銷售技巧方法精選(九篇)

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第1篇：銷售技巧方法范文

關鍵詞：4G時代 銷售方法和技巧

一、背景介紹

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術的簡稱。4G牌照是無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的第4代移動通信技術（4G）業務經營許可權，由中華人民共和國工業和信息化部許可發放。2013年12月4日工信部正式向三大運營商4G牌照，中國移動、中國電信和中國聯通均獲得TD-LTE牌照，宣告我國通信行業進入4G時代。2015年2月27日，工業和信息化部向中國電信集團公司和中國聯合網絡通信集團有限公司發放"LTE/第四代數字蜂窩移動通信業務（FDD-LTE）"經營許可，至此，三家電信運營商全面開啟4G業務的宣傳推廣。

二、銷售渠道

通信運營商主要通過四大銷售渠道進行產品的宣傳和推廣，包括：自有渠道（自有營業廳）、社會渠道（與通信運營商簽訂合作協議的渠道）、電子渠道（網上營業廳）、集團客戶直銷渠道。每種渠道銷售產品重點不同，發展業務占比不同，以中國聯通為例，自有渠道營業網點覆蓋了各大城市和鄉鎮，自有渠道業務發展重點以家庭共享產品智慧沃家為主。

三、銷售方法

4G時代三家通信運營商全業務運營的形勢下，主推產品不僅包括4G流量套餐，更是著力轉向了包含固話、寬帶、4G手機產品和電視的家庭共享套餐。中國聯通推出了智慧沃家產品，中國電信推出了天翼智慧家庭產品 ，中國移動推出了和家庭，三家運營商家庭共享產品包含的內容大同小異，如何取得用戶的信賴，銷售方法和銷售技巧至關重要。

1.銷售前準備工作

制定具體的銷售計劃，堅持每天開展一個激情的晨會，確定每天的銷售主推產品，制定每天的銷售計劃，銷售計劃要具體到每個人每種產品發展量，通過具體的銷售計劃導向和情感小游戲增強發展動力、發展熱情和團隊合作精神，在每日的晨會中開啟新的一天，以熱情飽滿的狀態迎接每天的客戶。

2.銷售方法

銷售過程中，一般會制定宣傳單頁，打印業務明白紙，通過明白紙給用戶講清楚產品的資費、產品包含的內容和注意事項，在給用戶講解產品的過程中，主要方法包括：直接法、比較法和分析法。以中國聯通智慧沃家為例，家庭共享套餐產品包含的內容多，用戶使用后整體優惠力度大，僅僅通過明白紙，用戶很難看明白，在銷售過程中，銷售人員總結了一套行之有效的"四個一"銷售法，即"一杯水、一支筆、一張紙和一個計算器"。

對進店客戶，首先給用戶倒一杯神奇的魔力水，然后站在手寫海報前或拿出明白紙給用戶進行講解；再拿出一張算賬紙、一支筆和一個計算器，幫助用戶計算家庭成員的電視費、寬帶費和手機費等總費用，然后通過比較的方法進行分析。一是將用戶現有的費用同"智慧沃家"套餐價格進行對比。二是做好"智慧沃家"套餐價值分析。要分項計算套餐內包含的具體項目，即如果要享受智慧沃家的產品按照聯通標準資費計算需要多少費用，計算時要注意語氣、語調，并與用戶有效互動。三是同"智慧沃家"相鄰套餐進行對比。通過"四個一"銷售工作法，對比分析后，用自信力、感染力和推進力，促進業務成功辦理。即使用戶不辦，也要把算賬的明白紙讓客戶帶回去自己再細算。

3.銷售總結，感謝團隊成員付出。

每天堅持開展夕會，總結每天團隊的銷售成績和個人銷售成績，對每個員工進行點評，找出可以鼓勵的地方；感謝每個員工的付出，結束一天的工作。

四、銷售技巧

把通信產品銷售給用戶，不僅要具備正確的銷售方法，還要講究銷售技巧。推薦業務時，要站在用戶的角度，從用戶的心理去感受去分析去講解產品。

1.學會傾聽，在不了解客戶的真實需求時，盡量讓客戶說話

在用戶面前，學會傾聽，聽聽用戶對于通信業務的需求，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。通過傾聽，就會發現客戶需求點，比如寬帶續費客戶、埋怨話費超出預期的客戶等都是智慧沃家潛在客戶。

2.同意客戶的感受，增加用戶接受程度。

當客戶說完后，即使不同意客戶的說法，也不要反駁客戶，要先同意客戶的感受，"復述"一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。后期給用戶推薦產品要從為用戶省錢的角度，提供綜合通信解決方案，讓用戶感覺是為她著想的，增加客戶對產品的接受程度。

第2篇：銷售技巧方法范文

零售商是借由進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強對銷售環節的控制，才能實現利潤的最大化。對銷售結果產生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質、包裝等客觀因素外，人為因素也是不容忽視的，甚至是左右銷售結果最重要的原因之一。我們知道，現在零售商的競爭已經不再只是單純的價格競爭了，供應商在多年與賣場的搏弈中已經學會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟方面轉化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓上面動腦筋，成為了零售商運營競爭的又一個重點。

進行終端銷售技巧培訓的意義和作用

零售商在經營中存在著因銷售管理不善而產生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經歷過專業培訓，對終端銷售不得要領，處于瞎忙活的狀態；顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒喧之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關系的原因最終對銷售結果產生了嚴重的負面影響，制約著銷售業績的提升。

有針對性地對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現問題的癥結點，便于更進一步提高所開發網點的實用效率，鞏固零售終端的建設效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業績。也只有讓銷售人員學習過之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業績。從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。

參加培訓的人員

既然是圍繞著提升銷售業績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了，常規的理解就是導購員或營業員，因為他們是一線的銷售執行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接關系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段；而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當然這些應建立在對一線基層員工工作的了解之上。如果管理者對專業知識的了解比員工還要少，那他是不足以有管理權威的，畢竟，零售業是個很重視經驗的行業，管理者在一定程度上要體現為師的角色。所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。

培訓的內容

銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內容是必須要學習的：

1．商品專業知識

銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果自己對商品都不專業，很難取得顧客的信任，自然就難以達成生意。所以，對商品專業知識的學習是銷售技巧培訓的第一步，也是基礎動作。

2．顧客心理分析和掌握

到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的只是隨便看看，有的是來探探路，面對各種各樣的客人，如果有效地分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。

3．語言能力

行話說，銷售憑的就是一張嘴。嘴上工夫的高下可就影響了銷售業績的高低了。好的語言能打動客人，不合適的語言就會得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事兒，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，作為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。

4．商務禮儀

在現代銷售行為中，越來越強調禮貌禮儀，購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。

培訓的步驟和方法

所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，我們建議銷售技巧的培訓分為以下幾個步驟：

1．學員分類

這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。

2．培訓需求調查

針對不同的學員做培訓需求調查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。

3．培訓內容設計

在了解培訓需求的基礎上做此項工作。

4．講師安排

根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

5．培訓地點和時間安排

通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關系，不要影響正常工作的進行。

6．培訓考核

第3篇：銷售技巧方法范文

為了能使往后的工作有所進步，使自己能力有所提高，有必要把自己在這兩個月里的工作總結一下！

初來乍到的第一個星期，師傅（銷售經理）給的第一個任務就是“行西”。“行西”簡單地說就是熟悉小區、街道、標志性建筑。兩條腿、一張地圖、一副紙筆，頂著驕陽我就上路了。我沿著主要街道將這個大區域劃成三塊小區域，一天熟悉一塊，三天的時間我走馬觀花，足跡遍布每條街巷。當我把密密麻麻記錄著我所到過所見過小區街道的分布圖交給師傅時，他說我做得很好。無比受用。后來，作為“老員工”的我看到很多新人折在了我所走過的這條路上。

第四天，師傅給我第二個任務就是讓我“復盤”。“復盤”就是打電話給所有小區物業的業主，詳細盤問該物業。如問該物業放售或放租？物業多少平方？售多少錢？房產證幾年了？該物業裝修如何？有沒抵押？等等等等……！你越復得詳細對你越有幫助！這任務一直干了三天！

第七天，我被告知正式入職，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系統賬號。

七天里，我感覺自己每天都在收獲，都在充實。店長和藹的微笑，師傅耐心的教導，同事們抱著電話、跑出跑入忙碌的身影，這一切對于我來說是一種新鮮，一種激勵。

這兩個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了5套房源。也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，在新的工作環境中許多業務不熟悉，屬于邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高；第二，工作的計劃和執行還不夠細致周密，房地產政策和市場信息的收集力度不夠；第三，自己的業務水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經驗少有關；在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩的個人形象，以及氣質等都有待幫助和提高。

個人總結了一套流程：學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步；以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

第4篇：銷售技巧方法范文

通過本課程的學習，課程總目標是：通過理論和實訓的指導教學，使學生掌握珠寶營業員銷售服務技巧和商務活動策劃，能夠運用到今后的實際工作中。該門課程的內容主要包括：銷售禮儀、銷售過程中的售前準備、售中活動、售后服務、珠寶首飾的經營與管理、珠寶首飾企業商務活動的策劃等。通過理論講解和實訓操作兩方面，全方面提高學生對知識的掌握。在實訓操作方面，分為7個能力培訓項目，重點培訓學生的實際操作能力。在本課程的考核方面，由于理論教學的目的也是為了最終的實際應用，我們將教學評價包括兩方面內容，過程考核和期末考試。技能考試的成績占較大比重，所以過程考核占60%，期末筆試占40%。

2探索與實踐

2.1如何提高學生實訓環節的參與度

在實訓部分，主要采用了項目化教學，將實際的營銷過程分解成不同的模塊來進行，包括：貨品擺放、儀容儀表整理、營銷策劃、POP廣告制作等；在實訓教學過程中還借鑒了企業拓展培訓項目，為后續的教學打下了良好的基礎。同時，我們充分利用珠寶營銷實訓室，讓學生提前親歷珠寶銷售現場，感受銷售氛圍，并將課堂所學通過實訓室得以實現，提高了教學效果。從以往的教學經驗來看，在實訓環節學生的參與度不夠高，為了解決這一問題，在課程的開始借鑒了企業拓展培訓的項目，將學生分成不同的團隊。在后面的實訓環節，每個模塊都設置不同的實訓內容和考核評比，考核結束給每個團隊評分，評分將直接和期末的考評分數掛鉤。一方面，劃分團隊，每個團隊的隊長對于學生在實訓環節的參與有所監督，教師在組織實訓項目過程中，管理起來更方便；另一方面，給每個實訓項目設置一個評比環節，可以提高學生的學習興趣，提高參與度、競爭意識和團隊合作精神。

2.2如何組織每個實訓模塊的考核

每個實訓模塊都有相應的任務，設置和組織好考核任務非常關鍵。比如銷售技巧訓練模塊，設置了銷售技巧PK賽，事先準備好題目，題目：A.一對情侶買訂婚戒指，男方不舍得花錢，女方想買貴點的，雙方發生爭吵；B.一位顧客買了一個月的K金項鏈斷了，很生氣，來店里處理客訴；C.今天是促銷第一天，店里的顧客很多，忙不過來，其中有顧客等得不耐煩了；D.有一位男士給太太選結婚紀念日的禮物。每個小組抽取一個題目，進行銷售技巧的演練。要求所有同學都參與不同的角色扮演，討論時間10分鐘，表演時間15分鐘。評分標準：表演的投入，銷售技巧運用的熟練程度等。考核成績以小組自評，互評，老師打分，最后給出綜合分數。每個實訓模塊都設置這樣可以量化的考核，學生在動手完成任務的同時也掌握了教學內容。

2.3如何運用好各種教學手段

實務課程教學強調互動教學，即落實學生的主體地位，體現教師的主導作用，充分發揮學生的主動性、參與性和創造性，強化學生間、教師間、師生間的多維交互，完成“自學、導學、助學和促學”相互聯系的教學過程。教師要不斷改進和優化教學方法，善于激發和調動學生的學習積極性，創造條件引導學生利用一切機會、時間，以各種形式參與到教學之中，使學生能主動參與、主動探索、主動思考、主動實踐，養成良好的學習習慣,掌握科學的學習方法，各方面的素質和諧全面地發展。課程教學手段強調現代化，教學方法強調多樣化。

課程教學根據項目教學的特點，將教學內容分解為若干個項目，根據知識內容的特點，設計、組織多種教學手段和教學方法，突出高職教學的鮮明特色。（1）全程滲透案例分析討論：重視典型案例的學習，通過案例講解、分析、討論，教給學生正確的思路，激發學生學習的興趣。（2）啟發、互動式教學：改革“灌輸式”和過分偏重講授的教學方法，充分利用情境教學的優越性，讓同學們進入情景，引導他們進入角色。不時地提出問題，讓同學思考，讓學生討論，充分調動學生學習的自主性、能動性與積極性。（3）情景模擬教學：比如在講銷售技巧單元，給每個團隊設置一個情景，如設置一位顧客買了一個月的K金項鏈斷了，很生氣，來店里處理客訴，要求團隊的每個學生扮演一個角色，來處理客訴的問題。

3結論

第5篇：銷售技巧方法范文

[關鍵詞] 哲學智慧 運用 汽車銷售

一、教學內容

高等教育出版社出版,中等職業教育課程改革國家規劃新教材《哲學與人生》第六課第四框――堅持內外因相結合,促進自身發展。

二、教學對象

汽車貿易班學生。

三、教學目標

1.認知:懂得內因、外因的含義;內因與外因辨證關系的原理。

2.情感態度:感受“內因與外因辨證關系原理”對汽車銷售工作的作用。

3.運用:初步學會運用內因與外因辨證關系的原理去指導汽車銷售工作。

四、教學重難點

初步學會運用內因與外因辨證關系的原理去指導汽車銷售工作。

五、教學方法

選用案例教學法。

六、教學過程

1.導入案例一:激發學習興趣

一次,某公司的王總來到專營店,他想給管銷售的副總配一輛車。他看后覺得有一款車不錯,價格方面也沒問題。銷售人員說“既然你都滿意了,那我們就可以辦手續了”。

這個王總說:“等一下,我還得回去再征求一下別人的意見。”

提問:

(1)這個時候銷售人員能不能放他回去?為什么?

(答:不能放他回去,一旦放他回去,什么事情都會發生,萬一“半路殺出個程咬金”,把這個客戶劫走,怎么辦?)

(2)“這位老總很想買這款車,但下不了決心。”此時,促成這款車成功交易的關鍵是什么?(答:關鍵是銷售人員接下來的銷售引導。)

教師點評,得出認知點:這款車交易成敗的原因有兩個:一個是“這位老總很想買這款車但不了決心”,另一個是“銷售人員的銷售引導”。前者屬于內因,它是這款車成功交易的根本原因;后者屬于“外因”,它對這款車的交易成敗起到促進作用。

2.學習新課

請學生繼續欣賞接下來的銷售引導:

這位銷售人員繼續問王總:“是不是我哪個地方沒有做好,哪個地方介紹得不夠,還是我的服務不好。”他運用心理學知識把自己數落了一大堆不是。

這位客戶聽銷售人員講得這么真切,也照直說了:“跟你沒關系,你做得都挺好,主要是因為這車是想給我的一個銷售副總配的,也不知道他喜歡不?”

銷售人員又繼續了解了一些情況,發現客戶的銷售副總是新拿的駕照,駕駛技術不是太好,但是做銷售的人談業務很多,業務多,電話自然就多。所以就跟這個王總說:“我給你推薦的這款車很合適、是自動檔的,銷售副總的電話比較多,遇到這種情況,他不用邊頻繁地換檔邊接電話,遇到紅燈、行人橫穿馬路等突然事件時,踩踩剎車就可以了,車也不會熄火。”其實,王總也不怎么開車,一聽就問:“真的嗎?”銷售人員就讓王總試乘試駕親身體驗。

果然,王總在有紅燈和接電話的情況下:一踩剎車,車停了下來,沒有熄火;他剎車一松,車又繼續往前走了。于是,王總滿意地買下了這款車。

提問:這款車是怎樣成功交易的?

討論后得出:

首先,必須具備一個前提,即“王總想買這款車”。

其次,要出現條件,即銷售人員“靈活地運用心理學知識數落自己的不是,讓客戶感覺到真誠”之后,又采用溝通技巧讓王總傾吐出心中顧慮(擔心買車給銷售副總,而銷售副總是駕駛新手,業務電話又多,遇到紅燈、行人橫穿馬路等突然事件時,又要剎車又要接電話,汽車會熄火,會出現安全問題,所以“下不了決心”),再之后,又熟練運用“FAB”特征利益法(配置、作用和利益介紹法)和試乘試駕技巧替客戶消除了顧慮,促成了這款車的成功交易。

最后,得出結論。意想客戶王總有購買意想。

相互作用、相互影響、相互制約汽車成功交易

(銷售人員巧妙的銷售引導)接著提問:這款車成功交易所蘊涵的哲學原理是什么?

(內因和外因的辨證關系的原理,即:內因是事物發展的根本原因,外因是事物發展的條件,外因通過內因起作用。事物發展是內外因共同作用的結果。)

展示案例二:有一對夫婦前來購車,進店后,徑直奔向那臺銀灰色的某品牌轎車,銷售人員立刻判斷出這是很不錯的意向客戶。于是便熱情地以專業的術語全面地作了車輛介紹,而此時的客戶除了“哦、是嗎、謝謝”以外,未表示其他的意見。介紹完后,這兩位客戶一邊說:“謝謝你,改天我們再來。”一邊走出門外,到了另一家專營店買了相中的同一品牌轎車。”

問題:這個銷售人員為什么會丟失這個不錯的意向客戶呢?

(其原因有兩個:專業術語使用不當和缺乏產品介紹的技巧。)

展示案例三:有一天,一個客戶到專營店買車,他在展廳里仔細地看了一款多功能的SUV車,銷售人員知道他特別喜歡郊游、釣魚,所以,很看中這款SUV車。當時的談話氣氛非常融洽,此時,銷售人員無需多說,直接簽合同,交定金,就OK了。但這個銷售人員沒有簡單地就下結論,而是繼續跟這個客戶聊。通過了解,他發現:該客戶是做工程的,他和他的競爭對手都一同去接客戶,他由于沒錢買車每次都是找干凈一點的出租車去接,競爭對手開的是一輛切諾基,而客戶每次都是坐他的出租車走,但給他的工程量反而比競爭對手少,他不知道原因何在?

這位銷售人員分析道:“客戶有一種虛榮心,不喜歡坐吉普車而喜歡坐轎車。出租車也是轎車嘛。”“我認為,你現在買SUV車與吉普車相似,到時候去接客戶,客戶上哪個車呢?萬一客戶‘打的’走了,怎么辦?”

這個客戶想想,有道理。他繼續聽銷售人員的分析,之后,他采納銷售人員的建議,投資買了一輛轎車以適應業務的實際需求。之后的半年內,他賺了錢又高興地從這位銷售人員手上買走他喜歡的SUV車,還介紹他的兩個朋友也來買了兩輛轎車。

問題:這位銷售人員半年內從同一位客戶身上成功銷售了四臺車的法寶是什么?

(靈活地把握客戶的個人愛好和實際需求,給客戶當好買車的好參謀。)接著提問:

總結汽車成功銷售的內因是什么?外因是什么?(內因是意向客戶的購買意向,外因是銷售人員的銷售技巧。)

內因和外因辨證關系原理運用在汽車銷售過程中會起到什么作用?(能促進汽車銷售的成功。)

我們必須加強哪些汽車銷售技巧的訓練?

3.小結(作為板書設計)

(1)知識點:內因事物發展的根本原因;事物的發展:相互作用、相互影響、相互制約;外因事物發展的條件。

(2)在汽車銷售中的運用:前提意向客戶的購買意向;汽車成功銷售:相互作用、相互影響、相互制約;條件銷售人員的銷售技巧。

第6篇：銷售技巧方法范文

人職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓內容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。

雖說導購員培訓應培訓哪些內容，業內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態度激勵等。

一、企業文化

企業文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然地流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產品知識、競品分析

我認為，產品知識至少要占到導購員例行培訓比例的40％以上。導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產品知識培訓包括：賣點的FAB練習、新晶講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產品知識培訓方法是：與競品進行對比分析，找出各自的優缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表6所列。

但很多公司從專業網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業性很強的內容，你說它對導表6：購員有用嗎?導購員能接受嗎?培訓導購員跟培訓技術員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓現場見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。

事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺語言技巧

我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。

以“柜臺語言訓練”為例，如果培訓師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進行深加工。大多數導購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒講。

在做“柜臺語言”培訓時，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正一些不恰當的說詞。這是不是比你大講特講理論更為實用呢?

再者，幫助導購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓者按照圖2一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得云里霧里。

依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好。如顧客在注目時，我們應該干什么，不應該干什么。顧客感興趣時，你又應該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實務培訓

如培訓陳列技巧，有的培訓者將在一些專業網站上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設規范的終端形象能不能有所幫助?

其實陳列技巧根本不用講，你給一個標準，強制要求執行即可。

第7篇：銷售技巧方法范文

【關鍵詞】 三峽庫區，汽車銷售人員，課程體系

汽車銷售服務人員是汽車市場的開拓者、汽車銷售公司利潤的直接實現者，其工作態度、知識水平和職業素質在很大程度上決定了公司的利潤水平。

1、汽車銷售服務人員的職業技能要求

基于三峽庫區汽車銷售服務人員培訓需求分析主要以問卷調查的形式進行。通過汽車銷售服務人員需要培訓項目進行整理整，從而構建汽車銷售服務人員培訓的課程體系。培訓需求分析的主要內容從工作崗位和個人能力兩個角度展開。

1.1、汽車銷售工作崗位分析

汽車銷售服務人員的主要崗位職責是市場開發、完成公司銷售目標及回款、維護良好的客戶關系、收集市場信息等。銷售服務人員的這些職責決定了銷售服務人員的培訓應從四個方面進行。

崗位任職資格分析。培訓對象調查調查顯示三峽庫區汽車銷售的人員大多是大專學歷、有一定的計算機基礎，所學專業和銷售工作經驗不足。

工作關系分析。目前，汽車銷售主要客戶來源大部分由公司經理、副經理牽頭聯絡，一般銷售服務人員只負責后期的常規服務；在維護良好的客戶關系方面，也是以公司主管層為主，銷售服務人員的積極性不強，這方面的業績明顯不足。

工作任務和職責分析。汽車銷售崗位工作任務和職責培訓需求分析見表1所示

銷售的方法和技巧。銷售的方法和技巧是汽車銷售公司對新進人員素質最看重的內容，也是銷售員工最關心、最需要提高的基本業務素質。而公司內部培訓多以傳統的師傅帶陡弟或老銷售員工現身說法的方式為主。

1.2、銷售服務人員能力需求分析

知識掌握程度分析。汽車知識，主要包括公司品牌汽車產品的性能、定位、特點、使用技巧及注意事項、市場同類產品狀況等；專業知識，包括市場營銷知識、消費心理學等；其他相關知識。

能力分析。市場分析能力，包括對市場信息的敏感度、對市場前景的預測能力等；人際溝通能力，包括與客戶溝通的能力、談判能力、談話技巧等；靈活應變能力，即銷售服務人員根據環境的變化和狀況的改變做出適時調整的能力；團隊合作能力，包括與上級、同事、客戶等相關人員的合作能力；承壓能力，包括每月需完成一定銷售定額的心理壓力承受能力、應對客戶拒絕的承受能力、對客戶投訴的巧妙處理能力等。

個人工作績效分析。主要指通過考核銷售服務人員的工作績效情況，分析銷售服務人員目前的工作績效與公司所期望的結果之間的差距，最終找出銷售服務人員需要改進的地方。

2、汽車銷售服務人員職業技能培訓課程體系建立

2.1、銷售服務人員培訓目標

①銷售服務人員培訓的總目標。

汽車銷售服務人員培訓的總目標是提高銷售服務人員整體素質和銷售技能，增加銷售服務人員對行業的了解和信任，激發銷售服務人員的潛能，提高銷售服務人員的自信心，從而提高銷售服務人員的業績，進而提高公司的銷售額。

②銷售服務人員培訓的基本目標

1）掌握基本的銷售理論和銷售技巧；

2）提高銷售服務人員對產品和行業的知識水平；

3）提高銷售服務人員的自信心，幫助他們樹立積極心態；

4）提高銷售服務人員的社交能力和與顧客溝通的能力；

5）增強銷售服務人員的自我管理意識和團隊合作意識；

6）提高銷售服務人員與顧客建立長久業務聯系的意識和能力。

2.2、設計銷售服務人員培訓課程

由于汽車銷售市場競爭力較大，銷售服務人員的工作任務和所承受的工作壓力比較大，在工作中所經受的拒絕和挫折相對比較多，因此，對銷售服務人員除了進行一般的營銷理念、銷售理論、銷售策略、市場開發策略和銷售技巧的培訓以外，還需要對其進行提高心理素質、樹立積極心態、自我管理、自我減壓等方面的培訓。

銷售服務人員培訓課程設置的三個層面：知識培訓，包括行業知識、企業知識、產品知識、專業銷售知識等；銷售技巧培訓，包括基本銷售技巧、與人溝通技巧、專業服務技能等；心理素質和心態的培訓。

2.3、銷售服務人員培訓課程設置和實施培訓步驟

銷售服務人員培訓課程的設置與開發，遵循兩個步驟：

①按照課程的重要程度，建立培訓課程體系。通過對汽車銷售服務人員進行培訓需求調查和對調查結果的分析，明確了培訓需求的大方向和內容，掌握了人員培訓的需求點，并將其明確到解決某一類問題的課程上。在此基礎上，對汽車銷售員工進行了培訓課程體系調查。調查結果統計表如表2所示：

通過調查我們了解到，汽車銷售公司員工對培訓的需求方向各有側重；在汽車銷售基本原理和知識方面，以“汽車結構及基本知識”得分最多，得分達到381分；在專業銷售技巧及操作方法方面，以“打動客戶的產品展示方法和技巧”得分最多達到397分，其次是“把握締結協議的關鍵時機分析”的分發達到394分；在態度和心理素質方面，以“如何應對客戶的拒絕”得分最多，達到296分。說明汽車銷售服務人員對待培訓內容側重于實際工作中的應用。

②編寫出適合汽車銷售的個性化培訓教材。培訓課程大綱可以按以下分類：

1）基本知識

汽車產品介紹和專業知識；

汽車結構及基本知識

2）專業銷售技巧與操作方法

市場開發的流程與技巧；

突破市場的策略；

銷售談判技巧與藝術；

如何與顧客建立長久的業務關系；

3）心理素質

養成良好的銷售工作習慣；

心理素質訓練；

成功典型的勵志課程。

4）培訓教材的開發與完善

在對培訓教材的大綱反復修改并定稿后，要進行培訓內容的編制與開發。整個課程教材的初稿完成后，要經過試講和不斷修改，直到最后定稿。

該體系以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的技能、知識、能力為出發點，組織教學，選擇經典案例，使學員掌握汽車營銷的基本概念,基本原理和基本方法,以培養學員運用專業知識解決實際問題的能力。培訓體系的要求是：基于一線各級汽車經銷商對汽車銷售人員職業能力與職業素質的要求，參照日產NSSW體系與豐田典型銷售流程。要求經過本課程的學習，學生能夠掌握汽車營銷全流程所需的相關業務能力。即掌握：接待、介紹、預算、試車、談判、定車、交車、追蹤八個汽車銷售關鍵環節所需的各項技能與知識。

參考文獻

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作者簡介：

第8篇：銷售技巧方法范文

汽車，至今為止已經歷了100多年的歷史，成為人們社會生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業的飛速發展，我國已成為世界各大汽車廠商關注的焦點，他們紛紛開始來我國投資建廠、設立銷售點、維修站等，無形中帶來了許多商機和就業的機會。汽車工程系于2006年開設了汽車電子技術專業，相應的開設了汽車市場營銷的課程。這樣就增加了學生的就業機會，既能從事幕后的修車保養工作同時也能從事臺前的汽車銷售服務工作。汽車市場營銷是建立在市場營銷學的基本理論基礎上，結合了汽車的行業特點、發展規律并總結了大量的汽車營銷實踐而發展起來的。筆者從嘗試講授《汽車市場營銷》課程中總結出一些講授課程的心得和體會，供課程建設參考。

1.教學內容

本門課是一門專業課，按照該專業的教學計劃安排，在畢業之前的最后一個學期開設。通過閱讀大量的相關書籍和相關院校對該專業課程的介紹，了解到大部分學校的在課程設置里只突出汽車市場營銷的基礎理論。而銷售實務所占的比重很少，很顯然這與職業教育培養學生的目標是相背離的。對此作了大量的市場調研，更加明確了本門課程的教學目的，其一，掌握一定的市場營銷學的基本理論；其二，學會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務驅動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業知識的應用，這對于學生來講不陌生，因為已經有了一定的汽車專業知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結合實際崗位能力訓練的同時講解實際銷售技巧方面的知識講解。

2.教學方法

2.1任務驅動法

所謂“任務驅動”就是在學習過程中，學生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務開展教學活動，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源積極主動的應用，進行自主探索和互動協作的學習，并在完成既定任務的同時，引導學生產生一種學習實踐活動。本課程理論教學部分主要采用任務驅動法進行教學。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓練任務。任務驅動法的運用需要進行精心備課，教師是任務驅動法教學的引導者，學生是學習活動的主體，如何讓學生全體參與、全程參與，要對課程任務進行精心設計。比如在講授市場營銷的環境分析時，主要講解宏觀環境和微觀環境兩方面。宏觀環境主要包括人口環境、自然環境、經濟環境、科技環境、政策法律環境以及社會文化環境。企業微觀環境包括企業自身、供應商、營銷中介機構、消費者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業經營到底有哪些影響呢？學生往往因為理論的枯燥性而產生學習的反感。如果采用“任務驅動法”，組織學生分組討論學習任務“假如你擁有80萬元資金，正準備開設一間網吧，請分析一下即將開業的網吧的經營環境。”由小組成員分組討論，結合真情實景，最后由組長上臺發言展示本小組的學習成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學生真正理解什么是企業的營銷環境。這樣，既激發了學生的學習積極性，又培養了團隊合作精神。學生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學互動，收到良好的教學效果。

2.2教學練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學習、實訓結合的教學方法。

2.2.1角色扮演促進學生積極主動學習

在汽車銷售業務中，講授重點為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實訓教學過程中，兩名學生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進行練習。扮演銷售顧問身份的學生就要按照職業規范的要求來進行練習，扮演顧客的學生則是促進的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓練。采用這種方法，促使學生提高了對學習的重視程度。許多課上積極性不高的學生，在實訓中表現得興趣高漲，認真練習，學習主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實訓考核時，更是表現出完全融入工作情景，全身心投入良好的學習狀況。又例如在介紹講解服務禮儀時，安排學生分別扮演面試考官和應試人員的不同身份進行練習。由于學生們正處于就業狀態，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓練，展現出學生在表達、邏輯思維能力等方面的資質，收到了良好的教學效果。

2.2.2職業素養培養融入課程教學當中

現代職業教育培養的目標是培養“職業人”，培養學生自身具備一定的專業知識、技能和素質。在講授汽車銷售技巧過程中，服務禮儀的相關知識顯的尤為重要。據筆者了解，學生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應用，更談不上正確的應用禮儀規范。教師在教學過程中應重視將職業素養融入課程教學當中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實訓教學時，把職業崗位的要求作為培養職業素養的重要內容。課堂上嚴格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規范進行教學，強調重要性。在這樣的環境下，學生對學習禮儀相關知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴格按照標準規范執行，培養了學生的職業素養。

3.考核成績

由于本課程采用任務驅動法教學，根據教學進度由不同的任務組成。每完成一個學習任務學生獲得一個成績，這樣一個學期下來把任務匯總共占總評成績的60%，期末考試占總評成績的40%。這樣做的目的是更大的激發學生學習積極性，營造學生全體參與、全程參與學習的氛圍。我們稱此方式為過程管理，一個人行為習慣的養成是與它所受的教育成正比的，考核時為加大過程管理的力度。嚴格過程管理的效果是在學生就業后由用人單位來檢驗的。

第9篇：銷售技巧方法范文

自工業革命誕生了資本主義以來，銷售模式的發展經歷了多個階段，其中具有劃時代意義的莫過于尼爾?雷克漢姆創立的SPIN銷售法，徹底改變了20世紀70年代以前單一的銷售思路和銷售方法，奠定了顧問式銷售理論的基石，后來的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷售。

大客戶作為一個具象承載具體的銷售技巧，使得當今復雜的、大型的、持久的銷售過程得以系統展示，切合了現代市場的競爭需求。可以說，大客戶銷售從一個具體的角度確定了復雜的銷售過程，讓我們在運用上有了現實的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實到具體的案例中,無疑是最討巧也是最恰當的方式。由此，關于大客戶銷售的商戰案例小說《成敗》能夠成為這個領域的暢銷圖書也就不難理解了。

本書通過一個超大項目引出兩場驚心動魄的商場較量，為了奪得項目的主導權，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項目設備標的，多家供應商激烈對決，誰會成為最后的贏家？制勝的關鍵又是什么？通過故事情節的展開和對答案的追逐，作者解剖了運作一個大單所要解決的所有環節以及銷售關鍵點。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷售技巧的具體運用，并從大客戶與供應商雙方深入看待銷售過程，剖析了針對大客戶的整個客戶管理和銷售戰略實施。本書對大客戶銷售利害攸關點的把握，尤其讓人眼前一亮。