促銷策略的概念精選(九篇)
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第1篇：促銷策略的概念范文
非常檸檬——與CoCo李玟一起體驗非常檸檬的非常感覺
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產品分析：
"非常檸檬"是夏季飲品，屬于感性化飲料。如果不加"非常"二字，就是一個純理性產品，加上"非常"二字后，飲料的成分就發生了變化，并且產品概念也可以進行感性化創造了。 促銷策略解析：
1. 該產品處于認知階段，是完成產品概念在消費者心中定位的階段。
2. 促銷目的明確：塑造品牌特征或產品概念特征，爭取消費者的飲用量或飲用頻率。
3. 飲料分碳酸、純水、礦泉水、果汁、蛋白、菜蔬、茶及保健型等不同種類，這些飲料有些適合夏季，有些適合全年各季節。適合全年各季節的一般通路渠道以餐飲和團購為主，而適合夏季銷售的飲料網點密集，屬沖動型飲料。"非常檸檬"從"非常"兩字看屬沖動型飲料，從檸檬上看又屬全年消費型飲品，它在冬季促銷的目的應不是以銷量為主。
促銷點評：
1. 促銷概念有誤。雖然李玟是"非常檸檬"的形象代言人，但促銷的目的不是促銷李玟，而是飲料，故獎品應與產品概念或品牌特征聯系起來。
第2篇：促銷策略的概念范文
[關鍵詞]房地產 促銷組合 策略
隨著房地產市場競爭的日趨激烈和房地產業的理性化發展，過去簡單的樓市買賣概念已被淘汰，房地產市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉變為“請注意消費者”的模式。單一的促銷方式已不能適應復雜多變的房地產市場，只有對房地產營銷進行組合和深層次調整、整合，才能讓房地產企業決勝未來市場立于不敗之地。
一、房地產促銷組合概念
房地產促銷組合是指為實現房地產企業的促銷目標而將不同的促銷方式進行組合所形成的有機整體，即如何確定促銷預算及其在各種促銷方式之間的分配。房地產促銷有人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣四類方式，一個房地產企業的促銷活動，不可能只使用一種促銷方式，而是將不同的促銷方式作為一個整體使用，使其共同發揮作用。企業應該根據促銷組合的特點和影響促銷組合的因素，對四類促銷方式進行有效的組合，使企業能夠以最少的促銷費用達到所確定的促銷目標。
二、房地產促銷方式
房地產促銷主要有人員推銷、廣告、公共關系、營業推廣四類方式，每一種促銷方式又包含許多具體的促銷手段，從而在實踐中各有不同的側重。雖然各種促銷方式及其手段都可以通過信息溝通來刺激消費者的需求，擴大房地產商品的銷售，但正因為各有側重，它們的作用也就各不相同，各有優劣。房地產企業應該在實際工作中對四種促銷策略靈活掌握，配合使用，揚長避短，發揮協同效應。
（一）人員推銷
人員推銷是銷售人員直接的與消費者接觸，宣傳、銷售公司的產品。這就需要銷售人員具有較高的素質，如專業知識、對市場有一定的了解、讓人感到有親和力、有一定的銷售經驗、善于傾聽消費者的心聲、擁有靈活應變的能力等，并通過一定的售房技巧和策略，如通過看樣本房、效果圖、照片、宣傳手冊等手段達成交易。在人員推銷中最重要的就是讓消費者對推銷員產生信任，只有建立在信任的基礎上才會有更廣闊的市場。
人員推銷可以有效的找到目標客戶、向消費者傳遞各種信息、促進交易、提供配套服務、建立長期關系、及時反饋信息和進行市場調研，但是他的單位成本相對較高，要求銷售人員的服務態度要好。
（二）廣告促銷
房地產廣告能直觀的傳播房地產信息，具有周期短、費用高的特點，訴求重點一般有地段優勢、交通便捷優勢、社區生活優勢、價格優勢、開發商信譽等，能夠直觀的讓消費者了解到房地產公司的資金實力與房屋的質量狀況。
廣告是房地產企業提高市場占有率的一個有力方式，提高行業競爭力，但是廣告要符合觀眾的喜好，若不受觀眾喜愛，不僅不能擴大銷售反而還有可能會打消消費者購買的念頭，需找一個好的廣告公司，可以得到更好的保障。
（三）公共關系
任何一個人一個企業都不能脫離社會而獨自生存。房地產以人為主的特點決定了房地產企業必須加強與公眾之間的聯系，著眼于長遠發展，維持企業在經濟盈利與社會之間的平衡關系。雖然公共關系主要在于推薦企業品牌，提高企業知名度，讓更多的人信任該房地產公司，但最終的目的還是要提要銷售量。
在這種方式下，企業應該保持與新聞界的密切聯系，同時處理好之間的關系，鞏固自己在行業的利益。同時也要主動和新聞界聯系，在新聞界需要幫助的情況下，主動伸出援助之手，同時主動為新聞界提供企業的相關信息。
（四）營業推廣
營業推廣的時間相對較短，正面地強刺激消費者需求的促銷手段。目前最常見且最有效的方式有贈送禮品、參加展銷會、采用分期付款、價格優惠和設置獎品等，有的房地產還會利用名人明星效應開展相應的促銷活動或通過研討會介紹樓盤的特點，有的舉辦業主聯誼活動或開展房屋知識普及等活動來推廣樓盤，促進銷售。推廣不同于廣告之處在于不具備廣告傳遞信息的功能，房地產業作用形式多樣的推廣活動互相競爭，在短期內吸引各種客戶，達到銷售目的。在現實生活中，房地產的營業推廣活動卻很少見，因為這種方式只適用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。
三、 房地產促銷組合策略
為了有效地與消費者溝通，房地產企業不但要用廣告公司設計廣告，也要雇用促銷專家沒計銷售獎勵計劃，聘請公共關系顧問來塑造公司形象，還要對銷售人員進行嚴格培訓，使其既懂禮儀又懂專業。因此，房地產企業通常會根據企業和產品的特點，結合營銷目標和影響促銷的各種因素，對廣告、銷售促進、公共關系和人員推銷四種促銷進行選擇、編配和運用，此即所謂的房地產促銷組合，其目的是獲得更好的促銷效果。
房地產企業通過將具有不同特點的促銷方式進行整合，就形成了房地產促銷組合策略。歸納起來，房地產促銷組合的基本策略有三種形式，即推式策略、拉式策略和混合策略。
（一）推式策略
該策略是指房地產企業采取以人員推銷和銷售促進為主、結合其他方式的促銷策略，這是一種主動的直接方式，將產品推向市場，如推向中間商或消費者，其目的是說服中間商和消費者購買本企業的房地產產品。
（二）拉式策略
該策略是指房地產企業采取廣告和銷售促進為主、結合其他方式的促銷策略，這是一種間接的方式，將顧客吸引到銷售現場，使顧客在強大的信息攻勢下產生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，其目的是刺激需求來消除中間商的顧慮。
（三）混合策略
該策略是上述兩種策略的綜合運用，既向消費者大力推銷，又通過廣告刺激房地產市場需求。
綜上所述，不同的促銷方式都有自己的優缺點，這就需要房地產的管理者根據自己企業的特點，將不同促銷方式聯合起來，提高銷售效率，為企業創造利益。
[參考文獻]
[1]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創新[J].內蒙古科技與經濟，2011， （21）；
[2]崔銀香.關于我國當前房地產企業市場營銷策略的討論[J].經營管理者，2010，（23） ；
第3篇：促銷策略的概念范文
1994年國內第一家保暖內衣企業――上海新兆林科技發展有限公司成立。在這之前沒有人知道保暖內衣是什么，俞兆林成為最早的保暖內衣品牌開創了先河，從產品推向市場，最高峰的時候甚至達到一年銷售3000多萬套。這個市場的規模讓很多人垂涎三尺，拙劣的模仿讓保暖內衣行業開始了一場無序的競爭，但是俞兆林企業一直不斷開拓進取，在原有的基礎上推出更符合人體需要的高科技產品。2007年與韓國忠義大學獨家研發的膠原蛋白納米纖維的美膚護膚系列產品，開創了內衣行業的新紀元，實現美膚內衣的真實概念，無論是在產品質量還是市場占有率都有一個新的跨越。
終端式宣傳策略
作為中國保暖內衣最資深的企業，俞兆林在保暖內衣行業中一直保持著領頭羊的地位，是早已為大家所熟知的品牌，新兆林公司王梓欣總經理介紹說經過這十來年的發展，俞兆林已成為一個發展成熟的企業，怎樣做好品牌的維護和新品的推廣是日后宣傳工作的重點。
2008年，俞兆林推出了“梯子策略”，終端創新、另類傳播是這個策略的根本所在。首先，俞兆林推出“專業店”概念，注意這個不是專賣店，雖然只是一字之差，但是俞兆林強調這中間確實有很大的區別，在“專業店”內有豐富專業知識的銷售人員和適當的售后服務，滿足消費者對內衣的各種選擇需求，專賣可能只是一個產品的集中銷售地。而體現專業則完全將重點從渠道轉移到服務，轉移到和消費者溝通方面，以專業角度給消費者輔導和建議，傳遞更為準確的信息。
“溝通店”也是同步運行的一個新概念，在對行業的了解中，俞兆林是唯一一個準確地將“溝通”提上日程的品牌，重視溝通是一個成熟企業的標志。新兆林公司從小做起，引入了CIS中的企業視覺識別系統，要求從服裝設計、包裝設計、店鋪形象、賣場氛圍、導購、促銷和宣傳等各個環節，全方位地體現溝通概念。首先這個系統能夠有效地和其他同類產品區分開，傳遞的信息不至于產生混淆，具有自己特色的形象也利于吸引消費者的注意。各個環節的統一，利于消費者對品牌的記憶和理解，最終達到產生品牌忠誠度的效果。同時企業要求在全面展示自己的同時，更多地是采取傾聽、理解、釋疑的交流方式，絕不強加于人，使品牌成為顧客的代言人。
在“梯子策略”中，扮演梯子這個角色的就是促銷，不管是廣告還是溝通店，最終的目的就是銷售，強勢聯手互動促銷請零柜上樓，并用價格做杠桿，拉動消費需求，最終實現銷售的目的。
一般情況下，服飾類企業都是通過銷售，每年都會有大量的訂貨會議，向經銷商推廣自己的產品是決定終端銷售的關鍵，為此俞兆林也制定了專門的媒介策略。為了能夠讓經銷商及時地了解自己的信息，在眾多的媒體中俞兆林選擇了《中國服飾報》、《人民日報》、《中國經營報》、SHOW網、中國服飾網，這些都是經銷商們熟知的媒體，覆蓋面廣，希望通過這些媒介不僅能起到宣傳品牌的目的，還能吸引更多經銷商的加盟。
而在針對消費者方面，俞兆林采取了終端策略，主要以一些地方性媒體為主，例如《楚天都市報》、《武漢今報》、《武漢晚報》、《濟南日報》、《濟南時報》等地方性報紙，因為宣傳信息主要以促銷活動為主，所以針對性地縮小覆蓋面積是正確的選擇，當然最關鍵的就是實現促銷。
維護形象，推廣新品
從這兩種截然不同的媒介投放方式我們可以看出，一種覆蓋全國，因為經銷商從某個方面決定市場的大小，吸引經銷商就是開拓市場；而對消費者的宣傳地方性占據很重要的一部分，地方性媒體最重要的一點就是能夠精確地傳遞產品信息。王經理說在近期工作的重點就是宣傳新品，12月份還將加大報紙平面廣告的發行。
俞兆林在產品方面追求精益求精，每年都投入大量的資金進行產品研發創新，目前已投入市場的國內首家研發成功的膠原蛋白內衣，達到美膚護膚的效果，成為現代消費之新寵，以及突破保暖內衣的傳統概念，研發成自身發熱的保暖內衣，平衡體溫，保護關節。這些產品都是俞兆林品牌自主研制開發的，保暖內衣也有過概念炒作的時代，作為保暖內衣的創始品牌，俞兆林今時不同往日，在2003年，上海新兆林公司與全球最大的纖維制造商英國阿考迪斯公司締結“聯軍”的時候就意味著一個新時代的開始。
記者注意到在10月份就已經有很多商家拉開促銷大戰，先入為主，搶占市場，功能類產品的銷售季節有限，競爭自然十分激烈，這始終是一個不能回避的話題。反季節銷售，或者開發四季類產品都是度過淡季方法，俞兆林利用淡季進行強勢品牌推廣，為旺季銷售做好強有力的鋪墊。宣傳方面王經理說在旺季主要以推廣新品、宣傳促銷拉伸品牌深度，在淡季就要通過大型的公益性活動進行品牌形象的推廣和維護。
第4篇：促銷策略的概念范文
筆者在研究保健品企業的專賣店營銷的模式時，很多店的招牌都做的不錯，位置也不錯，但發現其最大的問題是“賣而不專”，很多專賣店運營成本高漲，運營效益低下。下面就一些不專業的現象進行剖析：
1、缺乏顧客接待系統管理——成交率怎么能不低：筆者走進很多專賣店，看到的是要么進店三分鐘沒理（太忙）、要么就是見面就說我們產品效果好、現在有促銷買點多劃算啊，這些看似有理的接待方式，或是會讓消費者覺得沒人接待心里不舒服，或是讓消費者覺得再不走就得挨宰而馬上離開。不管是哪一種方式都會大大的降低專賣店的成交率。
2、布局混亂——專賣店就象有柜臺的小倉庫：
很多保健品專賣店在內部布局方面，除了收款桌椅以外就是柜臺，柜臺上散亂的放一些產品，其實在專賣店布局方面一定從消費方程式角度來進行布局，不可能就只有商品陳列的職能，因為顧客總是要休息的，要了解產品的，如何能消費者很舒服一些，以及如何才能讓消費者更容易增強信心呢！這所有組合都會關系著內部的布局。
3、“專家”不專業：很多專賣店會有一個以上營業人員被稱之為“專家”，這些“專家”里面，有的是一些具有淺薄醫藥知識的退休人員，或者沒有醫藥知識基礎的營業員擔任，在這樣的專家眼里，只要能讓客戶買商品，天大的承諾都敢說，無限度的夸張產品的功能，而這些人有的身著沒有個性的白大卦，有的就穿著雜亂的普通服裝，專家形象如何能讓任信服呢？這樣的銷售方式怎么能夠形成良性的品牌效應呢！
4、等客上門——缺乏積極的客戶開發策略：很多專賣店在客戶開發上極其缺乏策略，習慣性地等企業廣告引來一些客戶，這種方式相當于每個保健品都是電視購物產品，在這媒體價格年年上漲的今天，專賣店效益自然不那么樂觀了。
五、虛假概念只能讓保健品揮刀自宮
從改革開放以來的腦黃金、龜鱉精、腦白金、三株、珍奧核算等，都透漏出一個現象———很多中國企業為了生存或賺錢，都會不惜企業聲譽來撒謊的，這里面看到的是可怕的邏輯，雖然十年來中國企業總體已經以品質為企業生命力了，但在生死競爭的今天，很多企業都認為只要概念新就能銷售，如果企業根據自己產品基礎提出新銷售理念，這是好事情，也是表現營銷技術升級的方面，但新概念被廣泛占用的時候，不少產品就甘愿冒天下之大不違撒下彌天大謊，以虛假概念差異化策略來獲得市場的認可，進行迅速圈錢。假的就是假，一旦暴光之日，這些品牌就猶如陽光下的虱子，死路一條！我相信這次無煙鍋虛假風暴一定會讓更多的企業引以為戒！
虛假概念打造不出強勢產品
自古在中國的成功之道是守正出奇，以實力抗衡，以奇道制勝，沒有厚實的功底品牌就猶如身皮華麗的樹葉，一陣秋風襲來就衣不蔽體丑態百出，更是很難經歷嚴寒了！可以這么說，數盡中外品牌歷史，很少有企業能夠靠虛假概念打造出強勢品牌的，更不要說百年品牌了。想起80年代中國的進口崇拜，讓很多以“厚德載物”中國企業無言以對，因為人家老外的東西雖然很昂貴，確實品質很好，所以才有數十年屹立中國不倒的寶馬、奔馳、索尼、松下等國際品牌。
虛假概念將引發行業覆滅危機
每一次虛假性概念暴光都對該行業企業有不小的沖擊，巨能鈣事件讓全國鈣產品偃旗息鼓，核酸事件讓消費者對珍奧說不，巨能雙氧水事件引發鈣行業集體低迷，如果沒有強力的資本和務實的品牌打造心態，保健品行業有可能將成為中國短命率最多的產品。
虛假概念讓產品走進短平快時代
不少企業靠著虛假概念雖也許可能把產品做好，甚至做到全國行業前端，但很少有企業能夠做強做大做久，破產和更名就成為這類企業的家常便飯，也會讓企業負責人象走馬燈一樣更換服務企業，這里最鮮活的案例就是史玉柱先生的腦黃金——腦白金——黃金搭檔——網絡游戲路線圖，也許史先生在中國家喻戶曉，但他的巨人集團、健特藥業、腦白金品牌卻在五年之內名落孫山，而且還毀譽參半，不管是處于什么原因，也許史玉柱能成為百億富翁，但上述做法他絕對不能成為百年品牌和百年企業，只能頻繁的更換產業和企業。
六、“買贈折價”折掉產品生命力
1、筆者在服務很多保健品企業的時候，每年制定營銷策略的時候，很多公司都想在買贈折價方面做文章，認為這是最有效的促銷方法，的確兩兵相接勇著勝，誰敢最大限度的滿足消費者，誰能最大限度的調動消費者的積極性，誰就能在競爭中勝出。但買贈折價除了讓消費者觀望和讓老用戶后悔以外，還有最大的危害是降低企業差異化競爭的能力，對消費者來說購買理由不只是價格和贈品，還有人格信任、心理滿足、附加獲得等多元層次的購買動力點。
2、“買贈折價”不一定就有銷售效果：
第5篇：促銷策略的概念范文
年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。伴隨著中秋、國慶乃至元旦、春節的即將來臨，白酒、紅酒又迎來一年一度的旺季，對任何一家酒類銷售企業尤其是中小酒企（這里指年銷售額低于5000萬元的企業）而言，這都是流金淌銀的黃金季節，意義非常重要。
目前中小酒企很大一部分仍未從個體經濟中完全脫離出來，經營管理仍處于小生產階段，疏于確立企業產品的個性、靈魂與理念，在旺季營銷容易陷入“旺而不銷，銷而不旺”的尷尬境地。這主要表現為：
1.旺季營銷不夠主動，亦步亦趨跟著大企業大品牌，鉆進市場成熟產品的圍城得過且過，與多樣化個性化的消費市場不相適應；
2.營銷策略不夠靈活，沒有差異化，抱住拼價格拉關系找客戶搞回扣的老皇歷不放，與現代企業營銷信息化網絡化步伐不夠合拍；
3.產品無個性，造成中小酒企這個群體內部行業布局、產品結構嚴重失控，產品重合度奇高，市場上絕大部分產品供過于求的態勢。
據權威統計，在旺季營銷中，只有20％的產品能夠比往年有所增長，并鞏固企業的市場地位，顯示出靠一個老產品老面孔包打天下的時代已不復存在，產品生命周期愈來愈短了，“各領一兩年”已經十分奢侈了。
因此，作為弱勢的中小酒企應如何利用企業十分有限的物力、財力，去應對這一場競爭激烈、關系企業生存的旺季之爭呢？中小酒企的劣勢如何轉化為優勢，避實就虛靈活應對，攻擊強勢對手的七寸，“與狼共舞”？該如何積極主動地開展營銷創新，走出旺季營銷同質化的樊籬，尋找新的突破點呢？
本文主要從營銷4P學（指產品“Product”、促銷“Promotion”、價格“Price”、渠道“Place”）基本原理、策略的角度進行闡述。
那么旺季營銷大戰，中小酒企憑啥華山論劍？
打造新產品獨特的差異化概念
在產品日益同質化的今天，弱勢中小酒企要立足市場，首先要有吸引消費者眼球的產品，必須在開發產品時就立足創新，不斷推出獨具特色的新產品，尋求新的“顧客”增長點，真正做到“人無我有,人有我優,人優我特”，才會有助于建立起產品的競爭優勢，創造出撬動旺季市場的支點。
一是對產品本身屬性、概念的創新。在每年白酒旺季到來之際，全國一些地方就會出現豐富多樣的產品、富個性化的品牌的景象，趕上當時市場需求，撩得了眼球搶了頭彩，其中不乏是中小酒企之力作。譬如專門針對禮品酒消費市場推出的“禮品酒”，專門針對婚宴市場開發出了“婚宴酒”“喜酒”，專為節日、喜事特制的“慶賀酒”“生日酒”等，專為健康飲用的現代白酒、枸杞酒等；另外，老年茶、兒童飲料、速凍飲料、快溶泡面、集啤酒飲料茶于一身“3+1”的涼絲、男女共飲的“她+他”等細分創新的產品也層出不窮，足以撥動消費者的消費心弦。二是對產品使用、包裝方法的改進創新。手雷裝的紅星二鍋頭、利樂裝的新天葡萄酒、三角形的鵬程白酒等，開創酒類包裝新視窗，大大提高酒本身的吸引力，延長產品旺季生命線。而從其他行業看，金龍魚率先推出小包裝食用油，海爾針對四川等地農民的習慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機等，這些也都是根據使用方法的創新而創造出的獨特產品概念，對中小酒企頗具啟發意義。
同時，一個獨特的產品概念還是加強同經銷商和零售終端談判進場的重要“砝碼”。
由此可見，中小酒企如果能夠創造出與眾不同的新產品概念，將是贏得旺季營銷優勢的重要法寶。
創新促銷模式帶動產品旺銷
促銷作為帶動旺季銷售的主要手段，最忌是亦步亦趨東施效顰，如此，只能永遠走在對手之后。尤其是財力、物力均弱的中小酒企，只有創新促銷模式，提高促銷新鮮度，才能在同質化的陷阱中成功進行突圍，獲取商機。它包括三個方面的內容：1.促銷要別具特色。獨樹一幟、別具特色才能更好地吸引各級經銷商的眼球，才能取得渠道各環節以及消費者的青睞；2.促銷要因地制宜。促銷是針對渠道進行產品壓貨的，還是針對消費者進行購買拉動的？分清了促銷的動機與目的，可以避免無效的促銷投入；3.促銷要走差異化之路。東施效顰、生搬硬套難以逆勢而起。促銷要想達到最大產出比的效果，就必須堅持策略創新、模式突破，才能脫穎而出、結出碩果。
我們知道，我國農村進入農歷十月份以后結婚的特別多，但是傳統的結婚購酒主要是消費者自己到縣城買，除了購酒以外還得買花生、糕餅、糖果之類的東西，特別繁瑣。對此福建廈金醉推出了所謂的“配套服務措施”，即凡購酒者均可免費配送結婚用的瓜子、糖果、香煙之類，免費送貨上門，免費贈送花炮、燈籠，結婚后剩余的東西可退貨，并可在結婚后結算。每桌酒席還能得到企業老總送的小紅包。由于減少了消費者大量繁瑣的事務，并可減少不必要的浪費，此舉受到了很多農村結婚者的歡迎，廈金醉一時酒貴。
冬天是火鍋店的旺季，也是白酒的旺季，黃山特曲就與當地火鍋店合作開展了一系列的喝白酒贈羊肉的活動，取得了理想的效果；在酒店實行喝黃山特曲，贈春節禮品，如禮品茶葉、禮品飲料等，同樣滿足了消費者的多重需要。
因此，通過促銷模式的創新，這種異業聯合的促銷活動，中小酒企可以實現打促銷戰、價值戰的戰略目的，而不是走拼價格的血腥之路，從而能夠為廠商、產品找到一條確實可行之路。
必須注意的是，采取差異化、特色化的促銷方式，對競爭對手所采用的促銷手段與促銷物品原則一律不用，尤其是同城，促銷務必堅持新、奇、異。
制定銳利的旺季產品價格體系
價格作為調節市場供需的主要手段，中小酒企在旺季營銷中制定產品價格體系時，必須高度重視重新審視，不能沿用幾年如一日的老價格了。在目前價格杠桿作用明顯、零售餐飲終端價格高度一致的狀況下，酒類廠商所制定的價格策略，要么是使自己淪于平庸，難以脫穎而出，要么讓人覺得高不可攀，無人問津。
目前多數中小酒企都沿用傳統的渠道定價模式，都是按照廠家“自我”的意愿來設計渠道中間環節的利益分配，這是嚴重的計劃經濟手段，大大削弱了中間商、零售商的自主性和獨特性，其結果自然是大大影響這些中間商、零售商的積極性，其主推性也就大大降低。就時下酒類廠商而言，在價格體系的制定上趨于同化，有特色的很少，難有競爭力。
因此中小酒企產品價格競爭力應要體現在兩個層面：一是能夠給批發商、零售商（終端）帶來高于競品的經濟利益。沒有這樣的前提，經銷商對經營這種產品的積極性、主動性就談不上。二是對消費者要具有超越競品的吸引力。在產品無明顯差別的前提下，價格是吸引消費者購買的一個重要手段。
在制定出適合旺季營銷的新的零售價、批發價以及給予經銷商的扣率等價格體系后，整體的價值鏈理順后價格也就變得極具競爭力了，方能一炮打響。
這一點在新品上市、旺季營銷尤為明顯。中小酒企要把握好這個時機，制定一套有梯度價差、有吸引力的價格體系。需要注意的是，在旺季營銷如要搶得先機，中小酒企的產品價格優勢應體現出要比市場上相對成熟、知名品牌的產品大一些，也就是價差在高于行業的平均利潤的同時，還要高于同類競品的價差。
例如，一個中等檔次的地方酒類品牌，如果給予經銷商的價差低于金六福、瀏陽河，而且零售價格還要高于金六福、瀏陽河，其結果肯定是該品牌難有人經銷，消費者也鮮有人問津的。
中小酒企制定好價格后，也要關注競爭者的反應。比如同類產品的定價采用跟隨政策（即相同品質的產品比對手定價略低），那么競爭對手會不會迅速降價或者大規模開展讓利促銷，企業如何應對？當然中小酒企制定價格后也要適當的廣告、促銷配合，配套推動。
目前有一種特別的價格策略法。在四川，一些基酒生產企業，自己只管生產，只注意生產成本，比如說該酒/瓶的成本是9元錢，他給經銷商的價格就是10元錢，而宣傳拓市、渠道建設、營銷運作，企業全不管。這種生產與銷售、品牌分離的OEM貼牌經營策略，看似極其簡單，收益卻不錯，至今仍是一個值得推廣的好做法，尤其是對處于上游鏈的酒廠。
尋找獨特專一的渠道優勢成功突圍
博不如專，專才能做強。相對于大面積撒網、四處鋪貨的傳統經銷渠道體系，顯然對資金有限、沒有突出技術優勢、品牌優勢、價格優勢或有特定功用、要求精確推廣的中小酒企產品是不適宜的，因此必須對目標消費者、渠道進行精確細分，仔細研究自身產品的特點以及相關的渠道模式，進入分眾化、細分化之下的渠道，才能找到最符合目標消費者的渠道，逐步形成渠道差異化的優勢，從而可在競爭激烈、同質化嚴重的旺季營銷中成功進行突圍，獲取更大商機。
珠海是著名的旅游城市，在旅游景點，酒水的競爭非常激烈，但沒有一家企業的產品能形成優勢。如何形成優勢，就必須尋找一條很好的通道，經過調研和討論，珠海宏發酒類總經銷商決定獨辟蹊徑，細化渠道做專一渠道，一改以往那種大眾化、到處撒網四處鋪貨的營銷方式，找到了當地一家龍頭旅游船運公司。這家公司控制了該市沿海沿江65%的游船，擁有游船100多只，其中豪華客輪20多只。該線路既做旅游線路，也做休閑娛樂之用，中外游客如織，餐飲業十分發達，一個月能消費五六十萬元紅酒、白酒。于是該品牌就和這家公司簽訂協議，將最優惠的政策給它，相當于給總經銷商的優惠條件，但條件是它只能賣本企業的酒水。
借助這個最好的二批商，宏發實現了對該旅游銷售終端的成功控制，產品在市場上也取得了很大的優勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，實現了雙贏。
2002年前，皖酒王在廣東一直滯銷，旺季也是銷而不旺。后來皖酒王找到獨特差異化的渠道，就是利用與廣東武警總隊的強勢關系開展關系營銷和口碑營銷，成為總隊的指定用酒，逐漸走紅廣東大中城市。而廈金醉也是利用與福建廈門、泉州等地國土局的良好關系，成為國土局系統和附屬網絡以及全國一些城市國土局相關機構的招待用酒，快速啟動市場，擴大了銷售渠道。
提前搶市、善后護市也是旺季營銷成功的必要舉措
第6篇：促銷策略的概念范文
目前，中小酒企很大一部分仍未從個體經濟中完全脫離出來，經營管理仍處于小生產階段，疏于確立企業產品的個性、靈魂與理念，使旺季營銷容易陷入“旺而不銷，銷而不旺”的尷尬境地。這主要表現為：1．旺季營銷不夠主動，亦步亦趨跟著大企業大品牌，鉆進市場成熟產品的圍城得過且過，與多樣化、個性化的消費市場不相適應；2．營銷策略不夠靈活，沒有差異化，抱住拼價格、拉關系、找客戶、搞回扣的老皇歷不放，與現代企業營銷信息化、網絡化步伐不夠合拍；3．產品無個性造成中小酒企這個群體內部行業布局、產品結構嚴重失控，產品重合度奇高，市場上絕大部分產品供過于求的態勢。
據權威部門統計，在旺季營銷中，只有20％的產品能夠比往年有所增長，并鞏固企業的市場地位，這表明靠一個老產品老面孔包打天下的時代已不復存在，產品生命周期愈來愈短，“各領一兩年”已經十分奢侈了。
因此，作為弱勢的中小酒企應如何利用企業十分有限的物力、財力，去應對這一場競爭激烈、關系企業生存的旺季之爭呢?中小酒企的劣勢如何轉化為優勢，避實就虛靈活應對，攻擊強勢對手的七寸，與狼共舞?該如何積極主動地開展營銷創新，走出旺季營銷同質化的樊籬，尋找新的突破點呢?
本文主要從營銷4P學(指產品“Product”、促銷“Promotion”、價格“Price”、渠道“Place”、)基本原理、策略進行闡述。
打造新產品獨特的差異化概念
在產品日益同質化的今天，弱勢中小酒企要立足市場，首先要有吸引消費者眼球的產品，必須在開發產品時就立足創新，不斷推出獨具特色的新產品，尋求新的“顧客”增長點，真正做到“人無我有、人有我優、人優我特”，才會有助于建立起產品的競爭優勢，創造出撬動旺季市場的支點。
一是對產品本身屬性、概念的創新。在每年白酒旺季到來之際，全國一些地方就會出現豐富多樣的產品、富有個性化的品牌，趕上當時市場需求，撩得眼球搶了頭彩，其中不乏中小酒企之力作。譬如專門針對禮品酒消費市場推出的“禮品酒”，專門針對婚宴市場開發出了“婚宴酒”、“喜酒”，專為節日、喜事特制的“慶賀酒”、“生日酒”等，專為健康飲用的現代白酒、枸杞酒等細分創新的產品也層出不窮，足足撥動消費者的消費心弦。二是對產品使用、包裝方法的改進創新。手雷裝的紅星二鍋頭、利樂裝的新天葡萄酒、三角形的鵬程白酒等，開創酒類包裝新視窗，大大提高酒本身的吸引力，延長產品旺季生命線。而從其他行業看，金龍魚率先推出小包裝食用油，海爾針對四川等地農民的習慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機等，這些也都是根據使用方法的創新而創造出的獨特產品概念，對中小酒企頗具啟發意義。
同時，一個獨特的產品概念還是加強同經銷商和零售終端談判進場的重要“砝碼”。
由此可見，中小酒企如果能夠創造出與眾不同的新產品概念，將是贏得旺季營銷優勢的重要法寶。
創新促銷模式帶動產品旺銷
促銷作為帶動旺季銷售的主要手段，最忌亦步亦趨東施效顰，否則，只能永遠走在對手之后。尤其是財力、物力均弱的中小酒企，只有創新促銷模式提高促銷新鮮度，才能在同質化的陷阱中成功突圍，獲取商機。它包括三個方面的內容：1．促銷要別具特色。獨樹一幟別具特色才能更好地吸引各級經銷商的眼球，才能取得渠道各環節以及消費者的青睞；2．促銷要因地制宜。促銷是針對渠道進行產品壓貨的，還是針對消費者進行購買拉動的?分清了促銷的動機與目的，可以避免無效的促銷投入；3、促銷要走差異化之路。東施效顰、生搬硬套難于逆勢而起。促銷要想達到最大產出比的效果，就必須堅持策略創新、模式突破，才能脫穎而出，結出碩果。
我們知道，我國農村進入農歷十月以后結婚的特別多，但是傳統的結婚購酒主要是消費者自己到縣城買，除了購酒以外還得買花生、糕餅、糖果之類的東西，特別繁瑣。對此福建廈金醉推出了所謂的“配套服務措施”，即凡購酒者均可免費配送結婚用的瓜子、糖果、香煙之類，免費送貨上門，免費贈送花炮、燈籠，婚禮后剩余的可退貨，并可在婚禮后結算。每桌酒席還能得到企業老總送的小紅包。由于減少了消費者大量繁瑣的事務，并可減少不必要的浪費，此舉受到了很多農村結婚者的歡迎，廈金醉一時酒貴。
冬天是火鍋店也是白酒的旺季，黃山特曲就與當地火鍋店合作開展了一系列的喝白酒贈羊肉的活動，取得了理想的效果；在酒店實行喝黃山特曲，贈春節禮品如禮品茶葉、禮品飲料等，同樣滿足了消費者的多重需要。
因此，通過促銷模式的創新，以及這種異業聯合的促銷活動，中小酒企可以實現打促銷戰、價值戰的戰略目的，而不是走拼價格的血腥之路，從而為廠商、產品找到一條確實可行之路。
必須注意的是，采取差異化、特色化的促銷方式，對競爭對手所采用的促銷手段與促銷物品原則一律不用，尤其是同城，促銷務必堅持新、奇、異。
制定銳利有力的旺季產品價格體系
價格作為調節市場供需的主要手段，中小酒企在旺季營銷中制定產品價格體系時，必須高度重視重新審視，不能沿用幾年如一日的老價格了。在目前價格杠桿作用明顯、零售餐飲終端價格高度一致的狀況下，酒類廠商所制定的價格策略，要么使自己淪于平庸，難于脫穎而出，要么讓人覺得高不可攀高處不勝寒，無人問津。
目前多數中小酒企都沿用傳統的渠道定價模式，都是按照廠家“自我”的意愿來設計渠道中間環節的利益分配，這是嚴重的計劃經濟手段，大大削弱了中間商、零售商的自主性和獨特性，其結果自然是大大影響這些中間商、零售商的積極性，其主推性也就大大降低。就時下酒類廠商而言，在價格體系的制定上趨于同化，有特色的很少，難有競爭力。
因此中小酒企產品價格競爭力應要體現在兩個層面：一是能夠給批發商、零售商(終端)帶來高于競品的經濟利益，沒有這樣的前提，經銷商對經營這種產品的積極性、主動性就談不上；二是對消費者要具有超越競品的吸引力，在產品無明顯差別的前提下，價格是吸引消費者購買的一個重要手段。
在制定出適合旺季營銷的新的零售價、批發價以及給予經銷商的扣率等價格體系后，整體的價值鏈理順后價格才會變得極具競爭力，這樣才能一炮打響。
這一點在新品上市、旺季營銷中顯
得尤為明顯。中小酒企要把握好這個時機，需要制定一套有梯度價差、有吸引力的價格體系。需要注意的是，在旺季營銷如要搶先機，中小酒企的產品價格優勢應體現出要比市場上相對成熟、知名品牌的產品的大一些，也就是價差在高于行業的平均利潤的同時，還要高于同類競品的價差。
例如，一個中等檔次的地方酒類品牌，如果給予經銷商的價差低于金六福、瀏陽河；而且零售價格還要高于金六福、瀏陽河，其結果肯定是該品牌難有人經銷，消費者也鮮有問津的。
中小酒企制定好價格后，也要關注競爭者的反應。比如同類產品的定價采用跟隨政策(即相同品質的產品比對手定價略低)，那么競爭對手會不會迅速降價或者大規模開展讓利促銷，企業如何應對?當然中小酒企制定價格后也要適當的廣告、促銷配合，配套推動。
目前有一種特別的價格策略法。在四川，一些基酒生產企業，自己只管生產，只注意生產成本，比如說該酒每瓶的成本是9元錢，他給經銷商的價格就是10元錢，而宣傳拓市、渠道建設、營銷運作，企業全不管。這種生產與銷售、品牌分離的OEM貼牌經營策略，看似極其簡單，收益卻不錯，至今仍是一個值得推廣的好做法，尤其是對處于上游鏈的酒廠。
尋找獨特專一的渠道優勢成功突圍
博不如專，專才能做強。相對于大面積撒網、四處鋪貨的傳統經銷渠道體系，顯然對資金有限、沒有突出技術優勢、品牌優勢、價格優勢或有特定功用、要求精確推廣的中小酒企產品是不宜的，因此必須對目標消費者、渠道進行精確細分，仔細研究自身產品的特點以及相關的渠道模式，進入分眾化、細分化之下的渠道，才能找到最符合目標消費者的渠道，逐步形成渠道差異化的優勢，從而可在競爭激烈、同質化嚴重的旺季營銷中成功進行突圍，獲取更大商機。
珠海是全國一個著名旅游城市，在旅游景點，酒水的競爭非常激烈，但沒有一家企業的產品能形成優勢。如何形成優勢，就必須尋找一條很好的通道，經過調研和討論，珠海一家宏發酒類總經銷商決定獨辟蹊徑，細化渠道做專一渠道，一改以往那種大眾化、到處撒網四處鋪貨的營銷方式，找到了當地一家龍頭旅游船運公司。這家公司控制了該市沿海沿江65％的游船，擁有游船100多只，其中豪華客輪20多只。該線路既做旅游線路，也做休閑娛樂之用，中外游客如織，餐飲業十分發達，一個月能消費五、六十萬元紅酒、白酒。于是該品牌就和這家公司簽訂協議，將最優惠的政策給他，相當于給總經銷商的優惠條件，但條件是他只能賣本企業的酒水。
這樣借助這個最好的二批商，宏發實現了對該旅游銷售終端的成功控制，產品在市場上也取得了很大的優勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現了雙贏。
2002年前，皖酒王在廣東一直滯銷，旺季也是銷而不旺。后來皖酒王找到獨特差異化的渠道，就是利用與廣東武警總隊的強勢關系開展關系營銷和口碑營銷，成為總隊的指定用酒，逐漸走紅廣東大中城市。而廈金醉也是利用與福建廈門、泉州等地國土局的良好關系，成為國土局系統和附屬網絡以及全國一些城市國土局相關機構的招待用酒，快速啟動市場，擴大了銷售渠道。
提前搶市、善后護市也是旺季營銷成功的必要舉措
第7篇：促銷策略的概念范文
回答：
首先我要說的是禮品不是某個產品的概念，它是一個消費者認同的利益概念，這個利益是任何一個產品都可以滿足的，比如：我們可以送一條煙，一瓶酒、也可以送電視、洗衣機，更可以送汽車和房子，總之，任何對消費者可以產生利益的產品都可以視同禮品送出去。目前市場上流行送禮，不是市場的需求使然，而是人為的把送禮的概念強化，因為禮品是隨著市場的變化而產生變化的，我們50年代流行的送禮是什么？哪個時候物質沒有像今天這樣的豐富，你送一個鏡框給一對新婚的朋友已經算不錯了，今天就不同了，不光是物質豐富了，人們的觀念也隨著時生了變化，人們對禮品的看法和需求也隨著時代改變了。所以說，禮品作為一種需求現象是永遠存在的，它不是某一個產品所能替代的。
我們今天把一個產品推向市場，不是要讓消費者把自己的產品當成禮品，而是讓消費者接受自己產品所產生的直接利益，把自己的產品當成禮品去推廣，等于放棄自己的產品利益所能營造的市場而選擇一個虛擬的需求空間，這樣的話，我們推廣的力度越大，我們浪費的資源也會越多。因為你的推廣資金沒有拿來建立自己的產品市場，而為大家搭建了一個共同炒作的平臺。做為禮品市場的大小來說，我認為，禮品市場是永遠存在的，它的大小不是我們能夠創造的，我們的企業目前所做的只是把自己的產品定位放棄掉，而站到了禮品市場的這個平臺之上。就好比說：你不讓消費者去想因為口渴了想喝飲料，因為身體不好想嘗試使用保健品，因為需要刮胡子需要購買剃須刀，你試圖讓消費者把你的產品利益忘掉，而想到因為我要送禮所以要買這些產品，這種轉移利益的行為在營銷環節中我們只有在促銷的時候才會采用。
記者：很多產品的“禮品概念”定位是暫時的，或者說是一個事情的權宜之計，一個戰術呢，還是長期的一個戰略？這些廠家把自己產品打造成“禮品符號”到底是基于一個什么樣的目的，這樣有什么利弊嗎？
回答：
是有一些廠家在禮品的概念定位上進行了很多的強化工作，但是很多是迫于無奈或者是一個權宜之計。我們大家都在批評腦白金的禮品策略，因為它的策略很直接的告知其利益是送禮，這里面要客觀的進行分析。首先說：我國的保健產品都是有批準文號的，在批準的過程中已經規范了你的產品在推廣告知的過程中能說什么，不能說什么，這些都是非常嚴格的，腦白金自然也有很多不能說的苦衷，我們知道有一些保健產品都在打擦邊球，說的話都是模棱兩可，讓消費者誤認為該產品能對其產生很好的作用，和這些廠家相比，我認為腦白金選擇禮品利益對消費者來說還是負責任的。
對于腦白金來說，由于長時間的禮品概念訴求會造成自己產品利益市場的根基不牢，甚至沒有的現象，對于企業來說，痛苦的要在后面，因為禮品概念是促銷概念，而長時間的促銷就會丟掉自己的市場，企業唯有用長期的廣告支撐著這個市場的存在，如果廣告的力度減弱的話，市場的銷量會迅速減弱的，也就是說，每年的廣告費用都要大于前一年的廣告費用比例，才能夠維持成長。就像我們蓋房子，我們都需要把房子的主要的幾個柱子支撐好，這樣我們才能夠穩步的成長。而沒有柱子的房子是很難把它蓋的很高的。
但就腦白金這個案例來說，應該說它是禮品概念的最大贏家，做為一個企業的資本積累，或者說是把一個無法說明的理性產品用感性的利益賣出去，不管市場的未來是什么？品牌是否存在？我先把利潤賺取回來，然后再把這個品牌放棄掉，再重新注冊一個品牌從產品的利益上去教育消費者，去建立自己的產品市場。從企業和市場競爭的角度上來說，也是有它的合理的一面?？墒俏覀兒芏嗥髽I沒有目的的竟相仿效就有些讓人看不懂了，所以我說我們不要從表面上去看禮品這個現象，當我們大談禮品概念是否正確的時候，巨人已經把這個為自己積累了財富的腦白金放棄掉了，而現在推出的“黃金搭檔”已經是完全的理性訴求教育市場，從這個意義上來說，我們的很多文章對腦白金的批評，應該是為其修正自己找準了方向。
記者：這些產品的賣點或者功能不是在于“禮品”，比如說保健品的功能和本質在于營銷保健等，那么強打禮品牌是否會弱化了產品原來的功能即產品本質？這樣做是否可??？有什么樣的結果？
回答：
這個問題是肯定的，我們如果把自己的產品定位在禮品上是有問題的，但如果作為產品在一個時期或者階段的促銷概念來使用還是可行的，但是我們需要把握的是促銷的時間點的控制，還有就是促銷需要回報，因為促銷是轉移了產品的利益，在這個被轉移的利益點上被銷售出去的產品對品牌的積累是有限的，有時甚至是付面的，所以說，如果需要促銷把這個產品賣掉的話，我們需要考慮的這樣的結果，一個是促銷對產品的品牌和市場是否有積累，如果有的話，我們的促銷的結果可能是一個漸進的贏利，如果沒有，我們就需要在當次的促銷當中獲取直接的利益，也就是說促銷所投入的成本必須是正常的需求銷量加上促銷所產生的銷量。面對這樣的情況我們就需要審視自己的產品是否是把產品定位在長期的促銷這個區間當中。
作為消費者來說，購買產品是購買產品所能帶來的利益，對于企業來說產品在市場上要想長期存在，就必須針對消費者的需求特點進行滿足。保健產品需要的當然是保健的概念，但保健產品屬于帶有功能性的產品，而這類產品的特點是產品概念和品牌概念要結合在一起進行推廣，比如說：“腦白金”這個是一個典型的品牌概念加上產品概念，它在品牌上已經體現了產品的部分功能，所以說它在推廣禮品上比別人更有說辭，它可以說我的產品是保健品，你可以送禮。但有些產品在這個概念上不明確，你送禮的話，消費者就更不知道你的產品的基本利益了。我們知道的“感冒通”，全國有近兩百家廠家在生產，它的利益也是產品的概念利益。而“白加黑”是用品牌來替代產品的利益，也就是說讓消費者通過品牌去認知其產品的利益。這樣的話推廣出來的結果就是為自己創建一方產品市場，沒有為別人搭建平臺。
記者：現在一些“禮品概念”的產品把精力和資金都盲目投放在廣告和包裝上面，這樣是否會造成“金玉其外，敗絮其中”的結果。沒有在產品質量上下功夫。這樣會對產品的生命周期造成怎樣的影響？
回答：
如果作為禮品來說，強化包裝肯定是沒有錯的。是否是“金玉其外，敗絮其中”，我們也不敢很絕對的這么說，但從營銷的角度上來說，定位有問題，其他的方面應該都不是很重要了，就比如，你應該往東走可以到達你的目標，現在你已經選擇了往西走，難道我們不修正我們的方向而選擇告訴你應該快走還是慢走嗎？
從產品的生命周期上來看，我們的很多產品都處在產品的成熟階段，但是對于功能性產品來說，每一個產品都是從市場導入開始的，對于市場導入時我們沒有告知你的產品利益，產品在這個市場上就不可能有成長期，也不可能有成熟期，如果你把產品的利益放在禮品的市場上去傳達的話，我們的結果就會發生變化。因為，禮品是一個非常成熟的市場，它是需要用不同的禮品適應不同條件下的需求人群，它的市場已經有很強的細分性，同時禮品的替代性也非常的強，所以說，盲目的把資金投放在禮品概念上去進行推廣，是一種得不償失的結果。
記者：從某種程度上說，打禮品概念；需要有相當的營銷資金作后盾。那么禮品概念的產品的打造禮品概念過程中的營銷成本到底有多高，主要集中在哪兒？這樣的的投入產出是否成正比？
回答：
對于把禮品概念作為自己產品的一個促銷目標或者一個階段性的重點突破概念是有很多具體條件的，有產品方面的條件，也有時間上的限制，有市場定位的原因，也有區域特點和習慣上的因素，這些都需要企業加以考慮，我舉個例子來說明：
比如一個洋參產品，定價為100元，功效為補氣、養神等，
現在我們試圖把這個產品定位為禮品，我們需要做的工作是先確定其產品的市場。
一般情況下送禮的行為會如何發生呢？
送禮行為的簡單歸納：
以上是一個很感性的需求方式的歸納，我們已經能夠看出這個產品發生的機會主要是在年節的送禮行為上，其他的時間除了看望病人之外，送這個產品的機會較少，而年節的送禮行為可以和一百元抗衡的有多少呢？很多很多，我們可以羅列出無數種。好，我們再看一個方法，就是確定人群的數量，如果確定在主要的城市市場，像北京這樣的城市60歲以上的老年人有多少呢？我們通過數字也可以看出整體的人群數量，關鍵是面對這個人群的產品很多少？我們是需要面對這些做一個深入的調查，有多少人會這樣送禮，而有多少人會選擇這樣的產品等等，我曾經做過這樣的一個咨詢，結果可能市場上的一個年節需求，在北京市場可能只產生7萬個需求的機會，我們的企業要通過告知達成讓這7萬人購買，結果算出來是賺出來的錢不如投入的錢多。所以說，企業要想獲得更好的結果唯一可以做的是擴大利益范圍，讓這個產品能適合更多的人，因為推廣給一個人和推廣給十個人費用是一樣的。
通過以上的分析，我們可以得出這樣的結果，就是用禮品概念做市場，必然帶來的是產品利益的轉移和消費群體的轉移，從長遠來看都不是正比，近期的利益也要看企業的設計定位和操作方法的成功與否。
記者：隨著禮品策劃潮流的興起，能否有一個不跟潮流另辟蹊徑？放棄賣禮品這個概念呢？
回答：
禮品潮流的興起，帶來的是一批企業的葬身火海，我們中華民族的感性化消費的速度轉移在這幾年的市場印證中，已經告訴了我們?？翊蚨Y品這個概念的產品主要市場現在主要集中在中小城市和廣大的內陸市場，這些市場屬于中國最大的市場，但成長的速度也是最快的市場。這些市場和幾年前的北京、上海、廣州等市場一樣，經歷著對產品的感性接受。接受一個產品的速度快，但沒有更多選擇的市場應該是潛量和需求并存，同時銷售行為大于推廣行為的成長型市場，這樣的市場可以靠一種簡單的認知達成一種盲目的追求。但時間不會很長，如果哪個企業不要未來的市場，可以去嘗試的話，也是一種賭博的行為。
放棄禮品概念應該是必須的，從策略上講沒有溪徑可以走，只能在戰術上考慮如何把產品的概念設計到消費者的潛意識的思維里面，讓產品的訴求能夠使消費者凝結另外一個情感，然后釋放到購買你的產品上來。
記者：如果不放棄賣禮品這個概念，是否可以采取更好的形式來傳播這樣的概念，而不僅僅采取令人生厭的一些很俗氣的廣告和包裝呢？比如說保健品賣禮品概念，可不可以不靠大廣告強行灌輸送禮新說，而主要去突出功效呢？
回答：
隨著市場的逐步成熟，我們的市場會自然放棄掉這些禮品，我們不能要求企業自己改變什么？因為企業都是看到別人的利益之后做出的選擇，我們只能提醒他們注意什么，我們是一個市場化的社會，面對市場的時候，企業的選擇應該沒有錯誤，俗話說，勝者王侯敗者賊。關鍵要看的是這個企業知道不知道這個利益只是一個短期的贏取利潤的模式，而在這個模式過程中充滿著風險，如果它不知道，也不知道如何規避，那么就很危險了。另外要告知的是這個方法不能把自己的產品市場做起來，唯一的可能就是用這個產品做一回人體炸彈，獲得成功的時候也是要壯烈犧牲的。
第8篇：促銷策略的概念范文
那么中國企業該如何打造強勢品牌呢？有觀點認為中國企業只要把營銷廣告做好了，就可以打造強勢品牌。然而現實卻是，中國不少企業的營銷廣告已經達到了一流水準，如一流的整合營銷傳播策略，非常有傳播力與感染力的廣告，美侖美奐的終端陳列，但我們的品牌卻面臨著“過度依賴廣告與促銷、低價競爭、品牌抗風險能力差、銷售額高得驚人但利潤卻低得嚇人”的尷尬局面。由此可見，做好常規營銷廣告無法打造強勢品牌。
強勢品牌的特點與標準
要把打造強勢品牌的規律研究透徹，必須歸源到品牌為企業帶來價值的根本原因——品牌能支持企業可持續盈利。當一個品牌所能聯想到的所有信息能深深觸動消費者的內心世界，由此產生積極、美好、愉悅的心理體驗，并將這一品牌與競爭品牌區隔開來的時候，品牌的目標消費者就會認同這個品牌，自然也就愿意購買這個品牌。我們把觸動消費者內心世界最有力的信息稱之為品牌核心價值。可見，品牌具有了核心價值后，品牌與消費者就有了深厚的情感聯系，使消費者對價格不再敏感，降低品牌對促銷與價格戰的依賴，提升溢價能力。
在消費者心智中率先占據某個認知與聯想，還會產生無與倫比的先發性競爭優勢——競爭品牌要撼動已經被占位的認知與聯想幾乎是不可能。許多品牌也在訴求“營養、頭發健康亮澤”，但潘婷牢牢占據了這一定位，消費者已經把這一訴求與潘婷聯系在一起，一提到“營養、頭發健康亮澤”，他們馬上就聯想到了潘婷。六神占位于“清涼、草本精華、夏天最好的”聯想，所以一到夏天其銷量就瘋長，市場占有率第一，這一占位是任何一個品牌都難以撼動的。
《圣經·馬太福音》第二十五章說：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。”這種現象被稱之為馬太效應。由于人的心理反應和行為上的慣性，在一定條件下，聯想與認知的優勢或劣勢一旦出現，在消費者的大腦里就會不斷加劇，滾動累積，導致兩極分化，強者愈強，而弱者愈弱。
潘婷一旦在消費者心智中率先占據了“營養、頭發健康亮澤”的定位，就通過馬太效應的自增強過程而放大，最終獨霸“營養、頭發健康亮澤”的定位。
可見，消費者大腦中清晰、獨特的品牌聯想是品牌一切價值與資產的源泉，會對品牌的盈利能力產生重大影響。所以，衡量一個強勢品牌的主要標準就是品牌聯想是否清晰、是否與競爭品牌形成區隔、是否能感染消費者并為其帶來積極、美好、愉悅的心理體驗。
打造強勢品牌的關鍵點
消費者大腦中的獨特認知與聯想是最寶貴的商業資源，也是品牌之所以成為強勢品牌的根本所在。從這個意義上講，打造強勢品牌的關鍵點就是在消費者的大腦中建立起清晰的、個性化的、有感染力的品牌聯想。
具體而言，就是在深入研究消費者內心世界、購買此類產品時的主要驅動力、行業特征、競爭品牌的品牌聯想的基礎上，定位好以核心價值為中心的品牌識別系統，然后以品牌識別系統統帥一切營銷傳播，只有如此，企業所期待的品牌聯想就能不斷地深入消費者的大腦，成為其刻骨銘心的記憶。
為何常規營銷傳播
無法打造強勢品牌
如果沒有品牌戰略作指導，一般的營銷傳播更多的是以提升銷量為目標，所用的策略大多是“增強產品吸引力、廣告公關訴求準確有力、強大的銷售隊伍、廣泛的分銷網絡、終端生動化”等。當這些營銷傳播策略沒有在品牌識別的統帥下展開的時候，只能短暫提升銷售，不能起到促使消費者加深對品牌識別的記憶與認同作用，從而無法從根本上對打造強勢品牌起到支持作用。
我們可以發現許多案例從營銷廣告的標準看是一流的，如非常吸引人的訴求、與消費者熱點需求相吻合的新產品、迅速提升銷售的讓利促銷，但由于沒有與品牌識別保持一致，這些所謂的一流營銷廣告對提升品牌是毫無益處的，甚至有損于品牌。
■許多看上去非常動聽的訴求點（賣點）和抓住市場熱點的炒作并不能對建立清晰的品牌聯想作貢獻，也不能提升品牌的整體價值感。
中國家電品牌的市場表現可謂十分“機靈”，每天都在“創新”，新概念滿天飛，空調有“納米”、“負離子”、“抗菌”，彩電有“上網通”、“變頻”、“綠色”。中國的家電品牌似乎很有創新能力，不斷創造新概念與熱點，但實際上是撿了芝麻丟了西瓜。由于不同的概念之間缺乏有機的聯系，沒有反映共同的品牌識別，所以每一個新概念與熱點的宣傳并沒有持續一致地傳達出品牌的精髓和追求，無法對品牌識別起到添磚加瓦的作用。這樣的概念營銷看上去熱鬧一時，也能在短時間內創造較好的銷售業績乃至銷售奇跡，但幾年下來，卻發現品牌的整體價值并未得到提升。
以空調為例，空調市場的熱點很多，不斷有新概念誕生，但大多數只是提供了次要的、輔助的利益，而不是消費者購買空調時最為關注的利益。特別是許多流行概念沒有太高的技術含量，如空氣清新、負離子技術等等，幾乎所有的空調企業都能掌握。所有的空調技術中，最能給消費者帶來利益的是變頻技術，如變頻技術所能帶來的恒溫舒適、省電節能、低噪音等。同時，由于變頻技術的升級與突破有較高的難度，比起缺乏技術支撐的純粹概念炒作更能提升品牌的高科技感與創新感，使消費者對品牌產生整體上的認同與尊崇，海信就一直突出“變頻技術領航者”這一核心識別，盡管2004年宣傳的主題是:“頂尖變頻技術研究團隊”，2005年宣傳的主題是“變頻技術升級為復合智能直流變頻”，語言的表述雖說不一樣，但都是在加深“海信是變頻技術領導者”的識別。當然，海信在宣傳時也沒有忽略其他能增強產品吸引力的概念，如光觸媒除臭、空氣清新等，但從不喧賓奪主，讓這些概念遮掩“變頻技術領導者”這一形象。
所以，許多看起來非常有吸引力的概念、訴求以及抓住市場熱點的炒作，往往只能短期內促進銷售的增長，并不能對建立清晰的品牌聯想作貢獻，對打造強勢品牌無所助益。
■背離了品牌識別的產品開發策略，往往導致品牌在消費者大腦中印象模糊。
中國的啤酒市場在不停地在轉換熱點，包裝風格、瓶型、口味、技術的流行變化很快，不少企業生怕落伍，就緊緊跟著熱點走，甚至為了防止竄貨，針對某一地區的經銷商專門設計瓶標與瓶型。從純粹營銷的角度看，這樣做沒有什么不對，因為緊跟市場熱點可以保證銷量上升。但這種純粹以營銷為導向的產品開發策略背離了品牌戰略方向，導致一個企業的產品多達60種，你用紅棗作原料，我也用紅棗作原料；你用小麥釀造，我也用小麥釀造；你用雪花瓶，我也用雪花瓶；你用異型瓶，我也用異型瓶；你的包裝是紅、綠、藍、黃多種色彩，我的包裝也與你的風格大致相同，結果是這些產品進入市場后，由于包裝風格一致、產品沒有特色，品牌在消費者的大腦中根本無法留下恒定、清晰的印記。然而百威、喜力這些國際大品牌，產品不超過5個品種，產品包裝會隨著時代的變化進行微整，新包裝與老包裝之間承接關系十分明顯，因為它們懂得確保品牌識別在消費者大腦中刻下深刻的印記比什么都重要。
■一些戰術性的促銷能刺激銷量上升，但有時不僅沒有提升品牌力，反而有損品牌價值。
中國企業最擅長的是促銷，加量不加價，買三送一，但不管花樣如何翻新，其實質仍然是以讓利為武器進行促銷。但面對市場競爭，我們要謹記，任何策略只要是沒有個性，很容易模仿或被競爭對手跟進，都是沒有太大價值的。所以這種單純的讓利促銷，最終會成為比拼實力的廝殺。所以說，類似的促銷活動盡管都能在短期內增加銷售，但不能提升品牌力，從而給企業帶來持續的競爭優勢。
第9篇：促銷策略的概念范文
特點之一: 暑促對象擴大化
暑促，顧名思義，暑期促銷之意。一直以來，暑促都只是針對家庭消費者和高校大學生這兩個目標群體而搞的促銷活動。而今年的暑促，大有擴大化之勢，學習、炒股、休閑、娛樂統統囊括進來，已然并非只是針對學生群體而展開的銷售攻勢，反而更像是整個消費類IT產品共同的促銷節日。于是，這個夏天，前所未有地出現了“家居電腦”的概念。6月底，方正科技暑促策略時，首次提出了家居電腦的概念，一方面是將電腦融入家庭裝飾的概念，另一方面，背后的深意是，認為電腦的定位發生了很大變化，已經從最初的“學習用品”過渡到“上網中心”，再到今天的“家庭娛樂中心”。事實上，今年上半年這種趨勢更加明顯，對于很多家庭消費者來說，以前很多人買電腦就是為了給孩子使用，主要用于學習和娛樂，而上半年股市的紅火為家長帶來了新的思路: 買臺電腦，大人炒股，孩子學習、娛樂，一家其樂融融、各得其所，這也使得他們買電腦的理由更加充分。
特點之二: 戰團擴大化
暑促一直是國內廠商趁手的一件兵刃，也是他們在市場中拼殺的一個利器，而這個以降價、促銷為主題、頗為直接的銷售推廣方式一直并不為國際廠商所用，甚至頗有些不入眼的感覺。而今，這種情況發生了驚天逆轉，暑促戰團頗有擴大趨勢。有分銷商的還要充分調動分銷商的資源，2007年7月，惠普召開消費類市場戰略暨暑期產品會，宣布首次啟動暑促戰略。戴爾筆記本電腦也啟動了“多彩”策略，面向個人消費類市場連發了8種顏色的筆記本電腦。東芝也在7月初啟動了TOSHIBA筆記本電腦“夏季全國巡展”。據悉，這次主題為“晶彩傾城 娛樂無限”的巡展將在隨后數月時間內，在全國三十三座大中型城市內相繼展示承載最先端科技的新款筆記本電腦，“以近距離互動的方式”直接面向終端消費者推廣。這也可以理解，面對快速增長的消費類市場需求，已經沒有誰能夠無動于衷。只不過，這種意欲在消費類市場分得一杯羹的欲望在這個暑期得以集中體現而已。不過，國際廠商加入這場有濃厚中國特色的假日促銷行列，使得暑促這場游戲變得更緊張、更刺激、更好玩。
