房地產巡展策劃精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的房地產巡展策劃主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：房地產巡展策劃范文

房地產市場日趨高端化

當前,中國的城市化進程呈現出新的特點:諸多城市開始集體尋求國際化視野下的定位。北京已經邁出了創建世界城市的步伐,上海、廣州、深圳等一線城市也在布置建設世界城市的規劃,此外,海南的國際旅游島,成都的世界園林城市也已廣為人知。相關資料表明,還有更多的城市正在調研自身的國際定位。正如2010年上海世博會主題‘城市,讓生活更美好’中所闡述,如何提升中國城市軟實力,打造在全球都有競爭力的特色城市,已成為中國多數城市發展的重要方向。在這樣的時代大背景下,中國的高端住宅面臨著前所未有的機遇。

中國房地產市場的發展軌跡也將高端住宅推上了時代潮頭。十幾年來中國房地產行業一直保持著高速發展,政府也在一直地對行業進行規范,不斷健全行業管理制度。特別是自2002年起,國土資源部明確規定包括商業、旅游、娛樂、商品住宅的經營性用地必須經過招拍掛方式出讓,2004年再次規定8月31日后所有經營性用地出讓全部實行招拍掛制度,對中國的房地產市場產生了深遠的影響。一方面規范了國有土地使用權的出讓行為,同時也大幅提升了房地產開發的土地成本。從而將城市中心的地價推到了一個非常高的水平,開發高端產品成為城市中心區房地產開發的惟一選項。

與房地產市場的發展軌跡相互呼應。的是,市場對于高端住宅的需求越來越旺盛。改革開放三十年以來,中國經濟發展迅猛,GDP一直保持著10%左右的增長速度。到2009年,人均GDP接近了4000美元。到2010年底,中國人均GDP將達到或突破4000美元。經濟的高速發展,使中國的財富階層大量涌現,他們追求更好的居住品質,更高端的生活模式,這也為中國高端住宅的發展提供了強大的動力和廣闊的前景。

高端住宅標準亟待統一

與中國房地產行業的快速發展不相稱的是,包括高端住宅、商業物業、寫字樓、保障性住房在內的行業標準都一樣沒有得到明確和統一。在高端住宅市場,這使得許多品質欠缺的項目也打著豪宅的旗號投機“攀高”,購房者不知道根據什么樣的標準進行甄別,從而損害了購房者的權益。

正是關注到中國高端住宅市場的現狀,樓市傳媒一直倡導建立統一的高端住宅標準,并在2008年、2009年開展北京華宅評選活動,對高端住宅的標準進行梳理,連續兩年編撰出版《北京華宅年鑒》,接觸了大量的高端客戶,深度了解到他們對高端住宅的需求以及他們心目中的高端住宅標準。2009年樓市傳媒創辦了高端時尚雜志《T3秀》,并在今年成立了為高端客戶群體服務的鴻程航旅俱樂部,建立了立足地產、輻射時尚、定位高端的財智人群服務體系。

除了北京、上海等一線城市,這兩年各地的高端住宅市場發展也十分迅猛。數據顯示,至2009年底,全國共有14個省份GDP總量超過萬億元。經濟的發展讓更多城市對高端住宅的需求大幅增加,更多的品牌開發商也開始進入二三線城市開發高端住宅。像福建、山西、南京、杭州、蘇州、成都、大連這些省市的高端住宅市場,都有著較高的發展速度和廣闊的發展空間。正是基于這些原因,樓市傳媒聯合中國地產雜志聯盟,共同策動了2010中國華宅排行榜評選活動,在全國范圍內遴選具有鮮明時代特征的高端華宅,希望引導開發商和消費者從更多關注高端項目外在的奢豪標準,聚焦在項目人文和文化的軟實力上。有容乃大是中華文明的精髓。所以華宅之宅,并非指硬件的奢侈豪華,也并非要回到傳統的雕梁畫棟,而是指建筑文明的傳承創新、人文文化的兼容并蓄和居住方式的創造革新。

華宅遴選植入跨界元素

2010中國華宅排行榜評選活動于9月份正式啟動,將出版《中國高端住宅發展現狀白皮書》、《2010中國華宅年鑒》,并在全國開展2010中國華宅巡展活動。　與其他的高端住宅評選不同,2010中國華宅排行榜評選并未將評委局限于房地產行業的內部人士,而是透析了高端住宅客戶群體的圈層特點,組建專家評審團的同時,還跨界邀請到諸多文化界、設計界時尚領域和企業精英、社會名流,真正立足于高端消費人群的需求,評選他們心目中的理想居所。

第2篇：房地產巡展策劃范文

當年他從浙江一個小地方來上海創業時，僅僅是一個普普通通的打工者。10年前30歲的他在上海九亭創辦成立了上海國亭置業有限公司，憑著他與眾不同的智慧和膽量，進入了上海房地產市場。10后的今天，當年不起眼的小公司，已演變成一家擁有工程建筑、物業管理、賓館餐飲、花木園林、文化傳播等綜合性公司。當年的九亭是個偏僻和荒蕪的城鄉結合部，如今卻成了上海城市發展的“后花園”。他所開發的國亭花苑居住小區，為九亭的發展起到了領頭羊的作用，他本人也從一個楞頭小伙變成了企業領頭人。

陳偉元至今還不習慣人家稱他為企業家，他說，這不是謙虛，而是實事求是。若干年前，陳偉元作為企業“人和”文化的策劃者、倡導者、實踐者、示范者，在許多人的懷疑、迷惑、不解和非議中，一步一步堅挺地走了過來，他說這既是一種探索，更是與自己的挑戰。

我們的話題就企業的“人和”文化而展開：為什么要探索企業“人和”文化？

陳偉元解釋說，當時把單位的企業文化命名為“人和”文化，主要是想嘗試企業的人性化管理。“人和”一詞來自于“天時不如地利，地利不如人和”，它是團結文化，也是和諧文化，里面有4層含義。

對企業負責：

企業發展的3個階段

陳偉元認為，一個新辦企業的發展可分為3個階段，即項目階段、風險階段和文化階段。從一定的角度來說，項目階段最辛苦，但也最能磨合人心，那時企業上下很容易齊心協力做事情，主要的精力也放在項目上，很少會有非份之念。而到了第2階段，項目已經完成，大功告成反而有了風險，這其中就涉及到許多利益分配等問題，很容易造成企業內部的不和諧，產生陣痛。所以有人形容說，企業的前3年是發展過程中的一個坎，因此就有了企業“三年之癢”的俗稱。如果能順利邁過這個坎，那就到了文化階段。企業要持續發展，要做強做大，企業文化的建設是必不可少的。陳偉元說，以上任何一個過程，都應該以人為本。

在國亭置業里，你經常可以看到老板和員工一起探討有關問題，甚至可以激烈“爭吵”。陳偉元有一個與眾不同的做法，那就是在外人和上級面前，員工的錯永遠是領導的錯。這不但沒有降低他的威信，相反提升了陳偉元的親和力。在他的公司，每年一度的工作會議都被看作是最和諧的會議，幾年來他們分別去山東、云南、威海等地召開工作會議，陳偉元說，到外地開會的好處是，既能讓干部員工“全心全意”開出效果，又能輕輕松松舒展手腳，一舉兩得。每年的圣誕之夜，國亭置業都要搞活動，而每個員工都可以根據自己的愛好，選擇想要的禮品。

對社會負責：

做企業做人都要有素質

一個企業的社會責任是義不容辭的。做企業其實就是做人，做人要有素質，做企業也要講素質。陳偉元認為，企業的社會責任是一個很大的課題，它也是衡量一個企業家素質高低的試金石。作為一個企業，做生意的目的當然是賺錢，這一點是無可非議的。但如何賺錢以及賺了錢以后怎么樣，這就看個人的修養了。

“賺自己能賺的錢，不做金錢的奴隸”，這是陳偉元經常勉勵自己的話。做人不能太貪，做企業也不能太貪。他所開發的房地產，無論是當初還是現在，價格都定得非常合理，利潤相當低，甚至建筑商的利潤都要超過他。在前幾年，房地產市場異常火爆之時，他完全可以乘機漲價，但他基本沒有動。如今買他房子的業主都興高采烈，因為物業升值了，房子值錢了。

在憑良心做生意的同時，陳偉元始終沒有忘記身上的社會責任感。幾年前，他贊助了《全景式巨型立雕圓明園》全國巡展上海首獻活動。建軍80周年之際，他又出資和上影電影演員劇團排演了大型情景詩劇《軍魂》。去年他還多次遠赴云南貧困地區，除了捐款給希望小學之外，他選中了一塊土地，想建一個有關老年人教育和療養的基地。發生在四川的大地震，牽動了他的心。他個人捐款1萬元，交特殊黨費1萬元，公司捐款100萬元。在他的帶領下，國亭置業的員工捐款超過5萬元，國亭澳門投資公司捐款10萬元。

對員工負責：

“一榮俱榮、一損俱損”

從嚴格意義上來說，國亭置業算是個家族企業，他的5個兄弟都在企業里擔任著不同崗位的重要職務。但企業數百號人也是來自五湖四海，既有和他一起出來創業的同鄉同學，也有上海本地乃至來自全國各地的員工。

陳偉元覺得，作為一個企業的領導，不能對員工寄予太多的期望，不可能要求員工個個都能無私奉獻，把企業當作是自己的家。自私不是錯誤，而是人的一種本能。員工對老板的敬畏，或者說是“害怕”，有的是很無奈的，因為他們處于弱勢。對此，作為一個領導要做的就是如何讓每個員工的能量發揮到極致，為他們創造各種條件，使他們心甘情愿地為企業服務，在服務中實現自己的價值。陳偉元說，企業和個人是“一榮俱榮、一損俱損”的關系。

幾年來，陳偉元多次請專家學者來公司講課，組織員工培訓，涉及的課程有“企業的團隊精神”、“成功從優秀員工做起”、“企業文化與團隊打造”等。他曾多次對員工說，多學點東西總是有用的，即使今后不在國亭做了，對自己也是有好處的。

對自己負責：

做有所成就的人

要做到這一點，企業領導的素質就尤為關鍵。對此，陳偉元的頭腦相當清楚。幾乎從創辦國亭置業的那天開始，他就在百忙之中抽出時間進修學習。幾年來，上海的交大，北京的清華，都可以看到他的身影。有時在課堂上聽到“妙論”，他就會想到自己的員工，要是讓他們也聽聽，長長見識該有多好？這就是他后來多次把老師請到企業來講課的原因。

第3篇：房地產巡展策劃范文

10月18日至20日，2013尊馳盛匯在上海外灘源壹號舉行，40輛極具收藏價值的古董老爺車亮相尊馳盛匯。據了解，2013尊馳盛匯是國際知名老爺車巡展Concours d’Elegance首次在華舉辦的展會，而Concours d’Elegance作為頂級的老爺車巡展，在收藏家、發燒友和普通觀眾的心目中擁有不可取代的地位。過去十年，中國市場每年對高端汽車的需求增長量都十分驚人。最近的麥肯錫報告數據顯示，目前中國已經成為世界第二大“豪華汽車”市場，預計2020年中國將成為全球最大的豪華汽車消費市場，稀有且可收藏的汽車將成為重點關注對象。

而包括PearlLam Galleries（藝術門）、Aktis Gallery、Moretti在內的多家畫廊也帶去了不同的藝術精品，讓整個展會更加流光溢彩，令奢華生活帶有無法復刻的藝術氣息。

Why not？

來拍點藝術家自己最看重的作品！

10月19日，在上海番禺路的Z58空間，舞蹈家Michael Schumacher、鋼琴家Knara Ghazaryan和小提琴家Astghik Poghosyan展開了一場關于建筑的穿越之旅，舞蹈、音樂和空間交相輝映，碰撞出奇妙的火花，為觀眾帶來了一場別樣的美妙體驗。這個美妙夜晚在鋼琴和小提琴悠揚的交錯樂聲中拉開序幕，而舞蹈家則在建筑中庭以舞蹈的方式迎候各位觀眾。被引領至四樓的客人，伴隨著天邊余暉朦朧的暮色，于光影水交織的美景中，聆聽著Ravel和德彪西的著名片段，并觀賞在親水樓臺間的翩翩舞蹈。

這出以“Z58”命名的即興演出是籌建中的中泰當代藝術基金會與金星舞蹈團醞釀許久的成果。Z58原是建于60年代的上海手表五廠，目前是中泰照明集團上海公司辦公樓，為中泰控股集團諸多國際項目之一。Z58也被稱為“建筑師隈研吾最有生命力的作品”。

10月下旬，在首屆“拍賣雙年展”的導覽活動中，藝術家史金淞帶隊主導，詳實地向到場的媒體和參觀者介紹了該項目中藝術家們頗為前衛的各種參展作品。拍賣雙年展特別邀請藝術家挑選自視為“重要但又不符合現行市場流通方式”的作品參展，在不違背基本拍賣規則的前提下，藝術家可以參與設計自己作品的拍賣方式。

此次獨創性的拍賣雙年展由藝術家史金淞策展、上海泓盛拍賣主辦、趙涌在線提供網絡支持，展覽以“Why Not！”為主題，以拍賣為線索和平臺，探討當代藝術生產力關系，它打通線上線下，刷新了現有的雙年展和拍賣會模式。

項目分線上和實體展覽兩部分，線上展覽在拍賣前十天開放網上出價，一路透明呈現作品價格成形的線路，直到展覽最后一天現場拍賣落槌！展覽于10月19日至11月3日在上海世博會博物館舉辦，11月3日在該址舉行現場拍賣會。

藝術，是可以這樣玩的

上海當代藝術博物館開館周年慶與“1噸半”實驗專場

10月1日國慶當日，上海當代藝術博物館讓民眾過了很高興同時很“藝術”的一天。在開館一周年之際，博物館推出了“電場12小時”特別活動，提倡“快享藝術，慢充生活”。該活動最大亮點就是名為“聽音樂，長力氣”的“1噸半”實驗專場，邀請了來自上海和北京的著名聲音和現代舞藝術家們，包括戲班、李劍鴻、陶身體劇場等，展開連續5個小時的接力表演。圖為被林懷民評價為“21世紀之舞” 的陶身體劇場所帶來的兩支舞蹈《4》和《2》，二者均為上海首演。

作為中國大陸第一家公立的當代藝術博物館，“1噸半”實驗專場的成功演出為開館周年慶劃上了一個完美的句號，也預示著這座美術館的實驗性學術之路將走得更寬廣更深遠。上海當代藝術博物館的館長龔彥透露，“1噸半”實驗專場是一個開始，未來當代館將不斷推出最具爆發力的實驗音樂與大家分享。周年慶活動還包括為少年兒童特設的“百米長卷即興繪畫”項目，小朋友們各自展開想象創作了天真爛漫的圖畫，它們成為了開館一周年的特別禮物。

中國首個藝術衍生品展示展覽平臺

紅坊沙龍ADC 正式對外開放

10月19日，紅坊沙龍ADC作為中國首個藝術衍生品展示展覽平臺正式對外開放。紅坊沙龍ADC位于半島1919創意園，與上海工業設計博物館（建設中）共同組成紅坊藝術設計中心的核心內容。ADC以藝術衍生品的展示展覽為特色，綜合藝術、設計、生活方式等要素，致力于引領上海地區乃至全國新的設計風尚。

ADC的五百多件藏品來自世界各地的美術機構與博物館，涵蓋了版畫、雕塑、飾品、文具、日用品等多種衍生品類型，使參觀者有機會領略到以全球著名藝術作品為藍本而再創作的設計與巧思。開幕活動上，除了館內收藏的中外藝術衍生品之外，來賓還有機會欣賞開幕特展：《媚惑與神威——浮世繪展》，此次開幕特展展出了近百幅江戶時期（1603-1867年間）的浮世繪精品。圖為紅坊董事長鄭培光在開幕活動上介紹情況。

天線空間滬上首秀一場無題的熱鬧

9月底，天線空間畫廊在上海M50藝術區17號樓開幕。作為該畫廊的滬上首秀，天線空間的開幕并未邀請眾多媒體出席，而更像是一個藝術家與朋友們的大聚會。開幕夜的嘉賓里甚至出現了曾經參與拍攝美國大片《環太平洋》的三胞胎華裔男演員，令畫展變得饒有星味。

天線空間由王子主持并策劃，開幕展選擇了群展項目與韓冰個展同時開啟的方式。群展中王子幾乎將過去交游的藝術家全線網羅，包括陳飛、高磊、耿旖旎、洪紹裴、閆珩、尉洪磊等十多位藝術家紛紛參展，作品均是他們為開幕展特別創作。對于這次“無題的熱鬧”，王子表示希望改變過往展覽對于主題生硬的使用與拖拽，未來在空間的實踐中也希望探討展覽在策展人和既定主題之外的運作可能。在群展項目之外同時展出了韓冰的個展，呈現了其2011年至2013年期間的繪畫作品。群展的熱鬧與個展的獨立形成了空間上的分割與節奏，有效調動了空間的活躍度。

探·法國文化遺產

品·法國葡萄美酒

近幾年在中國最為顯著的現象之一就是葡萄酒的大量消費，尤其是法國葡萄酒。無論是出產于法國的白葡萄酒、紅葡萄酒還是桃紅葡萄酒，在國內均有大量的愛好者。而人們對于法國的熱情還在于探訪其卓越的歷史與文化遺產，也正是這種地域的多樣化及其豐富的歷史使得法國成為世界第一大旅游目的地。

那么能夠把探尋法國文化和品味葡萄美酒進行合二為一的項目，必定會成為許多人的心頭所好。10月15日，“法蘭西美酒和文化遺產”主題游會在滬舉行，法國旅游發展署大中國區總經理Frederic MAZENQ先生表示，法國幾乎所有大區都出產各不相同但卻質量上乘享譽世界的葡萄酒，這種自然而然的結合能讓游客通過新穎獨特的線路以別樣方式探訪法國，同時了解其歷史與文化遺產，這一主題自去年推出后廣受歡迎。圖為法國勃艮第大區景色以及推介會后Frederic MAZENQ先生（右）向與會代表贈予法國優質葡萄酒。

“中國48小時度假十大目的地”

喜瑪拉雅酒店與朱家角游客服務中心落成

9月28日下午，朱家角西鎮正式舉辦會儀式，宣布旗下喜瑪拉雅度假酒店正式開幕，這無疑意味著朱家角西鎮社區服務的開啟和文化度假基營的進一步完善。證大房產旗下的朱家角西鎮總建筑面積大約18萬平方米，分布著九間堂西苑別墅、大拇指廣場、喜瑪拉雅度假酒店、藝術家工作室和開發中的企業會所。這樣的規劃基于朱家角古鎮得天獨厚的文化積淀，以及旅游度假接待力不足的情況作出的重要補充和建設。

朱家角西鎮喜瑪拉雅度假酒店、游客服務中心開幕當天，中國房地產數據研究院代表參與了揭幕掛牌儀式，同時宣布了“中國48小時全家庭度假十大目的地榜單” 并同時宣讀各目的地上榜理由，榜單包括杭州良渚文化村、云南麗江悅榕莊、南京湯山溫泉旅游度假區、上海朱家角西鎮、廈門海悅山莊酒店、北京花水灣溫泉旅游度假區、大連金石灘國家旅游度假區、香港挪亞方舟公園、臺北娜魯灣溫泉度假酒店、青島紅樹林十大旅游目的地。

更高端 更大氣 更都會感上海龍門雅集畫廊喬遷與開幕特展

10月11日，龍門雅集舉辦“建成三周年畫廊喬遷與開幕特展”，慶祝機構為擴展業務之需從幽雅靜謐的思南公館遷址至上海南京西路的天安中心大廈，成為高端時尚、人文薈萃的都市文化中心地帶之藝術新地標。

走過3年的路程，龍門雅集無疑已成為滬上推動當代藝術的重要畫廊之一，推出過羅丹“就像風一樣自由”、河上·高惠君“心中的自然”、葉永青“雀神怪鳥”、林海容“漫慢歌”、和李磊“心與識”等藝術家個展。期間龍門亦與紐約丁雄泉作品管理會密切合作，策劃了該藝術家多次畫展，并收錄許多他生前未經披露的重要文獻與作品，出版“使我愛使我新鮮To Love To Fresh”等四冊丁雄泉作品集。

龍門雅集新空間明確劃分為“丁雄泉藝術文獻廳”、“當代藝術特展廳”與“常設藝術家展廳”。本次當代藝術廳內展示的是“祥獸與千靈顯：2013黃致陽雕塑繪畫展”——自由穿梭于繪畫與裝置之間的藝術創作呈現大氣恢弘的態勢，金燦燦的神獸雕塑在空間雪白環境的襯托下兼具灑脫豪情與理性嚴謹，堪稱收放得當。圖為黃致陽作品以及開幕式上的嘉賓合影（右二為黃致陽，居中為龍門雅集李亞俐女士）。

“梵高”和“席勒”閃亮出席今秋上海藝博會

第4篇：房地產巡展策劃范文

因為我們是局外人，所以我們能看到問題的真實性。自己家里房間里的灰塵，外人一眼望去就能看見；而自家人則已經麻木了，會習以為常、視而不見，甚至是根本看不見。

因為我們是營銷專家，所以我們能看到問題的實質性，我們帶著各行各業的經驗，帶著營銷理論的武器，能透過現象看到問題的本質。經過半年多來對高爾夫行業深入的市場調查和研究，我們已從一個高爾夫的門外漢到了一個高爾夫的內行人。

我們在這里研究與闡述的高爾夫營銷是一個廣義的行業概念，它是指以高爾夫會籍營銷為核心，包括高爾夫用品營銷、高爾夫房產營銷、高爾夫旅游營銷、高爾夫酒店營銷等在內的運動休閑產業鏈的大高爾夫行業營銷概念，我們總結歸納出了中國高爾夫行業營銷中的十大誤區。

一、高爾夫戰略定位誤區：注重單點發力忽視系統制勝

現狀：高爾夫行業進入中國的時間才二十多年，往往是很多外行人在經營與管理著中國的高爾夫產業，中國高爾夫產業的老板與高層管理者們很少有人從戰略高度上對高爾夫產業進行戰略研究和戰略定位。基本上都是跟著感覺走，缺乏長遠的戰略發展規劃與目標。普遍只關心近期效益，忽視長遠利益；只關心球會自身的利益，忽視社會公益和社會發展的需要。而高爾夫行業特點則要求必須站在社會公益的高度思考問題，才能得到社會的認可，才能贏得更多的社會名流的關注與加入，只有把社會利益與球會利益緊密結合，才能夠獲得更大的球會利益。

對策：高爾夫產業界的老板們要想持續經營，永續輝煌，不做曇花一現的英雄。就必須重視系統營銷！變過去的單打獨斗的游擊隊作風為靠體系制勝的系統營銷。系統營銷就是實施滿足競爭的多維度的戰略目標和績效管理，在戰略的規劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟的業務模式和多個組織系統的協作和參與，形成全方位的能力，而不是僅僅依靠在產品、包裝、策劃、價格、傳播、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的力量，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求。

在高球深度買方市場的情況下，高球市場已從“滿足需求”轉變為“爭奪需求”，再到“創造需求”。高球營銷管理組織不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求! 在高球深度買方市場，進行的是系統、全面、激烈的競爭。

高球球會的競爭，不再是簡單的競爭，歸根到底是球會系統與系統之間的競爭；在從產品、服務到品牌競爭的過程中，系統化的構建市場營銷管理體系，才是超越對手、做大做強的利器！

系統營銷不僅僅是高球營銷要素在一個時期或發展的一個階段的強大，而且要是能與時俱進的強大；系統營銷不僅關注于在高球營銷中尋找一種具體的營銷方法，而是著力于尋找高球營銷方法的方法；系統營銷不僅是一種營銷方法，而且是一種營銷方法論。

高爾夫營銷愿景：做頂級生活的締造者；做絕對富人生活方式的倡導者。

高爾夫營銷行業橫向延伸和產業鏈縱向矩陣：如何利用核心競爭力，如何延伸核心競爭力，如何規劃未來的核心競爭力是發展戰略的關鍵。

高爾夫營銷戰略制定流程：自身分析、市場選擇（做對的事情）、核心產業構建（把事情做對）、戰略論證、怎樣形成核心優勢、競爭戰略（在哪里競爭、和誰競爭、怎么競爭）、市場營銷戰略（4P）、大組織結構（橫向、縱向、多元）；

二、高爾夫球會建設誤區:注重硬件設施忽視企業文化

現狀：高爾夫行業普遍愿意在球道建設，房產開發等硬件設施上面花大力氣，投大資金，而不太愿意在自身的企業文化和高爾夫文化建設上面花精力、人力、物力，造成了球場很漂亮，而管理混亂、服務較差，缺乏文化氛圍和氣息，特別是缺乏一種共同的理念和理想，每個球會都應該有其自身的經營理念和定位。

對策：球會企業文化建設應該包括三個層面：一是觀念文化建設，必須培育和強化觀念文化。一個優秀的球會一定要有深厚的文化積淀，文化是球會的伴生物，只有當企業文化滲透到球會員工的內心，形成企業內部的倫理和一種企業內部大多數成員所共識的理念，員工真正明白球會追求的價值標準，才能自覺維護球會的根本利益。當這種文化滲透到球會營銷及營銷相關人員的意識中，與其營銷專業知識相結合，一定會產生意想不到的效果，為球會帶來源源不斷的經濟利益。要建立健全一套共同的核心價值觀和經營理念，樹立起共同的目標和理想，這是球會企業文化的核心和靈魂。二是制度文化建設，制度文化是球會企業文化和球會發展的有力保證。營銷管理制度一旦確定，企業就必須全力推動，做到“令行禁止”，嚴肅維護制度在整個團隊中的權威性。制度本身不會發生作用，它只有在被執行時才會發生作用，通過對制度的推行，企業就能夠引導營銷團隊的行為習慣，使其符合營銷模式的要求，進而提升為企業文化，從根本上提高營銷組織的執行力。制度不是為了約束員工，而是為了建立一種規范的有序的秩序和良好的行為習慣。制度必須成為使員工能進行開放式的溝通的保障，否則這個制度就是失敗的制度。制度文化必須成為塑造人性化的企業文化的源泉。在一定程度上能容忍員工犯錯誤和失敗，激發員工自主的行動和學習，加強對員工的智力投入，建立學習型組織。三是形象文化，球會必須通過CI策劃，建立一套自己的形象識別系統，有自己的標識，自己的標準顏色，自己的服飾，自己的會旗等等。形象文化必須準確的、完整的表達觀念文化和制度文化。球會必須建立自己的形象文化，讓人一目了然的識別，輕而易舉的記住。 　　 球會企業文化和高球文化的內涵十分豐富，總之建立優秀的球會企業文化和高球文化是一項長期的戰略任務，也是使球會能夠在激烈的競爭中戰勝對手的秘密武器。

三、高爾夫產品規劃誤區:注重單一品種忽視資源整合

現狀：高爾夫產業普遍存在注重單一產品的設計與開發，而忽視整體產品的規劃，產品的系列化，沒有系統性，沒有整體性，造成資源的浪費，不能夠得到很好的綜合開發利用，不能形成合力和規模效應。其表現在三個方面：其一：會籍產品缺乏整體規劃和定位，產品的檔次不明顯。其二：缺乏會籍產品與本球會的高爾夫房產、高爾夫旅游、酒店等產品的有機結合和系統配套。其三：缺乏與高爾夫的層次相匹配的其他行業的有機結合和系統整合。

對策一：會籍產品開發。根據消費者的不同需求來開發產品，主要的需求分為三類：身份、商務、運動；而投資需求可以附加在這三種產品之上。形式上可分年卡、點卡、平日會籍、團籍等；檔次可分高、中、低三種，每個球會根據自身的條件來確定重點開發那一個檔次的會籍卡。

對策二：服務包。把每一項服務包裝成一個小的服務包，可以被客戶付費激活；同時可以把聯系緊密的服務包組合起來形成一個大包，成為會籍升級和開拓其它業務的一條路徑。如基礎高爾夫價值服務包，商務、交際價值服務包；愛好、專業價值服務包，身份、榮耀價值服務包，健康、休閑價值服務包，投資、增值價值服務包等等。

對策三：附加價值開發。附加價值的利用要用在刀刃上，用附加價值把不同會籍卡的價值的差異化體現出來；同時給予其他會員一定時期內以優惠政策配套來刺激會員的升級與消費。

對策四：會籍價值延伸。把會籍與酒店、房產、旅游等業務進行組合后，綜合設計出套餐式產品，使會籍價值有效延伸。

對策五：環球高爾夫旅游計劃。選取美國、加拿大等國外的高檔高爾夫球會及大陸的深圳、昆明、上海、北京、大連等地的高檔高爾夫球會，結成高爾夫聯盟，來整合全球的高爾夫球場資源，組成高爾夫球會大聯盟，針對旅游休閑市場推出環球高爾夫旅游計劃，游客有機會同時享受各地不同風格的球場風格，同時也能領略當地的文化風俗、城市風光等；甚至可以將酒店、航空、旅游等產業一起進行整合。

對策六：賽事策劃。固定的申辦一些專業賽事，在賽事期間，邀請對高爾夫球非常愛好的會員免費參觀賽事，并和一些專業選手進行交流甚至和一些國內的高排名職業選手同場競技。由球會出面來安排和組織一些由會員參加的賽事，針對高爾夫球愛好者，可以進行由球會冠名的業余賽事，或者聯合其他球會進行中國高爾夫球會團體對抗賽；針對有商務需求的會員，可以組織商務精英挑戰賽，或者同事邀請知名企業家參加，和球會會員一起組隊參加。針對高爾夫愛好的會員，組織環中華高爾夫巡回賽，在深圳、北京、上海、東北、昆明等地各選一個高爾夫球場，讓會員巡回的在這些高爾夫球場打球，體驗不同球場不同難度，迎合這些會員樂于體驗不同球場的需要，同時讓廣大高爾夫愛好者有一個充分切磋交流的機會。

對策七：團體業務開發。針對團體的消費特征來開發一些適合團體消費的產品，同時設計一些團體（圈子）所能激活的價值服務包。

對策八：橫向業務開發。在解決了高爾夫產業本身的問題后，發展高爾夫產業營銷的重點就是與高爾夫的層次相匹配的其他行業(如：奢侈品、保健、健身、汽車、地產、電信、金融行業等)結合起來，其實質也是向這些高端行業的市場營銷的延伸。資源共享，共同向對方延伸，實現雙贏。目前高爾夫營銷僅僅是舉辦一些賽事，企業進行冠名、贊助等初級合作，遠沒有國外運作的完善。在北京、上海等城市已經將高爾夫的會員證和高檔房產結合銷售，需要進一步加強的是在聯合的基礎上，努力拓展與房產有關的客戶，不要局限在高檔地產的客戶群上，將高爾夫的休閑、商務概念拓展，與地產的綠色、健康概念結合，普及高爾夫運動。

綜上所述，只要我們在高爾夫行業內加強自身實力，努力做好相關企業的合作營銷，對高爾夫行業的培訓系統化、標準化，高爾夫營銷將會使高爾夫運動以嶄新的面貌面對廣大高爾夫愛好者。中國的高爾夫發展也將進入到一個全新的發展階段。

四、高爾夫營銷戰術誤區:注重活動策劃忽視模式提練

現狀：高爾夫球產業普遍重視掃街式的人海戰術式的營銷，即使是策劃一些營銷活動也是功利性很強，目的性很強，注重眼前和局部的利益，往往活動沒有整體性和連續性，效果并不佳。不重視渠道建設，更不重視營銷模式的探討與提練，不能形成具有自己特色的行之有效的營銷模式。在營銷手段上也有點象快速消費品或家電等商品一樣，靠打價格戰，營銷人員在銷售過程中總是把價格放在首位，靠價格去誘惑人，而不是注重球會的服務、社交、尊重等附加價值的提升與宣傳，使得營銷處于一種被動的惡性循環。業務人員就象無頭的蒼蠅，沒娘的孩子，沒有方向感、沒有目標感、沒有歸宿感。高爾夫產業到了該提煉自己的營銷模式的時候了。

目前高爾夫產業的發展面監著兩大困境：一是有的球會的市場總是做不大，在一個小小的區域內，僅僅靠單一的產品，沒有形成自己獨有的競爭優勢。政策與制度朝令夕改，東一榔頭，西一棒子。下面的人無所適從，沒有自己的經營之道和營銷模式。憑借著“東拼西湊”的一些“江湖方法”掙扎在競爭僵局中，甚至連維系生存都困難。二是有的球會的市場雖然做大了，營銷隊伍也隨之龐大臃腫起來；造成信息無法有效的溝通，重復與客戶溝通；搶單現象嚴重；人心渙散，人才大量流失；對外的銷售政策口徑不一致；管理失去控制。表面上銷量增大了，成本卻急劇上升，利潤卻反而下來了。老板很惱火，營銷人員很失望。

然而，眾多事實說明了很多球會其實都是只注重戰術層面上下功夫，沒有辦法把一個業務人員的成功，轉化為所有業務人員的成功；把一個推廣活動的成功，轉化為固定的長期的有效的成功的活動營銷模式，不能產生規模經濟效益。有時球會雖然找到了營銷模式，但是沒有對其進行很好的提煉和完善，營銷模式會隨著時間的變化而變化，隨著環境的變化而變化，時過境遷而失效。所以營銷模式在球會的運用中必須適合時宜，不斷修正，不斷完善，不斷提高。

對策：對于球會來說，最關鍵的是找到個別業務人員，個別市場，個別活動的成功因子，對這些成功因子進行篩選、分析、提煉和完善，總結出一套在高爾夫市場中能有效操作的方法，把這種成功方法在球會內部進行推廣和應用，會產生裂變效果，導致規模經濟效能，使球會的營銷成果迅速增大，提升企業的競爭力，確立市場地位。

倘若不能找到一種成功有效的方式讓球會所有業務人員和所有業務部門使用，那么球會的營銷可能出于無序的狀態，各自為政，各執其事，找不到做大做強的突破口，很難快速的發展。筆者見過一個大型球會的一名資深業務人員，自己一個人一個月可以做上千萬的業績，拿上百萬的提成，她一人的業績可抵上一百多人的團隊的總業績，但她不帶團隊，她的經驗就沒辦法傳承，沒辦法復制。這是不僅是全體業務人員的悲衷，也是球會的重大損失。

優秀的球會營銷模式的主要特性有兩個：一是可復制性，可復制性才會產生很大的威力，他發生的是一連串反映，由點到線，由線帶面。另一個是業務流程標準化。盡看所有國外成功的球會都有標準有效的業務運作流程。標準的業務流程就是將某一事件的標準操作步驟和要求以統一的格式描述出來，用來指導和規范日常的工作。標準化的精髓就是對工作細節進行量化，用數字說話，譬如業務人員要拜訪客戶，不能籠統的說本周要拜訪幾個大客戶，而應量化為哪一天拜訪對哪個大客戶進行拜訪，如何拜訪？帶什么資料等詳細的工作流程與步驟。業務流程標準化的關鍵是最優化，即這樣做是最簡單，最有效，成本最低的方式。業務流程標準化就是細化、量化、優化的概念。至于球會營銷模式如何總結提練，我們將會在專題文章中進行討論與闡述。

高爾夫營銷可進入的行業：從地產、高爾夫、奢侈品三個維度來考慮，可能進入的行業有：房地產、物業管理、會所服務公司、高爾夫球會、高級健身會所、豪華車商、奢侈品商、奢侈品展會商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、管理咨詢業、培訓公司、銀行（融資平臺）、投資、主題公園、酒店、行業協會。

高爾夫營銷行業機會的選擇：哪些行業具有吸引力（市場容量，增長前景），競爭的關鍵因素是哪些，競爭狀況（競爭是否激勵，競爭對手有那些，是否很強），本球會在這些行業的競爭力，有什么風險等等。

高爾夫營銷業務模式的確定：這些行業如何跟現有的行業發生協同效應，未來的球會應該是一個怎么樣的球會，球會的核心競爭力如何延伸，未來的核心競爭力如何打造。

五、高爾夫營銷職能誤區:注重銷售工作忽視市場推廣

現狀：高爾夫高層管理者普遍重視銷售工作，而忽視市場推廣工作。一線銷售人員大都注重售前售中的服務與溝通，等消費者一旦入會后就開始冷淡，不能夠注重售后的跟蹤服務，使得會員怨聲載道。這些又會直接影響到他們身邊的朋友和潛在的客戶，使得營銷工作越做越被動，越做越難。

筆者曾見到一位高爾夫銷售人員，名片上部門印的是市場部，而職務卻印的是銷售主管，他本人竟然連市場部與銷售部是否有區別都分不清楚，他說：市場和銷售難道不是一回事嗎？而且大部分球會根本連市場部這個掛名的牌子都沒有。從這個小小的事例中可以看出：很多高爾夫球會的市場營銷的思維邏輯的混亂。

將市場推廣和產品銷售混為一談和將兩者對立起來的觀點都是一種錯誤觀點與行為，是一種忽視球會長遠發展的行為。這種錯誤觀點與行為導致球會不做市場推廣只做產品銷售。其結果是：球會在一輪一輪的競爭中被清洗出局。也有些球會雖然短期內可能會取得一定的輝煌的銷售業績但不久就會煙消云散。不做市場推廣只做銷量的輝煌是短暫的輝煌。只有靠市場推廣建立起來的高球品牌積累，穩步發展的市場才能獲得巨大的持續的成功。

也有很多球會，雖然成立了市場部，卻忽略了市場推廣和產品銷售兩者之間的區別，并沒有合理劃分市場部和銷售部之間的職能。在很多大球會中，市場推廣和產品銷售并不是攜手并進，而是互相推諉、埋怨。

對策：市場也罷、銷售也罷，最終的目的是什么？應該說是：球會盈大利，銷售人員收入高！

高爾夫球會如何才能最有效地盈利呢？就是要提高會籍卡及相關產品的相對市場占有率高！

我們就從這個相對市場占有率來分析球會營銷的全過程并從此過程中來劃分市場部和銷售部的職責。

市場占有率 ＝ 所有客戶/全部潛在的客戶全體＝ (知道你球會的群體/全部潛在的客戶群體) x (有意愿購買的群體/知道你球會的群體) x (決定購買的群體/有意愿購買的群體)x (所有客戶/決定購買的全體)

從這個簡單的 “市場占有率公式”中每段分式的含義及引伸出的市場部和銷售部的職責劃分如下：

1、知道你球會的群體：

作為一個高爾夫球會的定位一旦被確定，那么它的潛在的客戶描述和數量也是基本確定，所以要提高市場占有率，就要有效地讓更多的“全部潛在的客戶群體”中的人知道你球會的會籍、房產、酒店等相關信息。這就是市場部的工作！市場部的工作往往是由公司統一運作的，這樣才能傳遞給外界的是一個統一的信息。如在潛在客戶最稠密的區域，由球會進行統一的媒體廣告、舉辦各類宣傳賽事、郵寄各類DM資料、策劃推廣活動，增加媒體曝光率等等。

2、有意愿購買的群體。

就是要使“知道你球會群體”中的人更多地變為“有意愿購買的群體”，這樣的活動就是前期銷售或稱為售前工作。這是一個潛移默化的教育與宣傳的漫長的過程，這項工作也是以市場部為主，銷售部為輔的工作！

3、決定購買的群體

讓“有意愿購買的群體”變為“決定購買的群體”，這才是真正的銷售工作。

經這個數學公式分析，我們應該是明白了。市場、售前工作、銷售、客戶管理與服務， 是球會營銷活動中的相互有密切的關聯性以及協同性的有機整體的四個部分。很多活動要采取公司統一的行動，如大型論壇、大型高球知識展覽等等，這是市場部的工作；有些則需要在市場推廣活動后的各個突破，如對有意向的潛在客戶的跟進等，這是銷售部的工作。

這一個循序漸進的過程，是一環扣一環的過程，缺一不可，如果只注重最后的其中的一個環節，是錯誤觀點與方法，是違背球會營銷的自然規律性，必然遭受自然規律的報復和懲罰。

六、高爾夫營銷傳播誤區:注重廣告宣傳忽視品牌培育

現狀：高爾夫行業普遍重視廣告宣傳的投入，不重視品牌的規劃，品牌的培育，使得沒有良好的品牌形象，或者說品牌形象混亂。

高球營銷人往往把廣告宣傳等同于品牌建設，廣告宣傳與品牌建設確有一定的聯系，廣告宣傳是品牌建設的方法之一但不是唯一，是必要但不是充分條件。僅僅靠廣告宣傳是不夠的，廣告宣傳必須在品牌戰略的正確引導下才會事半功倍，否則就事倍功半。

對策：通過球會品牌戰略，率先在消費者心智中建立起某一獨特的認知與聯想，最終獨霸這一認知與聯想，品牌就對消費者具有了無窮的吸引力。而且通過品牌戰略建立起來的占位優勢是競爭品牌短期內難以模仿和跟進的。對球會可持續贏利的支撐作用遠遠勝過增加銷售人員、提升終端、加大廣告投入等一般的營銷與傳播活動。

那么什么是一個強勢品牌的標準呢？強勢品牌的主要標準就是能支持球會可持續贏利，而品牌能為球會帶來更多的可持續贏利，主要又是因為消費者對一個品牌所能聯想到的所有的信息能深深觸動消費者的內心世界，并產生積極、美好、愉悅的心理體驗，消費者也就自然愿意購買、推薦朋友購買這個球會的會籍及相關產品。可見，強勢品牌必然是品牌聯想很豐富且能帶來積極、美好、愉悅的心理體驗。

七、高爾夫營銷模式誤區;注重產品推銷忽視觀念推廣

現狀：中國高爾夫產業缺乏高爾夫文化和理念。中國高爾夫教育的不足和高爾夫在中國產生的特殊背景使得高爾夫文化和理念沒有在中國得到很好的傳播。這個因素導致的結果就是目前在中國，人們不是本著對高爾夫文化的向往去消費高爾夫的，而更多的是為了顯示自己的身份和地位，認為消費高爾夫是一種身份的象征

而我們的高爾夫行業的高層人士及營銷人員只是簡單迎合了消費者的心理，沒有很好的去引導和教育。高爾夫行業的高層人士及營銷人員普遍重視單個產品的推銷，而忽視新觀念，新生活方式的引導與推廣，使得營銷工作很吃力，效果不好。高爾夫屬于高消費的奢侈行業，是貴族的生活方式。是要靠觀念來引導的，如果沒有觀念就是有再多錢也不會來消費，有了觀念就能夠形成消費力，

對策：高爾夫行業的高層人士及營銷人員要不斷的采取各種方式向消費者灌輸以下觀念:

1、健康的身心是第一財富， 打高爾夫可以帶來健康;

“生命在于運動”，健康也在于運動，高爾夫運動能改善和提高大腦和中樞神經系統的功能，改變大腦的供血、供氧狀況，使人頭腦清醒，思維敏捷。高爾夫運動能促進人體內臟器官構造的改善和功能的提高。高爾夫運動能增進心理健康

2、良好的人際關系是財富的金礦---高爾夫是富人社交活動俱樂部

戴爾卡耐基說過：專業知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關系。事業興衰成敗源于人脈，打高爾夫可以建立良好的人際關系，不斷地通過高爾夫來開發人脈金礦。

3、快樂是財富----在高爾夫球會中可以尋找你永遠的快樂

高爾夫是制造快樂的工廠，誰購買了一張高爾夫會籍卡就等于購買了一張通往快樂天堂的永久門票，這里可以讓你拋開一切煩惱，投入綠色的大自然的懷抱

4、幸福的家庭是財富----高爾夫運動是家庭幸福的劑

幸福則是人最難擁有、也最希望擁有的財富。世上任何財富都是手段，唯獨幸福這種財富，是我們生命的目的。中國有句古話，叫做“家和萬事興”。一家人打高爾夫， 一家人到高爾夫來渡假，讓一家人在這些活動中享受其樂融融的快樂無比的人生，培育幸福美滿的家庭生活。

5、高爾夫是高尚的生活品位的象征

高爾夫越來越被男人認為是身份與地位的象征，然而，懂不懂高爾夫卻是品位的象征。高爾夫則更像一種休閑方式、一種生活態度、一個社交圈子、一個時尚話題。

只有用上述觀念不斷的重復的去引導與教育潛在的消費者，在引導過程中自然而然的實現了產品的銷售，這是一個水到渠成的過程。為賣產品而賣產品很累，在引導觀念中自然而然的完成產品銷售會輕松自如。

八、高爾夫營銷方式誤區：注重功能訴求忽視體驗營銷

現狀：高爾夫行業在營銷方式上普遍存在：重視對產品功能的宣傳，對球會硬件設施的宣傳，重視靠銷售人員去說服，而忽視引導讓顧客、潛在消費者自己進行體驗，普遍缺乏體驗式營銷的觀念與運用技巧。不是讓顧客親身體驗后，發自內心的需要后購買產品，而是靠售銷人員的死磨爛纏，很多情況下顧客是出于無奈或者很不情愿的情況之下才購買產品和消費的。這樣的銷售是不能形成連續的良性循環的具有輻射力的消費力，更不能形成具有競爭力的營銷模式。

對策：高爾夫消費是一種體驗經濟，是一種販賣快樂的營銷模式。因為高爾夫是一種文化，是一種生活觀念，是一種休閑娛樂，是一種時尚品位，這種精神和理念，是誰也帶不走的。所以人們從高爾夫運動當中體會到的不單是陽光、空氣和綠地，還有源源不斷的快樂和滿足。花錢可以買到健康和開心，何樂而不為？因此我們在做高爾夫營銷時，體驗營銷將是一個很重要的手段。球會邀請會員和潛在的消費者免費或是以相當便宜的價格打球；在一定的節日和特定場所，針對一定的消費人群采取免費試打的方式吸引目標客戶群來球會體驗高爾夫。在人們體驗高爾夫后，將會體驗到高爾夫的魅力，通過口碑傳播等方式，將更多的人們帶到高爾夫球會。

高爾夫營銷本身提供的是一種服務，體驗營銷是服務的較高境界，重視體驗營銷是市場營銷觀念發展的較高形態。高爾夫的經營目標的實現必須通過場地的完善，服務質量的提高來讓消費者獲得滿足感，以滿足他們的需要，贏得高于競爭對手的滿意度。通俗地說，就是一個球會在面對球會、消費者和社會三方利益分配時的態度問題，是必須以消費者利益為中心。因而，高爾夫體驗式營銷服務必須貫穿整個經營管理的全過程，這便是市場營銷的精髓。

體驗代表著給予潛在消費者尋找感覺的機會，中國消費者很多還不屬于完全理性的消費，因此體驗在瞬間通常會改變一個人的消費觀念，讓潛在消費者產生購買沖動。

九、高爾夫營銷隊伍誤區:注重個人能量忽視團隊力量

現狀：高爾夫行業在營銷隊伍建設上，普遍重視個人能力的發揮，無論是在獎勵制度上還是在文化建設和組織設計上，都是側重個人業績與能力的提升，而忽視了團隊的建設，使得出現了搶單、互相埋怨，互相詆毀，資源不能共享，能力不能互補，形不成合力和凝聚力，造成“人才流失，庸才窩里斗”，對營銷業績不能起到很好的作用，對球會發展也十分不利。

高爾夫是一項高尚的休閑運動，它的營銷有其獨特性，面對的是一個高素質、高收入的富人群體，高球營銷中的“個人英雄主義”是死路一條。

高球營銷最大的魅力的在于它所具有的挑戰性，所以高球營銷也成就了許多人的夢想。

如果將前幾年流行的一句順口溜改成“一個高球營銷人是條龍，一幫高球營銷人是條蟲。”來形容中國的高球營銷隊伍也許比較合適。中國人喜愛“耍單幫”不善于協作配合，團隊一盤散沙的現象在高球營銷中表現得淋漓盡致。在許多高球團隊集體里“個人英雄主義”盛行。

對策一：培育統一的團隊營銷文化和共同的理念。

這里的“營銷文化”是營銷團隊的靈魂，將其可設定為兩層含義，第一層含義是營銷團隊中，建立一個共同的理念和理想。每個營銷個體在向同一個目標逼進時，自身營銷隊伍的建設、學習和整體業績的提升；第二層含義則是指以球會企業文化為指導，建立和諧統一營銷文化與企業文化。

對策二：建立一套行之有效的營銷管理制度。

對于一個球會而言，“無規矩不成方圓”。沒有約束的自由是沒有保障的自由。制度是

營銷團隊建設的綱。營銷管理制度包括三類制度。一類是組織保障制度；一類是獎勵分配制度；一類是行為約束制度。

對策三：建立全員營銷管理機制。而許多球會很早就已經強調了“團隊營銷”這個概念了，可常常得不到其它與營銷部門無直接聯系或交叉工作較少部門的支持與關注，這些部門和人員同樣各自為政、莫衷一是，并不關心營銷如何，球會是否盈利，并沒有把自己納入到一個較大的“團隊營銷”范疇之內。如果球會要從競爭中取勝，正是需要球會從上到下都有著一種全員營銷、全員參與市場競爭這種概念和意識，并形成一套行之有效的全員營銷模式。

十、高爾夫營銷角色誤區：注重銷售員角色忽視顧問式角色

現狀：高爾夫營銷人員在角色定位上普遍把自己定位成一個推銷員，只會推銷產品，而不俱備一定的綜合素質。高層管理人士也只看重銷售人員的業績，不注重銷售人員素質的培養與提高。以結果為導向，業務人員也就只注重銷售業績和推銷技巧，不能把自己培養成一個高爾夫行業的內行、專家，不能為顧客提供顧問式的服務。因為角色定位的錯誤，使得高球營銷工作還停留在比較落后和原始的層面，

對策一：從“銷售員”到“高爾夫顧問”

對于高爾夫營銷來說，最重要的還是傳播——怎樣去說服目標傳播受眾，首先是怎樣影響和改變潛在消費者的生活方式和觀念；其次是建立他們對球會產品的信心，怎樣讓他們轉變為球會產品的忠實購買者。這些因素是球會產品營銷成敗的關鍵。將銷售隊伍培養成一支素質高、戰斗力強的高爾夫顧問隊伍。

對策二：確定“高爾夫顧問”的傳播途徑。

既然消費者對廣告已經非常反感、不再相信“謊言連篇”的廣告，加上廣告的效能也大大打折。高爾夫營銷就可少打廣告或放棄廣告，轉而向目標受眾傳播“高爾夫知識與文化”，通過傳播專業、正確的“高爾夫知識與文化”，讓目標受眾初步建立起信任。這樣做，不但消費者信任度高，而且由于傳播內容均為“專業的高爾夫知識與文化”，也不會遭遇傳統營銷模式“夸大宣傳”的問題。 在這種形式下，傳播的目的不再是“說服”、“促銷”，而是通過傳播高爾夫知識來吸引受眾咨詢和了解。傳播的方式有：印刷高爾夫知識手冊、舉辦高爾夫知識講座、舉辦高爾夫知識巡展及銷售人員的人際傳播等等。