基本促銷策略精選(九篇)

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第1篇：基本促銷策略范文

【關鍵詞】OTC 市場終端 4P

當今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫療保險制度和醫療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。

一、OTC的涵義及市場優勢

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛生部醫政司是這樣定義的：OTC是指消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業人員指導下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場開發主要有如下四個方面的優勢：（1）新產品開發的費用較處方藥低，OTC新產品的開發費用占銷售額的2%—3%，比新藥開發（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經過嚴格的審批和檢驗；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場現狀分析

現如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴張，基本醫療保險制度和醫療體制改革等大大促進了OTC市場的壯大。隨著城鎮居民保健意識增強，生活節奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續下去。

盡管OTC的前景非?？捎^，可仍然存在一些問題，據統計，名牌產品約占市場份額的70%，人們去藥店更愿意購買名牌產品，我國OTC市場的競爭已進入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調節和管理，勢必會造成嚴重的后果，將不利于OTC市場的發展，甚至會危及整個醫藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復雜。因此，要想市場良好平穩的發展，需要注意借鑒發達國家的經驗，制定與整個體制相關的各項政策法規，理順與社會勞動保障，公費醫療，醫療保險等各項政策的關系，進一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強對醫藥流通領域的監督。

三、OTC市場營銷策略分析

面臨改革開放和對外貿易，我國OTC市場應制定全面詳盡的營銷策略，即應該采用什么樣的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發點，探索OTC的市場營銷策略。

（一）做好產品

產品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產品，有利于提高產品的競爭力，體現產品的創造性，成功吸引消費者。在產品日益同質化的今天，一個產品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因為品牌的無形資產是可以積累和延伸的。

（二）做好價格策略

價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業價格的確定，應以消費需求為前提，以成本費用為基礎，以競爭價格為參考。

（三）注意產品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產品與消費者見面的橋梁，是產品實現銷售的物理條件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產品最大程度地接近消費者，為消費者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應在選擇經銷商的時候，將其配送能力和質量作為一個因素考慮在內，盡可能選擇品質高的經銷商，而廠家的終端維護隊伍則對終端的市場占有率及缺貨率進行及時跟蹤，這樣基本能彌補OTC在這方面可能出現的問題。

（四）做好產品的促銷

在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關系，收集終端VIP的資料，進行終端資料調查和整理，實施走訪計劃，以此來加強終端的品牌忠實度。OTC的廣告促銷可分為遠距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業應根據自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發揮最大的宣傳效果。一個現代企業要想做好公共關系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機構的關系，建立好與行業專家的關系，建立與公眾媒體的關系以及做好贊助各類社會活動和公益事業。直接營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何一個終端消費者為目標而進行的傳播活動。

四、結語

我國的OTC市場前景十分可觀，企業在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發，制定出正確的市場營銷策略，對現有的各種模式進行認真的分析、評估和鑒別，以求得企業長期生存和發展之道。

參考文獻

[1]孫祥金，李偉.醫藥市場調查與預測[M].北京：科學出版社，2007.

[2]曾智.醫藥廣告學[M].北京：科學出版社，2007.

[3]馬承嚴.中藥企業管理[M].天津：天津科學技術出版社，2009.

第2篇：基本促銷策略范文

企業網絡營銷的十項基本策略，這十項基本策略是企業制定網絡營銷策略的基礎，大型企業自身的優勢和特征決定了可以選擇更加有效的網絡營銷策略。以資源優勢來說，網站的外部鏈接數量表明了一個網站合作伙伴或者相關網絡資源的信息，而被其他網站鏈接的數量則直接關系到網站的訪問量和網站在搜索引擎中的排名位置，被其他網站鏈接的機會也就相當于獲得了一次網站推廣的機會，因此網站被鏈接的數量通常作為評價一個網站網絡營銷效果的指標之一。

調查結果表明，被調查大型企業網站頁面瀏覽數和被鏈接數量均較多，117個被調查的大型企業網站平均被鏈接數量為163.2，最高的企業網站(海爾集團)被鏈接數量高達1758。按照不同行業網站平均被鏈接數量進行比較，并且與被調查企業網站平均訪問量指標進行比較就可以發現，網站被鏈接數量多的行業，訪問量也比較高。這些數字表明，大型企業在網站推廣方面的優勢仍然比較明顯，只不過很多企業并沒有充分利用這種推廣資源。

雖然大型企業網站被其他網站鏈接的數量本身雖然無法證明大型企業所具有的優勢究竟有多大，但至少可以說明，大型企業網站的受關注程度遠遠高于一般的中小企業網站，這種被關注也就是一種潛在的營銷資源，當然，大型企業還有其他更加豐富的資源，如資金、人才、品牌等等。合理利用企業的營銷資源，發揮網絡營銷的最大效果，是大型企業網絡營銷選擇的基本出發點。

根據對目前國內大型企業網站狀況的調查，由于存在“十大問題”，可見從總體狀況來看，大型企業的網絡營銷水平還處于初級階段，企業網站建設和應用還很不完善，一些重要的網絡營銷方法也未得到普及應用，針對這些特點，由于不同行業之間的產品特性和用戶行為存在一定差異，因此不同行業的企業網絡營銷策略也存在一定差異，但一些基本策略的選擇原則是相同的，因此這里僅對大型企業網絡營銷策略的一般策略選擇提出建議。

現階段國內大型企業網絡營銷策略應從六個方面給予重點考慮。下面簡要介紹關于適合大型企業的六項網絡營銷策略及其實現手段：

(1)網絡營銷導向的企業網站建設和升級改造。網絡營銷導向企業網站的建設是有效開展網絡營銷的基礎，將這一重要關系應用于網絡營銷策略的制定，首先要求從網絡營銷整體需要的高度來看待企業網站，將企業網站真正作為網絡營銷策略的重要組成部分，為有效開展網絡營銷奠定基礎?？紤]到絕大多數大型企業都已經建立了自己的企業網站，因此如何對現有企業網站進行升級改造就成為大型企業網絡營銷基本策略之一。

(2)企業內部網絡營銷資源的開發、積累和應用。內部網絡營銷資源包括網站訪問量、注冊用戶信息，以及各種有效的信息渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網絡營銷信息的基礎條件。企業網站的信息、服務、功能是有效開展網絡營銷的必要條件，因此應重視企業網站內部資源的開發和應用，在對企業網站合理規劃的基礎上，還需要保證企業信息的有效性，盡可能提供對用戶有價值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對網站信息的獲取，以及對各種功能和服務的應用，達到對企業和產品的認知，從而為用戶的購買決策奠定基礎。企業網站資源的基礎是有價值的信息、良好的顧客服務和完善的網絡營銷功能。

(3)創建和提升網絡品牌。相對于中小企業而言，大型企業的網絡品牌更加重要，也更具有價值，因此網絡品牌策略是大型企業網絡營銷必不可少的內容之一。創建和提升網絡品牌的途徑主要包括企業網站優化設計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網絡廣告、Email營銷等。

第3篇：基本促銷策略范文

業務員崗位職責說明書一1、在總經理領導下，負責**地區的銷售管理工作。

2、詳細了解所轄區域市場。

通過相關的市場調查(通過網絡、走訪客戶、文本資料等)，熟悉并掌握所轄區域的資源狀況，包括人口、農業水平、產品消費水平、銷售目標及差距、現有的網點數量、各產品在當地的分額、產品的分額及主要競爭對手等，根據以上基本狀況，確定在當地的市場目標。

3、挖掘客戶信息，進行有效過濾;與客戶溝通，建立客戶關系;對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額;并在合同執行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優質服務,并跟蹤合同完成后的回款。

4、結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網點建設計劃。

5、結合具體市場，逐步規劃網絡，并逐步提升網絡質量。

6、執行公司規定的銷售政策，并根據市場反饋，提出合理改進意見。

7、收集區域市場信息，掌握區域市場動態、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。

8、了解國內展會的信息，根據公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區域市場。

9、不斷學習行業知識，不斷提高業務素質，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內市場競爭能力，提高企業的知名度。

業務員崗位職責說明書二一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，業務員第一職責在于拜訪客戶，并每天真實有效的填寫有關客戶資料，掌握客戶對產品的看法，市場的現狀，以便于公司制定適合市場的促銷政策，從而實現產品銷售。因此，拜訪客戶并上交業務報表為業務第一工作。崗位職責重之又重。

二，反饋市場信息，業務員在市場一線，是真正看到過市場，唯一擁有發言權的人，為此作為業務員必須了解市場，對市場信息進行反饋是業務員的根本工作。業務員關心自己的產品同時必須關心競品，也就是說，必須在了解自己產品的同時，必須對競品了如指掌，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等多方面對競品，甚至競品公司上層進行了解。從而指導我公司向上健康有序發展。

三，進行市場調研，公司的發展，來源于一線信息的收集，市場調研也必不可少。為此，市場調研至關重要，業務員才能綜合了解市場，公司高層才能了解市終端市場，精細化的了解市場，才能了解市場的趨向，制定針對性的促銷政策，對市場競品有效阻擊，實現市場最大化。市場調研能力是衡量業務員整體素質的基本要求，同時是業務員整體素質提高的必由之路。

四，執行促銷活動，執行力是考察業務員的準則，為此，執行促銷活動是業務員的基本任務，關鍵在于好的執行力，無條件執行促銷活動，完成活動任務，確?；顒哟黉N品的有效發放，活動的有效執行是必備素質。

第4篇：基本促銷策略范文

【關鍵詞】大眾寶萊汽車;市場定位;營銷策略

一、大眾寶萊汽車的產品市場定位與開發

大眾作為我國著名的汽車合資企業，其針對旗下新產品的研發、生產制定了完善的開發流程體系，以確保新產品無論是在樣式、質量還是性能方面都能夠得到市場廣泛的認可。這其中也包括了大眾寶萊汽車，具體來講其開發過程主要依次為汽車產品方案開發、樣車批量開發、新產品批量生產準備三個環節?；谄囍谱鞴に噺碗s、市場營銷等方面的考慮，與其他產品的開發相比，汽車新產品的開發一般都具有任務復雜、周期長等特點，不是一蹴而就的。為此關于大眾寶萊汽車的產品市場定位與開發可以從以下幾個方面來分析。

(一)寶萊汽車產品開發的背景。大眾寶萊汽車產品的研發離不開國內經濟發展的影響，為此，可以從國內和國外兩方面來分析大眾寶萊汽車產品的開發背景。從經濟全球化發展的角度來看，越來越多的國外大汽車廠商為進一步開拓中國汽車市場，開始在中國范圍尋求合作關系，隨著中國入世的深入化，汽車進口關稅額逐年降低，國外進口汽車對我國汽車行業的影響逐漸增強;從國內來看，隨著我國經濟的繁榮發展，人們的收入水平逐漸提高這使得人們對汽車的購買力提升。國內各個汽車廠商都加大了對新產品的研發力度?？傊?，無論是國內還是國外汽車行業的發展都在一定程度上增強了我國汽車行業發展的激烈化程度，為確保大眾品牌汽車行業地位不被動搖，能夠在激烈的競爭環境當中依然占有較大的市場份額，大眾必須進行新產品的開發，以不斷延長自身的生命周期。在這一背景下寶萊汽車應運而生了。

(二)寶萊汽車的市場定位。產品市場定位即企業以目前市場上競爭企業目前產品的市場位置、顧客喜好、主要購買人群等的詳細調查為考量依據，在創新的基礎上，來對本企業相似產品進行開發，以期給顧客留下不一樣的新穎印象，以此來幫助本企業所開發產品能夠在市場當中找到合適的為主。市場定位簡單而言，并不是你能或者你想對產品做出哪些改變，而是消費者心目中的理想產品是什么樣子的。其實質是企業能夠通過詳細的前期調研，來在同類別的產品當中將本企業產品與市場當中的其他產品區分開來，以在消費者心中留下深刻的印象。就大眾寶萊汽車而言，其生產前期通過大量市場調研活動的開展以及對產品未來發展的科學預測，緊緊抓住了我國汽車消費人群的興趣點和消費心理，這為其當前的成功銷售奠定了重要的市場基礎。具體而言，大眾寶萊在開發上既保留了自身德國汽車的純正優質血統，又適當加入了中國本土元素，不僅滿足了中國消費者對德國車的崇拜，又符合當前我國市場以及消費者的特殊需要。且在外觀設計上，很好地將現代審美融入了進來，從外形線條的設計到內飾的配置幾乎都很好地滿足了我國消費者的喜好，與原來的產品車型外觀相比更具時代感。內部空間的擴大化，在滿足用戶對汽車實用性需求的情況下，也在很大程度上提升了汽車的乘坐舒適性。寶萊汽車產品的研發可以說使大眾品牌汽車的等級更加多元化，無論處于任何經濟層次水平的人，都可以有能力購買到大眾品牌的汽車?？傮w來說大眾寶萊汽車的市場定位可以總結為極具樂觀、進取、靈動理念的新生活主義車型，更符合年輕一代群體。其市場定位潛臺詞就是，只要你是開朗、樂觀、積極進取、富有事業心的有為青年，寶萊一定是你的不二之選。

二、大眾旗下寶萊汽車的營銷策略

(一)產品策略。從社會經濟的發展方面來看，無論是企業的生產還是社會的需要，都最終落實在產品和服務方面，即產品與服務維系著企業生產與市場需求。在營銷過程中，產品本身是營銷工作的核心，所以，制定科學的產品策略，是寶萊汽車營銷工作中的重要基礎。寶萊汽車營銷工作的開展，需要通過為消費者提供他們所希望看到的產品來達成營銷目標，因此，寶萊汽車的產品是否能夠與消費者的需求形成良好的對接成為了決定營銷成敗的關鍵。隨著社會的發展，消費者所具有的車輛需求呈現出了個性化的特征，這也推動著汽車市場的競爭不斷加劇，并要求汽車生產企業能夠通過豐富自身內涵、拓展自身的價值來實現自身市場競爭力的提升。當前，產品所具有的概念可以通過核心產品、一般產品、期望產品、附加產品和潛在產品五個層次來進行衡量。其中，核心產品指的是消費者從生產方得到的基本利益和基本服務。

從寶萊汽車的營銷來看，消費者希望得到寶萊汽車這一實體，并滿足自身的交通出行需求以及特定的精神需求;一般產品指的是依附于產品核心功能而存在的內容。從寶萊汽車營銷來看，則是指寶萊汽車所具有的基本形式，如它的構造設計、外形設計等;期望產品指的消費者在對產品進行消費時所希望得到的條件與屬性;附加產品指的是產品銷售之后所附加的利益和服務，如安裝調試、專業培訓等售后服務，雖然附加產品會提升產品的成本，但是這些成本一般是十分必要的，并對銷售成效產生著不容忽視的影響;潛在產品指的是消費者在購買產品之后，產品效益可能出現的改變和增加。從當前汽車營銷市場方面來看，核心產品呈現出了同質化的特征，重視產品外延的拓展，是推動寶萊汽車贏得市場與消費者信賴、積累自身競爭優勢的關鍵。具體而言，發達國家的汽車營銷市場競爭主要體現在附加產品方面，而包括我國在內的發展中國家汽車營銷市場競爭則主要體現在期望產品方面，因此，寶萊汽車在營銷過程中，如果核心產品難以拉開競爭差距，則應當從附加產品方面提升服務質量，在此過程中，一是寶萊汽車可以對自身產品進行改進，如改進生產工藝、技術水平、環保生產標準，推行全面的質量管理，在減少產品質量問題的基礎上對依據受眾細分開展差異化設計與生產等;二是寶萊汽車可以以顧客需求為依據，對產品開展個性化的改裝，從而滿足受眾的個性化需求。雖然這種策略的踐行要求寶萊汽車在設計與生產方面不斷加大投入，但是卻可以提升寶萊汽車的技術含量，并體現出寶萊汽車在營銷過程中對消費者需求的尊重。

(二)價格策略。寶萊汽車的市場定價，是寶萊汽車營銷工作中的重要環節。定價工作的開展，需要以寶萊汽車自身的產品特點、市場競爭情況以及市場需求為依據，并實現價格策略與其他營銷策略的結合，從而推動寶萊汽車營銷成效的提升。在實際的定價工作中，影響汽車定價合理性的因素是多方面的，如成本因素、產品周期因素、消費者心理因素、價格彈性因素、國家政策法規因素等，在綜合考慮這些因素的基礎上，寶萊汽車營銷團隊需要遵循利潤最大化原則，通過多元化的市場營銷組合來確保寶萊汽車獲得一定的營銷利潤。

從寶萊汽車產品定價的方法來看，事實上，當寶萊汽車的設計工作完成之時，寶萊汽車產品所具有的價值也就得以基本確定，當然，在寶萊汽車的生命周期中，價格也會產生一定的改變，如生產原料價格的波動以及批量生產規模的擴大，都會讓寶萊汽車的生產成本下降，繼而對寶萊汽車的定價策略受到影響。隨著我國汽車市場瞬息萬變的發展，定價成為了許多汽車生產和營銷團隊面臨的重要問題，特別是我國汽車市場向買方市場的轉型，寶萊汽車的定價更是應當重視對消費者的特點綜合考慮。相關調查報告顯示，當前我國汽車消費者中70%的人群都是首次購車，并且購車消費額度高于消費者的年收入，這種特征的存在也決定了消費者對汽車產品具有著較高的期待，與此同時，價格因素是影響其消費行為的重要因素。因此，寶萊汽車應當避免制定與產品價值偏離太大的價格。

從當前國內汽車廠商所使用的價格策略來看，對于價格方面不具備優勢的汽車產品，廠商會重視產品本身的推陳出新，同時也會重視在汽車原有配置的基礎上進行升值改造，從而讓消費者看到產品的增值，并提升產品所具有的性價比。另外，在寶萊汽車定價過程中，也應當將產品生命周期作為重要依據，即在產品經過更新換代之后，定價可以稍高;在產品的市場成長期，則可以推動產品的差異化，通過確保產品體現出獨特屬性來維持定價;而在產品的市場成熟期，由于市場競爭不斷加劇，所以可以通過延伸品牌、開展組合產品營銷來增加利潤;在產品的市場衰退期，則可以利用緊縮戰略、收割戰略和鞏固戰略來獲得利潤。緊縮戰略是將生產資源集中于優秀的產品線，收割戰略是通過超低定價回籠資金，鞏固戰略則是通過降低定價占領更多市場。

(三)促銷策略。國內汽車市場競爭的日益激烈，要求汽車廠商能夠為消費者提供優質的產品，也要求汽車廠商能夠善用促銷策略吸引受眾關注并引導受眾的消費行為。從寶萊汽車開展產品促銷的意義來看，一是產品促銷的開展，能夠向消費者提供與產品相關的大量信息，如產品的特點、購買渠道、購買條件等;二是產品促銷的開展，可以有效提升產品知名度，提升潛在消費者對產品的關注;三是合理的產品促銷能夠幫助汽車廠商樹立良好的企業形象，從而在構建穩定消費群的基礎上拓展自身市場占有率;四是產品促銷可以有效刺激消費者所具有的消費需求，并引導消費者的消費行為，特別是當新款產品進入市場初期，促銷所具有的這種作用最為明顯。從寶萊汽車促銷策略的選取來看，主要的促銷方法包括兩種，即廣告促銷、會議促銷。廣告促銷主要是在具有影響力的媒介中投入廣告，引導消費者對汽車產品所具有的特性初步了解。由于廣告促銷中的廣告內容能夠對產品進行反復的渲染，因此可以有效提升產品的知名度。

當然，有效的廣告營銷需要構建在優秀的廣告文案基礎之上，只有能夠引發受眾共鳴的廣告文案，才能夠獲得較高的美譽度，并在激烈的市場競爭中脫穎而出;會議促銷包括展銷與贊助商務活動等形式，展銷包括參加網上展銷、汽車博覽會等，這種促銷方法能夠讓消費者近距離接觸產品，并在傳播品牌形象的基礎上提升產品知名度。贊助商務活動則主要是以冠名、指定專用車輛的方式進行產品宣傳，如對各類體育賽事的贊助，可以實現產品特性與賽事精神的共融，并體現出積極向上的品牌形象。

【參考文獻】

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第5篇：基本促銷策略范文

關鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業通過人員和非人員的方式,溝通企業與消費者之間的信息,引發、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業促銷的目的。第二,企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業在從事促銷活動過程中,應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環境的不斷變化,促銷策略也會出現一些新的變化和發展,下面就這些相關方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業的產品,建立目標受眾對企業產品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術,廣告不一定能使產品成為世界名牌,但若沒有廣告,產品肯定不會成為世界名牌。

廣告活動離不開廣告媒體,依據不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

企業在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產

品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。

三、公共關系促銷策略

公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現在以下幾個方面:第一,公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業與消費者之間的協調藝術。

公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位,就企業內部而言,使企業內部各部門之間協調發展,理性地使用企業的有限資源,就企業外部而言,又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面:收集企業市場信息,檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向,為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系,為企業的營銷工作提供良性的人際環境。

四、銷售促進策略

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下:

(一)針對消費者的銷售促進方式產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。

(二)針對經銷商的銷售促進方式經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。隨著市場環境的變化及飛快發展,促銷策略也出現了一些新的變化和發展,這主要表現在以下三個方面:

1、從手段上講,互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展,都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡,網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快,出現了所謂的網絡促銷,其中發展最快的就是網絡廣告。

2、從原則上講,當前促銷策略更強調互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的,在相當的程度上,營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F在,市場環境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

3、從形式上講,當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展,新的促銷方式也逐漸出現在現代社會,聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果,取得較好的促銷業績,而這促銷業績不僅是指暫時的,更應考慮企業的長遠發展的空間,因此,企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。

成功的市場營銷活動,不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。

參考文獻:

1、李升.新編市場營銷學[M].中山大學出版社,2003.

2、(美)菲利普·科特勒.市場營銷[M]華夏出版社,2003.

3、吳健安.市場營銷學[M].高等教育出版社,2004.

4、趙國柱.市場營銷學理論與應用[M].物質出版社,2004.

第6篇：基本促銷策略范文

虹雨公司是一家日化企業，主打護膚類產品。

2004年1月，李志明空降虹雨公司任市場部經理。2月，公司推出了植物系列防曬霜產品，這是針對夏季防曬的護膚產品，公司計劃在3月下旬進行全面推廣。

李志明為此制定了一份完整而詳盡的促銷方案，出乎意料的是竟然沒有得到公司高層的批復。費盡一番周折后，李志明才明白，不予批準的主要原因是：虹雨公司在每年的4月都要投入主要精力進行人事調整和財務結算，因此其間的促銷活動都不予批準。

這讓李志明頗感意外，然而讓他吃驚的事情還不止這些，李志明發現：不但公司高層對促銷的觀念不夠重視，很多市場部的營銷人員對促銷時機的選擇也帶有很大的盲目性，例如企業在促銷投入上對所有的產品都非?！肮健?，從不結合實際環境、實際產品等特點來分配促銷資源，而是“大鍋飯”制；促銷跟著行政走，財務壓縮就減少促銷投入，有了銷售壓力就盲目促銷；促銷跟著感覺走，賣的不好就做促銷，賣的好了促銷活動就停止……

謀定：促銷培訓做糾偏

在了解上述情況后，李志明做出了一個大膽的決定：在公司舉辦促銷培訓活動，借此轉變公司過于落后的促銷觀念。在說服了虹雨公司的胡總后，李志明制定了促銷培訓計劃。主要內容是促銷與產品的生命周期和產品的銷售周期之間的關系及使用方法等。

美國哈佛大學教授費農在1966年提出了產品生命周期理論。所謂產品生命周期，是指產品從進入市場到最后被市場淘汰的全過程。典型的產品生命周期一般可分為四個所段；產品導入期、市場成長期、市場成熟期和市場衰退期。

管理者要想使他的產品有一個較長的銷售周期，以賺到足夠的利潤，就必須認真研究和運用產品的生命周期理論。產品的生命周期有三個層次，即行業產品生命周期、企業產品生命周期和區域產品生命周期。本文界定的產品生命周期是指企業產品的生命周期，即產品上市銷售的整個過程。

在產品導入期，公司投資不斷地增加，銷售卻緩慢，在初期通常利潤偏低或為負數；在成長期，銷售快速增長，利潤開始顯著增加；在成熟期，當利潤達到頂峰后就開始逐漸走下坡路；在衰退期，產品銷售量則顯著衰退，利潤也開始大幅度滑落。

產品銷售周期是指企業根據自己的營銷計劃，有組織的策劃一個或一組產品，經過創意、測試、中試、面市、鋪市、啟動、第一輪動銷、大規模動銷、成熟、第一輪衰退、產品改良、再次動銷、全面衰退和正式退市的全過程，在這個過程中可以分為銷售旺季、銷售平季和銷售淡季這三個階段。

李志明以產品生命周期理論和產品銷售周期為理論依據，制定了虹雨公司的產品周期表格(見下表)，讓市場人員能夠理論聯系實際地學習。在培訓的過程中，李志明再三強調促銷活動要與產品的周期屬性相結合。

為了便于市場人員理解上表，李志明還對不同的周期做了如下說明：

導入期：通常是指剛剛上市的產品。以虹雨植物系列防曬霜為例，該產品處于上市初期，該階段消費者以嘗試性消費為主，處在市場導入階段。

成長期：具有一定的上市時間，銷量逐漸走高的產品。以虹雨防凍霜為例，該產品在2003年的年中上市，經過了半年的宣傳，消費者已經接受，銷量已經逐漸上升。

成熟期：具有一定的上市時間，銷量保持穩定的產品。以虹雨美白系列為例，它是虹雨公司的拳頭產品，目前市場銷量最大，消費者也最認可，是目前銷售利潤的主要來源。

衰退期：上市時間相當長，銷量逐漸下滑的產品。以虹雨潤膚露為例，該產品上市多年，是虹雨公司的第一代產品，近年的銷量逐漸下滑，目前只在一些小型的低質量終端銷售。

銷售旺季：對于具有銷售周期的產品，銷售旺季一般就是該產品的使用季節。例如虹雨防凍霜的銷售旺季是冬季，而虹雨防曬霜的銷售旺季毫無疑問是夏季。

銷售平季：是介乎銷售淡季與銷售旺季的時間段。在此時間段，產品仍能產生一定的銷售，但量很小。例如虹雨防曬霜的銷售平季就是春季和秋季。

銷售淡季：在銷售淡季，產品基本不產生銷售。所以市場有“旺季做銷售，淡季做市場”的說法。例如虹雨防曬霜，冬季基本不產生銷售，而虹雨防凍霜則在夏季無銷路。

非季節性產品：某些產品沒有銷售周期，在一年的銷售中都比較穩定。例如虹雨的美白系列，一年四季銷量基本持平，屬于無季節性要求的產品。

為便于市場人員隨時查對，李志明還特意制定了《新品上市促銷活動時機選擇手冊》，針對不同產品的生命周期、銷售周期在促銷時機的選擇進行了分析。在這本手冊里，李志明對新品上市期間，也就是產品導入期的營銷策略，尤其對促銷活動時機的選擇做了非常詳細的闡述。為了讓營銷人員更好的理解、認識這本手冊，李志明提出，結合虹雨公司的植物系列防曬霜產品的上市活動，每位營銷人員都要找到該產品上市的促銷契機。結果，通過營銷人員的自我思考，達到了學以致用的目的。

奇效：市場實戰現真知

讓公司相關人員掌握了正確的理論與方法后，李志明立即組織公司營銷人員開始了市場實戰。

一、促銷如火如荼

在市場部營銷人員的聯名申請下，公司終于批準了在4月開始的植物系列防曬霜產品的促銷活動。這在虹雨公司是史無前例的。在李志明和其屬下的共同努力下，植物系列防曬霜產品的促銷活動馬上產生了成效，經銷商的二輪、三輪訂貨接踵而來，虹雨公司的產品銷量一路飆升，這讓虹雨公司的所有人都喜上眉梢。但好景不長．隨著6月防曬類護膚產品銷售旺季的到來，競品相繼展開了促銷活動，而且贈送的禮品越來越豐富，促銷活動也愈演愈烈。頓時，虹雨公司防曬霜產品的銷售開始趨緩。

二、智戰競品促銷

李志明發現，銷量下滑的主要原因是別人“送的多”，自己“送的少”，但雙方都存在一個嚴重的問題，那就是促銷用品偏離了產品本身。實際上，贈品不是隨意拿來就送的，必須要從產品的特征、功用和品牌的屬性、內涵等多方面進行斟酌，才能找出與產品本身、品牌訴求有關聯性的贈品。同時還要注意贈品帶給顧客的價值感和實用性。只有這樣，才能夠使贈品贈的有效，贈的有“理”。

于是，李志明及時更換了促銷用品，并向公司提出：要與競品展開更加銳利的促銷活動，在針對主力產品植物系列防曬霜促銷的同時，李志明還利用戰斗型產品經典防曬霜的促銷活動對競品進行干擾。這些策略令競品的銷售受到了強大的沖擊。

在防曬類護膚產品的競爭中，虹雨植物系列防曬霜產品大獲全勝，單品的銷量比競品高出20％，一舉成為當地防曬類護膚產品銷量的第一名。

三、利用促銷時機

銷售旺季過后，很多營銷人員便開始松懈起來，認為當年的工作已經基本完成，剩下的只需要依賴植物系列防曬霜產品的自然銷售就可以了。但李志明卻

認為，利用好銷售顯著下降的促銷時機，可以盡可能地消化庫存，收回當年的邊際利潤，保證企業來年在更高的平臺上切入市場，并讓經銷商感受到品牌的威力，幫助經銷商度過淡季。另外，因為在這一時期選擇產品的消費者都是比較理性的，所以此舉又可以形成對虹雨品牌的忠誠度。在獲得公司的同意后，植物系列防曬霜產品的第三次促銷活動又開始了。這次促銷活動進行得非常順利，因為競品都隨著淡季的到來而結束了促銷活動。虹雨公司的獨家吆喝，不但消化了公司的部分庫存，也大大地賺了一筆。

虹雨公司在中秋節前的統計表明：在虹雨公司的各區域，無論是整體銷售額，還是單店銷售額，都遠遠高于去年，增幅分別達到了24．5％和43％，而推廣費用卻比去年同期減少了22％。

為了讓虹雨公司的營銷人員記住這場成功的促銷戰，李志明又帶領市場部全體營銷人員，結合2004年各產品的促銷經驗，編寫出一本《促銷活動時機選擇手冊》。李志明在手冊中寫道：在新品的上市階段，當鋪貨鋪到一定程度時則需要促銷活動的疏導：而在即將進入銷售旺季時，為了搶占市場份額，必須和競品展開肉搏戰；在銷售旺季；降要結束時，可以繼續促銷以安撫經銷商，同時延長產品的銷售旺季。(見下圖)

升華：營銷策略要配合

虹雨公司的胡總在看了李志明的《促銷活動時機選擇手冊》后，不由感慨萬分：“做了十幾年的銷售，搞了這么多次的促銷，現在才知道促銷也要謀時而動，而且謀時而動竟然決定著促銷活動的成??！”

在企業的成長發展過程中，促銷與廣告傳播、公關活動等營銷項目一樣，在企業的營銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當企業在推出新產品、產品改良、增加分銷渠道、產品強銷期、配合整合的營銷策略等時候，促銷都以各種形式大顯身手，為企業實現利潤目標而“中鋒陷陣”。但實際中，真正掌握促銷技巧的廠家卻是鳳毛麟角，一些企業在促銷策劃、執行的過程中存在著相當多的誤區，尤其是促銷選擇時機不當不僅僅對銷量的增長沒有意義，而且還會對品牌造成巨大的傷害。另外需要注意的是，營銷策略是影響促銷時機的重要因素，下面以消費品為例進行說明。(見下表)

第7篇：基本促銷策略范文

這就是“哈雷”

銷售的謀略

一、哈雷摩托的冬季攻勢

1.化滯銷為暢銷的基本構想。美國的摩托車市場，向來為本田、山葉、鈴木等日本產品所霸占，在市場爭霸戰中唯一劫后余生的美國產品是哈雷摩托車。但在美國，哈雷摩托車并非用來作為交通工具，而是愛好戶外運動和享受兜風樂趣年輕人的寵物。以往的消費者，大多是手頭不很充裕的年輕人；這些年輕人必須儲存足夠的錢才能進行購買，而且其銷售旺季是在室外活動活躍的夏天，冬季是摩托車的滯銷期。每逢冬季來臨，皚皚白雪覆蓋大地，各地的摩托車經銷商都為堆積如山的庫存大傷腦筋。如何能在沉寂的冬天，使摩托車銷售打開市場；變滯銷為暢銷，是個迫切需要解決的問題。為了刺激消費者能在冬天購買自己生產的摩托車，哈雷公司推出了一個叫做“早起的鳥兒有食吃”的促銷活動，呼吁想要擁有摩托車的年輕人，不要等到春天到來后才購買，冬天才是購買高級摩托車和各種附件的最佳時期，應抓住有利時機盡早購買。

2．運作。哈雷摩托車制造廠除生產各式摩托車外，還生產各種摩托車附屬品，例如皮帶；皮靴、座墊、皮茄克、皮質旅行箱等，這些附屬品與哈雷摩托車同樣，也希望盡早出清庫存。于是，想出了早買摩托車早得附屬品，越早買得的越多，越貴的車種得的越多的贈獎促銷辦法，鼓勵消費者盡早進行購買。實際做法是，凡于1月份購買哈雷摩托車者，贈送價值800美元的附屬品，于2月份購買者贈送價值400美元的附屬品。同時通過店面廣告、雜志廣告以及精美圖片等各種促銷手段和工具，廣為宣傳此項活動。

3．輝煌的促銷成果。由于采用贈獎促銷策略，加之各種媒體廣告宣傳配合得當，引起潛在消費者的高度注意與反響，使季節性銷售差異極大的哈雷摩托車，即使在白雪皚皚的冬季，依然暢銷無阻。結果僅1月份及2月份，市場占有率由原來的30．8％增加到38．9％，各地經銷商在58天內，共贈送出7000多件摩托車附屬品，收到了良好的促銷效果。

二、贈獎促銷的目的和方法

1．贈獎促銷的目的。所謂贈獎促銷是廠商以贈品作為獎勵消費者購買商品的誘因所進行的一種促銷活動，它一般以消費者為對象，以贈品為媒介，刺激消費者采取購買行為。贈獎促銷可以促使消費者牢記商品名稱，激發購買意念和動機，使顧客固定化和高回轉化，從而達到鞏固老用戶和開發新用戶，擴大商品銷售的目的。所以，與其說贈獎促銷是為提高商品銷售額而采取的一種促銷手段，不如說是一種誘導消費者產生購買動機和采取購買行為的商品促銷策略更為確切。

2．贈獎促銷的方法。贈獎促銷的方法主要有兩種：(l)贈送珍稀物品。廠商出售商品時向消費者贈送比較精美的日歷、煙灰缸、打火機等形態稀奇、令人珍惜的物品，對其購買行為進行鼓勵，激勵其進行再次購買。(2)贈送附屬物品。廣商銷售商品時向消費者贈送與商品配套使用的附屬物品，如銷售領帶時贈送領帶夾，銷售圖書時贈送書簽，等等。此類贈品相對于推銷的商品來說多為廉價品，所以此種贈獎促銷方法又稱為“附贈銷售”。

三、運用贈獎促銷策略應注意的問題

1．選擇適當贈品作為促銷媒體。在進行贈品促銷時，要充分考慮銷售的商品種類、消費者階層及其購買動機，只有把這些情況都弄清楚了，才能對各類消費者投其所好，實現促銷的目的。在實際促銷活動中，廠商要根據推銷目的要求把消費者劃分為不同的對象群體，分贈不同物品，有的放矢地進行商品促銷活動。

第8篇：基本促銷策略范文

關鍵詞:中小企業;營銷策略

一、引言

“酒香不怕巷子深”的時代已經過去,再“香的酒”也需要市場營銷。當商品市場從賣方市場轉變為買方市場的時候,意味著企業競爭加劇,消費者選擇余地更多,其要求也將相應提高。企業通過完善的營銷策略,則有利于引導消費者購買產品,提高市場占有率,與此同時,能夠在營銷過程中反饋消費者信息,以促進企業生產出更適應于市場,更受消費者青睞的產品,形成良性循環,推動企業不斷發展。因此企業需要不斷創新營銷理念,完善營銷手段,提升企業營銷水平。

二、完善企業營銷策略

(一)提高營銷意識,創新營銷理念

經濟全球化時代,企業所面臨的市場環境變化進一步加劇,今天的經驗并不能保證未來的成功,企業需要保持足夠的動態性,提高營銷意識,及時轉變舊觀念,樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費者成為市場的寵兒,企業的產品應該圍繞消費者的需要來生產,而不應該是再以自身為主。企業需要通過市場調研,了解客戶需要什么,從消費者角度考慮問題,然后利用企業資源創造一種滿足客戶需求的產品,并不斷提高服務,通過客戶的滿意獲得利潤,并建立顧客忠誠度,保證企業的可持續發展。此外企業在不斷發展,規模擴大后,需要轉變小市場營銷觀念,樹立全球化營銷戰略思維。把營銷視角由區域轉向全國,由國內逐步轉向全球,健全國際營銷網絡。

(二)加強營銷隊伍建設

營銷工作的展開最終要落實到營銷人員身上,一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭,因此打造一支優秀的營銷隊伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高,也是公司以后營銷網絡擴大和銷售業績提高的保證。企業要緊緊抓住培養、吸引、用好人才3個環節,借助時機大力引進優秀營銷人員,建立完善的銷售人員培訓機制,不斷提高銷售人員的綜合技能,同時健全薪酬體系和績效考核體系,充分調動每位員工的積極性,充分發揮他們的主觀能動性,營造人才輩出、人盡其才的企業環境,打造一支緊密團結,高素質的營銷隊伍。

(三)完善4P策略

市場營銷組合(產品、價格、渠道促銷)通常稱為4PS,它是企業進行市場營銷的四大支柱。被營銷經理們奉為營銷理論中的經典,也是企業市場營銷的基本運營方法。因此企業要充分完善4P策略,來提升企業的營銷管理水平。

1、產品策略。營銷策略是企業經營管理戰略的核心,而產品策略則是營銷策略的核心。其他策略――價格、渠道、促銷策略都要圍繞產品策略來開展。企業需要充分了解市場的需要,消費者的需要,開發出科技含量高、具有高附加值高的產品來滿足市場的需要。與此同時,企業需要充分了解到產品的生命周期,從而在不同的產品生命階段采用不同的產品策略,滿足消費者需要,提高企業銷售量。

2、價格策略。產品的價格是整個4P組合的基本組成部分,它是一個可以進行快遞變化、調整的因素,消費者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務。企業也通常需要利用價格差來保證企業的利潤。企業需要審視自身在市場的地位,采用合理的定價策略,如成本導向或需求導向等,對產品進行合理的定價,并隨著市場的變化、競爭者的變化而進行適當的調整,確保產品價格的合理性和誘惑性,激發消費者購買欲望,提高銷售量。

3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道,是市場營銷里所特有的概念,它是指產品的所有權從生產者向顧客轉移過程中所經過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式,可以加速企業商品的流通和資金的周轉,提高生產效率。因此企業需要根據自身營銷網絡的現狀,以及產品特色,采用合理的營銷渠道,以確保做到覆蓋面寬、成本低,從而提高企業利潤。

4、促銷策略。在競爭激烈的市場經濟下,促銷已經越來越成為一種必要的營銷手段,企業應該充分意識到促銷的重要性,不應只采用單一的促銷手段,還應當綜合采用廣告促銷、公共關系、SP促銷等各種促銷策略,豐富促銷手段,激發消費者的消費欲望,促進其購買行為,既能很好維護老顧客的關系,同時又有利于產品的推廣,擴大企業的顧客群體,增加企業的銷售量。

(四)引進新營銷方式

4P策略是企業營銷的基本手段,企業除了完善4P策略外,還需要進一步結合市場環境引入新的營銷方式。例如“親情營銷”,以消費者為中心,拿出實際行動,關心、愛護顧客,如企業建立個人或家庭檔案,保留消費者的消費記錄,以數據庫營銷方式不時給自己忠實的顧客帶來驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關系,這會遠比單調的廣告更有成效。與此同時推動營銷產品向營銷文化改進。有形產品看起來是市場中的主旋律,但隨著科技的進步、社會的發展,文化作為一種特殊產品已經開始逐漸被國外許多企業家或營銷專家所看好,因此文化營銷有時看起來比產品營銷還要重要。

三、總結

當今社會,企業的營銷環境快速變化,面對快速變化的環境,企業必須時刻保持警惕性,關注市場、消費者的變化,及時轉變營銷理念,加強營銷管理建設,提升企業營銷水平,提高企業銷售量,確保企業的不斷發展。

參考文獻:

1、侯書森.市場營銷學[M].民主與建設出版社,2003.

2、楊梅.把握“四大”著力點,提升營銷管理能力[J].商場現代化,2008(30).

第9篇：基本促銷策略范文

作者簡介：王賀立（1985-），女，河北廊坊人，東北師范大學教育科學學院應用心理學專業09級碩士研究生。研究方向：營銷心理。

【摘要】價格促銷是商業活動中極為普遍的一種營銷手段。本文整理和總結了國內外對價格促銷的影響因素的研究成果，從消費者特點、價格促銷策略、商品屬性等角度，分析在價格促銷實施過程中不同因素的影響效果。從而為價格促銷策略的研究提供更為全面的探討，也為這一實踐活動提供更為豐富的理論指導。

【關鍵詞】價格促銷；消費者；促銷策略；商品

【中圖分類號】TS941 【文獻標識碼】A 【文章編號】1009-5071(2012)01-0015-02

1 引言

價格促銷策略已經成為企業拉動銷售最常用的方法，很多企業希望通過價格折扣來促進商品銷售。同時，價格促銷的作用也是顯著的，國內外的研究者對此進行了大量的探索，但大多數研究只就其中某一方面或者幾個方面進行了探討。本研究將通過系統整理這類研究結果的異同，試圖形成對此問題相關研究現狀的較為全面的說明，并指出未來研究的趨勢。

縱觀前人關于價格促銷的研究，或多或少都探討了價格促銷的影響因素、促銷效果的差異以及消費者面對價格促銷活動的心理特點等方面。盡管其中一些研究得出了一些相左的研究結論，但有一個結論是基本一致的，即價格促銷是最為有效的一種促銷方法（Gilbert，2002； 金立印，2008；郝遼鋼和高充彥，2008）。

首先，根據消費者價格行為學的理論，消費者對價格的主觀感受在很大程度上影響著他的購買決策。在消費活動中，消費者也應是最主動的角色，因而消費者的特點是研究消費活動不可缺少的一部分，早在1993年，Lichtenstein在研究消費者對折扣、優惠券、現金返還、買一贈一和免費禮品等幾種促銷形式的接受傾向時，就探討了企業有無必要根據不同顧客對促銷形式的不同偏好來進行市場細分。其次，在消費活動中，用來售出商品的銷售策略（本文只探討價格促銷策略）以及銷售的商品本身的特點也都會影響消費活動的順利進行（見圖1）。因此本研究將從消費者自身特點、價格策略差異、商品本身特點三個方面綜合分析這些因素如何影響了價格促銷的效果。

2 消費者自身特點

Blattberg和Neslin（1990）的研究結果顯示，顧客的生活方式和人口統計特征等因素影響著顧客對促銷的反應。Laroche(2001)分析了消費者的忙碌程度、經濟能力、多樣性尋求、品牌忠誠度等因素對幾種促銷工具的影響?？梢?，消費者自身的特點影響促銷的效果這一觀點很早就受到了研究者的關注。以下從消費者的性別、年齡、收入水平、價格意識、促銷傾向、決策形態以及購買經驗等幾個方面進行了梳理和說明。

2.1 消費者的性別、年齡和收入水平：何煉(2008)的研究得出了這樣的結論：性別差異對促銷效果的影響最大，在面對同一促銷情景時，男生與女生對促銷產品的感知質量、感知價值和購買意愿顯著不同。其次，年齡和學歷也對促銷效果有一定的影響，而月平均消費水平的差異對促銷效果的影響最小。馬清學（2009）和AC•尼爾森的調查研究顯示，女性是家庭購物的主要承擔者。因此女性有更多的機會參與促銷活動，對促銷也更為敏感。同時，馬清學（2009）的研究中還發現，月收入在1000元以下的消費者比較喜歡特價促銷、打折銷售活動；月收入在1000-1500元之間的消費者比較喜歡會員制促銷活動，因為他們認為這種促銷活動能顯示自己的身份；月收入在1500元以上的人，希望在娛樂性消費方面能夠享受打折優惠。吳見平、侯翔（2010）的研究顯示年齡越大，對價格折讓的反應越強烈。

2.2 消費者的價格意識、促銷傾向、決策形態等：Alford&Engnand(2000)研究了消費者個人特點(價格意識、減價傾向)對價格感知和行為意向的影響。其結果表明高減價傾向的消費者對價格促銷會有更高的價值感知和購買意向，高減價傾向的消費者同時也有較高的再搜尋更低價格的意向，高價格意識的消費者對交易價值的評價和購買意向與其他消費者并無明顯差異，但無論廣告上價格折扣水平的高低，高價格意識的消費者都顯示出了較強的再搜尋更低價格意向。何煉（2008）的研究中也認為促銷傾向強的消費者對促銷的重視程度大于促銷傾向弱的消費者，更喜歡在促銷時購買產品，而促銷傾向相對較低的消費群體對價格并不太在意，他們往往更看中質量和便利，因而對促銷產品的購買意愿也就比前者要弱一些。另外，宋思根（2004）的研究認為消費者的決策型態可以為零售商進行市場細分和定位提供依據，也可以為零售商制定正確的促銷策略提供理論基礎，因而消費者的決策形態也是影響促銷效果的重要因素。

2.3 消費者的購買經驗:根據適應水平理論(Adaptation-Level Theory)，消費者的購買經驗能夠影響消費者的內部參考價格。具體來說，顧客過去所接受到的價格刺激會在他心目中形成一個適應水平，這個適應水平實際上就構成了內部參考價格。而商品的實際價格與內部參考價格之間的偏離造成了消費者的價格差異感受（Shirai&Bettman，2005），價格差異感受性最終影響了消費者的購買決策。因此，消費者的購買經驗能夠影響消費者的購買，進而影響促銷活動的順利進行。

此外還有消費者的品牌忠誠、再搜尋意愿等因素也會影響價格促銷的效果。但上述這些因素并不是單獨起作用的，它們往往共同影響了消費者對于促銷活動的感知，并以復雜的交互關系共同制約了消費者的心理反應，從而影響了促銷的效果。

3 價格促銷策略

3.1 促銷形式:如上文所述，價格促銷屬于促銷的一種模式，但仍然可以分為優惠券、返現、折扣、減現、優惠裝等幾種具體的形式，這幾種促銷形式在不同的促銷活動中有不同的效果。Folkes&Wheat(1995) 研究了折扣、優惠券、現金返還三種價格促銷形式對消費者價格感知的影響，研究發現，對消費者感知價格而言，折扣和優惠券相對現金返還的降低作用更為明顯；但是，折扣和優惠券對未來價格的預期影響卻并不顯著。

3.2 語義描述:前面討論了不同的促銷形式造成的差異，那么在同一種促銷形式下，消費者是否就會有相同的反應，比如同樣是降價，且降價的額度相同，表述為“優惠百分之多少”與直接“優惠多少元”就有差別。Kim與Kramer（2006）的一項研究發現，對基于百分比的價格折扣，價格折扣形式的新穎性正向影響消費者感知節省和購買意愿，亦即，價格折扣形式越新穎，消費者對價格折扣計算越精確，從而導致更高的消費者感知節省和購買意愿。Kim與Kramer（2006）的另一項研究發現，消費者認知需要（need for cognition）越高，對基于百分比的價格折扣信息處理程度就越深入，計算精確度也就越高，從而導致購買可能性越高。李愛梅等人（2008）的研究也發現，人們對相對值優惠與絕對值優惠的心理感知不同。

3.3 促銷的幅度與頻率:價格促銷活動中，促銷的幅度與頻率都需要科學規劃。促銷讓利幅度過低，會讓消費者覺得沒有吸引力，讓利幅度過大，又會讓消費者覺得以前的定價虛高，或者是感到產品質量下降，也可能會感到讓利信息不可信，是虛夸，所以促銷時確定一個合適的讓利幅度是很重要的。Gupta和Cooper（1992）研究發現，消費者對價格折扣幅度的反應有一個折扣門檻值與折扣飽和點，在折扣門檻值以下以及折扣飽和點以上，價格折扣的變化對于消費者購買意愿改變沒有顯著影響，因而消費者對價格折扣幅度的反應呈現S型曲線特征。這些研究結論提醒營銷人員太低的促銷幅度沒有效果，會成為“雞肋”活動。但是否深度折扣就更為有效，一些重要的閥值也應引起營銷者的注意，低于10%的讓利促銷，消費者會覺得沒有什么吸引力，10%至30%的讓利幅度是有吸引力同時又較為可行的讓利水平，但超過40%以上往往會負面效應大于其正面效應。因此制定一個合理的促銷幅度對于商家唱好促銷這場戲是十分重要的。

根據Alba（1994）等人的研究，與打折的幅度相比，打折的頻率對消費者的價格感知起著更大的作用，被調查者認為經常淺幅度打折（每日低價）的商店總體價位比偶爾深幅度打折（高低定價）的商店更低。此研究說明，高頻率的促銷更有利于消費者感知低價，但是否感知低價就更容易達到有益的促銷效果呢？結合促銷的幅度的研究，感知價格的高低并不直接導致了購買行為，因為它還受到更多因素的影響。比如江明華、董偉明（2003）的研究就發現，深度折扣的價格促銷對消費者的購買意向有正面影響，但頻繁的價格促銷對消費者的購買意向卻是負面影響。因而，促銷的頻率與幅度呈現出復雜的交互作用，共同影響消費者的消費感知與行為，又進一步影響了價格促銷策略的效果。

4 商品自身特征

4.1 商品的價格:在討論促銷形式對促銷效果的影響時，發現商品本身的價格在其中起到了調節的作用，因此有理由相信，所購買商品的價格對消費者評估促銷活動是有影響的。Chen（1998）對“價格降低的絕對值”(如，“節省多少”)和“價格降低的百分比”(如，“節省百分之幾”)的促銷效果作了比較，結果發現，對高價商品，前者更易引起購物者關注，而對低價產品則正好相反。李愛梅等人（2008）的研究也驗證了這一點，認為相對值優惠與絕對值優惠效應受原始價格影響。當某種商品的購買金額或價格較小時，相對值優惠效應更突出；隨著購買金額或價格的增加，絕對值優惠效應與相對值優惠效應之間的差距逐漸縮小至相等；當購買金額或價格超過某一點后，優惠體驗就會出現相反的結果，此時，絕對值優惠效應更明顯。

4.2 商品的品牌:Blattberg和Wisniewski發現，當高質量品牌降低價格時，消費者更愿意從原來購買低質量品牌轉移到購買高質量品牌；但是當低質量品牌降低價格時，消費者不愿意從原來購買高質量品牌轉移到購買低質量品牌。這說明產品本身的品牌也會讓消費者對價格促銷活動產生不同的反應。另外，消費者的品牌忠誠度的理論也能說明商品品牌對促銷的影響，很多研究指出，品牌忠誠使消費者傾向于對促銷不敏感。

4.3 商品的類別:Hirschman&Holbrook（1982）提出了兩種產品類型：功利性產品和享樂型產品。其中，功利性產品可提供消費者較多的功利性價值，享樂性產品可提供消費者較多享樂性的價值（Voss et al,2003）。Chandon等（2000）研究了貨幣促銷（價格促銷）和非貨幣促銷（非價格促銷）對享樂型產品和功利型產品這兩類產品的有效性問題，結果發現，對于享樂產品來說，非貨幣促銷更加有效，而對于功利型產品來說，貨幣促銷更加有效。這說明，價格促銷的效果還受到商品類型的影響，相對于享樂型產品來說，它對功利性產品更有效。

5 總結與展望

上文將價格促銷的影響因素進行了分門別類的討論，并概括為消費者自身特點、價格促銷策略、商品本身特點三個方面。但上文所討論的三個方面并非孤立作用的，它們往往交叉影響著促銷活動的效果。但文章使用這種分類說明的方式能使后續研究者更為清晰地去分析價格促銷策略的全部影響因素，同時也能更全面地整合這些因素，指導營銷實踐。

盡管在以往研究中，對價格促銷的影響因素有了較為全面的分析，但仍然有很多相關因素很少甚至從未被涉及。如，Voss和Seiders（2003）發現，在促銷活動中，除了產品的種類以外，實施促銷公司的規模大小、成本優勢都會影響促銷的效果，而且這些因素之間存在復雜的交互作用。此外，促銷活動現場的環境、氣氛也是十分重要的影響因素，這些在以往的研究中也較少涉及。

由于促銷活動本身具有的實踐性，實證方法仍是本領域研究的主要方向。然而因其影響因素繁多而復雜，以往實證研究往往只能涉及其中一兩個方面，雖也能說明一定問題，但是不足以綜合分析促銷這一商業活動的整體運作，因此，探索更為全面系統、科學的實證研究范式將是未來研究的一種趨勢。

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