促銷策劃的目的精選(九篇)
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第1篇：促銷策劃的目的范文
關于營銷4P和4C理論
在市場營銷組合觀念中， 4P 分別是產品( product) ， 價格( price) ， 渠道( place) ， 促銷( promotion) 。
產品的組合， 主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合， 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格， 還包括服務和保證等因素。
定價的組合， 主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
地點通常稱為分銷的組合， 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制， 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織， 實施的各種活動， 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動， 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。
以上4P ( 產品、價格、渠道、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素， 也是企業進行市場營銷活動的主要手段， 對它們的具體運用， 形成了企業的市場營銷戰略。
這幾年，有一種觀點甚囂塵上—“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經轉向4C了。4C必將取代4P”。 持這種觀點的專家們指出，把產品先擱到一邊，趕緊研究“消費者的需要與欲求”，不要再賣你所能制造的產品，而要賣某人確定想購買的產品。暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。忘掉通路策略，應當思考購買的“方便性”。最后請忘掉促銷，正確表達是“溝通”。
專家們還指出4P的時代已經過時，轉而將被4C取代，認為4P更多的是從企業自身出發，其理論已經不適合目前的市場狀況，企業必須以追求顧客滿意為目標導向的4C理論進行市場運作和經營。那么4C真的可以取代4P么？讓我們自己仔細分析下4C與4P的真正含義。
4P是美國營銷學學者麥卡錫 教授在20世紀的60年代提出，包括產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當的產品、適當的價格、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為。而4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，產品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產品和服務在研發時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。
“產品、價格、渠道、溝通策略”4大營銷組合策略被概括成4P，有很多牽強的因素在里面。其實老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會努力地發展出類似于“三大紀律八項主義”、“五講四美”等概念。產品策略和價格策略用product和price是非常對的，有了這兩個p打頭的單詞，理論的原創者麥卡錫為了增強理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個P，最后用place來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關、銷售促進和人員推銷在內的所有溝通策略。其實渠道分銷策略最合適的單詞應該是distribution和channel。
place是消費者購買地點的意思，即渠道分銷的最終成果終端的意思，用place來代替“distribution ”和“channel”，雖然不很恰當但也能自圓其說；溝通策略最合適的單詞應該是communication，promotion的本義“促銷推廣”，promotion只能涵蓋溝通策略中的銷售促進（SALES PROMOTION）和人員推銷（personal sells）而無法涵蓋廣告、公關策略，用promotion代替“communication”是勉強夠格。可見， 4P營銷組合理論中的最后一個策略雖然用了promotion這個詞，直譯成中文是促銷，但此促銷與目前中國企業界實踐中常用的促銷這個詞匯所代表的意思（這里的促銷主要指的是降價、抽獎、買二送一、導購等）壓根就不是同一回事，實際上4P 中的pomotion（促銷）包括了廣告、公關、銷售促進（促銷）等所有溝通策略的方式，即4P從誕生那天開始就是強調溝通的，認為4P強調的是促銷，那是沒有真正了解4P的精髓而產生的誤解。
而且4P組合策略本來就是以消費者為導向和滿足消費者需求為前提的，筆者作為中國第一批讀營銷學專業的學子在上世紀的1989年讀《市場學》的時候，書上寫的和老師教的都是先研究顧客的心理與行為，規劃STP營銷戰略，在細分市場（segment）的基礎上確定市場目標（target）和市場定位（positon），再根據目標顧客的特點和顧客價值這些營銷戰略要素來策劃4P。
可見，4P 中的promotion也非常強調互動溝通和以消費者為中心進行溝通。有必要提醒的是，其實4P只是營銷的戰術，而很多著名的業內專家居然也把4P當作營銷戰略到各個大學和企業去講課。
同時，有基本的概念辨識能力的人都可以看出，4P是營銷的策略和手段，而4C則屬于營銷理念和標準。4C所提出的“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”是一種營銷理念和理想的營銷標準，而4P“產品、價格、渠道、溝通與促銷”則是一種營銷策略和手段。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。比如要提升顧客購買的便利性（Convenience）就要通過渠道策略（Place策略）來完成，要滿足消費者需求（Consumer），要通過產品策略、廣告公關等促銷策略才能達成，如路易威登的包要滿足消費者追求奢華的需求，以非常考究的用材和經典的設計形成產品策略、以頂尖的甚至超五星的終端裝修和巨星云集的公關活動來傳播品牌的檔次和品位。可見，4P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強調了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。
4C是營銷理念和標準，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標準最終還是要通過4P為策略和手段來實現的。4C取代4P，意味著理念和標準可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關公戰秦瓊還可笑。這種缺乏基本邏輯推斷常識的觀點也被很多專家拿來到處鼓吹，并且應者云集，說明中國營銷界缺乏獨立的思辨能力，淺薄和浮躁之風已經相當嚴重。 第二節 營銷傳播策劃的概念和特征
營銷傳播策劃的概念
策劃一詞最早出現在《后漢書隗器傳》中“是以功名終申，策畫復得”之句。其中“畫”與“劃”相通互代，“策畫”即“策劃”，意思是計劃、打算。策最主要的意識是指計謀，如：決策、獻策、下策、束手無策。劃指設計，工作計劃、籌劃、謀劃，指“劃”，意思為處置、安排。
日本策劃家和田創認為：策劃是通過實踐活動獲取更佳效果的智慧，它是一種智慧創造行為；美國哈佛企業管理叢書認為：策劃是一種程序，“在本質上是一種運用腦力的理性行為”；更多人說策劃是一種對未來采取的行為做決定的準備過程，是一種構思或理性思維程序。
孫武在《孫子兵法》中有一句名言就用到了“奇”——“凡戰者，以正合，以奇勝”，“正”就是艱苦奮斗，“奇”就是銳意創新。你看這“奇”字是怎么寫的？上面一個“大”字，底下一個“可”字。“大”就是要超出常人的想象，“可”就是要在常人的情理之中。什么是策劃？策劃就是想到常人所不能想的地方，說出來的道理又能讓常人理解。
本書作者認為：所謂營銷傳播策劃，就是以企業經營和盈利為最終目的，針對企業的產品或服務進行的、以企業客戶為宣傳告知和說服目標的主題設計和設定程序。
營銷傳播策劃的特征
從本書給出的營銷傳播策劃的定義看，其有以下特征：
1． 明確的目的性。目的是為了企業效益。
2． 明確的范圍性。限定在企業經營范圍。
3． 明確的對象性。是針對企業的客戶進行的。
4． 明確的目標性。目標是告知給客戶和說服客戶。
5． 明確的程序性。策劃是一種企業內部的理性流程為載體的程序。 第三節 營銷傳播策劃的內容
營銷傳播主題的策劃
營銷傳播的主題策劃，就是要告訴閱聽者，你主要目的是想表達什么。
營銷傳播主題策劃程序
營銷傳播的主題設定程序 包括三個步驟：
1． 策劃者要強調那些賣點？強調的程度有多大？
2． 閱聽人的興趣如何？
3． 易得性如何？
其研究的流程圖如下：
營銷傳播主題策劃程序的三個關鍵影響因素
從上述圖的流程看，有三個關鍵因素，影響者主題設定：
a) 策劃者的賣點設計和強調程度；
b) 閱聽人的興趣或知識程度；
c) 媒介和渠道的傳達暢通程度；
如何涉及大眾媒體傳播，則可能要經受“守門人 ”的控制。
營銷傳播主題策劃的社會學和心理學涵義與作用
1． 就社會學來說，企業對產品或服務設定主題是一種社會行為，同時也是一種社會學習的過程。通過這些社會學習，閱聽人每天會學習和吸收一些新的咨訊。
2． 就心理學來說，主題之所以能對企業的目標客戶發生作用，核心是閱聽人具有“需要引導的需求”。當主題咨訊對閱聽人的相關性很高，閱聽人有興趣，但自身知識不足，處在不確定狀態時，策劃的主題的效果就越明顯。
營銷傳播主題策劃的效果模式
從策劃預期要達到的效果角度分析，營銷傳播主題策劃的模式可以大體分三類：
1． 知曉模式 （Only Know Model）。這種模式的目標，是讓目標客戶知道主題內容，討論的是知與不知的問題范疇。這個可以叫0/1模式。目的是告知。在知曉的層面上和層次上，可以分為僅僅知道主要內容、知道主要和主要具體細節內容、知曉全部內容等三個等級。
2． 強調模式（Salience Model）。也叫0/1/2模式。主要討論的不是目標客戶知道和不知道的問題，討論的知道之后的影響力問題。是否足以影響到說服閱聽者等。
3． 優先模式（first Model）。叫0/1/2/3/…./n模式。討論的是影響力的層次。 第四節 營銷傳播策劃的方法
營銷傳播主題策劃的方法矩陣
對一個企業來說，存在多個產品和多個產品線的問題；對某一產品來說，存在強調其單一賣點和強調其多個賣點的問題。據此，我們可以得出如下研究矩陣：
在具體企業的行銷策劃中，則可以歸類為四類：
1． 針對單一產品的單一賣點的傳播主題策劃；
2． 針對單一產品的多個賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；
3． 針對多個產品的單一賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；
4． 針對多個產品的多個賣點的傳播主題策劃，要設立優先順序；
營銷傳播主題策劃的方法矩陣的應用重點
1． 針對單一產品的單一賣點的傳播主題策劃。需要仔細分析和研究目標客戶個體的教育程度，職業，年齡，性別，人格特征，對應年齡和職業及教育程度的人群的話題關注度、話題討論頻率、個人需求被引導的可能性，等等，主要是微觀細節方面的要素。
2． 針對多個產品或多個賣點的傳播主題策劃。一般用大眾媒體，分為品牌告知類和促銷類。要結合產品特點，市場情況等分析。
營銷傳播主題策劃的方法矩陣效果變量影響因素
1． 主題性質。對聽閱人來說，主題咨訊是強制性的或是非強制性的 。
2． 媒體報道時間長短和頻率。
3． 主題的地理或行業屬性。
4． 媒體信息來源的可信度。
5． 媒體本身的影響力。
6． 聽閱人使用媒介工具的頻率。
7． 人際討論。
8． 聽閱人需要引導的需求。
9． 人口特征和個體人格特征等。
10． 其他。
營銷傳播主題策劃的時間周期
投放的時間長短（比如報紙，電視等）直接和運營成本聯系，因此，時間周期也是在運營中必須考慮的問題。
營銷傳播主題策劃應用案例
情理交融型案例。
情理交融型主題文案是將理性訴求和感性訴求融為一體的文體，既動之以情，又曉之以理，雙管齊下，說服消費者的傳播主題。
情理型的文案寫作能避開情感型與理性型的不足；情感型存在著信息軟弱、說服性不足等缺點，理性型存在著平淡、乏味、生硬等缺點。情理交融型主題文案能將兩者優勢相結合，既能采用理性訴求傳達客觀信息，同消費者講道理，又能使用感性訴求在消費者情感上大做文章，從而打動消費者、感動消費者、影響消費者。這種方式能強化感染力和說服力，這種文案在廣告實際運作中更為常用。
此類文體多運用于電視機、音響、摩托車、汽車等耐用消費品和貴重商品。
例如：羅素瑞夫斯為總督牌過濾嘴香煙策劃構思的主題傳播就是獨特的心智造就的情理型的典范之作：
總督牌給你而別的濾嘴不能給你的是什么？
只有總督牌在每一支濾嘴中給你兩萬顆過濾凝氣瓣。當芬芳的煙氣通過時，它就過濾、過濾、再過濾。
男人：有兩萬顆過濾凝氣瓣，實在比我過去所吸的沒有過濾嘴的香煙味道要好。
女人：對，有過濾嘴的總督牌吸起要好得多……而且也不會在我嘴里留下任何煙絲渣。
只比沒濾嘴香煙貴一兩分錢而已。
還在研究考慮階段的商品。
世界上最暢銷的濾嘴香煙。
點評：這則文案，開門見山地讓目標受眾從道理上明白“總督牌”香煙區別于其他香煙的特征在于香煙頭有一個“凝氣瓣”，并說明這種凝氣瓣的作用。接著從情感上打動消費者，設計一對中年男女吸煙者，親切交談的獨特的生活畫面，這一畫面，把男女吸煙者對總督牌香煙的喜愛之情表現得淋漓盡致，惟妙惟肖，完全生活化，完全沒有廣告味，最能擊中消費者的心靈，讓目標對象心馳神往。
再如：科龍空調的一則報紙傳播主題。
如果你只想要一部普通空調，就不必往下看。科龍空調現已上市！
制冷杰出的科龍空調：能效比超群的“智能高手”。卓越的性能，令科龍空調在1992年全國空調質量檢測中獲得能效比CCOP值，最高達3.34的殊榮。
寧靜和諧的科龍空調：超靜音設計，令科龍空調室外機的噪音比一般空調的室內機還要低，在1992年全國空調質量檢測中，以噪音最低獲得第一名。
賞心悅目的科龍空調：流線型機身與圓弧面相結合的輕型設計，配合恬靜幽雅的色調，使之宛如一件藝術品。
勤儉持家的科龍空調：高效節能，除了翩翩的風度，恬靜的性格和制冷身手不凡之外，還懂得細水常流，確是個持家好手。
點評：此廣告既用客觀、準確的理性語言介紹了產品的具體技術和質量標準，又有生動、豐富的感性語言描述了產品的風格和時髦程度，具有很強的說服力。 第五節 補充材料
中國古代策劃案例分析
買櫝還珠：包裝的力量
楚人有賣其珠于鄭者，為木蘭之柜，熏以桂椒，綴以珠玉，飾以玫瑰，輯以羽翠。鄭人買其櫝而還其珠。此可謂善賣櫝矣，未可謂善鬻珠也。
這個家喻戶曉的故事，流傳至今，常用來教育人們不要被華而不實的東西迷惑了眼睛而忽視了自己真正要的東西。
其實，從商業角度解讀，這個故事有兩層含義，一是站在買方角度，應該理性消費；二是站在賣方角度，產品要講究包裝，但切忌過度包裝，以免喧賓奪主，甚至影響品牌形象與一線對市場的研判。
拋開故事升華層面的道理，單就楚人的這一銷售行為，在當時商業氛圍下，亦稱得上是出彩的策劃。第一，楚人深諳產品需要包裝之道理，不惜成本為珍珠包裝，目的還是希望能夠將珍珠賣個好價錢；第二、楚人的買贈促銷思維，買珍珠送盒子，楚人希望通過這樣的銷售方式，吸引顧客購買；第三，楚人銷售行為巧妙地運用了AIDA原則，通過華麗的包裝吸引顧客的注意（Advert）、引起顧客的興趣（Interest）、刺激顧客的購買欲望（Desire）并最終促成顧客行動（Action），盡管最終鄭人買的是包裝的木匣而非珍珠。
這個故事，至少還流露出另外兩個信息：一是當時的鄭人很誠實，引至今天，可見構建和諧誠信商業環境，需要買賣雙方共同努力；二是商機就在不經意間出現，珍珠不好賣，也許楚人應該嘗試轉行做木匣生意。
洛陽紙貴：名人效應
西晉太康年間文學家左思《三都賦》在京城廣為流傳，人們競相傳抄，以至于洛陽每倒千文的紙漲到2千文、甚至三千文，但還是銷售一空。后世常用此典故寓意作品為世所重，風行一時，流傳甚廣。然而形成“洛陽紙貴”局面的直接催化力并不是左思的文章，而是當時首先對此文推崇有加的大文學家們。尤其是當時的大家陸機，此人最初自己也在構思準備寫三都賦，當他聽說有個叫左思（彼時左思尚不出名）的人先他寫了一《三都賦》，很不以為然，認為他的文章只配拿來封酒壇，后來陸機真的讀到《三都賦》時，卻大加贊賞，甚至放棄了自己創作《三都賦》的機會，原因是他認為自己的作品超不過左思了。
盡管，左思無意借名人推廣自己的作品，但這個故事確實讓我們看見，名人效應的影響力。尤其是通過正面的、權威的、積極的名人代言，能夠迅速推廣產品，樹立品牌形象。好比雪茄之于邱吉爾一個道理。
不過，現今的企業與名人，倒應該好好學習下這個故事背后的道理。第一，你的產品應該要經得起推敲，而非自吹自擂；第二、代言人應該使用并對產品有真實的體驗，否則沒有發言權，更切莫擅為代言人。
文案，是個很考究的活兒。尤其是廣告語，一句話，寥寥數字，承載著產品、品牌等信息，可謂濃縮的都是精華。比之現代各類文案、廣告語參考之類的書，個人以為，古代詩詞賦中是一個豐厚的寶藏。
瑯瑯上口、有內涵、有意境、傳播廣、經典等等，如今這些用來形容廣告語出彩的詞匯，詩詞賦可以照單全收。
產品概念提煉和策劃的基本方法
通常情況下，對產品概念的提煉、整合和策劃是產品整體策劃最重要的環節 。可以說，策劃之初所作的很多工作，如：市場調研、目標群體分析、醫學醫理研究等全部都是為提煉概念所準備的。所以也說，前期的準備工作充足與否，直接決定后面策劃是否順利。
這么多年從事策劃工作，雖然我也一樣不可避免的把策劃工作代入了流程作業化，使一些環節可以分別由流程的不同職能來完成，但惟獨產品前期的分析這一項工作我從不假手于人，從來都是親力親為。同時也在這一塊工作上投入相當多的時間和精力。所以，產品策劃前的分析，越詳細越充分，越好！
再來說概念提煉。
有了充足的產品前期準備工作，對所有資料都進行了深刻地、科學的分析之后，概念的提煉工作就可以開始了。
首先需要強調的是，概念提煉是一個邏輯推理為主、市場經驗為輔，將消費需求、產品本質、市場競爭情況等諸多信息充分糅合，尋找并提煉出符合產品的、符合消費需求的一組利益點，用以打動消費者，刺激購買。所以，概念更多的是一種對產品、對市場、對消費者的理解與產品節后的產物。
其次，概念提煉要遵循一定的規律和策略。我將這些年產品策劃的經驗進行梳理后，總結出了一個比較簡單的概念提煉規律，其模型如下：
最后要注意的是，在概念的提煉過程中要時刻警惕概念與醫學醫理的脫節，這一點至關重要。在中國的藥品保健品市場上，從來就不缺少概念，關鍵是很多概念根本就經不起推敲，這才是致命的。很多產品的概念要么過分玄幻深奧，比如“極限康復、超臨界康復（某糖尿病產品）”；要么根本與患者的經驗常識不符，比如“側肢循環理論（某心腦血管產品）”。所以說，概念必須要與醫學醫理充分的結合，一手緊緊的抓住醫學書，另一手緊緊的抓住消費需求，兩手一起抓一起硬！
結合這么多年從事策劃工作的經驗，我個人總結出在產品概念策劃中必須緊扣的五大問題，只有充分、圓滿的解決了這五個問題，那么概念的策劃就算是基本完成了，這五大問題為：
目標群體需要什么？
別人給的為什么不好？
我們的為什么好？
選擇我們可以帶來什么？
我們為什么不可替代？
緊扣這五大問題，其實就是將概念策劃的范圍和內涵進行了必要的確定，使概念的提煉和推導更具備導向性和目標性。
目標群體需要什么？
以需求為中心進行策劃是產品策劃整體過程的唯一核心，任何一個概念、利益點的設置和推導都必須緊緊圍繞目標群體的需求來開展。脫離需求的策劃是沒有任何意義的，也最終會被市場淘汰。而檢驗一個產品概念或策劃是否符合市場實際，從滿足需求的角度來看是最佳、最直接的方法。
別人給的為什么不好？
這一觀點也可以理解為“常規治療的利弊分析”。產品在比較中才能顯示其優勢，這一手段經常被策劃界的同仁們運用，且屢試不爽。但是，到底要對比什么、如何對比，這就成了仁者見仁了。
事實上，有時候產品在客觀是無法進行有效對比爾尋找出差異化的。比如常用藥，在成分、規格、包裝、價格等可以對比的客觀條件基本一致的情況下，產品如何進行對比呢？有一種方法是主觀差異化，比如當初我在策劃厚德蜂膠時提出的“糖尿病專用蜂膠”，這是個主觀差異化的對比結果。還有一種，我認為比較有意義的對比就是“橫向、縱向的常規治療利弊分析”對比。
比如，中成藥要橫向對比同類競爭產品，縱向對比西藥治療、臨床治療、食療保健等，從范圍上尋找產品差異化的突破口，而不局限在一個點上。這一點知蜂堂蜂膠做的就非常好。
我們的為什么好？
國內某策劃公司曾經提出一種方法叫“差異八部尋求法”。這種方法是把產品從里到外的篩一遍，然后找到自己的產品與其他產品相比到底哪里好。這種方法是否有效，我不知道，但這種“廣撒網重點培養”的思路值得考慮。
產品為什么好，這是一個不好回答的問題。因為，產品同質化如此嚴重的今天，很多產品基本沒有特別好的地方，今天我把這種現象叫做“群體無個性”。產品失去了個性，也就失去了存在的價值和意義。
這個問題因為站位的角度不一樣，所以得出的結論也不一樣。但是可以考慮的范圍差不多能歸納為：產品、研發、生產技術、劑型、成分、突出效果、概念空白點這幾個方面來尋找產品為什么好。
選擇我們可以帶來什么？
今年六月份，我應邀來到北京與多位業內同仁共同為日本野口英世醫藥研究所的幾個進口保健品做營銷策劃的咨詢。會上，一位業內友人說道：“賣保健品其實賣的是個希望”
我不反對這個觀點，但我同樣不認同。
為什么呢？因為，今天的消費者都太理性了，僅僅是一個簡單的康復希望根本打動不了他們。今天的消費者不僅要知道“吃了你的會如何”，還要知道“為什么吃了你的會這樣”，這其實是從“知其然”上升到了“知其所以然”的高度上。只可惜，有時候我們的很多策劃界同仁沒有快速的跟上消費者的這一步伐，把產品策劃還是停留在“知其然”的層面上。
我們為什么不可替代？
對比的結果是要找出自己的與眾不同，但與眾不同的東西并非是不可替代的東西。不可替代的是可以幫助產品長期生存和發展下去的，這個不可替代的可以是概念，也可以是技術，或者是產品的優勢。
如何確定不可替代并不重要，重要的是這個不可替代是否真正能達到“不可替代”的作用，這才是策劃人必須深入研究和分析的。
總體來說，概念策劃是把消費者的需求與產品結合后，相對完美的展現在產品上的一個過程。這種展現，可以是理念上的，也可以是產品實物上的，或者可以體現在對比中、方法上。沒有誰規定過概念必須出自某一個范圍，但有一點是可以肯定的，概念必須依附在某一個固定的介質上，這個介質可選的范圍不多，我個人以為除產品、消費者觀念之外，再無其他。
如果把我這些年從事策劃，尤其是概念提煉工作的經驗總結下來的話，八個字可以概括：
邏輯推理、步步為營！
促銷策劃有原則更從容
促銷策劃在企業經營活動中有著舉足輕重的作用，也是通常企業營銷中最直接的表現方式。企業促銷策劃普遍有以下目的：
1、過整合、集中企業各類優勢信息，刺激消費者，提高品牌影響力、提升知名度與美譽度，樹立并展示企業品牌形象；
2、喚起消費者自身或潛在需求，充分利用各類有吸引力的產品信息和活動，吸引顧客進店關注乃至消費；
3、促成消費者直接購買行為，達成業績銷售目標；
4、應對市場，狙擊競品。
一般常見的促銷策劃分為產品組合策劃、廣告策劃、品牌策劃、公關策劃、活動策劃等。一項促銷策劃案中，內容則涉及市場分析、競爭對手分析、消費者分析、產品及渠道策略、價格與媒介傳播策略等等。每一個步驟都關系都方案是否能夠達到預期目標，因此在實際促銷策劃之前，我們首先需要對企業自身市場地位、競爭形勢和消費者有明確的認識。
然而，在實際促銷策劃過程中，我們常常會陷入一些誤區，活動“華而不實”，過于追求噱頭及眼球效應等等。事實上，一份好的促銷策劃，應該有其遵循的原則，只有在良好的原則體系下，好的促銷策劃案才能變成成功的促銷策劃案。
一般促銷策劃應當遵循如下原則：
1、創新原則。促銷策劃是件對創意要求極高的工作。再好的甜品重復吃也會發膩。促銷策劃的創造力關系到方案對顧客的吸引力。比如，選擇什么的促銷產品組合方式才能真正吸引顧客？什么樣的活動方式更具有表現力？如何營造現場銷售氛圍，以使得顧客在愉悅的環境中參與促銷活動？等等。而創新是建立在對自身資源、顧客行為、市場情況等三方面充分了解的基礎上，做到“整合、優化、方式”等富有創意地刺激消費者購買欲望。
2、真實性原則。真實比噱頭更重要。過分、空虛的噱頭除了起到一時的“眼球效應”之外，更可能因為給顧客造成虛假宣傳、落差太大等心理受騙感，除了遭遇投訴之外，更糟糕的是把促銷變成品牌信任危機。而一些企業往往“迷戀”噱頭，久而久之在顧客心目中形成了“狼來了”的不信任感，企業也陷入了“促而不能銷”的被動。
因此，促銷策劃過程中，不存在的東西不要憑空捏造，不能兌現的承諾不要輕許。“天下沒有免費的午餐”在告誡消費者理性面對促銷的同時，也在警告企業欺騙消費者這里有免費的午餐一樣會受到懲戒。
3、目標性原則。促銷策劃必須有明確的目標。促銷策劃的根本目標是促進銷售，完成業績目標。很多時候，促銷策劃是企業開拓市場、提升銷售的終極武器，因此，促銷策劃不能光是“看上去很美”，更應該能夠切實促進促銷目標的達成。設立明確的促銷目標，也是后續檢驗促銷策劃是否成功的最直接反映。自由渙散的促銷策劃，對企業資源將造成嚴重的浪費，也極可能導致活動在執行過程中失控。
4、可執行原則。不能執行，再好的促銷策劃也只能是“紙上談兵”。因此，促銷策劃應充分考慮可執行性。從產品組(續致信網上一頁內容)合的可能性、促銷贈品的選擇、包裝方式到店面終端執行的細節等等，應該全方位考慮其操作性。
5、調查原則。沒有調查，就沒有促銷策劃。通常情況下，我們需要對企業過往的銷售資料進行調查分析，從而篩選消費者最喜愛和最敏感的產品作為促銷；同時，根據過往的消費者特征，區分重點顧客，以達到促銷策劃積極發揮其對重點顧客的效力；而對市場的調查了解，則可以掌握對手促銷策略與力度，適時調整自己的促銷策劃方案，做到促銷策劃入市就能起到聚集顧客的反應。
6、統一原則。尤其是對品牌企業而言，促銷策劃應該有計劃性。年度促銷計劃、旺季節假日促銷計劃、淡季促銷計劃、成熟市場與新進市場促銷計劃等等，需要有統一的制定與調度。在終端表現上，企業更應該嚴格把握CIS策略，從促銷海報、DM、店堂布置到各類媒體廣告，都要考慮CI規范，表現品牌的一致性。
7、遵守法規原則。促銷策劃盡量避免“打擦邊球”的危險動作。不要陷入法律危機，這種危險對企業更為不利。因此，促銷策劃人員需要對相關法律和地方法規有了解，比如《反不正當競爭法》、《廣告法》及《零促行為管理辦法》等等。現在，不少企業在促銷中仍然喜歡備注一句“本活動最終解釋權歸XXX所有”，這句話不過是企業自我安慰而已，沒有法律效力的。還有類似有獎促銷，獎品價值不能超過5000元等等，這樣的約束條款，都是需要了解的。
8、總結原則。每一次促銷策劃結束后，都應該及時總結促銷策劃成果、評價與回饋，為后續促銷策劃積累經驗。通過總結，我們還能夠梳理清楚促銷增加的業績與促銷費用支出之間的關系，以量化的檢查促銷的成功與否。
對于大部分品牌企業而言，在促銷策劃的成功，還來自第三方的支持。如上游供應商、下游渠道經銷商的支持，廣告公司廣告創意表現及媒介資源的支持，政府相關部門的支持，等等。因此，在實際過程中，有效組織并協調各資源方關系，是取得促銷策劃執行順利的關鍵保障 。 第六節 參考資料和注釋
1． 翁秀琪：《大眾傳播理論與實證》，三民書局，1992。
2． 李金銓：《大眾傳播理論》，三民書局，1983。
3． 部分資料來自維基百科。
第2篇：促銷策劃的目的范文
一、活動背景：
沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的“零售帝國”，并逐步發展成為零售企業的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評，從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業，現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：
二、活動目的：
1。基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客，擴散商場知名度樹立良好的企業形象。
2。營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤。
3。長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一。
三、目前營銷狀況：
1。市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者。
2。產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全。
3。宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大。
四、swot問題分析：
優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應，在一定程度上具有很大的競爭力，而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點。
劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多。
機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新。
威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多。
五、價格策略：
1。以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品。
2。給予適當數量折扣鼓勵多購。
六、促銷策略：
1。綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益。
2。保持本土化經營。
七、廣告宣傳：
1。“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售。
2。并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念“天天低價”原則。
3。在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價。
4。注重賣點的廣告宣傳即pop廣告。
八、公共關系：
1。建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系。
2。企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉。
3。設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系。
4。贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象。
5。邀請官員對企業參觀考察出席新聞會等形式。
九：營業推廣：
1。實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務。
2。對消費者促銷：贈送樣品減價推銷。
3。把握需求特征現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額。
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業區域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉。
十一、策劃方案各項費用預算：
促銷總費用：
廣告費用：
營業打折費用：
十二、分析預測：
感想
通過沃爾瑪的促銷策劃書我們可以清楚的發現他的策劃書寫得非常好一般的策劃書步驟是背景、目的、內容、時間、地點、名稱、開展的方式、宣傳方式、費用的預算、效果的評估。而沃爾瑪的促銷策劃書都體現了這些并且他還進行了swot的分析不僅分析了自己的優勢、劣勢、機會和威脅還進行價格的策略和廣告的宣傳。也分析了市場的狀況。可以說是一份比較成功的策劃書但并沒有寫搞促銷的時間和地點也沒有預算各項促銷活動所需要的費用還有是那些人來組織這項活動也沒有寫清楚只是從內容上來寫。這時我從沃爾瑪的促銷策劃書上看到的。
第3篇：促銷策劃的目的范文
判斷題
1.
廣告策劃不一定要服從企業的整體營銷目標。（
）
A.
錯誤
B.
正確
2.
策劃廣告宣傳活動不必講究謀略，只要吸引公眾，形式簡單為好。（
）
A.
錯誤
B.
正確
3.
在整個廣告運動中，廣告策劃是各廣告環節的中心環節，具有核心和樞紐作用。（
）
A.
錯誤
B.
正確
4.
廣告策略必須對各種傳播媒介進行整合運用。（
）
A.
錯誤
B.
正確
5.
在廣告策劃創造性思維中謀求新穎，超越同類，創造產品的個性特色。（
）
A.
錯誤
B.
正確
6.
在廣告策劃創造性思維中謀求新穎無須超越自我。（
）
A.
錯誤
B.
正確
7.
廣告策劃對市場營銷策略有一定的能動作用。（
）
A.
錯誤
B.
正確
8.
消費者購買僅僅是是瞬時行為。（
）
A.
錯誤
B.
正確
9.
廣告只要有說服力不一定有針對性。（
）
A.
錯誤
B.
正確
10.
對競爭對手的廣告形式只須做一般了解。（
）
A.
錯誤
B.
正確
11.
廣告策劃這一戰略思想最早由廣告專家斯坦利·波利坦于年代提出的。（
）
A.
錯誤
B.
正確
12.
廣告策劃在整個廣告活動中處于輔助地位。（
）
A.
錯誤
B.
正確
13.
廣告策劃一般有兩種形式。一種是系統性的，另一種是規模性的。（
）
A.
錯誤
B.
正確
14.
從某種意義上講，廣告策劃生產的是物質產品，而不是一種科學化的知識成果。（
）
A.
錯誤
B.
正確
15.
策劃，歸根結底是人思維活動。（
）
A.
錯誤
B.
正確
16.
在廣告策劃中，廣告工作者的系統思維，有兩層含義：一是動態上充分認識到廣告工作的整體性；二是靜態上自覺謀求廣告工作的規模效應。（
）
A.
錯誤
B.
正確
17.
廣告具有四種基本的傳播功能：促進功能、勸服功能、增強功能和提示功能。（
）
A.
錯誤
B.
正確
18.
廣告是市場營銷組合中的有機組成部分。（
）
A.
錯誤
B.
正確
19.
現代的廣告活動，有兩個重要的理論支柱，其一是傳播理論，其二是文化理論。（
）
A.
錯誤
B.
正確
20.
市場營銷策略決定著廣告策劃的核心內容——廣告策略。（
）
A.
錯誤
B.
正確
1.
只要造型獨特，不必明確消費者的購買誘因，也能達到消費目的。（
）
A.
錯誤
B.
正確
2.
旗幟鮮明的廣告口號是在眾多消費者中引起消費者注意的捷徑。（
）
A.
錯誤
B.
正確
3.
只要產品好，市場調查在整個廣告戰略乃至產品或服務的整個營銷過程中，都扮演著無關緊要的角色。（
）
A.
錯誤
B.
正確
4.
找出產品滯銷的原因所在，就要了解市場信息，了解消費者。（
）
A.
錯誤
B.
正確
5.
市場調查就是一切。（
）
A.
錯誤
B.
正確
6.
消費者的購買行為主要是來自內需，但內需有時是需要刺激的。（
）
A.
錯誤
B.
正確
7.
廣告效果調查指的是事后測定。（
）
A.
錯誤
B.
正確
8.
廣告定位策略的策劃要解決的是產品在廣告中的位置。（
）
A.
錯誤
B.
正確
9.
廣告主題要在消費者的仔細回味中才能得以正確理解。（
）
A.
錯誤
B.
正確
10.
廣告媒介的信息要善于把握最佳時間。（
）
A.
錯誤
B.
正確
11.
整合營銷傳播主張把企業一切的營銷和傳播活動進行多元化的整合。（
）
A.
錯誤
B.
正確
12.
整合營銷使營銷涵蓋的范圍得到了拓展。（
）
A.
錯誤
B.
正確
13.
整合營銷傳播的目的是建立產品品牌與消費者之間的雙向溝通。（
）
A.
錯誤
B.
正確
14.
在整個廣告戰略乃至產品或服務的營銷過程中，市場調研無關緊要。（
）
A.
錯誤
B.
正確
15.
廣告調查的內容大致可以分為產品(或勞務)調查、市場調查、消費者調查、媒體調查和廣告效果測定。（
）
A.
錯誤
B.
正確
16.
廣告目標策劃的重點在于選擇恰當的策略。（
）
A.
錯誤
B.
正確
17.
定位是為了使產品獲得更大的安全感。（
）
A.
錯誤
B.
正確
18.
廣告策略要服從市場營銷策略，這是一個個別性原則。（
）
A.
錯誤
B.
正確
19.
主題在廣告中的含義：廣告運動（活動）的主題和廣告作品的主題。（
）
A.
錯誤
B.
正確
20.
廣告表現的目的，就是為廣告信息尋找最有說服力表達方式。（
）
A.
錯誤
B.
正確
1.
廣告預算策劃就是一個經費問題。（
）
A.
錯誤
B.
正確
2.
廣告預算確定后應根據廣告計劃將廣告費用分解到各個項目。（
）
A.
錯誤
B.
正確
3.
廣告評估就包括對廣告調查的評估。（
）
A.
錯誤
B.
正確
4.
廣告評估指的就是對廣告后期效果的評估。（
）
A.
錯誤
B.
正確
5.
企業形象策劃的過程可以看成是一個減少無序和不確定性的過程。（
）
A.
錯誤
B.
正確
6.
創意廣告著重樹立企業“領導新潮流”的形象。（
）
A.
錯誤
B.
正確
7.
致歉廣告是一種諒解消費者的廣告。（
）
A.
錯誤
B.
正確
8.
研究企業形象廣告創意，首先應研究市場、研究產品。（
）
A.
錯誤
B.
正確
9.
廣告文稿是企業形象廣告制作的藍本。（
）
A.
錯誤
B.
正確
10.
廣告構圖要體現“功能為用，藝術為體”。（
）
A.
錯誤
B.
正確
11.
廣告預算只具有計劃工具的功能。（
）
A.
錯誤
B.
正確
12.
廣告預算對于實現廣告目的具有決定性意義。（
）
A.
錯誤
B.
正確
13.
在廣告預算策劃時，要根據產品本身的特點，不必考慮企業的承受能力。（
）
A.
錯誤
B.
正確
14.
評估廣告策劃活動的客觀標準是經濟效益和心理效益，以心理效益為主。（
）
A.
錯誤
B.
正確
15.
廣告經濟效益的測算方法有直接效益法和間接效益法。（
）
A.
錯誤
B.
正確
16.
企業外部形象是指企業外部的經營形象。（
）
A.
錯誤
B.
正確
17.
企業形象的形成過程是企業自身建設的過程與公眾無關。（
）
A.
錯誤
B.
正確
18.
觀念廣告它是運用廣告的形式，向社會傳播管理哲學、經營理念、價值觀、傳統風格和企業精神的廣告。（
）
A.
錯誤
B.
正確
19.
信譽廣告是宣傳企業良好形象和信譽的一種間接的企業形象廣告形式。（
）
A.
錯誤
B.
正確
20.
企業形象廣告策劃“以創意為核心，以定位為前提”。（
）
A.
錯誤
B.
正確
1.
品牌發展的前景是名牌。名牌是各種要素的“集成”與“凝合”，需要長久的歷程和時間，名牌無法速成。（
）
A.
錯誤
B.
正確
2.
應從包裝上保證商標品牌的信譽。（
）
A.
錯誤
B.
正確
3.
在廣告策劃過程中，在充分考慮廣告活動和促銷活動，兩種活動各自完成。（
）
A.
錯誤
B.
正確
4.
廣告活動與促銷活動在涵義上沒有什么差異。（
）
A.
錯誤
B.
正確
5.
有了知名度就可以使產品成為真正的名牌。（
）
A.
錯誤
B.
正確
6.
品牌忠誠度高代表著每一個使用者都可以成為一個活的廣告。（
）
A.
錯誤
B.
正確
7.
促銷活動的目的則力圖創造實際的銷售價值。（
）
A.
錯誤
B.
正確
8.
廣告策劃只須按照形象性思維的順序。（
）
A.
錯誤
B.
正確
9.
產品優劣比較是指同國內及進口的同類產品進行比較。（
）
A.
錯誤
B.
正確
10.
提案的準備工作之一，首先是與客戶的前期溝通。（
）
A.
錯誤
B.
正確
11.
廣告在品牌塑造中有三大基礎功能：品牌忠誠度、品牌知名度、品質認知度（
）
A.
錯誤
B.
正確
12.
為了加強國際競爭，民族品牌必須注重品牌策略的運用，并應通過品牌運用、品牌投資、品牌維持、品牌管理等手段，科學正確地維護品牌的價值。（）
A.
錯誤
B.
正確
13.
促銷活動策劃的根本目的在于圍繞廣告策劃的目標，為實現社會效益服務。（
）
A.
錯誤
B.
正確
14.
促銷活動和促銷組合方式受到促銷目標、市場特點、產品性質、產品生命周期和其他營銷策略的影響，并演變出高招迭出的商戰促銷策略。（）
A.
錯誤
B.
正確
15.
廣告活動中，只要有計劃就可以產生顯著的積極效果。（
）
A.
錯誤
B.
正確
16.
對于廣告公司而言，提案就是向客戶銷售產品的過程，其成敗與廣告公司的生存發展息息相關。（
）
A.
錯誤
B.
正確
17.
“價格破壞”是要借價格的調整，帶給消費者一種“物超所值”的感受。（
）
A.
錯誤
B.
正確
18.
廣告提案一般有目的提案、表現提案、廣告實施計劃提案等類型。（
）
A.
錯誤
B.
正確
19.
廣告策劃要最終成為現實，只要策劃書具有可行性，就會成功。（
）
A.
錯誤
B.
正確
20.
在廣告策劃的各種階段，要實現智力產品的銷售，不必與客戶達成共識。（
）
A.
錯誤
第4篇：促銷策劃的目的范文
[關鍵詞]工作任務 職業能力 技能訓練
高等職業教育有別于高等教育，作為大眾化的教育，高職學生大多數是為了習得一技之長，獲得謀生手段來接受教育的，講求實際、實用、實效是職業教育最為典型的特征，完全不同于學術型普通高教追求理論發現和技術方法創新。市場營銷策劃作為市場營銷專業的重要課程在高職院校組織教學中，要正確把握高職教育的特點與要求，以實際工作任務為主線，工作內容作為教學內容，可以實現教學內容與工作內容的零距離；以職業能力作為技能訓練要求，可以實現職業能力與技能訓練的零對接；讓高職學生學以致用，在校學習市場營銷策劃課程時，盡可能獲得營銷策劃崗位的職業技能，才能符合高職教育的培養宗旨和人才培養模式。
一、以工作任務為主線，優化教學內容
普通高等教育教學強調學科理論知識的系統性、完整性，重理論學習掌握而輕技能訓練培養、運用。而高職教育教學強調技能性、注重針對性，教學內容以“必需、夠用”為度，那么如何準確把握并實現“必需、夠用”之度呢，嘗試以實際工作內容、任務為主線、以實際工作內容作為教學內容，實現教學內容與工作內容的零距離，不失為行之有效的方式途徑。
市場營銷策劃是一個系統化的工作體系，其典型的營銷策劃工作全過程可分為三個階段、六個工序；三個階段即策劃前期準備工作階段、中期主體工作階段、后期實施工作階段。三個階段又可粗分為市場調研、SWOT分析、目標與定位、策略與組合、創意與方案、管理與評估等六個典型的工序。優化教學內容就是通過對策劃工作任務分析，以工作任務為主線，將職業營銷策劃師的工作任務、工作內容作為具體的教學任務、教學內容，使高職學生明了在企業里策劃崗位要做什么、怎么做、達到什么效果等感性認識，以便在今后工作崗位上，有條不紊地開展工作。具體地：
1.市場調研
市場調研是策劃的前提，接到某項策劃任務后，首先要充分了解企業內部經營條件、現狀、問題，以及企業外部的經營環境、發展變化、趨勢；為此營銷策劃師要進行市場調查研究，對要進行的策劃項目通過收集資料、數據采集、處理、調研，并進行初步的工作分析和任務擬訂。
2.SWOT分析
SWOT分析是策劃的基礎，營銷策劃師要在市場調研的基礎上，客觀全面的分析企業市場情況，以及宏觀環境、行業動態、競爭對手，發現和尋找市場機會，識別并規避市場風險，分析企業優勢與企業劣勢；通過SWOT分析，達到充分利用市場機會，發揮企業優勢、克服企業劣勢，防范市場風險的目的。為制定營銷目標、營銷策略、營銷組合策略及措施等打好基礎。
上述二個工序是策劃的前期準備工作任務、工作內容。
3.目標與定位
目標與定位是策劃的核心，在進行了市場調研與SWOT分析后，要進入確立企業具體的經營目標、營銷目標及定位，目標要量化、可操作，為擬定行動方案提供基礎；為此，營銷策劃師要熟練掌握運用市場細分、目標市場、營銷定位等方面的方法與能力。
4.策略與組合
策略與組合工序是策劃的關鍵，營銷策劃師在目標與定位工序完成之后，接下來要擬定具體行動方案，是對產品、價格、銷售渠道和促銷以及策略等進行具體地謀劃，體現目標與定位策劃的整體要求，制定對應的細分任務、措施、時間表。
5.創意與方案
創意與方案工序是營銷策劃的靈魂和生命，在設定好目標與定位后，從事策略與組合細化策劃時，營銷策劃師要動腦筋思考以什么樣的創意構成策劃，以及如何實現創意，醞釀成可能實現的構想以及為實現構想而展開的具體層次、步驟，最終形成策劃方案書。
上述目標與定位、策劃與組合、創意與方案等三個工序是策劃的主體工作階段。
6.管理與評估
管理與評估工序是營銷策劃的保證，策劃方案書形成并獲得批準后，要著手實施；營銷策劃師在實施過程中要做好二件事：一是要根據經營環境的變化以及企業任務、要求的變化而及時調整完善策劃方案書；二是要實施控制好策劃方案中的具體過程，進行檢測和評價，反饋評估結果，最后進行總結成功經驗、失誤教訓。此工序構成策劃的后期實施工作階段。
以工作任務為主線，打破傳統課程的“線性”結構，將原來追求專業知識完整性的縱向結構轉向完成工作任務所需要的橫向結構，優化了教學內容；教學過程中，要由簡單到復雜，由單一到綜合，循序漸進，按完成工作任務的項目、活動、事件來組織學習內容，培養學生關注工作任務完成，可為學生提供完整工作過程的學習機會。
二、以職業能力為目標，強化學生技能
市場營銷策劃作為企業職業崗位，有三個等級：高級營銷策劃師、中級營銷策劃師、初級營銷策劃師（又叫營銷策劃助理），對應有任職資格證書；職業要求為：高級營銷策劃師能夠獨立完成營銷策劃的制訂與實施，解決企業重要營銷的創新問題；中級營銷策劃師能夠深度參與營銷策劃方案的制訂與實施，解決企業營銷領域中某些環節或某個營銷項目的創新問題；初級營銷策劃師能夠局部參與營銷策劃方案的制訂與實施，完成企業創新營銷的某些基礎性或技術性工作。
要成為合格的策劃師，在個人素質和知識結構上要達到一定水平，需要具有綜合技能，主要包括創意能力、創新能力、市場調研能力、分析洞察能力、競爭能力、組合能力、執行能力。對于高職教育層次而言，就是培養高職學生成為初級營銷策劃師，在企業營銷策劃的工作群、工作鏈中，有能力獨立完成市場調研、SWOT分析、創意與方案、管理與評估四個工序中大部分基礎性工作，以及目標與定位、策略與組合二個工序中局部單元某些環節的相關工作；在中高級策劃師的指導下，參與完成或協助完成其他有挑戰性的創新策劃任務。因此，在教學中要有的放矢地以職業能力為培養目標，強化學生學以致用的各項技能。限以篇幅，以下以市場調研技能、策略與組合技能為例，探討技能的開發與培養。
1. 市場調研技能
高職學生畢業后從事營銷策劃工作時，接到某項目、事件、活動策劃任務后，首先要清楚自己要做什么，如何下手，怎樣進入工作角色，無外乎其第一步都是了解企業內外經營情況，從市場調研開始，要求他們掌握市場調研的流程、步驟，從確定調研目標到制定調研計劃，收集調研信息，分析調研信息，最后撰寫調研報告，一步一步地做，最后完成既定任務。
這就要求他們必須具有市場調研技能，主要包括：具有收集、整理和分析資料的應用能力，具有制定調查提綱和調查問卷的設計能力，具有撰寫調研報告的技術能力。
教學中，以實際營銷策劃的產品或服務、事件、活動等具有工作任務為載體，或創設仿真的職業情景引領高職學生進入職業活動，選擇直觀、形象、情景等教學方法，注重高職學生在職業情景中的實踐技能的培養，開發高職學生參與活動，完成模擬項目訓練，提升高職學生應用能力。以下是模擬項目訓練：某著名禮品公司，誠征營銷策劃方案，要求：每年有很多節目，如情人節、母親節、父親節、“五一”國際勞動節、“三八”婦女節、“五四”青年節、“六一”兒童節、教師節、端午節、重陽節、中秋節、國慶節、春節等，任選一節日，如母親節，請同學們作為禮品公司專職策劃人員，進行商機調研與發掘，如開發設計某種產品、提供某種服務等，以贏得目標對象的好感，創造流行；為此，要求學生設計營銷調研計劃、調研問卷及撰寫調研報告。通過這一完整過程，來培養高職學生的市場調研能力。
2. 策略與組合技能
營銷策略與組合包括產品、價格、銷售渠道和促銷四個方面，每一項都涉及許多次要素，內容較多且比較復雜，教學過程中，要分解成若干個較小的項目，由淺入深、有簡單到復雜，由單一到綜合來訓練高職學生的各項應用技能。以促銷策略與組合為例，有必要分解成廣告、公關、營業推廣、人員推銷以及它們的組合來循序漸進地進行技能培訓，要求熟悉廣告、公關、營業推廣、人員推銷、促銷組合等策劃的內容、程序、步驟、方法，能夠制定一套較為完整的某產品或服務的廣告、公關、營業推廣、人員推銷、促銷組合等促銷計劃和撰寫對應的促銷策劃方案。只有這樣，到今后從事營銷策劃工作時，能在中高級策劃師的指導帶領下，參與完成或協助完成廣告、公關、營業推廣、人員推銷、促銷組合等策劃工作環節中的相關任務，甚至基本完成方案的初稿撰寫任務。
模擬項目訓練可以從經濟生活中頻繁利用電視、廣播、報刊雜志、戶外宣傳牌做廣告以及經常運用公關、營業推廣、人員推銷等手段開展各種促銷活動的幾類行業中選擇，諸如衛生洗滌行業、化妝品行業、保健品行業、飲品行業、藥品行業、家電行業、通訊類行業。
將學生分成五個組，每個組5～7人，選出組長，每個組負責一項促銷策劃技能訓練項目，根據市場實際情況，給出明確的任務對象，而不應停留在虛擬或仿真的產品、服務上，比如可以給出：“和其正”涼茶的廣告促銷策劃任務；“霸王”洗發水的公關促銷策劃任務；五糧液“黃金酒”的營業推廣促銷策劃任務；“寶馬”318i領先型的人員推廣策劃任務；四川長虹LED平板液晶彩電的促銷組合策劃任務等。
每組團隊成員共同參與，討論并分工協作完成，組長負責團隊及項目的管理、協調，最后各組之間派代表隊員展示、演講本組的具體方案，各組PK各自方案的特色、優勢，老師給予具體點評、指導，引領全體同學相互學習、借鑒、探究、討論，并從中取長補短、增長才干。
最后，需要指出的是，除了上述崗位職業技能的在校開發、培養之外，還應走出校門，走工學結合路子，直接與企業進行接觸，讓學生熟悉企業經營運作、熟悉具體崗位情況，有條件的情況下，安排頂崗實習，直接接觸策劃工作，參與企業某產品、服務、事件、活動的具體策劃任務，這樣，才能更好地造就受企業歡迎的用得上、干得了、干得好的高技能應用型人才。
[參考文獻]
[1]袁振國.教育新理念，北京：教育科學出版社.2006
第5篇：促銷策劃的目的范文
企業搭臺，超市唱戲
以前總是說超市搭臺，企業唱戲，成了很多企業春節促銷的固定思維。但如果你能多考慮一步。企業搭臺，超市唱戲，你也許就是春節促銷戰的勝利者。
春節不僅僅是企業的重要促銷期，也是超市本身增加銷售量的時機。超市每年春節期間也在做各種各樣的促銷活動，如果你能配合超市的促銷進行企業產品的促銷計劃，在某種程度上也是堆頭談判的一個重要因素，可以有效降低投入。
相比超市的策劃力量，許多企業由于策劃部的強大或者策劃公司的進入。往往在春節的銷售策劃方面有很多獨到之處。因此許多超市就直接借用某些企業的春節促銷主題，在氛圍營造上也經常參考這些企業。這些企業往往能得到好的位置和堆頭，甚至成為整個超市促銷的重點。
例如腦白金的廣告語：今年春節不收禮，收禮只收腦白金。這是比較早的一條專用春節廣告。在強大的電視廣告轟炸下，這句口號被很多超市認可，并移植到超市的促銷廣告中。腦白金因此也得到了很多超市的特殊關照，得到了比較好的堆頭和位置，并成為了春節期間銷售量最高的保健食品。
奪人眼球，喜氣迎新
設計新穎的促銷堆頭總是讓人過目不忘，這不僅僅是消費者喜歡看到的，也是超市所需要的，在同超市談判前別忘記設計好你的堆頭。設計好了，對于拿到好位置益處多多。
糖果類是春節期間的重點產品之一，徐福記往往是糖果堆頭中最醒目的一個。炫目的堆頭設計配合色彩繽紛的糖果，就好象節日的禮花。類似這種能給整個超市裝點色彩和氣氛的產品，往往每年春節前就在超市管理人員心里定好了堆頭位置。
拉動人氣，廠超雙贏
企業選擇超市做重點推廣是看中了超市的人氣，而超市又何嘗不重視人氣呢？人氣拉動是廠超的共同目的。有明顯拉動人氣效果的堆頭，往往是超市不忍心放棄的。
每家超市在產品的定位中除了利潤可觀的一些產品外，還有一些重要的人氣產品。這些產品雖然不能形成很高的利潤，但對拉動整個超市的人氣非常重要，因此即使利潤不高，超市也會給予許多優惠條件。如果你的產品既能保證一定的利潤，又能給超市拉動人氣，那你的堆頭超市會忍心放棄嗎？
春節期間，很多企業都會配發一些宣傳品和小禮品。但大多數企業只限于自身企業的宣傳與促銷，照顧不到更多的消費者。胡姬花花生油的春節臺歷就很有特色，在超市的派發非常受歡迎。這種對超市人氣拉動明顯的產品，超市在堆頭的談判中往往受到照顧。
人氣的拉動不僅僅是促銷品，一些參與性很強的促銷活動也很受消費者和超市的歡迎。蒙牛和中央電視臺合辦的快樂家庭活動在超市的反響也很好，這類活動往往可以直接拉動超市的人氣，同時對提高超市的知名度效果明顯。自然也將得到超市的青睞。
計劃先做，公關先行
先入為主，笨鳥先飛。春節的堆頭談判萬萬不能臨陣抱佛腳，提前做好計劃和公關是制勝法寶。
第6篇：促銷策劃的目的范文
每個人在消費過程中，存在著一個心理過程，不同的消費有著不同心理，不同的心理接受不同的產品定位，這就是感性與理性的消費心理，這兩種消費心理的理論已研究了幾十年，以往僅關注這個理論的合理面和邏輯面，然而消費行為不可能是如此單純，理性和感性會交錯在一起，還會相互影響、相互轉化。
一般說來我們常常認為高售價的產品偏向理性消費，而低售價的產品，容易感性消費。事實上，消費心理不僅有價格和關注度的區分，而且受到消費地域、消費心情、消費目的、消費方式、消費服務等影響，購買同一件商品，在不同的場合會有不同的心理，例如：普通消費者在逛街時買食品會非常感性，合口味的是第一選擇，看見就會選購，屬于感性消費，此時價格和品種不是最重要的，而在家門口采購時，除合口味之外，就會在考慮價格因素而在幾家超市選擇，甚至要到大賣場低價購買，顯示出一系列理性消費心理的特征。
此外兩種消費心理也會相互轉換。買房子在人生中是一件極大的投資，因此消費者會在多重比較下選擇他們喜歡的房子，但是買房子要考慮的因素有很多，且沒有一個比較的標準，房子的地段、房子的價格、房子的房型、房子的高度、房子的得房率，社區環境、小區環境等等，一處房子七個因素，六處房子就有四十二個選擇因素，組合比較產生上百個因素，使人本因理性消費的購房行為變的非常復雜，最后消費者無法理清這些因素時，大部分消費者因某一特別喜歡的因素，感性的選擇一處自認為滿意的房子，這也就是許多消費者說不清為什么購買此房子的原因所在，這就是消費心理的轉換。
二、消費心理與促銷
促銷是提升銷售的一種重要方式，是通過打動或改變消費者心理的一個銷售方式來促進和提升產品銷售。所以促銷的策劃和執行應始終圍繞消費者的消費心理來展開。
不同的消費群體應有不同的促銷策劃，關鍵是了解該消費群體的文化水準、消費心理，不同的文化修養對促銷方案理解程度、理解方式等均有所不同，如：主要消費群體是青少年的產品，其促銷方案除迎合其消費心理外，優惠方案可以是非常復雜，越是套中套的方案（只要有足夠的優惠）就越受歡迎，消費者的思考、推理以及相互切楚，會大大提升了活動的知名度，策劃也就愈成功。而面對老年消費對象的促銷方案最佳的是直接明了，通俗易懂，如果方案復雜，消費者不與理會，或以其理解的優惠方式與服務員理論、爭執，往往事與愿違，從而產生了目的相反的不良結果，我曾從事面包行業，策劃過許多促銷活動，從中作了分析活動結果可以明顯看出，簡單的活動明顯比復雜方案的效果好的多。
消費心態是人們在實施消費時的態度，可以分為積極迫切型和被動隨意型，對于前者任何形式的促銷都能實現銷售，甚至沒有促銷也能實現銷售。而各類促銷的首要目的就是要吸引后類消費心態的消費者，促銷的執行也是要讓這類人購買，要實現這個目的除了有一個目標對象明確最佳的促銷方案之外，促銷的執行決定了方案的成功與否，由于這類消費者的屬于被動和隨意，也就是他們的購買行為是可有可無的，任何一點不妥就可能使他們放棄購買，為此銷售服務是促銷成功與否的第二關鍵，為此首先要做好各類銷售點廣告（pop）和產品成列，做到醒目、清晰和有視覺沖擊力，讓消費者不入店門先知其事，入地店來就見其物；其次要培訓和指導服務員做好促銷的執行，主要有三點：一是服務適度、熱情到位，二是服務語言規范生動、簡潔明了，三是眼觀六路耳聽八方，直奔要點，吸引深入。
明確了消費心態對推廣促銷的重要性，我們就可以對不同的產品行業進行促銷最佳方式的研究，對于快速消費品的依據其價值、價格、口味、外觀、使用頻率、知名度、新奇度、消費場合、消費對象等等因素，來研究其消費心理，從而策劃針對的促銷方案。如高檔西點的主要消費對象是收入較高的青年以上女士，其購買主要目的食用和送禮，促銷時要突出好口味和好包裝，以滿足她的味覺要求和自我滿足的要求，好口味的獲得、精美包裝的有面子比優惠折扣更重要，當然這一切是建立在良好的品牌基礎上的，為此食品類產品的促銷方式中試吃為最佳方式之一了。
油漆涂料類是特殊的耐用消費品，他的消費對象是成年人，他們對此類產品的消費心理是求新、求異和他的視覺效果，對于產品的使用性和價格的敏感度不大，那么我們的促銷活動就在宣傳推廣方面下功夫，一是創造新奇視覺效果、創造獨特的概念在進行終端的現場推廣，二是當產品沒有特色供消費者優先選擇時，選擇贈品的方式促銷，而且選擇和搬新房子有關且實用或裝飾性的價格比較高的贈品，因為此類產品的客單價比較高，需要讓消費者感覺到他的有趣、有用和有點價值感，讓她在同類產品中脫穎而出，讓消費者購買我們的普通產品。
第7篇：促銷策劃的目的范文
初戰奏出成效
李經理覺得劃拳賣燒餅是一個很好的營銷案例，劃拳可以賣燒餅，也可以賣啤酒。于是開始著手策劃“劃拳促銷”活動。當時他正在推一種價位在4~5元的中高檔啤酒，主要是在飯店、商超門前搞免費品嘗活動，可應者寥寥，很少人喝。于是他找來幾個會劃拳的女大學生，面授機宜，并制訂了活動實施細則。在濟南某商場設立了“拳王”擂臺：凡打擂者如果贏了，酒免費贈送；如果輸了，就請購買一瓶。活動一開展，很多在商場購物的顧客很感興趣，都想和促銷小姐一比高低，結果人太多了，只好排隊等候，場面十分火爆，連電視臺都驚動了。
初戰告捷，李經理分析道：酒類消費一看酒質，二看包裝，但口味也很重要。市場推廣、消費習慣的培養，首要任務是設法讓消費者喝你的酒，改變口味。但做廣告需要投入大量的費用，搞免費品嘗吧，白送的名聲又不好聽，既影響產品形象，又不容易調動消費者的心理。而擺擂臺、搞“拳王”爭霸戰，將促銷活動做成游戲，抓住廣大酒類消費者想劃拳、不服輸的心理，吸引其參與，效果很好。
“劃拳營銷”擇時機
“劃拳促銷”奏效后，李經理覺得，可以再將其完整策劃為“劃拳營銷”，貫穿運用于整個市場活動的始終。開展“劃拳營銷”時機可以選擇在：
1. 產品的導入期。即市場開拓初期，消費者尚未接觸產品時。此時搞劃拳促銷，目的是引起消費者注意，將酒以劃拳的方式免費贈出，以達到讓消費者喝到的目的。
2. 強化期。即酒店、批發部等終端已鋪貨，但街邊店、批發部對產品還有疑慮，不敢大量進貨時。通過在社區、酒店開展劃拳促銷、刺激銷量，強化品牌在消費者心目中的地位，從而培養飲用習慣，達到讓消費者主動到批發部尋找產品的目的，對渠道產生拉力。
3. 維護期。通過培訓、招募一批善于猜拳的促銷小姐，讓她們在酒店長期開展以行酒令、猜拳等酒文化為主題的公關活動，達到品牌日常維護的目的。
喜獲豐收出國游
第8篇：促銷策劃的目的范文
手機促銷活動策劃方案一
手機已經成為人們必備的用品，也成為通訊市場最大的競爭力。那么如何促銷自己的手機品牌呢接下來我們看看一些手機促銷方案和活動。
手機促銷手段直接影響著手機促銷活動的好壞，影響著人們對于手機促銷活動的注意程度，因此，如何選取適宜的手機促銷手段成了手機促銷活動前商家們最重要的一件事性。
1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現促銷力度大小的一個衡量標準，能夠有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但必須要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺不踏實，購買了的消費者會心痛，回來尋價差，持幣代購的消費者則認為降這么多，肯定還會再降的觀念，對購買產生疑慮。
2、送贈品或者抽獎。在購買產品時贈送物品和購買產品時能夠參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。
3、特價機就是在將部分產品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫忙清理庫存，三是幫忙經銷商完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經銷商為了擾亂競品市場，就選取先進一批競爭品牌的暢銷產品，然后以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。
4、展示是舉辦產品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯系好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。
5、人員促銷。利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的用心性。
當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，必須會做好，如果你想了解更多的手機促銷方案，不妨在一品威客網發任務讓更多的人幫忙自己尋找最適合自己的產品的推廣方案。
手機促銷活動策劃方案二
一、OPPO手機SWOT分析
優勢：1.品牌全球注冊2.得天獨厚的數碼音頻技術3.1000~2000的手機價格競爭優勢比較強4.經驗優勢5.雄厚的自主研發能力
劣勢：1.起步較晚，目前市場占有率較低2.產品少，機型單一3.功能不夠強大4.產品線有限
機會：1.市場容量巨大2.3G寬帶的顯著提升3.科技技術不斷發展4.中高端收入人群不斷增多，對音樂的要求也越來越高
威脅：1.國內國外競爭者多，競爭比較大2.核心技術掌握不夠3.各大手機品牌銷售價格競爭激烈4.同類手機競爭品牌多且已有一定優勢
二、活動目的
加大宣傳力度，提高知名度不斷完善銷售渠道和售后服務，提高顧客滿意度技術上不斷創新，擴大生產規模，降低生產成本繼續保持原有品牌定位，擴大消費群體加大研發力度，推出新品牌，形成自己的品牌。OPPO手機關于留住最真的促銷活動方案為了迎接五一小假期的到來，抓住一個節日購買的金朝日。OPPO如何在激烈的手機市場競爭中打響名號，獨樹一幟?達到銷售和宣傳雙贏的效果。通過一系列的促銷活動及一些優惠價格策略，打開在大學城里OPPO的名氣，增加銷售量，傳遞OPPO給我們彼此帶來最真的愛。
三、活動主題
留住最真的
四、活動時間
20xx年5月1日5月3日
五、活動地點：
南坪萬達廣場、沙坪壩三峽廣場
六、活動對象：
大學生、情侶、工人
七、活動內容：
活動前的準備：
1、在促銷開始前一周投放廣告及開始產品促銷前的廣告宣傳，為促銷的開始造勢。通過報紙、傳單、戶外廣告這些媒介，創造知名度，這是一次全力以赴的廣告活動，使人們對于OPPO有一定的印象和了解。
2、準備好一切促銷所需物品(例如示范產品和銷售產品，宣傳用的遮陽傘，促銷開始時使用的傳單，促銷人員的服飾)。
3、定好促銷人員并且做好推銷前的培訓，人員搭配最好是一男搭一女一起應對消費者。
4、街道布置：在步行街每隔80米，高3.5米的地方懸掛條幅(每個條幅的標語都不相同)廣告策劃，一共三個條幅。
5、舞臺布置：1米高，長為4.5米什么是策劃，寬為2.5米的臺子，用紅地毯鋪上，背景長4.5米，寬2米;上行寫：OPPO手機，真情回報重慶人民(OPPO手機四個字用別的顏色)下行寫：大獎等你拿(獎字寫的大些，并且用另一種字體)，舞臺左右各放三個音響舞臺前擺上電視機，電飯鍋等盒子，擺2米高并用繩子拉好(以免風大，吹倒盒子砸到群眾)，在盒子上貼上獎字;舞臺擺個氣模。
6、柜臺設置：真機放在柜臺里;柜臺上放模型，模型下放著相應的傳單;柜臺的手機應按價格擺放，每個柜臺有兩位銷售員
7、人員選擇：舞臺人員選擇，舞臺的演員應選擇樂隊，注目率高，能更好的留住消費者，樂隊應盡量陽光，能給人一種活力，樂隊大多都有自己的主持人外觀，表達能力進行審核，要幽默，并且有很強的應對現場的能力，還要配一個電工，(防止出現電力方面的問題，好即時修復，也可以幫助搬運獎品之類的);柜臺銷售人員選擇，首先這些人員要有過銷售經驗，不要找學生之類做柜臺銷售人員，因為她們沒有過多的接觸或根本就沒接觸過銷售，表達能力上欠缺一些房地產策劃，也沒有過銷售經驗，選擇的人員外貌也要經過審核，對服務態度也要有一個大概的考核，經過培訓讓她們了解天時達每款手機的功能，并靈活運用手機企業策劃，每個柜臺占兩人，她的銷量和她的工資直接聯系起來(從而可以提高柜臺銷售人員的服務態度和銷售業績)。8、服裝的選擇：舞臺人員可以隨意，服裝顏色的選擇要盡量鮮艷，盡量顯的有風格但還不另人反感;柜臺人員的服裝應統一，并佩帶柜臺銷售人員的標志。
活動中的操作節目設置：
1、情侶組：
(1)現在邀請幾對情侶上臺前來，都著裝好OPPO公司統一的服飾。
(2)由幾對情侶之中的一位男士(女士)蒙上眼睛摸臺上的其余嘉賓女士(男士)的臉，看是否可以辨認出對方.
(3)最后找準了自己的另一半的將送出由OPPO公司提供的精美情侶手表一套2、學生組：(1)現場邀請一些學生清唱OPPO廣告的音樂，最后由場下觀眾決定最終的冠軍，將由OPPO公司提供OPPO(MP4)一部3、游戲組(快速投球)：
(1)把不同顏色的籃球球投擲在我們現場的籃筐里
(2)按照規定的時間投進寫有OPPO的籃球最多者為勝利，送由OPPO公司提供的直板體驗機一部。
活動后的延續購買現場：當天購買OPPO任何手機都有促銷價格，還有贈送1G內存;對與參加了游戲的顧客除以上優惠還再送一個原裝電池。
八、活動經費
第9篇：促銷策劃的目的范文
二、確定促銷活動對象：此次促銷活動的目標客戶群體，我們針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在什么范圍內或者什么地域內?哪些人是促銷得主要客戶?哪些人是促銷得次要客戶?這些選擇都會與我們最后活動的效果有直接關系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。
三、促銷活動的方法：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動方法
2、包裝活動
降價?打折?禮券?贈品?抽獎?演示促銷?服務促銷?消費信用?還是其它的某種促銷工具?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動的目的、行業內競爭的形勢和行業內環境以及促銷的預算費用并如何去分配各種資源。
在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術化，淡化促銷的商業性，使活動更貼近消費者，更能去打動消費者。比如借一些慈善行動來實現我們的促銷目的。
個人認為這一部分是整個促銷活動策劃方案的核心部分，應該要新要準要狠，使活動具有感染力與震撼力。
四、確定活動的方式：這一部分主要是研究確定活動開展的具體方式。這時我們要考慮上各種社會關系以及方方面面。
