服務、可接受產品價格和美容附加期望等方面來綜合進行。
調查形式：通過現有美容院顧客網絡，進行問卷式調研。
調查對象：可選取有代表性的區域消費者進行抽樣調查，各個企業可按銷售狀況確定樣本總數。但不要少于100例。
四、 基層美容導師：
調查內容：針對進行企業年度推出產品、推廣策略、人力資源政策、廣告策略、技術支持等多方面的滿意度調查，并征詢優化建議。
調查形式：問卷與座談相結合。
調查對象：企業現有的美容導師。
調查執行注意事項：
1、 被調查者的激勵：除了美容導師外，對其他被調查者，都需要進行相應的激勵來確保調查的回收率和有效性。可以針對不同的調查對象來確定激勵方式：比如對美容院和商既可以進行物質獎勵(如產品)，也可以將激勵用量身定做的培訓計劃或推廣支持來體現。對消費者則以一些小禮品或是產品試用裝為主。總之，調查激勵是必不可少的。
2、 執行小組：調查涉及的工作非常繁雜，除了方案規劃、分析處理外，相關的派發、回收、回訪工作都同樣重要。所以成立項目小組更有利于提高效率，當然，執行前的統一培訓也是必需的。
第5篇：銷售培訓建議范文
銷售人員崗位說明書崗位名稱 銷售員
隸屬部門 銷售部
直接上級 銷售主管
崗位等級 初級/高級
崗位目的
根據銷售計劃，負責具體銷售目標的實現；配合銷售主管完成上級指派的銷售任務。
主要職責
1.積極發展新客戶，建立客戶資源，不斷開拓業務渠道；
2.與客戶保持良好的關系和持久的聯系，協助建立客戶信息資料；
3.銷售實現與報表管理，建立客戶資料卡，完成日常銷售報表；
4.草簽合同文本，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項；
5.了解同行的市場產品和銷售動態，區域市場用戶信息和需求，公司產品在區域市場上的占有率等工作，并向直屬主管提出相關建議；
6.完成上級交辦的其他工作。
崗位權限
1. 有對客用戶選擇/撤銷的建議權；
2. 有對銷售進度控制的建議權；
3. 有代表公司簽署銷售訂單權；
4. 有申請和使用銷售費用權；
5. 有申請進行指導、培訓權。
任職資格
最低學歷：高中以上
專業知識：1.掌握相關的銷售技巧； 2.溝通、協調能力強。
業務了解范圍： 1.公司產品及其他應用方面的知識； 2.相關行業知識。
工作聯系
內部關系：財務部、技術部、行政人事部、生產部、銷售部。
外部關系：客戶、經銷商、銀行等。
其他
所需設備：辦公桌、座機、電腦、打印機、網絡等。
第6篇：銷售培訓建議范文
第一方面、針對經銷商開展系統性的培訓，讓經銷商了解企業。
現階段多數白酒的經銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業召開的經銷商會議中發現，企業與經銷商的互動溝通管理不規范，內容不貼切。建議企業能通過定期的廠商會議，加強經銷商對企業的發展規劃、品牌建設、戰略發展與目標等方面的了解。制定企業銷售內刊及其他形式的傳播形式，讓經銷商能夠更多的了解企業。
許多經銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關的知識及專業的指導與培訓。建議在廠商會議上，加強經銷商專業的培訓與指導，讓經銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關知識。
第二方面、根據市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。
通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應，自己的品牌與當地的白酒進行肉搏戰時，常常是高射炮打蚊子——用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發展到不同階段要有相應的政策，讓經銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制，對經銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環。
第三方面、新產品開發加強品牌的管理。
許多經銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產品，對市場有絕對控制權與操作權。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發，往往失去了品牌有效控制力。市場表現為高價低質的白酒頻頻出現，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產品的開發上，應該注入新品牌結構管理，制定合理的市場開發策略。 根據區域市場的具體情況，制定合理的產品線及開發策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產品的渠道規劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發與管理。
第四方面、選擇合適經銷商，加強人文關懷。
外部市場的開發費用比較高，企業必須集中優勢資源進行外部市場的開發。選擇優勢經銷商進行深入合作。
在選擇經銷商深入合作意向之前，企業必須要了解經銷商的基本內容：1、該經銷商是否具有強烈經營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。2、該經銷商在當地的社會資源是否優越。3、經營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。4、市場的流通網絡與酒店網絡是否健全。5、流動資金、車輛配送與人員結構情況是否合理。以上5項均達到酒廠評定優良標準的經銷商，酒廠可以進行區域市場保護，開發為重點戰略意向伙伴。在此基礎上進行該區域市場深入的、長期的市場投入，并且集中優勢資源開發，做到該區域白酒品牌的前三強。
在加強市場戰略合作的同時，可以為經銷商建立一個“家庭成員”檔案，進行人性化管理，讓每個經銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。
第五方面、新經銷商開發，從嚴要求。
第7篇：銷售培訓建議范文
一、老客戶的鼎力支持及前任同事打下的良好基礎是我今年業績相對較好的原因之一。老客戶推薦的新客戶相對容易成單，不僅成單效率高，而且回款及時，同時有助于擴大公司產品的品牌效應。所以，在維護老客戶關系，鞏固前任同事打下的市場基礎方面，我做了較大努力，也贏得了客戶的信任，促成了很多老客戶新訂單以及客戶推薦的訂單。這是業績取得的主要原因之一，也是下一年度應該持續關注的工作策略之一。
二、14年簽訂的GeneCard客戶的回款，占據總回款一定比例，促成我基本完成銷售指標。正是由于去年的有效積累，也促成了我今年業績的提升。這部分業績取得令人欣慰，但同時也預示著下一年度我需要簽訂更多的合同，才能緩解目前應收款不足的尷尬局面。每一年度的銷售工作都是由延續性的，希望在未來的一年能注重工作的延續性，保持一貫良好的工作態度及作風。
三、良好的工作習慣是個人業績穩定提升、應收款即時到帳的主要原因。在過去的一年里，個人養成了每日拜訪客戶，及時處理郵件，工作不拖拉、確保今日事今日畢，以及良好的自我管理習慣。正是這些良好工作習慣的養成，加上積極進取的工作態度，促成了我在工作中業績的提升，也是有別于他人的自身特點。積極的努力在未來一年需繼續保持。
在過去的一年里，個人也有工作不到位，自認為不足可以進一步改進之處，總結如下：
一、對一線業務員的培訓管理不到位，沒有給予他們過多的單獨或集中培訓，沒有有效調動個別業務員的積極性，長此以往勢必影響下一年度的工作業績。今后應在這方面注重改進。
二、外省市區域內的銷售渠道工作沒有進展。一個人的精力、時間畢竟是有限的，北京市以外區域的市場拓展，還應從銷售渠道角度加以改進。力爭下一年度發展更多帶來穩定收益的產品公司，并想法設法調動商的積極性。
三、大客戶開拓不得力，個別產品銷售不暢。在這一年度的銷售中，本區域內的大客戶及GeneCard、HCS客戶成單數量有限。究其原因，有來自公司支持方面的，當然也存在個人的不足之處。主要需要提升自己的業務水平，只有掌握更多的科研信息，提供更多的技術支持，才能更好地解決客戶需求，面對大客戶才有更多的談資和簽約資本。這是未來業績能否提升的關鍵，是急需解決的問題之一。
個人在銷售崗位為公司服役近兩年時間，積累了一定的經驗，同時也意識到公司存在的一些潛在問題，現以個人觀點提出供若干建議如下。
一、銷售團隊后備力量儲備。由于一線業務員，缺少洽談合同的實踐以及持續、系統的培訓，致使他們對公司產品及服務理解有限，尚無法獨立高效促成合同，一旦有客戶工程師離崗，區域業績必然收到較大影響，勢必影響公司的持續發展。此外，由于缺少銷售提成的刺激，看不到可上升空間，一線業務員的工作態度也將受到影響，甚至可能影響團隊的協作。建議適當分出區域讓較優秀的一線業務員獨立承擔銷售任務，以便選拔人才，儲備后備力量。
二、重視客戶工程師意見。公司有良好的運作原則，但是有些條條框框影響了潛在的客戶簽單，比如克隆購買要款到啟動等等。建議公司在制定運作原則時，能更多的傾聽客戶工程師的意見，并賦予其一定權力。因為，客戶工程師是直面客戶的，切實了解客戶需求，知曉哪些原則可能影響潛在的公司利益。此外，由于公司尚未設立市場部，客戶工程師這個崗位自然是公司的眼睛和耳朵，如果他們的意見得不到重視，或者長期妥協無意愿提出意見，勢必會影響公司的未來發展。
第8篇：銷售培訓建議范文
我曾供職于一家英國快速消費品企業，這家企業擁有業界公認的成功管理培訓生項目。作為亞太區人才發展經理，每次出差到一個國家，我就會和幾個通過這個項目成長起來的人才見面。在上百次的交談中，我發現一個有趣現象，盡管他們都在公司擔任要職，但其中大多數人的職業發展道路并非與公司最初的設計如出一轍，很多人都承認曾做出過“錯誤”的選擇。
Tom是我招進的銷售管理培訓生，在兩年的輪崗培訓中，他的表現非常優秀，經理們都看好他是下一屆銷售之星。然而，在即將晉升為初級經理時，他卻申請轉到公共關系部，從頭再來。周圍的同事非常不理解，銷售部可是企業核心團隊，業績好意味著豐厚的獎金。
Tom告訴我，他在大學讀市場營銷，擔任學生會宣傳部部長，非常喜歡且善與人溝通。加入企業沒幾個月，Tom發現自己并不適合做銷售。在他看來，工作和生活是兩個獨立個體。工作可以忙碌，一下班，他只想跟家人朋友在一起，放松自己。然而，做銷售的一個前提是與不同人打交道，建立信任關系。每個客戶的行事風格都有所不同，這就要求銷售人員不斷調整自己，適應客戶的需求。久而久之，工作和生活交織在一起。
最初，他憑借極強的學習能力和不懈的努力，業績做得很出色，經常受到表揚。很快，他發現表揚并不能讓他感到快樂，有時接到客戶的來電就發怵。他明白從事一項和性格不符的工作，即使完成得再好，也不能帶來成就感。他必須改變。兩年里，他認識了很多其他部門的同事，他發現曾在學校宣傳部做的工作，在企業是由公共關系部負責。這是一份幾近朝九晚五的工作，除了極個別情況，完全能夠保證工作和生活的獨立。換到新部門，他如魚得水，很快晉升高級經理。
我問他，如果早些了解不同部門的工作內容，他會不會做出更好的選擇？
他笑著說，如果真的存在如果，他會做不同的選擇，但他從來沒有后悔兩年的銷售生涯。因為，這兩年讓他更了解企業的大部分員工，也就是基層銷售人員的需求和溝通方式，讓他在企業內部溝通工作上游刃有余。
還有一次，我拜訪韓國分公司，見到了一位來自中國的管理培訓生。當時，他被派到韓國市場部做海外實習。我們一同吃了頓午飯。
飯桌上，他告訴我來到韓國做項目，他的職責更大了，能獨立做些決定。這次的項目是一個全球重要項目，同時在很多國家推進。當他接到總部的提案時，他發現其中很多做法并不完全適合韓國市場，與韓國市場總監溝通后，得到了支持。于是，他向總部的項目負責人提出了建議，總部負責人考慮后，認為建議可能會為韓國帶來很好的結果，卻有可能影響項目在全球范圍內的執行。總部要求他嚴格按照計劃實施，他據理力爭，卻沒有得到總部的支持。
坦白地說，雖然只有短暫的相識，我卻佩服他。一個工作不到兩年的管理培訓生，在一個完全不熟識的市場，提出了讓市場總監認可的建議，真不簡單。
然而，我能理解總部的決定。發展到一定規模的企業，執行項目時，需要廣闊的視野和長遠的眼光。很多時候，為了整個企業的品牌建設，需要個別市場妥協。我跟他說了自己的想法，他承認有道理。不過，他坦言之所以選擇這份工作，就是希望做出卓越成績，受到如此多的限制，他會丟失支撐努力工作的成就感。
第9篇：銷售培訓建議范文
收到一位美妝培訓師關于新品上市的培訓課件。打開文件，美女圖的首頁封面、系列核心成分、長篇介紹單品的FAB、銷售演練（四個字）。整個PPT內容下的備注頁僅有極少量的、概括性的字句。
我們都看過不少這樣的課件，也可能回憶起過去參加這種課程的課堂氛圍：學員，聽得昏昏欲睡；老師，講得索然無味。現在化妝品公司老板總是喊：培訓太貴！一遇到縮減經費，往往第一個被砍掉的就是培訓費。我們可以預見：經銷商或廠家投入人力、物力、財力進行培訓，若沒有達成既定的效果，這“投入產出比”不高時還會不會有積極性進行下一次的投入？
根據世界上運用得最廣泛的培訓評估工具柯氏四級培訓評估模式說明評估培訓效果的四階段：一是觀察學員的反應，二是檢查學員的學習結果，三是衡量培訓前后的工作表現，四是衡量公司經營業績的變化。所以，我們開發課程，必須要在內容結構上打動學員，時刻考慮到企業經營中的銷售問題，把培訓作為銷售的“催化劑”。
通常，課程開發的形式有自主式、合作式與外包式。自主式開發對培訓人員專業要求較高，不僅需要多年培訓管理經驗的積累，更需要理論知識的掌握和實踐經驗的沉淀。化妝品公司產品教育的課程開發一般由公司內部培訓經理組織公司內研發人員、市場人員溝通后自主開發。合作式開發形式在其他行業采用較多，它選擇合作方進行課程開發，培訓部門主要負責項目管理及過程監控。外包式培訓課程開發在現有的國內化妝品公司比較罕見，同時也需要花費不菲的費用，據了解，國內制作課件的專業公司報價一般是5萬元左右一個產品課件。
如果企業將培訓課程開發作為整體重點項目，完成這個項目的關鍵節點很重要，根據我過往的經驗，一般有七步流程，其中與產品教育課件關系最重要的是第四步（見圖1）。
第四步內容設計中又分為：課程目標（指學習的方向與達成的標準）、課程內容（內容范圍與順序）、課程模塊（活動安排與教學方法）、課程策略（設計方式的內在形式）。
我們若遇有新品上市，可以依照下面八個通用模板來為自己公司的產品教育做培訓課件開發，這八點是我過去課程開發積累的經驗，供大家參考、使用。同時推薦開發課程的培訓師、培訓經理們使用“思維導圖”工具，它可以運用在課程開發的各個階段：前期：整理課件思路；備課時：清晰講課思路；培訓中：加強學員記憶。
一、產品上市背景：這是指根據市場部提供的相關市場背景、數據支持、人群分析得出的新品上市的背景情況介紹。一般會強調市場是如何重視與渴求有這樣功效的產品出現，它又是如何吸引人的關注。這一類的篇幅不宜太多，建議兩三張PPT足夠。
二、產品核心理念：它是呼應上面的市場背景。核心理念部分必須有特點，與別的品牌差異化，并且簡潔易懂，避免生澀、易產生歧義的話。現在很多公司做的產品核心理念定位清晰，讓人容易產生信賴感。比如理膚泉去年上市的清痘凈膚細致煥顏乳（簡稱K）的核心理念是：精準擊退成人痘，內外合力抗復發。課程將會圍繞這個核心的內容展開，逐一說明這個產品的What（是什么）、Why（為什么可以這樣）、How（如何達到這樣的效果）……如：這個產品針對的皮膚問題是成人痘，而不是其他類型的痘痘；市場上很多產品核心理念是控制炎癥、抑制細菌滋生，而這個產品是抗復發……這樣與很多市場上的祛痘產品就差異化了。
但由于藥妝產品本身極強的專業性，為了讓消費者更能理解，會采用更為大眾化的表述。比如，醫學中的痤瘡分級“三度四級”會簡化為青春痘、成人痘。“三度四級”是作為美容顧問（BA）掌握的內容，兩種痘型是與顧客溝通中使用的通俗詞匯。
三、皮膚專業知識：為了讓銷售人員銷售出的不僅僅是產品，更重要的是通過皮膚相關的專業知識讓顧客對我們產生專業印象，繼而產生更深的信任感，并帶來后面持續的購買行為。同時，專業知識也是為了能更清晰地說明產品發揮功效的機理。在這個部分，選擇清晰、簡明的圖片來說明即可，不必贅述，尤其不適合堆徹太多文字在PPT上，看得人眼暈。比如美白產品的課件中，所需要談的主要是“皮膚變黑的機理”（選用表皮層剖面圖配陽光令黑色素漸漸增多的圖片或視頻）。
四、單品一句話賣點與FAB介紹：一句話賣點是為了讓BA用幾秒鐘迅速抓住顧客的心，有些品牌就是其產品功效的高度濃縮。如：蘭蔻全方位防御抗曬乳亞洲NO.1透薄防護，全方位抵御極端環境，抗UV、污染、高溫、高濕度。如前面提到的K，一句話賣點是：首款成人痘抗復發精華。提煉一句話賣點時注意：1.字句不宜太長，盡量不要試圖把它的優點全部表達出來，這樣往往適得其反。2.話術提煉后應給銷售人員試講一下，看是不是順口。現在很多化妝品的銷售話術是由一些沒有銷售經驗的培訓師編寫的，辭藻是很漂亮，但就是不夠生活化。任正非說“讓聽得見炮火的人作決策”，其實一線員工非常有智慧，如果課程開發聽取BA代表的意見，與之研討后形成“一句話賣點”，這樣推廣起來更容易讓市場接受。
如果沒有FAB法則，很多新BA在介紹產品時會沒有章法、邏輯。用最簡單的話來解釋FAB法則的作用：它提供了因為……所以……式的推薦話術，使產品介紹更專業、嚴謹。實際工作中，可能還會被調整為BFAB（好處提前說，最后的落腳還是在好處）、FAB+例證等延伸形式，但都是基于FAB法則上而來的。FAB法則是所有BA，不論新加入還是資深顧問都必須掌握的內容，為了讓大家更好的掌握所學，不建議培訓師將全部產品FAB內容投到PPT上，分單品講重點，建議培訓師做一份FAB對照表，即一張分單品的FAB表格，將成分、功效、好處逐一對應，用1、2、3來區分、排序，獨特成分或功效用加粗字體顯示。
五、銷售中導入新產品的話術（開門話術）及異議處理：見到顧客順利導入新品的介紹，這就是開門話術。尤其適合有媒體廣告投放的單品、重點首推款，或有一定顧客知名度基礎的系列、單品。如果不屬于這種情況，建議把開門話術放到產品試用階段。在體驗時，雙手持產品在顧客眼前展示，說出開門話術即可，再在試用中配合FAB法則介紹。
異議處理是為了給BA打“預防針”，請她們提前做好心理準備。但除非是回爐培訓（產品的第二次、第三次或第N次重復的培訓），此時不作為重點內容，略提2到3個異議即可。一般會聚焦在價格、功效兩方面。
六、競爭品牌比較：為了讓BA更明確我們產品在同類中的優勢，比較競爭品牌各內容時，需要證據清晰、充分。同時，不回避自身產品的短板，盡量將短板在言語上轉化為優勢。比如我們品牌的新品沒有香味，我們在話術上可以轉化為：由于成分精純，這樣更安全，而且現在越來越多的顧客更喜歡用這種清淡自然、不帶香味的產品。
總結提煉的話術可以提升BA對本品牌的信任，更加有信心推薦產品。BA在比較時一般又會從品類的豐富性、功效性、驗證的可靠性、安全性等方面著手進行。需提醒的是：將培訓資料下發給市場時，一般競爭品牌的名稱會被隱去，以免有法律風險。
七、激勵政策：分兩部分：一是產品促銷：BA了解消費者如何購買更合算？相當于打幾折？可以省多少錢？第二是公司專為BA設置的銷售獎勵政策，即銷售產品達到多少支獎勵什么，或達成銷售占比/銷售同比增長多少獎勵什么，獎品一般以公司的產品為主，現金獎勵或小禮品獎勵為輔。這個可以在課程開發前與老板/公司達成共識，激勵BA銷售產品的熱情。
八、演練：一堂課如果僅有前面七條，一般BA只能掌握并運用10%左右的知識，如果配合大量的模擬演練，則對新產品的了解會更加深入，銷售技能的掌握程度可以達到80%以上。演練不是隨意的，它需要腳本，可以設置三人角色及相關背景：BA、顧客、觀察員。
