電銷策略運營精選(九篇)

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第1篇：電銷策略運營范文

【摘要】隨著經濟發展不斷加快腳步的今天，由于消費形態日益變化，已經由之前的農業和工業以及服務經濟轉變成了體驗式經濟時代，并且體驗營銷也隨之產生。體驗營銷屬于順應時展的一種營銷策略，具有獨特的優勢和特征，其給多個行業的發展帶來不錯的效益。因此，本文主要研究體驗式營銷策略在酒店企業中的運用，旨在給其提供一定的參考和幫助。

【關鍵詞】體驗式 營銷策略 酒店企業

由于市場經濟不斷加快發展，體驗式營銷這種營銷方式已經被我國很多商家廣泛的引入。在商用汽車售賣和家居裝飾以及保健品銷售等多個行業當中，掀起了巨大的體驗風。體驗營銷實際上是將服務當作平臺，將商品當作道具，針對消費者制造出有價值的活動。所以，在世界范圍內受到企業的熱烈關注以及歡迎。將服務當作核心的酒店行業當中，體驗營銷逐漸凸顯其優勢。因此，下面將進一步闡述體驗式營銷策略在酒店企業中的運用。

一、探索目標市場及客戶體驗期待

掌握客戶對于體驗的期待是給客戶選擇體驗價值的基礎，客戶體驗價值源于獲得價值和支付成本的差額，讓客戶滿意是源于體驗感和體驗期待二者的對比。擁有體驗營銷觀念的企業也一定要基于市場調查結果的情況，參考應用心理學和消費行為學以及市場營銷服務等一系列的理念，對于消費者感受的因素進行分析同時測量，從而了解心理屬性挖掘傾向，也就是盡可能的制造和目標客戶心理續期保持相同的心理屬性。這里需要我們特別注意的是，不一樣的細分市場方面的目標，客戶因為其價值方面存在差別，必須要采取針對性的策略對待。

二、明確主題將體驗式當作導向實施定位

正確鎖定目標客戶，確定客戶精神體驗的中心價值觀念。明確除了便宜和方便等因素以外的快樂要素競爭要點，制造出個性化的營銷理念。

例如，我國經濟型的酒店錦江之星，就運用這個觀念運營，明確了體驗式酒店創意，既體現了體驗商業時代基本的要求，同時還是對于經濟型酒店合理正確的解釋。開辟了我國經濟型酒店未來發展的新趨勢。將90后當作重點消費人群的市場，更應該體現個性化和體驗以及溝通，還有快樂這些心理要求，這就需要經濟型酒店，既確保其經濟性，同時還要拓展其含義，真正的輸出市場需要收獲的輔助價值。體驗式這一概念符合目標市場提出的要求，這就相當于是給企業發展增加了極強的親和力。

三、探究目標客戶主要體驗因素

酒店一定要清楚價值主要客戶體驗因素，例如，客戶對于酒店環境和干凈程度以及設備，還有服務項目這些方面的信息收集起來，并且對其實施評價，編制出相應的方法給客戶了解產品和服務屬性以及特點提供幫助。酒店還需要酒店文化氣氛當作支持，在設計酒店的過程中，盡可能的制造出書吧概念，除了床和早餐以外再加上書。利用書給人們制造一種文化氣氛，同時讓客戶在讀書以及溝通時，激發出進一步了解酒店的欲望。另外，酒店還應該試著給商務旅游這個巨大的群體制造專業的領地。總的來講，在為客戶提品以及服務價值的基礎上，還應該融入知識價值，讓其收獲特別的價值體驗。

四、全面精心打造客戶體驗

（一）制定體驗式項目。酒店應該針對不一樣的定位，在規劃主題產品的過程中，要把主題項目和具體的情境以及燈光和音樂，還有空間分布這些因素組合起來，同時輔助人文性較強的產品說明，或者是利用多媒體設備縮短和客戶心理之間的距離。

（二）打造體驗式服務。在信息傳遞現實的環境下，實體產品之間的參考和追蹤更加便利，并且改善的周期較短。采取良好的服務提升附加體驗已經是當前營銷當中十分顯著的激勵性因素。所以，越來越多的企業將眼光放到了體驗這個自然的平臺，也就是服務。服務的主要特色就是其生產與消費二者密不可分，在實際服務的時候，企業不僅要完成常規的服務，還應該有意識性的給客戶表達出其關注的體驗，讓客戶能夠形成對于企業有幫助的情感資本。

（三）促進體驗式傳遞。引進整理營銷傳遞這一觀念，針對社會上的一些熱點以及市場培養流程組織體驗傳遞，將開啟消費意識提升客戶的現場體驗積極性，同時強化體驗事件在市場上的影響的作用。并且，應該關注人性化和多樣化，還有協調性這些原則的掌控，根據不一樣類型的客戶以及客戶期待采取相應的傳遞交流策略，對于客戶體驗的程序以及價值感受的過程實施正確的引導。

（四）加大網絡體驗構建的力度。針對酒店企業來講，網絡營銷更加提倡酒店應該利用電子信息平臺，在我國范圍甚至是世界范圍內擴展客戶源。構建一個自己獨立的酒店預定系統，這樣不僅能夠減少銷售所花費的成本，同時還可以讓分銷途徑和掌控客源更加穩定，這也是企業酒店獲得較強競爭力的重點因素之一。當前在我國，發展十分好的酒店品牌七天擁有自身極強的網絡預定分銷系統。實際上網絡分銷能夠體現酒店企業的個性化，酒店能夠在常規化的前提下，根據不一樣的客戶，制定相應的客房，或者是把不一樣的客房設置多樣化的主題，讓客戶能夠根據自己的喜愛進行選擇。

網絡營銷對于客戶還有一個吸引就是價格方面的優勢，優秀的網絡營銷必須要設計相對優惠的網絡價格，利用網絡把酒店最新的資料以及優惠策略散播出去，接觸到每個地區的客戶源市場以及更加廣闊的銷售途徑，能夠引導并挖掘更多潛在的客戶群體，這樣不僅提升了酒店的銷售業績，同時實時在線功能也能夠提升客戶的滿意程度。

結束語：通過本文對體驗式營銷策略在酒店企業中運用的進一步分析和闡述，使我們了解到體驗營銷屬于順應時展的一種營銷策略，具有獨特的優勢和特征，其給多個行I的發展帶來不錯的效益。在酒店企業中運用體驗式營銷策略能夠提升客戶的滿意程度，提升酒店的銷售業績，對于酒店企業的發展和完善均能夠提供有效的幫助。因此，希望通過本文對體驗式營銷策略在酒店企業運用的闡述，能夠給其提供一定的參考和幫助。

參考文獻：[1]吳新.城市便捷酒店 南寧西大店體驗營銷策略研究[D].廣西大學，2013，02：8-9.

[2]陳杰.淺析連鎖經濟型酒店體驗式營銷策略[J].北方經濟，2013，06：40-41.

[3]劉柯.體驗式營銷在酒店營銷中的應用分析[J].河南農業，2013，02：63-64.

第2篇：電銷策略運營范文

關鍵詞 中國電信 運營企業 市場營銷策略

中圖分類號：F626 文獻標識碼：A

我國電信業從改革開放之初，根據社會主義市場經濟的要求，實現了快速發展，經歷了從積累到飛躍的高速發展時期。盡管中國電信業通過分離重組來提高競爭實力，但并未在根本上改變傳統企業的運營機制，甚至從形式上的分離轉變為運營公司的重組仍有許多障礙，電信企業內部治理結構的改造任重道遠；缺乏市場運作經驗、資本運作經驗、內部管理經驗、客戶服務經驗等。根據中國加入WTO的承諾，現五年的過度期已經結束，中國電信業如何面對強大的國內外競爭對手？如何在激烈的市場競爭中建立自身的競爭優勢？基于國內外環境這些變化，研究市場、制定有效的市場營銷策略也就成了中國電信運營企業必須面對的越來越緊迫的理論和現實問題。

1 市場營銷的定義

市場營銷在英文中成為“Marketing”，最早于1912年出現在哈佛大學的教科書中。國內外學者己對市場營銷下過百種不同的定義，本文中引用近代管理學界權威菲利普?科特勒的說法：“市場營銷是指個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

電信市場營銷可以理解為根據市場需求和提供使顧客感到滿意的電信產品和服務滿足顧客通信效用的同時，實現電信運營企業經營目標的一系列經營和管理過程。它可以從以下幾個方面來理解：一是以市場為導向，以消費者需求為中心，創造名牌產品和優質服務；二是電信市場營銷包含一切經營活動；三是電信市場營銷的目標是占有市場和提高市場份額；四是市場營銷的任務是鑒定、選擇、適應、影響、創新；五是電信市場營銷隨著技術的發展而發展。

2當前中國電信運營企業市場營銷狀況及存在的問題

2.1 服務理念不強

“用戶之上，用心服務”的營銷理念還沒成為員工的自覺行動，全員服務意識普遍不強。短缺經濟時代已經過去，現在電信市場面臨的是一個供大于求的市場環境，在同質競爭的情況下，只有樹立服務意識，提高服務水平，才能贏得市場，贏得競爭。

2.2 市場營銷人才匾乏

長期以來，由于處于賣方市場，企業重建設輕營銷的問題十分嚴重，人才主要集中在網絡建設和維護領域，市場營銷人才十分匾乏，營銷人員的營銷策劃技能不足，大量由后端轉向前端的銷售人員銷售技能亟待提高，嚴重制約了企業市場營銷工作的有效開展。

2.3 產品營銷手段單一

傳統的電信營銷只注重客戶數的發展，產品營銷手段不豐富，導致增量不增收。沒有充分利用產品策略的優勢，將業務進行適當的打包捆綁，設計出有效的營銷組合和產品組合，不同的產品之間往往出現功能重疊，甚至產生沖突的現象。

2.4 品牌建設存在誤區

品牌建設缺乏個性，沒有明確的目標顧客。在設置品牌時，只強調業務功能，不注重強調品牌的文化、個性等內涵，造成不同的品牌之間沒有明顯的區隔，難以做出明確的品牌承諾。由此造成無法對特定的目標顧客實行特殊的營銷方案，不利于品牌特性的塑造，導致用戶缺乏對品牌的忠誠。

3中國電信運營企業市場營銷策略

3.1 轉變營銷觀念，強化服務意識

以顧客為中心，就要盡可能為用戶提供高質量服務，真正樹立“用心服務，用戶至上”的服務理念，把真情融入到每一個細微服務之中，切切實實為用戶解決問題：以顧客為中心，就要努力提高通信質量；以顧客為中心，就要深刻了解客戶真正的需要，并設法滿足這種需求。開展全員營銷、大客戶營銷、個性化營銷不斷滿足消費者的消費心理，不斷創造市場、適應市場要求。

3.2 積極發展固網品牌，為全業務競爭作好準備

由于個體的差異性，在消費電信產品時其行為傾向會不盡相同。所以應按照不同的消費群體推廣不同的品牌，針對不同品牌的各種宣傳促銷、服務、業務受理渠道等方式以滿足不同人群的需求。尤其在3G牌照即將發放，固話運營商即將成為全業務運營企業，固話地位被移動電話日益取代的趨勢下，固網運營企業急需改進傳統的品牌運作模式。在對通信客戶細分和品牌體系規劃的基礎上，固網運營商也可以推出自己真正的客戶品牌，客戶品牌是以目標客戶的某種特征為基礎，按照他們的需求特點和消費習慣來建立的。

3.3 過程策略

服務產生和交付給客戶的過程是服務營銷組合中的一個主要因素，對于像電信產品這樣一個集生產和消費過程于一體的產品而言，過程非常重要，它是提高服務質量的前提條件也是能與競爭對手的產品形成差異的關鍵所在。過程的變化需要人員的變化，過程和人員是緊密結合在一起的組合元素，能形成競爭優勢的一個主要來源。電信服務營銷的過程按照時間順序可以分為：售前服務、售中服務和售后服務。售前服務包括廣告、服務環境的裝演布置、電話受理各項業務、客戶培訓及咨詢和財務服務等。

參考文獻

第3篇：電銷策略運營范文

電子商務的概念及其首要意義

何謂電子商務?沒有公認統1的說法,依據歐洲委員會的表述,電子商務就是企業與其利益方通過電子、網絡的方式,進行交流與交易的任何情勢。具體而言,電子商務(Electronic Co妹妹erce或者e-co妹妹erce,簡寫為EC)是指在世界各地廣泛的商業貿易以及相干服務流動中,應用互聯網(Internet)、企業內部網(Intranet)以及增值網(Value Added Network)簡單、快捷、低本錢的電子處理以及傳輸方式,買賣雙方互不謀面地進行各種商業交流、商貿流動以及服務,是1種集“金融電子化”、“管理信息化”、“商貿信息網絡化”為1體,有別于傳統的新型經營貿易模式,擁有書寫電子化、信息傳遞數據化、支付手腕現代化、經營范圍無窮制、且無時差、零時滯、無地域、無距離、零庫存等特性,是商業領域的1次重大變革,加速了經濟全世界化以及全世界信息化,開辟了市場,拓展了商機,為我國中小企業提供了發展機遇。中小企業運用電子商務,相較于傳統商業貿易模式,能有效減少交易本錢,降低辦公損耗,拓展經濟效益,縮短市場反映時間,搶占市場份額,增強企業核心競爭力,有效填補資金、人材、技術、信息、管理等方面的先天不足,解除競爭障礙,通過個性化、差異化發展,博得與大企業1樣公平競爭的機會,乃至扭轉企業的命運,從1個默默無聞的小企業迅速成長為全世界矚目的跨國公司,成為新出產力的代表。

電子商務運營模式的概念及其種類

電子商務運營模式其實不是1種全新的創舉,而是在電子商務日趨繁華發展基礎上,電子化企業鑒戒市場既有的各種成熟的商業貿易模式,同時配合資訊科技,運用互聯網技術,對于市場進行細分,對于市場進行準肯定位等來經營企業的方式。通常來講,電子商務有如下5種運營模式:第1,商家(或者企業、公司)對于商家的網上交易電子商務運營模式,英語縮寫為B二B(Business to Business,或者BtoB,下同),即商家使用互聯網技術或者商務網絡平臺,進行商務交易的進程,也有人稱之為商城模式,此種運營模式發展勢頭迅猛,且趨于成熟,如阿里巴巴就是全世界最大的B二B網站。第2,商家對于消費者的電子商務運營模式,即“商對于客”,也就是說商業零售直接面向消費者銷售產品以及服務,英語縮寫為B二C(Business to Consumer),相比于B二B來講,這類運營模式主要針對于的對于象是消費者群體,通過互聯網展開在線網絡零售流動,網上購物網上支付貨到付款,又有人稱之為網購模式,目前國內較大的B二C當屬天貓、京東、凡客等。第3,消費者對于商家(企業),英語縮寫為C二B(Consumer to Business),這類運營模式最先由美國流行起來,后擴大到其他處所。其運營模式的核心所在,與B二C截然相反,在B二C運營模式下,用戶是1對于1的出價,相比于奇貨可居的商家就相對于處于弱勢地位,而C二B運營模式,強調“匯聚需求(demand aggregator)”,取代傳統“匯聚供應商”,就是通過聚合數量龐大的消費者,構成強大的采購團,這樣就能夠享受以批發商的價格來購買單件商品的利益。第4,消費者與消費者之間進行的電子商務運營模式,即個人與個人,英語縮寫為C二C(Consumer to Consumer),簡單來講,就是消費者通過競標網或者拍賣網,或者BBS上張貼布告,把1件商品轉賣給另外一個消費者的行動,又稱之為集市模式,比較著名的如淘寶、易趣、拍拍等網站。第5,離線電子商務運營模式,英語縮寫為O二O(Online To Offline也能夠簡稱為On二Off),即商家通過打折、提供信息或者者展開預定等多種途徑、方式,進行線上營銷,促使消費者線上購買,線下享受,從而帶動線下經營以及消費,這類運營模式的核心所在是在線預支。但與B二C、C二C在線購買商品被送到消費者手中不同,O二O是線上購買商品或者服務,必需親身到實體店消費,線下享受服務,如餐飲、美發等,故又稱之為團購模式。

我國中小企業發展電子商務存在的問題

在信息時期,能否快節奏有效充沛應用電子商務,成為中小企業成敗的癥結因素,這其實不是聳人聽聞,所以有人這樣調侃“二一世記要么電子商務,要末就無商可言”,電子商務對于中小企業的首要程度因而可知1斑。雖然我國最近幾年來中小企業電子商務發展勢頭迅猛,但因為信息化建設起步較晚,且網絡基礎相對于薄弱,網絡資源的應用效力不高,相較于全世界規模蓬勃展開的電子商務,我國中小企業對于其認識以及踴躍介入程度有顯明差異,且在電子商務發展、應用進程中,呈現了1些使人耽憂的問題,主要表現在:

企業高層對于發展電子商務的認識不清晰、理解有誤區,電子商務人材嚴重匱乏。良多中小企業特別像1些家族式企業,管理基礎薄弱,企業領導者文化層次不高,接受新事物較慢,觀念后進,信息化意識不夠,沒有全面、科學地輿解電子商務,缺少長遠打算,認識不到搶占信息市場在經濟時期的首要意義,認為虛擬的電子商務離他們很遙遠,沒有充沛認識到電子商務能打破地域界線,縮短期差,降低出產、銷售、物流本錢;或者者單純認為發展電子商務就是樹立網站,對于信息僅僅停留在原始的運作模式上,沒有履行數字化管理,對于動態變化信息進行跟蹤獲取,沒有建立信息就是經濟的概念;中小企業為節儉本錢,在人材培育力度上不夠,致使人材結構不公道,電子商務人材尤其是復合型人材匱乏,企業員工信息化素質不高,對于信息處理的實際技巧及信息篩選、鑒別、使用顯患上力不從心,困擾電子商務未來的發展。 網絡基礎設施薄弱,信息化程度較低,中小企業發展電子商務的技術環境不盡如人意。先進的網絡基礎設施是發展電子商務的條件,而從全國規模看,中小企業大部份把精力放在業務上,難以投入足夠的資源進行信息化建設,這方面顯明后進于先進國家,信息基礎設施的建設趕不上電子商務全方位發展的需求,更不用說邊遠窮困后進地區,且投資結構不甚公道,投資中硬件占比較高,配套軟件相對于較少,致使高投入低徊報;中小企業或者注重不夠,或者因資金、人材、技術等因素影響,不建設或者只建設不保護不推行,缺少長遠計劃,最后成為1個陳列,使患上信息化較大型企業更遜1籌,致使在競爭中處于失利局面;中小企業要想從傳統的貿易方式過渡到電子商務情勢,須具備相應的技術以及環境前提,但所需的法律法規、技術標準、網絡安全、信譽支付等尚未成熟,使企業展開電子商務流動缺少安全感。

消費習氣以及購物心理對于新交易情勢難以認同,網絡安全備受關注,社會信譽體系以及有關政策法規不健全。傳統經營模式中,1手交錢1手交貨成為常態,看患上見摸患上著,而電子商務是在虛擬的網絡中進行,這對照較守舊的中老年人的消費習氣構成沖擊,對于電子商務安全缺少信任,接受程度就有限;而因為技術以及人為等因素的影

響,網絡的安全性1直備受人們關注,客戶身份、網絡支付、商業信譽等基本處于無序狀況,病毒損壞、釣漁網站、黑客入侵現象頻繁,網絡安全的隱患以及風險未患上到根本有效解決;觸及到電子商務方面的法律法規尚不健全,特別是電子支付安全、網上知識產權維護、網上隱私權維護等諸多法律問題,權力難以患上到有效保障,給電子商務發展帶來難以戰勝的障礙。 中小企業電子商務運營的基本模式與管理

為防止走彎路,我國中小企業應在鑒戒大企業及發達國家施行電子商務運營模式先進經驗的基礎上,立足于企業本身特點以及實際情況,有效結合業務流程,繚繞增強企業核心競爭力以及獲利能力,確立施行電子商務運營模式的策略,制訂出合適自己的1整套完全的電子商務運營模式施行方案。在具體施行進程中,要有正確的心態,牢記電子化只是企業尋求利益的手腕,商務才是真實的目的,應注意本錢節制、風險預測以及管理。

(1)中小企業電子商務運營的基本模式

一.專業化電子商務利用模式。簡單來講就是企業(用戶)將整個信息系統的建設、,按時按量給付房錢就可以使用該信息系統。此種模式對于資金有限、人材缺少、處于成長早期的中小企業特別合用,大大增進中小企業的運作效力。

二.第3方電子商務平臺模式。此種模式的實質就是依賴第3方提供的公共平臺,應用電子商務系統,為企業、商家搭建公用性、公平換平臺,進行綜合性的信息以及網上交易。為保證交易的安全性,節制1些不肯定的風險,此模式還包括電子認證以及電子公證服務,解決中小企業在資金以及技術方面的不足。

三.企業協作平臺模式。相似于常說的“群”,即把屬于同1行業的企業通過電子商務聯合起來,依照興致以及目標的不同,分為不同的群組,對于應不同的業務,提供各不相同的服務,固然群組內部及群組之間都在同1平臺上,可以直接通訊,從而實現信息同享、戰略協作、同步運行,但也容易加重同行競爭。

四.電子采購模式。企業運營中采購、加工、銷售3大環節,在加工以及銷售不變的情況下,采購花費的本錢越低,其所降低的費用就轉化為利潤。在線采購廉價快捷,周期也短,進程本錢患上以有效降低,這對于中小企業來講擁有舉足輕重的作用。

第4篇：電銷策略運營范文

基金項目：黑龍江省省教育科學十二五規劃課題“電子商務應用創新型人才培養模式研究與實踐”（ GBC1212038）；黑龍江省大學生創新創業訓練計劃重點項目“大學生e展創意電子商務網絡運營”；哈爾濱理工大學教育教學研究項目“電子商務創新創業人才培養的實踐教學體系建設與實施”（B201300005）

摘要：在激烈的市場競爭中，企業的管理模式逐漸趨向數據化管理，并逐漸由“以產品為中心”的模式發展成為“以客戶為中心”的模式。本文基于關聯規則等數據挖掘技術和客戶關系管理理論，應用Excel軟件對某淘寶箱包旗艦店的經營數據進行處理分析并制定相應的精準營銷策略。數據化經營管理幫助企業更好地分析并解決經營管理中的問題，而客戶關系管理的實施更好地幫助企業了解客戶的需求，提高客戶滿意度，從而增強企業的競爭實力。

關鍵詞 ：數據化管理；關聯規則；客戶關系管理；精準營銷

隨著我國網絡技術普及率的日益提高，通過網絡進行購物、交易、支付等的電子商務新模式發展迅速。電子商務憑借其低成本、高效率的優勢，不但受到普通消費者的青睞，還有效促進中小企業尋找商機、贏得市場，已成為我國轉變發展方式、優化產業結構的重要動力。其中阿里巴巴公司創辦的淘寶網是目前為止中國本土電子商務的領軍企業，淘寶網又包括B2C天貓旗艦店和C2C的個體店鋪。淘寶網能夠在短時間內發展壯大，得益于其獨特的優勢，但也有不足。其店鋪數量數以萬計，但大部分店鋪的經營模式依然以產品為核心，缺乏數字化運營和以客戶為核心的經營理念。

1．淘寶某箱包B2C旗艦店運營數據分析

1.1 會員數據分析

管理大師彼得德魯克告誡我們：“衡量一個企業是否興旺發達，只要回頭看看其身后的顧客隊伍有多長就一清二楚了。”每個企業及其工作團隊都是為了源源不斷的客戶群在開拓市場。企業能夠在一個星期之內失去100個客戶，同時又增加另外100個客戶，這在表面上看，銷售業績似乎并沒有受到影響。可是實際上，企業為了爭取得到這些新的客戶所投入的宣傳促銷等費用要比保持老客戶所投入的費用高出很多。由此可見，對企業來講，留住老客戶比挖掘新客戶更重要。在這種情況下，對客戶進行維護、提供售前售后的服務就變得很有必要。利用企業已知的客戶信息，對客戶數據進行分析，得到老客戶的信息，并依據老客戶的信息，對其制定合理高效的策略，進行跟蹤服務，達到為企業創造更多利潤的目的。以下是根據買家光顧天數劃分會員等級的規則：

1) 首次購買新客：首次購買在最近3個月之內，并且最近3個月只購買1次；

2) 重復購買新客：首次購買在最近3個月之內，并且最近3個月購買2次及以上；

3) 1次購買老客：首次購買在3個月之前，并且最近3個月只購買1次；

4) 沉默客人：在前4-6個月有購買，但最近3個月無購買；

5) 流失客人：在前7-12個月有購買，但最近6個月無購買。

1.2 產品銷售數據分析

每家企業的經營，都是對其多種多樣產品的銷售。在這些產品的銷售過程中，會有不同維度的數據產生，對這些和產品銷售有關的數據進行處理會得到許多信息，這些信息會反應出產品銷售過程中的各種問題，通過對這些信息進行分析、處理，對產品后續銷售計劃和營銷方案進行調整，以實現企業精準營銷，為企業創造更大利潤。

1.3 訂單數據分析

隨著科學技術的高速發展，很多現代化的經營理念逐漸深入人心。其中數據化管理，在泰勒的管理理念中，是管理過程的核心。國內的數據化管理是繼改革開放以來，國內企業對精細化管理、豐田生產方式、質量體系認證、績效管理等先進的管理方式進行廣泛學習并運用的過程中逐漸形成的一種新管理模式。數據化管理將業務通過完善的數據統計、數據分析體系進行明確計算和科學分析，以數據報表的形式進行記錄、查詢和展示，為管理者提供準確詳實的業務狀況，管理者依此來對企業進行管理，使得企業的管理更加精準化。

對企業來講，尤其是電子商務企業，項目經理或企業領導需要知道的與企業經營有關的數據和信息，小到每個產品的銷量，大到整個企業的經營狀況，都是直接或間接從訂單數據得來的。

1.4 店鋪活動分析

通過對店鋪活動的數據分析，可以得到更多經營店鋪的經驗，以及店鋪經營的不足。及時修正店鋪經營上的不足，不僅可以減少店鋪損失，更有利于店鋪朝更好的方向發展。以往的經驗也可以對店鋪以后開展的活動提供必要的幫助。

2．數據挖掘算法的選擇及應用

關聯規則的目的是在一個數據集中找出項與項之間的關系，也被稱為購物籃分析 (Market Basket Analysis)。Apriori是關聯規則里一項基本算法。Apriori算法是利用迭代的思想來計算數據庫中的頻繁項集，第i次迭代計算出所有頻繁i項集。

在管理理論中，有一條理論是這樣的：“1+1≥2”。這條理論在很多場合都適用，在產品的銷售過程中也同樣適用。每家企業的產品都不止一種，在企業經營過程中，有些產品和另外一些產品的組合往往會得到比這些產品單獨銷售要好很多的效果。這些產品組合的產生有很多種方法，其中一種就是用數據挖掘技術中關聯規則的Apriori算法。

以淘寶某箱包B2C旗艦店的經營數據為例，依據關聯規則的Apriori算法得到的最佳產品組合以及產品之間的置信度如表2-1所示。

3．淘寶某箱包B2C旗艦店精準營銷策略制定

3.1 基于客戶分類的精準營銷策略

在眾多客戶關系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。在RFM模型中，R(Recency)表示客戶最近一次購買的時間有多遠，F(Frequency)表示客戶在最近一段時間內購買的次數，M (Monetary)表示客戶在最近一段時間內購買的金額。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具。RFM模型較為動態地展示了一個客戶的全部輪廓，對個性化的溝通和服務提供了依據。同時，如果與該客戶打交道的時間足夠長，也能夠較為精確地判斷該客戶的長期價值(甚至是終身價值)，通過改善三項指標的狀況，從而為更多的營銷決策提供支持。表3-1為根據劃分會員的規則制定的營銷計劃。

3.2 基于產品經營的精準營銷策略

目前淘寶數據分析類目應用中，關于基本數據統計工作已經基本全面，比較優秀的有量子恒道統計等工具，它們主要是將交易數據、訪問數據以圖表的形式展現給賣家。可是這些數據只是基本數據，賣家數據分析人員對自己店鋪的數據進行處理分析并加以優化調整后得到的信息才是店鋪負責人需要的。淘寶網店客戶來源大致分為以下幾種渠道：

1) 淘寶免費搜索流量；

2) 淘寶付費搜索流量，主要是直通車；

3) 淘寶客流量；

4) 淘寶收藏流量；

5) 回頭客流量；

6) 淘寶站群外流量；

7) 搜索引擎流量，主要是一淘、Google等搜索引擎；

表3-2為某店鋪流量占比情況和相對照的健康流量占比情況。

結合以上理論，根據表3-2，制定以下營銷策略：1) 提高直通車流量：優化直通車

關鍵詞 ，優化寶貝的類目，優化直通車

關鍵詞 的價格等；

2) 做好淘寶客流量：合理設置淘寶客傭金比例，做好淘寶客的途徑；

3) 做好站外營銷，提升站外流量：淘寶網站有效站外流量(如一淘、微博等)，做好這些站外流量來源的營銷，引導流量。

3.3 基于產品關聯的精準營銷策略

根據前述表2-1，取置信度前5的產品組合得到表3-3的產品組合。

按照表3-3中的5種產品組合結構分別將對應的產品組合到一起，以套餐的方式進行銷售。

4．結論

論文在綜合應用數據挖掘技術的關聯規則和客戶關系管理的RFM理論模型的基礎上，利用Excel軟件對淘寶某箱包旗艦店的會員數據、產品銷售數據、訂單數據、店鋪活動數據等運營數據進行處理分析，制定適合該店鋪運營的精準營銷策略。由于時間有限，在應用數據挖掘技術的時候，只應用了Apriori算法，較為單一。在今后的發展中可以嘗試應用其他算法對店鋪經營數據進行處理分析，以更好地指導企業經營發展。

參考文獻：

[1] 智研數據研究中心.2014-2019年中國B2C電子商務市場前景研究與產業競爭格局報告[OL]．abaogao.com/b/hulianwang/O116514BPA.html

[2] 張全民.電子商務與客戶關系管理[J]. 電子商務,2009,(09):49-52

[3] 黃成明.數據化管理——洞悉零售及電子商務運營[M].北京：電子工業出版社，2014：5-21.

作者簡介：

楊彩霞，哈爾濱理工大學管理學院講師，哈爾濱工程大學經濟管理學院博士后，主要研究方向：電子商務，網絡組織治理；

第5篇：電銷策略運營范文

關鍵詞：數據分析　網店運營　網店管理

目前中國網上購物交易額只占到社會零售行業總額的3%左右，與美國日本等發達國家相比，中國的網購交易規模都還存在很大的升值空間。預計到2015年，中國網購交易額將占到社會消費品零售總額的7%，所以網購行業在中國市場上的發展還具有很大的潛力。

對于任何一個中小企業而言，都希望自己的網店能夠快速成長，在電子商務的這個商圈中占有一席之地。但是對于中小企業而言，如何分析市場情況，如何分析競爭對手，如何管理商品，如何策劃網店的運營方案，這是企業十分關注的問題，解決這個問題的根本是通過數據分析，在數據的指引下有效的對網店的運營進行管理，這樣才能夠使企業的經濟效益穩步快速的提升。

1　市場機會與數據分析

分析企業的經營狀況一般會使用SWOT方法，分析出企業目前存在優勢、劣勢、機會與威脅，這主要是根據客觀存在的數據來說明企業運營的情況。所以數據是企業經營策略與經營方案的主要依據。對于網店在運營過程中，可以通過量子恒道和數據魔方兩個軟件就可以實時了解行業發展狀態，同時也可以了解網店運營的數據，通過對數據的分析，來調整網店的運營與管理方案。

2　分析競爭對手與熱銷產品

企業在銷售過程中，要熟悉行業中哪些是熱銷商品，熱銷商品的價格、顏色、規格、風格等信息，依據這些信息，可以調整進貨與訂單的比例。通過查看競爭對手的規模和信用等級，了解同行業中規模最大或銷量最好的賣家資料，統計并分析與本企業同類型的熱銷產品情況要及時進行統計。如分析競爭對手店鋪的DRS數據，30天銷量、當天銷量、人氣排名，掌握競爭對手每天的運營情況，以便調整企業的經營策略。

3　網店的日常數據統計

在了解競爭對手的同時，也要做好網店日常運營數據的統計，在數據魔方與量子軟件中，我們可以了解到每天店鋪的運營數據，但還是需要對某些數據進行統計，便于發現運營中存在的問題，并找到很好的解決方案。對于網店而言，以下數據是企業每天都要進行統計的。

①網店的DSR數據，統計D、S、R的評分比例，計算當前D、S、R的評分人數，根據這個數值確定下一個目標。

②統計店鋪近30天內平均退款速度與近30天內退款率，通過數值每周進行總結，并制定下周的計劃。

③推廣費用及投資回報分析，統計直通車、鉆石展位、淘寶客每天的銷售額及花費，通過這些數據制定相應的行動計劃。

④統計熱銷產品的流量、銷量及反饋數據，如圖1所示。

通過對熱銷產品的統計，更有針對性的制定行動計劃，進一步打造爆款產品。

4　數據與產品管理

4.1　產品類目的選擇

對于網店銷售的商品，在商品之前，要清楚的了解到產品應該放在那個商品的類目下，該商品類目搜索的流量有多少，只有在這里選擇好商品列目，商品被顧客搜索的幾率才會增加。例如對于一個玻璃材質的茶葉罐，既可以將這個瓶子放在儲物罐類目下，也可以將產品上傳到茶葉罐類目下，那么如何選擇，可以通過淘寶指數網站來查看關鍵詞的搜索流量，選擇合理的產品類目，提高產品的曝光率。

4.2　產品名稱的確定

商家可以通過多種渠道了解當前的熱門關鍵詞，確定產品的名稱，使更多的顧客能夠搜索到該店鋪的商品，提高產品的瀏覽量。

4.2.1　使用工具軟件

利用數據魔方中的熱門搜索，了解搜索品牌、產品、關鍵詞成交和搜索特征進行分析，同時參考量子恒道關于店內搜索關鍵詞報表，就可以了解到這個產品在該類目中顧客使用關鍵詞的搜索次數，將這些曝光率高的熱門關鍵詞添加在產品名稱中，以便提高產品的曝光率。

4.2.2　搜索框

當顧客在搜索需要的產品時，系統就會按照搜索頻率最多的關鍵詞幫助顧客查找相關的產品信息，在定產品名稱時，商家也可以參考此部分內容。

商家還可以參考該類目的熱銷產品名稱，來確定本企業的產品名稱，提高產品的搜索幾率。

4.2.3　產品描述

在數據統計軟件中，商家可以了解到每個商品的跳失率，表明顧客已經搜索到該產品并瀏覽了產品詳細頁面，通過瀏覽產品信息后，最終沒有購買商品所流失人數的統計。顧客瀏覽該頁面說明顧客對該產品還是有一定的需求，主要是產品在描述中不具有吸引力，沒有留住顧客。

在產品描述頁面中，除了對產品圖片、主要參數及關聯產品的類目是產品描述頁面中必不可少的，除此之外，重點的就是要強調該產品與同類產品相比的優勢，最好在產品描述中進行強調。以茶杯為例，很多商家主要是介紹產品的結構及使用方法，很少有賣家會對杯子的厚度及重量與同類產品進行比較，突出自己產品的特點。對于這些內容才是顧客更關心的。

上述內容是產品管理中最為主要的，同時還要根據消費者的習慣不斷的優化產品的名稱及產品的詳細描述，讓顧客感覺到你的產品質量總是在不斷的提高，這樣才能夠給顧客留下深刻的印象。

5　數據與網店運營策略

淘寶主要銷售的產品為非標準商品，大部分是企業自創品牌。淘寶為了讓更多的網店推廣自己的熱銷產品，為網店提供了官方活動、第三方活動及店內活動，其主要目的就是網店可以采用多種方式，集中精力打造爆款產品或是減少庫存積壓。無論網店是出于什么目的，都是為了提高網店的知名度，增加市場占有率和銷量。隨著競爭力度的加大，企業要想占有更大的市場，只有通過價格優勢和商品經營差異化管理，經營的商品與強大的競爭對手錯開。企業可以通過數據魔方和量子，隨時掌握競爭對手的商品價格和商品種類，進而制定企業的營銷策略。

在運營過程中，運用促銷方法是提升企業名牌知名度的一種手段，同時還要采用多種渠道對網店進行推廣。可以通過量子中的訪問產品路徑了解消費者是通過什么渠道訪問產品的。通過數據可以看到44%的流量是來自站內搜索，23%是來自廣告，33%是來自其他渠道，這些數據說明有33%的顧客是通過其他渠道訪問到該產品的，而且還占到很大的比例，所以這方面的推廣也是不容忽視的。

6　結論

網店在運營的過程中，通過數據統計與分析軟件對數據進行分析，為網店管理與運營提供了更為有效的依據，讓決策者從不同的角度策劃運營方案，經過研討對方案擇優選擇。這將有利于網店的生存與發展，所以說數據分析是網店運營管理的支柱。

參考文獻：

[1]周仕洵，王靖.網店客服常見問題的研究與分析[J].價值工程，2011（25）.

[2]王亞倩.淺析網店博客營銷的現狀及對策[J].現代商業，2011（17）.

[3]蔡琳.教你幾招扣住網店營銷的命門[J].現代營銷（經營版），　2008（06）.

第6篇：電銷策略運營范文

根據艾瑞咨詢(iResearch)為某世界500強企業進行的電子商務定制研究中發現，面對經濟危機的寒冬，越來越多的工業企業開始嘗試用各種各樣的方法降低成本、刺激銷售。電子商務無疑是其中非常重要的一個環節。但是電子商務對傳統銷售渠道的利益的沖擊，常常使得電子商務受到傳統渠道的抵制而無法發揮作用。那么如何平衡各種銷售渠道的利益和權力?又如何使得電子商務網站真正發揮作用呢?這就要從工業品本身的特征說起。

電子商務影響因素分析

工業品(Industrial goods)是指各種組織，如企業機關、學校、醫院為生產或維持組織運作需要購買的商品和服務。

在電子商務行業整體發展得如火如荼的時期，工業品領域電子商務的發展也非常迅速。雖然各類媒體都把電子商務發展前景描繪得一片大好，我們還應該清醒的認識到，電子商務尤其是工業品領域的電子商務還存在著以下的阻礙因素：比如信用體系和電子商務相關法律體系建設的滯后，以及工業品傳統渠道由于自身利益受損從而對電子商務的阻礙。

工業品領域電子商務運營模式

目前工業品領域電子商務根據其運營模式的不同，主要分為以下幾類：

第一，以信息展示、選型詢盤為主要功能的信息展示平臺，多見于B2B平臺。

中國工業領域、尤其輕工業領域中小企業數量眾多，地域非常分散，細分行業多，細分行業之間關聯度小，產品種類復雜且專業。因此，急需一個信息平臺匯集各個企業的信息，通過強有力的搜索工具選擇信息，通過專業的服務來判斷信息。

但是由于傳統的商業流程習慣，也由于中國商業社會信用保障體系的缺失，很難形成國外B2B電子商務在線交易的模式。在中國，更多的是采用線上尋找信息，線下聯系完成后續購買流程的方式。

第二，具有完整電子商務功能的交易平臺，多見于B2C平臺。

工業品領域有部分產品，滿足體積小、重量輕、標準化高、市場競爭充分且價格在不同銷售渠道波動大的產品，可以面向個人消費者銷售。例如：開關、插座輪胎等等。出售這類產品網站多為可以進行從信息查詢到最后物流配送、售后服務等一系列功能的電子商務網站。

電子商務給渠道帶來的變革

對于工業品領域的企業來說，分散渠道銷售力量，控制渠道間的權利關系，平衡渠道間的利益將成為傳統工業企業開展電子商務的關鍵之所在。

在傳統的工業品企業產業鏈中，生產商和OEM廠商制造工業品，然后通過經銷商和集團集成商銷售，通過工程商、運營商最終達到消費者手中。采用電子商務的方式擴充原有渠道，雖然會減少部分銷售成本，擴大新客戶源，輔助市場宣傳和網絡營銷，但電子商務也會對工業企業原有銷售渠道帶來不利的影響，最直接的影響是銷售渠道比例的重新分配，打亂已形成平衡的銷售渠道，分散已有銷售渠道的比重。

這種影響有以下兩種情況：如果由生產商主導開展電子商務業務，那么很可能發生的情況是：直銷比例的大量增加將會對原有渠道上商和系統集成商的出貨量造成影響，從而損害其利益。如果由一級商主導開展電子商務業務，很可能發生的情況是：一級商對消費者的直銷比例會大幅度增加，會影響底層經銷商和系統集成商的利益。

解決方案

對原有銷售渠道的沖擊，可能會帶來很多負面的影響，最終與實施電子商務以優化銷售渠道的目標背道而馳。針對這種情況，可以用以下幾個解決方案：

(1)產品選擇控制術：采用這類的控制術在于從一開始就區分經銷商銷售范圍和電子商務銷售范圍，從根本上杜絕不同銷售渠道的矛盾。但是這種方法在實際應用中，可行性較低，尤其工業領域的產品通常不可能只靠網絡銷售，因此產品選擇控制術通常和后兩種方法混用。

(2)網站功能控制術：采用這類控制術的根本是由網站主導方控制和分配訂單，從而平衡渠道利益。

具體做法：由生產商主導電子商務網站。該網站主要是選型詢盤平臺、信息展示平臺和訂單處理平臺，對電話熱線進入的訂單和網站上直接發出的訂單，根據發出訂單的地區不同，就近選擇經銷商跟進。

這樣不僅為集團帶來了新客戶，豐富了原有的銷售渠道，還變相的為下游經銷商帶來了更多的訂單，可以說是雙贏之舉。但從長遠來看，這樣的做法不利于優化原有銷售渠道，無法對現有經銷商的權利進行分散和抑制，因此這類方法適用于電子商務開展前期，不適用于長期發展。

(3)定價策略控制術：運用定價策略控制渠道，調整不同渠道之間利益的方法，核心思想是通過不同的銷售價格，控制各個渠道的盈利水平，保護經銷商利益。在這種核心思想下，定價策略都會選擇線上產品售價≥線下產品售價。這類定價方式一般適用于工業品的高額產品。

具體做法：由生產商主導電子商務網站，線上不僅是詢價和選型平臺，而且可以完成支付、配送等一系列服務。通過不同單價、批發價以及VIP價格等，引導用戶到不同的銷售渠道購買。

這樣做的好處是運用定價策略調整渠道主動性強，通過不同的價格波動可以實現對渠道主導權的絕對控制。但運用這類策略必須要制定極為精準的價格關系和折扣比例，且剛開始實施電子商務的初期可能會遇到比較大的阻力。營銷新重點

實施電子商務后，由于部門的組織結構和功能結構會發生改變，因此其市場營銷部門也會產生一些新的工作重點。

(1)調整經銷商管理KPI：在實施電子商務業務后，經銷商的職能也會發生相應的轉變。比如：經銷商可能會承擔一部分物流倉儲和配送以及售后服務中心的職能。在挑選經銷商或者經銷商績效考評的KPI制定上，可能會帶來指標選取的調整變化或者分值權重的變化。

(2)銷售管理團隊：開展線上零售和批量銷售隨之帶來的個人用戶和企業用戶的售后服務問題，企業需要投入時間和精力去建設一支強有力的支撐團隊。

短時間內可以借助現有的銷售助理型人才填補空白，企業的各地有售后服務能力的經銷商是良好的客戶服務資源，可以作為售后服務的補充力量。同時建立全國呼叫中心或者地區性客戶服務中心來完善整個服務體系。

(3)合作伙伴的選擇：如果要實現交易平臺功能的工業品領域電子商務平臺，要提供在線支付方式或者第三方物流配送方式的話，就必須要涉及支付和物流合作伙伴的選擇。

第7篇：電銷策略運營范文

以“突破、提升、超越”為主題的2010年好迪電器全國經銷商市場峰會于4月10日在順德舉行,來自全國各地一百多位好迪電器經銷商和各界嘉賓出席了此次會議。在此次大會上,好迪電器的眾多新品也集中亮相。

2009年,廣東好迪生活電器年度營銷工作業績創造歷史最高記錄,突破1億元,同比2008年度銷售額增長100%,品牌在同行業、消費者心目當中地位得到大幅度提升。公司充分肯定了業務團隊和經銷商為好迪發展做出的積極努力,并對 2009年度的優秀經銷商和區域經理進行了表彰。

好迪電器董事長徐春華表示,好迪電器未來的發展戰略是由生產制造型企業向品牌運營企業逐步轉型,2010年度好迪電器總的指導方針是堅持以品牌戰略為指導思想,以高端的工藝、平民的價格,競爭廚衛市場,尋求好迪特色的品牌發展之路。2009年,好迪被認定為中國馳名商標,成為好迪品牌又一個新的起點,接下來公司將進一步實施名牌、名標戰略,爭創 “中國名牌”。同時,要繼續加強主流媒體的廣告投入,通過各種大型活動、公關宣傳等,把好迪電器的文化理念傳播給消費者。此外,公司會繼續加大對生產和技術的投入力度。2010年度,公司花巨資上馬了燃氣灶具、消毒柜的沖壓車間和模具開發項目,并引進了大批技術工程師和研發人員,加強對燃氣熱水器和電熱水器的研發投入,進一步加強產品的自主創新意識,以產品的創新和新產品的不斷推出來詮釋品牌的實力。同時,公司還將實施品質戰略,完善部門組織架構,加強內部管理,把優質、多樣的產品推向市場。

“公司已經確定廣東好迪生活電器有限公司180畝新工業園的投產項目,并于4月10日舉行盛大的奠基典禮儀式,這標志著好迪電器集團化運營目標正式啟動。”總經理呂新忠圍繞公司的集團化運營目標、品牌發展目標及海外拓展目標等戰略規劃做了主題報告。會上,好迪電器營銷總監丁紅明向與會經銷商介紹了公司2010年的營銷策略:“2010年的廚電市場,整體呈現平穩增長、渠道更加多元化的發展狀況。好迪電器會繼續加大品牌推廣力度,增加媒體投放,提升品牌形象。在產品研發上,實現差異化、標準化、精品化,繼續壓縮產品線、開發新的有特色的產品。同時,好迪公司還會在專柜、專賣店、選位費用等方面加大投入支持力度,針對部分區域進駐全國家電連鎖和地方性家電連鎖、商場實行傾斜性支持政策。”

第8篇：電銷策略運營范文

摘要：當前，我國開展的家電下鄉為企業帶來了機會，同時企業也要應對各種競爭的挑戰。本文對格力電器專賣店進行了營銷診斷，并制定了合適的營銷策略，為家電企業在農村市場銷售的順利開展提供營銷策略的資助。

一、引言

當前，為了刺激內需、拉動國內市場的消費能力，家電下鄉正在各地廣泛開展。家電企業展開了激烈的營銷競爭，在熟悉農村消費特點的同時，應做好本企業的營銷創新，為企業家電產品的促銷攻略奠定基礎。本文以格力空調專賣店產品家電下鄉為營銷研究案例。

二、營銷診斷分析

營銷創新的過程，實質上就是對已有的各種因素進行新的綜合過程。家電下鄉策劃的營銷創新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理，而通過研究就產生了新的營銷創意。通過調查研究格力空調專門店的外部競爭環境、內部營銷環境、營銷戰略等得出格力空調專門店的營銷診斷分析的結果

三、營銷策略與建議

（一）廣告營銷策略

廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手。“做勢”要注意，不要陷入廣告困局，不要浮夸，腳踏實地設計出有獨特賣點的廣告。“做事”應該是不斷健全服務體系、改善服務質量，為農村地區經濟和社會發展提供“安全、優質”的服務[4]。格力空調系出名門，打造節能環保的理念，這就會贏得消費者的認同和向往，讓消費者對品牌產生情感。廣告應是關注細節，格力空調的廣告可以突出“靜”，實現“讓您睡得好，精神好”。廣告通過訴求和表現的信息對目標消費者施加影響，迎合消費者的購買動機。高科技節能是消費者追求的時尚，因此，在格力專賣店的廣告要突出高科技節能的主題。宣傳重點突出“科技、環保、創新”的口號。

（二）企業理念的文化營銷方式

以責任為企業理念核心。從反面的角度來理解，如果企業不付責任，導致的結果會使顧客在產品和服務上受到傷害。因此，格力空調專賣店應該對家電下鄉的整個服務過程負起責任。從空調產品的介紹、為客戶合理匹配空調、到空調維修，都應體現責任。客戶由指定人員負責，防止服務鏈的斷裂。企業責任體現在客戶接受服務。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機會。專賣店應該密切關注所有的接觸點，并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是，確保專賣店的服務形式、信息系統及機構政策有足夠的彈性，使員工能夠自如地應對這些關鍵的時刻，修復彌補服務和盡善盡美服務同樣重要。

（三）拉動策略的營銷方式

格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則。選擇鄉鎮經銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度，不要演變成風險讓度，不要把企業承擔的風險轉嫁出去。與鄉鎮經銷商和顧客建立良好的關系，加大操作的透明度，如家電下鄉的產品是新產品不是積壓的產品，這樣項目運作就會成功。在鄉鎮經銷商網點要建立視覺展示系統、運用媒體組合策略、完善后期市場監督、對鄉鎮經銷商培訓形成專業壁壘。家電下鄉市場的網絡規模和有效服務半徑，告別貪大心理、應苦練企業內功、重點突破；否則造成網絡失控，客戶服務脫節。在家電下鄉市場中，快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段，提高格力空調的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑，提高抗復制能力。

（四）服務營銷策略

格力空調的整個服務過程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務為：

售前階段，要準備好宣傳資料，空調的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗格力空調。可以為顧客安置座椅，方便客戶與顧客對話，要比顧客更關心顧客。要在這個階段精通掌握空調的專業知識，并對空調市場和顧客的使用情況做調研，為下一階段的服務做好準備。售中階段，導購員的語言、行為舉止要規范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導購員介紹產品時要清晰，專業知識要精通，但不要顧客在專業術語上設置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調，并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣，價格折扣、贈送禮物、增加額外服務等。在維修上無后顧之憂，要讓客戶有信心購買產品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調的使用情況，為顧客建立服務檔案。查找服務上的漏洞，及時總結、彌補、提升服務質量。

（五）格力空調的體驗營銷方式

讓消費者感知格力空調專賣店及其產品，一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務。針對這種情況提出格力空調科技環保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產品體驗，包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細膩和浪漫氣息來體驗產品。體驗外觀設計：自動升降門設計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結構：輕觸式感應按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果：數字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設計：上下左右環繞立體風，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風感。維修體驗：觀看維修人員維修壓縮機、各類風扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識。

四、總結

格力電器專賣店的家電下鄉營銷創新應采取如下措施：格力空調專賣店的廣告要突出高科技節能的主題，并對家電下鄉的整個服務過程負起責任。格力專賣店要建立自身評價體系、運營模式，要符合市場競爭原則。格力空調的科技環保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。

參考文獻：

[1]端木清言.家電下鄉營銷不能厚此薄彼.中國企業報,2009,2,20

[2]張輝.經銷商診斷.電子工業出版社,2004,218

[3]杰雯.作局.電子工業出版社,2004,124

第9篇：電銷策略運營范文

筆者2009年畢業來到杭州，那個時候只是慕名西湖美名而來，萬沒想到四年后的我能有自己的一份小事業。很多朋友都知道2009年是B2B行業正旺時期，我在網上簡歷，來電話的都是招聘電話銷售，好吧，我也就這樣進入了B2B行業網站做電銷。當時做電銷我們主要了解的是阿里巴巴網銷平臺，那時候收入也很好的，尤其是認識了很多電商的朋友，也為我以后的轉型積累了人脈和資源。

從B2B電銷轉型淘寶創業

那份電銷工作一直到12年才離開公司。原因很簡單，電話打不動了，沒以前的那種激情了。當時離開也還有另一個原因，有兩個同學正好也準備離職，他們倆那時候在深圳，我們三個那時有想自己創業。但凡我們這樣的屌絲草根想創業，估計都會選淘寶這個平臺，記得雕爺有句話：我要感謝馬教主，是他給了我一個平臺，不用托關系、不用送禮、可以憑自己的努力開店。我們三個當時也憑著一份熱血激情，選擇南下深圳創業——做淘寶！當時完全是刻意去創業的，沒有貨源優勢，沒有淘寶經驗，也沒有大的資金優勢，這也是我們最終散伙的必定下場。當時我們不知道做什么類目，就選擇了淘寶最熱門類目——女裝。貨源在廣州深圳拿，說實話貨的質量真的比較差，而且市場多數不提供數據包，當時想做中高端女裝，于是就狠下心自己找模特拍照。前期也就這樣匆匆把寶貝上架了，開始開干了。第一個月非常痛苦，每天對店鋪運營沒有任何思路，和別的屌絲一樣就知道每天找同學朋友假刷，相信很多剛做淘寶的朋友都有過這種經歷 一直這樣痛苦的堅持到了第三個月才做到一鉆，為什么說是痛苦呢，因為每天的工作很迷茫不知道該干嘛能運營好店鋪。就這樣直到今年年初我們三個終于有堅持不下去的，于是就散伙了，后來嘛去了？

回家修煉內功 再戰淘寶