地產(chǎn)銷售策略方案精選(九篇)
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第1篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
兩年以上工作經(jīng)驗 |男| 27歲（1986年1月11日）
居住地：上海
電 話：139********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年7個月]
公 司：XX房地產(chǎn)有限公司
行 業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
職 位：營銷副總
最高學歷
學 歷：本科
專 業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營管理
學 校：重慶大學
自我評價
本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，負責房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場咨詢及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對于國內(nèi)房地產(chǎn)市場有很強的分析洞察能力，對于項目前期定位有著獨到的見解；為人責任心強，誠實守信、善于與人溝通，具備較強的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。
求職意向
到崗時間： 一周之內(nèi)
工作性質(zhì)： 全職
希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 營銷總監(jiān)
工作經(jīng)驗
2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個月]
所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
市場銷售部 營銷副總
1、 負責營銷戰(zhàn)略制訂公司各項目年度營銷計劃，并組織實施；
2、 負責組織開展市場分析，進行項目、產(chǎn)品定位，制作營銷方案；
3、 負責拓展與客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系；
4、 負責對廣告制作、公關(guān)活動、樓盤促銷活動和房地產(chǎn)銷售工作予以指導；
5、 負責重大公關(guān)、營銷活動的總體督導或現(xiàn)場指揮。
2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個月]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
營銷中心 營銷總監(jiān)
1、 負責公司戰(zhàn)略目標和計劃，制定營銷策略，并執(zhí)行落實組織實戰(zhàn)銷售；
2、 負責公司確定的銷售費用，制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執(zhí)行；
3、 負責進行廣告商的選擇，負責與大眾媒介、廣告公司的溝通；
4、 負責對廣告監(jiān)測總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；
5、 負責落實價格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場變化建議價格調(diào)整策略；
6、 負責全新地產(chǎn)項目的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導產(chǎn)品前期策劃報告的撰寫。
2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個月]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
營銷策劃部 市場企劃經(jīng)理/主管
1、 負責項目的前期定位、項目策劃、市場管理工作；
2、 負責制定項目總體和分階段的市場推廣傳播策略、銷售策略并有效執(zhí)行；
3、 負責市場調(diào)研，對競爭產(chǎn)品進行研究與監(jiān)控，提供項目市場運作的建議書；
4、 負責管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動，處理相關(guān)的危機事件等。
5、 負責整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；
教育經(jīng)歷
2004/9 --2008 /7 重慶大學 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 本科
證 書
2006/12 大學英語六級
2005/12 大學英語四級
第2篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
時光匆忙結(jié)束，工作也匆忙進入尾聲。這一年我們的工作真的是經(jīng)歷很多，來給自己做個工作總結(jié)吧!親愛的讀者，小編為您準備了一些房地產(chǎn)項目部年終總結(jié)，請笑納!
房地產(chǎn)項目部年終總結(jié)
在已過去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20__年的銷售任務打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20__年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
房地產(chǎn)項目部年終總結(jié)
又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點點滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。
20__年的春節(jié)已過;同齡的同學朋友們都背起背包登上汽車與家人拜別去往他們的希望以及未來，而我還在家中惆悵迷茫。無數(shù)次的發(fā)送個人簡歷直至3月份的一天中旬我的電話鈴聲響起。第二天我神采奕奕如約前往__x城的售樓部;這個__人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個光榮的團隊學習。對于我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習。但是我們很幸福因為上有領(lǐng)導的關(guān)心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來。
通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發(fā)展方向也有了一個初步的規(guī)劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業(yè)走下去。
今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀。客戶在觀望的比較多當然同行的競爭也激烈，在4月份到5月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經(jīng)過一番討論我們樓盤決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業(yè)高度負責的態(tài)度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。
今后，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業(yè)務水平。并且在工作的提中，加強理論學習，提高自己的思想政治水平。為公司的發(fā)展建設出一份力。
房地產(chǎn)項目部年終總結(jié)
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
第3篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計劃書一】
公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出20xx年工作計劃。
1、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
2、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
以上是我的銷售工作計劃，不妥之處，請各位領(lǐng)導和同志們批評指正。
【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計劃書二】
20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長，經(jīng)驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。
20xx年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期。間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計劃書三】
在已過去的20XX年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20XX年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20XX年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20XX年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20XX年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20XX年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20XX年的銷售任務，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20XX年的房。產(chǎn)銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20XX年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
第4篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營銷策略;創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展壯大,房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺,開發(fā)商們紛紛意識到了房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此,他們費盡心思,策劃方案,以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。
1 房地產(chǎn)市場營銷概念
營銷,簡單地說,就是用科學的方法分析市場上的需求,并用科學的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需要的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費者對房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務來滿足消費者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動,與其他市場營銷一樣,同個人或集體交換產(chǎn)品和價值,用以實現(xiàn)其經(jīng)營目的一種社會過程。不同的是,房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實體是依據(jù)物質(zhì)實體上的權(quán)益等。在營銷中,既能保有自己的營銷方式,又能將市場營銷的一般原理注入其中,這便是與其不同的特殊性。
2 當前房地產(chǎn)營銷策略
房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設項目做成功,走在同行的前列,又能促進地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營銷必須掌握營銷的策略,做到敏銳地觀察,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化,注重分析和分辨,及時變換營銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績。
當前房地產(chǎn)營銷策略主要有3種方式:即直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡銷售。
2.1 直接銷售策略
這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客,該策略的優(yōu)點是銷售渠道短,反應迅速,控制效果好。
2.2 委托銷售策略
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)機構(gòu)找尋顧客群,商作為中間人,通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來購買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)機構(gòu)比較熟悉市場情況,具有信息、經(jīng)驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢,是買賣雙方都愿光顧的地方,所以銷售效果很好。與直銷相比,委托代銷還會在一定程度上降低開發(fā)企業(yè)的風險,而這種服務性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場的時機,盡快銷售房產(chǎn)。
2.3 網(wǎng)絡銷售策略
這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷售的一個較便捷的方式。網(wǎng)絡式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷的低成本特點,為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因為網(wǎng)銷不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿意,同時能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務意識和服務理念,樹立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡銷售會具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。
3 房地產(chǎn)營銷中潛在的問題
3.1 市場調(diào)研不充分,定位不準確
一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗、個人的喜好,做項目的可行性分析,造成對市場投資判斷失誤,沒有做到準確定位,使開發(fā)的產(chǎn)品與市場需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開工后的階段,一旦完工或銷售時,才發(fā)現(xiàn)問題不斷,劣勢多多,導致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問題的局面,不僅影響了銷售時間和進度,還給整個項目運營帶來一定風險。
3.2 營銷缺少誠信,廣告存有虛假
房地產(chǎn)廣告隨時可聽,隨處可見,的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對教育、文化、商業(yè)等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞,銷售中的承諾與實際脫節(jié),隱瞞實情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠信度,損害了企業(yè)在消費者心中的形象。
3.3 營銷觀念落伍,品牌意識不足
在現(xiàn)行房地產(chǎn)營銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場競爭等問題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應的積累,只瞄準個別樓盤,借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作,往往因小失大。或只追求為樓盤起一個好聽的名字,想以此成為品牌營銷的重點,吸引顧客。
其實不然,品牌的內(nèi)涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務方面,營銷卻是消費者感受人性化的主要過程,可以說,品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。
4 房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新
4.1 市場調(diào)研與營銷
房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場上適銷對路。市場調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國家金融環(huán)境,住房制度的改革動向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項目的設計上要適應市場要求和消費者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務和品牌差異,提高產(chǎn)品價值,提升競爭優(yōu)勢。對市場投資做出正確判斷,開發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營銷策略取勝的根本所在。
4.2 廣告誠信營銷
房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個開發(fā)企業(yè)都會根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點,有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢,還有教育、人文、交通優(yōu)勢以及開發(fā)品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度,對每一個房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實際相符。當一個真正好的產(chǎn)品受到消費者稱贊的時候,才是最有說服力的,這就是誠信,這就是營銷的效益。
4.3 樹立品牌營銷
品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標識,更是寶貴的財富,它能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對房地產(chǎn)企業(yè)營銷十分重要,品牌營銷首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ),品質(zhì)是營銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開發(fā)提升檔次,就必須加強整合市場研發(fā)、營銷、建設和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價比,同時兼以完善的售后服務,提高品牌的忠誠度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價格、誠信保證、人性化服務充分體現(xiàn)出來,做到名實相符,使品牌真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
4.4 綠色環(huán)保營銷
隨著大眾意識的增強,購房者除考慮地理位置和購房價格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設計。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開發(fā)時的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣點。房地產(chǎn)企業(yè)應抓住這一賣點,加強綠色環(huán)保開發(fā)營銷意識,以綠色文化為價值觀,開展綠色營銷戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念,運用到綠色營銷之中,發(fā)展住宅,為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟效益,又有社會效應,還是一件利國利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營銷成為今后的發(fā)展趨勢呢?4.5 人文關(guān)懷營銷①將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀,融入到樓盤的開發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購房的滿意度;②開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時應注意通過完善的配套設施,比如中小學、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心,以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來營造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務理念貫穿于從開發(fā)到售后的整個過程中,與顧客建立良好的關(guān)系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問題,充分體現(xiàn)人文關(guān)懷,讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營銷方面應做的有益探索和成功嘗試。
5 結(jié)束語
第5篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)營銷 營銷策劃 問題與對策
房地產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè),近幾年發(fā)展迅猛,在拉動經(jīng)濟增長中扮演著重要的角色。隨著房地產(chǎn)市場激烈競爭的加劇,房地產(chǎn)營銷策劃越來越受到重視,成為關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
一、房地產(chǎn)營銷策劃的含義
房地產(chǎn)營銷策劃是在對房地產(chǎn)項目內(nèi)外環(huán)境予以準確分析,并有效運用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上,對一定時間內(nèi)營銷活動的行為方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案進行設計和謀劃。或者說,它是一個謀劃達成房地產(chǎn)項目營銷成功的先發(fā)設想及其思維的過程,也是一項計劃活動、決策活動之前的構(gòu)思、探索和設計的過程。
房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程,需要運用整合營銷概念,對開發(fā)商的建設項目,從觀念、設計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進行整合,合理確定房地產(chǎn)目標市場的實際需求,以開發(fā)商、消費者、社會三方共同利益為中心,通過市場調(diào)查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程的分析、計劃、組織和控制,在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上,為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設取向,從而使產(chǎn)品及服務完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售,并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。
二、房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展中存在的問題
房地產(chǎn)營銷策劃為開發(fā)商贏得了市場,促進了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國房地產(chǎn)營銷業(yè)已從單一化趨向全面化,營銷服務已從注重表面趨向追求內(nèi)涵,營銷推廣已從雜亂無章趨向規(guī)范有序,但縱觀現(xiàn)今樓市營銷策劃,也暴露了房地產(chǎn)營銷策劃一些問題:
1.低價定局論
價格是市場最為敏感的因素,合理調(diào)整價格是市場營銷所必須把握的部分,但如何理解、把握物業(yè)售價,確是一個較為復雜、關(guān)鍵的部分。樓市出現(xiàn)的降價風應該分兩種,一種是一些設計落后的老產(chǎn)品,失去了市場競爭力,必須要降低售價來促進銷售;另一種是完全有可能進行推廣的新產(chǎn)品,完全沒有必要一味來降低售價迎合低價搶市風。房地產(chǎn)業(yè)不可能是福利業(yè),沒有市場利益就不會驅(qū)動產(chǎn)業(yè)進步。營銷業(yè)是培育房地產(chǎn)市場的一個分支行業(yè),我們強調(diào)營銷策劃,就是要以合理的售價讓物業(yè)兌現(xiàn),當然要盡力地實現(xiàn)房產(chǎn)的最大利潤化,這并非是說恢復行業(yè)的暴利時代。
2.承諾堆積論
營銷策劃手段五花八門地出現(xiàn),在樓市中,其中以承諾形式的廣告有增無減。有人認為,承諾越多,客戶越多。所謂市場營銷關(guān)鍵的一點是要讓客戶對物業(yè)有信心,通過承諾來實現(xiàn)客戶導入,這就是市場的客戶承諾堆積。幾乎沒有一個行業(yè)象房地產(chǎn)銷售業(yè)一樣,來隨意夸大物業(yè)特征,向客戶進行花色承諾。 “五星級的家”、“保質(zhì)量、保增值”、“年回報利潤20%”、“綠色家園、世紀生活”等等的廣告語不斷出現(xiàn)在樓市,房地產(chǎn)營銷中承諾的內(nèi)容從定量的質(zhì)量承諾、環(huán)境承諾、交房期承諾、用料承諾、設備承諾、公建承諾、收費承諾到物管承諾、增值保值承諾等多達幾十種,但大多是一時為了增加客戶量,增加銷售率,承諾過頭,承諾難以兌現(xiàn)而引發(fā)了許多矛盾。
3.炒作制勝論
房地產(chǎn)營銷也有兩個大缺陷,第一是在沒有把營銷分離出來時硬要剝離出來,第二是本質(zhì)意義忽略產(chǎn)品本身去營銷。這種缺陷直接表現(xiàn)出了一個字“炒”。直接的辦法就是制造新聞、擴大事實、擴大新聞效應,就是利用較有信任度的媒體去騙取客戶的信任。企業(yè)可以出資買斷版面,包下電視時段,來隨意用廣告形式運作,或稱“文字廣告”,或曰“新聞廣告”。這種走捷徑和臨時通道的方式,不稱為真正的營銷策劃。
另外一種就是“炒現(xiàn)場”。沒錢開發(fā)的企業(yè)只要有錢去搞現(xiàn)場售樓處,越大越好,越高檔越好。現(xiàn)場銷售中心從20平方米發(fā)展到上千平方米,從看板、燈箱、樣本、模型發(fā)展到越來越多的實物房,樣板房,而又有一種風行方向:即動用一切手段去“炒”物業(yè)。
4.風式銷售論
“風式銷售”,就是針對某一物業(yè)特色過分渲染,如近年出現(xiàn)在樓市的外型“歐陸風”,物管“新加坡風”,房型“錯層風”等,還有一陣陣“小高層風”“綠色環(huán)境風”等等,不少營銷商認為,只要物業(yè)內(nèi)涵中可以夸張的部分可以全面夸張,套之以“模式”,即可有市場效應,這種風式銷售導致了開發(fā)商隨意復制、翻版物業(yè),有的甚至“將錯就錯”,將缺點改為優(yōu)點,實現(xiàn)所謂的房產(chǎn)特色銷售。房地產(chǎn)競爭已經(jīng)從原先的單一要素競爭進入全面的質(zhì)量競爭時期,依靠某簡單要素去爭取客戶面已經(jīng)被淘汰。許多購房者曾經(jīng)為一些“風式銷售”動心過,但后期卻為所購物業(yè)所困惑,失去了口碑市場。
5.經(jīng)驗決定論
目前,全國范圍內(nèi)少見從理論上解析房產(chǎn)營銷的專著出現(xiàn),大量出版物均以實例分析為主,或運作例子堆積。一是房地產(chǎn)營銷理論研究基礎(chǔ)較差,二是缺少專業(yè)研究的人員及條件,三是缺少研究的風氣,經(jīng)驗型運作者忽略市場信息的挖掘,缺少研究市場、獲取信息、加工信息的能力和手段,這也在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷策劃水平的再提高。
三、現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷策劃面對的新形勢
近十年來,我國樓市和房價一直處于增長周期。1999年第四季度,全國房屋銷售價格指數(shù)同比由負增長扭轉(zhuǎn)為正增長,并一直持續(xù)至今。從增幅看,2004年一季度至2005年二季度,增幅平均8%以上,其后有所回落,2007年三季度至2008年二季度重新躍上8%。然而,2008年美國次貸危機引發(fā)了全球性經(jīng)濟衰退,我國經(jīng)濟的整體運行環(huán)境也愈發(fā)錯綜復雜。國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的愈發(fā)嚴峻,股市的一路狂瀉、購買能力下降和消費者信心指數(shù)的連月走低,大大壓制了房地產(chǎn)的市場交易量 ,2008年三季度房地產(chǎn)銷售價格指數(shù)漲幅大幅回落,幅度之大歷史罕見。現(xiàn)階段,經(jīng)濟下滑、房地產(chǎn)市場觀望氛圍濃重,整體房地產(chǎn)市場走勢的漸弱,使開發(fā)商開發(fā)資金受到了市場銷售進度的影響。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在新形勢下,必須認清形勢,積極采取措施應對市場調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)應做好應對較長時期市場低迷的準備,調(diào)整企業(yè)開發(fā)策、經(jīng)營策略、銷售策略、尋求資金支持、降價促銷、加強管理。資金壓力、競爭壓力,使迅速提升開發(fā)運營能力顯得十分重要和迫切,此時,房地產(chǎn)營銷策劃對于開發(fā)商來講顯得比任何時候都尤為重要。
四、新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃的對策
房地產(chǎn)營銷一直就在房地產(chǎn)的發(fā)展過程擔任重要的角色,它能夠以獨特的主題策劃為中心,綜合利用何種營銷手段,在消費者和開發(fā)商之間建立起必不可少的聯(lián)系,使得產(chǎn)品能夠快速,準確地直達消費者。當市場淪為買房市場、需求以剛性需求為主的的時候,開發(fā)商就要挖空心思,不計成本地利用各種營銷手段,重新尋回自己想要的市場。
1.深刻洞悉市場
政府宏觀調(diào)控到救市政策,消費者從搶房倒持幣觀望,房地產(chǎn)價格從高漲到降價退房,房地產(chǎn)行業(yè)變化之巨,方向之多,令人較難全面把握。在房地產(chǎn)市場中買方市場形成后,客戶可選擇的余地增大,競爭愈加激烈,為適應這一形勢,房地產(chǎn)企業(yè)須轉(zhuǎn)變觀念,把客戶的價值需求作為企業(yè)的核心價值,“以市場為導向、以客戶為中心”。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體,他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應體驗與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,從客戶出發(fā),綜合分析,投其所好,才能打動他們,奪得更多的市場。想通過營銷策劃獲得預期收益,必須隨時對時機、空間、市場和價格進行透徹的分析和評判,關(guān)注消費者的心理需求,把創(chuàng)新性的營銷理念納入營銷體系。
2.真實需求下的精確定位
在市場低迷的狀態(tài)下,購房人以自主需求為主,因此,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在認真分析市場的基礎(chǔ)上,要做好目標市場細分,認識顧客群、精心設計產(chǎn)品、同時結(jié)合自身競爭優(yōu)勢,選擇房地產(chǎn)目標市場,以消費的真實需求為導向,做好真實需求下的精確定位。開發(fā)商必須提前做好對“賣給誰”和“建什么產(chǎn)品”的思考,分析項目競爭優(yōu)勢、客戶定位、產(chǎn)品定位、價格定位、開發(fā)策略、規(guī)劃設計指導思想、經(jīng)濟測算,對營銷方案等細加研究,慎重制定。目標客戶的定位在于有的放矢進行目標客戶的準確定位是后續(xù)廣告推廣、活動推廣的重要前提。
3.誠信營銷是營銷策劃之魂
盡管剛性需求階段,對于房產(chǎn)價格相對敏感,但是,當開發(fā)商在售房價格上“玩貓膩”、在位置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時,就無法有效地吸引消費者。為此,開發(fā)商必須樹立誠信營銷的經(jīng)理理念,塑造出開發(fā)商的良好社會形象。選擇有品牌、業(yè)界口碑好的發(fā)展商不但有保障,樓價也不易下跌。雖然這些發(fā)展商開發(fā)的樓盤價格一般比其他樓盤貴,但在產(chǎn)品質(zhì)量、配套設施方面有保證,即使是二手樓盤,價格也比其他同區(qū)域的樓盤高。
因此,此類樓盤保值抗跌性較強。老百姓購房意識的不斷成熟,也會鞭策開發(fā)商以冷靜頭腦、理性判斷去遵循住宅商品的開發(fā)規(guī)律,實實在在地關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。能讓老百姓明明白白購房、買房買得心情舒暢的樓盤,才能在市場上領(lǐng)先對手。
4.貫穿以人文本的策劃理念
現(xiàn)代的房產(chǎn)營銷策劃注重人文、文化的居住理念,把策劃等同于對居住理念與建筑藝術(shù)的追求升華成以人為本、人與自然相融的和諧過程。人本思想的追求是人類自身居住條件達到一定階段后的需要。這就需要營銷策劃不斷跟上時代的節(jié)奏,充分挖掘人性內(nèi)在的需要。營銷策劃既要考慮住宅觀念的變化、環(huán)境氛圍的營造 、物業(yè)管理的完善。 營銷策劃要求不僅以消費者為起點(信息反饋、市場需要調(diào)研、購買行為研究等),而且還要以消費者為終點(為消費者提供售后跟蹤配套服務)。從市場看,房地產(chǎn)業(yè)已進入一種“質(zhì)”的發(fā)展,這個“質(zhì)”不是一種單純的建筑質(zhì)量、設計質(zhì)量等,而是一種創(chuàng)意組合后的質(zhì)量。這個質(zhì)量主要的是它的總體概念,是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵,這也是不動產(chǎn)個性化發(fā)展的體現(xiàn)。
5.做好企業(yè)品牌形象策劃
對于樓盤營銷來說,降價不是根本出路,不如提高樓盤的性價比,進行產(chǎn)品升級,有發(fā)展?jié)摿Φ墓灸軌蛟谑袌龊袑W會“節(jié)衣縮食”, 同時用樓盤品質(zhì)和價格的綜合優(yōu)勢來打動消費者,這才是樓盤營銷的解決之道。進行一流的規(guī)劃、產(chǎn)品設計,提供一流的配套和物業(yè)服務,制定系統(tǒng)、科學的品牌戰(zhàn)略,構(gòu)建良好的品牌形象,形成開發(fā)商和產(chǎn)品的良好市場口碑,從而為未來的房地產(chǎn)市場競爭打下堅實的平臺。
在房地產(chǎn)市場低迷時期,房地產(chǎn)企業(yè)迫切的需要房地產(chǎn)營銷策劃的運作,增加交易量,回收資金,創(chuàng)造效益。現(xiàn)階段,只要房地產(chǎn)企業(yè)認清形勢,房地產(chǎn)策劃能有效地整合房地產(chǎn)項目資源,充分發(fā)揮它的特長,增強項目的競爭能力,最終將贏得主動地位。
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第6篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營銷；思考
一、前言
房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個國民經(jīng)濟發(fā)展水平的高低。而營銷策劃對于企業(yè)，如“水中行舟”。用經(jīng)營的思路做銷售，策劃在前。步步為營，注重細節(jié)，控制成本，方能大勝。房地產(chǎn)市場營銷以其市場化、專業(yè)化、科學化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營銷的經(jīng)濟價值。因此，在目前這種房價高居不下的情形下，研究我國房地產(chǎn)市場營銷具有重要的理論和實踐價值。
本文對我國房地產(chǎn)的營銷策略進行了思考，分別從思想、產(chǎn)品、設施等方面進行了分析，具有一定的借鑒意義。
二、我國房地產(chǎn)業(yè)的營銷策略
1 樹立新的營銷理念
(1)以消費者為中心
房地產(chǎn)商必須樹立以消費者為中心的營銷理念，把消費者的利益放在首位，從消費者角度、用消費者的觀點來分析、考慮問題，即建立客戶導向性營銷策略。一是針對現(xiàn)代社會崇尚個性發(fā)展的需要，把追求個性特色、營造個性空間作為經(jīng)營理念，大力發(fā)展特色營銷。二是深入市場，了解消費需求，分析消費動機，研究消費者承受能力，摸清消費者的層次、習慣和興趣，消費者想購買的房屋，而不是賣房地產(chǎn)商能制造的房屋。
(2)區(qū)別營銷與推銷
目前房地產(chǎn)業(yè)的市場營銷仍停留在推銷階段，許多開發(fā)商對市場營銷的本質(zhì)缺乏認識，把推銷當做營銷。房地產(chǎn)商需要用市場營銷的觀點組織房地產(chǎn)開發(fā)活動，了解潛在的市場需求，以及消費者的消費偏好，開發(fā)出滿足市場需求的樓盤。成功的營銷必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)。從推銷轉(zhuǎn)向營銷，要求營銷策劃的重心從后期銷售前移到前期市場調(diào)研，以純市場觀念把握物業(yè)前期開發(fā)設計。
(3)向管理要效益
在拓展營銷理念和渠道的同時，企業(yè)必須提升自身的管理水平，進一步壓縮開發(fā)成本和運營成本，為各種營銷策略提供充分的利潤空間。強化企業(yè)的內(nèi)部秩序，加強企業(yè)的成本控制，嚴格規(guī)范審計監(jiān)督制度，營造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的環(huán)境，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。
2 產(chǎn)品差異促進營銷
(1)擴大產(chǎn)品組合策略
擴大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。當房地產(chǎn)企業(yè)預測現(xiàn)有產(chǎn)品線的銷售額在未來可能下降，則應考慮增加新的產(chǎn)品線；當房地產(chǎn)企業(yè)打算為更多的細分市場提品時，則應增加新的產(chǎn)品項目。擴大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場面，增加銷售額；開展多角化經(jīng)營，降低經(jīng)營風險。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。縮減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量；減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；使企業(yè)目標集中，提高效率。
(3)產(chǎn)品差異化營銷
差異化是企業(yè)市場定位的基礎(chǔ)，沒有差異，就沒有個性，企業(yè)要使購房者選擇自己的產(chǎn)品，首先要使購房者喜歡自己的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的差異化，就可能滿足細分市場消費者的要求。注重差異化的塑造與營銷對接，是房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)最應關(guān)注的。產(chǎn)品差異化則可通過提供優(yōu)質(zhì)、價低、產(chǎn)權(quán)安全、物業(yè)管理完善、設計獨特、功能齊全的產(chǎn)品宋體現(xiàn)。
3 實行人性化營銷
人性化營銷是新時代的營銷理念。所謂的人性化營銷就是通過充分滿足人性的需求來達成營銷的目的。在人性化營銷的過程中需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環(huán)境設計要盡量完備人性化設施，體現(xiàn)對消費者的關(guān)愛。
4 重視文化營銷
社會文化對現(xiàn)代消費的影響力越來越大，住房消費亦不例外。項目對選址歷史文脈的承繼、挖掘與發(fā)揚，對社區(qū)人群生態(tài)的保留與重構(gòu)，往往給樓盤銷售帶來意想不到的效果。現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的住所不僅是休息場所，他們更渴望居家的文化內(nèi)涵。因此，開發(fā)商要注意在建筑風格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的文化主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現(xiàn)一個高文化品位的美好生活場所。
5 強化網(wǎng)絡營銷，與現(xiàn)代信息技術(shù)相結(jié)合
(1)網(wǎng)絡化營銷提供壓縮人力成本的手段和擴大影響力的方法
網(wǎng)絡營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，實現(xiàn)零距離和全天候的服務，使用各種多媒體手段和消費者溝通，樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務全面、信息完備的良好形象。有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性，有利于營銷經(jīng)驗積累等優(yōu)勢。和其他所有行業(yè)一樣，房地產(chǎn)業(yè)正在受到全球電子商務化趨勢的影響，運作方式的變化必將會產(chǎn)生新的營運模式和流程。
因此，可以促成房地產(chǎn)信息的聯(lián)合與共享，加速房地產(chǎn)業(yè)的電子商務化，擴大房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫在互聯(lián)網(wǎng)上的應用，一定會極大地促進中國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。
(2)信息化管理給營銷帶來的促進作用
近年宋，電子化、網(wǎng)絡化技術(shù)快速發(fā)展，對市場營銷的影響突出。信息化是時代的趨勢，企業(yè)必須從戰(zhàn)略的方面來考慮公司信息化發(fā)展方向，尋找符合企業(yè)戰(zhàn)略的信息化管理模式，根據(jù)信息化戰(zhàn)略的總體目標調(diào)整企業(yè)的管理架構(gòu)，實現(xiàn)快速反饋、快速分析、快速決策的管理體系，實現(xiàn)房地產(chǎn)項目生命周期的過程管理，適應現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需求。另外，借助于信息化技術(shù)，建立企業(yè)的知識庫具有相當重要的意義，通過積累企業(yè)運行長期以來的經(jīng)驗，建立一套企業(yè)內(nèi)部的分析體系，為企業(yè)的管理層提供決策的支持。從當前我國的具體實踐情況來看，企業(yè)從整體的角度完善分析結(jié)構(gòu)，能夠?qū)︼L險進行有效預測，對市場進行有效評估，從而能夠在激烈的市場競爭中制定出符合市場需求的產(chǎn)品設計及與之匹配的營銷方案，成為企業(yè)在市場中立足發(fā)展的核心優(yōu)勢。
6 建立與完善切實可行的營銷體系
當前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不應盲目擴大開發(fā)投資規(guī)模，而應將重點放在房地產(chǎn)銷售上，注重資金回籠，注重提高效益，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)在營銷工作上下苦功，建立符合自身實情的營銷體系。把產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協(xié)調(diào)一致，加強對房地產(chǎn)營銷行為的監(jiān)控，實現(xiàn)最佳的營銷組合，以達到綜合最優(yōu)的效果。
三、結(jié)論
未來的營銷策略將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導向，客戶直接參與其中。整合了各種營銷策略的全程營銷。同時，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務，建立與客戶的長久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。本文對房地產(chǎn)業(yè)的營銷策略進行了思考，認為應該：
(1)樹立新的營銷理念；
(2)產(chǎn)品差異促進營銷；
(3)實行人性化營銷；
(4)重視文化營銷；
第7篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
【關(guān)鍵詞】委托銷售；企業(yè)所得稅；土地增值稅
中圖分類號：F812.42 文獻標志碼：A 文章編號：1673-8500（2013）12-0028-01
一、開發(fā)產(chǎn)品委托銷售下的企業(yè)所得稅處理
國家稅務總局《關(guān)于印發(fā)的通知》（國稅發(fā)[2009]31號）（以下簡稱國稅發(fā)[2009]31號文件）的第六條規(guī)定，企業(yè)通過正式簽訂《房地產(chǎn)銷售合同》或《房地產(chǎn)預售合同》所取得的收入，應確認為銷售收入的實現(xiàn)。此處的銷售收入是稅收角度的銷售收入，并不等于企業(yè)財務處理上應確認的銷售收入。
其中，采取委托銷售方式銷售開發(fā)產(chǎn)品的，具體按以下規(guī)定進行所得稅處理：
1.支付手續(xù)費方式的企業(yè)所得稅處理
（1）委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的收入確認
開發(fā)企業(yè)采取支付手續(xù)費方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品的，應按銷售合同或協(xié)議中約定的價款于收到受托方已銷開發(fā)產(chǎn)品清單之日確認銷售收入的實現(xiàn)。
（2）手續(xù)費及傭金支出的稅前扣除
財政部、國家稅務總局《關(guān)于企業(yè)手續(xù)費及傭金支出稅前扣除政策的通知》（財稅[2009]29號）、國稅發(fā)[2009]31號文件第二十條規(guī)定，企業(yè)委托境外機構(gòu)銷售開發(fā)產(chǎn)品的，其支付境外機構(gòu)的銷售費用（含傭金或手續(xù)費）不超過委托銷售收入10%的部分，準予據(jù)實扣除。
【舉例】某房地產(chǎn)開發(fā)公司2010年開發(fā)住宅小區(qū)，與濱海房屋銷售公司簽訂了銷售合同。合同約定，濱海公司按銷售額5%收取手續(xù)費。2012年9月銷售房屋2000平方米，每平方米5000元。濱海公司將銷售清單提交房地產(chǎn)開發(fā)公司，并按合同約定轉(zhuǎn)交售房款950萬元。
房地產(chǎn)開發(fā)公司賬務處理為：
借：銀行存款950萬元
貸：主營業(yè)務收入950萬元
房地產(chǎn)開發(fā)公司正確的稅務處理應是確認開發(fā)產(chǎn)品銷售收入1000萬元，同時，向濱海公司以轉(zhuǎn)賬支付手續(xù)費50萬元，由濱海公司開具服務業(yè)發(fā)票50萬元，房地產(chǎn)開發(fā)公司方可作為銷售費用列支并在企業(yè)所得稅前扣除，否則就不能稅前扣除。
2.視同買斷方式的企業(yè)所得稅處理
此種委托銷售方式下受托銷售企業(yè)買斷的是價格而不是產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)品銷售時開發(fā)商（企業(yè)）可以不參與簽訂最終的房屋銷售合同，也可以參與簽訂。
【舉例】濱海房屋銷售公司與某房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂協(xié)議，采取買斷方式銷售商品房，買斷價為每平方米6000元，銷售時由委托方、受托方、購買方共同簽訂協(xié)議。2011年8月濱海公司將開發(fā)產(chǎn)品銷售清單提交給房地產(chǎn)開發(fā)公司時，銷售房屋2500平方米，實現(xiàn)銷售收入1700萬元，平均售價6800元。
房地產(chǎn)公司賬務處理為：借：銀行存款1500萬元（按買斷價計算）
貸：主營業(yè)務收入1500萬元。
房地產(chǎn)開發(fā)公司正確的所得稅稅務處理應是將全部營業(yè)額1700萬元確認為銷售不動產(chǎn)取得的收入。
3.超基價分成方式的企業(yè)所得稅處理
稅收風險的關(guān)鍵點在于開發(fā)商支付給受托方的分成額不得直接從收入中扣除，將來支付時根據(jù)發(fā)票作為銷售費用列支。
【舉例】濱海房屋銷售公司與某房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂協(xié)議，采取基價（保底價）并實行超基價雙方分成方式委托銷售開發(fā)產(chǎn)品。合同約定銷售保底價6000元，并由C公司直接與客戶簽訂銷售合同，超過保底價部分受托方和委托方按三、七分成。2011年8月濱海公司提交銷售清單時，銷售房屋2500平方米，實現(xiàn)銷售收入1700萬元，平均售價6800元。
房地產(chǎn)開發(fā)公司賬務處理如下：
借：銀行存款1500萬元（按保底價計算）
貸：主營業(yè)務收入1500萬元
房地產(chǎn)開發(fā)公司企業(yè)所得稅的正確處理應是：企業(yè)的銷售不動產(chǎn)收入額為2500×6000+（6800-6000）×2500×100%=1700（萬元），這里企業(yè)稅收風險的關(guān)鍵點在于開發(fā)商支付給受托方的分成額（6800-6000）×2500×30%=60（萬元）不得直接從收入中扣除，將來支付時根據(jù)受托方開具的發(fā)票作為銷售費用列支。
4.包銷方式的企業(yè)所得稅處理
開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品包銷期內(nèi)可根據(jù)包銷合同的有關(guān)約定，參照上述三種委托銷售方式的規(guī)定確認收入的實現(xiàn)；包銷期滿后尚未出售的開發(fā)產(chǎn)品，企業(yè)應根據(jù)包銷合同或協(xié)議約定的價款和付款方式確認收入的實現(xiàn)。也就是說，包銷期外按照包銷協(xié)議執(zhí)行，等于將房屋賣給了包銷方。包銷的全部收入為包銷期內(nèi)應實現(xiàn)收入加上期滿后應實現(xiàn)收入之和。
風險提示：上述各類委托銷售方式下房地產(chǎn)公司銷售收入的錯誤處理如果在該項收入所屬納稅年度匯算清繳期內(nèi)未做正確的納稅調(diào)整，則可能會導致企業(yè)未來產(chǎn)生被稅務機關(guān)加收稅款滯納金以及處以行政罰款的風險，增加企業(yè)納稅成本。
二、開發(fā)產(chǎn)品包銷方式下的土地增值稅處理
國家稅務總局《關(guān)于土地增值稅清算有關(guān)問題的通知》（國稅函[2010]220號文件）規(guī)定，土地增值稅清算時，企業(yè)已全額開具商品房銷售發(fā)票的，按照發(fā)票所載金額確認收入；企業(yè)未開具發(fā)票或未全額開具發(fā)票的，以交易雙方簽訂的銷售合同所載的售房金額及其他收益確認收入。銷售合同所載商品房面積與有關(guān)部門實際測量面積不一致，在清算前已發(fā)生補、退房款的，應在計算土地增值稅時予以調(diào)整。
這里企業(yè)需要注意定價政策與銷售策略對稅收的影響，例如，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合理壓低包銷價格，將毛利空間加大，留給受托的代銷方，以此可以降低房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的總體稅負。當然，企業(yè)要注意銷售價格安排的度的把握，否則可能會面臨稅務機關(guān)的關(guān)聯(lián)交易納稅調(diào)整。
參考文獻：
[1]劉厚兵.法規(guī)解讀[J].財會學習，2009，02：8-9.
第8篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)企業(yè)；內(nèi)部控制；問題；對策
房地產(chǎn)業(yè)是新型的產(chǎn)業(yè)，在國家實施的擴大內(nèi)需，調(diào)整結(jié)構(gòu)，保證國民經(jīng)濟穩(wěn)定增長的宏觀政策推動下，房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，對于擴大內(nèi)需，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動城鎮(zhèn)化進程，解決社會就業(yè)，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，拉動經(jīng)濟增長等發(fā)方面發(fā)揮了重要的作用。
一、房地產(chǎn)企業(yè)實施內(nèi)部控制的重要性和必要性
（一）加強內(nèi)部控制制度是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)在要求
房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段后，企業(yè)的資金、人員、市場等發(fā)展到了一定的規(guī)模，使得企業(yè)的機構(gòu)設置、財務管理水平和人力資源的配備等方面需要進一步的發(fā)展，以適應企業(yè)發(fā)展的需要，從嚴管理企業(yè)，實現(xiàn)管理創(chuàng)新，使傳統(tǒng)的管理模式向現(xiàn)代企業(yè)管理過渡，加強內(nèi)部控制制度是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)在要求。
（二）完整而又嚴密的內(nèi)部控制制度可以完善房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理體制
完整而又嚴密的內(nèi)部控制制度可以完善房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理體制，設置科學的組織機構(gòu)，制定—套完整的崗位責任制度、報告制度、內(nèi)部審計與電子監(jiān)控制度等各種規(guī)章制度，能夠增強控制能力，加強內(nèi)部控制，提高經(jīng)營管理水平和企業(yè)素質(zhì)。同時，也可以監(jiān)督各種經(jīng)濟活動嚴格按照計劃的要求進行，做到緊密銜接，協(xié)調(diào)、均衡地發(fā)展，保證各項計劃的完成和經(jīng)營目標的實現(xiàn)。
（三）可以杜絕經(jīng)營管理中的漏洞，減少和避免各種不必要的財產(chǎn)損失
加強經(jīng)濟核算，改進理財方法，加強資金有效地運用，可以杜絕經(jīng)營管理中的各種漏洞，治理已經(jīng)發(fā)生的錯誤與弊端，預防潛在弊病的發(fā)生，減少和避免各種不必要的財產(chǎn)損失。例如：2010年7月某開發(fā)公司內(nèi)部審計部門定期對開發(fā)公司財務發(fā)票管理進行檢查，發(fā)現(xiàn)財務人員作廢發(fā)票操作不規(guī)范，應作廢房產(chǎn)銷售收入3份；金額：1674215元，未按作廢發(fā)票程序處理，計算機作廢操作失敗，財務人員按系統(tǒng)顯示正常發(fā)票合計數(shù)統(tǒng)計當月銷售額，致使當月銷售稅金多繳：102127元，2010年8月內(nèi)審結(jié)束后，財務人員及時和稅務機關(guān)聯(lián)系，糾正操作失誤，調(diào)整稅金繳納錯誤，使企業(yè)避免不必要的損失。完善和改進財務會計、經(jīng)濟分析、內(nèi)部審計、經(jīng)濟預測、電子監(jiān)督、電腦化管理等工作，健全各種管理制度，對會計、統(tǒng)計等工作實施再控制，即對會計、統(tǒng)計等工作實行監(jiān)督檢查，防止和糾正利用會計技巧和統(tǒng)計技巧進行舞弊的行為。
二、房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制制度中存在的問題
（一）房地產(chǎn)企業(yè)對內(nèi)部控制的認識不夠
我國部分房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)控意識薄弱，執(zhí)行不到位。經(jīng)營者對內(nèi)部控制認識不足，沒有充分認識到建立內(nèi)控的重要性和必要性；在管理上實行家族制，在決策中慣用長官意識，在崗位設置上為節(jié)省人工費用，實行一人兼多崗、一崗并多職，沒有很好地構(gòu)成內(nèi)部牽制；在貨幣資金管理、實物監(jiān)控、投資和資產(chǎn)處置等方面，沒有制定成文的內(nèi)控制度。
（二）內(nèi)部控制制度不夠健全、不夠合理
目前，多數(shù)開發(fā)公司的內(nèi)部控制制度不夠全面，在控制環(huán)境、會計系統(tǒng)、控制程序等方面均有較多的不完善之處。沒有覆蓋所有的部門和人員，沒有滲透到企業(yè)各個業(yè)務領(lǐng)域和各個操作環(huán)節(jié)，使開發(fā)公司經(jīng)營管理工作秩序混亂、造成企業(yè)信息失真現(xiàn)象極為嚴重。還有些企業(yè)在設計內(nèi)部控制時沒有考慮到自身的規(guī)模、業(yè)務性質(zhì)等實際情況，生搬硬套，造成企業(yè)的內(nèi)部控制不切實際，偏離控制重心。
（三）房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的特殊性影響內(nèi)部控制的順利實施
在房地產(chǎn)企業(yè)運營中，從選址定項、征地拆遷、勘探設計、報建招標、施工建設，到正式驗收直至銷售移交、守候服務，短則幾個月，長則幾年，需要同規(guī)劃局、設計院、施工單位、材料供應商、客戶等多方面打交道，期間還需要不同工種的協(xié)同作業(yè)，屬于多步驟生產(chǎn)，且開發(fā)投入風險高，投資動輒幾百萬、幾千萬甚至于幾個億，涉及范圍較廣，金額巨大。即房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)周期較長，籌資額較大，資金周轉(zhuǎn)期長等特點。導致內(nèi)部控制的信息溝通不暢，因此對內(nèi)部控制帶來了相當大的難度。
三、完善房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部控制制度的對策
（一）提高管理人員對內(nèi)部控制的認識程度，增強內(nèi)部控制意識
房地產(chǎn)企業(yè)各級人員認識上得到了提高，房地產(chǎn)企業(yè)各個業(yè)務部門或人員才能真正的貫徹企業(yè)的各項制度。工作人員正確理解內(nèi)部控制的目標和含義，例如：定西某房產(chǎn)開發(fā)公司**小區(qū)5#樓施工期間室外保溫側(cè)貼60厚增水巖保溫板變更為30厚的擠塑聚苯保溫板，材料員填寫材料計劃時誤將30厚的擠塑聚苯保溫板填寫為60厚的擠塑聚苯保溫板，材料入庫交驗過程中保管人員發(fā)現(xiàn)采購誤差，及時匯報，材料及時更換型號，避免項目發(fā)生不必要的經(jīng)濟損失。
（二）建立完善的控制系統(tǒng)
1、設置科學的組織機構(gòu)
由于房地產(chǎn)產(chǎn)品在技術(shù)經(jīng)濟上的特殊性及其流通形式的復雜性，如房屋有買賣、租賃和抵押等流通形式組成，所以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)組織機構(gòu)設置時要注意（1）不相容職務要分離；（2）在企業(yè)經(jīng)營全過程中融入相互牽制、相互制約的制度，建立以防為主的監(jiān)控防線。例如：材料采購人員在從事業(yè)務時，必須明確業(yè)務處理權(quán)限和應承擔的責任，2000元以上材料、資產(chǎn)采購均要經(jīng)過復核，實行雙簽制，200000元以上的材料采購實行董事會集體決策。禁止一個人獨立處理業(yè)務的全過程。
2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設立如下：
（1）董事會
負責一切重大問題的決定。如企業(yè)發(fā)展規(guī)劃；生產(chǎn)經(jīng)營活動方案；包括土地的征購方案、施工方案、房屋設計方案、營銷方案、銷售價格。收支預算；利潤分配；勞動工資；以及總經(jīng)理、總會計師、總工程師、內(nèi)部審計部負責人的任免。充分發(fā)揮房地產(chǎn)企業(yè)董事會的作用，因為董事會是公司內(nèi)部控制系統(tǒng)的核心，最適合約束經(jīng)營者日常行為，因此要加強董事會的建設。
（2）董事長、總經(jīng)理
專門研究企業(yè)外部環(huán)境的變化，特別是國家(宏觀)政策的變化，本地區(qū)（中觀）政策的變化，調(diào)查、了解市場，研究競爭策略，對各部門報告上來的涉及重大決策的事宜予以討論、決定或上報董事會，確保提供的會計信息是真實的。嚴格把握住幾個關(guān)鍵的控制點，如，土地征購環(huán)節(jié)，商品房銷售價格及其價格折讓、價格浮動的幅度、浮動時機的確定，商品房的規(guī)劃、設計、招投標確定承建商的環(huán)節(jié)等。協(xié)調(diào)各部門的工作以及協(xié)調(diào)企業(yè)與外界的關(guān)系。批準本單位特定的各項規(guī)章制度，包括明確一般授權(quán)與特定授權(quán)的界限和責任，每類經(jīng)濟的授權(quán)批準程序，建立必要的檢查制度，年度預算，實物控制的措施。對出現(xiàn)特定經(jīng)濟業(yè)務處理的權(quán)力等級和批準條件超過某部某級的批準權(quán)限時，予以特定授權(quán)。
（3）財務會計部
負責籌措建設資金、編制財務收支預算、監(jiān)督各項建設資金的使用。由于房地產(chǎn)使用的資金融通數(shù)額大，資金運動周期長，所以財務會計部要開辦低息貸款，抵押貸款以及信托等特殊金融業(yè)務。此外，財務會計部還要進行資金成本、建筑成本、租賃成本、物業(yè)管理成本、以及風險和經(jīng)營損益的核算。
（4）人事部
負責單位職工的培訓，重要崗位人員的定期輪崗，如，出納崗位的定期輪崗，注意職務分工的合理性，做到人盡其才。
（5）企劃部
根據(jù)財務會計部提供的資金狀況，策劃新的開發(fā)項目，將項目的可行性報告，土地征購地段的選擇，價格的確定，規(guī)劃設計方案，房屋造價預算，營銷策略等重大問題提交給總經(jīng)理室討論并批準；然后將批準的各個方案、預算分別交由財務會計部籌集安排資金，交給生產(chǎn)部安排報建、施工事宜，交給營銷部實施宣傳推廣等促銷工作。企劃部，負責房地產(chǎn)開發(fā)項目的規(guī)劃、設計、可行性分析；負責市場調(diào)查；提出項目可行性開發(fā)的報告；提出生產(chǎn)適銷對路的開發(fā)產(chǎn)品。
（6）生產(chǎn)部
根據(jù)批準的施工預算方案，實施投標工作，組織施工力量，保證承建商所用的建筑材料符合合同要求，安全無幅射，以保障消費的權(quán)益，并做到按時按質(zhì)完成施工任務。對比生產(chǎn)與銷售的同步情況，及時提供給財務會計部門安排資金以及進行成本核算用。負責實施開發(fā)項目的建設，為消費者提供安全、舒適的商品房，保質(zhì)保量按期完成開發(fā)計劃任務。
（7）營銷部
負責商品房的銷售工作。負責銷售策略的制定、宣傳、實施，開展有效的促銷活動，將市場反映情況迅速反饋給企劃部，以便制定包括價格調(diào)整在內(nèi)的促銷方案，及時反饋給生產(chǎn)部以便抓緊及時調(diào)整施工進度，將已簽訂生效的預售商品房合同及時移交給財務會計部，以便財務會計部及時回籠資金，合理安排資金使用。例如：定西**房產(chǎn)開發(fā)公司**小區(qū)3#B段3單元住宅為：148㎡/套四室二廳二衛(wèi)居室，試銷過程中，發(fā)現(xiàn)這種套型幾乎無人問津，恰恰2單元的50㎡左右的一室一廳居室被人們短時間內(nèi)搶購一空，營銷人員及時反映市場需要，董事會作出改變套型設計的決定，短時間內(nèi)將滯銷產(chǎn)品改變?yōu)闀充N的產(chǎn)品。
（三）制定一套完整的崗位責任制，報告制度
1、完善房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部控制環(huán)境
企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境的好壞直接影響到企業(yè)內(nèi)部控制的貫徹和執(zhí)行，以及企業(yè)具體經(jīng)營目標和整體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，是內(nèi)部控制其他要素發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，并對其他因素起制約作用。讓企業(yè)管理者充分認識到，現(xiàn)代企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須注重內(nèi)部控制的設計與實施，確保企業(yè)的每個崗位及人員，每項業(yè)務或環(huán)節(jié)都能按規(guī)定的制度辦理，真正將內(nèi)部控制制度的建設作為一項長期任務來抓。另外要加強企業(yè)文化建設，員工的思想道德素質(zhì)長期被認為是內(nèi)部控制環(huán)境的重要因素之一，正直誠實的品行、高度的敬業(yè)精神對企業(yè)的內(nèi)部控制會產(chǎn)生積極的影響。
2、分析內(nèi)外部環(huán)境
房地產(chǎn)企業(yè)的外部環(huán)境影響力，較其它行業(yè)更顯得長遠和復雜，長期的外部環(huán)境影響方面有:一是國際經(jīng)濟形勢，特別是國內(nèi)經(jīng)濟形勢及其走勢對企業(yè)投資方向的影響;二是國家重點發(fā)展方向和區(qū)域與城市化進程對企業(yè)投資重點的影響;三是產(chǎn)業(yè)升級與經(jīng)濟轉(zhuǎn)型對企業(yè)投資策略的影響。短期的環(huán)境影響方面有:一是目前的宏觀調(diào)控政策，可能影響企業(yè)的資本運營;二是金融市場和匯率變化將影響公司籌資與融資;三是我國政府主導經(jīng)濟能力比較強，將影響企業(yè)日常經(jīng)營管理;四是稅收政策變化帶來的影響等等。
3、信息和溝通、監(jiān)控與持續(xù)改進
來自于企業(yè)內(nèi)部和外部的相關(guān)信息必須以一定的格式和時間間隔進行確認、捕捉和傳遞，以保證公司的員工能夠執(zhí)行各自的職責。信息與溝通主要存在三個方向：一是風險控制活動過程中的信息溝通，二是風險評估或重新評估過程中的信息與溝通，三是風險控制結(jié)束后反饋機制的信息與溝通。這項工作一般由責任部門與內(nèi)控部門之間的以多種形式得以實現(xiàn)。
第9篇：地產(chǎn)銷售策略方案范文
【摘要】 本文對政策調(diào)控期我國房地產(chǎn)業(yè)存在的財務風險及其形成因素做了比較詳細的研究，分析了政策調(diào)控期房地產(chǎn)業(yè)財務風險的各種情況，有針對性地對一系列問題擬定出了系統(tǒng)的應對策略，從而確保政策調(diào)控期房地產(chǎn)業(yè)投資的科學性、合理性和安全性。在當前的政策改革的大環(huán)境下，房地產(chǎn)公司要實現(xiàn)科學合理的長期發(fā)展，就需要提高自身應對策略及財務管理水平，重心應多放在財務風險應對的能力上。針對正在政策調(diào)控下的房地產(chǎn)公司所存在的一系列弊端，本文通過多方面數(shù)據(jù)研究，對政策調(diào)控期房地產(chǎn)公司財務風險及應對策略進行了探討。
【關(guān)鍵詞】 政策調(diào)控 房地產(chǎn)公司 財務風險 應對策略
房地產(chǎn)業(yè)是我國一個非常有代表性的資金密集型的行業(yè)，房地產(chǎn)公司具有資金投入大、回收期長、變現(xiàn)能力弱等明顯特點。就當下而言受全球經(jīng)濟變動以及我國政策調(diào)控的影響，暗藏在房地產(chǎn)業(yè)的財務風險隱患已經(jīng)成為很多房地產(chǎn)公司穩(wěn)定發(fā)展乃至生存首要解決的大問題。
一、近年來房價持續(xù)走高及社會資源過度集中于房產(chǎn)的成因
1、目前我國房產(chǎn)市場需求占主導地位
在十六大關(guān)于建設小康社會的目標當中提出：城鎮(zhèn)人均住房由19平米升至30平米、城鎮(zhèn)化由百分之三十漲到百分之五十。在實現(xiàn)這兩個目標的框架內(nèi)，截止到2020年，我國城鎮(zhèn)居民需要增加住房面積50億平米。由此可見，在相當長的時期，房產(chǎn)市場的主流是需求占主導地位。而根據(jù)我國國情，由于人多地少的條件限制，能作為房地產(chǎn)開發(fā)的土地就相對太少，而且我國提出13億耕地的紅線，各種因素導致住房供應無法滿足人們預想的住房需求。
2、人均收入的增加
我國近年來經(jīng)濟發(fā)展迅速，國民經(jīng)濟水平得到很大提高，從而人們開始注重生活質(zhì)量的改善和提高，對住房條件提高的需求只是人們改善生活水平的其中一個方式。
3、不正確的住房消費理念促使房價一路走高
很多購房者不客觀不理性的購房理念也推動了我國房價的暴漲局面，互相攀比、買了房以后倒賣等現(xiàn)象使許多購房者成為不理性消費大軍中的一員，這些不正確的消費觀念催動了房價持續(xù)上漲而不下跌的局面。
4、地價上漲與房價上漲相輔相成
地價是房價的根源，我國房產(chǎn)市場一度出現(xiàn)地價漲高房價也隨著漲高，再出現(xiàn)地價跟著房價繼續(xù)漲高的惡性循環(huán)，凡樹必有根，主要原因就是地方政府的高地價以及開發(fā)商囤積土地所造成的。
5、開發(fā)商的哄抬炒作促使房價居高不下
房產(chǎn)開發(fā)商抓住了百姓買漲不買跌的心理，去散布一些信息，用坐地起價等方式哄抬房價。這是房產(chǎn)商追求高暴利的一種投機行為。
二、我國房地產(chǎn)在宏觀調(diào)控下的環(huán)境分析
在房價上漲過快、房產(chǎn)泡沫日漸增加的背景下，政府為保證房地產(chǎn)行業(yè)和經(jīng)濟的健康發(fā)展，出臺了一系列宏觀調(diào)控政策，包括上調(diào)存款準備金率、上浮利息率、緊縮信貸、限購、稅收調(diào)節(jié)和土地供應調(diào)整等。2010年4月27日史上最嚴厲的“國十條”出臺，但由于政策實施的時滯性和房地產(chǎn)行業(yè)的復雜性，房地產(chǎn)調(diào)控的威力直到2010年底才開始釋放，在開發(fā)停貸、銷售觀望的大背景下，開發(fā)商資金回籠變慢，融資無渠道，而很多開發(fā)項目是箭在弦上不得不發(fā)，如果不加強風險應對，很多房地產(chǎn)企業(yè)一旦資金鏈斷裂，項目就會形成爛尾樓，企業(yè)會有倒閉或被兼并的危險。
三、政策調(diào)控期房地產(chǎn)公司財務風險以及風險出現(xiàn)的原因
1、資金結(jié)構(gòu)失衡，負債比率過高，資金鏈斷裂的風險
近年全國規(guī)模以上房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)平均資產(chǎn)負債率均在75%左右，截至2013年3月22日已公布年報的上市房企有七成資產(chǎn)負債率上升，遠高于其他行業(yè)平均負債水平，對信貸資金的依賴性超強。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一般是以土地或是在建工程抵押獲取銀行信貸資金。而隨著國家調(diào)控政策的出臺，存款準備金率的提高和利息率的上浮，使信貸成本不斷增高，而住宅開發(fā)的限貸又使到期的信貸資金很難再次流入住宅開發(fā)項目。另外調(diào)控政策的出臺，使購房者觀望情緒日漸增加，使銷售資金回籠變慢。以上因素致使房地產(chǎn)企業(yè)面臨大的資金壓力，甚至有資金鏈斷裂的危險。
2、財務人員素質(zhì)參差不齊，風險意識淡薄，財務制度不健全
部分企業(yè)財務主管人員觀念老化，知識陳舊，認為財務管理只是簡單的記賬、報賬，認為房地產(chǎn)開發(fā)就是人力、物力、財力的簡單組合，根本沒有意識到財務預算管理、監(jiān)督管理的重要性。如果沒有對人力、物力、財力的事前詳細預算，就不能進行開發(fā)中的成本控制，起不到有效的監(jiān)督功能，會造成成本增加，更難預測日后的償債能力，容易造成高層管理者決策失誤，以至于誘發(fā)財務風險。
3、房地產(chǎn)企業(yè)稅收成本的提高
提高房地產(chǎn)企業(yè)的土地增值稅和企業(yè)所得稅預征率是國家房地產(chǎn)調(diào)控政策之一，預征率的提高導致企業(yè)提前多交稅款，使企業(yè)流動資金雪上加霜；另外國家對房地產(chǎn)企業(yè)的調(diào)控致使稅務部門更加關(guān)注房地產(chǎn)企業(yè)財務，稅務管理部門依據(jù)當?shù)仄骄街贫ǔ鼋ò渤杀揪€，加大了企業(yè)的財務管理成本。
四、房地產(chǎn)企業(yè)財務風險防范及控制措施
1、改變經(jīng)營策略，多渠道融資，增強企業(yè)抗風險能力
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點決定了短期內(nèi)無法脫離對信貸資金的依賴，在住宅開發(fā)資金限貸的嚴峻形勢下，有條件的房地產(chǎn)企業(yè)，或說是有商業(yè)用地儲備的房地產(chǎn)企業(yè)，適時開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以商業(yè)地產(chǎn)融資，同時將商業(yè)地產(chǎn)進行出售或出租，盡最大可能回收資金。2013年土地、金融政策繼續(xù)向保障房傾斜，房地產(chǎn)企業(yè)應充分把握保障房政策的契機，通過積極創(chuàng)新保障房融資形式，來補充企業(yè)現(xiàn)金流。房地產(chǎn)企業(yè)還應降低收益預期，改變公司經(jīng)營策略，適應調(diào)控大環(huán)境下住宅剛需的要求，適時調(diào)整戶型結(jié)構(gòu)，推出小戶型，適當降低售價，以價換量，快速回籠資金，堅持“高周轉(zhuǎn)”的銷售策略，保持快速的市場應變能力，以增強企業(yè)抗風險能力，化解企業(yè)資金鏈斷裂的危險。
2、執(zhí)行嚴格的財務預決算制度，嚴格資金管理，嚴控成本
很多房地產(chǎn)企業(yè)往往注重工程工期和質(zhì)量，而忽略財務管理的重要性，致使很多項目達不到預期盈利要求。房地產(chǎn)企業(yè)財務部門應以項目預算和資本預算為大的框架，對公司資金的收入、支出及分配做出一系列的安排。對項目建設的可行性做出科學的分析，合理測算開發(fā)成本，開發(fā)費用，經(jīng)營效益等，從而提高開發(fā)投資的準確性，減少投資方案的錯誤。同時對資金需求和運用計劃進行安排，確保按年度投資計劃及時間節(jié)點執(zhí)行，杜絕資金使用的隨意性。一些費用的支出要有嚴格的管理控制，杜絕費用超出預算的情況發(fā)生，一定要安全、合理地去運用資金，注重資金的管理，最大限度發(fā)揮財務的監(jiān)督功能。
3、加強稅收籌劃，減少企業(yè)稅收負擔
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要涉及營業(yè)稅、土地增值稅和企業(yè)所得稅三大稅種，在實際開發(fā)建設中財務部門應在
不觸及稅務紅線的前提下合理籌劃，以減輕企業(yè)的稅收負擔。比如土地增值稅，在房地產(chǎn)開發(fā)項目中，增值額小，計稅額就小，適用的稅率也低，土地增值稅稅負就輕。因此，土地增值稅籌劃的基本思路是根據(jù)土地增值稅的稅率特點及有關(guān)規(guī)定和優(yōu)惠政策，控制增值額，從而適用低稅率或享受免稅待遇，具體可以進行如下籌劃：合理定價，以20%的增值額臨界點進行籌劃；分散收入，將可以單獨分開處理的部分單獨簽訂合同；銷售籌劃，通過獨立核算的銷售公司將銷售與裝修分開核算，或是先將房地產(chǎn)銷售給子公司，子公司再將其對外銷售；制定合理的利息扣除方式，如果企業(yè)預計利息費用較高，開發(fā)房地產(chǎn)項目主要依靠負債籌資，利息費用所占比例較高，則可計算應分攤的利息并提供金融機構(gòu)證明，據(jù)實扣除。反之，主要依靠權(quán)益資本籌資，預計利息費用較少，則可不計算應分攤的利息，這樣可以多扣除房地產(chǎn)開發(fā)費用；代收費用籌劃，將代收費用并入房價向購買方一并收取對房地產(chǎn)的增值額是沒有影響的，但會增加其扣除項目金額，從而對房地產(chǎn)企業(yè)較為有利。以此類推房地產(chǎn)企業(yè)營業(yè)稅也可通過分散收入、捆綁銷售、合作建房等進行籌劃。企業(yè)所得稅也可從稅基、稅率、優(yōu)惠政策利用等各個方面進行籌劃，在此不再一一列舉。
4、提高財務人員的責任意識和業(yè)務水平，完善內(nèi)部審計
財務人員的綜合素質(zhì)決定了企業(yè)的財務管理水平，現(xiàn)階段高素質(zhì)財務人員應具備以下職業(yè)能力：一定的政策理論水平，會計政策的職業(yè)判斷能力，實施內(nèi)部控制的能力，綜合運用財務會計信息為管理決策提供意見和建議的能力。這就要求房地產(chǎn)企業(yè)要充分認識人才的重要性，在引進高素質(zhì)、高層次人才的同時，加強內(nèi)部財務人員的培訓，將繼續(xù)教育工作做到經(jīng)常化、制度化，切實幫助會計人員提升業(yè)務素質(zhì)、積累經(jīng)驗、更新知識；同時加強內(nèi)部審計，強調(diào)過程控制和主動控制，最大限度發(fā)揮內(nèi)部審計的風險估算以及防范作用，盡早消除隱患，保護公司的權(quán)益，發(fā)揮經(jīng)營效益。
五、結(jié)論
我國正處于城鎮(zhèn)化快速發(fā)展時期，短期內(nèi)熱點城市和中心城市住房供求緊張格局難以根本改變，支持自住需求、抑制投機投資性購房是房地產(chǎn)市場調(diào)控必須堅持的一項基本政策。房地產(chǎn)企業(yè)必須清醒認識到調(diào)控大環(huán)境下自身存在的問題、面臨的風險，并積極應對，以使我國的房地產(chǎn)業(yè)步入健康、良性的發(fā)展軌道，保持經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。
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