簡述網絡營銷的基本方法精選(九篇)

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第1篇：簡述網絡營銷的基本方法范文

一、網絡營銷概述

我們從“營銷”的角度出發，將網絡營銷定義為：網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網來更有效地滿足顧客的需求和欲望，從而實現企業營銷目標的一種手段。網絡營銷是新的營銷形式，與傳統營銷有著千絲萬縷的聯系，他們都是以銷售、宣傳商品及服務、加強和消費者的溝通與交流等為目的，但同時他們又存在著明顯的差別，在營銷的手段、方式、工具、渠道以及營銷策略上都有著本質的區別。網絡營銷不是簡單的營銷網絡化，作為一種新的網絡產物，網絡營銷與傳統營銷相比有其自身的特點。根據整合營銷的思想，進入網絡時代后的營銷組合已經由原來的4P(Product產品、Place渠道、Promotion促銷、Price價格)逐步演變成4C(Consumer消費者、Communication溝通、Conveniece方便、Cost成本)a

二、我國開展網絡營銷所面臨的主要問題

盡管網絡營銷與傳統營銷渠道相比，有著方便快捷、成本低廉的明顯優勢，但目前在中國仍有著其所無法克服的瓶頸，主要表現在物流和信用兩個方面。

(一)我國物流業的技術設備現狀，嚴重制約了商流、物流、信息流的協調發展各種物流設施及裝備的標準化程度和技術水平較低，交通運輸基礎設施總體規模仍然很小，能夠有效連接不同運輸方式的大型綜合貨運樞紐、服務于區域經濟或城市內部的各種物流基地、物流中心還比較落后，這嚴重影響物流集散乃至運輸效率的提高。

(1)物流管理不統一，阻礙了全國性綜合物流體系的建立。目前我國物流市場管理與行業管理還沒有劃分明確的職能。從各地看，地區經濟發展不平衡，地方保護主義依然存在。這種局面也造成了企業物流活動很難達到必須的經濟規模和預期的投資回報，致使規模小、實力弱，增長乏力。

(2)物流企業發展壁壘多。現階段物流企業面臨交通費、燃料費、管理費等居高不下的情況，造成物流費用與發達國家相比較高，且物流管理上為粗放式管理，這些都給物流企業發展升級帶來困難，造成我國物流體系落后。

(二)我國網絡營銷發展中存在的信用問題

雖然電子商務在我國的發展取得了一定成就，但用戶對于網絡商品在購買、付款和配送方面仍然缺乏足夠的信任感。這種不信任感主要來自于消費者對網絡交易的安全性以及對商品質量、售后服務和網站信譽的懷疑等方面。網上信用是線下信用的延伸，提高整個社會的誠信水平尚需時日。現行的商業信用問題是阻礙網絡營銷發展的重要原因，信用問題已成為制約網絡營銷發展的瓶頸。

三、網絡營銷的對策和創新模式

網絡營銷，貴在創新。網絡是工具，營銷是目的。網絡營銷是對傳統營銷的創新和補充，傳統營銷理論同樣適合于網絡營銷。針對我國網絡營銷存在的上述問題，簡述幾種對策并提出網絡營銷的創新模式。

(一)我國發展網絡營銷的對策

1、物流方面

(1)進行大規模基本建設，即基礎物流平臺系統和與電子商務配套的配送服務系統的建設。(2)大力發展第三方物流，完善物流的增值功能。(3)加強理論研究和人才培訓，指導現代化物流的實踐。

2、網絡支付方面

(1)立法問題。盡快通過法律的程序來保證電子簽名和電子合同的法律效應，以減小客戶在網上進行金融交易的麻煩和風險。(2)加大開發更加安全便捷的網上付款工具的力度。付款服務的基礎建設必須開發出具有密碼編碼及身份鑒別的方法，來確保信息在網絡上的安全性及防止冒名交易，從而增強網絡消費者的信心。

(二)模式創新

1、網店連鎖。網店連鎖經營具有專品專賣、統一產品、統一價格、統一服務等“標準化”的特點，加上完善的物流配送優勢，最有可能成為成功的網絡營銷模式。

2、批發市場網絡化。傳統的批發大市場具有定位專業、品種齊全、分類詳細、品牌云集、價格可比、人流和物流量大等優勢，是成功的營銷模式之一。這一模式也可移植到網上。將網上批發大市場做成商業門戶網，首頁相當于大市場的人口，各類商品目錄分類存放，客戶可根據自己的需求找到或搜索到相應的分類，然后在分類中找到所需要的商品。

第2篇：簡述網絡營銷的基本方法范文

【關鍵詞】高校 學生旅游 市場營銷 策略

由于中國經濟的大力發展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放開前的獨生子女較多，學生的基本條件相對較好；另一方面，現階段的高校學生創業、兼職等，也為其增加了經濟來源；尤其是在社會開放性越來越大、活動范圍不斷拓展的情況下，高校學生敢于嘗試新事物與體驗生活，并想透過旅游開闊眼界等，所以，形成了一個獨特的高校學生旅游消費群體；高校擴招政策也在推動高等教育的同時，更是拉動了該領域的發展，因此，應該針對目前高校旅游市場的新特點，分析更為有效的市場營銷策略。

一、高校學生旅游需求簡述

高校學生的旅游動機主要是自我實現、滿足偏好、半價優惠、交友、減輕學生壓力、體驗時尚等；大多學生主要依靠校園活動、旅行社宣傳、網絡、朋友組織完成獲得信息，設定旅游目標；從行程方面看，多以節假日居多。目前的市場已經有諸多企業進入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產業與市場細分來看，還需要利用產品設計、時尚信息獲取、學生心理研究、營銷手段等來共同促進其發展。

二、目標市場分析

首先，在目標市場透視方面，應該抓住家庭背景、性別、年級、不同年代學生的總體傾向、文化積淀等基本信息；在這方面，可以利用現在的大數據方法，進行信息收集、旅游消費范圍、消費水平、網絡調查或問卷調查來實現。

其次，應該以學生作為中心，分析其心理構成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。

第三，對該市場的發展現狀要進行明確的認知，具體來說，該市場已經從初級的階段發展到了過渡階段，即是說目前的市場正處于各個企業“大顯伸手”，進行產業化轉型、資源整合、與創新發展的時期，市場潛力巨大。

比如，從我國高校學生旅游市場發展優勢來看，潛力大、規模有待拓展、消費特征正在突顯；而知識產權意識也在不斷加強，高校學生群體更新快；但高校-旅行社間的關聯度大，并未發揮出應有的市場價值；尤其是學生的認真勁、滿意度等還有待旅游消費產品供應方在各方面的完善來樹立口碑；關鍵是體驗消費前景無限，正在逐漸的被學生群體所認可，所以，優勢顯著，有極大的可行性與可操作性。

另一方面，應該認識到作為學生群體的固有限因素，如消費能力、價格接受程度、挑剔性等；因此，劣勢也依舊頑固，所以，對于各大想切此高校學生旅游市場這份“大蛋糕”的企業而言，品質化、多元化、創新性是其必走路徑。

三、營銷策略

首先，根據對目標市場實事求是的透視，應該認識到營銷策略作為學生旅游項目開發的產業化的必要性；也就是說，要將針對高校學生群體的旅游市場作為一個整體，進行系統化的分析，通過運用工業發展路徑方面的產業化思路，形成一個閉環經濟，從而讓營銷這一環節獲得更多的功能性體現，即要通過產品設計、價格、品質、高質量服務、多元與創新來增加營銷的“底氣”，吸引到學生的眼球，以整體性來提升部分資源整合與開發能力，進一步創造新的需求，讓學生反過來更愿意去旅游。另一方面，體驗式消費已經漸漸透過工業品市場向著旅游市場遷移，而旅游本身就是一種體驗式消費，因此，認識到此點非常重要。營銷策略的計劃部署，需要堅持從其根本要素出發，結合當前消費者行為傾向，并利用這一點來達到營銷的目標。

其次，營銷手段多樣化；具體而言，需要采用諸如拉網式策略，將網絡營銷、人員促銷、銷售促進等進行綜合應用；比如，建立會員制度與積分制度，進行價格優惠；引入學生、學生組織進行團體、個人促銷；將工業品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學生旅游市場；最重要的是網絡營銷，即需要通過電腦、手機兩大途徑，結合學生上網習慣，更為創新的去建立新的門戶網站與網頁，通過個人訂購、團購等實現營銷；另一個就是借助網絡、微信等社交平臺，可以建立起數據庫，不斷的收集數據、分析數據，完成預測，更好的為項目開發、產品設計等提供可靠依據。

第三，服務意識要強，服務要求全面、及時；比如，預定快捷、便利，信息完整，產品組合靈活，互動性強，能夠實現信息反饋與及時處理，做到善始善終。在導游方面，應該針對大學生的特點與需求，來制定細致的培訓計劃，讓導游能夠在知識方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿足市場細分的各項基礎。

第四，針對高校學生旅游市場營銷方面的策略，需要更多的因素融入，因為大學生這個群體，主要體現在人生的理想-現實磨合期，有一半出于理想，有一半來自現實；所以，真正要做好這個市場，就需要一些營銷的藝術性、有需要在營銷中做出實際的優惠；進一步講，這個市場的開發，需要旅游企業走出俗套，不斷創新，穩扎穩打，將地基打在現實的基礎之上；具體來說，應該將營銷提升到另一個層次，充分調動起“學生”這個要素，如通過舉辦創意大賽、網絡征求旅游產品創意等具體活動，讓學生在旅游前就參與到其中，從現階段的發展情況分析，既有利于市場開發，又可以更好的價低營銷成本，獲得多方面的利益。

四、結束語

第3篇：簡述網絡營銷的基本方法范文

關鍵詞：電子商務 教學改革 一體化教學 職業學校

截至2012年6月底，中國網民數量達到5.38億，互聯網普及率為39.9%。互聯網的飛速發展帶動了我國電子商務行業的快速發展，越來越多的企業運用電子商務進行貿易營銷。2010年商務部、工信部以及地方經信委等監管單位都已經將電子商務的發展規劃納入十二五規劃的范疇之內。作為驅動國家產業結構升級，拉動GDP增長的新媒體經濟典型模式，未來電子商務企業的發展將得到更多政策資源的支持。據有關數據顯示，未來5年，國內對電子商務人才的需求量將達到300萬以上，然而電子商務專業畢業生的就業率卻并不理想。下面我們就來分析一下職業院校電子商務專業教學的現狀。

一、職業院校電子商務教學現狀分析

電子商務是指利用電子信息網絡等電子化手段進行的商務活動，是商務活動的電子化、網絡化。它屬于交叉學科， 涉及消費者心理學、管理學、市場學、計算機網絡技術等。人才培養周期長， 難度大，因此電子商務人才， 尤其是綜合型、應用型和管理型人才的培養是電子商務發展的關鍵。但是現階段，電子商務教學呈現出諸多弊端，導致教學與企業需求相脫節，從而嚴重制約了我國電子商務的持續發展。具體表現為以下幾個方面。

1.師資力量有限

首先，電子商務專業教師大多數是從營銷、計算機、管理等專業轉調過來，缺乏電子商務的實戰經驗。其次，電子商務發展迅速、知識更新快，對教師知識儲備和更新能力要求高。再次，教師下企業實踐機會有限， 對電子商務的專業崗位群和實際用人需求認識不清，在課程教學設計中，不能突出職業崗位特點和應用能力的培養。

2.課程體系偏離培養目標

電子商務發展速度快，涉及領域多，因而課程設置既需要超前，又需要符合企業用人需求。但是，目前職業院校電子商務專業課程開設的歷史比較短，一些學校與企業的合作也較少，對市場和行業的發展把握得不夠清晰，導致開發課程的能力較差，從而偏離了學生的培養目標以及學生的實際情況，教學過程沒有緊密結合當地經濟發展特色，造成學生就業率低。

3.強于書本而弱于實務

課程所使用的教材良莠不齊，不合實際，目前所使用的教材主要有兩個來源，一是國外引進或中文翻譯，缺乏對內容的選取；二是國內學者編著，大部分參照第一類對內容進行削減，大多限于對概念的介紹，缺乏實踐應用的內容，不能適應市場和技術的發展變化。此外電子商務專業沿用課堂教學模式，強于書本而弱于實務，缺乏基于工作過程的實踐教學。

4.實踐教學體系有待進一步完善

實踐教學是培養電子商務人才的重要環節，但是目前大部分學校的實踐教學仍處于探索階段， 不論是教學內容、方式和質量的評估，還是硬件設施和條件均極為不完善。在傳統的電子商務實踐教學中多以機房和軟件為載體，教師先進行示范操作，學生再按照實驗要求進行商務活動。這種模式脫離了真實的電子商務環境，僵化了學生對電子商務的認知，不利于學生主體性和創造性的發揮。

電子商務的教學困惑直接影響到職業教育目標的達成，影響到學生的就業。為了從根本上改變這種狀態，在教育部《關于進一步深化中等職業教育教學改革的若干意見》指引下，學校采用工學結合一體化教學模式，從課程體系的構建入手，利用強大的網絡資源，增加學生在校期間的實踐機會，使學生在學習中實踐，在實踐中提煉經驗，做好就業的準備。

二、基于能力本位的電子商務一體化教學實踐

1.基于能力本位課程體系的構建

課程體系的構建是培養出高質量人才的前提。該專業組教師按照工學結合人才培養模式，在前期課程體系的構建過程中做了以下的工作。

首先，邀請有經驗的市場營銷員、網絡營銷主管、從事電子商務項目的小組長等來自不同行業的一線“實踐專家”參與專家訪談會，通過他們對個人職業歷程的簡述、工作任務的列舉與分析排序，提煉該行業相關工作崗位的典型工作任務。

其次，通過走訪企業，電話、網絡調研等方式收集信息，了解企業的工作場景，調研具體的工作崗位，解析崗位業務，了解完成這些業務所需的知識、技能，完成對典型工作任務的描述，初步設計學習情境。

最后，邀請課程專家、企業更高層次的實踐專家、專業教師參與高層專家訪談會，對典型工作任務與學習情境進行論證修改，構建該課程體系、編制專業計劃、課程方案與教學任務。如網絡營銷技術準備這一門課程，充分考慮企業和行業的需求，從學生的職業技能培養入手，設計了網絡、網站、網規和網貨認知，網絡溝通及支付工具認知，圖片拍攝及處理技術準備、網絡推廣技術準備、物流認知五個主要的學習情境。

2.教學方案的實施

（1）開展工作任務引導的教學。學習任務的實施按照“情境導入—任務布置—基本知識講解—任務訓練—總結評價”的流程。情境導入：對學習任務以案例或問題的形式進行導入，讓學生了解該任務學習的目的；任務布置：對工作任務進行說明、示范和演示，激發學生學習興趣；基本知識點講解：對所要掌握知識進行介紹，使學生由感性認識轉為理性認識；工作任務訓練：布置工作任務，讓學生進行工作任務訓練，培養相應的工作能力；總結評價：學生進行總結、互評，老師評價包括過程性和結果性評價。

（2）開展多樣化的拓展教學。利用電子商務軟件（如南京奧派電子商務）進行模擬訓練，利用T&L學校自建學生自主經營超市平臺，體驗采購、客服、財務、招聘、管理等實際操作，親歷創業的過程；借助淘寶網、阿里巴巴等網站進行真實運作，積累工作經驗；利用合作商會——華南網商會、學生社團 （如小商品交易會、網上商店等）進行電子商務實踐；把課堂由課內延伸到課外，鼓勵學生自主學習、創業，多逛批發市場，了解商品和市場信息，參觀商品展銷會，關注行業網站，了解行業發展動態等。

3.師資力量的培養

一體化教學的實踐，是建立在一定的師資條件上的。一方面要求教師對專業深入了解，提升實踐經驗，另一方面要求采用工學結合一體化的教學方法，了解專業的培養目標和市場的需求，并將其融合在一起貫徹到實際的教學當中。所以需要大力發展校企合作，鼓勵教師多到企業參觀交流、到企業參加實踐工作，提高專業實踐技能；同時要將企業人才請進來，如學校聘請了華南網商會負責人和經驗豐富的電子商務從業人員到學校講課，組成專職與兼職結合的師資隊伍。

4.教學實施設備的規劃建設

一體化教學的實現，是建立在一定硬件條件之上的。首先，要搭建一體化教學的專業實驗室。實驗室不但能進行多媒體教學，而且要有學生進行實驗的電腦和網絡設備。在電子商務蓬勃發展的今天，要充分利用豐富的網絡資源，如會運用搜索引擎，會使用旺旺等即時溝通工具，會使用論壇、博客進行互動交流；具備較快的打字速度和辦公自動化操作水平；掌握基本的電子商務知識，會應用常見的企業推廣方式；了解電子商務界的發展變化。其次，在實訓室的建設過程中可以模擬企業運營模式對現有實驗室進行整合、改造，形成功能齊全的電子商務教學實訓中心，使其與市場需求相接軌。

5.教材的開發與選用

一體化教學的實現，教材的開發與選用也很重要。一方面要選用內容與學校開發的課程相符合的教材和參考書，注重市場的發展變化，注意教材的開發時間與內容的實用性；另一方面要與行業協會和企業實踐專家合作來開發校本教材，既能強化校企合作，又能提升教師的能力，同時也能讓課程更具實踐的價值。

6.教學管理與教學評價體制的建設

一體化教學的實現，還應建立配套的教學管理和教學評價體制。首先教學管理應體現引導性，明確專業培養方向和目標，有組織、有計劃地實施；建立一體化實驗室；建立健全的教師激勵機制，創造教師進修條件，促進實踐教學能力提高；創新校企合作方式，開發學生實踐平臺；鼓勵聘請企業人員到現場教學。其次教學評價體制應體現靈活性，評價方式可根據教學內容和難度進行多樣化設計，理論化內容可進行測驗或競答的方式考核，操作性內容可進行過程跟蹤來評分；評價內容應以學生就業為導向，一方面包含學生的綜合職業素養，另一方面包含學生的專業能力。

三、小結

課程改革的目的是要不斷地滿足學生職業能力教育需要。隨著電子商務的迅速發展，各種商業模式和應用技術層出不窮，這對電子商務專業學生的實踐能力和綜合素質提出了更高的要求。所以在電子商務教學中應當重視與市場接軌，改革教學體系，以企業實際應用為導向，培養學生環境適應能力、實際操作能力和創新能力。

參考文獻：

[1]中國互聯網信息中心.第30次互聯網統計調查報告[OL]. .

[2]中國電子商務研究中心.中國電子商務迎接未來—進入大規模發展[OL]..

[3]中國電子商務研究中心. 未來5年我國電子商務人才需求300萬[OL]..

[4]吳應良.電子商務概論[M].廣州： 華南理工大學出版社，2003.

第4篇：簡述網絡營銷的基本方法范文

筆者建議：二、三線啤酒企業實施“避開鋒芒，發展自己”的迂回縱深戰略和“劃整為零，聚焦突擊”的營銷策略，鎖定潛力巨大的三、四級市場，力做區域性強勢品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二級市場滲透延伸。具體分析如下：

【化市場現狀與市場機會剖析】

1、品牌集中度分散性大

雖然巨頭品牌割據著大塊市場，但是三、四級市場多品牌共存的局面依然會長期存在，每個區域市場都有不同二、三線啤酒品牌的領地，如：銀麥啤酒等。

2、產品線規劃趨向多元化

由于“微利時代”的到來，以及很多啤酒企業為了滿足不同級別市場和不同檔次消費群體的需求，不得不追求規模化的生產以及產品線的擴展。比如青啤原屬高檔次品牌，現逐步向中下檔覆蓋；原來專生產低檔產品的二線企業也在進軍高產品檔領域等等，這也給二線啤酒企業擴大產品線的機會。

3、區域內“大品牌忠誠度”有下降趨勢

隨著消費觀念與習慣的某些改變，以往的名牌“高品牌忠誠度”在逐漸降低。主要影響因素有：消費者追逐時尚、消費者注重場合的匹配性等等。這也給二線啤酒品牌有了攻城略地的機會，只要營銷策略得當，相比會擴大市場份額。

【部分二、三線啤酒企業在市場競爭中失利探索】

1、管理落后，領導班子相對不穩定，政策的連續性差。

很多二線啤酒企業的管理還采用著傳統的管理模式，為親而用的現象較為嚴重，由此還經常導致企業外聘領導班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的連鎖反應----也導致了各區域負責人的變動，久而久之，一線銷售人員沒有了長期穩定的心態，也只注重眼前的“提成”和“獎金”，過著“過了今天不管明天”的營銷生活。另外，很多企業只注重短期效益，為了眼前的利益，銷售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的銷售經理在目標制定、管理模式和營銷方式等方面有很大的區別，而政策的頻繁變化對企業產生了不良影響，以至于經銷商和終端客戶出現迷惑的局面，最終致使市場萎縮。

2、市場布局出現偏差，品種劃分失誤。

很多二、三線啤酒企業在市場規劃時缺乏科學性和合理性，實施全面撒網式市場開拓策略，部分小區域市場擴張很快，但是深度營銷作的不扎實；針對所謂的重點市場更是耕耘不足，而且面對眾多已經開發的市場，在競爭日趨激烈的情況下出現的各種問題，束手無策，經常出現亡羊補牢的局面。

再者，由于很多中小型企業的生產品種有重疊，而銷售區域又未劃分清楚，致使在同一市場上有多個類似的產品出現，消以至于費者產生了迷惑；最終導致品種混亂，經銷商和終端客戶出現觀望的態度。

當然，還有其他種種原因，相比各企業管理人員應該比我更清楚，在此不作多闡述！

【二、三線啤酒企業如何實行“士兵突擊”】

（一）、深化企業內部管理

1、加強和改善企業各級管理，建立現代企業制度

管理是企業永恒的主題。從嚴治理企業，是企業振興的必由之路。加強企業發展戰略的管理，關鍵是要根據不斷變化的市場要求，抓住發展戰略、人才儲備戰略、技術創新戰略和市場營銷戰略這些重要環節。要重視和廣泛采用現代管理技術、方法和手段來加強管理。這也是在市場中逐步建立核心競爭優勢的前提和基礎。

2、建設高素質、高執行力的營銷隊伍產品

我比較認同這么一句話：“銷售的顛峰由人才來攀登，科學有序的管理由人才來締造，市場的開疆拓土由人才來完成”。所以說，隨著企業的不斷發展和市場競爭不斷加劇，人力資源的戰略地位日益突出，過去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說，營銷人員是企業沖鋒陷陣的先鋒隊，營銷人員的自身素質和工作態度與一個市場的能否成功運作息息相關，也直接關系到企業的發展目標能否圓滿完成。所以說，必須建立一支強悍、高素質、高執行力的營銷團隊。

3、建立一個基于先進理論體系的、靈活的、實用的銷售管理系統。

很多文章有專業化論述，在此不多闡述。

（二）、未雨綢繆，論天下---從“營”字上下工夫

1、產品策略研究

產品的組成因素和構成，要求企業必須制定靈活多樣的組合策略，以適應和滿足消費者多樣化的需求、瞬息萬變和激烈競爭的市場。產品開發方向應向一個品牌、兩個策略、三大品類來發展，即：

ø一個品牌：實施品牌統一化；

ø兩個策略：實施跟隨性、創新性并進；

ø三大品類：形象產品、利潤產品、跑量產品。

“一個品牌，多個品種”是很好的策略，不同的企業以及不同的市場根據自身的實際情況及市場的競爭狀況進行產品的合理規劃。

2、營銷策略研究

營銷策略是一個創造性的思維活動過程，是指企業為了促銷產品、擴大銷售，提高市場占有率，而在對市場，產品和消費者進行調查分析的基礎上，根據市場客戶的需求，對產品促銷活動進行全面策劃的過程，它是在對產品、消費者、市場規模和前景、競爭對手、銷售渠道等情況成分了解，并對未來發展趨勢有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營造品牌放在第一位。

（1）、市場定位策略探索

二線啤酒企業如何為自己的產品找到恰當的市場位置，達到出奇制勝的目的，這就是要進行產品的市場定位，所謂市場定位，就是指根據顧客對于某種產品屬性的重視程度，給本企業的產品一個市場位置，讓他在特定的時間、地點，對某一階層的消費者出售，以利于與其他廠家的產品競爭。其目的在于為自己的產品創造和培養一定的特色，富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，于區別于競爭對手，從而滿足消費者的某種個性化的需求。

依據市場定位理論進行策劃，開發出的產品成功率將大大增強。目前，市場競爭日趨白熱化，中小型啤酒企業欲在同類產品的競爭中取勝，必須正確的運用市場定位策略，為自己的企業和產品找到恰當的位置空擋。大中型城市銷售哪些產品，三四級市場銷售哪些產品，這些要對各個市場進行詳盡縝密的調研與分析。

（2）、產品價格策略探索

價格策略是企業市場營銷策略的重要組成部分，他在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。企業制定價格適當，就有利于開拓、鞏固和擴大市場，增強產品的競爭力。制定產品的價格策略即要考慮到企業自身的需求（成本補償、利潤水平等），又要考慮到買主對價格的理解和接受能力，總起來說，企業定價要從現實企業戰略目標出發，選擇恰當的定價目標，綜合分析產品成本、市場需求、市場競爭等影響因素，運用科學的方法，靈活的策略，去制定相對適宜的價格。

（三）、進行市場細分，做一方霸主

目前，作為二線啤酒企業，我們必須從單純的追求“產值最大化”向“效益最大化”轉移，因為行業巨頭企業大都實施資本運作，如果二線企業一味無序的最求產值最大化，并進行廣面積撒網式銷售，很難鞏固好每一塊打下的市場，所以必須：對目標市場進行研究并細分，強占并鞏固這塊細分出來的市場。

“機會永遠在市場，創新永遠來自市場一線”！我們經過大量的市場研究發現，啤酒的消費形態正在發生著潛移默化的轉變，相當一部消費者已經將啤酒看作日常生活不可缺的飲料，家庭消費增長勢頭強勁，臨近零售店成為消費者主要的購買場所，中低檔酒店、排檔也占有相當的市場份額。所以筆者依個人觀點簡述一下個人的思路，僅供部分二線啤酒企業探討指正。

ø以點帶面，逐個突破：在所有的區域市場，選擇基礎較好、有代表性的縣級、鎮級市場為推廣樣板，導入實效的地面推廣模式，運作總結；

ø銷量拉動，形象造勢：在選擇的區域樣板市場，力突銷量，并注重以適合市場的宣傳載體進行造勢（店招、條幅、宣傳欄……），配合高空載體進行戶外攔截影響，讓更多的客戶接觸了解品牌；

ø互動營銷，巡回推廣：側重互動營銷，以各種路演、巡回演出、社區聯誼等活動與消費者互動，宣傳我們產品的賣點、來強化對我們產品、品牌的認知；

ø培訓強化，陣地作戰：在進行市場推廣中，借勢對銷售團隊、商進行關于產品知識、關于市場推廣的強化，以培訓來提升我們運作的團隊，增強市場一線的作戰能力，將單個點性陣地連成線性陣地，在圈成面性的大陣地，圈出自己的強勢主戰場；

ø持續推廣，打造品牌：針對啟動的樣板及其它啟動市場，將收集起來的客戶進行歸檔，以區域為單位進行持續推廣宣傳強化，全力打造區域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突擊

二線啤酒企業一定要清楚一點：那就是“真正的終端是消費者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商場超市”等等，所以我們必須組建一個既能方便目標消費群體購買、又能與目標消費群體良性溝通、互動的通路網絡，實行對區域市場的合圍，然后全面出擊，占領陣地。

不過在實施“突擊”之前，二線啤酒企業一定要記住：高效的運作系統，科學的人員配置，是突擊策略的執行到位的保證。那么筆者就簡述一下具體銷售過程中如何來“突擊”呢？

a、社區營銷，進行小區突擊：

社區消費群體是相對穩定的客戶群，容易把握消費群體的特征和活動規律，所以說社區營銷作為一種新興起的營銷渠道，能夠進行有的放矢的實效營銷，當然也成為了目前諸多商家的必爭之地。

建立啤酒坊------社區樣板店要求：位置好、人氣旺、影響力強；

社區終端生動化設計：制作和安裝統一的門頭、燈箱、貨架，實行統一的產品擺放，達到較好的視覺效果；

社區專業化服務：定期或不定期配備統一著裝、專業培訓的專職服務人員，介紹、推薦產品，并送貨上門，實現與消費者一對一營銷、面對面溝通。

社區營銷注意點：消費者的信任危機，員工素質危機、人員不穩定性、缺乏組織性與紀律性，市場監控獎罰乏力等。至于這些問題，建議企業在推廣過程中防患于未然，或者在問題點萌生時就即可熄滅它，以免孳生而引起后患。

社區營銷是一件基礎性、細致性的營銷工作，涉及到人員的統一培訓、產品的生動化陳列、統一的售后服務等各項具體工作。所以在展開社區營銷前，企業必須作好百分百的準備工作，否則寧可拖后，也不能執行。

b、實效營銷，終端突擊：

1、終端渠道創新：

銷售啤酒的旺季來臨在即，各大啤酒企業也都清楚：便利店、中小酒店、排檔都有著相當大的啤酒市場消費潛力。此類零售終端多以食雜店、小型餐飲店為主，分布廣，進貨量小，頻率高。那么，二線啤酒企業是如何提高這些小型零售終端的銷量？進入區域市場之時，在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。即：

首先，鎖定費用較少的區域內密集型終端店，爭取不遺漏；

其次，由于這些店都是小本經營，不可能大批屯貨，所以筆者建議，就近劃分多個小圈，每個圈里設立一個特約加盟配送站，以達“隨叫隨到，及時補貨，當即收款”之效果。這樣，既能方便終端客戶、樹立企業零距離服務的良好形象，又能保證貨款及時回籠。

再者，針對費用偏高的終端賣場，實施圍而不打策略，等其周遍的終端都在熱炒熱賣時，這種所謂的終端也就開是坐不住了，這個時候，銷售人員再果斷出擊，相比會用最少的費用拿下這類終端。

2、借力二批，擴大勢力范圍：

通過量化、細化、易于兌現的獎勵方式，打消部分分銷商對于年終能否兌現這些承諾仍然心存疑問，，以看的著的“物質刺激”來促使其賣力開拓市場。比如，簽訂協議，可以約定月返利、坎級獎勵、季獎勵、年回報四種方式，讓這些現實的物質刺激更直觀，更易于操作和實現，從而打破對手的長期牽制目的。

3、公益營銷，品牌塑造

全心關注區域市場內的焦點新聞要事，然后企業巧妙介入，如果操作的好的，可以達到“四兩撥千斤”的奇效。

4、網絡營銷，讓消費者互動起來

通過時興的網絡，企業制造相關熱點話題，讓廣大消費者自行參與到論壇討論之中來，即：“讓消費者來告訴消費者”，然后配合相關地面活動，直切主題，讓消費者真正體會到品牌的感召力，相信一樣會有意想不到的效果。

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