電銷營銷策略精選(九篇)

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第1篇：電銷營銷策略范文

一、產品策略

目前，中國保險業仍處于發展的初級階段，保險需求呈現多樣化，但國內壽險產品創新能力弱，同質化明顯。根據中國保險監督管理委員會的數據分析，90%以上的國內保險產品存在相似性。各保險機構應該根據當地的具體特點設計出靈活的險種以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據客戶需求提品。由于電話營銷的特殊性，根據4P營銷策略組合中的關于產品和價格理論，電銷產品需要符合以下條件：標準化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價格有競爭力。

二、價格策略

就一家企業而言，定價策略與其經營戰略、市場定位息息相關。通常可分為以下幾種：一是生存定價策略，目的在于定價收益可維持企業基本運作即可；二是最高收入定價策略，目的在于獲取最大的現金流；三是最高利潤定價策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價策略，即可以不計成本的獲取最大的市場份額，以圖后續發展。由于中國的熟人社會效應，消費者在購買產品時都樂于找業內人士進行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價策略主要有兩種：優惠打折價格策略和低費率價格策略。電話營銷優惠打折價格策略是指保險公司針對現有產品，在其當前價格的基礎上，為通過電話營銷渠道購買產品的消費者給予折扣進行銷售的策略。這種策略在對于財產險，尤其是汽車保險的運用上已經非常普遍。對于壽險電銷正處在市場開發期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發期的經營目標是迅速擴大市場份額。因此當前適宜于壽險電銷的產品定價策略為低費率價格策略。所謂低費率價格策略是指在符合保監會規定的保險費率定價空間之內，以低于公司內部傳統渠道同類產品的費率、或低于市場上競爭對手的產品費率來確定保險產品費率價格的策略。

三、渠道策略

多數保險公司在電話營銷渠道的展業形式上選擇了自建電銷中心的做法。由于在電話營銷中心需要在場地、軟件系統、硬件設備、數據、客戶資源方面的投入，因此保險公司采取自建電銷中心的好處在于：一是可以服務于公司的長期戰略；二是成本可控度高；三是客戶數據安全。但這樣的展業形式也存在一定的問題：一是人員流動性大，培養成本高，難以形成穩定的高生產力；二是人力資源成本大，電話營銷人員的用人機制不同于傳統的人模式，人模式的用人成本僅有新人期的培訓成本和銷售產品的直接傭金成本，電話營銷人員則普遍采用勞務派遣制用工形式，除上述成本之外還有固定的薪酬支出。通過對4P營銷策略組合中有關于渠道的理論的學習，壽險電銷作為以實現信息快速溝通的一種全新渠道，也可采用外延式的擴展渠道。一是銀行渠道。保險公司可以與銀行進行合作，派遣電話營銷人員進駐銀行的客服中心，使用銀行的客戶數據以銀行名義進行銷售。這樣的合作模式盡管受制于銀行，合作成本高，但使用銀行的客戶數據精準度高，可以精確定位消費者，有利于銷售效率的提升，從而擴大市場規模。二是機構渠道。保險公司也可以選擇第三方機構開展外包合作。這樣的合作模式，需要保險公司派駐人員對機構的從業人員進行保險專業知識技能的培訓，同時開展現場管理工作。例如在電話營銷市場處于領先地位的招商信諾人壽，采取的就是銀行項目合作渠道；中美大都會人壽則采取的是自建與第三方機構外包相結合的方式開展營銷活動。

四、消費者定位策略

第2篇：電銷營銷策略范文

【關鍵詞】家電 國美 營銷策略 SWOT分析

一、國美電器簡介

1987年1月1日，國美電器在北京創立了第一家以經營各類家用電器為主的小店。目前，國美電器已成為中國馳名商標，并已經發展成為中國最大的以家電及消費電子產品零售為主的全國性連鎖企業，旗下擁有國美、永樂、大中、黑天鵝等全國性和區域性家電零售品牌。

二、國美電器SWOT分析

（一）內部優勢

（1）品牌認知優勢。品牌是消費者對企業產品和服務的各種感性印象與理性認識的總和。對家電零售業來說，企業品牌形象遠比產品的價格更有影響，強勢品牌可以幫助顧客對無形的服務產品做出有形化理解，增進顧客對無形產品購買的信任感，削減顧客購前難以估測的金錢、社會和安全的感知風險，甚至顧客感知的價值就是企業品牌本身。國美電器在國內市場上經營時間較長，從1987年到現在經營了約二十五年，已經成為中國馳名商標，在中國老百姓心目中也已形成良好的品牌形象和企業形象。顧客到國美購買家用電器已經成為習慣性消費，這無疑會在競爭中給其帶來不少的好處。

（2）產品的價格優勢。國美電器通過低成本戰略降低企業的成本，成為市場競爭參與者中成本最低者，并以低成本為競爭手段獲取競爭優勢。國美的低成本戰略主要體現在以下幾點：第一，隨著國美連鎖店數目的增加和銷售量的提高，大大增強了國美與供應商的議價能力，國美盡力壓低上游供貨商的進貨價格，從而取得成本優勢。第二，以低價策略吸引消費者。家電產品價格競爭非常激烈，90年代的彩電業就是一個鮮活的例子，低廉的價格就是賣點，就是優勢。低廉的價格主要體現在毛利率上。據有關資料統計，家電行業的毛利率與其他行業相比是極低的，平均水平在5%6%之間。第三，國美實行包銷制。通常，銷售商為了減少資金占壓，與廠家合作時大多采用代銷形式，即使同意經銷，也不輕易承諾銷售量。國美經過慎重考慮，決定以銷售量向廠家表示合作誠意。國美與多家生產廠家達成協議，廠家給國美以優惠價格，而國美則包銷產品，保證相當大的銷售量。這種越過中間商，與廠家直接交易的營銷模式，使國美在商品成本上獲得了比較優勢，帶動了銷量大增。

（3）便利性。國美在城市密集布點的好處是消費者可以就近購物，基本在社區附近就可找到連鎖店。同時消費者在家電零售連鎖店中可以迅速找到自己想要的商品，而且還可以受到優質專業的服務，如有關產品的知識以及使用的注意事項等等。

（二）內部劣勢

（1）顧客滿意度不高。中央電視臺2011年3715晚會曝光了國美人員騙取贈品的相關舉動。2011年4月，“3·15”投訴統計蘇寧電器為48宗，國美電器80宗，問題集中在質量、員工素質、工作效率、售后等多個方面，而網上關于國美電器的投訴帖也是不勝枚舉。

（2）物流等后勤工作不到位。國美電器的市場覆蓋面非常廣，但存在著物流方面的問題。國美電器實行的是外包與自建物流公司相結合的方式，普遍存在物流送貨時間比較長，搬運工人素質不高而導致“野蠻搬運”現象等等，最后造成顧客不滿，從而引發各種“客訴”。

（3）產品與服務同質化。產品與服務在滿足了消費者最基本的需求的同時應具有鮮明個性，這是一個品牌得以存在的基礎。對于家電連鎖來講，賣場里擺的產品雖然非常豐富、琳瑯滿目，但仔細對比就發現產品品牌和型號基本一樣。在店內如不考慮店員的服裝和零售的一些LOGO，幾乎分不出是國美的門店還是蘇寧的門店。而在服務上零售商雖然提出一些概念，如蘇寧電器的“陽光服務”和國美電器的“彩虹服務”等等。但服務的內容卻大同小異，這導致產品與服務嚴重的同質化，只能在價格上見高低，將價格戰進行到底。

（4）管理模式有待改善。國內家電零售業大多起始于家族管理或高度集權式管理，這種管理方法在企業的起始和成長階段有一定的優勢，但是當企業發展到較大規模，就需要科學、規范的制度來管理企業。國美電器也是家族企業起家的，如今作為行業領頭羊雖然在管理上有了長足的發展，但與國外成熟企業的管理差距依然很大。

（三）外部機遇

（1）我國經濟持續健康發展，人民生活水平不斷提高。市場是由有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望所組成的。我國市場最大的特點就是人口數量龐大，擁有廣闊的銷售市場前景。而購買力是銷售的基礎，沒有足夠的可支配收入人們是不會考慮購買家用電器的。我國經濟的持續健康發展，為家電的銷售打下堅實的經濟基礎。

（2）行業并購浪潮。整個家電零售連鎖行業并購事件不斷，而國美電器存在橫向并購的資金實力，合并將為國美電器帶來一個真正的全國覆蓋網絡，提升國美電器在一些高增長地區的覆蓋率。國美電器可以借此規模效應來優化物流配送體系，降低物流成本。

（3）中國潛在的三、四級市場空間較廣。目前大多數的家電零售連鎖店都開在一、二級市場，而對于三、四級市場，鮮有家電零售連鎖企業問津，在這塊占據家電市場50%左右的市場上，誰能占得先機，誰就能旗開得勝。

（四）外部威脅

（1）家電行業價格戰。家電行業的價格戰也帶來了家電零售連鎖企業的價格戰，而一個共同的事實就是雙方的利潤都在逐步的降低，這種價格戰的趨勢近期內并沒有要停止的跡象，這種盈利模式對國美電器的未來發展起著阻礙的作用，這樣國美一貫的低價策略就不能得到充分發揮，它的價格與各大家電企業的價格臨近，企業的優勢發揮不出來，這對企業的發展構成嚴重威脅。（2）外資家電零售連鎖企業。我國加入WTO后，家電零售連鎖企業對外全面開放。一大批實力雄厚的國際家電零售連鎖企業將加快進入我國的步伐。如世界上最大的家電零售連鎖企業百思買已經收購了國內家電零售連鎖四強的五星電器，五星電器在全國近200家的門店為百思買進入中國市場提供了很好的平臺。兩者的結合也給國美電器敲響了警鐘，只有自身具有相應的規模，才能在激烈的競爭中保持自己的獨立性。

三、國美電器的營銷策略

（一）產品策略

（1）國產電器與進口電器并重。國美電器自成立以來，均以經銷國外的電器品牌為主，由于當時中國家電消費品供應渠道主要依賴進口，當時民族品牌質量較差，得不到國人的信任。自1996年以后的長虹彩電連續兩次的大幅降價，引起了國內消費者的重視，國美電器由此開始嘗試銷售一批長虹家電，結果在市場上廣受歡迎，銷售情況相當樂觀，從此國美電器開始同時銷售國產家電和進口家電，一改過去只銷售進口家電的單一模式，為企業的進一步發展以及滿足不同顧客群的需求奠定了重要基礎。

（2）產品種類。國美電器的產品涉及面較廣，幾乎包含了所有的家電，甚至包含了時下最火的智能手機產品。國美電器作為一個家電銷售企業，隨著經營產品種類的豐富化、品牌的多樣化，消費者會對國美電器產生一種家電產品齊全的認知，他們在挑選家電產品的過程中會理所當然的選擇去國美電器這樣的大企業，從而實現一站式購物。

（二）價格策略

國美電器的價格優勢來源于它的承銷營銷模式和招標采購的方式。

（1）承銷營銷模式。承銷營銷模式是指國美電器主動向供貨商承諾銷貨量，把銷售終端的零售額做大，將國美電器的盈利模式倒置過來，力求從廠家那兒得到更多的讓利。國美電器之所以敢于采用這種銷售模式，主要是源于對消費者的信任。進貨價格相對便宜使國美電器可以采取一系列的針對消費者的薄利多銷和降價策略，從而吸引更多的消費者，這也是對消費者利益的一種尊重和維護。

（2）招標采購。國美電器采用的招標采購模式打破了“生產商生產什么產品，經銷商就銷售什么產品”的格局，商家從此可以積極參與到產品上游的開發和生產環節中來。由于商家和消費者的接觸更為密切，更能了解消費者的需求，因此通過招標采購則可以生產出更多能滿足消費者需求的暢銷產品，同時國美電器還采取了委托加工的方式定制商品，這就大大加強了國美電器在價格方面的主動權。

（三）渠道策略

（1）實體店。電器商品的大多數消費者都會有一種先體驗后購買的傾向，通過實體店現場購買會給消費者直觀的感覺。實體店的購物環境也會給消費者的購物帶來影響，消費者在實體店可以親身感受到產品的很多性能，同時，實體店中導購員完整清晰地介紹也會促進消費者購買行為的發生。國美電器的實體店遍布全國各個城市，利用了實體店的優勢。

（2）網上商城。隨著人們生活水平的提高和電子商務的發展，越來越多的人開始通過上網購買他們所需要的物品。國美電器注意到了這一新趨勢，在2010年12月，以4800萬元收購庫巴網80%的股份，為國美電器在電子商務平臺上增加了競爭的砝碼。國美電器實現了線上線下雙向領跑，成為國內家電網購市場的佼佼者。

（四）促銷策略

國美電器的促銷手段既包括傳統的廣告策略來吸引消費者，又包括以下兩種：

（1）營業推廣策略。國美電器沒有照搬其他企業的營銷模式，而是在借鑒的基礎上加以創新，以整合出更能吸引人眼球的促銷方式。這樣既能刺激消費者購買，又能激發工作人員的工作熱情，還能實現企業的效益，可謂“一舉三得”，例如國美電器開展的特價夜市，情侶套餐，購機送情人節玫瑰等活動。

（2）公共關系策略。商業返券是商家常用的一種促銷手段，有些不法商家利用這種策略對消費者進行欺騙，以獲得企業利益。國美電器發現了這種促銷方式有背于其長期秉承的以信為本的原則，放棄了這種促銷游戲，并在社會上公布取消返券白皮書來警醒消費者。由于國美電器在全國率先宣布拒絕返券，因此焦點訪談對國美電器進行了采訪，國美電器從返券促銷有損消費者等多個方面回答了記者的提問，樹立了國美電器誠信經營的良好形象，維護了消費者的利益，給競爭者沉重的打擊。

四、國美電器營銷策略存在問題及解決對策

（一）國美電器營銷策略存在的問題

國美電器的不斷擴張存在著風險。為了在激烈的家電零售市場上生存，國美選擇了做大規模的競爭策略。這種理所當然，也無可厚非的市場競爭策略，無論是從規模經濟，還是可持續發展角度來說，都是國美的首選。但是物極必反，國美在擴張的道路上“度”的問題沒掌握好，過度的門店擴張不但沒有帶來期望的做強做大，反而使得一些負面的影響浮出水面，出現了對門店整合度不高、大量新店虧損等問題。

國美電器的產品價格模糊。店內商品價格模糊，無明碼標價，顧客在購買商品時可以討價還價，加上國美電器開展打折促銷活動過于頻繁，造成消費者對其價格的不信任，影響顧客忠誠度。

國美電器存在著一定程度的品牌危機。談到國美電器，大多數消費者首先想到的是低價格的家電售賣場所，這個被國美電器認為擴張之寶的品牌信息為國美電器的品牌危機埋下了伏筆。消費者做出選購決策的依據，主要來自品牌美譽度高和價格適中這兩個方面。但是，國美電器在壓低其價格的同時，其服務和商品質量卻在實際中遭到了消費者的質疑，品牌形象受損。

（二）解決對策

對于門店過度擴張，國美電器可以增加有效門店的數量，重塑現有的門店，同時關閉那些虧損的門店。國美電器要依靠已有成熟的客服體系“彩虹工程”，準確的掌握顧客的消費心理、市場行情，豐富產品種類，特別是生活家電及其它高利潤的產品，深化銷售人員培訓，以改進客戶服務質量。

第3篇：電銷營銷策略范文

關鍵詞：電力營銷銷售理念以人為本

引言

電力企業的經濟職能決定了電力營銷在企業經營中的重要作用和意義，電力企業的營銷能力是其發展壯大的重要支撐，影響著企業的經濟效益，關系到良好企業形象之樹立，制約著企業的長遠生存和持續發展。隨著改革力度的加強和深化，經濟體制改革的不斷深入，我國電力企業體制的改革也逐步推開，電力企業的市場化改革步伐加快，電力行業的壟斷局面也已經不再存在。經濟體制的改革，把電力企業推上了市場競爭的舞臺。因此，面對供電格局日趨多元的現實，傳統的電力企業面臨著諸如企業品牌形象樹立、市場份額的開拓及經濟效益提高等新問題。為此，電力企業采取適應市場化的電力營銷策略就顯得非常必要和緊迫。

一、電力營銷的現狀解讀

（一）當前電力營銷工作的現狀

第一，電力企業的市場營銷意識普遍淡薄。電力營銷是電力企業的生存發展的重要手段，我們對此要有充分的認識，在生產經營中，電力企業必須高度重視市場營銷的重要性，然而，現實中很多電力企業的電力產品銷售陷于困境、供電服務質量難以滿足客戶需求、企業服務體系不完善，這些電力營銷的困局都制約著企業的繼續發展和市場進一步的開拓，影響著電力需求的增加，使電力企業在市場發展中處于不利地位，形成了電能需求量大而電力企業銷售困難同時并存的矛盾局面。因此，電力企業應當盡快實現從生產管理為主到市場營銷管理為主的轉變，樹立以市場需求為導向、以效益為中心的市場營銷理念。

第二，傳統的電力營銷管理體制不利于市場開拓。近幾年來，電力企業大多對傳統的營銷管理體制進行了市場化改革，由傳統的用電管理轉變為市場營銷管理。新的營銷機制側重于對電量、電價、電費回收、線損等指標的管理，但不重視市場開發，相應地市場開發機制不完善不健全。市場營銷管理鏈條過長，業務流程非常繁瑣，管理效率低下，對市場變化反映遲緩，難以適應需求多變的市場。

第三，電力營銷管理中的信息化水平低。信息化的基本特征是便捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統一化。然而，目前很多電力企業的用電業務流程都是在傳統用電營銷體制下制定的，程序紛繁復雜，服務環節太多，服務效率低下，難以適應電力營銷信息化建設要求。此外，傳統電力企業的基礎管理工作薄弱，管理能力缺失，致使現有許多用電客戶的營業檔案和基礎資料不全，直接導致一些業務傳票無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。另外，電力營銷管理信息系統存在著潛在的安全風險。首先是技術風險，由于電力營銷信息管理系統設計上存在缺陷，造成系統不穩定不安全，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統、電費統計有時會出現重復或遺漏等；其次是過失操作風險，主要是指系統維護和操作人員因為疏忽大意的錯誤操作所引發的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算；三是違規操作風險，主要是指個別的信息系統管理人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，故意對某些重要數據進行刪改所造成的風險。

總之，目前供電企業在其電力營銷管理中存在著營銷意識、營銷機制和營銷信息化等三個層面的問題。這些問題都制約了企業開拓電力市場能力，影響著電力企業的效益和企業的盈利能力。因此，供電企業應該針對這三個層面的問題從意識、機制和技術的角度進行電力營銷管理的創新，以便適應宏觀經濟環境和售電市場的發展變化。

二、電力營銷的銷售策略

銷售理念層面：樹立以人為本的服務理念

在市場化的條件下，電力企業應該樹立以人為本的服務理念，強化人性化管理，具體落實到企業的日常管理之中，以提供優質服務作為企業的不懈追求。電力企業要不斷地創新自己的管理理念，提高職工的服務意識和服務水平，并將其作為一項重點工作，貫徹落實客戶至上的企業服務理念，不斷提升企業的服務水平和強化企業的服務質量，提高企業的信譽，將企業的服務軟實力轉化為企業的市場競爭力。電力企業應該在以人為本的服務理念的指導之下，基于客戶需求轉變的現實情況和時代進步的需要，不斷地引進、吸收、創新服務形式和服務管理制度，完善以客戶為中心的服務管理體系。培育企業的人性化服務形式，根據不同的各自的特點，爭取滿足客戶多樣化的個性需要，提高客戶的滿意度，從而形成具有廣泛社會影響力和認可度的電力企業的服務品牌。

銷售制度層面：創新服務管理體制

為了提高企業的市場應變能力和競爭能力，提高企業的管理效率，電力企業必須對自己傳統的服務管理體制進行創新。電力企業應該對其現有的業務流程進行改進，力爭縮短管理鏈條，采取扁平化管理。創新服務管理體制時，要以完善企業客戶服務管理系統為基礎，積極穩妥地推進服務管理體制的結構調整，建立起流程規范化、業務集成化、數據集中化、分析科學化的電力營銷服務管理體制，為客戶提供安全可靠和方便高效的電力銷售服務，更加注重和挺高電力企業在市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等各個方面的管理與服務，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以服務客戶為中心的電力營銷服務管理體制，進一步增強售電市場精益化管理能力。

銷售技術層面：革新電力管理技術系統

從技術層面上講，我國電力企業應該盡快完善電力營銷管理信息系統。首先，要對企業的營銷管理系統中所存在的問題進行調查研究，弄清當前電力營銷管理系統中的主要問題和安全隱患，對潛在的管理風險進行分析研究，采取相應的技術防范措施。建立健全風險預防機制，成立專門的風險防控部門，負責對電力營銷管理信息系統的安全進行不間斷跟蹤和監控，以便及時發出風險預警，將企業的損失盡量降到最低。其次，還要開展事故演練，提高應變能力，要適時開展針對電力營銷管理信息系統所可能出現的突況的事故演練，提高抗風險能力和應變能力。另外，還要健全客戶的管理信息，對客戶進行分類管理，特別是針對重要客戶，要分析其需求狀況，提供個性化服務和針對。

三、結語

綜上所述，隨著我國經濟市場化改革的不斷推進和深入發展，市場的供求關系發生了重大轉變，從前的壟斷局面被打破，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營理念也發生了蛻變，這些變化都促使電力企業經營發生和經營戰略的變革。從企業內部經營管理體制和管理理念，到企業的每一個業務部門的管理和營銷，都要擺脫舊的管理體制的影響。電力企業應當形成自己獨具特色的市場營銷體制和營銷策略，不斷促進電力企在產、銷、用等各個方面的革新與進步，促進企業電力營銷能力的不斷提高，最終使得電力企業在市場經濟的激烈競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]王相勤:電力市場營銷管理手冊[M].北京:中國電力出版社,2002(143).

[2]王運明:淺談供電企業電力營銷管理總體策略[J].廣西大學學報(自然科學版)2006(12).

第4篇：電銷營銷策略范文

[關鍵詞]營銷策略 發展對策 電力營銷

中圖分類號：TU456 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）19-0081-01

在我國經濟體制改革的進程中，隨著宏觀經濟調控和產業結構調整，特別是國家采取優先發展能源等基礎產業政策的推動下，電力事業取得了長足的發展。電力市場由過去供不應求一躍變為供大于求的買方市場。電力企業的改革也步入了深層次的關鍵性階段，適應市場經濟的企業制度在不斷完善，以經濟效益為中心的觀念普通地為人們所接受。隨著改革的深入和社會宏觀環境的影響，國家逐步取消了給予供電企業的各項優惠政策。盡管供電企業的經營在今后較長一段時間內還將具有一定的壟斷性，但其營銷手段的高低、優劣，現代營銷管理的實際應用，將直接影響電力市場的拓展速度。

現在電力市場營銷存在著諸如供電服務滯后、電網建設長期滯后于電源建設、電力市場競爭日趨激烈、市場營銷手段有限等諸多問題，嚴重滯后了電力市場營銷的發展。這些問題的出現一方面是由于供電企業營銷隊伍素質的不足，普遍存在年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術的操作不熟悉，對新營銷管理系統應用不適應等問題；同時觀念落后、先進的管理意識和責任意識不強也是制約電力營銷市場的重要原因。

隨著進年來國企改革的深入發展，我們的電力市場營銷將面臨更為嚴峻的考驗，在未來的電力市場營銷中，我們將面臨更多的挑戰，大量民營資金注入，必將對電力市場營銷產生深刻而深遠的影響。因此，我們必須革新電力營銷策略，以適應未來市場變化的要求。

首先更新電力營銷理念。樹立以市場為導向的營銷理念，加強需求側管理，把握市場發展動態，及時調整電力營銷策略，有效開拓市場。樹立以用戶需求為導向的營銷理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，運用先進的通信、網絡平臺，為客戶提供高效的、全方位的優質服務。樹立以客戶為中心的服務理念。利用現代化手段健全電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部機構設置、業務流程能夠滿足顧客需求導向要求，建立社會化服務體系，提高服務知曉率，并盡可能降低服務成本。

其次是改變電力市場營銷策略。電能是低碳、清潔、高效、快捷的能源，利用我們國家推進清潔環保能源政策的契機，打造出環保能源的品牌形象。同時，建立以市場為導向的營銷管理體系。為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務，加快職能轉變，把市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面統一起來，全面開展電力銷售各個環節的精細化服務。使電力營銷體系得到最佳組合。

最后是加強電網建設，構筑電力營銷的強大支持構架。盡管近幾年電網建設速度不斷加快，但從目前的電力供應情況看，電力基本建設仍然明顯滯后于經濟的發展，電網建設的滯后發展除前期的電力規劃與經濟發展不相協調外，因此我們要可能的采取多種方式解決電網規模和電網質量的問題，從而構建堅強的供電網絡，為客戶提供穩定、可靠的電力能源。

隨著電力體制改革的不斷深化，傳統的電力營銷觀念已經不能解決當前電力市場需求側的矛盾，電力營銷已成為一個即傳統又新鮮的課題，逐漸成為供電企業的核心業務，這就要求供電企業按照市場規律，將生產經營活動服從和服務于電力營銷，實行商業化運作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場。從長遠的發展來看，電力營銷市場要逐漸完善以下幾點。

一是建立健全電力營銷的技術支持系統，建立更加先進的網絡營銷體系。建立建全數據采集、經營業務、管理決策等多方面的管理體系。建立更為先進合理的供電營銷系統來適應未來電力市場調整的要求。實現電力營銷工作全過程都有技術系統進行支持和資源使用的效益最大化。

二是推行一戶一表服務制度。讓廣大用戶用上放心電、安全電，使居民用戶在感到電價合理，便宜的基礎上，放心地增加其用電設備，以達到增加營銷量的目的。

第5篇：電銷營銷策略范文

關鍵詞：電力營銷；營銷策略；供求規律

中圖分類號：X773 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）22-0109-02

電力在社會生活中的各個方面均發揮著無可替代的作用，是推動國家經濟前行的一大要素，是不可缺少的一部分。電力市場營銷所涉及的范圍也非常廣泛，生產領域的各個環節需要有電力為機器提供運轉動力，生活中的各種娛樂活動需要有電力為人們營造舒適的燈光氛圍，每一環節都離不開電力的保障，也就離不開電力市場營銷。電力市場營銷的市場環境并非孤立存在的，而是與許多經濟因素緊密關聯，并顯示出依附于經濟因素的特性。

1 電力市場營銷特點及電力市場營銷策略

1.1 電力市場營銷特點

電力不同于普通的商品，它是一種無形的存在，并且電力的儲備也異于普通商品。由此，電力市場營銷的重要領域、途徑、方式和方法需要有別于常見商品的市場營銷。電力商品集一般商品的價值、使用價值和社會價值于一體，是國家經濟前行的保障基礎，而電力的生產是一個高成本、高科技的項目，這些因素共同決定了電力市場營銷的特點。

1.1.1 產、消者的均衡性。電力市場營銷的首要特點是產、消者的均衡。電力產品是產、運、銷在極短時間內完成的商品，并且由于其特殊的無形性，要求電力產品的運輸需要借助電網來實現，因此需要供、需二者進行有效溝通，保證客戶所需電力及時生產，并且要同時保證客戶群體的消費需求得到滿足和電力企業應有的利潤能夠

實現。

1.1.2 區別定價、利潤不同。電力產品是一種使用性非常廣泛的商品，無論是個人或集體，住宅或企業，都需要使用電力產品，對于不同的客戶群體，電力產品的質量是相同的，都是以同樣的方式運輸到客戶端使用。客戶群體的區別為電力產品的定價提供了新的機會，對于有些企業型客戶，電價可以定得微高，而對居民型客戶，電價則不能浮動太大，這樣就造成了同樣質量的電力產品在不同的消費客戶中得到的利潤區別很大。

1.1.3 環境集中性。電力行業尚處于壟斷經營的現狀，電力產品集中于少數電力企業，而電力產品對于消費者而言又是一項必需品，因此，往往會因這樣的壟斷經營導致電力產品市場價格任意攀升，企業一味追求自身利益最大化，使產品價格幾乎不受價值影響，偏離了價值

曲線。

1.2 電力市場營銷策略

電力市場營銷策略的內涵在于電力企業為了達到其電力產品的銷售目的而進行的一組營銷方法和手段。市場營銷策略有很多種，例如價格策略、分銷策略、產品策略和促銷策略等。在進行市場營銷時并非使用單一的策略，而是進行策略組合應用，稱為4p策略組合。

由于電力產品的特殊性所決定，在4p營銷策略中的分銷策略很難控制，因此，根據實際情況，在電力市場營銷策略的選擇上，選擇出三個比較易控的單項策略（除分銷策略外）進行組合，稱之為3p策略。

在3p策略中價格策略是整個策略組合的重點，是直接關系到客戶為其產品消費所需支付的金額，也是電力企業利潤的影響因素，因此，在價格策略中，價格的制定既要考慮消費者的意愿，又要保證制定的價格不低于戰略

預設。

2 電力營銷策略與供求規律

就我國目前的情況來看，電力行業在國民經濟發展中一直處于壟斷狀態，對于壟斷行業來說，很少將經營的重點放在營銷市場上，因為，幾乎沒有什么競爭性，只要能夠生產出電力產品，就一定能夠銷售出去，因此，電力企業對于電力營銷市場沒有很好的概念理解和實踐。但是，隨著電力行業市場化的苗頭在即，電力行業已不再是壟斷經營的行業，而是需要探索如何在市場化的形勢下，保持優勢，穩步發展，這就需要電力企業積極開展電力營銷策略，在競爭壓力逐漸變大的行業環境內，形成一套符合市場動態和公司目標的電力營銷策略。

2.1 市場供求規律分析

如此將因素的影響統一考慮進分析之中，可以有效模擬現實市場的情況，了解到對于制定價格的高低，需求量有何變化，進而根據利潤最大化原理，選擇出合適的價格策略，同時滿足消費者需求和企業自身利益。

3 結語

文章從營銷角度出發，將營銷策略中的4p策略組合進行現實研究和提煉，形成了3p策略組合。并根據市場的普遍供求規律入手，分析了電力營銷市場和供求規律的協同作用，對電力行業的現實營銷戰略具有良好的指導性和實踐性。

參考文獻

[1] 孫翠芳.電力營銷市場特點及營銷策略分析[J].科技創新與應用，2012，（9）：292.

第6篇：電銷營銷策略范文

關鍵詞：建筑電氣；營銷策略；競爭；市場細分

文章編號：1004-7026（2016）04-0116-02 中國圖書分類號：F723 文獻標志碼：A

隨著我國大陸房地產市場的快速發展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業發展，對于建筑電氣行業同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經過17年的發展，湖南大壹集團專注于湖南建筑電氣產品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強弱電線、開關插座、室內照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機的影響和我國房地產市場的低迷，加上，行業之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產品在湖南的銷售情況和市場規模，找出湖南大壹集團在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應營銷改進策略。

1研究的理論基礎

1.14P理論

4P理論是基于以產品為核心的營銷理念，主要由Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產生了深遠的影響，并成為市場營銷中的經典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態勢分析法，于上個世紀八十年代由舊金山大學韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會）、Threat（威脅）四個方面。

2湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷的SWOT分析

1）優勢：的品牌比較多；優良的產品品質；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業文化。2）劣勢：產品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機遇：區域經濟發展勢頭良好；關于節能環保、淘汰落后產能政策的出臺；先進自動化行業技術的應用及發展；客戶購買實力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業增長率下降；產品同質化程度明顯；商缺乏議價的話語權；競爭對手實力強勁；客戶的議價能力越來越強。

3湖南大壹集團建筑電氣產品營銷存在的問題分析

事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業，在公司的每個部門以及每個銷售環節上都會存在一定的問題。1）產品問題：湖南大壹集團建筑電氣產品所面臨的主要問題是產品種類太多。面對如此多的不同品牌的產品，銷售人員很難將每種產品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團的建筑電氣產品種類和品種數目多，也容易導致產品在格規與定位上造成重疊，進而導致庫存積壓以及品牌之間協調困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團作為型企業，缺乏定價和議價的話語權。另外，網購和跨區域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業的利潤出現大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團主要的營銷渠道是集中發展經銷商，在實際的合作過程中，經銷商都趨于保護自己利益，經銷商各自經營的客戶是不會讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現在公司產品種類和數量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設營銷渠道。網購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業的批發模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網絡購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團的產品眾多，對銷售人員的素質和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團急缺擅于開展促銷的優秀員工。

4湖南大壹集團建筑電氣產品市場營銷策略的優化

1）產品策略：湖南大壹集團主要核心產品，需要以市場為先導，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產品的種類和數量上，要根據市場嚴格控制，避免產品格規與定位重疊，導致庫存積壓，以及產品品牌之間協調困難的問題。同時，湖南大壹集團可以對客戶在建筑電氣產品質保、指導客戶如何正確使用產品、免費安裝調試和24小時在線售后服務等方面。2）價格策略：湖南大壹集團根據每種產品的銷售成本、成本以及合同規定的最高的市場價格，采用成本導向定價法的方式計算出每種產品的價格區間。另外，湖南大壹集團可以在客戶購買建筑電氣產品和配件的數量上給予折扣，即客戶購買的數量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內，根據購買數量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發展和穩定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產品銷售的企業，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系維護等方面進行展開。湖南大壹集團需要根據自身建筑電氣產品的特性和銷售目標,把人員促銷、公共關系維護和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結合起來,同時，可以根據公司產品品種多的優勢，把產品組合起來進行銷售，比如“開關插座”類商品與“室內照明類商品”相結合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產品銷售以經銷商營銷渠道為主，直銷和網絡營銷模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經銷商和網絡營銷的特點進行梳理，充分利用直銷、經銷商和網絡營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產品的銷售。比如直銷+互聯網銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節省了營銷的成本。

結束語

隨著我國經濟結構的調整，中國經濟將迎來新的一輪加速發展時期，加上，現狀人們生活條件的提高和對高質量生活的追求，我國建筑電氣產品市場將迎來強勁的發展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產品市場帶來了新的機遇與挑戰。湖南大壹集團只有在分析調研市場和把握機遇的基礎上，調整營銷策略，方能贏得市場先機。

參考文獻：

[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[M],機械工業出版社,2003.01

第7篇：電銷營銷策略范文

關鍵詞：國美電器；品牌營銷；策略研究

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672―3198（2015）21006501

家電連鎖業是近年來我國發展最快的行業之一。國美電器在家電零售業的競爭中想要占據一席之位，根據市場需求適時改變品牌營銷策略，找準市場定位，迎合消費者市場，從而使品牌營銷達到最大效用，促進企業的進一步發展。

1品牌與品牌營銷概述

1.1品牌

品牌是指消費者對企業及產品、售后服務、文化價值的評價和認知，是對商品的簡單信任，是觸發消費者心理的商品標識，同時也是制造商或經銷商添加的標志。

1.2品牌營銷

品牌營銷是指把企業的產品特定形象通過某種手段深刻地映入消費者的心中，是通過運用營銷手段使消費者形成對應的認知。品牌營銷一定程度上代表企業的形象、知名度等，消費者在消費或享受服務過程中可以對企業形象進行認知，最終使消費者形成良好企業的產品或者服務品牌形象。

1.3品牌營銷策略

品牌營銷策略是指以品牌輸出為核心的營銷策略，包括品牌精神理念的規劃、品牌視覺形象體系的規劃、品牌空間形象體系的規劃、品牌服務理念和行動綱領的規劃、品牌傳播策略與品牌通路策略的規劃、公關及事件營銷策略的規劃等。品牌營銷的策略包括四個：品牌個性、品牌傳播、品牌銷售、品牌管理。

2國美電器發展狀況

2.1國美電器的概況

國美電器有限公司成立于1987年1月1日，是中國的一家連鎖型家電銷售企業。企業理念是“創新務實、精益求精”，企業的發展不要依靠準確的市場定位和薄利多銷的經營策略。

目前，國美電器位居全球商業連鎖22位，作為中國家電零售業的第一品牌，國美電器在連鎖化程度、管理水平、經營業績和企業文化建設等方面遙遙領先，向著“全球頂尖家電連鎖零售企業”的目標快速前進。

2.2國美電器的品牌建設

國美電器是國內家電連鎖率先設立品牌管理中心專門從事品牌戰略的公司。黃光裕表示“如果沒有優秀的品牌，就很難實現產品的附加值提升”，與同行相比，他更看重品牌建設和品牌維護。國美電器將自己定位為“您身邊的電器專家”，主旨就在于為顧客創造滿意的優質生活。國美引進電腦物流管理系統，形成“薄利多銷、價格取勝”的營銷方略是他們搶占市場競爭高地的內在驅動力。

3國美電器品牌營銷存在的問題

3.1品牌定位不明確，問號品牌投入較大

國美電器的內部產品品牌的相關性在目前發展過程中不充分，消費者一定程度上對國美電器的新舊品牌定位不明確，在品牌選擇過程中會產生困惑。企業在渠道資源發展方面沒有起到良好的品牌互動和共享作用。同時，問號品牌的市場增長潛力雖大，但市場份額較小，會阻礙問號品牌在市場中的發展而導致失敗。因此，國美依靠品牌提高企業利潤風險較大。

3.2多品牌管理困難及缺乏規范化

一方面，由于企業中各品牌之間發展的相互獨立，很難看出品牌與品牌之間的主輔關系；另一方面，由于企業希望自身品牌在發展不斷壯大和營銷水平不斷的提升，在運營過程中投入大量人力，物力和財力，進行“平均分配”導致資源不足，阻礙品牌的快速發展。

3.3多品牌的盲目擴張削弱自身競爭優勢

國美電器的多品牌擴張速度，相對其他企業而言發展過快。國美電器在擴張過程中沒有對規范品牌進行有效的管理，也沒有良好的滲透企業文化。盲目擴張，導致人才需求量的增加，加重企業自身負擔，降低核心競爭能力。

4國美電器品牌營銷的改進策略

4.1通過差異化標識明確品牌定位

讓員工和企業從管理角度出發，不斷提升服務品質。在家電市場競爭激烈的當下，國美的企業文化作為主要的支柱區別于其他的家電企業。國美通過產品的差異化定位，促進客戶口碑的插播，推廣企業文化知識，明確品牌定位。

4.2多品牌策略的重點應立于核心品牌

企業應對相關品牌的電腦進行核心品牌的維護，確保在發展新的核心品牌商品的同時兼顧原有核心商

品的發展。國美電器在未來的品牌市場發展中應當保

持產品的市場定位和地位，在穩定原有核心品牌的同時，不斷發展企業新的核心品牌，最終促使國美成為引領家電市場的主要企業之一。

4.3整合品牌策略、維護品牌優勢

品牌定位的主要目的是建立一個與目標市場有關的品牌形象以吸引相關的目標顧客群體。未來企業的競爭，是品牌的競爭。國美電器在發展過程中能否得到逐漸的壯大，其最主要的方面就在于能否做好企業中相關的品牌建設，應進行高效強化和有利發展，明確品牌形象。

4.4提高管理和服務質量

從消費者角度出發，服務的差異性轉變，導致競爭優勢不斷擴大。同時，企業發展中的服務質量將取代質量和價格的強烈競爭，成為企業競爭取勝的重要手段之一，因此國美在品牌營銷過程中必須要不斷地提高品牌的服務質量和品牌的管理質量，增加消費者對國美企業發展中的品牌信任度和對品牌的依賴性。

5結束語

本文對國美電器的發展現狀進行分析，品牌管理困難和問號品牌投入制約國美品牌營銷的發展，品牌定位不明確、管理缺乏規范化和擴張速度過快也是制約國美品牌營銷發展的問題。要想改善國美電器的品牌營銷現狀，就需要加深消費者對國美電器的文化認識，把握企業的多品牌策略、加強品牌關系管理，提高服務質量，采取高效的渠道維護策略。

參考文獻

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第8篇：電銷營銷策略范文

我國電力供應在經歷了前幾年的過剩之后，從去年開始，電力供需形勢發生了轉變，缺電形勢日益嚴峻。包括廣東、貴州、云南、上海、浙江、江蘇、河南、山東、寧夏、甘肅、青海、四川、重慶在內的巧個省市自治區，出現程度不同的電力短缺現象。曾經一度消失的“拉閘限電”在許多地區又開始頻頻出現。盡管目前這種缺電是局部性的，缺電現象并沒有在全國普遍發生。但是，缺電主要發生在占國民經濟發展總值權重比較大的地區，特別是東南沿海經濟發達地區，比如廣東、上海、浙江、江蘇等。缺電的地區可能從數目上來看說是少數，但是它們的用電量很大，對國民經濟的影響也很大。造成電力短缺的局面，原因是練合的。

首先，我國的經濟發展迅速，用電增幅過快，是造成缺電的直接原因。2002年我國工業經濟的增幅達到12.6%，是1997年以來增速最快的一年。今年預計工業增幅仍將保持兩位數。工業是用電大戶，工業商速增長會加大電力需求。2002年，被稱為用電量“四大戶”之一的鋼鐵業，用電量增了20%。其他三個用電大戶—化工、有色冶金、建材業用電也出現了前所未有的增長，增幅都超過12%。與工業用電增長比，居民用電增長毫不遜色。居民可支配收人的逐步提高使人們更注重生活的舒適程度，空調等大功率家用電器越來越普及。近年來，國家加強了農村電網的改造，逐步實行同網同價。廣大農村地區過去電價過高和供電不足的悄況明顯改觀，農村用電需求潛力得到一定釋放。

其次，電力供給總t增加受好多因家限制，雖然有增長，但不能趕上經濟發展的用電需求增長，致使電力短缺，這是根本原因。第一，電力容t缺口恐怕與調整電源結構有關。由于長期以來，我國在電力建設上重視火電忽視水電，導致西部豐富的水電資源開發嚴重不足。這些年，以三峽為龍頭，以西部開發、西電東送為契機，我國加快了西部水電的開發力度，一些大型、特大型水電站紛紛開工建設。但是，水電建設周期比較長，建一個大型水電站往往要10年，10年后才見效。電源結構調整，三年不開常規火電項目，火電發展則放慢了，短期內增加容t有限，目前我國每年上網的新增能l只有10(刃一甲1500萬千瓦。第二，值得關注的是，主要江河流城去年來水偏少，全國主要水庫蓄水普遍低于正常水位，水電發電t不足。第三，煤炭供應趨緊，電煤緊缺.也是影響電力供應的原因之一。煤電供求矛盾日益突出，據預計，2003年，我國全年發電用煤將增加5儀K)萬噸以上。而電力體制改革后，煤炭供應商面對被拆分后的多家發電企業，開始實施“各個擊破”的戰術，大幅度提高煤炭價格。電煤緊缺和提價必然影響到電力生產，帶來電力供應不足加劇的連鎖反應。有的電廠由于電煤緊缺或價格太高，干脆拉閘限產。

再次.除了上述用電增長大大超過電力容t增長的總t不足的根本原因之外，還有結構性缺電的原因。電網峰谷差過大，調峰能力不足，使得局部電力供應緊張。特別是在一些特殊氣候階段，比如氣候炎熱夏季和南方地區陰冷冬季，空調用電量大大增加。在這樣的情況下，用電高峰負荷過人，電力供應更加緊張。

二、電力營銷的必要性

從上述分析，可以看出缺電問題的主要原因。缺電是市場發出的信號，缺電以后就要發電單位增加建設電源，增加電力容量，跟上國民經濟發展的速度，這是市場的引導力量。那么在缺電時期，在市場環境變化的過程中，作為直接與用電客戶接觸的供電企業該做些什么，僅僅坐等著拉閘限電嗎?這樣就太消極被動了。電力過剩時期，供電企業都知道加強市場營銷，以擴大電力銷售。在電力短缺時期還用搞市場營銷嗎?我想，這個問題的答案在很多人心里的回答應該是否定的，他們覺得，電都不夠賣的，電又成了皇帝的女兒，根本不用市場營銷。我認為在缺電時期不但不能忽視，而且更應該重視。

大家都知道，在電力短缺時期，一些電力用戶的用電質量和數量方面都無疑會受到某些影響，這個時候用戶最容易對電力系統產生不滿。電力部門，特別是供電企業無疑將受到來自公眾的特別關注，成為輿論焦點，這也正是供電企業危機潛伏的時期。如果供電企業不做好市場營銷，忽視危機管理，對客戶的利益和價值不關注，不做好與之溝通，那么供電企業的良好的公眾形象將會遭受破壞。由此可見，電力短缺時期的電力營銷，關系電力客戶利益，更關乎供電企業的形象和將來發展。做好此時期的市場營銷，加強危機公關，既可安撫受影響客戶，鞏固與客戶關系，同時又可以防止電能替代品乘虛而人，抵御市場潛在的各種威脅。做好缺電時期的營銷公關，同時也是供電企業管理水平提高，駕御市場能力成熟的表現。當然，此時的電力營銷與電力過剩時期以擴大電力銷售為目的的營銷有很大不同，此時是以維護現有客戶利益、樹立企業良好形象、防止電能替代品和競爭者為目的。

三、市場中的威脅

(一)上游供應商分析

火電廠，在電煤充足的情況下，火電廠所發的電未必能滿足需要，更何況電煤短缺。作為供應商火電廠發電不足，導致的是供電企業無法讓客戶滿意，損害供電企業和客戶的利益。由于電煤提價，與其相對應的是，火電企業的成本無疑會增加。電價卻被國家嚴格管制，目前電價不可能隨煤價起落而漲跌，火電廠利潤空間降低，必然會要求放開管制。隨著電力改革的推進，電價管理機制將進行改革，在發電成本不斷提高和競價上網實現的情況下，火電整體的上網電價有著上升的內在動力。如果供電企業電力出售價格沒放開的情況下，電煤提價帶給供電企業的是利潤的降低;即使放開了終端端售電價，也會給供電企業帶來一些影響，要說服客戶接受價格的變動，市場成本增加，利潤降低。水電廠，由于受季節和河流來水的影響，發電量波動大。即使裝機容量和發電量都將雄居世界第一的三峽水電站首臺70萬千瓦發電機組將于今年8月1日投產發電，隨后其余3臺首批機組也將陸續投產發電。電力仍將供不應求，與日益增長的電力需求相比，三峽水電站帶來的電力供應增量并不難以消化。

電力直供，直接威脅供電企業的利益。電力改革方案中提到;“在具備條件的地區，可以開展向大用戶直供的試點。”在自身利益驅使下，發電企業有向產業下游發展的熱情和動力，踢開供點企業，直接對一些用電大戶供電，把原來屬于供電企業的那塊利益搶為己有。向大用戶供電，肯定比向零散的小用戶供電賺錢，更何況又充當了“改革先鋒”。現在除了宜昌，遼寧、河北等地紛紛都有了開展大用戶直供的要求，都看準這塊肥肉。發生在湖北的“宜昌直供”，葛洲壩電廠搶先弄起了“大用戶直供試點”，向一些新投資的能耗大戶直接供電。不管其是不是“具備條件”、是不是合法，這無疑給供電企業敲響了警鐘一一是該思考應對“大用戶直供”的時候了。

(二)客戶分析

由于電力供應不足，不但會影響一些企業的生產運行，還會影響到部分居民百姓的正常生活，對客戶的利益造成損害。電力短缺，就會使電力用戶產生很大的不安全感，用戶會根據自己的情況采取對策。對于電力大用戶和中小企業用戶來說，特別是那些對電力質量和可靠性要求高的特殊用戶，為了缺電造成的損失，他們會考慮增強用電安全可靠性的各種辦法，如果經濟，他們甚至會考慮自己發電。這類客戶對供電企業忠誠度的降低，無疑給發電企業對大用戶直供和移動電力租賃提供了市場。對于一般百姓，他們不可能自己發電，但缺電也會影響他們的消費心理，增強他們購買電能替代品的積極性，這樣電能在能源市場的結構中就會減少份額。

(三)電能替代品分析

電力短缺，正好給其他能源替代電能留下了市場空隙，油、氣、煤等能源會不斷蠶食這個市場。最近，深圳煤氣集團特別熱心地幫企業推銷嫩氣空調，隨著一些大型的天然氣項目落成，我國將有越來越多的城市效法深圳的做法。在電空調的替代品中，雖然戶式嫩氣空調由于影響居住環境等原因不被看好，但是商用嫩氣空調的發展不可小視。據了解，在能源結構和居住結構與我國都比較接近的日本和韓國，燃氣空調負荷占中央空調負荷的比例分別高達80%和88%。未來我國住宅也會出現像韓日那樣的，建立冷暖中心，冷暖中心采用商用嫩氣空調，夏天制冷，冬天采暖，還可以供應熱水甚至發電。深圳住宅局正委托有關機構就建立區域冷暖中心進行可行性研究，未來冷暖中心將可能成為深圳使用嫩氣空調的主要方式。可以想見，如果冷暖中心模式被推廣，對普通電空調市場將是很大威脅，直接威脅電能的市場份額。目前，一些知名的空調企業，如遠大、海爾等，已經開始研制嫩氣空調，可見，嫩氣對電能的替代正慢慢變成現實。

(四)竟爭者分析

隨著大用戶電力直供試點，一些開展直供的電廠的身份也就發生了轉變，由供電企業的供貨商轉變成了直接的競爭者，再加上嫩氣等電能替代品供應商等，都對供電企業的利益構成威脅。

除此之外，還有個新的競爭者，那就是美國通用電氣公司。有跡象表明，全球最大的多元化公司—美國通用電氣公司(GE)正把能源租賃業務移植到中國本土。對于供電部門來說，能源租賃正是其市場的盲區，在供電企業的這塊潛在市場上，GE正低調潛行。GE看好能源租賃在中國本土的市場機遇，正是因為隨著國民經濟高速增長，電力短缺在很多地區出現，并且這一現象會在一定時期內存在。2003年初，重慶首先成為了GE能撅租賃介人的城市。GE能源租賃在重慶目前主要有兩個項目，一個是重鋼集團動力分廠，一個是重慶城市建設發展有限公司，還有一些較小企業有愈進行能像租賃。能源租賃的成本主要由嫩料、租期以及使用狀況決定，平均電價大約在1元左右。對于孺求者來說，GE的電價沒有太多的優勢，但是避免固定資產投資、降低維護費用、滿足峰值要求是GE能源租賃能夠提供的最大的好處。

如果GE的腳步僅局限于重慶，對整個供電企業不會有太大的影響。但事實上GE選擇在2003年加大推廣能源租賃的力度，很容易讓人聯想到2008年的北京奧運會。不僅如此，GE要的是全國的能源租賃市場。去年底，GE動力系統集團總裁兼CEO約翰·賴斯訪問中國時就表示，GE的動力系統將全面擴展中國市場業務.其中包括北京2008年奧運會。面對國際巨頭的競爭，有關供電企業該如何應對呢?GE在國際能源租賃市場上，可是有著突出的表現，它不僅為韓日世界杯提供了常載電源，還為包括悉尼在內的6屆奧運會提供了這一服務。

四、營銷戰略

(一)競爭與合作戰略

電力改革使得電力市場局面變的復雜和多變，缺電的局面更是牽動各個電力單位。原來是發供一體化的，現在電廠和電網成了上下游獨立的關系;在具備條件的地方，電廠甚至會發展成大用戶電力直供商，與供電企業部分競爭。電力短缺讓電能替代品獲得了良機，搶奪電力用戶。GE看準了供電企業的弱點，正在能源租賃市場上，悄悄陳兵布陣、磨刀霍霍。供電企業面臨的市場形勢真有點不妙，必需清楚面臨的種種威脅，分清對象。分清哪些是敵人，要與之堅決競爭;哪些是朋友，與之加強合作;哪些是可以爭取的力t，積極爭取成為朋友。對于電能的替代品，無疑應該是屬于敵人的范疇，要采取各種措施與之競爭。通過溝通和服務策略，鞏固客戶關系。支持有關科研機構和家電廠家研發用電新技術和新型電器。通過與房地產商、電器銷售商等組織合作，增加水蓄能中央空調等的推廣應用力度和電空調等電器的銷售。

發電廠雖然有可能憑借價格優勢搶走一些供電企業的大用戶，但是，供電企業也有在位優勢，有著與大客戶的長期關系，對客戶更了解，產品和服務豐富。雙方互有優勢，供電企業與電廠可能會有競爭，但更多的是合作。特別是峰谷分時電價推行，更是彼此都需要對方的配合。發、供電企業之間應建立新的利益分配體制和機制，以適應形勢的變化。通過低谷優惠電價的成本側算，供電企業的購人電價可能會高出售出電價，峰谷電價使負荷趨于比較平衡，其結果是更多的給電廠帶來綜合效益。因此電廠要相應減少供電企業的購電成本，共同分享峰谷電價的效益，才符合雙方長遠利益。由于GE是目前世界上唯一一家提供能源租賃服務的公司，技術實力雄厚，供電企業恐怕難與之競爭。有條件的供電企業可以引進GE的產品和技術，或與之成立合資的公司，開展能源租賃服務。既學習對方的技術，完普自己的產品結構，又可進人到能源租賃市場，墳補自己留下的市場空隙。沒條件的企業，可以在電力短缺時候租用其移動發電設備為用戶提供服務，以保證自己的信譽。

(二)品牌化戰略

電力體制改革，要逐漸打破壟斷，引人競爭。雖然《電力法》里規定:一個供電營業區只能有一個供電經營法人;但是目前《電力法》及遭批評，面臨修改的命運，權威性大減，供電企業的獨家經營的局面可能會失去法律上的保障。電力大用戶直供試點的提出，能源租賃市場對GE的開放，從中就可睽出政策走向的端倪，這也只是打破壟斷的開端。也許在不遠的將來，在一個地方就會出現多個電力銷官商，就像目前的電信行業一樣，進人到賽頭競爭的時代。各個電信運營商都不斷推出自己的產品，大打品牌戰，這對我們當前的供電企業不無借鑒意義。在一個競爭的市場上，很少有產品不使用品牌，趁現在競爭的廣度和深度還不夠，是到了供電企業早做打算、啟動品牌戰略的時候了，用品牌戰略提高竟爭力，鞏固在位優勢。

企業品牌，隨著電網改造的完成，供電企業硬件環境不斷得到改善，增強了供電企業的服務能力，電力服務質t也提高很大。供電企業也不斷轉變作風，“電老虎”的形象在客戶中逐漸消失，供電企業的公眾形象大有改觀。在缺電時期，更要做好工作.維護來之不易的良好形象。良好的形象也只是為供電企業做市場提供了較好的基礎，為了在市場的競爭中占踞有利位t，供電企業應該塑造企業品牌。適時的導人CIS策劃.從理念識別到行為識別再到視覺識別，建立一整套的體系，打造企業品牌。

產品品牌，就是電力銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益和服務，消費者從產品品牌上能夠辨別出銷售者或制造者，好的品牌傳達給用戶的是質量的保證。電能的質量指標主要有電壓、頻率、諧波、三相不平衡、可靠性(不斷電)、電壓波動和閃變等。根據用戶需求，負荷一般可分為三類:1、普通負荷:電能質量對這類負荷影響不顯著，只有持續斷電和電壓波動幅度過大、持續時間過長才會受到影響。2、敏感負荷:此類負荷對電能質量不良相當敏感，并會受到一定的損害，因此對電能質量有一定的要求，且必須采取一定的對策以確保達到要求。3、高敏感負荷:此類負荷在電能質量不良時會產生嚴重的后果，有時會造成巨大的經濟損失，有的會發生不可挽回的損害，因此必須確保達到所提出的電能質量要求。不同的用戶對供電產品和服務有諸多不同的要求，正是根據這些不同要求，將用戶分門別類細分，有針對性的開發出不同的產品和服務品牌。品牌使得產品和服務突出差異性，更迎合用戶需要，更符合用戶利益，增強其對該品牌的忠誠度。

強化品牌舉措。1、開發創造性的廣告。2、贊助眾所周知的事件。3、邀請顧客參加俱樂部。4、邀請顧客到企業內參觀。5、導人視覺識別系統(vI)，所有總部和零售的所有機構的裝瀟設計保持統一。6、提供良好的公共服務。7、對某些社會機構給予援助。8、樹立一個代表公司的強有力的發言人或形象代言人。

五、營銷策略

(一)價格策略

也許正是因為電能的特殊地位，電價也跟著變的非常特殊了，甚至有點被扭曲了。按經濟學的觀點，價值決定價格，價格又受供求關系的影響上下波動，價格作為市場的指示信號，擔負著反映價值并調節供求關系的重任。但是電價卻不像一般的物價那樣，其形成不是市場化的，而是被制定出來并嚴格控制著的。在這樣的情況下，目前的一些電價不但不反映電力產品的價值，也不能發揮價格杠桿的作用，不能調節現在的供求關系，不利于缺電現象的緩解和消除。

供電企業應該爭取讓價格變的更具有靈活性，還價格的本來面目，釋放其調節功能。對于原來在電力過剩時期采取的優惠電價措施，要重新考慮，暫停或減少優惠。對于能耗大戶，減少優惠的幅度，以增加其節能的壓力。對于中小用戶，根據用電緊張形勢，臨時小幅上浮電價，減少一些浪費現象。調整電價結構，配合多種產品和服務的推出，測算每種產品的成本，制定出合理的電價體系。讓電價既反映不同品牌電力產品的不同成本，又為用戶合理選擇消費、節約用電提供選擇的余地，使電價引導電力消費向有效、科學方向發展。

加快推廣采用峰谷分時電價，并拉大峰谷電價價差。特別是對于用電大戶，鼓勵合理安排生產，避開高峰用電，多利用夜間加大生產，將峰谷電價帶來的實惠用到最大。動用利益杠桿，使用戶在峰谷電價的引導下合理有效使用電能，選擇使用一些用電蓄能設備和技術，削峰填谷，減少因用電高峰過高造成的結構性缺電。

(二)溝通與服務策略

在電力短缺的時候，正是潛伏危機的時候，此時做好公共關系，加強與客戶及政府部門的溝通尤為重要。建立健全客戶關系管理系統，做好客戶關系管理，這是公共關系的重點。客戶關系管理通過實施客戶經理制實現，客戶經理是電力市場分析的專家和客戶關系管理的專家，在供電企業和客戶之間扮演“橋梁”角色，對建立起客戶與供電企業互惠互利的忠誠關系發揮重要作用。供電企業要通過特殊事件、新聞、演講、公益活動、形象識別媒體等多種營銷公關工具加強與大眾溝通，提高公司的知名度和美譽度。另外，政府公關也不可忽視，通過一定的途徑和方法，動員政府有關部門推出有利于解決缺電問題的政策，推行電蓄能技術。通過各種途徑與利益相關者做好溝通，為供電企業創造有利的市場環境。

第9篇：電銷營銷策略范文

【關鍵詞】供電；企業；營銷策略

【中圖分類號】F426.61 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672-5158（2012）11-0134-01

本文通過對當前電力營銷現狀的全面分析，深入內里，挖掘營銷日常工作中存在的一些問題，就問題深入探討，提出一些符合現代市場經濟電力營銷策略的建議，為以后電力營銷可持續發展的措施制定提供一些參考。

一、當前電力營銷現狀分析

長久以來，因為供電企業具有的電力客戶的不可選擇和市場壟斷等商品特性，導致電力企業存在著以電能生產為導向的滯后電力營銷觀念，以至于電力企業員工形成了不重視客戶需求的傳統習慣，其主要表現在以下幾個方面。

1.1 市場營銷意識淡薄

所謂市場營銷即在市場大環境下將潛在交換轉化為現實交換，以期實現人類的欲望和需要。其是一種市場經營的企業行為，最終是為了開發新客戶，以獲取交換產品價值時產生的利潤。電力營銷同樣適用于這個原理，電力市場正處于不斷的變化之中，電力營銷應當將顧客需求作為銷售點，滿足電力用戶對電力商品經濟、可靠、安全、合格的要求，使顧客享受到滿意而周到的服務，最終實現電能使用價值的交換，獲得利潤。然而實際上，當前電力公司所具備的市場營銷理念十分的薄弱，公司員工只是將工作職責定位于完成本本崗位、本部門的工作，卻忽略了企業的主營業務“賣電”，更忽略了以顧客的需求為出發點進行電力銷售的主要工作軸心，且潛在意識里普遍認為電力銷售只是營銷部門的職責，缺少企業上下為營銷工作的大局意識，造成了電力市場開拓效果、實現企業經營目標及利潤目標較不理想的結果。

1.2 服務意識淡薄

由于供電企業的經營地位和狀態具有其特殊性，因而其在市場上的行為并不成熟，并沒有實現從管理型到服務型的轉變。相當部分的銷售人員其對銷售的理解僅定位于對工作的簡單的執行上，服務意識淡薄，缺乏事業心和責任心，特別是當頒布實施《電力監管條例》后，用戶加深了對供電雙方義務和責任的認識，用戶認識到自身所應享受到的服務，對用電企業的服務要求更加強烈，但目前供電企業的服務水平無法到達人們要求的水平。

1.3 客戶滿意度低

所謂的客戶滿意度即顧客是否對所購買的電力商品滿意，滿意程度如何。由于當前的供電企業在市場上的電力銷售依舊處于供不應求的地位，因此其市場定位依舊是輕營銷重生產，企業發展策略、電網建設規劃和檢修停電等產生環節為其關注的重點，忽略了客戶的要求，不能依據客戶的具體需求為其提供相對應的服務，給顧客帶來停電損失和麻煩。導致偏遠地區和居民的正常用電得不到保障，使客戶不信任電力產品，造成了客戶用電的消極心理。

二、新形勢下的電力營銷管理的建議

上述在電力市場營銷市場上出現的問題都說明必須改善營銷策略，才能在日新月異的市場上占有一席之地，才能跟上市場經濟發展的腳步。為此電力企業需要針對存在的問題重新安排電力營銷的相關工作，以客戶滿意、市場穩固、電能優質和營銷先進等標準對企業的經營管理進行不斷的創新和完善，并依據市場變化對營銷策略做出及時的調整，只有這樣供電企業才能在競爭愈來愈激烈的市場中得到發展。

2.1 創新市場營銷策略

根據客戶用電需求，建立以客戶需求為導向的營銷策略。（1）深入分析用電需求的特點，推出符合條件的電能產品，如高效辦理用電業務，提升各項用電服務及延伸服務功能以滿足不斷變化的客戶需求。（2）細化市場，穩固與開拓市場。根據不同的用電市場需求，實施高效的售后服務策略，宣傳清潔、高效、快捷的電能產品優勢，培育新型用電市場，開挖潛在電力市場、培養客戶用電習慣。（3）壓縮和減少中間環節，供電企業可與保險公司合作，將因政策、金融、氣候等變化導致的電價異常波動控制到最低，以保護用電客戶的利益，從而實現供電企業經濟效益的增長。（4）大力開展用電需求預測與需求側管理技術的研究，實施超前服務，引導客戶合理用電，積極推廣有利于環保、節能的電力新技術、新產品，提高客戶用電效率。（5）健全市場開拓激勵機制，如建立Qc成果轉化效益重獎激勵機制，鼓勵全員積極開拓市場。

2.2 堅持教育引導和獎懲并重的原則，不斷優化營銷隊伍的服務水平

通過各種形式，結合《電力監管條例》對營銷人員進行營銷服務、職業道德、責任意識方面的專業培訓，培養真誠服務、積極熱情的營銷職業習慣和遵章守紀、認真負責的敬業精神，全面提升營銷人員的綜合素質，讓顧客享受到個性、契約化的優質服務，提高企業的市場競爭力。

2.3 建立以效益為中心的營銷理念，實現資源整合與經濟效益相統一的營銷體系。

電費收入是供電企業唯一的收入來源，因此確保供電企業的經濟效益顯得格外重要。需要增供擴銷，搶占市場，才能讓企業取得更好的經濟效益。在當前的形勢下，作為供電企業，在農網的營銷中，應當樹立長期的利潤觀點，建立自由電價選擇機制。可針對不同類型的消費者，制定一套可供消費者自由選擇的電價機制，創造可供消費者選擇的用電環境。還可根據一天用電的不同時段實行分時電價，低谷電價低于基本電價，對于高能耗用戶提供電力直供服務，培育用電量大的用戶，并幫助用戶合理降低用電成本，及時解決用電過程中的難題，提高用電管理水平，使企業的用電潛能得到最大限度的釋放，達到實施靈活電價策略的效果，避免資源的浪費。