藥店運營計劃精選(九篇)

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第1篇：藥店運營計劃范文

與日本等國外藥店相比，中國連鎖藥店不是一個有“魅力”和“人氣”的地方，而且氛圍往往壓抑單調，業內玩笑話是一走進國內藥店就感覺自己沒病也變有病了，而走進國外藥店會心情舒暢覺得自己是個健康愉快的人。中國藥店為什么沒魅力和聚集不了人氣，當然與藥店的業態定位、商品結構以及營銷方式有莫大關系，本文試圖對其中的營銷因素作一個探討。

國內連鎖藥店目前在營銷方面存在的問題主要如下：

---政府監管部門對藥品促銷活動的嚴厲控制使得連鎖藥店開展促銷活動“投鼠忌器”。

---眾多“國字頭“藥店企業或轉制企業往往依賴歷史遺留的某種資源優勢淪為“坐商”，坐等醫藥供應商上門，也坐等供應商來推廣促銷，缺乏主動性。

---企業內未建立真正系統化的營銷體系，營銷活動東一榔頭西一棒，缺乏市場調研和效果衡量考核。

---藥店企業傳統上沒有相關市場營銷部門，如今即使成立了相關部門也面臨著如何和采購部門、運營部門協調融合的問題，職責不明考核不清。

---醫藥企業的信息系統往往只支持傳統的醫藥批發物流或總部與門店間的“進銷調存”，而對于現代連鎖藥店的營銷體系則很難支持。

---不注重基于顧客體驗的營銷策劃，門店氣氛不能隨節日、節氣以及重大熱點事件的變化而變化。

那么好的連鎖企業是如何做的呢？筆者在之前的日本現代連鎖藥店介紹系列文章中較為詳細的提及了日本藥妝店對門店營銷活動的極力追求，在本文中想介紹一下日本著名零售連鎖企業7-Eleven的營銷活動操作過程，因為7-Eleven的組織體系非常龐大，其東京總公司有商品總部、運營總部、物流總部、信息總部等重要部門，全日本各地有屬于運營總部管理的各區域事務所和下屬督導，全國總計一萬二千家門店，因此其營銷活動相當復雜又相當成功，值得我們借鑒。

首先，每年7-Eleven的商品總部會根據內外部各種信息制訂整年的營銷日歷規劃，囊括了一年的節氣與節日的變化（7-Eleven認為門店的“魅力”展現很重要的一點就是體現在能隨氣候節日變化而變化，顧客會充分感覺到門店的新意和體貼），節氣包括大寒、立春、春分、入梅、大暑、立秋、冬至等，節日包括春節、情人節、女兒節、新學期、母親節、五月黃金周、圣誕節等，不同的節日和節氣會制定對應的促銷計劃，此外還會根據日本當時發生的重大社會事件或者體育盛會來進行專題策劃。7-Eleven的信息系統會提供歷年各節日節氣的詳細歷史數據，包括各門店、各品類、各單品在各個時間階段的銷售趨勢和庫存狀況等，供商品總部對活動的投入產出進行精確估計。

營銷日歷規劃完成后，通過每月商品總部與運營總部召開銷售會議進行討論、溝通和協調，會形成商品總部的商品計劃和運營總部的運營計劃。商品總部的商品計劃包括特定商品的開發計劃、一般促銷計劃、季節性商品更換計劃、節日型促銷計劃、銷售方式提案、物流計劃等。運營總部的運營計劃包括促銷商品訂貨支援、商品構成提案、陳列布置提案、培訓、門店執行支援等。

每周運營部門會通過信息系統將所謂的“節假日活動業務日歷”（包括詳細的活動內容、規則、相關的商品、陳列、道具等圖片）傳遞到全國千名督導和一萬多家門店的電腦中，門店收到電子資料后按照營銷計劃開始布置門店，而督導會到門店進行落實和檢查。

活動完成后，7—Eleven的信息系統會對此次活動中的商品業績表現進行自動統計，而促銷活動中的門店現場信息與消費者反饋信息則由督導收集后，在之后的商品和銷售會議上進行總結和反思，以便在下一次活動中予以改進和發揚。

國內大家已經非常熟悉的屈臣氏也是促銷的一把好手，促銷活動有傳統節日型，例如“說吧說你愛我吧”的情人節促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節促銷；也有“我敢發誓，保證低價”這樣的策略性促銷活動；近年開始開展層次更高的促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領秀”等，雖然屈臣氏沒有7—Eleven的強大信息系統，但是由于對營銷活動的高度重視和有效組織，其促銷活動也是源源不斷。

屈臣氏總部的采購部門會在每期促銷活動舉辦之前將《促銷手冊》分發到各門店，《促銷手冊》內容是下期促銷主題、促銷時間、促銷內容、相關促銷工具和物料以及發送時間、促銷規則、注意事項，賣場布置和陳列要求等，而各門店的管理人員及所有員工都認真閱讀《促銷手冊》并按相應指引做好訂貨等促銷準備。總部還會做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀并講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執行到位。在促銷活動開始前，物流中心也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，門店檢查商品、贈品、相關促銷物料的到貨情況，未到貨物品則需要及時通知采購部門。在促銷活動開始前一天晚上，門店員工要對門店進行全面調整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌等。

從這些優秀連鎖企業的營銷實踐來看，注重門店魅力提升，明確的相關部門職責、標準化系統化的營銷操作體系（規劃、會議、實施、反饋、總結），強大的信息系統支持是國外連鎖企業的營銷活動源源不斷進行的關鍵因素，這也正是國內連鎖藥店的軟肋。國內連鎖藥店正在業態轉型中，要達到7-Eleven或者屈臣氏的水準當然不容易，但是筆者認為，國內企業可以在明確和統一營銷理念和組織結構保障支撐情況下，從國內眾多的節日開始嘗試，“三八婦女節”其實就是新一年里可以進行嘗試的一個好開始。

第2篇：藥店運營計劃范文

英雄不論出處

平價藥店也許太過喧鬧，每到一處，總要上演一場“老百姓挎菜籃買藥”的活話劇，平價藥店也許還太過矯情，每到一處，總要雷同地宣講自己“降價45％”是從哪個環節省來的，平價藥店也許還有些故作姿態，口口聲聲只言百姓利益，卻對自己作為后來者采取的價格競爭戰略只字不提。也許它有種種落入他人話柄的地方，可是它卻激活了多年來一潭死水的醫藥流通市場，只需要這一點，就使它當之無愧地成為了這個改革時代的先知先行者。

2003年，在外省攻城略地的“開心人”、“老百姓”等平價藥店開進了直轄市。非典之后的夏天，來自江西南昌的“開心人”大藥店在上海落地。起初，外鄉人的到來并沒有引起曾使上海醫藥流通市場密不透風的本地流通商的在意。“我們的利潤十分合理，沒有暴利。”本地藥商認為平價藥店純屬炒作，難道他們要貼本銷售嗎？他們不信。更令他們始料不及的是，平價藥店所到之處降低城市整體藥品零售價格的一幕，也在曾被稱為“最后堡壘”的上海隆重上演。最初結成同盟誓不降價的本地藥商不久便分化，約500家藥店迫于客源大量流失跟隨降價，上海鐵板一塊的醫藥流通市場終現波瀾與活力。10月，上海市政府宣布在上海開辦平價藥房將不再受開辦數量和間距的限制，并制定六項措施在市場準入、市場監管以及促進平價藥房健康有序運營等方面給予平價藥店以真正的公平待遇，平價藥店在上海落戶生根。平價藥店的生猛氣勢不僅影響了藥店零售領域，還波及到被喻為“堅冰”的醫院藥品銷售體系。不論是江西的“開心人”，還是湖南的“老百姓”，比起一些擁有國有背景的大型醫藥流通商來說，他們是新來乍到者，不論講網絡還是講資金實力，他們都是小字輩，但是他們與生俱來的市場基因卻使他們在日益市場化的環境中如魚得水。

值得一提的是，出身民營的平價藥店竟然開始吸引國有資本的目光，以進出口貿易、房地產開發、旅游等業務為主的中國保利集團在2003年秋進入藥品零售競爭白熱化的廣州，“保利祝福你”藥店宣稱平均降價55％，比平價還平價。看來，用“顛覆”來形容平價藥店給醫藥流通領域帶來的影響毫不為過。

“平價”之爭

平價藥店從誕生之日起就受到多方人士的詬病，歸結起來大致有三條：其一，指責平價藥店有誤導患者的嫌疑。其二，把平價藥店的競爭策略定為惡性價格競爭，攪亂了醫藥流通格局，薄利甚至無利銷售影響了藥店的擴大再經營。平價藥店只是在降費增效上下了功夫，在采購物流上省了成本，薄利銷售影響到的是暴利經營者的利益，卻徹底改變了原來缺乏充分競爭的醫藥流通格局，這在2003年上海的平價藥店風暴中體現最為典型；其三，認定平價藥店服務不夠專業，人員素質較差。而這一點可能并不只是平價藥店遇到的問題。有關數據表明，我國的執業藥劑師遠遠供不應求，隨著我國醫藥劑零售連鎖經營的發展，這一缺口會越來越大，并將成為我國醫藥連鎖業態發展的瓶頸之一。

爭做連鎖

2003年，除了平價藥店的“攪局”外，我國醫藥流通業還在明顯向連鎖形態轉變，各流通商有著空前做大做強的欲望，并想在未來醫藥連鎖零售中占有一塊版圖。

不論是政府機構，還是行業協會，近年來都把連鎖經營作為醫藥零售的既定目標。對此，前國家經貿委出臺的政策是，對醫藥零售企業，提倡實行連鎖經營制，實現進貨、儲運、價格、企業形象（品牌）、內部管理及經濟核算“六統一”，并通過實施GSP引導醫藥流通業加速整合。全國醫藥商業協會也積極協助推動醫藥零售向連鎖經營邁進。2003年，許多商家通過收購、合作，甚至引進外來的先進管理方法等方式進行連鎖擴張，有的企業已初具規模。

第3篇：藥店運營計劃范文

關鍵詞：藥店品類管理 問題 改進策略

0 引言

品類管理的理念起源于美國食品工業協會，1997年，在中國連鎖協會及行業專家等的共同推動下被引入中國。近年來，品類管理也被引入醫藥行業，作為引進的管理方法在實施過程中難免存在問題，但在醫藥經營者們不斷摸索下藥店品類管理已經逐漸步入正規。

1 藥店品類管理概述

1.1 品類管理的定義 品類管理是分銷商和（或）供應商把所經營的商品分成不同的類別，并把每類商品作為企業經營戰略的基本活動單位進行管理的一系列相關的活動，這就是品類管理委員會對品類管理下的定義。品類管理在提高企業運營效果時主要是通過向消費者提供超值的產品和服務。品類管理對于藥店而言，不僅僅是按照類別對所經營的藥品進行分類，為了提高藥店的銷售利潤，必須合理優化藥店的結構以做到對市場的變化做出快速的反映。

1.2 藥店品類管理的核心思想 藥店品類管理的核心思想是以患者為中心，與供應商相互合作，以品類為戰略經營單位。為了降低藥店的經營成本以提高競爭力，就必須建立一個以患者需求為基礎的并且具有快速反應能力的系統以提高藥店的運作效率。在經營過程中主要考慮銷售量、某種規格藥品的銷售額、某種產地藥品的銷售額以及某家店銷售額等因素的是以藥品為中心的傳統的藥店品類管理方式。這樣的品類管理在前期往往能達到理想目標，而后發展卻受到阻滯。根據調查發現，若想大大的提高藥品的銷售量和顧客的滿意度就必須讓品類管理以患者為中心，這需要改進傳統的藥品品類管理的方式。

1.3 藥店實施品類管理的意義

1.3.1 成功的品類管理可以迎合消費者需求的變化。消費者在競爭激勵的市場環境下的總體購買力增速減緩，由于消費者的價值意識變得越來越成熟，因此對產品變得越來越挑剔，同時由于消費者面臨極其豐富的市場商品而具有更多的選擇，因此消費者的忠誠度也在逐漸降低。就消費者購買行為來看，絕大多數的消費者是在店內做出購買決定的。這就意味著藥品零售商有能力影響消費者在店內的購買行為。實施品類管理可以引導消費者的消費行為，通過數據研究可以了解顧客購買偏好，也因此能獲得更多消費者。

1.3.2 藥店的品類管理可使藥店突出重圍。以為消費者創造價值為宗旨才是科學的品類管理，在進行產品采購是要根據患者的利益需求進行，而不是根據廠家的利益進行采購，這樣才能優化產品品種讓藥店突出重圍，最終達到消費者、藥店和廠家共贏的局面。

1.3.3 藥店品類管理可以提高工作效率。實行品類管理的優勢在于，在盡最大可能滿足不同層次消費者需求的前提下盡可能的減少缺貨、缺品種的現象，這樣可以更有效的優化品類和貨架、品牌組合、功效組合以及價格組合，降低整個經營系統的成本以獲得新的利潤增長點。

2 藥店品類管理存在的問題

2.1 藥店品類管理未真正以消費者為核心 品類管理理論強調了一個名詞即消費者導向。通過我們對門店每一個銷售細節進行研究發現，目前的藥店銷售不是顧客導向了消費，而是員工導向了顧客的消費。藥品零售行業與超市行業消費最大的區別就是誰導向了消費。在超市都是顧客按照自己的需求選擇商品，而在藥店則是員工導向顧客消費，因此在超市中通過品類管理數據分析得到的數據往往都是清晰有效的。

2.2 受短期利益驅動 市場競爭越來越激烈，市場產品的同品化、競爭方式的同式化、生存發展的艱難性和受物價環境的影響、成本上升過快等方方面面因素的影響，對于利潤的要求比以往任何時候都迫切，甚至可以說“唯利是圖”。各零售藥店為了繼續生存下去就必須使出渾身解數，于是就出現了各種短期逐利的行為。海王星辰連鎖藥店是醫藥行業中最早開始實施品類管理的企業，從它的管理實踐來看，主要關注的是與銷量、利潤和成本相關的控制指標，致力于品類“組合利潤”的提高。向品類管理要利潤沒錯，但利潤不僅來自于進銷差價，降低系統成本、擴大品類都可以提升利潤。

2.3 品類管理軟件和技術落后 品類管理是一個過程管理，主要是以信息為基礎分析、計劃和實施品類經營活動。品類管理最重要的要素之一就是信息技術，通過相關數據和應用系統支持品類管理的決策，可以提高業務流程的運營效率。如POS系統、數據倉庫、數據挖掘、專家系統和人工智能，以及其他信息技術等都是品類管理的信息技術。其中商品條形碼與POS系統的集成應用，為零售商積累了大量的數據，成為實施品類管理的前提條件，但這還遠不足以開展品類管理工作，要想在企業內部確保品類管理的正確實施，達到預期的效果，需要搭建一個集成化的品類管理實施平臺，設計出切實可用的品類管理信息應用系統，才能真正取得令人滿意的成效。但是在國內想要找到一個支持品類管理的IT系統很難。現在藥店應用的系統只能滿足企業的進銷存功能，根本無法滿足更多的品類管理決策。并且目前的軟件公司并不懂品類管理，他們不可能設計出滿足品類管理需求的軟件。很多藥店希望盡早開始品類管理，但苦于沒有一個系統可以提供數據支持，更無法做到數據共享，因此設計一個支持品類管理的信息軟件成了個亟需破解的難題。

2.4 藥品品類定義不規范 品類的定義是指品類的結構，包括次品類，大分類，中分類，小分類等，是實施品類管理的基本單位。藥品作為特殊商品它的分類不像一般商品那么簡單。藥品的種類成千上萬，同類藥品中也有細微不同，很難以某個標準來區分定義。同時在醫藥行業沒有哪個制藥企業的產品線深度涵蓋某個類別，充其量每個類別都只有幾個產品覆蓋，所以沒有企業能夠幫助藥店進行完善的品類定義。因此生活中，我們看到有的藥店是按照零售藥品的屬性來劃分的，有的是按藥品的劑型分類，更有的是根據藥品在銷售中的重要地位分類。簡單些的藥店粗放地只分到20多中類，精細點的分到了300多個小類。真可謂是形形。這些分類仍舊是站在方便零售藥店管理的角度進行的，與定義中的以消費者為中心的要求相差甚遠。

3 品類管理的改進策略

3.1 站在消費者角度進行品類管理 消費者是品類管理的焦點，進行品類推廣最重要的是強調充分利用各種資源與消費者進行有效的溝通，最終實現供應商、零售商和消費者共贏的局面。作為藥店的零售商在進行品類管理的過程中最主要解決的是“藥店到底賣什么藥”的問題，這就需要對資源進行優化配置，爭取增加藥品的多樣性、減少藥品不必要的重復性。同時藥店管理人員必須認識到藥店賣什么藥是根據消費者需求來確定的。因此藥店在實施品類管理時應重視銷售數據，加強對顧客消費需求和消費行為研究。為了判定顧客相對穩定的消費傾向，可以通過銷售數據來得到購買時間、購買品類、偏好信息以及購買數額等。

3.2 完善藥品分類管理 2000年《處方藥與非處方藥分類管理辦法》出臺實施，使得藥品分類工作得到一定便利。多數藥店在日常的銷售工作中也是按照這樣分類，但這樣只是將藥品分成兩大類，對于成千上萬種藥品來說還是不夠細致。因此，零售藥店可以將每一大類品類中的產品按照不同的標準定義為不同的產品角色。具體以OTC藥品中常用藥感冒藥銷售為例，在不違背聯合用藥治療原則下，如果感冒的同時還有咳嗽，可以輔以止咳藥；同時有發熱，可以搭配退熱藥和體溫計；有炎癥可以用一些抗感染藥品；還可以聯合一些提高免疫力、維生素類藥物。這樣的分類不但一目了然更能促進消費者購買。

3.3 建立藥店品類銷售以及售后服務體系尋求長遠發展 藥品不同于一般的消費品，如果能建立藥品的銷售以及售后服務體系無容置疑是給消費者的一顆穩心丸。藥店在進行品類分析后對每一位消費者可以建立消費檔案，以品類銷售對不同的消費實行積分，跟蹤以及推薦服務。一個顧客的到來只需提出需求，緊接著就能得到藥店為之定制的服務單，免去消費者自我尋找的苦惱。根據消費者個人或者以家庭為單位建立的品類管理可以為藥店贏得穩定客源、信譽和品牌。

3.4 與供應商建立合作伙伴關系 加強與供應商的聯系，根據藥品的品類經營尋求產品優化組合進貨，利用品類尋求聚劃算的策略，利用暢銷藥品和低銷售藥品的組合來降低藥品的進貨價。供應商是藥店經營的第一道關，從第一渠道進行低成本戰略是有必要的。與供應商建立戰略伙伴關系以高銷售量作為回報將是實現雙贏持續合作的一種良好方式。

4 展望

近年來中國藥店的藥價伴隨著市場的激烈競爭持續走低，但是受到物價環境、成本上升過快等影響藥店的運營成本降低的空間微乎其微。因此為了解決中國藥店的窘困狀態，實行品類管理是最好的辦法之一。它是一種新理念，也是一個新工具。在競爭白熱化、商品日趨同質化、手段單一化等惡劣條件下，品類管理的實施確實能為藥店在提高工作效率，把握顧客需要，滿足顧客需要和提高品類贏利能力等方面提供幫助。

參考文獻：

[1]李雪墨.品類管理，中國藥店業引入的“速溶咖啡”[J].中國醫藥報，2005，（05）：21-22.

[2]郭曉丹，簡英.品類管理之于醫藥連鎖企業的意義[J].北方藥學，2011，（04）：73-74.

[3]劉含海.中小藥店的簡單品類管理[J].中國藥店，2011，（02）：92-93.

基金項目：2010年省級高校重點教材建設項目（ZJG2010088）、寧波市服務型教育重點建設專業二級項目（Y015）資助課題。

第4篇：藥店運營計劃范文

銷售，是每家企業都避不開的一個話題。尤其在市場競爭如火如荼的今天，很多企業是“酒香仍怕巷子深”，那些技術門檻高、研發生產周期長的制藥企業更是如此。對于一些品牌知名度還不是很高，更多資金和精力還主要用在藥品研發與生產的新興民營制藥企業來說，更是如此。如何找到合適、滿意的產品商或者分銷渠道，始終是這些民營制藥企業孜孜以求的夢想。而這正是百洋醫藥看中的市場機會。

健康品牌運營商

百洋醫藥的總部設在青島，以藥品的批發零售、生產研發及專業推廣為主營業務，業務范圍面向全國，涉及藥品、保健品、醫療器械及醫療服務四大領域。百洋醫藥在2006年便實現了3億元的銷售額，2008年該數字突破了6億元。

“我們的核心競爭力主要來源于兩方面：一是精準營銷，產品走的都是醫院銷售加藥店零售的模式；二是專業的流程化、信息化管理，以及合理的激勵制度，比如公司的省負責人都采用的是合伙人制，其負責區域的長期利益，這樣既有利于吸引有實力的職業經理人，也可以有效地防止人才流失，保證團隊長期穩定的合作。”現任百洋醫藥董事長兼總裁的付鋼說。

在營銷領域摸爬滾打多年的付鋼認為，做好銷售有三個必要條件，“學好產品、有專業推廣渠道的能力、良好的資金支持以及工作平臺。”他認為百洋醫藥的團隊以銷售見長，但銷售并不等于品牌運營，百洋醫藥的定位是做中國專業的“健康品牌運營商”。

所謂的健康品牌運營商絕非僅僅是銷售，在付鋼看來，從消費者的角度，渠道行銷更多的作用是為顧客帶來購買上的方便；而品牌營銷則是在通過正確的定位及有效品牌傳播來影響顧客消費。“一個好的品牌運營商首先要有選擇品牌的能力，也就是說能夠選擇出那些擁有廣闊的市場人群、并可以長期零售的品牌。并且我們和這些品牌的合作協議期限一般都在20年，最少的是10年。”

據介紹，百洋醫藥每年至少要對100個產品進行評估，然后才決定是否該品牌，嚴把質量關是其樹立行業地位及口碑的首要條件。自2005年成立以來，目前公司的品牌只有迪巧(礦物質類川藥)、泌特(消化類用藥)、扶正化瘀膠囊(肝病類用藥)、施復捷(抗生素類用藥)、心博十(遠程心電覽測服務)五大類品牌，其年銷售額加起來已超過4億元，公司在區域配送環節的銷售收入約為2億元。

此外百洋醫藥還在積極拓展網上銷售模式，并嘗試在不同的城市建立旗艦店，雖然目前看來該環節的收入并不大，但付鋼認為網上藥品銷售將會是一種發展趨勢，必須盡早開拓及研究。

市場是最大驅動力

目前中國的醫藥類市場年銷售規模在3000億至4000億元之間，而目前制藥企業聘請專業品牌運營商的還不到2％，一些大的制藥企業會建立自己的分銷團隊或者將該業務外包出去，一些相對規模小的企業大多會請區域性商、分銷商進行營銷。采購環節復雜，行業市場相對比較分散，而進行全國性品牌運營商的更是少之義少。雖然如此，百洋醫藥還是迅速搶占了先機，已經和全國4000家大中型醫院、500家各級藥品批發企業和20000家藥店建立起了業務聯系。

2008年的新醫改方案曾提出要減少醫藥流通的中間環節，還要加大對社區衛生的投入，對基本藥物銷售實行“零加價”政策，這是否可能導致一些醫藥流通企業倒閉或轉型?百洋醫藥是否也將受到沖擊?“總體上看，新醫改使百洋醫藥在基層醫療服務領域的份額變小了。待新一輪醫改啟動后，低端產品的商業價值會變小，但到藥店來的高端顧客將越來越多。”

第5篇：藥店運營計劃范文

孟慶亮老師在很多企業進行內訓的時候，發現很多企業第三終端團隊不愿意進軍連鎖藥店，他們被這幾個關鍵問題阻礙著。

1、根本不知道如何去做連鎖藥店。

很多做第三終端的銷售團隊，已經習慣了簡單地與單體藥店老板及個體醫生的銷售合作關系，即簡單的個體對個體的銷售關系。

而連鎖藥店是一個系統的銷售組織，連鎖藥店越大，銷售組織就更加復雜，很多第三終端的企業管理者甚至都不可以說清楚連鎖的組織結構及人員職責，更何況我們的第三終端的銷售人員。

任何一種組織對組織的銷售，最為重要的就是組織的管理者首先必須了解要合作的組織及有一套清晰的辦法，然后再教會自己的團隊去做樣板工程，在做樣板工程的過程中積累自己成功的方法進行復制。

孟慶亮工作室在大量的咨詢與《連鎖藥店高效上柜與動銷上量》的培訓過程中，發現很多企業及團隊根本就沒有系統規劃與培訓，更沒有樣板打造計劃，盲目與連鎖藥店進行合作，結果是賠了夫人又折兵，一個省少的幾十萬虧損，多的上百萬虧損。

而孟慶亮工作室咨詢的案例卻非常成功，無論是高價位產品還是低價位產婆，如魯潤阿膠的連鎖聚焦戰略，出現了一家連鎖2月單品銷售1000萬以上，一笑堂阿膠從第三終端模式轉型連鎖藥店黃金單品打造模式也是很成功，安邦制藥連鎖與第三終端比翼齊飛。

2、費用空間根本不夠支持動銷。

這個是《連鎖藥店高效上柜與動銷上量》的關鍵點，第三終端銷售團隊的空間不夠支持連鎖藥店的動銷，很多做第三終端的銷售團隊原來只要搞定醫生就可以搞定動銷，只要藥店現款進貨就基本搞定藥店動銷。

當然，現在由于第三終端直供模式的大量發展，很多企業已經開始了第三終端動銷的支持，銷售利潤也在減少。

但是，如果就拿第三終端的動銷模式來做連鎖藥店的動銷費用肯定還是不夠的。講個案例吧，有一個學習了《連鎖藥店高效開發與動銷上量》的學員給孟慶亮老師進行了一個分享，原來我以為只有搞定采購、店員、顧客我的產品銷售就上去了，但是我發現我將店員比例的N0%給到店長后，我在哪家連鎖藥店的銷售翻了一翻。當時是一家小型連鎖店，如果是上百家以上的連鎖店有片區經理，運營總監，你考慮他們的利益了嗎？

記住，人人有責不如人人有利，如果你連幫助你銷售的連鎖組織結構及利益給付比例都沒有搞清楚，你的動銷是非常難的。

費用空間不夠到底怎么辦，這個一般來說不是銷售員的事情，而是一個企業老板及營銷高管的問題，如果你想進軍連鎖藥店，還按原來第三終端的銷售分配方式去做連鎖藥店，產品是根本不可能賣好的。

唯一可行的辦法就是重新定價，說白點就是必須漲價，否則就只能擠壓企業或者銷售團隊的利益，但是任何利益做減法的生意從一開始就決定了會失敗。

3、N0扣還要各種費用讓大家望而生畏。

從開發連鎖藥店的第一天起，各種費用可能會讓大家望而生畏，一個產品交多少上柜費，條碼費，否則免談，這個是連鎖采購經理給你上的第一課，而且是在壓低你的進貨價格后提出的。

進去后，向你索要開店費，周年慶費，年底返利費，如果你想要好陳列，你還必須交納陳列費。

由于你沒有經驗，被壓低了扣率的情況下，連鎖還讓你支持動銷費用，否則你的產品就會非常慢的銷售。

以上問題你想避免是很難的，因為連鎖會越來越強勢，你需要做的事情就是好好規劃你的產品，回到營銷的本質上來，你只有搞定消費者的需求，幫助連鎖藥店及各級人員賺到他們想要的毛利，連鎖藥店才可能支持你。

而最好的途徑就是一定要在分好錢的情況下，聚焦做樣板連鎖及連鎖的樣板店，因為連鎖藥店不急，他們不缺產品，他們缺的是好的供貨商，能夠幫助他們系統動銷并能夠多賺毛利的供應商。仁和藥業聽完孟慶亮老師的《連鎖藥店高效開發與動銷上量》課程后，對連鎖開發提出了“聚焦主品，集聚費用，打造標桿門店，樹立客戶與團隊信心”的策略，連鎖藥店開發非常成功。

4、連鎖藥店壓款實在難以忍受。

沒有與連鎖藥店合作的過的第三終端團隊，初次與連鎖藥店合作時一般只能簽到送二結一，月銷實結等賒銷方式的回款結算方式，如果動銷做得好，這種回款也沒有什么可怕的，關鍵是我們由于簽訂的扣率低，費用不夠不能夠很好動銷，因此會造成應收賬款大，周期長的特點，如果期間還要墊付各種費用，前期的虧損及壓款是很難受的，如果沒有企業的支持，第三終端團隊一般不愿意去開發連鎖藥店。但是反過來，如果企業盲目授信給第三終端銷售團隊，可能會造成大量爛賬產生，這樣的案例在行業中也非常多，作者就不舉例了。

以上只是連鎖藥店開發過程中較為關鍵的幾個問題，還有企業策劃與系統管理指導問題，如果企業沒有系統策劃，樣板打造就大規模開發連鎖藥店，企業與銷售團隊還會繼續損失銀子。

第6篇：藥店運營計劃范文

憑借過硬的質量和貼心的服務，陽光大藥房贏得了社會各界的良好口碑和稱贊。如今，陽光大藥房連鎖店已達18家，從菏澤城區到縣城，從山東到河南，10年間，陽光藥店星羅棋布，陽光品牌婦孺皆知。

100天內修外練強將手下無弱兵

藥品是治病救人的特殊商品，光臨藥店的顧客也都是懷著尋求健康和治愈疾病的需求而來，正因為它的特殊性，決定每位藥店員工都要有過硬的醫藥知識，菏澤陽光大藥房為此建立了完善的培訓制度和詳細的培訓計劃。

菏澤陽光大藥房醫藥連鎖有限公司總經理戶秀菊介紹說，要沖出低水平的價格競爭模式，打造核心競爭力，擁有高素質的人才隊伍非常關鍵。所以，我們藥店對人員的招聘有著很嚴格的要求，大部分藥店員工都是醫學和藥學相關專業畢業。公司還對每位新入職的員工進行為期100天的專業知識培訓，對各類藥品的功能、主治、使用禁忌等知識進行分類講解，使營業員在專業知識方面得到全面系統的學習，能夠更好、更專業的服務顧客。同時，我們還對員工進行道德、文化教育，并為在職員工提供接受繼續教育的機會。

“專業知識的提高是藥店團隊整體素質的重要需求，我們要用專業的醫藥服務贏得顧客對我們的信任。”原牡丹區中心醫院黨委書記、陽光大藥房義工燕玉貞說，企業要發展對人員的培訓和再教育非常重要，員工必須達到一定的服務技能和知識技能標準方能上崗。培訓的三個月內，學習與實踐相結合，員工剛來店內時，記住每種藥的說明書成為必備功課，每一周都有固定學習日，對新員工進行集中培訓。

走進菏澤陽光大藥房，對這支團隊最突出的印象就是學習氛圍濃、求知欲強，這股經久不衰的學習勁頭為連鎖藥店的快速發展和壯大奠定了堅實的基礎。從2005年創業時只有3名員工，至今已發展成員工103人，在全市擁有8家分店、12個縣級專柜，成為菏澤市僅有的一家集銷售、培訓、咨詢、服務于一體的連鎖健康專業醫藥機構。

24小時日夜營業提供真誠完美服務

除了過硬的專業知識，菏澤陽光大藥房還是菏澤首家推出24小時營業的連鎖藥店，三年來，“夜間售藥服務”解決了許多菏澤市民的燃眉之急。

戶秀菊表示，開設24小時藥店主要為了便民，談不上銷量和利潤，綜合考慮了交通、人流、運營成本等因素后，決定將菏澤陽光大藥房三角花園店作為24小時營業藥店，同時要求所有藥店員工的聯系電話24小時開機，隨時聽候調度，真誠服務消費者。

“我們這個藥店一共10個人，每天3個人上夜班，輪班倒，雖然累但是很有意義。我們曾經接待過一位半夜3點來給孩子買感冒藥的家長，那位家長接到藥時感激的神情我們至今難忘。”菏澤陽光大藥房三角花園店員工尹少靜告訴記者，24小時營業藥店電話5678120自從公布后方便了很多患者，市民不必再感嘆夜間買藥難，既服務了市民，治好了病，又溫暖了人心。

菏澤陽光大藥房始終把確保藥品質量放在第一位置，無手續、無單據的藥品堅決不進店。通過規范化管理，按照GSP要求確保進貨質量，保障了消費者的用藥安全。為更方便顧客，總店與分店實行了進貨統一、價格統一、服務統一，保證顧客無論到總店和分店都能夠得到優質的藥品和親情化的服務，無論哪一個店員都會在了解顧客的購買目的之后，實事求是地介紹藥品的價格、功能主治、用法用量、享受哪些售后服務等，積極為顧客當好健康顧問。

這一支“陽光團隊”，向消費者提供的是服務、追求的是健康，陽光大藥房在與顧客“以心交心”的交流中，提高了消費者心理評價，在社會上樹立了“陽光”品牌。

工作生活兩不誤員工之間“心連心”

“前幾天調到你們分店的實習生學習的怎么樣了，店長平時除了關心員工的學習能力之外還要找時間與員工家人多聯系，關心一下他們的成長環境，這樣才稱職。”還沒走進燕玉貞的辦公室，就聽到一陣談話，短短的幾句話恰恰體現了公司的文化理念。

燕玉貞告訴記者，只有員工“心連心”，用心服務才能留住每一位顧客。日常工作中，公司要求各藥店店長的管理工作從每一個細節入手，充分了解員工的動態工作信息，關心員工的成長與生活，時時處處把員工放在心里，與員工傾心交流。對于新員工來說，老店員就是可信賴的長輩、可交心的摯友。

“只有快樂的員工才能給顧客帶來快樂，平時要求每名店長每周要提交一份工作、生活印象筆記，及時交流工作、生活中的現狀和困難，讓公司更了解員工的工作狀態和生活情況。目前，公司已經成立了黨支部，下一步，公司打算每年培養7名員工為入黨對象，支持鼓勵員工參加成人繼續教育，力爭50%的員工在工作中得到繼續教育的機會。”燕玉貞說。

專業化，親情化，精細化的連鎖藥店服務團隊得到了廣大顧客和患者的信任和依賴。除此以外，這群年輕的團隊還一同參加健康跑，一起排練歌舞，組成騎行車隊挑戰距離，戶外游玩等，用自身的活力點亮了“陽光”品牌。

既是醫護人員又是義工我存在我快樂

沒有信仰的團隊就等于沒有靈魂的團隊，行為注定是一盤散沙。菏澤陽光大藥房的大部分醫護人員在工作之余，還加入了“螞蟻義工團”、參加閑物送人征集、關愛留守兒童和孤寡老人，這群“白衣天使”用自己的實際行動把愛心給予了更多的人。

2012年3月15日，菏澤陽光大藥房的螞蟻義工們開展為期14天的為市民免費清理家庭小藥箱活動，市民持過期藥可換取一份家庭常備藥。2012年3月16日，菏澤陽光大藥房的螞蟻義工們走上街頭為市民帶去安全用藥常識，現場為市民解答關于用藥方面的問題，提高群眾安全用藥意識，讓更多的人感受到藥店的企業文化，樹立了藥店良好的品牌。

“我們參加螞蟻義工團的理由很簡單，就是想通過這個平臺更好地發揮我們的能力幫助更多的人，也希望借助這個平臺，影響更多的人參與到公益事業中來。”燕玉貞說，員工都非常樂意參加，大家都是熱心腸，找到了共同為社會奉獻愛心的目標。

第7篇：藥店運營計劃范文

關鍵詞：實訓；項目化；藥品采購；藥品銷售

中圖分類號：R-4；G712 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-000-01

《藥品采購與銷售實務》是藥學專業藥品經營與管理方向經過課程改革而形成的一門重要的專業核心課程，它以職業為導向，引入項目化教學，從崗位入手，依據藥品采購、銷售崗位實際工作任務設計實訓項目，將理論融入實訓，實現理實一體化教學，是一門培養學生綜合能力、實用性和操作性很強的課程。通過課程的教學，使學生了解藥品經營與管理工作的相關內容，使學生具備完善的經管意識，掌握藥品采購與銷售的相關知識，學會藥品采購與銷售的相關技能，提高學生實際操作能力、人際交往能力、理論知識實際應用能力，有助于他們更好的進入今后即將面臨的職業角色中。

一、實訓在《藥品采購與銷售實務》課程中的作用

在這門課程教學過程中，實訓起到了非常重要的作用。通過實訓，能提高學生崗位操作技能、專業技術，獲得對職業崗位的初步認識，然后過渡到行業參加實習和頂崗實踐，進一步提高專業技術應用能力和職業綜合實踐能力，有利于藥學專業藥品經營與管理人才培養質量的提升。另一方面，實訓將藥品采購與藥品銷售崗位的工作任務通過一個個的實訓項目獨立出來，有利于進行課程教學的開展。

二、實訓的項目化建設

為了設計實訓項目，我校藥學專業藥品經營與管理方向邀請來自華潤蘇州禮安醫藥有限公司、海王星辰江蘇有限公司、先聲再康醫藥連鎖、雷允上國藥連鎖等行業一線的專家，進行頭腦風暴、專家研討的方式確定了《藥品采購與銷售實務》的12個工作項目，包括：采購計劃編制、采購合同、供應商選擇與供貨管理、首營企業與品種管理、藥品零售、藥品陳列、藥店咨詢與服務、結賬與收銀、盤點與結算、醫療器械使用、客戶拜訪、售后服務，這12個項目與學生未來崗位工作任務密切相關。

1.實訓項目化有利于實訓教學的開展

有了明確的實訓項目，教學的開展就有條不紊。教師根據實訓項目設計實訓內容，以一個個工作任務為引領，在教學過程中也采用教師安排任務-學生接受任務-完成任務-評價反饋來進行。

2.實訓項目化有利于考核

2.1以項目任務確定實踐考核內容

實踐考核內容也緊緊圍繞著項目任務展開，我們分別對采購計劃編制、采購合同、供應商選擇與供貨管理、首營企業與品種管理、藥品零售、藥品陳列、藥店咨詢與服務、結賬與收銀、盤點與結算、醫療器械使用、客戶拜訪、售后服務，這12個項目進行考核項目設計，圍繞著每個項目建立了具體的考核體系。

2.2根據考核內容細化考核指標

比如在藥品列這個項目的考核中，我們采用分組陳列的方式進行考核，每組同學通過抽簽確定藥品類別，自己設計藥品陳列方式，我們考核的指標如下：

2.3注重過程考核和結果考核相結合

在項目考核過程中，我們也注重過程考核和結果考核的結合，在第一次完成老師打第一次分，學生對于其中的問題予以糾正，完成后老師打第二次分，在最后的綜合集訓時老師再打第一分，三次分平均為該項目最后得分。

三、實訓基地建設

1.校內實訓基地建設

校內實訓基地是我們開展教學的主要場所，也是學生建立職業觀念的試驗田。我們目前已經建立校內實訓室有：與海王星辰江蘇有限公司合建的模擬藥房，自建商務談判室、經營模擬沙盤、物流實訓室。其中與海王合建模擬藥房面積200平米，設施先進，與海王星辰實體藥房一致，軟件通用，是學生進行藥品銷售的教學與實訓平臺。商務談判室配有最新藥品采購、藥品銷售等軟件，并能進行沙盤模擬經營活動。

2.校外實訓基地

校外我們有20多家知名藥品經營企業作為校外實訓基地，其中包括華潤蘇州禮安、江蘇海王星辰、先聲再康連鎖藥店、雷允上國藥連鎖等知名藥品經營企業。他們為我們學生培養提供了完整的實習實訓計劃、優秀的帶教實訓教師、完善的輪轉計劃。這些校外實訓基地不僅為學校學生的實踐能力培養提供了載體，也有利于學校和醫院推動產學研進一步合作，推進藥學人才培養模式改革，是雙方資源共享、優勢互補、攜手發展的重要戰略性舉措。也是促進“教、學、做一體化”教學改革的一次重要嘗試，共建共享實訓基地，共享校企人才資源，實現校企合作辦學，為醫藥行業服務。

四、實訓體系目前存在問題與對策

1.實訓考核體系仍需細化

目前實訓考核體系已初步建立，但一些指標仍需細化。在未來，我們也想通過專業實踐和邀請行業專家一起探討，深入分析工作任務具體要求細化考核指標，通過完善考核指標，提升學生實訓的效果。

2.模擬藥店與真正的實體運營的藥店仍存在區別

作為下一步實訓基地建設項目，我們已申請產教融合平臺，擬與華潤蘇州禮安醫藥有限公司共建一家智能實體藥店，既作為藥品采購與銷售的實訓、實習的教學基地和師資培訓培養的基地，又作為藥學院對外服務的窗口，也是與行業緊密結合，緊跟行業發展趨勢的途徑。

參考文獻：

[1]呂毅.關于高職藥學專業教學實施中的思考[J].時代教育，2016（10）：263.

[2]藥品經營與管理專業實踐教學考核體系建設[J].遼寧高職學報，2016（3）：68-70.

[3]藥品銷售技術精品課程建設的實踐與思考[J].職教通訊，2015（36）：9-11.

第8篇：藥店運營計劃范文

一、上半年工作開展情況

（一）抓牢疫情防控工作，落實各項防控措施。

加強市場監管。全面關停活禽市場、野生動物及制品食用及交易、浴池、燒烤店。疫情防控期間共檢查農貿市場175家次、超市216家次、張貼通告220余份，發放和張貼相關提示2100余張，簽訂承諾書40份，以實際行動維護全區市場正常運轉及穩定。

規范藥店經營。在要求各大藥店全面落實疫情防控措施的基礎上，對銷售的發熱、咳嗽藥品進行實名制登記。壓實藥店社會責任，要求其主動調配口罩、消殺等物品，做好物資保障。

穩定市場秩序。處理價格投訴案件2起，對轄區內2家口罩生產企業檢查9次，召回不合格口罩10000余個。

（二）著力“四個提升”行動，全面優化營商環境。

一是開展企業開辦提升行動。上半年共辦理營業執照1407戶，其中企業313戶，個體戶1093戶，農民專業合作社15戶。推行全程電子化，目前共辦理全程電子化設立429戶、變更168戶。提供免費幫辦服務，共幫辦企業11戶。

二是開展企業注銷提升行動。推行簡易注銷程序，共辦理31戶。對無法進行簡易注銷的企業實行正常注銷，目前共辦理正常注銷197戶（含個體工商戶）。

三是開展監管提升行動。全面推行“雙隨機、一公開”監管模式。制定抽查計劃，計劃涉及21個部門，抽查事項112項，其中部門內計劃87項，部門間聯合抽查計劃25項。

四是開展知識產權創造保護運用提升行動。積極鼓勵企業進行專利申報。今年來我區專利申請總量共70件，其中發明26件，實用新型42件，外觀設計2件，同比上漲420%；專利授權總量46件，其中發明4件，實用新型41件，外觀設計1件。加大日常執法力度，目前共查處商標案件7件，案值45100元，罰沒款73660元。

（三）不斷提升安全監管水平，牢固樹立安全防線。

食品監管能力不斷提升。對全區7家快檢室安裝視頻監控系統并連網。全面排查固體飲料、嬰幼兒食品等，共檢查食品經營戶119家次，其中固體飲料經營戶17家次。全面鋪開農貿市場規范化建設和“放心肉菜示范超市”創建工作，協助皖西農貿市場完成市規范化農貿市場的驗收。

藥品安全屏障更加牢固。抽檢藥品20批次、基本藥物和高風險藥品10批次，化妝品4批次。開展醫療器械、藥品、化妝品等市場的各類專項檢查工作，包括中藥飲片質量安全專項整治工作，共檢查醫療機構5家、零售藥店8家，責令整改3家；疫苗管理使用情況專項監督檢查的工作；藥品醫療器械風險隱患排查等工作。

特種設備監管更加深入。開展特種設備日常安全檢查，檢查使用單位20余家，特種設備150余臺套，發現隱患3家，下達監察指令書3份，整改3家，立案2件。穩步推進特種設備大數據清洗工作。組織特種設備作業人員和安全管理人員培訓考試，提升我區特種設備安全運營水平。

（一）穩步推進質量提升行動，聚焦質量品牌高線。

按照相關文件要求，將質量發展納入年度目標管理績效考核內容。制定質量強區工作方案，明確創建目標和工作任務，全面鋪開質量強區工作。

充分發揮市場監管綜合監管執法優勢，今年上半年，全區共查處各類違法案件22件，涉案金額24.4萬元。全區未發生重大質量安全事故及系統性區域性風險。

突出抓好口罩、消防產品等社會熱點產品質量監督抽查和后處理，加大對市榮恩防護用品有限公司口罩缺陷產品召回力度，產品質量水平得到明顯提升。抽查化糞池筒等產品共計12套并送檢，產品檢測全部合格。

（二）加大重點領域執法力度，持續規范市場秩序。

全面整合執法隊伍。提請區委區政府審議通過并正式印發改革實施方案，積極推進三定方案編制工作，預計6月底前完成全部改革事項并正式掛牌。

加大執法辦案力度。上半年共計辦理案件64件，其中食品案件45起，藥品案件3起，工商質監案件16起，共計罰沒款金額852891.88元。

維護消費者合法權益。大力推進12315體系建設，上半年共接收各類投訴舉報188起，受理94起，其中投訴89起，辦結83起，舉報5起，己全部辦結。

開展公平競爭審查。聯合司法、商務、財政、發改委等部門制定實施方案，做好增量審查和存量清理。

二、下半年工作計劃

（一）在優化營商環境上要有更大提升。

一要優化市場主體準入。進一步營造寬松便捷的準入環境、公平有序的競爭環境、安全放心的消費環境。二要優化行政審批服務。做到線上“一個平臺”和線下“一個窗口”辦理。暢通市場主體退出通道，逐步推開企業注銷“一網通辦”，將普通注銷登記時間由省提出的2個工作日壓縮至1個工作日內辦結或即時辦結。三要大膽探索創新。推進商事制度改革向縱深發展，圍繞精簡審批事項、壓減申辦材料、提高服務效率做文章。四要持續深入推進“雙隨機一公開”監管工作。規范“雙隨機一公開”流程，逐步開展抽查任務，及時登錄平臺錄入抽查結果。爭取在11月底前全面完成。

（二）在推動高質量發展上要有更大作為。

一要全面開展質量強區創建。全面開展質量強區創建工作，要按照申報驗收的各項條件，全面啟動，夯實基礎。二要深入開展質量提升行動。切實推進政府質量激勵政策，鼓勵企業、行業組織管理創新和技術創新。加強質量發展理論學習和專題培訓，大力開展質量文化宣傳教育活動。三要大力開展知識產權提升行動。起草擬定《市區實施知識產權強區戰略若干政策》，大力培育高價值核心專利，推進結構調整，轉型升級。

第9篇：藥店運營計劃范文

選股角度：

1 行業回暖增長幅度較大：世榮兆業、鼎漢技術、上海凱寶

世榮兆業：公司的主要儲備項目里維埃拉規劃建筑面積達380萬平米，07年之前就取得了全部地塊使用權，樓面均價相比當時同區域價格折價40%，與目前同區域的地塊相比，優勢更為突出。截止2012年底，公司在里維埃拉項目尚未結算的建筑面積不低于300萬平米，該項目在土地成本的優勢依然會在未來較長時間內持續顯現。

公司當前的資產負債率為49.85%，遠低于同行水平，持有現金大幅增長，財務狀況穩健。公司具備較強的運用財務杠桿進行規模擴張的能力，規模擴張是其當前最大的看點。在珠海、北京或石家莊等地新增項目儲備、公司控股子公司世榮實業剩余股權或股東其余資產的注入、

鼎漢技術：鼎漢技術的主營業務是為軌道交通提供各類設備，以信號電源系統為主，輔以綜合供電解決方案，鐵路調度智能顯示系統等。公司預計，今年一季度將實現200萬至700萬元的盈利，去年同期公司則出現了118.25萬元的虧損。

此外，公司2012年年報顯示，其新中標項目金額共3.32億元：新簽訂合同金額為5.53億元，同比上升52.91%，兩者相對于2012年營業總收入分別為122%和203%。截至去年底，公司中標待簽金額共計1.7億元，已簽待執行金額共4.31億元。由此，鼎漢技術在手訂單充裕，未來有望實現穩定增長。這可以結合1月18日公司公告的股權激勵計劃窺見一二。2013-2016年，股權激勵業績考核目標分別為相對2012年增長360%，670%，900%，1200%，各年凈資產收益率分別不低于6.5%，9.5%，11.5%，12.5%。而公司2012年加權平均凈資產收益率僅有1.61%。

隨著傳統信號電源業務的逐漸釋放，公司本月初對前來調研的機構投資者表示，2014年將看新產品在業績上的突破。公司很看好新產品業務的突破，有可能會在兩至三年后有超預期表現。上述新產品包括軌道交通接觸網檢測系統，車載輔助電源和屏蔽門系統。

上海凱寶：公司預告了2013年Q1業績，預計凈利潤同比增長30%-40%。痰熱清產能充分釋放，拉動業績增長。痰熱清為公司主導產品，2012年新產能投產后，公司產能已經由3000萬支提升至4500萬支，我們估算公司2012年痰熱清產量約為4800萬支。雖然公司目前產能利用率超100%，但考慮到公司前幾年產能利用率在120%左右，同時，依靠技術改進，產能利用率還有進一步提高，因此我們認為公司依然有著一定的產能空間。此外，公司新產能有望2013年底完成，屆時公司產能將達5000萬支，產能問題有望得以緩解。

痰熱清為清熱解毒用藥格局改變最主要受益者，高增長勢頭將會持續。由于安全性優勢以及價格競爭差異化，痰熱清對于低端注射劑替代過程將持續進行，有望在近三年內保持30%-40%的高速增長。

2 上年同期每股收益較高：東方金鈺、上海凱寶、聚飛光電

東方金鈺：公司預告2013年1季度歸母凈利潤增長80%-100%，上調2013年EPS至1.2元。公司凈利潤增長主要原因是翡翠銷售大幅增長。

存貨情況好于我們此前預期，根據跟蹤信息，公司翡翠存貨全部為非原石，已經去皮、打開，存貨價值高于我們此前預期。并且公司存貨石料都從多維度拍照驗證，不會存在被掉包的風險。另外，緬甸官方目前仍未公布2013年公盤信息，預計戰爭因素影響將超過此前預期，緬甸公盤仍有較大概率延遲，市場供給減少將進一步推高翡翠價格。同時，公司大約控制了國內70%的原料進口，除緬甸公盤外仍能獲得其他進貨渠道，貨源優勢明顯。

公司近期持續投資加大渠道整合力度：包括云南騰沖開業的中國翡翠城（12年11月）、華東翡翠交易中心（14年1月運營）、瑞麗翡翠文化產業園（2014年底運營），有利于進一步發揮其渠道競爭優勢。

3 股權激勵：鼎漢技術、湯臣倍健、獨一味

上述業績增長公司中，有13家擁有股權激勵計劃，占比逾三成。以此為思路，以股權激勵計劃設定的“業績目標”為線索，參考相關行業、產品價格等情況，可在季報期前，鎖定一批業績增長趨勢相對明確的公司。

湯臣倍健：湯臣倍健是膳食補充劑行業非直領域龍頭。公司是中國膳食營養補充劑領導品牌和標桿企業，在膳食營養補充劑行業非直銷領域的市場占有率排名第一，市場份額為非直市場的28%左右。

膳食營養補充劑行業發展潛力廣闊。2010年中國人均保健食品消費額僅為6.87美元，是日本的十九分之一，是美國的十三分之一。美國和日本的經驗表明，推動保健食品發展的因素有人口老齡化、經濟增長和人均消費基數等。

而中國未來老齡人口規模逐步增加，經濟有望持續保持7%左右的增速，人均消費基數還較低，中國保健食品業將有很大發展，而其中的膳食營養補充劑行業預計未來每年將有20%的增長。