房地產營銷公司管理制度精選(九篇)

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第1篇：房地產營銷公司管理制度范文

關鍵詞：房地產營銷；精細化管理

前言

房地產企業營銷費用一般包括營銷基建費、營銷機構運轉費、銷售推廣費、合同交易費、銷售費和策略營銷費六個部分。

（1）營銷基建費——主要是指售樓部以及樣板房的基建。

（2）營銷機構運轉費——指維持房地產專職營銷機構運營開支。

（3）營銷推廣費——指房地產開發商為了使開發項目順利達到銷售目標盡快回籠資金而投入的廣告費、業務宣傳費、營銷活動費、策劃顧問費等。

（4）合同交易費——指預售合同或出售合同交易時開發公司所需交納的交易手續費用，而非代收代付客戶部分的交易費。

（5）銷售費——指房地產開發公司委托公司進行銷售所支付的傭金。

（6）策略營銷費——指采取非常營銷手段進行促銷所產生的費用。

1.營銷費用總額的精細化管理方法

這是對全部營和銷的過程進行協調和整合，避免從單一角度考慮所造成的重復投入。尤其是要強化預算控制，通過預算來統一協調費用投入。營銷環節包含了政府、市場投入、銷售和售后四個環節，每個環節都會耗用費用資源，且呈現網狀式結構。

1.1營銷費用精細化管理方法

對應貫徹市場戰略的營銷實施方案，擬訂投入計劃后，制定完整的預算方案，以保證其投入的整體效益；對日常市場營銷活動投入，通過流程來核定費用標準，并在此基礎上，通過費用投入和市場效果雙向目標實施控制；建立完善營銷費用控制管理責任制度，明確營銷過程中每一個環節上的投入責任人和責任落實方式，以保證任何一個環節上的投入都有人為之負責；營銷實施過程進行跟蹤，并對照計劃和預算進行調控，以保證營銷活動的投入控制在計劃和預算的范圍內；對照計劃和預算，確定獎懲辦法，并兌現，以構建營銷費用控制激勵機制。

1.2營銷費用精細化管理的步驟

①執行計劃預算；②完善管理制度；③建立激勵機制；④強化財務分析；⑤跟蹤監控指標。這些指標有：a.營銷費用率即市場營銷費用占銷售額的比例；b.銷售隊伍效率：每個銷售人員平均每天進行接待訪問的次數、每次銷售人員接待訪問平均所需的時間、每次銷售人員接待訪問的招待費、每100次接待訪問的簽約百分比等；c.廣告效率：每一種媒體類型、每一個媒介工具觸及每千人的廣告成本；注意、看到，聯想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比；調查分析針對企業的產品或服務最有效的廣告方式的成本；消費者對廣告內容和有效性的意見；接觸廣告前后對于產品態度的變化；由廣告所激發的詢問次數，廣告投入對企業收入增長的貢獻率等。d.促銷效率：促銷前后項目銷售額的增長狀況；與相鄰樓盤項目相比市場份額有何變化；促銷費用在銷售額增長中所占的比例；促銷結束后樓盤的銷售量、銷售額及市場份額的變化等.e.渠道效率即銷售以何種方式到達受眾的效率。

2.營銷基建費的精細化管理方法

2.1售樓部的規劃與費用控制，從投入、產出及時間三方面進行

投入方面，要進行工程前控制和工程過程控制，前期控制要使計劃總投資額符合項目規劃和預算，財務部門對由規劃部門、工程部門牽頭的對外工程合同以及由采購部門主持的采購合同的簽訂和談判簽署意見；在工程施工過程中，重點對工程款和材料采購款的支付進行審核控制，要審核累計工程投資額與工程進度是否與計劃與合同相符，視情況采取預警、做出詳細說明、分析原因、拒付、停工整改、重新規劃等措施。產出方面，要使投入與產出相匹配。時間方面，要使售樓部建造進度與項目進度相匹配，竣工結算與啟用時間符合項目銷售需要，通過合同履行審核、工程款支付審核等方面把握售樓部的建設節奏，調控項目的建設步伐。

2.2樣板房的控制從幾個方面著手

①樣板房的裝修費用總量控制。②樣板房的裝修檔次控制。③樣板房的裝修風格控制。④樣板房電器設備、家具飾品檔次品味的控制。3營銷機構運轉費的精細化管理方法

營銷機構運轉費分為固定費用和變動費用。固定費用包含經營場地租金、折舊攤銷、工資、五險一金、交通費、差旅費、通訊費、福利等，變動費用包含客戶返利、銷售傭金、業務員提成等，都可以通過政策來進行管理控制。其管理步驟為：①政策評估：分析和評估項目及開發產品的內部資源、外部環境、歷史數據和競爭狀況；通過建立開發產品價值鏈的方式來明確，從設計、建安、營銷、售后服務（物業管理）各個環節來分析開發產品整個價值鏈，分析和評估每個環節的資源合理配置，從而從全局角度來明確政策標準。②實施手段：固定費用的政策在公司費用制度中明確；變動費用政策在商務政策、產品政策、激勵政策中明確。③分項落實。

4.營銷推廣費的精細化管理方法

4.1廣告費的精細化管理，有六個步驟

①做好產品定位；②明確廣告目標；③預試廣告信息；④利用電腦指導廣告媒體的選擇；⑤尋找和運用較佳的媒介；⑥進行廣告后效果測定等。精細化管理方法有：a.目標達成法：根據項目的市場戰略和銷售目標，具體確立廣告的目標，再根據廣告目標要求所需要采取的廣告戰略，制定出廣告計劃，再進行廣告預算，廣告費=目標人數×平均每人每次廣告到達費用×廣告次數；b.銷售額百分比法：以銷售額的一定比率計算出廣告費總額；c.銷售單位法：以每套房產廣告費攤分來計算廣告預算方法，廣告預算=（上年廣告費/上年商品房銷售套數）×本年商品房計劃銷售套數。

4.2業務宣傳費的精細化管理方法

①對各種市場活動進行敏感度和有效性分析，對敏感度高、有效性強的活動適當增加，費用從寬控制，對于敏感度不高，有效性不強的活動從嚴控制。②按照項目進度及市場形勢確定業務活動費用年度預算總額以及初步執行計劃。包括市場策劃、區域經營活動方案、營銷政策、費用政策、人力資源政策、人員編制、銷售預算、回款預算、推廣指標、費用指標、發出、回款、市場與銷售活動計劃、營銷費用計劃。③設置費用項目作業內容，即做什么事步驟的精細化。

5.合同交易費的精細化管理方法

合同交易費的精細化管理的重點是憑證。主要進行憑證審核，費用憑證要與實際銷售單位、合同單位相對應，防止出現虛報或渾水摸魚。

6.銷售費的精細化管理方法

（1）銷售費如果嚴格按照銷售收入計算支付，審核項目當期銷售額和累計銷售額是否和當期所支付的傭金和累計支付的傭金相匹配，兩者之一不符的，都應該拒付。

（2）銷售費如果按照銷售收入款回籠進度計算支付，審核項目當期銷售額和累計銷售額的進度是否和當期所支付的傭金進度和累計支付的傭金進度相匹配，四者之一不符的，都應該拒付。

（3）銷售費如果按照銷售收入超額累進計算支付，審核項目銷售收入的時間是否正確，防止“串期”多拿超額費。

（4）銷售費如果按照銷售價超額累進計算支付，要嚴格審核項目每一銷售單位每期推盤價與實銷價，以確定費計算是否正確，防止多付費。

7.策略營銷費的精細化管理方法

房地產的策略營銷費指的是采取非常手段進行促銷所產生的費用，這些非常手段即營銷策略包括：贈送房屋面積、贈送車位、贈送裝修、贈送物品、贈送旅游、贈送物業管理費、返還現金、捆綁銷售、老帶新獎勵、承諾回購、承租等。策略營銷費的精細化管理主要是策略的選用，方法是，先對所有的營銷策略按照效率和成本進行排序，第二步是策略的選用，先選效率高成本低的策略，其次是效率高成本高的策略，謹慎使用效率低成本低的策略，避免使用效率低成本高的策略。

房地產營銷費用的投放效果難評估，投入本身也不好把控。原因：①營銷費用的投放政策制定缺乏科學評估，主要由業務制定；②營銷費用的計劃和執行只有業務人員負責，業務缺乏必要的監督；③業務人員未能按要求或如實上報營銷費用的投入情況，造成信息不對稱，營銷費用投入完全由業務掌控；④營銷費用投入與銷售產出建立配比關系比較復雜，很難準確評估營銷費用投入的有效性；⑤營銷費用增量投入卻產生不了相應銷售增量，造成營銷資源投入邊際效益遞減。房地產營銷費用精細化管理是解決上述問題的性質有效的措施。當然，房地產營銷費用精細化管理的目的不是為了節省開支，而是合理分析、評估、配置營銷資源費用，依據過去、現在以及預測未來的數據，為公司管理層和內部提供價值分析報告，為公司未來的決策提供客觀準確的決策依據。通過房地產營銷費用精細化管理，建立了營銷費用投入的事前、事中和事后的全過程管理，解決了房地產營銷費用主動投放機制以及業務與財務信息對稱的問題，提升營銷費用投放的效率與效益，為公司創造價值。

參考文獻

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第2篇：房地產營銷公司管理制度范文

陜西西華房地產開發有限公司是一個成長中的房地產開發企業，設有綜合部、財務部、銷售部、工程部、項目部、物業部及總工辦，現有人員54人，其中高中級職稱28人，工程技術和經營管理人員占總人數的80%。公司總資產6168.24萬元，固定資產原價207萬元，固定資產凈值123萬元。公司成立于2000年，注冊資金8000萬元，主要經營房地產開發、商品房銷售及房地產中介服務、物業管理、房屋設備租賃、房地產信息的咨詢服務，目前開發的項目主要有西華花園和城南花園項目。

4.2項目概況

城南花園小區是西華公司開發的第一個大型項目社區，它位于西安市雁塔區臺南路520號，建設期2年。該項目距離大雁塔南廣場較近，并且在西安最好的高中鐵一中附近，地理位置優越。小區分為三期，目前只開發完成一期，項目的配套設施正在建設中。項目總占地是35.875畝，總建筑面積為85271.19M2，住宅總建筑面積是66446.1M2，共有住戶644戶。住宅部分為毛坯房，從預售到尾盤銷售均價為3350元/M2。本項目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數的14.6%。

4.3公司營銷戰略分析

（1）戰略目標：西華公司是一個成長中的房地產開發企業，在西安房地產市場中，該公司的實力還只能處于中下水平。西華公司的戰略目標是開發中檔價位，小區配套齊全的大型住宅項目，以期快速進行資金的積累和企業實力的加強。

（2）土地戰略城南花園項目的開發用地地理位置優越，并且項目用地性質最早是經濟適用住房項目用地，后經西華公司補交相關費用后，轉變為商品房開發用地，相對來說，用地成本較低，成為企業進入市場的一個優勢。

（3）資金戰略該公司與建設銀行有著很好的業務往來關系，為前期項目開發提供了資金保障。另外，公司選擇中天建設集團作為項目的建筑商的最大優勢是，中天集團實力雄厚，在西安實行的是墊資建設的策略，為西華公司在項目開發中減輕了資金壓力。但從城南花園項目的整個營銷過程來看，也存在著資金緊張的情況。

（4）品牌戰略西華公司目前尚未建立自己的企業品牌，該公司旨在做響城南花園的項目品牌后，21以項目品牌帶動企業品牌，以此帶動西華品牌在西安房地產市場的立足。從城南花園項目的售后調研來看，西華公司的項目名牌逐漸被消費者認同，但西華公司企業品牌的消費者認同度仍較低。

4.4項目的營銷環境分析

（1）西安房地產市場的總體特征從房地產營銷的階段論和消費者消費需求的層次性看房地產開發水平，可以認為，房地產開發是循著賣房子（棲風遮雨之所）——賣家居（講究戶型、朝向、立面等）——賣環境（講究戶外景觀、環境質量、社區配套等）——賣文化、生活方式（尋求能滿足其多元化的、個性化需求的生活空間，講究文化品味、身份地位歸屬感和系統化的生活方式）的脈絡，螺旋式上升遞進的。在城南花園開發時，西安房地產市場的開發水平處于以“賣家居”為主的階段，但是部分領先的開發商已經領先進入“賣環境”的階段。當時，西安居民購房仍以解決居住問題為主要目的，為此階段居民住宅消費需求的主要特征。綜合西安當時的房地產市場特征，可歸納出以下幾個特點：a銷售的市場板塊主要依據居住區位西安房地產銷售的市場板塊主要依據居住區位分為：城內、東郊、南郊、西郊、北郊五大塊，其中以南郊為市民居住的首選區域，且南郊的房價最高。b市場的整體開發素質不高無論是市場機制、產品研發還是戰略經營模式等都與沿海房地產市場發展成熟的地區存在著一定的差距。當時，西安房地產市場同質競爭十分激烈，發展商的操作層次較低，主要特點表現于以下方面：大部分地產廣告在訴求上紛紛由“地段論”轉向了“環境論”，并在膚淺和炒作的層面上演繹概念營銷的模式；市場產品同質化現象嚴重，建筑景觀單一、缺乏個性的歐陸風格一統天下，城市建筑風格單調，沒有形成鮮明的城市特色風貌；開始注重單體建筑的技術含量和智能化水平，但社區的整體配套和物業管理服務等方面還需要進一步完善。社區會所的建設還只是停留在一般意義上的綜合配套服務上，沒能更好地發揮會所在社區文化建設、生活方式營造上的作用；營銷是房地產開發各環節中較弱的一環，開始注重市場炒作，而公關活動、實效營銷較少。銷售人員的基礎培訓不夠，專業素養不高。在住宅市場上，期房銷售仍是主流，概念性的銷售形式盛起。c消費者心理不成熟，置業積極性沒有完全調動由于市場發育的不成熟、消費者購房心理的不成熟以及供求關系的不平衡性,樓盤特色供應上呈現出“亂花漸欲迷人眼”的態勢。發展商到廣州、深圳、上海等地參觀抄襲的風格要素主要體現在住宅戶型、外觀、園林風格、推廣手段等顯性方面，故多樣化的錯層、躍式等戶型紛紛亮相市場，一時間令得消費者可選擇性增強，但也同時被五花22八門的宣傳推廣弄得有些不知所措，市民一次置業的積極性未被有效地調動。

（2）項目所在區域市場特征a區域內目前還沒有一個大規模，整體素質較高的樓盤出現當時，西安城東南區域內開發商的開發水平參差不全，區域內還沒有出現真正好的大型社區，市場上中價位的好房子嚴重缺乏，存在明顯的市場空白點，使得城南花園項目面臨著巨大的市場機會。b潛在需求大該樓盤開發時，城東南區域商品住宅供應量與開發量基本保持平衡，購買力還沒有被完全釋放，加之人們對南郊區域情有獨鐘，市場開發潛力還很大。c近期供應量不大城東南區域未來住宅市場的供應量短期內也不會有大幅度增長，價格的彈性度較大，供求的矛盾和未來區域整體形象的提升（西影路拓寬、項目東面規劃路的動工、西影路旅游一條街的定位）都會使項目的價格有較大的上升空間。

4.5項目的定位

4.5.1該項目的市場細分

西華公司是一個中小房地產開發企業，由于自身實力的限制，在激烈的競爭條件下，必須遵循個性化的生存原則，在進行項目策劃時，必須根據市場特點和自身的經營情況，精確地進行市場細分。其次，要以細分后的市場為依據，確定目標市場，以目標市場和企業自身狀況，處理好目標市場的開發和供應。西華公司開發項目樓盤所處的區域是一個云集很多國內知名房地產公司開發樓盤的地區。通過對城東南區域房地產市場現狀和特征的分析，西華公司認為城南區域內幾乎所有樓盤價位均在3500—3600元/平方米，屬高價位樓盤。且區域內大多數樓盤主力戶型都是大戶型，戶型面積在120平方米以上。但還沒有一個大規模，整體素質較高的樓盤出現，區域潛在客戶群需求大。“城南花園”項目的開發，正好可以填補城東南區中檔價位、高品質樓盤的市場空白點，對目標客戶群有極大的吸引力。故定位要精心打造產品，做出一個區域內乃至西安的“明星樓盤”，迅速占領市場。

4.5.2項目的定位

經過縝密的市場調研以及客觀的項目評估分析，西華公司定位開發中檔價位，小區配套齊全的大型住宅項目。“城南花園”項目具有以下幾個方面的優勢：地段：項目位于曲江旅游開發區的門戶位置、西安市第二條南北大動脈——太乙路立交銜接臺南路部分的西側，交通非常便利，升值潛力非常大。規模：項目整體占地260畝，是南二環地帶罕見的大規模、高品質的精品樓盤，與競爭項目相比，在規模上占有絕對優勢。配套：一方面項目周邊生活配套較成熟，另一方面由于本項目規模大，區內配套非23常齊全。環境：小區內綠化率高達52.6%，另外還有水景、花園廣場、森林生態公園等，環境營造非常豐富。戶型：主力戶型為最受消費者歡迎的80—120平米戶型，而且戶型設計科學合理，各種戶型使用率極高。另一方面隨著購房人群低齡化的趨勢，單身公寓戶型愈來愈受到年輕消費者的歡迎，所以，項目一期的產品戶型設計符合市場需求。價格：高層均價僅為3650元/平方米，性價比極高。從項目的定位和公司實力來開，西華公司沒有開發大盤的經驗，該公司對城南花園項目的定位其實超越了公司的實力，但如果城南花園項目開發成功，必然也會大大增強西華公司的實力。但由于項目一期在開發完畢后，公司沒有迅速抓住機遇，大力開發二期、三期項目，導致城南花園項目只完成了項目一期，并沒有成為原項目定位的高檔、配套齊全的大型樓盤。

4.6項目的營銷策劃

房地產市場營銷組合策略是房地產企業普遍應用的方法，它一般由四個部分組成，即產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。簡稱4P營銷策略。房地產市場營銷組合是企業各個可以控制的變量的組合。房地產企業營銷優勢的發揮，很大程度上取決于整體營銷策略配套組合的優劣，房地產企業在目標市場上的競爭地位和經營特色，則通過營銷策略組合的特點體現出來。西華公司的營銷策略也是采用了傳統的4P策略。

4.6.1產品策略

本項目一期以3室及3室以下中小戶型為主，120平方米以上戶型只占到總戶數的14.6%。該公司在全程營銷中對房源銷控做的不是很好。內部認購階段，在該階段是房地產營銷價格最低的階段，為了能有效回收一部分資金，且不讓好戶型、好樓層的房源低價出售，該公司推出了十套較差房源。在開盤和強銷階段，該項目的銷售呈井噴階段，為了有效控制銷售局面，保證銷售利潤的情況下，該公司將一些中低的房源推出，以控制消費者的消費熱情，但也導致客戶選擇余地較小，造成了客戶流失。在尾盤銷售階段，此時西安的房價全面提升，該項目的房價也已過四千，該公司推出了一系列中等房源，雖然保持了高利潤，但銷售緩慢，資金回收慢。總之，在整個銷售過程中，該公司通過推出不同的價格、樓層和戶型的組合方案來控制市場銷售節奏，維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動性，保持銷售形勢的穩定的能力還存在很多問題，如銷售房源嚴重不足，在銷售旺季沒有房源，導致客戶選擇余地太小，客戶流失，銷售斷檔，形成空擋期。

4.6.2價格策略

定價策略是房地產營銷中最關鍵的部分，定位過高或過低，直接影響發展商的利益及銷售成果。一個項目的價格定位可以分階段進行。第一期的市場反應很好，第二期就可以適當提高銷價，這樣依市場反應逐期提價，直到達到一個較穩定的銷售狀態，既可使發展商取得最大收益，又不致影響銷售進程。城南花園采用低開高走的定價策略，通過內部認購、開盤、強銷期、持續期、清盤期幾個階段，從均價2780元每平方米到尾盤時的均價3700元每平方米，通過房源的有效控制，價格一路穩升。但價格策略的制定中存在著定價過于保守，調價頻繁等問題。表4-1城南花園各階段銷售均價階段銷售率均價（元/M2）權數（元/M2）5%27801395%2840142部內購認5%2930146.5開盤15%304045620%3140628強銷期25%3230807.5持續期15%3330499.5清盤期10%3700330合計100%總體均價3148.54.6.3營銷推廣策略城南花園推出時，以“讓你的生活飛起來”為理念，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，在最短的時間一氣推出，產生了明顯的效果。該項目在開盤時，利用報紙、戶外、直投、車體等媒體的加大宣傳力度；在參加房展會時重金選用150平方米展位，并采取派發資料、看樓直通車、展場現場展示飛機、拋灑幸運之星、直升飛機看樓等策劃活動，提高了項目知名度，拉動了銷售業績。并首次在西安采用直升飛機看樓盤活動，引起了轟動，項目形象、項目的品質得到了強化和認同。其次，項目配合合理的銷售方式也是加快該項目推廣的有效手段，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，吸引了買家，增加了銷售的機會。但從全程營銷來看，項目營銷推廣也存在如下問題：對媒體的選擇與運用上流于形式，缺乏策略性和權威性，報紙、廣播、墻體廣告、公交廣告，電視面面俱到，造成媒體高度分散，廣告資源大量浪費。

4.7項目的營銷實施保障

西華公司的營銷策劃人員基本上大專文化水平，相當來說，從業素質屬于中等。企25業正處于起步階段，尚未建立科學的營銷人員的分配制度和日常管理制度。目前,該企業對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長,尤其是新進人員的培養是極為不利的，因此沒有充分調動銷售人員的積極性；存在的另一個問題就是，在整個項目的銷售策劃過程中，沒有充分的調動公司其它部門的積極性。

4.8該公司營銷工作中存在的問題

通過對西華公司整體狀況的調研和對城南花園項目全程營銷的深入分析，可發現該公司在營銷過程中存在著如下問題：

（1）企業僅僅注重項目形象的建設，卻不在整體企業形象的宣傳策劃與市場營銷開拓上下功夫，這方面的具體表現為：整個項目的宣傳內容都僅僅停留在項目宣傳階段，缺乏對企業形象的宣傳，導致客戶對企業形象和企業品牌的認同度較低。

（2）缺乏合理的市場營銷策劃體系。西華公司盡管在探索組建自己的營銷策劃體系，但從城南花園項目整個營銷過程來看，還存在如下問題：人、財、物的保證未完全到位；營銷策劃機構的設置不合理，機構行政化，缺乏營銷策劃人員；對營銷策劃方案實施情況的診斷、評價流于形式。對營銷策劃中出現的重大問題表現得束手無策；調查預測、市場分析、策略制定、行動方案出臺、營銷費用控制、營銷管理等工作還不成體系，營銷策劃能力低下。

第3篇：房地產營銷公司管理制度范文

[關鍵詞]體驗營銷 房地產 策略

體驗營銷不同于傳統的營銷。傳統營銷專注于產品的特色和利益,把顧客當作理智的購買決策者,他們在非常理性的分析、評價后,最后決定購買。而體驗營銷的焦點在顧客的體驗上,它認為顧客既是理性又是感性的。房地產體驗營銷是伴隨著樓盤產品的逐步細化以及購房置業心理和行為的不斷成熟而出現的一種新型營銷模式,簡單的講就是利用傳統文化、現代科技、藝術和大自然等整合手段來影響消費者的看、聽、使用和參與行為,充分刺激和調動消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等感性因素和理性因素,在產品、服務、情境等方面為消費者創造值得回憶和持續愉悅的豐富體驗,從而促進產品的銷售和顧客價值最大化。作為一種更注重挖掘內涵、更具深層次、更有感染力的營銷模式,它更能把握消費者購買行為特征,滿足購房消費者的心理需求和溝通需要,塑造完美的產品、服務和品牌形象,從而促進項目的銷售和客戶價值的最大化。

一、體驗營銷對房地產消費購買的主要作用

1.體驗營銷弱化消費者信息劣勢,加速消費者決策過程。

由于房地產產品價格高、技術含量高、專業性強,所以在房地產交易中,普通的消費者是“外行”,且往往處于信息劣勢,無法完全掌握開發商的全部信息。于是,消費者在最終購買之前會花費大量的時間和精力去獲取信息來幫助自己進行決策。而體驗營銷強調房地產企業與消費者之間的互動與溝通,國外企業常常讓消費者參與到房地產的設計、開發、建造和經營過程中去,使消費者更好地了解和感受相關的產品和服務,弱化其信息劣勢,從而加速消費者決策過程。

2.體驗營銷充分調動消費者的感性因素,刺激消費者快速購買。

在同一區域出現的同質化樓盤,在產品或服務功能相同的情況下,體驗就成為關鍵的價值決定因素。優良的商品內在質量以及獨特的樓盤外觀和售樓中心讓消費者可以輕松區分公司和產品,輔之以更加完美的服務,不僅迎合現代人文消費的需求更容易使顧客在聽、看、聞、觸摸的過程中,產生喜歡的特殊感覺,充分調動消費者的感性因素,從而快速做出購買決策。甚至參與體驗的消費者群體自身就能成為樓盤的無形資產,提高產品附加值,刺激更多的潛在消費者購買。

3.體驗營銷使顧客價值最大化,繼而提高客戶忠誠度。

樓盤價格越高,消費者免費體驗時的滿足感越大,消費者“確認”產品價值就越快,對企業的感恩心就越大,對企業的擁護度就越高,對企業的忠誠度就越高。企業維護客戶和開發客戶的成本就會越低,那么企業得利也就會越來越高。所以,體驗營銷算的上是最經濟的也是競爭者最難模仿的促成銷售的營銷方式之一。

二、目前房地產體驗營銷策略中存在的問題

1.體驗營銷策略過度注重小區環境建設,而忽視住房本身質量。

近年來房產商在小區環境方面大力提倡生態化,力求達到自然、建筑和人三者的和諧統一。景觀湖、河濱、大面積的綠地,花園,景觀林木,中庭廣場輔以假山、噴泉是體驗營銷中設計最多的客戶接觸點。而房產商往往“金玉在外、敗絮其中”,對消費者實際居住的住房卻很少設計專業的體驗項目,也缺乏對房屋人性化的產品設計。實際上,房產產品不同于其他大類消費品,它集高價值安全性舒適性于一體,是事關老百姓生活的大事。雖然房地產體驗營銷是有效的銷售方式,但這并不代表房產的質量可以忽視。相反,在我國房地產市場發展的初級階段,房產產品的質量和服務往往是購房者體驗的根本,產品和服務質量才是房地產營銷的堅實基礎和保障。沒有好的產品,再準確的消費者分析,再有價值的營銷機會,再好的包裝和場景設置,帶來的體驗也不會是成功的。因此,產品設計要緊扣“以人為本”,準確把握消費者購房動機,分析消費者的生活方式、消費能力、興趣愛好、文化背景,并據此科學設計開發大到戶型結構優化小到環保節能用材的選擇,只有既包含科技含量又賦予人性關懷的產品將得到消費者的青睞。

2.體驗營銷策略過于倚重周邊配套設施,忽視樓盤自身配套。

在競爭日趨激烈的今天,完善的配套設施是最基本的要求。在配套設施上,房產商往往會將樓盤周邊遠期規劃中的市政基礎設施、交通干道以及環保工程納入消費者體驗中。例如,泰州東部的一些房產項目,不管是在建的還是規劃中的,都打著城際軌道交通延伸線的招牌。鳳城河的風景,園博園的建設,醫藥城的開發、優質的教學資源都是泰州各大房產商重點推薦的體驗項目。同時這些房產商卻“不約而同”地忽視樓盤內的配套設施設計、園林綠化布局、觀景陽臺設計、一站式物業服務,其實這些配套設施都是形成房產質量的重要部分,更要充分考慮消費者的切身利益。特別是后期物管的質量已經成為房產商的核心競爭力之一,現在越來越多的消費者已經認識到品牌物管對房屋的維護、對園區的護理、對水體的保養相對而然更有保障。由于公共維修基金的緣故,很多房產商都采取在項目開發完成后直接接管小區的物業管理三年,三年后就將整個項目交接給某個外來物管公司進行管理,因為后者多屬于自負盈虧,沒有開發公司補貼,也更看重收入利潤,往往容易和業主發生糾紛。而對于購房時的消費者來說,并不可預測后期物業的變更,更多是靠以往項目的口碑和對房產商信譽的評估。所以,房產商一定要樹立品牌意識,加強品牌物業管理,要從龍湖地產的“善待你一生”、萬科業主的“萬客會”中尋找靈感和經驗,要為自己的業主創造了一種生活方式,營造了一個生活圈子,使其對樓盤、對開發企業產生強烈的親近感與依賴感。

3.體驗營銷管理平臺的運營效率低下。

搭建體驗營銷管理平臺是一項復雜的系統工程,國內體驗營銷管理平臺普遍運營效率低下。一個成功的管理平臺首先要科學制定傳遞給客戶體驗的目標和任務,然后逐層分解,否則在實際分解過程中就會發生目標偏離、任務難以落實、權責模糊的現象。同時還要建立一個客戶體驗管理制度,確保體驗營銷主題在產品規劃設計、施工建造、廣告促銷以及客戶服務等環節能在相關部門得以貫徹落實,要求企業內各部門要形成非常明確的協調的有機整體,這對于內部制度建設歷來薄弱的國內房產商是個很大的挑戰。當然企業要開發一系列體驗營銷管理工具,除了常見的標識語標準使用規范、廣告、標準服務用語、客戶接待規范、項目環境識別導示系統外,還一定要在公司品牌核心價值圖示、項目標志、色彩等等方面創新,像日本某房地產公司已經開發出一種系統,消費者只要戴上一副特制的3D眼鏡就可以在住房動工前就對竣工后的住房進行一番體驗。而國內許多房產商仍停留在以實體的樣板房讓客戶參觀的初級層面上,僅僅是參觀,并不可以按顧客體驗后的要求修改,這其實算不上真正的體驗營銷。由于房地產產業的上下游行業眾多,為了保證建筑規劃、施工、監理、廣告、物業管理等外部合作伙伴理解和配合體驗營銷主題的落實,企業還需要制定出對相應合作伙伴的管理規范,這就需要產業鏈上所有企業密切配合,由于企業之間利益難以協調,實際操作中很有難度。最后,為了配合客戶體驗營銷在企業內部實施,企業還需從員工招聘、培訓、薪酬績效考核制度方面給予保障。

綜上所述,體驗營銷作為一種營銷新理念,一種能很好地迎合顧客心理和情感需求的營銷手段,是房產企業今后的主流營銷方式。企業只有實施體驗營銷策略,才能塑造出能與顧客進行心靈溝通的品牌,才能構筑維系自身持續發展的競爭優勢。但是由于這樣那樣的原因,特別是中國國情導致的“賣方市場”更是使國內的房產企業對體驗營銷的理解和實施還停留在很初級的階段,雖然已經意識到了體驗營銷的重要性,但是需要掏出真金白銀的時候很多企業還是選擇了退而求其次,所以,要想把體驗營銷做到由虛到實、由粗糙到精致,中國的房產企業還有很長的路要走。

參考文獻:

[1]劉大忠,黃琨等.淺談體驗營銷[J].科技創業月刊,2006,(05).

第4篇：房地產營銷公司管理制度范文

關鍵詞：體驗營銷；特征；策略

中圖分類號：F24　文獻標識碼：A

隨著我國國民經濟的高速發展，近些年來，中國的房地產行業進入了一個高速發展期，房地產開發商之間的競爭日益激烈，越來越多的企業開始重視市場營銷的作用。然而，由于市場信息的逐漸透明化和市場運作的逐步規范化，開發商間的模仿和借鑒速度越來越快。同時，消費者日趨理性和成熟，也使得房地產市場進人了消費者為主體的理性消費時代。消費者對房產的物性需求不再迫切，而轉而更加重視產品和服務帶來的心理滿足。

因此，在“以消費者為中心”已取代“以產品為中心”的時代，面對傳統的營銷手段的斷次失效，面對日益成熟的顧客，一種新型的營銷思想與方法――領悟顧客感，增強顧客需求體驗，提升產品附加價值，滿足顧客精神需求的體驗式營銷越來越得到青睞。

1　房地產體驗營銷的特征

房地產消費屬于精致消費類型。房地產產品既是必需的基本消費品，又具有豐富的美學和象征等體驗屬性，特別是在我國房地產市場高速發展的今天，消費者對住宅有了更高的體驗價值期望。因此，成功的房地產營銷具有如下特征：

1.1　以整體產品體驗為核心，擴展產品概念

(1)產品是核心體驗元素，是其他元素內容的來源。房地產企業開發銷售的是房地產產品，消費者的體驗首先是對住宅產品的體驗。住宅產品是顧客體驗的核心體驗元素。其他的體驗元素無論是形式還是內容都是圍繞著產品而衍生出來的。一切體驗，產品是最實在的，脫離產品的概念炒作必定是失敗的。

(2)整體產品觀念，產品是各屬性的有機統一。傳統營銷將產品看作一系列的屬性，購房者會從每個屬性獲得部分效用，然后按一定規則，整合各部分效用以形成對整體的偏好。然而，對于美學、象征和娛樂等享樂價值的滿足，則不是單獨幾個屬性就能實現的，而是需要整體居住空間共同營造。其中每個屬性都會起作用，且某屬性的不協調會大大破壞體驗。因此，房地產體驗營銷必須樹立整體產品觀念，以顧客的視角，從整體產品體驗來審視產品的每一部分屬性。

(3)以顧客體驗為基準，擴展產品概念。體驗營銷模式下，要以顧客消費體驗為基準，圍繞著如何強化顧客體驗來考慮產品的范圍，根據需要甚至可以和其他行業和企業合作，共同為顧客創造體驗；同時，也應去掉有害于體驗主題實現的部分。這一點在房地產體驗營銷中尤為重要，因為房地產產品實際上提供的是消費者居住生活的空間環境。因此，房地產與人們的衣食住行密切相關。如何整合和擴展產品概念，為消費者提供全面、主題鮮明的體驗，對于房地產體驗營銷而言，既是挑戰，也是機遇。

1.2　消費者體驗過程的階段性特征明顯

(1)房地產產品的購買決策對消費者而言是一個長期的過程，在時間和空間上也有較大的跨度，使得整個消費體驗過程的各階段在情境、動機和交互方式等方面存在明顯區別，具有明顯階段性。因此，房地產體驗營銷要通過把握各階段的特性，分析顧客的動機和期望，進而分析顧客所能接觸到的或者企業所能提供的體驗元素，從而為每個階段都設計出更完美的體驗。另外，時空跨度大也要求營銷者能夠很好的銜接各體驗階段，在主題鮮明的基礎上，提供順暢的體驗過程。總之，營銷者要致力于將各階段的顧客體驗統一于整體體驗，讓顧客在整個購買決策過程中對產品產生高度的價值認同感，從而最大限度的影響消費者的決策。

(2)購房往往需要反復的比較和篩選，因此階段性還表現在，同一顧客可能反復在同一階段出現，尤其是評價階段。初次接觸和再次三次接觸的顧客，對新一輪體驗的感受、動機以及關注重點均會有所不同。成功的房地產體驗營銷必須要對其進行區分，以設計更有效的體驗營銷策略。

1.3　體驗元素構成的復雜性

同樣，由于房地產消費體驗的長期性、多樣性和高度的涉人性，消費者從接觸廣告開始到最后人住，幾乎可以接觸到包括企業內部部門員工和內部管理制度等企業自身的所有有形與無形的內容。所有這些交互都會或多或少的影響消費者的體驗。因此，體驗元素的復雜性，還涉及到企業內部管理這一更深層次的內容。有效地識別并將企業體驗元素整合到營銷過程中，對房地產體驗營銷提出了更高要求。

2　房地產體驗營銷策略

2.1　場景體驗――展示產品

2.1.1

售樓處

售樓處是展示樓盤和直接銷售的場所。售樓處的布局、場景設計、氛圍在力求營造舒適、自由和別致的同時，應注意與樓盤和營銷的主題相吻合。功能區的布局和線路設計應力求符合購房者的心理和行為，室內裝修裝飾等力求與樓盤營銷主題保持協調。

2.1.2　人性化的產品設計

產品分類的依據是生活方式。因此，產品設計要緊緊圍繞“以人為本”。針對不同的消費群體，設計戶型的大小、比例和布局，并兼顧私密性。材料采用綠色建材，以減少污染。此外，還要注重內部分區問題，給消費者預留一定空間，以便于他們根據其需求對室內空間做出調整。如今，房地產商日益重視消費者的個性化需求，設計的房屋式樣豐富，部分戶型內部還多了可移動的墻，消費者可自我設計、裝修，這給消費者帶來了新的體驗。

2.1.3　生態化的小區環境

近年來房產商在小區環境方面大力提倡生態化，力求達到自然、建筑和人三者的和諧統一。比如，水景概念是如今的熱門，景觀湖、河濱是房產營銷炒作最熱的賣點之一：此外，大面積的綠地、園林、景觀林木、圍合式中庭廣場，都給人以回歸自然的感覺。房產商通過對園林景觀的大力渲染，讓購房者切身體驗到最貼近自然的生活感受。

2.1.4　樣板房

樣板房的目的是通過使消費者對住宅最真實的體驗，推動房產銷售。樣板房同時展示了房產公司對建筑裝飾藝術的理解，是營銷與裝飾藝術相結合的產物。它不僅能展示戶型、結構、空間，還利用裝飾美學藝術，力圖營造和貼近消費者的真實生活與個性，給購房者猶如置身于家的親近感覺。

樣板房的設計要立足于產品與目標消費群的生活相結合，營造出不同的風格和主題。如對于經濟緊湊的戶型，其購買者多為在高節奏、高壓力下生活的工薪家庭，他們希望在工作忙碌之余，充分感受家的舒適，因此溫馨裝修風格比較適合；而小戶型、單身公寓往往是那些剛走上工作崗位的單身貴族的首選，時尚、前衛、展露個性的是他們的追求，因此簡約前衛的裝修風格可以做到“揚長避短”；對于有著較深厚的文化底蘊，注重生活品質的成功人士，因具備較高的鑒賞力，古典或歐式裝修風格是他們的最愛；而對于洋房、別墅等高端產品，其客戶有一定財富積累和實力，采用豪華

裝修風格更滿足顧客的需求。

2.1.5　示范區

由于如今的商品房多為期房銷售，因此對于眾多的購房者來說，與其跟他們說自己的樓盤商業配套、景觀、房子有多么光明的未來，還不如把他們帶到樓盤現場，實地看一看小區里面種了什么樹、什么花、園林的風格是怎樣的，商業街是怎樣的，樣板房是怎樣的，更具有視覺沖擊力，而這一切的體驗就濃縮在示范區中。示范區是指在樓盤正式銷售前，提前建好樓盤中的一個區域，并將景觀綠化、建筑外立面效果以及主要戶型集中展示，使購房者眼見為實。示范區是開發商對其實力和產品信心是一個全方位的展示，還讓購房者真實感受樓盤的整體布局、景觀設計，切身體驗自己未來的生活環境，力求最大限度的影響購房者的決策過程，縮短購房過程的評價階段。

2.2　活動體驗――參與互動

2.2.1

業主聯誼主題活動

如今購房者更希望能參與到即將成為自己的家園的項目中去。他們關注設計規劃、戶型結構、周邊噪音，甚至建筑使用的材料與技術。他們更加重視服務所帶來的心理感受。房地產商要緊緊圍繞體驗價值和體驗主題，組織體驗式活動，結合樓盤開發的各個階段，讓客戶積極參與進來，從不同角度深化客戶的消費體驗。打造客戶與開發商、客戶或業主間的信息情感交流平臺，在參與和溝通中，相互熟悉、信任，增強客戶對品牌和樓盤的信心。

2.2.2　看房旅游

房地產體驗式營銷與項目文化、主題、節日、個性化展示等聯系較為緊密，作為上述幾點的整合，看房旅游是既可以讓購房者放松心情，又帶來對產品的更好體驗，同時融洽客戶與開發商、客戶之間相互關系的好方式。

2.2.3　試住

對于住宅高端產品如洋房、別墅等，因其對自然環境、園林景觀、配套設施、物業管理要求更高，且總價很高，購房者下單往往會猶豫不決。試住，是打消顧慮，幫助購房者進行決策的一種有效方式。不過，這種方式不適用于期房銷售，僅適用于現房，且對產品品質和開發商實力要求很高。

第5篇：房地產營銷公司管理制度范文

轉眼，又快到年終了。每年在年終的時候，老板就會叫員工寫年終總結，主要目的是透過年終總結看看自己的員工在工作上有沒有進步。下面就是小編給大家帶來的2020年終總結及未來計劃范文，希望能幫助到大家!

2020年終總結及未來計劃一一、本年度工作總結

20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有__銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教__經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對__市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于__市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

三、市場分析

現在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在__區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四、20__年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

2020年終總結及未來計劃二光陰似箭，202_年即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產行業，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業績。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業績再創呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態，這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活.

20__年，我會給自己制定周詳的計劃，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。

2020年終總結及未來計劃三__年是公司業務發展、效益增長、擴大規模的重要時期，這對于倉庫工作的我來說，也是不斷提升進步的機會，上半年里，在公司領導和同事的關心幫助下，本人較好地完成了各項工作，總結起來，主要體現在以下幾個方面：

一、完成庫位調整工作

__年，為了更好地適應公司的生產、銷售需要，我不斷改進工作方法，其中重點是對貨物庫位進行了調整。根據平時工作中的實踐經驗，以科學、嚴謹的工作態度，結合公司實際情況，按照貨物類別、型號、庫存量以及周轉率的不同，對倉庫存貨進行了合理有序的庫位調整，力求做到易拿、易放、易看、易點的堆積方式，堅持貨物先進先出原則，加強了倉庫貨物的科學化管理。

二、科學控制庫存物資

隨著公司的不斷發展，倉庫來貨數量也進一步增多，工作量也隨之增大。在此基礎上，我積極采取有效措施和科學的方法，努力探討，讓進入倉庫的貨物有序存放，力求做到使庫存物資合理安排，貨物不多占用庫位，并盡可能滿足各項目公司的生產需要。

三、堅持學習，提高業務水平

學習是進步的推動力。在上半年里，我在做好本職工作的同時，利用工余時間堅持學習，努力提高自身的綜合能力和理論水平。并且，我積極鉆研業務技術，經常與有經驗的同事交流經驗，互相學習、互相進步，共同探討把倉庫管理工作搞好的新方法、新技術。

四、保持整潔的庫容庫貌

庫容庫貌是倉庫管理質量如何的最直觀體現，如果保持不好，也會對存儲物資造成不利影響。公司的倉庫面積較大，周邊環境較差，容易積累灰塵。因此，上半年我加強了倉庫衛生的清理工作，堅持每天一次小檢查，每周一次大檢查，一經發現有積灰或凌亂現象，就及時整改。通過這樣的方式，我基本上保持了公司倉庫整潔有序的庫容庫貌，也為自己創造了良好的工作環境，使倉庫達到可視化管理的要求。

五、下一年工作計劃

1、主要是貨物接收與發送。

進一步完善貨物接收及發送程序，做好貨物接收和發送的數據登記，力求做到及時接收，準時發送，確保貨物準確無誤發送。

2、陳舊設備以及淘汰報廢設備的清理工作。

隨著公司的不斷發展，部分陳舊落后的設備已不能滿足業務需求，下半年倉庫將集中進行陳舊設備以及淘汰報廢設備的清理工作，做到嚴格報廢，確保公司資產的完整、不流失，為今后企業設備配置和更新提供可查依據。

3、根據倉庫的管理要求，做好倉庫的管理工作。

下半年將繼續做好倉庫的日常管理工作，并著力在庫位調整、庫存物資、單據數據工作等方面進行進一步的強化，力求使倉庫的日常管理更加規范、標準，為做好企業的后勤保障工作貢獻力量。

2020年終總結及未來計劃四時間過的真快，轉眼__年就要過去，我們即將迎來新的一年。回想這一年的工作來，在公司領導的正確指揮和同事們的并肩努力下，我們倉庫管理員的各項工作始終圍繞著庫存貨物安全、庫存數據準確、作業標準規范化、熱情服務高質量的目標開展工作。現將__年的不足和缺陷總結出來，以望在今后的工作中加以提高和改進。

一、倉庫保管工作

第一：出入庫管理，見單作業，憑什么可以收發，憑什么進行收發，單據，認真核實，細心清點，當面交接，當面簽章;認真按嚴密的程序辦事。

第二：訂購管理，倉管擔當部份物控職能，理解安全庫存，周轉庫存，存量，采購批量，嚴密跟進每一款物品的進銷存，及時提請欠料申購;一方面要保證能持續供應產線，一方面保證能降低庫存，一方面要兼顧采購周期及采購成本，找平衡，統計每款物料的各月領用規律，理解采購的經濟批量與周期，綜合分析好，連續關注。

第三：5s管理，各項現場管理工作的基礎，對倉庫管理一樣重要，倉庫的定點定位定量原則，就是要做好整頓工作，倉庫的物品分倉分類分管，整理好了才能分，倉庫的物品多，在接收搬運儲存交付的各類活動中，都需要一個有序整潔的工作環境，只有做好整理整頓清掃工作，才能保證這些工作的效率與質量。倉庫管理是一件長期的重復性工作，所以必須養成一個好習慣，天天堅持做好，日清日潔，5s的素養對此有非常大的幫助。

第四：先進先出管理，是倉庫管理的三大原則之一，不執行先進先出易造成超期庫存，易產生物品變質，易產生工程變更的報廢風險。執行先進先出的辦法有色標法，雙區庫品移位法，重力法，最嚴密批次記錄臺賬追索法等。

二、存在問題及計劃

在過去的工作中，在公司領導和同事的幫助下，經過自己的努力，順利完成了崗位規定的工作，也使客戶對自己有了較高地評價。但僅僅限制于目前工作崗位，對公司其他業務和流程幾乎一片空白，公司系統也沒有較深入地了解和認識，對物流專業知識也有很大的不足。

為了適應新形勢、謀劃新發展，我決心在今后的工作中，發揚成績、克服不足、加強學習、努力工作，為新的一年做好準備工作，決心做好以下幾方面：

1、力爭在提高自身專業素質上取得新突破，通過制定學習計劃，做到與時俱進，當然不僅要學習書上的東西，而且要學習做人的道理，處世的方法，不斷增強服務客戶的能力，增強與客戶溝通的能力，增強解決客戶問題的能力，使自己成為一個綜合素質比較好的員工。

加強思想認識，做到學以致用。

2、要堅持個人自學，通過閱讀物流專業知識書刊，利用自己的業余時間加強學習。

3、積極參與公司各類新知識的培訓，及時更新自己的知識，提高自己的工作和專業能力，虛心向同事學習，取他人之長，補自己之短。

4、加強物流管理、供應鏈管理知識方面的學習，并在工作中不斷應用這些知識，做到理論實際相結合，不斷發現工作的問題，使自己和公司能夠共同進步。

五、確立目標，不折扣行動，大膽思考，小心求證，力求做得更好。

在新的一年里我將努力學習、總結經驗、克服不足、再接再厲、一如既往的做好我的本職工作，努力使我在倉庫管理員的位置上有更大的起色，與同事勁往一處使、心往一處想，不計較得失，只希望把工作圓滿完成，決不辜負領導對我的信任和期待。這份倉庫管理員的職業是我人生很大的財富，我真心地感謝那些曾指導和幫助過我的領導和同事們。

今后我還要繼續腳踏實地、勤勤懇懇、認認真真、努力完成各項工作。要自覺地做好每一項工作，就必須正視自己的工作，無論工作是繁重、繁忙還是清閑，都要適應這里的環境，要用積極的態度去完成領導交給的每一份工作，使自己在普通的崗位上發揮自己的光和熱!

2020年終總結及未來計劃五歲月荏苒，時光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年10月初項目組成立，我在公司領導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業不斷改革的推動下，我認識到不被淘汰就要不斷學習，更新理念，提高自我的素質和業務技術水平，以適應新的形勢的需要。

現就個人一年來的工作情況做以下總結：

一、工作思想

積極貫徹公司領導關于公司發展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實守信、愛崗敬業、團結進取，進一步轉變觀念，改革創新，面對競爭日趨激烈的房地產市場，強化核心競爭力，開展多元化經營經過努力和拼搏，使公司持續的發展。

全面加強學習，努力提高自身業務素質水平。作為一名宣傳銷售人員肩負著上級領導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷售計劃及宣傳方案需要我去制定并實施。因此，我十分注重房產銷售理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

二、在開發公司的日常工作

我于年初進入公司以來，在公司開發部工作。在公司領導，主管領導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領導和其他同事身上學到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。

進入公司一個月時間里，我主要負責開發公司的有關文件的保管，收發登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區的拆遷工作及李培莊商住小區的圖紙會審。在公司各部門領導的正確指導和各部門同事的密切配合下，我能按時優質完成領導布置的各項工作，同時積極的對李輝莊周邊樓盤進行市場調查，為公司的售房工作墊定了基礎，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。

_月底開始李培莊商住小區的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據公司各月的會議精神，制定銷售的月銷售計劃。

2、策劃李培莊小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領導審批后實施。

3、辦理售房合同，負責開發公司的文件文字處理，保管資料的收發登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進行社會調查，接待客戶，對客戶保持聯系。

三、通過這段時間在公司的工作與學習，我學到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點設想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對銷售流程的遵守，并控制整個銷售環節。

1、銷售控制表

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進展情況，并以制度銷售改進策略;

2、來電、來客的登記

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點是客戶的聯絡方式和個人資訊。客戶對產品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶成交的可能性，將其分類為：a、很有希望b、有希望c、一般d、希望渺茫，以便日后有重點地追蹤詢訪。

3、銷售登記

管理和登記銷售的情況，包括認購資料認購合同，產權資料，付款資料。

4、換、退房管理

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。

5、催交欠款

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理

登記已成交客戶詳細資料，方便公司營銷人員有第一手資料，對客戶進行分析，從而限度提高對客戶的服務。

7、換戶

需換戶者，在定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別、面積、總價，并注明何戶換何戶，收回原定單;應補金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內容同原定單。

8、退戶

遇到退戶情況，應分析退戶原因，明確是否可以退戶，報現場管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶手續，結清相關款項，將作廢合同收回留存備案，有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定;若有爭議無法解決時，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

1)傳播媒體報紙電視

2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉鎮生意人和在市區工作的人員)網絡、出租車、公交車、公交站臺(可在其車體做噴繪廣告，或車內顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳)，內容主要以開盤為主。

3)印刷媒體

四、工作中的不足

第一，售房銷售對我而言是一個新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;第二，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;第三，自己的專業知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務。

在今后的工作里，自己決心認真提高業務、工作水平，為公司經濟的發展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學習，拓寬知識面;努力學習房產專業知識、物業專業知識和相關法律常識。加強對房地產發展脈絡、走向的了解，加強周圍環境、同行業發展的了解、學習。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創造更高價值，力爭取得更大的工作成績。

20__房地產銷售工作計劃

1.一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

第6篇：房地產營銷公司管理制度范文

（南通科技職業學院 江蘇 南通 226007）

摘要：營銷職業的工作特性、專業培養的目標特性、課程結構的邏輯特性和高職教育的本質特性，決定了實踐教學是實現高職營銷類專業人才培養目標的重要手段。當前，由于缺乏課程標準、教學制度不健全，高職實踐教學仍無法滿足人才培養目標的要求，而實踐教學模式創新，基于職業面向的實踐課程標準建設，實踐教學中監督、評價和激勵機制的完善，加強實踐教學的共識是改進與創新實踐教學的重要途徑。

關鍵詞 ：高職院校；營銷類專業；實踐教學

中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2015）04-0067-05

作者簡介：劉會麗（1975—），女，碩士，南通科技職業學院講師，研究方向為經濟管理、營銷教學。

基金項目：南通農業職業技術學院2012年度教育科學研究立項課題“提高學生頂崗實習實效性的研究”（項目編號：TNJK201216）

教育部等部門《關于進一步加強高校實踐育人工作的若干意見》中指出，我國實踐育人特別是實踐教學依然是高校人才培養中的薄弱環節，各高校要結合專業特點和人才培養要求，分類制定實踐教學標準，增加實踐教學比重，其中高職高專類專業應不少于50%，在各類高等院校中要求的比例最高。今后，實踐教學將成為高職院校適應社會用人需求和實現人才培養目標的主要途徑。

一、實踐教學在高職營銷類專業人才培養中的重要性

（一）職業崗位的工作特性要求重視營銷實踐教學

目前，我國銷售類營銷人員不僅在營銷職業崗位需求中所占比重最高，而且也是高職營銷類專業畢業生就業的主要方向。《2012中國高等職業教育人才培養質量年度報告》顯示，銷售類崗位是被調查的2011屆畢業生最主要的就業崗位之一。由于銷售類營銷職業崗位具有環境復雜性、靈活應變性、雙向溝通性、及時反饋性等特點，使得教材上的理論知識不可能解答所有實際工作中遇到的問題，許多情況下需要營銷人員對顧客提出的問題或異議做出及時反應及給予靈活處理。職業崗位的工作特性使得實踐教學成為培養學生專業技能的重要途徑。

（二）專業培養的目標特性要求應以實踐教學為主

高職營銷類專業人才培養目標具有定向性、直接性、兼容性的特點。定向性指營銷類專業人才服務對象為工商企業；直接性表現在工作崗位是面向營銷與管理工作的第一線；兼容性是專業人才培養注重德、智、體、美等全面發展。

實踐教學可以幫助學生了解工商企業經營活動的基本內容和組織架構的基本特征，對營銷活動的具體流程和工作方法由感性認識上升到理性體驗。通過實踐教學加強學生在吃苦耐勞精神、道德誠信品質，提高逆境熵數、抗壓水平等；培養學生的專業技能，提高解決實際問題的能力；經常性的戶外奔波或長時間的門店推廣，鍛煉了營銷專業學生的體魄；經濟利益最大化往往使從業者迷失方向，營銷實踐教學有助于幫助學生辨清善惡是非，樹立正確的道德觀、價值觀和營銷觀。

（三）課程結構的邏輯特性要求注重實踐教學形式的運用

基于工作過程構建的課程體系，各門課程的學習任務具有較強的邏輯關系，前續課程學習任務的完成對后續課程學習具有重要的支撐作用和促進作用。營銷類專業核心課程，如“市場營銷”、“市場調查與預測”、“市場營銷策劃”、“推銷技巧”、“商務談判”等課程不僅實踐性強，而且各課程相關技能間具有明顯的銜接關系，單憑理論教學或課堂練習無法實現學生掌握實踐技能目的。因此，營銷類專業課程教學應注重實踐教學形式的運用。

（四）高職教育的本質特性決定了實踐教學的重要地位

高職教育具有高等教育和職業教育的雙重屬性，既屬于高等學歷教育，又屬于職業教育中較高的層次。高職教育應以培養高技能應用型人才為目標，而加強實踐教學是實現這一目標的重要途徑。

二、高職營銷類專業實踐教學形式綜述

為了提高營銷類專業學生技能水平，達到用人單位的需求標準，高職院校教師不斷地探索與創新實踐教學模式，目前來說主要有以下幾種形式：

（一）課堂實訓教學

課堂實訓教學是營銷類專業實踐教學的一種基本形式。這種實踐教學一般與課程學習內容同步，在理實一體化教室里進行，借助于計算機、網絡平臺或學習軟件開展實踐學習，如網絡營銷課程、電子商務課程等，其優點在于能達到“學中做，做中學”的良好效果，不足之處在于課堂時間有限，不能進行展開充分練習。

（二）課程綜合實習或實訓

課程綜合教學實習或實訓是高職教學常用的實踐教學形式，根據實習或實訓安排時間不同又分為兩種類型。一種是在該課程理論教學完成之后進行綜合實習或實訓，其優點是實習或實訓內容與前面所學的理論知識聯系緊密，能鞏固所學，同時可獲得相應技能的提高；缺點是實習或實訓時間集中安排在課程理論教學之后，不能達到邊做邊學的效果，而且有些課程實習或實訓時間過短，內容單一，對技能的提升作用非常有限。另一種形式是實踐教學周模式，它與綜合實習或實訓的不同在于可以根據課程學習進度來靈活安排1至2周的實踐教學時間穿插在課程學習的不同階段進行。這種實踐教學的優點在于所學與所練能及時結合，與教學實習相比實踐時間較為充分，尤其重視核心課程的實踐教學，對專業技能形成具有良好的促進作用；其不足之處在于，實訓場所仍然局限在校內實訓室或校內實訓基地——多是仿真的實踐環境，與真正的實踐教學有一定差距。

（三）分批交替輪崗制

分批交替輪崗制一般是在營銷專業學生進入二年級或三年級時分階段進行的實踐教學方式，即將專業學生分成兩個批次在不同的學期或同一學期的不同階段進入企業進行交替輪崗實習。這種模式一般在校外緊密型實訓基地或“訂單式”企業里進行，其優點在于實踐學習時間較充分，學生能夠接觸真正的營銷實踐環境，有利于實踐技能的快速提高，返校后再學習能夠增進學生對知識的理解。其不足之處在于，學生分批次集中到崗實習和在校學習的輪換增加了教師教學的負擔，而且到崗實習的學生管理難度增大，與實習單位的協調工作內容增加，校外實習完成之后，學生對校內學習仍需要一個適應和調整階段。

（四）集中頂崗實習制

集中頂崗實習制與分批交替輪崗制的共同之處在于實習時間較為充裕；不同之處在于集中頂崗實習制是學生在校內先完成前兩年的理論學習和專業技能學習之后，再集中到企業進行頂崗實習，分批交替輪崗制則是分批次派送學生在校外進行實踐學習，之后再回到學校完成理論學習的方式。集中頂崗實習制的優點在于通過兩年的校內集中學習，學生的專業知識相對比較扎實，在用人單位能爭取到更多的實踐機會和發展機會，校內外雙指導教師有助于學生在就業前得到更多的技能提升和實踐經驗。其不足之處是需要尋找更多的實習單位來保證每個學生的實習機會，同時，由于學生的思想在這一階段逐漸成熟，獨立選擇的意愿較強，不利于進行集中指導和過程監督，實習管理難度較大。

（五）校內創業實踐教學

校內創業實踐教學是義烏工商學院創建的一種新型實踐教學模式，該模式主要是依托于網絡購物日漸盛行的消費趨勢和浙江義烏小商品批發市場豐富的商品資源，以及淘寶網提供的電子商務平臺，以批量培養學生網商為主的一種創業實踐教學模式。這種教學模式下，學生將創業實踐搬進課堂，可以邊學習、邊創業，其優點在于可極大地激發學生創業的熱情，授課以實踐教學為主，理論教學服務實踐教學，符合高職學生學習的特點，提高了學生的創業實踐技能，同時也解決了學生的就業問題。但需要注意非創業型學生的專業技能培養，處理好創業與專業學習之間的關系，并關注高職學生在創業過程中的長遠發展和知識儲備，培育終身學習的能力。

三、當前高職營銷類專業實踐教學存在的問題與困難分析

（一）高職營銷類專業實踐教學中存在的問題分析

1.實踐教學缺乏指導標準，教學設計不完善

目前，高職院校開展的營銷實踐教學雖然形式豐富多樣，但并沒有形成一套完整的實踐課程標準，對學生實踐技能的培養沒有明確的要求，教師在教學設計中由于缺乏參照標準和實訓條件有限，使得實踐教學往往流于形式。

（1）過分注重與理論教學的對應，實踐教學內容缺少綜合技能訓練。有些實踐教學只是針對理論學習內容布置一些項目化作業或案例分析作業，學生真正參與實踐活動時間少，綜合技能鍛煉不足。

（2）過分依賴營銷實訓軟件，實踐教學內容缺乏實用性。面向高職營銷專業的實訓軟件多是以知識測試、案例分析或對抗性市場模擬為主，實用性不強，對實踐技能的提升有限。

（3）過分依賴企業提供的實習崗位，學生的專業技能不能得到全面鍛煉。在頂崗實習等實踐教學中，企業提供輪崗實習機會較少，有些崗位工作任務簡單枯燥，專業技能無處發揮，無法全面鍛煉學生的專業綜合技能。

2.實踐教學實施不到位，實踐學習效果不明顯

在營銷實踐教學中，由于實訓條件落后、師資力量有限、課時安排偏少和缺乏監管等原因，導致實踐教學實施不到位，實踐學習效果不明顯。

（1）課程教學實習或實訓不到位。由于實訓室建設落后，實習或實訓時間偏短，課程教學實習或實訓的某些實踐學習任務無法實施或不能有效實施。

（2）集中頂崗實習執行不到位。企業為尋求利益的最大化和經營活動的常規化，在崗位配置和實踐技能訓練上往往不能很好地兼顧學校專業人才培養要求，導致工作內容與專業技能鍛煉不一致。

（3）畢業實習執行不到位。畢業實習中主要由學生自主擇業，工作的安穩度、實習的自主性決定了學生實習的實際效果。另外，由于分散性實習缺乏有效監督，畢業實習效果難以監測。

3.實踐教學制度不健全，缺乏監督、評價與激勵措施

當前，實踐教學已經成為高職院校營銷專業人才培養的重要手段，雖然各院校在思想意識上高度重視，但是在具體實施中卻缺乏相應的管理制度。

（1）實踐教學監督機制不健全。營銷實踐教學具有方式靈活性、地點分散性和指導個體化等特點，這使得實踐教學過程缺乏有效監督和難以實施制度管理。

（2）實踐教學評價機制不健全。當前，高職院校的實踐教學往往從實踐學習材料完成情況來評價學生學習效果，缺乏相應的考核指標，評價體系不夠全面和科學。

（3）實踐教學激勵機制不健全。與課堂理論教學相比，實踐教學實際工作量大，工作內容復雜，但計算薪酬時相應的工作量偏少，缺乏相應的激勵措施。

（二）高職營銷類專業實踐教學中存在的困難分析

1.教學制度穩定性與實踐教學靈活性之間的選擇

高職院校教學制度的穩定性表現在教學活動一般有規定的理論教學和實踐教學時間安排，實踐教學多開設在理論教學完成之后，教學場所也多限制在實訓室或固定場所。營銷實踐教學具有時機性、變動性和靈活性的特點，因此，節日促銷活動和大型展銷會是開展促銷、展銷或推銷實習的最好時機，且不同時期的實習主題不同，實踐地點多選擇在商業場所或自由市場，突破了校園或固定場所的空間界限。實施過程會有以下問題：為了抓住實踐教學的好時機，可能會影響其他課程教學的進度；為兼顧同時開設課程的教學進度而設計的每次2~3課時的短課時設計，也不利于實踐教學的充分開展。專業教學安排需要創新。

2.設置營銷實踐教學的必要性與實踐教學實施的復雜性并存

實踐教學是營銷類專業人才培養的必需環節，但在實際操作中，實踐教學涉及的環節復雜，管理難度較大。以推銷實習為例，實踐教學一般涉及三個環節即實習前商品的選擇、貨源的組織、資金的墊付、實習環境的規劃；實習中營銷平臺或渠道的設計、調研、促銷或策劃的實施；實習后剩余貨品的處理、資金結算及實習獎勵的發放等。營銷實踐教學各環節考慮的因素較為復雜多變，且需要大量的前期聯系準備工作、實踐中的組織指導工作和實習后的整理協調工作。

3.營銷實踐教學中各關聯主體的觀念沖突與利益協調

一是學校與企業的沖突，學校更多地從人才培養質量和培養目標考慮，期望企業提供專業對口的崗位和實現輪崗實習，而企業則更多地從用人成本經濟和保持正常運營角度考慮。二是學校與學生的沖突，學校希望能統一安排以便于實踐教學管理，而學生期望能自主選擇從而分散實習。三是學校與家長之間的觀念沖突。學校從教育成才的角度培養學生，注重對學生職業素養的強化訓練，而有的家長則出于“愛子心切”，期望能減輕實踐教學的強度。如何平衡好各方的利益訴求是順利開展實踐教學的重要前提。

4.營銷實踐教學發展的動態化與配套保障措施建設的滯后性之間的矛盾

營銷實踐教學具有動態變化性，隨著市場環境和營銷模式的變化而革新，網絡營銷等新興營銷模式的出現以及汽車營銷、醫藥營銷、房地產營銷等行業營銷的崛起，都要求有相對應的專業師資隊伍配備和實訓環境建設。但在當前的高職營銷實踐教學中，由于缺乏激勵機制，專任教師參與實踐教學的積極性不高，兼職教師隊伍的作用得不到充分發揮；營銷類專業實訓設備與軟件投入不足，缺乏緊密性合作企業提供的高質量實習崗位等，配套保障措施建設跟不上營銷實踐教學模式的發展與創新。

四、高職營銷類專業實踐教學的改進與創新建議

（一）制定科學的實踐教學課程標準，設計合理的實踐教學內容

1.根據職業崗位能力要求，設計實踐教學的項目和內容

根據營銷類專業的職業就業崗位面向和人才培養定位，遵照國家營銷職業資格能力要求標準，設計專業實踐教學的課程標準，包括實踐教學的整體方案和具體方案，明確各課程的實踐項目和內容，使得實踐教學的開展有參考依據、過程控制和評價標準。

2.按照能力遞進原則，設計分層實踐教學內容

營銷類職業崗位具有就業面向廣泛、職業崗位層次存在差異的特點，在實踐教學內容設計上可根據就業崗位層次不同，分為必修實踐項目和選修實踐項目，必修實踐項目為專業學生必須達到的職業技能標準，選修實踐項目為達到更高層次要求的職業技能。

3.根據全面育人的宗旨，設計完整的實踐教學內容體系

營銷實踐教學不只是培養專業實踐技能，還需要培養職業綜合素養。

（二）創新實踐教學的方法和形式，提高實踐教學的實效

為了提高營銷實踐教學的實效性，需要不斷創新實踐教學的方法和形式。

1.分段式循序漸進實踐法

根據對專業認識和專業能力逐步提升的計劃，采用“識崗、跟崗、頂崗”分段式循序漸進實踐教學法：通過識崗實習幫助學生建立職業的初步體驗；跟崗實習幫助學生獲得職業能力的快速提升；頂崗實習實現學生在就業前綜合技能的全面提升，為畢業擇業做好準備。

2.理論教學與實踐教學交替法

在學生學習理論的問題，穿插安排實踐教學，達到邊學邊做的目的。具體可以采用上午理論教學、下午實踐教學，或單周理論教學、雙周實踐教學等方法。

3.綜合實習與子項目實習互補法

在課程教學過程中，分階段設置每個子項目實踐教學，最后將各個子項目實習串聯起來，在課程結束之后進行綜合實習，以培養學生單項操作能力和綜合技能。

4.商務模擬公司實踐教學

成立商務模擬公司，采用角色扮演和模擬運營的方式，通過市場機會分析、潛在風險識別、目標顧客選擇、營銷策略制定和市場價值評估等完成營銷實踐實踐教學，增強學生的學習體驗，將所學與所用緊密結合，在節約成本的同時具有可操作性。

（三）完善制度建設，做好實踐教學的保障工作

1.建立多樣化的校企合作實訓基地

根據畢業生的就業崗位類型，拓寬校企合作實訓基地，為學生進行各階段實踐學習提供更多崗位選擇與輪崗實習的機會，同時還能夠讓學生在校企合作單位獲得更大的發展空間。另外，在兼顧企業利益的同時，充分利用好企業提供的實訓平臺。

2.建設理實兼備的師資隊伍

專任教師深造不應只注重理論與學歷晉升，還要注重以實踐能力為主的綜合能力提升；專任教師要密切關注行業營銷模式的發展變化，自動學習與適應市場的需求；鼓勵教師創業，參與企業商品銷售與經營活動；積極引進實戰經驗豐富，具有良好培訓能力的兼職教師，打造理實兼備、專兼互補的師資團隊。

3.建立科學的監督、評價和激勵機制

根據實踐教學的課程標準，建立審查實踐教學方案合理性、可行性的審查機制，監督實踐教學過程實施規范性、完整性的校企聯合監督機制，評價教學效果實效性、整體性的校、企、師、生多方評價機制和學生實踐能力評價體系。此外，鑒于營銷實踐教學實施的復雜性和學生實習任務重的特點，應建立實踐教學的激勵機制，增加工作量計算和學分權重，鼓勵師生參與實踐的教與學。

4.創新教學安排與課時設計

根據營銷專業實踐教學的特點，靈活安排教學時間，并做好與其他課程教學計劃之間的協調，保證整體教學計劃的完成，實現專業教學目標。

（四）重視思想教育工作，加強實踐教學中的各方共識

1.分階段適時進行思想教育工作

首先，在新生入學時專業教育上，要求學生樹立學以致用的精神和以能為本的意識。其次，在平時課程實踐教學時，培養學生勇于嘗試和積極參與實踐學習的信念。再次，在集中頂崗實習過程中，鼓勵學生樹立自信，克服實習中的工作壓力和困難。最后，在畢業實習時，培養學生獨擋一面、敢于拼搏的實踐精神。

2.尋求實踐教學中的各方共識

高職院校在開展實踐教學中，要兼顧校企雙方的利益，從服務社會、創造價值的角度尋求合作；要引導學生積極參加統一實踐學習，并給予一定選擇自主性，從雙向選擇、注重發展的角度安排學生參與實踐學習；從社會需求、成才教育的角度做好家長的思想工作，使他們支持學校的實踐教學。

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