短詩三首精選(九篇)

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第1篇：短詩三首范文

一、客戶轉介紹

利用現有老客戶開發(fā)新客戶，任何一個客戶都會在多年的運作之中形成一個同行圈，在這個圈子里多多少少會形成相對的人脈，至少他會知道很多同行的聯系方式和基本業(yè)務情況，如果找對合適的老客戶來介紹新客戶，老客戶自身的威望和號召力會給你帶來很多的驚喜。你現有合作的老客戶是一座金礦，就看你如何去有效的挖掘。

在挖掘的手段和方式上其實很簡單，物質刺激和感情投入，而且更為重要的是感情投入，日本有一位偉大的商人曾經說過，世界上最廉價但是最為有效的客戶開發(fā)方式其實就是感情投入，這是唯一的投入最小但回報最大的方式。

二、直接開發(fā)大的客戶終端

由于渠道政策，由于價格，或者由于其他諸多方面的原因，或者是為有效的真正控制客戶，可以直接選擇比較大的終端客戶進行運作，而不是被動的由中間渠道商運作和掌控。在直接開發(fā)終端客戶時，一定要選擇大的終端客戶進行運作，中小客戶由于用量有限而且非常分散，運作起來非常占用時間，比較大的終端客戶一是用量較大，二是能夠起到榜樣的效果和作用，三是對于終端的掌控力量加強。

三、業(yè)務員開票員帶金銷售

對于普藥運作，除去少數的具有渠道品牌概念的產品外，很多普藥產品不具備渠道品牌的概念，在終端的用藥習慣上不具有忠誠度可言，轉化的幾率和頻率非常高，在轉換的主導力量之中，醫(yī)藥公司的開票員或業(yè)務員會起到非常關鍵的主導作用，業(yè)務員或開票員的一句話就可以輕易的讓客戶轉換所使用的藥品，他們是藥品銷售達成的關鍵人物和關鍵環(huán)節(jié)。

在一般醫(yī)藥公司的薪酬體系之中，開票員或業(yè)務員的總體收入都很低，公司給予他們的是較低的基本工資和非常低的銷售提成，這樣他們非常看重廠家給予的額外提成，廠家給予的額外提成成為他們的主要收入來源，這也是目前很多廠家所采用的辦法。

在具體的運用上，要想使帶金銷售真正起到效果和作用，必須有效做到以下要求：一是要堅持連續(xù)性，不能今天有，明天突然沒有啦，如果公司的政策空間不能保證連續(xù)性，那就要事先給予開票員和業(yè)務員說明這個是階段性的；二是在給予的方式上要進行詳細的測算，了解其他同類廠家的政策，是直接按銷售比例返點，是按整件提取一定的金額，是給予禮品，是多長時間兌付，所使用的方式不同，同樣的戰(zhàn)術手段所取得的效果是截然不同的。

四、搞定公司高層行政命令

很多醫(yī)藥公司雖然銷售很多品種，但在對待每個品種的方式上會有很大的區(qū)別，雖然沒有很明確的品類管理的概念，但對于很多公司而言，都會對一部分廠家給予公司政策和命令上的重點支持，能夠成為醫(yī)藥公司重點支持和運作的品種其銷售效果更是厲害。要達成這樣的效果，必須有效的搞定醫(yī)藥公司的高層人物，使高層人物認可和接受并采取具體的措施給予支持和推廣。

五、客戶答謝會

客戶答謝會是目前第三終端開發(fā)運用較多的手段，答謝會已經出現同質化和疲勞化，但在很多區(qū)域還不失為一種很有效的手段，這就象做廣告一樣，你長時期的做廣告突然廣告停下來，就會給消費者的購買信心造成很大的障礙。答謝會不能頻繁的開，但不能不開，至少要保持露臉的廣告效果，讓終端客戶知道你了解你。

六、搭順風車

醫(yī)藥公司每年都會有很多次大型的由其公司舉行的大型促銷會，很多廠家也在不斷的舉行各種各樣的活動，這些都是我們可以利用的機會，進行有效的把握和利用，可以起到很大的效果和作用。這些無論是醫(yī)藥公司舉行的活動還是其他廠家舉行的活動，都是宣傳和銷售推廣產品的有效時機，是非常廉價的順風車。作為市場開發(fā)人員，要有一顆敏感的嗅覺，時刻關注這些順風車，時刻去研究這些順風車，研究如何有效的利用和搭上各種各樣的順風車。

七、行業(yè)監(jiān)管系統利用

對于醫(yī)療系統和藥店系統而言，都有直接的監(jiān)管單位，各個區(qū)域的衛(wèi)生監(jiān)管系統和醫(yī)藥監(jiān)督系統，對當地的醫(yī)藥市場具有非常大的影響力，關鍵人物的推薦是一股很強大的銷售推動力量。有效地做好當地行業(yè)監(jiān)管系統的力量，做好關鍵人物的關系，利用各種各樣的宣傳場合和銷售場合，讓他們說句話，讓他們對所管轄的區(qū)域做個暗示，都會很順利的達成銷售。

八、邀請高層互動

有效的高層互動是建立、鞏固和強化雙方合作關系的一個非常有效的途徑，這就象兩個國家之間外交關系的建立一樣。作為公司應該對于合作比較好的客戶或非常有潛力的客戶，由公司高層出面進行專門的拜訪，一方面顯示合作的誠意和對客戶的忠實程度，一方面由公司高層直接洽談大的合作意向和政策，對于銷售工作的開展會大大加速。在恰當的時機，邀請客戶到公司參觀訪問，公司進行專門的接待，所謂百聞不如一見，參觀公司體會到公司的硬件實力，隆重的接待，充分顯示對客戶的忠實和體現公司的實力，比業(yè)務員洽談多少次都會有很強烈的效果。

第2篇：短詩三首范文

終端零售人員把“皮球”踢給了廠家或經銷商老板。廠家或經銷商老板多數時候也很為難和無奈，畢竟僧多粥少，費用有限，花錢的地方太多，以上任何一項投入：店面位置調整、店面裝修、樣機調整；廣告投放等，都是一筆不小的開支，動輒幾萬，多者幾十萬，廠家或經銷商都很難負擔。這時，大多數終端一線人員，雙手一攤，做無奈狀：銷量提升的方案也提了，你們（廠家或經銷商）又做不到，銷量自然很難提升了。

就像托爾斯泰說過的名言：不幸的家庭各有各的不幸。世上也沒有什么都完美的店面(當然部分頂級品牌的店面除外)，都存在著這樣或那樣的問題。面對這些問題，我們的終端人員真的是無所作為，無可奈何了嗎？難道只有花錢，花大錢才能扭轉終端零售的頹勢嗎？難道沒有不花錢或者花小錢，能解決店面銷售問題的終端創(chuàng)新嗎？

答案是肯定的。零售終端需要的是“三杯水”式的創(chuàng)新。

何謂“三杯水”式的創(chuàng)新，還要從一個汽車經銷商的終端創(chuàng)新說起。

大家都知道，汽車的銷售是靠汽車的4S專營店。目前，汽車市場的競爭已經非常的白熱化，不管是從店面和人員，4S店之間的競爭是非常殘酷的。某豪華汽車品牌的經銷商在終端實踐了一個“三杯水”式的營銷方法，對促成顧客成交，非常有效。這個終端創(chuàng)新的方法在該品牌全世界的經銷商大會上被隆重介紹和推廣，受到全球經銷商的認可和贊同，都準備用這種方法一試身手。

當夏天顧客走入汽車4S展廳時，汽車銷售人員送上的第一杯水，是什么水？是冰鎮(zhèn)過的飲料，如雪碧、可樂，或簡單的就是冰水，目的是給顧客降降溫，讓顧客清爽一下，能靜下心來聽銷售人員的介紹。哪送上的第二杯水是什么水？對了，是香濃的咖啡。為什么是咖啡？道理很簡單，顧客轉完整個展廳，看了七八款車型或更多，聽完了銷售人員的介紹，已經眼花繚亂，腦袋有點成漿糊狀。這時，一杯提神醒腦的香濃熱咖啡來的正是時候。那第三杯水是什么呢？對了，是茶水。為什么是茶水，很簡單，飲料可以一飲而盡，而茶水必須是要品的。這時把顧客引入休息室，泡上一杯龍井或普洱，在細細的品味之余，來洽談買車的具體程序和條款，付款的細節(jié)，合同的簽訂，豈不是水到渠成！這就是“三杯水”的終端創(chuàng)新，這就是“三杯水”的終端智慧。

大多數終端人員聽了這個“三杯水”式的創(chuàng)新，都有點恍然大悟：啊，終端花小錢也可以辦大事，花小錢也可以把顧客搞定。我怎么就沒想到呢？

三杯水畢竟還是要花點成本，有沒有不花錢就可以把顧客搞定的終端創(chuàng)新呢？絕對有。下面就是一個終端的創(chuàng)新案例。

當顧客在店面，看完產品之后，什么也沒說，或者說：我再看看，我再比較比較，然后就要轉身離開。對待這種情景，終端人員一點也不陌生，也非常的司空見慣。終端人員大多會想：顧客一走，回來的可能性就非常非常渺茫了。大多數一線銷售人員只能望“影”興嘆，無可奈何。

創(chuàng)新的做法是什么呢？一線人員應該這樣說：這位先生（小姐），請您留步，我有樣東西您一定看一下。顧客的好奇心馬上被勾起來了。什么東西？終端人員馬上送上一張事前寫好的紙條，紙條上寫著這樣的內容：選購某某產品的幾大標準 一、二、三、四、五等。落款是終端人員的手寫姓名和聯系方式。最后一句話是：真誠地希望能有為您服務的機會。終端人員把紙條遞給轉身要走的顧客，并說：選擇產品，特別大件耐用商品，一定要謹慎，咱老百姓掙錢都不容易。我非常想成為您的朋友，你買不買我的產品沒關系，但我一定要讓你知道選購這類產品的標準、知識和注意事項，不要吃虧上當。

顧客拿著這個紙條，可能會離開，去轉別的店面。沒關系。顧客會記住，有一個真正關心他（她）的人，而不是一個極力想推銷產品的“王婆”。如果不遞紙條的話，顧客回頭的可能性幾乎是零，而遞了這張紙條，顧客回頭的可能性或許能有50％。這就大大增加了成交的機會。

第3篇：短詩三首范文

這些白斑是怎么來的呢？首先想到的是農藥的藥害，問王師傅是否打過什么農藥？王師傅說什么藥也沒打過。再仔細看，還看到白斑上有一些黑點，很像球殼孢類真菌的子實體。為此，我們把生斑的葉片剪下，在解剖鏡下觀察了一番。但是，在這些黑點上沒有能看到有菌絲等細胞的結構，不像是真菌的子實體，倒像是一些堆積物（后來知道是薊馬的排泄物）。費了不少勁，最后還是沒有搞清楚這白斑是如何形成的，只好重新再育苗。

由于原因沒搞清楚，很擔心新育出的苗子再出現這樣的白斑。我們在該中心新開辟的自控溫室又培育了一批萬壽菊的苗子。還好，也許是避開了引起白斑發(fā)生的條件或是天氣較涼原因，新育出的萬壽菊苗子，沒有再出現白斑。而且整整一冬，在那里育了4、5批苗子，都沒有出現葉片生白斑的情況。

到了2013年2月，我們在自控溫室又育了一批萬壽菊的苗子。由于天氣漸緩，苗子出的很好，但是，到了兩片真葉期，子葉上突然又長出很多白斑。從病斑的形態(tài)上看，和2012年8、9月發(fā)生的基本一樣，只是數量沒有去年的多（圖1）。

此間，我正在整理去山東考察的照片。突然發(fā)現其中有幾張黃瓜薊馬的為害狀也是些白點，和萬壽菊上的白點有些相似。我馬上意識到，萬壽菊苗子上的白斑有可能是薊馬為害的結果。我立即回到自控溫室，仔細地觀察了起來。果然，在葉背見到有個灰黃褐色的棒狀小東西。用手碰一下葉片，這些小東西會“蹦”掉。好不容易按住了一個小棍棒狀的東西。我將它帶到了實驗室，在顯微鏡下觀察。才知道我捉到的真的是一頭薊馬（圖2）。

原來，造成萬壽菊苗葉片上小白點的是薊馬。如何防治薊馬我是知道的。用2000倍的菜喜（多殺菌素）噴了一遍，就沒了。

但是，這兩年我在調查、收集萬壽菊病蟲害的種類，光知道是“薊馬”是不夠的。應當找人將它鑒定到種，充實我的調查記錄。

我將在顯微鏡里看到的薊馬用數碼相機拍了下來。通過QQ發(fā)給了我們研究所搞昆蟲（研究）的石寶才老師。這幾年他在搞薊馬的防治，說不定他能幫我解決這個問題。

兩天后，我接到了石老師的回復。說：圖片看到了。但是光根據照片還是無法鑒定到種。問我這張照片是在哪里拍的，能否到現場看看。我告訴他就在我們院里生物中心的自控溫室萬壽菊上捉到的。但是，我已經打藥了。他說，沒關系，還會有的。

我們一起來到自控溫室。里面有著不同苗齡的萬壽菊，大的苗子已有7、8片真葉，定植到營養(yǎng)缽里。還有一些已用病菌做過接種大苗，還沒有清掉，仍長在哪里。

石老師直接走到新育的萬壽菊旁。仔細地看了被害的苗子。石老師指著葉片上的白點說：“沒錯，這些白點就是薊馬危害的。”但是，他端起苗盤找了半天，也沒有發(fā)現蟲子。我對他說：“這些苗子我已經打過了藥，如果先請您看看再打藥就好了。不過沒關系，實在沒有的話，我抓到的那頭還在實驗室里。”可是石老師沒理我，而走到我已用過的大苗旁問我：“這些苗子是否也打過藥。”我說：“沒有。”他便端起營養(yǎng)缽用擴大鏡仔細地看了起來。不到5 分鐘，石老師說：“有了。”說著從口袋里取出一支小毛筆和一個戴帽的小指形管，打開小帽，一股酒味撲鼻而來。我問：“是酒精？”他點了一下頭。我看到他用毛筆蘸了一點酒精，對準葉片，一下就把薊馬粘了下來，收到小指形管里。我看了后感到很神奇、很專業(yè)。

于是，我就幫石老師找薊馬。但是，當我將找到的薊馬指給史老師的時候，薊馬早就跑了。一連幾次都是這樣，實際上我?guī)土说姑Γチ税胩爝€就是那一只。

這時，石老師拿出手機打了個電話。

第4篇：短詩三首范文

“綠蔭今雨來

山花枝接海花開

和風起漢俳”

此后,漢俳作為一種詩體,在中國詩壇流傳開來。總理在訪問日本和接待日本首相時多次作漢俳。

經過30年的發(fā)展,漢俳這種短小詩體,有如星火燎原,為廣大文朋詩友所喜愛。

漢俳有自由體和格律體兩種。

漢俳的自由體本文不作介紹,僅只說一說格律體。漢俳的格律體,倍受廣大詩詞愛好者喜歡。為什么這么說呢?

一、實現了詩體的新舊接軌

漢俳詩體一方面繼承了古典詩詞的優(yōu)良傳統,注意從中吸取營養(yǎng)。我國傳統詩詞源遠流長,雖然有些內容隨著時代變化而過時,但其形式仍可借鑒和繼承,單―拿平仄律來說,恐怕一萬年也不過時。《詩經》自始至今不乏千古傳誦的佳作,更需我們好好學習。因此,漢俳詩體創(chuàng)新過程中沒有輕率地否定它、揚棄它,而是在創(chuàng)造性地運用它、發(fā)展它的基礎上,放寬其限制,摘掉過時的鐐銬,以適應時展的需要。

漢俳詩體另一方面又彌補了白話新詩的不足。“五四”運動完成了中國文學觀念的現代轉換,促進了中國文學創(chuàng)作的現展。但“五四”白話新詩興起,既拋棄了枷鎖,許多人又同時拋棄了詩詞的節(jié)奏美,使詩與散文只剩下了句和分行不同而無質的區(qū)別。漢俳格律詩體既從白話新詩中吸收其手法多樣化、語言平民化的優(yōu)點,又拋棄其背根離祖的弊端,做到象徐志摩《再別康橋》、聞一多《死水》等藝術珍品那樣既手法靈活,又有鮮明節(jié)奏且押韻的特點。漢俳的鮮明特征就是勇敢地承擔了歷史賦予的使命,完成了新舊詩體的自然接軌,實現了由舊格律詩向新格律詩過渡的薪火傳承。

二、注重了詩詞的左右協調

詩詞的意象美和音韻美,如同車之雙輪、鳥之兩翼,缺一不可。漢俳詩體既注意克服舊體詩“重音韻而忽視意象”的傾向,使詩人突破約束,神思靈動,想象豐富,營造出超越現實詩境,釀造出頗有余韻的詩味,創(chuàng)造出不同古人的精品;同時又注意糾正白話詩“重意象而忽視音韻”的畸形,在句中注意平仄聲和韻腳的合理安排,迫使自己“用最精煉的語言來壓縮表達其感情,使感情的海水結晶為詩的鹽粒”(丁芒語,見《漢俳詩刊》創(chuàng)刊號),漢俳詩人向著意象美和音韻美方向努力,創(chuàng)立具有民族風格意義且具有時代特色的精品詩作。如段樂三的《秋湖晚釣》:

“秋湖雁落沙

天風寂寂散蘆花

漁翁釣晚霞。”

王一玲的《雨后》:

“雨過暗云收

嘉樹當窗翠欲流

鄰鳥亮歌喉”。

李繼游的《秋夜與妻浴月資江》:

“淡月籠輕紗

微風曳柳釣江花

舒臂擁月華”

這些漢俳凸現嚴謹、大度,語言凝煉,意境雋永、含蓄,格調鏗鏘而厚重,意象真實而新穎,達到詩詞意象和音韻兩翼同美,相互輝映,雅俗共賞。

三、彰顯了詩取長補短的優(yōu)勢

短詩的特點是靈活,可以隨時記錄心中一閃即逝的靈感。漢俳每首僅17個字,篇幅很短,相當于詩中絕句、詞曲之小令、微型詩之精華,且格律比絕句、小令寬松得多,因此更靈活、更好寫。如成應良《飲酒》:

“喜酒只三盅

全身發(fā)燒臉通紅

腳歪人興奮”

它生動地記錄了飲酒后內心的喜悅。又如:徐莉的《初為人母》:

“初嘗為人母

點滴辛酸將兒乳

方知慈母苦”

它真實地抒發(fā)了初為人母時甘愿付出辛苦的情感。所以漢俳詩成了很多人抒情說事的首選,漢俳詩也正如著名詩人林岫女士等人所說的:“一直在尋找一種可以表達生活的現代快節(jié)奏社會里詩人情惑的新型詩”。

長詩的特點是容量大、開拓力強,能克服短詩因篇幅限制而難以容納更多內容和情感的制約,導致意猶未盡的缺陷。漢俳連作,就是于同一主題接連吟詠,就如長詩一樣,具有空間立體感和時間的流動性,在內涵容量、思維方式、素材擴展、創(chuàng)作手法、感情處理上更具優(yōu)勢,更顯靈活,甚至可以敘述一段故事情節(jié)、或可描繪一幅畫卷、或可表現感情的變化。展現出短詩無法表達的廣闊而復雜的世界,產生一種獨特的審美情趣。如楊鸝的連俳《難難難》:

“情哥去江南

千叮萬囑莫心煩

別君難難難

倚窗獨憑欄

柳絮翻飛嘆春殘

思君難難難

夢醒枕猶寒

晚風速月夜闌珊

念君難難難

雪舞怨天寒

何日憐妹把家還

望君難難難”

這組連俳從不同角度展現了孤身離婦從春到冬思念遠去情哥的情感,與長詩無異。

第5篇：短詩三首范文

文/陳亮

世界五大長壽鄉(xiāng)的居民都身體力行著現代人最難實行的長壽原則：勞動一生。他們熱愛勞動，少一天不勞動就感覺身體不舒服。終生從事勞動，是巴馬長壽老人共同的生活習慣。90％以上的老人在10歲以前就開始從事一定的生產勞動。60％的人進入老年期(60歲)后，每天仍然從事8小時以上的生產勞動。在巴馬，六七十歲的年輕老人還算壯勞力，八九十歲老人算半勞力，九十歲以上的老人才退出生產勞動。很多百歲老人一生不輟勞動，不能做重體力勞動時，仍然力所能及地洗衣、做飯、撿柴火、帶重孫。現年104歲的甲篆鄉(xiāng)拉高村譚仕松老人，雖然兒孫滿堂，不愁吃，不愁穿，但他每天都堅持上山打豬菜、割馬草、打柴火，在家里還做一些力所能及的事。還有一百多歲的老人還能上山砍柴、砍竹子，其靈活性不比年輕人遜色。

百歲老人從事生產勞動的年齡低，停止勞動的年齡高，他們退出生產領域有一個從整勞力到半勞力、從半勞力到家務勞動的勞動量遞減過程。這一過程恰好與人逐漸衰老的生理過程相吻合。巴馬老人一輩子“日出而作，日落而息”，生活極有規(guī)律，生活節(jié)奏長期穩(wěn)定，這種行為方式與生理機能的自然規(guī)律合拍，長壽也就是自然的了。長壽老人大多住在半山腰，出門要上下坡，長期的登高運動無形中使腿部肌肉和體力得到鍛煉，不僅對保持心、肺功能有積極作用，而且能增進大腦的協調性、平衡性，有效地防止老年癡呆。

巴基斯坦的罕薩山谷距離我國的新疆僅30多公里。4.5萬罕薩人世代過著“日出而作，日落而息”的農耕生活。據了解，在罕薩，當地人幾乎從不患病，六七十歲根本不叫老人，八九十歲仍可在地里勞作，健康地活過一百歲在這里并不算什么稀罕事。在厄瓜多爾比爾卡班巴，村里有位102歲的盧西拉老太太，在被問到為什么長壽時，她說：“我們走路走得多，到老了也要干活。”在新疆和田于田縣的拉依蘇村，肉孜?買買提老人已有110歲，身體健朗，還能干簡單的農活。肉孜老人告訴筆者，他每天天黑就睡覺，清晨雞叫就起床。眼睛雖然花了，但他每天上午還要干兩個多鐘頭的活，今年他還幫兒子在院子里種了一畝地的棉花。

勞動一生，說起來簡單，做起來并不易。勞動不僅光榮，勞動更能長壽。

養(yǎng)生 巧度身體三個時段

文/涂端玉

無論從中醫(yī)還是西醫(yī)的角度來說，人生有三個時段身體會比較“難熬”，一不小心就可能生病臥床，尤其對于某類人群而言更是如此。

夜晚

醫(yī)學統計表明，半夜是一天中發(fā)病率、死亡率最高的時段。據中醫(yī)專家解釋，這是因為在白天，人的大腦皮質以興奮為主，各器官各司其職，均處于最佳狀態(tài)；夜間大腦皮質以“休眠”為主，各器官進入休息狀態(tài)，而管理內臟活動的迷走神經便趁機“興風作浪”。有慢性基礎病的人群，應在夜晚后提高警惕，腦血栓、心肌梗塞、哮喘，都是夜半高發(fā)的危險疾病。

支招：保暖守陽氣以防病 對于總體人群而言，生活起居最好順應四時晝夜的變化。尤其是老人和孩子，要注意防寒保暖。

冬天

冬天，寒濕容易入侵人體，舊有疾病易復發(fā)或加重。從現代醫(yī)學角度來看，冬季人們戶外日照時間縮短，心情容易抑郁，連帶自殺和失眠比例都會由此上升。

支招：冬令進補增加營養(yǎng) “冬藏”意味著應增加營養(yǎng)以增強抵抗力，可以多吃魚、蝦、蛋等富含優(yōu)質蛋白質的食物，同時注意補充維生素，多吃新鮮的蔬菜和水果。

女性絕經后

第6篇：短詩三首范文

一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯結點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結”的場所。終端市場擔負著承上啟下的角色。所謂承上——就是上聯廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯消費者。現代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。

對制造商、經銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者購買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線售點進行產品銷售就是終端銷售的主要模式。

制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。

經銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營銷的理論來，但卻已經在做。

終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？

——終端是實現實際銷量的地方。

銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉移，因為產品沒有到消費者手中，對于批發(fā)商而言，他們的消費對象是零售店，在產品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手。”

實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。

經銷商擁有區(qū)域市場、獨家經銷權，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者。和廠商一樣，經銷商希望提高這塊市場上該產品的實際銷量。

實際銷量如何提升？

先假設一個問題：如何將1000箱貨從甲地運到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：

·增加人手，找1000個人，一人搬一箱最快；

·增加搬運量，一個人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；

·提高搬頻率（單位時間里多跑幾個來回）；

市場運作與同此理。

增加銷售產品的售點，提高鋪貨率（相當于增加人手）

加強產品的生動化表現，使每個售點的產品流速增快，吞吐量加大（相當于提高每個人的搬運量）。

良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當于提高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產生。

過去廠家浮在通路頂端，隔著經銷商，隔著一、二、三級批發(fā)商向消費叫賣，經銷商也大多坐在店里靠幾個下線大批戶走量，那時候的生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會造成流通成本上升、價格混亂、市場反控于他人手中，信息遲鈍、經營被動等一系列問題。

市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產生的地方！

只有掌握終端銷售網絡才真正掌握了市場。在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。

沒有什么值不值。大勢所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會被淘汰。 　二、終端銷售的意義

終端銷售意義何在，實現銷量嗎？絕不是。十個零店業(yè)代一個月的銷量趕不上一個大批發(fā)戶一張訂單，中國的市場特點（面積廣，售點分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。

——終端銷量是有效的促銷手段。

產品短缺經濟時代已成為歷史，沒有競品的產品也不復存在，消費者不再會為買某個產品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。

產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費者是在零售店內而不是在廠家或經銷商的倉庫里購買產品的。因此，企業(yè)必須使產品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓手冊中說：“世界上最好的產品，即使有最好的廣告支援，除非消費者能夠在銷售點買到它們，否則，簡直銷不出去。”

另外大多數購買形為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。大多數人都是因為看到產品實物陳列引發(fā)消費欲，臨時決定購買。

消費者的購買行動要受到銷售現場的影響

終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識—一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產生某種程度的沖動性購買行為。

終端銷售迎合消費者心理特點，直面一線售點，提高產品的終端鋪貨率和生動化陳列效果，從而增加消費者的購買方便程度，使消費者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機會。

——終端銷售是強有力的競爭手段。

面對著越來越多的同質性產品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。

終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”—產品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷，使產品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 假如你有一支強有力的直銷隊伍。

新品上市你可以很快使產品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。

競品的流速、價格、促銷等等，稍有風吹草動你的直銷人員就會及時反饋。

加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。

通過零店進貨獎勵等活動可以擠占末端通路的資金，把競品堵在零店門外……。

對經銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經營主動性、競爭實力和談判籌碼：

·鋪貨量和生動化的提升可以引導消費，提升品牌形象，提高產品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。

·市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競爭。

·和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存空間（壟斷經銷權）；

·增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 話題二：終端掌控的業(yè)務運作方式

一、車銷：

形式：車銷其實就是撒貨，業(yè)務人員帶車載貨拜訪客戶，現場售貨收款并完成廣宣品張貼，產品陳列，客訴處理等一系列工作。

車銷的優(yōu)點：

·銷售成交率高：零店店主看到產品實物，又可以當場卸貨、結款、完成交易，進貨意愿往往比較高。

·易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機本人）完成，責任清晰，客戶非常清楚誰負責和他交易，有什么問題往往可以當場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責任的可能性。

車銷的缺點：

·裝載量預測不準：銷量受天氣、業(yè)務人員技能、產品、價格、客戶數、客戶大小等多種因素影響，很難準確預測今天能賣多少貨，而裝載量太小（中途要回公司裝貨）或太大（退庫較多）都會造成人力、物力、時間上的浪費。

·車輛利用率低、進度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。

適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。

二、電話拜訪

形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。

電話拜訪的優(yōu)點：

·成本低、進度快，一天可拜訪的客戶數多；

·卡車利用率高，根據訂單裝載不會出現多貨少貨現象。

電話拜訪的缺點：

·不利于溝通

·市場信息采集不方便

·處理客訴不方便

·往往會出現訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）

·推銷不直觀（店主沒看到產品），成交率小

適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。

三、預售

形式：

·定人：一個業(yè)務代表固定負責一塊區(qū)域

·定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路

·定時間：業(yè)務代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復拜訪。

·定方式：統一服裝、統一的客戶拜訪工作流程。

·業(yè)務代表拜訪線路結束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨

預售的優(yōu)點：

·卡車利用率高，按訂單裝載不會出現多貨少貨

·速度比車銷形式快；

·工作細致，業(yè)務代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動化、客訴處理幾件事，工作更細致。

·為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務：定人、定時、定路線、定方式。

預售制的缺點：

·店主沒有看到產品實物（但可以和業(yè)務人員當面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。

·人力投入大，既有司機又有業(yè)務人員

·難管理，訂單由業(yè)務代表拿，但交易是司機執(zhí)行，這就給業(yè)務代表報假單以及業(yè)務代表與司機之間互相推諉責任創(chuàng)造了環(huán)境。

適用范圍：

·預售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務，而且進度較快。

·車輛利用率又高（一臺運貨車可以服務多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。 話題三：預售制體系的建立——員工培訓，個體素質的提升

建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內個體素質的提升。預售業(yè)務代表面對的售點數最多，工作也最瑣碎，建立統一的工作標準可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯率。

一、正確的心態(tài)

1、預售業(yè)務代表的工作目標。

要教育預售業(yè)務代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。

2、預售業(yè)務代表的職責：

·銷量&利潤

·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不同的產品適合在不同的渠道銷售，預售業(yè)代要做的就是將產品推入合適的渠道售點中去。

·生動化：讓產品更生動地展示在消費者面前就是生動化。

生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產品流速。

·終端售點的庫存管理： 預售業(yè)務代的職責不是盡可能的給終端售點壓貨沖銷量，而是科學的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現即期品。

·信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎資料以及產品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等）

·專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務增加對客戶的影響力；

3、良好的心理素質：

破冰：預售業(yè)務代表負責的客戶數量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預售業(yè)務代表心理成熟的第一步。

籃球定律：推銷是在概率中實現，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。

只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產生“這家不要，還有下一家”的想法。

誠信合作：產品被消費者使用才是真的銷售。推銷產品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關系。

4、預售業(yè)務代表應掌握的技能：

·熟悉公司產品的屬性、特點

·預售業(yè)務代表直接向終端點推銷，對自己的產品品質、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價值等必須充分熟悉，以便及時回答客戶的疑問。

·熟悉不同產品的目標鋪貨渠道

不同的產品有不同的利益點，有的強調高品質、高檔次，有的強調經濟實惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產品利益點和目標鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產品，減少即期、浪費、促進銷售。

·熟悉本品及競品的價格：包括本品和競品的單包價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出！

·生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標準陳列產品，布置廣宣品，“使產品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間。

·客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學的管理客戶庫存、避免即期品的出現，保證提供給消費者最新鮮的產品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。

·客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經常會提出疑問，業(yè)務代表也需要經常向客戶灌輸一些經營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術熟捻于心。

·規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。

·填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。 話題四：專業(yè)銷售技巧——生動化

何謂生動化？

讓產品更生動的展示于消費者面前。

為什么要做生動化？

消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產品的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。

為什么要建立生動化標準？

建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的陳列效果，視覺刺激效果更強，更容易形成記憶。

生動化標準制訂可以參照制造商的經驗，國際領先企業(yè)運用先進的調研測試方法，總結了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。

一、生動化的意義

·視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產品就不選你，不擺上貨架的產品很難賣出去。

·失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。

·企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。

·生動化使產品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費者溝通，豎立品牌形象，讓消費者“感覺”到產品的品質和檔次。

·業(yè)務人員的天職是把產品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。如果這兩點你已經做好，銷量小就不是你的錯。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！

二、商品陳列應注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。

2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。

3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產品，進而吸引消費者的注意力，剌激他們沖動性購買。此外系列產品中的強勢產品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產品中比較弱勢的產品，以便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。

4、爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產品盡量擺放到消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大。若放在冷僻的角落里，產品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪個地方。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。

5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。

6、經常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產品價值的基本方法。總之，就是要讓商品要最好的面貌面對消費者（整齊、清潔、新鮮），以維持產品的價值。

三、生動化法則

1、爭取最好的陳列位置

超市/平價商場

·正對門，入門可見的地方

·與視線等高的貨架上

·顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置）

·必經之地，如出口、入口、收銀臺

·貨架兩端的正向（端架）

零售店、餐飲

·柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）

·柜臺前的陳列架（零店）

·酒店的酒水展示架/窗（餐飲）

·離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）

·爭取從窗外可以看見的位置（零店）

2、避免差的位置

·倉庫、廁所入口處

·氣味強烈的商品旁

·黑暗角落

·過高或過低的位置（不易看到也不易拿取）

·店門口兩側的死角

3、提高產品的陳列效果

貨架陳列：

·同種產品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會　越大——銷量幾乎和排面成正比。

·優(yōu)先陳列正欲推廣的產品和銷量最大的產品。

·同一種包裝規(guī)格的產品在同一層貨架上水平陳列。

·同一品牌的產品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列

·消費者有時也很害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產品價格一致

·所有產品中文商標朝外

·擺在同類最暢銷的產品旁邊“借光”

·把生產日期早的產品擺在最前面盡快銷售

·避免產品時長期日曬（包裝褪色，品質受損）

·用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經冷凍好的產品放在前排。

落地陳列：

·多用于超市賣場；

·除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產品最佳；

·島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產品，除最下面一層外全部割箱露出商標；

·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進；

·所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；

·每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產品；

·每個產品中文商標面向消費者，補充產品由后向前，由上而下；

·完成陳列后，故意拿掉幾罐產品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況；

·其他注意事項：

隨時檢查制造日期和保質期；

盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置；

兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm-100cm高度處；

成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；

用冰拒陳列產品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙；

保持貨架上盡可能多的產品，讓消費者方便地自行選購；

陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；

考慮消費者拿走其中一個時，其余產品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。

廣告品使用技巧：

·廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置

·廣告品上的產品要和售點所賣的產品保持一致

·廣告品張貼整齊干凈，常換常新

·廣告品質量檔次應與該店整體風格一致

·廣告品也應該有位置順序的選擇（參照產品陳列法則）

林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動化是一門操作技術，完全靠實踐中的磨練和學習，對初入門的業(yè)務人員，太多的法則、規(guī)范會讓他很迷茫，但一定要教育他記住：

——陳列很重要，消費者看不到就不會買；

——擺在消費者最容易看見和拿取的地方；

——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理

何謂客戶庫存管理？

簡單的講，預售業(yè)代在拜訪客戶時關注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產品出現，并根據產品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。

庫存管理的主要內容：

1、先進先出：促使客戶每次進貨都把生產日期早的產品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產品壓在庫房里面而過期。

2、警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數量、生產日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產品即期后客戶抱怨造成的麻煩。

3、保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現一個有趣的現象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產品，然后決定是否進貨，而不會去數貨架上還剩幾包/瓶。

將后線的產品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進貨意愿。

4、1.5倍安全庫的法則

假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？

答案是不進貨——

因為這一周他的實際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。

注：

運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產品積壓。

優(yōu)秀的預售業(yè)代訂單是做出來的，他會用數據告訴客戶，你應該進這種貨，而不是說：“對不起××老板，我這個月銷量任務完成不了了，幫我進點貨吧！”

庫存管理注意事項：

·注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。