保險產品銷售推動方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的保險產品銷售推動方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：保險產品銷售推動方案范文

隨著社會經濟的不斷發展，人們的保險乃至金融理財需求不斷走向多元化，單一金融產品、單一金融產品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險公司順應市場發展潮流，積極拓展多元化保險產品、多元化保險產品銷售方式，但保險公司更多地將關注的目光投向銀行、郵政等機構，忽視了同業之間開展業務合作——主要是財產保險公司與人壽保險公司相互業務的巨大優勢和潛力。

一、保險同業之間業務合作的優勢分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險人、保險經紀人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機構的業務合作，但目前保險公司與銀行、郵政等機構業務合作的廣度和深度都還十分有限，合作環境不容樂觀。

保險同業之間加強合作，相互業務可以較好地解決上述問題。以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機構網點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機構4800個，城鄉網點52500個，業務員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網點資源和龐大的業務員隊伍，若彼此之間進行業務合作，可以在一定程度上避免當前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網點資源競相提高手續費的局面。況且兩者之間營運原理、業務流程相同或大體相似，可以提高業務合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產保險公司經營意外險和短期健康險業務，更為這種合作帶來了契機。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險市場上客戶群根據其規模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產保險業務以大型客戶（企業客戶）為主，隨著企業改制、個人資產不斷增加，我國財產保險個人及中小型客戶市場正在迅速發展。面對標的分散的個人及中小型客戶市場，財產保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業務員隊伍對其進行開拓和維護，而可以借助人壽保險公司的業務員隊伍對客戶進行深度開發，為其拓展業務。由于目前財產保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團險業務及個人壽險業務。

據統計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項調查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產品中做資產的組合；68％的人認為保險應該作為資產組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統的單一的產品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風險進行全面分析基礎上的保險產品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當前保險業分業經營的環境下，加強保險同業之間的業務合作，有利于實現客戶的多元化保險需求。

（四）可以降低單位作業的費用成本和時間成本，提高經營效率

保險同業之間的業務合作最重要的效果之一就是能實現資源共享，降低經營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發新客戶的費用是維護老客戶費用的5倍。當保險公司之間開展業務時，不必為開發新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業務員進行準客戶的尋找和開拓；由于以先進的客戶資源管理體系為基礎，充分利用了公司的現有資源，還可以節省大量的增員、培訓、管理等人力成本，其它用于內部管理和激勵的費用也可以大幅下降。

（五）可以提高業務員的綜合素質，增加業務員收入，有利于建立長期穩定的業務員隊伍

保險同業之間的業務合作對業務員素質提出了更高的要求，他們不僅要了解財產保險業務和產品，還要熟悉人壽保險業務和產品；不僅要掌握財產保險產品銷售技能，還要懂得人壽保險產品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產品推銷員的形象出現在客戶面前，而是以綜合保障服務顧問的專業形象幫助客戶管理風險和規劃未來。

業務員綜合素質和整體形象的提升，有利于業務的拓展、收入的增加、隊伍的穩定，而業務員隊伍的穩定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。

二、保險同業之間業務合作的模式設計

保險同業之間業務合作就是財產保險公司和人壽保險公司簽定業務合作協議，依據一定的組織方式和操作流程，財產（或人壽）保險公司業務員向有多元化保險服務需求的客戶推銷本公司產品的同時，自行展業或與合作保險公司的業務員聯合展業，推銷人壽（或財產）保險產品，最終促成多元化保險產品的銷售。財產保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監管規定的業務方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關系等方面充分實現資源共享、業務協作，從而極大地促進雙方業務的發展。

在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團）公司和中國太平洋保險（集團）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團架構優勢，在其財產保險公司和人壽保險公司之間實現資源共享、業務；對于其他類型的保險公司而言，財產保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協助對方進行業務。

三、保險同業之間業務合作可能產生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設計問題

保險同業之間開展業務合作需要有與之配套的組織架構、協調雙方關系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險同業之間的業務合作牽扯到業務的計劃預算制定、業務培訓、日常作業配合、IT系統支持、經營分析等眾多管理環節，因此必須建立專門的組織機構對業務進行管理，并明確該組織機構的職能定位，為業務的開展提供有力的組織保障。

保險同業之間的業務合作涉及到雙方甚至多方的利益關系，需要協調各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協調好本公司內部直銷業務與業務（包括本公司對其他公司的業務、其他公司對本公司的業務）之間的利益，因此制度安排必須科學、完善、合理，若處理不當很容易導致關系惡化。

為保證業務的順利開展，保險公司必須設計有專司業務的組織機構參與的業務操作流程，專司業務的組織機構應該在業務聯合展業人員的配備及后續作業環節中發揮重要作用。

（二）業務培訓與IT平臺支持問題

在保險同業之間的業務合作中，組織、制度和流程是保證，培訓是關鍵。首先是產品特點的培訓，其次是產品組合能力的培訓。此外，還要對業務員進行銷售技能、核保核賠規定、業務流程、管理制度的培訓。為此被公司需要建立專門的培訓隊伍和體系，公司也應有相應的培訓隊伍和體系。

現代保險業務的發展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業務和業務分類管理，需建立業務IT系統，并與直銷業務IT系統、對方公司相關業務IT系統進行接口，其主要功能有：在出單系統中識別、分類業務；業務的統計和查詢；業務傭金的計算、統計、發放；業務費用的計算、統計、劃撥；業務的考核等。

（三）利益分配與激勵考核問題

盡管保險同業之間的業務合作可以形成保險公司、業務員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業務的考核壓力、業務員的認同需要一個過程等因素的影響，合作業務真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設計就尤為重要。方案的設計既要起到促進業務發展的導向作用，充分調動業務員做業務的積極性；又要平衡業務與直銷業務之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業務的波動。

（四）沖突協調問題

第2篇：保險產品銷售推動方案范文

關鍵詞：保險自助機；市場營銷；保險

中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01

引言

近年來，我國保險企業發展迅速，綜合實力和競爭力不斷增強。選擇營銷渠道是保險企業市場營銷策略的重要內容，也是保險公司生存和發展的生命線，是保險企業做強大做強的基礎。目前，我國保險產品的傳統銷售渠道主要為直銷渠道和中介渠道。隨著經濟技術和信息技術的發展及人們消費理念的轉變，圍繞降低保險交易成本和提高保險服務質量的主題，近年來我國保險市場不斷涌現出了一些新的保險產品銷售渠道。保險自助機成為了各大保險公司在渠道拓展方面的一次創新。保險自助機采用液晶顯示觸控的一體化產品將終端設備的各功能整合為一體，客戶可自主操作完成車險投保，購買意外險、旅游險和家財險，還可交固話費，進行電卡充值和手機充值。在自助機上購買保險，不但便捷，更能保護個人信息不外泄。從2011年中銀保險自主研發的自助投保機首次在公眾面前亮相，到現在已經有多家保險公司將保險自助機覆蓋到全國多個城市的銀行網點、車站及機場中。本文從保險自助機的特點入手，對其市場營銷現狀與發展趨勢進行了分析，旨在為同行提供參考。

一、發展保險自助機的意義

實施了61年的《鐵路旅客意外傷害強制保險條例》的廢止是鐵路體制改革的重要一環，在未來鐵路旅客的風險保障這個問題上，鐵道路將很有可能開放鐵路保險市場。目前，鐵路部門還沒有出臺強制保險取消后乘坐火車如何購買保險的細則。各保險公司已經瞅準商機，開始搶占鐵路強制保險取消后的市場。保險自助機陸續出現在各大火車站、地鐵站和機場等地。隨著信息技術的快速發展，以及人們消費習慣的變化，自助終端發展更趨重要。一是保險公司總部大力要求推動自助終端發展，討論制定發展規劃，助推自助保險渠道業務的全面開展；二是人們對保險公司的服務需求更加的多樣化，對于服務的及商品展示時性和便利性要求也越來越迫切；三是為增加客戶體驗，滿足客戶便捷辦理的需要，增加營銷手段的多樣化；四是把業務推廣的觸角延伸到社會的各個角落，在日益復雜的競爭環境中搶得先機。

二、保險自助機的特點

保險自助機首先搶占了交通領域。一類是坐落于火車站主要銷售意外險，這一產品并非簡單的鐵路旅客意外傷害強制險的替代品，而是為了給鐵路旅客投保提供一種方便，保險責任包括了乘坐飛機、火車、輪船、客車、私家車等發生的意外身故和意外傷殘。另一類是與銀行網點合作自助投保車險。保險自助機主要有以下幾大特點：

①自助機是全天候服務，對客戶提供自動化服務。所以，從系統設計、管理、運行以及賬務處理等方面將其當成一個無人值守、無人服務的網點。

②利用計算機網絡技術及保險業務自動化設備向客戶提供自助式服務，實現保險服務的開放化、自助化、無紙化、網絡化，以滿足不斷變化的市場及客戶需求，吸引更多的客戶。

③客戶自助服務將會推動理財服務，強化客戶與保險企業的關系，使保險經營更具有特色。

④自助購買保險的所有金融交易均采用聯機實時交易方式，以保證交易的安全性和完整性。

三、保險自助機市場營銷現狀

①開創了保險產品銷售的新渠道，卻輕視保險自助機的推廣宣傳。實施了61年的《鐵路旅客意外傷害強制保險條例》的廢止，讓各保險公司已經瞅準商機，開始搶占鐵路強制保險取消后的市場，開拓了保險市場營銷的新渠道。但是要將潛在的市場變為實在的保費數據，還有很多工作要做。目前，多數保險企業把注意力集中在保險產品銷售渠道的創新上，卻忽視了保險自助機的推廣。現在知道自助保險銷售機的人還非常少，以至于保險自助機鮮有人問津。據證券日報報道，“在記者觀察測算的20分鐘時間內，共有58位旅客在自助取票機上取票，卻沒有一位通過旁邊的自助保險銷售機購買保險。記者隨機采訪了5名取票的旅客，只有2名旅客知道取消了鐵路強制保險。”“據火車站工作人員介紹，很少有旅客通過該機器購買保險。”可見，推廣宣傳不到位，使自助保險機剛面世就處在一個尷尬的局面中。

②缺乏對目標客戶的研究，忽視服務的質量。保險企業缺乏對目標客戶的研究，沒有考慮到客戶客戶文化層次、消費水平、出行方式以及潛在需求來細分市場，導致保險機上提供的產品針對性不強。更重要的是目前我國保險企業非常注重服務范圍的拓展，卻忽視了服務質量的提高。比如：北京商報報道，2012年人保健康在北京站、北京南站分別安裝了3臺和4臺意外險銷售自助服務機。自助服務機的工作狀態很不穩定，時常出現“線路故障”的視屏提醒。在擁擠的售票大廳中，時不時有旅客上前觸摸，發現出現故障后便離開。記者分別撥通北京站和北京南站自助服務機上標明的故障處理電話，對方均稱目前自助服務機采用的是無線網絡，很可能是由于火車站或使用無線網絡的人多，而導致自助服務機無法登錄上線。現場無人進行維護，服務質量差，旅客對通過自助保險機購買保險存在顧慮。

四、保險自助機市場營銷的發展趨勢

①自助服務符合發展趨勢，保險自助機市場潛力巨大。自助服務早已是銀行，機場等開展服務的重要渠道，保險通過自助方式來購買符合消費趨勢。保險自助機是銀保合作的創新，由于銀行網點柜臺壓力大，客戶排隊辦理銀行業務已是常態，在這種情況下，銀行柜員營銷財產保險產品收效甚微，而保險自助機的出現，將保險公司對銀行員工的依賴轉變為對銀行網點資源的充分利用。如果客戶有在銀行自助機上操作的經驗，在保險自助機上操作都沒有問題，況且銀行大堂引導員甚至保安都可以指導客戶操作。在與車站售票系統進行對接后，購買車票和購買保險同步實現，快捷方便，符合現代人的需求。據數據顯示，2011年春運期間全國鐵路運送旅客2.21億人次，全年約為19億人次。若有十分之一人次的旅客每人每年消費20元的鐵路意外險，則險企保費收入就近40億元。而10%的投保率遠遠低于航意險的投保率。2010年，中銀保險在未作任何宣傳的情況下，1-8月自助出單就達到738筆，保費收入210萬元。可見，鐵路意外險可以給保險公司帶來很大的利益，保險自助機市場營銷潛力巨大。

②高效快捷，保險自助機給顧客帶來全新體驗。在自助機上購買保險，做到了實名投保，實時生效。在節假日期間、尤其在春運等出行高峰時刻，群體乘客在自助售票機上操作會更方便。保險自助機的最突出優點是它的簡單、快捷，因此在自助終端上可辦理業務不能太復雜，數量也不能太多，減少用戶辦理業務的排隊等待時間，讓客戶對自助終端有明顯的認識，而不適合過多的服務會讓客戶不知所措。注意自助終端應和多媒體終端進行區分。自助終端主要實現快捷辦理，多媒體終端主要實現業務體驗和展示。如果將業務展示過多的融入自助終端，必然會增加客戶在自助終端的停留時間。一些增值業務適合在多媒體終端展開演示體驗及在線辦理。這樣就給顧客帶來一種全新的購買保險的體驗，方便、快捷、省時、高效。

③符合監管規定，透明消費。自助購買最大的特點是符合了自愿購買的原則，消費者明明白白消費。目前，鐵路售票已采取實名制，為站點銷售保險產品提供了便利條件。人保健康故障維護人員解釋，通過自助服務機投保非常簡單，投保人、被保險人在系統操作界面可以刷身份證磁條直接進入下一個界面，也可以通過手動操作輸入身份證號碼，然后根據選項選擇系統事先設計好的保險方案，再進行下一步操作，按提示將20元、50元或100元的鈔票插入自助服務機的“現金入口”并點擊“確定”按鈕，將打印出紙質保單、保險發票。在打印出的紙質保單上，有單證序號、單證編碼、系統編碼、投保日期、保險期限、保險公司的全國客服電話及官網，以及投保人、被保險人的個人身份信息等，并沒有附保險合同條款。程序清晰明了，顧客自愿購買，消費明白。

④加強服務，贏得更多客戶。隨著保險自助終端設備的增多，維護要及時跟上，每臺自助終端系統都應安裝監控系統和報警系統，當終端發生故障時可以及時通知維護人員，維護人員快速做出響應對終端設備進行修理和維護，避免過多影響客戶辦理導致抱怨和投訴。有調查顯示，有44.51%的網友選擇會在保險自助服務機上購買交通意外險，同時有71.82%的網友表示公共交通場所應該配備保險自助服務機；而在交通意外險的價格方面，80%的網友傾向10元-20元之間。可見，只要保險公司在保險自助機上的各種服務設施相配套，贏得更多的客戶勢在必行。

⑤價格優惠，有明顯的競爭優勢。以往的交通意外險都需要通過旅行社、航空公司這樣的中間環節來銷售。通過自助機，免去了中介費，消費者可以獲得保費更低的實惠保險。據人保北京分公司相關負責人介紹說，保費會比市面上的同類險種便宜近一半。同時，自助投保車險作為一種全新的營銷模式，也得到了保險監管部門的大力支持，這使得在自助機上投保車險可同樣享受電銷的優惠費率，比傳統車險多省15%，也使中銀保險的自助車險在價格上有了競爭優勢。

參考文獻：

第3篇：保險產品銷售推動方案范文

一、商業銀行保險業務概述

（一）銀行保險業務的含義商業銀行的銀行保險業務是指銀行與保險公司采取相互融合滲透的戰略，充分利用雙方的優勢資源，通過共同的銷售渠道，為共同的客戶群體提供兼備銀行和保險特征的金融產品，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化的金融服務。銀行保險業務是經濟全球化、金融一體化以及金融服務融合創新的產物。

（二）銀行保險業務的模式國外銀行保險業務的發展主要歷經了三種模式：一是銀行保險模式；二是合資聯盟模式；三是銀行與保險公司的金融集團化模式。

銀保業務模式本質上是一種保險產品分銷模式，即保險公司開發銀保產品并提供給銀行，銀行銷售后按一定比例收取手續費。該模式主要參照以下程序運作：銀行作為兼業機構，通過柜面、網上銀行、電話銀行等渠道，在授權范圍內為保險公司推銷人身保險產品和財產保險產品，并為銀行法人客戶和個人客戶提供保險業務咨詢、投保支持等服務的業務，簡稱銷售業務。這種業務模式目前仍是我國商業銀行的主要采用的銀保業務模式。

合資聯盟模式是指商業銀行和保險公司在協議契約下，為達到共同占有目標市場、擴大自身規模等目標，通過入股、參股等方式在資本層面融合合作。商業銀行與保險公司本著資源共享、優勢互補的原則，相互提供金融服務、相互融通資金。

金融集團化模式是指銀行與保險公司通過交叉持股、互相兼并、收購，或通過銀行直接成立旗下保險公司等方式，實現銀行和保險公司更高程度的混業經營方式，這一模式是銀保合作的高級模式。

二、我國商業銀行保險業務創新的必要性

（一）銀保業務創新是解決目前商業銀行銀保業務發展存在問題的重要措施近年來，伴隨銀保產品合作規模的不斷擴大，許多潛在的問題逐步暴露出來，引起了金融監管部門的關注。總體來看，現階段我國商業銀行銀保業務存在以下三方面主要問題：

第一，現有銀保產品結構單一，產品同質化現象嚴重。保險公司的產品主要是五年期、十年期躉交或期交分紅產品，各公司為搶奪客戶提高市場占用率，在銷售時常將客戶的注意力吸引在產品的收益率上，這使得銀行保險產品與債券、基金等投資理財產品在相同的領域競爭，銀行保險產品的保障功能被弱化。

第二，銷售行為不規范，誤導銷售導致的客戶投訴時有發生。銀保銷售人員有時為了片面追求銷售業績，常出現一些誤導現象。例如將保險與定期儲蓄產品相比，甚至將保險直接說成“高利率的儲蓄產品”，套用定期存款的本金、利息概念介紹保險產品。如果客戶中途兌付或者滿期贖回時發現收益比銀行存款低，就會產生上當受騙的感覺，極易誘發糾紛和投訴。

第三，銀保產品缺乏有效的監管。在我國現行金融體制中，銀行、保險實行分業經營，并分別由銀監會、保監會監管，銀行與保險的相關法律法規也相對獨立，這使得金融一體化產物的銀保產品缺乏有效的監管缺少必要的法律支持。與此同時，銀保產品的發展由于缺乏相應的制度環境也難免遇到瓶頸和障礙。

以上問題暴露出我國銀行業和保險業還處于發展不成熟階段，對于產品和客戶的經營能力不強，需要在創新中不斷謀求發展，只有很好的解決了銀行保險業務的創新問題，才能推動商業銀行銀保產品較快的發展到具有成熟的產品體系、強大的經營能力的較高級階段。

（二）銀保業務創新是進一步拓寬商業銀行收入渠道，增強綜合盈利能力的有效途徑據中國農業銀行年報批露，2010年末，農行共與44家保險公司簽訂了全面合作協議，全年共實現新單保費收入1024億元，實現保險業務收入43億元；2011年，上線農行銀保通系統的保險公司達32家，農行實現新單保費928.62億元，實現保險業務收入42.16億元；2012年，中國農業銀行與銀保通系統上線的38家保險公司合作，全年共實現新單保費900.3億元，實現保險業務收入38.32億元。

從以上數據分析可知，2012年與2013年農行保費收入均有所減少，分別比上年下降9.31%和3.04%，2012年保險收入與2012年相比下降10.88%.三年來，中國農業銀行利潤一直保持快速增長的態勢，而保險業務收入卻呈現持續下降，這充分反映了傳統銀保業務對農行利潤的貢獻度在顯著下降。

來自銀行業協會公布的數據，2012年至2014年，中國農業銀行保險業務收入市場份額一直穩居四大行第一。這說明但受資本市場持續低迷、以及銀監會90號文嚴格監管銀保業務等因素影響，商業銀行的傳統銀保業務產品——保險業務同時受到了沖擊，此項業務收入在不斷減少，因此商業銀行亟需通過創新發展新的銀保產品來拓寬銀保合作渠道，以實現提高銀保業務收入的終極目的。

（三）銀保業務創新是我國商業銀行進入國際市場參與國際金融集團競爭的必然要求市場經濟對金融創新的需求是商業銀行業務創新的外在動力。在經濟全球化與全球經濟一體化的世界經濟格局中，我國金融市場已逐步加快對外開放，越來越多的全球性金融機構陸續進入國內金融市場，同時我國商業銀行也加快了進軍國際金融市場的步伐。為了應對開放的金融市場，確保我國商業銀行的基礎性優勢地位，必須加強我國銀保業務創新力度，增強銀保業務的技術含量，從而增強我國商業銀行的國際競爭力。

三、商業銀行銀保業務創新模式設想

（一）借鑒國外銀行先進經驗，建設新型銀保合作模式我國銀行保險業務目前還處于初級發展階段是金融界的共識，銀行保險業務的管理者也同樣清醒地認識到我國銀行保險業務還很年輕，從它誕生以來還沒經歷過一個完整的經濟周期，尤其是在現階段銀行保險業務開始出現萎縮的情況下，必須考慮主動調整銀行保險業務的發展策略。

從世界主要國家銀行保險業務的發展經驗來看，合資聯盟模式與金融集團化模式能更好的推動銀行業與保險業深入發展，實現共贏。

也正是因為經營模式的不斷創新，才帶來了法國等國家銀行保險業務的快速發展。而我國銀行保險受監管政策和歷史等因素的影響經營模式還處于初級階段，現階段的銀保合作模式暴露出的合作不夠深入、銀保產品售后服務得不到有效保障等弊端迫使我國商業銀行將建立銀保合作新模式提上了議事日程。實現我國商業銀行銀行保險的創新發展，必須轉變現有的銀行保險經營模式，逐步采取合資聯盟模式和金融集團化經營模式。

（二）細分市場開發創新，研究設計多元化的銀保產品銀行保險業務的創新，首先就是產品的創新。目前結構單一、同質性高的銀保產品已經不能滿足客戶的綜合保險需求，更不能滿足客戶多元化的理財需求，因此需要根據不同客戶群體的需求細分銀保市場，開發創新出多元化、滿足各個客戶階層的銀保產品。

銀保產品的創新應由商業銀行基于產品設計所契合的精算和風險承受能力，結合投資管理能力開發適合銀行渠道銷售的保險產品，提高銀保產品的吸引力。特別要加大銀保混合產品和綜合性金融產品的開發力度，以滿足客戶的多層次理財需求。商業銀行要將存款計劃、投資產品等因素融合于產品開發中，豐富產品類型，提升銀保產品的技術含量。結合銀行的信貸業務為貸款客戶開發出配套的保險產品，從而實現銀行傳統主流業務與保險的充分融合，豐富銀保產品的種類和適用性。如2011年10月，上海銀行和中國銀行上海市分行以及太平洋保險公司聯合開發推出的科技中小企業履約保證保險短期貸款業務，就是銀行業務與保險產品的積極創新成果。

（三）利用IT網絡技術，提高銀保產品運營效率商業銀行和保險公司在建立深層次合作模式的基礎上，要積極加大對信息技術的投入力度，充分利用現代IT網絡技術的最新成果，在保證保密性和安全性的基礎上，規劃實現商業銀行與保險公司的數據聯網，加快業務信息的處理速度，提高作業效率，為銀保產品的發展提供高效快捷的技術支持。

借助信息技術成果，建設網上業務平臺。開發在線投保、在線賠付等快捷服務，讓客戶借助電腦或IPAD、手機等移動終端就能實現銀保產品交易。通過網上業務平臺的建立，確保不同的客戶群體便捷的實現各自的產品需求，完成個性化的保險產品定制，充分提高銀保產品的營運效率。

四、商業銀行銀保業務創新中風險防范

（一）構建完善的銀行保險監管體制，充分防范化解風險與歐洲主要國家的銀保混業經營監管相比，我國的保險業與銀行業實行的是分業監管。自2009年開始，我國的分業經營監管政策有所松動。2009年1月，銀監會和保監會簽署《關于加強銀保深層次合作和跨業監管合作諒解備忘錄》，商業銀行和保險公司在符合有關規定及有效隔離風險的前提下，可開展相互投資的試點。同年4月，保監會批準交通銀行、北京銀行參股保險公司的方案，隨后它們被報至國務院。截止2013年初，五大國有銀行各自控股一家保險公司的格局已經形成。監管部門也出臺了一系列配套監管政策，銀行保險金融集團化合作模式的混業經營監管體制已初步形成，并將緊隨銀行保險業務的進一步融合與發展不斷得以完善。

（二）提升內部控制管理水平，實現合規合法經營在銀行保險金融集團化合作模式已經初步形成的情況下，商業銀行在銀保業務經營中要切實加強內部管理，提高內部控制水平。同時在業務開展中要更加注重經營的合規合法性，確保各項業務活動在依法開展，杜絕出現違法和違規行為，切實防范和化解各類法律風險。商業銀行要充分研究監管部門在銀保合作方面的政策導向，不斷加強自身業務管理，確保業務經營安全。

第4篇：保險產品銷售推動方案范文

關鍵詞：人口老齡化；第三支柱；個人養老賬戶；稅收遞延

2018 年6 月，個人稅收遞延型商業養老保險試點工作在上海市、福建省（含廈門市）和蘇州工業園區等地啟動。作為唯一省級試點地區，本文通過對福建省（不含廈門，下同）稅收遞延型養老保險（下稱“稅延養老保險”）試點開展情況的梳理，分析存在的問題，提出相關建議，以期探索以個人商業養老保險為突破口和著力點，進一步完善我國多層次養老保障體系的發展路徑。

一、我國老齡化社會及養老保險體系現狀

（一）人口老齡化現狀。目前，國際社會通常以“一個國家或地區60 歲以上的老年人口占總人口的比重達到10%以上，或者65 歲以上的老年人口占總人口的比重達到7%以上”作為判斷人口老齡化的主要標準，我國自2000 年已經進入老齡化社會。根據國家統計局數據，截至2019 年末，我國60 歲及以上人口近2.54 億人，占總人口的18.1 ％；其中，65 周歲及以上人口約1.6 億人，占總人口的12.6%。同時，我國老年人撫養系數近年來持續攀升。根據國家統計局數據，2019 年末該數據達到19.6%，較2009 年增加8 個百分點。同期全國就業人員7.7 億人，如果把60 周歲及以上的近2.5 億人作為退休人員測算，這意味著每3 個人工作才能養活1 個老人。對于目前421 或422 家庭模式下的中青年一代，一對夫婦可能需要承擔4 個老人的贍養和孩子的撫養問題，傳統的家庭養老模式將面臨巨大挑戰。（二）養老保險體系現狀。經過20 多年的發展，我國現行養老保險體系主要包括三大支柱：一是基本養老金制度（包括城鎮職工基本養老保險和城鄉居民養老保險）；二是職業補充養老金制度（包括企業年金和職業年金）；三是個人儲蓄養老金制度（包括商業養老保險以及正在試點的個稅遞延養老保險、公募養老目標基金等）。根據麥肯錫咨詢2019 年5 月的研究數據，作為第一支柱的基本養老保險是我國目前養老金體系的主要支撐，占比逾七成，存量資產約4.4 萬億元；作為第二支柱的企業年金和職業年金存量資產約1.6 萬億元，占比近三成；作為第三支柱的個人商業養老保險則剛剛起步，占比較小。隨著人口老齡化的加速，為滿足多層次養老保障需求，我國亟須發揮第三支柱作用，以對第一、二支柱養老保險體系形成有益補充。但目前，社會公眾對于第三支柱個人儲蓄養老的認知和行動不足，個人養老意識尚未被完全喚醒，缺乏養老規劃及資金積累。同時，由于缺乏政策的支持和引導，投資者購買養老產品后的行為容易受市場短期波動影響，個人養老保障在投資能力、風險規避等方面仍存在不足。

二、福建稅延養老保險試點情況

2019 年初，國家人力資源和社會保障部下屬的中國社會保險學會將第三支柱定義為“中國個人養老金制度”，即政府通過財政稅收政策調節，鼓勵個人建立養老專項賬戶并繳費，通過購買相關養老金融產品逐步建立養老第三支柱，提高養老金替代率，其典型代表就是從2018 年開始試點的稅延養老保險業務。（一）試點總體特征。一是市場集中程度高。部分大公司和專業養老險公司由于介入較早、準備充分、上下聯動，加之養老保險銷售團隊較為成熟，具備較強的先發優勢和持續后勁，成為市場銷售主力。二是確定收益產品受青睞。在4 類產品中，收益確定型產品（A款）和收益保底型產品（B1 款）契合投保人追求長期穩定收益的養老保障心態。據統計，A款和B1 款產品銷售量占比分別為43%、41.5%。三是中青年群體成為購買主力。截至2020 年4 月末，福建省投保稅延養老保險人群中，年齡段主要集中在26 ～40 歲，占比逾六成。（二）存在的主要問題1.消費者主動投保意愿不強。一是政策優惠力度有限，延稅效果不明顯。當前政策按照當月工資薪金、連續性勞務報酬收入的6%和1000 元孰低確定應納稅所得扣除額度標準，優惠力度不大，對高收入群體缺乏吸引力，而低收入群體本就無須繳納個稅。二是與其他保險產品及理財方式比較優勢較弱。與其他年金保險產品不同，稅延養老保險產品在領取階段，需要同時對繳費部分和投資收益部分征收7.5%的個稅，不僅排除了一部分月收入偏低但對養老保障有迫切需求的人群投保，而且削弱了稅延養老產品的可期待收益。同時，在投保后較長的繳費期間，個稅政策變動的可能性較大，領取期征收7.5%的固定稅率無法靈活應對，很有可能發生個稅政策調整導致斷繳或投訴等問題。三是抵稅流程較為復雜影響投保積極性。消費者購買稅延產品需要先去中保信平臺注冊激活，在保險公司投保成功后，每個月登錄中銀保信平臺打印扣稅憑證，再交給公司人力資源部門進行抵稅。過于繁瑣的流程使得很多消費者望而卻步，而已投保的消費者中，有部分人因為忘記下載抵稅憑證導致當月無法抵稅，而次月又無法補抵稅，加之抵稅額也不高，在嘗試投保幾個月后就放棄續繳。2.保險公司銷售推廣力度不足。一是專業人才不足。目前大部分保險公司主要在團險渠道銷售稅延養老產品，專業人才儲備有待進一步充實。二是銷售費用缺乏優勢。由于產品費用率與個險渠道其他保險產品相比差距較大，致使一線銷售人員缺乏推廣的積極性。三是渠道拓展較為謹慎。稅延養老保險產品銷售不僅需要銷售人員對消費者講解介紹，還需要與消費者所在企業人力資源部門溝通抵扣稅流程和操作，整體流程繁瑣。因此，傳統銷售渠道若想推廣相關產品均需進行業務模式和流程改造，這也直接導致保險公司對渠道拓展持謹慎態度。3.個稅政策調整已產生擠出效應。“稅優不優”是目前稅優養老保險最突出的問題。現行的稅延養老保險政策是基于2018 年之前個稅征收政策制定的，而2018 年10 月1 日、2019 年1 月1 日個稅政策調整后，稅延優惠政策并沒有作相應調整，導致適宜購買群體大幅減少。同時，此前已購買稅延產品的中低收入群體，在稅改后，由于新適用的稅率可能低于領取期所適用的7.5%稅檔，形成“倒掛”現象，容易帶來斷繳壓力和未來投訴風險。稅改后，稅延產品新單已大幅縮水，基本靠續期業務維系。

三、稅延型養老模式的中西差異

從1974 年美國政府率先探索建立個人退休養老計劃以來，加拿大、德國等發達國家也紛紛效仿，通過采取稅收優惠鼓勵居民提前構建養老計劃，以便為退休后的養老收入提供新的來源，以切實緩解政府的壓力。與發達國家成熟模式相比，我國在構建稅延型養老保險計劃方面主要存在以下差異：（一）繳費和領取方式差異。美國IRA、加拿大RRSPs計劃繳費額，隨著時間及通貨膨脹變化情況進行調整，可以更加有效地解決因通貨膨脹而導致的養老金貶值問題，切實保證購買者的退休生活水平；IRA在領取上有嚴格的時間限制，可以提前領取，但需繳納高額稅率及罰金；RRSPs建立人性化領取方式，在學習、購房、賬戶終止時可以進行領取，前兩者領取后需在規定時間內歸還，在較大程度上滿足了客戶資金的自由性。與之對應，一方面，我國稅延養老產品按照當月工資薪金、連續性勞務報酬收入的6%和1000 元孰低，來確定應納稅所得扣除額度標準，這種稅收遞延額度對于高收入者的整體稅負而言缺乏吸引力；另一方面，我國稅延產品領取階段稅率較高，對個人達到規定條件時領取的商業養老金收入，按照7.5%的稅率繳納個人所得稅，這對于投保人而言節稅效果非常有限，甚至對于購買時收入不高的客戶可能發生“稅率倒掛”，且不能中途退保，無法滿足客戶對資金自由性的要求。（二）賬戶管理制度差異。在美國IRA計劃中，員工根據自身條件擬定繳納額度，企業也按照一定比例存入同一賬戶，而當雇員退休時，可以采取的領取方式多樣，包括：轉為存款、分期領取、一次性領取等多種方式；而在我國目前推行的稅延養老產品中，全部由個人繳交，且退休領取不得少于15 年，參保人僅在合同約定和重大疾病、死亡、殘疾三種特殊情況下，才能在年滿60 周歲前且未開始領取養老年金前一次性領取產品賬戶價值，在產品設定方面不夠靈活且可能脫離實際需求。（三）投資工具品種差異。美國IRA在資金管理方面有多種形式，一般由具有相應資格的第三方金融機構進行托管和代管，通過多年的實施，共同基金投資占比較高；加拿大RRSPs的投資管理，則由投資人自行選擇具有認定資質的金融機構開設賬戶，由投保人自主選擇自己養老金的投資方式，通過對風險高、中、低三種投資方案的選擇與組合，匹配相應的風險與回報。而目前我國試點期間，保險公司所提供的稅延養老產品賬目選擇相對單一，雖然區分為A款、B1 款、B2 款、C款，但投資策略差異不大，客戶選擇空間有限。

四、相關政策建議

作為全球老齡化速度最快的國家，我國只有盡快形成并建立規模化的養老儲備資金，才能有效彌補第一支柱替代率缺口和第二支柱覆蓋率短板，為我國最終建立可持續的多層次社會養老保障體系奠定基礎。（一）優化制度設計，加大政策優惠力度。一要允許靈活支取。針對實務中可能出現投保人因各種意外因素而急需一次性領取產品賬戶價值的情形，為減輕投保人的顧慮，建議規定允許補稅后領取的幾種情形及領取方式。二要調高費用上限。目前一般的個人壽險期繳保單直接傭金率限高為5%，而稅延養老產品費用率（初始費用率加管理費率）限高為2%，落差較為懸殊，不利于調動銷售人員的積極性，建議適當調整產品初始費用率。三是完善優惠政策。建議以個人養老賬戶為基礎，通過調節財政和稅收政策予以支持，可考慮將個人養老金納入個稅專項或專項附加扣除，但收入超過一定數額的只能選擇后端征稅模式。在繳費階段，建議采取定額繳費方式，并確定合理的稅收優惠額度，同時對符合條件的低收入人群探索直接財政補貼機制。在領取階段，建議取消領取期固定征稅7.5%的規定，根據投保人繳費期適用稅檔采取更加靈活的延稅征收標準，真正讓低收入群體也能享受稅收激勵。（二）建立個人賬戶，提升個人認可度。引入和建立“個人養老保險賬戶”，作為個人自愿建立第三支柱養老保險的載體之一，推動第三支柱稅收優惠政策的全面覆蓋，引導居民將儲蓄部分轉化為個人養老賬戶資金，持續充實國民養老保障儲備。此外，在構建個人養老保險賬戶制度的同時，應注重開放個人選擇權，將不同風險偏好的居民加以分類，投資管理機構據此制定匹配各類風險偏好的投資產品，以滿足不同人群的投資需求，切實保障投資選擇與風險承擔主體的一致性，從而調動居民的參與熱情與認可度，進一步擴大第三支柱個人養老金的覆蓋面。（三）允許稅前列支，提高企業參與度。目前，稅延養老產品從企業角度出發是沒有實質驅動力的，因此建議考慮給予企業一定的政策優惠以推動該業務的發展。如，當前企業為員工繳交商業補充養老保險（非標準企業年金）不享受稅前列支抵扣政策優惠，可考慮允許企業進行部分繳交并給予稅前列支，以調動企業組織參與該產品推廣的積極性。（四）加強教育宣傳引導，增強社會認知度。稅延養老產品作為一項新生事物，必須通過多渠道的宣傳，提高社會公眾的接受程度。一要推動黨媒、黨刊等官方媒體的集中宣傳，明確表明政府支持第三支柱建設的態度，提高其公信力。二要加強財稅、人社、老齡委等部門之間的通力協作，通過加大對各級地方政府的指導和培訓力度，切實提升地方政府對稅延養老、第三支柱建設重要性的認識，真正形成上下互動的良性局面。三要充分利用保險公司網點自身優勢，通過舉辦推介會、座談會、論壇等方式，提升社會各界對養老第三支柱建設重要性的認識。

參考文獻

[1]李潔雪.《2018 中國養老金第三支柱發展元年報告書》化解中國老齡化難題[J].財經界，2018 ，（31 ）.

[2]高志纓.個人稅收遞延型養老保險的機遇與挑戰[J].上海保險，2014 ，（11 ）.

[3]徐衛周，張文政.個稅遞延型商業養老保險的國外經驗及我國借鑒探究[J].北京交通大學學報（社會科學版），2017 ，（1 ）.

[4]王翌秋，李航.稅收遞延型養老保險:國際比較與借鑒[J].上海金融，2016 ，（5 ）.

[5]丁陽.我國個稅遞延型養老保險試點問題分析[J].保險理論與實踐，2017 ，（9 ）.

第5篇：保險產品銷售推動方案范文

銀行系保險公司近年來經營情況

從2010年交通銀行入股中保康聯人壽，至2015年8月中國銀行間接控股中銀三星人壽，工農中建交五大商業銀行均完成了保險業布局。借助于股東銀行的渠道優勢，銀行系保險公司近年來保費收入增長勢頭迅猛。2016年5家銀行系險企保費合計約1198.8億元，占整個保險行業保費收入3.1萬億元的3.6%，同比增長70.6%，高于保險行業27.5%的增速，也高于人身險業務36.5%的增速。2011年至2016年，工銀安盛、建信人壽、農銀人壽、交銀康聯和中銀三星的保費復合增長率分別為84.5%、104.8%、42.0%、83.6%和61.8%，遠高于同業其他保險機構。（見表1）

從資產規模看，隨著保費收入的快速增長，銀行系保險公司的總資產規模也持續增加。截至2015年底，五家公司總資產合計為2.3萬億元，占整個保險行業資產規模約五分之一強，較2014年底增長61.02%，增速為保險行業總資產增速的三倍之多。2011年至2015年，工銀安盛、建信人壽、農銀人壽、交銀康聯和中銀三星的資產規模復合增長率達92.3%、88.5%、37.8%、51.1%和61.7%，也遠高于同業其他保險機構。（見表2）

從盈利情況看，幾家保險公司在銀行入股之前，均長期處于虧損狀態。銀行股東進入后，各家保險公司逐步擺脫長期虧損狀態，盈利情況大有改觀。2016年，與保險行業利潤同比下降近三成的情況相比，銀行系險企仍取得了相對穩定的盈利。5家銀行系壽險公司2016年凈利潤合計約9.6億元，同比減少18.4%；不考慮中銀三星，4家公司凈利潤11.3億元，同比減少僅13.6%。（見表3）

從償付能力看，2014年和2015年，5家銀行系保險公司的償付能力充足率均維持在較高水平，其中交銀康聯2015年償付能力充足率高達771.45%。2016年，5家銀行系保險公司償付能力充足率大幅下降，其中建信人壽低于150%的預警線。據保監會統計，2016年保險行業整體償付能力充足率為247%，除交銀康聯外，其余4家均低于行業平均水平。另外，根據2016年保監會對保險公司開展的償二代償付能力風險管理能力評估（SARMRA）結果看，除了工銀安盛得分在80分以上外，其余4家銀行系保險公司的得分均低于80分。2016年，共72家壽險公司納入2016年SARMRAu估范圍，平均得分為76.35分。由此判斷，銀行系保險公司主要依賴銀行渠道銷售理財型保險產品的模式對其償付能力有著較為不利的影響。（見表4）

銀行系保險公司轉型發展面臨的機遇

從中國保險市場總體來看，銀行系保險公司未來發展仍然蘊含著巨大的機遇。近幾年來，中國保險市場發展取得了歷史性突破，行業規模逐年擴大，整體實力顯著提升，制度建設逐步完善，保險行業正在駛入一個高速發展的快車道。尤其是在經濟下行壓力加大的情況下，保險業仍然“一枝獨秀”，逆市而上，多項數據均創歷史新高。保險業總資產從2010年的5萬億元增長到2016年的15.12萬億元，增長超過3倍；保費收入從2010年的1.3萬億元增長到2016年的3.1萬億元，增長近2.4倍，2016年保費收入同比增長27%，增速更是創近8年來新高。與此同時，保險業的國際影響力也在提升，十二五期間，我國保險市場全球排名由第6位升至第3位，對國際保險市場增長的貢獻度達26%，居全球首位。2016年，保險行業凈資產1.72萬億元，較年初增長7.15%，保險資金運用13.4萬億元，較年初增長19.78%，保險賠款和給付支出1.05萬億元，同比增長21.2%。

再聚焦到中國壽險市場來看，隨著一系列利好政策的出臺，近年來，中國壽險市場擴張步伐也明顯加速。2015年壽險公司保費收入1.59萬億元，占比67%，同比增長25%，高于同期產險公司11.7%的增速；2016年壽險公司保費收入2.2萬億元，占整個保險行業的70%，同比增速為36.78%，高于同期產險公司10.01%的增速。2015年壽險公司保費收入中新單期繳業務同比增長41.3%，長期期繳業務同比增長16.8%，業務內含價值不斷提高。再看上市公司數據，四大上市險企中國人壽、中國平安原、中國太保、新華人壽2016原保費合計1.23萬億元，較2015年同比增長15.7%，同比增長4.7個百分點。可以預計，未來一段時期內，中國壽險市場潛力仍然十分巨大。從外部經濟環境看，當前我國經濟結構、發展動力、市場機制和面臨的國際環境都發生了深刻變化，宏觀經濟步入新的發展階段。面對我國經濟發展的新常態，中央繼續深化改革、簡政放權，并推動實施了“一帶一路”、新型城鎮化等一系列創新發展戰略。這些戰略的實施，有利于推動我國經濟結構轉型升級，也為保險業進一步拓寬服務領域、提高服務水平、深度參與社會管理提供了廣闊的發展空間。同時，伴隨著社會風險意識和保險觀念的日益提升，國家對保險業在國家治理體系和治理能力現代化提出的更高要求，保險行業發展面臨良好的市場環境。隨著保險業發展政策紅利的逐步釋放，特別是“新國十條”的出臺，發展現代保險服務業已經從行業意愿上升到國家意志。行業定位的重大轉變，意味著保險將成為人們的必需品。在我們這樣一個保險發展不足的人口和經濟大國，未來5～10年將是保險業發展的黃金機遇期。按照“新國十條”提出2020年我國保險行業保險深度（保險業務收入/國內生產總值）達到5%，保險密度（保費收入/總人口）達到3500元/人的發展目標測算，2020年當年保費收入將達到4.73萬億元，保費年復合增長率接近15.5%。

最后，從全球保險市場的發展歷程來看，我國保險業仍處于較初級發展階段。截至2016年底，我國保險深度為4.16%，保險密度為2254.05元/人（346.78美元/人），保險行業總資產15.1萬億元，僅占金融業總資產的比重約5.6%，與國際保險市場相比，差距明顯。根據瑞士再保險公司報告顯示，2015年全球市場人均保險支出為662美元，發達市場人均保險支出為3666美元。美國、日本、英國和法國2014年的保險密度分別為4017美元/人、4207美元/人、4823美元/人和3902美元/人。在保險深度方面，全球保險深度為6.2%，美國、日本、英國和法國2014年的保險深度分別為7.3%、10.8%、10.6%、9.1%，而我國在2015年僅為3.5%。根據瑞士再保險公司的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之間國家的保險支出增長最快。這些國家的消費者在保險保障方面需求空間巨大，保險支出增速明顯快于收入增長。目前，我國大部分省區的人均GDP已處于5000美元和35000美元之間，可以預期國內保險支出將進入快速上升期。由此，面對中國保險市場尤其是壽險市場的一片藍海，銀行系保險公司要充分利用股東優勢，搶占先機，不斷尋求突破，實現跨越發展，未來可重點關注三大領域：一是中產階級及高凈值客戶群體。有預計表明，中國未來一段時間內戶均可支配收入達1.6萬至7.9萬美元的家庭數量將迅速膨脹。估計到2020年，這一“大眾富裕”群體將貢獻壽險總保費的一半。目前中國排名前1000位的富人們資產達到6.4萬億元，另外，有預計中國的百萬美元資產家庭在2020年將有望超過700萬升至全球首位，這一群體將會是保險公司搶奪的重要客戶資源。其次是養老保險領域。隨著人口老齡化的加劇和養老意識的增強，我國養老保險產業將會迎來快速發展的黃金時期。根據全國老齡工作委員會辦公室的統計數據，2013年我老年人口突破2億大關，10年后將增至2.7億；到2050年，60歲以上老年人口將超過4億，占總人口的30%以上。對于能打造養老品牌且提供全面養老計劃的壽險機構將是重大機遇。第三是醫療保險領域。近年來，國內醫療保險總承保保費每年增長20%，估計未來幾年仍將保持兩位數增長。

銀行系保險公司實現轉型發展可能的挑戰

經過幾年的爆發式增長，銀行系保險公司已經成為中國保險市場里一支重要力量，但與人壽、平安等國內大型保險公司相比，總體規模上尚有不小的距離；另外，銀行系保險公司的規模與盈利在其股東銀行的資產負債表和利潤表內占比仍然十分弱小。因此，未來一段時期內，除了外部環境變化如利率曲線的下移、監管的變化等帶來的挑戰外，銀行系保險公司在如何進一步拓展業務空間，發展成為股東銀行金融服務中一個重要的保險產品線和利潤貢獻極，經營上面臨一定挑戰。

資本金壓力加大，與股東的協同仍需加強。銀行系壽險公司，由于其產品結構及規模擴張等原因，對資本的需求更為旺盛，需要持續的資本金注入以保證其償付能力同時實現業務的擴展。以工銀安盛為例，自成立以來，公司快速擴張，實現規模、保費收入及收益的大幅度提升。然而，隨著規模的倍增式擴張，資本金不足制肘了其發展。為此，股東先后完成向工銀安盛三次增資。然而，按照公司的規劃，工銀安盛未來幾年的發展，仍可能面臨資本的壓力。

自成立以來，銀行系保險公司與股東銀行的協同效應較為明顯，實現自身發展的同時也為銀行的中間業務收入、金融產品線延伸等方面作出了一定的貢獻。但總體來看，銀行系保險公司目前更多是利用銀行的銷售渠道，向銀行客戶銷售保險產品，而其中以理財型保險產品占比最大。比如中郵人壽99%的保費收入來自中國郵政銀行渠道，工銀安盛、交銀康聯、建信人壽的銀行渠道保費收入占比均超過了90%。從商業銀行綜合化發展戰略來看，作為綜合化保險平臺，保險子公司與商業銀行集團協同發展仍需要從戰略高度進行頂層設計，通盤規劃，推動保險與銀行在人員、資金、科技、產品等全方位協同，最終打造保險子公司成為商業銀行集團一個重要的利潤貢獻源和增長極。除了與銀行股東的協同外，銀行系保險公司與其他股東的協同也需進一步提升。目前，幾家銀行系保險公司的股東均有一家大型壽險公司，如建信人壽的股東中國人壽（臺灣）、交銀康聯的股東澳大利亞康聯保險集團等，各銀行系保險公司可充分利用和學習這些股東在保險領域的先進經驗和技術，結合中國客戶需求的實際，開發出適合不同客戶群體的保險產品。

產品開發能力較弱，銷售渠道相對單一。從產品開發能力看，目前銀行系保險公司產品結構相對單一，同時順應本土市場趨勢和客戶需求，創新研發新產品的能力也有待提高。當前，銀行系保險公司一般的產品發展思路是，躉交產品（主要是理財型保險產品）主打市場份額拓展，提升保費規模和市場排名；期交產品則專注于提升業務價值和盈利能力。然而，在推出的大量理財型銀行保險產品中，普遍存在著產品定位模糊、強化投資功能、弱化保險保障功能的問題，同質化較為嚴重。銀行系保險公司的躉交產品占比整體較高，一般均在50%以上。而在國際成熟壽險市場，美國、德國、韓國的壽險公司中，躉交分紅產品的保費占比僅20%左右。而另一方面，由于激烈的市場同業競爭，躉交分紅產品的承諾回報率居高不下，往往與五年期存款利率的水平接近；再加銷售傭金和管理費用，需要公司具有較高的投資收益能力來覆蓋成本，否則將會造成公司整體盈利能力較低。

從產品銷售渠道看，銀行系保險公司銀保、個險和團險渠道發展不均衡。一般而言，銀保、個險和團險渠道三大渠道實現有機平衡和協調，能確保公司的穩健、持續發展。但銀行系保險公司過度依賴銀保渠道，個險、團險建設有待加強。對比部分上市壽險公司看，如2015年新華人壽壽險業務渠道貢獻中，銀保、個險和團險渠道貢獻分別占比為44.23%、45.91%和1.16%，其他渠道占比為8.70%，相對更為合理。同時，銀行系保險公司的物理網點布局有待進一步拓展。與銀行股東遍布全國的分支機構網絡相比，銀行系保險公司的機構網點偏少，還不能充分利用銀行股東在銷售渠道和客戶資源上的優勢，網點布局有待進一步拓展。另外，銀行系保險公司在網絡、移動平臺及電話等銷售渠道需要依托銀行股東進一步構建整合。

資產的配置、投資研究能力仍顯不足。保險行業尤其是壽險行業普遍存在“長負債、短資產”現象，壽險公司對資產保值增值的期望更加迫切。反觀當前中國金融市場的資產荒、監管法規的不斷強化，對壽險公司的資產配置策略、投資研究能力提出了更高要求。中國人壽、太保、平安等上市保險公司，從集團層面進行資產的優化配置通盤考量，再加上多年來累積的市場經驗、人才資源、數據及系統支撐等，已經逐步形成與市場的良好互動。銀行系保險公司總體來說成立時間較短，投資資產的品種、規模、范圍較大型保險公司都有差距，在專業投資隊伍建設、風險控制、投資管理體制方面仍顯欠缺。目前，大多數銀行系保險公司的投資依托股東銀行及第三方機構推薦，隨著銀保系公司資產規模的不斷擴張，僅依靠股東資源已經不能滿足資產配置及收益要求。銀行系保險公司要實現轉型，自身投研能力及資產配置能力的提升是關鍵一環。

中后臺建設能力相對滯后于業務的發展。近年來，在業務快速發展的同時，與中國人壽、中國平安等大型公司相比，銀行系保險公司中后臺支持能力相對滯后的問題逐步顯現。一是資產負債管理及風險管理水平與同業上市公司及股東商業銀行相比仍有差距，資產端和負債端“兩張皮”現狀在一定程度上仍然存在，未能形成資產端和負債端的良好互動，也多未能建立資產負債數據量化分析系統；二是中后臺系統建設投入不足，投資估值核算、償二代報表、預算管理、流動性管理等報表及流程仍停留在手工操作的階段，系統仍需不斷完善；三在人員建設方面，前臺銷售人員相對不足，專業化水平不夠，目前仍主要依賴于銀行柜面的客戶經理銷售保險產品；財務、精算等中后臺人員配置上仍有提升空間。如隨著新國際會計準則IFRS9和IFRS17實施，需要引入估值技術及更多的專業判斷，對財務及業務人員提出了更高的要求。

銀行系保險公司實現轉型發展的幾點建議

對當前及未來一段時間內，中國保險市場尤其是壽險市場仍將行駛在急速發展的快車道上。作為商業銀行集團綜合化保險平臺，銀行系保險公司需要積極把握戰略機遇，強化與股東協同，挖掘公司潛力，推進轉型發展，打造公司的核心競爭力，實現規模和盈利的跨越式增長。

多渠道補充資本金，強化與股東的協同發展。在資本金方面，銀行系保險公司未來一段時間內要逐步實現由依靠股東注資支持到內生利潤補充資本的過渡。具體可以采取發行次級債方式進行資本補充，如建信人壽曾通過發債形式補充資本金。同時，銀行系保險公司可考慮研究實施員工持股計劃、股份制改制擇機上市補充資本金的可行性方案。在與股東的協同方面，各銀行系保險公司應進一步加強與股東銀行的全方位合作，要充分利用商業銀行在金融領域的多方面優勢，充分融入商業銀行的全流程金融產品線；與股東保險公司要加強在保險產品研發、資產管理等專業性較強領域的合作，學習借鑒它們在這方面的成功經驗，開發出適合本土客戶需要的保險產品。

創新產品研發，推進渠道建設。在產品開發方面，銀行系保險公司要加強產品創新力度，緊密結合我國壽險市場本土實際，盡快開發出涵蓋躉交與期交以及適合銀保、個險、團險以電話、網絡等各渠道銷售需要、具有良好市場競爭力的保險產品體系。在渠道建設方面，一是要完善、健全銀保、個險和團險的渠道建設，突出各渠道特點和優勢，形成三大物理渠道的有效互補和協調發展。二是要緊跟互聯網金融潮流，推動W銷業務、電商業務以及電銷業務等線上渠道全方位延伸。在機構網絡布局方面，要充分利用股東商業銀行遍布全國的網點渠道和豐富的客戶資源，積極推進機構網絡的科學、合理擴張。

優化資產配置，持續提升利潤貢獻。積極與股東商業銀行聯動，拓寬投資品種及渠道。如在公開市場投資方面，債券投資要積極與金融市場部等相關部門開展聯動，股權類投資或基金類投資與銀行系證券子公司、基金子公司保持密切合作。充分利用商業銀行現有投資研究資源，加強保險公司投研隊伍建設，加強宏觀形勢研判，及時把握市場趨勢，靈活調整資產配置，提升投資決策水平，控制投資風險。積極推進保險資產管理公司相關工作。目前，建信人壽保險資產管理公司已經開業，工銀安盛保險資產管理公司正在申報審批過程中。各銀行系保險資產管理公司要充分借鑒同業經驗，結合公司實際，在控制風險的前提下提高投資收益率，提升對保險公司的貢獻度。

第6篇：保險產品銷售推動方案范文

在此背景下，中國人壽積極響應國家“互聯網+”行動倡導，將“創新驅動發展”戰略作為深入推進中國人壽科學發展的總戰略。充分發揮科技創新對公司發展的支撐和先導作用，驅動數字化實踐和布局，打造科技國壽，通過技術變革撬動管理變革，引領公司全面發展。中國人壽保險（集團）公司以中國人壽電子商務有限公司為依托，組織集團內各成員單位共同建設全新賬戶及支付體系“國壽一賬通”，試水互聯網金融，最大限度地激發了集團整體創新活力、釋放發展潛能。

奠基集團互聯網金融生態

國壽一賬通是以客戶為中心，集客戶身份認證、資金賬戶管理、理財增值服務三位一體的“跨公司、跨渠道、跨產品”超級支付體系，具有支付和理財雙重功能，針對不同場景為客戶提供跨平臺、跨設備的移動賬戶資金服務，滿足用戶多元化需求。國壽一賬通構建了國壽集團統一的賬戶體系，實現面向客戶的統一支付，由國壽一賬通完成集團內各子公司間的支付和清分操作。

為實現資金增值，一賬通與國壽旗下基金公司的專屬貨幣基金合作，實現資金的劃轉與增值，完善了中國人壽的賬戶和支付能力。

目前，國壽一賬通構建了覆蓋中國人壽全集團的超級賬戶和超級支付，實現了“一個客戶、一個賬戶”的管理模式，為客戶提供了便捷的資金通道與現金理財的一站式解決方案。作為一個支點，鏈接起集團內所有業務單元，為全集團整體互聯網金融生態奠定堅實基礎。有了這個基礎，中國人壽增強了與客戶的互動和粘性，拉近了與客戶的日常生活的距離，促進了線上線下的融合，并借力廣發銀行底層服務將中國人壽電子商務服務滲透至傳統保險業務之外的信用管理、貸款、網絡購物、生活服務等互聯網金融領域，促進了金融綜合經營戰略布局的實現。

國壽一賬通采用業內先進的實名認證方式，充分確保參與金融活動用戶主體身份的合法性，極大地提升了用戶賬戶安全。由于國壽一賬通賬戶在銀聯體系內，與其他第三方支付相比，綁定銀行卡的充值、提現單筆單日限額均大幅提升，還可通過轉賬方式直接打入國壽一賬通賬戶，用戶體驗更優。

服務主業倒逼流程

國壽一賬通極大地改善了傳統保險業務與客戶交互頻次低、粘性差的問題，對打造中國人壽互聯網金融生態圈、完善集團金融綜合經營戰略布局具有重要意義。

一是構建超級賬戶體系形成客戶資產統一視圖，提升客戶粘性。使客戶將國壽一賬通作為日常理財、生活繳費的平臺，使之更多元化和日常化，增強客戶粘性，增加業務觸點，變客戶為用戶，為新產品、新服務的宣傳促銷提供機會。

二是倒逼業務模式變革，優化流程。目前國壽集團內各子公司分散的財務收付費處理流程與互聯網時代用戶的需求已產生較大的落差，通過一賬通構建全集團統一的支付能力，可以倒逼提升財務集中處理能力，整合基金、保險、理財等產品的銷售和服務，更符合互聯網時代的要求。

三是獲取積累大數據。國壽一賬通可深入了解客戶的資金狀況，快速積累客戶的消費行為數據，為建設以客戶為中心的大數據能力奠定堅實基礎，配合國壽的保險、資管、理財、健康、養老等業務的產品和服務，將形成閉環的互聯網生態圈。而且，一賬通要求用客戶的真實身份信息注冊，對準確辨認電子渠道客戶身份大有裨益。

四是增強與客戶交互的頻度和深度。一賬通賬戶體系和支付能力是客戶日常理財、生活服務的入口和平臺，其業務性質能夠彌補保險產品天然與客戶交互頻次低的不利情況，吸引客戶增大使用頻率。

五是打造資金閉環。客戶在不同成員單位的資金分散管理，甚至在一家單位也有多個賬戶分別管理，戶多量少，沒能形成合力。有了國壽一賬通，客戶充值后的資金即可用于購買中國人壽的所有金融產品，剩余金額以及返還未領金額還可通過關聯的貨幣基金實現增值，贖回、提現方便快捷，打造資金閉環。

六是服務主業，促進業務發展。國壽一賬通提供的消費貸、信用支付業務正在試運行中。基于國壽統一客戶平臺大數據，開展客戶信用評級，一賬通為信用評價較好的保險客戶提升消費貸額度，同時對壽險高價值業務實現刺激和反哺（如購買長險可提高消費貸額度）。再由財險公司為廣發行提供信用保證保險，由客戶大數據信用評級實現對信用保證保險風險的有效控制。同時，依托一賬通中的優惠券、紅包等功能開展各類營銷活動，促進保險產品銷售。

探索特色發展之路

國壽一賬通是中國人壽實施“互聯網+”、建設互聯網生態圈的重要舉措，為互聯網金融創新發展奠定了關鍵基礎。未來，將充分依托中國人壽品牌、渠道、客戶優勢，以“服務主業、不斷延伸”為目標，加快線上線下協同推進，加快業務場景覆蓋延伸，為中國人壽推進“互聯網+金融”融合創新，構建國際一流金融保險集團提供有力支撐。

圍繞主營業務，創新商業模式。保險是中國人壽的主營業務，建設推廣國壽一賬通要繼續圍繞主業、服務主業。

支付是網絡交易鏈條的重要控制節點，國壽一賬通作為國壽互聯網金融服務體系的基礎和支撐，擔負著獲取新客戶、服務老客戶、提升客戶體驗、增加客戶粘性的重要作用，下一步要不斷推出生活繳費等高粘性產品和服務。通過創新渠道布局、健全渠道協作機制、發揮渠道整合的輻射作用，形成“業務互動、投資拉動、上下聯動”的良好協作機制和“共同品牌、共享渠道、統一入口”的深層次資源整合利用模式，最終構建大金融生態，實現各條線共贏，為客戶提供全方位金融服務。

為細分客戶群實現個性化產品和服務，提升客戶體驗。國壽一賬通聚焦客戶需求及消費方式變化，推動以客戶為中心的轉型，大力推動場景式植入，深入挖掘客戶行為信息，細分客戶群，依托中國人壽專業化的金融產品、服務和風險管控體系，為客戶提供個性化產品和服務，幫助客戶在不同資產形態間進行轉換和配置。

依托大數據分析，創新構建保險用戶信用體系。前期，基于一賬通數據初步設計了國壽客戶信用模型和客戶消費信貸業務運行模式，下一步要在整合利用中國人壽集團內部大數據資源基礎上，合理引入外部第三方征信資源，更加精準地描述客戶、定位需求，全面識別客戶風險，不斷優化對客戶的綜合信用評級，讓數據轉化為生產力，為未來金融產品和服務創新提供必要支撐。

深化和轉變服務模式，全面建設跨渠道、跨業務、跨應用的集“e渠道、e運營、e服務”于一身的中國人壽電子渠道金融服務品牌，提供一站式、多元化、智能化的一站式金融保險服務，構建起對外“一個品牌、一個主體、一站式服務”的金融綜合經營格局和全新集團化運營模式，推動中國人壽電子商務核心競爭能力實現質的飛躍。

相關鏈接

第7篇：保險產品銷售推動方案范文

[關鍵詞]健康保險，市場特征，客戶需求，服務網絡，營銷渠道，產品開發

深圳地區作為我國改革開放的前沿陣地，經濟發展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消費能力遠遠高于國內其它地區。在商業健康保險市場領域，由于深圳的經濟發展水平和居民消費觀念與國內其他地區的顯著差異，呈現出了極其明顯的地區特征。

一、深圳健康保險市場的環境分析

(一)政策環境

深圳市自建市以來，一直把建設現代金融中心城市作為發展方向，保險作為金融市場的重要組成部分，長期以來都受到了深圳市政府相關部門的高度重視，推出了一系列鼓勵保險業發展的優惠政策。特別是2004年12月，深圳市政府出臺了《推動保險業創新發展若干意見》，提出了五年建成全國“保險中心城市”，使深圳成為六個中心，即保險機構聚集中心、保險市場輻射中心、保險技術和管理經驗引進創新中心、保險產品研發中心、保險人才交流培訓中心、保險資金運用中心。同時，深圳市政府借助地理優勢，加強深港保險業之間的合作和交流，通過多種措施吸引保險公司在深圳設立保險機構，這些措施包括對新設立的全國性總公司一次性獎勵500萬元，對新設立保險機構地區總部的一次性獎勵200萬元等等。除此之外，深圳對吸引優秀保險人才也非常關注，出臺很多針對境內外保險人才的優待條件，比如優先解決戶口、提高待遇水平、解決家屬就業等等。

(二)經濟環境

深圳市是我國第一批對外開放城市之一，經濟發達程度居全國前列，全年GDP由1979年的1.96億元增加到2004年的3422.80億元，按常住人口計算人均GDP達59271元。2004年末深圳居民儲蓄存款余額2625.39億元，居民可支配收入達25935.84元，人均消費支出為19960.32元，人均醫療保健類支出1162.32元，遠遠高于國內其它地區。同時，深圳市私營企業發達，已發展到8.5萬家，注冊資金1407多億元，上繳稅金額200多億元，從業人員已近150萬人，占全市就業總數的45%以上，這就給團體健康保險市場非常廣闊的發展空間。

(三)社會環境

深圳地區居民的消費觀念比較超前，由于收入水平和整體素質比較高，因此健康投入意識強，對健康產品、健康服務需求特別強烈，擺脫了“看病靠政府，報銷找單位”的原有傳統觀念，而向“看病靠保險”的消費觀念轉變。從深圳地區的城市文化氛圍看，深圳屬于移民城市，年輕人很多，擁有兼容并蓄的多元化移民文化，同時，毗鄰香港的地理位置也增加了深圳的國際化氛圍。深圳的社會醫療保障情況發展滯后，根據深圳市統計局公布的數據，目前深圳常年平均人口已達到1200萬人，其中能享受社會醫療保險的人口總數為231萬人，僅占人口總數的19.25%。職工家屬、部分三資企業、民營企業和私營企業職工，城市流動人口、自由職業者、中小學生等均不能充分享受基本社會醫療保障。

二、深圳健康保險市場狀況

2004年深圳市人均保費約1500元，比全國平均水平高出3.5倍，保險深度2.75%，居全國首位。但健康保險覆蓋面低，據深圳保監局2004年度對全市保費收入的統計顯示，商業健康保險提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的醫療費用支出只占全部醫療費用支出的6%，而這兩個數字在美國分別為60%和50%以上，在法國有80%以上的家庭擁有商業保險公司等機構提供的醫療保障。

(一)市場總體狀況

截至2004年底，深圳保險業總資產為2496.98億元，累計實現保費收入781.71億元，保費收入增長速度超過全國平均水平5.5個百分點。深圳地區對健康保險的需求非常旺盛，呈現出按照收入水平劃分的層次化需求結構，2004年實現健康險保費收入2.16億元，企業和居民的購買能力很強，對健康險產品的選擇和服務要求也比較高。

由于深圳的保險市場相對比較成熟，競爭也比較激烈，費率水平相對于國內其他地區較低。一些團體客戶往往從自身需要出發，提出極為苛刻的條件，不斷壓縮保險公司的利潤空間。在各家經營主體的競爭方式上，很大程度上仍停留在價格競爭，尚不能通過服務和產品優勢取得競爭優勢。

(二)市場經營主體

截止2004年底，深圳市場上共有保險法人機構6家，保險分支機構270家，外資保險機構代表處8家，專業保險中介機構74家，保險兼業機構2515家，從業人員約19400人。深圳市場上的主要壽險公司都開辦了健康保險，主要包括平安、中國人壽、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修訂的《保險法》開始實施以來，財產險公司也可以經營意外傷害保險和短期健康保險業務，深圳市場上經營健康保險的市場主體日益增多。2005年11月，國內第一家專業健康保險公司——人保健康深圳分公司開業，推出了“健康保障健康管理”的創新理念，為深圳地區的健康保險市場增添了新的活力。

(三)市場上主要的健康險產品

深圳市場上的健康保險產品，只有人保健康、平安、國壽等少數幾家大型保險公司和專業健康保險公司擁有以主險形式的住院費用和住院補貼個險產品，一般都對這些主險輔之附加型的住院類、手術類和意外醫療類產品。其他一些保險公司的健康保險產品大多屬于附加型產品。相對來說，團體健康保險產品類型比較靈活，目前主要有團體門急診費用醫療保險，團體住院費用醫療保險、團體住院補貼醫療保險、團體重大疾病保險和團體疾病醫療保險、女性和生育健康保險等。高額補充醫療保險、農村醫療保險、基金管理或第三方管理這些險種雖然較多公司已經開發，但實際操作中只是處于起步階段，還不是市場中的主要產品。

三、深圳健康保險市場的特征

(一)客戶需求旺盛，對服務要求較高

深圳居民的物質生活水平居全國前列，對個人健康狀況的問題更為關注。通過對一些居民的訪談，發現他們對健康保險的需求非常旺盛，特別是高端客戶，希望能夠享受到優質的健康管理服務和醫療服務。深圳是一個非常年輕的城市，大多數居民對待工作的態度不是追求穩定，而是追求工作的挑戰性，造成他們換工作的頻率也較高，這就在一定程度上增強了他們的保險意識，特別是商業健康保險的購買意識。同樣，由于深圳的商業氛圍，人們擁有成熟的經濟頭腦和理財觀念，愿意投資買健康保險，特別對儲金型產品感興趣。深圳發達的服務業使得客戶對服務的要求較高，這就要求保險公司能夠提供豐富的服務內容和優良的服務品質，只有這樣才能夠有效提高客戶的忠誠度和滿意度。

(二)外來勞務工形成了巨大市場空間

深圳有500多萬外來勞務工，這些勞務人員缺少基本的醫療保障，合作醫療問題一直沒有得到很好的解決，“勞務工就醫難”在“移民之城”深圳表現非常突出，也最為典型。這個市場特點對于深圳的健康保險經營主體來說，既是機會也是很大的挑戰。外來勞務工具有流動性大、收入低的特點，如何針對這一特殊市場設計出健康保障方案，對于取得深圳政府支持、占領深圳市場具有重要意義。

(三)市區醫療網絡比較成熟，有利于搭建健康管理服務網絡

作為新興城市，深圳市的社區規劃非常完善，整個城市可以按照社區組織各種各樣的活動。深圳市衛生局利用這一優勢，根據地理位置劃分醫院轄區，由各醫院在所屬轄區內建立了若干“社康中心”，負責社區內居民的醫療和衛生保健。截止到目前，深圳市擁有衛生醫療機構856家，其中醫院87家(不合婦幼保健院)，衛生機構擁有床位15069張，全市有衛生技術人員2.29萬人，建立健全了市、區、鎮及社區級的疾控中心、健康服務中心、衛生監督所和市、區及較大型醫院醫療急救中心或醫療急救組織。”這一特點非常有利于保險公司搭建健康管理服務網絡，搜集客戶信息，最大限度地貼近客戶。

(四)地區發展不均衡，關內關外市場差異較大

由于特區設置的歷史原因，深圳地區被劃分為關內和關外兩個地區，關內包括羅湖、福田、鹽田、南山四個區，關外有龍崗和寶安兩個區。由于經濟發展水平和城市規劃定位的不同，各地區的發展不均衡，關內關外的健康保險市場區別較大。關內市場比較類似于內地發達城市的市場，而關外的小型民營企業很多，這些小型團體客戶對服務和保障擁有與關內客戶不同的要求，比如更傾向于基本的醫療保障、需求的層次性更突出等等。同時，由于關外地區本地人較多，大多講客家話，性格、風俗習慣上都具有明顯的客家人特征，因此，在產品開發和市場開拓過程中，需要結合客戶的購買偏好進行策略研究。

四、深圳健康保險市場的營銷策略建議

(一)營銷渠道

綜合深圳地區的特點，健康保險的營銷渠道除了傳統的渠道類型以外，應大膽進行渠道創新，重點關注一些新型渠道。首先，要重點發展門店銷售渠道。健康險業務具有理賠次數頻繁、單筆業務金額較小等特點，而深圳地區的社區醫療、社區管理、社區文化活動等發展比較成熟，居民對服務的要求比較高，因此，門店銷售渠道比較能夠適應深圳地區健康險的特點，使渠道觸角往縱深發展。其次，要重視職團開拓渠道模式。深圳市的企業比較密集，針對這些大型客戶，通過開展職團開拓，能夠充分開發團體客戶的資源，拓展個險市場。第三，要探索延伸渠道模式。針對勞務工市場，保險公司可以積極與政府合作，推進與國家醫療保障政策配套、受政府委托的健康保險業務，參照“深圳市工傷意外補充保險”的銷售模式，與社保機構開展深層次合作，利用社保網點等代辦外來勞務工醫療保險。

(二)產品設計

根據深圳健康保險市場的需求特色，保險公司一方面要注重針對高端客戶的產品設計和開發，包括社保補充型、老年護理型、收入損失補貼類和保障類產品等。另一方面，要針對特定客戶群開發與之相對應的產品。比如針對建筑業客戶開發建工類產品，針對關外小型民營企業開發不同保障層次的醫療費用補貼保險等。

(三)服務策略

服務是實現產品差異化的關鍵途徑，同時也是風險控制的重要手段。根據深圳市民需求的現狀，保險公司可以通過與醫療機構合作，建設以醫院、社康中心為網點的服務網絡，不斷豐富服務內容，為客戶提供預約專家、陪同檢查、慢性病管理、健康體檢、住院預約等服務項目。在服務品質上，要建設客戶關系管理系統，通過服務績效監督考核制度、客戶投訴制度、服務過程跟蹤制度等一系列控制手段提高服務質量。

(四)促銷方式

健康保險在深圳地區的發展潛力巨大，有很多領域還處于空白狀態，因此，通過有效的促銷方式可以快速占領市場，形成先人優勢。在促銷方式選擇上，保險公司可以針對深圳市居民重視服務質量和服務內容的特點，采取“買產品、送服務”、“產品服務優惠套餐”等方式拓展市場，既達到產品銷售的目的，同時也可以通過服務增強客戶對新型健康管理內容的體驗，為進一步開拓市場打好基礎。

(五)價格策略

深圳市的高收入人群相對于國內其他地區較多，同時也存在收入較低的勞務工群體。因此，在健康保險產品的定價策略上應深入分析客戶群的心理因素、消費偏好，針對不同目標客戶群、不同產品、不同市場定位進行區別定價。

第8篇：保險產品銷售推動方案范文

一、保險國際化的方式及實證分析

(一)保險國際化的方式

從目前看,保險國際化方式主要有三種:

1.投資國外保險市場。即通過在國外建立分公司或子公司的方式,向外國保險市場滲透,這種方式是目前保險國際化的主流。但是,由于世界各國保險市場開放程度不同,開放方式各異,因此,設立分公司或子公司的難易程度也不相同。

2.投資國外資本市場。即將本公司的資金運用到國外資本市場,分散投資風險,尋求資本收益。這種方式一般受本國保險法關于保險公司資金運用規定的限制。

3.開放本國保險市場。通過完善保險法規,逐步開放本國保險市場,允許外國保險公司參與本國保險市場,國內保險市場經營主體的國際化和本國風險管理的國際化。

(二)實際分析

從目前情況看,歐洲經濟及保險一體化就是保險國際化的一個實例。為了推動歐洲共同體保險市場一體化進程,1994年7月1日,歐洲第三代保險決議生效。決議的主要內容是:(1)統一歐洲共同體保險業執照、確立本國控制的監管原則和取消對保險業的高度監管;(2)統一執照將允許共同體成員國保險公司在本國注冊,在歐洲共同體的任何地方從事保險業務;(3)由保險公司注冊國負責對保險公司的監管。償付能力的執照由保險公司的注冊國來頒發,但所有共同體成員國都必須認可這次改革最重要的內容是保險人和被保險人可以自由決定費率和條件,監管局的監管目標只限于保持保險公司的償付能力。

通過這次改革,過去在許多歐洲大陸國家中實施的保險條款和費率需獲得保險監管部門事先批準的要求已不再存在。從歷史的角度來看,這次管理制度的改革幾乎是一場革命,為了達到預期目的,立法者必須處理好以下主要問題:

1.必須克服各國過去不同的保險監管方式所形成的障礙。長期以來,不少成員國一直規定保險合同的條文必須得到監管機構的批準,認為這樣具體的監管可以增加市場的透明度,最大程度地減少公司之間的不同之處,并方便消費者比較和選擇不同的保險產品。對于保險準備金,雖然所有的成員國都分析保險準備金是否充足,但各國對如何平衡指令性的調控和精算師的職責有很大的分歧,這一分歧在人壽保險中最為明顯。還有些國家一直通過法律和監督人的方式,對保險準備金的具體細節加以規定。在這些國家里,批準保險費的同時一般也要批準技術性指標(預定利率,死亡率)。在整個合同有效期內,這些技術性指標都被用來計算保險準備金。在投資方面,許多國家規定了投資范圍,并且規定在一定類別內最大的投資限額。由于各個成員國對監管方式有不同的看法,因此,各個成員國一般都不愿支持徹底提供服務的自由。

2.事后控制。有些國家的監管制度在很大程度上依賴于對每個保險產品和費率的事先批準。有些國家規定,每個保單用語都必須事先和監督機關達成協議。新保單形式的提議需由一些主要保險公司成員組成保險管理理事會傳閱。提議被批準后,任何希望銷售這種產品的保險公司都可以使用。但是,歐洲委員會指出,事先批準的程序不適合開放的競爭市場的要求,因為事先批準措施是為了減少競爭,并很可能給地方保險公司帶來優勢。因此,成員國必須廢除事先批準的規定。

3.共同認可。為了開創一個充滿活力和競爭性的市場,保險產品和保險費率的事先批準,甚至備案性通知的要求都被禁止。從現在開始,著重于統一執行的標準及對保險準備金、資產的充足性與最低償付能力差額的監管。保險公司即將有選擇在哪個國家設立總公司,在哪種監督制度下開展業務的自由。

二、國際保險監管總目標的調整與監管發展趨勢

保險國際化的發展使全球保險市場逐步融為一體,本國保險市場日益成為全球保險市場的一個不可分割的組成部分,獨立性相對減弱。在這種情況下,各國保險業的發展不僅要受本國政治、經濟和社會發展的影響,也要受到國際政治、經濟和社會發展的影響。隨著全球經濟一體化程度的加深,影響的程度將越來越大。

由于一國保險市場同時受國內和國際形勢的影響,所以,可以預見,21世紀,各國保險業波動的可能性將進一步加大。為了熨平保險波動周期,促進本國保險業的健康發展,世界上絕大部分國家,尤其是發達國家都相應調整了宏觀保險監管目標。總的來看,宏觀保險監管目標主要有四個:一是保持社會對保險制度體系和機構體系的信任;二是增進社會公眾對保險體系的了解和理解;三是在適當程度上保護保險消費者的合法權益,四是減少和打擊保險犯罪。在實現上述宏觀監管目標時,各國法律一般要求保險監管部門做到:(1)維護本國保險市場的穩定;(2)依法監管,尊重保險機構的經營自;(3)平衡消費者和保險行業間的利益,以及加予保險機構的負擔和限制;(4)加快本國保險業的改革與創新;(5)在保險國際化形勢下,通過有效監管,增強本國保險業的國際競爭力;(6)堅持市場化原則,保護公平、公正和公開的競爭。

在宏觀監管目標和法律要求的指導下,各國保險監管發展趨勢表現為:

1.混業監管體制將全面取代分業監管體制。20世紀末,金融業發展的新動向就是混業經營。在保險方面,這種混業經營主要表現在兩個方面,一是產、壽險業采用子公司的形式相互滲透,并存在一種產、壽險公司交叉經營的第三保險業務領域;二是銀行、證券、保險和投資之間相互滲透。在混業經營的情況下,保險市場和資本市場、貨幣市場的聯系越來越密切,相互之間的互動效應將越來越大。為了適應混業經營的趨勢,解決混業經營所產生的問題和新的需要,不少國家都對本國的金融監管法律進行了修訂,對保險監管體制也進行了相應的改革,目的在于加強對保險業的監管,防范和化解金融市場波動對保險業造成的風險。

2.產品監管的市場化趨向明顯。產品的市場化突出表現為保險合同自由和保險費率市場化。近年來,越來越多的國家采用市場經濟體制。在市場經濟條件下,各國保險監管部門普遍認為商定保險合同內容和保險產品價格(保險費率)是保險公司與投保人雙方的事情,應由雙方自行解決,政府不應過多干預。同時認為,政府應該通過讓市場最大限度地發揮作用來實現自由競爭和保險產品創新。從目前看,大部分國家已不再審批保險條款和保險費率。在實行產品市場化的同時,各國仍保留對保險條款和保險費率的否決權,即如果保險監管部門認為保險條款和保險費率違反了法律、法規和社會公共道德標準,或有不公平行為,有權要求保險公司予以糾正。在放松保險產品監管的同時,各國保險監管部門普遍加強了對保險投訴的監管,注重研究網絡經濟對保險業發展的影響,加大了對網上保險產品銷售行為的監管力度。

3.償付能力監管日益成為監管工作核心。近年來,保險監管重點越來越偏重于償付能力監管。而

且,隨著保險業的發展和信息技術的進步,償付能力監管不斷被賦予新的內容,監管方式也日新月異。盡管各國的監管方式不同,但毫無疑問,全球保險公司償付能力監管正在由傳統的靜態監管向現代的動態監管轉變,正在由業務和財務分離監管向業務和財務一體化監管的方向轉變。

4.保險信息公開披露制度日臻成熟。向社會公開保險公司的信息越多,越能幫助投保人正確選擇保險公司以轉嫁風險,越能減少信息不對稱形成的市場失靈所造成的經濟損失。同時,大部分國家的保險監管部門認為,向社會公開保險公司的信息,可以通過社會的力量強化對保險公司的監督,有利于保險公司加強自律。基于此,各國保險監管部門普遍建立了保險信息披露制度,定期向社會公開保險公司信息,以便于社會各單位和個人了解保險公司的經營狀況。

5.依法監管走強。市場經濟是法制經濟。市場經濟條件下的保險監管也注定應依法監管。目前,各國都有保險監管法規,通過法規對保險監管部門的職責和權限進行規定。這些法規同時也要求為保險監管部門錯誤的監管行為給被監管對象造成經濟損失后,必須依法進行賠償。在具體監管實踐中,普遍增強了監管法規的透明度,大幅度地減少了“暗箱”操作行為。

三、我國保險監管政策建議

(一)現行保險體制評估

從體制方面看,我國保險業發展與世界保險業的發展有一些較為明顯的區別:一是世界保險業正在走集團化、綜合化發展道路,購并活動頻繁;我國則在實施分業發展戰略,這種分業不僅表現在銀行、證券、保險間的絕對分業,同時也表現為人身保險與財產保險間的絕對分業。二是世界上正在實施混業監管的金融監管體制創新,而我國則在落實分業監管方案。近幾年我國保險業的大踏步發展,在一定程度上也得益于分業經營和分業監管。但隨著我國經濟開放度的加深,尤其是隨著我國加入WTO,我國經濟必然會被納入世界經濟大循環之中。在未來開放條件下,現行的保險體制對21世紀我國保險業的發展將會產生何種影響,應從現在開始研究,適時提出完善方案,這樣才能有備無患。

(二)實施開放性監管戰略

開放性監管戰略條件下保險監管的目的主要有三個:一是在國內保護保險人和被保險人的合法權益,保障我國保險市場的穩定與發展;二是在國際上全面提升我國保險業的國際競爭力;三是采用市場手段與政府監管相結合的方式,兼顧保險市場的效率與公平。為達到監管目的,建議:第一,中國保監會應與國際保險監管組織和他國保險監管部門建立國際保險監管支持體系,通過該體系監管國內保險市場上的外資保險公司和國際保險市場上的本國保險公司,以及接受本國分保業務的國外再保險公司。第二,與中國人民銀行和中國證監會建立監管信息通道,以監管保險市場與資本市場和貨幣市場的互動性。第三,加速本國保險業市場化的建設,適當增設中資保險公司,培育全國性保險市場,適當發展現有保險公司的分支機構,培育地區性保險市場;建立市場退出機制,淘汰償付能力嚴重不足的公司,優化市場主體結構。通過發揮準入與退出機制的作用,建立適度競爭的完善的中國保險市場體系。第四,建立合規性監管與風險性監管并重的新的監管體制,加強對保險公司風險管理制度和體系的過程控制,防范和化解保險風險。

(三)實施優質發展戰略

保險深度和保險密度是反映一個國家或地區保險業的發展程度與市場潛力的主要指標。1998年我國保險深度只有1.4%,保險密度只有約100元。而同期發達國家的保險深度已超過10%,保險密度已超過5000美元;發展中國家如印度等國,保險深度也已達到5%,保險密度也達到100美元的水平。在現有GDP水平下,如果用發展中國家保險深度平均水平衡量我國保險業,1998年我國保費總收入應該達到3997億元,而實際上我國保費收入只有1247億元。另外,雖然我國保險業已發展了50年,但新險種開發、老險種升級換代等工作做得還很不夠,保險產品尚未形成優質品牌效應。如在世界上已流行多年的壽險投資連結產品和職業責任保險在我國則剛開始嘗試。由此可以看出,無論從保險業務規模,還是從保險產品結構來看,我國保險市場潛力巨大。因此,目前應通過加強保險監管實施保險發展戰略。首先,應抓住我國“入世”機遇,認真研究國際保險慣例和WTO有關保險業的規則,充分利用國外先進的保險技術,引進先進的保險產品和經營方式,實現“跳躍式”發展。其次,要深化改革,銳意創新,苦練內功,大力挖潛,合理開發和使用保險市場資源。第三,要以“保障經濟、穩定社會、促進改革、造福人民”為總服務方向,大力調整保險產品結構,積極理順費率體系,不斷拓展服務領域。

(四)提高保險信息化水平

我們所處的時代已是信息化時代,信息化和信息資源的利用不僅成為保險公司生存的基礎,而且是保險公司在保險市場競爭中克“敵”致勝的法寶。對我國這樣一個保險業發展落后的國家來說,保險信息化程度將是決定我國保險業在未來開放性中國保險市場上生存的基本條件。因為在未來開放性的保險市場中,“本國”與“外國”不再是投保人選擇保險公司的重要參照條件,只依靠投保人的愛國熱情是不能維護保險公司生存的。在未來保險競爭中,可以依靠的只能是投保人對保險產品和保險公司的服務質量和效率的選擇。要創造品牌效應和提高保險服務的質量和效率,就必須加速保險業信息化建設,提高信息化程度。當前,建議中國保監會牽頭制定行業信息標準,提出行業信息化建設要求和目標,通過建設保險行業公共信息網和各單位專用信息網,并適當聯結保險行業公共信息網和各單位專用信息網的方式,建成中國保險業信息網。

(五)完善保險公司償付能力監管

我國保險業的發展和保險監管力度的不斷加強,使越來越多的保險從業人員認識到保險公司償付能力的重要性。但從我國保險業發展和監管歷史來看,我國保險公司償付能力監管還處于起步階段。這主要表現在對保險公司償付能力的評估尚無成熟的方法。監管償付能力不僅是維護保險行業穩定的需要,更重要的是保護被保險人合法權益的需要。只有及時準確地評價保險公司的償付能力,才能及時采取切實可行的監管措施,防范和化解保險市場風險。加強對償付能力的監管,首先要建立保險公司資產負債評價制度,正確評估保險公司資產負債匹配狀況;其次,建立保監會償付能力行動標準和行動方法;第三,嚴格執法,將償付能力達不到標準的保險公司清除出保險市場或進行資產重組。

第9篇：保險產品銷售推動方案范文

（一）排查組織情況（可以包括領導小組、執行小組、人員配置等）

為加強涉嫌非法商業保險活動風險排查工作組織領導，成立專項排查工作領導小組，全面統籌涉嫌非法商業保險活動風險排查工作。領導小組下設執行小組，負責制定排查工作方案，組織督促各機構、各部門做好排查及整改工作。

執行小組辦公室設在人事行政部，為中支全轄專項排查工作的組織部門，中支負責人為專項排查工作的第一責任人，人事行政部為專項排查工作的牽頭部門、直接責任人。

（二）排查方案制定情況（可以包括方案的簡單介紹、排查范圍內容、排查流程等）

本次風險排查要在日常相關要求的基礎上，結合**文件精神，開展涉嫌非法商業保險活動風險專項排查工作，摸清風險底數，合理處置風險，杜絕風險隱患。排點內容包括：

1.落實公司防控風險的主體責任

根據監管要求，務必加強保險機構防控風險的主體責任，禁止各類“打擦邊球”行為，對公司業務經營中的各類商業保險行為進行風險排查。因此，此次排查對象覆蓋業內個人、業內機構,業外個人,業外機構,業內外勾結多種經營類別主體在內的商業保險行為。

2.突出重點領域，提升排查的針對性

加強對我公司可能面臨的非法商業保險活動重點內容進行排查，加強對重點機構、重點業務、重點人群的排查，加強對基層保險機構、一線業務人員的排查。針對不同類型的風險，找準排點和方式。

（1）對未經批準設立保險機構的，重點排查設立分支機構未向保險監督管理機構提出申請；通過變更分支機構名稱、營業場所等方式擅自設立分支機構等違規形式。

（2）對未經批準經營保險業務或保險中介業務的，重點排查除傳統業務中未經批準經營保險業務或保險中介業務的情形外，需重點排查非法經營互聯網保險業務，重點自查公司互聯網保險業務合規性。包括但不限于：是否存在與不具備經營資質的第三方網絡平臺合作開展互聯網保險業務的行為；非持牌機構違規開展互聯網保險業務，互聯網企業未取得業務資質依托互聯網開展保險業務等問題；以及其他違反《互聯網保險業務監管暫行辦法》開展業務的行為。

（3）以“會員卡送保險”名義變相經營保險業務的，通常指某些業外機構銷售“道路救援”、“醫療體檢”、“消費打折”等各類會員卡時承諾贈送保險，甚至將會員卡當成保險卡進行銷售的行為。

（4）以“買商品送保險”名義變相經營保險業務的；通常指某些商貿公司、網上商城等保險業外機構打著“買酒送車險”、“買車險不花錢”、“車險零元購”等旗號，直接或變相開展各類保險銷售活動，擾亂保險市場秩序，可能造成消費誤導。此外，部分商家往往借贈送保險的名義收集客戶的詳細身份及家庭信息，甚至包括銀行卡信息，容易造成個人信息外泄和安全隱患，侵害消費者合法權益。

（5）以“互助計劃”形式違規經營保險業務的，通常指某些互聯網公司通過收取社會公眾交納的會員費，在內部建立資金池來應對未來賠付，其持續經營能力、賠付的可靠性、資金的安全性存疑，存在可能侵害消費者利益的風險。監管部門目前將該模式定性為非法經營保險業務的典型模式。

（6）制售虛假保險單證的，重點排查保險中介公司、公司保險銷售人員、保險人虛構保險單證用以非法集資、詐騙等行為。

（7）銷售境外保險產品的行為。

（8）以“保險”為名宣傳銷售非保險金融產品的，公司嚴格遵守保監會《關于修改<中國保監會關于嚴格規范非保險金融產品銷售的通知>的通知》 (保監發〔2015〕100號)中的規定，即“保險公司、保險專業中介機構及其從業人員不得銷售非保險金融產品，經相關金融監管部門審批的非保險金融產品除外。”重點排查保險從業人員銷售非保險金融產品的情形。

（9）保險機構、保險中介機構或其人員參與、配合上述非法商業保險活動，或未非法商業保險活動提供條件。

具體排查方式：

1.做好四項監測，切實防范非法商業保險活動風險

一是做好輿情監測工作，深入基層、了解市場，通過各類媒體、自媒體的廣告、宣傳類資訊信息、網絡信息檢索排查等，及時發現涉嫌非法商業保險活動線索。

二是做好投訴監測工作，高度重視各類投訴案件，初步篩選后，對有嫌疑的投訴案件進行排查，通過客戶回訪、實地查勘等方式，核實真實情況，防范非法商業保險活動。

三是做好資金監測工作，對下轄的各分支機構銀行賬戶往來流水進行監測檢查，摸清賬戶開立和流水情況，比對業務收入，核實有無異常。

四是做好人員監測工作，對從業人員的異常行為、業務指標的異動等方面進行監測檢查，切實防范非法商業保險活動風險。

2.多措并舉，確保排查不留死角

一是結合本地區、風險特點，細化排查措施，加強和改進對人員和業務的品質管理，充分調動行業內外力量，采取業務財務數據監測分析、媒體審讀、內部審計、客戶投訴、公眾舉報、輿情監測、自查自糾、跨部門信息共享等多種方式，及時發現涉嫌非法商業保險活動的苗頭。

二是健全風險監測排查機制，創新風險監測預警方法，運用互聯網、大數據等信息科技手段加強非法商業保險風險識別預警，擴大涉嫌商業保險風險線索發現渠道，通過線上、線下打擊相結合，橫向建立查處不法機構和不法人員通過互聯網、利用保險機構名義或假借保險機構信用進行非法商業保險活動的長效機制。

三是強調突擊檢查、實地任務執行，確保排查工作在基層機構扎實落地。成立檢查小組，不打招呼、不聽匯報，直接深入各地三、四級機構，進行明察暗訪的突擊式檢查，了解上級機構方案落地情況，掌握排查工作的第一手資料，按照即查即處的原則，保證檢查成果及時轉化，提高機構排查工作質量。

（三）排查宣導情況（可以包括對內的組織會議、晨會宣導等，對外的宣傳等）

一是制作統一培訓課件，下發各支公司、各部門，明確工作要求，提高全員對這次活動的重要性、指導思想和工作目標的認識；二是要求各機構通過晨會、夕會、微夕會及培訓會集體學習，圍繞“什么是涉嫌非法商業保險活動”“如何識別涉嫌非法商業保險活動”“涉嫌非法商業保險活動的常見形式”等開展宣傳，特別提示了幾例有關保險業涉嫌非法商業保險活動案例的宣導；三是組織各機構在客服柜面大廳展示屏及電視頻幕循環播放涉嫌非法商業保險活動的內容，要求各機構要不斷擴大宣傳教育覆蓋面，增強宣傳效果。

（四）排查執行情況（可以包括排查工作量的概況、執行中的先進經驗總結等）

為了加強此次專項排查工作的監督和指導，中支總經理室多次在中支工作例會上強調此次工作的組織和落實，就各機構開展情況提出合理化意見和建議，要求人事行政部落實此項工作要分地區、分時間部署，并要求各機構在指定的時間之前將所開展的活動以報告的形式向中支人事行政部反饋。各機構的積極配合極大的推動了專項宣傳工作的有序、有效開展。

二、發現的風險隱患

經縝密排查，未在系統內部發現涉嫌非法商業保險活動風險案件，未發現從業人員參與涉嫌非法商業保險活動，未發現其他涉嫌非法商業保險活動風險案件相關線索。