口腔市場營銷計劃方案精選(九篇)

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第1篇：口腔市場營銷計劃方案范文

“我們都只做了一排。”這家門診的工作人員告訴記者。原來，為了突出“牙齒美容”的效果，這里的員工“犧牲”了自己的美麗，只做了上排牙齒的牙貼面，以便向客人最直觀地展示“牙齒美容”的效果。

這家“與眾不同”的門診就是愛威白口腔科技有限公司（以下簡稱“愛威白”）在北京開設的唯一一家分店。

瞄準小眾高端市場

愛威白是集科研、設計、生產、口腔門診于一身的口腔企業。作為專注于牙齒美容的口腔企業，愛威白牙貼面是其代表性產品，該產品能在一小時內改變全口牙齒的顏色和形態。2013年，愛威白被“胡潤百富”評為中國富豪最喜愛的口腔美容品牌。

牙貼面，顧名思義就是在原有牙齒上面貼一些材料，以此改善牙齒的美白和整齊程度。在愛威白做牙貼面，首先要對牙齒形態進行定制，讓客戶提前看到牙貼面完成后的效果圖，并親身參與設計的修改；然后使用3D技術投入數控生產，生產出的貼面最薄處僅有0.2毫米。因為貼面很薄，所以貼敷時不用磨牙，也不用打麻藥，而其他傳統的牙齒美白產品都必須360度磨牙，然后再套上牙套，會損害原有牙齒的健康。

據工作人員介紹，瓷貼面對人體沒有副作用，并且有多款顏色可以選擇。貼面強度大于380兆帕，而正常牙齒的強度只有約250兆帕，所以裝有貼面的牙齒完全可以正常進食和清潔。唯一需要注意的是，在吃堅硬食物的時候——比如蟹鉗、堅果等——需要使用合適的工具。

愛威白總經理張麗華告訴記者，為牙齒貼面只需來診所兩次，第一次進行溝通、照片、選色、取模，大約需要半個小時；三周之后就可以再次到診所進行安裝，一次可以為8～10顆牙安裝貼面，單排安裝大概需要一個小時，雙排安裝需要兩到三個小時。

“雖然牙貼面看上去很簡單，但其實挺復雜，挺難做。特別是購買大型器械設備，這類設備很少有中國公司在使用，所以很難預測使用效果；而且，越大型的設備，設計要求和維護成本也都越高。”而愛威白的優勢在于，其比利時總部已經試驗過世界最尖端的技術，而且應用成果很好。得益于此，愛威白可以將這類風險成本降到最低。

“愛威白比利時總部現在是我們的股東，占20%股份。”張麗華告訴記者，“我們負責東南亞的經營，也包括中國的臺灣、香港以及內地等地區的市場。我們有自己的主導權，能生產、銷售并提供服務，是一家獨立的公司。”

對于愛威白來說，每年花費上千萬用于購買新設備、研發新技術，是再普通不過的事情。口腔科的設備價格非常昂貴，一臺小小的CT機就需要100萬元，而一臺做牙貼面的機器價格能達到500萬元……但在張麗華看來，這些都是必要的開銷。“機器要不斷更新，否則就不是最先進的企業。”

令張麗華感到非常自豪的一點是，目前愛威白是全世界唯一一家能夠提供從設計、生產到開門診直接面對客人這樣一條龍服務的公司。談到競爭對手，她坦言：“凡是做口腔科的門診和醫院全部都是我的競爭對手，但我們只做口腔科方面一個很小的部分，所以跟我們搶客戶的公司很少。”

因此，在張麗華的規劃中，愛威白不會像其他同行一樣形成在全國各地擁有幾百家分店的規模，而是選擇穩扎穩打，在每個城市只開一家分店，在北京、上海、廣州、武漢、溫州都是如此。愛威白在國內的門診都采取直營方式，張麗華坦陳，醫療行業各機構間的合作相對不太容易，其中不但涉及醫生的技術、醫院的制度和管理水平等客觀因素，還有個人心態方面的主觀因素。

在張麗華看來，對客人而言，牢固、好用已經是最低標準，如果一個產品連這些基本標準都未達到，根本不可能有市場。而愛威白的競爭力在于，不僅能夠達到基本標準，還能把牙齒做得很漂亮。“如果牙齒問題很嚴重，把所有東西都做好基本上需要十萬元；如果牙齒問題不是很嚴重，可能五六萬元就可以了，價錢不是特別貴。”張麗華說，“我們的追求沒有停留在能不能用的層面，這些也是普通醫院能夠解決的。來找我們的客人，都是對美麗有追求的人，能用對他來說是不夠的。”

熊曉鴿助力愛威白

愛威白的發展戰略和優異表現，引來了眾多VC的關注。2013年3月，愛威白得到IDG的首輪投資，從此插上了騰飛的翅膀。在私募機構普遍遭遇困境的情況下，這次融資受到了業界廣泛關注。這個募資故事的情節本身或許并不獨特，但由此依然可以得出這樣的結論：機會總是留給有準備的人。

2012年，為進一步將業務擴大，愛威白在上海開設門診。當時參加開業典禮的，除了愛威白歐洲總部的同事，也有集團外聘的公關公司人士，他們建議張麗華的愛人、愛威白CEO駱志達找機構進行投資。當時，駱志達并沒有抱太大期望，也只是抱著試一下的心態接觸了歐洲同事給他引薦的VC機構。“最少也有20家，大品牌的機構都來了。”他笑著說。

與很多公司第一次見VC的“郁悶”經歷不同，駱志達很“開心”。因為每一個來到愛威白門診的客人，駱志達都會習慣性給他們介紹牙貼面業務，VC人士也不例外。想知道最終效果，最好的方式就是親身體驗。“我們后來算了一下，這些來談合作的VC人士中，后來到愛威白做牙的沒有十個也有八個，我們挺開心。”駱志達告訴記者。

點數風投界的大佬級人物，IDG的熊曉鴿當屬其中之一。2012年初，他恰巧剛去美國拜訪過知名牙醫，醫生針對他的牙齒問題給出了一個全面治療方案，報價13萬美元。此時，聽手下的投資經理匯報了愛威白這個項目后，敢于“冒險”的熊曉鴿決定親身一試。當時愛威白給出的治療方案報價為11萬～12萬元人民幣，而最后達到的效果也令熊曉鴿非常滿意，“愛威白的方案價格便宜效果又好，這讓他信心很足，我們再談下去幾乎就沒有障礙了。”

最開始愛威白給出的PE回報率是30倍，因為在駱志達看來，“VC投的99%的公司都是在虧錢的，我們是有錢賺的企業，從來都沒有虧本的問題。這樣的企業有好有不好，好處在于可以投得很放心，獲得10～20倍回報基本沒有問題；不好之處就在于驚喜度不夠高，比如100倍回報就不可能在我們身上發生。”

整個融資過程花費了近5個月。現在雙方會經常保持電話聯系，每個月愛威白都會向IDG提交營業報告和一些簡報，每半年進行一次審計。

借此機會，駱志達對愛威白的內部問題進行了系統梳理，以進一步在管理上提升自己的能力。另一方面，由于流動資金增加，公司進一步加大了在市場營銷和技術研發方面的投入。駱志達的目標是要將愛威白打造成一個全國性品牌，“我們在相對很短的時間內建立了一定的知名度，現在很多人在做牙的時候會考慮愛威白。”

從2006年發展到現在，愛威白的員工總數已經接近200人。分布在全國各地的門診，大的可以同時接待10位客人，小的也可以同時接待5位客人。愛威白的北京門診每個月大概能夠接待100個客戶，平均每天3～4人。

盡管短期內沒有上市的打算，但愛威白計劃很快擴展到全國的一、二線城市。而在駱志達看來，像愛威白這樣多元化、多股東的企業，對所有股東來說，上市是最好的選擇。

立足北京 放眼全球

在駱志達看來，愛威白能一路走到今天殊為不易。他跟愛威白的淵源，最早可以追溯到1990年。當時駱志達從事醫療器械，主要為醫院提供一些服務和設備，口腔科器械是其中很重要的一部分。由此，他跟愛威白在比利時的總部建立了業務聯系。

2006年，國外大公司紛紛在中國設立工廠，一時間形成風潮。愛威白總部也打算在中國設廠，但要真正實現國際化并非想象中那么容易，尤其是醫療行業，不同的國家有不同的客觀要求，只有在當地找到合作伙伴才能立穩腳跟。有多年業務聯系的駱志達夫婦自然成了與愛威白尋求合作的首選對象。但當時駱志達并沒有在中國內地做口腔門診的意愿，“做一次牙要收10萬塊，我當時覺得太貴了，這事挺離譜的。”

2008年，北京奧運會的成功舉辦徹底改變了他們夫妻二人的想法。他們發現，北京有消費能力的人很多，“奧運會開幕式門票那么貴，還是有那么多人買，所以我們覺得中國有口腔門診的市場。”多年的海外成長經歷告訴駱志達，各個城市在辦完奧運會之后都會發生很大變化，東京、首爾等城市的經歷都證明了這一點，所以必須抓住這個難得的商機。2008年，愛威白的第一家門診在北京正式開業。

駱志達做過很多生意，他告訴記者，“我投資過的生意，起碼有二十幾個，遍布各行各業。”除了在愛威白擔任CEO之外，他還是兩家香港公司的主要股東。因此，跟很多年輕的創業者不同，愛威白的成立并沒有帶給他多少驚喜和期待，同時也沒有遇到太大的困難。“當時愛威白在全球有100多家門診，每個月的訂單量很穩定。這也是我們跟其他創業企業區別最大的地方，在已有訂單的基礎上打開市場，就不會有特別大的困難。”駱志達說。

第2篇：口腔市場營銷計劃方案范文

【關鍵詞】 品類管理 超市管理 清潔課

連鎖超市出現于中國零售業逐步放開、私人資本大舉進軍的時期，這一時期社會零售商品需求急劇增加，而超市統一、規范、標準的經營模式大大增加了消費者購物的便利性，同時，也提高了消費者對產品的認可度。

然而隨著中國經濟的高速發展，零售業發展前景被越來越多的外資看好，以致其紛紛涌入大陸市場。零售行業競爭日趨激烈，一方面，零售連鎖行業正積極探索如何降低運營成本，提高顧客滿意度，增強企業競爭力。另一方面，市場的日趨成熟，以及消費者可支配收入的增加，在商品選擇方面，他們看重的不再僅僅只是價格、品牌、功能等基本信息，而更為看重的是便利性及購物體驗。除了“終端為王”的理念外，較強的商品品類管理能力也是零售企業區別于其他零售企業，走差異化戰略，提高企業競爭力的有力法寶。對作為零售行業主要形態之一的連鎖超市更是如此。

一、W公司背景介紹

W公司在2012年憑借460億年銷售額，躋身全球零售業250強之列，是北京市及中國北方規模最大、銷售額最高的消費品流通企業。2003年11月21日，WU-MART集團旗下的北京WU-MART商業集團股份有限公司在香港聯交所正式掛牌交易，這是首都商業企業第一次在境外上市，也是國內第一家海外上市的民營商業企業。

二、W公司清潔課品類管理現狀及存在的問題

1、管理現狀

WU-MART清潔課的商品主要分為八類：家洗類、個洗類、護膚類、衛品類、紙品類、口腔類、沐浴類、發水類。進一步將八類商品進行分類，如圖1所示。

品項優化流程的主要方法是通過評估每個產品在整體品類中的表現，了解強弱產品的分布，利用80/20的規律，做出品牌優化選擇，列出淘汰明細。

2、存在的問題

（1）商品品類編碼未到單品。由于WU-MART對商品條碼只分為國條和店內碼兩類，并未對單品編號，導致不利于盤點。WU-MART是非常重視盤點的企業，每年都會進行兩次大盤，然后每月再進行循環盤，而作為門店百貨部大頭的清潔課，更是盤點的重心。WU-MART清潔課單品高達9000件，再加上庫房多，品項數大，使得盤點難度非常大。而品類編碼未到單品，使得每次的手工盤點，在制作盤點單時，員工都要按照商品的順序將條碼抄寫一遍，之后再錄入計算機，以保證盤點的準確性。僅僅只是錄條碼至計算機里，就要耗費四個人一天的時間，可見盤點的難度、復雜程度之大，耗費勞動力之多。

如若能將品類編碼到單品，既可以減輕盤點的難度，保證準確度，也方便對商品進行歸類查詢，提高工作效率。同時，商品條碼是供應商根據自身需求而制定的，無法達到對供應商統一管理的目的，將品類編碼到單品，既能對單品實施管理，又能加強對供應商的統一管理。

（2）品類評估體系不全面。雖然WU-MART對清潔課的品類管理非常重視，每年每季度甚至于每個月都有相應的品類管理策略文件下達，比如陳列原則、端架計劃等等。但是，品類管理策略的數據來源主要還是依賴于前臺的銷售數據，而在服務中心的顧客意見表上，幾乎沒有什么記載。單純依靠前臺銷售數據，被動地從供應商、顧客獲取信息分析銷售量下降的原因是不全面的。公司完全可以利用現有的先進的信息系統，著眼長遠的規劃品類管理的發展，建立較全面的評分體系，對消費者、供應商、市場、銷售、利潤等相關指標作出分析，為正確實施品類管理策略和戰術提供決策依據。

（3）品類管理忽視消費者利益。一是貨架陳列問題。個人護膚端架的陳列位置與主通道呈60°，同時個人護膚陳列區域（第一區域）與牙膏、牙刷、發水陳列區域（第二區域）形成了死角，使得消費者站在主通道的位置上，受到死角的影響，很難找到第二區域的商品，通常是在員工的引導下才能找到所需商品，不合理的陳列降低了產品可見度和購買率。二是排面補貨效率較低。高效的補貨率是提高產品銷量、提升顧客滿意度的重要方法之一。紙制品區是清潔課暢銷最快的區域之一，同時也是排面雜亂、補貨嚴重不足的區域。顧客走進紙制品區域，面對雜亂不齊的陳列局面，既降低了購買欲望，也會留下門店商品不全的印象。

三、品類管理對策分析

1、重視購買決策樹，從消費者角度出發

購買決策樹是指購物者購買決策過程中考慮各種因素（品牌、功能、價格、包裝、產地等）的先后次序。購買決策樹能清晰地描繪出不同品類的購物者做出購買決策的步驟、過程、考慮的層面以及優先順序。例如，經過調查和分析發現，購物者在購買香皂時，首先考慮的是產品的功能（消毒除菌、滋潤護膚、清新提神），其次是價格，然后才是品牌，最后是香味、規格等。

實際上在WU-MART清潔課中，衛品的陳列區域與紙品的陳列區域是獨立分開的，一般消費者認為濕紙巾應該是屬于紙品區的，卻在紙品區域找不到濕紙巾。因此，應按照購物者的購買決策樹對紙品區與衛品區商品陳列區域進行調整，這有利于幫助購物者找到他們想要的商品，提高該品類或品牌的整體銷量。

2、高效促銷和補貨

在正確的時間，選擇正確的單品，以正確的促銷形式，配以適當的宣傳，陳列在正確的地方。根據EcR協會統計，在促銷活動上的投入有35%是有機會節省的。高效促銷即用最低的系統成本，達到增加銷售量和忠誠顧客的目的。促銷方式因品類角色而異。目標性品類的促銷頻率最高，可以同時采用多種促銷方式；常規性品類采用一般頻率，多種方式促銷；季節性/偶然性品類根據季節/時間的需要，采用多種方式強力促銷；便利性品類一般較少采取促銷活動。

但是，從促銷單品的選擇到促銷單品在店內的陳列，都應考慮品類的目標購物者及品類的策略。如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產品。如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產品。WU-MART的促銷形式和大多零售商采取的方式一樣，普遍單一，主要以降低價格為主。但事實上，銷量最高點并非一定發生在價格最低的時候。同時，降價并非對所有的品種都適用。例如，對新品的促銷，店內演示和樣品派發更加有效。因此，WU-MART在重視促銷的同時，更要注重促銷形式的多樣化，促銷的商品也不能僅局限于低檔產品。考慮到對不同目標顧客采取不同的品類策略，才能吸引到不同類型的顧客，而不僅僅只是吸引中低收入的購物群。

高效的補貨是對品類管理工作的重要保障。缺貨是清潔課日常管理工作中經常出現的問題之一，特別是對于紙制品區，缺貨現象更為嚴重，缺貨問題主要在于暢銷產品斷貨和暢銷產品的補貨不及時。

對于補貨不及時的問題，究其原因，除了員工人手不夠以外，也與日常管理方式有關。通常門店都會在晚上9點之后才允許員工在賣場中大批量補貨，從庫房將貨品拉入臨時存放區，再從臨時存放區把貨拉到賣場，再將賣場的貨架全部補齊，一個小時的時間是遠遠不夠的。雖然，我們無法改變晚上補貨的時間，但是我們可以改變補貨的流程，將一個小時的時間全部用在賣場的補貨上，而將在庫房和臨時存放區所花費的時間放在上午十點左右，這樣既保證了下午賣場的供應，緩解了暢銷商品補貨不及時的問題，也縮減晚上補貨流程所花費的時間，又不至于第二天員工開始上班時覺得沒有多少事情可做。

四、結論

WU-MART從2008年開始實施品類管理，到現在僅僅做到小分類，還沒有管理到單品，即使總部設有專門的品類管理部門，但是對品類的研究與管理也只是在信息系統和基礎的商品陳列上，并沒有深入下去進行管理。

本文主要結合品類管理理論、市場營銷理論等，對W公司某店清潔課在品類管理方面存在的問題和現狀進行了分析，并提出了正確品類策略指導下的面向顧客實施的具體方案。

【參考文獻】

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[8] AC.Nielsen，Category Management positioning your organization towin[M].NTC Business Books，1992.

[9] 齊斌：華北大潤發收銀口品類管理研究[D].西北大學，2010.

第3篇：口腔市場營銷計劃方案范文

名著閱讀如何考查?綜觀2009年各地語文中考試卷，有關名著閱讀的試題內容豐富多彩，形式生動活潑，出現了許多有創意的新題型。本文舉其要者，略加梳理，以饗讀者。

一、寫頒獎詞

題目1：(2009年湖北省恩施市)《西游記》第二十七回“尸魔三戲唐三藏，圣僧恨逐美猴王”寫了“孫悟空三打白骨精”的故事。聯系相關內容完成下面習題。

(1)簡述“孫悟空三打白骨精”的經過。

(2)為“孫悟空三打白骨精”的英雄行為寫一段頒獎詞。

題型簡析：央視“感動中國”年度人物評選頒獎晚會打造了一場盤點年度精彩、彰顯人間正氣、震撼眾生心靈的盛宴，其“頒獎詞”堪稱頒獎儀式的點睛之筆。用“頒獎詞”的形式考查考生對名著的閱讀理解，有創意，有時代感，在考查考生閱讀理解能力的同時，更突出考查了考生語言的實際運用能力。

備考方略：1.關注身邊的人和事，關注我們這個時代，關注我們這個社會，心存感念，學會感動。2.“頒獎詞”不同于人物簡介，也不是空洞的評價，要抓住人物事跡和性格中的核心，述中有評，評述結合。語言要精煉，高度概括；要優美，有文學色彩；要扣人心弦，富有感染力。3.在課標推薦的課外讀物中，有重點地深入了解幾個典型的文學形象，積累寫作素材，做到有備無患。

參考答案：(1)唐僧師徒取經路上經過一座高山，山中的妖精“白骨夫人”想吃唐僧肉，又懼憚唐僧身邊的徒弟，因此她先后三次變幻成齋僧的村姑、尋找女兒的老婆婆及老公公來欺騙唐僧，伺機下手。可每次都被火眼金睛的孫悟空識破。孫悟空三次棒打白骨精，前兩次被她逃脫了真身，第三次在土地山神的幫助下終于打殺了這個妖怪，讓她現出了原形。(2)你火眼金睛讓妖魔鬼怪原形畢露。是你不畏艱險一心除妖保護師父，是你意志堅定為取經大業無怨無悔。

二、寫辯論詞

題目2：(2009年湖北省黃石市)我校九年級一班在閱讀《三國演義》時，對關羽這個人物有了兩種不同看法，為此，語文老師組織了一場辯論。假如你是正方，你會怎樣辯駁反方觀點?不超過150字。

反方：我方認為，關羽跟從劉備，頗失忠義。華容道上，放走曹操，以私廢公，埋下禍根，使敵人死灰復燃，再起兵戈。留守荊州。一意孤行，破壞孔明“東和孫權”的戰略原則，以至損兵折將，失地陷城，使蜀國大傷元氣，最終走向滅亡。他是一個自私自利、剛愎自用的人。

正方：____________________________

題型簡析：辯論詞是“敵我雙方”在唇槍舌劍的特定情境中，用來反駁對方從而樹立自己觀點的語言表達形式，這種題目具有極強的思辨性，重點考查考生對名著的閱讀理解能力以及邏輯思維能力、辯駁說理能力和語言表達能力。

備考方略：1.理清對方主要觀點，抓住其要害，針鋒相對，駁其不周，攻其不備。2.自我立場要堅定，觀點要明確，并從原著中找出支持己方觀點的具體事例，達到事實勝于雄辯的效果。3.注意雙方關系，是辯論而非戰斗，語言要簡潔、生動、形象、有說服力，要得體，不能“辱罵和恐嚇”。因為是口語交際，還要盡量做到口語化。4.乎時加強辯論的實戰演練。

參考答案：略。

三、撰寫對聯

題目3：(2009年河北省)選取《西游記》、《水滸》、《童年》、《魯濱遜漂流記》、《鋼鐵是怎樣煉成的》這五部名著中的人物和相關內容，為給出的上聯擬寫下聯。

上聯：貝多芬嘔心瀝血譜名曲　下聯：____________________________

題型簡析：對聯文詞精煉，形式工整，平仄協調，是漢語獨特的藝術形式，也是中華民族的文化瑰寶。用對聯來考查文學名著閱讀能力，既是考查考生對特殊藝術形式的表達能力，也是對優秀文化遺產的繼承。

備考方略：1.了解對聯的基本特點，對聯是既要有“對”，又要有“聯”，上聯和下聯，必須內容相關，上下銜接。結構完整，句式一致，字數相等，平仄相合，詞性相對，語言簡練。2.仔細分析上聯的結構特點。按照對聯的要求。寫出下聯，如“身殘志堅，保爾唱響生命曲”的結構是“人物性格(成語)－主人公(姓名)－作品主題(動賓式)”，那么下聯也必須契合這一結構。3.世事洞明皆學問，平時要多留心生活中的各種語言表達形式。

參考示例：一、唐三藏跋山涉水求真經二、阿廖沙千辛萬苦度童年

四、寫薦書理由

題目4：(2009午福建省廈門市)名著閱讀。

(1)憑借你閱讀《格列佛游記》的體驗，從下列地名中選出格列佛沒游歷過的一項。(　)

A　小人國　B　車遲國　C　大人網　D　慧國

(2)吳承恩《西游記》中的孫悟空有許多神奇之處。請從下列提示中任選一個，簡述其相關故事情節。

①發現“水簾洞”②獲取“金箍棒”③煉就“火眼金睛”

(3)有位著名教育家曾建議“每個成長中的青少年，都應該讀讀《鋼鐵是怎樣煉成的》。”為什么奧斯特洛夫斯基的這部小說值得一讀呢?請任選角度，聯系原著談談你的看法。

題型簡析：三道題目均是要求寫薦書理由，不同之處在于第1小題給了一定的選擇范圍，第2、3小題則設計了特定的情境和主題，薦書的范圍可能會超出課標的范疇，但更能反映出考生的閱讀面。無論哪種類型，都要求考生在短時間內迅速選擇，寫出令人信服的理由。不僅考查丁考生的語言表達能力，還考查了考生的信息篩選能力和市場營銷能力。

備考方略：1.審題要準確，緊緊圍繞題目提供的信息源選擇書目，組織推薦語言。2.推薦理由要言之有理，言之有據，讓對方心悅誠服，不能說一面之詞，更不可強詞奪理。3.密切關注薦書的對象，分析對方的需求，揣摩對方的心理，薦書理由要有針對性，不必面面俱到，語言表達要委婉、得體。

參考答案：(1)B(2)例一：有一天，群猴在水邊洗澡，順流而上發現一股瀑布。石猴率先躍入瀑布中，發現瀑布后有個天然的大石洞，他就率領群猴入住其中……例二：石猴想要一件合適的兵器，就去找東海龍王。試用了幾件兵器都不滿意，最后他看中了龍宮的定海神珍鐵，便取來做他的兵器……例三：美猴王大鬧天宮被抓，太上老君將他關到八卦爐中。他在爐中被煅燒了七七四十九天，沒想到不但沒被燒死，反而煉成了“火眼金睛”……(3)例一：此書在塑造人物形象時采用了內心獨白的方式，這種寫法使人物形象生動飽滿。譬如，小說將保爾在疾病纏身、喪失了戰斗能力的嚴峻時刻，內心絕望、動搖以及最終戰勝自我的全過程刻畫得非常細膩感人。例二：這本書的名言警句很多，能激勵我們成長。如：“人最寶貴的東西是生命。生命對于我們只有一次。一個人的生命應當這樣度過：當他回首往事的時候，他不因虛度年華而悔恨……”例

三：本書最大的成功之處在于塑造了保爾這個具有鋼鐵般意志的人物形象。譬如：保爾在手術之后，醫生診斷他將雙目失明、失去勞動能力。但他沒有就此消沉，反而計劃寫一部關于英勇的騎兵師的中篇小說……

五、閱讀感悟

題目5：(2009年福建省莆田市)請在橫線處填上相應故事的寓意。

(1)《伊索寓言》中的故事篇幅短小，寓意深刻，處處閃耀著智慧的光芒。《狼和小羊》的故事說明對惡人做任何正當的辯解也是無效的；《農夫與蛇》的故事說明――；《龜兔賽跑》的故事說明了___________________。

(2)請用簡潔的語言概述《丑小鴨》的故事，并寫下你閱讀這一童話后的一點感悟。

作品簡介：___________________

感悟：___________________

題型簡析：閱讀感言其實也就是讀后感，不過不是一般的感受，而是更加強調讀者心靈的真切感悟，語言表達上更多些抒情意味。題目不僅考查閱讀理解能力、語言表達能力。而且還考查考生的心靈感悟能力和人文關懷。

備考方略：1.要在認真閱讀名著的基礎上，用心體會，深入理解。準確把握作品的主旨和人物的精神世界，2.選取最能觸動人心的感受點，既然是“心語”，就是獨特感悟，真情流露，就要打動人心，引起共鳴，不可泛泛而談。3.語言要有高度的概括性、抒情性、感染力，如果是仿寫，也不必一味機械模仿，而要寫出自己的心聲。

參考答案：(1)即使對惡人仁至義盡，他們的邪惡本性也是不會改變的；奮發圖強的弱者也能戰勝驕傲自滿的強者。(2)簡介：《丑小鴨》講述了一只又大又丑的小鴨子，一出生就伴隨著別人的嘲弄和歧視，但是經歷過種種挫折和打擊之后，他終于變成了一只美麗的天鵝。感悟：人只要有夢想，那么困難就不再是困難了。

六、文本分析

題目6：(2009年廣東省)閱讀理解。

不知怎地，外祖父忽然來了，像是從天花板上掉下來似的。他坐在床上，用冰冷的手撫摸我的頭。說道：

“你好，小爺子……你倒是說話啊，不要生氣了!怎么，你怎么啦?……”

我很想踢他一腳，可是一動彈就疼。他的須發顯得比平時還紅，腦袋不安地搖晃著。放光的眼睛往墻壁搜索著什么。他從口袋里掏出一個山羊形的甜餅、兩個糖角、一個蘋果和一包青色的葡萄干，他把這些東西放在枕頭上我的鼻子跟前。

“你瞧，我給你帶來的禮物!”

他彎下身來吻了吻我的額頭，然后，一面用僵硬的小手――染了一手黃顏色，特別是彎得像鳥嘴似的指甲更顯得黃――輕輕地撫摸著我的頭。一面談起來：

“我當時對你太過分了，兄弟。我火得厲害；你咬我，抓我，也把我惹火了!然而，你多挨幾下并不算倒霉，我都記在賬上!你要知道：挨自己親人的打，這不算屈辱，是受教訓!不要讓外人打，自己人打沒關系!你以為我沒挨過打嗎?阿廖沙，我挨的那個打啊，你連做惡夢都沒夢見過。我給人家欺辱成那個樣子，大約上帝看見也套掉淚!結果怎么樣呢?我這個孤兒，叫化子母親的兒子，熬出頭了，當上行會的頭兒，手下管很多人。”

他那端正干瘦的身體輕輕靠著我，他開始講他的童年時代，他的話沉重而且結實，輕巧流利地一句跟著一句。

他一直講到晚上，臨走的時候，他親切地和我告別，我才知道外祖父并不兇惡，也不可怕。我一想起他曾這么殘酷地毒打我，就難過地流淚，并且總也忘不了這件事。

(節選自高爾基《童年》，劉遼逸譯)

(1)外祖父毒打了“我”一頓，現在卻來看望“我”，并和“我”說了這么多話，他的目的是什么?

(2)從選段可以看出，“我”對外祖父的感情是復雜的。在“我”的眼中，外祖父是個怎樣的人?請結合《童年》中的其他情節具體分析。

題型簡析：題型樸實無華，從文本人手，讓考生研讀、體味、揣摩、品評，進而把握語言表現技巧和人物的性格特點，這是閱讀文學作品的基本功。閱讀名著要做到精讀和略讀相結合，緊扣文本本身，著眼語言分析，這個題目具有很好的導向性。

備考方略：1.平時養成精讀的習慣，對名著的重點篇章段落反復閱讀，深入思考。尤其是對典型人物語言、行動、心理的描寫，要重點關注。2.回答問題要緊扣題目的要求以及提供的文本材料。不能漫天鋪開。不著邊際。3.掌握鑒賞文學作品的基本方法。加強賞析文章的寫作訓練。

參考答案：(1)提示：如果只寫外祖父很后悔打了“我”，這理解是不完整、不恰當的。這是一個名著閱讀文段。名著閱讀文段本來就是要求你對原文有所了解，然后，再根據上面提供的文段來答題。如果沒有讀過原文而只根據上段理解，那么，“后悔”說是可以接受的。只要你讀過原文，你就會對外祖父產生怨恨的基本印象。在這里，外祖父并不是后悔，他有他的“哲學”。他已經習慣于自己的一套思維方式。在他看來。自己身世多舛，童年的經歷讓他已經習慣于打人了，他不會因打了阿廖沙就痛改前非的；他的教育方法就是打。所以，外祖父的目的，一是為了安慰“我”，叫“我”不必太傷心；二是希望“我”理解他的舉動，叫“我”不要記恨，他也有自己的苦衷；三是他的打是有道理的。他要警告“我”。有一點是要說明的，文中“我”這時是了解到了更多外祖父的身世，對他表示理解，但這并不影響外祖父來這里的目的。(2)提示：一、先答總體的：殘暴、慈愛。二、對“殘暴”具體化：教育不得法(待人)。注意，要聯系原著(或上文段)情節。三、對“慈愛”具體化：教“我”讀書，上文有“輕輕靠著”等。再提醒，一定要聯系原文。此外，寫他專橫等亦可。

七、綜合考查

題目7：(2009年山東省煙臺市)名著閱讀。

(1)班級開展“讀名著說人物”活動。請你從下面三個人物中任選一個，仿照示例，對其作簡要介紹。

李逵　魯濱遜　保爾?柯察金

示例：所選人物：孫悟空

簡要介紹：孫悟空是《西游記》中的主要人物，他機智勇敢、愛憎分明；他曾因不滿天庭的統治而大鬧天宮，表現出他的桀驁不馴和反抗精神。

所選人物：____________簡要介紹：____________

(2)在這白光里。每一個顏色都刺目，每一個聲響都難聽，每一種氣味都混含著由地上蒸發出來的腥臭。街上仿佛已沒了人，道路好像忽然加寬了許多，空曠而沒有一點涼氣，白花花的令人害怕。他不知怎么是好了，低著頭，拉著車，極慢地往前走，沒有主意，沒有目的，昏昏沉沉的，身上掛著一層黏汗，發著餿臭的味兒。走了會兒，腳心和鞋襪黏在一塊，好像踩著塊濕泥，非常地難過。本來不想再喝水，可是見了井不由地又過去灌了一氣。不為解渴，似乎專為享受井水那點涼氣，由口腔到胃中，忽然涼了一下，身上的毛孔猛地一收縮，打個冷戰，非常舒服。喝完，他連連地打嗝，水要往上漾!

①以上文段節選自名著《____________》，作者是____________。

⑦下面文字介紹的是該部名著中的另一個人物，請你寫出“她”的名字。

她曾被一個軍官拋棄過。后來她與他(即上面文段中的“他”)同住在一個四合院里，兩人漸漸產生了感情。最后，她因難以忍受苦難生活給她造成的屈辱而自殺了。

“她”的名字是：________________________

題型簡析：這是一道綜合性的名著閱讀理解題，既涉及語文基礎知識的考查，又涉及對名著人物、情節的理解把握，同時以舉辦名著閱讀成果展示這種綜合性學習活動貫串始終，考查考生對活動方案的創造性設計能力，是對考生語文知識、語文能力和創新能力的全面檢驗。

備考方略：1.名著閱讀有助于語文知識水平、語文基本能力的全面提高，讀是前提，讀是基礎，讀是關鍵。2.做到讀寫結合，正如題目中提到的，閱讀名著既可以開闊視野，也可以提高寫作水平。3.開卷有益，課外多翻翻文學報刊或其他讀物，對搞好語文實踐活動、提高綜合能力一定大有裨益。

參考答案：(1)答案略。(評分：說明人物出處及主要特點1分，介紹一個情節1分，指出此情節表現的人物性格1分)　(2)①駱駝祥子老舍②小福子

八、簡答題目

題目8：(2009年江蘇省蘇州市)名著閱讀。

(1)《西游記》中孫悟空偷吃蟠桃、盜飲御酒、竊走仙丹被捉住之后，又發生了哪些事他才被降伏的?

(2)《格列佛游記》中利立浦特小人國有哪兩種宮廷游戲?表演游戲的是哪些人?

題型簡析：這是一道簡答題，主要考查了考生對《西游記》和《格列佛游記》這兩本名著的內容情節的理解，是對《新課標》中推薦名著的考查，這就需要考生認真閱讀名著文本。

備考方略：1.對《新課標》推薦的12本名著認真地列表閱讀整理。2.做本題時應該抓住本題所要求的內容去思考。3.做到語言簡潔，要點得當。