促銷策劃的概念精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的促銷策劃的概念主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：促銷策劃的概念范文

1、 耐用消費品新產品上市促銷一般會選擇創意性概念促銷。

由于耐用消費品新產品屬于一個公司的年度戰略，而且新產品上市也是傾公司所有財力物力人力資源，因此，耐用消費品新產品在上市前的精心策劃往往十分縝密。為了很好地傳遞新產品概念，展示新產品系列化水平，耐用消費品新產品上市促銷一般會經歷三個階段。

第一就是新產品概念性促銷。新產品為了使自己的新產品概念獲得消費者認同，企業往往展開與消費者廣泛的互動，通過互動教育與引導消費者。如彩電行業的數字化浪潮，空調行業的變頻策略等等新產品上市中，企業都會設計很多消費互動參與的終端活動，通過活動吸引品牌游離者與大膽嘗試者進行嘗試性消費。新產品概念性促銷階段一般會有一些小禮品鼓勵消費者參與。新產品概念性促銷有很強的目的性，而實際上這個階段新產品消費者也是企業利潤最高的消費群。有一點，這部分消費者穩定性非常之差，加上企業本身缺乏跟進行服務意識，也在很大意義上影響了消費者情緒。

第二就是新產品品牌性促銷。為了強化消費者對新產品進一步認識，耐用消費品企業會選擇與新產品品牌以及產品賣點比較接近的贈品來增加消費者對新產品概念以及品牌理念的認知程度，從而強化新產品技術性信息。比如，健康家電，企業一般會選擇健身器材與保健用品作為促銷品，保鮮定位，企業一般會選擇新鮮水果與新鮮貼作為贈品，而節能定位，新產品贈品往往是節能器等。新產品的品牌性促銷對建立新產品品牌認識，實現新產品概念嫁接具有十分重要意義。

第三就是新產品生活性促銷。新產品通過市場教育后的贈品設計一般會比較多選擇家庭主婦比較關心與比較喜歡的家庭生活性促銷用品。特別是新產品進入旺銷季節，新產品的促銷贈品很快就轉化為鍋碗瓢盆，油鹽醬醋這個生活用品，因為很多耐用消費品的消費決策是一些家庭主婦，而家庭主婦對于生活用品情有獨鐘。我們看到新產品在進入旺銷季節后，耐用消費品的贈品就成為家庭用品的主戰場。

耐用消費品新產品促銷有這么幾點需要注意：

首先就是新產品上市促銷活動不宜開展過早。我們看到很多耐用消費品恨不得今天上市，明天就開始買贈式促銷，對新產品價格穩定以及消費者認知都會產生十分不利的影響，因為新產品作為一個企業階段性研發的成果，過早自貶身價，很容易讓消費者看低，不僅不會推動新產品銷售，而且很容易破壞新產品的品牌形象，因為中國消費者還是普遍買高不買低；

其次就是新產品贈品設計特別是品牌性促銷的贈品設計要體現出創意性。在促銷三個環節中，第一環節側重于傳播，第三環節側重于實用，而第二環節則是凸現創意的環節，因此，新產品促銷第二階段對一個企業策劃能力是一個非常大的考驗；

其三就是促銷贈品比較忌諱過分夸大其辭。有一些耐用消費品片面地認為，將贈品價值說成比本品價值還要大，就顯得有點喧賓奪主了，不僅不會起來市場拉動作用，而且很容易造成商業欺詐。

其四是耐用消費品新產品上市一般不在渠道做政策。很少有企業在新產品上市之初就大范圍在一批，零售商系統做政策。倒是有一些耐用消費品渠道系統由于自身處于比較強勢的地位，會透支年終返利政策，使得耐用消費品價格戰烽火連片。

2、 快速消費品新產品上市促銷一般會采取品嘗性官能促銷。

快速消費品新產品上市促銷形式主要是官能性免費品嘗。如煙草新品上市的免費品吸，乳制品新產品上市免費贈飲，啤酒新產品上市的免費贈飲等等?？焖傧M品新產品上市也有其一個比較成熟的流程形式。特別是渠道系統，快速消費品新產品上市為了迅速實現市場鋪貨以及迅速回籠資金，快速消費品新產品上市往往針對渠道的各種環節做多種組合的新產品上市促銷政策。

第一，一批商的進貨政策。不少快速消費品企業由于本身實力不是很強，加上為了研發與生產新產品，在研發費用與固定資產上投入了大量的資源，新產品終于千呼萬喚始出來，自然希望快速回籠資金，于是為了鼓勵一批商迅速提貨，往往會在新產品上市之初制定非常優惠的新產品進貨政策，從而使得經銷商與企業共同來承擔市場風險。

第二，二批商返利力度加大。由于二批商是快速消費品企業主要的二傳手，特別是一些全國性品牌，在人手上十分緊張，這是就需要大量借助二批資源，為了拉動二批快速鋪貨，不少企業會在此間增加二批進貨的返利力度。為什么對二批我們不選擇及時兌現渠道政策，重要是為了控制市場竄貨，對于快速消費品來說，由于是新品上市，價格利潤空間比較大，一批為了維護一方市場穩定性往往采取比較克制的態度，但二批就不一樣了，面對充滿誘惑的市場，二批往往會無所顧忌地開始市場竄貨。采取增加返利就是防止市場混亂。盡管這樣一些大膽的二批還是會冒返利被停的風險提前透支廠家給于得政策性返利；

第三，終端零售商鋪貨贈品。隨著快速消費品市場競爭的加劇，終端越來越成為一種稀缺資源，因此，新產品上市中，為了增加對終端零售商的誘惑，幾乎所有的快速消費品新產品上市都會在零售終端做一些鋪貨政策。力度主要是根據規模型需要而定。

第四，消費者促銷?？焖傧M品新產品消費者促銷很少采用買贈式，主要采取就是官能品嘗。蒙牛乳業在進軍深圳市場最重要的法寶就是免費品嘗。但是，蒙牛面對伊利高空轟炸與大規模地面推廣，采取了比較原始的免費品嘗手段，通過街頭攔截一些小區派送方式，使得蒙牛產品很快進入了千家萬戶。蒙牛的這一個近乎土得掉渣的手段化解了競爭對手的圍追堵截，使得蒙牛在深圳市場銷售節節升高。

寶潔中國在進入中國市場時為了對中國消費者進行市場教育，實施了寶潔歷史上最大規模的贈送營銷。寶潔通過與中國民政部門合作，在結婚登記機構展開的全面地市場免費贈送活動。相信九十年代初一直到九十年代中期，很多去民政部門辦理結婚證的男人與女人都曾經受到過寶潔贈送的護理產品。寶潔的免費贈品開來絕對不是免費的午餐。如今，寶潔已經成為了中國市場最大洗護產品供應商。

采取免費品嘗手段有一點非常重要就是產品質量，如果你的產品質量本身還不是很成熟，或者是你的產品質量存在明顯的瑕疵，就一定不能采用這種方法，否則會給新產品帶來滅頂之災！

快速消費品新產品上市涉及到非常多渠道環節，因此，快速消費品新產品上市中開展買贈活動一定要注意這樣幾個細節：

其一，防止經銷商將渠道政策變成渠道價格，使得新產品價格體系遭受巨大破壞。有一些企業采取了渠道政策后期兌現的方法，就是為了防止渠道竄貨與竄價。

其二，為防止渠道產品竄貨，很多快速消費品企業采取了對贈品進行等值交換，也就是不把本品作為贈品，而是用其他等值的產品作為贈品，這樣就避免了渠道系統價格竄貨行為產生。

3、 新產品上市促銷活動方案制定基本特點。

新產品上市促銷策劃是中國營銷中最為活躍的一個部分，汗牛充棟的新產品上市促銷方案構建了中國市場一道獨特的風景線。其實，在規范的國際性公司，新產品上市促銷策劃更多是一種流程性規范，而不一定就是創造性促銷設計。我們曾經與很多跨國消費品巨頭公司如可口可樂，百事可樂，寶潔中國，西門子冰箱，統一，康師傅等企劃人員有過很深的溝通與交流，我們對本土強勢的消費品公司有過一些研究與合作，像娃哈哈，農夫山泉，樂百氏，科龍電器，創維集團，新飛電器等，我們發現，其實新產品上市促銷策劃更對是一種規范與管理，而并不是如國內一些企業，依靠一“促”聞天下！通過我們上面對快速消費品與耐用消費品新產品上市促銷客觀規律的總結，我們也可以看出，新產品上市促銷還是要在遵循一般規律基礎上進行執行性管理與監控。

首先，新產品促銷要具備成熟的促銷要素。就好像我們寫記敘文，說明文一樣，我們的文字可以千回百轉，但我們的要素卻不可能脫離原來的窠臼。因此，新產品促銷成熟要素是保證新產品上市促銷的根本。比如，制定相關的物料計劃，制定傻瓜式執行手冊等等；

其次，促銷的整合性特征越來越明顯?，F代意義上的新產品上市促銷已經絕對不是單純的一種買贈關系，而是一個涉及到傳播，公關，媒體等系統的一種整合策略，因此促銷也是需要用整合營銷傳播的理念來進行指導。

第三，新產品上市促銷方案適應性。我們面對的市場是如此多樣，我們面對市場是如此的廣闊，新產品上市促銷方案畢竟不是放之四海皆準的真理，新產品上市促銷更多是一種普適性的原則，因此，新產品促銷需要市場專員與銷售人員在不違背大原則基礎上進行再創造。

圍繞新產品上市促銷有幾個要素是十分重要的，在此提出來供企業在實際操作中使用與參考。

第一，促銷主題生動貼切。因為企業本身不可能為一個促銷活動投入太多的資源，促銷主題生動活潑，容易記憶對活動成功有著很大的營銷，而一個有創意的主題可以在一定程度上提升促銷活動的效果；

第二， 促銷內容簡介明了。在咨詢作業中，我們遭遇過不少消費品企業，本來其銷售隊伍水平與能力就很差，但是他們的新品促銷方案卻像天書一樣復雜。以至于新產品促銷活動在執行中大打折扣，一部分促銷活動甚至中途夭折。

第三，促銷物料集中明快。其實，好的促銷物料在精而不在多，在執行密度而不在種類堆積。我們看到很多消費品公司新產品上市物料種類上就有四五十種，連市場部人員都無法對物料進行分類管理，因此，很多物料直到新品促銷活動已經結束了，也沒有派上用場。我們認為，消費品新品上市物料不在種類豐富程度，關鍵在有限物料的無限執行。只要我們能夠將有限有效物料發揮到極致，其效果也許會更好。

第四，促銷執行迅速執著。新產品促銷執行上要形成市場氣氛就必須十分迅速，而且要堅持執行到極致。新產品上市促銷最忌諱虎頭蛇尾，這種促銷市場遺留問題往往非常之多，造成今后做促銷活動巨大障礙，新產品促銷在執行上一定不要留死角，以免給市場造成很大的破壞。

4、 新產品促銷管理

新產品市場促銷由于涉及到大量的促銷物，以及新產品促銷很多政策上執行，新產品促銷管理對建立一個有序的市場顯得十分重要。新產品促銷管理分為有形管理與無形管理，有形管理主要是管理促銷過程中的促銷品，助銷物料以及與促銷相關的資金費用等，無形管理主要是控制促銷政策走勢與執行，防止促銷帶來的市場負面效應。

第一，新品上市有形管理。對于已經建立起系統營銷管理體制的企業來說，新品上市的有形管理十分容易，就是按照規范化的表格與規范化的流程，對新產品促銷所有物流與資金流關鍵環節進行制度化管理，通過清晰的管理體系，盡量規避新品上市過程中物料無效損耗以及資金無效投放。我這里有一套完整的關于新品上市的制度管理，流程監控體系，限于篇幅，這里不作陳述。

我們在本文將重點跟大家溝通新產品促銷中的政策管理。新產品促銷，特別是快速消費品新產品促銷存在著大量的市場混亂機會，如何管理新產品上市渠道政策帶來的市場風險，我們認為有四條法則可資參考：

守區：新產品促銷政策最容易形成的就是市場竄貨，因此強調經銷商守護自己區域市場就變得十分重要，管理新產品促銷中的政策因素，就要通過廠家，零售終端，經銷商，二批多方努力，建立起區域市場壁壘，這樣渠道政策就會在一個比較封閉的區域市場獨立消化，從而最大限度的消化新產品促銷政策帶來的市場危機；

守價：保證新產品不出區域僅僅是宏觀面上不會出現竄貨，但仍然難以保證新產品價格不竄底！在基本面不出現大的危機情況下，我們就要做好守價工作，通過保護終端市場零售價格，使得渠道利益結構不發生變化，維護市場長治久安；

第2篇：促銷策劃的概念范文

本文重點介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場促銷活動的組織。

一、促銷有那些主要內容和形式

媒體廣告

戶外廣告

張貼橫幅

店招展示

貨架冰柜

生動陳列

零點陳列

優惠銷售

捆綁銷售

免費贈飲

店員推薦

樹立好口碑

渠道促銷

超市促銷

廣場促銷

活動促銷

二、促銷的概念

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。

1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。

2、促銷的本質是溝通、贏得信任、激發需求、促進購買與消費。

3、促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。

三、現代促銷的特征

1、重要的促銷策略和方式；

2、針對性、時效性強；

3、具有沖擊力；

4、轉換現實長期目標；

5、主動性；

6、全面性；

7、靈活性；

8、抗爭性；

9、發展企業形象；

10、整合營銷。

四、促銷工作的業務流程

1、促銷市場研究：促銷環境；消費者市場狀況；經銷商市場狀況。

2、確定促銷要素：促銷產品范圍；促銷電動機和期限；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題。

3、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗。

4、執行和評估促銷結果：促銷計劃的執行；評估促銷成果；促銷的后續工作。

五、促銷策劃

促銷的定義五花八門的，企業現代促銷（SP）的特點是現代促銷策略的重要要求。而要有效的實現這些要求，關鍵就是策劃。

促銷策劃必須先做好市場調研工作，企業內部與外部市場調查分析。

六、促銷的市場調查

市場調查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標；第二達成比率；第三差異分析；第四營業目標；第五同期比較；第六橫向比較。可以通過不同的地點和方式進行調研。

1、零售店調查：零售市場鋪貨、占有率狀況；零售市場價格、陳列情況；零售市場產品周轉情況；零售市場競爭產品促銷活動狀況。

2、批發市場調查：批發市場利潤狀況分析；批發市場產品周轉狀況；批發市場競爭品牌促

3、蹲點調查（主要競爭品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產品趨勢方向；競爭品牌銷售狀況；競爭產品占有、鋪貨及回轉狀況；對消費者的專項調查。

通過對各種渠道、終端的調查、收集信息，分析市場狀況的機會與威脅，企業產品的優勢與劣勢。

七、超市的促銷組織及活動執行要點：

促銷組織是一個系統工程，它的程序是：市場調研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財物的組織落實、相關部門的聯系、方案的執行、過程的管理控制、促銷評估等等。下面以超市促銷為例加以說明。

超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據超市的特點，結合各種節假日，不間斷地推出各類產品的促銷活動，在不斷提升品牌和銷售量的同時又加強了與超市客情關系。

促銷是超市業務運作的重要環節，執行得當可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場——越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。

1、促銷方案制定要點：

（1）、選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；

（2）、制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；

（3）、促銷產品項和廣宣品、禮品應與該店的目標消費群風格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區別）；

（4）、根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求；

（5）、各項人員、物料準備工作有完成日期表和責任人；

（6）、規定業務代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果；

（7）、每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規定。

2、促銷活動前準備工作要點

（1）、準備好相關談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達成共識；

（2）、注：談判工具：如：用電腦做出對該店進行廣宣品、促銷品及設備安置之后的效果圖；促銷預估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；

（3）、講話提綱：凡事預則立，提前做好談判要點；

（4）、促銷要在店內進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，為防止促銷期間店員領班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共識，活動中請他約束店內人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。

（5）、促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、工作區域等；

（6）、策劃人直接對執行人用書面、口頭、圖示、現場演示方式，充分說明活動內容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓結束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰；

（7）、活動前三天，銷售人員要落實相關訂單，確?；顒赢斕熨u場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。

（8）、活動前一天準時完成清潔標準的陳列以及所有產品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化）。

（9）、知道促銷過程中店方聯系人員是誰？怎樣聯系？出現嚴重問題店方負責人是誰？怎樣聯系？

3、超市促銷活動執行要點：

（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果；

（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數據；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。

4、促銷活動總結要點

（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數據等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；

（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）、店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）、堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）、爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；

（5）、收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；

（6）、促銷人員培訓；

（7）、禮儀、活動內容、推銷話術、推銷心態。

（1）、促銷開始當天銷售人員要到現場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調整和改善；

（2）、銷售人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果；

（3）、促銷小姐應嚴格按培訓內容積極主動地介紹產品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和資料；

（4）、銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全；

（5）、主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況；

（6）、每周開銷售會議，統計銷量和出現的問題并及時互動，尋求改進措施。

4、促銷活動總結要點

（1）、活動結束后應與賣場負責人溝通，通過照片、資料等工具傳輸：此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）；

（2）、促銷活動總結需注意：費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發現的問題及改良建議。

5、告知是超市促銷活動成功的秘訣

（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）；

（2）店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；

（3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架+手繪POP+獎品、促銷品陳列）；

（4）爭取在店內告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）；

（5）收款臺是必經之地，是告知重點區域（手繪POP）；

（6）促銷人員培訓；

第3篇：促銷策劃的概念范文

企業新產品推廣營銷策劃書方案，市場營銷方案策劃書內容：新產品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，營銷方案策劃書運作如下：

一、活動主題：關愛家庭你我他———抽獎大奉送

二、活動時間：新產品導入期

三、活動目的：

1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。

4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。

四、活動內容

一）商場內安排：

1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4）規則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監控產品進入商場dm。

5、現場pop廣告。

原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

二）商場外sp：

1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業第一”；“?！痢料M監控專柜隆重開業”

3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。

三）城市社區促銷：

本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、社區選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。

2）必須是專柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規范化城市社區操作。 2、社區促銷定位

1）在社區促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象；體現制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性；體現促銷的人性化、家庭化、親情化；體現促銷的整體性、統一性、協調性。

2）當前社區的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。

3、社區促銷內容

1）社區活動：

a.主題：新時尚的關愛就在您的身邊

b地點：各大中、高檔社區內

c時間:在專柜開業一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n (n依據實際情況來確定)，“一”為社區內主宣傳點，“n” 為次宣傳點。

e活動創意：社區，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。

f活動內容：

在專柜開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。

活動內容;確定社區內宣傳點；確定宣傳點統一形象；確定宣傳內容；確定宣傳方式、確定宣傳層次

a)社區宣傳點;要看社區大小來設主宣傳區，次宣傳點。主宣傳區承擔主要的社區活動、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用，展示專業、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處（便于集聚人群），用公司統一的宣傳大蓬（待定）宣染；可以掛一個以主題為內容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監控產品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區可以在主宣傳區進行有獎知識問答抽獎活動（見商場內活動），抽獎活動可以每半小時進行一次 ，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監控概念、產品功能、利益點，發放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區消費群的經濟收入、家庭構成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區物業管理人員、門衛搞好關系、加強交流。

b)次宣傳區視社區情況一般安排1—3個點，用宣傳小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標明主宣傳區方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。

c)活動反饋;

活動反饋指主動進入社區活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調整，以求達到社區促銷目的。

d)宣傳點統一形象：宣傳點的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應以專柜基本色調：海藍色和戶外廣告色調黃色為主色調，大、小蓬設計流暢、大氣、時尚。促銷人員統一形象。

e)宣傳內容：展示活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗試用活動、消費者調查活動、試用者座談會、活動反饋、社區訂購會、籌建社區關愛俱樂部、物業管理支持合作

f)宣傳方式：活動宣傳、關系營銷、調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

g)宣傳層次：低層——活動宣傳、關系營銷

高層——調查、座談、建立組織社團、洽談訂購

2）體驗試用活動：

體驗試用目的:新產品導入期, 消費者不知道產品的功能，更不知道產品能給他們帶來什么，為讓消費者更快更好了解消費監控，證明促銷人員說法的事實性，引導目標消費群觀念，使他們形成新的消費習慣和新的家庭行為。 目標群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標群，也可以根據交談狀況確定，但一般應每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。

試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。

試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗收并傳遞給下一試用戶。

試用調試;促銷人員應首先教會試用戶使用該產品，并在家庭進行演示并確認試用戶已基本了解操作；說明產品愛護內容

試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表

3）與社區物業、居委會的關系營銷

借用門衛進行資料發放：在非活動期間，可以利用門衛進行宣傳。方式上可以憑門衛與目標顧客群關系進行溝通。在社區進行有效的促銷，必須與社區物業和居委會搞好良好的關系，形成長期穩定的合作聯盟。

社區物業：根據當地實際情況與物業管理人員接觸，與門衛接觸 ，允許在社區內進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等。如需要可與居委會聯系。

企業新產品推廣營銷策劃方案

4）消費者調查：

消費者調查是指在社區進行活動過程中進行的調查活動，主體為社區的成年人，在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機會參加體驗試用活動。

確認消費者調查表

調查表收集后由商或總部進行數據統計并撰寫分析報告，為調整戰略、策略、戰術提供依據。

5）試用者座談會（在各城市社區促銷初期進行）

地點：在社區附近，最好在社區內，看具體情況。

時間; 在體驗試用后，一般安排社區試用半月后進行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達能力的試用戶。要有年齡層次、經濟層次、文化層次、社會層次。

聯絡人;促銷管理者、物業管理者、社區門衛

座談會內容：

試用體驗感受；對產品看法；對公司看法；對產品接受程度；促銷管理者說明產品、項目來源；體現家庭解決方案；現場鼓動、推動；訂貨登記；派發禮品

會談方式;互動交流、說明拉動

6）社區訂購：

社區目標消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產品能給他帶來好處就會產生購買的欲望。社區訂購可以在試用者座談會上訂購，也可以在門衛那里進行統一登記，當地特定中間商給予配送。

7）籌建社區關愛俱樂部

為什么要籌建社區關愛俱樂部：在社區搞活動促銷和試用體驗產品會使一部分消費群產生購買行為，但消費監控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸的過程，所以要想激發社區大部分的需求，顯然要和他們進行持續的接觸、交流；而且新產品在使用過程中會出現各種沒有設想到的問題，有一個保持聯系的方式可以讓消費者的抱怨及時向我們傾訴，這樣一來既可以避免負面影響也可以形成良好的社區口碑。另一方面，我們推出關愛小孩、老人，關愛家庭主題而形成一個社區俱樂部，也是在無形中宣傳消費監控產品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標消費群的心，那還有什么推廣阻礙呢？

機會點;現在有很多社區有老年人活動室，我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進行宣傳而且可以進行產品展示，應該說是一條實惠有效的通路。

第4篇：促銷策劃的概念范文

夏季是糖尿病的高發季節。市場有機會，廠商自然不會放過，進入夏季以后，上海市場“昂立舒渴”、“消渴丸”、“苦瓜口含片”、“齊梅降糖奶粉”等發動了夏季攻勢后，而“唐利”、“克糖安”等新品也借機跟進，登臺亮相。出于職業習慣及對糖尿病市場的了解，我們對運作不太理想的“XX糖”作了一個分析。

好原料　卻無概念

6月前后在滬新上市的“XX糖”，從原料上來說非常有特點，天然海洋生物和桑葉提取物的組合，比同類產品的原料更具炒作性。但看他們的廣告宣傳，卻缺乏銳利有利的概念。對原料的闡述也只是一句“三大功能性原料來源于天然海洋生物和桑葉提取物之中，天然安全，無任何副作用”。

好原料卻沒有好概念，這是十分可惜的，白白浪費了原料的優勢。風風火火已大半年的某降糖產品，其主要原料是苦瓜粉，卻創造出“植物胰島素”的概念，并提出“三步調節法”的理論。產品雖然一般，但概念引人入勝、產品理論構造完美、營銷執行到位，高峰時期月銷量過百萬。

無概念　難撐價格

“XX糖”零售價是298元，是一個月的量，一個周期為二大盒，日服額在十元左右。這個價位在糖尿病保健品中，屬于中等偏上水平，以“XX糖”的成份、效果等各方面的因素來考慮，是可以支撐住產品的價位的。但作為市場后來者，又缺乏明確的概念，在這種情況下，選擇和競品類似的價格就不太明智了。

“XX口含片”原料 不如“XX糖”有特點，但“植物胰島素”的概念卻非常有效，而且“XX口含片”早在半年前就開始了大規模廣告投放，月銷售額已經突破百萬元，比起“XX口含片”來，后來者“XX糖”價格要稍高于“XX口含片”。由交大昂立推出的昂立舒渴已經在上海運作多年，“XX糖”也搞過前者。同期上市的“唐利含片”緊跟“XX口含片”造出了“植物多肽”的概念，而其價位通過買贈（有買四送一，買六送二的優惠）也要低于“XX糖”。

和同類產品相比，“XX糖”作為后來者，對產品概念、機理都缺乏必要闡述的情況下，價格卻要高出先入為主的產品，其定價策略無疑存在問題。

有素材　 卻沒宣傳

由于原料的天然性，“XX糖”可在產品的安全性上做點文章，但“XX糖”只是在“不要降得太快”上攻擊了西藥， “XX糖”是保健食品，它的直接對手是同類的保健品，而不是已有相當根基的藥品。

“XX糖”由華東理工大學某生物研究所研制的，但在公開的宣傳資料上，只見到“聯合著名高校”，不見華東理工大學的名頭。不知這是否因為有約定而不便宣傳的因素，但擁有“全國甲殼素行業中唯一具有豐富臨床經驗的研究機構”這一利器，不作部分宣傳，是不是有點可惜？

在功效上，“XX糖”只是提出“調節血糖，防止并發癥和減少對藥物的依賴”這一常規的述求宣傳上，既沒有解釋清除其起效的原因，也沒有能夠說明其比較其它產品的差異點。試想，在激烈的競爭中，消費者憑什么購買，這種價格高、訴求不清晰的后來者呢？

有終端，卻無促銷

“XX糖”的操盤公司在資金上沒什么問題，在渠道上，因為原先操作過保健品，進終端難度并不大?！癤X糖”已進入包括上海第一醫藥商店、第一醫藥連鎖藥店、聯華復星、雷允上等 九十余家終端。這些終端遍布上海各主要區域，覆蓋面廣，網絡設置基本完成，還提供市區免費送貨的服務。

但“克糖安”在終端促銷上卻非常薄弱。筆者曾去了幾家終端，看不見到硬終端的包裝，出樣位置也比較差。當我對“XX糖”表示興趣時，營業員卻介紹其他同類產品?？磥?，“XX糖”的軟終端工作也一樣糟糕。

“XX糖”開設了一個免費咨詢熱線，應該說，這是一個直接面對患者的重要窗口，但令我失望的是：鈴響半分鐘后才有人接；回答問題時，態度較生硬；最可笑的是，當我問離我家最近有哪家終端有售，咨詢員竟支吾了半天，跑去問旁人了。我不禁在想：難道“XX糖”連基本的《咨詢培訓手冊》都沒有準備嗎？如此的售后服務工作，怎樣能夠做好呢？

產品缺乏概念、訴求不夠深入、廣告拉動乏力、終端推動不夠，寫作此文的時候，翻翻當天的報紙，“昂立舒渴”、“苦瓜口含片”的廣告還赫然在目。然而“XX糖”上市兩個月后，廣告就已經停止投放，從終端反饋來的情況看，該產品已經到了自生自滅的地步。

第5篇：促銷策劃的概念范文

[關鍵詞] 中小食品企業 新產品上市 上市問題

近年來，幾乎所有的中小食品企業都遭遇了新產品上市的瓶頸，許多企業依然依靠十幾年前的起家產品維持生存。品牌、資金、技術、渠道、人才等都無法與大型食品企業相比的中小食品企業。對于中小食品企業來講，由于受資金、技術、人才的限制，在開發新產品時多半采取跟隨戰略，多半是基于他們的經驗和部分外腦的力量，在產品的口味上，加工工藝上很難有所突破，能夠在包裝上有新意、產品概念上有創新已經是做得較好的中小企業了。由于沒有前期的市場研究的支持，中小食品企業新產品上市易出現的問題可以概括為以下五個方面:

一、市場定位模糊

1.市場定位不明確。中小食品企業要與知名品牌抗爭，最銳利的武器之一就是：明晰而準確的市場定位。遺憾的是，在筆者的咨詢實踐中發現：如今中小食品企業的管理者都犯了一個通?。焊杏X自己產品可以賣給所有人，什么情形都愿意購買。因此，中小食品企業較缺失科學的市場細分和目標市場的選擇。結果，每家的產品定位幾乎雷同。最終，這些企業不但沒有獲取理想中的最大利潤，相反卻湮沒在市場中。

2.概念不被商家和消費者接受。營銷大師菲利普?科特勒指出，新產品的失敗率高達80%。失敗的新產品各有各的原因，而成功的產品卻有其共同點:新產品“第一大成功因素是獨一無二的優秀產品，即質量好、特色新、使用價值高的產品。另一個成功的關鍵因素是：界定明確的產品概念優先于新產品開發。概念就是客戶的利益，根據產品概念，企業可在開發之前認真地定義和估價目標市場、產品需求和利益。

在歷史上，盡管是100%地認真完成了準備工作，也有近30%的新產品，在測試市場中發現問題。而大多數中小食品企業在新產品上市時根本未進行概念測試，或者只是對周圍的熟人進行簡單測試，勢必造成上市后概念不被商家和消費者接受的現象，導致了產品推出的巨大損失。

二、 商業化策劃不夠專業

1.包裝不夠吸引商家和消費者眼球。食品包裝應該演繹市場定位和產品概念，要能夠在眾多竟品中脫穎而出，吸引商家和消費者眼球。中小食品企業在包裝設計上顯得不夠重視，不愿意請業內知名設計師和專家進行包裝設計，易出現與市場定位沒有聯系，對已上市反應較好的產品包裝的注冊保護意識也不夠。

2.定價過高或受制于經銷商/總。新產品定價可以說是對企業營銷能力的一場考驗。定高了則容易出現以下問題：經銷商/總商有可能不接受；或者推廣的積極性不夠高；或者被其他批發商、終端接受過程太慢，產品賣不開。定低了也存在下列問題：定低了，企業的利潤率肯定低，完全可能出現占有率很高，企業卻賺不到錢的現象；定價較低的食品有可能在流通市場或超市里，造成這是一個低端品牌的印象，因價格其實也是品牌地位的表現。

中小食品企業由于品牌的知名度、美譽度等原因，在與競爭對手相近或相同新產品上很難定到最高價。還有，總完全有可能抓住這些中小食品企業在實力、信心等的不足，要求獲得較高的利潤率，使中小食品企業受到總在定價上，鋪貨量上，以及促銷費用等方面的制約。根據筆者的經驗，新產品定價要緊密結合自己的定位、概念、慎重選擇的渠道成員的要求，以及自己產品的包裝、質量等，盡可能能夠定到一個較高的價格。

三、分銷渠道選擇不當

由于中小食品企業在品牌知名度、質量標準、快速交貨、資金上等有限，很難做到在全國市場，以及每個市場全面鋪貨，一般選擇在重點區域進行有選擇地有步驟地鋪貨;由于食品覆蓋面廣，原則上采取經銷商/總商分銷的模式;故慎重選擇渠道成員變得尤其重要。中小食品企業在選擇渠道時一般很少結合自己產品的市場定位;容易選擇到一些盡管有實力但對企業不夠重視和盡力的經銷商/總商;或者選擇到一些要求大量鋪貨或要價較高的經銷商/商;或者選到一些信譽不夠好，經常拖欠貨款的經銷商/總商。

四、促銷不力

1.促銷活動不足。食品促銷可以簡單分為對經銷商的促銷和對消費者的促銷。上市時要鼓勵經銷商進貨，故需要對他們進行針對性地促銷。對消費者的促銷可以又分為展銷和零售終端促銷，對中小食品企業來說，應該加大展銷的力度，利用展銷會讓消費者品嘗，對消費者進行宣傳，讓早期消費者購買，可以起到良好的促銷作用。

2.銷售人員的素質低。表現為開發的積極性不夠和無現代化的銷售常識與銷售技能，導致開發的速度較慢，開發的客戶質量差。因為他們沒有銷售力，新產品上市進程大大受到影響，無法在市場中戰勝競爭對手。

五、上市管理混亂

新產品上市是所有營銷活動中最為復雜與復合的工作，通常會涉及公司中的各個部門。有許多新產品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。比如銷售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價格不一致、產品涉區流竄等，都是因管理不善而帶來的結果。

1.準備工作不夠充分。新產品上市之前有大量的準備工作需要做，而有部分企業為了急于看到企業銷售的變化和增長，急功近利，大大縮短上市準備時間，減省必要的工作流程，忽略產品的質量的穩定性性，倉促上市，導致失敗。

2.新產品上市計劃缺乏或非常粗糙。根據筆者的經驗，在新產品上市流程應導入全程的項目管理制，將所有工作模塊分解為近多項具體的工作任務，以一個新產品上市計劃將所有的任務進行統一規劃。每個任務都事先安排好時間進度、執行人員、監督人員、資源估算及考核目標。在管理過程中，運用項目會議的方式，每完成一個任務都進行控制。步步為營的管理方式使得上市工作有序而可靠。

與之相反的是，許多企業在上市過程中，采取走一步看一步的方式，以分散隨機的方式管理各項工作，使得工作的可靠性與準確度嚴重下降，直接表現為上市時間嚴重推延或者工作質量漏洞百出。通常也會使得預算超支。

第6篇：促銷策劃的概念范文

市場布局的三角經營法

當一個企業在進入新的區域市場時，在區域目標市場的選擇上，很容易陷入兩難境地：地域太大了，鞭長莫及；戰線過長，容易分散注意力和資源。同樣，地域很小，戰線過短，也是只有挨打的份。從地理位置選擇區域時，是全面開花還是戰略性的選點，這就是驚細化運作的體現。我們在開發一個市場時，事先必須對該區域市場有一個調查、分析和計劃謀略，做一個省區市場往往是選擇其中兩三個城市進行主攻，選擇的城市既要攻得下，又要守得住，同時要具備一定的輻射能力。

日本一家醫藥公司在初創時期，分別在京阪鐵路沿線的京橋、干休、林云三地開設了三個小藥店，但經營一直很不景氣，甚至有破產之憂。

有一天，公司經理通口浚夫看到三角尺，并由此聯想到了數學上三角形的穩定性和軍事上的三足鼎立的說法，頓覺心胸開朗。他迅速跑回家，打開了這個地區的地圖，發現自己開的三家藥店正好分布在一條直線上。他想：“這三家藥店經營不景氣的原因就在于這種分布只能使路過行人買藥。如果把這三家藥店的分布改成三角形的話，就可以將一塊地方包圍起來。不僅過路的行人，而且在三角形內居住的人都會來買我的藥，而不會去其他的地方。” 　于是他關掉了原來三點中間的那個林云藥店，然后有在德俺開了一家藥店。這樣，分店還是三家，只不過稍稍調整了地理位置，將以前的直線分布改為三角陣式。只此一改，經營狀況就立即改觀了。“三角經營法”也由此成了區域市場選址的好方法。（見圖）

娃哈哈的湖南市場是一面紅旗，當年在開拓湖南市場時，各種資源都有限，進入之前我們先進行細致的調查研究，如當地的地理狀況、人口總數、商業流向、交通情況、消費水平、競爭對手實力等等，再權衡自己的實力，集中優勢兵力、資源和時間全力攻打中心城市，次要城市打配合戰。當時擬定了以長沙為中心，岳陽、衡陽為配合的三角戰略方針，長沙是全省的制高點、岳陽可以影響湘北市場區域、衡陽輻射郴州、懷化等湘南市場。一年后，長沙、岳陽、衡陽三大中心市場的成功突破，很快連成了一片，為打通全省市場奠定了基礎。通過三年的努力娃哈哈在湖南的年銷量從三千萬增長到四個億。

不管是從區域目標市場的選擇還是零售店的地理位置的選擇，精細化營銷理念和三角經營法的運用都能起到事半功倍的作用。

產品的感性促銷法

產品營銷的四要素之一就是促銷。通過加強與消費者的溝通激發消費者的購買欲望，從而達到促進銷售的目的，這是廠家、商家為提升銷量常用的手段。但是促銷是把雙刃劍，運用得好，可以提升品牌形象，促進銷售；反之則會陷入“促而不銷，不促不銷”的尷尬境地。促銷活動從策劃、組織到執行、落實的每一個環節都應該貫徹精細化營銷的理念。

去年冬天的某一天（2月14日是情人節），北京某高校門前，一位老婦人守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。一位教授見此情景，忙上前與老婦商量了幾句，然后走到附近商店買來節日織花用的紅彩帶，與老婦一起將蘋果兩個兩個一扎，接著高叫道：“情侶蘋果喲！兩元一對！”經過的情侶們都感覺很新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。過了一會，蘋果就全賣光了。

同樣的大蘋果為什么前面無人問津，后來就能暢銷呢？它的區別只是增加了一條紅彩帶，增添了“情侶蘋果”的概念，反而提高了一倍的價格。因為增加的紅彩帶和情侶概念，可以使蘋果與消費者的溝通，通過“情人節”加強感性、美好的感受，雖然價格提高了反而更好賣。這種因時制宜的對細節的把握，正是成功促銷策劃的關鍵。

國內某著名飲料企業曾舉辦過一次“10萬瓶檸檬大贈送活動”?；顒釉O計的兌獎方法是：憑任何2張公該司產品的標簽，每人就可以換330ml檸檬一瓶。，雖然促銷活動的場面火爆，“人氣”很旺，甚至有些顧客為“買”到促銷產品都會出現拳腳相向。但是由于促銷對象沒搞清、促銷方法不得當，結果卻與目的大相徑庭，浪費了大量的資源。該產品的主要消費群體是年輕時尚的青年，如果將活動舉辦地點放到產品代言人的演唱會門口，免費發放產品，既可以起到宣傳效果，又可以拉動一下檸檬的銷售、培養一批消費者。

促銷的方法很多，關鍵是要因地制宜的創新，既要有創意又要有實效，而且還必須精準。筆者歸納整理了感官促銷十二法：“再來一瓶”促銷法、香味促銷法、盲試嘗促銷法、“瞬間催眠術”促銷法、“逆反促銷法”、音樂促銷法、新奇促銷法、驚險促銷法、色彩促銷法、聽覺促銷法、大棚車促銷法、感受促銷法。這些促銷方法都是在實踐經驗中總結出來的，也體現了精細化的特點。

第7篇：促銷策劃的概念范文

餐飲業的要想能夠較好的開展下去是必定需要舉辦一些活動來推動消費者的。共同閱讀餐廳促銷小活動策劃應該怎么做吧?以下是小編精心收集整理的餐廳促銷小活動策劃，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

餐廳促銷小活動策劃1一、活動目的

國慶節歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節，也是刺激消費者，拉動消費的機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

二、活動主題：“國慶同歡喜，好禮送不停”

三、活動對象：針對高中低不同的人群進行不同的促銷活動，有效的照應不同的人群。

四、活動時間：9月25日——10月8日

五、活動形式：打折;贈送;抽獎

六、活動具體內容

1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優惠。

并隨桌贈送中秋特別加菜。

2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。

3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加燈迷有獎競猜活動。

同時可以免費得到快照一張。

七、活動廣告宣傳

1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

2、報紙、當地電視臺也要進行宣傳。

3、并進行傳單發放。

八、其它相關策略

人員調動、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動應急措施，同時要做好相關記錄總結，為促銷評估做準備

促銷活動方案二——周年慶典——美食節

活動時間：

目的：不僅可以讓消費者花少錢吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進該餐廳的消費(增加人氣)，獲得更多的剩余價值(利潤)。

要求：要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。

活動形式：

1、自助餐、點餐、新菜、特價菜等

2、打折消費：

3、贈送優惠券：凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優惠券。

4、免費贈送飯菜：凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。

餐廳促銷小活動策劃2時間：4月28日——5月3日(__店)

活動內容：

1、廣告語：“游王府，吃川菜，送清爽”。

4月28日——5月3日黃金周期間，凡持當日游覽___花園門票的賓客來店用餐，每桌可獲贈清涼甜爽水果一份(或酸梅汁一杯)。

2、觸摸“五一”幸運摸獎活動

4月29日——5月1日放假期間，在___店用餐者以桌為單位，均可憑結賬單參加抽獎活動，凡抽出寫有“五一”字樣的客人將獲得___花園門票一張;凡抽出寫有“五一__店”字樣的客人將可獲得三輪車什剎海胡同游覽券一張。

3、“___飯店蔬香樟茶鴨特價賣”

4月28日——5月3日活動期間，___店每日限20只___飯店蔬香樟茶鴨特價銷售，原價96元/每只，特價60元/每只?；顒悠陂g還有兩款特價菜以供賓客選擇：上湯扒雙鮑118元/份(原價198元)、蔥燒赤參48元/份(原價88元)。

另外，為回報消費者，4月28日—5月3日活動期間，___店特推出“精品川菜、百姓價格”的三款套餐：親子三人套餐188元、快樂六人套餐588元、全家福套餐(10人量)880元。

4、訂“益智齋”餐廳送花園游

4月29日——5月3日活動期間，凡在“益智齋”用餐的賓客可免費游覽___花園。讓賓客充分體會到“__里的川菜，川菜中的經典”意境。

五一的餐飲節日商機是很明顯的，有很多的婚宴、壽宴、家庭宴請等都會選擇在這一時間段舉辦：一是處在小長假期間，親朋好友難得聚會;二是正處于春暖話開時節，踏春、旅游需求旺盛，旅游的流動消費也會給餐飲市場帶來不小的空間!而做好具體的市場環境分析也是極為重要的：

自我分析

就是對本身出品部門的狀況做出客觀的評估。每個餐飲營銷者都可以想出很多富有創一流的促銷主義，但是誰也不能忽視：在特定的經營時期內，在特定的烹調水平上，在特定的餐廳環境中，在有限的資源利用上，管理者能夠做什么?這就需要經營者想一想：促銷的目的是什么?你的烹調水平能夠做什么?你的餐廳環境可以做什么?你有多少錢可以用?

客源分析

五一餐飲促銷的客源是誰這很重要，因此管理者要徹底分析客源市場狀況，才能進行有效的。分析客源要考慮如下問題：誰是顧客?顧客需要滿足的是什么?顧客尚未滿足的是什么?

餐廳促銷小活動策劃3一、活動主題：

“慶佳節，優惠、美味等你來”。

二、活動時間：

1月1日~1月4日

三、活動目的：

提升客單價，促進銷售目標達成。

四、主題活動內容：

消費者在1月1日~1月4日期間，只要消費滿__元，即可加_元換取我們精心為消費者準備的商品中的任意一件。

備注：單張小票不累計。

贈品要求：挑選多少商品，作為活動商品，要求商品售價在三元以上的商品，也可對部分毛利損失較大的商品進行限量，但每天需保證在八個商品以上

五、介紹活動

由當日的工作人員負責。

六、氣氛布置：

店內氣氛布置：入口展板，活動現場的氣氛營造，店內海報。

七、活動執行與分工：

企劃部：負責活動宣傳，策劃，操作與跟進。

采購部：負責商品的組織，到位。

財務部：負責資金到位。

店長：活動操作的總負責人，負責督促各部門的工作。

食品促銷內容：

1、菜式：餐廳促銷，很多商家會推出相應的套餐，推出相應的菜式，以供消費者選擇。

2、制作：讓消費者參與到整個制作過程中，更能滿足消費者的成就感與體驗的欲望。

3、觀賞：在消費者面前進行食品的制作，吸引消費者的注意力，也為餐廳增加無形招牌。

4、價格：通過價格來吸引消費者，不要降低價格的同時也降低餐廳的品牌。

5、贈品：提供一些節日相關的贈品可以拉到一定的消費者，比如說提前預訂可以得到贈品，消費在多少金額之上可以得到一些贈品，贈品要與自己的餐廳品牌風格相應。

餐飲淡季促銷方法：

1、圍繞主營產品進行延伸開發，推出一系列適合當季消費的產品，比如，主營產品是以__為主的，就可以引進一些以__為主要材料的特色菜品，做為餐廳的補充;

2、開發適合當季消費的品種，制造賣點。

比如夏季火鍋中的冰淇淋火鍋、清淡型火鍋等，讓顧客有更多的選擇，同時新品種也可以為餐廳制造新的賣點與宣傳點，吸引更為廣泛的消費群體參與消費。

餐廳促銷小活動策劃4“團圓宴”在中國春節是必不可少的家宴，已經成為合家歡樂，團員慶祝的必要飲食活動。在每年的除夕之夜，全家人圍在一起熱熱鬧鬧地吃上一頓團圓宴，是中國人幾千年來延續已久的風俗習慣。而且是從南到北，從東到西，全國皆然，就連久居異國他鄉的華人也是如此。團圓宴也是過年中人們借助飲食活動來表達華夏民族群體文化心理的一種方式。因此，我們說“團圓宴”首先是年節文化的載體，它承載的是數千年華夏民族“年文化”的文明積淀與文化蘊涵。作為餐廳來說也將迎來一波促銷熱潮，如何通過創新的團圓宴吸引到更多的顧客預訂成為當務之急要解決的。

一、活動氛圍營造

很多餐廳會在過節這天派發紅包，里面也就一兩元錢，主要是氛圍營造，有的也會通過向顧客索要紅包方式營造，但是這種方式相對來說不是很好，另外會采取對每一位來賓表達新年祝福的方式營造

二、“團圓宴”菜譜安排

1、四熱菜：清蒸桂魚(鱖魚)、三鮮魚肚、雞火干絲、雪菜冬筍

2、四涼菜：鹵水兔肉、泡椒木耳、涼拌白芹、海蜇蘿卜

3、湯、主食：上湯鮮菇、薺菜年糕;

4、餐后水果:歡聚一堂：

原料:紅、黃色櫻桃各100克,小蕃茄(圣女果)100克,小黃瓜(荷蘭黃瓜)100克,100%鮮橙汁50克。

制作:小蕃茄洗凈去蒂,切成兩半,小黃瓜洗凈去兩頭切成小段,放入盤中,澆上50克鮮橙汁即成,本品總熱量約為110千卡。

注意事項：新春大家都圖喜慶，因此在菜名上面一定要有所創新，要突出祝福及其他好的主題意義，比如年年有余，金玉滿堂之類的。

三、背景音樂

能夠播放一些表達歡喜、祝福的音樂，如：喜洋洋,步步高，春節序曲，難忘今宵，花好月圓，金蛇狂舞

四、餐廳裝飾

為了突出喜慶，熱鬧的氣氛，餐廳一般都會設置與春節主題相關的裝飾品懸掛，主打色為紅色調。各種餐廳可以根據自身的定位，來進行相應的布置。

餐廳促銷小活動策劃5一、活動時間：_月_日(星期_)——_月_日

二、活動地點：飯店、酒店、餐飲。

三、活動主題：促銷

四、活動目的

1.宣傳公司形象、品牌形象，影響主要目標消費群的消費心理，在目標消費群中塑造一個美好的形象;

2.通過活動的概念引導，在消費者中留下較好的印象，增強消費者和企業員工的信心，提高品牌知名度和美譽度，影響消費者品牌忠誠;

3.改變消費者認知，形成良性認識;

4.培養潛在消費者，加深目標消費群對飯店、酒店、餐飲的了解;

5.周年慶典意圖讓人們加深對飯店、酒店、餐飲的認識，接受并愿意到飯店、酒店、餐飲來消費，而則是讓大眾親身體驗飯店、酒店、餐飲的特色與服務，同喜同樂，進而直接提高利潤。

五、活動分析

(一)飯店、酒店、餐飲自身分析

1.飯店、酒店、餐飲的消費對象屬中、高檔階級，他們一般都有良好的文化背景或經濟背景，與飯店、酒店、餐飲濃厚的文化氣氛相契合。

2.飯店、酒店、餐飲菜肴主要以中式菜為主，不存在口味差異的問題，但是美食當前，圣人也會流涎的。

也是其他商家缺少的。

(二)競爭對手威脅分析

飯店、酒店、餐飲地處中山路與九一路交界處，屬于市中心繁華地帶，同一地段、同類經營的場所有“老樹咖啡”和“我家咖啡”，而這兩家無論從裝修格調還是經營風格來講，都比較西式化，現代感較強，店面招牌較突出，易吸引路人視線。其菜肴也主要以西餐、商務套餐為主，消費水平屬中高檔，比較適合時尚一族的消費心理。

純子柔情，也是飯店、酒店、餐飲的一大競爭對手。因而本次活動的主要目的就是辦一次有聲有色的活動，從而一舉成名。

另外，在時，幾乎所有的酒樓餐館都會或多或少地舉辦促銷宣傳活動。

活動概念關系連結，從開始，以美食節作為連結，從而使本次活動在減少宣傳費用的同時促進消費。進而獲取更大的利潤。

戶外布置：

布置宗旨：隆重、喜慶氣氛與飯店、酒店、餐飲的文化特色相結合。

外景布置：

拱門或汽摸模1個：上扎小氣球200個，拱門祝賀語單面。擺放一個禮拜。條幅8條。

花籃20個：擺于門口。

每個窗戶設置一幅對聯，其內容須與“”有關。另外，每條對聯上方有盞燈籠。

霓紅燈的懸掛：與懸掛對聯相沖突，故只能兩者選一。

活動時間：2019年_月_日——2019年_月_日

目的：不僅可以讓消費者花少錢吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進該餐廳的消費(增加人氣)，獲得更多的剩余價值(利潤)。

要求：要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。

活動形式：

1.自助餐、點餐、新菜、特價菜等

2.打折消費：

3.贈送優惠券：凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優惠券。

4.免費贈送飯菜：凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。

地址：飯店、酒店、餐飲臨街空地建行門前。

場地布置：

搭建一個臨時舞臺。

背景布幔一個。

進口音響一套。

舞臺地板上小燈籠16盞。

其他背景燈光。

活動創意：

1.現場猜謎活動：在活動現場懸掛有謎語的五彩燈(紅燈)籠。

凡中者皆能獲得10元的消費優惠券。塑造的氣氛和飯店、酒店、餐飲的江南文化內涵。專設一個謎底臺。

2.演藝活動策劃：

(1)有獎征答問題：關于飯店、酒店、餐飲的發展史等問題

(2)載歌載舞：覓歌舞團演出，另外，主持1-2名。

(3)穿插一些讓觀眾參加的：邀請臺下一起參加，凡唱的歌都帶有“一”字或是詠“雙”的。最少二句，無需整首演唱，歌曲不能重復，唱出最多首和唱功者，均有獎勵(100元或50元消費券)。

(4)拉啤酒商做冠名贊助，從而減少費用的開支，進而促進利潤的增加。

(5)飯店、酒店、餐飲特制月餅大派送：由老板、員工及嘉賓共同舉行切餅儀式，統一送至顧客手中。

廣告宣傳傳策略：

一箭雙雕，即通過一次廣告宣傳周年慶典和促銷活動，在信息達到大眾的時候減少廣告費用。

簡易描述：

一、媒體的選擇：以《__日報》、DM單為主，海報等其他為輔。

二、廣告宣傳口號：__飯店、酒店、餐飲，年年。

__：數詞，代指_月_日——__日

正好從飯店、酒店、餐飲周年慶典到夜。

符合邏輯性。

三、宣傳內容：

1.周年慶典的活動內容

2.美食節優惠信息

3.與其他信息

四、注意：

1.時間性：_月_日一期《__日報》。

DM單除了活動期間發放外，還可以在5日前發放。

2.宣傳內容的新穎性和完整性。

費用預算：

媒介費用_元

戶外布置_元

現場布置_元

第8篇：促銷策劃的概念范文

企業應在整個招商規劃上全方位做好如下工作：從大的方面講有：企業戰略；市場策略；品牌規劃；投資額度計劃和控制；企業資源的有效整合等。從細致的方面講有：營銷隊伍的組建；人力資源的管理和培訓；市場的整體規劃；招商政策的制定；實施過程的把控；產品核心概念的提煉（市場最終的占有率取決于消費者的認可度）；促銷方案的策劃（廣告類、促銷活動類、終端促銷品類等）；招商工具的設計（企業、產品、政策、營銷方案的包裝，具體的說他們包括招商廣告、招商手冊、市場管理手冊、促銷手冊等）；客情關系的維護（與中間商的關系等）；售后服務規范的設置（對中間商、消費者等的售后服務）等。雖然招商只是市場渠道建設的一種方式，但它也是一項綜合的營銷系統工程，同時與企業的整體營銷方案緊密相連。目前國內招商大環境的日益復雜化和應招者的更加理性化，只有把基礎工作做得較完美的情況下，才可能產生絕招，才更有可能在招商市場競爭中脫穎而出。

要想達到理想的招商預期目標，企業要很好地把以上兩個方面所包含的內容融入到整個招商規劃和運作中去，致力做好以下四個方面的事情。

解決應招者“來”的問題

從源頭上看，組織招商活動的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項目”和“尋求項目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，看能否給對方留下深刻的印象或讓對方一見鐘情。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對企業的招商項目產生好奇心，是達到預期招商效果的前提條件之一，因此，企業就不得不在媒體的選擇和廣告的創意、設計上下功夫。

目前國內用來招商信息的媒介（電視、報刊、電臺等）和其他信息方式及其特點：電視廣告（包括電視游動字幕）―電視廣告費用相對太高，字幕效果不太好，招商初期不要采用這種方式為主導；報刊（包括雜志）―影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低，應為主選方向；電臺―面對的受眾群體不對，一般不予考慮；區域直投―直接鎖定目標群，但人力耗費太大，且對人員素質要求很高。利用地區性《黃頁》有針對性的主動發函―費用較低，是一種廣招薄取的方法，對人員溝通技巧要求較高，工作量相當大，因此它只能作為一種最后的、萬不得以的信息補充方式。鎖定媒介后，就要解決“看”的問題：媒介招商廣告，他是企業對外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，中間商獲取企業招商信息的方式也是通過媒介招商廣告，因此，在招商廣告設計方面必須做到如下兩點：平面設計方面要搶眼，當中間商翻過報刊廣告所在的那一頁時，能吸引住對方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點，能讓對方動心或產生好奇心理，如能讓對方打電話來咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達到了理想的效果。

《招商手冊》能否讓人“來”

利用《招商手冊》充分拔動中間商想獲利的心弦，才能達到預期的招商目的。因為，該手冊是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發出來進一步探個究竟的想法，則是判斷該手冊設計和運用成功與否的衡量標準。因此在設計《招商手冊》時，企業要特別注意其中有要點：篇幅結構上不能漏項，行業背景、企業簡介、產品核心概念、運作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設計、印刷方面要體現高檔次、強實力和企業對該項目做成功的決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語句要求高度提煉、突出亮點以增強吸引力，并不需要把企業所有細則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來的念頭。

解決應招者“簽”的問題

中間商越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也是越來越謹慎，要想在短期內找到一批優秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產生欲望，才能達成合作意向。

策劃和創意方面

中間商對項目的考察是多方面的，它包括企業、產品、模式、盈利、支持等，而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。因此，企業對招商項目要進行全方位、恰如其分且有充分說服力的規劃、設計和包裝等，如，在企業介紹方面，要體現強實力、強信譽(和這樣的企業合作，信心十足同時不用擔心受騙上當)；在產品核心概念提煉和包裝設計方面，要有好賣點和體現高品味(因為誰都知道產品不好，肯定難動銷，中間商也就不可能賺到更多的錢)；在運作模式設計方面，要求市場運作方案易操作，且擁有可行性、實效性和嚴謹性(對運作方案沒底，中間商誰都不會愿意冒貿然進入)；在利潤空間方面：對于中間商要有足夠的利潤空間、相對體現低價位（特別是針對消費者的零售價要制定合理），若價格與同類產品相比沒有優勢，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產品可以以量獲勝，市場能夠真正實現長銷和旺銷；在企業支持方面要體現在全方位支持，讓中間商真正理解企業的理念，只有產品真正實現了終端銷售，企業和中間商才能獲利或長久獲利。

招商現場簽約活動

利用現場活動造勢，使中間商萌發簽約的沖動。可不定期召開招商會議（訂貨會），它是由企業通過周密的組織和策劃專為本企業的產品上市安排的集體訂貨活動（或稱“訂貨會”、“新產品上市新聞會”），它包括這樣一個過程：寄資料、預約、邀請、聽課、解疑、簽約、交款等。適時的參加相關政府及社會團體舉辦的大型產品交易會，如，全國藥品會就是其中的一種。也可分區域舉辦小型的座談會和當面洽談，當與會的人數較少時，企業可以考慮將招商會議改為小型座談會。另外，當面洽談方式是客戶自動上門或企業營銷隊伍針對于特定的客戶而主動上門造訪。

解決應招者“投”的問題

打消中間商顧慮，充分地調動其積極性，使其能按廠家的規劃，理性而大膽向市場投入大量的人力、物力、財力和全部的身心。

解決觀念問題

灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產出、風險與盈利成正比等。

建立樣板市場

找出第一個吃螃蟹的人―建立樣板市場或自營市場（獲得現場行銷經驗、鍛煉一線營銷隊伍，為調整前期營銷方案提供實證，反過來還可以拉動部分應招者“來”和“簽”的問題），以實例來打消中間商怕風險的思想顧慮，讓其理性而大膽地進行市場投入。

個性化市場營銷方案設計

嚴密策劃：保證其市場的有效投入率。

盡量完善的售后服務

忠誠服務：與對方交朋友、真心實意的為商家服務；建立完善的市場幫控體系。

第9篇：促銷策劃的概念范文

關鍵詞 項目導向 營銷策劃 教學改革

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A

On "Project-oriented" Marketing Plan Course Teaching Reform

ZUO Shihua

（Hu'nan Mechanical & Electrical Polytechnic， Changsha， Hu'nan 410151）

Abstract In this paper， to train students' practical ability to work as the core， put forward ideas "project-oriented" marketing plan teaching reform ideas from course design and curriculum reform appraisal program of reform in two ways.

Key words project-oriented； marketing plan； teaching reform

“項目導向” 教學模式的基本內涵是： 圍繞職業崗位能力的形成，科學設計和選擇項目，以完成一個完整的工作項目所需要的知識、能力和素質結構設計教學方案。這里所講的項目不是案例、簡單的課堂活動、模塊、工作要素或簡單的工作環節，而是必須針對具體對象的某項具體工作的全過程，不是一類工作或某個環節工作的設計。項目導向教學強調以學生為中心，充分發揮學生的主動性和能動性，最終達到使學生在項目實踐中，掌握職業技能，習得專業知識，從而構建屬于自己的經驗體系和知識體系。因此，項目導向教學是高職教育人才培養的必然要求。

在營銷策劃課程教學中，引入項目導向教學是十分必要的。首先，高職學生的智能優勢在形象思維和動作思維方面。這恰好符合高職院校培養目標―――培養心靈手巧的實用型人才。其次，高職教育要培養實用型、技能型人才，教師必須把前沿的技術知識引入課堂，使學生掌握一定實際技術能力，成為可以解決實際問題，符合社會需求的人才?？偨Y國內高職院校各項項目導向教學改革的實例，筆者認為營銷策劃課程教學改革具體實施的方法主要可以從以下兩個方面進行：

1 課程設計思路改革

1.1 課程內容改革

傳統教學中，課程內容主要分為營銷策劃概述、營銷策劃基礎和流程、營銷策劃的思維創意、市場營銷調研策劃、營銷戰略策劃、產品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃、促銷策劃、企業形象與CIS策略策劃、市場營銷創新策劃等。而“項目導向”則要求課程內容按工作過程和工作實際項目來設計，基本概念、基本原理是貫穿項目始終的，項目課程內容應該包括工作任務、知識目標、能力目標、素質目標、訓練方式及步驟，并最終可展示工作成果。根據“項目導向”的要求，課程內容可分為五個子模塊，分別是：“企業識別系統（簡稱CIS）策劃”，任務分為作CIS設計方案和 CIS的實施管理，占8學時；“市場調研策劃執行及調研報告撰寫”，任務分為設計調研方案、進行市場調研、撰寫調研報告，占8學時；“市場定位策劃”，任務分為進行市場細分、選擇目標市場和市場定位，占4學時；“4P策劃”，任務分為產品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃、促銷策劃，占20學時；“策劃方案的評估與改進”，任務分為團隊展示、根據市場情況對方案進行分析和評估，占4學時。學生除了完成課程內容的學習外，還需要分組完成一個課外項目，課外項目就是各小組自創一個企業（可以是真實的也可以是虛擬的），完成企業的營銷策劃項目，進度安排跟課程內容的進度一致。

1.2 課堂教學環節改革

在傳統教學中，上課的教學環節是“上課概念講解舉例說明概念二講解舉例說明概念三講解舉例說明……課堂練習課堂總結作業布置下課”。而“項目導向”要求課堂教學環節是“上課―情境引入（案例引出）提出問題任務布置示范解決問題（討論）知識歸納功能擴充新任務布置示范解決問題更大更復雜的任務引進示范解決問題（能力反復訓練）課程和知識總結（應用、技巧）作業布置下課”。“項目導向”的課程教學采用的訓練方式及步驟為第一引入項目情境布置任務；第二學生以項目小組為單位、研究整個任務的解決方案；第三老師對方案進行審核；第四學生以小組為單位進行展示與匯報、完成任務；第五單元考核。并且課堂結束后，學生會有自己的成果，這些成果是可以展示的。

2 課程考核方案改革

2.1 考核總表

分為形成性評價和終結性評價，各占50%。形成性評價是由日?？己耍ǜ鶕险n考勤情況、完成作業、課堂實踐情況等）20%和單元實踐（根據完成項目的時間、功能、是否創新情況）30%組成；終結性評價是由課外項目（學生陳述所完成的項目、老師提問情況）30%和期末考試（筆試成績）20%組成。

2.2 日?？己思殑t

日?？己藵M分為100分。課程授課共有12周，4周定為一個月，學生每個月的工資為4000元，日?？己擞蓪W生最終的3個月的工資總額決定。一個月如果有3次無故缺席，解除勞動關系（成績直接定為不及格）。表現優異者，（下轉第163頁）（上接第118頁）有獎金（每個月400元錢）。備注：遲到早退1分鐘扣5元錢；曠課一次扣400元錢；請假1次扣款100元。

2.3 單元實踐評分標準

單元實踐評分標準由方案完整可行80分、文檔規范10分、PPT完整美觀10分組成，根據方案的完整美觀度酌情扣分，方案非獨立完成或方案不完整者酌情扣分，文檔沒有按照規范要求的扣10分，PPT不完整美觀者酌情扣分。

2.4 課外項目評分標準

教師負責給每個課外小組打分，小組根據教師的打分給每個成員打分。小組的得分是小組成員得分的最高分。小組成績為優秀的，小組成員成績為優秀的比例最多為50%；小組成績為良好的，小組成員成績良好的比例最多為50%，及格的比例至少30%；小組成績為及格的，小組成員成績及格的比例最多為50%；小組成績為不及格的，則小組所有成員的成績為不及格。課外項目評分標準為：（1）功能完整，占50分。評分細則為每個模塊占10分，共50分；功能完整或不正確的扣相應分數。（2）項目組計劃合理，占10分。評分細則為沒有提交計劃扣10分，計劃不合理扣5分。（3）按時提交成果，占10分。評分細則為按照計劃按時提交成果，每個階段占2分，沒及時提交成果的扣10分。（4）資料齊全，占5分。評分細則為項目組成員每個人寫好月計劃、周計劃、日計劃，并寫了日總結、周總結和月總結。（5）文檔規范，占5分。評分細則為整個文檔格式規范。（6）答辯，占20分。評分細則為語言表述清楚，簡明扼要，回答問題正確。

2.5 期末考試

期末考試是以筆試的方式進行，題目全是開放性的主觀題，本校市場營銷專業的學生是以開卷形式進行，題目總分100分。試卷由兩部分組成，第一部分為實際操作題4個，每題10分，共40分；第二部分為案例分析題2個，每題為30分，共60分。

3 小結

“項目導向”――任務驅動型教學模式是用工作任務驅動完成教學目標，教師在教學中引入企業真實工作任務，學生在教師的指導和自學下完成工作任務，遇到重難點不能把握的，教師在著重進行講解，整個教學過程注重學生在“做中學”，培養學生的自主學習能力，以達到實現專業技能、職業素養和綜合能力的同步提升，使學生不只會“做事”，更會“做人”，真正體現高職教育的“把職業素質教育滲透于專業知識與技能教育中”的特色。

參考文獻

[1] 趙志群.對工學結合課程一些基本概念的認識[J].中國職業技術教育，2008（9）.

[2] 姜大源.世界職業教育課程改革對我們的啟示[J].職業教育技術，2008（33）.