銷售策略思路精選(九篇)

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第1篇：銷售策略思路范文

[關鍵詞]項目型銷售；策略；課程建設；課程改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企業銷售活動通常分為項目型銷售和消費品銷售兩大類，項目型銷售也稱“行業銷售”“復雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復雜。它既不同于項目管理，也不同于傳統的門店、賣場銷售。因為項目型銷售一般涉及面較大，對企業影響深遠，所以市場營銷專業畢業生在企業中很難實現實習或實訓，需要通過真實情境、真實案例進行模擬學習。而且營銷專業的課程設置大多偏向于消費品銷售，缺乏對項目型銷售能力的培養，滿足不了社會企業對高素質行業銷售人才的需求。為了能使市場營銷方向的學生在校學習期間就可以真實接觸、切實掌握項目型銷售必備能力，筆者所在學院引入企業用于訓練項目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設了專門研究項目型銷售的“策略銷售沙盤實訓”課程。筆者在該課程教學中，針對如何將企業課程進一步開l成“策略銷售沙盤實訓”課程，使之適用于院校教學，如何在課堂中強調應用型，強調動手能力的培養，提高學生的實踐能力，培養學生的專業思維，讓學生在課堂中體驗到企業情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項目型銷售的精髓等方面問題進行深入研究，從教學內容、教學方法、教學組織、教學評價等方面進行了一系列改革創新和探索，取得了較好的效果。

2 課程的定位與課程內容組織設計

2.1 課程的性質與定位

“策略銷售沙盤實訓”是高職市場營銷專業的實踐訓練必修課。課程目標是使學生具備有關項目型銷售的基本知識、基本理論和初步的項目型銷售策略分析判斷、制訂作戰計劃能力以及合理調用資源的能力，課程在專業能力培養中起補充和承上啟下的作用，既補充了前修的“市場營銷實務”理論課程缺乏項目型銷售的不足，又為后續的實踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實訓”打下基礎。“策略銷售沙盤實訓”成為高職營銷專業學生畢業前重要的職業崗位實訓課程，如圖1所示。

圖1 “策略銷售沙盤實訓”課程在專業培養方案中的位置

2.2 課程的設計思路與理念

“策略銷售沙盤實訓”是利用沙盤演練的實踐課程，教學中強調學生項目型銷售思維的養成和實際動手能力的培養。因此采用職業能力導向的課程設計理念，從企業實際的項目銷售工作任務出發，分解項目銷售崗位職業能力，然后在此基礎上構建符合教學目標需要的教學項目和典型工作任務。

課程內容設計思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關鍵任務有8項，即商機挖掘、確定需求、形成方案、呈現優勢、商務談判、成交、項目策略、銷售管理。接著對每一個關鍵任務分解為細化任務（二級任務），并且分析每一個細化任務的步驟、工具技巧、專業知識、專業技能和標準。在項目策略一項中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關系評價、制定項目競爭策略、制定市場競爭策略六個二級任務，并形成能力要素并被進一步細化為49個具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發項目策略銷售課程的基礎，如表1、表2所示。

3 課程建設方案設計

3.1 構建了“一項目、三流程，九任務，十知識點”的課程實踐教學模式

根據上述課程設計思路，結合高職階段市場營銷專業人才培養目標，“策略銷售沙盤實訓”課程從項目銷售策略工作職業能力出發，設置了一項綜合項目、三大流程（能力領域），九個任務活動，十大知識點的課程實踐內容框架。如圖3所示。由教師結合企業實際案例設計某一特定復雜銷售項目，學生分成6個小組成立模擬公司，從頭至尾針對該項目進行銷售策劃與實施設計，直至項目實現成交。整個過程分三個階段，對應高職層面必須掌握的項目識局能力、拆局能力和布局能力三大領域能力、九個任務訓練活動，符合“識局拆局布局”的項目銷售工作流程。分析總結出十大關鍵知識點，貫穿于九個任務中，成為實踐操作的指導和理論支撐。

3.2 貫徹“五步”教學法，打造學習“心電圖”

依托課程內容體系和學生特點，經過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實踐教學方法。如圖4所示。按照認知思維順序依次是：引起注意―參與活動―分享―總結―學以致用，依據五步法，采取多樣化教學方法，如案例引領、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學方法的組合設計，實現五步教學過程，達到有效學習目的，使學生在興趣中參與，在行動中融入，在對比中反思，在總結中收獲。

3.3 制定過程性考核和總結性課程評價，完善教學評價體系

為引導學生實踐能力提升，本課程增加了對策略銷售知識點的運用程度、學員完成任務動作表現的過程性分析評價等，彌補了現有沙盤軟件系統只設計了對學生操作結果進行量化考核的缺陷。因此本課程在補充完善這兩部分評價內容的基礎上，構建整個課程的評價體系結構，完善評價內容結構和評價指標說明，形成評價手冊和實施指南，建立過程性考核與結果性考核相結合的多維度評價體系，全面考核學生的策略銷售能力。

4 結 語

“策略銷售沙盤實訓”是一門復雜的項目型銷售策略的實踐課程，必須緊緊圍繞實際企業運作流程，加強實踐教學訓練，才能帶動學生真正參與體驗、操作總結，直至能力提升。實踐表明，“策略銷售沙盤實訓”課程的教學改革，培養了學生的項目型銷售思維，提高了學生的學習興趣，提升了學生信息收集、形勢分析與策略制定的能力，同時也增強了學生的團隊協作意識。

參考文獻：

[1]鄧文杰.DQ集團項目型銷售管理研究[D].成都：電子科技大學，2013.

[2]逄增剛.如何從零做工程[J].銷售與市場，2011（11）：61-67.

[3]湯晶琪.什么是你的銷售目標[J].銷售與市場，2013（12）：48-51.

[4]李正常.項目型銷售的量化管理[J].企業管理，2016（6）：94-96.

[5]段強.贏單先做局[M].北京：北京大學出版社，2012.

第2篇：銷售策略思路范文

雙方明確本項目的合作范圍主要在項目整體形象的確定與具體包裝，貫穿項目銷售全過程的品牌管理，為項目階段性工作重點提出建議，就甲方、公司、廣告公司工作中遇到的問題提供具體、可執行的操作建議等營銷顧問范疇服務，協助甲方進行階段性工作成果的把握。

我司將為本項目提供的營銷準備與項目推廣階段顧問服務，并與貴司及公司、廣告公司進行緊密協作，以下是我司提供服務的具體工作內容：

一、市場研究分析工作

1.1區域地段的過去與現狀

區域地段的過去與現狀分析，將包括區域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經濟狀況、基礎設施狀況等。對于此區域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項目所處地段很具特色，使得在此項目的運作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環境分析

1.2項目區域市場形勢分析

區域房地產形勢，是由區域的過去與現狀，以及區域未來在城市結構中的位置所決定的，在供應、銷售量、價位、產品品質、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現。

其中，主要內容包括：

相關物業市場供應調查與分析

現有競爭項目分析

潛在競爭項目分析

市場空間分析

二、項目營銷策劃

??項目銷售成功與否關鍵環節在于對市場上目標客戶群的準確把握、對產品的深度挖掘及尋找項目準確的市場形象定位，項目策劃階段我們將對以上問題進行系統的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計劃。

2.1項目營銷定位

項目明確的營銷總體策略是制定項目各個階段營銷、推廣、銷售執行方案的必要前提和基礎，也是項目營銷推廣運作的核心。主要包括：

營銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對性客戶群分析

2.2營銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項目的賣點訴求，強化予消費者的產品特點，從而得到目標客戶的接受和認可。為項目的實際銷售創造良好的交流空間。

項目營銷推廣總體思路

營銷推廣核心理念

市場推廣主題

營銷形象定位

項目賣場整體包裝設計（售樓處外部風格建議、售樓處內部裝飾建議、內部功能、格局分割意見等）

產品規劃調整建議

三、項目入市與銷售策略

3.1項目銷售總體策略

分期銷售策略

分區銷售策略

銷售價格策略

1、?價格定位依據和原則

2、?項目價格具體定位（入市價格/均價/項目單體定價）

3、?價格變動原則

銷售節奏控制策略

階段性銷售策略

競爭性營銷推廣策略

制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項目構成競爭的市場和對手。在這一環節中，我們主要針對競爭對手的所在區域、推廣策略、價格和產品的優劣勢進行全方位的對比和研判，不但為項目后期實施的價格策略提供可靠的依據，也為后期產品進入市場儲備應對有效的競爭策略。

3.2項目入市策略

???入市手段

入市時機

入市工作流程設計

?

四、項目媒介策略及市場推廣

4.1媒介策略

針對項目的營銷總體策略，制定出適合于項目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內容，是結合項目的物業檔次和賣點選取相應的宣傳媒體，并對他們進行科學合理的搭配組合。

媒體市場分析

項目媒介選擇

項目媒介組合

推廣計劃

合理的制定廣告投放計劃，除了要配合項目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項目宣傳方面的投入預算，制定出適合項目營銷推廣的最佳方案。

4.2投放時間與投放強度

4.3階段性推廣亮點

4.4媒體廣告預算

4.5廣告投放效果預估

4.6競爭項目廣告監測

?

工作成果提交

1、???????階段性營銷報告

制定項目營銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項目營銷全過程，隨時調整營銷執行方案。

2.2銷售執行、廣告平面設計及具體方案的監督執行

項目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協作來完成，為明確各方工作重點，避免出現不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關系。

顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關系為：

顧問單位主要就甲方項目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內容）提出參照意見與解決方案；由我司根據項目的整體形象定位，結合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協助甲方與之對接，指導并配合資源公司按照我們的初衷完成相關工作。

銷售執行、廣告平面設計以及具體方案的具體執行，由公司與廣告公司負責，并將執行中的實際狀況及時、準確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時調整、完善具體的執行方案。

甲方整體把握項目開發銷售進程、協調與各公司的合作關系。

合作方式

根據貴司項目的實際情況，我司提出符合目前實際情況的具體合作方式為：

顧問單位以每月交流形式長期合作。

項目正式開盤前，顧問單位按照甲方實際進度與整體工作內容要求，經與甲方討論確定本月具體工作內容后，每月為甲方提供一份專題報告，及時解決以上工作計劃中的各項問題。

項目正式開盤后，顧問單位將就項目銷售過程中隨時出現的問題，為甲方提供項目營銷跟蹤顧問服務。

第3篇：銷售策略思路范文

最近本土電子供應鏈備受關注的一個話題是老資格分銷商中電器材失去了原國家半導體(NS)的授權商資格，比中電器材更早被取消原NS授權資格的還有另一家分銷商富昌電子。而上個月我們詳細分析的艾睿收購合眾達則與此新聞有密切關系，自從德州儀器(TI)收購國家半導體之后，TI已經明確表示在中國將重新整合TI與NS的銷售渠道，授權分銷商的調整也是其中一部分。之前被收購后的合眾達已經同其他授權分銷商一樣被賦予可以出售原NS產品線資格，而本以模擬為主的原NS產品線授權中電器材多年，老牌本土分銷商巨頭在這次博弈中，不敵的是主營DSp業務的中小本土分銷商，雖然誰都知道背后站著巨無霸艾窖。

目前，合并后的TI在中國的授權分銷商多為國際巨頭，包括安富利、艾睿和大聯大三大授權分銷巨頭和四大中小批量現貨(原目錄)分銷商，以及AMSC、新嘩電子、文曄科技和友尚集團。原NS部分授權分銷商則被拋棄。

一般而言，對于這種兩家或多家合并后的資格問題，多數企業采取“多個商多條路”的方式，盡可能多的保留原有商資格，以穩定整合后的新公司的產品銷量。比如之前泰克與福祿克在同歸丹納赫管理之后，聯合召開分銷商大會，并授予原單一品牌分銷商可以同時銷售兩個晶牌產品的資格，從而擴大了兩個品牌各自的渠道力量。另一個例子是Microsemi收購Actel之后，同樣保留了Actel的銷售渠道，并且加入原Microse而的產品線，讓分銷商能夠更好的利用自己的資源帶動兩個品牌產品的銷售。

合并后的企業因為原有兩個品牌的產品有各自不同的用戶群體，因此，擴充商的銷售產品線從理論上對銷售是有很大幫助的。與前面幾個例子不同，TI收購NS整合后的產品線有更大的相似性，甚至有很多產品存在一定競爭關系，但筆者認為，這并不是這次取消中電器材權的主要原因。

每家原廠都有自己管理分銷渠道的策略，而企業合并之后的公司銷售策略直接影響其供應鏈管理策略。因此，對于分銷商而言，適應原廠的銷售策略是進入原廠供應鏈并發揮自身價值的必備條件。而這次TI取消中電器材權的核心因素筆者猜測就是原廠的銷售策略調整，分銷商不能適應原廠的供應鏈管理策略的結果。

作為很早進入中國并占據中國半導體銷售頭把交椅的TI，在中國的銷售策略也是幾經調整。最近一兩年，TI在中國市場倡導的“蝗蟲式”營銷確實給眾多競爭對手帶來了巨大市場壓力，同時則要求供應鏈上的TI授權分銷商也必須適應這樣一種壓迫式的市場策略。作為老牌模擬廠商，NS的銷售思路相對比較傳統和平和，沒有TI那樣威懾力十足的競爭動力，這一點也直接體現在供應鏈管理上。因此，當TI全面接管Ns產品線之后，整個供應鏈策略必然產生巨大變革。從平和到主動出擊，不適應這個調整的分銷商自然容易被取代，換言之，原有NS分銷商中本土為主的全部被TI所拋棄，這也是TI全面掌握NS銷售大權之后的必然之舉。

最近幾年，半導體產業面臨經濟形勢波動和產業自身發展趨勢調整雙重影響，整個產業的并購和整合比以往任何時候都頻繁，在這樣的原廠供應鏈變化環鏡下，面臨不確定大家經濟形勢，本土供應鏈企業需要認清自身的實力，做好準備隨時虛對市場變革。

對于這次NS分銷商變化這個個例而言，是本土分銷商輸給了國際分銷商，這背后分析原因，主要是因為TI在中國獨特的市場營銷策略以及TI在中國擁有強大的直銷隊伍，以及足夠深入的客戶資源。恰逢雙方產品線有很多互補以及相似甚至競爭之處，這就讓直銷隊伍可以身兼多條產品線，從而完全有實力承接很大一部分Ns原有產品線的銷售任務。這時候，分銷商就顯得不再那么重要。

筆者認為針對其他的企業合并和整合業務，其實本土分銷商的機會反而更大。因為多數企業合并或者業務整合，根本的目的就是為了改善或者推動銷售。以合并為例，雖然短期內合并會讓企業的銷售隊伍暫時人滿為患，但很多時候為了壓縮人力成本，多數企業更愿意依靠分銷商來充當擴充銷量的苦力。更為重要的是，中國市場一向是眾多半導體企業爭奪的焦點，而相對較大的客戶多半已經擁有穩定的供應鏈服務分銷商或者多數直接由原廠供貨。所謂開拓中國市場，真正有價值的就在那些供貨需求不穩定的中小客戶，這個龐大的群體恰恰是國際分銷商最難把握和服務的。

這就引出今天的主題，在整合的供應鏈環境下，本土分銷商需要如何應對以確保自己的業務不僅不會萎縮，反而要取得增長。

對于原廠而言，授權分銷商的價值主要在于市場推廣、技術支持和產品銷售，其中前兩項都是為最后一項服務的。而對于眾多本土分銷商而言，最大的優勢就是手里的穩固的客戶資源以及便利的本地優勢。特別針對面臨合并和整合的半導體企業，最需要的往往是原有產品應用領域之外的突破，而這部分并不熟悉的市場空間，恰恰給本土分銷商創造了發揮價值的最好舞臺。

第4篇：銷售策略思路范文

那么作為國際知名面膜品牌---維肌泉怎樣打開西南之門呢？又怎樣擁有一席銷售突破陣地呢？作為該品牌，首先我們要進行清晰的認識，在西南地區，該產品的知名度不高，是一大弱點，同時沒有很多消費者嘗試購買使用過，所以在90---300元的面膜產品，如果沒有好的銷售渠道、沒有好的包裝和質量效果、同時沒有配備完善的銷售策略，是很難打開銷售局面的。所以在產品進入市場之前，我們先要進行市場的具體分析，再根據產品特點和消費市場制定相匹配的銷售策略。方可減小銷售投入風險，確保占領一席陣地。

首先對產品消費對象來講，西南市場屬于潮濕氣候，消費者對面膜產品不是護膚過程中重要的選擇品，選擇對象應該對自己皮膚要求完美、進行科學護理保養且擁有一定消費能力的消費者，那么這類消費群體大部分生活在一級城市和重要的二級城市、部分的三級城市。所以我們必須針對消費群體來制定策略和渠道。

其次我們對渠道的策略應該針對消費群體來制定，零售網絡我們必須重點針對西南的一級城市和二、三級城市有化妝品有相當影響力的化妝品專賣店、商場、美容美體護理店，因為消費者是注重生活品味和時尚的人，所以她們對購買渠道也是有很重要的選擇、那么我們選擇的渠道必須是有知名化妝品銷售的品牌連鎖店等等，加上利用渠道進行推廣也容易提升產品的購買力和影響力。如四川美樂、藍天時尚、瀘州金甲蟲、三商、貴州的廣明日化、興義的顧氏日化、云南的佳佳美妝、艷麗日化等一定是我們的重點談判對象。因為他們是我們的重要突破銷售口，更是高消費者重點的光顧對象。

那么對商的選擇對象，我們首先要對商進行分析，一，他對以上的銷售網絡有一定興趣和客情關系。 二、具有一定的資金實力、三、具有良好的品牌推廣意識，因為他們要將在西南區域將還不知名的面膜產品銷售好，必須投入一定的精力來進行產品的推廣，、四、必須具有一定銷售團隊和培訓教育團隊。因為維肌泉的銷售必須要進行系統的銷售培訓和產品推廣教育零售商團隊。五、具有誠信經營理念和長期的經營打算。所以選擇好了商等于成功了一半，對的選擇我們必須進行細致挑選。

對于產品的推廣，做為在西南區域還不知名的面膜產品要想在零售終端得到良好的銷售，我認為要制定良好的銷售策略，分五個階段來進行，1、省級經銷商建立期、2、零售渠道建立期、3、產品銷售培訓期、4、產品推廣期、5、產品終端陳列、渠道整理期、強化重點網絡。下面進行具體的分析。

1、 省級經銷商建立期：這個階段重點開發四川、云南、貴州、重慶、西藏的省級商，在三到四個月全部完成。建立第一渠道基礎，找到產品的輻射點。

2、 零售渠道建立期：這個階段首先要指導省級商極其銷售人員、促銷隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判、怎樣說服零售商去接受產品、拿出資金和陳列位置銷售面膜產品。怎樣去簽定合同。先開發哪些零售商、后開發哪些零售商。怎樣確定合作方式等等。

3、 產品銷售培訓期：這個階段首先要指導省級商極其銷售人員、促銷隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判，怎樣讓零售商的人去銷售產品、陳列產品、推廣產品、怎樣服務消費者。什么樣的推廣方式適合什么樣的零售商，以及產品的功能特點和獨特之處。

4、 產品的推廣期：這個階段是給零售商帶來最大利潤的階段，而利潤來自產品的銷量，關鍵又在我們是否制定了合理、有效的推廣方式，所以在推廣一個大家不熟悉的面膜產品，我們除了展示和試用以外，我們更要提升品牌價值，因為這些消費者不但要購買好質量的產品，更需要有品牌價值的產品，我們必須面對市場、重點圍繞產品和具體的市場制定不同階段的產品推廣活動和服務活動。特別是在夏季的旺季季節，我們選擇1—2款低價位的產品進行品牌滲透。因為靠低價位的產品滲透品牌影響力、高價位產品拉動產品的特色服務和功能服務，產生更高的品牌魅力價值。

5、 產品終端陳列、渠道整理期、強化重點網絡：這個階段我們要進行網絡的整合、太差又銷售不好的網絡既費人力成本、又影響產品的品牌魅力，甚至對網絡帶來負面的影響，所以我們必須分析每個網絡的銷售情況，進行有效的整合。建立適合零售商的銷售策略。同時尋找公司和省級的銷售缺點，進行糾正更改。檢查和落實零售終端還沒有執行到位的地方。不斷完善整改。強化網絡質量，提升終端銷售和品牌價值。

第5篇：銷售策略思路范文

今天我們在此展開會議，主要是對我們房地產公司上月工作情況作下總結，對優秀員工我們將在大會進行表彰，對于上月存在的問題，我們大家一并討論并做出下月可行計劃。

我們房地產經紀公司現在已經擁有4家分店，員工80人左右，作為房地產公司的經理，在此我對優秀的員工：xxx、xxx、xxx，表示感謝。我們公司5月在集團各級領導的親切關懷和正確領導下，在相關部門的積極支持配合下，在銷售團隊的共同努力下，著眼于認清新形勢、立足各階段、創新管理，拼搏進取，取得了一定的成績：5月實現銷售***套，銷售面積***萬平方米，銷售額***億元，簽約***套，簽約額****億元，簽約面積****萬平方米，實現資金回籠***億元。下面我將5的工作情況及6月的工作思路向領導作一匯報：

一、以績效改革為中心，推進公司體制改革

1、推進體制改革、完善內部績效考核制度

公司作為集團公司的一家子公司。在責權利明確的情況下，為營造良好的工作營銷環境、更好的開展工作，調動和提高員工的工作熱情和積極性，在取得上級領導參與支持，及時推行合宜的績效政策，完善了一線銷售人員、銷售內勤、聚龍前臺接待人員、駕駛員及相關管理者的績效考核制度并以實施，確保各階段銷售工作的順利推進。為更好地完成集團下達的5月工作任務，擴大客戶資源，我公司客戶開發部，加大了對市場開拓的力度，為后期的銷售奠定基礎。

2、加強內部管理、提高團隊的執行力

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好一支團隊卻不是件容易的事。公司主張以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。銷售團隊除了日常的考勤管理外，客戶接待執行標準，服務態度，服務質量及營銷方案的執行力是管理的重中之重。

二、以主動銷售為龍頭，營銷、服務工作齊頭并進

1、緊跟市場變化，及時調整銷售策略及模式

在變化莫測、冰火兩重天的10年樓市，實現成交，按計劃推進銷售是我們解決問題的最實際的可行的選擇。為了能更好地完成集團公司所下達的5月銷售指標，公司即時調整銷售模式、整合銷售團隊，在各階段主動采取有效的銷售策略和手段，應對市場。伴隨市場好轉，我們重新調整到自銷的模式。在極好的市場背景下，再加上充分的前期準備工作，營造了良好的現場氛圍，和合理的定價，使得幾次開盤都熱銷。在后期的銷售過程中我們有把握、節奏的進行漲價，以實現利益最大化。

2、坐銷、行銷及活動營銷并行

5月份開始外地投資客開始進入我市樓市，我們也不放過此機會，到**、**等地做了推廣，尤其是**，作為我們外地市場的核心區，希望挖掘到更多的意向客戶，從而提高銷售業績。外地市場推廣共積累客戶***組，實現銷售**套。同時為了能在現場聚集更多人氣，推出了系列營銷活動，同時也是為了通過活動挖掘到更多的潛在客戶，培育客戶。3、客戶投訴優化處理，二次營銷效果斐然

公司在5月進一步提高客戶投訴的處理能力，高度重視客戶投訴對公司和銷售的影響。制訂了系列客戶投訴處理機制和應對措施。

三、以素質培訓為基礎，加強人員綜合素質

1、加強內外學習培訓工作，努力打造服務、營銷雙學習型團隊

開展培訓等讓我們銷售人員學習更多的專業知識，提升業務職能和自我增值。外部，實行客戶模擬暗訪工作，及時掌握和了解員工在業務上存在不足和問題，以便及時進行針對性培訓學習。

2、注重銷售團隊的骨干培養，為項目化操作儲備合格人才

加強銷售骨干的培養，以項目化操作為目標，從提高團隊成員的專業能力和決策水平入手，進一步提高骨干員工的爭先意識、目標意識和創新意識，增強骨干在工作的領導力和號召力,提高各項目銷售部的應對決策能力。

四、存在的問題與不足

銷售團隊還需進一步整合與淘汰，團隊的服務意識及理念有待于提高。要加強執行過程的管理和監控，來確保目標的達成。團隊綜合素質與企業發展要求還有一定差距，相關部門之間的信息渠道不夠暢通。

不足之處還有很多，只有發現不足，才能著手改善，在成績面前不沾沾自喜，同樣在面臨不足或缺點也不妥協，看到成績是對自己工作的肯定并滿懷信心，認清不足是希望做的更好。

第6篇：銷售策略思路范文

    關鍵詞:渠道沖突;營銷戰略;執行;服務市場

    “野火燒不盡,春風吹又生”,用此形容我國當前廠商和經銷商的渠道沖突一點也不為過,就連以往大家覺得科技含量很高的軟件行業也面臨同樣的困境,甚至渠道沖突比傳統行業更為嚴重,渠道沖突已經成為軟件廠商渠道上的一個頑疾,解決渠道沖突同時也是他們面臨的一個最大難題。

    同時軟件廠商也想盡各種辦法:在合同里嚴格約束;在銷售區域上嚴格區分;在銷售過程中嚴格控制;在問題發生時對經銷商作嚴重處理。然而這樣終究仍是沒有解決根本問題,渠道沖突總是此起彼伏,讓企業窮于應付。企業也在解決渠道沖突問題中艱難探索,難道渠道沖突問題真的難以解決嗎?

    仔細考究軟件行業的企業渠道政策和營銷方式,不難出現軟件廠商的渠道沖突基本上來自予以下幾個方面:(1)政策制定不平衡。(2)促銷執行不到位。(3)返利時間或返利物不恰當。(4)渠道費用不合理。(5)沒有嚴密的物流控制。(6)新舊產品的渠道策略失當。(7)強勢終端溝通乏力。(8)貨款管理不完備等等。由軟件廠商自身弊端引發的渠道沖突,軟件廠商卻在渠道商尋找解決方案,不但沒有解決根本問題,而且越來越復雜化。根據對軟件行業內的了解,我認為軟件廠商在以下方面存在著問題:

    1 戰略上的缺失

    渠道沖突問題的產生主要是企業營銷戰略的缺失和渠道戰略的不合時宜性。

    首先,企業在戰略上經常將渠道當作唯一將產品銷售成功的因素,而將企業應有的責任往往忽略,也就是說,軟件企業的推出產品的同時希望渠道成員也能夠快速接受并分銷,還要及時回款,而沒有追加相應的投入。所以,只要企業將產品生產出來,剩下的就全部是渠道的事情。由于渠道成員承載了太多的責任,而且這種責任與現實狀況是不可調和的。

    其次,企業在戰略上將渠道當作外部資源被企業制定營銷戰略時所忽略或輕視,造成渠道成員與企業的利益點不一致,從而產生企業與渠道成員間的不可調和。這樣,渠道成員就是一個一個的單獨個體,與企業的戰略目標并不合拍,戰略目標和根本利益的不一致當然會產生個體之間的沖突。不可否認,渠道沖突問題發生最嚴重的企業的就是那些在一個區域找到一個經銷商后就放手不管的企業,他們基本上是能發出貨能收到錢就什么都不管的企業,僅將經銷商當作賣貨工具,最終卻都吃到了渠道沖突的苦頭。

    再者,企業在戰略上還將原來一些老的渠道模式繼續應用,這些渠道模式明顯不能適應現實銷售的要求,從而產生渠道沖突。我們并不排斥傳統大流通大批發大占有的銷售方式而一味的鼓吹直銷和分銷的好處,但傳統的模式確實在社會化大分工、精細化管理的情況下,必須進行有效的調整,如進行管理的加強、人員的培訓、區域的合理性調整,否則是必須要重建渠道或重新培植渠道成員。

    2 策略上的偏差

    其一,企業在制定銷售策略時,產品、價格、渠道、促銷、消費者各項因素往往是孤立的或者有些因素根本就沒有考慮到。系統性不強造成了渠道策略背離企業應該制定的整套合理營銷策略,渠道成員在實際執行過程中,因而被迫進行主觀的調整,調整過程會與整體市場不協調,因而產生渠道沖突。最常見的就是,只單純制定渠道政策而忽略了消費者。消費者結果對產品還是不買帳,渠道成員沒有辦法,從而使得渠道政策最終變異成為渠道成員砸價、竄貨的有利條件,將市場砸得一塌糊涂。

    其二,在很大程度上企業制定銷售策略時只考慮銷售量的完成,而渠道成員通過什么方式或手段來完成銷量通常軟件廠商并不關注,這種不可控的渠道行為就造成了渠道的沖突。

    其三,有的時候,企業選取渠道成員時以流通能力、資金能力考察為主,忽略了渠道成員的其它考核因素如信譽、價值觀、經營理念等一些軟指標,因而造成渠道成員思路不一、素質參差不齊,從而為渠道沖突埋下隱患。這是企業選取渠道成員最容易犯的一個毛病,也是最難解決的一個問題之一。因為沒有找到預期的渠道成員,從而退而求其次,將就選取一個并不滿意的經銷商,最終有可能埋下一個定時炸彈。

    3 錯誤的渠道管理思想

    無論是“企業本位”思想、不事先杜絕而是事后嚴罰的思想,還是只想用罰款、保證金、返利等即得金錢利益來控制渠道成員的思想,都是企業一種不端正的渠道管理思想。由于有了這些思想,企業在渠道上的行為就不是一種合理的銷售管理行為。同時由于有了這些思想,使企業離市場太遠,貿易式的業務關系與渠道深耕細作的思想發生碰撞,這種不和諧將產生巨大的渠道管理成本,這是企業為渠道沖突的發生而必須付出的代價。

    4 極差的市場服務能力

    其一,企業能力與渠道運作及發展不相匹配。在很大程度上,現在的企業的市場服務能力還較弱,服務渠道成員的能力比較差,在這方面,我們離國際企業還有不小差距。很多企業還處在“管理市場”、“管理渠道”的時代,而對由于產品要滿足消費者需求從而必須對渠道成員服務,以求其更好更快地服務消費者的認知不足。企業的功能應該是“服務”而不是“管理”。服務不到位,使本來就不太規范的渠道在執行過程中出現問題。所以,現在很多企業在大力推廣“渠道下沉”、“精耕細作”、“深度分銷”等等,都是在加強企業對市場的服務能力,從而避免渠道問題的產生。

    其二,在與渠道成員的利益點達不到一致(如滿足消費者的需求、毛利率、客流量、產品表現等)的情況下,與渠道成員博弈的能力弱,博弈地位的不同促使沖突的產生。比如,現在大家討論的熱點就是企業與現代渠道的沖突問題,這就表現出了企業與商業的博弈,而有些大型國際企業卻能與現代賣場達到共贏,就是因為雙方能力相當,談判地位均等。現在有些企業實際上被幾個大戶控制,也是因為企業在某些市場的運作能力還不如經銷商,從而使企業處于一種被動狀態。

    其三,作為渠道的起始點,企業對市場和渠道成員的把握能力及領導能力弱。市場是需要企業去服務的,因為所有的渠道成員至少都是企業的消費者。企業沒有從“管理”市場到“服務市場”進行轉變,或者讓參差不齊、素質各異的各級渠道成員去全面地管理、有限地服務他們的下線客戶,當然,使參差不齊、素質各異有了進行沖突的可能。

    5 隨處可見的不當的渠道管理行為

第7篇：銷售策略思路范文

鋼鐵企業大部分都屬于大型企業，他們不希望購買小宗鐵礦石，因為對他們來說新的鐵礦石貨源需要重新建立化學物理平衡，才能使高爐有效的工作，鑒于成本和效率的考慮，鋼廠非到絕對必要，是不會做出鐵礦石調整的。那么如何讓鋼廠覺得到了“絕對必要“的時候到了，除了過硬的鐵礦石質量和合理的價格，更重要的是我們能夠給他提供怎樣的服務，這對我們營銷人員來說就是一大挑戰。所以公司需要培養一批訓練有素的營銷人員去搜索和保持與可靠的廠家和用戶的關系。我們應該讓我們的營銷人員具備優良的溝通能力，較強的交際能力，過硬的專業素養以及良好的個人品格。

著力打造品牌效應

中國正處在發展的快速路上，對鋼鐵的需求雖然有波動，但大體上仍然在快速增長，龐大的市場對我們銷售來說是機遇也是挑戰，如何在這樣的市場中更好更快更有力的獲取市場份額，是極大考驗我們銷售能力和銷售策略的。在這樣的環境中，品牌效應將會變得非常重要。品牌既是一種符號結構，一種產品的象征，也是企業、產品、社會的文化形態的綜合反映和體現；品牌既是企業一項產權和消費者的認識，也是企業、產品與消費者之間關系的載體。品牌的底蘊是文化，品牌的目標是關系。品牌的作用一般被概括為產生品牌溢價、提升無形資產、促進業務增長、培養顧客忠誠、高筑競爭壁壘。從某種意義上來講品牌是企業的生命力，在消費者心目中品牌就意味著高質量、高信譽，是一個公司的綜合實力的標志，對企業而言也是一種無形的資產。據聯合國工業計劃署的調查現實：名牌在所有產品品牌中所占比例不到3％，卻占有40％以上的市場份額，一半左右的銷售額，從中可以看出知名品牌在社會經濟生活中的巨大效益和影響力。在銷售宣傳中品牌能夠使我們有重點地進行宣傳，簡單而集中，效果明顯，印象深刻，有利于使消費者熟悉產品，激發購買欲望。

積極拓展銷售思路

由于金融危機以及國家節能減排規劃等的緣故，精鐵礦銷售市場確實出現了疲軟的態勢，在這樣的情況下，就需要我們積極拓展銷售思路，尋找新的銷售渠道。當今社會已經進入到互聯網時代，消費者的自主性獲得空前的釋放，他們不僅可以自主選擇接受信息的方式和時間，更有能力將對產品和服務的體驗感受在網絡上進行便捷快速的和評價，這已經顛覆了傳統的營銷模式，網絡營銷成為一種新興的銷售方式。網絡營銷就是以互聯網為媒體，通過新的方式、方法和理念來實施營銷活動，它能效創造颯沓價值、溝通價值和傳遞價值，更利于實現我們的銷售目標和利益。據統計到2011年6月，中國網民達到4.85億的人數，位居全球第一，巨大的上網人數，給我們開發潛在市場創造了良好的條件。在歐美國家，90%以上的企業都建立了自己的網站；通過網絡尋找自己的客戶、尋找需要的產品，這已經成為了習慣。雖然由于精鐵礦的特殊商品屬性，并不是普通消費者所需要的產品，但是這樣的一個網絡市場為我們打破一地一區一國的區域性銷售模式提供了可能。網絡營銷的跨時空性無疑是一“重型炮彈”，將對我們整個營銷行業產生巨大的沖擊，特別是當這樣一種模式影響到鋼鐵等相關企業的商務模式時，那么必將給我們提供了更廣闊的市場。

第8篇：銷售策略思路范文

為什么有那么多工業企業，在業績與一線品牌距離越來越近，發展勢頭蒸蒸日上之時，由于骨干銷售人員的動蕩，就使企業回到了“原地”。

而中電電氣面對著國際品牌、國內領導品牌和眾多小企業的上下打壓，從2002年開始發力，僅用了不到5年的時間就實現了從5億到20億的突破。鋼筋機械連接行業的奧申博，只用了3年就與經營十余年的行業領頭羊正面交鋒，走進一線品牌的行列。還有北京江河幕墻公司，用不到7年時間就與經營近15年的沈陽遠大并駕齊驅，成為行業的領導品牌，實現了從零到30億的突破。

… …

這就是在工業品領域上演的“強者愈強，快者愈強”的游戲規則。

很多非一線工業品牌在看到行業中的“黑馬”，以超時速的發展，并迅速躋身于一線品牌行業時，他們也曾蠢蠢欲動，想創造自己的速度。可是，在嘗試超越的過程中，由于工業品領域營銷的特殊性，依然將突破點放在銷售上。

他們認為只有整合營銷資源，提高銷售團隊的作戰能力，做好客戶資源的控制，就能實現銷售的突破，實現競爭梯隊的超越。

殊不知，在中國這個關系營銷還占一定比例的工業品營銷中，銷售管理是難于掌控的，所謂的團隊作戰能力，就是整合銷售部門與技術部門，或者售后服務部門，可是當技術部門與售后服務部門進入了銷售領域之后，又不斷地轉變為銷售人員，最終還會出現企業對銷售的控制難題。

記得為客戶提供貼身捆綁銷量服務的一次市場走訪，與該企業的辦事處經理聊天，他提到一個與他關系非常好的朋友，這位朋友原來做福建一個企業的閥門銷售，可是在這個地區把各種關系做通之后，就不再完全做一個企業，而是做多種建筑材料的。

聽了這個事情之后，我把話題轉到了他們公司，我說：“你們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現這種類似的情況，甚至有的人現在已經私下做著其它企業或行業的銷售。”

“你覺得這個問題該如何解決呢？”我頓了一下問道。

“只有將我們的品牌影響力不斷的提升，讓客戶清楚我們的優勢，這樣對銷售人員的依賴就會減小，這時候控制他們就不成問題了。”他略微思考了一下說。

一語重地！

解決非一線工業企業銷售管控問題與快速實現超越的方法就是通過品牌戰略實現，通過品牌戰略聚焦內部資源、調整營銷策略，實現合理的市場布局，進而與競爭品牌形成鮮明的差異，最終實現非一線工業品牌在市場上的成功爆破。

實際上，對于絕大多數工業品領域的企業而言，都處于行業的成長期或者剛剛進入成熟期，結合諸多發展較快行業的操作經驗，工業品領域的企業正迎來了一個千載難逢的機會。

大量的實踐證明，處于行業成長期是打造品牌的最佳時機！

當然，本書無意夸大品牌對非一線工業企業的作用，而是要強調只有在正確的品牌戰略指導下，配合精準的營銷操作，才能在市場上取得預想的效果。

正如為許多工業企業把脈診斷之后發現，他們應對競爭的營銷策略并沒有錯，執行力也是相當強悍，可以為什么沒有達到預期的結果呢？

經過無數個不眠之夜和大量的溝通探討、調研之后才恍然大悟，這些正確的營銷操作僅僅停留在營銷策略或者說是銷售策略層面，并沒有從根本上改變客戶對品牌的認知，因此，導致客戶對不同的品牌、相同的產品還是無法清楚各自的優勢，最終還是要依靠銷售人員的口才和社交能力，因此，正確的營銷策略并不能讓品牌快速成長。

對于非一線工業品牌而言，銷售人員招聘難、留人難也是一個不可忽略的現實，這實際上也制約了品牌的快速發展，就像圣經中講的馬太效應，越有影響力的品牌越能聚攏人才，反之很難聚集優秀的人才，尤其是優秀的銷售人才和技術人才。

試想，當一個非一線工業品牌理念獨特、操作思路清晰、發展勢頭迅猛時，那些優秀的人才會如何看待這個品牌呢？他們一定會搭上這班快車，創造未來的成功。就像一個坐在乳品行業快艇上的區域經理對我說，這里的待遇不太好、補助也不如其它企業等等時，我反問他，為什么不換一家企業呢，他說怕離開這艘行業快艇后跟不上行業的需要。

這實際上就是品牌帶來的效應。

第9篇：銷售策略思路范文

茶葉是好東西，喝茶有益健康，品茶提高修養，但是，一年又一年，漫山遍野的茶葉如何才能從崇山峻嶺、田間地頭，走進千家萬戶，與千千萬萬的消費者朝夕相伴，真正轉變為造福社會的產品？

僅僅依靠擴大茶園面積可以嗎？僅僅依靠提高茶葉產量可以嗎？僅僅依靠改善茶葉品質可以嗎？僅僅依靠評選“茶王”可以嗎？僅僅依靠推廣茶文化可以嗎？僅僅依靠種炒作“天價茶”可以嗎？僅僅依靠請明星可以嗎？僅僅依靠打廣告可以嗎？

當然不可以！

無論你想什么，無論你說什么，無論你做什么，無論你倡導什么，無論你反對什么，你都必須把茶葉賣出去。只有把茶葉賣出去，茶葉才能從茶農手中轉移到消費者手中，進入消費者口中，實現茶葉的核心價值，完成從商品到貨幣的“驚險一躍”。

否則，茶葉賣不出去，茶農沒有實際收入，勤勞致富就會變為空中樓閣；茶葉賣不出去，茶商投資就會化為泡影；茶葉賣不出去，茶葉經濟就是一紙空文；茶葉賣不出去，喝茶養生就是無本之木；茶葉賣不出去，茶文化就是“頑固不化”；茶葉賣不出去，你的所有付出都是竹籃打水一場空。

一句話，不會賣茶，一切為零！重視賣茶、精通賣茶、順利賣茶，永遠是中國茶葉行業健康持續發展的重要基石。

那么，如何賣茶呢？這正是《點茶成金——快速賣茶72招》重點探討的主題。我們在本書中，不僅提供了賣茶的有效方法，而且提供了快速賣茶的實戰技巧。但正如手術刀可以殺人也可以救人，關鍵在于持刀之人的思想，所以，為了防止有些人“挪作他用”，劣茶當做好茶賣，我必須首先聲明賣茶的三個思想基礎。

其一，賣茶是助人健康，不是催人犯病。“神農嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之。”可見，從茶葉誕生的第一天起，茶葉就是幫助人們“解毒”的，不是“毒”的來源，更不是“下毒”的。如果為了增產，為了好看，就不擇手段地打農藥，然后再打著健康的旗幟，把農殘超標的茶葉賣給消費者，賺得盆滿缽滿，同時再談什么茶與修身，談什么茶與養生，你不覺得可笑嗎？

不論是茶企，還是茶商，亦或是茶農，都必須記住賣茶的第一目的是助人健康，而不是催人犯病。如果依靠銷售農殘超標的茶葉發家致富，或富甲一方，甚至是富可敵國，那又怎樣？《飯局也瘋狂》這部電影讓一句話火了，不知道大家還記不記得這句話：幸福與貧富無關，與內心相連。不管你信什么或不信任什么，人一輩子幾十年，內心的平安和幸福都是無可替代的，最重要的事就是多做幾件幫助別人，同時又能夠令自己心安的事情。

其二，賣茶是積德，不是造孽。幫助別人就是積德，殘害別人就是造孽。你有千條妙計，我有一定之規，引經據典，談天說地，評估論今，天花亂墜，自圓其說，都不是關鍵，關鍵是消費者喝了農殘超標的茶有幫助嗎？消費者會不會得不償失？

退一步想，過十年看，如果你是消費者，你會喝農殘超標的茶葉嗎？你還會那么斬釘截鐵、信誓旦旦地“賣茶”嗎？公道不公道，自有天知道，企業的發展不能建立在損害消費者健康之上，一方經濟的發展不能建立在農殘超標之上。這一點，把握住了就是積德，把握不住就是造孽。

其三，除了“錢”，賣茶還要“虔”。良田萬傾，日食三升；大廈千間，夜眠八尺。人生苦短，不需要你擁有“錢財如糞土”的豪邁，也不需要你擁有“千金散盡還復來”的豁達，但是，除了需要錢，一個人更需要“虔”，需要一定意義上的“虔敬之心”，“敬天敬地敬鬼神”。

舉頭三尺有神靈，不畏人知畏己知。種茶也好，賣茶也罷，大家都要心存虔敬之心，不要天不怕地不怕，更不要售賣自己的“靈魂”，否則，善惡到頭終有報，只爭來早與來遲。你必須反復提醒自己，賣茶的首要目的就是要促進喝茶人的健康，至于面子、地位、虛榮、成就感、修身養性等精神層面的“附加工作”，你可以做，可以拼命做，也可以煞費苦心地做，但是，一切的“附加工作”都不能凌駕于消費者的健康之上。不然，皮之不存毛將焉附？