商業營銷理論精選(九篇)

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第1篇：商業營銷理論范文

國外學者基于實證分析,從商業環境下的供應鏈角度提出彈性商業模式[三],其主要從商業模式形成及模式導向倆者的結合,引導彈性商業模式,認為商業模式形成包括供應鏈網絡,即上下游以及供應鏈成員的瓜葛類型,還包括了交易契約、利益相干者影響,所有權相干方面。而模式導向集中體現在解決營銷問題,由顧客導向、競爭者導向、跨職能整合3個形成要素形成,此處的顧客導向包括了供應鏈上下游廠家、商、經銷商及終究消費者。商業模式的核心是為終究消費者創造價值。為企業設計商業模式是無比不容易且繁雜的,本文認為,企業商業模式形成主要從企業所處供應鏈網絡的外部性影響、渠道節制、各方信息活動的暢通、以終究消費者價值實現為主的市場導向、內部運營管理、本錢營收幾個方面進行鉆研(見圖一)。而營銷模式則基于內外部的企業運營支撐、終究市場的深度分析、終究消費者的緊密瓜葛保護、執行策略幾個方面進行鉆研(如圖二)。基于此,本文將營銷模式概括為企業為解決在與目標市場交互進程中所發生的營銷問題,運用分析工具洞察企業所處宏微觀環境,在企業現有產品以及資源的基礎上,制訂針對于特定營銷問題的解決法子體系,主要包含戰略分析、流程支撐、執行驅動的3個方面,戰略分析觸及到戰略層面,將營銷的作用放到戰略層面斟酌,重視分析;而對于于流程支撐則是需要內部管理流程的優化,更快更好的在戰術層上提高營銷優勢,執行驅動觸及到具體營銷方案的施行,更為細節化的實際操作,即如何將營銷規劃落實到具體。

二、營銷模式3要素設計

作為商業模式市場前真個營銷職能愈來愈首要的時期,營銷問題的凸起使患上企業營銷職能愈來愈體系化,為了解決這些營銷問題,企業做了至關多的嘗試,從而也構成了營銷模式的多樣性。本文初步提出營銷模式要素為包括以終究消費者價值主意為核心的驅動模塊、分析模塊、支撐模塊3大要素(如圖三)。分析模塊:重視市場分析以及營銷工具的開發及使用,針對于消費者、競爭等不同的導向為企業量身定做切實可行的營銷思路以及數據支撐。體現在企業對于市場的戰略性關注、及時定位以及調劑企業經營戰略方向,在營銷部門則體現在更為有效的策動以及分析能力,為領導層制訂戰略決策提供高效的分析支持,在與消費者互動的進程中,更多的重視消費者體驗和與品牌互動等進程,如何從全局動身,提高企業的動態營銷能力,分析模塊是企業對于營銷戰略制訂能力的體現。支撐模塊:貫穿營銷模式始終的統1路徑,在企業及環境分析的基礎上,肯定合適企業本身的營銷思路,用來指點企業管理實踐進程中如何緊密繚繞顧客價值主意這1核心進行。體現在營銷進程的統1性,需要將營銷思路內化為企業流程,支撐營銷流動及營銷戰略的正確切施。本文認為資源支撐不但包含人力以及財務層面,還涵蓋企業現有的渠道范圍及平臺資源,作為基礎設施等硬件層面也是首要的支撐。要將營銷理念以及企業歷史經驗相結合,使患上企業面向市場時成為統1的總體,緊密的流程使企業總體能夠快速使用動態的市場,在面向消費者時,企業品牌能夠始終維持統1的集體。驅動模塊:營銷模式的勝利施行不單單取決于企業對于市場的競爭定位和本身營銷管理的統1性,還取決于支撐營銷模式運作所需要的行為。企業通過各種各樣的服務及營銷流動與顧客發生關聯,營銷流動作為無比首要的營銷手腕,不管哪種營銷模式都需要借助營銷流動實現其目的以及解決營銷問題,那末營銷流動的執行效力及效果就是使企業營銷模式勝利的必不可少的癥結環節。而執行流動的主體是人,即使是企業或者虛擬網絡,終究操作也是由人來執行,所以人作為執行主體,其態度以及能力將對于流動執行進程發生首要影響。在實際操作進程中,還需要掌控癥結節點管理及動態糾偏,在對于消費者行動的深入解析的基礎上,制訂營銷流動,并優化執行進程的靈便變動,針對于消費者的興奮點進行營銷流動設計及執行[四]。

第2篇：商業營銷理論范文

高校既是先進文化傳播的中心又是先進思想的交流中心。大學生是我國實施科教興國的人才強國戰略的中堅力量。目前，社會上假冒偽劣產品頻出、食品安全危機日益嚴重、社會責任感缺失等現象層出不窮，更需要具有道德和責任感的優秀員工和有良知和底線的企業經營管理人才，而這種人才的培養，高等院校具有不可推卸的責任。大學生在校園里是學生，一旦進入社會成為企業的員工，將成為企業發展的重要動力。培養高素質的大學生需要大學在日常的生活管理中和專業的課程設置中建立專門針對大學生的商業倫理道德教育體系，幫助學生建立職業道德思想，培養學生的正確擇業觀念，養成吃苦耐勞的工作作風。

2商業文化倫理教育課程與實踐環節設置

首先，在各門課程的教學實踐中強調各種職業崗位需具備的標準和準則，使學生在感知實踐的過程中，將遵從市場規則變成一種文化自覺性。其次，要專門開設文化倫理類課程，如商業倫理、會計人員職業道德等課程，幫助學生理解和掌握未來相關崗位的職業道德要求。具體課程設置如下：

（1）通過開發具有文化傳承功能的特色課程，如“商業文化倫理”，此類課程應當結合學校所處的地域特點和當地的經濟環境，通過編寫配套教材，強化商業文化倫理教育，在課程中強化學生的職業道德觀念，幫助學生樹立正確的營銷價值觀和培養學生優良的素質。所謂的優良的素質包括職業道德、科學知識、素質、審美觀點、勞動技能等方面。這些需要在大學生四年的學習生活中對學生進行潛移默化的影響才能夠深入學生的思想中，進而引導他們的行為。

（2）“商業文化倫理”課程還可以專題的形式進行講授。專題的內容包括：商業文化倫理的形成與演變，成功企業的文化倫理特點，產品因素中的倫理問題、渠道競爭中的倫理問題，營銷競爭中的倫理問題，服務營銷中的倫理問題等等。商業文化倫理所涉及的內容應該貫穿在營銷研究的方方面面。在實際的企業營銷管理實踐中，有關于營銷管理的環節確實需要高素質、高品德的管理人員承擔社會責任感，樹立榜樣，為企業發展貢獻力量。所以可以以專題的形式，將“商業文化倫理”研究的問題融合到營銷管理的方方面面，培養學生無論在任何情況之下，都要以道德為準繩、以法律為準則、保持道德底線、不弄虛作假，這種企業人才才能夠真正的給企業帶來利潤和長久的發展。

（3）針對市場營銷專業人才培養的需要，設立專門用于培養大學生的“抗壓能力”、“人際溝通能力”的特色課程。同時大力支持營銷專業的學生參加營銷技能訓練、口才能力培養訓練、挫折訓練。對于企業針對大學生設立的各種技能評比和營銷大賽更要積極參與，讓學生在大學階段就能夠具有自主學習、創新、團隊合作等各方面的綜合能力。在實際工作過程中，很多企業都反映招進單位的營銷專業畢業生，學習能力很強，但道德品質欠缺，如離職后帶走客戶資源，甚至向競爭企業泄露企業的經營機密；更有甚者，離職時帶走產品銷售貨款。從大學校園走出去的營銷專業畢業生普遍存在適應能力差、抗壓能力差、心理承受能力差、在于客戶打交道的過程中，遇到挫折后很容易放棄，不愿意再去嘗試的現象。而這些表現恰恰是企業最忌諱和反感的。所以要滿足企業對營銷人才的要求，就必須在大學教育階段就開始著重培養營銷專業學生的心理素質、抗壓能力、與人交往溝通能力和職業道德素質等。這些能力的培養絕不能僅僅靠書面和課程的培養，而是需要將學生推向實踐環節，多和社會接觸和企業接觸，通過營銷類的競賽活動培養學生的抗壓、抗挫折能力。

3商業文化倫理課程設置中可能存在的問題

（1）“商業文化倫理”教育作為對大學生職業道德培養教育的專門課程，教師在講授中需要具有較為全面的社會文化知識和透徹的問題分析能力。大學生的大學生活是他們進入社會的最后一道門檻，很多學生沒有社會工作經驗，又不愿意強硬接收老師的訓誡。所以，在開設此相關課程時，教師講授一定要生動、有趣、具有說服力，通過深入淺出的講解將案例和理論相結合，多舉案例，以真實企業的發展成功與失敗來告誡學生，只有員工具有職業道德，能夠勇于承擔社會責任的學生才能夠真正對企業有益。

（2）“商業文化倫理”相關課程的設置一定要與理論基礎課程相互結合，相互滲透，才能起到舉一反三的效果。現今很多企業為了成功不擇手段，通過不道德手段操縱市場，獲得暴利，教師對這類企業一定要有甄別能力，為學生選取的案例企業一定是具有良好社會責任感和社會公德，為社會發展做出貢獻的企業。通過課程向學生介紹文化和倫理在企業的成長與發展過程中具有的重要作用和意義，提高學生對企業文化與論文問題的認知能力，并且掌握正確處理文化、道德與企業利潤之間的關系，通過文化倫理的分析，深入剖析成功企業如何成長與壯大的深層次原因。這些課程知識的講授對于未來都要進入社會的大學生來說無疑是非常難得和寶貴的。

第3篇：商業營銷理論范文

（一）企業的傳統管理方式。

在過去網絡還不是很普及的社會里，企業往往是通過一些書面上的東西來進行人事管理，人員檔案一類重要的東西都僅僅是有一份紙質文件，這樣不僅沒有保障容易丟失，而且更是容易被居心叵測的人竄改，有時候還容易損毀。企業的人員管理也是梯形分布，一層一層的銜接，工作情況也是一級一級的匯報總結，就意味著越級很難了解情況和管理員工，這樣公司的高層管理者很難真正看到基層員工的真實工作狀況，這樣如果有人做錯事就很容易被包庇，而且底層管理者私底下收受賄賂而敗壞道德的作風容易滋長，這樣勢必就會對企業整體造成不好的影響。

（二）傳統市場中消費者的消費行為方式。

在傳統市場中，商家是以推銷產品為主要目的的，如果交通比較不便的地區就會造成商家坐地起價的情況，因為消費者很難做到貨比三家，這樣對消費者的利益就造成了極大的傷害。而且在傳統的市場中，商品種類太少，消費者選擇的余地不大，有些時候還會遇上買到的與理想的相距甚遠的情況，例如服裝類商品，如果缺碼斷碼或者某些消費者身材比例較為特殊就會給一些消費者帶來遺憾。消費者在傳統市場中與商家采取的都是當面交易的方式，也就是我們俗話說的一手交錢一手交貨，交易方式簡單，但是對消費者的尊重度不高，雖然說顧客就是上帝，但畢竟商家在傳統市場中占優勢，這對消費者也是十分不公平的。

二、信息化時代企業出現的新型營銷管理方式

（一）商品營銷策略的創新與改革。

曾經的企業傳統的營銷方式都需要有大量的庫存才能滿足消費者的需求，大量的庫存就會增加企業的庫存成本，還會出現積貨壓貨現象，一旦企業處理不好積壓貨物的問題，企業就會面臨巨大的經濟損失，這也是為什么以前的中小型企業容易倒閉的一部分原因。電子商務給企業的營銷策略帶來了巨大的變革，首先縮小了企業庫存，降低了成本，促進了中小企業的發展，使得企業有更多的機會做大做強。而且傳統的營銷方式與消費者的交流較少，不能實時了解大家的真實需求，網絡給了商家一個了解客戶需求的平臺，一對一的交流才是溝通的真諦，才能細致入微的交談。只有這樣，企業才能根據客戶的要求設計出更符合大眾需求的產品，才能取得更多的信任，只有消費者的認可才是商家的營銷根基，才能更穩固自己的社會地位。

（二）工人管理方式的創新與改革。

在電子商務改革后的企業營銷管理方式成功的縮減了工人數量，不需要像以前那樣無論哪一個環節都要有專人負責。網絡營銷也減少了營銷環節，使企業的營銷方式更為簡單，人員需求也就自然而然地減少了，現在的企業只需要培養一些電子商務專業型人才，就可以很好地運轉整個廠商，這也就是為什么淘寶上的商家越來越多的原因，幾人甚至一人就可以經營一個店鋪，這也預示著電子商務網絡營銷前景會越來越光明。

（三）企業對電子商務人才的發現與培養。

從企業發展電子商務網絡營銷的勢態上看，電子商務人才在當今社會是很急需的人力資源，但是事實上大量的企業找不到具有實際操作能力的合適的電子商務人才。所以，企業對電子商務人才實踐動手能力的培養就顯得尤為重要。由于電子商務專業的覆蓋范圍非常廣泛，涉獵到計算機應用、軟件開發、經濟金融等一系列的知識，對專業人員的要求就相對較高，不但要有豐富的理論知識，還得有一定的動手操作能力，要將網站介紹推銷給客戶。但是企業的管理者應明白一個道理：人才的培養是一個循序漸進的過程，欲速則不達，必須扶本正源，從企業的真實需求出發，突出電子商務人才的特色。計算機專業從曾經的冷門演變成今天的大熱專業，也是電子商務發展的一大貢獻，好的電子商務人才能使企業降低成本，做好網站的推廣工作，讓更多的客戶認識并了解企業，能增進客戶對企業的信任度，增大商品的銷售量，做好了網站的管理后臺，就能使企業的管理者們輕松地經營自己的網上店鋪，為企業省去了許多人事上的麻煩，所以電子商務人才的發現與培養是現如今企業領導者關注度很高的問題，因為只有擁有好的電子商務人才，才能創造更大的企業利潤，才能在這個電子商務盛行的信息化社會里更好的立足于網絡，立足于業界。

（四）企業網站應具備的網絡營銷功能。

企業想要成為電子商務體系中的佼佼者，就要具備一定的網絡營銷功能。首先，需要一定的信息的能力，將企業的基本信息、品牌形象，企業的宣傳活動，企業的產品信息及產品促銷及時快速地在網絡上。其次，一定要建立網站的可信度，只有有了好的信譽才能有更多的客戶，比如說在淘寶上消費的買家都希望在有皇冠的店鋪消費，其實不一定信譽低的賣家的商品質量就一定不好，只不過大多數的買家都想要一定的心理安慰，所以商家的可信度建立就是極為重要的。然后，企業想要與客戶建立長久聯系，就要發展一定的在線顧客關系和顧客服務，像企業微博、企業博客、企業論壇等都能與客戶建立長久聯系，企業也能通過這些手段來進行一些調查研究，或者在微博或博客中開展一些優惠政策，例如有些商家就會進行微博轉發抽獎或者集贊送禮物等活動，這樣能調動大家的消費興趣，也能將產品介紹給更多的網友們。

三、電子商務對企業營銷管理方式的發展與影響

（一）電子商務背景下傳統企業的改變。

企業在信息化的時代背景下將市場從小范圍的市場擴大為了全球性的市場，不再局限于地方產業，而是努力使自己不斷發展壯大，使自己能在全中國乃至全世界都占有一席之地。在傳統的營銷模式中，企業需要通過層層的經銷商來推廣自己的產品，但是電子商務使企業能夠直接面對消費者，這樣就省去了許許多多的中間環節，大大降低了商品的成本，使得商品的零售價降低，這樣就會增加商品的銷售量，正所謂薄利多銷，這就會給企業創造更大的利潤。傳統企業在電子商務的背景下的人員管理方式也發生了一定的改變，將階層管理更改為平面管理，公司的高層能實時掌握全公司員工的所有動態，這樣無論是對企業還是對員工都是百利而無一害的。企業在電子商務的影響下還能對自己的商品進行宣傳和管理，這種宣傳不僅完全免費而且傳播的范圍更廣，這就會為企業省去了不少的開支，這樣企業就可以將資金更多地投入到商品的制作和開發中，制造出更多完美的商品來回饋消費者。

（二）企業營銷管理方式的改變與發展。

就目前我國經濟形勢來看，涉足電子商務的大部分企業都是中小型企業，隨著我國電子商務發展的逐步穩定，也出現了像淘寶網、當當網、卓越亞馬遜等一系列電子商務方面的成功案例。結合我國電子商務現狀，如果想要更好地發展，首先企業就要加強建設企業的網站內容，電子商務背景下的企業網絡平臺就好比現實生活中的商店，店面是每個消費者對企業的第一印象，只有將店面經營的完美，才能更好地吸引消費者，完美的網站體系也是企業在電子商務方面成功的關鍵，此外還要擴大網站推廣，這樣才能樹立網站在公眾心中良好的形象，這對企業網絡營銷的發展前景也是有很大幫助的。想要更好地建設網絡營銷，企業的配送方式也是至關重要的，現在大多數企業都會選擇第三方平臺來進行配送，雖然第三方物流能為企業節約成本、節省時間，但是它也存在著一定的危險因素，筆者認為在以后電子商務網絡營銷的發展中，有能力的企業就會建立自己的配送體系，這樣不僅能保證商品的完整安全，也能讓消費者省去了許多等待的時間，更能滿足消費者追求快捷便利的需求。

（三）電子商務中營銷方式的變化帶給消費者的影響。

有了電子商務，有了企業的網絡營銷，消費者就可以輕松的貨比三家再決定，也可以輕易地找到自己所需要和真正喜歡的商品，企業的網絡營銷真正給了消費者一種顧客就是上帝的感覺，給消費者帶來了極大的方便和愉悅。當商家把工作的重心轉移到位滿足顧客需求上來之后，勢必就會減少了許多買賣雙方的口角，就帶來了更加和諧安定的社會。

（四）電子商務下交易和支付方式的變化。

電子商務背景下企業的支付結算方式也發生了翻天覆地的變化，互聯網進入到我們的生活之后，傳統的銀行支付變成了如今的網上支付，這個轉變也經歷了一個漫長的過程，現如今網上購物已深入人們的生活，當吃、穿、住、行等等都能在網絡上解決之后，電子銀行也取代了傳統銀行在人們心中的位置，電子銀行也的確給我們的生活帶來了極大的方便。像支付寶、財付通等第三方支付方式，足不出戶就可以買到世界各地的東西，就拿交話費舉例，以前要到營業廳去，現在只需在手機上用支付寶就可以一秒鐘結束，而且網上銀行支付不需要攜帶現金，以前購買貴重商品攜帶大量現金就總是提心吊膽，不安全因素居多，但是現在有了網上銀行，只需要輕點鼠標就可以安全地完成支付，再也不需要擔驚受怕，也省去了數錢的麻煩。

四、企業對網絡營銷管理方式的完善及發展

（一）利用第三方互聯網工具進行網絡營銷和網絡推廣。

大多數的網民們在百度和Google中往往只會看前三頁的信息，企業應該在標題中設置更多的關鍵詞，努力將自己的頁面信息發表在搜索引擎中的前面，這樣能被大多數的人看到，更利于企業信息和產品的推廣。企業也可以在自己的關聯網站中進行自己的信息推廣，這樣不僅可以擴大企業網站在搜索引擎中的可見度，也可以提高企業在行業內的影響力和知名度。企業在某些時候也可以適當的采取病毒性營銷方法，這種營銷方法并非真正的傳播病毒來達到企業的營銷目的，而是利用公共的積極性來傳播，是用戶自發的行為，是一種完全免費的推廣方式。

（二）企業官方網站的前景及發展方向。

第4篇：商業營銷理論范文

[關鍵詞]“長尾理論”；銀行卡營銷；國有商業銀行

[中圖分類號]F832.22　[文獻標識碼]A　[文章編號]1005―6432(2011)18―0048―02

“長尾理論”是Chris Anderson分析產品的尾部即利基產品的分析工具，是對傳統的帕累托原則(80／20理論)的一個突破，其含義可以簡單地概括為一句話：文化和經濟重心正在加速轉移，從需求曲線頭部的少數大熱門(主流產品和市場)轉向需求曲線尾部的大量利基產品和市場。對于國有商業銀行而言，長尾在于數量龐大的持卡人，即需求曲線尾部存在于存款不足300元但數量龐大的持卡客戶中，可以稱為利基客戶。下面我們將用這一理論工具來分析國有銀行的銀行卡收入結構和客戶層次以及相關的營銷措施。

1、“長尾理論”的提出

2004年10月，美國《連線》雜志主編克里斯?安德森在“長尾”一文中，首次提出了“長尾理論”(TheLong Tail)：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。“長尾理論”指出，當商品存儲流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，足以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。因此，產品和服務的滲透不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經常為人遺忘的長尾，并形成“獲取利益的基礎”利基。

2、“長尾理論”在國有商業銀行銀行卡營銷中的應用

(1)在任何市場中，利基產品都遠遠多于熱門產品。而且隨著生產技術越來越廉價，越來越普及，利基產品的比重仍在以指數級的速度提高。同樣對于商業銀行的客戶層次而言，利基客戶遠遠多于VIP客戶，而隨著銀行發卡量的不斷增加，銀行卡越來越普及，銀行利基客戶的比重也將以指數級的速度提高。

(2)獲得這些利基產品的成本正在顯著下降，在線市場正在改寫零售經濟學。但是此處銀行的銀行卡產品的生產成本并非是不斷下降的，而銀行卡的成本均保持在1.2元／張。同時，客戶拓展的成本也沒有顯著下降，大多數國有商業銀行的在線市場還沒有完全放開，即網上銀行還沒有實現在線銷售，但是客戶數量卻是不斷增加的。

(3)僅僅供應更多的產品并不能改變需求，消費者必須有辦法找到適合他們特殊需求和興趣的利基產品。在這方面，國有商業銀行的品牌和產品功能的廣告宣傳包括各種媒體，會把更多的客戶推向頭部(存量客戶向頭部轉移)和尾部(新增客戶成為新的尾部或者直接成為頭部)，而不類似于Anderson的全部推向尾部。

(4)一旦有了空前豐富的品種和用來選擇的過濾器，需求曲線就會扁平化，從而使利基產品的流行度會相對上升。同樣銀行卡載體功能的豐富和被廣泛的接受及使用，也會使銀行的利基客戶的產品使用率和對銀行的貢獻度不斷地上升。

(5)盡管利基客戶沒有給國有商業銀行帶來大的收入，但是由于利基客戶的數量龐大，他們聚合起來，將共同形成一個可與高端客戶市場相抗衡的大市場。

(6)通過以上幾個方面，客戶曲線的形狀將會顯現出來，不受供給瓶頸、信息匱乏等因素的影響。

3、“長尾理論”在指導國有商業銀行銀行卡營銷中的局限性

(1)在“長尾理論”中有三種力量可以推動需求從頭部移向尾部，從大熱門移向小領域：第一種力量是品種的豐富性，第二種力量是較低的“搜索成本”，第三種力量就是樣本示范，即試聽或試讀。作為國有商業銀行，銀行卡產品是否完全適用這三種力量有待商榷，首先，國有商業銀行的銀行卡產品不夠豐富；其次，國有商業銀行的銀行卡產品的成本并不能有效的降低，客戶辦卡成本=時間成本(來返路途時間及排隊時間)+費用(路途費用和卡的工本費及年費)，客戶交易成本=時間成本(來返路途時間及排隊時間)+交易費用；最后，產品的試用，在國有銀行業不可行，國有銀行只是在業務開展初期會節省客戶的辦卡成本和交易成本。

(2)國有銀行的銀行卡客戶結構是典型的金字塔形結構，在金字塔的頂端是數量極少的高端客戶，往下是占一定比例的中端客戶，他們是構成金字塔的基石。從單個客戶的角度來看，低端客戶所產生的價值是極其有限的，但如果引入“長尾理論”，將客戶群體擴張到無限大，其產生的總價值仍是相當可觀的，甚至可以在整個銀行利潤收入中占到很高的比重，但問題是引入“長尾理論”的一個前提是，這些價值小而數量多的客戶所帶來的銷售成本、維護費用應是極其低廉的，甚至可以忽略不計，可是在國有銀行的低端客戶市場上，卻同樣消耗著驚人的人力、物力成本，而只有轉移掉這部分成本才可以真正體現出“長尾理論”的實際效用。

4、“長尾理論”下的國有商業銀行銀行卡營銷創新

(1)利用過濾器法則使銀行卡客戶輕松地找到自己需要的產品和服務。在“長尾理論”中，過濾器的主要作用是幫助人們沿著一條既舒適又符合個人品位的道路從“大熱門”(頭部)走向“利基產品”(尾部)。對國有商業銀行而言，過濾器就是銀行的各種數據分析系統，將客戶細分，基于客戶的存款、銀行的收入、交易情況而確定的客戶結構。

(2)重新細分客戶。銀行在經營傳統業務時，所用的客戶細分方法大多數以客戶價值為評價標準。而基于“長尾理論”的銀行卡客戶細分方法應該摒棄這種標準。因為相對于生產成本越來越低的網絡客戶邊際成本而言，幾乎所有的客戶都是有價值的。豐富銀行卡產品的種類，根據客戶的年齡、地域、職業、愛好等不同的方面設計不同的銀行卡產品，增加客戶的可選擇空間。

(3)重建客戶關系。在“長尾理論”越來越適用的網絡時代，銀行業應當重新審視過去的管理原則和方法，重新構建客戶信息系統，即通過我們的網絡和信息將我們的好產品推薦給銀行卡潛在客戶。可以運用和同業產品進行比較的方式進行推薦或者建立產品銷量排行榜，讓客戶選擇銀行卡產品時有更多的信息。在銀行卡業務領域，應該一視同仁地與各種類別的客戶，特別是中小客戶保持良好的互動關系，及時、動態地滿足客戶的差異化需求，使由他們構成的“長尾”更加堅挺。

參考文獻：

[1][美]克里斯?安德森，長尾理論[M]，喬江濤，譯，北京：中信出版社，2006.

[2]明，長尾理論在銀行業網絡營銷中的作用[J]，科技創新導報，2009(31).

[3]彬彬，也談長尾理論與國有商業銀行的零售業務策略[J]，上海農村金融，2007(4)：44―46.

第5篇：商業營銷理論范文

關鍵詞： 高職院校 商務英語 學生培養 職業能力

高等職業教育與普通高等教育的主要區別，在于突出學生的職業能力培養。原教育部部長周濟曾多次強調“職業教育就是就業教育”。目前，以就業為導向，培養高素質、高技能的技術應用型人才的高職教育目標定位已形成共識。經濟全球化對高職商務英語教育提出了越來越高的要求。然而，目前高職商務英語專業在認識上和行為上仍存在一些誤區和不足。如何快速提高我國高職商務英語專業學生的職業能力，是教師們面臨的新課題。

一、商務英語專業學生職業能力培養現狀

現在很多高等職業院校仍然延續傳承了舊的或本科院校教學模式，沒能體現出“以就業為導向”的高職教學特色。主要表現在以下幾點。

（一）專業特色不夠突出。

許多高職院校在開設商務英語專業時，雖進行了人才需求調查，但專業的教學計劃、課程設置和所使用的部分教材基本上套用了本科院校經貿英語專業的模式，而本科院校側重培養的是能夠從事理論研究的科研型或學科型人才，高職院校則側重培養具有實際操作能力的應用型人才。高職院校很多教師在實際教學中重理論、輕實踐，忽視了語言實際應用能力的培養，以及商務專業技能的訓練，這就不能彰顯高職院校的辦學特色，無法培養出既有專業知識，又具有實踐綜合能力的應用型人才。

（二）教師復合能力欠缺。

商務英語專業的教學，既包括語言類課程，同時也包括商務類專業課程，而這些課程都是由英語教育專業畢業的教師和商務管理專業畢業的教師分別授課。作為語言類課程的授課教師，其自身的英語水平可能非常高，但對商務知識卻不甚了解，所以授課重點放在語言教學等內容上，不能使學生通過英語專業課學習到商務專業知識。同樣的問題也存在于商務類專業課程的教師身上。部分教師由于自身英語水平所限，無法將商務專業方面的一些重要詞匯及國際商務市場的最新動態傳授給學生，教學內容體現不出時代性和前瞻性。

（三）教學與專業實踐脫節。

專業教學實踐對于在校的高職院校學生來說是增強實踐能力的一個非常重要環節。近年來各高職院校為擴大辦學規模，提升學校知名度，也紛紛進行校企合作、工學結合，但是這種合作在某種程度上只是停留在表面，雙方各取所需，學校完成其教學計劃中的實踐課要求，企業得到廉價勞動力，降低用工資源成本，至于學生所學專業知識和技能是否符合從業要求卻很少過問，這就使得教學與實踐脫節，在就業競爭中無法體現出商務英語專業學生在商務和英語兩個方面的優勢。

二、培養學生職業能力的方法與途徑

職業能力“包括職業知識和技能，分析和解決問題的能力，信息接受和處理能力，經營管理、社會交往能力，不斷學習的能力”等，如何提高學生的職業能力，應從以下幾個方面著手。

（一）以課堂教學為主陣地，加強學生的能力和素質培養。

1.改革傳統教學理念，實施“以學生為中心”的商務英語教學。在商務英語的課堂上，教師要樹立正確的教學理念，將自己的角色由過去的“講授者”轉變為“指導者”，使學生在課堂上能有更充裕的時間開展分析、討論和語言表達等活動，而教師的職責更多是為學生的活動創設情境，提供幫助，激發學生的學習興趣，調動學生的參與意識和活動熱情，從而培養學生的綜合素質和能力。

2.以工作過程為導向，培養學生商務活動中的綜合職業能力。職教屆近來不斷推陳出新一些教學方法和模式，目前最為流行的莫過于“項目教學”和“基于工作過程導向”的教學模式，二者都強調要突出實踐教學，講求工學結合，集“教、學、做”于一體。基于商務工作過程導向的教學，即以商務活動過程為主線，要求教師能夠找到課程內容的由實踐情景構成的過程邏輯，將整體過程再由簡單到復雜，由新手到專家的順序分成一系列的學習領域，然后在各領域中按照主題單元設置完成該領域任務的不同情境。基于工作過程的教學模式使得學生能夠做到“在做中學、學中做”，有利于學生理論聯系實際，在實踐中獲取知識和經驗，從而提升相應的職業能力。

3.活化教學方法，提高學生的商務英語語言應用能力。商務英語強調實用，即培養學生在商務環境中的英語應用能力。因此，教師需要在教學中積極開展各種形式的演練活動。結合具體的工作過程和情境，教師可以靈活運用角色扮演、案例分析、小組討論等教學方法，以工作過程為導向，任務為驅動，讓學生在執行任務的過程中應用語言知識，發展交際技能，培養其發現問題、分析問題、解決問題的能力，以及團隊合作意識。

（二）綜合利用課外時間，加強學生知識的鞏固和能力的提高。

高職學生相對而言都有比較充裕的課外時間，如何引導學生有效利用好這些時間非常關鍵。語言能力的提高僅僅依靠短暫的課堂時間是遠遠不夠的，還要豐富學生的課余生活，培養學生的綜合素質，發展學生的個性特長。為了使學生畢業后能順利踏進職場，實現學生從學校到企業的零過渡，可以開展實習、實踐活動，使學生及早了解社會、進入社會，不但培養了學生的謀職能力，而且增加了學生的職業認識程度。高職培養的人才最終要面向社會適應市場，只有市場認可、社會需求，職業教育才有出路，高職商務英語專業的學生才能具有更高的職業競爭力。

（三）加強實踐教學，結合職業資格考證，提高學生商務環境下的就業能力。

實習實訓，是對專業理論知識運用于實踐的檢驗過程。學生通過實習，在實際工作中學會運用所學知識和技能，同時，在工作中發現所學理論知識的不足，從而產生更大的學習動力和需求。

1.以能力為本位設計實踐教學環節。實踐教學是培養學生實際操作能力、實現培養目標的關鍵環節。為了突出培養學生未來職業崗位的適應性，加強實踐教學環節，我院商務英語專業根據課程模塊，設計相應的實踐教學體系，使學生的職業核心能力得到加強。（1）語言實踐課程模塊：設置了以強化語言能力為目的的實訓課，如語音語法實訓、英語聽說訓練、全國國際商務英語認證考試實訓、BEC綜合訓練等。（2）商務實踐課程模塊：設置了基于網絡軟件的單證制作、外貿函電實訓、商務認知實習、專業實習、畢業實習等實踐教學環節。（3）素質拓展模塊：設置了計算機實訓、普通話訓練等。

2.校企合作、工學結合，實現學校一就業崗位的“零距離”。為了突出培養學生適應崗位所需要的職業技能和作為頂崗實習所具有的職業素質，高等職業教育必須進行實踐教學。實際崗位的真實性、復雜性和綜合性經歷和體驗，即真正頂崗鍛煉是必不可少的重要環節，而這些只有校企合作、工學結合才能實現。

3.突出就業導向，把職業資格證書納入教學計劃。為適應社會對就業人員職業資格的需求，商務英語專業把職業資格考證納入教學計劃之中，將證書課程考試與專業教學相銜接，強化學生技能訓練，使學生在獲得畢業證書的同時，獲得相應的職業資格證書，增強就業競爭能力。

三、結語

高職商務英語專業職業能力的培養，必須體現“以就業為導向，以企業需求為依據”的指導思想，專業教師應該制定明確的專業培養目標，構建符合崗位需求的高職商務英語課程體系，改革教學模式，注重學生的課堂學習與校內外實踐的有效結合，完善實踐教學體系，逐步改變教師是教學的主體和“滿堂灌”的教學方式，引導學生結合商務運作和管理的現實問題主動思考。多樣化的教學方式和實踐過程，使學生的創新意識、知識協調能力、社交能力、對環境的應變能力等得到有效的訓練，使學生的職業能力得到全方位、多角度的培養，增強學生的就業實力，使學生成為深受企業歡迎的實用型人才。

參考文獻：

［1］周國燭.高等職業院校培養學生職業能力的探索［J］.中國成人教育，2010，（11）.

第6篇：商業營銷理論范文

【關鍵詞】需求分析 農業院校 商務英語 人才培養

一、引言

在“一帶一路”與全球化的背景下，商務英語人才愈加缺乏，雖然近幾十年來研究商務英語人才培養的作品極多，但目前實踐的指導效果卻不樂觀。尤其農業院校，教學資源缺乏，課程安排缺乏合理性、科學性，一定程度上對人才專業性的培養是不利的。同時目前開設商務英語專業的農業院校并不多，僅有的幾所大學如甘肅農業大學、北京林業大學等開設效果也不是很好。因此無論是從國際發展形勢、高校開設專業情況還是該專業的的實用性而言其發展前景都很可觀。

二、ESP需求分析理論的基本內涵

需求分析（Needs Analysis）是指通過內省、訪談、觀察和問卷等手段對研究對象的需求進行研究的技術和方法。Long認為需求分析與ESP有著密切關系，且在第二語言學習上有著重要指導作用。農業院校商務英語人才的培養較特殊，基于需求分析可以讓我們從實際出發，以當前農業院校具體狀況和市場需求為參考和指導探究人才培養方案。當然，對于商務英語人才的培養，我們也應該一并注重人文情懷的培養，即這種培養必須具有人文性。所謂的人文性就是在課程設置與實施過程當中，在追求培養學習者必要的技能與專業知識的同時，更大限度的提升課程設置的人文思想與人文情懷。這是基于新時期國際市場對人才的要求，一方面，這些人才需要有夯實的專業功底，另一方面，也必須有高尚的道德情操。

三、農業院校商務英語人才培養的現狀及存在的問題

以甘肅農業大學為例，本小組成員做問卷調查，分析了當前環境下農業院校商務英語人才培養的情況。目前各大高校對商務英語人才的培養還在改革，眾多教學方案及現行教學體制不成熟。據調查大部分該專業學生并不能很好的獲取專業知識適應國際市場的要求。目前農業院校商務英語人才培養還有一個很大的缺點即教學資源嚴重缺乏，如師資力量、教學設備、實踐機會等。由于該專業實用性和專業性較強，對教師和實踐這兩方面的要求尤其高。調查發現，根據目前學生的學習狀況來看，大二有75%的學生認為社會實踐很重要，大三也有一半學生認為如此。而學校卻不能提供信息或機會幫助學生在大二大三期間提前實習，僅僅是老師講理論知識。在課程設置上農業院校也是給學生帶來很大困擾，近40%的學生認為目前的課程設置不合理，學習沒有一個漸進的過程，很多專業性的課程沒有基礎積累幾乎學不懂，很難掌握。還有一個很大的問題就是即便掌握了專業知識，農業院校學生也不能很好的適應國際社會及國際市場的需要。

四、農業院校商務英語人才培養模式研究

由于商務英語人才實用性與專業性極強，農業院校要想真正的培養一大批國際化人才，必須以其市場需求為基礎，根據學生接受狀況制定培養計劃，保證做到科學合理。大一由于剛開始接受高等教育，學習習慣、學習深度等都有很大的轉變，因此一些基礎性的課程的學習是相當重要的，這一年就要注重基礎理論及其他知識的學習與積累、基本技能的提升，應設置較多的課程，既可以學習盡可能多的知識又能培養良好的學習習慣。如開設基本英語語言類的課程（聽、說、讀、寫）、計算機基礎的理論學習及運用、中文版經濟類課程，如宏觀經濟學、管理學等。大二主要是專業知識的深入學習，商務技能素養的培養。上學期開設商務英語基礎理論與知識類的課程、口語與聽力的強化練習、商務英語寫作、計算機Office的熟練掌握與使用等。下學期開設稍難的商務英語函電、商務英語口語和聽力、繼續學習商務英語寫作、開設國際商務活動模擬課程等，逐步加強專業課程的學習，提高專業素養專業并指導學生擴大信息渠道，培養國際化視野。大三主要是商務技能的培養和專業素養的提高，適當增加課堂實踐活動。可以開設商務英語口譯、筆譯、談判、貿易實務等更加專業化的課程，學校幫助學生聯系假期實習，如進入一些企業、參加國際會展等國際性活動，熟悉國際環境及基本商業運作。大四學生即將畢業，大部分學生雖然會急于找工作等，但第一學期還是需要開一些適應型或強化型課程，如商務禮儀與交際、國際商務技能操作等應對即將到來的職場挑戰。當然，對學生職業道德與操守的培養是必須要貫穿始終。

五、結束語

本次調研收獲頗豐。通過文獻考察、數據調查、問卷調查等方式最終得出適合農業院校商務英語人才培養的模式。目前，農業院校商務英語人才培養的課程少，教學過程中也存在漏洞，教學資源嚴重不足，實踐訓練機會也極少，就學生自身而言，學習強度不夠、缺乏實踐能力、專業知識不扎實等，這些都成為商務英語人才培養的障礙。總之，培養商務英語人才對于農業院校的確很具挑戰性，還需要不斷努力克服困難。

參考文獻：

[1]劉洋基于“需求分析理論”的商務英語專業教學與發展研究[J].湘南學院學報，2016（1）：108-112.

第7篇：商業營銷理論范文

關鍵詞：營銷學;營銷理論框架;4P's ;述評

一、20 世紀市場營銷學的起源與發展三、營銷學的現狀 從1979年至2003年， 24年間中國市場營銷匆匆走完了西方國家用了上百年時間才走過的路。從1979年《天津日報》在全國率先恢復報紙廣告。可口可樂進入中國大陸市場推出“可口可樂添歡樂”的廣告，到1999年世界500強匯聚上海， 共同探討“中國， 未來50年”， 如果用翻天覆地來形容中國巾場營銷的變革毫不為過。24年的巾場營銷演變實質上是一場的變革。中國市場營銷的是與整個國家的改革開放， 特別是與市場發展的脈搏一起跳動的， 中國市場營銷實際上是一段由計劃經濟向市場經濟轉化和過渡的發展史。市場營銷從20世紀70年代末80年代初經由各種途徑引入中國， 最初僅局限于大學課堂和學術界的交流。美國西北大學菲利浦。科特勒所著的《巾場營銷學原理》成為巾場營銷入門的必讀書， 科特勒的理論對傳播營銷理論和概念起到了重要的“科普”作用。如今， 國內有關巾場營銷的論著、譯著、教材已達240多種。經過24年的風風雨雨， 中國營銷學的與實踐已從單純的理論階段步入需要全面創新和拓展的。中國營銷學的“、和發展”大體上可劃分為四個階段:

(一) 引進階段(1978 —1982年) 。主要通過翻譯、考察及邀請專家的形式， 系統介紹和引進了國外的巾場營銷理論。這是營銷中國化非常重要的基礎性工作， 但由于當時社會條件的限制， 參與研究者少， 研究比較局限， 對西方營銷理論的認識也相對膚淺。

(二) 傳播階段(1983 —1985年) 。1984年1月， 全國高等綜合性大學、財貿院校的“市場學教學研究會”成立， 大大促進了營銷理論全國范圍內的傳播， 營銷學開始得到高校教學的重視， 有關營銷學的著作、教材和論文在數量和質量上都有很大的提高。

(三) 應用階段(1985 —1992年) 。中國經濟體制改革步伐的加快， 市場環境的改善為應用營銷原理指導自身經營創造了條件， 但在應用過程中出現了較大的不均衡: 不同地區、行業及機制中的企業在應用營銷原理的自覺性和水平上表現出較大的差距， 同時應用本身也存在一定的片面性。

(四) 擴展階段(1992 —2002年) 。在此期間， 無論是市場營銷的研究隊伍， 還是市場教學、研究和應用的， 都有了極大的發展。研究重點也從過去的單純教學與研究， 改變為結合企業營銷實踐的研究，且取得了一定的成果。

然而， 由于企業界缺乏對西方營銷理論應用于中國實踐的充分探索， 缺乏中國營銷理論創新的嘗試，營銷學依然沒有實現和中國具體國情的有效整合， 營銷學最權威的指南仍然是“科特勒”、“麥卡錫”和“斯坦頓”。大多數人只不過是在介紹他們的理論與觀念。實踐中的營銷更多的是廣告、促銷， 甚至不顧道德的束縛， 操縱消費者的欲望， 背離了時代特征。由于中國市場屬于轉型市場， 一方面， 中國本土企業的營銷水平不高， 必須學習和走向國際化; 另一方面， 成熟巾場中的營銷理論、策略和盡管具有指導作用， 也不能完全照搬， 因為100 多年形成的西方營銷理論基本建立在相對穩定的成熟市場之上， 主要針對市場機制完善環境中的西方企業和西方文化背景下的消費者， 因此， 如何將國際成熟的營銷理論與方法和中國轉型市場完成對接， 是當前擺在我國營銷學界和企業界面臨的一個重大課題。

近年來， 國際學術界在現代營銷理論和應用原則上又提出了許多新的觀點， 如: 對質量、價值和顧客滿意度的強調; 對關系建立和顧客保持的強調; 對商業過程和整合商業職能的強調; 對全球性思考和區域性規劃的強調; 對戰略聯合和建立的強調; 對直接(復) 和在線營銷的強調; 對品牌營銷和文化營銷的強調; 對服務營銷的強調; 對高產業營銷的強調; 對符合倫理的營銷行為的強調; 對4CpS 和4RpS的強調。這些新的觀點經過系統化后， 也正是今天我們所看到的關系營銷、整合營銷、網絡構建、戰略聯合、直復營銷、在線(網絡) 營銷、品牌營銷、文化營銷、服務營銷和營銷倫理等， 它們構成了當今營銷時代的新特征。

四、21 世紀市場營銷學的展望 盡管世界著名營銷學者對營銷未來發展的看法顯得多元化， 但網絡營銷無疑是21 世紀營銷的焦點。營銷環境和消費者行為的變化是網絡營銷發展的動力， 20 世紀時代創造的營銷4Pps 要素將與互聯網技術重新整合。

網絡營銷的最大特點在于以消費者為導向， 消費者的個性特點使得企業重新思考其營銷戰略。網絡環境使得雙向互動成為現實， 使得企業營銷決策有的放矢， 從根本上提高了消費者滿意度。網絡社會的競爭優勢將來自于吸引、保持顧客的能力和顯著減少交易成本。網絡營銷在三方面對營銷理論體系將產生重大的空破; (1) 強調消費者已逐漸取得交易主權; (2) 消費者需求差異日趨擴大; (3) 營銷策略重在吸引消費者， 培養消費者對公司及公司產品的忠誠。

第8篇：商業營銷理論范文

超限營銷之所以引起中國眾多專業營銷人士的注意與共鳴，主要是因為傳統市場營銷理論無法解釋在中國已經成功的許多營銷實踐，許多營銷人士都在尋求和期待一種營銷上的創新理論，來解決現實提出的新營銷問題。

因此，許多營銷人都已經從實際觀察中獲得了某些新的發現和見解，并且已經先后提出了許多新的理論概念和理論建議。另一方面，中國兩位軍事專家分析第一次海灣戰爭的軍事名著《超限戰》的廣泛傳播，又為正在四處尋求適當表達概念的營銷人士們提供了一套極其吻合和適切的系統理論工具。

再加上最早意識到中國本土營銷理論創新需要的中國營銷人士們百分之一百都是中國各大企業中身經百戰的實踐精英，他們對于實踐極其了解，并且由于不斷進修，一方面形成了較完整的理論基礎，另一方面又保持了對于理論批判的敏感性，三個因素加在一起，終于導致真正理論高度意義上的營銷理論創新成為必然事件。

超限營銷完全突破了以往的把西方經典營銷理論當作教條的陋習，它不僅在具體的營銷手段和營銷策略上存在創新，更為難能可貴的是，它在營銷的戰略層面和營銷的哲學基礎層面均存在真正的有重大實用價值的思想創新。

營銷哲學基礎層面：

傳統經典營銷理論基本上是一種普遍真理性質的一般營銷理論，它成熟的背景是西方發達國家已經基本成熟了的經濟和市場背景。這些成熟了的經濟體系和市場環境基本上具有以下三大基本特征：

一， 市場的靜態和動態環境基本上處于一種“均衡”狀態。均衡狀態是指總體市場中的區域差異或細分差異不存在過大的落差，市場分布和市場變化平穩；

二， 消費者已經接受完了足夠的市場教育，消費習慣或觀念日趨“理性”化，即消費者基本上是“理性人”，社會的消費和購買心理具有十分明顯的理性特征，非理性因素日趨減少；

三， 傳統經典市場營銷理論的市場競爭狀態基本上處于較理想的“充分或完全自由競爭”狀態，政府和官員也只是市場主體中的一個平等角色，企業和政府之間不存在過多隱性的“壟斷”特性，非“自由競爭”成分較少。

而在改革開放至今的中國社會和市場，恰恰不具備傳統經典市場營銷理論所具備的三大基本特征；典型中國經濟和市場狀態，具有的恰恰是與西方發達國家完全相反的三大特征：

一， 市場的靜態和動態環境基本上處于一種“非均衡”狀態。非均衡狀態是指，中國經濟和市場由于地大物博，總體經濟發展和商品市場中存在較大的區域差異或細分差異，各省之間，城鄉之間，存在著巨大的經濟、文化、市場差異，；同時市場分布和市場變化也由于處于高速變化而變成缺乏平穩性；

二， 在中國，由于經濟發展的不平衡和文化、信息上的限制，消費者中至今仍然有相當一部分人未經受完足夠的市場教育，消費者對于市場操作缺乏足夠的認識和“免疫力”，其消費習慣或觀念容易被催化或催眠，社會的消費和購買心理表現出十分明顯的跟風、盲從、不理性特征，理性因素不足；

三， 中國市場基本不具備傳統經典市場營銷理論所要求的的較理想的“充分或完全自由競爭”狀態，政府和官員更不但不只是市場主體中的一個平等角色，政府和官員更是一種另類壟斷資本家，企業和政府之間存在過多隱性的“壟斷”特性，非“自由競爭”成分很大。

正是由于中國市場具有以上三大特性，從而使中國市場成為了限超營銷實踐和理論的肥沃土地，中國一批有思想和實踐經驗的杰出人物，理所當然地充當起了營銷理論創新中的生力軍。

營銷戰略層面：

超限營銷的實質是突破原有陳舊的營銷觀念和方法體系，從思想、戰略到戰術、技術、技巧都提出全面創新；其實質了改變了人們傳統的局限性很強的片面性的局部觀照的營銷思維。

在戰略上，超限營銷存在五大創新：

一， 化“企業營銷”為“社會營銷”。傳統營銷理論強調營銷必須充分調動起本企業所能擁有的營銷資源，眼光只停留在自己企業能力內部；而超限營銷則放眼全局全社會，思考和提倡的是企業不僅要充分利用好企業自己所有的資源，更是強調要拓寬思想，思考利用各種可能的手段，充分調動起企業外部的全社會的資源，共同為企業的營銷戰略和營銷目標服務；從而使企業的營銷能力和營銷效果有可能產生“乘數”效應而放大無數倍。

二， 化“無限目標”為“有限目標”。傳統經典營銷理論強調市場營銷要全面全過程均衡用力，這是一種比較理想境界的“平衡全能營銷”理論，即要求企業在所有營銷環節“全面推進”；但在中國，事實上許多企業仍然只是中小企業，根本不具備“平衡營銷”所要具備的全面營銷能力。而中國企業能力的不足卻導致了中國企業在營銷戰略思想上的創新。超限營銷理論強調的是縮小并聚焦于核心目標，集中企業所有優勢資源重點攻擊某一核心或局部目標，“以點帶面”，“點燃星星之火（營銷關鍵點、環節）帶動營銷大局”，從而以較小的營銷成本，獲得較大的營銷業績。

三， 化“有限手段”為“無限手段”。正是由于以往營銷思維的局限，在新的時代背景或市場背景下，許多可用的營銷手段一直被排除在傳統營銷視野之外，間或有人運用也不能引起人們充分的注意，因此大大縮小了營銷策略和技巧的豐富性。而超限營銷則恰恰相反，它提倡的是大膽突破、大膽創新，只要是不違背基本商業道德的營銷策略，都可以納入正當營銷武器的范圍，從而大大拓寬了營銷策略的深度和廣度，以已經僵化了的市場營銷注入了新活力。

四， 化“整合營銷”為“全維營銷”。整合營銷談的中企業如何將所有營銷活動納入或形成一個整體，其目光主要集中在企業如何整合內部資源和企業營銷行為上；而超限營銷則超越其“整合”概念的狹隘性，提出企業不僅應該整合好企業內部資源和所有營銷行為，更是應該整合好“所有一切可用的社會資源和活動”，將其轉化為為企業所用的“社會營銷資源和行為”，從而把營銷的維度發揮到極致：所有可用于營銷的東西全部被“營銷”起來。

第9篇：商業營銷理論范文

論文摘要：營銷組合的產生與發展反映了各個時代對營銷理論的要求。隨著有形產品的日益同質化，服務成為企業間競爭的主要手段，服務營銷成為企業的核心競爭力。服務營銷理論在其發展過程中，在借鑒營銷組合的部分成分的同時，形成獨具特色的服務營銷組合，以適應服務業特殊的營銷活動與營銷方式。

營銷組合理論是在傳統營銷理論的基礎上建立起來的，它吸收了傳統營銷理論的精華部分，并根據時代環境的變化、區域經濟發展的趨勢、消費者個性化的需求特征等所發展起來的新的營銷組合。營銷組合理論反應了新的營銷時代消費者對營銷方式、營銷策略態度的轉變。

服務營銷也稱為有形商品的無形性營銷。在目前信息技術與網絡技術極其普遍、信息快速傳播的條件下，不同企業生產的同類或近似產品使顧客對商品的判斷和選擇不再僅僅依據商品的有形屬性，而在相當大的程度上取決于其無形屬性的一面。服務營銷正是對這無形屬性的營銷活動。

一、營銷組合理論

營銷組合的概念最早是1953年Neil Borden在美國市場營銷學會的就職演說中提出來的，隨后各國學者開始對營銷組合進行深入研究，但主要是集中于對營銷活動的分類和歸納。主要的營銷組合觀點有：E.Jerome McCarthy于1960年在其《Basic Marketing》一書中提出的4P營銷組合（產品、價格、渠道、促銷），Livesey于1971年提出的“營銷組合是企業所采取的試圖影響顧客行為的政策和程序”，[1]Waterschoot&Bulte于1992年提出的“營銷組合是指在尋求某種市場反應時的一種有效因素的綜合體”。Kotler于1986年在《哈佛商業評論》中提出了6P營銷組合，即在4P營銷組合的基礎上增加兩個P，分別是政治權力和公共關系。后來Kotler認為McCarthy原有的4P營銷組合不能給企業提供營銷運作上戰略層次的指導，因此，Kotler又提出了營銷戰略層次的新4P組合：即探查、細分、優先和定位。后來，Kotler又加入了另一個P，即人，它們與McCarthy的4P一起構成了11P營銷組合。

消費者的個性化需求，消費者的形態的巨大差異，使得傳統的營銷組合4P/11P營銷組合似乎已無法完全順應時代的要求，于是營銷學界出現了新的營銷要素，即4C營銷組合理論，顧客、成本、便利性和溝通。4C營銷組合是Robert F. Lauterborn于1990年在《廣告時代》上面針對傳統的4P營銷組合理念提出的，它強調企業首先應該把追求顧客滿意度放在第一位，產品必須能夠滿足顧客的個性化需求，同時降低顧客的購買成本，真正做到一切以消費者的需求和滿意為核心。

二、服務營銷理論

服務營銷于20世紀60年代興起于西方。美國John Rathmall教授于1966年首次對無形服務與有形實體產品進行區分，提出要以非傳統的方法研究服務的市場營銷問題。1974年由Rathmall所著的第一本論述服務市場營銷的專著的面世成為服務市場營銷學的產生標志。

服務營銷是以服務為導向，服務是企業從產品設計、生產、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務等各個部門的事，甚至是每一位員工的事。從營銷的角度來看，服務營銷有三個層次的含義，一是研究服務作為一種特殊產品如何營銷的問題；二是研究服務行業如何營銷的問題；三是研究實體產品或無形產品營銷過程中，如何將服務結合起來，從而使企業獲得競爭優勢的問題。服務營銷理論的核心是顧客滿意度和顧客忠誠度，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換活動，最終實現營銷業績的提升和企業的快速成長。

然而無論是McCarthy的4P，還是后來Kotler所發展的11P，都是針對有形產品而提出的營銷組合，因而主要適用于有形產品。它并沒有或基本上沒有考慮服務的特殊性。而服務的營銷活動具有鮮明的特點，因此，原有的4P及后來的11P營銷組合都并不完全適用于服務業，服務業與制造業所生產的產品存在著很大的差別。針對服務的特殊性，Booms&Bitner于1981年提出了一個適用于服務業的營銷組合。該營銷組合除了傳統的4P外，增加了三個新因素，即有形展示、人員和過程管理。人們通常把這個組合稱為服務營銷組合的7P營銷組合。 轉貼于 　三、營銷組合理論與服務營銷理論的聯系

營銷組合理論隨著經濟、科學與計算機網絡技術的發展，呈多樣化發展趨勢，企業及其營銷活動不再僅以產品、價格、渠道和促銷為出發點和中心，而是以顧客為中心，以滿足顧客的個性化需求為出發點，同時實現企業盈利為目的。

服務營銷組合理論是營銷組合理論與服務營銷理論的融合，它們并不是簡單的排列組合，而是有機的整合共存體。服務營銷過程中也會出現有形服務的營銷，所以服務營銷組合中一定會滲入相關營銷組合。

1.關系營銷

服務營銷活動中企業內部員工是主要的營銷服務人員，所以企業在進行外部營銷之前需要進行良好的內部營銷，內部營銷是外部營銷成功的關鍵因素與先決條件。服務營銷過程是服務人員與顧客直接接觸的過程，服務的好壞不僅與顧客的行為密切相關，而且更重要的是取決于服務人員的素質。

2.綠色營銷

綠色時代與綠色消費的興起，人們對環境保護意識的逐漸增強，綠色營銷方式能為企業贏得良好的企業形象，有助于在潛在消費者和社會公眾心目中樹立良好的品牌效應，同時有利于企業節約資源，可能在短期內達不到降低成本的效果，但是在企業的長期發展過程中對企業是百利而無一害的。

3.文化營銷

服務營銷與文化營銷在營銷方式中有著共同點，營銷對象的難以把握和營銷結果的難以評估將兩者緊密的聯系在一起。文化營銷中的“內塑營銷理念，外塑營銷形象”完全符合服務營銷的宗旨。服務營銷促進文化營銷，文化營銷影響服務營銷，文化營銷中“無形的文化力”為服務營銷吸引了眾多的體驗者與消費者。

4.體驗營銷

服務的無形性特征只是相對的，而并不是絕對的。在服務營銷中采用體驗營銷，能讓消費者在服務的相對無形性當中感受服務的價值，通過體驗服務的強烈感覺，改變人們對服務消費的某些偏見，改變人們眼見為實的消費慣性與消費心理，擴展人們消費的概念。

5.品牌營銷

品牌營銷可以通過簡練而感性的語言將品牌的定位與價值準確地傳達給目標消費群體，并最終在目標消費者中形成廣泛的概念認同，以達到服務營銷的目的。實體產品講求品牌，服務同樣講求品牌，在未來品牌成為競爭主軸的形態下服務品牌營銷成為企業最主要的營銷策略。

參考文獻

[1] Waterschoot&Bulte，The 4P Classification of the Marketing Mix Revisited，Journal of Marketing，1992，(56)：83-93.

[2]龔秀梅.我國商業銀行服務營銷策略研究[D].長春理工大學，2009.